Chuong 4 CS xuc tien ban

Bài giảng môn:

MARKETING
CƠ BẢN
Giảng viên: Nguyễn Quỳnh Hoa
Khoa Kinh tế & Quản lý
Đại học Bách Khoa Hà Nội


P4: Chính sách xúc tiến bán
• Quảng cáo (Advertising)
•
•
•
•

Khuyến mại (Sales Promotion)
Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Bán hàng trực tiếp (Personal Selling)
Quan hệ công chúng (Public Relation
– PR)


4.1. Quảng cáo:
• Khái niệm
•
•

Mục tiêu
Đặc điểm:
•

•

Ưu điểm:
• Khả năng bao phủ rợng: Tạo mức đợ biết
đến rất tớt
• Khả năng tạo hình ảnh đẹp cho sản phâm
• Chi phí trên 1000 khán giả thấp
Nhược điểm:
• Nhiều người được tiếp xúc khơng phải là
khách hàng mục tiêu
• Chi phí của mỗi lần quảng cáo là cao và do
đó tổng chi phí quảng cáo là cao.
• Khả năng thuyết phục khách hàng mua
thấp hơn so với bán hàng trực tiếp và
khuyến mại


Tạo sự khác biệt



Sự thu
hút, hấp
dẫn khán
giả


Tạo sự
đồng

cảm


Hài hước, có nội dung thú vị


Phù hợp
với văn
hóa, phong
tục tập
qn, quan
điểm xã hợi,
mang lại lợi
ích cho
cộng đồng


Khiến
khán giả tị
mị,
kích thích
sự suy
nghĩ





Các phương tiện trùn thơng:












Báo
Tạp chí
Trùn hình: trùn thớng, kỹ thuật số, cáp
Phát thanh
Thư
Bản tin, tờ rơi
Tài liệu QC về DN và ca-ta-lơ (brochure,
catalog)
Điện thoại
Internet
QC ngồi trời: pa-nơ (billboard), áp-phích
(poster), băng-rôn (banner)


Những nhân tố cần xem
xét khi phân bổ ngân sách:








Thói quen sử dụng phương tiện
truyền thông của khán giả mục
tiêu
Đặc điểm của sản phâm
Đặc điểm của thông điệp
Đặc điểm của phương tiện
trùn thơng
Chi phí để tiếp xúc với 1000
khán giả (CPM)


Đo lường tác động của QC:


Các tiêu thức đo lường chính:
 Tác

đợng trùn thơng
 Tác đợng về doanh sớ


Các nguyên tắc cơ bản khi
viết nội dung quảng cáo:
1. Trực tiếp: Hãy nói thẳng vào ý chính. Loại
bỏ những từ ngữ không cần thiết.
2. Sử dụng luận cứ đầu tiên để làm bật lên
mẩu quảng cáo của bạn: Hãy tạo ảnh

hưởng mạnh mẽ ngay từ câu/ đoạn đầu
tiên.

3. Dễ hiểu: Sử dụng từ ngữ đơn giản.
Nhưng đừng xem người đọc là
những kẻ ngốc.


4. Sử dụng lý luận và tình cảm:
Thay vì: “Sản phẩm của chúng tôi làm răng bạn trắng
hơn”, hãy nói: “Hãy nhìn xem có bao nhiêu cơ gái u
thích nụ cười của bạn khi bạn sử dụng kem đánh
răng của chúng tơi”.
5. Hãy tỏ ra tích cực: sự phủ định rất dễ bị mọi người
quên đi
VD: “Bánh Zombo không chứa chất bảo quản”
Đa số người đọc sau đó chỉ nhớ đến một ý là sản
phâm bánh Zombo có chứa chất bảo quản.
Nếu nhất thiết phải sử dụng một câu phủ định, hãy
thu hút sự chú ý bằng cách gạch dưới hay in nghiêng
nó.
VD: “Bánh Zombo KHÔNG chứa chất bảo quản”


6. Áp dụng quan hệ nhân quả:
Một câu trọn vẹn sẽ dễ nhớ hơn
như khi nó được bắt đầu bằng:
Đó là tại sao, kết quả là, ví dụ,
rõ ràng rằng, bởi vì, tuy nhiên và
tuy thế mà.

7. Lặp lại tên sản phẩm
8. Hãy chân thành


9. Đừng đặt “cái tôi” của bạn vào
mẩu quảng cáo
Đừng sử dụng các kiểu diễn đạt
như: “Đặt mua sản phâm này”, “Hãy
mua ngay sản phâm của chúng tôi”,
“Đừng mua hàng nhái” và “Cân thận
với hàng nhái”.
10. Sử dụng tiêu đề phụ sau mỗi 25
dịng
11. Đưa ra kết luận
Những thơng điệp có đưa ra kết luận
mang lại hiệu quả gấp hai lần những
thông điệp khác.


4.2. Khuyến mại/ Khuyến mãi:
1.
2.

Khái niệm:
Đặc điểm:
- Ưu điểm:
• Tác động mạnh tới việc dùng thử và mua sắm
sản phẩm
• Tác động mạnh tới việc chuyển sang sử dụng
sản phẩm của doanh nghiệp

- Nhược điểm:
• Tác động khơng kéo dài
• Doanh số cao trong giai đoạn KM chỉ là sự
vay mượn doanh sớ của tương lai
• Khơng tạo dựng hình ảnh đẹp cho SP và DN


Mục tiêu đối với khách hàng:





Mua gói lớn hơn/ số lượng lớn
hơn
Khuyến khích dùng thử đới với
những người chưa dùng sản
phâm
Khuyến khích sự chuyển sang
dùng sản phâm của DN đới với
những người đang mua SP của
đối thủ


Mục tiêu đới với nhà trung
gian:










Khuyến khích trưng bày và bán
những SP của DN
Khuyến khích dự trữ nhiều SP của
DN
Khuyến khích việc mua SP ở thời kỳ
thấp điểm
Xây dựng sự trung thành với thương
hiệu của DN
Thâm nhập những điểm bán lẻ mới


Mục tiêu đới với NVBH:






Khuyến khích bán những sản
phâm mới
Khuyến khích tìm kiếm khách
hàng
Tăng doanh thu trong thời kỳ
thấp điểm