PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ sản PHẨM và xây DỰNG một số BIỆN PHÁP đẩy MẠNH TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG

LỜI MỞ ĐẦU
Dƣới ánh sáng của đƣờng lối đổi mới, trong hơn 10 năm qua,
cách mạng nƣớc ta đã giành đƣợc nhiều thành tựu to lớn, nhất là trên
lĩnh vực kinh tế. Hòa nhịp với sự phát triển mạnh mẽ của các ngành
kinh tế khác. Ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đã có bƣớc tiến
vƣợc bậc, nhanh chóng trở thành ngành sản xuất mũi nhọn, thu hút
đƣợc số công nhân lao động cao nhất, có tốc độ tăng trƣởng đáng kể
cho nền kinh tế quốc dân.
Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống cịn
đối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị
trƣờng, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hƣởng
trực tiếp đến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiê u thụ sản
phẩm đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu
hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh thu,
lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp khơng ngừng duy trì và
mở rộng thị trƣờng, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của doanh nghiệp
trên thị trƣờng.
Tuy nhiên trên thực tế vấn đề giải quyết đầu ra cho sản phẩm vẫn
là bài toán nan giải đối với các doanh nghiệp nƣớc ta. Đặc biệt là đối
với ngành may mặc. Hiện nay Công ty may Phù Đổng cũng đang gặp
những khó khăn đó. Bởi vì việc tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty phần lớn
là sản xuất hàng gia công tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10
chiếm tỷ lệ 94% tổng số sản phẩm. Chính vì chỉ có một khách hàng
truyền thống, nên số lƣợng sản phẩm tiêu thụ còn nhiều hạn ch ế, chƣa
khai thác hết công suất, làm giảm hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh, tình trạng này cần thiết phải khắc phục nhanh chóng. Giải quyết
tốt việc tiêu thụ sản phẩm chính là một trong những hƣớng quan trọng
1

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

để giải quyết bế tắc này và cũng là tiền đề phù hợp nhằm giành đƣợc ƣu
thế so với các đối thủ cạnh tranh và tăng phần thị trƣờng của mình.
Nhận thấy tính cấp thiết của việc mở rộng thị trƣờng và tiêu thụ
sản phẩm, qua thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn may
Phù Đổng em đã lựa chọn đề tài " PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM VÀ XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG " với mục đích nhằm kết hợp

giữa lý thuyết và thực tiễn để có đƣợc những đóng góp nhất định, góp
phần giúp Cơng ty cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm. Đối tƣợng của
đề án tốt nghiệp này chính là cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty.
Đồ án này bao gồm các chƣơng nhƣ sau:
Chƣơng I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing
Chƣơng II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
may Phù Đổng
Chƣơng III: Xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty may Phù Đổng.

2

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


CHƢƠNG I
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING

I. VAI TRÕ VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP :

1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng
hóa, là đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là khâu lƣu
thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân
phối và một bên là tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp phải tự mình
quyết định ba vấn đề trung tâm, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần
đƣợc hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng nhƣ sau :
+ Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế,
bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trƣờng. Xác định nhu cầu
khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ
tiêu thụ, xúc tiến bán hàng … nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
+ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu đƣợc tiền hàng hóa hoặc thu tiền bán hàng.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm, là đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục
trong q trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm
của các bên trong quan hệ thƣơng mại.
Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ, tức là nó đã đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp
nhận (thị trƣờng chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

3

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lƣợng sản phẩm,
sự thích ứng với nhu cầu ngƣời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt
động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp :
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất,
thực hiện chức năng đƣa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực
tiêu dùng, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là
việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp
sản xuất ra, đồng thời đƣợc khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm
cũng đƣợc xem nhƣ một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc
xác định nhu cầu thị trƣờng cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi
bán.
* Nghiên cứu thị trường :
Là việc phân tích về lƣợng và chất của cung và cầu một sản phẩm
hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trƣờng là để có những thơng
tin cần thiết phục vụ cho q trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ
sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi :
- Doanh nghiệp nên hƣớng vào thị trƣờng nào ?
- Tiềm năng của thị trƣờng nhƣ thế nào ?
- Làm thế nào để nâng cao doanh số ?
- Sản phẩm, dịch vụ nhƣ thế nào ?
- Giá cả bao nhiêu ?
- Mạng lƣới tiêu thụ nên đƣợc tổ chức nhƣ thế nào ?
Nghiên cứu thị trƣờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ
sở xác định khối lƣợng bán, giá bán, mạng lƣới và hiệu quả của công
tác tiêu thụ và quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trƣờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đƣợc xu hƣớng,
sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản

