(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện simon của công ty TNHH đầu tƣ và dịch vụ thƣơng mại QNT

i
TĨM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị
điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận
Cầu Giấy”.
2. Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm
3. Sinh viên thực tập: Trần Thị Nhàn
Lớp

: K48A3

Số điện thoại

: 01635426950

Email

:

4. Thời gian thực tập: Từ 14/02/2016 đến 25/04/2016
5. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hoá các lý luận cơ bản liên quan đến BH, quản trị BH và cơng tác xây
dựng KHBH…từ đó làm căn cứ cho khoá luận, chỉ ra những quan điểm của các nhà quản trị
về vấn đề đang nghiên cứu.
- Phân tích và đánh giá được thực trạng cơng tác xây dựng KHBH cho thiết bị
điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT, từ đó phát hiện
những thành cơng và hạn chế trong công tác xây dựng KHBH tại Công ty.
- Thông qua q trình phân tích đánh giá những thành cơng và hạn chế trong
công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch
vụ thương mại QNT, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng
tác xây dựng KHBH tại Công ty.

6. Nội dung
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
Doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
trên địa bàn quận Cầu Giấy.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương
mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy
7. Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


ii
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập tại nhà trường, thực tập tại Cơng ty và hồn thành
khóa luận tốt nghiệp này em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, hướng dẫn và giúp
đỡ quý báu. Qua đây em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới:
Quá trình đào tạo của trường ĐH Thương Mại cùng toàn thể các thầy cô trong
khoa quản trị doanh nghiệp đã giúp đỡ em trong suốt thời gian bốn năm học.
Cháu xin chân thành cảm ơn chú Nguyễn Văn Quang – Giám đốc Công ty
TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT đồng các anh chị trong Công ty đã tạo điều
kiện và giúp đỡ cháu trong suốt quá trình thực tập.
Và cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cơ Nguyễn Thị Thanh
Tâm đã hết lịng giúp đỡ, dạy bảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em
trong suốt quá trình thực tập và hồn thành khóa luận tốt nghiệp này!
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 25 tháng 04 năm 2016
Sinh viên thực hiện

Trần Thị Nhàn

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


iii
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................vii
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.....................................1
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu..........................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..........................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
5. Kết cấu khoá luận tốt nghiệp..................................................................................5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI......................6
1.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của Doanh nghiệp thương mại....................................................................................6
1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng....................................................6
1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng..................6
1.1.3. Khái niệm về dự báo bán hàng.........................................................................7
1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng........................................................................7
1.1.5. Khái niệm về các hoạt động và chương trình bán.............................................7
1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng.....................................................................7
1.2. Các nội dung lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp

thương mại...................................................................................................................8
1.2.1. Kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp..............................................................8
1.2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng.............................................................8
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
Doanh nghiệp thương mại.........................................................................................15
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO THIẾT BỊ ĐIỆN SIMON CỦA CÔNG

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


iv
TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT TRÊN ĐỊA BÀN
QUẬN CẦU GIẤY....................................................................................................18
2.1. Khái quát về Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT..................18
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Cơng ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT.........................................................................................................18
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại
QNT. 18
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại
QNT. 19
2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương
mại QNT...................................................................................................................... 19
2.1.5. Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT.........................................................................................................21
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương
mại QNT trong ba năm 2013-2015.............................................................................24
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho
thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên
địa bàn quận Cầu Giấy..............................................................................................27

2.2.1. Thực trạng về nội dung kế hoạch của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT.........................................................................................................27
2.2.2. Thực trạng về công tác dự báo bán hàng mặt hàng thiết bị điện Simon của
Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT..................................................32
2.2.3. Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng của Công ty TNHH đầu tư
và dịch vụ thương mại QNT.......................................................................................34
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị
điện Simon tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT nói chung và
trên đại bàn quận Cầu Giấy nói riêng......................................................................39
2.3.1. Những ưu điểm và nguyên nhân......................................................................39
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân......................................................................40
3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại
QNT trong thời gian tới.............................................................................................42
3.1.1. Mục tiêu hoạt động của Công ty.......................................................................42

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


v
3.1.2. Phương hướng hoạt động của Công ty............................................................42
3.2. Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Công ty
TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.............................................................43
3.2.1. Quan điểm của Công ty....................................................................................43
3.2.2. Quan điểm của cá nhân tác giả........................................................................43
3.3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của Cơng ty Cổ phần Đơng Bình...................................................43
3.3.1. Hồn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH đầu
tư và dịch vụ thương mại QNT...................................................................................43
3.3.2.Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng của Công ty TNHH đầu tư
và dịch vụ thương mại QNT.......................................................................................45

3.3.3.Hồn thiện cơng tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng của
Cơng ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT..................................................47
3.3.5.Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty TNHH đầu tư
và dịch vụ thương mại QNT.......................................................................................48
3.3.6. Các giải pháp khác............................................................................................49
3.3.7. Các kiến nghị với Nhà nước.............................................................................50
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................52
CÁC PHỤ LỤC........................................................................................................viii

