LUẬN VĂN : Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam doc

LUẬN VĂN
“Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản
trị tiêu thụ hàng hóa tại cơng ty TNHH thương mại
Dược phẩm Đông Nam”

1


LỜI NÓI ĐẦU
Tại đại hội lần thứ VI năm 1986, đảng ta đã áp dụng chính sách mở cửa nền
kinh tế cũng kể từ đây kinh tế Việt Nam bắt đầu hòa nhập với kinh tế thế giới, một
chân trời kinh tế rộng mở dầy hứa hẹn nhưng cũng tiềm ẩn khơng ít những khó
khăn thách thức mới. Kinh tế Việt Nam đã thực sự chuyển đổi từ nền kinh tế tập
trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng của nhà nước.
Trong cơ chế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng
đối với tất cả các doanh nghiệp, bởi nó quyết định đến sự tồn tại hay sụp đổ của
một doanh nghiệp. Hơn nữa hiện nay chúng ta đã gia nhập tổ chức WTO thì mức
độ cạnh tranh sẽ càng trở nên khốc liệt ngay cả thị trường trong nước, các doanh
nghiệp lại phải trăn trở, suy nghĩ để tìm ra hướng đi đúng cho mình.
Trong quỹ đạo chung của nền kinh tế cả nước, công ty TNHH Thương Mại
Dược phẩm Đông Nam là một công ty kinh doanh các mặt hàng dược phẩm dù
mới ra đời song cũng đã dần chiếm lĩnh được thị trường, những hướng đi của cơng
ty hồn tồn đúng đắn, cơng ty khơng chỉ tạo ra công việc ổn định cho một nguồn
lao động trong Xã Hội mà cịn đóng góp vào nguồn ngân sách của quốc gia.
Trong điều kiện hiện nay, với sự bất ổn định trên thị trường dược phẩm do
trong những năm qua nước ta có nhiều biến đổi về khí hậu, thiên tai diễn ra liên
miên, dịch bệnh mà đặc biệt là dịch cúm gia cầm đã ảnh hưởng khơng nhỏ đến
tình hình tiêu thụ hàng hóa của cơng ty nói riêng và các cơng ty dược phẩm nói
chung. Một vấn đề đặt ra là: cần phải làm gì để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của
cơng ty? Trước thực trạng như vậy, cùng với quá trình thực tập ở công ty em đã
quyết định chọn đề tài: “Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị

tiêu thụ hàng hóa tại cơng ty TNHH thương mại Dược phẩm Đơng Nam”. Có
ỹ nghĩa lý luận và thực tiễn rất lớn trong điều kiện hiện nay. Do đó với kiến thức
lý luận được trang bị ở trường, vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập em
mong muốn tìm hiểu nắm bắt một cách cao nhất có thể về vấn đề trên nhằm củng
cố, nắm vững mở rộng tầm nhìn kiến thức của mình trong lĩnh vực này.
Nội dung của đề tài được trình bày với kết cấu gồm 3 chương:
2


Chương I:Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa.
Chương II:Phân tích thực trạng cơng tác quản trị tiêu thụ tại công ty
TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam.
Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng
trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại cơng ty TNHH thương mại dược
phẩm Đơng Nam.

3


CHƯƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA
TRONG DOANH NGHIỆP
I.TIÊU THỤ VÀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH
NGHIỆP:
1. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa:
1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa:
Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hóa thì tiêu thụ
hàng hóa là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ
sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người sản
xuất hay người bán hàng đạt được mục tiêu của mình.

Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vi
thương mại( hành vi mua bán hàng hóa) người bán phải có nghĩa vụ giao hàng
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Cịn người mua nhận hàng và
có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán theo sự thỏa thuận của cả hai bên.
Trên góc độ cá nhân thì tiêu thụ hàng hóa là một q trình mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của
người mua.
Như vậy về bản chất tiêu thụ hàng hóa là những hoạt động thương mại nhằm
mục đích chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ đó bù đắp chi phí và thu lợi
nhuận.
1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu nghiệp
vụ cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần
quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng như mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Khâu tiêu thụ hàng hóa chi
phối các hoạt động khác của doanh nghiệp. mọi bộ phận phải phối hợp với nhau
thật nhịp nhàng sao cho kết quả số hàng bán ra là lớn nhất.

4


Thông qua việc bán hàng và phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng
,vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo được niềm tin từ phía khách hàng.
Đó chính là điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh trên
thương trường, có thể tồn tại và phát triển lâu dài.
Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp được chi
phí hoạt động, giải quyết được các lợi ích kinh tế cơ bản( lợi ích của người lao
động, lợi ích của doanh nghiệp, lợi ích kinh tế của nhà nước…).
Tiêu thụ hàng hóa là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các chính sách
kế hoạch, biện pháp mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện.

Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hóa là khâu quan trọng nhất đối với bất cứ
doanh nghiệp nào. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt
là các doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thơng hàng hóa.
1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
trong nền kinh tế thị trường thì rất khó có thể có một thị trường đồng nhất vì
mỗi khách hàng có một xu hướng tiêu dùng khác nhau. Doanh nghiệp không thể
cùng một lúc đáp ứng, thỏa mãn được tất cả các nhu cầu của khách hàng với cùng
hiệu quả tương ứng. Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứng nhanh trước nhu cầu
khách hàng ở các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy vấn đề là phải lựa
chọn phương thức bán hàng và hình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đối
tượng khách hàng.
Phương thức bán hàng được hiểu là hình thức mối quan hệ diễn ra giữa người
bán và người mua trong quá trình bán hàng. Nếu như dựa vào mối quan hệ giữa
người bán và người mua thì có hai phương thức: bán hàng cổ điển và bán hàng
hiện đại.
+Bán hàng cổ điển: Là phương thức bán hàng mà người bán và người mua
giao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hóa. Phương thức bán
hàng này diễn ra khi người mua và người bán gặp nhau, trao đổi và thỏa thuận về
tên hàng, số lượng và chất lượng, giá cả và điều kiện bán hàng khác. Ở phương
thức này người mua chủ động tìm người bán và người bán thụ động chờ người
5


mua vì vậy vai trị rất quan trọng, nó thường thực hiện bằng hai hình thức là bán
hàng lưu động và bán hàng cố định-phương thức bán hàng này chủ yếu được áp
dụng trong bán lẻ hàng hóa.
+Bán hàng hiện đại: là phương thức bán hàng mà người mua và người bán
không gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian.
Phương thức bán hàng được áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻ hàng hóa có
các hình thức bán hàng hiện đại như:

-Hình thức bán hàng tự chọn.
-Hình thức bán hàng siêu thị.
-Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại.
-Hình thức bán hàng qua hội chợ, triển lãm, hội thảo.
-Hình thức bán hàng qua internet.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hóa:
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hóa ở các đơn vị sản
xuất kinh . Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau
1.4.1 Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp:
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như số lượng,
chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ
sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ, điều đó được thể hiện qua cơng thức:
Khối lượng sản phẩm = số sản phẩm, hàng hóa +số hàng hóa - Số hàng hóa
Hàng hóa bán ra
tồn đầu kỳ
mua vào tk
tồn ck
b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng
hóa có cơng dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng hàng hóa là điều kiện sống cịn
của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanh
nghiệp phải khơng ngừng tìm tịi mọi biện pháp để đảm bảo chất lượng hàng hóa
mua vào đạt chất lượng. Việc nâng cao chất lượng hàng hóa và uy tín của doanh
6


nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và có ảnh hưởng to lớn
đến khối lượng tiêu thụ. Khi mà hàng hóa của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì

hàng hóa sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc
nhanh vòng chu chuyển vốn.
c) Giá bán sản phẩm:
Giá là một nhân tố có ảnh hưởng khơng ít đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ(
xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị
sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì
khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường giá cả và
lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau. Đường cong biểu thị mối
quan hệ giữa nhu cầu và giá thường có dạng sau:
Người
tiêu dùng

y1

y2

Đường cong bán hàng tùy theo giá . Khối lượng hàng hóa thay đổi nhiều hay
ít còn phụ thục vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa.
d) Tổ chức cơng tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng
giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký hợp đồng tiêu thụ, hợp
đồng chuyển vận, điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng… cuối cùng là việc
khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp
nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng.
7


1.4.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua:
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “ thượng đế. Nhu cầu(

tự nhiên hay mong muốn ), mức tiêu thụ thói quen, thói quen,tập tính sinh hoạt,
phong tục…của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất
lượng hàng tiêu thụ.Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết
định lượng hàng mua. Thơng thường , khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm,
tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên.
1.4.3 Các nguyên nhân thuộc về nhà nước:
Thuế, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ …của nhà nước đối với sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến
mức tiêu thụ. Nhà nước sử các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất…) để
khuyết khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.
2. Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
2.1. Khái niệm và vai trò quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.
2.1.1 Khái niệm của quản trị tiêu thụ hàng hóa.
Theo cách tiếp cận q trình thì quản trị tiêu thụ hàng hóa là quản trị một lĩnh
vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp. Đó là hoạt động của các
nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên
quan đến q trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp.
Nếu xét theo mối quan hệ con người với con người thì có thể hiểu quản trị
tiêu thụ là hoạt động quản trị để đạt được mục tiêu của việc tiêu thụ thông qua
hoặc bằng nỗ lực của người khác.
2.1.2 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa.
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp ta có thể thấy nếu hoạt động của quản trị tiêu thụ hàng hóa được thực hiện
tốt thì bán hàng sẽ đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả
của quản trị tiêu thụ hàng hóa cịn được thể hiện ở việc uy tín của doanh nghiệp
được nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến doanh nghiệp. Hoạt động
8