4

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


phẩm của doanh nghiệp, thấy đƣợc các biến động của thu nhập và giá
cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là cơng tác địi
hỏi nghiên cứu và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chƣa có
cán bộ chuyên nghiên cứu thị trƣờng, thì cán bộ kinh doanh thƣờng
phải đảm nhận cơng việc này.
* Lập kế hoạch tiêu thụ :
Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Các kế hoạch này đƣợc lập trên cơ sở kết quả ng hiên cứu thị
trƣờng. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn
đề. Khu vực thị trƣờng, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số
phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản
phẩm. Kế haọch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực
hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng.
* Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường :
Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý
dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lƣợng bán, tổ chức bán hàng
và cung cấp các dịch vụ.
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trƣớc
những cản trở của thị trƣờng (thị trƣờng dƣ thừa, nhu cầu tiêu dùng
thay đổi, sản phẩm cạnh tranh …). Trong quá trình tiêu thụ, các doanh
nghiệp cần khai thác một cách hữu hiệu các công cụ marketing nhƣ :
quảng cáo và khuyến khích bán hàng; chất lƣợng và mẫu mã sản phẩm,
mức giá bán và tổ chức bán hàng.
* Quảng cáo và khuyến khích bán hàng :

Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể
ngƣời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo.
Vì thế, những thơng tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục

5

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


đích mua hàng chứ khơng phải tạo cơ hội để ngƣời mua so sánh một
cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.
Ngồi những thơng tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo ngƣời
ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, những lý lẽ đƣa họ đến
quyết định mua. Ở đây, nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.
Thơng qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của
quảng cáo cũng đƣợc tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm những
biện pháp nhƣ hƣớng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ
và tăng cƣờng đào tạo nhân viên bán hàng.
* Chất lượng và mẫu mã sản phẩm :
Không phải chỉ những nhà kỹ thuật, mà cả các nhân viên bán
hàng, đều có ảnh hƣởng đến mẫu mã và chất lƣợng của sản phẩm.
* Quyết định về giá:
Giá địi hỏi khơng những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất,
mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp
phải nắm chắc các thơng tin về chi phí sản xuất thơng qua hạch tốn giá
thành. Doanh nghiệp cũng phải biết rõ sản phẩm của mình cần phải bán
đƣợc với giá nào.
Để tăng sản lƣợng bán ra, thì việc đánh giá cũng đƣợc giữ vai trò
quan trọng nên chọn giá nào và giá nào đƣợc thị trƣờng có thể chấp
nhận đƣợc, điều này tuỳ thuộc vào thực tế - thị trƣờng. Nếu có nhiều

ngƣời, cùng chào hàng một loạt sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong
việc bán trên giá so với trƣờng hợp chỉ có một chào hàng.
1.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp :
Trong nền kinh tế thị trƣờng việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc thực
hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đƣợc bán và vận
động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay ngƣời tiêu dùng.

6

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ các nhà sản
xuất đến ngƣời tiêu dùng, các thành viên của kênh tiêu thụ thực hiện
một số chức năng quan trọng nhƣ sau :
- Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo
thuận lợi, cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
- Kích thích tiêu thụ, cung cấp và chuyển đƣa những thơng tin về
hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với
những khách hàng mua tiềm năng.
- Tiến hành thƣơng lƣợng, thoả thuận về giá cả và những điều
kiện khác để thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử
dụng hàng hóa.
- Tổ chức lƣu thơng hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp
các chi phí cho hoạt động của kênh tiêu thụ.
- Chấp nhận cả rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của
kênh tiêu thụ.
II. CHIẾN LƢỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHƢƠNG ÁN SẢN PHẨM :

2.1. Khái quát về chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm :
Trong nền kinh tế thị trƣờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ
thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của
tổ chức kinh tế, lợi nhuận là mục tiêu sống cịn của nhân dân. Muốn có
lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đƣợc hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm
của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trƣờng. Để tồn tại và
phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định đƣợc chiến lƣợc
tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm là định hƣớng hoạt động có mục
tiêu của doanh nghiệp và là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm
thực hiện mục tiêu đề ra trong công tác tiêu thụ. Mục tiêu của chiến
7

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


lƣợc tiêu thụ sản phẩm thƣờng bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh
số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trƣờng, nâng cao uy tín cho doanh
nghiệp mình.
Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó giúp cho
doanh nghiệp nắm bắt đƣợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối
phó với mọi diễn biến của thị trƣờng, giúp doanh nghiệp mở rộng đƣợc
thị trƣờng mới, kế hoạch hoá về khối lƣợng tiêu thụ, doanh thu lợi
nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tƣợng khách hàng. Chiến lƣợc tiêu
thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay
thất bại của chiến lƣợc kinh doanh.
2.2. Xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm :
2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
Do sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lƣợc tiêu

thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau, có ba căn cứ chủ
yếu mà ngƣời ta gọi là tam giá chiến lƣợc, đó là (căn cứ vào khách
hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh
tranh). Trong đó :
- Căn cứ vào khách hàng : trong nền kinh tế thị trƣờng, đặc biệt
trong điều kiện xã hội, ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng
hóa, dịch vụ giữa các nhóm dân cƣ càng bị phân hố, bởi thế khơng cịn
thị trƣờng đồng nhất. Để tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp
có thể và cần phải chiếm đƣợc các mảng khác nhau của thị trƣờng,
không chiếm đƣợc khách hàng thì doanh nghiệp khơng có đối tƣợng để
phục vụ và do đó cũng khơng cần thực hiện kinh doanh. Do vậy, chiến
lƣợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lƣợc, là yếu tố xuyên suốt quá
trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của
bất cứ doanh nghiệp nào.
Để chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực sự nhằm
vào khách hàng. Khi xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm, thì doanh
8

