Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy

1

1
TÓM LƯỢC

1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon
của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy”.
2. Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm
3. Sinh viên thực tập: Trần Thị Nhàn
Lớp

: K48A3

Số điện thoại

: 01635426950

Email

:

4. Thời gian thực tập: Từ 14/02/2016 đến 25/04/2016
5. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hoá các lý luận cơ bản liên quan đến BH, quản trị BH và công tác xây dựng
KHBH…từ đó làm căn cứ cho khoá luận, chỉ ra những quan điểm của các nhà quản trị về vấn
-

đề đang nghiên cứu.
Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện
Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT, từ đó phát hiện những

-

thành công và hạn chế trong công tác xây dựng KHBH tại Công ty.
Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác
xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương
mại QNT, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng

KHBH tại Công ty.
6. Nội dung
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
Doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
trên địa bàn quận Cầu Giấy.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương
mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy
7. Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp


2

2
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập tại nhà trường, thực tập tại Công ty và hoàn thành

khóa luận tốt nghiệp này em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, hướng dẫn và giúp
đỡ quý báu. Qua đây em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới:
Quá trình đào tạo của trường ĐH Thương Mại cùng toàn thể các thầy cô trong
khoa quản trị doanh nghiệp đã giúp đỡ em trong suốt thời gian bốn năm học.

Cháu xin chân thành cảm ơn chú Nguyễn Văn Quang – Giám đốc Công ty
TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT đồng các anh chị trong Công ty đã tạo điều
kiện và giúp đỡ cháu trong suốt quá trình thực tập.
Và cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô Nguyễn Thị Thanh
Tâm đã hết lòng giúp đỡ, dạy bảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em
trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này!
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 25 tháng 04 năm 2016
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Nhàn


3

3
MỤC LỤC


4

4
DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4
5

6
7
8

Tên viết tắt
BH
CP
DN
KD
KH
KHBH
TNHH
TT

Diễn giải
Bán hàng
Chi phí
Doanh nghiệp
Kinh doanh
Kế hoạch
Kế hoạch bán hàng
Trách nhiệm hữu hạn
Thị trường


5
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong DN thương mại, BH là khâu cuối cùng trong chu trình mua hàng - dự trữ BH, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quay vòng của chu trình. Bởi nếu
hàng hoá không được bán ra hoặc được bán ra với tốc độ chậm và số lượng ít, vòng

quay vốn lưu động của DN cũng sẽ chậm hơn hoặc không thể quay vòng vốn. Tới khi
đó, DN thậm chí có nguy cơ phải đối mặt với việc tạm dừng hoạt động.
Xây dựng KHBH trước hết với vai trò tổng quan sẽ giúp DN tránh được tình
huống ngừng hoạt động ở trên. Đối với công tác BH, lập KHBH giúp DN phân phối
sản phẩm tới khách hàng một cách có khoa học, có mục tiêu. Những sản phẩm DN
phân phối được tung ra thị trường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăng
khả năng được chấp nhận và sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc được
tung ra ở một thời điểm khác, thậm chí là chiếm lĩnh được thị trường nổi trội hơn cả so
với đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Xây dựng KHBH sẽ giúp bộ phận BH đạt được mục tiêu BH mà DN đã đề ra.
Thông qua đó các nhà quản trị có thể đánh giá khách quan năng lực làm việc của từng
nhân viên, nhận biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ trong công việc. Ngoài ra, DN
có thể xây dựng hợp lý và hiệu quả ngân sách cho hoạt động BH nhằm góp phần ổn
định giá thành sản phẩm. Ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt về giá cả trên thị trường,
dẫn đầu về chi phí là một phương án vô cùng an toàn và hiệu quả cho công cuộc cạnh
tranh của DN.
Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động BH của Công ty
còn tồn tại nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao và mang lại
hiệu quả như công ty đã đề ra. Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tích những thành
công và hạn chế trong công tác xây dựng KHBH tại công ty. Ngoài ra còn xây dựng
những phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợp với quy mô và đặc điêm
của công ty. Vậy có thể nói, đề tài này không những mang tính cấp thiết cao mà còn
mang tính chất rất mởi mẻ đối với Công ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.
Công tác xây dựng KHBH là nhiệm vụ rất cần thiết của DN thương mại, tuy
nhiên với mỗi DN trong từng thời kỳ thì việc xây dựng KHBH là khác nhau. Và cũng
đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề này tại các DN. Ví dụ:
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH thương
mại xây lắp điện Nam Phương” của sinh viên Bùi Thị Thơm (2012), khoá luận tốt
nghiệp, Khoa Quản trị DN trường ĐHTM. Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công

6
tác xây dựng KHBH. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng KHBH, các yếu tối
môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng KHBH. Những kết
luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng KHBH tại Công ty.
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Siêu thị điện máy HC”
của sinh viên Nguyễn Ngọc Lam (2013), khoá luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN
trường ĐHTM. Đề tài này đề cập đến nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây
dựng KHBH, đồng thời tìm hiểu những bất cập trong công tác xây dựng KHBH của
Công ty từ đó đưa ra giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện công tác xây dựng KHBH.
Ngoài ra còn một số đề tài khác liên quan tới công tác xây dựng KHBH như:
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần phòng
cháy chữa cháy rừng Việt Nam” của sinh viên Trần Thị Hà (2014), khoá luận tốt
nghiệp, Khoa Quản trị DN, trường ĐHTM.
“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kinh
doanh Việt Ý” của sinh viên Đặng Thị Thu Sen (2015), khoá luận tốt nghiệp, Khoa
Quản trị DN, trường ĐHTM.
Từ các đề tài trên ta thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng KHBH ở các
Công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau, nhưng chưa có đề tài nào nghiên
cứu về việc hoàn thiện công tác xây dựng KHBH tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT. Vì vậy, đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên
địa bàn quận Cầu Giấy” là đề tài khoá luận hoàn toàn không trùng lặp với các năm
trước.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.
Mục tiêu chung là đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng
KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
trong thời gian tới. Để hoàn thành mục tiêu chung này cần giải quyết các nhiệm vụ sau:
-