của quản trị tiêu thụ hàng hóa nếu được là tốt sẽ giúp giảm chi phí, tăng thị phần,
nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu như ta không
quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì nỗ lực của những người khác cũng
khơng khác khơng có ý nghĩa gì.
2.2 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận q trình.
2.2.1 Quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận q trình.
Trong mỗi q trình tiêu thụ hàng hóa, để đạt được hiệu quả cao nhất thì nhà
quản trị tiêu thụ hàng hóa ln phải thực hiện đầy đủ và thực hiện tốt 4 chức năng
của quản trị doanh nghiệp, đó là: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm sốt.
a. Hoạch định.
Hoạch định là một cơng tác hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Có thể nói hoạch định sẽ giúp cho doanh nghiệp định hướng
được tương lai của mình. Hoạch định trong quản trị tiêu thụ hàng hóa gồm có
những hoạt động sau:
+ Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Thường thì mục tiêu
của hoạt động tiêu thụ hàng hóa là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng có
hiệu các nguồn lực. Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu của
doanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để thực hiện được các mục tiêu này
thì nhà quản trị phải có trong tay và sử dụng các nguồn lực một cách có hiệu quả
nhất. Căn cứ để xây dựng các chiến lược, chính sách, kế hoạch kinh doanh của
doanh nghiệp chính là thị trường. Vì vậy trước khi vạch ra bất kỳ một chiến lược,
chính sách kế hoạch nào thì nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và
xu hướng biến động của thị trường.
+ Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp: Thị
trường ln gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp đó
là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ
được hàng hóa thì doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các thông tin thị trường

9

một cách kịp thời. Công việc này gồm: Tổ chức thu thập thông tin về thị trường, tổ
chức xử lý thơng tin.
+ Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hóa:
Về chính sách mặt hàng kinh doanh: Thì cần phải xác định doanh nghiệp
cung cấp hàng hóa dịch vụ gì? Cho ai? Chính sách mặt hàng kinh doanh tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng
của mình và phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo
cho việc tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả tốt nhất cũng như có tính khả thi cao. Nội
dung của chính sách mặt hàng kinh doanh cần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu
thụ, lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm, lựa chọn mặt
hàng kinh doanh theo hướng cạnh tranh, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính
chất nhu cầu.
Về chính sách giá cả: Đây được coi là công cụ chủ yếu của doanh nghiệp
trong quá trình cạnh tranh trên thị trường. Nội dung chính sách giá cả bao gồm:
Xác định mục tiêu chính sách giá cả, lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá cả.
Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hóa: Đây là phương tiện thể hiện
mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng của mình trên
khoảng thị trường đã xác định. Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho q trình kinh
doanh an tồn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh
tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hóa được nhanh chóng. Chính sách này
được thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối.
Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Trong tiêu thụ hàng hóa đây được
coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mục đính của
chính sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thơng qua việc tạo tâm lý,
thói quen cho khách hàng khi mua hàng kích thích lơi kéo khách hàng biến khách
hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng mua hàng lần đầu
thành khách hàng thường xuyên, khách hàng truyền thống. Nó bao gồm các nội

10


dung như: Quảng cao, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp
thị trực tiếp.
Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xác định khả năng
khác nhau có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn một
phương án tối ưu để tiến hành. Việc đưa ra quyết định này là phán đoán, lựa chọn
giữa các phương án hành động khác nhau mà khơng có phương án hoàn toàn đúng
hay hoàn toàn sai.
b) Tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hố là một cơng việc rất quan trọng đối với
hoạt động doanh nghiệp. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hố có liên quan tới
việc phân chia các cơng việc, cơng đoạn bán hàng bố trí phân cơng lao động vào
các vị trí, thực hiện các cơng đoạn của từng phương thức bán hàng cũng như các
hoạt động dịch vụ trước và sau bán hàng cụ thể phải tiến hành các công việc như:
+Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp: Bao gồm việc
bố trí, phân cơng lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thơng tin về thị trường
(giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…). Phân tích thơng tin và xử lý
thông tin thu được lập các báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường. Từ đó tìm ra
thị trường tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá đồng thời xác định các căn cứ để xây
dựng các chiến lược kinh doanh sau này.
+Tiến hành thực hiện các phương thức, hình thức tiêu thụ hàng hố:
-Xây dựng các điểm bán bảo đảm phù hợp với chính sách mặt hàng kinh doanh,
gia cả, phân phối, quảng cáo… của doanh nghiệp.
-Bố trí cắp xếp bên trong cửa hàng đáp ứng yêu cầu quảng cáo giới thiệu sản
phẩm, thuận lợi cho việc lựa chọn của khách hàng cũng như cho việc tiến hành các
phương thức bán hàng.
-Tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như cửa hàng trưởng,

nhân viên bán hàng trực tiếp,nhân viên bảo vệ, thủ kho…các nhân viên phải thành
thạo nghiệp vụ chun mơn, có trình độ, có năng lực và thực hiện nghiêm chỉnh
giờ giấc bán hàng.
11


