Báo cáo thực tập hợp về Công ty cổ phần Gas Petrolimex.doc

PHẦN I
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY
1.1 Quá trình hình thành và phát triển.
1.1.1 Tên và địa chỉ Doanh nghiệp:
Tên tiếng việt: Công ty cổ phần Gas Petrolimex
Tên giao dịch: Petrolimex Gas Joint Stock Company.
Địa chỉ: 775 Đường Giải Phóng- Quận Hoàng Mai- Thành phố Hà Nội.
Các Chi nhánh trực thuộc tại các thành phố: Hải Phòng, Đà Nẵng, Sài Gòn,
Cần Thơ.
1.1.2 Thời điểm thành lập, các mốc quan trọng trong quá trình hình thành
phát triển.
Công ty Gas Petrolimex thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam được
thành lập theo quyết định số 1653/ QĐ- BTM của Bộ thương mại ngày
25/12/1998. Sự ra đời của Công ty gắn liền với quá trình phát triển của Tổng
Công ty Xăng dầu Việt Nam.
Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam được thành lập từ năm 1956. Trong thời
gian thành lập đến những năm 80 Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam chỉ đơn
thuần đảm bảo cung cấp xăng dầu cho nền kinh tế nhưng từ năm 86 trở đi cùng
với sự đổi mới của Đảng và Nhà nước, Tổng Công ty Xăng dầu đã không ngừng
đa dạng hoá hoạt động kinh doanh của mình. Trong thời kỳ này, nhiều ngành
kinh doanh mới được hình thànhtrong đó có ngành kinh doanh gas hoá
lỏng( LPG- Liquefied Petrolium Gas). Việc kinh doanh gas của Công ty bắt đầu
từ tháng 8 năm 1993 do phòng kinh doanh đảm nhận. Là một trong những công
ty đầu tiên cung cấp gas ra thị trường với hướng đi đúng đắn, thời gian đầu việc
kinh doanh ga của công ty rất phát triển, số lượng cung cấp ra thị trường tăng
liên tục từ 8000 tấn (năm 1994) đến 24000 tấn (năm 1995), chiếm 95% thị phần
nội địa.
Sau năm 1995, thị trường có sự tham gia của 17 công ty kinh doanh gas,
trong đó có cả công ty nước ngoài với ưu thế hơn hẳn về vốn nên công ty gặp
nhiều khó khăn, số lượng cung cấp giảm từ 45% xuống 30%. Trước tình hình
đó, Ban lãnh đạo Công ty đã đưa ra áp dụng một số mô hình làm tăng tính chủ

động và thích nghi với thị trường gas lỏng. Mô hình đầu tiên là việc thành lập
các xí nghiệp gas lỏng tại các khu vực, thị trường trọng điểm như: Hà Nội, Đà
Nẵng, Hải Phòng, TP HCM. Tại Hà Nội, hệ thống các cửa hàng gas và kho gas
1
Đức Giang ra đời. Tuy nhiên, các Xí nghiệp này vẫn chịu sự chỉ đạo trực tiếp
của Tổng Công ty thông qua Công ty xăng dầu khu vực đó. Sự phụ thuộc này
làm cho hoạt động kinh doanh gas không đem lại hiệu quả và mô hình này tồn
tại chưa đầy một năm.
Đến năm 1998, để tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh gas theo hướng
nâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàng, trên cơ sở tờ trình của tổng
Công ty Xăng dầu VN, Bộ thương mại đã ra quyết định số 1653 (QĐ-BTM cho
phép thành lập Công ty gas Petrolimex vào ngày 25 tháng 12 năm 1998. Sở Kế
hoạch- Đầu tư Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh số 112425-DNNN, trên cơ sở
đó tiếp nhận ngành LPG của Tổng Công tyXăng dầu VN. Công ty chính thức đi
vào hoạt động từ 01/1999. Công ty đã không ngừng mở rộng địa bàn kinh doanh
với mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước. Để đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, Công ty gas Petrolimex đã tiếp tục mở rộng
và nâng cao trình độ công nghệ của hệ thống cơ sở vật chất tại các vị trí trọng
điểm.
Tuy nhiên, thị trường LPG là một thị trường giầu tiềm năng với sự cạnh
tranh ngày càng khốc liệt nên năm 2004, Tổng Công ty Xăng dầu tiếp tục đổi
mới kinh doanh hoạt động gas lỏng theo hướng cổ phần hoá Công ty Gas
Petrolimex. Ngày 1/1/1998, Công ty cổ phần Gas Petrolimex chính thức ra đời.
1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh
Công ty cổ phần Gas Petrolimex có chức năng kinh doanh, xuất nhập khẩu
khí đốt hoá lỏng LPG, các thiết bị phụ kiện, bồn bể cho việc sử dụng gas và các
nhu cầu về dịch vụ kỹ thuật ngành hàng.
Nhiệm vụ của Công ty:
- Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo nhu cầu của các đơn vị.