Hệ thống hoá các lý luận cơ bản liên quan đến BH, quản trị BH và công tác xây dựng
KHBH…từ đó làm căn cứ cho khoá luận, chỉ ra những quan điểm của các nhà quản trị về vấn

-

đề đang nghiên cứu.
Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện
Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT, từ đó phát hiện những

-

thành công và hạn chế trong công tác xây dựng KHBH tại Công ty.
Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác
xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương


7
mại QNT, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng
KHBH tại Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
3.1. Đối tượng nghiên cứu.
Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác xây dựng KHBH tại Công ty TNHH đầu
3.2.

tư và dịch vụ thương mại QNT.
Phạm vi nghiên cứu.
Do điều kiện thời gian, không gian và nhiều yếu tố khác tác động nên đề tài khoá

luận của em chỉ giới hạn nghiên cứu trong phạm vi sau:

• Về không gian: Nghiên cứu trong phạm vi Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương
mại QNT
• Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian ba năm từ 2013 – 2015 của
Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.
• Về nội dung: Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công
ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy.
4. Phương pháp nghiên cứu.
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý và thu thập trực tiếp từ các đơn vị
của tổng thể nghiên cứu thống qua các cuộc điều tra thống kê.
Mục đích của phương pháp này là nghiên cứu tình hình xây dựng KHBH của
Công ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty, các vấn đề
gặp phải trong việc xây dựng KHBH từ trước tới nay.
Có nhiều phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp. Để đạt được hiệu quả mong
muốn, trong quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp em đã sử dụng phối hợp nhiều phương
pháp với nhau. Bao gồm phương pháp điều tra trắc nghiệm và phương pháp phỏng vấn
-

để tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng KHBH tại Công ty.
Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Em đã xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm bao
gồm các câu hỏi về công tác xây dựng KHBH được sắp xếp logic. Sau đó gửi phiếu
điều tra tới các đối tượng cần điều tra trong Công ty để thu thập được những thông tin

cần thiết. Quy trình điều tra khảo sát:
 Bước 1: Lập phiếu điều tra: Phiếu điều tra trắc nghiệp được lập trên cơ sở bám sát nội
dung về thực trạng công tác xây dựng KHBH của Công ty. Các câu hỏi mang tính chất
ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, bao gồm 13 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở để có thể khai
thác tối đa thông tin từ khách hàng.
 Bước 2: Phát phiếu điều tra: Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu

trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
 Bước 3: Thu lại phiếu điều tra: Hẹn một thời gian ấn định để thu hồ lại phiếu điều tra,
kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra.


8
 Bước 4: Xử lý phiếu điều tra:Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra
-

thì tiến hành tổng hợp, đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Có những vấn đề về công tác xây dựng KHBH của
Công ty mà phiếu điều tra chưa thể làm rõ được, do vậy em đã tiến hành phỏng vấn
chuyên sâu với các nhà quản trị của Công ty. Để thực hiện công việc này em đã xây
dựng những câu hỏi phức tạp hơn nhằm có được đầy đủ hơn các dữ liệu về khách thể
nghiên cứu. Số bản phỏng vấn: 03. Đối tượng phỏng vấn: Giám đốc – Ông Nguyễn
Văn Quang, phó giám đốc BH – bà Nguyễn Ngọc Lê, trưởng phòng KD khu vực Cầu

Giấy – ông Chu Thành Trung. Cách tiến hành:
 Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn: Bảng câu hỏi phỏng vấn gồm 5 câu
hỏi dựa vào những thông tin còn thiếu muốn thu thập về công tác xây dựng KHBH,
đưa ra các câu hỏi sát với vấn đề nghiên cứu, mang đặc điểm là câu hỏi mở, chuyên
sâu hơn.
 Bước 2: Chuẩn bị phỏng vấn: Sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn thì xin thời gian để
-

phỏng vấn, chuẩn bị bảng câu hỏi cho các đối tượng đã nêu trên.
Bước 3: Tiến hành phỏng vấn:Vì đây là phỏng cấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần
xin thời gian để phrong vấn các đối tượng. Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và

-

ghi nhanh, sau đó sẽ tổng hợp lại ghi chép vủa mình và xử lý thông tin.
Bước 4: Phân tích và nhân xét: Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi tổng hợp, phân tích câu
trả lời của đối tượng được phỏng vấn để làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa

ra nhận xét đúng về thực trạng công tác xây dựng KHBH của Công ty.
4.1.2. Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích
khác nhau. Dữ liệu thứ cấp có thể là dữ liệu chưa qua xử lý hoặc dữ liệu đã qua xử lý,
dữ liệu thứ cấp không phải do người nghiên cứu trực tiếp thu thập.
Phương pháp thu thập dữ liệu này nhằm thu thập các số liệu liên quan đến báo
cáo tài chính hay báo cáo kết quả BH của Công ty trong 3 năm từ 2013-2015, nguồn
dữ liệu này được phòng kế toán do chị Phạm Thị Ngọc Mai đồng ý cung cấp. Ngoài ra
còn thu thập thông tin từ các bài báo, trên website về tình hình hoạt động của Công ty.
Cách tiến hành phương pháp này là thu thập qua sự điều tra tại Công ty, các số
liệu liên quan đến công tác xây dựng KHBH của Công ty. Các số liệu này là cơ sở để
đánh giá cụ thể cho tình hình hoạt động, KD của Công ty trong thời gian qua và cũng
là cơ sở để đánh giá hiệu quả công tác xây dựng KHBH từ đó đề xuất ra các giải pháp
để hoàn thiện công tác này tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.
4.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.
4.2.1. Phương pháp so sánh.


9
Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu, doanh thu, lợi
nhuận… giữa các năm để ta có thể đánh giá được những hoạt động mà Công ty đạt
được, những thiếu xót, ưu điểm, hạn chế từ đó tìm ra các biện pháp hoàn thiện công
tác xây dựng KHBH của Công ty.
4.2.2. Phương pháp thống kê.
Lập bảng thống kê số liệu, thống kê thông tin, sử dụng phương pháp phân tích

kinh tế, phân tích thông tin để đánh giá sự thay đổi cũng như nguyên nhân của sự thay
đổi đó và ảnh hưởng của nó tới khách thể nghiên cứu.
4.2.3. Phương pháp tổng hợp.
Trên cơ sở thu thập các số liệu, thông tin trên phiếu điều tra, kết quả phỏng vấn,
quan sát trực tiếp sau đó tổng hợp đánh giá và phân tích để thấy được từ tổng quan đến
chi tiết về thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty
TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.
5. Kết cấu khoá luận tốt nghiệp.
Ngoài các phần: Mở đầu, mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, kết luận, tài
liệu tham khảo, kết cấu bài khoá luận của em được chia làm 3 phần như sau:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
Doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
trên địa bàn quận Cầu Giấy.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại
QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
1.1.

HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của

Doanh nghiệp thương mại.
1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng.
- Khái niệm bán hàng: Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Bán
hàng là nghiệp vụ KD cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục
vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liên sản xuất với tiêu

dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn
-

định giá cả trên thị trường”.
Khái niệm quản trị bán hàng: “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động
xây dựng KHBH, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được


10
mục tiêu của doanh nghiệp” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản
thống kê 2010.
1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Khái niệm kế hoạch bán hàng: “KHBH là sản phẩm của quá trình lập KHBH. KHBH
bao gồm các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động BH, ngân sách BH nhằm đạt
được mục tiêu KD của DN” - Quản trị DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.
KHBH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN. Việc lập KHBH chi
tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung
công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH, cũng như
làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích BH.
Một bản KHBH được đánh giá trên hai phương diện:
• Về hình thức: KHBH là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính
thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
• Về nội dung: KHBH phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối
cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm,
tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân
sách để triển khai kế hoạch.
• Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng: “Xây dựng KHBH là công việc quan trọng
của nhà quản trị BH, là một quy trình bao gồm các bước cơ bản: Dự báo BH, xây dựng
mục tiêu BH, xây dựng chương trình và hoạt động BH, xây dựng ngân sách BH” Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.
1.1.3. Khái niệm về dự báo bán hàng.

“Dự báo BH là quá trình xác định các chỉ tiêu BH trong tương lai và triển vọng
đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch BH và dự trữ
ngân sách BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại - Nhà xuất bản thống kê 2010.
Dự báo BH cho phép nhà quản trị BH lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm
bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng.
“Mục tiêu BH là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.
Mục tiêu BH phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từng
giai đoạn, đồng thời việc xác định mục tiêu BH cũng phải hết sức cụ thể.
1.1.5. Khái niệm về các hoạt động và chương trình bán.
- “Các hoạt động BH là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu BH” - Quản trị
-

tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.
“Các chương trình BH là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau
nhằm đạt được một mục tiêu BH cụ thể”- Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà
xuất bản thống kê 2010.


11
Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hoá chiến lược BH, các chính sách BH
của DN.
1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng.
“Ngân sách BH được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các
mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian
gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu BH đề ra. Ngân sách BH cụ
thể hoá các hoạt động BH của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách BH thực
chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động BH được xác định cho một khoảng thời
gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại

– Nhà xuất bản thống kê 2010.
Ngân sách BH của DN bao gồm hai loại chính: Ngân sách chi phí BH và ngân
sách kết quả BH.
• Ngân sách chi phí BH cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan
đến hoạt động BH, thực hiện doanh số.
• Ngân sách kết quả BH dựa trên cơ sở mục tiêu BH và các hoạt động BH để dự trù các
phương án doanh số và kết quả.
1.2.

Các nội dung lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương

mại.
1.2.1. Kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp.
- Vai trò của KHBH: KHBH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN, việc lập
KHBH chi tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội TT, hình thành được
-

khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH.
Các loại KHBH: Trong DN có rất nhiều loại KHBH, cụ thể phân loại KHBH của DN

thành các loại chính sau:
• Phân loại theo cấp quản lý: Phân theo cấp quản lý, có ba loại KHBH chính là KHBH
của DN, KHBH của bộ phận, KHBH của cá nhân.
• Phân loại theo sản phẩm hàng hoá: Chỉ áp dụng với DN KD đa sản phẩm. Vì lý do các
sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về TT, đặc tính lý hoá, phương
pháp tiếp cận TT…nên DN phải xây dựng KHBH cho từng sản phẩm, ngành hàng.
• Phân loại theo khu vực TT: Theo đó DN sẽ có KH xuất khẩu, KHBH nội địa, KHBH
theo vùng địa lý, KHBH ở từng TT của DN.
• Phân loại theo thời gian: Theo cách phân loại này sẽ có KHBH theo ngày, tuần, tháng,
quý, năm. KHBH theo thời gian đi liền với KHBH theo cấp độ quản lý, theo khu vực

TT và theo sản phẩm ngành hàng.
• Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại KHBH khác nhau
theo các kênh BH của DN.
1.2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng.
1.2.2.1. Dự báo bán hàng của Doanh nghiệp.


12
 Kết quả của dự báo BH.
Dự báo BH thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm. Dự
báo BH có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm

-

khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng.
Kết quả dự báo BH được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường…Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo

-

từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên BH…
Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tối thời vụ, yếu tối thói quen,...
Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:

-

Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán cao nhất có thể có của sản phẩm,

-

dịch vụ trên TT của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng bán thực sự của
một ngành nhất định ở TT cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về

-

điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực TT.
Năng lực BH của DN: đây là số lượng cao nhất của năng lực TT mà DN có thể hy

-

vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
Dự báo BH của DN: đó là đánh giá số liệu bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm
trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các

TT mà DN này tham gia cạnh tranh.
 Các căn cứ dự báo BH
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo BH:
-

Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng TT và một số đặc điểm trong thói quen,
tập quán mua sắm…Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự bán doanh số và phân bổ

-

chỉ tiêu BH theo khu vực TT.
GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng
thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu dùng, cho phép đưa ra những chương trình BH

-

phù hợp.
Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ TT,
cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh BH của DN. Thông thường DN
thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trong phát triển TT nên nắm
được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các

-

hoạt động BH.
Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị
BH dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách BH cho từng nhóm
khách hàng, phân bổ hạn ngạch…


13
-

Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho

-

phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN.
Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng trong
ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà
quản trị BH dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh

-

nghiệm.
Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường

và tình hình cạnh tranh.
 Phương pháp dự báo BH.
Để dự báo BH, DN có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số
-

phương pháp chủ yếu bao gồm:
Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị BH dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên
BH, cán bộ quản lý BH để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu KHBH . Theo
phương pháp này, DN sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả BH từ các cấp BH trong
DN, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm và CP thấp. Tuy

-

nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn.
Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị BH tiến hành điều tra thực tế nhằm có
được các kết quả về hành vi khách hàng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, xu
hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Kết quả
phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin TT và khả năng
của DN để xác định chỉ tiêu BH. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và

-

thời gian. Hơn nữa, nó đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu TT tốt.
Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH:
Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa BH với
các yếu tố ảnh hưởng tới BH như: sự phát triển kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa; sự phát

-

triển công nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường;...
Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị BH dựa vào kết quả BH thời gian
trước đó và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo BH.
Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn TT ổn định.
Tuỳ theo quy mô của DN, các điều kiện KD và trình độ của người là dự báo để

DN lựa chọn phương pháp dự báo BH hiệu quả và phù hợp.
 Quy trình dự báo BH.
DN có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo BH khác nhau. Về phương diện tổ
-

chức có ba quy trình dự báo BH cơ bản là từ trên xuống và từ dưới lên và hỗn hợp.
Quy trình từ trên xuống (Phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báo BH
được thực hiện ở mức độ KD chung hoặc cấp DN sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như
lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo
các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực BH.


14
-

Quy trình từ dưới lên (Phương pháp xây dựng): Quy trình này bắt đầu với các dự báo
BH tương lai về từng sản phẩm từ nhân viên BH, từ các đơn vị thị trường cấp thấp.
Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập
một dự báo bán của Công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận

-

phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp
Công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các DN có quy

mô nhỏ và vừa.
1.2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp.
 Các loại mục tiêu bán hàng.
Với DN thương mại, mục tiêu BH bao gồm một số loại chính như sau:
- Nhóm mục tiêu kết quả BH bao gồm: doanh số, lãi gộp, chi phí BH, lợi nhuận BH,
-

vòng quay của vốn hàng hoá.
Nhóm mục tiêu nền tảng BH bao gồm các mục tiêu: mức độ hài lòng của khách hàng,
phát triển TT, số lượng đại lý và điểm bán, số lần thăm viếng khách hàng của nhân
viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát

triển lực lượng BH
 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu BH được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo BH.
Mục tiêu BH có thể được xác định:
- Theo thời gian: mục tiêu BH ngày, tuần, tháng, quý, năm.
- Theo thị trường: mục tiêu BH theo từng điểm BH, theo tuyến BH, theo quận, huyện,
-

theo tỉnh, theo vùng.
Theo khách hàng: khách hàng DN, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường, khách
hàng truyền thống, khách hàng mới…
Theo điểm BH: điểm BH nhỏ lẻ, điểm BH trọng yếu, các siêu thị…
Theo nhân viên BH; Theo sản phẩm ngành hàng; Theo sản phẩm ngành hàng.

Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp.
Mục tiêu BH được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ
xuống cho các cấp BH cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu BH có tính áp đặt và có
nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp BH cơ sở. DN có thể áp dụng quy
trình này cho các sản phẩm và TT truyền thống, có doanh số khá ổn định và có ít biến

-

động TT.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp BH trực tiếp xác định mục
tiêu BH cho mình và lập KH triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu BH của cấp cao hơn
được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến,
gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp BH. Đi kèm với quy trình này là công
tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động.


15
1.2.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng.
 Xây dựng các hoạt động bán hàng.
Các hoạt động BH được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu TT, chuẩn bị phương án
-

tiếp cận khách hàng, hàng hóa, hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị BH.
Các hoạt động phát triển mạng lưới BH: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà

-

phân phối, các đại lý, các điểm bán.

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng BH: lên phương
án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt

-

động tạo động lực cho lực lượng BH.
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi,

-

tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi.
Các hoạt động vận chuyển hàng hóa; Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán;

-

Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng.

 Xây dựng các chương trình bán hàng.
Với DN thương mại, hoạt động BH được tập hợp thành các chương trình BH
nhằm đẩy mạnh doanh số. Một số chương trình BH chính hay được áp dụng bao gồm:
Chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu cho các đại lý, khách hàng, chương
trình khuyến mãi, chương trình quà tặng, chương trình tăng cường dịch vụ sau BH.
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực BH của DN thể hiện qua số chương trình có trong năm.
1.2.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng.
 Nội dung ngân sách bán hàng
Ngân sách BH bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu BH, chi phí BH, dự toán kết
quả BH: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn,…
-

Ngân sách CP BH: Có nhiều cách thức phân loại ngân sách CP BH: Phân loại theo CP
trực tiếp và CP gián tiếp, tiếp cận theo CP cố định và CP biến đổi.
Theo cách phân loại CP trực tiếp và gián tiếp, ngân sách CP BH bao gồm ba

nhóm chính:
• Ngân sách CP liên quan trực tiếp đến việc BH như: lương và hoa hồng của nhân viên
BH, CP BH, CP huấn luyện đào tạo…
• Ngân sách CP xúc tiến BH bao gồm các CP liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc
tiến BH như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…


16
• Ngân sách CP quản lý hành chính bao gồm các CP liên quan đến hoạt động quản lý,
hành chính của các lực lượng BH bao gồm các CP nghiên cứu TT, CP tiền lương và
thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các CP thuê văn phòng,…
Theo cách tiếp cận CP cố định và CP biến đổi, ngân sách chi phí BH bao gồm:
• Ngân sách CP cố định: CP cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi
theo doanh số và sản lượng bán hàng. CP cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định,
CP thuê địa điểm, CP văn phòng, CP kho bãi, quỹ lương cơ bản...
• Ngân sách CP biến đổi: bao gồm những khoản CP thay đổi theo doanh số và sản lượng
BH. Các khoản CP biến đổi thường bao gồm: CP quảng cáo; CP khuyến mại; CP tiền
lương thưởng; CP vận chuyển, bốc xếp; CP bảo quản hàng hoá; CP tiếp khách, đối
ngoại; CP nghiên cứu thị trường; CP đào tạo, huấn luyện lực lượng BH;…
Bảng 1.1: Một số định mức phí bán hàng cơ bản.
STT
Các chi phí hoạt động cơ bản
Đơn vị
Ghi chú
1

Phí thuê văn phòng/m2
2
Đơn giá xe vận chuyển
3
Khoảng cách vận chuyển bình quân
4
Chi phí bảo dưỡng xe hàng tháng
5
Chi phí xăng dầu/lít/xe
6
Lãi suất
7
Khấu hao xe cộ
8
Chi phí sửa chữa bảo dưỡng thiết bị
Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản thống kê 2010.
Bảng 1.2: Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết.
STT
1
2
3
4
5
6
-

Loại thiết bị
Số lượng
Đơn giá
Thành tiền

Máy vi tính
Máy in
Điện thoại bàn
Bàn, ghế
Điều hoà
Tủ
Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản thống kê 2010.

