Bài giảng Thương mại điện tử (Dành cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh)

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP QUẢNG NINH
BỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH - KHOA KINH TẾ

BÀI GIẢNG
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
(Bài giảng Đại học dành cho sinh viên ngành Quản trị kinh doanh)
(LƯU HÀNH NỘI BỘ)

Quảng Ninh tháng 8/2019


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
1.1. Sự hình thành và phát triển của TMĐT
1.1.1. Quá trình hình thành TMĐT
a. Lịch sử Internet
Năm 1969, mạng ARPAnet (tiền thân của Internet) được phát minh bởi các
sinh viên các trường Đại học ở Mỹ. Mạng có tên gọi là ARPAnet vì được ARPA
(the Advanced Research Projects Agency - Bộ phận Dự án Nghiên cứu Cao cấp của Bộ
Quốc Phòng Mỹ) tài trợ kinh phí. Mạng này ban đầu được phát triển với ý định phục vụ
việc chia sẻ tài nguyên của nhiều máy tính, sau đó nó cịn được dùng để phục vụ việc liên
lạc, cụ thể nhất là thư điện tử (email).
Mạng ARPAnet được vận hành trên nguyên tắc không cần sự điều khiển trung tâm
(without centralized control), cho phép nhiều người gửi và nhận thông tin cùng một lúc
thông qua cùng một đường dẫn (dây dẫn, như dây điện thoại). Mạng ARPAnet dùng giao
thức truyền thông TCP (Transmission Control Protocol).
Sau đó, các tổ chức khác trên thế giới cũng bắt đầu triển khai các mạng nội bộ,
mạng mở rộng, mạng liên tổ chức (inter-organization network)... và nhiều chương trình ứng
dụng, giao thức, thiết bị mạng... đã xuất hiện. ARPA tận dụng phát minh IP
(Internetworking Protocol – giao thức liên mạng) để tạo thành giao thức TCP/IP - hiện nay
đang sử dụng cho Internet.

Ban đầu, Internet chỉ được sử dụng trong các trường đại học, viện nghiên cứu, sau đó
quân đội bắt đầu chú trọng sử dụng Internet, và cuối cùng, chính phủ (Mỹ) cho
phép sử dụng Internet vào mục đích thương mại. Ngay sau đó, việc sử dụng Internet đã
bùng nổ trên khắp các châu lục với tốc độ khác nhau.
WWW được phát minh sau Internet khá lâu. Năm 1990, Tim Berners-Lee của
CERN (the European Laboratory for Particle Physics – Phòng nghiên cứu Vật lý Hạt nhân
Châu Âu) phát minh ra WWW và một số giao thức truyền thông chính yếu cho
WWW, trong đó có HTTP (Hyper-text Transfer Protocol – giao thức truyền siêu văn bản)
và URL (Uniform Resource Locator - địa chỉ Internet). Ngày 16 tháng 07 năm 2004
Tim Berners-Lee được Nữ Hoàng Anh phong tước Hiệp Sĩ vì đã có cơng lớn trong
việc phát minh ra WWW và phát triển Internet tồn cầu.
Sau đó, các tổ chức, cá nhân khác tiếp tục phát minh ra nhiều ứng dụng, giao thức
cho WWW với các ngơn ngữ lập trình khác nhau, chương trình, trình duyệt trên các hệ điều
hành khác nhau v.v... Tất cả làm nên WWW phong phú như ngày nay


b. Lịch sử thương mại điện tử
Từ khi Tim Berners-Lee phát minh ra WWW vào năm 1990, các tổ chức, cá nhân đã
tích cực khai thác, phát triển thêm WWW, trong đó có các doanh nghiệp Mỹ. Các doanh
nghiệp nhận thấy WWW giúp họ rất nhiều trong việc trưng bày, cung cấp, chia sẻ thông tin,
liên lạc với đối tác... một cách nhanh chóng, tiện lợi, kinh tế. Từ đó, doanh nghiệp, cá nhân
trên tồn cầu đã tích cực khai thác thế mạnh của Internet, WWW để phục vụ việc kinh
doanh, hình thành nên khái niệm TMĐT. Chính Internet và Web là công cụ quan trọng nhất
của TMĐT, giúp cho TMĐT phát triển và hoạt động hiệu quả. Mạng Internet được sử dụng
rộng rãi từ năm1994. Công ty Netsscape tung ra các phần mềm ứng dụng để khai thác thông
tin trên Internet vào tháng 5 năm 1995. Công ty Amazon.com ra đời vào tháng 5 năm 1997.
Công ty IBM tung ra chiến dịch quảng cáo cho các mơ hình kinh doanh điện tử năm 1997...
Với Internet và TMĐT, việc kinh doanh trên thế giới theo cách thức truyền thống bao
đời nay đã ít nhiều bị thay đổi, cụ thể như:
Người mua nay có thể mua dễ dàng, tiện lợi hơn, với giá thấp hơn, có thể so sánh giá

cả một cách nhanh chóng, và mua từ bất kỳ nhà cung cấp nào trên khắp thế giới, đặc biệt là
khi mua sản phẩm điện tử download được (downloadable electronic products) hay
dịch vụ cung cấp qua mạng.
Internet tạo điều kiện cho doanh nghiệp duy trì mối quan hệ một-đến-một (one-toone) với số lượng khách hàng rất lớn mà không phải tốn nhiều nhân lực và chi phí.
Người mua có thể tìm hiểu, nghiên cứu các thông số về sản phẩm, dịch vụ kèm
theo... qua mạng trước khi quyết định mua.
Người mua có thể dễ dàng đưa ra những yêu cầu đặc biệt của riêng mình để nhà cung
cấp đáp ứng, ví dụ như mua CD chọn các bài hát ưa thích, mua nữ trang tự thiết kế kiểu,
mua máy tính theo cấu hình riêng...
Người mua có thể được hưởng lợi từ việc doanh nghiệp cắt chi phí dành cho quảng
cáo trên các phương tiện truyền thơng, thay vào đó, giảm giá hay khuyến mãi trực tiếp cho
người mua qua mạng Internet.
Người mua có thể tham gia đấu giá trên phạm vi tồn cầu.
Người mua có thể cùng nhau tham gia mua một món hàng nào đó với số lượng lớn
để được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua nhiều.
Doanh nghiệp có thể tương tác, tìm khách hàng nhanh chóng hơn, tiện lợi hơn, với
chi phí rất thấp hơn trong thương mại truyền thống.
Những trung gian trên Internet cung cấp thông tin hữu ích, lợi ích kinh tế (giảm giá,
chọn lựa giá tốt nhất...) cho người mua hơn là những trung gian trong thương mại
truyền thống. Cạnh tranh toàn cầu và sự tiện lợi trong việc so sánh giá cả khiến cho những
người bán lẻ phải hưởng chênh lệch giá ít hơn.


TMĐT tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp ở các nước đang phát triển
có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn.
Nhà cung cấp hàng hóa trên mạng có thể dùng chương trình giới thiệu tự động
những mặt hàng khác hay mặt hàng liên quan cho khách hàng của mình, dựa trên
những thơng tin đã thu thập được về thói quen mua sắm, món hàng đã mua... của khách
hàng.
Ngành ngân hàng, giáo dục, tư vấn, thiết kế, marketing và những dịch vụ tương tự

