Mô hình phân phối đa cấp – Giải pháp phân phối mới cho các nhà quản trị

MỤC LỤC
Trang
Công ty Sinh Lợi ......................................................................................................... 29
Công ty cổ phần Sinh Lợi (TP Hồ Chí Minh) cũng là một trong những công ty bán
hàng đa cấp đang tồn tại ở Việt Nam. Hình thức hoạt động của công ty là giới thiệu
với mọi người về những khoản hoa hồng và lợi ích của người làm thành viên cảu
Sinh Lợi được hưởng. Tuy nhiên để được làm thành viên của công ty thì người muốn
tham gia phải mua một trong hai sản phẩm là máy tạo khí ozon 3 triệu đồng hoặc
máy mát xa 6 triệu đồng. Thành viên của công ty cũng có được hoa hồng nếu giới
thiệu người khác mua sản phẩm. Trên thị trường thì giá của máy ozon chỉ khoảng 1,2
triệu đồng và giá của máy mát xa là 2,4 triệu đồng. .................................................... 29
3.3 Hậu quả của những mô hình không đúng cách: ........................................... 29
\4.1 Đối với doanh nghiệp ................................................................................... 33
4.2 Đối với người tham gia, người tiêu dùng ..................................................... 34
4.3Từ phía Chính phủ ......................................................................................... 37
4.4 Đối với xã hội ............................................................................................... 38
1
PHẦN MỞ ĐẦU:
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời gian khoảng mười năm trở lại đây, có một hình thức phân
phối mới trong kinh doanh du nhập vào Việt Nam được gọi dưới nhiều
cái tên như : bán hàng đa cấp, kinh doanh theo mạng, kinh doanh đa
cấp…
Hiện nay hình thức kinh doanh này mặc dù được du nhập cũng khá
lâu nhưng vẫn là 1 đề tài mang tính nóng hổi, gây nhiều tranh cãi trong cả
nước. Lợi dụng sự hiểu biết còn hạn chế của người dân đã có một số cá
nhân và tổ chức cố tình làm sai lệch hình thức kinh doanh này để thu lợi
bất chính. Bằng cách xây dựng những mô hình ảo, quảng bá sai sự thật,
thu hút người vào mạng lưới lừa đảo chúng đã phần nào tạo nên sự bất ổn
định trong 1 số bộ phận dân cư. Đã có rất nhiều bài viết, phóng sự về
những trường hợp lừa đảo nhưng vẫn còn có rất nhiều người bị lôi kéo

vào các mạng lưới bất chính này. Từ những người thành đạt cho đến các
sinh viên còn đang ngồi trên ghế của giảng đường đại học trong đó có cả
các sinh viên của trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân.
Trong thực trạng các bài nghiên cứu chính thức về mô hình kinh
doanh này còn hạn chế. Chỉ có một vài bộ sách về kinh doanh theo mạng
được các nhà xuất bản đưa ra nhưng phần lớn cũng chỉ là các kinh
nghiệm cá nhân của những thành viên xuất sắc trong hình thức này tại
nước ngoài. Những Website chính thức về Kinh doanh đa cấp cũng không
có nhiều. Các văn bản pháp luật do nhà nước đưa ra không theo kịp với
sự biến đổi liên tục của hình thức kinh doanh này thì việc cần thiết phải
có những tài liệu chuẩn mực trở nên cấp thiết. Chính vì vậy, với mong
muốn được tìm hiểu và nghiên cứu kỹ hơn hình thức kinh doanh đa cấp
em quyết định chọn đề tài:
2
“Mô hình phân phối đa cấp – Giải pháp phân phối mới cho các
nhà quản trị”.
Trong quá trình thực hiện đề án này, em đã nhận được rất nhiều sự
giúp đỡ từ phía các thầy cô giáo. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn
giảng viên, thạc sỹ Phạm Hồng Hoa đã hết sức giúp đỡ để em hoàn thành
đề tài này!
2. Mục đích nghiên cứu:
- Phân tích tính đúng đắn của mô hình phân phối đa cấp
- Phân biệt được các mô hình kinh doanh chuẩn mực và biến tướng
- Đưa ra một số giải pháp để tránh bị lợi bởi hình tháp ảo
- Đưa ra góc nhìn chính xác hơn về mô hình phân phối đa cấp tại
Việt Nam
- Đưa ra một số ý tưởng có thể áp dụng cho các công ty đang áp
dụng mô hình này tại Việt Nam
3. Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu:
• Đối tượng nghiên cứu:

