(Luận văn đại học thương mại) phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh việt nam
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (420.51 KB, 60 trang )
TĨM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại cơng ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Cơng
Nghệ Thơng Minh Việt Nam với sự hướng dẫn của lãnh đạo công ty, giáo viên hướng
dẫn cùng việc tìm hiểu, học hỏi các kiến thức, em đã hồn thành khóa luận tốt nghiệp
với đề tài “Phát triển thị trường khách hàng tổ chức của cơng ty TNHH Thương Mại Cơ
Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam”. Dưới đây là tóm lược những vấn
đề cơ bản trong bài khóa luận:
Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Phát triển thị trường khách hàng tổ
chức của công ty TNHH Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam”
Trong chương này là vấn đề cấp thiết cần phát triển thị trường khách hàng tổ chức
của công ty TNHH Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam. Qua
đó chỉ ra mục tiêu, phạm vi và các phương pháp nghiên cứu.
Chương 1: Một số vấn đề lý thuyết về thị trường và phát triển thị trường của doanh
nghiệp
Chương này nêu bật những lý thuyết liên quan đến thị trường và phát triển thị
trường gồm: Một số định nghĩa về thị trường, và phát triển thị trường. Các phân loại về
thị trường, khách hàng. Lý thuyết phát triển thị trường theo mơ hình của Ansoff và phát
triển thị trường theo chiều sâu và chiều rộng. Phân tích các giải pháp Marketing nhằm
phát triển thị trường. Và cuối cùng là các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường
khách hàng tổ chức của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công
TNHH Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam
Đây là chương quan trọng nhất, sử dụng các dữ liệu thức cấp qua thư viện,
báo chí và kết quả kinh doanh tại các phịng ban của cơng ty, còn phỏng vấn các nhà
quản trị để thu thập thêm thơng tin. Ở chương này đã đánh giá tình hình kinh doanh của
cơng ty, tác động yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách hàng
tổ chức của công ty. Các cách thức để phát triển thị trường và thực trạng phát triển thị
trường khách hàng tổ chức của cơng ty. Sau đó chỉ ra được những thành công, hạn chế
và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế này.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chức
của cơng ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam
Ở chương này dự báo về những triển vọng cho thị trường công nghiệp phụ trợ tại
Việt Nam và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. Sau những dự
báo đi đến phần đưa ra những giải pháp cho việc phát triển thị trường khách hàng tổ
chức của công ty là: Tăng cường khả năng tìm kiếm và mở rộng khách hàng; Nhận diện
i
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng trọng điểm; Tăng cường các giải pháp Marketing
cho phát triển thị trường khách hàng tổ chức; Phát triển các cặp sản phẩm-thị trường để
tìm kiếm và mở rộng khách hàng; Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh để tìm kiếm
và mở rộng khách hàng; Và một số giải pháp khác. Cuối cùng là những kiến nghị đối
với nhà nước cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
.
ii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian học tập tại trường Đại học Thương mại, em đã được cung cấp
những kiến thức phục vụ cho q trình học tập, nghiên cứu. Đó là nền tảng giúp em có
những, kỹ năng cần thiết để phục vụ cho việc thực tập và thực hiện đề tài khóa luận tốt
nghiệp này. Qua đây em xin gửi lời cảm ơn trân trọng nhất tới ban Giám hiệu nhà
trường cùng tồn thể các thầy cơ giảng viên trường Đại học Thương Mại.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới PGS.TS Phạm Thúy Hồng, người
đã luôn theo sát và hướng dẫn, chỉ dạy tận tình trong suốt q trình làm khóa luận, giúp
em giải quyết mọi vướng mắc và hồn thành bài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa.
Tiếp theo, em xin được cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của giám đốc cơng ty anh
Nguyễn Xuân Tân, cũng như toàn thể các nhân viên cơng ty TNHH thương mại cơ khí
và ứng dụng cơng nghệ thông minh Việt Nam đã luôn hỗ trợ em trong q trình thực tập
tại cơng ty và hồn thành khóa luận của mình.
Cuối cùng em cảm ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện hỗ trợ em trong suốt những
năm học đại học và những ngày thực tập làm luận án vừa qua.
Trong lúc làm đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được
sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô để có thể hồn thiện kiến thức của bản thân mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 05 tháng 12 năm 2018
Sinh viên
Lê Thị Linh
iii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
MUC LỤC
TÓM LƯỢC..................................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................iii
MUC LỤC...................................................................................................................... iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ.....................................................................................vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU............................................................................................vii
DANH MỤC VIẾT TẮT..............................................................................................viii
PHẦN MỞ ĐẦU.............................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP........................................................................5
1.1. Những vấn đề chung về thị trường............................................................................5
1.1.1. Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường......................................................5
1.1.2. Phân loại thị trường................................................................................................6
1.1.3. Phát triển thị trường khách hàng tổ chức................................................................7
1.2. Nội dung cơ bản của việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức của doanh
nghiệp.............................................................................................................................. 9
1.2.1. Một số cách thức phát triển thị trường của doanh nghiệp........................................9
Thâm nhập thị trường.....................................................................................................9
Phát triển sản phẩm.........................................................................................................9
Mở rộng thị trường..........................................................................................................9
Đa dạng hóa..................................................................................................................... 9
1.2.2. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp.......................12
1.3. Một số chỉ tiêu đánh sự phát triển thị trường khách hàng tổ chức của doanh
nghiệp............................................................................................................................ 15
1.3.1. Số lượng khách hàng và sự gia tăng về số lượng khách hàng................................15
1.3.2. Phạm vi bao phủ thị trường...................................................................................15
1.3.3. Doanh thu và sự ra tăng doanh thu của doanh nghiệp...........................................15
1.3.4. Thị phần và sự gia tăng thị phần doanh nghiệp.....................................................15
1.4. Yếu tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức
của doanh nghiệp...........................................................................................................15
1.4.1. Môi trường vĩ mô...................................................................................................15
1.4.2. Môi trường vi mơ...................................................................................................17
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH
HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CƠ KHÍ VÀ ỨNG
DỤNG CƠNG NGHỆ THƠNG MINH VIỆT...............................................................19
2.1. Giới thiệu khái qt về cơng ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ
thông minh Việt Nam.....................................................................................................19
iv