đã, đang và sẽ thay đổi rất nhiều về chất lượng dịch vụ, cách thức phục vụ khách hàng dựa
vào Internet và TMĐT.
Internet giúp giảm chi phí cho các hoạt động thương mại như thơng
tin liên lạc, marketing, tài liệu, nhân sự, mặt bằng...
Liên lạc giữa đối tác ở các quốc gia khác nhau sẽ nhanh chóng, kinh tế hơn nhiều.
Mơ hình cộng tác (affiliate) tương tự việc hưởng hoa hồng khi giới thiệu khách
hàng đang bùng nổ. Ví dụ Amazon.com có chương trình hoa hồng cho các website nào dẫn
được khách hàng đến website Amazon.com và mua hàng, mức hoa hồng từ 5% đến 15%
giá trị đơn hàng.
TMĐT được chia ra thành nhiều cấp độ phát triển. Cách phân chia thứ nhất: 6 cấp độ
phát triển TMĐT:
Cấp độ 1 - hiện diện trên mạng: doanh nghiệp có website trên mạng. Ở mức độ này,
website rất đơn giản, chỉ là cung cấp một thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm mà khơng
có các chức năng phức tạp khác.
Cấp độ 2 – có website chuyên nghiệp: website của doanh nghiệp có cấu trúc phức
tạp hơn, có nhiều chức năng tương tác với người xem, hỗ trợ người xem, người xem có thể
liên lạc với doanh nghiệp một cách thuận tiện.
Cấp độ 3 - chuẩn bị TMĐT: doanh nghiệp bắt đầu triển khai bán hàng hay dịch vụ
qua mạng. Tuy nhiên, doanh nghiệp chưa có hệ thống cơ sở dữ liệu nội bộ để phục vụ các
giao dịch trên mạng. Các giao dịch còn chậm và khơng an tồn.
Cấp độ 4 – áp dụng TMĐT: website của DN liên kết trực tiếp với dữ liệu trong
mạng nội bộ của DN, mọi hoạt động truyền dữ liệu được tự động hóa, hạn chế sự can thiệp
của con người và vì thế làm giảm đáng kể chi phí hoạt động và tăng hiệu quả.
Cấp độ 5 - TMĐT không dây: doanh nghiệp áp dụng TMĐT trên các thiết bị khơng
dây như điện thoại di động, Palm (máy tính bỏ túi)v.v… sử dụng giao thức truyền không
dây WAP (Wireless Application Protocol).
Cấp độ 6 - cả thế giới trong một máy tính: chỉ với một thiết bị điện tử, người ta có
thể truy cập vào một nguồn thơng tin khổng lồ, mọi lúc, mọi nơi và mọi loại thông tin (hình
ảnh, âm thanh, phim, v.v…) và thực hiện các loại giao dịch.

Cách phân chia thứ hai: 3 cấp độ phát triển TMĐT
Cấp độ 1 – thương mại thông tin (i-commerce, i=information: thơng
tin): doanh nghiệp có website trên mạng để cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ... Các
hoạt động mua bán vẫn thực hiện theo cách truyền thống.
Cấp độ 2 – thương mại giao dịch (t-commerce, t=transaction: giao dịch):
doanh nghiệp cho phép thực hiện giao dịch đặt hàng, mua hàng qua website trên mạng, có
thể bao gồm cả thanh tốn trực tuyến.
Cấp độ 3 – thương mại tích hợp (c-business, c=colaborating, connecting: tích hợp,
kết nối): website của doanh nghiệp liên kết trực tiếp với dữ liệu trong mạng nội bộ của
doanh nghiệp, mọi hoạt động truyền dữ liệu được tự động hóa, hạn chế sự can thiệp của con
người và vì thế làm giảm đáng kể chi phí hoạt động và tăng hiệu quả.
1.1.2. Quá trình phát triển TMĐT
Sang những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ XX, khi máy tính cá nhân được sử dụng
rộng rãi khơng những ở cơng sở mà cả ở gia đình, nhiều tổ chức tài chính và các doanh
nghiệp sản xuất, thương mại đã mở rộng các công nghệ sử dụng mạng internet và mang đến
cho khách hàng ngày càng nhiều dịch vụ trên cơ sở sử dụng mạng máy tính cá nhân cả ở
cơng sở và ở gia đình. Để tăng nguồn thu nhập, các tổ chức tài chính ln nghiên cứu và áp
dụng nhiều phương tiện giao dịch thuận lợi, đồng thời hạ thấp chi phí dịch vụ, rút ngắn thời
gian giao dịch của khách hàng. Chính sự cạnh tranh trong việc phát triển công nghệ thương
mại điện tử và các công nghệ trong dịch vụ đối với khách hàng là động lực thúc đẩy hoạt
động thương mại điện tử ngày càng phát triển.
Thị phần TMĐT một số nước trên thế giới thể hiện trong bảng 1.1 cho thấy một tỷ lệ
tăng trưởng liên tục và khá cao. Trong những năm sắp tới, dự đoán TMĐT ở các nước phát
triển vẫn khơng ngừng tăng về doanh số, tuy nhiên có thể tốc độ tăng sẽ chậm lại. Trong khi
đó, TMĐT ở Châu Á đang rất có tiềm năng phát triển, trong đó có Việt Nam, mặc dù Việt
Nam hiện đang có mức độ phát triển TMĐT chậm hơn một số nước trong khu vực như
Singapore, Thái Lan, Malaysia, Philippines…
Bảng 1.1: Thị phần TMĐT bán lẻ trên toàn cầu
.

1.2. Khái niệm TMĐT
1.2.1. Khái niệm TMĐT
Cho đến hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về thương mại điện tử. Các định
nghĩa này xem xét theo các quan điểm, khía cạnh khác nhau. Theo quan điểm truyền thơng,
thương mại điện tử là khả năng phân phối sản phẩm, dịch vụ, thơng tin hoặc thanh tốn
thơng qua một mạng ví dụ Internet hay world wide web.
Theo quan điểm giao tiếp, thương mại điện tử liên quan đến nhiều hình thức trao
đổi thông tin giữa doanh nghiệp với nhau, giữa khách hàng với doanh nghiệp và giữa khách
hàng với khách hàng.
Theo quan điểm quá trình kinh doanh: thương mại điện tử bao gồm các hoạt động
được hỗ trợ trực tiếp bởi liên kết mạng.
Theo quan điểm môi trường kinh doanh: thương mại điện tử là một mơi trường
cho phép có thể mua bán các sản phẩm, dịch vụ và thông tin trên Internet. Sản phẩm có thể
hữu hình hay vơ hình.
Theo quan điểm cấu trúc: thương mại điện tử liên quan đến các phương tiện
thông tin để truyền: văn bản, trang web, điện thoại Internet, video Internet.
Sau đây là một số định nghĩa khác về thương mại điện tử:
Thương mại điện tử là tất cả các hình thức giao dịch được thực hiện thơng qua
mạng máy tính có liện quan đến chuyển quyền sở hữu về sản phẩm hay dịch vụ.


Theo Diễn đàn đối thoại xuyên Đại tây dương, thương mại điện tử là các giao dịch
thương mại về hàng hố và dịch vụ được thực hiện thơng qua các phương tiện điện tử.
Cục Thống kê Hoa kỳ định nghĩa thương mại điện tử là việc hoàn thành bất kỳ
một giao dịch nào thơng qua một mạng máy tính làm trung gian mà bao gồm việc chuyển
giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hoá và dịch vụ.
Theo nghĩa rộng có nhiều định nghĩa khác về thương mại điện tử như thương mại
điện tử là tồn bộ chu trình và các hoạt động kinh doanh liên quan đến các tổ chức hay cá

nhân hay thương mại điện tử là việc tiến hành hoạt động thương mại sử dụng các phương
tiện điện tử và công nghệ xử lý thông tin số hoá.
UNCITAD định nghĩa về thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, phân phối,
marketing, bán hay giao hàng hoá và dịch vụ bằng các phương tiện điện tử.
Liên minh châu Âu định nghĩa thương mại điện tử bao gồm các giao dịch thương
mại thông qua các mạng viễn thơng và sử dụng các phương tiện điện tử. Nó bao gồm
thương mại điện tử gián tiếp (trao đổi hàng hố hữu hình) và thương mại điện tử trực tiếp
(trao đổi hàng hố vơ hình).
Thương mại điện tử cũng được hiểu là hoạt động kinh doanh điện tử, bao gồm: mua
bán điện tử hàng hoá, dịch vụ, giao hàng trực tiếp trên mạng với các nội dung số hoá được;
chuyển tiền điện tử - EFT (electronic fund transfer); mua bán cổ phiếu điện tử EST (electronic share trading); vận đơn điện tử - E B/L (electronic bill of lading); đấu giá
thương mại - Commercial auction; hợp tác thiết kế và sản xuất; tìm kiếm các nguồn lực trực
tuyến; mua sắm trực tuyến - Online procurement; marketing trực tiếp, dịch vụ khách hàng
sau khi bán...
UN đưa ra định nghĩa đầy đủ nhất để các nước có thể tham khảo làm chuẩn, tạo cơ
sở xây dựng chiến lược phát triển thương mại điện tử phù hợp. Định nghĩa này phản ánh
các bước thương mại điện tử , theo chiều ngang: “thương mại điện tử là việc thực hiện toàn
bộ hoạt động kinh doanh bao gồm marketing, bán hàng, phân phối và thanh tốn (MSDP)
thơng qua các phương tiện điện tử”.
Định nghĩa của WTO Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, quảng cáo,
bán hàng và phân phối sản phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, nhưng
được giao nhận có thể hữu hình hoặc giao nhận qua Internet dưới dạng số hoá.
Định nghĩa của OECD (Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế): Thương mại điện
tử là việc làm kinh doanh thông qua mạng Internet, bán những hàng hố và dịch vụ có thể
được phân phối khơng thơng qua mạng hoặc những hàng hố có thể mã hố bằng kỹ thuật
số và được phân phối thông qua mạng hoặc không thông qua mạng.
Định nghĩa của AEC (Hiệp hội thương mại điện tử): Thương mại điện tử là làm
kinh doanh có sử dụng các cơng cụ điện tử. Định nghĩa này rộng, coi hầu hết các hoạt động

