chương 3 tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng của dntm

CHƯƠNG 3
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM
07/01/14 2
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM
Nội dung chính:
3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM
3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM
3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM
3.2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng
3.2.2 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng
3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
07/01/14 3
3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán
hàng của DNTM
3.1.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng
cơ bản của DNTM
3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng
07/01/14 4
07/01/14 5
3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới
bán hàng theo khu vực địa lý
-
Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách
thức
tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất

theo sự phân chia
lãnh thổ (theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)).
- Đặc điểm :
Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh
sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ
trách.
Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu
trách nhiệm bán hàng của một khu vực
3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới
bán hàng theo khu vực địa lý
07/01/14 6
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
khu vực II
Giám đốc
khu vực I
Giám đốc
khu vực III
Giám đốc
khu vực IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều
ngành hàng, mặt hàng
07/01/14 7
3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới
bán hàng theo khu vực địa lý
Ưu điểm
-

Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ
NVBH.
-
Lựa chọn được SP hàng hóa phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng
-
Xác định rõ trách nhiệm của
từng bộ phận bán hàng trong mỗi
khu vực
-
Cho phép nhà quản trị dễ dàng
đảm nhận công việc, NV thấy rõ
trách nhiệm và cơ hội thăng tiến
Nhược điểm
- Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi
không đáp ứng đủ nhu cầu nhân
lực của doanh nghiệp
- Sự hiểu biết chuyên sâu về từng
SP có thể bị hạn chế
-
Các NVBH giỏi sẽ bị phân tán,
không tạo ra sự phối kết hợp nên
hoạt động bị hạn chế
-
Ra quyết định có thể cục bộ.
07/01/14 8
Các chức danh của mô hình bán
hàng theo khu vựa địa lý
Giám đốc bán hàng
GĐ bán hàng chi nhánh

GĐ bán hàng KV thị trường
Giám sát bán hàng
Nhân viên bán hàng
Nhân viên phát triển thị trường
3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng
theo sản phẩm, ngành hàng

Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản
phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.

Đặc điểm : Chia lực lượng bán hàng thành các “nhánh”, mỗi
nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt
hàng, ngành hàng nhất định.
Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, giám
đốc bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có
thể bán trên tất cả thị trường (các khu vực) nhưng phải bán
theo từng mặt hàng.
07/01/14 1007/01/14 10
3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, ngành hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
mặt hàng A
Giám đốc
mặt hàng B
Giám đốc
mặt hàng C
Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng

hoá ngành hàng » hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao
07/01/14 11
3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Ưu điểm Nhược điểm
- NVBH phát huy được những
khả năng hiểu biết chuyên sâu
về sản phẩm.
- DN tận dụng và phát triển các
NVBH giỏi cả về kiến thức
chuyên môn và năng khiếu bán
hàng về một số SP hàng hóa.
- Cung cấp những dịch vụ tốt
nhất cho khách hàng
- Chi phí cho đội ngũ bán hàng cao
hơn, có thể phải sử dụng đến các
chuyên gia hoặc phương tiện công
nghệ kỹ thuật cao.
- Có thể gặp khó khăn trong công
tác quản trị nhân sự do không
cung cấp một nền chung cho các
cá nhân có đào tạo chuyên sâu và
kinh nghiệm tốt để giải quyết vấn
đề
07/01/14 12
Chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng
theo mô hình mạng lưới bán hàng theo sản
phẩm, ngành hàng
Giám đốc
ngành hàng, sản phẩm

Giám sát bán hàng
•
Mại vụ bán hàng phụ trách
theo từng sp
•
Nhân viên bán hàng
•
Nhân viên phát triển thị trường
3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng
theo khách hàng

Khái niệm: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo
khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như
quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.