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


nghiệp phải phân chia thị trƣờng và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng
káhch hàng mà doanh nghiệp phải thu hút.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp : khai thác thế mạnh của
doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp
nào, nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và cũng có
mặt yếu. Khi hoạch định chiến lƣợc tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và
cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào vấn đề cịn
nhiều hạn chế. Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực
một cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và

nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh
nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm, đây chính
là lực lƣợng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh : cơ sở của căn cứ này là so sánh
khả năng của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế.
Ƣu thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai góc độ sau :
Ƣu thế hữu hình : đƣợc định lƣợng bằng các chỉ tiêu cụ thể nhƣ
vật tƣ, tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật …
Ƣu thế vơ hình : là ƣu thế khơng thể định lƣợng đƣợc nhƣ uy tín
của doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả năng chiếm giữ các luồng
thơng tin, kỹ năng quản trị, bầu khơng khí nội bộ, địa điểm kinh doanh,
thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.
2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một
chƣơng trình hành động tổng quát hƣớng tới việc thực hiện những mục
tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp đƣợc xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với
những mục đích khác nhau nhƣng đều phải có hai phần (chiến lƣợc tổng
quát và chiến lƣợc bộ phận). Cụ thể nhƣ sau :

9

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Chiến lƣợc tổng quát : có nhiệm vụ xác định các bƣớc đi và
hƣớng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lƣợc
tổng quát thƣờng đƣợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nhƣ :
phƣơng hƣớng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trƣờng
tiêu thụ, nhịp độ tăng trƣởng và các mục tiêu và tài chính … Tuy nhiên,

vấn đề quan trọng là phải xác định đƣợc mục tiêu cho từng thời kỳ.
Chiến lƣợc bộ phận : là một số chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nhƣ sau :
* Chiến lược sản phẩm :
Là phƣơng thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả
mãn nhu cầu của thị trƣờng và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm
trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lƣợc sản phẩm là xƣơng sống của chiến lƣợc tiêu thụ. Trình
độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trị của chiến lƣợc
tiêu thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng, chiến lƣợc sản phẩm không
những chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hƣớng, mà cịn gắn
bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh
nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung của chiến lƣợc sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi là :
- Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì ?
- Số lƣợng bao nhiêu và cho ai ?
Tuy nhiên, một phần câu hỏi này đã đƣợc xác định, phần còn lại,
cụ thể hơn thuộc về nội dung của chiến lƣợc sản phẩm và đƣợc thể hiện
nhƣ sau :
- Xác định kích thƣớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lƣợc :
Là số loại sản phẩm cùng với số lƣợng chủng loại mỗi loại và số
mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đƣa ra thị trƣờng.
Kích thƣớc của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo : chiều dài biểu
hiện số loại sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị
10

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


trƣờng, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh

nghiệp. Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lƣợng các chủng loại của
mỗi loại sản phẩm. Cuối cùng, trong mỗi chủng loại đƣợc lựa chọn cần chỉ
ra những mẫu mã nào sẽ đƣa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trƣờng.
- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới :
Phát triển sản xuất mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách
quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, yêu
cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới, xuất phát từ sự phát triển của khoa
học, kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trƣờng, do vậy phải đòi hỏi doanh
nghiệp cải tiến, hồn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành đƣợc lợi
thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống
nhất định, khi sản phẩm cũ đã bƣớc sang giai đoạn suy thoái , thì doanh
nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của
q trình sản xuất kinh doanh.
* Chiến lược giá cả :
Mặc dù thị trƣờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhƣờng vị
trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lƣợng, dịch vụ nhƣng giá cả là
công cụ cạnh tranh quan trọng. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định
một chiến lƣợc giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ
hoạt động của doanh nghiệp.
Chiến lƣợc giá cả mối quan hệ mật thiết với chiến lƣợc sản phẩm.
Chiến lƣợc sản phẩm dù rất quan trọng nhƣng nếu không đƣợc hỗ trợ
bởi chiến lƣợc giá cả thì sẽ thu hút đƣợc ít hiệu quả. Xác định một
chiến lƣợc giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cho
doanh nghiệp. Và từ đó sẽ đảm bảo các mục tiêu khác.
* Chiến lược phân phối :
Chiến lƣợc phân phối sản phẩm, dịch vụ là phƣơng hƣớng thể
hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho khách
hàng của mình trên thị trƣờng mục tiêu.
11

