Chuyên đề đào tạo 4-Những vấn đề về thị trường và Marketing-BÍ QUYẾT HỞI NGHIỆP - VIỆN MEKONG

CHUYÊN ĐỀ 4:

NHỮNG VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG &
MARKETING TRONG KHỞI NGHIỆP
Thuyết trình: TS. Thái Lâm Tồn
(Chủ tịch HĐQT – Viện MeKong)

www.vienmekong.edu.vn
www.thailamtoan.com

Email:


NỘI DUNG:

 Vai trò của nghiên cứu thị trường.
 Nghiên cứu thị trường ở đây là gì?
 Năm kỹ năng cơ bản trong NCTT.
 Tiếp thị & Bán hàng.


1. Vai trò của nghiên cứu thị trường:
 NCTT là 1 cơng cụ hỗ trợ đắc lực cho DN vì nó đáp ứng nhu cầu
thơng tin trong thời buổi CNTT hiện tại, việc có được ttin tưởng
chừng như dễ nhưng giữa hàng ngàn TT thật giả lẫn lộn tràn
ngập khắp nơi thật khó mà xác định TT nào chính xác và đầy đủ.
 NCTT không chỉ hữu dụng trong nền KTế phát triển mạnh mà
ngay cả trong bối cảnh KTế ảm đạm hiện nay, khi mà các DN
đang loay hoay tìm cách tháo gỡ các khó khăn.
 Tuy nhiên, NCTT k phải là “cây đũa thần” để có thể giúp DN giải
quyết tất cả các khó khăn trong KD nhưng nó có thể giúp DN hiểu

được những cơ hội và thách thức của thị trường thơng qua tìm
hiểu KH của họ đang cần gì, xu thế tiêu dùng trong thị trường
như thế nào,…


2. Nghiên cứu thị trường ở đây là gì?
 NCTT là hoạt động nhằm thu thập các thông tin cần thiết về KH,
nhu cầu của KH về sản phẩm mà DN đưa ra, về đối thủ cạnh
tranh,… từ đó có những “quyết sách” đúng đắn.
 Có 02 vấn đề quan tâm trong NCTT:
- Phân khúc thị trường:
Vd: Phân khúc thị trường tiêu dùng: Theo địa lý, theo tâm lý, theo
hành vi, theo nhân khẩu học.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu:
+ KN: Là thị trường mà cty lựa chọn và hướng tới để cung cấp
những hàng hóa, dịch vụ nhằm đạt được các mục tiêu KD.
+ Yêu cầu đv thị trường mục tiêu: Tập trung NC; Cty có khả năng
đáp ứng NC đó; Lượng cầu của thị trường mục tiêu; Mục tiêu
doanh số và lợi nhuận; Có triển vọng phát triển; Việc thâm nhập
khơng q khó; Khơng tập trung cạnh tranh.


3. Năm kỹ năng cơ bản trong NCTT:
 1. Trước khi bạn thực hiện 1 cuộc PV hãy viết 1 ds câu hỏi thật cụ thể
mà bạn muốn hỏi. Khi bắt đầu, hãy dành những câu hỏi đó và dàn xếp 1
cách đơn giản cho người tham dự PV trong phạm vi chủ đề trao đổi.
Nếu họ thơng minh thì bạn sẽ không phải tra hỏi và đưa cho họ 1 bản
câu hỏi có sẵn, họ thích chủ động hơn và sẽ đem lại cho bạn những câu
trả lời chân thật với những sự am hiểu đáng ngạc nhiên. Và đừng quên
tiếp tục. Nếu người PV buộc phải tập trung theo bản câu hỏi có sẵn thì

thường lo lắng khi đưa ra câu hỏi tiếp theo, những câu hỏi này thường
mang đến những câu trả lời hóm hỉnh thơng minh.
 Vào cuối cuộc thảo luận, hãy đưa ra bản câu hỏi để chắc chắn rằng bạn
đã lắp đầy tất cả những điểm quan trọng; nếu còn thời gian, hãy hỏi
thêm vài câu hỏi nữa. Nhưng dù sao thì tốt nhất vẫn là việc bạn lắp đầy
được bản câu hỏi trong suốt cuộc phỏng vấn – hoặc phát hiện ra rằng
chúng là những câu hỏi khơng hay và khơng thích hợp.