- Chỉ đạo, tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường và định
hướng phát triển của Công ty: Xây dựng chất lượng cho ngành hàng, chỉ đạo
thống nhất, quản lý kinh doanh thông qua cơ chế định giá, địa điểm giao nhận
hàng, phân công thị trường, các định mức kinh tế kỹ thuật.
- Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong công tác đầu tư liên quan đến việc xây
dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh tại các đơn vị.
- Thực hiện các hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn về lao động, VSMT.
- Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh
doanh của Công ty, thực hiện đầy đủ quyền lợi, chính sách chế độ về tiền lương,
2
BHXH cho công nhân viên theo Luật lao động và tham gia các hoạt động có ích
cho xã hội.
- Thực hiện kế hoạch nhà kinh tế nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài sản vật tư,
tiền vốn, đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh, thực hiện đầy đủ các hợp đồng
kinh tế ký kết với bạn hàng, chấp hành pháp lệnh kế toán thống kê, thực hiện
đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước, bảo toàn về vốn.
1.2.2. Các loại hàng hoá, dịch vụ chủ yếu Doanh nghiệp đang kinh doanh
Mặt hàng chủ yếu của Công ty là bao gồm: gas, bình gas, gas rời, các phụ
kiện ống dẫn gas, kẹp dây gas và các sản phẩm phụ khác. Đây chính là những
mặt hàng tạo thành một tuyến mặt hàng nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng gas của
khách hàng. Về hình thái sản phẩm được chia làm 3 loại:
- Sản phẩm gas dân dụng: gas bình 4kg, 9kg,12kg, 13kg.
- Sản phẩm gas thương mại: gas bình 48kg
- Sản phẩm gas công nghiệp: gas rời (gas bồn)
1.3 Công nghệ sản xuất của sản phẩm
Do đặc điểm ngành nghề của Công ty là kinh doanh và xuất nhập khẩu gas
nên quy trình công việc không phức tạp và được thực hiện bán tự động.
1.3.1 Quy trình đóng nạp gas:
Áp dụng đối với những bình đạt tiêu chuẩn tức là những bình gas đã được
khẳng định trong khoảng thời gian không quá 5 năm, vỏ bình không bị méo mó,

lồi lõm, không có vết rạn nứt, sần sùi, không có vết xước sâu quá 10% độ dày
bình, gioăng cổ bình không bị mòn. Quy trình trải qua hai giai đoạn:
- Giai đoạn 1( Nhập khẩu gas lỏng): Gas lỏng có thể được nhập khẩu bằng bồn
hay xe lửa. Tuy nhiên hình thức nhập khẩu chủ yếu là nhập từ tầu biển tại các
cảng như Hải Phòng, Đà Nẵng…, sau đó được vận chuyển tới kho tiếp nhận
bằng tàu chuyên dụng chịu áp suất. Quá trình dỡ gas lỏng từ tàu chuyên dụng
lên kho bằng máy bơm, máy nén khí. tiếp theo, gas lỏng được vận chuyển theo
đường ống vào bồn chứa rồi bơm ra các khung đóng bình.
- Giai đoạn 2( Nạp gas vào bình): Được thể hiện qua sơ đồ sau
3
Làm sạch
bình
Xuất
bán
Niêm
phong
Dàn đóng
nạp
thử rò rỉ
Cân kiểm
tra
+ Giai đoạn làm sạch bình: Trước khi vào dàn đóng nạp, tất cả các bình gas đạt
tiêu chuẩn sẽ được chuyển tự động đến máy làm sạch bình, tại đây máy sẽ dùng
nước xà phòng làm sạch vỏ bình.
+ Giai đoạn đóng nạp: Bình gas đã được làm sạch theo băng tải đi vào dàn đóng
nạp. Dàn đóng bình có thể được bố trí loại dàn cố định hay dạng mâm xoay hoặc
hỗn hợp phụ thuộc vào công suất thiết kế đóng bình. Hệ thống đóng bình dạng
mâm xoay sử dụng để đóng các loại bình dân dụng 9kg đến 13kg, còn loại cố
định để đóng các loại bình gas thương mại. Việc đóng bình sẽ được tiến hành tự
động, người công nhân chỉ làm thao tác lắp đầu đóng vào bình bằng dụng cụ lắp