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty.........................................................19
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh.......................................20
2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng
Dụng Cơng Nghệ Thơng Minh Việt Nam........................................................................22
2.2. Phân tích thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH
Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Cơng Nghệ Thơng Minh Việt Nam........................25
2.2.1. Thực trạng thị trường khu vực hiện tại và thị trường mục tiêu...............................25
2.2.2. Thực trạng về mục tiêu phát triển thị trường khách hàng tổ chức..........................26
2.2.3 Thực trạng triển khai các hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường khách
hàng tổ chức................................................................................................................... 27
2.3. Đánh giá tổng quát thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của cơng
ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Cơng Nghệ Thông Minh Việt Nam........32
2.3.1. Những thành công chủ yếu....................................................................................32
2.3.2. Những hạn chế......................................................................................................33
2.3.3. Nguyên nhân.........................................................................................................34
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG TỔ
CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CƠ KHÍ VÀ ỨNG DỤNG CƠNG
NGHỆ THƠNG MINH VIỆT.......................................................................................35
3.1. Triển vọng phát triển về thị trường sản phẩm phụ trợ công nghiệp tại thị trường
Việt Nam và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.........................35
3.1.1. Triển vọng phát triển về thị trường sản phẩm phụ trợ công nghiệp tại thị trường Việt
Nam................................................................................................................................ 35
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trên thị trường miền Bắc trong thời gian tới
........................................................................................................................................ 36
3.2. Một số giải pháp phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH
thương mại cơ khí và ứng dụng cơng nghệ thơng minh Việt Nam.................................36
3.2.1. Tăng cường khả năng tìm kiếm và mở rộng khách hàng.......................................37
3.2.2. Nhận diện rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng trọng điểm...............................37
3.2.3. Phát triển các cặp sản phẩm - thị trường để tìm kiếm và mở rộng khách hàng......38
3.2.4. Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh để tìm kiếm và mở rộng khách hàng.......38
3.2.5. Tăng cường các giải pháp Marketing cho phát triển thị trường khách hàng tổ
chức............................................................................................................................... 39
3.2.6. Các giải pháp khác................................................................................................42
3.3. Một số kiến nghị nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chức của cơng ty
TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam............43
KẾT LUẬN.................................................................................................................... 44
TÀI LIỆU THAM KHẢO
v
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
PHỤ LỤC
vi
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Mã hình
Tên sơ đồ hình vẽ
Trang
1.1
Mơ hình phát triển thị trường Ansoff
9
2.1
Bộ máy tổ chức cơng ty TNHH thương mại cơ khí và
ứng dụng cơng nghệ thông minh Việt Nam
21
vii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Mã bảng
biểu
Tên bảng biểu
Trang
2.1
Kết quả hoạt đống sản xuất kinh doanh của công ty từ
năm 2015 đến năm 2017
25
2.2
Cơ cấu chủng loại sản phẩm đang kinh doanh của công ty
SMT
28
2.3
Giá thành một số sản phẩm của công ty
30
2.4
Ngân sách xúc tiến quý II năm 2018
31
3.1
Chiết khấu giá của công ty
40
viii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
DANH MỤC VIẾT TẮT
STT
Từ viết tắt
Nội dung
1
SMT
Công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng cơng
nghệ thơng minh Việt Nam
2
BP
Bộ phận
3
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
ix
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài phát triển thị trường khách hàng
tổ chức của cơng ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh
Việt Nam.
Nền kinh tế thị trường Việt Nam đang ngày một sôi động với rất nhiều những cơ
hội lớn nhưng bên cạnh đó tiềm tàng khơng ít những khó khăn . Giữ vững và nâng cao
vị trí hiện tại là một điều không dễ dàng nhưng rất cần thiết với một doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển lâu dài.
Công nghiệp cơ khi đang là một trong sô các lĩnh vực đang trên đà phát triển mạnh
mẽ cả tại Việt Nam và thế giới. Ngày hôm nay đứng trên thời đại cơng nghiệp hóa hiện
đại hóa, ngành sản xuất chế tạo, chế biến ở Việt Nam đã có một bước phát triển vượt
bậc với những con số vô cùng ấn tượng. Song song với sự phát triển là hàng loạt các
doanh nghiệp sản xuất đang hoạt động trên các tỉnh phía Bắc nói riêng và cả nước nói
chung ngày một nhiều.
Để có thể tận dụng những cơ hội phát huy những tiềm năng về nền công nghiệp
hiện tại thì việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức là điều tất yếu. Phát triển thị
trường khách hàng tổ chức là một bước tiến vô cùng quan trọng mà cơng ty TNHH
Thương mại cơ khí và ứng dụng cơng nghệ thơng minh nói riêng và tất cả các doanh
nghiệp nói chung cần thực hiện. Với sự phát triển của nền kinh tế thì các doanh nghiệp
ngày càng cạnh tranh nhiều hơn, bài tóan về việc chiếm lĩnh thị phần ngày càng khó. Bất
kỳ một doanh nghiệp nào dù đang trên đỉnh cao của thành cơng cũng có thể bị mất tất cả
nếu không nắm bắt xu thế của thị trường. Sự thành cơng có thể bền vững thì doanh
nghiệp không chỉ dành một phần thị trường mà cần phải nổ lực vươn lên để có cơ hội trở
thành nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu. Hiện tại cơng ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và
Ứng Dụng Cơng Nghệ Thơng Minh Việt Nam đang đứng sau nhiều các công ty có tên
tuổi, điều này bắt buộc doanh nghiệp phải khơng ngừng phát triển thị trường của mình
và tìm được vị thế vững chắc trên thị trường.Việc phát triển thị trường lúc này sẽ giúp
cơng ty tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới đẩy mạnh tiêu thụ từ đó doanh số và thị
phần có thể được nâng cao hơn. Việc phát triển thị trường đóng góp rất lớn vào sự thành
cơng hay thất bại của cơng ty. Với mục đích tìm hiểu hoạt động kinh doanh thực tế tại
các doanh nghiệp để phục vụ cho bài báo cáo khóa luận tổng hợp, em xin tìm hiểu về đề
tài: “Phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công Ty TNHH Thương Mại Cơ
Khí và Ứng Dụng Cơng Nghệ Thơng Minh Việt Nam”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Vấn đề về phát triển thị trường tại doanh nghiệp không phải là vấn đề mới, bởi có
rất nhiều những cơng trình nghiên cứu về phát triển thị trường đã được thực hiện.
1
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Một số cơng trình nghiên cứu về phát triển thị trường tại thư viện :
Nhóm cơng trình nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
- “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Atvin của công ty
Cổ phần Alphatech Việt Nam”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của Tạ Thành Duy
- “Phát triển thị trường tiêu thụ nhóm sản phẩm cột bê tơng và ống nhựa của công ty
Cổ phần vật liệu xây dựng Bưu Điện”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của Nguyễn Thị Hoa
- “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu, vật tư xây dựng của công ty
TNHH thương mại và xây dựng VGC Việt Nam”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của
Ngơ Thị Phượng
=> Ở nhóm cơng trình nghiên cứu này phần quan trọng nhất chính là giải pháp để
phát triển thị trường tiêu thụ, vì làm về phát triển thị trường tiêu thụ nên hầu như các
kiến thức hầu hết đề cập đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đến phần giải pháp cũng đề
cập đến việc làm sao cho cơng ty có thể tiêu thụ lượng sản phẩm nhiều nhất có thể.
