CHƯƠNG II THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI
CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ
I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ.
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà được thành lập ngày 17/11/1998
theo quyết định số 3823 GP/TLDN do Uỷ Ban thành phố Hà Nội cấp, đăng kí
kinh doanh số 07037 ngày 23/11/1998.
- Tên công ty: Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
- Tên giao dịch: SonHaCo.,Ltd
- Trụ sở giao dịch: 360 – Giải Phóng – Thanh Xuân – Hà Nội.
- Điện thoại: (04)6642014 - (04)6642593
20
Đại học Thương mại
Luận văn tốt nghiệp
- Fax: (04)6642004
Năm 1997, thuê mặt bằng tại Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội để sản xuất
bồn chất liệu bằng thép không rỉ với thiết bị sản xuất thô sơ.
Cuối năm 2000, nhà máy được dời đến khu vực đường Giải Phóng –
Thanh Xuân trên quốc lộ I, thuận tiện đường giao thông đến cảng biểnvà đi
các tỉnh trong cả nước. Công ty đã tổ chức sản xuất và điều hành hợp lí, đầu
tư nhiều thiết bị hoàn thiện dây truyền sản xuất bồn chứa nước nhằm tăng
năng lực sản xuất.
Năm 2000, công ty trang bị thêm máy ép thuỷ lực 200 tấn.
Năm 2002, đầu tư thêm máy ép thuỷ lực 400 tấn.
Tháng 9/2003, công ty đầu tư 01 máy ép 400 tấn phục vụ việc dập chậu
rửa.
Tháng 8/2001, công ty mở thêm chi nhánh tại thành phố Hải Phòng
nhằm phục vụ nhu cầu lắp đặt xây dựng trong vùng Hải Phòng – Quảng Ninh
– Móng Cái.
4/10/2002, công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương Mại Sơn Hà
được thành lập với số vốn điều lệ 1 tỉ VND theo quyết định số 0102006339

của sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ số lượng lớn sản
phẩm của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Năm 2004, chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh được thành lập.
Từ khi được thành lập đến nay, sản xuất của Sơn Hà liên tục mở rộng
với doanh thu tăng trưởng bình quân 50%/ năm. Hệ thống mạng lưới phân
phối được mở rộng gồm 16 cửa hàng trực thuộc công ty, 55 đại lí cấp I, 30 đại
lí cấp II ở nội thành Hà Nội, 110 đại lí cấp I, 350 đại lí cấp II ở ngoại tỉnh kéo
dài từ Huế, Đà Nẵng, Lào Cai, Bắc Giang,…
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
2.1. Sơ đồ bộ máy của công ty.
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng
hành
chính
Phòng
kỹ
Phòng
kế
Phòng 21 Phòng
kinh kế
PhòngĐại họChi ương Chi
dịch nhánh
vụ TP.
nhánh
mạc Th
Luận văn tốt nghiệp
Sơ đồ 2 – Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Sơn Hà.
Hiện nay, với cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty như vậy là tương đối
hợp lý. Sự hợp lý đó được thể hiện qua việc công ty điều hành quản lý có hiệu
quả và sản xuất kinh doanh đạt kết quả tốt. Tuy nhiên công ty nên có phòng

marketing riêng để việc nghiên cứu thị trường và khách hàng có hiệu quả hơn,
phục vụ tốt cho việc kinh doanh.
2.2. Nguồn nhân lực.
Hiện nay công ty Sơn Hà có tổng số cán bộ công nhân viên là 410
người. Trong đó, số nhân viên có trình độ đại học chiếm 25.37% tổng số nhân
viên, số nhân viên có trình độ cao đẳng là 15.37%, và trình độ THCN và lao
động phổ thông chiếm 56.26%. Điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng hợp lý
lao động vì là công ty sản xuất và thương mại nên sử dụng lao động có tay
nghề cao và nhân viên có trình độ để đảm trách công việc kinh doanh và quản
lý là cần thiết.
3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
∗ Chức năng:
Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm kim khí dân dụng thuộc
lĩnh vực kinh doanh của công ty (đặc biệt là sản phẩm bồn chứa nước INOX)
theo chỉ tiêu kế hoạch đề ra theo hợp đồng kinh tế nhằm phục vụ có hiệu quả
các nhu cầu thị trường.
22
Đại học Thương mại
Luận văn tốt nghiệp
∗ Nhiệm vụ:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của
công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện mục tiêu và nội dung hoạt động
của công ty.
- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của công ty, không
ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn.
- Kinh doanh sản xuất có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của thị trường xây
dựng trong nước, cải tiến và ứng dụng những tiến bộ khoa học nhằm nâng cao
chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước.
- Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của Nhà nước có liên quan
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các