kinh doanh từ đơn giản như một cú điện thoại giao dịch đến những trao đổi thông tin EDI
phức tạp đều là thương mại điện tử.
Trong Luật mẫu về thương mại điện tử, UNCITRAL (Ủy ban của LHQ về thương
mại quốc tế) nêu định nghĩa để các nước tham khảo: Thương mại điện tử là việc trao đổi
thông tin thương mại thông qua các phương tiện điện tử, không cần phải in ra giấy bất cứ
cơng đoạn nào của tồn bộ quá trình giao dịch.
Kinh doanh điện tử (ebusiness): cũng có nhiều quan điểm khác nhau, về cơ bản kinh
doanh điện tử được hiểu theo góc độ quản trị kinh doanh, đó là việc ứng dụng cơng nghệ
thơng tin và Internet vào các quy trình, hoạt động của doanh nghiệp.
Ngồi khái niệm ecommerce và ebusiness, đơi khi người ta cịn sử dụng khái
niệm M- commerce. M-commerce (mobile commerce) là kinh doanh sử dụng mạng điện
thoại di động.
Ở đây “Thông tin” được hiểu là bất cứ thứ gì có thể truyền tải bằng kỹ thuật điện tử,
bao gồm cả thư từ, các file văn bản, các cơ sở dữ liệu, các bản tính, các bản thiết
kế, hình đồ hoạ, quảng cáo, hỏi hàng, đơn hàng, hoá đơn, bảng giá, hợp đồng, hình ảnh
động, âm thanh...
“Thương mại” được hiểu theo nghĩa rộng bao quát mọi vấn đề nảy sinh từ mọi mối
quan hệ mang tính thương mại, dù có hay khơng có hợp đồng. Các mối quan hệ mang tính
thương mại bao gồm, nhưng không chỉ bao gồm, các giao dịch sau đây: bất cứ giao dịch nào
về cung cấp hoặc trao đổi hàng hoá hoặc dịch vụ; đại diện hoặc đại lý thương mại; uỷ thác
hoa hồng; cho thuê dài hạn; xây dựng các cơng trình; tư vấn; kỹ thuật cơng trình; đầu tư cấp
vốn; ngân hàng; bảo hiểm; thoả thuận khai thác hoặc tơ nhượng; liên doanh và các hình thức
khác về hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh; chuyên chở hàng hố hay hành khách bằng
đường biển, đường khơng, đường sắt hoặc đường bộ.
Mạng trong thương mại điện tử được hiểu là bao gồm các máy tính, máy fax, điện
thoại, TV… được kết nối với nhau để trao đổi thơng tin dưới dạng điện tử.
1.2.2. Đặc điểm của TMĐT
Tính cá nhân hoá: Trong tương lai, tất cả các trang web thương mại điện tử thành
công sẽ phân biệt được khách hàng, không phải phân biệt bằng tên mà bằng những thói
quen mua hàng của khách. Những trang web thương mại điện tử thu hút khách hàng sẽ là

những trang có thể cung cấp cho khách hàng tính tương tác và tính cá nhân hố cao. Chúng
sẽ sử dụng dữ liệu về thói quen kích chuột của khách hàng để tạo ra những danh mục động
trên “đường kích chuột” của họ. Về cơ bản, mỗi khách hàng sẽ xem và tìm ra sự khác nhau
giữa các site.
Đáp ứng tức thời: Các khách hàng thương mại điện tử có thể sẽ nhận được sản
phẩm mà họ đặt mua ngay trong ngày. Một nhược điểm chính của thương mại điện tử doanh


nghiệp người tiêu dùng (B2C) là khách hàng trên mạng phải mất một số ngày mới nhận
được hàng đặt mua. Các khách hàng đã quen mua hàng ở thế giới vật lý, nghĩa là họ đi mua
hàng và có thể mang luôn hàng về cùng họ. Họ xem xét, họ mua và họ mang chúng về nhà.
Hầu hết những hàng hố bán qua thương mại điện tử (khơng kể những sản phẩm kỹ thuật số
như phần mềm) đều không thể cung cấp trực tiếp.
Trong tương lai, các công ty thương mại điện tử sẽ giải quyết được vấn đề này thông
qua các chi nhánh ở các địa phương. Sau khi khách hàng chọn sản phẩm, các site thương
mại điện tử sẽ gửi yêu cầu của người mua tới những cửa hàng gần nhất với nhà hoặc cơ
quan của họ. Các site thương mại điện tử khác sẽ giao hàng từ một chi nhánh địa phương
ngay trong ngày hơm đó. Giải pháp này giải quyết được 2 vấn đề đặt ra đối với khách hàng,
đó là: Giá vận chuyển cao và thời gian vận chuyển lâu.
Giá cả linh hoạt: Trong tương lai, giá hàng hoá trên các site thương mại điện
tử sẽ rất năng động. Mỗi một khách hàng sẽ trả một giá khác nhau căn cứ trên nhiều
nhân tố: Khách hàng đã mua bao nhiêu sản phẩm của công ty trước đây? Khách hàng đã
xem bao nhiêu quảng cáo đặt trên trang web của công ty? Khách hàng đặt hàng từ đâu?
Khách hàng có thể giới thiệu trang web của cơng ty với bao nhiêu người bạn của mình?
Mức độ sẵn sàng tiết lộ thông tin cá nhân của khách hàng với công ty? Những điều này
không khác lắm với một chuyến bay công tác: Trên chuyến bay này, mọi hành khách
đều bay trên cùng một chuyến bay từ New York đến San Francisco nhưng trả các mức
giá vé khác nhau. Chính sách giá của các cơng ty như Priceline.com và eBay.com
hiện đang đi theo xu hướng này.
Đáp ứng mọi nơi, mọi lúc: Trong tương lai, khách hàng sẽ có thể mua hàng ở mọi

nơi, mọi lúc. Bỏ qua khả năng dự đốn về những mơ hình mua. Bỏ qua yếu tố về địa điểm
và thời gian. Xu hướng này sẽ được thực hiện thông qua các thiết bị truy nhập Internet di
động. Các thiết bị thương mại điện tử di động như những chiếc điện thoại di động đời mới
nhất có khả năng truy nhập được mạng Internet được sử dụng hết sức rộng rãi.
Các “điệp viên thông minh”: Những phần mềm thơng minh sẽ giúp khách hàng tìm
ra những sản phẩm tốt nhất và giá cả hợp lý nhất. Những “điệp viên thông minh” oạt động
độc lập này được cá nhân hoá và chạy 24 giờ/ngày. Khách hàng sẽ sử dụng những “điệp
viên” này để tìm ra giá cả hợp lý nhất cho một chiếc máy tính hoặc một chiếc máy in. Các
công ty sử dụng các “điệp viên” này thay cho các hoạt động mua sắm của con người. Ví
dụ, một cơng ty có thể sử dụng một “điệp viên thông minh” để giám sát khối lượng và
mức độ sử dụng hàng trong kho và tự động đặt hàng khi lượng hàng trong kho đã giảm
xuống ở mức tới hạn. “Điệp viên thông minh” sẽ tự động tập hợp các thông tin về các sản
phẩn và đại lý phù hợp với nhu cầu của công ty, quyết định tìm nhà cung cấp nào và sản


phẩm, chuyển những điều khoản giao dịch tới những người cung cấp này, và cuối cùng là
gửi đơn đặt hàng và đưa ra những phương pháp thanh toán tự động.
1.3. Phạm vi và chức năng của TMĐT
1.3.1. Phạm vi của TMĐT
Phạm vi của TMĐT bao trùm nhiều lĩnh vực rộng lớn khác nhau. Một số lĩnh vực cơ
bản liên quan trực tiếp đến TMĐT, theo ER&DCI (Electronic Commerce: State of
the Art) được thể hiện trong hình sau:
EC2: Hạ tầng TMĐT tồn cầu
- An tồn
- Thanh tốn điện tử
- Ngân hàng điện tử
- Các vấn đề pháp luật
- Hình thành thị trường điện tử
- Giao diện Người – Máy
- Hạ tầng thơng tin quốc gia và tồn cầu