- Tổ chức bố chí các phương tiện lao động trong cửa hàng đảm bảo tăng năng suất
lao động, phát huy hết năng lực của người lao động cũng như hiệu quả của các
phương tiện.
+Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Căn cứ vào phương thức tiêu thụ đã
lựa chọn, nhà quản trị tiến hành lựa chọn, bố trí lao động vào các công việc như:
Xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện các công tác quảng cáo, kiểm tra,
đánh giá việc thực hiện các công tác quảng cáo, tổ chức đánh giá thị trường tiêu
thụ hàng hoá.
+ Chuẩn bị công tác bán hàng: Liên quan tới việc chuẩn bị các hoạt động xúc tiến
bán hàng như: Tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán thử.
+ Triển khai bán:
-Tung hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụ.
-Xác dịnh thời gian hoạt động của cửa hàng.
-Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán hàng như:
Bảo hành, vận chuyển, bao gói hàng hố…
c)Lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp:
Việc lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá
là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị. Muốn
khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng ngày càng tăng thì các cấp lãnh
đạo phải tạo ra nguồn thị trường tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng, tạo ra
bầu khơng khí làm việc thoải mái cho các nhân viên nhân viên bán hàng và các
nhân viên khác. Cần có chế độ thưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ
với với quyền lợi doanh nghiệp. Đồng thời phải có khả năng tự điều khiển, làm

chủ bản thân mình, hạn chế tới mức tối đa các quyết định sai lầm. Các hoạt động
lãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hố gồm:
-Phần trăm hồn thành kế hoạch lưu chuyển.
-Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp.
-Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng.
12


-Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là cơng việc rất
phức tạp. Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải
thực hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo cho đến
việc kiểm soát. Kết hợp với việc sử dụng một dội ngũ cán bộ có trình độ, đồng
tâm hiệp lực nhằm khơng ngừng nâng cao chất lượng làm việc, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp phát triển và đạt được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.
2.2.2. Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp:
Hoạt động tác nghiệp ở đây được hiểu là mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng,
vì vậy khi nghiên cứu quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo một hoạt động tác
nghiệp, tức là ta phải tìm hiểu nhà quản trị tiêu thụ cần phải làm gì cho mỗi thương
vụ, mỗi lần bán hàng. Và trong mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng nhà quản trị tiêu
thụ thường thực hiện theo ba bước sau:
-Trước khi thực hiện thương vụ.
-Trong khi thực hiện thương vụ.
-Sau khi thực hiện thương vụ.
a) Trước khi thực hiện thương vụ:
+Xác định lý do thực hiện thương vụ để trên cơ sở đó làm rõ mục tiêu cần
đạt được của thương vụ. Thường thì các thương vụ được thực hiện với lý do là tìm
kiếm lợi nhuận. Nó được thực hiện như một công việc lặp đi lặp lại giúp doanh
nghiệp tồn tại và phát triển là “bán để mà bán”. Tuy nhiên, một số thương vụ được
thực hiện với lý do mang tính chiến lược như:

-Phịng vệ, giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đang tìm cách lơi kéo
khách hàng của doanh nghiệp.
-Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn, lâu dài hơn.
-Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.
-Thâm nhập thị trường mới.
Lý do xác định được chính là cơ sở cho việc hoạch định được các hoạt động cần
được triển khai trong thương vụ.
13


+Lập phương án bán hàng (phương án thực hiện thương vụ): Thực chất là
dựa vào các mục tiêu cần đạt tới, dựa vào điều kiện thực tiễn để xây dựng các
luận chứng.
* luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh:
-Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lời các câu hỏi “vì sao khách hàng
mua hàng hoá của doanh nghiệp”.
-Làm rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phương diện
như khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường, chất luợng phục vụ khách
hàng và khả năng về tài chính.
-Xác định uy tín của sản phẩm, hàng hố, dịch vụ sẽ bán ra thông qua số
lượng, mẫu mã, kiểu dáng của chúng.
Từ đó xác định đặc điểm nổi trội của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ so với những
sản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
* Luận trứng về thị trường và khách hàng:
-làm rõ thị trường và đoạn thị trường mà doanh nghiệp đưa ra sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
-Thẩm định khách hàng nhằm trả lời câu hỏi “ họ là ai, tại sao họ lại mua
hàng hoá của doanh nghiệp”.
* Luận chứng kinh tế kỹ thuật:

-Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thương vụ.
-Xác định doanh thu và lợi nhuận của thương vụ.
-Dự kiến một số chỉ tiêu kinh tế, tài chính như: tỷ lệ chiết giảm và doanh
thu thuần, tỷ lệ chi phí thực hiện thương vụ.
Ví dụ: Khả năng sinh lời, tỷ lệ nợ trên doanh thu…
Các yếu tố cũng như các tỷ lệ, các chỉ tiêu kinh tế tài chính trên được tính
tốn trên cơ sở chính sách bán hàng và chính sách tài chính của doanh nghiệp, nhất
là chính sách bán chịu nếu có.
* Luận chứng về tổ chức thực hiện thương vụ:
14


-Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối liên hệ giữa các cá
nhân và bộ phận có tham gia vào việc thực hiện thương vụ.
-Xác định rõ mối quan hệ giữa bộ phận thực hiện thương vụ với các bộ
phận chức năng khác trong doanh nghiệp.
-Xác định chức trách nhiệm vụ quyền hạn và các mối quan hệ của hệ thống
kiểm soát thương vụ.
-Làm rõ các hình thức bán hàng được áp dụng trong thương vụ kể cả thủ
thuật bán hàng (nếu có).
-Xác định rõ thời hạn thanh toán tiền, điều này cũng quan trọng như được
thanh toán bao nhiêu.
Xác định kênh liên lạc trong nội bộ cũng như giữa doanh nghiệp với khách
hàng theo quan điểm rõ dàng hợp lý nhằm tăng cường phối hợp và củng cố mối
quan hệ gữa các bên.
Việc xây dựng phương án như trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủ động
của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cũng hư trong bán hàng, vì vậy nó
phải được xây dựng một cách thận trọng, nghiêm túc cơng phu có cơ sở khoa học
thực tiễn, các nội dung phải được trình bày một cách rõ dàng, ngắn gọn dễ hiểu.
Chính vì vậy phương án bán hàng khơng địi hỏi tính hệ thống, logic cao giữa các

