nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong quản trị kinh doanh

TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH TẾ
NGOẠI
THƯƠNG
*
FOREIGN
TRÍÌDE UNIVERSiry
KHOA
LUẬN TÓT NGHIỆP
/Đề
tài:
NGHỀ
THUẬT
ĐÀM PHÁN VÀ XÂY
DỰNG
•
• •
QUAN
Hệ
TRONG
QUÂN
TRỊ
KINH
DOANH.
Sinh
viền

thực
hiện
:
ĐẶNG vũ
HOÀI
NAM
Lóp
:
ANH
5
-
B
-
KHOA
40
-
HÀ
NỘI
Giáo viên hướng dẫn
:
ThS.TRẦN
VIỆT HÙNG
T H ư V i é ri Ị
NGOÀI
Ì
'ưj\b
lUQlỉì
- -Ịũù£
HÀ NÔI - 2005
TRƯỜNG

ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
HÀ
NỘI
KHOA
KINH
TÉ
ĐỐI
NGOẠI
lòi NÓI ĐẨU
Mỗi con người chúng ta là một thực thể trong xã hội, chúng ta bị chi phối
bởi
các quy
luật
trong
xã
hội
và chúng
ta
không
thể tổn
tại
nếu không tuân
theo
những
quy
luật
đó.
Chúng

ta
phải
giao
tiếp
và xây
dựng những
mối
quan
hệ xunh quanh
mình. Các cá
thể
ngay từ
khi sinh
ra
đã
phải
giao
tiếp
đàm
phán và ràng
buộc
với
nhau,
dựa vào
nhau
mà
sống.
Các
doanh
nghiệp

cũng
vậy.
Mỗ
doanh
nghiệp
là
một
thực
thể trong
nền
kinh
tế,
hoạt
động
trong
nền
kinh tế
và
chịu
sự
chi
phối
cồa các quy
luật
trong
nền
kinh tế.
Các
doanh
nghiệp

là nhà
cung
cấp cồa
nhau
và là khách hàng cồa
nhau.
Các
doanh
nghiệp
cần
tạo
cho mình
những
mối
quan
hệ để
tồn
tại
và phát
triển
trên cơ
sở
đôi bên cùng có
lợi.
Và, để
tạo
được
những
mối
quan

hệ đó, nhà
kinh
doanh cần
được
trang
bị những
kỹ năng cá nhân
trong
đó đặc
biệt
là
kỹ năng
đàm phán và xây
dựng quan hệ.
Trong
thời
đại
toàn cầu hoa và
hội nhập,
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
không chỉ
phải
cạnh
tranh với
nhau
mà còn phái

cạnh
tranh với
các
doanh
nghiệp
nước
ngoài.
Nền
kinh tế
nước
ta
đã qua
thời
kỳ
chỉ
huy
tập trung,
các
doanh
nghiệp
không còn được bao
cấp
như
trước
nữa.
Do
vậy,
nếu không nỗ
lực
và

trang
bị cho mình hành
trang
cần
thiết
thì khó có
thể
đứng
vững
trẽn
thương
trường.
Đã đến lúc các
doanh
nhân
Việt
Nam thoát
khỏi
bong
tối,
tìm
cho
mình con đường đi thích
hợp.
Mỗi
người
phải
có tầm
nhìn,
sứ

mệnh
và
triết
lý rõ ràng.
Đàm phán là một
trong
những
công
việc
phổ
biến
nhất
cồa các nhà
kinh
doanh.
Nó
quyết
định thành công hay
thất
bại
cồa
các
doanh
nghiệp.
Trước
Ì
Đặng
Vũ
Hoài
Nam

A5-K40-KTNT
TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
HÀ NỘI
KHOA
KINH TẾ
ĐỐI
NGOẠI
đây,
các
doanh
nhân
chỉ
đàm
phán và xây
dựng quan
hệ dựa trên
những
kinh
nghiệp
tự
mình tích
lũy
được
chứ
không có trường
lớp
nào đào

tạo
về vấn
đề
này
cả.
Nhiều
doanh
nhân không
hiểu
được bản
chất
của một mối
quan
hệ
trong kinh
doanh cũng
như
trong
cuộc sống
là
gì.
Chính vì
vậy,
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
gỹp
rất

nhiều
khó khăn trên thương
trường,
nhất
là
khi
đối
đầu
với
các
doanh
nghiệp
nước
ngoài.
Đã
đến lúc các
doanh
nhân
Việt
Nam
nhân
thức
được tầm
quan
trọng
của
đàm
phán
và xây
dựng quan

hệ
trong
kinh
doanh
và nâng
cao
các kỹ năng này cho mình.
Đó chính là lý
do
khiến
tôi nghiên cứu
đề
tài này.
Trong
khoa
luận
tôi
để
cập
đến lý
luận
cũng
như phương pháp và
nghệ
thuật
đàm
phán
và
xây
dựng

quan
hệ
trong
quản
trị kinh
doanh.
Tôi
cũng
để
cập đến con
đường
đi đúng
đắn
cho các
doanh
nhân
trẻ
và
một số
kiến
nghị
với
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
nhằm nâng cao năng
lực
đàm

phán
và
xây
dựng quan
hệ,
đáp ứng
yêu
cầu
của
quá trình toàn cẩu hoa và
hội
nhập.
Tuy
nhiên,
trong
thời
gian
ngắn
ngủi
không tránh
khỏi
thiếu
sót,
tôi
rất
mong
sự
đóng
góp ý
kiến

của
các
thầy
cô
giáo
và các
bạn.
Cuối
cùng, cho tôi chân thành
gửi
lời
cảm ơn
tới
Thạc
sỹ
Trần
Việt
Hùng,
người
đã
hướng
dẫn
tôi
viết
khoa
luận
này.
Hà Nội, tháng 10 năm 2005
Đặng
Vũ

Hoài
Nam
2
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5-K40-KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phản
và xây
dựng
quan
hệ
trong kinh doanh
Chương I: Cơ sỏ lý luận chung về đàm phán và xây dựng
quan
hệ
trong
quản
trị
kinh
doanh.
I. Đàm phán và nghệ thuật đàm phán:
1)

Khái
niệm,
bản
chất
và phân
loại
đàm
phán:
1.1.
Khái niệm:
Đàm phán
trong kinh
doanh
được
hiểu
là cuộc
đối thoại giữa hai
hay
nhiều
bẽn
mà
khi
bắt
đầu đàm phán họ có
quan
điểm
khác
nhau
về một số vấn đề
cơ bản mà họ đang

mong
muốn
thoa
thuận
được
vằi
nhau
trong
hợp đổng
mua
bán.
Ngoài
loại
hợp đồng ký
kết
bằng
đàm phán còn có
loại
hợp đồng
ký
kết
bằng
chào
hang
và
chấp nhận
không xảy
ra đối
thoại
(bằng

văn bản
hoặc bằng miệng)
giữa
các bên về các vấn đề cơ bàn của
điều khoản
trong
họp
đổng.
Một bên đề
xuất
một
điều khoản
hợp đổng cụ
thể hoặc
toàn bộ
hợp
đồng và bên
kia
chấp nhận
đề
xuất
đó một cách vô
điều
kiện.
Thông qua đàm phán, các bên ký
kết
hợp đồng mua bán
hoặc
hợp tác kỹ
thuật

tương
lai
có
thể
tìm
hiểu
nhau.
Quá trình đàm phán có thành công hay
không đòi
hỏi phải
có
thiện
chí và sự nỗ
lực lằn
của
các bên đàm phán.
Theo
nghĩa
thông
thường,
đàm phán được
hiểu
là
cuộc đối
thoại giữa
hai
hay
nhiều
bên
vằi

nhau
để yêu cầu và nêu lên
nguyện vọng
của mỗi bên
đối
vằi
bên
kia
xoay quanh vấn
để có liên
quan
đến
quyền
lợi
của
tất
cả các bén.
Nói cách
khác,
ta
có
thể hiếu
đàm phán
là
quá trình
hai
hay
nhiều
bên có
lợi

