0940MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CP SƠN ĐỒNG NAI

TR

NG

IH CM

THÀNH PH

H

CHÍ MINH

KHOA QU N TR KINH DOANH

TR

M TS

NG V PH

NG ANH

GI I PHÁP HỒN THI N

CHI N L
CƠNG TY C

C MARKETING T I
PH N S N

NG NAI

KHÓA LU N T T NGHI P
NGÀNH QU N TR KINH DOANH
Chuyên ngành : Qu n Tr Kinh Doanh Qu c T
L p : QT03KQ2 - MSSV : 40360033

NG

IH

NG D N KHOA H C

Ti n s V VI T H NG

Thành ph H Chí Minh - N m 2007


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty c ph n S n

ng Nai

L IC M N
Trong su t th i gian h c t p t i tr

ng

i H c M -TP H Chí Minh, tơi xin c m n

các q Th y Cơ đã t n tình truy n đ t nh ng ki n th c, kinh nghi m cùng v i s k t
h p hài hòa gi a lý thuy t và th c ti n cu c s ng.
Tôi xin chân thành c m n Cô-Ti n s V Vi t H ng đã h

ng d n, đ ng viên tôi trong

su t th i gian làm chuyên đ lu n v n t t nghi p này.
ng th i, tôi c ng g i l i c m n đ n Ban Giám
và các cô chú

c Công ty C ph n S n

P. Kinh Doanh- đ c bi t là chú Ph m

ình Tồn-Tr

ng Nai

ng phịng Kinh

doanh và cùng tồn th Cơng ty đã nhi t tình giúp đ , cung c p nh ng thông tin, tài
li u, t o đi u ki n t t h tr cho bài lu n v n c a tơi đ

c hồn thành.

L i c m n cu i cùng thân g i đ n gia đình và b n bè c a tơi. H đã đ ng viên, ng h
và cùng tôi trao đ i nh ng kinh nghi m thi t th c đ

c tích l y trong th i gian qua.

Xin chân thành c m n.

Thành ph H Chí Minh , 13/08/2007
Tr

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

i

ng V Ph

ng Anh


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty c ph n S n

ng Nai

M CL C
L IM
CH

U....................................................................................................... 1
NG 1: C

S

LÝ LU N V MARKETING VÀ
CHI N L

C MARKETING ....................................... 3

nh ngh a, vai trò c a Marketing trong ho t đ ng kinh doanh c a

1.1

doanh nghi p .................................................................................................. 3
1.1.1

nh ngh a Marketing ............................................................................ 3

1.1.2 Vai trò c a Marketing
1.2 Phân tích th tr

ng- mơi tr

1.2.1 Phân tích th tr
-

doanh nghi p .................................................. 4
ng Marketing c a doanh nghi p............. 4

ng............................................................................... 4

nh ngh a th tr

ng ................................................................................... 4

- Phân khúc th tr

ng..................................................................................... 5

- Xác đ nh th tr

ng m c tiêu........................................................................ 5

-

nh v s n ph m trên th tr

1.2.2 Môi tr

ng................................................................. 5

ng Marketing c a doanh nghi p ............................................. 5

- Môi tr

ng vi mô......................................................................................... 5

- Môi tr

ng v mô......................................................................................... 7

- Môi tr

ng n i b ........................................................................................ 9

1.3 Các chi n l

c trong Marketing ............................................................... 9

1.3.1 Chi n l

c s n ph m ........................................................................... 9

1.3.2 Chi n l

c giá....................................................................................... 10

1.3.3 Chi n l

c phân ph i............................................................................ 12

1.3.4 Chi n l

c xúc ti n th

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

ng m i ........................................................... 12

v


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

CH

c Marketing t i Công ty c ph n S n

ng Nai

NG 2: GI I THI U T NG QUAN V
CÔNG TY C

PH N S N

NG NAI......................................... 15

2.1 Gi i thi u quá trình hình thành và phát tri n Công ty ............................ 15
2.2 C c u t ch c và nhân s c a Công ty ..................................................... 17
2.2.1 C c u t ch c ...................................................................................... 17
2.2.2 C c u nhân s ..................................................................................... 17
2.3 Nhi m v , ch c n ng t ng phịng ban....................................................... 17
2.4 Cơng ngh s n xu t s n ph m chính c a Công ty..................................... 23
2.4.1 Công ngh ph i tr n ............................................................................. 24
2.4.2 Công ngh nghi n................................................................................. 24
2.4.3 Công ngh phân tán .............................................................................. 25
2.5 K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh 2004-2005-2006......................... 25

CH

NG 3 : PHÂN TÍCH CÁC CHI N L
HI N NAY C A CƠNG TY C

3.1 Phân tích th tr

C MARKETING
PH N S N

ng, tình hình Marketing và mơi tr

NG NAI....... 26
ng Marketing c a

Công ty ........................................................................................................... 26
3.1.1 Phân khúc th tr

ng ............................................................................ 26

3.1.2 Tình hình ngân sách và nhân s ........................................................... 26
3.1.3 Môi tr

ng Marketing c a Công ty...................................................... 27

- Môi tr

ng vi mô ........................................................................................ 27

- Môi tr

ng v mô ........................................................................................ 28

- Môi tr

ng n i b ....................................................................................... 29

3.2 Chi n l

c Marketing-mix c a Công ty ..................................................... 29

3.2.1 Chi n l

c s n ph m ............................................................................ 29

3.2.2 Chi n l

c giá....................................................................................... 32

3.2.3 Chi n l

c phân ph i............................................................................ 34

