Quản trị kênh phân phối sản phẩm thủy tinh gia dụng nhập khẩu của công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản naforimex hà nội (tt)

MỤC LỤC

Danh mục chữ viết tắt
Danh mục bảng biểu, sơ đồ
Tóm tắt luận văn
PHẦN MỞ ĐẦU ...................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1.1. Tính cấp thiết của đề tài .................................. Error! Bookmark not defined.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................ Error! Bookmark not defined.
1.3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu .................. Error! Bookmark not defined.
1.4. Phƣơng pháp nghiên cứu ................................ Error! Bookmark not defined.
1.5. Kết cấu của luận văn ....................................... Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
DOANH NGHIỆP ................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.

1.1 Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối hàng tiêu dùng.Error! Bookmark not defined
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối ....................... Error! Bookmark not defined.

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối đối với hoạt động của doanh nghiệp.Error! Bookmark n
1.1.3 Chức năng của kênh phân phối ............... Error! Bookmark not defined.
1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối .......................... Error! Bookmark not defined.
1.1.4.1 Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối Error! Bookmark not defined.
1.1.4.2 Các loại cấu trúc kênh phân phối ..... Error! Bookmark not defined.
1.1.5 Hoạt động của kênh phân phối ................ Error! Bookmark not defined.
1.1.6 Các thành viên của kênh phân phối ......... Error! Bookmark not defined.
1.1.7 Các mối quan hệ và hành vi trong kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
1.1.8 Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến kênh phân phốiError! Bookmark not
1.2 Quản trị kênh phân phối .................................. Error! Bookmark not defined.
1.2.1 Chiến lược kênh phân phối ...................... Error! Bookmark not defined.
1.2.2 Thiết kế kênh phân phối .......................... Error! Bookmark not defined.
1.2.3 Quản lý kênh phân phối ........................... Error! Bookmark not defined.
1.2.3.1 Bản chất của quản lý kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

1.2.3.2 Chính sách khuyến khích các thành viên kênhError! Bookmark not defined.
1.2.3.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênhError! Bookmark not defined.


1.2.4 Công tác Logistic trong hoạt động kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
1.3 Đặc điểm thị trƣờng và hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuỷ
tinh gia dụng trên địa bàn Hà Nội ......................... Error! Bookmark not defined.

1.3.1 Đặc điểm thị trường sản phẩm thuỷ tinh gia dụng ở Hà NộiError! Bookmark not de
1.3.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng trên địa bàn Hà
Nội .................................................................... Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM THUỶ TINH GIA DỤNG CỦA CÔNG TY
NAFORIMEX HÀ NỘI .......................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu
lâm sản Naforimex Hà Nội ..................................... Error! Bookmark not defined.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ........... Error! Bookmark not defined.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và các lĩnh vực kinh doanh của công tyError! Bookmark not
2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty......... Error! Bookmark not defined.
2.1.4 Tình hình tài chính của công ty ............... Error! Bookmark not defined.
2.1.5 Nguồn nhân lực của công ty .................... Error! Bookmark not defined.
2.1.6 Vài nét về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Naforimex trong
những năm gần đây........................................... Error! Bookmark not defined.
2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng tới kênh phân phối của công tyError! Bookmark not defined.
2.2.1 Môi trường vĩ mô..................................... Error! Bookmark not defined.
2.2.1.1 Môi trường kinh tế ........................... Error! Bookmark not defined.
2.2.1.2 Môi trường văn hoá – xã hội ............ Error! Bookmark not defined.
2.2.1.3 Môi trường kỹ thuật – công nghệ ..... Error! Bookmark not defined.
2.2.1.4 Môi trường luật pháp........................ Error! Bookmark not defined.
2.2.2 Môi trường ngành .................................... Error! Bookmark not defined.

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh và áp lực cạnh tranh trong nội bộ ngànhError! Bookmark n
2.2.2.2 Khách hàng ....................................... Error! Bookmark not defined.
2.2.2.3 Trung gian phân phối ....................... Error! Bookmark not defined.
2.2.3 Đặc điểm của công ty .............................. Error! Bookmark not defined.
2.3 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh
gia dụng của công ty Naforimex Hà Nội ............... Error! Bookmark not defined.