ích
chung hoặc
lợi
ích
xung đột
cùng
nhau
tiến
hành bàn
bạc,
thảo luận
để
điều
hoa các
xung đột
ấy.
Mục đích
của
đàm phán
là
tối
đa hoa
lợi
ích và
tối
thiểu
hoa mâu
thuẫn
giữa
các bên

tham
gia.
Các bên
tham
gia
đàm phán có
thể
là
các cá nhân
hoặc
tập thể
hoặc
một
quốc
gia.
3 Đặng Vũ Hoài Nam
A5
K40B
KTNT
Khoa
luận tốt nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phán
và xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh

Có rất nhiều định nghĩa đàm phán của các học giả khác nhau:
"Đàm phản là toàn bộ những hoạt động cho phép kết hợp một cách
hoa
bình
các
lợi
ích đối
kháng hoặc
trái
nhau của các nhóm
người
và
các
thực
thể xã hội tự chủ
hoặc
các
cá
nhản"
_
L.Constantin.
"Đàm phán là tập hợp các biện pháp hành động, có tác động cùng với
sự
phát
đi
các
thông tin
mà
mỗi bên có
được,

để
tìm ra
các
giải
pháp
bổ
sung
nhẫm
tạo ra
một
tình trạng
mới cho một
dự
án,
một
mục
đích
để
tránh
bạo
lực
hoặc
thụ
động
trơ
lý"_
Chalvin.
"Đàm phán là bàn bạc giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau giải
quyết
những vấn đề có

liên
quan
đn
các
bên"_ Từ
điển
Tiếng
Việt
năm
2000.
Ta có thể rút ra một định nghĩa chung về đàm phán như sau:
"Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau một cách hoa bình giữa các
chủ
thể
của
một
xung
đột
xác
định
nhẫm
thống nhất giữa
họ
những
quan điểm và
biện
pháp xử
lý
những vấn đề xung
đột"

1.2. Bản chất của đàm phán:
Lợi
ích
kinh
tế
là
lợi
ích hàng đầu của
đàm
phán
kinh
doanh.
Người
đàm
phán khác
nhau,
mục
đích
tham
gia
đàm
phán
cũng
khác
nhau,
đàm
phán
ngoại
giao
liên

quan
đến
lợi
ích
quốc
gia,
đàm
phán chính
trị
liên
quan
đến
lợi
ích căn bản
của
các chính
đàng.
Trong
đàm
phán
kinh
doanh,
nhà
đàm
4
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT

Khoa luận
tốt
nghiệp
Nghệ thuật
đàm
phán
và xây
dựng quan
hệ
trong kinh doanh
phán
đặt
lợi
ích
kinh tế
lên hàng
đầu, sau
đó mới đến các
lợi
ích
phi kinh
tế
khác mặc dù nhà đàm phán có
thể
đánh vào các
lợi
ích
phi
kinh tế
để đạt

được
các
lợi
ích
kinh tế
đó.
So sánh
với
các
loại
đàm phán khác, đàm phán
kinh
doanh
càng
coi trọng hiệu
quả
kinh
tế,
nhà đàm phán thường
lấy
sự
tốt
xấu
của
hiệu
quả
kinh tế
mà đánh giá
cuộc
đàm phán.

Giá cả là
hạt
nhân của đàm phán: Nhân
tố
liên
quan
đến đàm phán
kinh
doanh
rất nhiều,
nhu cầu và
lợi
ích của
người
đàm phán
biểu hiện
ở
nhiều
phương
diện
nhưng giá
trừ
thì luôn là
nội
dung hạt
nhân của
tất
cả các
cuộc
đàm phán

kinh
doanh.
Đó là vì
trong
đàm phán
kinh
doanh,
hình
thức biếu
hiện
của giá
trừ
là giá cả
phản
ánh
trực
tiếp
nhất
lợi
ích của đôi bên đàm
phán.
Trong
rất
nhiều
tình
huống, hoặc
nhiều
hoặc
ít
đều có

thể
tính toán qua
giá
cả.
Trong
đàm phán
kinh
doanh,
một mặt
ta
phải
lấy
giá cả làm
trung
tâm,
kiên
trì
theo
đuổi
lợi
ích
của
mình,
mặt khác
lại
không chì hạn
chế
ở giá
cả
mà

phải kết
hợp
với
các nhân
tố
khác.
Đàm phán không đơn
thuần
là
quá trình
theo
đuổi
lợi
ích của bản thân
mà
là quá trình đôi bên không
ngừng điều chỉnh
yêu cầu của mỗi bên mà
tiếp
cận với
nhau,
cuối
cùng
đạt
tới
ý
kiến
thống
nhất.
Chúng

ta
có
thể
khái quát
đàm phán là quá trình đề
ra
yêu
cẩu,
chừu
nhượng bộ và
cuối
cùng
đạt
tới
hiệp
nghừ.
Đàm phán cẩn có
thời
gian,
đàm phán vấn đè
phức
tạp
càng cẩn
như
vậy.
Quá trình đàm phán dài hay
ngắn
phụ
thuộc
trình độ

nhận
thức đối
với
xung đột
về
lợi
ích của đôi bên và trình độ
cộng
tác thông cảm của các
bên
tham
gia
đàm phán.
Đàm phán không
phải
là sự
lựa
chọn
đơn
nhất
"hợp
tác" hoặc "xung đột"
mà là mâu
thuẫn
thống
nhất
giữa
"hợp tác" và
"xung
đột".

Hiệp
nghừ
đạt
được
thông qua đàm phán nên có
lợi
cho cả đôi bên.
Lợi
ích cơ bản của đôi
bên
từ trong
đó
được
bảo đảm, đó
là
một mặt
mang
tính hợp tác
của
đàm
phán.
Đôi bên tích
cực
săn sóc đến
lợi
ích
của
mình,
hi
vọng

trong
đàm phán
đạt
đến
lợi
ích càng
nhiều
càng
tốt.
Đó là một mặt
mang
tính
xung đột
của
5
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm
phán
và
xây

dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
đàm
phán.
Hiểu
rõ
đàm
phán và
nhận
thức
là
mâu
thuẫn thống nhất giữa
đàm
phán
và
xung đột
là
rất
quan
trọng
đối
với
người
đàm
phán.
Vì

thế,
người
đàm phán
trong khi
chế
định phương châm
đàm
phán,
chọn lựa
và
vận
dụng
sách lược
đàm
phán
phải
phòng
ngạa
những
xung đột
và cố
gắng
làm
hài hoa
mâu
thuẫn
về
lợi
ích
giữa

đôi bên.
Đàm phán không
phải
là
thoa
mãn
lợi
ích của mình một cách không
hạn
chế
mà
là
có
giới
hạn
lợi
ích
nhất
định.
Người
đàm
phán cần bảo vệ
lợi
ích
của
mình
trong
phạm
vi
có

thể
tìm
kiếm
được càng
nhiều
lợi
ích
càng
tốt.
Tuy
nhiên,
bất
kỳ nhà đàm
phán
nào
cũng
phải thoa
mãn
nhu cầu
tối thiểu
của
đối
phương, nếu không nhìn
thấy
lợi
ích
tối thiểu
của
họ,
bức

bách
họ
một
cách không hạn
chế thì
sẽ
làm
cho
đối
phương rút
lui
và
mất
hết
lợi
ích
đã đến
tay
mình. Nhãn
quan
của
người
đàm
phán không
thể chỉ
nhìn vào
lợi
ích của mình,
nhất
là

khi
lợi
ích của
đối
phương
đã
gần đến
điểm
ranh
giới.
Nếu
bức
bách
đối
phương ra
khỏi
trường
đàm
phán
thì
mình
cũng chẳng
được
lợi
ích
gì.
Theo
Niemberg:
"Đàm phán không
phải

là
một cuộc
cờ,
không nén yểu cần
quyết thắng thua,
đàm phán không phải
là
một
cuộc
chiến tranh,
phải
tiêu diệt
hoặc đặt đối
phương vào
chỗ
chết,
đàm
phán vẫn
là
một
sự
nghiệp
hợp
lúc
đôi bên cùng
có
lợi
".
1.3. Phân loại đàm phán:
Trong

thực
tế,
có
rất
nhiều
loại
hình
đàm
phán khác
nhau.
Việc
phán
loại
đàm phán thường được dựa trên các tiêu
thức
sau:
- Căn cứ số bên
tham
gia
đàm
phán,
có
3
loại:
đàm
phán
song
phương,
đàm
phán đa

phương,
đàm
phán
theo
nhóm
đối
tác.
- Căn cứ
theo nội
dung
đàm
phán,
ta
có:
đàm
phán
kinh
tế,
đàm
phán chính
trị,
đàm
phán
ngoại giao.
6
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT

Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phán
và xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
-
Căn cứ
theo
phạm
vi
của
giải
pháp,
người
ta
phân thành
đàm
phán
trọn
gói và
đàm
phán

từng
phẩn.
-
Căn cứ
theo
chủ
đề,
người
ta
phân thành
đàm
phán
ờ
cấp vĩ
mô và đàm
phán
ở
cấp
vi
mô.
2) Nghệ thuật đàm phán:
Ngày
từ
khi
còn
bé,
con
người
ta
đã

phải
đàm
phán
và đàm
phán là
một
việc
mà
người
ta
phải
theo
đuổi
suốt
cả
đời.
sở
dĩ
như
vậy vì
đàm phán đóng
một
vai
trò
rất
quan
trọng,
quyết
định
sỉ

nghiệp
của
ta
vươn
lên
tới
đâu.
Trong
kinh
doanh cũng
vậy,
đàm
phán
có
thể
đưa
người
ta
đi
tới
đỉnh
cao
của vinh
quang
nếu
biết
sử
dụng
tốt
nó và

ngược
lại,
nó
cũng
có
thể khiến
người
ta
phá
sản chỉ
vì
những
câu nói
thiếu
suy
nghĩ.
Trong
quá
trình phát
triển
của
xã
hội
loài
người,
đàm
phán
đã
được
tổns

kết
thành
nghệ
thuật
và
điển
hình cho
những
người
kết
tinh
nghệ
thuật
này là
các lãnh
tụ
vĩ
đại
như Hồ Chủ
tịch, Phidel
Castro,
hay
các nhà
kinh
doanh
xuất
chúng như
Donal
Trumpt,
George

Soros,

Không chỉ
dừng
lại
ở
đó,
đàm
phán vừa
mana
tính
nghệ
thuật
vừa
mang
tính
khoa
học.
Nhà đàm
phán
giỏi
phải
biết
sử
dụng
tốt rất nhiều
kỹ
năng,
nắm được
những

quy
luật,
hiểu
mình
hiểu
người,
biết
tận
dụng
thời
cơ,
biết
lúc nào
cần
thắng
và lúc nào
cần
nhường.
2.1. Bẩy yêu tố quyết định thành công của cuộc đàm phán :
-
Con
người:
Hãy tách con
người
ra
khỏi
vấn
để.
Không cần
thiết

phải
cá
biệt
hoa vấn
đề
với
những nhận
xét về
đối
phương
mà
hãy
tập trung
vào
vấn đề. Tất
nhiên
là cả
hai
đều
có
chuẩn
bị
và
những
tâm
trạng
riêng vì vậy nên
chuẩn bị
lắng
nghe.

7
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận tốt nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phán
và xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
Để giữ
quan
hệ
tốt
đẹp
với đối
tác
và
cùng
hướng
tới
những
lợi

ích
chung
thì bạn hãy:
"
Hiểu
đối
tác trước
rồi
mới mong
đối
tác
hiểu
mình"
và
luôn
phải
"Mềm
mỏng
với đối
tác
trong khi
cứng
rắn với vấn
để
đàm
phán"
-
Lơi ích:
Hãy
tập trung

vào
lợi
ích của
đối tác,
đởng
tập trung
vào vị
trí
của
họ.
ở
mỗi vị trí,
con
người
đều
có
những
lợi
ích
thống
nhất
và
mâu
thuẫn.
Và đàm
phán không
phải diễn
ra trên
mặt hồ
phảng

lặng,
mỗi
người
đều có
cuộc
sống
riêng
với
những
nhu
cầu
và
lợi
ích
thực tế.
- Các phương án:
Hãy
làm
việc
cùng
đối
tác
để
đưa
ra
tất
cả
những
phương
án có

thể
và
tở
đó
chọn
phương
án
thích hợp
nhất.
Đởng
vội quyết
định
khi
chưa
nghĩ
tới
hết
các phương án.
- Tiêu
chuẩn:
Trong
đàm
phán,
các bên
phải
dựa trên
nhữna
chuẩn
mực
chung

đặt ra.
Đàm phán
phải
trên
cơ
sở
tin
tưởng
lẫn
nhau.
Sự
thể hiện
quyển
lực chỉ
làm
hỏng
điều
này.
Vì
vậy
trước
khi
bước vào
đàm
phán
thực sự,
hãy cùng
đặt ra
những
chuẩn

mực
chung
làm
nền móna cho quá trình
đàm
phán.
-
Mém
dẻo:
Trong
đàm
phán
phải
mềm
dẻo
linh
hoạt.
Các
bên
đàm
phán nên
nghĩ
đến
những
lợi
ích lâu dài hơn là
những
lợi
ích trước mắt.
-

Biết
dược
ban
muốn
gì:
Trước
và
tronơ
quá
trình
đàm
phán luôn
phải
biết
rõ mục
tiêu của mình.
bạn cần
nhận
thức
được bạn muốn
gì
để
tở đó, trong
quá trình
đàm
phán
,
bạn
xác định được bạn
có

thế
chấp
nhận
và
đưa
ra
những
gì
cũns
như
muốn
nhận
được
những
gì.
-
Thoả
mãn
tất
cá:
8
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp

Nghệ
thuật
đàm
phán
và
xây dựng quan
hệ
trong
kinh doanh
Sau
quá trình
đàm
phán,
phải
đảm
bảo
rằng
cả
hai
cùng
thoa
mãn. Đừng
biến
đàm
phán thành một
cuộc
thi.
Bởi
vì
trong

cuộc
thi,
có
người
chiến
thắng
thì
phải
có
người
thất
bại
và về lâu dài
thì
điều này sẽ ảnh hưởng xấu
đến
quan
hệ
giữa hai
bên.
2.2. Những nguyên tắc trong đàm phán:
2.2.1.
Tất
cả các bên đều
thắng
qua một
cuộc
thương
lượng
thành

công
Ngay
từ khi
bước vào một
cuộc
thương
thuyết,
tất
cả các bên
tham
gia
đều
mong muốn
có
được sự thành công.
Mục
tiêu cọa
đàm
phán
thật
ra
là
phải
nhằm
đạt
được một
thoa hiệp
chứ không
phải
là một

chiến
thắng
hoàn
toàn.
Cả
hai
bên đều
phải
cảm
thấy
họ đã
đạt
được
những
mục
tiêu
tối
đa cùa
mình.
Sự
thành công cọa một
cuộc
đàm
phán phụ
thuộc
vào
những
yếu tố
sau
đây:

A
-
Vấn đề có thương lượng được hay không
B - Những
người
thương
thuyết
đều
chẳng
những
quan
tâm
đến
việc
nhận
và cả
việc cho,
nên
có
thể
bằng
lòng
trao
đổi
một giá
trị
này
lấy
giá
trị

kia
và do đó muốn
tiến
đến hoa
nhập.
c
- Các bên
thương lượng
tin
cậy
nhau
đến một
mức
nào
đó.
Nếu
không
thế,
một sự
thặng
dư
quá
độ
những
điều
khoản
an
toàn sẽ
khiến
cho

đàm phán
trở
thành
bất
khả
thi.
2.2.2.
Tuy cơ ứng
biến.
Chúng
ta
tốt
hơn
hết
là
đi
vào
cuộc
đàm
phán
với
tâm
lý sẵn sàng
nắm
bắt
mọi
lợi
thế
đưa
đến.