ráp nhanh, ấn nút kích van đóng nạp và điều chỉnh trọng lượng vỏ bình.
+ Giai đoạn thử rò rỉ: Bình gas sau khi đã đóng nạp theo băng tải đến hệ thống
kiểm tra độ kín bằng thiết bị tự động. Tại đây, người công nhân sẽ dùng nước xà
phòng xịt vào van bình để kiểm tra độ kín, nếu van bình bị hở tức là có khí gas
phụt ra thì người công nhân sẽ ấn nút điều khiển để đưa bình đó ra khỏi băng
chuyền. Những bình gas có rò rỉ đó sẽ được thu hồi lại gas và đưa sang xưởng
sửa chữa và kiểm định bình.
+ Giai đoạn kiểm tra trọng lượng: Qua giai đoạn thử rò rỉ, các bình gas sẽ được
cân kiểm tra trọng lượng xem có đủ hay không. Nếu bình nào đủ thì tự động
theo băng tải sang giai đoạn sau, còn những bình không đủ hay vượt quá khối
lượng từ 0.2kg trở lên sẽ được đưa trở lại giai đoạn nạp để nạp đủ hoặc lấy bớt
gas ra khỏi bình.
+ Giai đoạn niêm phong: Bình gas đủ khối lượng sẽ đi qua thiết bị dập niêm
phong tự động. Tại đây, bình đã đạt tiêu chuẩn đảm bảo tiêu chuẩn an toàn cho
người tiêu dùng. Bình gas sau khi niêm phong sẽ được đưa ra nơi tập kết chờ
xuất xưởng.
* Quy trình công nghệ kiểm định, bảo dưỡng bình gas
Đối với bình gas không đạt tiêu chuẩn an toàn, vệ sinh cho phép nhưng vẫn
còn có thể sử dụng được sẽ được đưa sang xưởng kiểm định và bảo dưỡng. Trải
qua các giai đoạn sau:
- Rút gas lỏng và gas hơi: Bình gas được thu thập sau quá trình sử dụng đều
được kiểm tra và rút hết gas. Việc rút gas được thực hiện bằng máy tự động,
người lao động chỉ lắp đầu nối của máy vào van bình và kích máy hoạt động.
4
Rút gas
lỏng, gas
hơi
Thử thuỷ
lực
bắn bi

làm sạch
Sơn tĩnh
điện
Sấy tuần
hoàn
Dán nhãn
bảo hiểm
- Thử thuỷ lực: Bình gas sau khi đã rút hết gas dư sẽ được đưa đến máy kiểm tra
khả năng chịu áp lực. Máy sẽ dùng khí Nitrogen được điều chỉnh ở áp suất
kg/cm
3
nạp vào bình để kiểm tra độ kín, nếu khi ngừng thổi khí Nitrogen, kiểm
tra bằng nước xà phòng nếu không thấy có khí thoát ra là bình gas đạt yêu cầu.
- Bắn bi làm sạch: Bình gas sau khi đã được thử thuỷ lực được đưa vào bộ phận
bắn bi làm sạch vỏ bình, quá trình làm sạch vỏ bình hoàn toàn tự động.
- Sơn tĩnh điện: Để đảm bảo độ bền của bình, tránh cho bình bị xây xước trong
quá trình vận chuyển và đảm bảo thẩm mỹ bình được sơn tĩnh điện.
- Sấy tuần hoàn: Bình sẽ được sấy khô sau khi sơn tĩnh điện xong.
- Dán nhãn bảo hiểm và dập thời gian kiểm định: Bình gas sau khi được sấy
khô sẽ được công nhân dán nhãn bảo hiểm và đưa vào máy dập thời gian kiểm
định. Ở khu vực này nhiệt độ gần 40
o
C do bình gas còn chứa rất nhiều hơi nóng
vì mới qua giai đoạn sấy khô.
1.4 Hình thức tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty
Do Công ty là Doanh nghiệp kinh doanh thương mại nên hình thức dịch vụ
của Công ty chủ yếu là phục vụ khách hàng sao cho thật tốt, cố gắng cung cấp
các các kỹ thuật hiện đại, các dịch vụ hỗ trợ khách hàng và sản phẩm một cách
hoàn thiện để ngày càng làm hài lòng khách hàng hơn.
1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