2.3.1 Thực trạng về việc xây dựng chiến lược kênh phân phốiError! Bookmark not defin
2.3.2 Thực trạng về công tác thiết kế kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
2.3.3 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênhError! Bookmark not defined.
2.3.4 Thực trạng về công tác quản lý kênh phân phối.Error! Bookmark not defined.
2.3.4.1 Quản lý một số dòng chảy trong kênh phân phối của công tyError! Bookmark

2.3.4.2 Thực trạng công tác khuyến khích các thành viên kênhError! Bookmark not d
2.3.5 Thực trạng công tác đánh giá hoạt động của các thành viên kênh trong
quá trình phân phối hàng hoá ........................... Error! Bookmark not defined.
2.3.6 Thực trạng về việc quản lý xung đột trong kênhError! Bookmark not defined.
2.3.7 Thực trạng việc sử dụng Marketing – Mix trong hoạt động quản lý
kênh phân phối.................................................. Error! Bookmark not defined.
2.3.7.1 Chính sách sản phẩm ........................ Error! Bookmark not defined.
2.3.7.2 Chính sách giá .................................. Error! Bookmark not defined.
2.3.7.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp ............ Error! Bookmark not defined.
2.3.8 Thực trạng công tác Logistic trong hoạt động kênhError! Bookmark not defined.

2.4 Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối của công tyError! Bookmark not defined
CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỶ TINH GIA
DỤNG CỦA CÔNG TY NAFORIMEX HÀ NỘIERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.

3.1 Xu hƣớng phát triển của thị trƣờng và định hƣớng phát triển của
công ty trong giai đoạn tới ..................................... Error! Bookmark not defined.

3.1.1 Xu hướng phát triển của thị trường sản phẩm thuỷ tinh gia dụngError! Bookmark n

3.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn tớiError! Bookmark not defined
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân

phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng của công ty Naforimex Hà Nội.Error! Bookmark not de

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược phân phốiError! Bookmark not

3.2.2 Giải pháp về việc hoàn thiện công tác thiết kế kênh phân phốiError! Bookmark not
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện công tác khuyến khích các thành viên kênh phân
phối ................................................................... Error! Bookmark not defined.
3.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá hoạt động của các thành viên
kênh phân phối.................................................. Error! Bookmark not defined.


3.2.5 Giải pháp nâng cao hiệu quản lý xung đột trong kênhError! Bookmark not defined
3.2.6 Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing – MixError! Bookmark not defined.
3.2.7 Giải pháp hoàn thiện công tác Logistic trong hoạt động kênhError! Bookmark not
3.2.8 Giải pháp về các yếu tố tác dộng tới hoạt động quản trị kênh phân
phối của công ty................................................ Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN .............................................. ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
PHỤ LỤC ................................................. ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.


TÓM TẮT LUẬN VĂN

 Tính cấp thiết của đề tài:
Ngày nay, khi mà điều kiện môi trường kinh doanh đang dần trở nên ngày
càng khốc liệt hơn, doanh nghiệp phải hoạt động dưới sức ép lớn từ sự cạnh tranh
của các đối thủ khác. Việc đầu tư phát triển mạng lưới phân phối là một trong các
yếu tố tạo nên sự thành công của hoạt động kinh doanh, đồng thời còn có thể
giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn, đảm bảo
cho sự tồn tại, phát triển của mình trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc
liệt.
Đối với công ty Naforimex, trong thời gian sắp tới, ban lãnh đạo công ty
Naforimex có định hướng mở rộng hoạt động phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia
dụng nhập khẩu trên khu vực địa bàn thành phố Hà Nội. Thực tế là hệ thống phân
phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng hiện có của công ty với xuất phát điểm là kênh
truyền thống, được hình thành một cách tự nhiên, hiện tại việc kiểm soát kênh
ngày càng khó khăn hơn, đã xuất hiện những vướng mắc trong quá trình phân
phối sản phẩm. Từ đó, để có thể thực hiện các mục tiêu chiến lược của công ty,
vấn đề cần được quan tâm đó là hệ thống phân phối sản phẩm hiện tại phải được
cải thiện trên cơ sở tìm ra và khắc phục những điểm yếu của kênh. Do đó, tác giả
đã quyết định lựa chọn đề tài :
“ Quản trị kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng nhập khẩu của
công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Naforimex Hà Nội”
Trải qua nghiên cứu, ở chương 1 của luận văn, tác giả đã trình bày một số
khái niệm cơ bản liên quan đến cơ sở lý luận của hoạt động quản trị kênh phân
phối trong doanh nghiệp.
 Kênh phân phối:
- Khái niệm kênh phân phối: “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các
doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối
tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh
nghiệp”
- Vai trò của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động của doanh nghiệp