Ngay
trong
một
cuộc
thương lượng
đơn
giản,
cũng
có một số
vấn
đề được
đặt ra
mà
chúng
ta
không
thể
lường trước
được,
hiếm
khi
có
lợi
cho
bất
cứ
ai
muốn thương lượng trên
từng
khía

cạnh
riêng
rẽ
cọa
9
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phán
và
xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
vấn
để.
Việc
vận
dụng
nguyên

tắc
"Tuy
cơ
ứng
biến" phải
được
thực hiện
theo
ba
điểm
sau:
-
Đón
bắt
cơ
hội: theo
sự phân tích một cách
logic
tình hình
thực tế
của
quá trình
đàm
phán,
ta
có
thể
tìm
thấy
những

cơ
hội
để
đạt
được một sự
thoa hiệp
có
lợi.
Để
tận
dụng
cơ
hội
có
lợi
đó,
phải
có sự
chuẩn bị
đấy đủ để
sởn
sàng
nắm
bắt khi
thời
cơ
đến.
-
Tìm
kiếm

cơ
hội:
một nhà
đàm
phán
có
kinh
nghiệm
không
chỉ
biết
đón
bất
thời
cơ mà
còn
phải
chủ động tìm
kiếm
cơ
hội,
chủ
động
tạo ra
thời
cơ
cho sự thành công.
- Thức
thời:
cơ

hội
có
thể
đến
bất
cứ
lúc nào,
đôi
khi
nó ở
ngay
trước
mắt
chúng
ta.
Điều
quan
trọng
là
phải thức
thời,
phải
nhận
diện
được
thời
cơ và
nắm
bắt lấy
nó.

2.2.3. Đừng bao giờ dồn đối thủ của mình đến chân tường
Một
trong
những
bài học đầu tiên
mà
nhà
đàm
phán
bắt buộc
phải
học
đó là
biết
khi
nào
phải
dừng
lại.
Một
thoa hiệp
hoàn toàn
có
tính cách
một
chiều
thì
tự
nó bao
hàm

yếu
tố bất
ổn và
chung cuộc
sẽ cho
thấy
chỉ là
một
sự
phí phạm về
thời
gian
và
công
sức.
Nó hàm
chứa
mẩm
mông một sự
thất
bại
và phá vỡ
quan
hệ làm ăn
giữa
các bên
trong
đàm
phán.
Tốt

hơn
hết
đừng
bao
giờ đạt
cho được mọi
giải
pháp
tối
ưu
và do
đó
dồn
đối thủ
của mình đến
chân
tường.
2.2.4.
Con
người
là chủ
thể
của
mọi
cuộc
thương
lượng:
Thương
lượng
chì

xảy ra
giữa
con
người
với
con
người.
Tuy
nhiên
không
phải
lúc
nào
con
người
cũng
hành động
theo
một
chuẩn
mực
hợp
lý,
con
người
có
khi
hành động
theo
bản năng

cũng
có
khi theo
lý
trí.
Hiểu
rõ vấn đề trên là
rất
cần
thiết
đối với
chúng
ta.
Khi
bước vào
một
cuộc
đàm
phán
kinh
doanh quốc
tế,
cho
dù
là
đàm
phán
giữa
các cá
nhân,

10
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm
phán
và xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
các
nhà
doanh
nghiệp,
cho
dù
là
cuộc
đàm
phán

giữa
các
tổ
chức
hay
giữa
các
quốc
gia
về
bất
cứ vấn
đề
gì thì
người
đại diện
- chủ
thể
của
cuộc
đàm
phán
-
vẫn là
những
con
người
bằng
xương
bằng

thịt.
Dù
cuộc
đàm
phán
có
khó khăn đến
đâu, vấn
đề
đàm
phán
đặt ra
có khó
giải
quyết
đến như
thế
nào
đi
nữa,
người
ta
vẫn có
thể đạt
đưởc một
thoa
thuận
có
lởi
nếu

biết
khéo léo
lởi
dụng
yếu
tố con
người.
Một công
việc
dù
khó khăn đến
mấy
nếu
biết
thu
phục
nhân tâm
thì sẽ trở
nén dễ
thực hiện
hơn
nhiều.
2.2.5.
Thông
tin
là
yếu tố
then chốt
quyết
định tháng

lởi trong
đàm phán
Việc
tìm
tòi,
xử
lý thông
tin
giúp chúng
ta
tiên
liệu
đưởc
chiến
lưởc
trong
một
cuộc
đàm
phán
sắp diễn
ra.
Chẳng
ai
có
thể
thành công
trong
đàm
phán

mà
không
hiểu
biết
gì về
đối
phương
cũng
như
nội
dung
những
vấn
đề
mình
cần thảo luận.
Trong
kinh
doanh,
ai hiểu
đưởc nhu
cầu,
chớp
đưởc
thời
cơ
thì sẽ
thành
công.
Điều

cốt lõi của vấn
đề trên
là phải
nắm
đưởc thông
tin.
Có
nắm
đưởc thông
tin
mới có
thể
hành động
nhanh,
kịp
thời,
chuẩn
xác
đưởc.
2.2.6. Nên rèn luyện khả nàng tiên đoán ý đổ của đôi phương
Khả
năng tiên đoán đưởc
những
giả
định của
người
khác
có
thể
đưa

đến
những
thành cõng
ngoạn
mục
trong kinh
doanh.
Tất
cả các
đối
tác đều là
con
người
và
con
người
không
thể
sống
mà
không
có
những
giả
định.
Khi
chúng
ta lái
xe trên
đường,

chúng
ta
đem
sinh
mạng
mình
đặt
cưởc
trong
một
sự
tin
tường
rằng
mọi
người
đều
đi
đúng
luật.
Khi chúng
ta
lên máy
bay,
chúng
ta
yên
chí là
nó
sẽ

đi
đến
nơi vé
đến
chốn.
Trong
kinh
doanh
cũng
vậy, bất
cứ
ngành hàng
nào
càng
nhiều rủi ro
thì
lởi
nhuận
càng
cao.
Chính
vì
vậy,
nhà
kinh
doanh
muốn thành công thì
phải
biết
chấp

nhận
rủi
ro
và
càng
có
nhiều giả
định
nhiều
tin
tường.
Để
đạt
đưởc thành công
trong
đàm
li Đặng Vũ Hoài Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phán
và
xây
dựng quan
hệ
trong kinh

doanh
phán,
nhà đàm
phán
phải
lựa
và nắm
bất
được
niềm
tin
và
những
giả
định
của
đối
phương.
2.2.7.
Đặt bẫy:
Một giả
định
ẩn dấu đã cố ý
được
sử
dụng
để
tạo
bất
lợi

cho
đối
phương.
Mặc
đẩu các
biểu hiẫn
của
hành
vi
con
người
là
rất
phức
tạp
nhưng
vẫn
có
thể
tiên đoán trước và
hiểu
được.
Nó
tuân
theo
một
mô
hình phát
triển
có

thể
nhận
biết
được
và
một
logic
nội
tại
của
riêng
nó.
Trong
một
số tình
huống
nào
đó, những
tiên đoán như
thế
trở
nên
rất
đơn
giản
nếu như chúng
ta
xem xét hành động của mỗi
cá
nhân

như
những
thành
phần
của
một
cộng
đồng
lớn
hơn.
Lúc này chúng
ta
có
thể
sử
dụng những
định
luật
xác
suất
của
toán
học.
Vậy hãy
cho
đối
phương của chúng
ta những
tình
huống

mà
lời
giải
đã
nằm
sẩn
trong
tay
mình.
Đánh
vào
chỗ không
đề
phòng,
xuất
bất
kỳ ý
khiến
đối
phương
thua
mà không kịp
trở tay.
Trong
mưu
lược quân sự
cũng
như
trong kinh
doanh

