KHÓA LUẬN tốt NGHIỆP đề tài BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH xây DỰNG và THƯƠNG mại DHK 15

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến
LỜI CẢM ƠN

Trải qua 4 năm học tập và rèn luyện tại trường đại học Duy Tân, được sự
hướng dẫn, chỉ dạy tận tình của các thầy cơ đã giúp em học hỏi,tích lũy được rất
nhiều kiến thức cũng như kinh nghiệm.Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo nhà
trường đã tạo cơ hội cho em được đi thực tập tại công ty, cho em tiếp xúc và áp
dụng những kiến thức mà thầy cô đã giảng dạy vào môi trường thực tế. Em cũng
cảm ơn tồn thể các thầy cơ khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt kiến thức cho
em trong suốt quá trình học tập tai trường.Trong thời gian thực tập ở công ty TNHH
xây dựng và thương mại DHK.15 em đã vận dụng được rất nhiều kiến thức mà thầy
cô đã truyền đạt.
Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Thầy Hồ Tấn Tuyến, cảm ơn thầy đã tận
tình hướng dẫn em hồn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp này.
Em cũng chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty đã tạo điều kiện thuận lợi
cho em được tìm hiểu thực tiễn trong quá trình thực tập.
Do thời gian và kiến thức bản thân còn hạn chế nên bài chuyên đề của em
không thể không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được sự đóng góp ý kiến
của quý thầy cô cũng như quý công ty để em có thể hồn thiện bài nghiên cứu của
mình.

SVTH: Lê Thị Hoài Linh


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

LỜI CAM ĐOAN

Em tên là: Lê Thị Hoài Linh
Lớp: k24-QTH5
Khoa: Quản trị kinh doanh
Em xin cam đoan đề tài chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Biện pháp hoàn thiện hoạt
động quản trị bán hàng tại công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15” là do
bản thân thực hiện có sự hỗ trợ của giảng viên hướng dẫn.Và các số liệu nghiên cứu
trong bài là của tự bản thân thực hiện chứ khơng có sao chép từ các cơng trình
nghiên cứu khác.Tất cả các số liệu trong bài là trung thực , chính xác và các thơng
tin trích dẫn trong bài được ghi rõ nguồn gốc. Nếu thơng tin thực sự có gì sai tơi xin
chịu trách nhiệm.
Đà Nẵng,10 tháng 05 năm 2022
Sinh viên

LÊ THỊ HỒI LINH

SVTH: Lê Thị Hồi Linh


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG. .4
1.1 Khái niệm ,mục tiêu ,ý nghĩa của quản trị bán hàng............................................4
1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng....................................................................4
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng.............................................................................4
1.1.3 Ý nghĩa về quản trị bán hàng............................................................................6
1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng.........................................7
1.2.1 Ảnh hưởng từ vĩ mô.........................................................................................7

1.2.2 Ảnh hưởng từ vi mô.........................................................................................7
1.2.3 Ảnh hưởng từ nội bộ.........................................................................................8
1.3 Các nội dung công tác quản trị bán hàng.............................................................9
1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng............................................................................9
1.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng.....................................................................10
1.3.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng...............................................11
1.3.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng....................................................14
1.3.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng...........................................14
1.4 Hành vi mua sắm của người tiêu dùng và của tổ chức.......................................17
1.4.1 Những khác biệt về mua sắm giữa người tiêu dùng và tổ chức......................18
1.4.2 Hành vi của người tiêu dùng...........................................................................19
1.4.3 Hành vi mua hàng của tổ chức........................................................................19
1.5 Tổng quan tài liệu nghiên cứu...........................................................................20
1.5.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu trong nước......................................................20
1.5.2 Tổng quan tài liệu nghiên cứu nước ngoài......................................................21
TIỂU KẾT CHƯƠNG 1........................................................................................23
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK.15..........................24
2.1 Tổng quan về công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15.......................24
2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển..................................................................24
2.1.2 Cơ cấu tổ chức................................................................................................24
2.1.3 Nhiệm vụ các phòng ban................................................................................25
2.1.4 Tình hình kinh doanh của cơng ty...................................................................26