nội dung như một công trình nghiên cứu.
b) Trong khi thực hiện thương vụ, gồm một số nội dung chủ yếu như:
+Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận, điều khoản đã ký
kết trong hợp đồng. Thường xuyên theo dõi hay kiểm tra trên phương diện hiện
vật đối với những sản phẩm hàng hoá bán ra về số lượng, chất lượng, chủng
loại…Thực hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi phát hiện những sai xót
xảy ra trong q trình tiến hành thực hiện thương vụ.
+Thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách
hàng và tiến hành những hoạt động điều chỉnh nếu như có những sai lệch như
thúc nợ thậm chí ngừng giao hàng nếu như việc thanh tốn làm ảnh hưởng đến
hiệu quả hay sự thành cơng của thương vụ.
15


+Sử dụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thương vụ trên
phương diện tài chính như:
Tỷ lệ chiết giảm là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa mức chiết giảm với
doanh thu bán hàng ( theo giá bán). Tỷ lệ này cần phải được duy trì như dự kiến
và càng giảm càng tốt.
Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh
thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thương vụ và ngày càng
tăng càng tốt .
Tỷ suất chi phí là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa tổng chi phí và doanh
thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh chất lượng của thương vụ xét theo phương
diện hiệu quả và ảnh hưởng tới lợi nhuận của thương vụ.
Nợ/Doanh thu: Thể hiện mức độ, khả năng thanh toán tiền bán hàng đối với
thương vụ. Nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên sẽ ảnh hưởng không tốt tới doanh
thu và hiệu quả của thương vụ.
c) Sau khi thực hiện thương vụ:
Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằm

đảm bảo cho quyền lợi của khách hàng. Việc áp dụng chúng sẽ có tác dụng như:
+ Thơng qua đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho
doanh nghiệp.
+Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp
đồng thời giảm bớt được chi phí thuận tiện cho khách hàng hơn.
+Trong một số trường hợp chúng còn được coi như là công cụ làm tăng sức
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Các dịch vụ sau khi thực hiện thương vụ có thể bao gồm các dịch vụ
như:Bảo hành, hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng…các dịch vụ này có thể miễn phí
hoặc khơng miễn phí tuỳ theo tình hình thị truờng và mục đích sử dụng của doanh
nghiệp. Như vậy, các hoạt động sau bán hàng cũng phải thực hiện một cách “bài
bản” theo quy tắc thuận lợi cho người tiêu dùng.

16


II. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA CƠNG TÁC QUẢN TRỊ
TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP:
1. Chất lưọng của cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố:
Trong một doanh nghiệp chất luợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
được đánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt được trong tương quan với
chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hố .Trong q trình
hoạt động thì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu như:
Mục tiêu lợi nhuận: Đây được coi là mục tiêu lâu dài, là động cơ của các
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu thụ hàng hố nói
riêng. Đây là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Lợi nhuận là
số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra
trong quá trình kinh doanh. Vì vậy việc tiêu thụ hàng hố có ý nghĩa sống cịn đối
với doanh nghiệp vì có tiêu thụ được nhiều hàng hố mới tăng doanh thu tạo điều
kiện thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hố cũng

góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho doanh
nghiệp.
Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
được thể hiện ở % doanh số hoặc số lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp so
với toàn bộ thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn.
Cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố được thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra
con đường tiêu thụ hàng hoá, tăng thị phần của doanh nghiệp tốt nhất . Trong
điều kiện cạnh khốc liệt như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tận dụng tốt các
cơ hội của thị trường mới có thể giành lấy được thị trường.
Mục tiêu an tồn: Trong kinh doanh, hàng hố mà doanh nghiệp mua về để
bán chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán
chứ khơng phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán
được hàng hố và thu đựơc tiền về nếu khơng thì ứ đọng vốn, thua lỗ kéo dài sẽ
dẫn đến phá sản.

17


Mục tiêu bảo đảm hoạt kinh doanh liên tục : Mục tiêu này địi hỏi cơng tác
quản trị tiêu thụ hàng hố phải được thực hiện tốt để tăng vịng quay của vốn bảo
đảm cho nghiệp thu lợi nhuận thúc đẩy quá trình đầu tư và mở rộng thị trường
làm cho hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục.
2. Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hố:
Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh tế và
hiệu quả Xã Hội.
+Hiệu quả Xã Hội là đại lượng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu Xã
Hội của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hưởng của các kết quả đạt được của doanh
nghiệp đến Xã Hội và môi trường. Hiệu quả Xã Hội của doanh nghiệp thường
được biểu hiện qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của Xã Hội,
giải quyết việc làm, cải thiện điều kiện điều kiện lao động, cải thiện và bảo vệ môi

sinh…
+Hiệu quả kinh tế: Là hiệu quả chỉ xét theo phương diện kinh tế hoạt động
kinh doanh. Nó mơ tả tương quan giữa lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt được
với chi phí đã bỏ ra để đạt được lợi ích đó. Hiệu quả kinh tế được coi là một phạm
trù khách quan phản ánh trình độ và năng lực quản lý đảm bảo thực hiện có kết
quả cao những nhiệm vụ kinh tế, Xã Hội đặt ra trong từng thời kỳ thời kỳ với chi
phí nhỏ nhất.
Hiệu quả kinh tế:= Kết quả kinh tế
Chi phí
Trong đó : -Kết quả kinh tế: Doanh thu, lợi nhuận …
-Chi phí