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Chiến lƣợc phân phối có vai trị quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lƣợc phân phối hợp lý sẽ
làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cƣờng khả năng liên kết
trong kinh doanh, giảm đƣợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lƣu
thơng hàng hóa nhanh chóng, góp phần giảm chi phí.
Chiến lƣợc này ln có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lƣợc sản
phẩm và chiến lƣợc giá cả. Chiến lƣợc phân phối chịu ảnh hƣởng của
chiến lƣợc giá cả nhƣng đồng thời nó cũng tác động ngƣợc trở lại đối
với việc xây dựng và triển khai hai chiến lƣợc này.
* Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương :
Là chiến lƣợc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế chỉ huy, ngƣời
sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lƣợc giao tiếp, khuyếch
trƣơng. Bởi lẽ họ chỉ là ngƣời giao nộp chứ không phải là ngƣời bán.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, thì mục tiêu của ngƣời bán là lợi nhuận,
do vậy, phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán
hàng. Do vậy vai trò của chiến lƣợc giao tiếp và khuyếch trƣơng trở
nên cực kỳ quan trọng trong chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm, chiến lƣợc
giao tiếp khuyếch trƣơng là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lƣợc sản
phẩm, giá cả và phân phối.
Chiến lƣợc giao tiếp khuyếch trƣơng bao gồm những chiến lƣợc sau :
- Chiến lƣợc quảng cáo : là chiến lƣợc sử dụng các phƣơng tiện
thông tin về sản phẩm, hoặc cho ngƣời trung gian, ngƣời tiêu dùng
trong một khoảng thời gian nhất định.
- Chiến lƣợc xúc tiến bán hàng : là chiến lƣợc sử dụng những kỹ
thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng. Xúc tiến bán
hàng, bao gồm những kỹ thuật nhƣ : bán hàng có thƣởng, khuyến mại,

giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trƣơng …

12

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Chiến lƣợc yểm trợ bán hàng : là chiến lƣợc của ngƣời bán
hàng, nhằm gắn bó chặt chẽ với ngƣời mua hoặc gắn những ngƣời sả n
xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các
hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách
hàng, hội chợ …
2.2.3. Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
Việc đánh giá và lựa chọn chiến lƣợc dự kiến là công việc cuối
cùng có tầm quan trọng, quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến
lƣợc tiêu thụ sản phẩm, khi thẩm định chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm cần
phải tuân thủ các nguyên tắc sau :
- Thứ nhất : chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm, phải đƣợc đảm bảo
mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp, trong kinh doanh thƣờng có nhiều
mục tiêu, các chiến lƣợc tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lƣợng
và mức độ các mục tiêu nhƣng không thể khác nhau mục tiêu bao trùm.
- Thứ hai : chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm phải có tính khả thi, phải
phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp.
- Thứ ba : chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo giải quyết
đƣợc mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trƣờng.
2.3. Phƣơng án sản phẩm của doanh nghiệp :
2.3.1. Những căn cứ để xây dựng, lựa chọn, quyết định phương
án sản phẩm :
Muốn có một phƣơng án sản phẩm tối ƣu, khi xây dựng, lựa chọn
và quyết định phải dựa trên những căn cứ nhất định, nó là cơ sở xây

dựng, mà cịn là tiêu chuẩn để lựa chọn, quyết định phƣơng án sản
phẩm. Tuy nhiên, mỗi loại hình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp mà xác định những căn cứ khác nhau để xây dựng lựa chọn,
quyết định phƣơng án sản phẩm của mình, do vậy mà những căn cứ này
cũng khơng hồn tồn giống nhau. Cụ thể nó đƣợc bao gồm nhƣ sau :

13

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Căn cứ vào chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm và phƣơng án tiêu thụ
tổng hợp.
- Căn cứ vào nhu cầu của thị trƣờng.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp.
2.3.2. Nội dung của phương án sản phẩm :
- Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp trong
thời kỳ xây dựng phƣơng án sản phẩm. Đây là phƣơng án sản phẩm
không chỉ bám sát mục tiêu của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm mà còn
vận dụng một cách cụ thể và linh hoạt trong thời kỳ hiện tại.
- Quyết định khối lƣợng sản phẩm, dịch vụ đƣa ra thị trƣờng. Đây
là nội dung then chốt của phƣơng án sản phẩm, khối lƣợng sản phẩm,
dịch vụ đƣa ra thị trƣờng không phải chỉ nêu một cách chung chung,
gói gọn trong một con số tổng hợp mà phải chỉ ra (số lƣợng bao nhiêu
?, chất lƣợng thế nào ?, ngƣời mua cần lúc nào ? cho ai ? ở đâ u ? …).
- Nếu các điều kiện cần thiết để sản xuất ra khối lƣợng sản phẩm,
dịch vụ đã quyết định trong phƣơng án, nhƣ vật tƣ, thiết bị, công nghệ,
vốn, lao động, bộ máy và cán bộ thực hiện …
- Tính tốn kết quả tiêu thụ theo khối lƣợng sản phẩm trong
phƣơng án. Việc tính tốn kết quả kinh doanh là nội dung của nhiều

phƣơng án bộ phận khác, nhƣ phƣơng án giá thành, phƣơng án lợi
nhuận, phƣơng án huy động và sử dụng vốn … Trong phƣơng án sản
phẩm không đề cập một cách chi tiết nhƣng phải nêu một cách khái
quát trên các chỉ tiêu chủ yếu nhƣ : năng suất lao động, tỷ suất vốn đầu
tƣ, thời gian thu hồi, lợi nhuận và giá thành.
- Kế hoạch tổ chức thực hiện phƣơng án sản phẩm, bao gồm : thời
gian bắt đầu và kết thúc của phƣơng án, những hoạt động cơ bản và
biện pháp bảo đảm thực hiện phƣơng án đã đề ra. Ngƣời chịu trách
nhiệm tổ chức chỉ đạo các bộ phận và cá nhân liên quan.