Nhóm cơng trình nghiên cứu về phát triển thị trường chung
- “Phát triển thị trường sản phẩm bia chai Hà Nội của Tổng công ty bia - rượu nước giải khát Hà Nội” _ Luận văn thạc sĩ năm 2017 của Nguyễn Thế Dũng
- “Phát triển thị trường vật liệu xây dựng của công ty TNHH thương mại và
dịch vụ xuất nhập khẩu Nam An”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của Nguyễn Thị
Quỳnh
- “Phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng thương mại cổ phần công
thương Việt Nam chi nhánh khu công nghiệp Tiên Sơn”_Luận văn thạc sĩ năm 2017 của
Trần Duy Nghĩa
=> Khác với đề tài phát triển thị trường sản phẩm tiêu thụ ở các cơng trình này đề
cập chung tới việc phát triển thị trường ở tất cả các nội dung nên nó bao quát những kiến
thức chung nhất về thị trường. Đến phần giải pháp thì yếu tố marketing chỉ chiếm một
phần nhỏ.
Nhóm đề tài về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
- “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của khách sạn
Kim Liên, công ty cổ phần du lịch Kim Liên”_Luận án tốt nghiệp năm 2017của Trần
Thị Duyên
- “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của cơng ty cổ
phần du lịch thương mại cơng đồn giao thông vận tải”_Luận án tốt nghiệp năm 2017
của Nguyễn Thị Nhật Linh
- “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách inbound của công ty cổ phần
dịch vụ truyền thông và du lịch Á Châu”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của Nguyễn
Thiên Trang
2
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
=> Nhóm cơng trình nghiên cứu này đi thẳng vào các biến số marketing mix, sử
dụng kiến thức về thị trường của Philip Kotler và mơ hình phát triển của Ansoff làm tiền
đề. Vì là các giải pháp marketing nên xuyên suốt từ đầu đến cuối các biến số về giá, sản
phẩm, xúc tiến, phân phối luôn xuất hiện.
Không mới mẻ nhưng phần lớn các đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường trong
những năm gần đây thường làm về phát triển thị trường tiêu thụ và giải pháp Marketing
nhằm phát triển thị trường nhiều hơn là phát triển thị trường khách hàng tổ chức. Tại
công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Cơng Nghệ Thơng Minh Việt Nam
chưa có đề tài nghiên cứu nào liên quan đến vấn đề phát triển thị trường được thực hiện
từ trước tới nay. Chính vì vậy đề tài “ Phát triển khách hàng tổ chức của công ty TNHH
Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam” em có thể khẳng định
khơng bị trùng với các đề tài nghiên cứu trước .
3. Câu hỏi nghiên cứu:
- Bản chất phát triển thị trường của doanh nghiệp là gì?
- Các hướng phát triển thị trường và nội dung cơ bản của phát triển thị trường
khách hàng tổ chức của doanh nghiệp là gì?
- Thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của cơng ty TNHH Thương
Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam như thế nào? Những
thành công và hạn chế của công ty trong việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức?
- Những giải pháp nào hỗ trợ cho việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức
của công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Cơng Nghệ Thơng Minh Việt
Nam?
4. Mục tiêu nghiên cứu:
- Hệ thống hóa lý luận luận về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp
- Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công
ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng cơng nghệ thơng minh Việt Nam
- Đưa ra kết luận và một số các giải pháp nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ
chức của cơng ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh
Việt Nam
5. Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian nghiên cứu: Không gian nghiên cứu của đề tài tập trung ở phạm vi
công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Cơng Nghệ Thơng Minh Việt Nam
ở thị trường miền Bắc (chủ yếu các tỉnh từ Thanh Hóa đến Vĩnh Phúc)
- Thời gian: Dữ liệu thứ cấp được lấy từ năm 2015 đến năm 2017 và 6 tháng đầu
năm 2018. Đồng thời các kiến nghị và đề xuất về giải pháp phát triển có thể áp dụng cho
doanh nghiệp từ tháng 11 năm 2018 đến năm 2022.
3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
- Dữ liệu nghiên cứu: Lấy dự liệu từ các nguồn internet, thư viện trường đại học
Thương Mại, các phòng ban và nhân viên tại công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và
Ứng Dụng Cơng Nghệ Thơng Minh Việt Nam
- Đối tượng nghiên cứu: Thị trường khách hàng tổ chức của cơng ty TNHH
Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam
6. Phương pháp nghiên cứu : Thu thập dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp
- Đối với dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn khơng phải do bản thân
tạo ra, đã được cơng bố cơng có thể dễ dàng thu thập. Dữ liệu này được lấy từ bên trong
cơng ty và bên ngồi cơng ty.
+ Trong cơng ty: Thu thập từ tất các các phòng ban từ năm 2015 đến năm 2017 và
6 tháng đầu năm 2018 bằng phương pháp so sánh, thống kê, phân tích.
+ Ngồi công ty: Thu thập thông tin các các diễn đàn, báo chí tin cậy và trên truyền
hình như báo kinh tế, pháp luật , dân trí,… về ngành cơng nghiệp phụ trợ tại Việt Nam
- Đối với dữ liệu sơ cấp: Dư liệu sơ cấp là dữ liệu chưa có sẵn được thu thập lần
đầu và do người nghiên cứu thu thập. Dữ liệu này thu thập bằng phương pháp phỏng
vấn. Số lượng là 3 người: Cụ thể là phỏng vấn Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh và
Quản lý gia công. Cuộc phỏng vấn diễn ra trực tiếp tại công ty TNHH Thương Mại Cơ
Khí và Ứng Dụng Cơng Nghệ Thông Minh Việt Nam. Câu hỏi phỏng vấn và kết quả
tổng hợp phỏng vấn tại phụ lục 1 và phụ lục 2.
7. Nội dung chính của khóa luận
Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bản biểu, danh mục sơ đồ,
hình vẽ, tài liệu tham khảo, phụ lục, thì bài khóa luận được kết cấu chủ yếu trong 3
chương sau :
Chương 1: Một số vấn đề lý thuyết về thị trường và phát triển thị trường của
doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công
ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Cơng Nghệ Thơng Minh Việt Nam.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chức
của công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng cơng nghệ thơng minh Việt Nam.
4
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Những vấn đề chung về thị trường
1.1.1. Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường
a) Thị trường
Theo nhà kinh tê học Samuelson: “Thị trường là một q trình trong đó người mua
và người bán cùng một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số
lượng hàng hóa.” [1]
Theo quan điểm của nhà kinh tế học cổ điển thì: Thị trường có nguồn gốc từ
chun mơn hóa sản xuất và phân cơng lao động xã hội hình thành. Chun mơn hóa
sản xuất khiến cho những sản phẩm được sản xuất ra ngày một nhiều, khi sản phẩm nào
đó được sản xuất ra quá nhiều không thể dùng hết sẽ được đem đi trao đổi để lấy sản
phẩm khác. Phân công lao động xã hội làm cho nhóm người chỉ sản xuất một sản phẩm
họ muốn trao đổi các sản phẩm với nhau rồi lấy sản phẩm khác, vì nhu cầu của họ rất đa
dạng. Việc trao đổi ban đầu là trao đổi bằng các hiện vật với nhau, dần dần khi tiền tệ
bắt đầu xuất hiện thì quá trình trao đổi đã thay đổi dễ dàng hơn và bắt đầu hình thành
nên thị trường.