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Một số định mức phí bán hàng cơ bản.........................................................13
Bảng 1.2: Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết..................................................13
Bảng 1.3: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng.............................................14
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại
QNT. 20
Bảng 2.1: Tổng mức và cơ cấu vốn KD của công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương
mại QNT......................................................................................................................23
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính của Cơng ty TNHH đầu tư và dịch
vụ thương mại QNT.....................................................................................................24
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương
mại QNT......................................................................................................................24
Bảng 2.4: Kế hoạch bán hàng của Công ty..................................................................28
Bảng 2.5: Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT..........................................................................................................31
giai đoạn 2013 – 2015..................................................................................................31
Bảng 2.6: Bảng kết quả dự báo bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương

mại QNT......................................................................................................................33
Bảng 2.7: Thực trạng về mục tiêu kết quả bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch
vụ thương mại QNT.....................................................................................................36
Bảng 2.8: Các hoạt động và chương trình bán hàng mặt hàng thiết bị điện Simon của
Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT năm 2014...................................37
Bảng 2.9: Bảng ngân sách chi phí bán hàng của Cơng ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT..........................................................................................................38
Bảng 2.10: Bảng ngân sách kết quả bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT..........................................................................................................39
Bảng 3.1: Căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT..........................................................................................................44
Bảng 3.2: Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng................................................................46
Bảng 3.3: Bảng mục tiêu bán hàng dự kiến năm 2016 của Công ty TNHH.................46
đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.............................................................................46
Bảng 3.4: Những hoạt động và chương trình bán hàng mới của Công ty TNHH.........47
đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.............................................................................47
Bảng 3.5: Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới.........................................................48
Bảng 3.6: Bảng dự báo ngân sách kết quả bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch
vụ thương mại QNT năm 2016....................................................................................49

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT

Tên viết tắt

Diễn giải

1

BH

Bán hàng

2

CP

Chi phí

3

DN

Doanh nghiệp

4

KD

Kinh doanh

5

KH

Kế hoạch

6

KHBH

Kế hoạch bán hàng

7

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

8

TT

Thị trường

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


viii

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.

Trong DN thương mại, BH là khâu cuối cùng trong chu trình mua hàng - dự trữ BH, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quay vòng của chu trình. Bởi nếu
hàng hố khơng được bán ra hoặc được bán ra với tốc độ chậm và số lượng ít, vòng
quay vốn lưu động của DN cũng sẽ chậm hơn hoặc khơng thể quay vịng vốn. Tới khi
đó, DN thậm chí có nguy cơ phải đối mặt với việc tạm dừng hoạt động.
Xây dựng KHBH trước hết với vai trị tổng quan sẽ giúp DN tránh được tình
huống ngừng hoạt động ở trên. Đối với công tác BH, lập KHBH giúp DN phân phối
sản phẩm tới khách hàng một cách có khoa học, có mục tiêu. Những sản phẩm DN
phân phối được tung ra thị trường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăng
khả năng được chấp nhận và sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc được
tung ra ở một thời điểm khác, thậm chí là chiếm lĩnh được thị trường nổi trội hơn cả so
với đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Xây dựng KHBH sẽ giúp bộ phận BH đạt được mục tiêu BH mà DN đã đề ra.
Thơng qua đó các nhà quản trị có thể đánh giá khách quan năng lực làm việc của từng
nhân viên, nhận biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ trong cơng việc. Ngồi ra, DN
có thể xây dựng hợp lý và hiệu quả ngân sách cho hoạt động BH nhằm góp phần ổn
định giá thành sản phẩm. Ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt về giá cả trên thị trường,
dẫn đầu về chi phí là một phương án vơ cùng an tồn và hiệu quả cho cơng cuộc cạnh
tranh của DN.
Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động BH của Cơng ty
cịn tồn tại nhiều yếu điểm, cơng tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao và mang lại
hiệu quả như công ty đã đề ra. Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tích những thành
cơng và hạn chế trong công tác xây dựng KHBH tại công ty. Ngồi ra cịn xây dựng
những phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợp với quy mô và đặc điêm
của cơng ty. Vậy có thể nói, đề tài này khơng những mang tính cấp thiết cao mà cịn
mang tính chất rất mởi mẻ đối với Cơng ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.
Công tác xây dựng KHBH là nhiệm vụ rất cần thiết của DN thương mại, tuy
nhiên với mỗi DN trong từng thời kỳ thì việc xây dựng KHBH là khác nhau. Và cũng
đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề này tại các DN. Ví dụ:
“Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH thương