1.5.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
Cơ cấu tổ chức của Công ty theo kiểu trực tuyến chức năng. Cơ cấu này đạt
được tính thống nhất trong mệnh lệnh, nâng cao trách nhiệm quản lý. Hệ thống
chỉ huy trực tuyến từ Hội đồng quản trị đến giám đốc, đến chi nhánh, các cửa
hàng trực thuộc và đến các kho. Hệ thống phòng ban chức năng có nhiệm vụ
tham mưu cho các cán bộ trực tuyến.
Các chi nhánh tại các khu vực được phân cấp triệt để, có thể hoàn toàn chủ
động trong việc tổ chức bán hàng, tuyển dụng lao động, phát triển thị trường....
5
1.5.2 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty
1.5.3 Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận
* Hội đồng quản trị
- Do các cổ đông bầu ra.
- Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty quyết định mọi
vấn đề có liên quan đến quyết định, quyền lợi của Công ty.
* Ban giám đốc
- Nhận vốn, tài sản đất đai, tài nguyên do cấp trên giao.
- Xây dựng các chiến lược phát triển, lập kế hoạch dài hạn và ngắn hạn.
- Tổ chức điều hành hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm về kết quả kinh
doanh trước cấp trên.
* Phòng tổ chức hành chính:
- Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh.
- Bố trí, sắp xếp quản lý lao động, giải quyết các chính sách đối với người lao
động.
- Bảo vệ nội bộ, thanh tra kiểm tra, đảm bảo an ninh trật tự, ATVSLĐ...
6
Hội Đồng Quản Trị
Ban Giám Đốc
Phòng bán
hàng và

dịch vụ
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng tài
chính kế
toán
Chi nhánh
Hà Nội
Phòng quản
lý kỹ thuật
Hệ thống các
cửa hàng
Kho Đức
Giang
Phòng kinh
doanh
Chi nhánh
Hải Phòng
Chi nhánh
Sài Gòn
Chi nhánh
Cần Thơ
Chi nhánh
Đà Nẵng
* Phòng bán hàng và dịch vụ:
- Chào bán các sản phẩm của Công ty, khảo sát và nắm bắt thông tin về thị
trường.
- Theo dõi sổ sách sản phẩm tồn và nhập kho.
- Tổng hợp các báo cáo, hoá đơn bán hàng trong tháng.

- Lập kế hoạch soạn thảo văn bản và theo dõi việc thực hiện các hợp đồng
* Phòng tài chính kế toán:
- Tổ chức thực hiện, chỉ đạo hướng dẫn các đơn vị trực thuộc Công ty thực hiện
đúng chế độ chế độ kế toán phù hợp với qui định của Nhà nước.
- Kiểm soát tình hình tài chính, quản lý các loại vốn; rà soát các công nợ..
- Cung cấp số liệu cho các phòng ban có liên quan, lập báo cáo theo đúng mẫu
qui định.
* Phòng quản lý kỹ thuật:
- Quản lý kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, chất lượng công trình xây dựng; quản
lý máy móc thiết bị của các đơn vị thuộc Công ty.
- Lập dự án xây dựng mới; cải tạo, mở rộng công trình phục vụ sản xuất kinh
doanh toàn Công ty.
- Dự toán, quyết toán, giám sát thi công các công trình,các hạng mục sửa chữa
lớn.
* Phòng kinh doanh:
- Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu giúp Giám đốc tổ chức, quản lý, chỉ
đạo, điều hành hoạt động kinh doanh oàn Công ty.
- Xây dựng chiến lược và mục tiêu kinh doanh toàn Công ty.
- Tìm hiểu, khai thác, thu thập và xử lý thông tin về thị trường.
- Phát triển thị trường, triển khai công tác quảng cáo, tiếp thị.
* Các chi nhánh:
- Chi nhánh là đơn vị trực thuộc Công ty đồng thời là đại diện Công ty tại địa
bàn tỉnh thành phố có trách nhiệm thực hiện mục tiêu kinh doanh cung cấp H ra
thị trường và phát triển thị trường đó.
- Ký kết các hợp đồng kinh tế theo uỷ quyền của Giám đốc Công ty.
- Quản lý hệ thống kho cầu cảng, nhập hàng.
- Tổ chức thực hiện công tác quảng cáo, khuyến mại hoặc tham gia hội chợ theo
kế hoạch và chỉ đạo của Công ty.
- Hỗ trợ về tổ chức dịch vụ và hướng dẫn kỹ thuật sử dụng gas cho các đại lý,
tổng đại lý.