SVTH: Lê Thị Hoài Linh


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

2.2 Tình hình nguồn lực của cơng ty.......................................................................26
2.2.1 Tình hình nhân sự của cơng ty........................................................................26
2.2.2 Tình hình cơ sở vật chất của cơng ty..............................................................29
2.3 Tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh........................................29
2.3.1 Tình hình tài chính..........................................................................................29
2.3.2 Tình hình kinh doanh của cơng ty...................................................................34
2.4 Tình hình hoạt động bán hàng của cơng ty........................................................37
2.4.1 Quy trình bán hàng tại địa điểm cơng ty.........................................................37
2.4.2 Đào tạo nhân viên bán hàng:...........................................................................39
2.5 Tình hình kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng và đánh giá thực trạng hoạt
động quản trị bán hàng tại công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15.........40
2.5.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng của cơng ty.............................................42
2.5.2 Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ cho nhân viên.......................................................44
2.5.3 Kiểm tra,đánh giá lực lượng bán hàng của công ty........................................44
2.6 Ưu điểm ,các hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động quản trị bán hàng của
doanh nghiệp...........................................................................................................45
2.6.1 Ưu điểm..........................................................................................................45
2.6.2 Các hạn chế....................................................................................................45
2.6.3 Nguyên nhân của các tồn tại...........................................................................46
TIỂU KẾT CHƯƠNG 2........................................................................................48
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK.15.......................................49
3.1 Phương pháp nghiên cứu...................................................................................49
3.1.1 Nghiên cứu sơ bộ............................................................................................49
3.1.2 Nghiên cứu chính thức...................................................................................49
3.2 Thiết kế nghiên cứu...........................................................................................50
3.2.1 Tiến trình nghiên cứu......................................................................................50
3.2.2 Các nghiên cứu liên quan...............................................................................51
3.2.3. Mơ hình nghiên cứu đề xuất..........................................................................52

3.2.3 Xây dựng thang đo nghiên cứu.......................................................................53
3.3 Nghiên cứu chính thức.......................................................................................57

SVTH: Lê Thị Hồi Linh


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

3.3.1 Mẫu điều tra....................................................................................................57
3.3.2 Kết cấu bảng câu hỏi khảo sát........................................................................58
3.3.3 Phương pháp phân tích số liệu........................................................................60
3.4 Kết quả nghiên cứu............................................................................................64
3.4.1 Thống kê mơ tả...............................................................................................64
3.4.2 Phân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha...........................................................68
3.4.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA....................................................................72
3.4.4 Phân tích tương quan......................................................................................77
3.4.5 Hồi quy tuyến tính..........................................................................................78
3.4.6 Phân tích T-Test và ANOVA...........................................................................82
TIỂU KẾT CHƯƠNG 3........................................................................................88
CHƯƠNG IV:BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK.15..................89
4.1 Mục tiêu và định hướng công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15......89
4.1.1 Mục tiêu của công ty......................................................................................89
4.1.2 Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty từ nay đến 2025......90
4.1.3 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty từ nay đến 2025........91
4.2 kết quả nghiên cứu và một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động quản trị bán
hàng tại cơng ty xây dựng và thương mại DHK.15.................................................91
4.2.1 kết quả nghiên cứu..........................................................................................91

4.2.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty xây
dựng và thương mại DHK.15..................................................................................93
4.3 Kết luận và kiến nghị.........................................................................................97
4.3.1 Kết luận..........................................................................................................97
4.3.2 Kiến nghị.......................................................................................................97
KẾT LUẬN............................................................................................................99
TÀI LIỆU THAM KHẢO

SVTH: Lê Thị Hoài Linh


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến
DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT

STT

Chữ viết tắt

Chữ viết đầy đủ

01

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

02

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

03

NL

Nhân lực

04

DN

Doanh nghiệp

05

NSLĐ

Năng suất lao động

06

NLĐ

Người lao động

07

GĐ

Giám đốc

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 Khác biệt về mua sắm giữa người tiêu dùng và tổ chức
18Bảng 2.1
Tổng số lao động và giới tính lao động của cơng ty
27Bảng 2.2 Cơ cấu lao động
theo trình độ chun mơn 28Bảng 2.3 Tình hình TC của cơng ty TNHH xây dựng
và thương mại DHK.15 GĐ 2019 – 2021 30Bảng 2.4 Bảng kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH xây dụng và thương mại DHK.15 trong giai đoạn 20192021 36Bảng 2.5 Bảng báo cáo tình hình kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng
của công ty giai đoạn 2019-2021. 41Bảng 3.1 Thang do kĩ năng bán hàng 54Bảng
3.2 Thang đo chất lượng nguồn nhân lực 55Bảng 3.3 Thang đo nhân tố cơ sở vật
chất 55Bảng 3.4 Thang đo nhân tố khả năng đáp ứng 56Bảng 3.5 Thang đo nhân
tố dịch vụ khách hàng
56Bảng 3.6 Thang đo nhân tố năng lực quản trị bán
hàng 57Bảng 3.7 Mã hóa câu trả lời của các biến quan sát 57Bảng 3.8 Mã hóa
bảng câu hỏi về thông tin chung của đối tượng khảo sát59Bảng 3.9 Mô tả đặc điểm
mẫu nghiên cứu
64Bảng 3.10 Thống kê mơ tả theo giới tính
65Bảng 3.11
Cơ cấu theo nghề nghiệp 66Bảng 3.12 Thống kê mô tả theo thu nhập
66Bảng
3.13 Thống kê mô tả theo nguồn thông tin
67Bảng 3.14 Thống kê mơ tả theo
nhóm ngành hàng 68Bảng 3.15 Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha cho thang đo kĩ
năng bán hàng
68Bảng 3.16 Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha cho thang
đo chất lượng nguồn nhân lực

69Bảng 3.17 Kết quả kiểm định Cronbach’s
Alpha cho thang phương tiện hữu hình 70Bảng 3.18 Kết quả kiểm định
Cronbach’s Alpha cho thang đo cơ sở vật chất lực
70Bảng 3.19 Kết quả kiểm
SVTH: Lê Thị Hoài Linh


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

định Cronbach’s Alpha cho thang đo khả năng đáp ứng 71Bảng 3.20 Kết quả kiểm
định Cronbach’s Alpha cho thang đo năng lực quản trị bán hàng
71Bảng 3.21
KMO and Barlett’s Test cho các biến độc lập 72Bảng 3.22 Rotated Component
Matrix dùng để xem ma trận xoay và kiểm tra hệ số tải Factor Loading của các biến
quan sát.
74Bảng 3.23 KMO and Barlett’s Test cho các biến phụ thuộc 76Bảng
3.24 Total Variance Explained cho biến phụ thuộc
76Bảng 3.25 Component
Matrixa cho biến phụ thuộc76Bảng 3.26 Hệ số tương quan Person với biến phụ
thuộc 77Bảng 3.27 Bảng Model Summaryb
78Bảng 3.28 Kiểm định tồn tại hồi
quy 78Bảng 3.29 Hệ số hồi quy và thống kê đa cộng tuyến 80Bảng 2.30
Descriptives 82Bảng 3.31 Test of Homogeneity of Variances 82Bảng 3.32 Bảng
ANOVA
83Bảng 3.33 Descriptives 84Bảng 3.34 Test of Homogeneity of
Variances
84Bảng 3.35 Bảng ANOVA
85Bảng 3.36 Descriptives 86Bảng

3.37 Test of Homogeneity of Variances 86Bảng 3.38 Bảng ANOVA
87

SVTH: Lê Thị Hoài Linh


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ
Hình 3.1 Mơ hình nâng cao năng lực bán hàng 52Hình 3.2 Mơ hình nghiên cứu đề
xuất các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực quản trị bán hàng của cơng ty TNHH xây
dựng và thương mại DHK.15
53Hình 3.3 Phương pháp kiểm định ANOVA
63Hình 3.4 Mơ hình nghiên cứu chính thức
80Hình 3.5 Biểu đồ tần số
phần dư chuẩn hóa Histogram
80 Hình 3.6 Biểu đồ Scatter Plot kiểm tra giả
định liên hệ tuyến tính
81Hình 3.7 Biểu đồ Means Plots 83Hình 3.8 Biểu đồ
Means Plots 85Hình 3.9 Biểu đồ Means Plots 87Sơ đồ 2.1 Bộ máy quản lý của
SVTH: Lê Thị Hoài Linh


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

Cơng ty TNHH Xây dựng và Thương mại DHK.15

24Sơ đồ 2.2 Quy trình bán
hàng tại địa điểm của công ty
37Sơ đồ 2.3 Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng
của công ty 42