hợp đồng kinh tế đã kí kết với bạn hàng.
4. Cơ sở vật chất kỹ thuật.
∗ Hệ thống nhà kho, xưởng sản xuất.
Công ty có 2 nhà máy sản xuất tại Hà Nội: Nhà máy sản xuất tại 360
Giải Phóng có diện tích khoảng 3000 m2 và nhà máy sản xuất tại khu CN Từ
Liêm với diện tích là 5830 m2. Hệ thống kho bãi của công ty được quy hoạch
phù hợp với chức năng của nó gồm kho dự trữ nguyên liệu và kho thành
phẩm. Nhà xưởng, kho bãi được xây dựng khang trang, các phòng ban đều
được trang bị máy điện thoại và máy vi tính có nối mạng nội bộ. Cơ sở vật
chất của công ty tương đối vững chắc.
∗ Dây chuyền công nghệ:
Công ty đầu tư trang thiết bị hiện đại để phục vụ cho việc sản xuất kinh
doanh. Từ năm 2000 trở lại đây, công ty đã đầu tư máy ép thuỷ lực 200 tấn,
400 tấn để sản xuất bồn chứa nước và các sản phẩm mới khác: chậu rửa, ống
thép, bình lọc nước tinh khiết…Công ty sử dụng dây truyền công nghệ hiện
đại của Nhật Bản với nguyên liệu INOX SUS – 304 KAWASAKI – JAPAN.
∗ Chi nhánh của công ty:
Gồm chi nhánh ở Hải Phòng và chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Mạng lưới phân phối của Sơn Hà rộng khắp trên toàn quốc.
∗ Khả năng về nhân sự:
+ Năng suất lao động:
23
Đại học Thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Công ty liên tục đầu tư vào nhà xưởng, các trang thiết bị máy móc,
phương tiện vận tải nhằm tăng sản lượng hiện nay. Với cơ sở vật chất hiện
nay thì công ty có thể sản xuất trung bình khoảng 300 bồn/ ngày. Tuy nhiên,
công ty mới chỉ đạt được 250 bồn/ ngày, sản lượng ống thép INOX là 150 tấn/
tháng, sản lượng chậu rửa INOX là 40 cái/ ngày.
+ Tiền lương lao động bình quân.

Bảng 1 – Thu nhập của công nhân viên của công ty Sơn Hà.
Trong những năm gần đây thu nhập bình quân của công nhân viên trong
công ty được cải thiện đáng kể. Công ty luôn chú ý đến việc đào tạo và phát
triển nguồn nhân lực đảm bảo cho họ không chỉ thích ứng được với những
biến động chung của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp trong hiện tại
cũng như trong tương lai.
2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty.
Đơn vị: Tỉ VND
24
Đại học Thương mại
Chỉ tiêu Năm Chênh lệch
2002 2003 2004 04/03 03/02
1. Tổng doanh thu 27.16 79.41 101.50 22.09 52.25
2. Giá vốn hàng bán 24.50 72.20 90.52 18.32 47.70
3. Lợi nhuận gộp 2.67 7.21 10.99 3.78 4.54
4. Chi phí bán hàng 1.04 3.27 4.14 0.87 2.23
5. Chi phí quản lý DN 1.59 3.66 5.90 2.24 2.07
6. LN từ hoạt độngKD 0.03 0.28 0.94 0.66 0.25
7. Tổng LN trước thuế 0.04 0.30 0.98 0.68 0.26
8. Nộp ngân sách 0.33 0.27 -0.06 0.33
Năm Số lao động Tổng quỹ lương
(1000 đ)
Thu nhập bình
quân (1000đ)
Tăng
(%)
2002 210 243390 1159 10.38
2003 325 445250 1370 18.21
2004 410 610900 1490 8.76
Luận văn tốt nghiệp