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

vi

M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

3.2.4 Chi n l

CH

NG 4 :

c xúc ti n th

M TS

CHI N L
C

c Marketing t i Công ty c ph n S n

ng Nai

ng m i ........................................................... 36

GI I PHÁP HỒN THI N
C MARKETING T I CƠNG TY

PH N S N

NG NAI ............................................... 40

4.1 Phân tích ma tr n SWOT ........................................................................... 40
4.2

nh h

ng phát tri n và m c tiêu đ nh h

4.3 M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

ng đ n 2010 c a Công ty .. 43

c Marketing t i Công ty............... 44

4.3.1 V chi n l

c s n ph m ........................................................................ 44

4.3.2 V chi n l

c giá................................................................................... 45

4.3.3 V chi n l

c phân ph i........................................................................ 46

4.3.4 Chi n l

c xúc ti n th

ng m i ............................................................ 47

4.4 M t s gi i pháp b sung đ th c hi n t t các chi n l
Công ty C ph n S n

c Marketing t i

ng Nai................................................................... 50

4.4.1 V b trí nhân s .................................................................................. 50
4.4.2 V tuy n d ng, hu n luy n và đào t o nhân viên................................. 51
K T LU N ......................................................................................................... 53
PH L C
TÀI LI U THAM KH O

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

vii


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

L IM

ng Nai

U

1. Lý do ch n đ tài :
N n kinh t th gi i ngày m t phát tri n m nh m . Vi c các cơng ty, các doanh
nghi p, xí nghi p ra đ i ngày càng nhi u c ng là đi u t t y u. Kinh t Vi t Nam
c ng n m trong quy lu t đó. M t cơng ty dù l n hay nh mu n phát tri n và t n t i
lâu dài c n ph i t o cho mình m t th tr

ng v ng ch c. Trong m t th tr

ng kinh

doanh có c nh tranh thì khách hàng có th l a ch n gi a các s n ph m, các th
hi u khác nhau nên doanh nghi p ph i ti n hành ho t đ ng Marketing đ ng

ng
i tiêu

dùng bi t đ n và s d ng s n ph m c a mình. Marketing là m t đ c đi m quan
tr ng c a n n kinh t th tr

ng và là m t công vi c quan tr ng trong ho t đ ng

kinh doanh c a các doanh nghi p. Khơng có ho c thi u Marketing, n n kinh t th
tr

ng không v n hành t t đ

c. Có th kh ng đ nh r ng, có kinh t th tr

ph i có ho t đ ng Marketing b i Marketing h

ng thì

ng d n, ch đ o, ph i h p m i ho t

đ ng khác trong s n xu t kinh doanh. Là c s cho vi c đ ra các quy t đ nh h p lý,
hi u qu . Marketing xác đ nh rõ vi c s n xu t s n ph m gì, giá c ra sao, ho t đ ng
c a kênh phân ph i và xúc ti n th

ng m i nh th nào…S thành công hay th t

b i c a ho t đ ng Marketing s quy t đ nh s thành b i c a doanh nghi p.
Trong th i gian th c t p t i Công ty C ph n S n

ng Nai, tơi đã tìm hi u v tình

hình Marketing c a Cơng ty và nh n th y b ph n Marketing có nh ng m t cịn
thi u sót trong vi c đi u hành, qu n lí và đ ra các chi n l
nh h

c phù h p. i u này s

ng l n đ n ho t đ ng kinh doanh c a Công ty. Xu t phát t v n đ trên, tôi

xin ch n đ tài “ M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Cơng ty c

ph n S n

ng Nai” đ hồn thành bài lu n v n t t nghi p này.

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

-1-


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

2. Ph

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

ng pháp nghiên c u :

-

Tham kh o tài li u có liên quan c a Cơng ty.

-

Tham kh o giáo trình h c, website Cơng ty và các thơng tin trên Internet.

-

S d ng phân tích, so sánh gi a s li u c a các n m.

3. Gi i h n nghiên c u :
-

Không gian : Do th i gian nghiên c u và trình đ gi i h n, đ tài ch t p trung
đ c p đ n l nh v c Marketing c a Công ty C ph n S n
tr

ng Nai t i th

ng n i đ a.

-

Th i gian : Th i gian tìm hi u, thu th p thông tin vào tháng 03/2007 -06/2007

-

S li u : 3 n m g n đây ( 2004-2005-2006).

4. B c c : bao g m 4 ch
Ch

ng 1 : C S LÝ LU N V MARKETING VÀ
CHI N L

Ch

ng

C MARKETING

ng 2: GI I THI U T NG QUAN V CÔNG TY
C PH N S N

Ch

NG NAI

ng 3 : PHÂN TÍCH CÁC CHI N L

C MARKETING

HI N NAY C A CÔNG TY C PH N S N
Ch

ng 4 : M T S GI I PHÁP HOÀN THI N
CHI N L

C MARKETING T I CÔNG TY

C PH N S N

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

NG NAI

-2-

NG NAI


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

CH

NG 1: C

S

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

LÝ LU N V MARKETING

VÀ CHI N L

C MARKETING

nh ngh a, vai trò c a Marketing trong ho t đ ng kinh

1.1

doanh c a doanh nghi p:
1.1.1

nh ngh a Marketing:

nh ngh a Marketing c a Peter Drucker : “ M c đích c a Marketing khơng
c n thi t đ y m nh tiêu th . M c đích c a nó là nh n bi t và hi u khách hàng k
đ n m c hàng hóa hay d ch v s đáp ng đúng th hi u c a khách hàng và t
nó đ

c tiêu th ”.

nh ngh a Marketing c a William M. Pride : “ Marketing là quá trình sáng
t o, phân ph i, đ nh giá, c đ ng cho s n ph m, d ch v , ý t
nh ng m i quan h trao đ i trong môi tr

ng đ th a mãn

ng n ng đ ng”.

nh ngh a Marketing c a Hi p h i Marketing Nh t B n : “ Marketing là
m t ho t đ ng t ng h p mà qua đó các doanh nghi p hay t ch c khác có t m
nhìn chi n l
ph

c và th u hi u khách hàng s t o ra th tr

ng cho mình b ng

ng th c c nh tranh công b ng”.

nh ngh a Marketing c a Philip Kotler : “ Marketing là m t q trình xã h i
mà trong đó nh ng cá nhân hay nhóm có th nh n đ

c nh ng th mà h c n

thông qua vi c t o ra và trao đ i t do nh ng s n ph m, d ch v có giá tr v i
ng

i khác”.