mại xây lắp điện Nam Phương” của sinh viên Bùi Thị Thơm (2012), khoá luận tốt

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


2
nghiệp, Khoa Quản trị DN trường ĐHTM. Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công
tác xây dựng KHBH. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng KHBH, các yếu tối
mơi trường bên trong, bên ngồi ảnh hưởng tới công tác xây dựng KHBH. Những kết
luận, giải pháp và đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH tại Cơng ty.
“Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Siêu thị điện máy HC”
của sinh viên Nguyễn Ngọc Lam (2013), khoá luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN
trường ĐHTM. Đề tài này đề cập đến nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây
dựng KHBH, đồng thời tìm hiểu những bất cập trong cơng tác xây dựng KHBH của
Cơng ty từ đó đưa ra giải pháp đề xuất góp phần hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH.
Ngồi ra cịn một số đề tài khác liên quan tới cơng tác xây dựng KHBH như:
“Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Cơng ty cổ phần phịng
cháy chữa cháy rừng Việt Nam” của sinh viên Trần Thị Hà (2014), khoá luận tốt
nghiệp, Khoa Quản trị DN, trường ĐHTM.
“ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kinh
doanh Việt Ý” của sinh viên Đặng Thị Thu Sen (2015), khoá luận tốt nghiệp, Khoa
Quản trị DN, trường ĐHTM.
Từ các đề tài trên ta thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng KHBH ở các
Công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau, nhưng chưa có đề tài nào nghiên
cứu về việc hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT. Vì vậy, đề tài “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa
bàn quận Cầu Giấy” là đề tài khố luận hồn tồn khơng trùng lặp với các năm trước.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.
Mục tiêu chung là đưa ra một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng

KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
trong thời gian tới. Để hoàn thành mục tiêu chung này cần giải quyết các nhiệm vụ sau:
- Hệ thống hoá các lý luận cơ bản liên quan đến BH, quản trị BH và công tác xây
dựng KHBH…từ đó làm căn cứ cho khố luận, chỉ ra những quan điểm của các nhà quản trị
về vấn đề đang nghiên cứu.
- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bị
điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT, từ đó phát hiện
những thành cơng và hạn chế trong công tác xây dựng KHBH tại Công ty.
- Thông qua q trình phân tích đánh giá những thành cơng và hạn chế trong
công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


3
vụ thương mại QNT, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng
tác xây dựng KHBH tại Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
3.1. Đối tượng nghiên cứu.
Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác xây dựng KHBH tại Công ty TNHH đầu
tư và dịch vụ thương mại QNT.
3.2. Phạm vi nghiên cứu.
Do điều kiện thời gian, không gian và nhiều yếu tố khác tác động nên đề tài khoá
luận của em chỉ giới hạn nghiên cứu trong phạm vi sau:
 Về không gian: Nghiên cứu trong phạm vi Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT
 Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian ba năm từ 2013 –
2015 của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.
 Về nội dung: Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon
của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy.

4. Phương pháp nghiên cứu.
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý và thu thập trực tiếp từ các đơn vị
của tổng thể nghiên cứu thống qua các cuộc điều tra thống kê.
Mục đích của phương pháp này là nghiên cứu tình hình xây dựng KHBH của
Cơng ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty, các vấn đề
gặp phải trong việc xây dựng KHBH từ trước tới nay.
Có nhiều phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp. Để đạt được hiệu quả mong
muốn, trong quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp em đã sử dụng phối hợp nhiều phương
pháp với nhau. Bao gồm phương pháp điều tra trắc nghiệm và phương pháp phỏng vấn
để tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng KHBH tại Công ty.
- Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Em đã xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm
bao gồm các câu hỏi về công tác xây dựng KHBH được sắp xếp logic. Sau đó gửi
phiếu điều tra tới các đối tượng cần điều tra trong Công ty để thu thập được những
thông tin cần thiết. Quy trình điều tra khảo sát:

 Bước 1: Lập phiếu điều tra: Phiếu điều tra trắc nghiệp được lập trên cơ sở
bám sát nội dung về thực trạng công tác xây dựng KHBH của Công ty. Các câu hỏi

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


4
mang tính chất ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, bao gồm 13 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở
để có thể khai thác tối đa thơng tin từ khách hàng.

 Bước 2: Phát phiếu điều tra: Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng
chủ yếu trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.

 Bước 3: Thu lại phiếu điều tra: Hẹn một thời gian ấn định để thu hồ lại phiếu
điều tra, kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra.

 Bước 4: Xử lý phiếu điều tra:Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu
điều tra thì tiến hành tổng hợp, đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Có những vấn đề về công tác xây dựng

KHBH của Công ty mà phiếu điều tra chưa thể làm rõ được, do vậy em đã tiến hành
phỏng vấn chuyên sâu với các nhà quản trị của Công ty. Để thực hiện công việc này
em đã xây dựng những câu hỏi phức tạp hơn nhằm có được đầy đủ hơn các dữ liệu về
khách thể nghiên cứu. Số bản phỏng vấn: 03. Đối tượng phỏng vấn: Giám đốc – Ơng
Nguyễn Văn Quang, phó giám đốc BH – bà Nguyễn Ngọc Lê, trưởng phòng KD khu
vực Cầu Giấy – ông Chu Thành Trung. Cách tiến hành:

 Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn: Bảng câu hỏi phỏng vấn
gồm 5 câu hỏi dựa vào những thơng tin cịn thiếu muốn thu thập về công tác xây dựng
KHBH, đưa ra các câu hỏi sát với vấn đề nghiên cứu, mang đặc điểm là câu hỏi mở,
chuyên sâu hơn.