SVTH: Lê Thị Hoài Linh


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến
LỜI MỞ ĐẦU

1.Lý do chọn đề tài:
Ngày nay, trong nền kinh tế ngày càng phát triển thì mức độ cạnh tranh thị
trường cũng ngày càng cao , sự biến động của nền kinh tế tồn cầu, khủng hoảng tài
chính, giảm phát kinh tế, phá sản là những cụm từ được nhắc đến nhiều nhất. Để có
thể tồn tại và phát triển, nâng cao được hiệu quả kinh doanh,tăng cường khả năng
cạnh tranh thì các doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi mới,hồn thiện bộ máy quản
lý,cải tiến cơ sở vật chất kĩ thuật , nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ nhân viên và
tăng cường cơng tác hoạch tốn kế tốn,… Bên cạnh đó thì Quản trị bán hàng là
một trong những chức năng quan trọng, là hoạt động cốt lõi, có ảnh hưởng trực tiếp
đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Hoạt động của lực lượng bán
hàng luôn mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công của các doanh nghiệp
để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường nhằm đạt mục tiêu về doanh số và lợi nhuận.
Công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15 là một doanh nghiệp xây
dựng và thương mại ,Vì vậy đối với công ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp
lý là cực kì quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối
với doanh nghiệp nên tác giả tiến hành thực hiện nghiên cứu đề tài : “ Biên pháp

hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH xây dựng và thương mại
DHK.15” làm đề tài khóa luận của mình hy vọng có thể đưa ra một số biện pháp
giúp công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15 hoàn thiện hoạt động bán
hàng của mình.
2.Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung
Khảo sát các yếu tố ảnh hưởng năng lực quản trị bán hàng tại cơng ty TNHH
xây dựng và thương mại DHK.15.Tìm hiểu tình hình kinh doanh của cơng ty trong
những năm gần đây, trên cơ sở hệ thống hóa các lý luận về quản trị bán hàng đưa ra
một số biện pháp nhằm hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng cho cơng ty TNHH
xây dựng và thương mại DHK.15

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 1


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

2.2 Mục tiêu cụ thể
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực quản trị bán hàng tại công ty
TNHH xây dựng và thương mại DHK.15
- Đo lường mức độ ảnh hưởng các yếu tố ảnh hưởng năng lực quản trị bán
hàng
- Kiểm định về năng lực quản trị bán hàng .
- Đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cho công ty
TNHH xây dựng và thương mại DHK.15.
3.Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp thu thập số liệu: Phương pháp sử dụng để nghiên cứu, phân tích
các tài liệu, sách, luận án, các bài báo, về vấn đề quản trị bán hàng, trong Công ty
TNHH Xây dựng và Thương mại DHK.15.
Phương pháp thống kê và thống kê phân tích: Phương pháp này được sử
dụng để phân tích số liệu, tài liệu cụ thể tại Công ty TNHH Xây dựng và Thương
mại DHK.15
Phương pháp khảo sát và điều tra xã hội học: Phương pháp này sử dụng phiếu
điều tra là bảng hỏi nhằm thu thập thông tin về quản trị bán hàng tại công ty với số
phiếu phát ra là 245 phiếu.
Phương pháp xử lý số liệu: Dữ liệu sau khi thu thập được xử lý bằng phần
mềm SPSS 25. Thang đo được kiểm định bằng hệ số Cronbach’s Alpha và phân tích
nhân tố khám phá EFA. Sau đó, tiến hành kiểm định mơ hình lý thuyết bằng phương
pháp hồi quy tuyến tính nhằm tìm ra mối quan hệ giữa biến độc lập và biến phụ
thuộc. Qua đó đưa ra các nhận định, đề xuất các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt
động quản trị bán hàng tại Cơng ty TNHH Xây dựng và Thương mại DHK.15
4.Đối tượng, phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: Biện pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại
công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15
Phạm vi nghiên cứu:Đề tài tập trung nghiên cứu về thực trạng và giải pháp
cho hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Xây dựng và Thương mại
DHK.15
Thời gian nghiên cứu: Giai đoạn 2019-2021

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 2


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

5. Ý nghĩa thực hiện đề tài
Về mặt lý thuyết: Nghiên cứu tổng hợp các lý thuyết liên quan đến quản trị
bán hàng.
Về mặt thực tiễn: Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng, sự hài
lòng của khách hàng đối với công tác quản trị của công ty
6. Kết cấu đề tài:
Kết cấu đề tài gồm có 4 chương:
Chương 1:

Cơ sở lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng

Chương 2:

Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH xây

dựng và thương mại DHK.15
Chương 3:

Đánh giá năng lực quản trị bán hàng của công ty TNHH xây

dựng và thương mại DHK.15
Chương 4:

Biện pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty

TNHH xây dựng và thương mại DHK.15

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 3


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1.