EC5: Liên kết với nhà cung
ứng
- Nguồn sản phẩm
- Thu thập thông tin về sản
phẩm
- Quản lý quá trình mua hàng
- Quản lý các nhà cung ứng
- Quản lý q trình thanh
tốn

EC1: Quản trị doanh nghiệp
- Phát triển sản phẩm
- Hậu cần và hỗ trợ chuỗi
cung ứng
- Quản trị nhân sự
- Đào tạo trao đổi ý kiến
- Quản lý sản xuất
- Kế toán
- Lập kế hoạch tài chính

EC4: Liên kết với nhà phân phối
- Thông tin phản hồi từ thị
trường
- Bổ sung lượng dự trữ
- Phân phối thông tin về sản
phẩm
- Đáp ứng các đơn đặt hàng
- Quản lý, kiểm tra giao nhận
- Quản lý các hợp đồng

- Quản lý dịch vụ

EC3: Giao diện với khách hàng
- Marketing trên internet
- Cửa hàng điện tử
- Thơng tin và các dịch vụ trực tuyến
- Chăm sóc khách hàng
- Mua bán trong các thị trường ảo
- Quản lý bán hàng và các dịch vụ khách hàng
- Thông tịn thị trường, thu thập thơng tin về khách hàng

Hình 1.2: Phạm vi của thương mại điện tử
Trong nghiên cứu, học tập và ứng dụng TMĐT đòi hỏi cá nhân phải có những hiểu
biết nhất định về từng lĩnh vực, tùy vào điều kiện cụ thể mà đi sâu vào nghiên cứu một lĩnh
vực nào đó. Ví dụ, việc thiết kế Web TMĐT đòi hỏi nhân viên thiết kế phải có kiến thức về
máy tính, an tồn bảo mật, kinh doanh học (hiểu biết kiến thức kinh doanh)…
1.3.2. Chức năng của thương mại điện tử


- Chức năng truyền thơng: nhằm mục đích phân phối thông tin và tư liệu phục vụ
các giao dịch kinh doanh.
- Chức năng quản trị quá trình: bao gồm việc tự động hóa và cải thiện các q trình
kinh doanh.
- Chức năng quản trị dịch vụ: là việc ứng dụng công nghệ để cải thiện chất lượng
dịch vụ
- Chức năng giao dịch: chức năng này cung cấp khả năng mua bán hoặc thực hiện
một số dịch vụ khác qua mạng Internet.
1.4. Lợi ích và trở ngại của ứng dụng TMĐT
1.4.1. Lợi ích của TMĐT
a. Lợi ích đối với doanh nghiệp

Mở rộng thị trường: Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền
thống, các cơng ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách
hàng và đối tác trên khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cũng
cho phép các tổ chức có thể mua với giá thấp hơn và bán được nhiêu sản phẩm hơn.
Giảm chi phí sản xuất: Giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia xẻ thơng tin, chi phí
in ấn, gửi văn bản truyền thống.
Cải thiện hệ thống phân phối: Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong phân phối
hàng. Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm được thay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom
trên mạng, ví dụ ngành sản xuất ơ tơ (Ví dụ như Ford Motor) tiết kiệm được chi phí hàng tỷ
USD từ giảm chi phí lưu kho.
Vượt giới hạn về thời gian: Việc tự động hóa các giao dịch thơng qua Web và
Internet giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện 24/7/365 mà không mất thêm nhiều chi
phí biến đổi.
Sản xuất hàng theo yêu cầu: Cịn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược
kéo”, lơi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của
khách hàng. Một ví dụ thành cơng điển hình là Dell Computer Corp.
Mơ hình kinh doanh mới: Các mơ hình kinh doanh mới với những lợi thế và giá trị
mới cho khách hàng. Mơ hình của Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nơng sản
qua mạng đến các sàn giao dịch B2B là điển hình của những thành cơng này.
Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường: Với lợi thế về thông tin và khả năng
phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm thời gian tung sản
phẩm ra thị trường.
Giảm chi phí thơng tin liên lạc:
Giảm chi phí mua sắm: Thơng qua giảm các chi phí quản lý hành chính (80%);
giảm giá mua hàng (5-15%)


Củng cố quan hệ khách hàng: Thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan
hệ với trung gian và khách hàng được củng cố dễ dàng hơn. Đồng thời việc cá biệt hóa sản
phẩm và dịch vụ cũng góp phần thắt chặt quan hệ với khách hàng và củng cố lịng trung

thành.
Thơng tin cập nhật: Mọi thơng tin trên web như sản phẩm, dịch vụ, giá cả... đều có
thể được cập nhật nhanh chóng và kịp thời.
Chi phí đăng ký kinh doanh: Một số nước và khu vực khuyến khích bằng cách
giảm hoặc khơng thu phí đăng ký kinh doanh qua mạng. Thực tế, việc thu nếu triển khai
cũng gặp rất nhiều khó khăn do đặc thù của Internet.
Các lợi ích khác: Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp; cải thiện chất
lượng dịch vụ khách hàng; đối tác kinh doanh mới; đơn giản hóa và chuẩn hóa các quy
trình giao dịch; tăng năng suất, giảm chi phí giấy tờ; tăng khả năng tiếp cận thông tin và
giảm chi phí vận chuyển; tăng sự linh hoạt trong giao dịch và hoạt động kinh doanh.
b. Lợi ích đối với người tiêu dùng
Vượt giới hạn về không gian và thời gian: Thương mại điện tử cho phép khách
hàng mua sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các cửa hàng trên khắp thế giới
Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ: Thương mại điện tử cho phép người mua
có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận được nhiều nhà cung cấp hơn.
Giá thấp hơn: Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên khách hàng
có thể so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó tìm được mức giá phù
hợp nhất.
Giao hàng nhanh hơn với các hàng hóa số hóa được: Đối với các sản phẩm số
hóa được như phim, nhạc, sách, phần mềm.... việc giao hàng được thực hiện dễ dàng thông
qua Internet.
Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn: Khách hàng có
thể dễ dàng tìm được thơng tin nhanh chóng và dễ dàng thơng qua các cơng cụ tìm
kiếm (search engines); đồng thời các thơng tin đa phương tiện (âm thanh, hình ảnh).
Đấu giá: Mơ hình đấu giá trực tuyến ra đời cho phép mọi người đều có thể tham gia
mua và bán trên các sàn đấu giá và đồng thời có thể tìm, sưu tầm những món hàng mình
quan tâm tại mọi nơi trên thế giới.
Cộng đồng thương mại điện tử: Môi trường kinh doanh thương mại điện tử cho
phép mọi người tham gia có thể phối hợp, chia xẻ thông tin và kinh nghiệm hiệu quả và
nhanh chóng.

“Đáp ứng mọi nhu cầu”: Khả năng tự động hóa cho phép chấp nhận các đơn
hàng khác nhau từ mọi khách hàng.