 Bước 2: Chuẩn bị phỏng vấn: Sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn thì xin thời
gian để phỏng vấn, chuẩn bị bảng câu hỏi cho các đối tượng đã nêu trên.
- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn:Vì đây là phỏng cấn trực tiếp nên vấn đề đầu
tiên là cần xin thời gian để phrong vấn các đối tượng. Trong q trình phỏng vấn, tóm
gọn ý và ghi nhanh, sau đó sẽ tổng hợp lại ghi chép vủa mình và xử lý thơng tin.
- Bước 4: Phân tích và nhân xét: Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi tổng hợp, phân
tích câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn để làm cơ sở để phân tích kết quả điều
tra và đưa ra nhận xét đúng về thực trạng công tác xây dựng KHBH của Công ty.
4.1.2. Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích
khác nhau. Dữ liệu thứ cấp có thể là dữ liệu chưa qua xử lý hoặc dữ liệu đã qua xử lý,

dữ liệu thứ cấp không phải do người nghiên cứu trực tiếp thu thập.
Phương pháp thu thập dữ liệu này nhằm thu thập các số liệu liên quan đến báo
cáo tài chính hay báo cáo kết quả BH của Công ty trong 3 năm từ 2013-2015, nguồn
dữ liệu này được phòng kế toán do chị Phạm Thị Ngọc Mai đồng ý cung cấp. Ngồi ra
cịn thu thập thơng tin từ các bài báo, trên website về tình hình hoạt động của Cơng ty.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


5
Cách tiến hành phương pháp này là thu thập qua sự điều tra tại Công ty, các số
liệu liên quan đến công tác xây dựng KHBH của Công ty. Các số liệu này là cơ sở để
đánh giá cụ thể cho tình hình hoạt động, KD của Cơng ty trong thời gian qua và cũng
là cơ sở để đánh giá hiệu quả cơng tác xây dựng KHBH từ đó đề xuất ra các giải pháp
để hồn thiện cơng tác này tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.
4.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.
4.2.1. Phương pháp so sánh.
Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu, doanh thu, lợi
nhuận… giữa các năm để ta có thể đánh giá được những hoạt động mà Cơng ty đạt
được, những thiếu xót, ưu điểm, hạn chế từ đó tìm ra các biện pháp hồn thiện công
tác xây dựng KHBH của Công ty.
4.2.2. Phương pháp thống kê.
Lập bảng thống kê số liệu, thống kê thông tin, sử dụng phương pháp phân tích
kinh tế, phân tích thông tin để đánh giá sự thay đổi cũng như nguyên nhân của sự thay
đổi đó và ảnh hưởng của nó tới khách thể nghiên cứu.
4.2.3. Phương pháp tổng hợp.
Trên cơ sở thu thập các số liệu, thông tin trên phiếu điều tra, kết quả phỏng vấn,
quan sát trực tiếp sau đó tổng hợp đánh giá và phân tích để thấy được từ tổng quan đến
chi tiết về thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty
TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.

5. Kết cấu khố luận tốt nghiệp.
Ngồi các phần: Mở đầu, mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, kết luận, tài
liệu tham khảo, kết cấu bài khoá luận của em được chia làm 3 phần như sau:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
Doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán
hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
trên địa bàn quận Cầu Giấy.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch
bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại
QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Doanh nghiệp thương mại.
1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng.
- Khái niệm bán hàng: Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005):
“Bán hàng là nghiệp vụ KD cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá
phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liên sản xuất
với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp
phần ổn định giá cả trên thị trường”.
- Khái niệm quản trị bán hàng: “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các
hoạt động xây dựng KHBH, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm
đạt được mục tiêu của doanh nghiệp” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất
bản thống kê 2010.

1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Khái niệm kế hoạch bán hàng: “KHBH là sản phẩm của quá trình lập KHBH.
KHBH bao gồm các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động BH, ngân sách BH
nhằm đạt được mục tiêu KD của DN” - Quản trị DN thương mại – Nhà xuất bản thống
kê 2010.
KHBH có vai trị quan trọng trong hoạt động KD của DN. Việc lập KHBH chi
tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung
công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH, cũng như
làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích BH.
Một bản KHBH được đánh giá trên hai phương diện:
 Về hình thức: KHBH là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có
tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
 Về nội dung: KHBH phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng
từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình
cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự
trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng: “Xây dựng KHBH là công việc quan
trọng của nhà quản trị BH, là một quy trình bao gồm các bước cơ bản: Dự báo BH, xây
dựng mục tiêu BH, xây dựng chương trình và hoạt động BH, xây dựng ngân sách BH”
- Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


7
1.1.3. Khái niệm về dự báo bán hàng.
“Dự báo BH là quá trình xác định các chỉ tiêu BH trong tương lai và triển vọng
đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch BH và dự trữ
ngân sách BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại - Nhà xuất bản thống kê 2010.
Dự báo BH cho phép nhà quản trị BH lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm

bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng.
“Mục tiêu BH là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.
Mục tiêu BH phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từng
giai đoạn, đồng thời việc xác định mục tiêu BH cũng phải hết sức cụ thể.
1.1.5. Khái niệm về các hoạt động và chương trình bán.
- “Các hoạt động BH là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu BH” Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.
- “Các chương trình BH là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với
nhau nhằm đạt được một mục tiêu BH cụ thể”- Quản trị tác nghiệp DN thương mại –
Nhà xuất bản thống kê 2010.
Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hố chiến lược BH, các chính sách BH
của DN.
1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng.
“Ngân sách BH được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các
mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian gian
cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu BH đề ra. Ngân sách BH cụ thể hố
các hoạt động BH của DN thơng qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách BH thực chất là bản
kế hoạch tài chính các hoạt động BH được xác định cho một khoảng thời gian hoặc
cho một chương trình, chiến dịch BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà
xuất bản thống kê 2010.
Ngân sách BH của DN bao gồm hai loại chính: Ngân sách chi phí BH và ngân
sách kết quả BH.
 Ngân sách chi phí BH cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên
quan đến hoạt động BH, thực hiện doanh số.
 Ngân sách kết quả BH dựa trên cơ sở mục tiêu BH và các hoạt động BH để dự
trù các phương án doanh số và kết quả.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