Nh v y, Marketing là m t quá trình bao g m các ho t đ ng c n thi t đ nghiên
c u, ho ch đ nh, tri n khai th c hi n, ki m soát và đánh giá nh ng n l c
Marketing c a m t doanh nghi p nh đ nh giá, chiêu th , phân ph i các hàng
hóa, d ch v nh m m c đích t o ra các giao d ch đ th a mãn m c tiêu c a
khách hàng, c a doanh nghi p và c a xã h i. Theo tôi quan đi m v Marketing

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

-3-


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

c a Philip Kotler là phù h p trong th i đ i hi n nay, ngh a là các cá nhân và t p
th có đ

c nh ng gì h mong mu n thơng qua vi c t o ra, chào bán và trao đ i

nh ng s n ph m có giá tr .

1.1.2 Vai trị c a Marketing

doanh nghi p :

Marketing gi vai trò r t quan tr ng trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh.
- Marketing h

ng d n các doanh nghi p ngh thu t phát hi n nhu c u khách

hàng c ng nh ngh thu t làm hài lòng khách hàng, Marketing đ nh h

ng cho

ho t đ ng kinh doanh và t o th ch đ ng cho doanh nghi p.
- Marketing là c u n i giúp doanh nghi p gi i quy t t t các m i quan h và
dung hòa l i ích c a doanh nghi p mình v i l i ích c a ng

i tiêu dùng và l i

ích xã h i.
- Marketing là m t công c c nh tranh giúp doanh nghi p xác l p v trí, uy tín
c a mình trên th tr

ng.

- Marketing tr thành “trái tim” c a m i ho t đ ng trong doanh nghi p, các
quy t đ nh khác v cơng ngh , tài chính, nhân l c đ u ph thu c ph n l n vào
các quy t đ nh Marketing nh : s n xu t s n ph m gì? Cho th tr
xu t nh th nào? V i s l

1.2 Phân tích th tr

ng nào? S n

ng bao nhiêu?

ng, môi tr

ng Marketing c a doanh

nghi p
1.2.1 Phân tích th tr
-

nh ngh a th tr

Th tr
tr
ph

ng :

ng :

ng là n i di n ra các ho t đ ng trao đ i, mua bán hàng hóa, d ch v . Th

ng đ

c c u thành b i 5 y u t : s n ph m, cung ,c u, trao đ i hàng hóa và

ng th c thanh toán.

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

-4-


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

- Phân khúc th tr
Phân khúc th tr
khu v c th tr

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

ng :
ng là quá trình phân chia m t th tr

ng thành nh ng khúc th tr

ng toàn ph n ho c m t

ng (d a trên c s nh ng đi m

khác bi t v nhu c u s n ph m, đ c tính ho c hành vi tiêu dùng c a khách
hàng). M i m t khúc th tr

ng là m t nhóm khách hàng có nh ng đ c đi m

ng đ ng có th nh n di n đ

t

nhau v i m c đ
m đ

c và h cùng tìm ki m nh ng l i ích gi ng

u tiên gi ng nhau. Vi c hình thành m t s khúc th tr

ng cho quy t đ nh l a ch n th tr

- Xác đ nh th tr

Th tr

ng m c tiêu c a các công ty.

ng m c tiêu :

ng m c tiêu là th tr

ng t p h p nh ng khách hàng có nh ng l i ích

ho c nh ng đ c tính chung mà doanh nghi p quy t đ nh h
nh ng n l c Marketing vào đó sau khi đã phân khúc th tr
khúc th tr
tr

ng

ng ph c v và
ng.

ó là nh ng

ng mà doanh nghi p l a ch n d a trên c s phân tích nhu c u th

ng, kh n ng c nh tranh và t n d ng ngu n l c c a doanh nghi p m t cách

hi u qu nh t.
-

nh v s n ph m trên th tr

ng :

nh v s n ph m là vi c doanh nghi p s d ng nh ng n l c Marketing đ xây
d ng hình nh s n ph m và cơng ty có m t v trí khác bi t so v i s n ph m và
công ty khác trong nh n th c c a khách hàng.

1.2.2 Mơi tr
- Mơi tr
• Ng

ng Marketing c a doanh nghi p :

ng vi mô :

i cung ng:

Các nhà cung ng là nh ng doanh nghi p cung ng cho doanh nghi p và các
đ i th c nh tranh các y u t liên quan đ n đ u vào c a quá trình s n xu t kinh
doanh. Vi c ch n đ

SVTH : Tr

ng V Ph

c nhà cung ng tín nhi m là đi u quan tr ng và doanh

ng Anh

-5-

M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

nghi p nên ch n nhi u nhà cung ng đ tránh tr

ng Nai

ng h p r i ro do cung ng

gây ra.
• Gi i trung gian :
Gi i trung gian có th là nhà mơi gi i Marketing, giúp doanh nghi p đi tìm th
ng, tìm khách hàng…

ng th i, đây c ng là các đ i lý, các nhà bán s , l .

