CD-3-Lap Ke Hoach KD-BI-QUYET-KHOI-NGHIEP-Vien-MeKong

CHUYÊN ĐỀ 3:

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
Thuyết trình: TS. Thái Lâm Toàn
(Chủ tịch HĐQT – Viện MeKong)

www.vienmekong.edu.vn
www.thailamtoan.com

Email:


NỘI DUNG:

 Tìm hiểu khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh
 Lập kế hoạch marketing theo nguyên tắc 4P
 Ước tính lượng hàng bán ra
 Định giá cho hàng hố/dịch vụ
 Ước tính doanh thu bán hàng
 Lập kế hoạch doanh thu và chi phí
 Lập kế hoạch tài chính.


1. Tìm hiểu khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh:
 1.1. Vào vai một người khách mua hàng
 1.2. Tìm hiểu về các nhà quản lý, điều hành của công ty đối thủ
thật chi tiết và kỹ lưỡng.
 1.3. Trò chuyện với các KH của đối thủ cạnh tranh.
 1.4. Tận dụng các lợi thế của Internet.
 1.5. Kiểm tra các thông tin được công bố rộng rãi.
 1.6. Tham dự các cuộc hội thảo và triển lãm thương mại.

 1.7. Đánh giá các mục tiêu cạnh tranh
 1.8. Nhận thức rõ những cuộc cạnh tranh tiềm ẩn.
 1.9. Đừng giao trách nhiệm cho một ai đó giúp bạn bắt kịp các
đối thủ cạnh tranh.
 1.10 Phác họa một bức tranh toàn cảnh về sự cạnh tranh trên thị
trường.


2. Lp k hoch marketing theo nguyờn tc 4P:
Sản phẩm
Product

Địa điểm
Place

Nhu cầu
khách hàng

Xúc tiến
Promotion

Giá cả
Price


3. Ước tính lượng hàng bán ra:
 Lượng hàng bán ước tính đưa ra trên cơ sở đánh giá của
bạn về: lợi thế của hàng hoá hoặc dịch vụ, KH, quy mô thị
trường và khả năng cạnh tranh của bạn. Cần tính số lượng
hàng bán và tiền hàng thu được trong ba năm tới, trong đó

năm thứ nhất tính theo từng quý - nếu có thể áp dụng cách
này trong lĩnh vực của bạn. Những con số này sẽ có ý nghĩa
cực kỳ quan trọng đối với các tính tốn tài chính khác bạn.


3. Ước tính lượng hàng bán ra (tt):

 Một vài lời khuyên:
-Nếu bạn ước tính số lượng hàng bán trên mỗi khách hàng dựa trên các thông
tin, nghiên cứu của các hiệp hội ngành nghề hoặc phỏng vấn các chủ DN hoạt
động trong những lĩnh vực tương tự, nên trích dẫn các nguồn trên trong phần
này để làm tăng độ tin cậy của các con số làm cơ sở cho tính tốn của bạn.
-Khơng dùng chữ "thận trọng" khi mơ tả những dự tính về lượng hàng bán. Các
nhà cho vay đã quen thấy từ này trong các tính tốn thực ra chẳng thận trọng
chút nào.
-Không đưa ra những dự tính quá to tát. Chúng dễ làm tổn hại uy tín KD của
bạn. Một lỗi thường gặp là ước tính kết quả KD dự đoán khiêm tốn trong một
vài năm và rồi sự tăng mạnh về lượng hàng bán sẽ xảy ra khi "thị trường bắt
đầu cất cánh".
-Giả định những kịch bản "tối ưu", "xấu nhất" và "chắc chắn xảy ra" để xây
dựng tính tốn tổng thể về lượng hàng bán.


4. Định giá cho hàng hoá/dịch vụ:

 1. Định giá cộng thêm:
- Theo phương pháp này, bạn tính chi phí làm ra SP hay DV và
cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên để được giá bán.
Phương pháp này đặc biệt phù hợp với các nhà sản xuất và cung
cấp dịch vụ. Nếu công việc KD của bạn đang tiến hành hiệu quả,

phương pháp này sẽ đưa ra một giá bán có tính cạnh tranh
trong vùng. Nếu khơng, chi phí của bạn sẽ cao hơn chi phí của
những đối thủ cạnh tranh, nghĩa là giá của bạn cao quá.
 2. Định giá cạnh tranh:
- Có một cách khác để xác định giá. Hãy tham khảo giá của đối
thủ cạnh tranh và làm thế nào để giá của bạn có khả năng cạnh
tranh vói giá của họ. Nếu bạn định giá cao hơn đối thủ cạnh
tranh, bạn cần đảm bảo rằng bạn có thể làm tốt hơn trong việc
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.