14

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Dự kiến các sai lệch và rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực
hiện phƣơng án sản phẩm và các biện pháp đề phòng, ngăn chặn, xử lý
các sai lệch và rủi ro đó.
- Dự kiến điều chỉnh khối lƣợng sản phẩm của phƣơng án khi sản
xuất kinh doanh thuận lợi hơn và có khả năng tăng khối lƣợng sản
phẩm cao hơn dự kiến rong phƣơng án hoặc gặp khó khăn vƣợt qua dự
kiến địi hỏi phải rút bớt khối lƣợng sản phẩm.
III MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

3.1. Mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách
quan:
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng quan trọng của quá trình
tái sản xuất. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trƣờng giúp cho
doanh nghiệp rút ngắn chu kỳ sản xuất, thu hồi vốn nhanh để tiếp tục
chu kỳ sản xuất sau.

- Mục đích của doanh nghiệp là sản xuất - kinh doanh đem lại lợi
nhuận ngày càng cao, do đó phải sản xuất, tiêu thụ nhiều, nhanh các
loại sản phẩm thông qua các thị trƣờng tiêu thụ, với những hình thức
tiêu thụ phù hợp.
- Nhƣ chúng ta đã biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa
dạng nhƣng nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất
định thì có giới hạn mà trên thị trƣờng ln ln có sự cạnh tranh quyết
liệt giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất
nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dành đƣợc những điều
kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ.
Vì vậy, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ là đòi hỏi khách quan đối với
các doanh nghiệp.
3.2. Các phƣơng hƣớng và các biện pháp cơ bản nhằm củng cố
và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm:

15

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức theo hướng: Gọn,
nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu quả:
Các biện pháp:
- Tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định
rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận.
- Đầu tƣ kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân.
- Xây dựng cơ cấu lao động tối ƣu dựa trên các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp.
3.2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho
doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ:
Các biện pháp:

- Hoàn thiện định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ
thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp.
- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật tƣ cấp trong khâu cấp
phát và sử dụng nguyên liệu.
- Tăng cƣờng công tác kiểm tra giám sát việc thực hiện mức tiêu
hao nguyên vật liệu.
- Đầu tƣ đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ
sản xuất, giúp cho ngƣời lao động tăng năng suất lao động và chất
lƣợng sản phẩm.
3.2.3. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị
trường, mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng
thị trường tiêu thụ:
Các biện pháp:
- Tăng cƣờng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trƣờng
- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm,
chi phí cho quảng cáo ở mức tối thiểu song lại có hiệu quả tối đa.
- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phƣơng
thức tiêu thụ hợp lý.
16

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Tổ chức các kênh tiêu thụ và kết hợp các phƣơng thức tiêu thụ sản
phẩm.
IV. CƠ SỞ LÝ THUYẾT MARKETING VỀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP:

4.1. Những khái niệm căn bản của Marketing:
- Marketing có thể là tồn bộ nhƣng hoạt động giúp doanh nghiệp

xác định đƣợc nhu cầu, mong muốn đó một cách hiệu quả hơn cá c đối
thủ cạnh tranh. Điều này nói lên q trình marketing của doanh nghiệp
nhƣ sau:
+ Xác định đƣợc thị trƣờng mục tiêu của doanh nghiệp
+ Xác định đƣợc nhu cầu mong muốn của thị trƣờng mục tiêu
+ Thoả mãn những nhu cầu, mong muốn đó một cách hiệu
quả hơn
- Marketing còn liên quan tới cả những phạm vi rộng hơn, nó đặt
nền tảng trên một số khái niệm nhƣ sau:
+ Nhu cầu hay nhu cầu tự nhiên: là cảm giác thiếu hụt một
cái gì đó mà con ngƣời cảm nhận đƣợc.
+ Mong muốn là những cụ thể của nhu cầu tự nhiên, mo ng
muốn có thể là vơ hạn.
+ Cầu hay nhu cầu có khả năng thanh tốn: là mong muốn
có khả năng mua và sẵn lịng mua. Tuy nhiên cái mà marketing có
thể khởi tạo nên là mong muốn và cầu đó chính là ý muốn sở hữu
những sản phẩm cụ thể, muốn mua sắm sản phẩm với khả năng tài
chính của mỗi ngƣời.
+ Sản phẩm là những cái đƣợc đƣa ra nhằm thoả mãn một
nhu cầu, mong muốn nào đó. Nhƣng giá trị của sản phẩm là sự so
sánh giữa khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm này và chi phí
bỏ ra để có đƣợc sản phẩm đó.