H có th đ m b o cho ng

i mua hàng nh ng đi u ki n thu n l i v m t th i

tr

gian, đ a đi m và th t c mua hàng v i chi phí th p h n so v i doanh nghi p t
làm. M t trái là gi i trung gian còn làm nhi m v cho các đ i th c nh tranh. Do
v y, vi c ch n đúng các nhà trung gian c ng là đi u quan tr ng c a doanh
nghi p.
• Khách hàng :

Khách hàng là y u t quy t đ nh sau cùng c a quá trình s n xu t. H có nhu c u
đa d ng và có th mua s n ph m
ph i tơn tr ng, ph i hi u đ

nhi u hãng khác nhau.Vì v y doanh nghi p

c h và b ng m i cách thõa mãn các nhu c u y đ

mang khách hàng đ n cho doanh nghi p mình.
•

i th c nh tranh :

Doanh nghi p nào c ng có nh ng đ i th c nh tranh khác nhau và ho t đ ng
kinh doanh trong môi tr

ng c nh tranh gay g t. Có các d ng c nh tranh sau:

i th c nh tranh thu c các ngành khác nhau.
C nh tranh di n ra gi a các đ i th trong cùng m t ngành.
C nh tranh gi a các nhãn hi u c a cùng m t lo i s n ph m.
• Cơng chúng :
Doanh nghi p ho t đ ng trong môi tr
tài chính, cơng chúng thu c các ph

ng g m các gi i công chúng nh : Gi i
ng ti n thơng tin, c quan nhà n

nhóm cơng dân hành đ ng, cơng chúng đ a ph

c, các

ng…Cơng chúng có th h tr

ho c ch ng l i nh ng n l c c a doanh nghi p nh m ph c v th tr

ng.

Cơng chúng tích c c là nhóm quan tâm đ n doanh nghi p v i thái đ thi n chí.

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

-6-


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

Cơng chúng tìm ki m là nhóm doanh nghi p đang tìm ki m s quan tâm c a h
nh ng không ph i bao gi c ng tìm đ

c.

Cơng chúng khơng mong mu n là nhóm mà doanh nghi p c g ng thu hút s
chú ý c a h .
-

Mơi tr

ng v mơ :

• Mơi tr

ng dân s :
ng dân s nghiên c u các v n đ nh : c u trúc dân s theo đ tu i,

Môi tr

c u trúc dân s theo gi i tính, theo đ a lý và dân t c, tình tr ng gia đình, di
chuy n dân c . T t c chi ph i đ n quy mô, c c u th tr
mua nên nó ln là v n đ quan tâm c a các nhà chi n l
• Mơi tr

i

c Marketing.

ng chính tr lu t pháp :

N n kinh t ho t đ ng theo c ch th tr
n

ng hành vi c a ng

ng t t y u có s đi u ti t c a nhà

c đ đ m b o s c nh tranh bình đ ng, lành m nh, ch ng l i vi c tr n thu

c a m t s doanh nghi p. Bên c nh đó, s đi u ti t c a Nhà n
quy n l i c a ng

cđ đ mb o

i tiêu dùng trong vi c mua s m, tiêu th đúng hàng chính

hãng.

ng th i c ng góp ph n b o v l i ích c a tồn xã h i.

Mơi tr

ng chính tr -lu t pháp tác đ ng đ n chi n l

nghi p

các ph

Nhà n

c ban hành nhi u Lu t, pháp l nh và ngh đ nh nh : Hi n pháp, Lu t

ng di n sau :

dân s , Lu t doanh nghi p, Lu t th
Nhà n

c Marketing c a doanh

c, Pháp l nh b o v ng

ng m i, đ u t , Lu t thu , Lu t ngân hàng

i tiêu dùng…

H th ng các cơng c chính sách nh : chính sách tài chính, chính sách ti n t ,
chính sách thu nh p, chính sách xu t nh p kh u, chính sách đ i v i nông nghi p
và nông thôn…
C ch đi u ch nh c a Chính ph , quy t đ nh tr c ti p t i hi u l c c a lu t pháp
và các chính sách kinh t .

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

-7-


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

Các ph
l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng di n trên t o ra môi tr

ng Nai

ng chính tr lu t pháp và nó chi ph i chi n

c Marketing c a doanh nghi p.

• Môi tr
Môi tr

ng kinh t :

ng kinh t bao g m các y u t

nh h

ng nh xu h

ng c a GDP, t

l l m phát, t l th t nghi p, thu nh p th c t và s phân hóa
m c đ ti t ki m, s thay đ i trong c c u chi tiêu… T t c

các t ng l p,

nh h

ng đ n s c

mua và k t c u tiêu dùng. Vì v y, vi c phân tích y u t kinh t s giúp doanh
nghi p nh n d ng đ
• Mơi tr

c khách hàng c a mình.

ng v n hóa, xã h i :

M i m t xã h i s hình thành l i s ng v n hóa, quan đi m s ng, giá tr và
nh ng tiêu chu n c a h . Nó nh h
hi n
-

ng đ n vi c quy t đ nh Marketing và bi u

nh ng m t sau :

M i m t xã h i có nh ng phong t c t p quán khác nhau, đơi khi có hịa nh p
vào v n hóa các n

c b n nh ng h v n gi l i giá tr v n hóa c t lõi c a dân

t c mình.
-

Hình thành nhánh v n hóa nh : v n hóa đ a ph

-

Cùng v i s phát tri n kinh t , xã h i và quan h kinh t ngày càng m r ng,

ng, v n hóa s c t c, tơn giáo.

n n v n hóa c ng có s k th a, đan xen và phát tri n.
Nghiên c u v mơi tr
t

ng v n hóa xã h i giúp Cơng ty hi u rõ nh ng đi m

ng đ ng và khác bi t v v n hóa, tìm ra nh ng chi n l

c kinh doanh thích

h p v i khách hàng trong nh ng n n v n hóa khác nhau. Nó giúp Cơng ty có
nh ng ng x t t trong ký k t h p đ ng, giao d ch v i các đ i tác, khách hàng.
• Mơi tr

ng cơng ngh :

H u h t doanh nghi p th

ng sao chép s n ph m c a đ i th c nh tranh và th c

hi n nh ng c i ti n nh v ki u dáng bên ngồi. Do đó, vi c đi đ u trong l nh
v c cơng ngh có ph n r t quan tr ng. Ti n b k thu t góp ph n to l n vào
vi c t o ra s n ph m m i đ t o ra th l c c nh tranh trên th tr

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

-8-

ng.