Thuế: Trong giai đoạn đầu của thương mại điện tử, nhiều nước khuyến khích
bằng cách miến thuế đối với các giao dịch trên mạng.
c. Lợi ích đối với xã hội
Hoạt động trực tuyến: Thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm việc,
mua sắm, giao dịch... từ xa nên giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn.
Nâng cao mức sống: Nhiều hàng hóa, nhiều nhà cung cấp tạo áp lực giảm giá do
đó khả năng mua sắm của khách hàng cao hơn, nâng cao mức sống của mọi người.
Lợi ích cho các nước nghèo: Những nước nghèo có thể tiếp cận với các sản phẩm,
dịch vụ từ các nước phát triển hơn thông qua Internet và thương mại điện tử. Đồng thời
cũng có thể học tập được kinh nghiệm, kỹ năng... được đào tạo qua mạng.
Dịch vụ công được cung cấp thuận tiện hơn: Các dịch vụ công cộng như y tế, giáo
dục, các dịch vụ cơng của chính phủ... được thực hiện qua mạng với chi phí thấp hơn, thuận
tiện hơn. Cấp các loại giấy phép qua mạng, tư vấn y tế.... là các ví dụ thành cơng điển hình.
1.4.2. Hạn chế của ứng dụng TMĐT
Có hai loại hạn chế của Thương mại điện tử, một nhóm mang tính kỹ thuật, một
nhóm mang tính thương mại.
a. Nhóm hạn chế mang tính kĩ thuật
An tồn: Vấn đề an tồn trong giao dịch tiếp tục là vấn đề lớn đối với thương mại
điện tử. Nhiều khách hàng ngần ngại không muốn cung cấp số thẻ tín dụng qua Internet.
Tồn vẹn dữ liệu: Bảo vệ dữ liệu và tính tồn vẹn của dữ liệu là một vấn đề nghiêm
trọng. Do sự xuất hiện của các virus máy tính dẫn đến đường truyền dữ liệu bị nghẽn, các
tệp dữ liệu bị phá hủy. tin tặc truy cập trái phép hệ thống để lấy cắp thông tin, hủy hoại dữ
liệu khiến cho khách hàng lo lắng về hệ thống thương mại điện tử.
Lỗi lo lắng về nâng cấp hệ thống (system scalability): Sau một thời gian phát triển hệ
thống website thương mại điện tử, số lượng khách hàng truy cập ngày một đông sẽ dẫn đến
tốc độ truy cập chậm lại, nghẽn mạng. Kết quả là khách hàng rời bỏ website. Để tránh xảy

ra hiện tượng này, các hệ thống thương mại điện tử thường phải nâng cấp hệ thống. Để duy
trì một hệ thống có được 70 triệu truy cập trong vịng hai tuần mà không xảy ra tắc nghẽn
cần phải trang bị một hệ thống phần cứng và phần mềm không rẻ.
b. Nhóm hạn chế mang tính thương mại
Thương mại điện tử đòi hỏi phải đầu tư xứng đáng: Kinh nghiệm cho thấy các công
ty thành công với thương mại điện tử thường có đầu tư lớn cho việc xây dựng hệ thống. Các
doanh nghiệp nhỏ thường không thể cạnh tranh bằng giá cả nhất là khi tham gia thị trường
rộng lớn của thương mại điện tử. Trong thương mại truyền thống, vấn đề trung thành với
thương hiệu rất quan trọng nhưng trong thương mại điện tử vấn đề này kém quan trọng hơn.


Q trình tìm kiếm thơng tin của khách hàng trong thương mại điện tử khơng phải
hiệu quả về chi phí. Nhìn bề ngồi, các sản giao dịch điện tử có vẻ như là nơi cho phép
người bán và người mua trên tồn thế giới trao đổi thơng tin mà khơng cần trung gian. Nếu
tiếp cận gần hơn sẽ thấy xuất hiện một hệ thống trung gian mới để đảm bảo về chất lượng
sản phẩm, những người dàn xếp, các cơ quan chứng thực để đảm bảo tính hợp pháp của các
giao dịch. Các chi phí này được tính vào chi phí giao dịch.
1.5. Cơ sở vật chất, kỹ thuật và pháp lý để phát triển TMĐT
Để đảm bảo TMĐT có thể ứng dụng và ứng dụng có hiệu quả, cần đảm bảo nhiều
điều kiện. Dưới đây là những điều kiện chung nhất cho việc ứng dụng TMĐT trong doanh
nghiệp.
- Xây dựng một hạ tầng thông tin – viễn thông phát triển: đây là điều kiện thiết yếu
để phát triển TMĐT. Hạ tầng thông tin – viễn thông cần đảm bảo khả năng tiếp cận và khả
năng hiện hữu, tốc độ truyền tải cao, chi phí sử dụng thấp.
- Xây dựng niềm tin vào TMĐT: Niềm tin là yếu tố quan trọng, tác động mạnh mẽ
tới sự chấp nhận tham gia và phát triển TMĐT, bao gồm nhiều vấn đề khác nhau:
Đảm bảo thơng tin trong q trình lưu trữ, chuyển tải, sử dụng trên mạng không bị
tiết lộ, sửa đổi.
Gắn kết trách nhiệm và quyền lợi của người tạo ra thơng tin với hình thức và nội
dung thơng tin do họ tạo ra

Xác định thời điểm tạo và gửi thông tin.
Xác định đối tác đang quan hệ là ai, có phải là người hoặc doanh nghiệp cần quan hệ
hay không
An tồn thơng tin
Bảo vệ bí mật riêng tư.
Bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ.
- Xây dựng một hạ tầng thanh toán phát triển: là yêu cầu cần thiết cho cả hai loại
hình thương mại.
- Tạo mơi trường pháp lý phù hợp cho TMĐT: hệ thống các chuẩn mực pháp lý phù
hợp với mơi trường hoạt động của TMĐT được hình thành thông qua việc sửa đổi, điều
chỉnh và bổ sung hệ thống pháp luật áp dụng trong thương mại truyền thống sao cho tương
thích với cả TMĐT và khi cần thiết tạo lập các chuẩn mực pháp lý mới, đặc thù cho TMĐT.
- Đào tạo nguồn nhân lực cần thiết cho TMĐT: Cần đa dạng hóa người sử dụng
máy tính, phát triển các nguồn nhân lực chất lượng cao như các chuyên gia về CNTT,
những người cung ứng các dịch vụ CNTT có trình độ đại học, sau đại học… hoặc được bồi
dưỡng chuyên môn về TMĐT.


- Các điều kiện khác: như đẩy mạnh chính phủ điện tử, phát triển công nghệ hỗ trợ
TMĐT, tăng cường hợp tác quốc tế về TMĐT.


CHƯƠNG 2: MƠ HÌNH KINH DOANH TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
2.1. Khái niệm và yếu tố cơ bản cấu thành thị trường điện tử
2.1.1. Khái niệm thị trường điện tử (E-marketplace)
Theo Bakos (1998) các thị trường đóng vai trị trung tâm trong nền kinh tế, làm thuận
tiện việc trao đổi thơng tin, hàng hóa, các dịch vụ và thanh tốn. Trong quá trình trao đổi,
chúng tạo ra giá trị kinh tế cho người mua, người bán, trung gian thị trường và cho toàn xã
hội.
Thị trường phải đảm bảo ba chức năng chính.

Thị trường điện tử là thị trường ảo, nơi người mua và người bán gặp nhau để trao đổi
hàng hóa, dịch vụ, tiền hoặc thơng tin. Thị trường điện tử là thị trường được phát triển trên
cơ sở ứng dụng cơng nghệ Internet, đó là các địa điểm xa lộ thơng tin để người mua và
người bán có thể ”gặp nhau”.
Việc hình thành hoặc tạo ra những thị trường điện tử khơng chỉ cịn từ phía doanh
nghiệp hoặc khách hàng là người tiêu dùng mà còn từ cả hai phía.
2.1.2. Yếu tố cơ bản cấu thành thị trường điện tử
Khách hàng: là người đi dạo trên web tìm kiếm, trả giá, đặt mua các sản ph âm.
Khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp chiếm 85% hoạt động của TMĐT.
Người bán: Có hàng trăm ngàn cửa hàn g trên web thực hiện quảng cáo và giơi thiệu
hàng triệu các Web sites. Người bán có thể bán trực tiếp từ Web site hoặc qua chợ điện tử
Hàng hoá : là các sản phẩm vật thể, hay số hoá, dịch vụ Cơ sợ hạ tầng: phần cứng,
phần mềm, mạng internet
Front-end: Cổng người bán, Catalogs điện tử, Giỏ mua hàng, Cơng cụ tìm
kiếm,Cổng thanh toán
Back-end: Xử lý và thực hiện đơn hàng, Quản lý kho,Nhập hàng từ các nhà cung
cấp, Xử lý thanh tốn, Đóng gói và giao hàng
Đối tác, nhà mơi giới: Nhà môi giới là người trung gian đứng giữa người mua và
người bán
Các dịch vụ hỗ trợ: Dịch vụ chứng thực điện tử, Dịch vụ tư vấn.
2.2. Những điểm khác biệt giữa thị trường truyền thống và thị trường điện tử
Về chức năng, thị trường điện tử cũng gắn với chức năng thị trường truyền thống.
Tuy nhiên, trong thị trường điện tử, việc thể hiện nó qua các cơng cụ thị trường có những
khác biệt cơ bản.
Thị trường truyền thống gắn với không gian địa lý cụ thể, trong khi thị trường điện tử
là môitrường ảo không giới hạn không gian. Nó có thể vượt qua bất kì vị trí địa lí nào để
vươn tới bất kìkhách hàng nào nếu khách hàng đó có nhu cầu giao dịch và có thể được thực
hiện các yêu cầu.