: bao gồm giá vốn hàng bán, chi phí quản lý kinh

doanh, chi phí tài chính…
Vì vậy hiệu quả của cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố là việc phân tích q
trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, làm rõ những nguyên nhân dẫn tới thành công
hay thất bại của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng, lợi nhuận thu được là lỗ hay
lãi hay hoà vốn là hai chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả công tác quản trị tiêu
thụ hàng hoá. Hai chỉ tiêu này phản ánh quy mơ quy mơ kinh doanh, trình độ tổ

18


chức hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ hàng hố của doanh
nghiệp.
Doanh thu bán hàng được tính theo công thức :
Doanh thu bán hàng =Giá bán đơn vị hàng hoá * khối lượng hàng hoá tiêu
thụ.
Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ hàng hố được tính theo cơng thức:

Lợi nhuận = Doanh thu- Chi phí .
Ngồi ra việc đánh hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hố cịn thơng
qua việc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị truờng, kết quả của các hoạt động
hỗ trợ, xúc tiến bán hàng, tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình thực
hiện kế hoạch tiêu thụ từng nghành hàng, từng mặt hàng … việc phân tích phải tìm
ra được những ngun nhân và hướng khắc phục trong thời gian tới.
Trình tự cơ bản để đánh giá hiệu quả công tác là:
+Lập biểu tiêu thụ sản phẩm.
+Phân tích nhân tố ảnh hưởng.
+Nêu biện pháp nhằm khắc phục những khó khăn cũng như những điểm
mạnh cần phát huy.
Tình hình tiêu thụ cho ta biết khả năng và xu hướng biến động của từng mặt
hàng trong doanh nghiệp từ đó quyết định mức mua vào hay bán ra. Lượng hàng
mua vào chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như: Khả năng tài chính của
doanh nghiệp, phương tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trường…chất
lượng hàng không ngừng nâng cao được coi như là điều kiện sống còn để tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng phải đánh giá được mức giá của
doanh nghiệp trong tương quan với mức giá của cung cầu trên thị trường.
Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần phải
xác điịnh được mặt mạnh, mặt yếu và những giải pháp khắc phục kịp thời.Tạo điều
kiện khơng ngừng nâng cao và hồn thiện chất lượng cơng tác quản trị tiêu thụ
hàng hố trong doanh nghiệp.

19


3.

Chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ:
Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì chi phí quản lý kinh doanh ln

chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp và nó có ảnh
hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Quản lý kinh doanh là một hoạt động vô cùng quan trọng, là khâu cuối cùng
trong quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng, vì vậy nó
quyết định đến lượng hàng hố tiêu thụ được nhiều hay ít.
Phân tích chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ nhằm
đánh giá được hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Chúng tứộc thể biết được để
bán ra được một đơn vị hàng hố thì cần phải chi phí cho nó là bao nhiêu? Trên
cơ sở so sánh chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ giữa
các năm khác nhau nhằm thấy dõ được xu hướng tăng hoặc giảm của chi phí
quản lý kinh doanh, từ đó cơng ty phải tìm ra những ngun nhân và đưa ra
những giải pháp khắc phục kịp thời.
Mặt khác chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hố tiêu thụ cũng
phản ánh được chất luợng của cơng tác tác quản trị tiêu thụ hàng hố của cơng ty
ở mưc như thế nào?.
4.

Tỷ trọng hàng tồn kho:
Tỷ trọng hàng tồn kho=

Hàng tồn kho
Hàng tồn ĐK+Sl hàng nhập TK

Tỷ trọng này cho biết số lượng hàng hoá tồn kho chiếm một tỷ trọng lớn hay
nhỏ trong tổng hàng hoá của doanh nghiệp trong một kỳ kinh doanh( Tháng, quý,
Năm). Doanh nghiệp cần phải so sánh tỷ trọng hàng tồn kho giữa các kỳ kinh
doanh để có sự điều chỉnh cho phù hợp với lưọng hàng hóa doanh nghiệp cần phải
nhập nhằm giảm lượng hàng hóa tồn kho.
Sở dĩ cơng ty phải quan tâm tới tiêu chí này là vì hàng tồn kho thường là yếu

tố đẩy chi phí kinh doanh của doanh nghiệp lên cao. Hàng tồn kho sẽ phát sinh
những chi phí có liên quan như: Chi phí nhà kho, chi phí bảo quản, chi phí nhân
viên…nhất là những hàng hố dược phẩm như của cơng ty thì khâu bảo quản rất
20