Khái niệm ,mục tiêu ,ý nghĩa của quản trị bán hàng.

1.1.1.

Khái niệm về hoạt động bán hàng

Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm
hiểu,khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua
nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng
hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến
nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm
bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền
lợi cho người tiêu dùng (James M. Comer, 2002).
1.1.1.1. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng trong tồn bộ quy trình hoạt động sản xuất
kinh doanh. Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng
mà cịn cả với các sản phẩm cơng nghiệp.Vai trị của hoạt động bán hàng được thể
hiện ở những điểm sau:
-Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng

nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
-Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nền
kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
-Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
-Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung
cấp thơng tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển,
lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như
vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
1.1.2.

Khái niệm quản trị bán hàng

Theo James M. Comer: “ Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những
người hoặc thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho
lực lượng bán hàng. Cũng nhờ các hoạt động khác trong doanh nghệp, quản trị bán
hàng bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và
kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 4


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

hàng và qua đó đẩy mạnh doanh số bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Theo cách hiểu này, quản trị bán hàng tập trung vào việc nghiên cứu

và xây dựng các loại kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng theo mục tiêu và kế
hoạch đã đề ra, kiểm soát bán hàng nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu và kế
hoạch.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có
thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo
khu vực hay giám sát mại vụ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là
người trực tiếp giám sát cơng việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo
cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh
doanh hay trưởng phòng mại vụ... Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng
bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy
thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công ty.
-Mục tiêu quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn
tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục
khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành
công đều có những mục tiêu rõ ràng trong cơng tác quản trị bán hàng và những
chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay
từng ngành hàng có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
- Nhân sự hay hướng vào con người.
- Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận.
1.1.2.1. Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn
được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên
nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán
hàng.
Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội
ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ
bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với
năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 5


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức
tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân cơng đúng người đúng việc cũng như cung cách
quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong
lực lượng bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất hướng về nhân sự - đã được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất.
1.1.2.2. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh
số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị
phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và
hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất
cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người
quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục
tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua
từng thời kỳ.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ
nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách
động viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa
quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
1.1.3.

Ý nghĩa về quản trị bán hàng

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh
tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh
và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như
quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.
Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh
trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình
huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
 Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu
bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 6


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực
hiện mục tiêu đó.
 Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù
hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
 Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng
có chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích
tốt.
 Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
1.2.1

Ảnh hưởng từ vĩ mô

Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: mơi trường kinh tế, xã hội,
chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mơ
mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản
trị bán hàng của DN mà cịn ảnh hưởng tới tồn bộ DN.
Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và
việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi mơi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là
khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi
những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng.
Ảnh hưởng từ mơi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh
tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới
ra đời buộc các cơng ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu
không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi
lớn về mơi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh
hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng.
Việc theo dõi phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô không chỉ giúp các
doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi mà cịn nhận ra nhiều cơ hội phát triển
và mở rộng kinh doanh.
1.2.2 Ảnh hưởng từ vi mơ

SVTH: Lê Thị Hồi Linh

Trang 7

Khố luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

Nếu mơi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì
mơi trường vi mơ lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xun địi hỏi cơng ty
ln chủ động đối phó. Những yếu tố từ mơi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là
các yếu tố:
Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động
bán hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới
nhằm mở rộng thị trường thậm chí là lơi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh
hưởng rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN.
Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy
khi mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn
chế. Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc
biệt là trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm
thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của cơng ty đồng thời phải
tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ.
Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của cơng
ty. Bên cạnh đó cịn một số yếu tố cũng ảnh hưởng khơng nhỏ như: ảnh hưởng từ
sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt…
Sự ảnh hưởng trực tiếp từ mơi trường vi mơ địi hỏi cơng ty khơng ngừng đổi
mới và hồn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối
phó nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài.
1.2.3 Ảnh hưởng từ nội bộ
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới
hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:
Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của DN: Tác động mạnh mẽ đến
công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy

mơ, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả. Chính mục tiêu
và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN.
Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và
cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản
phẩm…