"bỏ ra
thứ
người
ta
thích
-
cấp cho
thứ
người
ta
cẩn" là
thủ
đoạn
được dùng
khá phổ
biến.
Nội dung của
nó
là
nhằm vào dục
vọng
và nhược
điểm
về mặt
tâm lý
của
đối
phương.
Người
ta

áp
dụng
một số
biẫn
pháp nào
đó
để bên
đối
tác lơ là
cảnh
giác,
rẫu
rã về
ý
chí
thậm
chí kiêu căng
khinh
địch,
cuối
cùng
bên dùng
kế
sẽ
nắm
thời
cơ
thu
về
thắng

lợi.
Chủ
đạo của
mưu
lược
này là
chủ
động
tạo
điều
kiẫn
nhằm
làm
cho
đối
tác
mắc
sai
lầm,
tìm cho phía mình
một
kẽ hở có
thể
lợi
dụng.
Trong
đàm
phán
kinh
doanh quốc

tế,
khi
quán
triẫt
nguyên
tắc
"cáp
cho
cái
người
ta cần",
thì vấn
đề
quan
trọng
là
phải
nắm được nhu
cầu của
phía
đối
tác.
12
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận

tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm
phán
và
xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
li.
Những
kiến
thức
chung
về đàm phán:
1)
Các kỹ
năng cần
thiết
trong
đàm
phán
và
giao
tiếp:
Các

kỹ
năng đóng
một
vai
trò
quan
trọng trong
đàm
phán
và
giao
tiếp.
Trước
đây,
người ta
thường
nhắc
đến
những
kỹ
năng
này như
những
kinh
nghiệm
sống
nhưng ngày
nay,
con
người

đã
chứng minh
được tính
logic
và
khoa
học
của nó. Và, cũng
như
những
kỹ
thuật
khác
trong thể thao, trong
các
ngành
khoa
học
cơ
bản,
các
kỹ
năng
trong
đàm
phán
và
giao
tiếp
cũng

có
thể
rèn
luyện
được:
3.1.
Kỹ
năng lắng nghe:
"Một người
biết
cách
lắng
nghe
không
phải
là
người
cái gì
cũng
biết
mà là
một người sau
khi lắng
nghe
một lúc
hiểu
biết
được thêm một chút"
Một số quan
điểm

về kỹ năng
lắng
nghe của
phương Đông:
"Tôi không
phải
là
người
sinh
ra
đã có
sặn
tri
thức
mà
là
người
mong muốn
có được
nó
và nghiêm túc tìm
kiếm
nó"
_
Khổng
Tử.
"Hãy đặt
sự mềm
mỏng,
trực

giác của
bạn lèn
trước
sự
tham
lam và
khát
vọng
thống
trị
để có
thể
đầu hàng
mà
không
đạp
đổ, nhận
hơn
là
cho,
yêu
quý hơn
là
chiến
tranh"
_
Lão Tử.
Theo
phương Tây:
"Kiến thức

nói
ra,
thông
minh nghe vào"
_
Jimi Hendrix.
"Điều quan
trọng
nhất
trong giao
tiếp
là
phải
biết
lắng
nghe những
gì
người
khác đang
nói"
_
Ralph VValdo Emerson.
Cách
lắng
nghe
hiệu
quả
nhất
phải
bao

gồm:
• Nghe.
•
Hiểu
được thông
tin.
•
Hiểu
được
cảm
xúc.
•
Kiểm
tra
được
liệu
mình có
hiểu
hay không.
13
Đặng
Vũ Hoài Nam
A5 K40B
KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật

đàm phán
và
xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
•
Xem
xét
từ
quan
điểm
của
người
đang nói
mà
không
nhất
thiết
đồng
ý.
Trong
đàm
phán
và
giao
tiếp,
kỹ

năng
lắng
nghe
vó
cùng
quan
trọng,
những
nhà đàm
phán
giỏi
không chỉ
biết
nói
giỏi
mà
cũng
phải
biết
nghe
giỏi.
Kỹ
năng
lắng
nghe
tốt
mang
lại
cho nhà
đàm

phán
rất
nhiều thuận
lẻi:
• Tạo
điều
kiện
cho các bên
hiểu
nhau
hơn và
đưa
ra
nhiều
giải
pháp
hiệu
quả
để
giải
quyết
vấn
để.
•
Khuyến
khích
đối
tác
tiếp
tục giao

tiếp,
chia
xẻ và bộc
lộ nhiều
hơn.
•
Làm
cho mối
quan
hệ
với đối
tác
than
thiện
hơn.
• Bày
tỏ
mong muốn để
đối
tác bộc
lộ
cảm
giác
của
họ dễ dàng hơn.
•
Làm
cho
những
gì

bạn mong muốn không
bị
hạn chế nữa
và
không
sẻ
những phản
ứng tiêu
cực.
Các nhà
khoa
học đã nghiên cứu và đúc rút
ra
12 nguyên
tắc trong
kỹ năng
lắng
nghe
hiệu
quả:
•>
Nghe
lấy
ý, chứ
không
nghe sự
việc
(hãy
tự hỏi
xem

chúng có
nghĩa
gì)
• Đánh
giá
nội dung
chứ không đánh giá cách
truyền
đạt
(họ
nói gì chứ
không đánh giá họ nói như
thế
nào)
•
'Lắng nghe
một
cách
hào
hứng
và
tích cực
(đừng
mất
ngay
mong muốn
lắng
nghe)
•
Đừng

vội
đi đến
kết luận.
•
Hãy
linh
hoạt.
•>
v
Và
tập trung
(đừne
nằm mơ
giữa
ban ngày)
•
Đừng nghĩ
trước
người
nói.
•
Hãy
động não
khi lắng
nghe
(cần
cảnh
giác và
tỉnh
táo)

•
Kiểm
soát tình cảm.
•
Hãy
cởi
mở
(sẵn
sàng
tiếp
nhận những
thông
tin
mới)
• Thở chậm và sâu.
14
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm
phán
và xây

dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
•
Hãy
thư giãn (để
cảm
thấy thoải
mái)
Một
trong
những
nguyên
tắc
vàng
trong
cuộc sống
là
bạn
phải
biết
rằng
mọi
người
trong
chúng
ta
đều cần

lì
nhất
một
người
để có
thể chia
xẻ mọi
niềm
vui,
nỗi
buồn,
để
nói lên cả
những điều
nhỏ
nhứt nhất
dù nó ở
trong
hiện
tại,
quá
khứ hay tương
lai.
Có
những
nhu cầu
tâm lý
khác ảnh
hưởng
đến

cách
ta giao
tiếp
và đàm
phán
với đối
tác
như
được
chấp nhận
vô
điều
kiện,
được
tôn
trọng,
tự khẳng
định Hãy
lắng
nghe
hiệu
quả
và
hỏi
đúng
đắn
để
cho
thấy
bạn

thực
sự thích
thú
lắng
nghe
người
khác
nói và
bạn
sẽ
ngạc
nhiên
khi
nhận
ra
rằng
bạn đã
trở
thành một
người
biết
cách
đứt
câu
hỏi
và
lắng
nghe
tốt.
Con

người
luôn đánh
giá
cao
những
"người
lắng
nghe
vĩ
đại"
3.2.
Kỹ
năng thuyết trình:
Trong
đàm
phán không chỉ
biết
lắng
nghe
mà còn
phải
biết
cách
thuyết
trình và
thuyết
phục.
Thuyết
trình
là

một
phần
không
thể
thiếu
trong kinh
doanh
nói
chung
và đàm
phán nói
riêng.
Sau đây
là
những
bước
để có
được
một
bài
thuyết
trình thành công:
• Phân tích
người
nghe:
Hãy
đứt
mình
vào
vị

trí
người
nghe
để
biết
được
người
nghe
hiểu
đến
đâu
và
người
nghe
muốn
gì.
Một
khi
biết
được
mục
đích của
họ nhà đàm
phán
mối
có
thể chỉ ra
những
lợi
ích

của những
gì
mà
anh
ta
đang nói.
•
Hãy
đứt ra
mục
tiêu rõ ràng cho bạn
và
lấy
đó làm
tôn
chỉ
mục
đích của
cuộc
đàm
phán.
Mọi
cuộc
đàm
phán, mọi
bài
thuyết
trình đều
có mục
đích của nó.