Đặc điểm: Tổ chức lực lượng bán hàng thành các
nhánh, mà mỗi nhánh là một bộ phận (hay đơn vị)
đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm phục
vụ một đối tượng khách hàng nào đó.
07/01/14 14
3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng
theo khách hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Kênh siêu thị
Kênh đại lý
bán buôn
Kênh đại lý
bán lẻ
Các điểm và tuyến bán hàng

07/01/14 15
3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng
theo khách hàng
Ưu điểm Nhược điểm
-
Mỗi nhánh chỉ tập trung phục vụ một
bộ phận khách hàng nhất định nên có
điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu
và thói quen tiêu dùng của họ.
-
Thuận tiện thực thi chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng
-
Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng
-
Dễ dàng đạt được những mục tiêu
bán hàng
- Có thể gặp khó khăn nếu
khách hàng phân tán rộng
theo không gian địa lý, nhu
cầu của mỗi nhóm khách
hàng không đủ lớn.
07/01/14 16
Các chức danh chủ yếu của mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Giám đốc bán hàng
Giám sát bán hàng kênh siêu
thị, kênh đại lý
Mại vụ
Nhân viên bán hàng

Nhân viên phát triển thị trường
07/01/14 17
3.1.1.1.4. Mô hình mạng lưới bán hàng
hỗn hợp
Tổng giám đốc
Giám đốc kinh doanh
Giám đốc KV IIGiám đốc KV I Giám đốc KV III
Giám đốc ngành hàng 2
Giám đốc ngành hàng 3
Giám đốc ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1
Ngành hàng 2 Ngành hàng 2
Ngành hàng 3
Ngành hàng 3
Ngành hàng 3
Ngành hàng 2
07/01/14 18
3.1.1.1.4. Mô hình mạng lưới
bán hàng hỗn hợp
Ưu điểm Nhược điểm
- Tận dụng được ưu điểm
của mỗi dạng tổ chức mạng
lưới đơn lẻ.
- Tạo sự linh hoạt cho các
nhà quản trị trong việc tổ
chức lực lượng bán hàng
mà vẫn giữ được sự ổn định
cho tổ chức doanh nghiệp
-
Nhà quản trị gặp khó khăn
trong việc đánh giá, xác

định mức độ hoàn thành
công việc.
-
Gây cho NVBH một số khó
khăn do có nhiều người chỉ
huy.
07/01/14 19
Các chức danh chủ yếu của mạng lưới
bán hàng hỗn hợp
Giám đốc kinh doanh
Giám đốc ngành hàng
Giám đốc khu vực
Giám sát bán hàng
Mại vụ bán hàng
Nhân viên bán hàng
Nhân viên phát triển thị trường
07/01/14 20
3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng
Căn cứ lựa chọn

Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:

Đối thủ cạnh tranh

Khách hàng

Đối tác

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:


Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ

Chiến lược kinh doanh

Khả năng tài chính

Nhân sự
07/01/14 21
3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng

Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối
ưu của doanh nghiệp phải đáp ứng được các
yêu cầu cơ bản sau:

Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản
phẩm

Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu

Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng

Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng
07/01/14 22
Khái niệm điểm và tuyến bán hàng
của DNTM

Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là
những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ

của doanh nghiệp.

Điểm bán hàng của DN thường là: các cửa hàng, các
đại lý, các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung
tâm thương mại.

Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp
các điểm bán hàng trong phạm vi không gian
địa lý nhất định.
-
Theo hình thức:
+ Điểm bán hàng lớn
+ Điểm bán hàng trọng yếu
+ Điểm bán hàng nhỏ lẻ
- Theo tiêu thức sở hữu với doanh nghiệp:
+ Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp
+ Điểm bán hàng đối tác
+ Điểm bán hàng nhượng quyền
07/01/14 23
07/01/14 24
Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
07/01/14 25
3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:

Bao gồm những cá nhân, tổ chức
tham gia trực
tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp


Là lực lượng chủ yếu
thực hiện các kế hoạch và
mục tiêu bán hàng
của doanh nghiệp

Là
cầu nối cơ bản nhất
giữa doanh nghiệp với
khách hàng