Theo quan điểm hiện đại: Sự trao đổi được thực hiện thơng qua giá cả của hàng
hóa. Số lượng người mua nhiều hay ít có thể phản ánh được quy mơ của thị trường như
thế nào. Việc xác định mua hay bán hàng hóa với số lượng bao nhiêu và tại mức giá cụ
thể nào thì do cung và cầu quyết định, vì vậy thị trường cịn có vai trị là nơi kết hợp
giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa. Theo quan điểm này thị trường được
biết qua quan hệ mua bán trao đổi hàng hóa rất đa dạng và phong phú được thể hiện
ở mọi không gian thời gian khác nhau.
Tất cả những quan điểm về thị trường nêu trên cũng đã lột tả được đầy đủ bản chất
của thị trường. Nhưng tất cả những quan điểm trên lại không thể diễn đạt hết được thị
trường thực tế của doanh nghiệp. Nếu phân tích thị trường chỉ dừng lại tại đấy thì doanh
nghiệp khó có thể điều hành hay phân tích đối tượng hướng đến.
Thị trường với dưới góc độ của các doanh nghiệp: Là một nhóm người có cùng
chung một nhu cầu cá nhân nào đấy, và với khả năng của mình có thể mua hàng hóa hay
dịch vụ để thỏa mãn bản thân.
Quan điểm này có nhiều tương đồng với quan điểm Marketing hiện đại: Thị trường
bao gồm những khách hàng sẵn có họ có cùng những nhu cầu, mong muốn cụ thể; họ có
khả năng chi trả để thỏa mãn những mong muốn của bản thân.
Như vậy, dù bất cứ ở quan điểm nào đều có thể hiểu thị trường là nơi diễn ra các
5
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
hoạt động trao đổi mua bán, ở đó có sự tác động qua lại giữa người bán và người mua có
khả năng chi trả.
b) Phát triển thị trường
Phát triển thị trường là sự tăng lên về quy mô khách hàng, vị trí địa lý của doanh
nghiệp trong điều kiện cụ thể nhằm nâng cao vị thế và lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp. Phát triển thị trường còn là biện pháp nhằm đưa nhiều nhất lượng sản phẩm vào
thị trường mục tiêu để tăng doanh số và thị phần của doanh nghiệp
1.1.2. Phân loại thị trường
Có nhiều cách thức khác nhau để có thể phân loại thì trường, mỗi một nội dung
đều có căn cứ riêng và cụ thể:
1.1.2.1. Căn cứ và loại khách hàng của doanh nghiệp
Thị trường người tiêu dùng là các cá nhân, hộ gia đình. Ở thị trường này số lượng
khách hàng rất đông, khách hàng mua các sản phẩm trên thị trường cho cá nhân và gia
đình họ sử dụng.
Thị trường khách hàng tổ chức: Ở đây khách hàng là các tổ chức như doanh nghiệp
sản xuất, doanh nghiệp thương mại và cơ quan chính quyền . Số lượng khách hàng ở thị
trường này không nhiều và nhu cầu của những khách hàng tổ chức thường phát sinh từ
chính nhu cầu của thị trường người tiêu dùng.
1.1.2.2. Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp
Thị trường đầu vào là thị trường nguồn cung cấp có ảnh hưởng đến tồn bộ hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường đầu vào bao gồm: thị trường lao động,
thị trường hàng hóa dịch vụ, thị trường vốn. Thơng qua thị trường đầu vào doanh nghiệp
có thể nắm bắt đực tình hình hiện tại như: cung, cầu, giá cả, mức độ cạnh tranh,..để từ
đó có thể lên kế hoạch kinh doanh sao cho hiệu quả.
Thị trường đầu ra là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tại thị trường
này độ nhạy cảm rất cao, nếu một vấn đề nhỏ nào đấy tác động với mức độ ít nhiều thì
đều ảnh hưởng đến việc thành cơng hay thất bại của doanh nghiệp trong việc tiêu thụ.
1.1.2.3. Căn cứ theo đối tượng mua bán trên thị trường
Thị trường hàng hóa: Đây là thị trường có quy mơ rất lớn, đa dạng và phức tạp.
Trong thi trường này diễn ra các hoạt động mua bán thông qua hàng hóa và tiền tệ nhằm
thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng.
Thị trường sức lao động: Doanh nghiệp có nhu cầu về lao động sẽ tìm kiếm những
người cung ứng sức lao động. Ở đây giá cả của lao động chính là lương. Một khi càng
nhiều người thất nghiệp thì sự canh tranh giữa các người lao động sẽ càng cao giá cả sẽ
giảm nhưng ngược lại khi khan hiếm lao động thì canh tranh giữa các doanh nghiệp có
nhu cầu tìm kiếm lao động càng cao thì giá sẽ tăng.
Thị trường vốn: Đây là thị trường mà quyền sở hữu vốn không thay đổi mà chỉ
6
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
chuyển quyền sử dụng vốn qua vay nợ. Những thành phần kinh tế có vốn sẽ đưa nguồn
vốn đấy vào thị trường và những người cần vốn sẽ đến vay. Người vay sẽ trả lại vốn và
một phần lãi xuất tương ứng cho người cho vay. Trung gian là các ngân hàng, cơng ty
tài chính.
Thị trường chất xám: Là thị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán về tri thức;
bản quyền, bí quyết cơng nghệ,..
Thị trường tiền tệ tín dụng: Nơi diễn ra mua bán các loại cổ phiếu, trái phiếu, tiền
tệ và các loại giấy tờ có giá trị. Trung gian là các ngân hàng.
Thị trường dịch vụ: Cũng tương tự như thị trường hàng hóa, thị trường dịch vụ là
nơi diễn ra mua bán giữa bên cung và bên cầu về loại dịch vụ nào đó.
1.1.2.4. Căn cứ vào phạm vi địa lý
Thị trường trong nước: Là thị trường có hoạt động mua bán chỉ diễn ra trong nước.
Thị trường này chịu sự tác động cũng như sự chi phối của thị trường khu vực và thị
trường thế giới. Với xu hướng hội nhập quốc tế thì hiện tại có số ít quốc gia tồn tại tị
trường trong nước độc lập.
Thị trường thế giới: Là thị trường diễn ra hoạt động mua bán giữa các quốc gia với
nhau. Với xu hướng hội nhập thị trường thế giới đang ngày một phát triển mạnh mẽ.
1.1.2.5. Căn cứ vào mức độ cạnh tranh
Thị trường độc quyền: Là thị trường chỉ có duy nhất một người bán và có quyền
đặt giá. Chủ thể đấy chi phối toàn bộ hoạt động của thị trường
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường có một số người bán các sản phẩm
tương tự nhau, khơng ai có thể làm chủ thị trường tất cả họ đều chi phối thị trường và
giá sản phẩm.
Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo: Trên thị trường có ít nhất một người bán có
khả năng chi phối một một cách độc lập thị trường và giá cả của sản phẩm.
1.1.2.6. Phân theo vai trò của thị trường
Thị trường chính (thị trường trung tâm): Là thị trường mà các doanh nghiệp tập
trung toàn bộ nguồn lực vào để khai thác.
Thị trường nhánh (thị trường ngoại vi): Là thị trường mà các doanh nghiệp ít tập
trung nguồn lực vào.
1.1.3. Phát triển thị trường khách hàng tổ chức
(*) Phân loại khách hàng
Có rất nhiều tiêu chí để phân loại khách hàng nhưng cách phân loại cơ bản và bao
quát nhất là được chia: Khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài; Khách hàng cá
nhân và khách hàng tổ chức.
7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
1.1.3.1. Khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài
a) Khách hàng nội bộ
Khách hàng nội bộ là khách hàng bên trong, họ là những người làm tại các chi
nhánh, các phòng ban, bộ phận khác nhau của doanh nghiệp. Hay nói cụ thể họ là nhân
viên của cơng ty, người trực tiếp tiếp cận với cơ sở vật chất, hiểu rõ về các công nghệ
sản xuất sản phẩm về thương hiệu công ty và tiếp xúc trực tiếp với các loại sản phẩm
của doanh nghiệp. Họ cũng cần được quan tâm, tìm hiểu và chăm sóc như những khách
hàng truyền thống khác.
b) Khách hàng bên ngoài
Khách hàng bên ngoài là những cá nhân, tổ chức, các nhà cung cấp hay thậm chí là
đối thủ cạnh tranh. Đây chính là khách hàng truyền thống, họ mua và sử dụng các loại
sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Ở đây có thể giao dịch rất linh hoạt là giao dịch
trực tiếp hoặc thông qua điện thoại và các phương tiện có thể giao tiếp khác. Người kinh
doanh cần xác định nhóm khách hàng tiềm năng qua loại khách hàng này và cần phải
tìm biện pháp chăm sóc hợp lý để có thể níu kéo và giữ chân họ tiếp tục sử dụng sản
phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có như vậy mới mang lại được nguồn doanh thu và
lợi nhuân.
1.1.3.2. Khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức
a) Khách hàng cá nhân
Khách hàng cá nhân bao gồm các cá nhân, các hộ gia đình, các cơng ty kinh doanh
tư nhân. Ở loại khách hàng này thường đơn lẻ khơng có tính quy mơ, nhu cầu khơng có
tính chu kỳ và co dãn nhiều. Khách hàng cá nhân hay mua với số lượng ít nên thường
mua qua trung gian phân phối.
b) Khách hàng tổ chức
Là các khách hàng mua các hàng hóa dịch vụ với số lượng lớn và thường mua trực
tiếp tại nhà phân phối. Các khách hàng này có tính quy mơ, nhu cầu ít co dãn, biến động
theo chu kỳ thường tập trung theo vùng địa lý.
Có thể chia khách hàng tổ chức thành 3 loại:
- Doanh nghiệp thương mại
- Doanh nghiệp sản xuất
- Các cơ quan tổ chức chính quyền và các tổ chức xã hội nghề nghiệp khác.
(*) Phát triển thị trường khách hàng tổ chức
Khách hàng tổ chức thuộc vào khách hàng bên ngồi của doanh nghiệp, có thể là
các doanh nghiệp sản xuất, các doanh nghiệp thương mại, các cơ quan tổ chức chính
quyền và các tổ chức xã hội nghề nghiệp khác. Việc phát triển thị trường là không thể
thiếu trong các chiến lược kinh doanh ở bất kì một doanh nghiệp nào. Ở mỗi doanh
8
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
nghiệp, đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đó hướng tới sẽ có những cơng việc hay
cách thức riêng để thực hiện. Việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức cũng có
phần giống như việc phát triển thị trường chung tức là tìm kiếm và mở rộng các cơ hội
hấp dẫn. Cụ thể hơn, phát triển thị trường khách hàng tổ chức là làm gia tăng lượng
khách hàng tổ chức, gia tăng về doanh số thị phần để từ đó có thể mở rộng quy mơ của
doanh nghiệp.
1.2. Nội dung cơ bản của việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức của
doanh nghiệp
1.2.1. Một số cách thức phát triển thị trường của doanh nghiệp
1.2.1.2. Phát triển thị trường theo mơ hình Ansoff
Nội dung cơ bản của việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức sẽ được thể hiện
dựa trên mơ hình Ansoff (mơ hình dựa vào cặp sản phẩm thị trường): thâm nhập thị
trường, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm, đa dạng hóa.
Hình 1.1. Mơ hình phát triển thị trường Ansoff
Sản phẩm
Thâm nhập thị trường
Phát triển sản phẩm
Mở rộng thị trường
Đa dạng hóa
Mới
Mới
Thị trường
Hiện hữu
Hiện hữu
Mơ hình Ansoff xác định 4 khả năng để doanh nghiệp có thể thực hiện các mục tiêu.
a) Thâm nhập thị trường
Đây là chiến lược để cải thiện và nâng cao vị trí sản phẩm của doanh nghiệp với
những khách hàng tổ chức hiện tại.
Để thực hiện được việc này doanh nghiệp phải hết sức nổ lực, tập trung toàn bộ
nguồn lực hiện có để có thể nâng cao hiệu quả về chất lượng, nâng cao vị thế, thị phần
và gia tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường hiện tại.
9
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
b) Phát triển thị trường
Ở đây doanh nghiệp cần phải tìm cho mình những thị trường mới nhưng những thị
trường mới đấy có thể đáp ứng bằng những sản phẩm hiện tại đang có. Trước khi phát
triển một thị trường mới doanh nghiệp phải nghiên cứu thật kỹ thị trường đó để có thể
tìm ra phân đoạn thị trường phù hợp.
c) Phát triên sản phẩm
Phát triển sản phẩm là làm tăng sự chú ý về sản phẩm của doanh nghiệp với khách
hàng, từ đó để có thể nâng cao doanh số bán trên thị trường. Việc phát triển sản phẩm
tức là cải tiến hay biến đổi sản phẩm và dịch vụ hiện tại.
d) Đa dạng hóa
Đây là chiến lược nhằm gia tăng các chủng loại sản phẩm trên các thị trường để
nâng cao lợi nhuân, doanh thu và thị phần của doanh nghiệp. Đa dạng hóa được thể
hiện qua phát triển sản phẩm mới cho thị trường mới của doanh nghiệp. Có 3 kiểu đa
dạng hóa:
- Đa dạng hóa đồng tâm
Là bổ sung thêm danh mục sản phẩm có nét tương đồng về kỹ thuật hay công nghệ
sản xuất. Những mặt hàng này sẽ khiến các khách hàng mới bị thu hút và chú ý.
