Chuong 3 tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (368.01 KB, 36 trang )
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG CỦA DNTM
• CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI
VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• CHƯƠNG 4: KIỂM SỐT HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM
Nội dung chính:
3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM
3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM
3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM
3.2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng
3.2.2 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng
3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
6/22/2011
3
3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng
của DNTM
3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM
3.1.1.1. Một số mơ hình mạng lưới bán hàng cơ bản của DNTM
3.1.1.2. Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM
3.1.2.1. Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của DNTM
3.1.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
6/22/2011
4
3.1.1.1.1. Mơ hình mạng lưới
bán hàng theo khu vực địa lý
9
9
Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất
theo sự phân chia lãnh thổ (theo từng vùng lãnh thổ
(vùng, miền, địa phương)
Đặc điểm:
Nhà quản trị bán hàng có tồn quyền quyết định việc
kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh
doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng
trong khu vực do mình phụ trách.
Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phân, mỗi bộ
phân chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực
6/22/2011
5
Mơ hình mạng lưới bán hàng theo
khu vực địa lý
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
khu vực I
Giám đốc
khu vực II
Giám đốc
khu vực III
Giám đốc
khu vực IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều
ngành hàng, mặt hàng
6/22/2011
6
Các chức danh của mơ hình bán
hàng theo khu vựa địa lý
Giám đốc bán hàng
GĐ bán hàng chi nhánh
GĐ bán hàng KV thị trường
Giám sát bán hàng
Mại vụ bán hàng phụ trách các
kv thị trường nhỏ hơn
Nhân viên bán hàng
Nhân viên phát triển thị trường
6/22/2011
7
3.1.1.1.2. Mơ hình mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Khái niệm: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào
đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa
dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.
Đặc điểm: Chia lực lượng bán hàng thành
các “nhánh”, mỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn
bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng,
ngành hàng nhất định.
6/22/2011
8
Mơ hình mạng lưới bán hàng theo
sản phẩm, ngành hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
mặt hàng A
Giám đốc
mặt hàng B
Giám đốc
mặt hàng C
Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng
hố ngành hàng » hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao
6/22/2011
9
Chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng
theo mô hình mạng lưới bán hàng theo sản
phẩm, ngành hàng
Giám đốc
ngành hàng, sản phẩm
Giám sát bán hàng
• Mại vụ bán hàng phụ trách
theo từng sp
• Nhân viên bán hàng
• Nhân viên phát triển thị trường
6/22/2011
10
3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng
theo khách hàng
Khái niệm: tổ chức mạng lưới dựa vào đặc
điểm của khách hàng như quy mơ sản
phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản
phẩm, thu nhập…
¾Mơ hình tương đối hiện đại
Đặc điểm: Tổ chức lực lượng bán hàng
thành các nhánh, mà mỗi nhánh là một bộ
phận (hay đơn vị) đảm nhận toàn bộ hoạt
động bán hàng nhằm phục vụ một đối tượng
khách hàng nào đó.
6/22/2011
11
Mơ hình mạng lưới bán hàng
theo khách hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Kênh siêu thị
Kênh đại lý
bán buôn
Kênh đại lý
bán lẻ
Các điểm và tuyến bán hàng
6/22/2011
12
Các chức danh chủ yếu của mơ hình tổ chức
mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Giám đốc bán hàng
Giám sát bán hàng
Mại vụ
Nhân viên bán hàng
Nhân viên phát triển thị trường
6/22/2011
13
3.1.1.1.4. Mơ hình mạng lưới
bán hàng hỗn hợp
Khái niệm: Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách
thức tổ chức mạng lưới thông qua việc kết hợp
giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ nhằm tận
dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng
lưới trên.
Đặc điểm: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
là việc tổ chức mạng lưới bán hàng dựa trên cơ sở
kết hợp mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực
với mạng lưới bán hàng theo mặt hàng, ngành
hàng và mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
6/22/2011
14
Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Quản lý
ngành hàng A
Phụ trách KV I
6/22/2011
Quản lý
ngành hàng B
Phụ trách KV II
Quản lý
ngành hàng C
Phụ trách KV III
15
Các chức danh chủ yếu của mạng lưới
bán hàng hỗn hợp
Giám đốc kinh doanh
Giám đốc ngành hàng
Giám đốc khu vực
Giám sát bán hàng
Mại vụ bán hàng
Nhân viên bán hàng
Nhân viên phát triển thị trường
6/22/2011
16
3.1.1.2. Lựa chọn mơ hình tổ
chức mạng lưới bán hàng
Căn cứ lựa chọn
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng
Đối tác
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ
Chiến lược kinh doanh
Khả năng tài chính
Nhân sự
6/22/2011
17
3.1.1.2. Lựa chọn mơ hình tổ
chức mạng lưới bán hàng
¾
¾
¾
¾
Một mơ hình tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm
bảo thơng suốt các dịng vận động kết
nối giữa các thành viên của mạng lưới:
Dòng
Dòng
Dòng
Dòng
6/22/2011
vận động vật chất của sản phẩm
thanh tốn và sở hữu
thơng tin xúc tiến bán hàng
thơng tin kiểm sốt bán hàng
18
3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng
của DNTM
3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM
3.1.1.1. Một số mơ hình mạng lưới bán hàng cơ bản của DNTM
3.1.1.2. Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM
3.1.2.1. Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của DNTM
3.1.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
6/22/2011
19
3.1.2. Tổ chức các điểm và
tuyến bán hàng của DNTM
Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là
những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp.
Điểm bán hàng của DN thường là: các cửa hàng, các
đại lý, các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung
tâm thương mại.
Có 3 loại điểm bán hàng: điểm bán hàng lớn, điểm
bán hàng trọng yếu (keyshop), các điểm bán hàng
nhỏ lẻ.
Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp
các điểm bán hàng trong phạm vi không gian
địa lý nhất định.
6/22/2011
20
3.1.2. Tổ chức các điểm và
tuyến bán hàng của DNTM
¾
¾
¾
Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng:
Việc lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng (chủ
yếu là công tác lựa chọn các thành viên trung
gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp) phụ thuộc rất lớn vào chính sách
phân phối của DN.
Với chính sách phân phối độc quyền
Với chính sách phân phối chọn lọc
Với chính sách phân phối đại trà
6/22/2011
21
3.2. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG CỦA DNTM
3.2.1. Khái niệm và phân loại lực lượng
bán hàng (LLBH)
3.2.2. Xác định quy mô và định mức của
LLBH
3.2.3. Tuyển dụng LLBH
3.2.4. Huấn luyện LLBH
3.2.5. Tạo động lực cho LLBH
6/22/2011
22
3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
Bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực
tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp
Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với
khách hàng
6/22/2011
23
3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp)
Phân loại lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng tại địa bàn
Đại lý bán hàng và cộng tác viên
Đại lý bán hàng
Cộng tác viên
6/22/2011
24
3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp)
Phân loại lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: bao gồm tất cả những
người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến
hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp:
• Tập trung ở các văn phịng của doanh nghiệp
• Vai trị hỗ trợ lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi
đơn hàng, dự trữ…)
• Vai trị lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh
nghiệp XNK, bán hàng qua trung gian…)
Lực lượng bán hàng tại địa bàn (trực tiếp)
• Là lực bán hàng chủ yếu với phần lớn doanh nghiệp
• Trực tiếp giao dịch và cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách
6/22/2011
25