- Chức năng kênh phân phối: Chức năng cơ bản nhất của kênh phân
phối là giúp người bán đưa sản phẩm tới tay khách hàng cuối cùng với đúng mức
giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần và đúng thời gian, địa điểm họ yêu
cầu
-

Cấu trúc kênh phân phối : là một nhóm các thành viên của kênh

mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ. 3 yếu tố cơ bản
phản ánh cấu trúc kênh là: chiều dài kênh, chiều rộng kênh và các loại trung gian
ở mỗi cấp độ của kênh.
+) Các loại cấu trúc kênh phân phối: Kênh phân phối có thể được phân
loại theo hai tiêu thức khác nhau đó là:
Thứ nhất: Phân loại kênh theo số cấp độ trung gian trong kênh:gồm kênh
trực tiếp và kênh gián tiếp.
Thứ hai: Phân loại kênh phân theo mức độ liên kết và phụ thuộc lẫn nhau
của các thành viên kênh: gồm các kênh đơn, các kênh tự nhiên/truyền thống, hệ
thống phân phối liên kết theo chiều dọc.

- Hoạt động của kênh phân phối: được mô tả qua các dòng chảy
trong kênh và mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện
thường xuyên bởi thành viên kênh.
- Các thành viên của kênh phân phối: 3 loại thành
viên trong cấu trúc chính thức của kênh là: nhà sản
xuất, trung gian thương mại, người tiêu dùng cuối
cùng.
 Quản trị kênh phân phối
Ở mục này tác giả làm rõ các công việc trong quản trị kênh phân phối,
gồm:

- Xây dựng chiến lược kênh phân phối: Chiến lược kênh phân phối là
một tập hợp các nguyên tắc và định hướng doanh nghiệp kinh doanh được các
mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm của họ trên thị trường.

- Quy trình thiết kế kênh phân phối: bao gồm 5 bước chủ yếu sau:
1) Phân tích các căn cứ để thiết kế kênh phân phối.
2) Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối.


3) Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối tối ưu.
4) Lựa chọn thành viên kênh cụ thể.
5) Xác lập các dòng chảy trong kênh, hoàn thiện các quan hệ và đưa kênh
vào hoạt động.
-

Quản lý kênh phân phối: là toàn bộ các công việc quản lý điều hành

hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa cá thành viên kênh
đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Nó
bao gồm:
+) Chính sách khuyến khích các thành viên kênh.
+) Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
+) Sử dụng Marketing – mix trong quản lý kênh phân phối

 Trong chương 1, tác giả cũng chỉ ra một số
đặc điểm về thị trường và hệ thống kênh phân phối
sản phẩm thuỷ tinh gia dụng trên địa bàn Hà Nội
- Đặc điểm thị trường sản phẩm thuỷ tinh gia dụng ở Hà Nội
+) Sản phẩm thuỷ tinh gia dụng là sản phẩm tiêu dùng được mua một cách
có suy nghĩ, chúng không được mua thường xuyên, và thường thì khách hàng

quyết định mua sau khi đã có sự xem xét so sánh tương đối giữa các sản phẩm
của các doanh nghiệp.
+) Sản phẩm thuỷ tinh gia dụng là sản phẩm tiêu dùng được sử dụng trong
cuộc sống sinh hoạt thường nhật của con người. Những vật dụng thường có mặt
trong sinh hoạt hàng ngày của mỗi gia đình.
+) Thị trường hiện nay cũng khá sôi động với nhiều nhà cung cấp các
chủng loại sản phẩm phong phú với đủ kiểu dáng, giá cả và xuất xứ, tạo cho
người tiêu dùng thêm nhiều phương án lựa chọn.

- Hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng trên địa bàn
Hà Nội
Sản phẩm này có thể được phân phối thông qua hệ thống các chợ, hoặc
các khách hàng bán lẻ ( như hệ thống siêu thị, cửa hàng chuyên doanh…). Các
nhà bán buôn thường ít được các doanh nghiệp sử dụng trong quá trình phân phối
do với những đặc điểm riêng có của sản phẩm thì các kênh ngắn tỏ ra hiệu quả


hơn.
→ Dựa trên cơ sở lý luận được xây dựng ở chương 1 và thông qua phân tích số
liệu thực tế đã thu thập được, trong chương 2 của luận văn, tác giả tập trung vào
việc đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty. Cụ thể
như sau:

 Giới thiệu chung về công ty Naforimex Hà Nội
Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Naforimex Hà Nội
(tên giao dịch quốc tế là: Ha Noi Forest Products Export – Import Production
Joint Stock Company viết tắt là Naforimex Ha Noi ) là công ty cổ phần hạch toán
độc lập, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng. Trụ sở chính của công ty tại số
19 Bà Triệu, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
- Đặc điểm sản phẩm của công ty: Đối với sản phẩm thuỷ tinh gia dụng,

công ty đóng vai trò là một doanh nghiệp thương mại, không trực tiếp sản xuất ra
sản phẩm. Công ty nhập khẩu các sản phẩm từ nước ngoài sau đó thực hiện phân
phối ở trong nước. Trong quá trình cung cấp sản phẩm này, công ty không gắn
nhãn hiệu của riêng mình cho các sản phẩm. Công ty quyết định giữ nguyên nhãn
hiệu của nhà sản xuất khi tiến hành phân phối sản phẩm.
- Thị trường mục tiêu của công ty: Khách hàng mục tiêu mà công ty lựa
chọn để hướng các nỗ lực marketing tới là đối tượng nữ giới, trong nhóm tuổi từ
25 – 50 tuổi, đã có gia đình.

 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối
sản phẩm thuỷ tinh gia dụng của công ty Naforimex
Hà Nội
- Thực trạng về việc xây dựng chiến lược kênh phân phối: công tác xây
dựng chiến lược chưa thực sự được thực hiện tốt. Cụ thể, công ty vẫn chưa xác
định rõ ràng vai trò của phân phối trong các mục tiêu và chiến lược tổng thể của
công ty cũng như trong chiến lược Marketing – mix, chưa nêu rõ kênh phân phối
sẽ được xây dựng như thế nào...
- Thực trạng về công tác thiết kế kênh phân phối: Kênh phân phối sản
phẩm thuỷ tinh gia dụng của công ty Nafrimex Hà Nội là kênh ngắn (kênh một
cấp), công ty chỉ sử dụng một cấp độ trung gian thương mại là các nhà bán lẻ cho


hoạt động phân phối sản phẩm. Phương thức phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia
dụng của công ty là phân phối có chọn lọc.
- Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh: công ty tiến hành
tuyển chọn thành viên qua 3 bước:
Bước 1: Lập danh sách các thành viên có khả năng phân phối sản phẩm.
Bước 2: Thiết lập các tiêu chuẩn tuyển chọn và đánh giá sự phù hợp của
các thành viên kênh tiềm năng.
Bước 3: Thuyết phục các thành viên kênh phù hợp được lựa chọn tham gia

kênh.
Trên địa bàn thành phố Hà Nội, số lượng các nhà bán lẻ tham gia vào
kênh đều có sự tăng trưởng qua các năm.