Ngân sách kết quả BH: các chỉ tiêu cơ bản như doanh số BH, doanh số thuần, giá vốn
hàng hóa, lãi gộp,tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế.
Bảng 1.3: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng.
STT
1

Chỉ tiêu
Doanh số BH

Ý nghĩa
Phản ánh kết quả BH

Cách tính
Doanh số BH = số lượng hàng bán x
giá bán


17

2

3

Doanh thu thuần

Giá vốn hàng bán

4

Lãi gộp

5

Tỷ lệ lãi gộp

6

7

Doanh thu thực thu
của DN
Giá mua vào của
hàng hóa bán ra

- các khoản giảm trừ (chiết khấu,
thuế …)
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng
bán x giá mua vào + các khoản chi

phí mua hàng
Phản ánh hiệu quả Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn
của hoạt động BH

hàng bán
Phản ánh hiệu quả Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số
của hoạt động BH

Lợi nhuận trước

Phản ánh hiệu quả

thuế

của hoạt động BH

Lợi nhuận sau thuế

Doanh số thuần = Doanh số bán hàng

thuần
Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi
phí hoạt động của DN (bao gồm cả
chi phí BH)

Phản ánh hiệu quả Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận
của hoạt động BH

trước thuế – thuế thu nhập DN

Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản thống kê 2010.
 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
Để xác định ngân sách BH, DN có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau.
-

Cụ thể:
Dựa trên các chỉ tiêu CP và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị BH căn cứ vào các
định mức CP và kết quả BH của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu BH của kỳ KH để

-

dự trù các khoản chi, thu.
Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách BH phải được hoạch định dựa trên cơ sở
CP và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thị trường.
Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mại,… thường dựa trên cơ sở

-

phân tích CP của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
Phương pháp khả chi: ngân sách BH được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản
cần phải đáp ứng yêu cầu của hoạt động BH. DN sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên

-

cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận rồi giao cho các đơn
vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao. Các đơn vị
sẽ cụ thể hoá các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt về doanh số và

-

cho trong hạn ngạch cho phép.
Phương pháp tăng từng bước: ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia
tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng gia tăng và

1.3.

DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh
nghiệp thương mại.


18
Trong quá trình lập KHBH cũng như thực hiện KHBH tại DN thương mại có
nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng KHBH, gồm những nhân tố bên ngoài
cũng như nhân tố bên trong DN.
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài Doanh nghiệp.
 Hệ thống chính trị pháp luật của Nhà nước
DN cần phải quan tâm đến KD cũng như trong công tác xây dựng KHBH các vấn
đề như: sự ổn định về đường lối chính trị, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của
Đảng, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng…Những chính sách, quy định
của Nhà nước có liên quan đến KD đã tác động đến DN, yêu cầu phải có những thay
đổi kịp thời để thích ứng. DN cam kết thực hiện đúng các quy định của Nhà nước,
chính phủ về môi trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranh lành mạnh, sản phẩm
đảm bảo chất lượng thì sẽ tạo được hình ảnh đẹp trong mắt công chúng, xã hội.
 Môi trường kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhân tố này đòi hỏi
phải có KHBH sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Trong giai đoạn gần đây,
nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng lớn bởi cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ toàn
cầu, các nền kinh tế lớn lần lượt rơi vào tình trạng suy thoái, chính phủ đã liên tục thực
hiện các chính sách thúc đầy kinh tế phát triển. Tuy nhiên, tỷ lệ lạm phát năm 2011 lên
tới 18,6%, đây là mức lạm phát được đánh giá là khá cao; chỉ số giá tiêu dùng của Việt
Nam năm 2011 tăng 18,58% so với năm 2010. Trước tình hình kinh tế khó khăn như
vậy, các DN thương mại đã điều chỉnh KHBH phù hợp, như có chính sách bình ổn giá,

các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng quà nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu
dùng của người dân, từ đó đảm bảo doanh thu, lợi nhuận của toàn DN.
 Môi trường kỹ thuật công nghệ
DN cần phải quan tâm đến yếu tố tiến bộ khoa học – kỹ thuật và khả năng ứng
dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động KD, như sự ra đời ngày càng đa dạng của các
hình thức mua bán: BH trực tiếp, BH qua điện thoại, qua internet,… từ đó DN xây
dựng KHBH sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng mà mình đang hướng tới.
 Môi trường văn hóa xã hội
Dân số và xu hướng vận động của dân cư, thu nhập, phân bố thu nhập, đặc điểm
tâm lý là một trong nhiều nhân tố ảnh hường đến thói quen, khả năng tiêu dùng của
khách hàng, một xã hội có nền văn hóa phức tạp sẽ gây nhiều khó khăn cho DN trong
quá trình dự báo cũng như toàn bộ quá trình xây dựng KHBH .
 Nhà cung ứng