8
1.2. Các nội dung lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh
nghiệp thương mại.
1.2.1. Kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp.
- Vai trị của KHBH: KHBH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN,
việc lập KHBH chi tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội TT, hình thành
được khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình
BH.
- Các loại KHBH: Trong DN có rất nhiều loại KHBH, cụ thể phân loại KHBH
của DN thành các loại chính sau:
 Phân loại theo cấp quản lý: Phân theo cấp quản lý, có ba loại KHBH chính là
KHBH của DN, KHBH của bộ phận, KHBH của cá nhân.
 Phân loại theo sản phẩm hàng hoá: Chỉ áp dụng với DN KD đa sản phẩm. Vì
lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về TT, đặc tính lý hố,
phương pháp tiếp cận TT…nên DN phải xây dựng KHBH cho từng sản phẩm, ngành
hàng.
 Phân loại theo khu vực TT: Theo đó DN sẽ có KH xuất khẩu, KHBH nội địa,
KHBH theo vùng địa lý, KHBH ở từng TT của DN.
 Phân loại theo thời gian: Theo cách phân loại này sẽ có KHBH theo ngày,
tuần, tháng, quý, năm. KHBH theo thời gian đi liền với KHBH theo cấp độ quản lý,
theo khu vực TT và theo sản phẩm ngành hàng.
 Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại KHBH
khác nhau theo các kênh BH của DN.
1.2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng.
1.2.2.1. Dự báo bán hàng của Doanh nghiệp.
 Kết quả của dự báo BH.
Dự báo BH thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm. Dự
báo BH có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm
khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng.

Kết quả dự báo BH được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng
thị trường…Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được
theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên BH…
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tối thời vụ, yếu tối thói quen,...
Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


9
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán cao nhất có thể có của sản
phẩm, dịch vụ trên TT của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.
- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng bán thực sự
của một ngành nhất định ở TT cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết
về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực TT.
- Năng lực BH của DN: đây là số lượng cao nhất của năng lực TT mà DN có thể
hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo BH của DN: đó là đánh giá số liệu bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản
phẩm trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất
cả các TT mà DN này tham gia cạnh tranh.
 Các căn cứ dự báo BH
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo BH:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng TT và một số đặc điểm trong
thói quen, tập quán mua sắm…Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự bán doanh số
và phân bổ chỉ tiêu BH theo khu vực TT.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu dùng, cho phép đưa ra những chương trình
BH phù hợp.

- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao
phủ TT, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh BH của DN. Thông thường
DN thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trong phát triển TT nên nắm
được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các
hoạt động BH.
- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà
quản trị BH dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách BH cho
từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN.
- Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng
trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho
nhà quản trị BH dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh
nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


10
 Phương pháp dự báo BH.
Để dự báo BH, DN có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số
phương pháp chủ yếu bao gồm:
- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị BH dựa trên kết quả đánh giá của nhân
viên BH, cán bộ quản lý BH để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu KHBH . Theo
phương pháp này, DN sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả BH từ các cấp BH trong
DN, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm và CP thấp. Tuy
nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị BH tiến hành điều tra thực tế

nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh
tốn, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…
Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin TT và
khả năng của DN để xác định chỉ tiêu BH. Phương pháp này đòi hỏi nhiều cơng sức,
tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó địi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu TT tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH:
Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa BH với
các yếu tố ảnh hưởng tới BH như: sự phát triển kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa; sự phát
triển cơng nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường;...
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị BH dựa vào kết quả BH thời
gian trước đó và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo BH.
Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn TT ổn định.
Tuỳ theo quy mơ của DN, các điều kiện KD và trình độ của người là dự báo để
DN lựa chọn phương pháp dự báo BH hiệu quả và phù hợp.
 Quy trình dự báo BH.
DN có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo BH khác nhau. Về phương diện tổ
chức có ba quy trình dự báo BH cơ bản là từ trên xuống và từ dưới lên và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống (Phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báo
BH được thực hiện ở mức độ KD chung hoặc cấp DN sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn
như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần
theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực BH.
- Quy trình từ dưới lên (Phương pháp xây dựng): Quy trình này bắt đầu với các
dự báo BH tương lai về từng sản phẩm từ nhân viên BH, từ các đơn vị thị trường cấp
thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị
để lập một dự báo bán của Cơng ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ
phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị các sản phẩm mới.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