3. Năm kỹ năng cơ bản trong NCTT (tt):
 2. Hãy bắt đầu từ dưới lên. Sự thực thi khi bạn bắt đầu một chương
trình nghiên cứu bạn cần phải khẳng định điều này: Vd với những
ngành tư pháp cấp cao, bạn phải xác định được vị trí cơng việc, ai là
người mà bạn nên thảo luận và mục tiêu nghiên cứu là gì. Nhưng khi
bạn bắt đầu nghiên cứu một cách nghiên chỉnh, hãy bắt đầu bằng
cách nói chuyện với những người đứng đầu của một tổ chức, trước
khi bạn hướng tới cái bên ngoài (như thị trường) hay cái cao hơn.
 3. Đừng lo lắng nếu những “câu hỏi quan trọng” đó có thể làm cho
bạn thấy đắn đo về sự thiếu thông tin về chủ đề trao đổi. Xét cho
cùng nếu như bạn đã hoàn toàn am hiểu thì bạn sẽ khơng cần phải
thực hiện một cuộc nghiên cứu cơ mà.
 Và đôi khi những câu hỏi cơ bản nhất, mà những người khác quên
không hỏi bởi vì họ nghĩ rằng mọi người đều biết câu trả lời lại là
những câu mang lại những sự giải đáp vô cùng thú vị và đáng ngạc
nhiên.


3. Năm kỹ năng cơ bản trong NCTT (tt):

 4. Đôi khi phải học cách im lặng. Khi cuộc phỏng vấn mang lại

cho bạn một câu trả lời mà bạn nghi ngờ nó có thể được “học
thuộc lịng” hay có vẻ hời hợt, khơng sâu sắc thì đừng nói bất kì
điều gì hết. Hãy để vài giây im lặng trơi qua. Người ta ghét
những khoảng trống trong giao tiếp và sẽ vội vàng lấp đầy
những khoảng trống ấy.
 5. Đừng do dự khi hỏi đối tượng của bạn tới giây phút cuối cùng
của cuộc phỏng vấn những câu hỏi khác mà bạn cần phải hỏi.
Bạn đã bỏ qua điều gì? Nếu bạn không hỏi những câu hỏi này,
đối tượng của bạn có thể sẽ khơng bao giờ thuật lại cho bạn nữa.
Mặt khác, mục đích của cuộc phỏng vấn có chất lượng không
phải là để chứng minh cho đối tượng phỏng vấn của bạn là bạn
biết về vấn đề sắp tới nhiều như thế nào.


4. TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG:
 1. Tiếp thị tích cực: Bạn có thể làm ra những SP/DV vụ tốt nhất
thế giới, nhưng nếu không một ai biết về chúng, thì bạn cũng
khơng thể bán chúng cho ai cả. Đó là lý do tại sao hoạt động tiếp
thị và quảng cáo lại đóng vai trị quan trọng đặc biệt trong giai
đoạn khởi sự kinh doanh.
 2. Bạn hãy đưa ra cho mọi người một lý do để tin tưởng: Thông
thường, các chủ DN luôn cho rằng mọi KH sẽ tin tưởng cơng ty
và SP/DV của họ, bởi vì bạn bè và người thân của họ ln nói
như vậy. Tuy nhiên, một chiến lược tiếp thị hiệu quả phải bao
gồm rất nhiều các yếu tố khác nhau nhằm tạo ra sự tin tưởng
đối với công ty, SP hay DV của bạn. Bạn đừng nói: “Bánh ngọt
của chúng tơi có hương vị thơm ngon nhất”, mà hãy nói: “Bánh
ngọt của chúng tơi có đậm hương vị sơcơla hơn, bởi vì chúng tơi
sử dụng nhiều sôcôla hơn so với các đối thủ cạnh tranh”. Điều
đó sẽ đem lại cho KH của bạn một lý do để tin rằng sản phẩm

của bạn thực sự tốt hơn.


4. TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt):
 3. Truyền tải một thông điệp rõ ràng: Đôi khi các chủ DN
nhỏ lầm tưởng rằng các đặc tính của SP chính là lợi ích của
nó. Tuy nhiên, đặc tính là những gì sản phẩm vốn có, trong
khi lợi ích là những gì mà KH sẽ đón nhận, thưởng thức và
trải nghiệm. Vì vậy, bạn đừng bán cho KH cuốn sách, mà
hãy bán cho họ kiến thức nằm trong cuốn sách đó. KH cần
biết đâu là những lợi ích dành cho họ. Sau khi xác định
được đâu là lợi ích và làm thế nào để bán chúng, nhiều
công ty bắt đầu bổ sung ngày một nhiều lợi ích hơn. Các
nghiên cứu đã khẳng định rằng bạn cần nổi bật với duy
nhất một chi tiết mà thôi. Bạn hãy tập trung vào yếu tố mà
sản phẩm hay dịch vụ của bạn khiến mọi người phải thốt
lên “Tuyệt vời!” và thôi thúc họ tiến hành giao dịch mua
sắm với công ty bạn.


4. TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt):
 4. Lựa chọn kỹ lưỡng thông điệp tiếp thị trước khi quảng
bá:
Chủ DN mới thường gặp phải nhiều trở ngại khi giao dịch
với các phương tiện quảng cáo. Những tờ báo địa phương,
đài phát thanh, truyền hình và nhiều phương tiện khác đều
có thể lấy đi của bạn thật nhiều tiền bạc. Tuy nhiên, bạn
cần nhớ rằng thông điệp tiếp thị luôn là yếu tố quan trọng
nhất trong bất kỳ hoạt động tiếp thị nào. Bạn có thể bỏ ra
hàng trăm triệu USD để quảng cáo trong giờ cao điểm,

nhưng nếu nội dung quảng cáo của bạn không hiệu quả,
không thu hút được sự chú ý thì số tiền đó sẽ trở nên vơ
nghĩa. Như vậy, khơng phải phương tiện truyền thơng, mà
chính là thông điệp sẽ tạo ra sự khác biệt cho chương trình
quảng cáo, tiếp thị của bạn.


4. TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt):
 5. Thử nghiệm & thử nghiệm: Bạn nên liên tục thử nghiệm các
thông điệp quảng cáo và loại bỏ những nội dung nào khơng
thích hợp. Từ việc sử dụng các cơng cụ bán hàng qua điện thoại
đến việc gửi đi các tấm thiệp tiếp thị định kỳ với những chào
hàng khác nhau, bạn hãy thường xuyên thử nghiệm, thu thập
kết quả và cố gắng áp dụng những biện pháp thành công nhất.
 6. Hoạch định cho một tương lai lâu dài : Một khi bạn đã xây
dựng được kế hoạch tiếp thị  và quảng cáo, có nghĩa là bạn sẽ
gắn bó với chúng trong một thời gian khá dài. Thông thường,
các công ty nhỏ chỉ xem tiếp thị và quảng cáo như một hoạt
động nhất thời. Họ tiến hành tiếp thị để thúc đẩy doanh số bán
ra và sau đó do quá bận rộn mà không thực thi bất kỳ hoạt động
tiếp thị nào nữa. Đó là một sai lầm. Vì thế, bạn cần đầu tư cho
một kế hoạch tiếp thị và quảng cáo dài hạn, ổn định để không
ngừng thu hút các khách hàng mới và đưa tên tuổi của bạn lên
vị trí vững chắc trên thị trường.


4. TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt):
 7. Bán hàng như một chuyên gia thực thụ:
Mọi người đều biết rằng bán hàng là một phần quan trọng
quyết định thành công trong kinh doanh, bởi vì nếu khơng có

khách hàng, thì khơng một doanh nghiệp nào có thể tồn tại.
Vì vậy, bạn cần phải có một kế hoạch kỹ lưỡng để đưa sản
phẩm/dịch vụ từ công ty tới tận tay các khách hàng.
 8. Hiểu rõ bản thân bạn: Bạn hãy tự hỏi: tại sao người ta sẽ
mua SP/DV của bạn. Việc có được thơng tin về cảm nhận của
KH đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn, những lợi ích của nó
và nó đáp ứng các nhu cầu của khách hàng như thế nào… sẽ
đem lại cho bạn sự tự tin cần thiết khi bán hàng. Và sự tự tin
đó sẽ thể hiện qua giọng nói và thái độ của bạn, giúp bạn trở
thành một nhân viên bán hàng thành công.


4. TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt):
 9. Tiếp nhận những lời nói “khơng”:
Khi khách hàng thường xun từ chối khơng nên trở thành một
yếu tố khiến bạn nản lịng. Hoạt động bán hàng chịu ảnh
hưởng bởi quy luật của các con số. Cho dù khách hàng nói
“khơng”, nhưng nếu bạn vẫn kiên nhẫn tiếp xúc với khách
hàng, bạn sẽ có được các kết quả tiến triển rõ rệt.
  10. Tìm ra lý do tại sao: Hiện nay vẫn cịn q ít cơng ty tiếp
tục quan tâm đến khách hàng sau khi giao dịch mua sắm đã
hoàn tất. Lời khuyên cho bạn ở đây là hãy không ngừng đưa
ra các câu hỏi sau khi kết thúc một giao dịch mua sắm và tìm
hiểu lý do tại sao khách hàng quyết định mua SP/dịch vụ
mình đang cung cấp.


4. TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt):
 11. Lên kế hoạch cho các chu trình KD: Mỗi một loại hình
kinh doanh lại có một chu trình bán hàng riêng biệt. Trong

suốt thời gian xúc tiến chiến lược bán hàng, một KH có thể
cần được tiếp xúc nhiều lần. Hãy sử dụng kiến thức chuyên
môn và những nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh của bạn để
xác định chu trình bán hàng của bạn cần phải tổ chức như
thế nào. Bạn có thể đạt được những đột phá doanh số bán ra
trong suốt mùa vụ kinh doanh khơng? Bạn có chấp nhận đầu
tư thời gian để có được một giao dịch mua sắm không? Việc
mua sắm chỉ được thực hiện vào các dịp đặc biệt của khách
hàng trong năm? Khi nắm vững các nhân tố tạo ra một giao
dịch mua sắm, bạn sẽ có thể hoạch định tốt hơn các hoạt
động bán hàng của mình.


4. TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG (tt):
 12. Hướng dẫn, chỉ bảo KH: Nhiều chuyên gia bán hàng cho rằng
việc dành thời gian để hướng dẫn, tư vấn khách hàng về SP/DV là
lãng phí. Nhưng bạn khơng nên theo lối mịn đó. Bạn phải ln trao
đổi, chỉ bảo các khách hàng, chia sẻ thời gian với họ và làm cho họ
thấy tại sao SP/DV của bạn lại tốt hơn các đối thủ cạnh tranh.
 13. Lựa chọn các kênh bán hàng thích hợp. Lựa chọn kênh bán
hàng thích hợp để SP/DV của bạn được cung cấp ra thị trường một
cách tốt nhất là công việc vô cùng quan trọng. Hãy điểm lại vô số
các lựa chọn (KD bán lẻ, catalogue và các nhà phân phối độc lập,
trang web bán hàng, tiếp thị trực tiếp,…) mà bạn có thể tổ chức để
bán SP, đồng thời tìm kiếm các cách thức khác nhau để tối đa hoá
lợi nhuận. Vào thời gian đầu, bạn có thể nghĩ rằng mình sẽ chỉ bán
hàng thơng qua các quầy hay cửa hàng bán lẻ trên đường phố,
nhưng sau đó, bạn phát hiện ra một kênh phân phối khác là bán
hàng trực tuyến – thông qua trang web của bạn, qua một nhà bán
lẻ trực tuyến hay thậm chí cả trên eBay. Việc mở ra một kênh mới

hồn tồn có thể đẩy mạnh doanh số bán hàng và mở rộng đáng kể
thị phần SP/DV của bạn.


BÍ QUYẾT KHỞI NGHIỆP

Q&A