khó khăn và tốn kém.Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải dự báo nhu cầu tiêu
dùng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường từ đó nhập số lượng hàng hóa vừa
đủ, nhập bao nhiêu phải tiêu thụ hết đến đó. Đây cũng là một phạm trù kinh tế
phản ánh năng lực quản lý kinh doanh cũng như chất lượng của cơng tác quản trị
tiêu thụ hàng hố của daonh nghiệp.
III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ
HÀNG HOÁ Ở DOANH NGHIỆP:
1.Những nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố ở doanh
nghiệp:
Hoạt động kinh doanh ở một doanh nghiệp luôn gắn liền với những biến
động của môi trường kinh doanh. Sự biến động đó được tạo ra từ các nhân tố
khách quan của môi trường cũng như các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp.
+Chính sách kinh tế của nhà nước:
Các chính sách tài chính và tiền tệ cũng như các công cụ hạn chế khác của
nhà nước như: hạn nghạch, giấy phép… co tác động không nhỏ tới mức tiêu thụ
hàng hoá trên thị trường. Chẳng hạn bằng việc tăng tỷ lệ lãi suất tiền gửi ngân
hàng sẽ làm cho tiêu dùng Xã Hội giảm dẫn tới việc tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp cũng giảm theo. Hay như chính sách đánh thuế cao cho những hàng hóa
tiêu thụ đặc biệt mà nhà nước khơng khuyến khích tiêu dùng như: Rượu, bia,
thuốc lá…làm cho giá các mặt hàng nảy tăng cao dẫn đến nhu cầu tiêu thụ giảm
xuống.
+Các yếu tố của môi trường kinh tế:
Lạm phát: Việc lạm phát tăng sẽ làm cho thu nhập thực tế của người dân
giẩm từ đó sẽ tạo ra tâm lý bất ổn, từ đó sẽ tạo ra các phản ứng khác nhau . Đối

với các hàng hố, dịch vụ khơng thiết yếu cần cho cuộc sống hàng ngày thì thì
mức nhu cầu các loại hàng hoá, dịch vụ sẽ giảm trong một thời kỳ lạm phát. Đối
với hàng hóa, dịch vụ thiết yếu thì mức nhu cầu của nó sẽ có xu hướng tăng trong
kỳ lạm phát.

21


Suy thoái kinh tế: Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, người tiêu dùng có xu
hướng dè dặt, tiết kiệm trong mua sắm, đặc biệt là trong việc mua sắm những
hàng hoá sa xỉ.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nếu nền kinh tế tăng trưởng cao thì các gia đình
thường có xu hướng quan tâm đến sức khoẻ hơn do đó họ sẽ mua sắm hàng hố
của doanh nghiệp nhiều hơn, mức tiêu dùng Xã Hội tăng.
Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Nhà quản trị cần phải quan tâm xem
xét tính chất cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, từ đó có
những chiến lược, chính sách cạnh tranh cho phù hợp. Nếu trong lĩnh vực kinh
doanh của doanh nghiệp có sự cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ rất khó khăn, chi phí cao, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
+Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng: Đây là yếu tố quyết định đối với số
lượng và chất lượng hàng hố mà họ mua. Người có thu nhập cao thì thường mua
sắm nhiều hàng hố có chất lượng tốt và ngược lại.
Một số nhân tố khác như:Tâm lý tiêu dùng, thị hiếu , trình độ văn hố, tầng
lớp Xã Hội, lứa tuổi,giới tính…có ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu
dùng.
+Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp: Theo quan điểm kinh
doanh hiện đại thì sản phẩm tối ưu, có chất lượng cao là hàng hố có mức mức
chất lượng phù hợp với yêu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, đồng
thời đi kèm với sản phẩm hàng hoá là những dịch vụ mà doanh nghiệp phục vụ
khách hàng như: Dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán thuận tiện, dịch vụ

bảo hành, sửa chữa…nếu làm tốt các dịch vụ này sẽ góp phần làm tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng doanh số bán ra.
+Giá cả hàng hoá:Với mức thu nhập hiện nay của phần lớn dân cư ở nước ta
thì đây là yếu tố có ảnh hưởng quyết định tới quyết định mua của họ. Nói chung,
thì nếu giá bán giảm thì lưọng hàng tiêu thụ tăng lên. Nhưng điều này thì khơng
phải bao giờ cũng đúng, đối với một số mặt hàng có giá giá trị cao hay co tính
độc quyền hoặc với một số khách hàng có thu nhập cao, có danh tiếng thì giá thấp
22