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

-

Môi tr

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

ng n i b :

B ph n Marketing ph i th c hi n phân tích nhu c u th hi u c a th tr
ho ch đ nh các chi n l
y u t môi tr

ng và

th c hi n t t đi u này còn ph thu c vào

c Marketing.

ng n i vi trong doanh nghi p nh : ngu n nhân l c, tài chính, cơng

ngh s n xu t…

1.3 Các chi n l

c Marketing :

c trong Marketing đ u gi vai trò r t quan tr ng, đ ng th i b sung, h

Các chi n l

tr l n nhau trong vi c đ a ra nh ng quy t đ nh chính xác giúp doanh nghi p phát
tri n.

1.3.1 Chi n l

c s n ph m :

Doanh nghi p c n hi u rõ khái ni m s n ph m trên quan đi m Marketing và s n
ph m đ

c phân lo i nh th nào. Phân tích các quy t đ nh trong chi n l

ph m, ch t l

cs n

ng s n ph m, quy t đ nh v nhãn hi u, bao bì s n ph m, các d ch

v h tr , v n đ nâng cao uy tín cho nhãn hi u s n ph m. Th c hi n t t chi n
l

c s n ph m thì các chi n l

c đ nh giá, phân ph i và xúc ti n th

ng m i m i

tri n khai và ph i h p m t cách hi u qu .
• Chi n l

c nhi u nhãn hi u :

Doanh nghi p s d ng hai hay nhi u nhãn hi u cho cùng m t lo i hàng hóa đ :
- Có th nh n thêm m t b ng
- Ng

các c a hàng tr ng bày s n ph m mình.

i tiêu dùng có th sang s d ng nhãn hi u khác trong cùng m t lo i s n

ph m.
- T o ra nhi u m t hàng s kích thích sáng t o, nâng cao hi u su t công tác c a
nhân viên.

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

-9-


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

• Chi n l

c Marketing t i Cơng ty C ph n S n

c phát tri n s n ph m m i :

Theo th i gian, nhu c u và th hi u ng
m iđ

ng Nai

i tiêu dùng thay đ i, nh ng công ngh

c áp d ng trong s n xu t, kinh doanh s n ph m ngày càng nhi u, áp l c

c nh tranh t ng và đòi h i các doanh nghi p ph i nghiên c u và phát tri n s n
ph m m i.
• Chi n l

c thi t k bao bì s n ph m :

Bao bì là m t thành ph n không th thi u c a s n ph m. Bao bì là nh ng ho t
đ ng liên quan đ n vi c thi t k , s n xu t nh ng bao gói hay đ đ ng s n ph m.
Doanh nghi p ph i ch n nguyên li u s n xu t bao bì, thi t k bao bì s n ph m (
các l p bao bì, hình dáng, kích th

c bao bì…), thi t k nhãn g n trên bao bì

s n ph m…
• Chi n l
Ch t l

c qu n lý ch t l

ng s n ph m :

ng s n ph m là t ng th nh ng ch tiêu và đ c tr ng c a s n ph m, th

hi n s th a mãn nhu c u trong đi u ki n tiêu dùng xác đ nh, phù h p v i công
d ng s n ph m.
Chi n l

c qu n lý ch t l

ng s n ph m đ

- T p trung vào nghiên c u đ th
- Duy trì ch t l

1.3.2 Chi n l

c th c hi n theo các h

ng xuyên c i ti n, nâng cao ch t l

ng s n ph m, đ m b o ch t l

ng.

ng s n ph m không thay đ i.

c giá :

Giá c là m t y u t quan tr ng trong quy t đ nh mua hàng c a ng
y ut đ

ng :

i tiêu dùng, là

c h đ c bi t quan tâm, t o nên m c đ hài lịng c a h . Vì giá ln là y u

t đ u tiên nh h

ng đ n vi c mua hàng c a ng

i tiêu dùng b i vì nó là s ti n mà

h ph i b ra đ đ i l y l i ích c a hàng hóa.Chính vì th doanh nghi p nên có chính
sách giá c c a s n ph m mình cho phù h p v i thu nh p c a khách hàng và kh

n ng c nh tranh v i đ i th .

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

- 10 -


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

N u có s n ph m m i do công ty phát minh ra, t i th i đi m đó cơng ty đang đ c
quy n. Cơng ty có th đ nh giá cao, nh m h t váng th tr
nh m thâm nh p th tr
•

Chi n l

ng.

c đ nh giá thâm nh p th tr

ng đ i th p v i hy v ng s thu hút đ

t

chóng đ t đ

ng, ho c đ nh giá th p

ng : M t s công ty đ nh giá s n ph m
c m t l

ng khách mua l n và nhanh

c m t th ph n l n. D n d n do c i ti n, tích l y kinh nghi m, chi phí

s n xu t s h th p h n n a và l i nhu n s t ng lên.
Nh ng đi u ki n thu n l i cho l i đ nh giá th p :
- Th tr
tr

ng r t nh y c m v i giá c và giá th p s kích thích s c t ng tr

ng c a th

ng nhi u h n n a.