Giao
tiếp
có
bốn
mục
đích
cơ
bản là
để
thông
báo,
để yêu
cầu,
để
thuyết
phục
và
để xây
dựng quan
hệ.
Khi
thuyết
trình
phải
xác định bạn muốn
đạt
được
mục
đích
nào và

nói
với
người
nghe
bạn muốn
họ làm gì ở cả
đẩu
và
cuối buổi
thuyết
trình.
Trước
tiên,
bạn cần
nêu
lèn
ý cơ
bản
và
phác
thảo
đề
cương
bài
15
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT

Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phán
và xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
thuyết
trình
để
hướng
chính bản thân bạn
và
người
nghe
đến cái đích mong
muốn.
•
Thực
hành trước
ở
nhà:
Nghiên cứu kỹ
nội

dung cần
nói và dự đoán trước
những
câu
hỏi
của
người
nghe
để tìm phương án
trả
lời.
Theo
Dale
Carnegie:
"
cần phát
triển
năng
lực
dự
trữ,
tập
hịp 100
ý
nghĩ xung quanh
chủ đề
rồi
bỏ đi
90".
Luôn luôn

chuẩn
bị
kỹ
càng
để
sẵn sàng
đối
phó
với
những
tình
huống
phát
sinh;
ví
dụ như
những
cáu
hỏi
khó của
đối
tác hay
những điều
làm
nhà
đàm
phán xao nhãng
vấn đề.
Điều
này

sẽ
giúp cho nhà
đàm
phán có "năng
lưịng
dự
trữ"
khiến đối
tác
phải ngồi
xuống
và chú
ý
lắng
nghe.
Hãy
tận
dụng
mọi cơ
hội
để
thực
hành,
chuẩn bị
trước và bạn nên nhớ
rằng
không có chuyên
gia
tron"
bất

kỳ
lĩnh
vực nào
mà
không
phải
chuẩn bị.
•
Hệ
thống
hoa các
phần của bài
thuyết
trình:
Bạn
nên
liệt
kê
tất
cả
những
điểm
chính
trong
bài
thuyết
trình,
đưa
chúng
vào các

phần
và
sắp xếp
các
phần
theo
thứ tự
hịp
lý.
Bắt
đầu
với
chủ đề
quan
trọng
nhất
và
luôn
phải
nghĩ
rằng
tại
sao
đối
tác
lại
nghe những điều
chúng
ta
nói.

• Chuẩn
bị
cách trình bầy
của bạn:
Bạn
trình bầy
nội
dung vấn
đề như
thế
nào còn
quan
trọng
hơn cả bạn trình
bầy
cái
gì.
Bất
cứ
khi
nào
bạn
cũng
có
thể
sử
dụng tờ
phác
thảo
và

nếu
có
một
bài
diễn
văn
viết
sẵn thì
bạn nên đánh dấu
những
ý
chính.
• Thu hút sự chú
ý
của khan
giả:
Phải
đảưi
bảo
rằng
đối
tác sẽ có
đưịc
những
gì mà họ
muốn
nghe.
Con
người
ta

không
thể tập trung
sự chú
ý mãi
đưịc.
Họ
chỉ dành 15%
bộ óc để
nghe những
gì bạn
diễn
đát,
chính
vì
vậy đừng
để
85%
còn
lại
ngủ ngày.
Để
đối
tác luôn tích cực dõi
theo
những
gì bạn
nói,
bạn cần sử
dụng những
động

tác,
thiết
bị làm cho thông
điệp
cùa bạn
sống
động,
tạo ra
sự dự
đoán,
ham
16
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phản
và
xây
dựng
quan
hệ
trong kinh

doanh
muốn
giao
tiếp,
khiến
đối
tác
như
hoa mình vào
trong
vấn
đề.
Có như
vậy
bạn
mới
thu
hút
hoàn toàn sự
chú ý
của
đối
tác
và
cuộc
đàm
phán mới
có
hiệu
quả.

Ta
có
thể
tóm
tắt
cách trình bày một bài
thuyết
trình
hiệu
sao cho
hiệu
quả
như
sau:
1.
Giói
thiệu:
chuẩn
bị
lấy giọng,
vào để.
2.
Vào
đề:
nói cho khán
giả
biết
lí
do
tham

dự
buổi thuyết
trình và họ sẽ
đưữc
gì
từ buổi thuyết
trình.
3.
Tóm
tát
nội
dung:
giúp
người
nghe
hiểu
đưữc sẽ nói
những
vấn
đề gì
và có một cái nhìn
tổng
quát về
nội
dung
trình bày.
4.
Nêu
ra
những

ý
chính:
giải
thích
nội
dung
chính trước sau
đó các
nội
dung
khác có
thể
căn cứ vào cái
khung
ban đầu này để trình bày.
5. Trình
bày
từng
phần
nội
dung:
chia
vấn
đề
ra
thành
từng
phẩn
rồi
giải

thích
từng
phần
một.
6.
Tóm
tắt
lại
ý: sau
mỗi
phần
bạn nên
tóm
tắt lại
ý
để dễ
theo
dõi.
7.
Tạo
ra
sự
chuyển
tiếp
giữa
mỗi
phần:
giúp
người
nghe

biết
bạn sắp
nói
gì,
làm
vậy
sẽ
giúp
cấu
trúc bài
thuyết
trình
của
bạn rõ ràng.
8.
Tổng
kết:
sau
khi
trình
bày
xong
bạn
nên
tổng
kết
lại
nội
dung
vấn

đề và
nhận
mạnh
những
ý
chính.
9. Kết
luận:
nhấn
mạnh
những
điểm
mấu
chốt
để
tổng kết
lại tất
cả
các
ý chính
của
bài
thuyết
trình.
3.3.
Kỹ
năng thuyết phục:
Theo
Herb
Cohen:

"Thuyết
phục
là
đàm
phán để
thay đổi"
Thuyết
phục
đưữc định
nghĩa
là làm cho
người
khác muốn
làm
những
điều
bạn
muốn họ làm.
Đó
là
việc
tác động vào
những
mong muốn
của
đối
tác
để
liên
kết

sàn phẩm,
dịch
vụ
của
bạn
với
những
mong muốn ấy
sao
cho họ nhìn
>?''"
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
ị
lìỉl^H
A5 K40B KTNT
J _ ĩõrl
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm
phán
và
xây
dựng

quan
hệ
trong kinh
doanh
thấy,
nghe
thấy
và
muốn
có
được
nó.
Toàn
bộ
những
gì
hiện
có
trên
thế
giới
này là
kết
quả của
việc
bạn
thuyết
phục
người
khác

và
người
khác
thuyết
phục
bạn.
Trong
kinh
doanh cũng
vậy, việc
bạn thành công hay
thất
bại
cũng
xuất
phát
trực
tiếp
từ
việc
bạn
thuyết
phục
được
người
khác hay không
và
người
khác
thuyết

phục
bạn như
thế nào.
Bất
cứ
những
gì chúng
ta
làm là do
người
khác
thuyết
phục
chúng
ta
làm
điều đó.
Chúng
ta
không
nói
dối,
lừa đảo,
hay
ăn
cịp
mà
do
ai
đó