Thị trường truyền thống hoạt động theo thời gian làm việc, trong khi thị trường điện
tử hoạtđộng theo thời gian thực.
Trong thị trường truyền thống, đối tượng khách hàng là mục tiêu để tạo thị trường
trong khi thịtrường điện tử xem xét khách hàng như đối tác.Thị trường truyền thống như là
một phương tiện trung gian cho các khách hàng tiềm năng vàngười bán hàng tiềm năng trao
đổi hàng hóa, dịch vụ và thông tin trái lại thị trường điện tử là thị trường mà các trao đổi
được kiểm soát bằng phương tiện điện tử giữa người mua, người bán và cáclực lượng hỗ trợ
thị trường.Các thị trường điện tử có tính hiệu quả cao hơn bởi chúng tăng số lượng thơng
tin, tăng tốc độtruyền gửi thơng tin để có thể dẫn tới giao kết từ đó có thể giảm bớt các dịng
lưu chuyển hàng hóavật lý mà vẫn có thể đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, có lợi tới tổng thể nền
kinh tế. Vì thế, khơng chỉ các cơng ty tham gia tích cực vào xây dựng thị trường điện tử mà
các chính phủ cũng nỗ lực để xâydựng các thị trường điện tử cho phát triển thương mại điện
tử trong thời điểm hiện nay.
2.3. Khái niệm và các nhân tố cơ bản của mơ hình kinh doanh
2.3.1. Khái niệm mơ hình kinh doanh
Mơ hình kinh doanh là một phương pháp tiến hành kinh doanh qua đó doanh nghiệp
có được doanh thu, điều kiện cơ bản để tồn tại và phát triển trên thị trường (theo Efraim
Turban 2006).
Mơ hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sản phẩm, dịch vụ và các dịng thơng
tin, bao gồm việc mơ tả các yếu tố của q trình kinh doanh và vai trị của nó đối với kinh
doanh: đồng thời mô tả các nguồn doanh thu, khả năng thu lợi nhuận từ mỗi mơ hình kinh
doanh đó (theo Paul Timmers 1998).
2.3.2. Các nhân tố cơ bản của mơ hình kinh doanh
Một doanh nghiệp khi xây dựng một mơ hình kinh doanh trong bất cứ lĩnh vực nào,
không chỉ là TMĐT, cần tập trung vào tám yếu tố cơ bản là: mục tiêu giá trị, mơ hình doanh
thu, cơ hội thị trường, môi trường cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, chiến lược thị trường, sự
phát triển của tổ chức và đội ngũ quản lý.
Bảng: Các nhân tố cơ bản của mô hình kinh doanh
Các yếu tố
Câu hỏi then chốt

Mục tiêu về giá trị
Tại sao khách hàng nên mua hàng của doanh nghiệp?
Mơ hình doanh thu
Doanh nghiệp sẽ kiếm tiền như thế nào?
Thị trường doanh nghiệp dự định phục vụ là gì? Phạm vi
Cơ hội thị trường
của nó như thế nào?
Mơi trường cạnh tranh Đối thủ của doanh nghiệp trên thị trường là những ai?


Những lợi thế riêng có của doanh nghiệp trên thị trường đó
là gì?
Kế hoạch xúc tiến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
Chiến lược thị trường
nhằm thu hút khách hàng như thế nào?
Các kiểu cấu trúc tổ chức mà doanh nghiệp cần áp dụng để
Sự phát triển của tổ chức
thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình?
Những kinh nghiệm và kỹ năng quan trọng của đội ngũ
Đội ngũ quản lý
lãnh đạo trong việc điều hành doanh nghiệp?
Lợi thế cạnh tranh

Khi nghiên cứu các mơ hình kinh doanh, một số nhà kinh tế cho rằng chỉ cần tập
trung nghiên cứu hai nhân tố quan trọng nhất là mục tiêu giá trị và mơ hình thu nhập. Tuy
nhiên, theo ý kiến của nhiều nhà nghiên cứu, muốn đánh giá chính xác các mơ hình, các kế
hoạch kinh doanh hoặc để tìm hiểu nguyên nhân thành công hay thất bại của một doanh
nghiệp cần xem xét toàn bộ các nhân tố trên.
a. Mục tiêu giá trị
Mục tiêu giá trị của một doanh nghiệp là điểm cốt yếu của mơ hình kinh doanh. Mục

tiêu giá trị được hiểu là cách thức để sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng. Để phát triển và/hoặc phân tích mục tiêu giá trị, doanh
nghiệp cần trả lời các câu hỏi sau:
- Tại sao khách hàng lựa chọn doanh nghiệp để tiến hành giao dịch thay vì chọn một
doanh nghiệp khác?
- Những điều gì doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng trong khi các doanh
nghiệp khác không có hoặc khơng thể cung cấp?
Đứng từ góc độ khách hàng, thành công của mục tiêu giá trị TMĐT bao gồm: sự cá
nhân hoá, cá biệt hoá của các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, giảm bớt chi phí tìm
kiếm sản phẩm, giảm bớt chi phí trong việc kiểm tra giá cả và sự thuận tiện trong giao dịch
thông qua quá trình quản lý phân phối sản phẩm. Hai ví dụ điển hình minh hoạ cho vấn đề
này là trường hợp của công ty Kozmo.com và Amazon.com.
Kozmo.com, một công ty kinh doanh dịch vụ giải trí, đồ ăn nhanh và vật dụng phịng
tắm, những mặt hàng rất thơng dụng và có nhiều doanh nghiệp cung cấp. Tuy nhiên, điểm
khác biệt của Kozmo là cung cấp vơ cùng nhanh chóng đến tận nhà, đồng thời nhận bao gói
hàng hố của các doanh nghiệp khác rồi chuyển chúng tới khách hàng chỉ trong vòng 1 giờ
đồng hồ. Sự tiện lợi và tốc độ cung ứng hàng hoá là hai mục tiêu giá trị chính làm nên sự
thành cơng của Kozmo.