- Một vài công ty và tổ chức đang kinh doanh theo mô hình phân
phối đa cấp tại Việt Nam
- Các cá nhân tham gia làm nhà phân phối trong hệ thống phân phối đa
cấp.
• Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp phân tích, đánh giá, tổng hợp.
- Phương pháp điều tra, chọn mẫu.
- Phương pháp đối chiếu, so sánh.
• Phạm vi nghiên cứu:
- Xuất xứ của mô hình kinh doanh.
- Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài.
- Một số cá nhân nước ngoài thành công với hình thức kinh doanh
này.
3
- Một số công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam.
- Các cá nhân tham gia vào mạng lưới phân phối đa cấp
4. Kết cấu của đề tài:
Ngoài 2 phần mở đầu và kết luận, đề án bao gồm những nội dung cơ
bản sau:
- Tổng quan về Kinh doanh đa cấp trên thế giới.
- Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam - Tiềm năng, thực trạng và giải
pháp.
4
NỘI DUNG
I. TỔNG QUAN VỀ MLM TRÊN THẾ GIỚI:
1. Xuất xứ của kinh doanh đa cấp:
Trên 50 năm trước, Karl Renborg, một công dân Mỹ đã thành lập
công ty Nutrilite Productc, Inc. Công ty này hoạt động tương tự như các
công ty kinh doanh theo mạng ngày nay. Và có thể coi ông là ông tổ của
mô hình kinh doanh theo mạng. Công ty do ông thành lập hoàn toàn

không phải thuê một cán bộ kinh doanh nào. Thay vì thuê họ, Renbrog
thuê một đội quân các nhà phân phối độc lập. Với hệ thống này ông có
thể tiến hành hoạt động thương mại trên phạm vi cả nước mà không tốn
bất cứ chi phí hay khoản tiền trả trước nào. Chừng nào các nhà phân phối
chưa bán được hàng thì ông chưa cần phải trả tiền hoa hồng cho họ.
Hệ thống mới đã giải phóng Renborg khỏi nỗi đau đầu nặng nề, liên
quan đến việc phải nuôi một đội ngũ hàng ngàn người bán hàng. Bản thân
các nhà phân phối đã trực tiếp làm tất cả. Họ càng thu hút được nhiều
người mới vào làm việc họ càng kiếm được nhiều tiền. Renborg đã khởi
đầu cho một chuỗi phản ứng dây chuyền liên tục. Mạng lưới thương mại
ngày càng mở rộng đã nhanh chóng giúp ông trở nên giàu có.
Công ty của Renbrog cho phép các nhà phân phối chỉ được nhận tiền
hoa hồng từ những người nào mà họ đích thân tiếp nhận. Đây chính là
“công ty đơn cấp”. Nhưng các công ty hoạt động kinh doanh theo mạng
ngày nay thường tạo điều kiện cho các nhà phân phối nhận được các
khoản hoa hồng từ nhiều cấp hoặc nhiều “thế hệ” các nhà phân phối. Hay
nói cách khác, các công ty này cấp cho nhà phân phối một khoản tiền lãi
từ việc bán hàng của các nhà phân phối cấp thấp hơn.
5
2. Khái niệm về mô hình phân phối đa cấp:
Khái niệm “Kinh doanh theo mạng” không được ghi nhận trong bất
kỳ một cuốn từ điển thuật ngữ thương mại chuẩn mực nào. Chính các nhà
hoạt động trong kinh doanh theo mạng còn chưa đi đến thống nhất khái
niệm này là thế nào.
Theo Richard Poe- phóng viên tạp chí Success (Hoa Kỳ) “Kinh
doanh đa cấp là bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá
thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể kinh
doanh khác và lấy ra được các khoản tiền hoa hồng từ công việc kinh
doanh của cá thể mà họ thu hút được”
Theo Don Failla- một người đã thành công với bán hàng đa cấp

“Kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những
người hợp thành một tổ chức để lưu hành hàng hoá và dich vụ từ điểm
sản xuất đến người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người
với con người”.
Theo Luật cạnh tranh của Việt Nam (Điều 3 khoản 11), ban hành
ngày 9/11/2004 và có hiệu lực từ 1/7/2005 và Nghị Định 110/2005/NĐ-
CP ban hành ngày 24 tháng 8 năm 2005 có hiệu lực từ ngày 8/9/2005
(đính kèm phụ lục) thì BHĐC được định nghĩa như sau:
“Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng
các điều kiện sau đây:
Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hoá được thực hiện thông qua mạng lưới
người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác
nhau;
Hàng hoá được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho
người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa
điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh
nghiệp hoặc người tham gia;
6
Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền
thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết qủa tiếp thị bán hàng của mình
và của người tham gia bán hàng đa cấp dưới trong mạng lưới do mình
tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp
thuận.”
3.Các đặc trưng cơ bản và sơ đồ của mô hình kinh doanh đa cấp:
3.1 Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp.
Như chúng ta đã biết, bán hàng trực tiếp là phương thức phân phối
hàng hoá không qua bất kỳ một cấp trung gian nào. Mọi hoạt động sản
xuất, phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng đều do nhà sản xuất
đảm nhiệm thông qua mạng lưới những người bán hàng trực tiếp. Các
hãng như Dell – bán máy tính trực tiếp cho khách hàng bằng đội ngũ

nhân viên của công ty. Nhiều công ty khác hiện nay đang bán trực tiếp
hàng hoá cho khách hàng thông qua đường bưu điện và qua điện thoại,
thậm chí hàng còn được bán trực tiếp thông qua truyền hình, mạng
internet … Tuy nhiên có những công ty bán hàng trực tiếp không qua đội
ngũ nhân viên mà qua một hệ thống, mạng lưới các nhà phân phối độc
lập. Đó chính là các công ty BHĐC như Amway, Herbalife, Avon,
Oriflame …
Trong BHĐC, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng được mạng
lưới của riêng mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp số
nhân. BHĐC sử dụng kết hợp cả nguyên lý chia sẻ và nguyên lý phát triển
theo cấp số nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ thống phân phối của
mình.
Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng
cảo, truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng
ta biết đến, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta
cảm thấy thích hay hài lòng. Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻ
nó với những người thân, bạn bè, đồng nghiệp. Có thể lấy một ví dụ đơn
7
giản như khi chúng ta vào một quán ăn. Nếu thức ăn của quán đó ngon,
rẻ, hợp vệ sinh và cách phục vụ nhiệt tình, chu đáo. Chắc chắn chúng ta
sẽ cảm thấy hài lòng và muốn chia sẻ điều đó với những người thân của
mình. Còn nếu ngược lại thì chắc chắn là chúng ta sẽ không bao giờ quay
lại và cũng sẽ khuyên bạn bè không nên đến.
Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một ví dụ như
sau :
Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân
Khi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được 5 người cùng
tham gia (tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng
3). Vậy hình tháp đã có 31 người. Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc
5 người nữa cùng tham gia (tầng 4). Đến đây hình tháp đã có 156

người… Trên thực tế thì con số này lớn hơn nhiều lần. Khi mô hình của
bạn hoạt động tốt sẽ tạo nên một phản ứng dây truyền liên tục .
8
Tầng 1
Tầng 2
Tầng 3
NPP
A
dạy cho
C
B
A
NPP
dạy cho
dạy cho
dạy cho
3.2 Bản chất của BHĐC là sao chép.
Trong mạng lưới, nhà phân phối độc lập đến trước phải sao chép lại
chính mình cho những người đến sau, và nhà phân phối đó sẽ trở thành
người đỡ đầu. Có nghĩa là nhà phân phối độc lập phải truyền lại cho
những người thuộc mạng lưới của mình một niềm đam mê vào công việc,
những kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm cũng như công việc, và họ
luôn mong muốn người đi sau giỏi hơn mình. Bản chất “sao chép” có thể
được minh hoạ theo sơ đồ sau:
Hình 2: Mô hình minh họa bản chất sao chép trong BHĐC
Theo hình a, nếu nhà phân phối
độc lập hướng dẫn cho người A nào
đó, nhưng A chưa thể dậy lại cho
người khác giống như nhà phân phối
được, nếu nhà phân phối cắt đứt