- Báo cáo tình hình kinh doanh hàng ngày về Công ty.
7
* Cửa hàng gas:
- Là một bộ phận của hệ thống bán hàng, được quản lý thống nhất trong hệ
thống hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Là nơi thực hiện trực tiếp các nghiệp vụ bán hàng( gas bình, bếp, phụ kiện
gas).
- Thực hiện một số hoạt động khác như: bảo dưỡng, sơn sửa bếp gas...nhằm
phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
* Kho gas Đức Giang:
- Nhiệm vụ chính của kho là bảo dưỡng, kiểm định bình gas và đóng nạp gas để
cung cấp gas cho các hệ thống các của hàng bán lẻ tại Hà Nội.
- Tổ chức khai thác sử dụng, bảo quản cơ sở vất chất và lao động tại kho.
- Quản lý điều độ việc xuất nhập gas lỏng, cung cấp gas cho các phương tiện
vận tải.
- Quản lý tổ chức vận hành, khai thác sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ
thuật, trang thiết bị, máy móc, nhà xưởng...
8
PHẦN II
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA CÔNG TY
2.1 Phân tích các hoạt động Marketing
2.1.1 Các loại hàng hoá và mặt hàng kinh doanh của Công ty
Công ty cổ phần Gas Petrolimex hoạt động trong ngành năng lượng với việc
cung cấp các sản phẩm là khí hoá lỏng( LPG), bếp gas, các phụ kiện thiết bị cho
nhu cầu sử dụng gas và các hoạt động khác phục vụ nhu cầu xã hội như taxi, vận
chuyển...
Gas là chất khí không màu, thành phần chủ yếu là khí propan( C
3
H

6
),
butan(C
4
H
10
) được hoá lỏng. Để nhận biết mùi của nó, người ta thường trộn
thêm hoá chất trong quá trình xử lý. Gas khi mới khai thác không thể sử dụng
ngay được mà phải được hoá lỏng và đóng trong các bình chịu tải. Hiện nay ở
các nước phát triển, gas là nhiên liệu chính trong sinh hoạt hàng ngày, chiếm
90%. Nó có ưu điểm hơn hẳn so với các nhiên liệu khác về tinh vệ sinh, tiết
kiệm thời gian do hiệu suất toả nhiệt lớn. So với than, củi thì gas có chi phí khá
cao nhưng sử dụng an toàn và sạch hơn còn so với điện thì gas lại an toàn và rẻ
hơn.
Ngoài ra, Công ty còn có thêm dịch vụ taxi chạy bằng gas với chi phí sử
dụng sẽ tiết kiệm được khoảng 30%- 40% so với xe dùng loại chạy xăng. Khí
còn lại có thể chạy thêm được 3- 4km nữa. Đây là một ưu điểm nữa của xe chạy
gas khắc phục nhược điểm của xe chạy xăng là hết nhiên liệu là dừng lại và hạn
chế được ô nhiễm môi trường do xăng gây ra.
2.1.2 Kết quả tiêu thụ qua từng thời kỳ của Công ty
Bảng 1: Số liệu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua các năm
Nguồn: Phòng kinh doanh
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm2002 Năm 2003 2002/2001 2003/2002
kg % kg % kg % % %
Tổng SL 82.188.161 100 92.240.116 100 119.121.432 100 112,23 129,14
Bình 4-9kg 186.242 0,23 134.207 0,15 135.626 0,11 72,06 101,06
Bình 12kg 6.833.074 8,31 5.220.790 5,66 5.391.804 4,53 76,04 103,28
Bình 13kg 21.652.926 26,35 20.403.513 22,12 21.732.689 18,24 94,23 106,51
Bình 48kg 6.396.392 7,78 8.541.534 9,26 10.956.646 9,20 133,54 128,27
Gas rời 47.119.527 57,33 57.940.072 62,81 80.904.667 67,92 122,96 139,64