- Thực trạng về công tác quản lý kênh phân phối.
+) Quản lý một số dòng chảy trong kênh phân phối của công ty
+) Công tác khuyến khích các thành viên kênh
Hiện tại, công ty chưa có cách tiếp cận chắc chắn và hợp lý để có thể tìm
ra một cách cụ thể và chính xác những nhu cầu và khó khăn mà các thành viên
kênh phải đương đầu khi họ nỗ lực bán sản phẩm công ty cung cấp qua kênh.
Một số những chương trình hỗ trợ trực tiếp của công ty đối với các thành
viên kênh phân phối là:
+) Trợ cấp cho cộng tác quảng cáo.
+) Chi phí cho các sản phẩm trưng bày mẫu trong cửa hàng.
+) Thanh toán phí cho không gian trưng bày sản phẩm
+) Sản phẩm miễn phí…
-

Thực trạng công tác đánh giá hoạt động của các

thành viên kênh trong quá trình phân phối: hàng năm
công ty thực hiện công tác đánh giá các thành viên kênh
một lần theo một vài tiêu chí cụ thể.
-

Thực trạng về việc quản lý xung đột trong kênh:

trong kênh phân phối không thường xảy ra các xung đột
giữa các thành viên, nếu có thì thường là loại xung
đột chiều dọc giữa công ty với nhà bán lẻ trong vấn đề

thanh toán. Khi phát hiện có sự xung đột trong kênh,
công ty luôn chú trọng giải quyết ngay.
-

Thực trạng việc sử dụng Marketing – Mix trong

hoạt động quản lý kênh phân phối: Tác giả làm rõ thực
trạng thông qua các chính sánh: Chính sách sản phẩm,
chính sách giá cả, chính sách xúc tiến hỗn hợp:
-

Thực trạng công tác Logistic trong hoạt động

kênh
 Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối của
công ty
→ Ƣu điểm
-

Hoạt động quản trị kênh phân phối đã giúp mang lại những kết quả kinh

doanh tích cực. Công ty đã xác định được một cấu trúc kênh phân phối hợp lý,
phù hợp với các đặc điểm của sản phẩm cũng như các điều kiện nguồn lực của
doanh nghiệp.
-

Thực hiện việc tuyển chọn thành viên kênh theo một quy trình hợp lý.

-

Công ty đã triển khai một số chương trình khuyến khích cụ thể cho các

thành viên kênh và áp dụng các chính sách khen thưởng cho những thành viên
hoạt động tích cực.
-

Việc sử dụng Marketing – Mix trong hoạt động quản lý kênh được thực

hiện khá hiệu quả. Công ty đã vận dụng các yếu tố của Marketing – Mix để tạo ra
điều kiện thuận lợi cho việc điều khiển hoạt động của kênh.
-

Công tác Logistic cũng được thực hiện khá tốt, việc xử lý đơn đặt hàng

được thực hiện một cách chủ động, tương đối nhanh chóng, chính xác; quá trình
giao nhận và thanh toán tiền hàng đã được quy định rõ ràng, các cơ sở vật chất cho
hoạt động phân phối khá đầy đủ.
→ Nhƣợc điểm
 Việc xây dựng chiến lược kênh phân phối chưa được thực hiện tốt, dẫn tới
việc quản lý kênh đôi khi còn mang tính chất bị động.
 Hoạt động thiết kế kênh chưa được thực hiện theo một quy trình cụ thể,
thiếu sót việc phân tích các căn cứ để thiết kế kênh phân phối cũng như những


tiêu chuẩn đánh giá kênh.
 Sự thiếu sót của hệ thống những tiêu chuẩn được sử dụng để phục vụ cho
công tác tuyển chọn thành viên kênh.
 Việc tìm hiểu về những yêu cầu và khó khăn gặp phải của các thành viên

kênh chưa được tiến hành thực hiện hiệu quả.
 Công tác đánh giá hoạt động của thành viên kênh còn yếu.
 Công ty chưa thiết lập một cơ chế để phát hiện và giải quyết các mâu
thuẫn và xung đột trong kênh.
 Chưa xây dựng được một hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh để
đảm bảo thông tin thông suốt.
 Quá trình lưu kho, bảo quản và vận chuyển còn chưa được thực hiện tốt.
Vẫn tồn tại tình trạng hư hỏng sản phẩm trong bảo quản, vận chuyển với tỷ lệ
đáng kể.
Qua những phân tích về thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty,
tác giả đánh giá ưu, nhược điểm của hoạt động quản trị kênh và nêu ra một số
nguyên nhân. Đây là cơ sở để tác giả đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động
quản trị kênh phân phối của công ty trong thời gian tới. Những nội dung cơ bản
trong chương 3 bao gồm:

 Xu hƣớng phát triển của thị trƣờng và định hƣớng phát triển
của công ty trong giai đoạn tới và định hướng phát triển của công ty trong
giai đoạn tới.
- Những vật dụng bằng thuỷ tinh đang có xu hướng được nhiều người
tiêu dùng ưa chuộng hơn. Chính vì vậy, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dạng
này của khách hàng cũng đang có xu thế tăng lên chứ không giảm đi.
- Công ty đã nhấn mạnh: dòng sản phẩm thuỷ tinh gia dụng sẽ giữ vị
trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh toàn công ty. Ban lãnh đạo công
ty cũng xác định: kỳ vọng dòng sản phẩm này sẽ đóng góp từ 20 – 25%
doanh số cho tới năm 2016.
 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân
phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng của công ty Naforimex Hà Nội.


- Giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược phân phối

Để có thể hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược phân phối sản
phẩm, tác giả xin đề xuất quy trình xây dựng chiến lược phân phối bao gồm
những bước sau:
Bước 1: Xác định sứ mệnh của công ty
Bước 2: Phân tích môi trường kinh doanh và phân tích nội bộ công ty.
Bước 3: Xác định các mục tiêu kinh doanh tổng thể và mục tiêu Marketing.
Bước 4: Xác định mục tiêu phân phối.
Bước 5: Xây dựng phương án chiến lược.
Bước 6: Đánh giá phương án.
Bước 7: Thông qua phương án.

- Giải pháp về việc hoàn thiện công tác thiết kế kênh phân phối: Cấu
trúc kênh phân phối hiện nay công ty đang sử dụng là hợp lý nhưng công ty
vẫn cần chú trọng tới hoàn thiện công tác thiết kế kênh. Công ty có thể áp
dụng quy trình thiết kế kênh với 5 bước cơ bản.
- Giải pháp hoàn thiện công tác khuyến khích thành viên kênh phân
phối.
-

Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá hoạt động của các thành viên

kênh phân phối.
- Giải pháp nâng cao hiệu quản lý xung đột trong kênh.
- Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing – Mix.
- Giải pháp hoàn thiện công tác Logistic trong hoạt động kênh.
- Giải pháp về các yếu tố tác dộng tới hoạt động quản trị kênh phân
phối.
+) Hoàn thiện kế hoạch đào tạo và nâng cao năng lực làm việc của các đối
tượng hoạt động phân phối hàng hoá trong kênh như: nhân viên kho bãi, nhân
viên vận chuyển…

+) Đề xuất thành lập phòng Marketing riêng trong tổ chức bộ máy công
ty.


KẾT LUẬN
Công ty Naforimex Hà Nội xác định năm 2015 là một năm đầy thách thức
và khó khăn với đối với hoạt động kinh doanh của mình. Với những thách thức
từ thị trường, với chiến lược và mục tiêu kinh doanh đã được đề ra có thể thấy
việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng là một nhân tố quan
trọng giúp công ty có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Với nhiệm vụ nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh gia dụng
của công ty Naforimex trên địa bàn Hà Nội, trên cơ sở hệ thống lý luận về kênh
phân phối kết hợp với việc điều tra khảo sát, đánh giá và phân tích tình hình thị
trường, tình hình nội bộ thành viên kênh; luận văn đã hoàn thành một số nội dung
chủ yếu sau:
1. Hệ thống hoá lý luận về kênh phân phối.
2. Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động và quản lý kênh phân phối sản
phẩm thuỷ tinh gia dụng của công ty Naforimex trên địa bàn Hà Nội.
3. Luận văn đưa ra một số gợi ý để hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối
sản phẩm thuỷ tinh gia dụng của công ty Naforimex Hà Nội.