17

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


+ Sự thoả mãn: là trạng thái của ngƣời tiêu dùng có đƣợc
khi sử dụng sản phẩm đã mua. Sự thoả mãn chỉ xuất hiện sau khi

khách hàng đã mua và đã sử dụng sản phẩm. Đây là khái niệm
cực kỳ quan trọng của marketing vì nhiệm vụ của marketing là
phải tạo nên, duy trì sự thoả mãn của khách hàng.
+ Quản trị marketing: là một quá trình bao gồm việc phân
tích lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch và kiểm tra thực hiện. Nó
khơng chỉ liên quan đến các sản phẩm hữu hình mà cịn cả dịch
vụ và ý tƣởng. Quản trị marketing có nhiệm vụ là ảnh hƣởng đến
mức độ, tính chất thời điểm và cơ cấu của nhu cầu theo cách giúp
cho tổ chức đạt đƣợc mục tiêu của nó.
4.2. Một số cơ hội marketing cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm:
- Thâm nhập thị trƣờng: Đây là việc làm tăng doanh số tiêu thụ
những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị trƣờng hiện tại bao
gồm các cách chủ yếu sau:
+ Khuyến khích những khách hàng hiện tại của doanh
nghiệp mua nhiều hơn trong một khoảng thời gian nhất định. Điều
này có thể có tác dụng khi khách hàng khơng phải là ngƣời mua
thƣờng xuyên.
+ Cố gắng thu hút các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh
chuyển đổi nhãn hiệu sử dụng. Điều này có thể có tác dụng nếu nhƣ
doanh nghiệp thấy đƣợc những điểm yếu chính trong sản phẩm, hay
trong các chƣơng trình marketing của các đối thủ cạnh tranh.
+ Thuyết phục những ngƣời chƣa sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp thành ngƣời sử dụng.
- Phát triển thị trƣờng: là việc tìm kiếm những thị trƣờng mới mà
nhu cầu của họ có thể đƣợc đáp ứng bởi các sản phẩm hiện có điều này
đƣợc thể hiện nhƣ sau:

18

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

+ Nhận dạng các nhóm khách hàng tiềm ẩn trong khu vực
bán hàng hiện có và kích thích sự quan tâm của họ đối với sản
phẩm của doanh nghiệp.
+ Tìm kiếm những kênh phân phối mới trong các khu vực
hiện tại nhằm đƣa sản phẩm tới những nhóm khách hàng mới.
+ Xem xét việc tiêu thụ sản phẩm ở những khu vực mới
hoặc ở nƣớc ngoài.
- Phát triển sản phẩm: là việc nghiên cứu những khả năng thay
đổi đặc điểm của các sản phẩm hiện có nhƣ tính chất cơ lý hố, kiểu
dáng, mầu sắc, kích cỡ...nhằm có đƣợc những sản phẩm hoàn thiện hơn,
đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của thị trƣờng hiện tại.
- Đa dạng hoá: là việc tham gia vào những lĩnh vực kinh doanh
hoàn toàn mới. Sản xuất những sản phẩm khác với những sản phẩm mà
doanh nghiệp đang sản xuất. Điều này chỉ có thành cơng khi ngành định
nhảy và có tốc độ tăng trƣởng hấp dẫn và có thể sử dụng nhiều điểm
mạnh của doanh nghiệp.
Ví dụ: Cơng ty đang sản xuất gia cơng hàng may mặc có thể
chuyển sang kinh doanh các thiết bị, phụ tùng phục vụ cho ngành may
hoặc đảm nhiệm cả khâu cung ứng vật liệu nhƣ vải, khuy, cúc...cho các
Cơng ty may mặc khác.
4.3. Chính sách về phân phối hàng hố:
- Vai trị và chức năng của phân phối hàng hố: là tồn bộ cơng
việc để đƣa một hàng hoá từ nơi sản xuất đến tận tay ngƣời tiêu dùng
có nhu cầu, bảo đảm về chất lƣợng, thời gian, số lƣợng chủng loại, kiểu
dáng, màu sắc...mà ngƣời tiêu dùng mong muốn. Đây là một khâu rất
quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hố nó ảnh hƣởng lớn đến các chính
sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng, do
vậy mà chu trình sản xuất và phân phối sản phẩm có liên quan chặt chẽ