Bảng số liệu trên cho ta thấy:
9
- Đối với loại bình 4kg- 9kg: Tỷ trọng rất thấp qua cả 3 năm, cao nhất là năm
2001( chiếm 0,23% tổng SL bán ra) và tỷ trọng này giảm dần qua các
năm( 2002- 0,15%; 2003- 0,11%).
- Loại bình 12kg: Sản lượng bán tăng giảm không đều. Năm 2003 tỷ lệ giảm so
với năm 2001 là 0,7206%; năm 2003 so với năm 2002 có tăng nhưng rất thấp
1,06% nhưng nhìn chung tỷ trọng của loại bình này giảm dần.
- Loại bình 13kg: Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng sản lượng xuất bán gas
bình và có tăng giảm nhẹ qua các năm.
- Loại bình 48kg: Sản lượng bán đều tăng qua các năm. Năm 2002 tỷ lệ bán tăng
khá cao so với năm 2001 là 33,54% nhưng đến năm 2003 tỷ lệ này giảm chỉ còn
tăng 28,27% so với năm 2002. Công ty đã có sẵn thế mạnh về trình độ kỹ thuật
của các nhân viên, giá trị dịch vụ của bình 48kg cũng tăng do đó Công ty cần
duy trì và phát triển hơn nữa thế mạnh của mình để đưa sản lượng bán của bình
48kg tăng hơn.
- Gas rời: Chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản lượng gas bán ra( khoảng
57,33%). Năm 2002, Sản lượng bán tăng so với năm 2001 là 22,96%; năm 2003
so với năm 2002 tăng 39,64%. Đây là một thành công lớn của Công ty đã khẳng
định chính chính sách đầu tư bồn bể, công nghệ cao là hướng đi đúng đắn và cần
tiếp tục phát huy trong những năm tới.
Nhìn chung, tình hình tiêu thụ của Công ty là tốt, sản lượng năm sau cao hơn
năm trước. Tuy nhiên, vấn đề cần lưu ý cần có các hoạt động cần thiết để làm
tăng sản lượng bán của các loại gas bình trong tình hình sử dụng gas bình cho
sinh hoạt ngày càng tăng.
2.1.3 Thị trường tiêu thụ của Công ty
Công ty cổ phần Gas Petrolimex có thị trường trải rộng khắp các tỉnh thành
trên cả nước, từ các thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng... cho đến các vùng xa
như: Lào Cai, Sơn La, Lai Châu... Đối với những khu vực thu nhập thấp Công ty
luôn tìm cách giảm mọi chi phí để đảm bảo giá thành cho khách hàng, tạo uy tín

đối với khách hàng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
Thị trường miền Nam là nơi đóng góp nhiều nhất vào tổng doanh thu của
Công ty, chiếm khoảng 47% mặc dù thị phần của Công ty ở thị trường này có
15%. Đây là nơi có nhu cầu rất lớn về sử dụng gas do lượng dân đông và thu
nhập bình quân cao nhất so với hai miền Bắc và miền Trung. Do đó, Công ty
luôn tìm cách để giữ vững và phát triển thị phần, tăng doanh thu ở khu vực này.
Trái với thị trường miền Nam là thị trường miền Trung. Mặc dù ở thị trường
này, Công ty chiếm được 32% thị phần nhưng tỷ trọng đóng góp vào doanh thu
10
của Công ty chỉ chiếm 18%. Và nguyên nhân do đây là khu vực có nền kinh tế
kém phát triển nhất trong cả nước, bình quân thu nhập trên đầu người còn rất
thấp. Tuy nhiên, trong tương lai, nền kinh tế ở đây sẽ phát triển mạnh và khi đó
nhu cầu về gas sẽ tăng lên. Đây chính là thị trường tiềm năng trong tương lai của
Công ty.
Đối với thị trường miền Bắc, Công ty đang phải tập trung cạnh tranh gay gắt
đối với các hãng lớn. Sản phẩm chủ yếu của Công ty ở thị trường này là gas
công nghiệp. Đây là, thị trường khá lớn mạng lại lợi nhuận khá nhiều cho Công
ty do giảm được chi phí trung gian.
Bảng 2 Cơ cấu mặt hàng theo thị trường tiêu thụ
Nguồn: Phòng kinh doanh
Mặt hàng
MiềnB
ắc
Miền
Trung
Miền
Nam Tổng
kg % kg % kg % kg %
Gas bình 10.295.596 26,4 5.350.312 25,77 22.570.857 38,02 38.216.765 32,08
Gas rời 28.704.762 73,6 15.412.553 74,23 36.787.352 61,98 80.904.667 67,92

Tổng 39.000.358 100 20.762.865 100 59.358.209 100 119.121.432 100
2.1.4 Giá cả của các mặt hàng chủ yếu
Giá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Công ty và tạo ra
chi phí cho khách hàng. Do vậy, giá đóng vai trò rất quan trọng đối với Công ty.
Từ cuối năm 2000, nguồn LPG không đủ đáp ứng nhu cầu và giá ở mức khá
cao nên tạo ra chênh lệch lớn giữa giá LPG nhập khẩu. Do vậy, ngày
19/02/2001, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành điều khoản quy định giá bán
LPG trong nước theo thị trường thế giới.
Hiện nay, có rất nhiều cách tiếp cận trong việc định giá cho thương hiệu, có
thể chia làm ba cách tiếp cận chính: Định giá trên cơ sở chi phí( cost- driven
pricing), trên cơ sở cạnh tranh( competition- driven pricing) và định giá trên cơ
sở khách hàng( customer- driven pricing). Chi phí cũng là cơ sở cho giá
sàn( floor price) vì dưới mức giá này Công ty sẽ bị lỗ và độ nhạy của giá theo
cầu xác định giá trần( ceiling price) vì vượt quá giá này cầu sẽ bằng không dẫn
đến khách hàng sẽ tìm kiếm những sản phẩm thay thế. Khoảng cách giữa giá
sàn( tối thiểu) và giá trần( tối đa) là khoảng dao động về giá.
Hiện, Công ty Gas Petrolimex đang áp dụng chính sách giá theo thị trường
và trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh để có một mức giá hợp lý
nhất.
Bảng 3 Giá bán tại các khu vực thị trường của Công ty
11
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình thức bán Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Chi nhánh 5400 5500 5500
Tổng đại lý 6800 6500 6200
Đại lý tư nhân 7600 7300 6800
Cửa hàng 7500 7200 6700
Các chi nhánh lập phương án giá bán trên cơ sở so sánh cân đối giá giao cho
các cửa hàng trực thuộc để đảm bảo tính cạnh tranh với các gas khác và mức giá
đó phải được sự phê duyệt của Công ty. Các Tổng đại lý có quyền định giá bán