4. Định giá cho hàng hoá/dịch vụ (tt):

 Thực tế, hãy sử dụng cả hai phương pháp định giá theo chi phí
và định giá cạnh tranh. Bạn cần xác định đúng chi phí cho sản
phẩm của mình. Đảm bảo giá của bạn phải đủ trang trải chi phí.
Ln tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh để biết giá của mình
có tính cạnh tranh hay khơng. Đảm bảo so sánh cùng một loại
giá.
 Thí dụ, khơng được so sánh giá bán của nhà sản xuất với giá
bán của cửa hàng bán lẻ.
Một khó khăn trong việc dự đốn là phản ứng của các đối thủ
cạnh tranh đối với những DN mới. Đôi khi, các đối thủ sẽ phản
ứng mạnh mẽ với các DN mới tham gia thị trường. Họ có thể
giảm giá và gây khó khăn cho các DN mới được hình thành. DN
mới thường xuyên phải đối mặt với những rủi ro bất ổn cho dù
việc lập kế hoạch KD được chuẩn bị rất kỹ lưỡng.


5. Ước tính doanh thu bán hàng:

 Việc dự đốn doanh thu trong giai đoạn khởi nghiệp khi mọi thông số tài
chính cịn q mơ hồ là cả một nghệ thuật. Nhiều chủ DN thường bỏ qua
khâu này vì cho rằng mất nhiều thời gian. Tuy nhiên, nhà đầu tư sẽ
khơng rót vốn vào cơng ty nếu bạn khơng thể đưa ra các dự báo tài
chính chi tiết. Điều quan trọng hơn là các dự báo tài chính hợp lý sẽ giúp
bạn kiểm sốt tốt chi phí, phát triển các kế hoạch nhân sự cũng như KD.
 Doanh thu được xác định theo giá trị hợp lý của các khoản đã thu hoặc
sẽ thu được (theo Qđ 149/2001/QĐ-BTC
ngày 31/12/2001 của Bộ trưởng BTC, có hiệu lực thi hành từ ngày
01/01/2002) như sau:
-Doanh thu phát sinh từ giao dịch được xác định bởi thỏa thuận giữa DN
với bên mua hoặc bên sử dụng tài sản. Nó được xác định bằng giá trị
hợp lý của các khoản đã thu được hoặc sẽ thu được sau khi trừ (-) các
khoản chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán
và giá trị hàng bán bị trả lại.


6. Lập kế hoạch doanh thu và chi phí:

 6.1. Bắt đầu bằng chi phí, chứ khơng phải doanh thu:
- Chi phí cố định/chi phí hoạt động (overhead): Tiền thuê văn phịng,
hóa đơn tiền điện, nước…, chi phí điện thoại/dịch vụ viễn thơng,
chi phí hạch tốn kế tốn, các loại phí liên quan đến pháp lý/bảo
hiểm/cấp phép, chi phí bưu chính, cơng nghệ, chi phí quảng cáo
và marketing, chi phí tiền lương (Overhead là tất cả các khoản
chi phí khơng bao gồm chi phí lao động trực tiếp, nguyên vật liệu
trực tiếp hoặc các chi phí quản lý).
- Chi phí biến đổi (variable cost):
 6.2. Dự báo doanh thu theo cả hai kịch bản “thận trọng” và “lạc

quan”.
 6.3. Kiểm tra các hệ số tài chính để đảm bảo rằng những dự báo
của bạn là hợp lý.


7. Lập kế hoạch tài chính:

 Việc lập kế hoạch tài chính giúp DN lượng hóa định hướng
chiến lược của HĐQT với các giả định và rủi ro nợ liên quan,
nhằm xác định yếu tố quan trọng cho việc đưa ra quyết định
có triển khai dự án hoặc đầu tư vào dự án đó là vấn đề vốn
bao nhiêu, khi nào cần huy động và thời gian thu hồi vốn là
bao lâu.
 Đối với NĐT, kế hoạch tài chính như sự minh chứng việc DN
sử dụng vốn đúng mục đích với khả năng mang lại hiệu quả
dự án như đã cam kết với các bên liên quan.


7. Lập kế hoạch tài chính (tt):

 Kế hoạch tài chính thơng thường phải lưu ý đến một số vấn đề quan
trọng sau:
- Dự trữ đủ tài chính đối với DN triển khai lĩnh vực KD mới hoặc trong quá
trình mở rộng sản xuất vì thời gian đầu, lượng tiền phải trả bao giờ cũng
cao hơn phải thu trong 1 chu kỳ nhất định, tùy thuộc vào loại hình KD.
- Thời gian lưu chuyển tiền mặt ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động KD của
DN. Thời gian ước tính thực thu tiền luôn khác xa với thời gian phải thu
trên hợp đồng.
- Kế hoạch dự phịng cho những chi phí phát sinh ngồi dự tính như giá cả
vật liệu tăng vọt, doanh thu tạo ra không đủ trang trải các chi phí hoạt

động quản lý. DN phải có hợp đồng đảm bảo hạn mức với ngân hàng để
đảm bảo kế hoạch hoạt động không bị gián đoạn.
- Đối với DN mới thành lập thì chi phí thành lập phải được thể hiện trong kế
hoạch tài chính.


BÍ QUYẾT KHỞI NGHIỆP

Q&A