19
Nhà cung ứng ảnh hướng đến công tác chuẩn bị nguồn hàng cũng như công tác
xây dựng KHBH của Công ty, bởi chỉ một thay đổi nhỏ về số lượng, chất lượng sản
phẩm cũng sẽ tác động lớn đến toàn bộ công tác BH của DN. Để luôn nắm vị thế chủ
động trước nhà cung ứng, DN cần lựa chọn cho mình một số nhà cung ứng nhất định,
nhằm phân tán rủi ro. Nếu DN chỉ phụ thuộc vào một nhà cung ứng thì sẽ phải đối mặt
với các rủi ro như thiếu hàng, bị ép giá, hay bị áp đặt những điều kiện mua bán bất lợi;
khi đó thực hiện KHBH sẽ bị gặp nhiều khó khăn, vướng mắc.
 Khách hàng
Khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng, DN phải xác định được tập khách hàng
mục tiêu của mình, từ đó nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán để xây dựng được
KHBH hiệu quả thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Mỗi loại khách hàng khác
nhau có những nhu cầu và hành vi mua hàng khác nhau yêu cầu DN cần có chính sách,
KHBH phù hợp. Khách hàng là người tạo nên TT, vì vậy TT luôn biến động theo tâm
lý của người tiêu dùng, thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen. Đó là

nguyên nhân làm một sản phẩm được yêu thích nhiều hay ít từ đó tác động đến doanh
số tiêu thụ. Một KHBH tốt là KH nắm bắt được những thay đổi về tâm lý người tiêu
dùng, điều chỉnh các chính sách BH trở nên phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
 Đối thủ cạnh tranh
Mọi Công ty đều có đổi thủ cạnh tranh. Tùy từng ngành, lĩnh vực KD mà mức độ
cạnh tranh có thể khác nhau, song những đối thủ cạnh tranh luôn gây khó khăn cho
DN. Vì vậy, DN phải nghiên cứu sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh với hoạt động
KD của mình để xây dựng được một KHBH phù hợp, mang tính cạnh tranh cao.
1.3.2. Các nhân tố bên trong Doanh nghiệp.
 Mục tiêu, chiến lược và các chính sách kinh doanh của Doanh nghiệp.
Chiến lược KD là định hướng hoạt động có mục tiêu của DN trong một thời kỳ
dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra. Mục
tiêu KD sẽ được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục tiêu BH. Để tránh gây khó
khăn cho công tác xây dựng KHBH thì mục tiêu KD cũng như chiến lược của Công ty
phải rõ ràng, có tính khả thi, và đo lường được.
 Các nguồn lực của Doanh nghiệp.
-

Tiềm lực tài chính của DN: đây là yếu tố tổng hợp, phản ánh sức mạnh của DN. Căn
cứ vào tiềm lực tài chính mà DN xây dựng KHBH sao cho phù hợp với khả năng quản
lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện KH đó.


20
-

Nguồn nhân lực của DN: Con người là yếu tố quyết định đến sự thành công của hoạt
động KD của DN. Mọi việc từ xây dựng mục tiêu, lập KH, thực hiện KH, kiểm soát…
đều do con người thực hiện. Để có một KHBH tối ưu thì đòi hỏi nhà quản trị phải là
người lãnh đạo sáng suốt có kinh nghiệm, tầm nhìn chiến lược. Điều đó thể hiện qua

khả năng thu thập thông tin, phân tích tình hình KD và đưa ra những quyết định đúng
đắn với điều kiện cụ thể. Thứ hai, có sự thống nhất và hợp tác giữa các phòng ban, tổ
chức nhân viên (bộ phận mua hàng, BH, dự trữ, nghiên cứu thị trường…) đảm bảo
thông tin được cung cấp đầy đủ, kịp thời từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập

-

KHBH .
Cơ sở vật chất kỹ thuật- công nghệ là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ trực tiếp đến hoạt
động BH của DN. Hiện nay, hầu hết các DN đều sử dụng hệ thống công nghệ thông tin
trong quản lý và KD như: các phần mềm phân tích, thống kê, kế toán…vào hoạt động
KD của mình. Nó giúp các DN xử lý dữ liệu nhanh chóng, từ đó đưa ra được các quyết
định đúng đắn, kịp thời cho việc lập KHBH cũng như phát triển DN.

 Văn hóa Doanh nghiệp.
Văn hóa DN bao gồm các chuẩn mực, các giá trị, nguyện vọng và triết lý KD mà
các cấp lãnh đạo DN theo đuổi thông qua các chương trình hành động của mình. Ngoài
ra, văn hóa DN còn bao hàm các lễ nghi truyền thống, các ứng xử trong quan hệ xã hội
giữa con người với nhau. Một DN có nền văn hóa mạnh mẽ, sẽ tạo sự gắn kết giữa các
thành viên trong DN, cống hiến công sức và tài năng của mình cho DN.
Tóm lại, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng KHBH của DN.
Vì vậy, phải phân tích chi tiết tình hình thực tế các nhân tố bên ngoài và bên trong DN
đang tác động đến công tác xây dựng KHBH như thế nào; từ đó, nhà quản trị BH sẽ
đưa ra được các giải pháp giúp hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của DN.


21
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO THIẾT BỊ ĐIỆN SIMON CỦA CÔNG
TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT TRÊN ĐỊA BÀN

QUẬN CẦU GIẤY.
2.1. Khái quát về Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại
QNT.
QNT chính thức đi vào hoạt động từ ngày 27-07-2012 do sở Kế hoạch và đầu tư
thành phố Hà Nội cấp giấy phép KD. Công ty QNT hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực
cung cấp thiết bị điện và thiết bị công nghiệp mang thương hiệu Simon, Legrand. Một
số thông tin cơ bản về Công ty:
-

Tên đơn vị: CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT.
Tên viết tắt: QNT. Tên giao dịch: QNTITS CO.,LTD
Đại diện công ty: Giám đốc Nguyễn Văn Quang
Trụ sở chính: Số nhà 7 ngõ 186, phố Hoà Bằng, Yên Hoà, Cầu Giấy, Hà Nội
Điện thoại: 043 7845939 – Fax: 043 7845939 - Web: thietbidienqnt.com
Thời gian đầu khi mới đi vào hoạt động công ty có 8 nhân viên chỉ có một phòng
ban là phòng tổng hợp, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt là công tác tìm
kiếm khách hàng do nhân viên mới chưa có nhiều kinh nghiệm.
Đến giữa năm 2013, sau một năm cố gắng và nỗ lực hết mình, Công ty đã mở
rộng được thị trường sản phẩm đồng thời đã thiếp lập được mô hình tổ chức với các
phòng ban cần thiết để nâng cao hiệu quả KD. Lực lượng cán bộ công nhân viên của
công ty tăng lên 21 người. Và hơn thế nữa, công ty đã đầu tư được nhiều hơn các khoá
đào tạo để nâng cao kiến thức và kỹ năng cho nhân viên, đáp ứng được các yêu cầu
KD của công ty. Ổn định tổ chức với mong muốn đáp ứng nhu cầu cho các dự án,
QNT đã khẳng định vị trí, năng lực và xây dựng kinh nghiệm trong KD, chứng minh
được hướng đi đúng đắn, tạo được niềm tin với các khách hàng và các nhà đầu tư.