Khác với Kozmo, mục tiêu giá trị chủ yếu của Amazon là mang tới cho khách hàng
cơ hội chọn lựa chưa từng có và sự thuận tiện trong giao dịch.
Trước khi Amazon được thành lập, hầu hết khách hàng đều phải tự mình tới các cửa
hàng bán lẻ tìm sách và đặt mua. Nếu cuốn sách muốn mua chưa bày bán tại cửa hàng,
khách hàng thường phải chờ đợi từ vài ngày tới vài tuần và sau đó họ phải trở lại cửa hàng
để nhận nó. Giờ đây, với những gì mà Amazon cung cấp, người u sách hồn tồn có thể
từ nhà hoặc từ cơng sở tới thăm các cửa hàng bán sách ảo bất cứ giờ nào, tìm kiếm và lựa
chọn những cuốn sách mình muốn. Với những cuốn sách chưa in, khách hàng sẽ nhận được
thông báo ngay sau khi nó có mặt tại cửa hàng. Những cơng việc sau đó sẽ do Amazon hồn
tất.

b. Mơ hình doanh thu
Mơ hình doanh thu là cách thức để doanh nghiệp có doanh thu, tạo ra lợi nhuận, và
mức lợi nhuận lớn hơn trên vốn đầu tư. Chức năng của một tổ chức kinh doanh là tạo ra lợi
nhuận và thu được lợi nhuận trên vốn đầu tư lớn hơn các hình thức đầu tư khác. Bản thân
các khoản lợi nhuận chưa đủ để khẳng định sự thành công của một doanh nghiệp. Một
doanh nghiệp được xem là kinh doanh thành công cần tạo ra mức lợi nhuận lớn hơn các
hình thức đầu tư khác. Bằng khơng, doanh nghiệp khơng thể tồn tại.
Thí dụ, một doanh nghiệp bán lẻ một sản phẩm, máy tính cá nhân chẳng hạn, khách
hàng thanh tốn bằng tiền mặt hoặc thẻ tín dụng. Thương vụ này tạo ra doanh thu cho doanh
nghiệp. Nếu khoản doanh thu này lớn hơn các chi phí hoạt động của doanh nghiệp, doanh
nghiệp sẽ thu được một khoản lợi nhuận. Tuy nhiên, để có thể thực hiện các hoạt động kinh
doanh của mình, người bán máy tính phải đầu tư vốn bằng cách đi vay hoặc lấy từ khoản
tiền tiết kiệm cá nhân. Khoản lợi nhuận mà người bán hàng thu được từ hoạt động kinh
doanh tương tự như trên chính là khoản lợi nhuận thu được trên vốn đầu tư bỏ ra và khoản
lợi nhuận này phải lớn hơn khoản lợi nhuận thu được nếu doanh nghiệp đầu tư vào những
nơi khác như đầu tư vào bất động sản hoặc gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng.
Thực tế có nhiều mơ hình doanh thu TMĐT được áp dụng nhưng chủ yếu tập trung
vào một (hoặc là sự phối hợp của một số) trong số các mơ hình cơ bản sau: mơ hình quảng
cáo, mơ hình đăng ký, mơ hình phí giao dịch, mơ hình bán hàng và mơ hình liên kết.
* Mơ hình doanh thu quảng cáo
Áp dụng mơ hình doanh thu quảng cáo, doanh nghiệp cung cấp một website với các
nội dung hữu ích hoặc để các đối tác đưa các thông tin kinh doanh, giới thiệu các sản phẩm
hay các dịch vụ hoặc cung cấp vị trí để họ quảng cáo và thu phí từ các đối tượng quảng cáo
này. Các website quảng cáo như vậy có thể thu hút sự chú ý của nhiều người và đối với
những đối tác có nhu cầu đặc biệt, doanh nghiệp có thể thu các mức phí cao hơn. Thí dụ tiêu
biểu cho mơ hình này là cơng ty Yahoo.com, một công ty mà doanh thu chủ yếu thu được từ


việc kinh doanh quảng cáo, cụ thể là bán các dải băng (banner) quảng cáo. Đây là một trong
các mô hình doanh thu cơ bản và vẫn là nguồn thu chủ yếu trên Internet.

Hình . Mơ tả mơ hình doanh thu quảng cáo
* Mơ hình doanh thu liên kết
Theo mơ hình này, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh được tiến
hành trên cơ sở xây dựng một website liên kết - hợp tác với các doanh nghiệp sản xuất hay
các nhà phân phối. Doanh thu của doanh nghiệp thu được là các khoản phí dẫn khách (hay
phí liên kết kinh doanh) hoặc một khoản phần trăm trên doanh thu của các hoạt động bán
hàng thực hiện trên cơ sở các liên kết giới thiệu trên, chẳng hạn như trường hợp của công ty
MyPoints.com. MyPoints liên kết website của mình với các nhà sản xuất và các nhà phân
phối như Kmart, Barnes & Noble Booksellers, Marriott, Macy's, Hollywood Video, Olive
Garden... Mỗi hội viên của MyPoints (cũng là khách hàng tiềm năng của các đối tác) có một
tài khoản "điểm" để lưu giữ "điểm thưởng" và họ tích luỹ điểm bằng cách thực hiện các yêu
cầu của MyPoints: đọc các thư chào hàng, trả lời các câu hỏi điều tra, thực hiện hoạt động
mua bán trực tuyến... Điểm thưởng của khách hàng có thể đổi lấy các phần thưởng như
băng đĩa nhạc, sách vở, quần áo, vé máy bay, phiếu mua hàng... và MyPoints sẽ thu được
các khoản phí từ các đối tác hay hưởng phần trăm trên giá trị các giao dịch mua bán được
thực hiện.


Hình . Mơ tả mơ hình doanh thu liên kết
* Mơ hình doanh thu đăng ký
Trong mơ hình doanh thu đăng ký, các thông tin hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung
cấp được đưa ra thông qua một website. Người sử dụng sẽ phải trả một khoản phí đăng ký
cho việc truy cập tới một số hoặc toàn bộ các nội dung nói trên. Người sử dụng có thể trả
phí theo tháng hoặc trả phí theo năm. Thí dụ như trường hợp công ty Consumer Reports
Online, người đăng ký sử dụng dịch vụ của công ty sẽ phải trả khoản phí 3,95 USD/1 tháng
hoặc 24 USD/1 năm. Trở ngại lớn nhất của mơ hình kinh doanh này là khách hàng thường
cảm thấy ngượng ép khi phải thanh toán cho các nội dung trên Web. Để giải quyết vấn đề
này, các nội dung doanh nghiệp đưa ra phải thực sự là những khoản giá trị gia tăng cao và
cần hạn chế người đăng ký sao chép những nội dung truy cập được.

Hình . Mơ tả mơ hình doanh thu đăng ký
* Mơ hình doanh thu phí giao dịch


Ở mơ hình này, doanh nghiệp nhận được một khoản phí khi các đối tác thực hiện
giao dịch thơng qua website của doanh nghiệp. Thí dụ như cơng ty eBay.com tạo một thị
trường bán đấu giá và nhận một khoản phí giao dịch nhỏ từ những người bán hàng khi họ
bán các hàng hố của mình qua website của eBay; E-Trade - một cơng ty mơi giới chứng
khốn trực tuyến - thu các khoản phí giao dịch khi họ đại diện cho khách hàng thực hiện các
giao dịch chứng khốn.

Hình . Mơ tả mơ hình doanh thu phí giao dịch
* Mơ hình doanh thu bán hàng
Doanh nghiệp theo mơ hình này thu được doanh thu từ việc bán hàng hoá, dịch vụ và
thông tin cho khách hàng. Các doanh nghiệp như Amazon.com bán sách, băng đĩa nhạc và
các sản phẩm khác; DoubleClick.net thu thập các thông tin về những người sử dụng trực
tuyến, sau đó bán các thơng tin này cho các doanh nghiệp khác; và Salesforce.com bán các
dịch vụ quản lý lực lượng bán hàng trên Web. Tất cả các doanh nghiệp kể trên đều theo mơ
hình doanh thu bán hàng.


Hình . Mơ tả mơ hình doanh thu bán hàng
c. Cơ hội thị trường
Thuật ngữ cơ hội thị trường nhằm để chỉ tiềm năng thị trường của một doanh nghiệp
(thị trường là phạm vi giá trị thương mại thực tế hoặc tiềm năng mà ở đó doanh nghiệp dự
định hoạt động) và tồn bộ cơ hội tài chính tiềm năng mà doanh nghiệp có khả năng thu
được từ thị trường đó. Cơ hội thị trường thường được phân nhỏ theo các vị trí đặc biệt của
doanh nghiệp trên thị trường. Cơ hội thị trường thực tế được hiểu là khoản doanh thu doanh
nghiệp có khả năng thu được ở mỗi vị trí thị trường mà doanh nghiệp có thể giành được.