- Đa dạng hóa ngang
Tức là bổ sung thêm danh mục sản phẩm mới hấp dẫn nổi trội hơn hơn sản phẩm
hiện có. Nhưng mặt hàng này phải làm cho khách hàng thích thú và quan tâm.
- Đa dạng hóa rộng
Bổ sung thêm danh mục sản phẩm mà nó khơng có bất kỳ một mối liên quan nào
với công nghệ mà các sản phẩm cũ đang sử dụng. Chẳng hạn như phát triển thêm một
lĩnh vực một ngành nghề mới khác. Ở cách thức này có thể tạo ra một sự khác biệt hoàn
toàn so với các đối thủ cạnh tranh và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
1.2.1.2. Phát triển thị trường khách hàng tổ chức theo chiều rộng và chiều sâu
(*) Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển theo chiều rộng phù hợp cho những doanh nhiệp mà ở thị trường hiện tại
khơng có cơ hội để phát triển. Có 3 loại phát triển theo chiều rộng:
a) Phát triển sản phẩm
Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng thay đổi rất nhanh và nhiều nó tùy theo xu hướng
phát triển, địi hỏi mỗi doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi, đổi mới những sản
phẩm cũ sao cho phù hợp để làm thỏa mãn được khách hàng. Một sản phẩm mới không
hẳn là mới tinh chưa bao giờ xuất hiện trên thị trường mà nó có thể là sản phẩm cải tiến,
sản phẩm thay thê.
b) Phát triển thị trường về khách hàng
Khách hàng rất đa dạng và phong phú về giới tính, lứa tuổi, sở thích, thu nhập cá
10
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
nhân,.. vì vậy mỗi doanh nghiệp phải phân chia làm sao cho phù hợp. Có rất nhiều tiêu
chí để phân chia các nhóm khách hàng: Căn cứ theo hành vi, căn cứ theo tần suất, số
lượng hàng hóa sử dụng, theo phạm vi địa lý, theo quan hệ khách hàng, theo mục đích
sử dụng,..
c) Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
Khi bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp đã xác định được khu
vực mà họ sẽ hướng đến. Việc phát triển thị trường về phạm vi địa lý tức là mở rộng
phạm vi kinh doanh. Nhưng khi phát triển khu vực địa lý doanh nghiệp cần cân nhắc
liệu khu vực mình mở rộng có phù hợp hay khơng và có tiềm năng phát triển hay không.
(*) Phát triển thị trường theo chiều sâu
a) Thâm nhập sâu vào thị trường
Doanh nghiệp tìm cách để nâng cao doanh số mức tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường hiện tại và làm sao để số lượng khách hàng tổ chức gia tăng nhiều hơn nữa.
Các cách thức xâm nhập thị trường:
- Hạ giá thành
- Nâng cao chất lượng sản phẩm
- Nâng cao chất lượng dịch vụ
- Nâng cấp và hồn thiện về phân phối
- Sử dụng truyền thơng quảng bá để thu hút khách hàng
b) Mở rộng thị trường
Phát triển thị trường ở nội dung này tức là doanh nghiệp đưa những sản phẩm hiện
tại vào thị trường mới. Doanh nghiệp phải nghiên cứu và tìm kiếm thị trường mới thật
phù hợp sao cho sản phẩm hiện tại của mình có thể đáp ứng được nhu cầu.
c) Đa dạng hóa sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm tức là việc tạo ra các chủng loại sản phẩm mới dựa trên sự
có sẵn của các loại hàng hóa cũ nhằm tạo sự đa dạng phong phú các mặt hàng, có nhiều
sự lựa chọn cho khách hàng.
(*) Phát triển hợp nhất
a) Hợp nhất về phía trước
Doanh nghiệp tìm cách kiểm sốt một cách chặt chẽ hay nắm quyền về hệ thống
phân phối đến tay khách hàng. Ở đây khách hàng của doanh nghiệp là khách hàng tổ
chức nên cần phải đảm bảo sự ổn định và liên tục.
b) Hợp nhất về phía sau
Doanh nghiệp phải kiểm sốt thật chặt chẽ với các bên cung ứng vì ở đây nó đảm
bảo sự ổn định về giá cả cũng như chất lượng nguồn cung ứng tránh cho tình trạng sản
xuất bị gián đoạn.
11
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
c) Hợp nhất ngang
Cần có sự kiểm sốt chú ý đến các đối thủ, phải thật thận trọng và đề phòng với
các hoạt động và bước đi của đối thủ.
1.2.2. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp
a) Giải pháp về sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì được đưa vào thị trường nhằm thu hút sự chú ý của
khách hàng và có thể đáp ứng được nhu cầu hay ước muốn của khách hàng.
Danh mục sản phẩm của công ty của một công ty bao gồm: Chiều dài, chiều rộng,
chiều sâu và mật độ. Chiều dài là tổng tất cả các mặt hàng trong danh mụch sản phẩm.
Chiều rộng sản phẩm thể hiện các nhóm sản phẩm khác nhau của công ty. Chiều sâu thể
hiện những biến thể của sản phẩm trong các loại khác nhau. Mật độ sản phẩm thể hiện
qua mối quan hệ, sự gần gũi giữa các nhóm sản phẩm khác nhau dựa theo mục đích sử
dụng cuối cùng. Danh mục sản phẩm có rất nhiều các sản phẩm khác nhau khi phát triển
thị trường đòi hỏi doanh nghiệp cần nắm bắt tình hình phát triển qua doanh thu và lợi
nhuận của từng loại sản phẩm đó trên thị trường và cần phải so sánh với đối thủ cạnh
tranh để từ đó ra những quyết định như cải tiến, thanh lọc phù hợp.
Chất lượng sản phẩm là thuộc tính quan trọng nhất với khách hàng khi họ lựa chọn
sản phẩm. Một sản phẩm có chất lượng tốt là sản phẩm có mức chất lượng phù hợp với
thị trường. Khi phân tích chất lượng sản phẩm sẽ xét theo chất lượng thị trường và từ đó
đưa ra mức độ phù hợp cho sản phẩm của mình. Mức chất lượng càng cao thì mức độ
đáp ứng nhu cầu thị trường càng cao và có thể tính giá cao hơn.
Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm thì doanh nghiệp ngồi việc cải tiến chất lượng
sản phẩm thì việc nâng cao dịch vụ sau bán khá quan trọng. Đây là cơng cụ có thể đảm
bảo và nâng cao vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Với việc phát triển thị trường doanh nghiệp có thể áp dụng các giải pháp cho biến
số sản phẩm :
- Giữ ngun sản phẩm: Nếu như doanh nghiệp khơng có khả năng hoặc tiềm lực
để phát triển sản phẩm mới thì có thể chọn những sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm tốt
nhất mà có thể đáp ứng nhu cầu cho khách hàng ở thị trường mới.