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.
Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT hoạt động chủ yếu trong lĩnh
vực cung cấp thiết bị điện và thiết bị công nghiệp nên có các chức năng và nhiệm vụ

sau đây:
 Chức năng
- Tổ chức sản xuất kinh doanh
- Thiết kế, cung cấp và lắp đặt các hệ thống điện, mạng máy tính, điện thoại, truyền
hình, camera, báo gọi y tá.


22
- Tổ chức hệ thống kênh phân phối và xúc tiến thương mại.
 Nhiệm vụ
- Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT luôn hoạt động theo luật KD của
Nhà nước, thực hiện theo các quy định của pháp luật, điều lệ tổ chức của Nhà nước
-

Việt Nam, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ về phí, thuế.
Cung cấp các sản phẩm đạt chất lượng cao nhằm phục vụ, chăm sóc thoã mãn nhu cầu

-

của khách hàng, tạo niềm tin cho khách hàng và nhà đầu tư.
Không ngừng chăm lo và cải thiện đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng và nâng cao

trình độ văn hoá, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên trong công ty.
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.
• Tư vấn, thiết kế, cung cấp và lắp đặt thiết bị dân dụng: Công tắc ổ cắm; thiết bị đóng
cắt; bộ lưu điện; ống luồn dây điện; tụ điện dân dụng nhập khẩu và sản xuất trong
nước và một số thiết bị điện chuyên dụng khác.
• Tư vấn, thiết kế, cung cấp và lắp đặt thiết bị công nghiệp: máy biến áp khô; hệ thống
thanh dẫn điện; tụ điện hạ thế.
• Tư vấn, thiết kế, cung cấp và lắp đặt các thiết bị hệ thống: Cung cấp và lắp đặt thiết bị

mạng, điện thoai; Cung cấp và lắp đặt thiết bị nguồn UPS; Cung cấp và lắp đặt thiết bị
tủ rack thông minh.
Tính theo doanh số và sản lượng, Công ty QNT là nhà phân phối lớn nhất miền
Bắc của Việt Nam hiện nay. Danh mục sản phẩm thiết bị điện Simon bao gồm: công
tắc điện, ổ cắm điện, ổ cắm âm sàn, thiết bị cảm biến, thiết bị đóng cắt, dây cáp điện,
đèn led cao cấp. Công ty QNT cung cấp cho thị trường những thiết bị điện Simon rất
đa dạng về kiểu dáng, màu sắc phù hợp với nhiều phong cách trang trí trong nhà.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại
QNT.
Tổng số lao động của Công ty hiện nay có 25 người và được tổ chức sắp xếp như sau:
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại
QNT.
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN

PHÒNG
HC-NS

PHÒNG
KINH
DOANH
BỘ PHẬN
KHO


23

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự.

Từ sơ đồ 2.1 ta thấy cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương
mại QNT tương đối đơn giản với tổng số 4 phòng ban, gồm 25 nhân viên, trong đó:
-

Giám đốc: Là nhà quản trị cấp cao, nắm quyền lực, chịu trách nhiệm cao nhất và là
người đại diện cho Công ty; có nhiệm vụ thiết lập các chiến lược, mục tiêu KD, lãnh

-

đạo các hoạt động sản xuất KD; kiểm tra, giám sát toàn bộ hoạt động của công ty.
Phó giám đốc: Là người chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động hằng ngày của công ty
như KD, quản lý tài chính, tiếp nhận các chỉ đạo của Giám đốc, tiến hành phân bổ
công việc cho các bộ phận, chỉ đạo và điều phối hoạt động của các bộ phận trong công

-

ty, được Giám đốc uỷ quyền điều hành công ty khi Giám đốc vắng mặt.
Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động KD của công ty, đề ra các hoạt

-

động có hiệu quả nhất để phát triển công ty, tiếp cận, tìm kiếm khách hàng.
Phòng kế toán: Tổ chức thực hiện công tác kế toán, tổng hợp báo cáo kế toán định kỳ

-

và quyết toán cuối năm.
Phòng hành chính nhân sự: Có chức năng quản lý các hoạt động về tuyển dụng, bố trí
và sử dụng, đào tạo và phát triển, đánh giá và đãi ngộ nhân lực trong công ty, quản lý

-

đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty, điều động, sắp xếp lao động.
Bộ phận kho: Có nhiệm vụ xuất kho và là người trực tiếp giao hàng đến khách hàng.
Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT là nhà phân phối thiết bị điện
Simon, Công ty hoạt động KD trên tất cả các tỉnh thành của miền Bắc và đặc biệt là thị
trường Hà Nội – một thị trường rất tiềm năng của Công ty. Qua báo cáo tình hình hoạt
động KD và qua hoạt động nghiên cứu thị trường ta thấy khu vực Cầu Giấy, Hà Nội là
một khu vực thị trường đầy tiềm năng, doanh số BH của khu vực này chiếm thị phần
khá lớn (5%) của Công ty, cho thấy Cầu Giấy là một thị trường rất hấp dẫn và cần
được lên KH để phát triển mạnh mẽ hơn.

2.1.5. Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương
mại QNT.
 Môi trường bên ngoài Doanh nghiệp.
- Yếu tố kinh tế:
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển tuy nhiên còn chịu gánh nặng của
nhiều yếu tố như tình trạng lạm phát cao với mức hai con số, chỉ số tiêu dùng giảm,
tăng trưởng kinh tế chững lại,… làm cho người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu của mình
trong việc tiêu thụ các sản phẩm. Từ đó cho thấy những khó khăn trong công tác bán
hàng của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT nói riêng.