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 8


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ của đội ngũ quản trị bán
hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội
ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay
từ ban đầu. Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng
không đúng người hay đánh giá khơng chính xác.
Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm
và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất.
Các nguồn lực của DN: Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ
quyết định hướng mà DN định đầu tư cho cơng tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ
quyết định hình ảnh của DN trong khách hàng. Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí
cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng
cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn.
Khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường: Một DN có uy tín và vị thế
trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các
DN khác. Ngược lại, một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có

hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện
các hoạt động quản trị bán hàng.
.

( Nguồn -web Unitled)
1.3 Các nội dung công tác quản trị bán hàng.
1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp
mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được
SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 9


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao
gồm:
doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.
Mục tiêu doanh số
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời
gian xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố
khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả
năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…
Mục tiêu thị phần
Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Mục tiêu thị phần
là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần
đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng,

có khả năng thực hiện. Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần
hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư
vào thị trường.
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà
doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt
mục tiêu bao phủ thi trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại
mỗi điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng
hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển khách hàng mới đóng vai trị rất
quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp
thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ
thị trường.
1.3.2

Hoạch định chiến lược bán hàng.

Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục
đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 10


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ.
Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:
 Chiến lược nguồn hàng
 Chiến lược cạnh tranh
 Chiến lược bán hàng cá nhân
 Chiến lược bán hàng theo nhóm
 Chiến lược bán hàng tư vấn
 Chiến lược gia tăng giá trị
Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến
lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết…Việc hoạch định chiến lược bán
hàng cịn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách
dành cho chiến lược bán hàng.
1.3.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng.
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng
một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực
hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy
điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực
lượng bán hàng sau đây:
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ
theo vùng lãnh thổ. Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận,
quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực. Điều này địi hỏi người quản lý
phải có trình độ , năng lực cao. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các
nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu
vực cụ thể.
(Nguồn-giáo trình Luận văn việt)
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng
được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp. Điều này có nghĩa
là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà
mình phụ trách.

SVTH: Lê Thị Hồi Linh

Trang 11


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

( Nguồn -giáo trình luận Văn Việt)
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa
trên các đặc điểm của khách hàng như qui mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử
dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến. Để thích ứng với thị
trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách
hàng, những yêu cầu đặc biệt và đồi hỏi khác nhau của từng nhóm khách
hàng. Phương thức này rất hữu ích trong những trường hợp phân đoạn khách hàng
của DN có các nhu cầu mua địi hỏi các cách xử lý bán hàng khác nhau. Các đại
diện thương mại phải có các phương pháp bán hàng và chăm sóc tập khách hàng
riêng của mình.
Ưu điểm của kiểu tổ chức này là cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách
hàng, nhân viên bán hàng quen thuộc với nhu cầu của từng khách hàng cụ thể từ đó
đưa ra những biện pháp tiếp thị hiệu quả.
Tuy nhiên, sự phân chia này có thể dẫn đến sự chồng chéo khu vực, tạo nhiều
lực lượng bán hàng khác nhau cùng mời gọi một tập khách hàng trong khu vực,
đồng nghĩa với việc gây tốn kém cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý bởi mỗi
đại diện thương mại phải đi lại nhiều (do khách hàng nằm rải rác trên toàn khu vực
thị trường).

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 12


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

(Nguồn -Giáo trình luận Văn Việt )
Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp
giữa việc chun mơn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc
kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý.
Mơ hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng. Các DN cần căn cứ vào tính
chất ngành hàng, quy mơ và chiến lược phát triển để lựa chọn mơ hình tổ chức lực
lượng bán hàng phù hợp.