- Bổ sung thêm biến thể: Doanh nghiệp có thể bổ sung bằng cách cải tiến thêm
chức năng, công dụng của sản phẩm. Việc bổ sung thêm biến thể để thu hút sự chú ý của
khách hàng và làm đa dạng sự lựa chọn của khách hàng kích thích khách hàng mua
nhiều hơn.
- Thay đổi chất lượng sản phẩm: Việc thay đổi chất lượng sản phẩm sẽ tùy vào
mục tiêu phát triển thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể giảm chất lượng
hoặc tăng chất chất lượng, nhưng phải phù hợp với tình thế thị trường và đảm bảo được
12
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải xem xét việc tăng hay giảm
chất lượng sản phẩm ảnh hưởng như thế nào đến tình hình phát triển.
b) Giải pháp về giá
Giá là yếu tố nhạy cảm ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng.
Các quyết định về giá có mối liên kết vơ cùng chặt chẽ với quyết định về sản phẩm,
phân phối và xúc tiến. Có một số giải pháp về giá :
- Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường mà vẫn giữ nguyên sản phẩm hiện tại,
giải pháp ở đây là giảm giá bán. Doanh nghiệp có thể giảm giá trực tiếp vào giá niêm
yết hoặc thơng qua các chương trình tặng kèm. Doanh nghiệp cần phải tính tốn thật
chính xác giảm giá bao nhiêu phần trăm là phù hợp để có thể đánh vào khách hàng nhạy
cảm về giá. Nhưng giải pháp này cũng sẽ khiến khách hàng nghi ngờ sự bất thường khi
giữ nguyên sản phẩm mà giá lại giảm, bởi vậy doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ khách hàng
và những biện pháp lường trước rủi ro.
- Nếu doanh nghiệp cải tiến sản phẩm thì giải pháp là tăng giá. Khách hàng sẽ
nhận thêm những giá trị, lợi ích, cơng năng mới của sản phẩm. Doanh nghiệp cần tính
tốn tăng giá thêm bao nhiêu phần trăm mà khách hàng vẫn chấp nhận và không làm ảnh
hưởng đến sản phẩm hiện tại. mức giá tăng đấy phải xứng đáng với giá trị cộng thêm của
sản phẩm mà khách hàng nhận được, nếu không sẽ mất khách hàng khi họ mua sản phẩm
thay thế hay sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường bằng cách thay đổi chất lượng sản phẩm
thì giá sẽ thay đổi. Giá sản phẩm ở trường hợp này cần đảm bảo phù hợp với mức chất
lượng, nếu chất lượng giảm thì giá giảm cịn chất lượng tăng thì giá tăng.
Để phát triển thị trường các doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp về giá như:
chiết giá theo sô lượng, giảm giá theo thời vụ,.. doanh nghiệp cần tìm hiểu đặc tính của sản
phẩm, của ngành kinh doanh và xu hướng thị trường để tìm các biện pháp phù hợp nhất.
c) Giải pháp về phân phối
Phát triển thị trường thì việc phát triển kênh phân phối cũng rất quan trọng để sao
cho sản phẩm của doanh nghiệp có thể bao phủ rộng rãi trên thị trường tiếp cận được
nhiều khách hàng hơn. Kênh phân phối có thể phát triển theo chiều rộng hoặc chiều
ngang tùy vào tính chất hoạt động của cơng ty và kết quả nghiên cứu thị trường.
- Tìm kiếm trung gian phân phối: Doanh nghiệp có thể tìm kiếm thêm các trung
gian phân phối tại thị trường phát triển của mình hoặc các khu vực lân cận. Việc này sẽ
giúp cho việc phân phối các sản phẩm đến khách hàng dễ dàng hàng và có thể tiếp cận
được nhiều khách hàng hơn.
- Quyết định về chiều dài, chiều rộng kênh: Doanh nghiệp cần quyết định chiều
dài kênh (số lượng kênh là bao nhiêu) và chiều rộng kênh (số các cấp trong kênh) sao
13
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
cho phù hợp với năng lực quản lý của doanh nghiệp. Đối với việc phát triển thị trường
thì doanh nghiệp nên chọn kênh phổ cập nhất để sao cho sản phẩm bao trùm khắp thị
trường phát triển.
- Quản lý xung đột kênh: Các thành viên trong kênh sẽ trao đổi qua qua lại với
nhau nên việc xảy ra xung đột về lợi nhuận giữa các kênh luôn tồn tại. Lúc này doanh
nghiệp phải quản lý thật tốt các thành viên trong kênh có thể tăng thêm các biện pháp về
giá nhằm thúc đẩy các thành viên của doanh nghiệp.
d) Giải pháp về xúc tiến
Với các giải pháp xúc tiến thì đầu tiên doanh nghiệp cần xác định đối tượng sao
cho phù hợp với mục tiêu phát triển thị trường.
- Xác định đối tượng xúc tiến: Với mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp
cần xác định đó là khách hàng hiện tại hay khách hàng mới vì mỗi một loại khách hàng
sẽ có cách thức xúc tiến khác nhau.
- Xác định mục tiêu xúc tiến: Sau khi xác định được đối tượng doanh nghiệp phải
vạch rõ mục tiêu xúc tiến sao cho phù hợp với mục tiêu phát triển thị trường và mục tiêu
chung của doanh nghiệp. Với việc phát triển thị trường thì đầu tiên doanh nghiệp cần
thơng tin cho khách hàng biết sự có mặt của sản phẩm trên thị trường qua các công cụ
quảng cáo như tivi, áp phích, banner,..Tuy những mục tiêu này cũng cần phải gắn liền
với mục tiêu kích thích khách hàng mua qua các trải nghiệm như dùng thử,.. để tạo sự
chú ý và ghi nhớ.
- Xác định thông điệp xúc tiến tùy theo từng đối tượng: Việc xác định thông điệp
xúc tiến theo đối tượng sẽ giúp daonh nghiệp tiết kiệm chi phí và có thể đạt được hiệu
quả cao. Với những khách hàng mới thông điệp cần ngắn gọn dễ nhớ thể hiện được
những ưu điểm nổi trội của sản phẩm cũng như cơng ty. Với khách hàng hiện tại thì
thơng điệp phải có sự mới mẻ có sự khác biệt với các sản phẩm hiện tại và đối thủ cạnh
tranh. Doanh nghiệp cần quan tâm đến thời điểm phù hợp để đưa ra thơng điệp sao cho
có được lượng tiếp cận lớn. Ngồi ra việc lựa chọn kênh phát thơng điệp doanh nghiệp
cũng cần quan tâm sao cho phù hợp với đối tượng khách khách và mục tiêu phát triển
thị trường.
- Phôi hợp các công cụ theo đối tượng: 5 công cụ xúc tiến thương mại gồm:
Quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng.
