Chinh sach pp (MKT CB)

Chính sách phân phối sản phẩm
Cuộc chiến trên thương trường ngày
nay chính là cuộc chiến để giành kênh
phân phối!

1


VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA
KÊNH PHÂN PHỐI

2


NH NGHA KấNH PHN PHI


Phân phối là toàn bộ các công việc để
đa một sản phẩm/dịch vụ từ nơi sản
xuất đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu
cầu, bảo đảm về chất lợng, thời gian, số
lợng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc..
mà ngời tiêu dùng mong muốn.

3


PHÂN PHỐI NÂNG CAO GIÁ TRỊ
CỦA HÀNG HĨA






Hµng hãa trong phân phối chịu các thay
đổi về vật chất và vật lý: chia nhỏ để
đóng gói phục vụ cho tiêu thụ, phân chia
lô hàng thành bộ, nhóm... , hàng hóa đợc
bao gói bằng vật liệu mới, đợc xử lý trong
quá trỡnh bảo quản...
Hàng hóa trong phân phối chịu nhng
thay đổi về không gian và thời gian: đa
hàng hóa đến nơi cần, đa hàng hóa đến
theo thời gian đà định.
Hàng hóa trong phân phối còn chịu
nhng thay đổi về tâm lý và thơng mại.

4


CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
Chức năng cổ điển:













Mua c¸c sản phẩm của các nhà sản xuất do khách hàng
yêu cầu.
Vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ
Chia nh khối lợng lớn hàng hóa thành nhng lô hàng nhỏ
theo yêu cầu tiêu thụ
Tập hợp đồng bộ hóa tại nơi bán một số mặt hàng lựa
chọn theo sự mong đợi của ngời tiêu dùng ở từng vị trí
Tập hợp các lô hàng nhỏ thành lô hàng lớn theo yêu cầu
(mua gom để xuất khẩu)
Dự tr hàng hóa ở cửa hàng và ở các cấp phân phối
trung gian
Trng bày hàng hóa tại nơi bán hàng
Tổ chức bán hàng cho ngời tiêu dùng
Tổ chức các dịch vụ : bán hàng tại nhà, lắp đặt thiết
bị, bảo hành ...
5


Chc nng hin i:

Phân phối hàng hóa bằng Công-ten-nơ và tự động
hóa bốc xếp.
Hợp lý hóa trong sắp xếp, dự tr hàng hóa trong kho
Tối u hóa các vòng giao hàng, bố trí các điểm bán
hàng và kho hàng
Sử dụng kỹ thuật đóng gói mới để bán hàng
Tổ chức bán hàng theo các phơng pháp hiện đại: bán
hàng tự phục vụ, bán hàng qua điện thoại, qua bu
điện, qua mạng máy tính
Hiện đại hóa các thông tin quảng cáo
Bán hàng víi nh·n hiƯu cđa ngêi ph©n phèi
øng dơng tin häc vào quản lý mọi mặt hoạt động của
phân phối
Tổ chức thêm nhiều dịch vụ mới trong phân phối
6


Cỏc dng kờnh phõn phi
Kờnh phõn phi hng tiờu dựng

Nhà
sản
xuất

Ngời
bán lẻ
Ngời bán
buôn

Khách
hàng

Ngời
bán lẻ

Đại lý
7


Kờnh phõn phi hng t liu sn xut

Nhà
sản
xuất
Đại diện
của ngời
sản xuất

Ngời
phân phối
t liệu sản
xuất

Khách

hàng
công
nghiệp

Chi nhánh
tiêu thụ
của ngời
sản xuất
8


Kờnh phõn phi dch v:

Nhà
sản
xuất
dịch
vụ
Đại lý

Khách
hàng
cá
nhân
& công
nghiệp

9

CÁC LỰA CHỌN XÂY DỰNG
KÊNH PHÂN PHỐI

10


c im th trng:







Loại khách hàng: khách hàng cá nhân hay
khách hàng công nghiệp
Số lợng khách hàng tiềm nng: số lợng
khách hàng càng nhiều càng cần nhiều
khâu phân phối trung gian
Vị trí địa lý của khách hàng
Khối lợng và tần suất mua
Các thói quen của khách hàng

11


c tớnh sn phm:

Tính dễ h hỏng: kem, nớc đá, rau quả t
ơi, hoa tơi ... cần chọn kênh ngắn
nhất.
Tính mùa vụ: lập các kênh theo mùa vụ
ặc điểm kỹ thuật của sản phẩm:
máy vi tính, máy phô tô copy... đòi hỏi
ngời phân phối phải có nhng hiểu
biết nhất định để lắp đặt, hớng dẫn
sử dụng, bảo dỡng...
12


Đặc điểm của nhà trung gian:






TÝnh s½n cã vỊ trang thiết bị, cửa hàng
phục vụ cho kinh doanh
Thiện chí chấp nhận sản phẩm của nhà
phân phối trung gian
Thế mạnh của vị trí cửa hàng

13

c im cnh tranh:



Cạnh tranh gia các điểm bán với các đối thủ
Cạnh tranh với các kênh phân phối của các
đối thủ đang sử dụng

14


c im ca cụng ty







Khả nng tài chính
Kinh nghiệm về tổ chức các kênh phân
phối
Chính sách marketing-mix hiện tại của
công ty
Năng lực nhân sự

15


Đặc điểm mơi trường:









ĐiỊu kiƯn kinh tÕ
Kh¶ năng qu¶n lý
Qui định và nhng ràng buộc về pháp
lý
iều kiện địa lý, ®iỊu kiƯn giao
th«ng, vËn chun....
Điều kiện cơ sở hạ tầng công nghệ

16