9. LN sau thuế
0.04 -0.03 0.71 0.74 -0.07
Bảng 2 – Chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty Sơn Hà.
Qua bảng số liệu cho thấy công ty Sơn Hà là một doanh nghiệp tư nhân
hoạt động có hiệu quả. Hàng năm nộp ngân sách hơn 100 triệu đồng. Tổng
doanh thu của 3 năm gần đây tăng nhanh. Kết quả đạt được ở trên là nhờ vào
sự lãnh đạo của ban giám đốc và sự nỗ lực của toàn công ty.
Để tồn tại và phát triển, nâng cao sức cạnh tranh, đồng thời tăng hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã điều chỉnh định mức, xây dựng
được quy chế về bán hàng nên hoạt động sản xuất kinh doanh đi vào nề nếp
nhằm quản lý tốt về hàng hoá và quản lý chung toàn công ty.
II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY
TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ.
1. Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến
bán của công ty
TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Marketing xúc tiến thương mại (XTTM) mới xâm nhập vào Việt Nam
và nó đã phát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh
số bán tăng lên thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty. Nhận thức
được tầm quan trọng và lợi ích của hoạt động XTTM, công ty TNHH Cơ Kim
Khí Sơn Hà đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và XTTM trong
đó có xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Bất kì hoạt
động kinh doanh nào cũng có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng. Nhờ đó mà hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt được
kết quả như mong muốn.
∗ Mục tiêu:
+ Tăng doanh số bán, tăng thị phần.
+ Nâng cao uy tín, thương hiệu (sự yêu thích và tin tưởng của người
tiêu dùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sản
phẩm của các hãng khác cùng loại).

∗ Kế hoạch:
25
Đại học Thương mại
Luận văn tốt nghiệp
+ Căn cứ vào tính thời vụ của sản phẩm.
+ Căn cứ vào mặt tiêu thụ và về các sự kiện của xã hội, của công ty để
lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến
mại, thời gian áp dụng,….
Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một
chương trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất
cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán.
Việc xác định mục tiêu chương trình xúc tiến bán của Sơn Hà hiện nay do
phòng kinh doanh của công ty phụ trách do công ty chưa có phòng marketing
riêng để phụ trách việc này. Điều này đã khiến cho việc xác định mục tiêu xúc
tiến bán của công ty không được tổ chức một cách cụ thể, rõ ràng bởi phòng
kinh doanh của công ty còn có quá nhiều việc phải làm cùng một lúc nên khả
năng chuyên môn hoá trong việc xác định mục tiêu không cao. Hơn nữa, với
đội ngũ nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công ty hiện nay, chuyên môn
về lĩnh vực này chưa có nên rất khó khăn nhưng họ vẫn cố gắng để hoàn thành
giai đoạn đầu tiên này của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu
xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra tình hình thị trường về
sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết. Công ty dựa vào các đối
tương như: Người tiêu dùng, lực lượng bán hàng và các trung gian để có
những mục tiêu cụ thể.
Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt
vì đã đưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức
độ biết đến sản phẩm của khách hàng. Tuy nhiên nó cần phải được xác định
bởi một bộ phận có chuyên môn hơn thì mới phát huy được hiệu quả chương
trình xúc tiến bán.
2. Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà

trong thời gian qua.
∗ Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng.
26
Đại học Thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình
thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin
tưởng và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm Sơn Hà của khách
hàng. Từ yêu cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng
của khách hàng bằng một số các chương trình khuyến mại như: Trưng bày
hàng hóa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi có thưởg và xổ số, bảo
hành sản phẩm.
Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến
bán đối với người tiêu dùng thông qua nhưnngx đơth khuyến mại vào trước
các dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lãm,….
- Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để
thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Sơn
Hà sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng
hiệu tại các cửa hàng, đại lí của công ty, các băng rôn, chữ viết, lôgô của công
ty trên các phương tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm
trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì sản phẩm của Sơn Hà (bồn chứa
nước, chậu rửa, ống thép,…) là những sản phẩm có giá trị cao, có thời gian sử
dụng lâu dài và người tiêu dùng mua với số lượng ít ( trừ các công ty, tổ chức
thực hiện việc xây dung) nên việc trưng bày sản phẩm có tác dụng gây sự chú
ý của khách hàng, tác động đến việc quyết định lựa chọn hàng hóa của công ty
hay của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, công ty Sơn Hà sử dụng hình thức
khuyến mại mới chủ yếu ở địa bàn Hà Nội mà chưa thực hiện ở các địa
phương khác.
- Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như
sau:

+ Vào các ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng,
thiệp Noel gửi đến khách hàng khi mua hàng.
+ Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho
khách hàng khi mua sản phẩm của công ty như: Bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh,…
Ngoài ra, công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là:
Khuyến mại bằng tiền mặt.
27
Đại học Thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, but,…)
hoặc vé tham dự chương trình (chương trình “ Hãy chọn giá đúng “ do công ty
tài trợ,…)
Tặng bằng 01 sản phẩm đi kèm của công ty như mua 05 sản phẩm mã
hàng A được tặng 01 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm.
Tặng 01 sản phẩm loại hàng A khi mua sản phẩm B cùng của công ty.
Tặng 01 chảo chống dính khi mua sản phẩm chậu rửa của công ty.
Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của
công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.
Tất cả các việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại
sự tin tưởng đến những khách hàng của công ty, tạo lòng tin trong khách hàng
vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ.
Bảng 3 – Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng quà của công ty Sơn
Hà.
- Hàng mẫu: Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu sản xuất
sản phẩm mới. Như năm 2003, công ty mới đưa vào sản xuất sản phẩm chậu
rửa đã sử dụng công cụ khuyến mại này với ý tưởng để sản phẩm tự nó quảng
cáo. Tuy nhiên đây là công cụ có hiệu quả tạo nên khách hàng của sản phẩm
nhưng cũng là hình thức tốn kém nhất đặc biệt là với Sơn Hà - sản phẩm có
giá trị cao nên hàng mẫu được phân phát tại một thị trường hẹp với số lượng
hạn chế tại những thị trường có khả năng thành công rất lớn.

- Ngoài ra, công ty còn tổ chức các cuộc thi có thưởng và xổ sốdành
cho khách hàng. Các cuộc thi này thường được tổ chức vào các dịp kỉ niệm
28
Đại học Thương mại
STT Tên quà tài trợ Số lượng Trị giá
1 Bộ cốc thuỷ tinh 400 bộ 16.000.000 VND
2 Lịch Tết, thiệp Tết 500 quyển 10.000.000 VND
3 Áo, mũ, bút 500 cái 50.000.000 VND
4 Chảo chống dính 450 chiếc 90.000.000 VND
5 Bánh kẹo, lẵng quả 100 lẵng 20.000.000 VND
Tổng 186.000.000 VND
Luận văn tốt nghiệp
của công ty như ngày thành lập công ty,…Hình thức nàymới được công ty áp
dụng từ năm 2003. Hình thức khuyến mại này có sức cuốn hút khách hàng bởi
khách hàng ngày nay có sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may
rủi, giải thưởng có giá trị lớn. Sơn Hà đã tổ chức cuộc thi thiết kế lôgô, sáng
tác bài hát cho quảng cáo sản phẩm của Sơn Hà, sáng tác bài hát về công ty
Sơn Hà.với những giải thưởng hấp dẫn thường là sản phẩm của công ty như
bồn chứa nước, chậu rửa, bình lọc nước tinh khiết,…Khi tham dự cuộc thi,
người tham gia phải nộp bằng chứng về việc mua nhãn hiệu của Sơn Hà để có
đủ tư cách dự thi và trúng giải. Các cuộc thi thu hút người tham gia rất lớn và
đó là cơ hội cho khách hàng thử sức sáng tạo của mình. Ngoài các cuộc thi ra,
công ty còn có chương trình xổ số dành cho khách hàng, tất cả những người
tham dự đều có cơ may trúng thưởng qua việc bốc thăm. những người tham
dự bốc thăm trúng thưởng cũng phải gửi đến một bằng chứng mua hàng nào
đó, không chấp nhận bản sao.
- Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của
Sơn Hà, nó là công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu Sơn Hà.
Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi đã bán
sản phẩm và được thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm

thắc mắc. Thực ra, bảo hành sản phẩm là công cụ hậu mãi sau bán nhưng nó
cũng là một hình thức khuyến mại quan trọng. Khi sử dụng công cụ này, Sơn
Hà phải thông qua một số quyết định về chất lượng sản phẩm, việc nâng cao
chất lượng sản phẩm, điều kiện bảo hành của ĐTCT so với công ty mình, thời
hạn bảo hành (7 năm), nội dung bảo hành (lắp đặt, sửa chữa, thay thế,…).
- Công ty cũng đưa ra đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt
như kỉ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội chợ
triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm 15% cho mỗi sản phẩm.
Chương trình khuyến mại được áp dụng cho mọi đối tượng mua sản phẩm của
Sơn Hà. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách hàng mơisex lựa
chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo dài của đợt khuyến mại
giảm giá này khoảng 4 tuần.
Ví dụ: Bồn liên doanh ngang 1500 L
29
Đại học Thương mại