Quản trị kênh phân phối

Câu 1: Trình bày và cho ví dụ minh họa các khái niệm sau: Khái niệm phân
phối? Kênh phân phối? Mạng phân phối?
Câu 2: Trình bày nội dung kênh phân phối vật lý, kênh phân phối thương mại và
vẽ mô tả hai kênh này trong thực tế?
Câu 3: Trình bày các khoảng trống trong kênh phân phối? Để đóng khoảng trống
kênh thì doanh nghiệp cần làm gì? Lựa chọn một dạng khoảng trống kênh cho ví
dụ minh họa?
BÀI LÀM
Câu 1:
Phân phối bao gồm các hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp qua các vị trí
chuyển tải từ các điểm cung ứng tới các điểm nhu cầu trong mạng lưới chuỗi cung
ứng.
Kênh phân phối là đầu ra của chuỗi cung ứng. Kênh phân phối được hiểu là một
tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân sở hữu một hàng hóa cụ thể trong quá trình
chuyển đổi từ điểm xuất phát (cung ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu).
Mạng phân phối là một nhóm các cơ sở lưu trữ và hệ thống vận chuyển được
kết nối với nhau, nhận hàng tồn kho và sau đó giao chúng cho khách hàng. Đây là một
điểm trung gian để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng, trực tiếp
hoặc thông qua mạng lưới bán lẻ. Một mạng lưới phân phối nhanh và đáng tin cậy là
điều cần thiết trong xã hội yêu cầu sự hài lòng tức thời của người tiêu dùng ngày nay.
Câu 2:
Kênh phân phối vật lý là kênh dịch chuyển sản phẩm vật chất từ điểm sản xuất
đến các điểm trung chuyển. Kênh phân phối vật lý quyết định số khâu vận động vật
chất trong kênh.
Kênh phân phối thương mại liên quan đến các khía cạnh phi vật chất liên quan
đến trình tự giao dịch, đàm phán, mua, bán và chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Kênh
phân phối thương mại quyết định cấp và mức của kênh phân phối.
Câu 3:
Các khoảng trống trong kênh phân phối bao gồm:

 Khoảng trống dịch vụ
Khoảng trống dịch vụ tồn tại nếu lượng dịch vụ được cung cấp ít hơn dịch vụ
yêu cầu hoặc lượng dịch vụ được cung cấp lớn hơn lượng dịch vụ của yêu cầu. Khi có
sự mất cân đối cung - cầu dịch vụ sẽ làm tăng chi phí sản xuất và lưu thơng hàng hóa,
giảm lịng trung thành của khách hàng, thường xảy ra khi doanh nghiệp quy hoạch sai
thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình dẫn đến cung lớn hơn cầu, hoặc trong các
trường hợp định giá bán không phù hợp với lợi ích mà khách hàng nhận được từ sản
phẩm. Khối lượng dịch vụ cung cấp lớn hơn dịch vụ yêu cầu kênh khơng hoạt động
hiệu quả vì người tiêu dùng khơng sẵn sàng trả tiền cho mức độ phục vụ cao được
cung cấp do giá trị thấp của dịch vụ.
 Khoảng trống chi phí
Khi một hoặc nhiều chức năng kênh được thực hiện với chi phí cao, cơng nghệ
vượt trội tồn tại để giảm chi phí thực hiện chức năng như chi phí đào tạo, chi phí thay
đổi cơng nghệ,... Khi đó, một hoặc nhiều chức năng có vẻ khơng hiệu quả nhưng để
hiệu quả vượt trội cho một chức năng khác dẫn đến tổng chi phí thấp hơn. Khoảng
trống này thường thấy ở các trường hợp như chi phí đào tạo nhân viên, chi phí tồn kho
do khơng bán được hàng, chi phí vận chuyển sản phẩm cao do cơ sở hạ tầng yếu kém,
…
 Khoảng trống về chi phí và dịch vụ
Là khoảng trống xảy ra đồng thời hai loại khoảng trống dịch vụ và khoảng
trống chi phí. Khoảng trống này xảy ra khi có các tình huống chi phí tăng giảm kèm
theo đó là mức cung - cầu dịch vụ khơng hợp lý.
Để đóng khoảng trống kênh thì doanh nghiệp cần cân bằng các khoảng trống
trong chiến lược kênh.
-

Đóng khoảng cách phía cầu
Cung cấp dịch vụ đầu ra theo từng cấp để thu hút các phân khúc khác nhau; Mở

rộng hoặc thu hẹp số lượng dịch vụ cho thị trường mục tiêu; Thay đổi danh sách các

phân đoạn mục tiêu, phân đoạn lại theo hiệu quả của luồng kênh.
-

Đóng khoảng cách phía cung
Thay đổi vai trị của các thành viên kênh hiện tại. Đầu tư vào công nghệ phân

phối mới để giảm tổng chi phí lưu lượng kênh. Giới thiệu các chuyên gia chức năng
phân phối mới để cải thiện chức năng của kênh.


-

Trình độ và kỹ năng quản lý kênh
Các thành viên tham gia vào quy trình thiết kế kênh; Phân cơng trách nhiệm rõ

ràng cho kênh; Tiếp cận kênh hướng tới khách hàng; Thiết kế cho phép tổ chức luôn
giữ liên lạc với người dùng cuối.
Ví dụ, với cơng ty cổ phần Masan - Về chi phí: So với mặt bằng chung, giá của
các sản phẩm của Masan MEATLife cao hơn một chút so với sản phẩm của các hãng
khác. Lý do gây ra khoảng trống về chi phí trong kênh phân phối là do Masan
MEATLife đã lựa chọn Hà Nam làm nơi đặt tổ hợp chế biến. Từ Hà Nam phân phối
các sản phẩm đến các tỉnh miền Nam mà vẫn giữ được độ tươi ngon của thực phẩm thì
cần một chi phí lớn nên một phần ảnh hưởng đến giá sản phẩm.