Có 3 nguồn chủ yếu làm xuất hiện các cơ hội thị trường:
- Cung cấp thứ gì đang khan hiếm;
- Cung cấp sản phẩm hay dịch vụ mới;
- Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có theo một cách mới hoặc ưu việc hơn;
Khi có thứ gì đó khan hiếm thì cơ hội là điều mà ai cũng nhìn thấy. Các nhà sản xuất
có thể tận dụng tối đa tình huống này, kể cả tính giá cao, trừ khi có sự kiểm sốt về giá cả.
Sự khan hiếm cũng là điều chắc chắn xảy ra sau các thảm họa như là động đất, sóng thần, và
lũ lụt, nhưng thường là tạm thời, và các cơ hội thị trường thì khơng tồn tại lâu.
" MƠ HÌNH GROUPON: HỨA HẸN MỘT THỊ TRƯỜNG SƠI ĐỘNG
Mơ hình groupon (bán giảm giá theo nhóm) xuất hiện đầu tiên ở Mỹ khoảng 2 năm
trở lại đây. Groupon là một cụm từ viết tắt từ hai chữ Group và Coupon, có nguồn gốc từ
ThePoint.com do Andrew Mason, một sinh viên trường nhạc mê coding thành lập. Ý tưởng
bắt nguồn từ việc tổ chức mua hàng theo nhóm - một mơ hình bn bán, thương mại trực
tuyến theo hình thức: win – win –win, có lợi cho nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ, người
tiêu dùng và nhà tổ chức (website mua hàng theo nhóm). Theo đó, khách hàng được mua


hàng với giá rẻ (giảm từ 50% - 90%). Nhà cung cấp có cơ hội quảng cáo/thu được lượng
lớn khách hàng mới với chi phí thấp. Họ cịn có cơ hội giới thiệu những sản phẩm mới, bán
thêm dịch vụ khác từ khách hàng mua qua mơ hình Groupon. Các nhà tổ chức mơ hình
Groupon thu lợi nhuận từ chiết khấu tổng doanh số bán ra. Tại Việt Nam, các nhà đầu tư đã
nhanh chóng bắt kịp xu hướng kinh doanh của thế giới khi áp dụng mơ hình này từ q
2/2010. Sự phát triển thành cơng của mơ hình này tại Trung Quốc (hiện có trên 200 trang
web), đã khiến Công ty VCCorp cho ra đời www.muachung.vn năm 2011 với các deal (giao
dịch) về lĩnh vực ăn uống, giải trí (chiếm 70%), các sản phẩm tiêu dùng như: điện thoại,
USB, lị sưởi… (10%) và dịch vụ chăm sóc sức khỏe.
Nguồn: www.pcworld.com.vn "
d. Môi trường cạnh tranh
Môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp nhằm nói đến phạm vi hoạt động của các
doanh nghiệp khác kinh doanh các sản phẩm cùng loại trên cùng thị trường. Môi trường

cạnh tranh của một doanh nghiệp chịu tác động bởi các nhân tố như: có bao nhiêu đối thủ
cạnh tranh đang hoạt động, phạm vi hoạt động của các đối thủ đó ra sao, thị phần của mỗi
đối thủ như thế nào, lợi nhuận mà họ thu được là bao nhiêu và mức giá mà các đối thủ định
ra cho các sản phẩm của họ là bao nhiêu.
Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh chia thành hai loại: đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối
thủ cạnh tranh gián tiếp.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những người kinh doanh các sản phẩm hay dịch vụ
tương tự các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một đoạn thị trường.
Thí dụ, hai công ty Priceline.com và Hotwired.com cùng bán giảm giá vé máy bay trực
tuyến và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau bởi các sản phẩm mà họ kinh doanh hồn
tồn có thể thay thế cho nhau.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực khác
nhau những vẫn có sự cạnh tranh gián tiếp với nhau. Thí dụ cơng ty Priceline.com và
Amazon.com được xem là các đối thủ cạnh tranh gián tiếp của nhau. Công ty Amazon tuy
không bán vé máy bay trực tuyến nhưng lại là chuyên gia trong việc phát triển thương mại
trực tuyến và tạo các liên kết với doanh nghiệp kinh doanh điện tử hoặc kinh doanh truyền
thống khác trong lĩnh vực này. Các nhà sản xuất ôtô và các hãng hàng không hoạt động ở
hai lĩnh vực hoàn toàn khác nhau nhưng cũng cạnh tranh gián tiếp với nhau vì họ cùng cung
cấp cho khách hàng các phương tiện đi lại. Một nhà cung cấp dịch vụ âm nhạc (như
MyMP3.com chẳng hạn) cũng gián tiếp cạnh tranh với cơng ty bán sách trực tuyến
Amazon.com vì cả hai website này cùng cung cấp cho khách hàng các hình thức giải trí.
Mơi trường cạnh tranh là một trong các căn cứ quan trọng để đánh giá tiềm năng của
thị trường. Nếu trên một đoạn thị trường sản phẩm nhất định, có nhiều đối thủ cạnh tranh


với nhau, đó là dấu hiệu đoạn thị trường này đã bão hồ và lợi nhuận khó có thể thu được.
Ngược lại, nếu thị trường có rất ít đối thủ cạnh tranh thì đó là dấu hiệu của, hoặc một đoạn
thị trường hầu như chưa được khai thác, hoặc khó có thể thành cơng trên thị trường này vì
nó khơng có khả năng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Như vậy, việc phân tích yếu tố
mơi trường cạnh tranh giúp doanh nghiệp quyết định nên đầu tư vào đoạn thị trường nào có

lợi nhất.
" CHODIENTU.COM VÀ VATGIA.COM
Cho tới thời điểm hiện tại, Chodientu.com và Vatgia.com là hai website có quy mơ
nhất của Việt Nam theo mơ hình TMĐT đúng nghĩa. Thị trường TMĐT của Việt Nam còn
khá nhỏ hẹp và non nớt. Người Việt Nam thích mua sắm nhưng không phải qua mạng.
Chodientu.com và Vatgia.com về cơ bản học tập theo 2 mơ hình kinh doanh trực tuyến
giống nhau do đó chiến lược cũng giống nhau. Họ đang cạnh tranh trong một trường tương
đối giống nhau, khách hàng của họ đều là các gian hàng trực tuyến (nhỏ và vừa) và những
người mua sắm nhỏ lẻ ở khắp nơi trên toàn quốc. Các của hàng kinh doanh loại này thường
nhỏ lẻ, vốn ít và mặt hàng khơng nhiều.
Vatgia.com đi theo mơ hình của Rakuten của Nhật. Những gì Vatgia.com đang làm
thể hiện chiến lược khác hẳn với Chodientu.com. Điều mà Vatgia.com làm được mà các
website khác không làm được là SEO site rất hiệu quả, khiến cho ai cũng phải biết tới
Vatgia.com nếu đã từng dùng Google vì Vatgia.com ln lên top đầu. Nhưng việc SEO tốt
khơng có nghĩa sẽ đem lại doanh số tăng từ các đơn hàng trực tuyến. Do đó việc khai thác
quảng cáo và thu phí gian hàng vẫn là nguồn thu chính từ giờ tới vài năm sau nữa.
Chodientu.com đi theo một hướng khác, rất bài bản và cho đến nay thì nó khơng
chệch hướng so với Ebay là bao nhiêu. Doanh số bán hàng tính theo tổng lượng giao dịch
qua Chodientu.com năm 2009 như Chodientu.com công bố là khoảng 600 tỷ đồng, thời
điểm đó Ngân Lượng chưa phát huy hiệu quả.
Số thành viên và gian hàng trên mỗi website khoảng 1triệu. Tuy nhiên các thành viên
này đa phần là người bán. Các lượt truy cập cũng do người bán chiếm đa số. Cộng đồng chủ
yếu là người bán hàng đăng sản phẩm, tạo gian hàng và trao đổi thông tin, chia sẻ kinh
nghiệm với nhau.
Về lâu dài Chodientu.com sẽ đem lại lợi nhuận nhiều hơn do sản phẩm được xây
dựng bài bản theo chuẩn quốc tế, có khả năng mua bán với thị trường bên ngồi Việt Nam.
Khả năng tích hợp thanh tốn trực tuyến tốt hơn, quy trình mua bán chuyên nghiệp hơn,
đáng tin hơn đối với khách hàng. Chodientu.com cần thị trường thích nghi với sản phẩm của
họ trong khi hiện tại Vatgia.com đang thích nghi với thị trường TMĐT tốt hơn
Chodientu.com nên có doanh số ấn tượng hơn, nhờ đó mà có thể đầu tư sang các sản phẩm