lẻ trên cơ sở giá trần, theo quy định của Nhà nước và căn cứ vào tình hình giá cả
trên thị trường.
Để cạnh tranh với các hãng kinh doanh gas và thúc đẩy, giữ vững thị trường
Công ty đã đưa ra một số chính sách giá bán như sau:
- Giảm giá đối với khách hàng mới, các khách hàng thuộc hội tham gia hợp tác
với Công ty như: Hiệp hội Gốm sứ xây dựng Việt Nam, ...
- Đối với thị trường, Công ty có các chính sách thâm nhập thị trường thông qua
chính sách giá bán hoặc các dịch vụ kỹ thuật, hỗ trợ bán hàng...
- Giảm giá bán gas theo số lượng mua hàng trong tháng đối với những khách
hàng tổng đại lý, đại lý, bán buôn...
Với các chính sách giá này, Công ty đã dần nâng cao được sức cạnh tranh
của mình trên thị trường LPG Việt Nam.
2.1.5 Hệ thống phân phối sản phẩm
Công ty cổ phần Gas có thị trường trải rộng khắp toàn quốc, vì vậy lựa chọn
kênh phân phối tiêu thụ và tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt
quan trọng trong việc đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Lựa chọn kênh bán
hàng hợp lý và tổ chức phân phối tốt sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng được
yêu cầu về giá, số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm cho người tiêu dùng,
nâng cao hiệu quả tiêu thụ của Công ty.
Hiện nay, Công ty sử dụng các kênh bán hàng sau:
* Kênh bán hàng trực tiếp( không cấp): Công ty → khách hàng
Đây là kênh bán hàng tương đối lớn, Công ty kí hợp đồng trực tiếp với các
khách hàng như: bán buôn, bán tái xuất sang Campuchia....với mặt hàng chủ yếu
là gas bồn và gas bình 48kg. Bán hàng trực tiếp giúp Công ty có được mối quan
hệ thường xuyên với khách hàng, đảm bảo các thông tin chính xác và kịp thời.
12
Ngoài ra, còn đảm bảo được khả năng cạnh tranh cao hơn vì không bị san sẻ lợi
nhuận → giá bàn phù hợp hơn.
*Kênh bán hàng gián tiếp( từ một cấp trở nên)
- Kênh 1: Công ty → Bán buôn → Cửa hàng bán lẻ → Khách hàng