thuyết
phục
chúng
ta
tiếp
thu
một hệ
tư
tưởng
và
chuẩn
mực
như
vậy.
"Chúng
ta
đang bị
vây
quanh những
gì
người
khác
thuyết
phục
chúng ta
mua"
Dưới
đây
là
những

rào cản
khiến đối
tác không
chuyển
từ
"Không"
sang
"Có"
hay
từ
lưỡng
lự
sang chấp nhận.
• Thích
những
cái
đã
được
biết:
Khi những
tình
huống
hiện
tại
gặp vấn
đề
hay
khó
khăn,
tâm

lý của bạn thường
quen
với
những
gì bạn cho
rằng
sẽ
tiến triển
như
thế.
• Quan
điểm
cố
hữu
trong việc
chấp nhận
rủi ro:
Mặc dù
mọi
naười
đều
chấp
nhận quan
điểm
mọi
quá
trình đều
chứa
đựng
rủi

ro những
ai
cũng
thực
dụng
và bản
chất
con
người
là
bảo
thủ.
•
Đe
doa đến
những
lợi
ích sẵn
có:
Câu
ngạn
ngữ
"Mọi
việc
đều phát
triển
theo
những
quy
luật

tất
yếu của
nó"
làm
cho
ta
lưỡng
lự khi thay đổi.
• Quan
điểm
dung
hoa:
Người
ta
thường
cảm
thấy thoải
mái
với
những
thói
quen
và
tập
quán
cũ.
Bản
năng
sống
hoa

nhập
với
bầy
đàn
khiến ta
quen
chấp
nhân
những
cái
lặp
đi
lặp
lại.
•
ổn
định vẫn hơn: Bất
kỳ
sự
thay
đổi
nào
đều
có
thể
dẫn
đến
những
cái
không

lường
trước được nên con
người
ta
thường thích sự ổn
định.
2)
Các
giai
đoạn
đàm
phán:
18
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phán
và xây
dựng
quan
hệ
trong kinh

doanh
1)
Giai đoạn chuẩn
bị:
Đây
là quá
trình
quan
trọng
nhất
quyết
định
80%
thành công của
cuộc
đàm
phán.
Trong
giai
đoạn
này,
nhà đàm
phán
phải
chuẩn
bị
kỹ
càng
về 3
mặt

sau:
- Thu
thập
thông
tin
•
Đối
phương có
lợi
gì
trong
vụ này.
•
Ta
có
lợi
gì
trong
vụ này.
•
Đối
phương là
ai
• Những thông
tin
gì
có
thể
cung
cấp

cho
đối
phương.
- Chuẩn bị
chiến
lược:
Trưực
khi
đàm
phán cần
xác
định tư duy chủ
đạo
của
mình
là tư
duy
chiến
lược hay tư duy
úng
phó. Những công
cụ và
phương
tiện
mà
ta
dùng
là
gì?
- Chuẩn

bị
kế
hoạch:
Trong
đàm
phán cần xác định
mục
tiêu
của
cuộc
đàm
phán
cũng
như nhân
sự
cho
cuộc
đàm
phán đó.
2)
Giai đoạn
đàm
phán:
- Lễ phép
lịch sự,
hoa khí và
thiện
cảm.
- Khi bưực
vào đàm

phán
xác
định tư
tường
cố
gắng đạt
được
mục
đích
trên
cơ
sở không khí
đàm
phán
thoải
mái thân mật.
-
Tôn
trọng đối
tác.
- Tránh trình
bày quá
nhiều
vấn để,
nhấn
mạnh
vào
vấn
để
quan

trọng
nhất.
-
Cố
gắng
tránh
những
nhân nhượng không càn
thiết.
-
Phản
ứng
lịch thiệp đối vựi
những
sai
trái
của
đối
phương.
- Bao giò
cũng
có
thể
nói không qua
việc
sử dụng
khéo léo
từ
"nhưng"
đối

vựi
những vấn
đề đang
nghi
vấn.
- Quan sát kín đáo động thái
của
đối
phương.
-
Cố
gắng
thích ứng
vựi
nhịp
độ
đàm
phán
của
đối
phương.
19
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tốt

nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phán
và xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
-
Hạn
chế
trao
đổi,
tranh luận
riêng.
- Nhận định
kịp
thời
những
sơ hở
của đối
phương.
- Nhậy bén đánh giá tình hình
của
cuộc
đàm
phán.
-

Cố
gắng
vận
dung
những
kỹ năng
thuyết
phục.
- Cần
phải
biết
lúc nào có
thể
nhưựng bộ.
- Kiên
trì,
không nóng
vội trong
quá trình
đàm
phán.
3) Sau đăm
phán:
-
Sau đàm
phán, cần
tỏ
rõ
thiện
chí

thực
hiện
những
gì
đã
đạt
đưực đồng
thời
sẵn
sang
xem
xét
lại
những
thoa
thuận
này.
- Rút
kinh
nghiệm.
4) Nghệ
thuật
đàm phán
trong
các
giai đoạn:
a.
Nghệ
thuật
mở

đầu
đàm
phán:
a.l.
Mục
đích
mờ
đầu
đàm
phán.
Trên
thực
tế,
giai
đoạn
mở
đầu
đàm
phán thường bị
bỏ
qua
hoặc
chỉ
thực
hiện
đưực một
phần.
Vậy
thế
nào là

mờ
đầu
đàm
phán?
Một
số
người
cho
rằng khâu
mở
đẩu
đàm
phán tựa
như
việc
lên
dây đàn
trước
khi
biểu diễn.
Trong
mọi
trường
hợp
giai
đoạn
mở
đầu phữi xác định
thái
độ,

quan
hệ
đúng
đắn
với
nạười
đối
thoại.
Như
vậy
có
thể nói
rằng,
mở
đần
đàm
phán
là
cầu
nối
giữa
ta
và
đối
phương
trong
đàm
thoại.
Mở
đầu

đàm
phán có
những
nhiệm
vụ
sau:
- Tiếp
xúc đưực
với đối
tưựng
đàm
phán
-
Xây
dựng
bầu không khí
thuận
lựi
cho
cuộc
đàm
phán
- Lôi
cuốn
sự
chú
ý.
- Kích thích sự
quan
tâm

đến
cuộc
đàm
phán
-
Nắm
quyền
chủ động
(nếu cần
thiết).
Có
điều
rất lạ
lùng là
nhiều
cuộc
đàm
phán đã
kết
thúc
ngay
khi
chưa
kịp bắt
đầu
(đặc
biệt
trong
trường hựp
vai trò,

cương vị của các
bên có
chênh
lệch
20
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phán
và xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
nhau).
Nguyên nhân
là
do chúng
ta coi
nhẹ
ý

nghĩa
của
khâu
mở
đầu.
Nhưng
chính vài câu nói đầu tiên thường đóng
vai
trò
quyết
định tác động đến
đối
tượng
đàm
phán làm cho họ
quyết
định có
tiếp
tục
nghe
chúng
ta
nói nữa hay
không.
Đối
tượng
rất
chú
ý
nghe

phần
mở
đầu
đàm
phán
(vi
tô mò, chờ
đợi
thông
tin
mới
mẻ
hoặc
giạm
bớt lo âu,
căng
thẳng
xuất hiện trong
giai
đoạn
này).
Vài ba câu nói
mở
đầu
đã
tạo ra
mối
quan
hệ,
thái