quan hệ với A, thì A sẽ mất phương
hướng. Khi đó nhà phân phối chưa
thể trở thành “người đỡ đầu” được.
Ở hình b, nếu nhà phân phối
độc lập dạy cho A cách để A dậy
được cho B, và B sẽ tìm đến người
tiêu dùng là người C nào đó. Khi đó A sẽ dạy cho B cách để B dạy cho C
và C sẽ tiếp tục chuỗi dây đó. Như vậy, mạng lưới của nhà phân phối sẽ
có thể hoạt động ngay cả khi nhà phân phối đó không làm việc.
9
(a)
(b)
3.3 Bán hàng đa cấp là một công việc khó khăn
BHĐC không phải là một công việc đơn giản, có tới 90% số người
tham gia thất bại. Các nhà phân phối phải bỏ ra rất nhiều tiền của và công
sức để duy trì khả năng cạnh tranh và có được các khoản thu nhập cao.
BHĐC không phải là trò may rủi, nó đòi hỏi sự cần cù lao động, số lượng
tiền nhất định được huy động ra và lòng kiên trì cao độ. Chúng ta không
thể thành công với BHĐC nếu chúng ta không có lòng đam mê và không
có lòng kiên trì cao độ.
4. Đặc điểm của MLM so với phương thức phân phối truyền thống:
Trong nền kinh tế thương mại nói chung hiện nay đang tồn tại những
mô hình phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau:
Hình 3: Mô hình các kênh phân phối truyền thống
Ở trên là mô hình phân phối truyền thống gồm 4 kiểu kênh phân
phối:
-Kênh 1 là mô hình phân phối trực tiếp, sản phẩm đi trực tiếp từ nhà
sản xuất tới người tiêu dùng không qua một cấp trung gian nào cả .
10
Kênh 4

Bán
buôn
Trung
gian
Bán lẻ
Người
TD
Nhà SX
Kênh 3
Bán buôn
Người
TD
Bán
lẻ
Nhà SX
Kênh 1 Nhà SX Người TD
Kênh 2
Người
TD
Bán
lẻ
Nhà SX
-Kênh 2, hàng hoá được lưu thông qua một cấp trung gian là nhà bán
lẻ
-Kênh 3, có thêm một cấp trung gian là đại lý bán buôn.
-Kênh 4, gồm ba cấp trung gian là nhà bán buôn, trung gian, và nhà
bán lẻ.
Trên thực tế còn nhiều cấp trung gian hơn nữa, và càng nhiều cấp
trung gian thì việc kiểm soát càng trở nên khó khăn. Ở kênh 1 mặc dù
hàng hoá được bán trực tiếp đến người tiêu dùng, nhưng công ty phải

quản lý một đội ngũ nhân viên bán hàng rất lớn, điều này là rất khó khăn.
Trong BHĐC, đội ngũ nhân viên đó được thế bằng đội ngũ các nhà phân
phối độc lập và công ty không phải quản lý họ. BHĐC sử dụng hai kênh
phân phối sau:
Hình 4: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC
-Ở kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty BHĐC, giảm đi
một khâu trung gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc gia
có ngành KDĐC phát triển. Ở Việt Nam, mới chỉ xuất hiện một công ty
BHĐC sử dụng kênh phân phối này, đó là công ty Việt AM (một công ty
của Bộ quốc phòng). Công ty này phân phối máy tĩnh điện Ion ở Việt
Nam. Hay một số công ty như SITC, AAC…
-Kênh 2, có thêm một cấp trung gian nữa đó là công ty BHĐC vì nhà
sản suất không phải là công ty BHĐC hoặc nhà sản suất bán lại sản phẩm
11
Nhà SX
Nhà SX
Nhà PP Người TD
Công ty KD Nhà PP Người TD
Kênh 1
Kênh 2
cho một công ty BHĐC ở bên nước khác khi chưa trực tiếp có kho hàng
tại nước đó. Kênh phân phối này xuất hiên khá phổ biến ở Việt Nam hiện
nay, vì nhiều công ty kinh doanh ở Việt Nam đã nhập khẩu sản phẩm từ
bên nước ngoài về để phân phối. Tuy nhiên kênh này vẫn không phải là
kênh phân phối nhiều cấp trung gian. Vì sản phẩm cũng chỉ đi từ kho
hàng của công ty kinh doanh đến người tiêu dùng qua những nhà phân
phối độc lập.
Ta có thể dễ dàng so sánh hai hình thức phân phối này dựa vào mô
hình phân phối của chúng.
Sơ đồ 1: Hình thức phân phối hàng nhập khẩu thông qua hệ thống