Với kênh này, Công ty giao cho Chi nhánh đảm nhiệm các hình thức trong
khâu bán hàng và với lượng tiêu thụ hàng năm tương đối lớn. Công ty đã tổ
chức xây dựng các trạm bơm trực tiếp ở các kho của chi nhánh như: kho Nhà
Bè, kho Nại Hiên, kho Thượng Lý và kho Cần Thơ để tiện cho việc dự trữ vận
chuyển đảm bảo khâu lưu thông được nhanh chóng và hiệu quả.
- Kênh 2: Công ty → Đại lý → Khách hàng
Bán đại lý tập trung chủ yếu vào gas dân dụng. Tuy nhiên, lượng hàng bán
chưa được lớn so với mức bán tại các chi nhánh. Vì lượng khách hàng gas lớn,
nếu bán trực tiếp có thể tốn kém vè nhân lực và chi phí cho nên, bán gas thực
hiện qua khâu trung gian khá hiệu quả.
- Kênh 3: Công ty → Mạng lưới của hàng → Khách hàng
Đối với kênh này, Công ty đang tổ chức bán lẻ trực tiếp trên địa bàn Hà Nội
gồm 13 của hàng. Ưu điểm của kênh này là dễ quản lý, rút ngắn được khâu lưu
thông vận chuyển, giảm các khoản chi phí, nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng.
Bảng 4 Số liệu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh bán hàng
Nguồn: Phòng kinh doanh
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 2002/2001 2003/2002
kg % kg % kg % % %
Tổng sản lượng 82.188.161 100 92.240.116 100 119.121.432 100 112,23 129,14
Bán lẻ 2.165.141 2,64 3.892.532 4,22 6.337.260 5,32 179,78 162,8
Bán buôn 36.641.829 44,58 38.418.008 41,65 49.602.164 41,64 104,85 129,11
Bán đại lý 19.554.698 23,79 24.417.996 26,47 31.724.324 26,67 124,87 129,92
Bán qua CTXD 17.055.337 20,75 19.554.904 21,20 25.873.175 21,72 114,66 132,31
Đóng bình hãng khác 4.371.156 5,32 3.486.676 (3,77) 3.049.509 (2,56) 79,77 87,46
Bán tái xuất 2.400.000 2,92 2.470.000 2,67 2.495.000 2,09 102,92 101,01
Qua bảng số liệu trên ta thấy:
- Năm 2001, tổng sản lượng bán ra của Công ty đạt 82.188.161kg và phương
thức bán chủ yếu của Công ty là bán buôn, chiếm tỷ trọng cao nhất trong các
phương thức 44,58%. Hình thức bán đại lý và bán qua các Công ty xăng dầu

cũng chiếm tỷ trọng tương đối, các hình thức khác chiếm tỷ trọng không đáng
kể.
13
- Năm 2002, tổng sản lượng bán ra của Công ty đạt 92.240.116kg tăng
10.051.955 với tỷ lệ 12,23% so với năm 2001. Trong đó:
+ Sản lượng bán lẻ đạt 3.892.532kg chiếm tỷ trọng 4,22% tăng 1.727.391kg với
tỷ lệ 79,78 % so với năm 2001.
+ Bán buôn đạt 38.418.008kg chiếm 41,65% tăng 1.776.179kg so với năm 2001
tỷ lên tăng là 4,85%.
+ Sản lượng bán đại lý đạt 24.417.996kg chiếm 26,47% tăng 4.863.298kgso với
năm 2001 tỷ lệ tăng 24,87%.
+ Bán qua các Công ty xăng dầu đạt 19.554.904kg chiếm 21,20% tăng
2.449.567kg so với năm 2001 với tỷ lệ 14,66%.
+ Sản lượng bán qua việc đóng bình cho các hãng khác đạt 3.486.676kg chiếm
3,77% so với năm 2001 giảm 884.480kg với tỷ lệ giảm 20,23%.
+ Bán tái xuất sang Campuchia chiếm tỷ trọng 2,67% đạt 2.470.000kg tăng
70.000kg với tỷ lệ tăng 2,92%
Nhìn chung, Công ty đã thực hiện khá tốt tình hình tiêu thụ hàng hoá. Đây là
kết quả của chính sách đầu tư bán hàng đúng hướng, tiếp thị, bám sát khách
hàng góp phần đưa Gas Petrolimex lên vị trí số một về thị phần gas tiêu thụ
trong cả nước. Tuy nhiên, ta thấy tỷ lệ bán buôn tăng không đáng kể( 4,85%).
Nguyên nhân của tình trạng này chủ yếu là do thị trường gas bán buôn của Công
ty được thiết lập ổn định từ năm 2001. Do đó, Công ty cần tìm kiếm thêm các
thị trường tiềm năng còn bỏ ngỏ để nâng cao sản lượng gas bán buôn.
Bên cạnh đó, sản lượng bán lẻ tăng đáng kể( 79,78%), điều đó cho thấy
Công ty đã có những chính sách đúng đắn để phát triển thị trường gas bán lẻ của
mình.
Năm 2002, Công ty đã vấp phải một số khó khăn trong lĩnh vực đóng bình
cho hãng khác do sự tham gia của Petro Việt Nam vào thị trường, sự lớn mạnh
của Shell Gas và chính sách mở của Nhà nước đối với khu vực kinh tế ngoài

quốc doanh, làm tăng năng lực cạnh tranh của họ, gia tăng cạnh tranh trên thị
trường đe doạ đến thị phần của Công ty.
Năm 2003, ta thấy sản lượng tiêu thụ của các phương thức đều tăng trừ
phương thức đóng bình hãng khác là giảm. Tổng sản lượng bán ra của Công ty
đạt 119.121.432 kg, tăng 26.881.316 kg so với năm 2002, tỷ lệ tăng 29,14%.
Trong đó:
14