với nhau.
19

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Kênh phân phối hàng hoá: là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm
bảo đảm đƣa hàng hố đến tận tay ngƣời tiêu dùng. Nói cách khác kênh
phân phối hàng hoá là đƣờng đi của một hàng hoá từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng. Nó bao gồm ba loại kênh phân phối nhƣ sau:
+ Kênh trực tiếp (kênh không cấp): ngƣời tiêu dùng mua
hàng trực tiếp của ngƣời sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng
khơng có một khâu trung gian nào.
+ Kênh ngắn (kênh một cấp): hàng hoá từ ngƣời sản xuất
đƣợc chuyển cho ngƣời bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới
ngƣời tiêu dùng.
+ Kênh dài (kênh nhiều cấp): giữa sản xuất và tiêu dùng có
nhiều khâu trung gian.
- Xây dựng mạng lƣới phân phối: đƣợc tạo ra bởi toàn bộ các
kênh mà doanh nghiệp sử dụng để đƣa sản phẩm dịch vụ tới tay ngƣời
tiêu dùng cuối cùng. Khi lựa chọn kênh phân phối thì doanh nghiệp cần
phải tính tới các nhân tố ảnh hƣởng đến phân phối hàng hoá nhƣ:
* Đặc điểm của thị trƣờng:
+ Loại khách hàng: khách hàng cá nhân hay khách hàng
công nghiệp
+ Số lƣợng khách hàng tiềm năng: số lƣợng khách hàng
càng nhiều càng cần nhiều khâu phân phối trung gian.
+ Vị trí địa lý của khách hàng
+ Khối lƣợng và tần suất mua
+ Các thói quen của khách hàng

* Đặc tính của sản phẩm:
+ Tính dễ hƣ hỏng: kem, nƣớc đá, rau quả tƣơi, hoa tƣơi...
cần chọn kênh ngắn nhất
+ Tính mùa vụ: lập các kênh theo mùa vụ
+ Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm
20

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


* Đặc điểm của nhà trung gian:
+ Tính sẵn có về trang thiết bị, cửa hàng phục vụ cho kinh doanh
+ Thiện chí chấp nhận sản phẩm của nhà phân phối trung gian
+ Thế mạnh của vị trí cửa hàng
* Đặc điểm cạnh tranh:
+ Cạnh tranh giữa các điểm bán với các đối thủ
+ Cạnh tranh với các kênh phân phối của các đối thủ đang
sử dụng
* Đặc điểm của Cơng ty:
+ Khả năng tài chính
+ Kinh nghiệm về tổ chức các kênh phân phối
+ Chính sách marketing hiện tại của Công ty
* Đặc điểm về môi trƣờng:
+ Điều kiện kinh tế
+ Khả năng quản lý
+ Quy định và những ràng buộc về pháp lý
+ Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông, vận chuyển....
4.4. Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng trong marketing có vai trị rất quan trọng trong
việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu dụ sản phẩm của doanh

nghiệp, đƣợc bao gồm 5 công cụ chủ yếu nhƣ sau:
- Quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch
trƣơng các ý tƣởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngƣời bảo trợ thực hiện mà
phải trả tiền. Đặc biệt là bán hàng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm
tàng. Quảng cáo là đầu tƣ. Một sự đầu tƣ mà góp phần rất quan trọng
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Mục tiêu thơng tin
Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:

Quảng cáo nhằm để thuyết phục
21

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Quảng cáo nhằm để nhắc nhở
- Marketing trực tiếp:
Trong marketing trực tiếp, ngƣời ta sử dụng thƣ, điện thoại và
những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp
cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa
điểm nào. Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là:
+ Marketing bằng catalog
+ Marketing bằng thƣ trực tiếp
+ Marketing qua mua hàng điện tử
+ Marketing trực tiếp tổng hợp
- Khuyến mại:
Đây là hình thức bao gồm nhiều cơng cụ khác nhau, thƣờng là
ngắn hạn và có tính chất tạm thời, nhằm kích thích ngƣời tiêu dùng
hoặc những ngƣời phân phối mua các sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức

kích thích những ngƣời thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ
chỗ mua lần đầu tiến tới mua đều đặn, lấy đƣợc sự trung thành của
khách hàng. Bao gồm có các hình thức khuyến mại nhƣ sau:
+ Phân phát hàng mẫu
+ Phiếu mua hàng ƣu đãi
+ Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền
+ Thêm hàng hố
+ Bao gói theo giá rẻ
+ Thƣởng hay có quà tặng
+ Giải thƣởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò
chơi
+ Có phần thƣởng cho khách hàng thƣờng xuyên
+ Dùng thử miễn phí
+ Bảo hành sản phẩm

22

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Ngồi ra các Cơng ty cịn áp dụng các cơng cụ marketing khác
nhƣ: tham gia triển lãm thƣơng mại, tổ chức các cuộc hội thảo về tính
năng tác dụng của sản phẩm, tham gia các hội chợ trong nƣớc và quốc
tế, mở các cuộc thi bán hàng, tham gia các hiệp hội kinh doanh.
- Mở rộng quan hệ với công chúng
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan
trọng, Cơng ty khơng những phải có quan hệ tốt với khách hàng, ngƣời
cung ứng và các đại lý của mình, mà cịn phải có quan hệ với đơng đảo
cơng chúng có quan tâm.
Cơng chúng là mọi nhóm ngƣời có quan tâm hay ảnh hƣởng thực tế

hay tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt đƣợc những mục tiêu của mình.
Mở rộng quan hệ với cơng chúng bằng các hoạt động sau:
+ Mở rộng quan hệ với giới báo, tạp chí, đài phát thanh và
truyền hình. Tác động để các phƣơng tiện này đăng tải các bài
viết, phát đi các chƣơng trình tuyên truyền, giới thiệu về sản
phẩm và về doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản
phẩm của mình. Tạo dựng hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh Cơng
ty trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng và trên phƣơng tiện
truyền thông của Công ty.
+ Tham mƣu: Đề xuất với lãnh đạo Công ty những kiến
nghị về các vấn đề có liên quan đến cơng chúng và về vị trí hình
ảnh của Cơng ty.
Sau đây là một số công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công
chúng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp.
* Xuất bản phẩm: Các Công ty cho in và phân phát những cuốn
sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm, về cơng ty, những tƣ liệu nghe nhìn,
bản tin của cơng ty các báo cáo và tạp chí.