11
- Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của
cả cấp Công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các DN
có quy mơ nhỏ và vừa.
1.2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp.
 Các loại mục tiêu bán hàng.
Với DN thương mại, mục tiêu BH bao gồm một số loại chính như sau:
- Nhóm mục tiêu kết quả BH bao gồm: doanh số, lãi gộp, chi phí BH, lợi nhuận
BH, vịng quay của vốn hàng hố.
- Nhóm mục tiêu nền tảng BH bao gồm các mục tiêu: mức độ hài lòng của
khách hàng, phát triển TT, số lượng đại lý và điểm bán, số lần thăm viếng khách hàng
của nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, mục
tiêu phát triển lực lượng BH
 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu BH được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo BH.
Mục tiêu BH có thể được xác định:
- Theo thời gian: mục tiêu BH ngày, tuần, tháng, quý, năm.
- Theo thị trường: mục tiêu BH theo từng điểm BH, theo tuyến BH, theo quận,
huyện, theo tỉnh, theo vùng.
- Theo khách hàng: khách hàng DN, khách hàng cá nhân, khách hàng qua
đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới…
- Theo điểm BH: điểm BH nhỏ lẻ, điểm BH trọng yếu, các siêu thị…
- Theo nhân viên BH; Theo sản phẩm ngành hàng; Theo sản phẩm ngành hàng.
- Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp.
Mục tiêu BH được xây dựng theo hai quy trình:
- Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp BH cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu BH có tính áp đặt
và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp BH cơ sở. DN có thể áp
dụng quy trình này cho các sản phẩm và TT truyền thống, có doanh số khá ổn định và
có ít biến động TT.

- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp BH trực tiếp xác
định mục tiêu BH cho mình và lập KH triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu BH của cấp
cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ
biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp BH. Đi kèm với quy trình này là
cơng tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


12
1.2.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng.
 Xây dựng các hoạt động bán hàng.
Các hoạt động BH được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu TT, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, hàng hóa, hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị BH.
- Các hoạt động phát triển mạng lưới BH: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với
các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng BH: lên
phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế
độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng BH.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho
bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi.
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa; Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau
bán; Các hoạt động về kế tốn tài chính: thanh tốn tiền hàng…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng.

 Xây dựng các chương trình bán hàng.
Với DN thương mại, hoạt động BH được tập hợp thành các chương trình BH
nhằm đẩy mạnh doanh số. Một số chương trình BH chính hay được áp dụng bao gồm:
Chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu cho các đại lý, khách hàng, chương

trình khuyến mãi, chương trình quà tặng, chương trình tăng cường dịch vụ sau BH.
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực BH của DN thể hiện qua số chương trình có trong năm.
1.2.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng.
 Nội dung ngân sách bán hàng
Ngân sách BH bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu BH, chi phí BH, dự tốn kết
quả BH: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn,…
- Ngân sách CP BH: Có nhiều cách thức phân loại ngân sách CP BH: Phân loại
theo CP trực tiếp và CP gián tiếp, tiếp cận theo CP cố định và CP biến đổi.
Theo cách phân loại CP trực tiếp và gián tiếp, ngân sách CP BH bao gồm ba
nhóm chính:
 Ngân sách CP liên quan trực tiếp đến việc BH như: lương và hoa hồng của
nhân viên BH, CP BH, CP huấn luyện đào tạo…

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


13
 Ngân sách CP xúc tiến BH bao gồm các CP liên quan trực tiếp đến các hoạt
động xúc tiến BH như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
 Ngân sách CP quản lý hành chính bao gồm các CP liên quan đến hoạt động
quản lý, hành chính của các lực lượng BH bao gồm các CP nghiên cứu TT, CP tiền
lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các CP th văn phịng,…
Theo cách tiếp cận CP cố định và CP biến đổi, ngân sách chi phí BH bao gồm:
 Ngân sách CP cố định: CP cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít
biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. CP cố định bao gồm: Khấu hao tài sản
cố định, CP thuê địa điểm, CP văn phòng, CP kho bãi, quỹ lương cơ bản...
 Ngân sách CP biến đổi: bao gồm những khoản CP thay đổi theo doanh số và
sản lượng BH. Các khoản CP biến đổi thường bao gồm: CP quảng cáo; CP khuyến
mại; CP tiền lương thưởng; CP vận chuyển, bốc xếp; CP bảo quản hàng hoá; CP tiếp

khách, đối ngoại; CP nghiên cứu thị trường; CP đào tạo, huấn luyện lực lượng BH;…
Bảng 1.1: Một số định mức phí bán hàng cơ bản.
STT

Các chi phí hoạt động cơ bản

1

Phí th văn phịng/m2

2

Đơn giá xe vận chuyển

3

Khoảng cách vận chuyển bình qn

4

Chi phí bảo dưỡng xe hàng tháng

5

Chi phí xăng dầu/lít/xe

6

Lãi suất

7

Khấu hao xe cộ

8

Chi phí sửa chữa bảo dưỡng thiết bị

Đơn vị

Ghi chú

Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản thống kê 2010.
Bảng 1.2: Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết.
STT

Loại thiết bị

1

Máy vi tính

2

Máy in

3

Điện thoại bàn

4

Bàn, ghế

5

Điều hồ

6

Tủ

Số lượng

Đơn giá

Thành tiền

Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản thống kê 2010.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