(nguồn -giáo trình UNETI)
1.3.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 13


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng. Các DN cần căn cứ vào tính
chất ngành hàng, quy mơ và chiến lược phát triển để lựa chọn mơ hình tổ chức lực

lượng bán hàng phù hợp.
Đào tạo là chuyển các kiến thức, kỹ năng, thái độ, kinh nghiệm, các hành vi
và cảm nhận của người này cho người khác thông qua sự hướng dẫn. Như vậy, đào
tạo nhân viên là quá trình tập trung vào việc giảng dạy nâng cao kỹ năng, cập nhật
thông tin nhân viên và hướng dẫn họ cách hồn thành cơng việc. Mục đích của việc
đào tạo là để cải thiện hoạt động của nhân viên hoặc để giúp nhân viên đạt được
mức độ kiến thức và kỹ năng cần thiết để đem lại hiệu quả cho công việc. Sau khi
tuyển dụng nhân viên bán hàng, chủ cửa hàng cần đào tạo cho nhân viên bán hàng
nắm rõ về sản phẩm của cửa hàng mình. Các loại sản phẩm mà cửa hàng cung cấp,
cơng dụng, lợi ích của sản phẩm, đối tượng khách hàng sử dụng phù hợp. Việc nắm
rõ về sản phẩm mình bán là vơ cùng quan trọng, giúp nhân viên tư vấn tốt và tự tin
khi bán hàng.Ngoài ra, chủ cửa hàng cũng nên cung cấp cho nhân viên kiến thức về
các sản phẩm cạnh tranh, lợi thế so sánh giữa sản phẩm của cửa hàng mình so với
các đối thủ, điều này giúp nhân viên tư vấn và thuyết phục khách hàng tốt hơn.
1.3.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
Đây chính là phần triển khai tồn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực
lược bán hàng hướng vào thị trường. Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành
công cần phải làm một số công việc sau:
 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý
 Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả
 Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối
 Động viên tinh thành nhân viên
Để triển khai kế hoạch bán hàng thành cơng thì khơng chỉ làm theo những gì
đã được xây dựng, hoạch định từ trước mà phải ln thích ứng với thị trường. Trong
thực tế có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp khơng biết
trước được.
Do đó một mặt doanh nghiệp phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu
đề ra nhưng cũng có những thay đổi kịp thời phù hợp với từng hồn cảnh. Có như
vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao nhất.
SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 14


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

1.3.5.1 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính
của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài
lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong cơng tác bán
hàng.
Bên cạnh đó việc giám sát cịn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi,
các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu
quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân
viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lịng của khách hàng, thị phần. Tóm
lại mục đích chính của cơng tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán
hàng so với mục tiêu đề ra.
Để đánh giá hiệu quả bán hàng các doanh nghiệp thường đánh giá việc hoàn
thành các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch đã đề ra trong bảng mơ tả cơng việc,
đánh giá mức độ hài lịng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kì này so với kì
trước. Có một số phương pháp đánh giá như: phân tích, đánh giá hoạt động bán
hàng theo mục tiêu, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo chất lượng, phân
tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng, phân tích đánh giá hoạt động bán
hàng theo sản phẩm.
Các nguồn thông tin phục đánh giá gồm: thông tin thuận và thông tin phản hồi
- Thông tin thuận là các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán
hàng, các mục tiêu, hạn mức, các tiêu chuẩn được xây dựng và truyền đạt đến người
bán hàng.

- Thông tin phản hồi gồm các thông tin về kết quả, tình hình bán hàng thực tế
của doanh nghiệp, các báo cáo bán hàng, các thông tin nhận được từ các phịng ban
khác trong doanh nghiệp.
Ngồi ra, các doanh nghiệp cịn có một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng
như sau:

Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Lượng hàng hóa bán ra trong kì được tính bằng cơng thức:

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 15


Khố luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hố Tấn Tuyến

Qx=Qn+Qdk-Qck
Trong đó:
Qx: Khối lượng hàng hóa bán trong kì
Qn: Khối lượng hàng hóa nhập trong kì
Qdk: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kì
Qck: Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kì
Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kì khơng chỉ xác định các biến
số Q mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng.
Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Doanh số bán hàng là nguồn thu nhập quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt
động, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh.

Doanh thu được tính theo cơng thức:

TR=Qi*Pi
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng
Qi: Khối lượng hàng hóa bán ra
Pi: Giá bán 1 đơn vị hàng hóa
Doanh số bán hàng lớn hơn chi bán hàng tức là doanh nghiệp đang làm ăn có
lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận.
Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và tồn bộ chi
phí mà doanh nghiệp bỏ ra:

LN = TR - TC
Trong đó:

SVTH: Lê Thị Hoài Linh

Trang 16