24
-

Yếu tố chính trị pháp luật của Nhà nước:
Công ty QNT luôn cam kết thực hiện đúng theo các quy định của Nhà nước,
chính phủ về nhật khẩu, KD, thực hiện luật lao động, kinh tế, canh tranh lành mạnh.

Đối với mỗi DN KD sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao của chính phủ
tác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất KD của DN. Nhân tố này góp nhần tạo nên
một môi trường KD thuận lợi cho DN bởi nó ảnh hưởng tới mối quan hệ của DN khi
muốn hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước. Công ty cũng nhận được sự quan
tâm của Nhà nước thông qua việc Nhà nước hộ trợ Công ty trong việc nhập khẩu hàng
hoá. Chính từ những chính sách đó đã giúp Công ty tạo được nguồn hàng ổn định,
phục vụ công tác xây dựng KHBH và bán hàng trên thị trường.

- Yếu tố môi trường văn hoá – xã hội:
• Các yếu tố văn hoá – xã hội ảnh hưởng đến cơ cấu nhu cầu, hành vi mua sắm, khuynh
hướng tiêu dùng của khách hàng đối với mặt hàng thiết bị điện Simon. Thiết bị điện
Simon ra đời năm 1916 ở Tây Ban Nha, nhưng thương hiệu Simon vẫn là một khái
niệm mới đối với thị trường Việt Nam, nên do thói quen tiêu dùng của người Việt là
tiêu dùng những sản phẩm mang thương hiệu quen thuộc với họ, do vậy thương hiệu
Simon vẫn chưa được biết đến rộng rãi trên thị trường Việt nam, vì thế Công ty phải
triển khai kế hoạch quảng cáo rộng rãi để thu hút người tiêu dùng.
• Dân số và xu hướng biến động của dân số; Các hộ gia đình và xu hướng vận động; Sự
di chuyển của dân cư; Tôn giáo; Lối sống và thái độ với chất lượng cuộc sống; Nghề
nghiệp; Tính linh hoạt của người tiêu dùng; DN phải nắm bắt để có những chính sách
-

BH chính xác trong quá trình lập KHBH cho mình.
Yếu tố môi trường kỹ thuật công nghệ:
Nền công nghệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc, với công
nghệ và thiết bị hiệu đại. Thiết bị điện Simon của Tây Ban Nha được sản xuất tại nhà
máy đặt tại Thượng Hải, Trung Quốc với công suất ổn định, sản xuất trên dây chuyền
công nghệ tiên tiến hiện đại và quy trình quản lý chất lượng nghiêm ngặt đảm bảo các
sản phẩm đáp ứng theo yêu cầu của người tiêu dùng.

-

Nhà cung cấp:
Hàng hoá của Công ty được nhập khẩu từ nhà máy sản xuất thiết bị điện Simon
của Tây Ban Nha được đặt tại Thượng Hải, Trung Quốc. Nguồn cung cấp hàng hoá
của Công ty luôn đạt tính ổn định và đảm bảo chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng đồng thời giúp Công ty có nguồn hàng ổn định, đầy đủ đáp ứng tốt cho

-

công tác BH của Công ty.
Yếu tố khách hàng:


25
Yếu tố khách hàng ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động KD của DN. Số
lượng người mua ảnh hưởng tới doanh thu của DN, sự tín nhiệm của khách hàng có
thể là tài sản có giá trị nhất của hãng cũng như của Công ty. Công ty đã đáp ứng khá
tốt nhu cầu của khách hàng, làm thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so với
các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Khách hàng là những người mang lại doanh thu
cho ngành hàng cũng như cho Công ty, đồng thời khách hàng cũng là người có thể làm
cho lợi nhuận của ngành hàng giảm đi bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi cao về
chất lượng, dịch vụ… Họ có thể so sánh với sản phẩm cùng loại để từ đó tạo áp lực về
giá làm cho DN phải có những biện pháp nhằm cân đối thu chi, giữ được thế cạnh
tranh trong ngành. Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và càng nhiều những đòi
hỏi về chất lượng vì vậy Công ty nói riêng và hãng sản xuất thiết bị điện Simon nói
chung đã không ngừng nâng cao chất lượng cũng như các dịch vụ chăm sóc khách
-

hàng để tạo lòng tin cũng như thu hút khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh của thiết bị điện Simon là nhưng sản phầm hảng hóa trong
nước cũng như quốc tế với các thương hiệu: Philips, legrand, sino, panasonic,… Áp
lực cạnh tranh từ các đối thủ tiềm ẩn ngày càng mạnh mẽ là do sức hấp dẫn của thị
trường, Công ty đã xác định được các mặt hàng chủ lực trên từng thị trường khác nhau
để cạnh tranh với các đối thủ. Xác định được các đối thủ cạnh tranh giúp Công ty đưa

ra được các chính sách phù hợp để có chiến lược xây dựng KHBH hiệu quả nhất.
 Môi trường bên trong Doanh nghiệp.
- Mục tiêu, chiến lược và các chính sách kinh doanh của Công ty:
Mục tiêu của Công ty là đến năm 2020 Công ty sẽ là nhà phân phối thiết bị điện
Simon lớn nhất Việt Nam.
Chiến lược KD của Công ty là phát triển thị trường và gia tăng số lượng đại lý,
điểm bán để cung cấp sản phẩm một cách tốt nhất cho khách hàng.
+ Phát triển thị trường: duy trì thị trường truyền thống và thu hút thêm nhiều khách hàng
mới, cũng như mở rộng thị trường ra khu vực và toàn miền Bắc.
+ Số lượng đại lý và điểm bán: Giữ vững số lượng đại lý và điểm bán đồng thời gia tăng
số lượng, phủ kín các điểm bán ở các khu vực, tỉnh thành.
Công ty đưa ra các chính sách về bình ổn giá, chiết khấu mạnh cho các đại lý để
thúc đấy công tác bán hàng của Công ty.
- Các nguồn lực của Công ty:
+ Tiềm lực tài chính của Công ty:
Bảng 2.1: Tổng mức và cơ cấu vốn KD của công ty TNHH đầu tư và dịch vụ
thương mại QNT.