- Chi phí s n xu t và phân ph i ngày càng gi m do c i ti n và tích l y đ

c nhi u

kinh nghi m.
- Do giá th p, gi m b t đ

c c nh tranh th c t và ti m tàng vì đ i th không th y

h p d n, không tham gia khi l i nhu n ít.
• Chi n l

c đ nh giá theo dòng s n ph m:

Các doanh nghi p kinh doanh nhi u s n ph m khác nhau, do v y vi c đ nh giá s
đ

c th c hi n cho t ng dòng s n ph m. Vi c đ nh giá này chú ý đ n y u t khác

bi t v chi phí hao t n cho t ng s n ph m trong cùng m t dòng s n ph m. Trong
cùng m t dòng s n ph m, khách hàng s ch n mua s n ph m nào tiên ti n h n n u
giá c gi a các s n ph m khơng có s chênh l ch l n.
• Chi n l

c đ nh giá có chi t kh u s l

Khách hàng mua s n ph m v i s l

ng nhi u s đ

nh m kích thích nhu c u, t ng th ph n, gi m l
• Chi n l
-

l

c gi m :
c gi m giá, chi n l

c này

ng hàng t n kho.

c đi u ch nh giá :

nh giá có chi t kh u và ch

ch

ng và ch

c gi m : Doanh nghi p s d ng giá có chi t kh u,

c gi m đ khuy n khích khách hàng mua hàng v i hình th c nh : chi t kh u s
ng , chi t kh u theo mùa.

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

- 11 -


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

nh giá theo tâm lý : Cách đ nh giá này đánh vào tâm lý khách hàng là giá c s n

-

ph m cao đ ng ngh a v i ch t l

ng c ng cao.

nh giá khuy n m i : Cách đ nh giá s n ph m th p h n giá niêm y t, th m chí th p

-

h n giá thành trong m t kho ng th i gian ng n nh m kích thích tiêu th tr

1.3.3 Chi n l
Chi n l

c m t.

c phân ph i :

c phân ph i là t p h p các nguyên t c mà doanh nghi p có th đ t m c

tiêu phân ph i nh m :
- Th a mãn nhu c u m c tiêu, làm cho s n ph m s n sàng có m t trên th tr

đúng lúc, đúng n i đ đi vào tiêu dùng. Nó giúp t ng c
tr

ng, đ a s n ph m thâm nh p vào các khúc th tr

ng

ng m c đ bao ph th

ng m i.

- Giúp doanh nghi p liên k t ho t đ ng s n xu t c a mình v i khách hàng, trung
gian và tri n khai ti p các ho t đ ng khác c a Marketing nh gi i thi u s n ph m
m i, các d ch v h u mãi..
- Giúp doanh nghi p t o nên s khác bi t cho th

ng hi u và tr thành công c

c nh tranh.
Có th s d ng chi n l

c phân ph i nh phân ph i gián ti p qua đ i lý, c a hàng ;

phân ph i tr c ti p qua các công ty xây d ng, đ n v thi công, khách hàng l ; phân
ph i ch n l c.

1.3.4 Chi n l

c xúc ti n th

ng m i :

Là t p h p nh ng ho t đ ng mang tính ch t thơng tin nh m gây n t
ng

i mua và t o uy tín đ i v i doanh nghi p. Nó đ

ng t t đ i v i

c th c hi n thơng qua nh ng

hình th c nh qu ng cáo, khuy n mãi, quan h công chúng, bán hàng cá nhân…
Nh ng ho t đ ng xúc ti n ph i thích h p cho t ng hồn c nh, t ng giai đo n, đi u
ki n c th nh m ph c v t i đa nh ng mong mu n c a khách hàng. Khi nh ng
mong mu n c a khách hàng đ t đ

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

c qua các ho t đ ng xúc ti n thì ch ng t

- 12 -


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

doanh nghi p đã thành cơng. Vì th , làm sao đ có đ

ng Nai

c nh ng hình th c, ph

ng

ti n thích h p cho t ng ho t đ ng xúc ti n thì khơng ph i doanh nghi p nào c ng
có th làm t t đ

c. Vi c tính tốn ngân sách dành cho vi c xúc ti n r t quan tr ng,

làm sao đ nh ng ho t đ ng xúc ti n mang l i hi u qu cao cho doanh nghi p mà
khơng gây lãng phí.
N i dung các cơng c c a chi n l

c xúc ti n th

ng m i g m :

• Ho t đ ng qu ng cáo :
Qu ng cáo là s d ng không gian và th i gian đ truy n tin đ nh tr

c v s n ph m

hay doanh nghi p cho khách hàng, có th truy n đ t qua hình nh, l i nói. Hi n
nay, qu ng cáo là công c c nh tranh đ c l c, r t c n thi t cho nh ng s n ph m m i
thâm nh p th tr

ng, Chính vì th , chi phí cho vi c qu ng cáo bao gi c ng r t

cao.
• Khuy n mãi :
Khuy n mãi là ho t đ ng nh m thu hút s chú ý c a khách hàng và kích thích tiêu
th nh m làm t ng s l
th
•

ng hàng hóa bán ra b ng cách kích thích tiêu dùng nh

ng thêm, gi m giá s n ph m.
Quan h công chúng : (PR- Public Relation)

Công chúng là nh ng ng
c a doanh nghi p đ đ t đ

i có t m nh h

ng hi n t i hay ti m n đ n ho t đ ng

c nh ng m c tiêu c a mình. Ho t đ ng PR là nh ng

ho t đ ng nh m t o hình nh t t đ p và thơng tin cho công chúng bi t v nh ng u
đi m c a s n ph m và doanh nghi p. Vi c t o hình nh t t đ p nh m mang l i uy
tín cho doanh nghi p và qu ng bá r ng rãi th
tr

ng hi u c a s n ph m trên th

ng. Quan h cơng chúng mang tính khách quan h n và chi phí c ng th p h n

nhi u so v i qu ng cáo. Các ho t đ ng ch y u c a quan h công chúng là t ch c
h i ngh , h p báo, h i th o chuyên đ , tài tr , b o tr các ho t đ ng v n hóa xã h i
và game show.