14
- Ngân sách kết quả BH: các chỉ tiêu cơ bản như doanh số BH, doanh số thuần,
giá vốn hàng hóa, lãi gộp,tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế.
Bảng 1.3: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng.
STT
1

Chỉ tiêu
Doanh số BH

2

Doanh thu thuần

3

Giá vốn hàng bán

4

Lãi gộp

5

Tỷ lệ lãi gộp

6

7

Ý nghĩa
Phản ánh kết quả BH
Doanh thu thực thu
của DN
Giá mua vào của
hàng hóa bán ra

Doanh số BH = số lượng hàng bán x
giá bán
Doanh số thuần = Doanh số bán hàng
- các khoản giảm trừ (chiết khấu,
thuế …)
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng
bán x giá mua vào + các khoản chi
phí mua hàng

Phản ánh hiệu quả Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn
của hoạt động BH

hàng bán

Phản ánh hiệu quả Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số
của hoạt động BH

Lợi nhuận trước

Phản ánh hiệu quả

thuế

của hoạt động BH

Lợi nhuận sau thuế

Cách tính

thuần

Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi
phí hoạt động của DN (bao gồm cả
chi phí BH)

Phản ánh hiệu quả Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận
của hoạt động BH

trước thuế – thuế thu nhập DN

Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản thống kê 2010.
 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
Để xác định ngân sách BH, DN có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Cụ thể:
- Dựa trên các chỉ tiêu CP và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị BH căn cứ
vào các định mức CP và kết quả BH của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu BH của kỳ
KH để dự trù các khoản chi, thu.
- Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách BH phải được hoạch định dựa trên
cơ sở CP và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thị
trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mại,… thường dựa trên
cơ sở phân tích CP của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
- Phương pháp khả chi: ngân sách BH được xác định dựa trên cơ sở tính tốn
các khoản cần phải đáp ứng u cầu của hoạt động BH. DN sẽ cân nhắc mục tiêu sau
đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


15
- Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận rồi giao cho
các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.

Các đơn vị sẽ cụ thể hoá các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt về
doanh số và cho trong hạn ngạch cho phép.
- Phương pháp tăng từng bước: ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý
gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng gia tăng
và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
Doanh nghiệp thương mại.
Trong quá trình lập KHBH cũng như thực hiện KHBH tại DN thương mại có
nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng KHBH, gồm những nhân tố bên ngoài
cũng như nhân tố bên trong DN.
1.3.1. Các nhân tố bên ngồi Doanh nghiệp.
 Hệ thống chính trị pháp luật của Nhà nước
DN cần phải quan tâm đến KD cũng như trong công tác xây dựng KHBH các vấn
đề như: sự ổn định về đường lối chính trị, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của
Đảng, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng…Những chính sách, quy định
của Nhà nước có liên quan đến KD đã tác động đến DN, yêu cầu phải có những thay
đổi kịp thời để thích ứng. DN cam kết thực hiện đúng các quy định của Nhà nước,
chính phủ về môi trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranh lành mạnh, sản phẩm
đảm bảo chất lượng thì sẽ tạo được hình ảnh đẹp trong mắt cơng chúng, xã hội.
 Môi trường kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhân tố này đòi hỏi
phải có KHBH sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Trong giai đoạn gần đây,
nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng lớn bởi cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ tồn
cầu, các nền kinh tế lớn lần lượt rơi vào tình trạng suy thối, chính phủ đã liên tục thực
hiện các chính sách thúc đầy kinh tế phát triển. Tuy nhiên, tỷ lệ lạm phát năm 2011 lên
tới 18,6%, đây là mức lạm phát được đánh giá là khá cao; chỉ số giá tiêu dùng của Việt
Nam năm 2011 tăng 18,58% so với năm 2010. Trước tình hình kinh tế khó khăn như
vậy, các DN thương mại đã điều chỉnh KHBH phù hợp, như có chính sách bình ổn giá,
các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng quà nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu
dùng của người dân, từ đó đảm bảo doanh thu, lợi nhuận của tồn DN.

 Mơi trường kỹ thuật cơng nghệ
DN cần phải quan tâm đến yếu tố tiến bộ khoa học – kỹ thuật và khả năng ứng
dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động KD, như sự ra đời ngày càng đa dạng của các

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


16
hình thức mua bán: BH trực tiếp, BH qua điện thoại, qua internet,… từ đó DN xây
dựng KHBH sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng mà mình đang hướng tới.

 Mơi trường văn hóa xã hội
Dân số và xu hướng vận động của dân cư, thu nhập, phân bố thu nhập, đặc điểm
tâm lý là một trong nhiều nhân tố ảnh hường đến thói quen, khả năng tiêu dùng của
khách hàng, một xã hội có nền văn hóa phức tạp sẽ gây nhiều khó khăn cho DN trong
quá trình dự báo cũng như tồn bộ q trình xây dựng KHBH .