phân phối truyền thống
Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá bán
Sản Phẩm
Sơ đồ 2: Hình thức phân phối hàng sx nội địa qua hệ thống PPTT
Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá
Thành Sản Phẩm
12
Sở đồ 3: Hình thức phân phối hàng hóa qua hệ thống BHĐC
Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩm
sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lý
khu vực, đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêu
dùng. Trong trường hợp nếu sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm một
khâu trung gian nữa đó chính là nhà nhập khẩu sản phẩm. Để kiếm được
lợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường phải tăng giá ở các khâu trung
gian. Phần tăng thêm này chính là hoa hồng trả cho các khâu trung gian.
Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá bán ra của một sản
phẩm. Bên cạnh đó người tiêu dùng còn phải chịu một khoản chi phí khác
nữa, đó là chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền và khuyến
mãi. Khoản chi phí này thường chiếm khoảng 40% giá bán ra của một sản
phảm.
Ví dụ như chi phí quảng cáo trên Tivi vào giờ cao điểm là khoảng
38 triệu VNĐ cho 30 giây trên kênh VTV1, hoặc từ 3-5 triệu VNĐ trên
các đài địa phương. Hay chi phí quảng cáo trên báo Lao Động là 8 triệu
cho một trang báo…
Mà theo các chuyên gia thi một thông điệp quảng cáo muốn tạo
được ấn tượng nơi người xem sẽ thường xuyên phải quảng cáo từ 4 -10
lần trong 1 ngày và kéo dài liên tục trong nhiều tháng. Như vậy chi phí
quảng cáo là rất lớn cộng với việc tăng giá thành ở các khâu trung gian sẽ
làm cho giá của sản phẩm tăng từ 70 - 80%. Trong khi đó giá thành sản
xuất ra một sản phẩm tại nhà máy chỉ chiếm khoảng 20 – 30% mà thôi.

Nhưng người tiêu dùng chúng ta luôn phải gánh chịu toàn bộ các khoản
chi phí đó.
13
Người TD
Còn hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuất
ra tại nhà máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu.
Từ đây sản phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng. Khi đó giá bán
của sản phẩm sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ
được hưởng lợi.Và do tiết kiệm được những chi phí trung gian mà mức
phần trăm thưởng cho các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn
có lợi nhuận cao hơn để đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Do
vậy, 100% các công ty BHĐC chân chính đều có những sản phẩm độc
đáo, chất lượng tốt và luôn được nâng cao, đồng thời sản phẩm được bảo
vệ độc quyền. Chúng ta có thể thấy được đường đi của sản phẩm và phần
trăm hoa hông qua nhà phân phối độc lập như sau:
Hình 5: Mô hình nguyên lý trả thưởng của các công ty BHĐC
Sản phẩm chỉ đến được tay người tiêu dùng khi đi qua một nhà phân
phối, nghĩa là bạn không thể mua hàng trong công ty nếu không có một
mã số (ID) của một nhà phân phối nào đó. Bất cứ một nhà nhân phối nào
cũng phải lấy hàng trực tiếp từ công ty thì mới được công ty trả hoa hồng.
Nhà phân phối cấp một sẽ được nhận thêm phần trăm hoa hồng nếu nhà
phân phối cấp hai (người được mình giới thiệu, đỡ đầu) bán được sản
phảm tới tay khách hàng. Cứ như vậy, càng nhiều các nhà phân phân phối
phía dưới làm việc hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng
14
Nhà sx
Nhà phân phối độc lập
Người tiêu dùng
Nhà phân phối độc lập
20% - 30%