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

- 13 -


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

•

c Marketing t i Cơng ty C ph n S n

ng Nai

Bán hàng cá nhân :

Vi c bán hàng cá nhân là m t hình th c chào bán s n ph m riêng l , Là hình th c
truy n thông tr c ti p gi a nhân viên bán hàng và khách hàng ti m n ng nh m gi i
thi u và thuy t ph c h quan tâm ho c mua s n ph m. Hình th c này địi h i s hao
t n v nhân l c, nhân viên ph i có k n ng chuyên nghi p, chi phí và th i gian r t

nhi u. Tuy nhiên, bán hàng cá nhân r t thu n l i và linh ho t, nhân viên có th ch
đ ng v th i gian đ thuy t ph c khách hàng. Vi c bán hàng cá nhân c ng mang l i
hi u qu cao b i vi c bán hàng cá nhân ti p c n đúng đ i t
n mb tđ

c nhu c u c a khách hàng.

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

- 14 -

ng đ thuy t ph c,


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

CH

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

NG 2: GI I THI U T NG QUAN V
CÔNG TY C

PH N S N

NG NAI

2.1 Gi i thi u quá trình hình thành và phát tri n Công ty :
- Tên g i công ty : Công ty C ph n S n

ng Nai

Tên ti ng Anh : DONG NAI PAINT CORPORATION
Tên vi t t t
- Tr S n

: DONAPACO
ng Nai

chính và V n phịng giao d ch :

Công ty đ t tr S n

ng Nai

Tp. Biên Hịa, T nh

ng Nai.

chính t i

i n tho i : (84.613) 931 355
Fax : (84.613) 836 091
Email :

Website : www.dongnaipaint.vn

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

- 15 -

ng 7, Khu Cơng nghi p Biên Hịa 1,


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

Công ty C ph n S n
Công nghi p

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai nguyên là doanh nghi p Nhà n

ng Nai

c tr c thu c S

ng Nai, thành l p ngày 23/10/1987 v i ch c n ng s n xu t kinh

doanh các s n ph m s n, keo dùng trong công nghi p xây d ng và dân d ng.
Doanh nghi p chuy n sang Công ty C ph n theo quy t đ nh s 4636/ Q -UBT

ngày 01/03/2000 c a UBND t nh

ng Nai là m t trong nh ng doanh nghi p d n đ u th

Công ty C ph n S n
tr

ng trong n

ng Nai.

cv s nl

ng, ch t l

ng và c c u s n ph m. S n ph m s n xu t

t i Cơng ty trung bình 10.000 t n/n m, đ
và xu t sang các n

Ch t l

c tiêu th r ng rãi trong n

c ASEAN, Trung Qu c.

ng s n ph m S n

phịng thí nghi m có uy tín
S n ph m c a S n

ng Nai đ

c ki m nghi m đ nh k h ng n m t i các
c, đ

trong và ngoài n

ng Nai đã đ t huy ch

Tín, và là m t trong 150 th
c Nhà N

Các s n ph m S n
n

ng hi u Hàng

c khen th

c ng

i tiêu dùng m n m .

ng vàng t i H i ch th

t Expo 97, nhi u n m li n là Hàng Vi t Nam Ch t L
xây d ng, đ

c Vi t Nam

ng m i Qu c

ng Cao, đ t th

ng hi u Uy

u trong ngành Xây d ng và V t li u

ng Huân Ch

ng Lao

ng H ng 1, 2 và 3.

ng Nai bao g m : S n Alkyd Dona, S n trang trí Donasa h

c và dung mơi, B t trét t

mơi. Ngồi nh ng s n ph m đ

ng Donasa, S n PU, S n Epoxy h n
c th tr

ng bi t đ n nh m t th

c và dung

ng hi u m nh,

Công ty đã và đang h p tác s n xu t các s n ph m s n hàng đ u th gi i nh : S n
tàu bi n, giàn khoan d u khí International (Akzonbel – Hà Lan); S n cơng nghi p
có công d ng đ c bi t PPG (PPG –Hoa K ) ; S n cách nhi t, ch ng th m SunMaster (Sun-Master –Úc).

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

- 16 -


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

2.2 C c u t ch c và nhân s c a Công ty :
2.2.1 C c u t ch c :
Hi n nay công ty C ph n S n
T ng Công ty Nhà n

ng Nai là m t d ng Công ty liên k t c a

c Sonadezi.

2.2.2 C c u nhân s :
IH I

NG C

ÔNG
BAN KI M SỐT

H I

NG QU N TR

GIÁM

PHĨ GIÁM

Phịng
T
ch c
hành
chánh

Phịng
c
đi n
Xây
d ng
c b n

Phịng
Tài
chính

k
tốn

Phịng
Kinh
doanh

Qu n
đ c
phân
x ng
S n1

C

C

Qu n
đ c
phân
x ng
S n2

Qu n
đ c
phân
x ng
S n3

Phòng

K
thu t
KCS
N

Phòng
K
thu t
KCS
IP

Phòng
K
thu t
KCS
PG

2.3 Nhi m v , ch c n ng t ng phòng ban :
Nhi m v chung:
S n xu t kinh doanh s n ph m S n – Keo. Xu t nh p kh u nguyên li u và s n
ph m liên quan đ n S n và Keo. D ch v thi công s n.