chưa chắc đã bán được nhiều hàng . Vì vậy, doanh nghiệp phải điều chỉnh giá phù
hợp với từng mặt hàng ở những vùng dân cư trong những thời điểm khác nhau để
kích thích nhu cầu người tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ.
+Tiếp thị quảng cáo: Nếu doanh nghiệp làm tốt cơng tác này thì sẽ giúp cho
cơng chúng biết đến doanh nghiệp, biết đến sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Trong thời đại hiện nay thì quảng cáo đóng vai trị rất lớn đối với cơng tác tiêu
thụ hàng hố của doanh nghiệp.
+Cơng tác tổ chức quản lý doanh nghiệp: Trong cơng tác tiêu thụ hàng hố
thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo linh hoạt, nhạy bén là rất quan trọng đối với môi
trường kinh doanh đầy bin động. Cùng với việc xắp xếp bộ máy quản lý một cách
có hiệu quả nhất thì nhà quản trị cịn phải biết cách động viên khuyến khích người
lao động làm việc với sự nhiệt tình và tinh thần trách nhiệmcao.
2. Tính tất yếu của việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá của
các doanh nghiệp hiện nay:
Nền kinh tế cuẩ nước ta từ đại hội Đảng VI năm 1986 đã bước vào thời kỳ
mới, xoá bỏ cơ chế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trưòng định hướng XHCN,
chấp nhận cạnh tranh từng bước hội nhập vào kinh tế khu vực và thế giới. Hướng
đi trên của Đảng và nhân dân ta đã khẳng định sự đúng đắn qua những thành tựu
kinh tế trong những năm vừa qua, như nền kinh tế đạt mức tăng trưởng cao, trình
độ khoa học cơng nghệ phát triển, lực của đất nước khơng ngừng lớn mạnh, uy tín

trên trường quốc tế nâng cao…bên cạnh đó các doanh nghiệp khơng ngừng tăng
trưởng cả về số lượng lẫn chất lượng. Trong cơ chế mới các đơn vị kinh doanh tự
chủ về mặt hàng, ngành kinh doanh, tự quản vốn, thuê nhân công , giao dịch, liên
doanh liên kết …nhưng nền kinh tế mở với cơ chế sằng phẳng đã đặt các doanh
nghiệp nước ta vào thế cạnh tranh gay gắt. Các doanh nghiệp nước ta mặc dù đã
được cải thiện nhưng so với đối tác nước ngồi thì thiếu vốn, trình độ quản lý chưa
cao, cơng nghệ cũ kỹ lạc khậu…vì vậy để nâng cao sức cạnh tranh của bản thân
doanh nghiệp, của tồn bộ nền kinh tế thì việc nâng cao chất lượng quản lý, chất
lượng hoạt động quản trị là một tất yếu.Thực tế kinh doanh đã chứng minh là sự
23


kkhác biệt lớn giữa các doanh nghiệp nước ta so với các doanh nghiệp nước ngồi
chính là khả năng trình độ quản lý cơng nghệ. Vì vậy các doanh nghiệp phải tìm
mọi cách để nâng cao trình độ quản lý cho phù hợp với sự vận động phát triển của
nền kinh tế, đặc biệt là nâng cao hiệu quả của cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố,
vì nếu làm được điều này thì sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng nhiều sản
phẩm hàng hoá, nâng cao hiệu quả kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh, linh hoạt
nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu thị trường.
Trên đây là những lý luận cơ bản cho việc nghiên cứu công tác quản trị tieu
trhụ hàng hoá ở một doanh nghiệp cụ thể. Trên cơ sở lý luận đó, tơi xin đi vào
khảo sát và phân tích hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hố ở cơng ty TNHH
thương mại Dược phẩm Đơng Nam.

24


CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HỐ TẠI
CƠNG TY TNHH THƯƠNG MAI DƯỢC PHẨM ĐƠNG NAM

I.KHÁI QUÁT, TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐƠNG NAM.
1.Giới thiệu chung về cơng ty:
Cơng ty TNHH Thương Mại Dược Phẩm Đông Nam tên viết tắt:
DONGNAM T.P.CO.,LTD
Tên nước ngoài: DONGNAM TRADING AND PHARMACY COMPANY
LIMITED được thành lập ngày 01/10/2002.
Công ty TNHH thương mại dược phẩm Đơng Nam là cơng ty trách nhiệm
hữu hạn có hai thành viên trở lên, số lượng thành viên không vượt quá 50 người.
Công ty là một đơn vị kinh doanh hạch tốn kinh tế độc lập, có tư cách
pháp nhân và chịu trách nhiệm trước cơ quan pháp luật về hoạt động kinh doanh
của mình.
Cơng ty TNHH thương mại dược phẩm đơng nam co trụ sở chính tại: P304,
Tồ nhà 22, Láng Hạ, phường Láng Hạ, Quận Đống Đa, TP Hà Nội.
Từ khi mới thành lập mặc dù cịn khó khăn do vốn nhỏ, lại bị cạnh tranh
khốc liệt bởi các doanh nghiệp đã có thương hiệu mạnh như: Cơng ty Dược Phẩm
TWI, TWII, Công ty thuốc Trapaco… nhưng bằng sự lỗ lực của tồn cơng ty mà
trong những năm gần đây công ty đã không ngừng lớn mạnh, thị trường tiêu thụ
rộng khắp cả nước, doanh thu không ngừng tăng cải thiện được hình ảnh và uy tín
trên thị trường.
2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:
Để đáp ứng và bắt kịp với xu hướng phát triển không ngừng của nhu cầu thị
trường cũng như để phát triển và vực dậy hoạt động của bản thân công ty. Trong
những năm qua công ty đã không ngừng tìm tịi nghiên cứu để đưa ra thị trường
những hàng hố có chất lượng tốt nhất.

25