20% - 30%
20% - 30%
5% - 10%
60% - 70%
60% - 70%
một lượng hoa hồng tích lũy lớn, chính vì vậy người ta nhầm tưởng đây
là hình thức phân phối qua nhiều cấp trung gian.
5. Sự khác biệt giữa MLM và Bán hàng trực tiếp
Đa số các chuyên gia đều công nhận rằng Kinh doanh theo mạng là
một phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm
hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người và
được người bán bán hàng bán cho người tiêu dùng.Tuy nhiên, hai khái
niệm này trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những
người bán hàng.
Những công ty bán hàng trực tiếp được biết đến với đặc trưng dựa
trên“ người bán”, có nghĩa rằng họ chiết khấu phần trăm hoa hồng sẵn có
cho nhà phân phối hàng hoá trong việc bán lẻ cao hơn người quản lý công
việc của họ.
Những công ty bán hàng trực tiếp thường quảng bá các loại hàng
hoá có giá cao hơn, mục đích sử dụng lâu dài, bền như những bộ lọc nước
và không khí, nồi nấu ăn, các vật dụng trang trí nhà cửa hoặc vật dụng gia
đình, vân vân hơn là sản phẩm tiêu dùng thường xuyên.
Các loại sản phẩm do các công ty bán hàng trực tiếp phân phối
thường giới hạn tiềm năng thu nhập thặng dư. Rõ ràng điều này cũng có
những ngoại lệ như thu nhập thặng dư từ bán bảo hiểm, nhưng thường thì
với các mặt hàng là hàng tiêu dùng thường xuyên, người bán hàng phải
dựa vào người bán hàng kế tiếp lẫn doanh số tiềm năng. Các ngân phiếu
hoa hồng trực tiếp thường cao hơn so với trong KDTM, vì thế nhà phân
phối muốn nhanh chóng kiếm được tiền , thì bán hàng trực tiếp đúng là
một chiếc vé lựa chọn . Còn nếu muốn xây dựng một thu nhập thặng dư

dài hạn, nhà phân phối cần phải xem xét KDTM. Những nhà phân phối
KDTM vẫn phải bán sản phẩm của họ, nhưng quá trình bán hàng thường
bắt đầu với “thị trường ấm” từ những người họ hàng hoặc bạn bè của họ.
Những mức hoa hồng bán lẻ do các công ty KDTM đưa ra thường thấp
15
hơn rất nhiều so với bán hàng trực tiếp vì phần nhiều khoản hoa hồng đó
đã được chi trả thưởng cho các quản trị viên bán hàng phía trên mạng lưới
trong hệ thống đỡ đầu. Đổi lại, nhà phân phối có thể cũng đỡ đầu một
mạng lưới những nhà phân phối downline để không chỉ bán hàng cho họ
mà còn trở thành những người tiêu thụ sản phẩm cho bản thân nhà phân
phối nữa. Nếu những sản phẩm công ty có giá phải chăng, chất lượng cao
và mang đến những lợi ích rõ ràng, nhà phân phối có cơ hội thực sự để
xây dựng được một khách hàng vĩnh viễn. Khách hàng liên tục sử dụng
sản phẩm sẽ tạo ra thu nhập thặng dư. Thu nhập thặng dư là tiền mà nhà
phân phối kiếm được từ những đơn tái đặt hàng và sản phẩm của những
nhà phân phối mới do họ tuyển mộ và những người khác mà tiếp đó bản
thân các nhà phân phối đó lại tuyển mộ. Quá trình này tiếp tục sẽ tạo ra
thu nhập cho nhà phân phối một thời gian sau khi hết ngày này đến ngày
khác tập trung vào doanh số hoặc kết quả của công việc bảo trợ.
6. Ưu điểm và nhược điểm của mô hình kinh doanh đa cấp
6.1 Ưu điểm:
Hiện nay ở nhiều nước, luật về bán hàng đa cấp đã ra đời nhằm bảo
vệ quyền lợi chính đáng của các nhà phân phối độc lập và ngăn chặn các
“hình tháp ảo”. Các trường đại học lớn trên thế giới đều có khoa bán hàng
đa cấp như trường đại học tổng hợp Illinois…, nhiều cuốn sách về bán
hàng đa cấp đã ra đời để giúp các nhà phân phối độc lập nắm bắt được
phương pháp làm việc. Dưới đây là một số ưu điểm nổi bật của bán hàng
đa cấp:
6.1.1 Đối với người tiêu dùng:
• Người tiêu dùng sẽ có được những sản phẩm độc đáo, chất

lượng tốt với một mức giá rẻ nhờ vào hệ thống phân phối một
cấp trung gian. Hơn nữa, người tiêu dùng sẽ được hưởng những
dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất như: hàng được mang đến
16