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

- 17 -

M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

2.3.1 Ch c n ng, nhi m v c a Phòng KT-TK :
Ch c n ng :
Phòng K Toán-Th ng Kê là c quan tham m u, giúp vi c cho Giám

c trong

vi c th c hi n cơng tác k tốn tài chính th ng kê c a Cơng ty.
Nhi m v :
-

Ghi chép tính tốn ph n ánh s hi n có, tình hình ln chuy n và s d ng tài
s n, v t t , ti n v n và k t qu trong quá trình ho t đ ng s n xu t kinh doanh
c a Cơng ty.

-

Theo dõi tình hình th c hi n k ho ch s n xu t kinh doanh, k ho ch thu chi tài
chính, th c hi n thu chi n p và thanh toán v i các đ i t

-

ng.

T ng h p, phân tích x lý các nghi p v kinh t , tài chính phát sinh cung c p
cho Giám

c Công ty nh ng thông tin c n thi t cho vi c ra quy t đ nh trong

đi u hành s n xu t kinh doanh.
-

Ki m sốt vi c gi gìn, s d ng tài s n, v t t , ti n v n c a Công ty. Ng n ch n
k p th i các hành đ ng vi ph m ch đ tài chính c a Nhà n

-

c.

Th c hi n ch đ báo cáo theo yêu c u c a công tác th ng kê và thông tin kinh
t đ i v i các đ n v k toán và c quan ch qu n c p trên.

2.3.2 Ch c n ng, nhi m v c a Phòng Kinh Doanh :
Ch c n ng :
Phòng Kinh Doanh là c quan tham m u giúp vi c cho Giám

c trong đi u đ

s n xu t và kinh doanh.
Nhi m v :
-

L p và xây d ng k ho ch s n xu t kinh doanh c a công ty.
i u đ k ho ch s n xu t t i Phân x

ng S n 1.

-

Cung ng nhu c u v t t đ ph c v s n xu t kinh doanh.

-

Qu n lý, đ nh m c, c p phát nhu c u v t t cho s n xu t kinh doanh.

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

- 18 -


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

-

Giao d ch, bán hàng và tiêu th s n ph m.

-

Qu n lý, theo dõi và th c hi n các h p đ ng kinh doanh.

-

Qu n lý th c hi n công tác v XNK.

-

Ph i h p v i phòng TC-HC th c hi n công tác v ti n l

-

Quan h v i các đ i t

ng Nai

ng.

ng khách hàng đ th c hi n t t các nhi m v đ

c phân

công.
-

Ph i h p v i b ph n thi công đ th c hi n các d ch v v thi cơng s n cho
cơng trình.

2.3.3 Ch c n ng, nhi m v c a Phịng TC-HC :
• Phịng T ch c :

Ch c n ng :
Tham m u và giúp vi c cho Giám

c v công tác t ch c hành chánh c a

Công ty.
Nhi m v :
-

Qu n lý nhân s c a Công ty : H s và con ng

-

Ti p nh n và đi u đ ng CB-CNV trong ph m vi qui đ nh c a Nhà n
Giám

i.
c và c a

c phù h p nhu c u Công ty và n ng l c cá nhân và so n th o các lo i

h p đ ng lao đ ng.
-

Qu n lý t ch c th c hi n công tác v ti n l

ng c a Công ty.

-

So n th o các lo i v n b n liên quan đ n công tác t ch c qu n lý, khen th

ng

k lu t và các lo i báo cáo liên quan đ n công tác l nh v c t ch c hành chính.
-

Th c hi n công vi c v thi đua khen th

-

Th c hi n công vi c liên quan đ n

ng.
ng,

oàn (C - TN), An ninh, b o v ,

dân quân t v và các ban chuyên trách c a Công ty.
-

L p k ho ch và t ch c theo dõi công tác h c t p, đào t o nâng cao tay ngh ,
trình đ c a CB-CNV.

SVTH : Tr

ng V Ph

ng Anh

- 19 -


M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l

c Marketing t i Công ty C ph n S n

ng Nai

• Phịng hành chính :
Ch c n ng :
Thay m t cho Giám

c qu n lý đi u hành công tác hành chinh n i b c a

Công ty.
Nhi m v :
-

Qu n lý lao đ ng c a Công ty : th i gian làm vi c ngh ng i, k lu t lao đ ng,
an toàn và s c kh e.

-

Duy trì vi c th c hi n các n i qui đã đ

-

Qu n lý đi u hành công tác v n th , b o m t, phiên d ch và ph c v VPP.

-

Qu n lý, đi u hành công tác lái xe : Con ng

-

Qu n lý đi u hành công tác b o v Công ty và b o h lao đ ng.

-

Qu n lý, th c hi n công tác b o h y t , xã h i, con ng

-

Qu n lý các cơng trình : V n phịng, nhà x
sinh ho t, đi n n

-

c qui đ nh t i Công ty.
i, ph

ng ti n và s a ch a.

i và v t ch t xe.

ng, các công trình ph c v nhu c u

c, thơng tin các thi t b d ng c v n phòng…

Qu n lý th c hi n công tác ph c v đ i s ng.
i ngo i ti p khách, giao d ch v i các c quan h u quan trong ph m vi ch c
trách, quy n h n đ ph c v cho công tác TC-HC c a Công ty.

2.3.4 Ch c n ng, nhi m v c a phòng KT-KCS IP :
Ch c n ng :
Phòng KT-KCS IP

ng Nai là c quan tham m u, giúp vi c cho Giám

trong nhi m v KT-KCS S n tàu bi n International.
Nhi m v :
-

B sung, hoàn thi n công th c cho m t s lo i s n m i theo yêu c u.

-

Nghiên c u c i ti n qui trình cơng ngh phù h p v i đi u ki n, khí h u VN.

-

Nghiên c u thay th m t s lo i nguyên li u khi c n thi t.

-

Ph i h p v i x

SVTH : Tr

ng theo dõi qui trình cơng ngh trong quá trình s n xu t.

ng V Ph

ng Anh

- 20 -

c