 Nhà cung ứng
Nhà cung ứng ảnh hướng đến công tác chuẩn bị nguồn hàng cũng như công tác
xây dựng KHBH của Công ty, bởi chỉ một thay đổi nhỏ về số lượng, chất lượng sản
phẩm cũng sẽ tác động lớn đến tồn bộ cơng tác BH của DN. Để luôn nắm vị thế chủ
động trước nhà cung ứng, DN cần lựa chọn cho mình một số nhà cung ứng nhất định,
nhằm phân tán rủi ro. Nếu DN chỉ phụ thuộc vào một nhà cung ứng thì sẽ phải đối mặt
với các rủi ro như thiếu hàng, bị ép giá, hay bị áp đặt những điều kiện mua bán bất lợi;
khi đó thực hiện KHBH sẽ bị gặp nhiều khó khăn, vướng mắc.

 Khách hàng
Khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng, DN phải xác định được tập khách hàng
mục tiêu của mình, từ đó nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán để xây dựng được

KHBH hiệu quả thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Mỗi loại khách hàng khác
nhau có những nhu cầu và hành vi mua hàng khác nhau yêu cầu DN cần có chính sách,
KHBH phù hợp. Khách hàng là người tạo nên TT, vì vậy TT ln biến động theo tâm
lý của người tiêu dùng, thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen. Đó là
ngun nhân làm một sản phẩm được yêu thích nhiều hay ít từ đó tác động đến doanh
số tiêu thụ. Một KHBH tốt là KH nắm bắt được những thay đổi về tâm lý người tiêu
dùng, điều chỉnh các chính sách BH trở nên phù hợp với thị hiếu của khách hàng.

 Đối thủ cạnh tranh
Mọi Cơng ty đều có đổi thủ cạnh tranh. Tùy từng ngành, lĩnh vực KD mà mức độ
cạnh tranh có thể khác nhau, song những đối thủ cạnh tranh ln gây khó khăn cho
DN. Vì vậy, DN phải nghiên cứu sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh với hoạt động
KD của mình để xây dựng được một KHBH phù hợp, mang tính cạnh tranh cao.
1.3.2. Các nhân tố bên trong Doanh nghiệp.
 Mục tiêu, chiến lược và các chính sách kinh doanh của Doanh nghiệp.
Chiến lược KD là định hướng hoạt động có mục tiêu của DN trong một thời kỳ
dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra. Mục
tiêu KD sẽ được phản ánh và cụ thể hóa thơng qua các mục tiêu BH. Để tránh gây khó

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


17
khăn cho cơng tác xây dựng KHBH thì mục tiêu KD cũng như chiến lược của Công ty
phải rõ ràng, có tính khả thi, và đo lường được.
 Các nguồn lực của Doanh nghiệp.
- Tiềm lực tài chính của DN: đây là yếu tố tổng hợp, phản ánh sức mạnh của
DN. Căn cứ vào tiềm lực tài chính mà DN xây dựng KHBH sao cho phù hợp với khả
năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện KH đó.
- Nguồn nhân lực của DN: Con người là yếu tố quyết định đến sự thành công

của hoạt động KD của DN. Mọi việc từ xây dựng mục tiêu, lập KH, thực hiện KH,
kiểm soát…đều do con người thực hiện. Để có một KHBH tối ưu thì địi hỏi nhà quản
trị phải là người lãnh đạo sáng suốt có kinh nghiệm, tầm nhìn chiến lược. Điều đó thể
hiện qua khả năng thu thập thơng tin, phân tích tình hình KD và đưa ra những quyết
định đúng đắn với điều kiện cụ thể. Thứ hai, có sự thống nhất và hợp tác giữa các
phòng ban, tổ chức nhân viên (bộ phận mua hàng, BH, dự trữ, nghiên cứu thị
trường…) đảm bảo thông tin được cung cấp đầy đủ, kịp thời từ đó tạo điều kiện thuận
lợi cho việc lập KHBH .
- Cơ sở vật chất kỹ thuật- công nghệ là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ trực tiếp
đến hoạt động BH của DN. Hiện nay, hầu hết các DN đều sử dụng hệ thống công nghệ
thông tin trong quản lý và KD như: các phần mềm phân tích, thống kê, kế tốn…vào
hoạt động KD của mình. Nó giúp các DN xử lý dữ liệu nhanh chóng, từ đó đưa ra
được các quyết định đúng đắn, kịp thời cho việc lập KHBH cũng như phát triển DN.
 Văn hóa Doanh nghiệp.
Văn hóa DN bao gồm các chuẩn mực, các giá trị, nguyện vọng và triết lý KD mà
các cấp lãnh đạo DN theo đuổi thơng qua các chương trình hành động của mình. Ngồi
ra, văn hóa DN cịn bao hàm các lễ nghi truyền thống, các ứng xử trong quan hệ xã hội
giữa con người với nhau. Một DN có nền văn hóa mạnh mẽ, sẽ tạo sự gắn kết giữa các
thành viên trong DN, cống hiến công sức và tài năng của mình cho DN.
Tóm lại, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng KHBH của DN.
Vì vậy, phải phân tích chi tiết tình hình thực tế các nhân tố bên ngoài và bên trong DN
đang tác động đến công tác xây dựng KHBH như thế nào; từ đó, nhà quản trị BH sẽ
đưa ra được các giải pháp giúp hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH của DN.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add