23

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


* Các sự kiện: Công ty tổ chức những hoạt động nhân có những
sự kiện nhƣ tổ chức những hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, những
cuộc đi chơi, triển lãm thi và hội thao, lễ kỷ niệm, bảo t rợ các hoạt
động thể thao và văn hoá để tiếp cận công chúng mục tiêu.
* Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đƣa tin trên đài phát
thanh hoặc truyền hình, càng tranh thủ đƣợc báo chí thì càng có điều

kiện giành đƣợc nhiều vị trí tốt hơn để tun truyền cho Cơng ty.
* Hoạt động cơng ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình
nghĩa, lập quỹ học bổng cho sinh viên.
* Phƣơng tiện nhận dạng: Công ty cần phải cố gắng tạo ra những đặc điểm
nhận dạng nổi bật để cơng chúng có thể nhận ra ngay. Đặc điểm nhận dạng đƣợc
thể hiện trên logo của Công ty trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, thƣ tín
thƣơng mại, biển hiệu, màu sắc đặc trƣng của sản phẩm đƣợc sơn trên Công ty,
trên các biển quảng cáo nhận dạng qua quần áo đồng phục...
- Bán hàng trực tiếp:
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng.
Những ngƣời bán hàng là ngƣời thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều
khách hàng và đồng thời cũng đem cho Công ty những thơng tin tình
báo cần thiết về khách hàng. Vì vậy tổ chức tuyển chọn, đào tạo, quản
lý, động viên lực lƣợng bán hàng là một công việc mà Công ty phải
giành một sự quan tâm thoả đáng.
Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời. Những nhân viên
bán hàng có hiệu quả khơng chỉ cần có trực giác, mà họ cịn phải đƣợc
huấn luyện phƣơng pháp phân tích và cách cƣ xử với khách hàng. Ngày
nay bán hàng là một nghề đòi hỏi phải nắm vững và vận dụng cả một
loạt những nguyên tắc.
Hình I: Các bƣớc chủ yếu của q trình bán hàng
Thăm
dị và
sà ng
lọc

Tiếp
cận sơ
bộ

Tiếp
cận

Giới
thiệu
và
trình
diễn

Khắc
phục ý
kiến
phản
đối

Kết
thúc
thƣơng
vụ

Theo
dõi và
duy trì

24

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


CHƢƠNG II

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CƠNG TY MAY PHÙ ĐỔNG
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CƠNG TY MAY PHÙ ĐỔNG:

1.1. Q trình hình thành và phát triển:
Tiền thân của Công ty may Phù Đổng ngày nay ngun là một Xí
nghiệp của Cơng ty May 10.
Hịa chung vào những thắng lợi của Công ty trong công cuộc đổi
mới, căn cứ vào các bƣớc tiến của Xí nghiệp, trƣớc những đòi hỏi của
thị trƣờng may mặc trong nƣớc và thế giới.
Ngày 19/12/1996, với quyết định số 3016/CP/TLDN ngày
1/1/1997 Cơng ty may Phù Đổng chính thức đƣợc thành lập với số vốn
góp của Cơng ty May 10 (Tổng công ty dệt may Việt Nam VINATEX)
quyết định số 226-CNN/TCLĐ ngày 24/3/1993 của Bộ Cơng nghiệp và
Liên đồn lao động huyện Gia Lâm, quyết định thành lập số 765/TC-QĐ
ngày 28/9/1978 của Liên hiệp Cơng đồn Thành phố Hà Nội.
Cơng ty may Phù Đổng là Công ty trách nhiệm hữu hạn thuộc Sở
công nghiệp Hà Nội đƣợc thành lập với mục đích chun sản xuất gia
cơng và tiêu thụ các mặt hàng may mặc, kinh doanh xuất nhập khẩu các
loại vật tƣ, sản phẩm thuộc ngành may và các loại hoạt động khác đƣợc
Nhà nƣớc cho phép. Công ty đƣa vào hoạt động nhƣ một Xí nghiệp, một thành
viên trực thuộc Cơng ty May 10 và chịu sự hạch tốn của Công ty May 10.
Đến ngày 1/7/1997, Công ty may Phù Đổng đã đƣợc tách ra và
hoạt động độc lập (hạch toán độc lập).
Tên giao dịch

: PHU DONG GARMENT COPANY

Tên viết tắt

: PHU DO GARCO

Trụ sở chính

: Km7 - quốc lộ 5 - Gia Lâm - Hà Nội

Điện thoại

: 04.8765573

25

LUAN VAN CHAT LUONG download : add