Mục tiêu chính của các cơng cụ này là truyền thông tin về các sản phẩm, chào hàng, xác
lập mối quan hệ. Doanh nghiệp phải xem xét các đặc điểm của đối tượng nhận tin, mục
tiêu hướng đến là gì và xác định, phân bổ ngân sách sao cho phù hợp. Nếu khách hàng
chính của cơng ty là khách hàng cá nhân thì cần đẩy mạnh cơng cụ quảng cáo, tiếp theo
là xúc tiến bán. Nếu khách hàng chính của cơng ty là khách hàng tổ chức thì cơng ty nên
14
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
sử dụng bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và quan hệ cơng chúng để xây dựng hình
ảnh và những mối quan hệ. Ở mỗi công cụ doanh nghiệp cần phân bổ ngân sách sao cho
hợp lí.
1.3. Một số chỉ tiêu đánh sự phát triển thị trường khách hàng tổ chức của
doanh nghiệp
1.3.1. Số lượng khách hàng và sự gia tăng về số lượng khách hàng
Ở đây có rất ít trường hợp giảm số lượng khách hàng mà thường là gia tăng hoặc giữ
nguyên sau khi phát triển thị trường. Nếu số lượng gia tăng so với hiện tại tức việc phát
triển đã diễn ra đúng hướng và cần duy trì nâng cao hơn nữa. Nếu số lượng khách vẫn chỉ
giữ nguyên thì nên xem xét cách thúc thực hiện liệu là sai sót hay khơng phù hợp.
1.3.2. Phạm vi bao phủ thị trường
Phát triển khách hàng tổ chức còn thể hiện qua quy mô bao phủ thị trường, được
thể hiện qua vị trí địa lý. Nếu cơng ty có thể mở rộng thêm phạm vi địa lý kinh doanh so
với trước tức đã nhận được thành công trong việc phát triển thị trường.
1.3.3. Doanh thu và sự ra tăng doanh thu của doanh nghiệp
Doanh thu nếu càng lớn thì chắc chắn lợi nhuận sẽ càng cao. Cần so sánh doanh
thu trước và sau khi thực hiện việc phát triển để theo dõi. Nếu doanh thu đợt sau phát
triển có kết quả lớn hay bé hơn so với trước khi phát triển thì phản ảnh được mức độ
thành cơng hay thất bại.
1.3.4. Thị phần và sự gia tăng thị phần doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp chính là phần thị trường mà doanh nghiệp sở hữu so
với đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vị thế của doanh nghiệp sẽ được thể hiện qua việc so
sánh thị phần của doanh nghiệp với đối thủ để xem là lớn hay bé hơn.
1.4. Yếu tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách hàng
tổ chức của doanh nghiệp
1.4.1. Môi trường vĩ mô
1.4.1.1. Môi trường kinh tế
Kinh tế là một yếu tố có sức ảnh hưởng lớn đến mơi trường kinh doanh nói chung
và sự phát triển thị trường khách hàng tổ chức nói riêng. Kinh tế ngồi mang đến những
cơ hội phát triển tiềm năng cho doanh nghiệp còn tiềm ẩn những khó khăn ngăn cản sự
phát triển của doanh nghiệp. Buộc doanh nghiệp phải xem xét nghiên cứu kỹ càng có
như vậy mới có thể tận được những cơ hội mà yếu tố kinh tế mang lại. Một số yếu tố
thuộc kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển khách hàng tổ chức của doanh
nghiệp: lãi suất, tốc độ tăng trưởng, mức lạm phát, cung cầu thị trường , chính sách tiền
tệ và tỷ giá hối đoái, thuế,..
15
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khi nhu cầu thị trường càng cao đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ
hội bán được nhiều sản phẩm cho khách hàng của mình và ngược lại nhu cầu giảm thì
việc hạn chế tung sản phẩm ra thị trường là việc cần thiết. Đối với cung khi nguồn cung
quá nhiều giá cả của sản phẩm sẽ giảm xuống điều này ảnh hưởng nhiều vào doanh số,
còn khi cung giảm nguồn cung khan hiếm giá cả ắt hẳn sẽ tăng nó cũng là một cơ hội
cho doanh nghiệp tăng giá sản phẩm,nhưng cũng tiềm ẩn nguy cơ thiếu hàng.
Tốc độ phát triển kinh tế càng cao kéo theo mức tiêu thụ tăng từ đó cơng ty có thể
tận dụng được cơ hội để mở rộng quy mô kinh doanh cùng với việc đa dạng hóa danh
mục sản phẩm.
Nếu như hệ thống thuế dành cho doanh nghiệp có nhiều ưu đãi thì đây sẽ là điều
kiện tốt cho các doanh nghiệp phát triển. Nhưng khi hệ thống thuế không có khuyến
khích hay tăng thuế thì sẽ là khó khăn và rào cản cho doanh nghiệp.
Khi lãi suất, chính sách tiền tệ, ty giá hối đoái tăng đồng nghĩa với chi phí gia tăng.
Điều này ảnh hưởng nhiều vào quá trình thu mua từ đó nếu khơng tăng giá bán thì lợi
nhuận sẽ bị giảm.
1.4.1.2. Mơi trường chính trị - pháp luật
Chính trị pháp luật có tính quyết định tới việc liệu mơi trường kinh doanh có cạnh
tranh một cách công bằng và lành mạnh hay không. Một đất nước ở bất kì một lĩnh vực
nào cũng có pháp luật kiểm soát. Chỉ cần một vấn đề kinh tế nào đấy pháp luật tác động
vào cũng sẽ ảnh ưởng vô cùng lớn đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, chẳng
hạn như thuế, đầu tư,... Bởi vậy doanh nghiệp cần nắm bắt được chính xác hệ thống
chính trị - pháp luật của đất nước để biết mình được phép làm gì hay khơng được phép
làm gì từ đó đưa ra phương hướng hoạt động hợp pháp của cơng ty.
Bất kì công ty nào dù là của nhà nước, tư nhân hay nước ngồi đều phải chịu sự
kiểm sốt của hệ thống chính sách - pháp luật. Trong một mơi trường có pháp luật
nghiêm minh doanh nghiệp sẽ có thể yên tâm kinh doanh mà không phải lo về vấn đề
khủng bố, bất ổn,..Ngược lại khi có những chính sách pháp luật bất ổn sẽ làm rối loàng
dân và ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
c) Môi trường công nghệ
Công nghệ cũng đem lại những cơ hội cũng như những đe doạ đối với tất cả các
doanh nghiệp. Từ đó ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức của
doanh nghiệp.
Công nghệ phát triển đồng nghĩa với việc ngày một nhiều các loại thiết bị máy
móc hiện đại ra đời. Như vậy sẽ tăng ưu thế cạnh tranh cho doanh nghiệp khi có thể tạo
ra những sản phẩm chất lượng hơn đa dạng về loại mặt hàng hơn và sẽ hạn chế được sức
người từ đó có thể cắt giảm được chi phí. Cơng nghệ còn giúp cho doanh nghiệp cải tiến
16
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