độ
tôn
trọng đối với
cuộc
đàm
phán,
gây
được không khí
làm
việc
ban
đầu.
Qua đó
đối
tượng
đã
có khái
niệm,
ấn
tượng
về chúng
ta (tuy
nhiên
ấn
tượng
ban đầu thường
sai
lầm).
Đầu
tiên

nên
tránh
đặt
câu
hỏi
làm
đối
phương
phạn
ứng,
khống
chế, tự
vệ.
Tuy
rằng
điều
đó
là hoàn toàn bình thường nhưng xét
theo
quan
điểm
tâm
lý
học thì
để
xạy ra
điều
đó
là một
thất

bại.
a.2. Phương pháp mở đầu đàm phán.
Có
nhiều
cách
mở
đầu
đàm
phán nhưng
giống
như
chơi
cờ
chỉ
có
một
vài
cách
khai
cuộc
là đúng
đắn,
có
hiệu quạ. Tất
cạ
những
cách
khai
cuộc
có

thể
xếp
thành
4
nhóm
sau
đây:
Phương pháp làm
dịu
căng
thẳng.
Phương pháp
này
cho phép
thiết
lập
quan
hệ
chặt
chẽ
với đối
tượng
chỉ cẩn
nói vài
lời
chân
thành,
nồng
nhiệt
bạn

có
thể đạt
được
điều
đó.
Hãy
đặt
câu
hỏi
cho mình.
Đối
tượng
mong muốn
có tâm
trạng
như
thế
nào
khi
tiếp
xúc
với
ta?
-
Tất
nhiên
họ
muốn
ta
đích thân

tiếp
đón,
chào
hỏi,
động viên
khen
ngợi họ. Khi đó,
họ không còn
lạnh
nhạt
nữa.
Câu
chuyện
vui vẻ,
khôi hài
giúp ích
rất nhiều
cho
việc
làm
dịu
tình
trạng
căng
thẳng
ban đầu
tạo
nên bầu
không khí thân
thiện,

gần
gũi
cho
việc tổ
chức
đàm
phán. Chẳng
hạn,
có
thể
mở
đầu
cuộc
tranh luận
như
sau: "Tôi
yêu cầu
bật
đèn xanh
chủ
người
phát
biểu
đầu
tiên".
Tất nhiên
câu nói đó
không liên
quan
gì đến

chủ
đề đàm
phán.
21
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa
luận
tắt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm phán
và
xây
dựng
quan
hệ
trong kinh
doanh
Phương pháp kiếm
cớ
(móc
xích).
Phương pháp
này
cho phép nêu vấn

đề,
sự
kiện
ngắn
gọn
làm cớ để
liên
hệ
với
nội
dung
đàm
phán.
Từ
điểm
mấu
chốt
này
mà
triển
khai
đàm
phán
theo
kế hoạch
ấn
định.
Có
thể
nêu

tình hình, sự
việc
nào
đó,
sử
dụng
phép
so
sánh,
nêu cảm
tưởng
cá
nhân,
kể
câu
chuyện
khôi hài
hoầc
đưa
ra
một
câu
hỏi
khác thường
làm
điểm
xuất
phát
mở
đầu

đàm
phán.
Phương pháp kích thích
trí
tưởng tượng.
Yêu
cầu của
phương pháp này
là
nêu một
loạt
câu
hỏi
về các vấn
đề
cần
bàn
bạc
và
giải
quyết.
Phương pháp
đầt
câu
hỏi
đó
cho phép
thu
được
kết

quả
tốt
trong
trường hợp
đối
tượng
có cách nhìn
vấn
đề sáng
suốt, lạc
quan.
a.3. Những thủ thuật và quy tắc mở đầu đàm phán.
Có
thể
soạn
thào
cấu
trúc
chung
cho toàn bộ
cuộc
đàm
phán
cũng
như
từng
giai
đoạn
tiến
hành.

Tuy nhiên có
thể
rút hoầc
thay đổi
kế
hoạch
đàm
phán
cho
phù hợp
với
hoàn
cảnh
thực
tiễn,
mục
tiêu
đàm
phán,
giới thiệu,
làm
quen
các thành viên
tham
gia với
nhau,
người
đề
xuất,
người

chủ
trì,
đề
tài.
Khi
kết
thúc
đàm
phán,
thứ tự
hành động sẽ ngược
lại:
Người
chủ trì
đàm
phán phát
biểu
và
kết
thúc
đàm
phán
bằng
cách nói
với đối
tượng
đàm
phán.
Cẩn chú
ý

điều
gì
khi
tiếp
xúc riêng
với đối
tượng.
Có
một
vài vấn
đề
nhỏ
nhầt
nhưng
có
thể
dễ
dàng
tạo
nên báu
không
khí
thuận
lợi
cho
đàm
phán như:
-
Lời
phát

biểu khai
mạc
phải
rõ
ràng,
ngắn
gọn và súc tích.
-
Phải
gọi
tên
đối
tượng
đầy đủ
khi
nói
chuyện
với
họ.
-
Trang
phục,
tư
thế,
vẻ mầt
phải
phù hợp.
- Thể
hiện
thái

độ
tôn
trọng
nhân cách
người
đối
thoại,
chú
ý
đến
ý
kiến,
nhu
cầu
của họ.
-
Có
nhận xét,
đánh
giá
tích cực
về
địa
điểm
đàm
phán, cách
trang
trí
nội
thất,

cách
bố
trí
sản
xuất,
uy
tín,
thanh
danh
trong kinh
doanh
của
cơ
quan
22
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT
Khoa luận
tốt
nghiệp
Nghệ
thuật
đàm
phán
và
xây dựng quan
hệ

trong
kinh doanh
chủ
trì
đàm
phán.
Nhưng
trong
mọi trường hợp không nên
khen
quá
lòi,
nếu
không,
chúng
ta
sẽ
bị
coi
là
thô
thiển,
vụng
về
thậm
chí gây khó
chịu
cho
đối
tượng

nữa
vì
rằng:
"íấ/
cả mọi
người
đều nhạy
cảm
với
những
lời
khen
ngợi".
- Nhắc
lại
một số tình hình
đã
thay
đổi tỉ cuộc
đàm
phán
lần
trước đến nay
(nếu có).
-
Đề
nghị
mọi
người
phát

biểu
ý
kiến,
chỉ đẫn,
khuyên
nhủ.
-
Đối
với
các
cuộc
tiếp
xúc
mang
tính
chất
chuyên
môn
nghề
nghiệp,
có
liên
quan
đến một
đề
tài
nhất
định
thì
mục

đích
của
chúng là
ở
chỗ
gây
hứng
thú
cho
các thành viên
tham
gia.
ờ
đây
có
thể
gắn
nội
dung cuộc
đàm
phán
hiện
nay
với
những cuộc
đàm
phán
đã
diễn
ra

trước
đây,
thảo luận
những khuynh
hướng,
vấn
đề,
sự
kiện
nóng
hổi trong lĩnh
vực chuyên môn, lưu
ý
đối
tượng
rằng ta
đã
biết
nhu
cẩu,
nguyện vọng của họ.
-
Phải
tận dụng
cơ
hội,
dù
là nhỏ
nhật,
để đưa

vấn
đề
chuyên
môn
cần
bàn
vào
giai
đoạn
mở
đầu
đàm
phán.
Còn
lại
vấn
đề
cẩn
phải
xem
xét là thái
độ,
phương pháp
cá
nhân của chúng
ta
trong
cuộc
đàm
phán như

thế
nào?
Có
thể
minh
hoa
luận
điểm
trên đây
bằng
các
ví
dụ
sau
đây:
Cẩn
tránh
cách
trình
bày sau: Nên
thay
bằng câu nói sau:
- "Tôi
muốn
" - "Các anh
muốn
"
-
"Điều
đó

làm
tôi
thích thú "
-
"Vấn
đề của các anh
là
ở
chỗ "
-
"Tôi đi đến
kết luận
sau
"
- "Các anh
sẽ
rất
thú
vị
khi
biết
rằng
"
Trong
khi
binh
luận và
trao
đói
thông

tin
Không nên nói Nên nói
-
"Dù anh không
biết
điều
đó
"
-
"Như các anh đã
biết "
-
"Tất
nhiên các anh không
biết
điều đó "
-
"Tất
nhiên như các anh
đã
biết
rõ "
-
"Có
khả năng
các anh
chưa được
nghe
-
"Hẳn

là
các
anh
có
nghe
nói về
điều
23
Đặng
Vũ
Hoài
Nam
A5 K40B KTNT