đáp án đề thi lý thuyết-quản trị doanh nghiêp vừa và nhỏ-mã đề thi qtdnvvn-th(5)

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
ĐÁP ÁN
ĐỀ THI TỐT NGHIỆP CAO ĐẲNG NGHỀ KHÓA 3 (2010 – 2012)
NGHỀ: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ
MÔN THI: LÝ THUYẾT CHUYÊN MÔN NGHỀ
Mã đề thi: ĐA QTDNVVN - LT 05
Câu Nội dung Điểm
1 Trình bày các loại kênh phân phối? Nêu các chức năng của kênh
phân phối
2
Các loại kênh phân phối
+ Kênh trực tiếp: không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng
cho người tiêu dùng. Có ba cách bán: bán đến từng nhà; bán tại cửa
hàng giới thiệu sản phẩm; bán theo thư hoặc theo điện thoại đặt hàng.
Kênh cấp 1: chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng
tiêu dùng, đó là người bán lẻ. trong thị trường hàng công nghiệp, đó
là người môi giới hay đại diện bán hàng.
+ Kênh cấp 2: có hai trung gian tiếp thị. Trong thị trường hàng tiêu
dùng, đó thường là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. trong thị trường kỷ
nghệ đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà bán buôn.
+ Kênh cấp 3: có 3 cấp trung gian phân phối.
( Hình minh họa ở cuối )
1
Các chức năng của kênh phân phối
Các thành viên của kênh tiếp thị thực hiện các chức năng sau:
+ Điều nghiêng: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến
lược và tạo thuận lợi cho sự trao dôi.
+ Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục
cao về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
+ Tiếp xúc: tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai.

+ Phân chia, đóng gói: phân loại hàng hóa.
+ Thương lượng: cố gắng đi tới thỏa thuận về giá cả và các vấn đề
khác xung quanh món khách hàng dự định mua.
+ Chịu may rủi: chấp nhận chịu rủi ro liên quan đến việc điề hành
hoạt động của kênh.
1
2 Nêu khái niệm về chu kỳ sống của sản phẩm? Trình bày chiến 3
lược marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm ở giai đoạn giới thiệu
sản phẩm ra thị trường?
1. Khái niệm chu kỳ sống sản phẩm
Chu kỳ sống sản phẩm là thuật ngữ mô tả trạng thái vận động của
việc tiêu thụ một loại sản phẩm trên thị trường kể từ khi nó xuất hiện
đến khi nó không bán được nữa. Đây cũng chính là quá trình biến đổi
của doanh thu, chi phí và lợi nhuận theo thời gian của loại sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm các giai đoạn: giới thiệu sản
phẩm ra thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn bão hòa, giai đoạn
suy thoái.
1
2. 2. Chiến lược marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm ở
giai đoạn giới thiệu sản phẩm ra thị trường :
Giai đoạn này bắt đầu khi một sản phẩm mới được bán trên thị
trường, do vậy lượng bán nhỏ nên lợi nhuận rất thấp hoặc không có,
cạnh tranh chưa xuất hiện. Mục tiêu của doanh nghiệp là phải làm
cho thị trường chấp nhận sản phẩm với thời gian và chi phí thấp nhất.
Do đó cần xác lập và lựa chọn chiến lược giới thiệu sản phẩm:
* Chiến lược hớt váng sữa nhanh:
- Đưa sản phẩm ra bán với mức giá cao, đồng thời xúc tiến
mạnh nhằm thuyết phục thị trường về lợi ích sản phẩm
- Điều kiện áp dụng chiến lược này:
+ Phần lớn thị trường còn chưa biết đến sản phẩm

+ Những người biết sản phẩm mong muốn mua và có khả năng mua
với giá cao(có sức mua)
+ Có đối thủ cạnh tranh tiềm tàng sẽ gia nhập thị trường và doanh
nghiệp tạo ra hình ảnh nhãn hiệu được khách hàng ưa thích.
* Chiến lược hớt váng sữa từ từ:
- Đưa sản phẩm ra bán với mức giá cao ngay từ đầu với hoạt
động xúc tiến yếu(chi phí marketing thấp) sẽ mang lại lợi nhuận cao
ngay từ đầu.
- Điều kiện áp dụng chiến lược này:
+ Quy mô thị trường hẹp và phần lớn thị trường đã biết đến sản
phẩm;
+ Chưa xuất hiện đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.
* Chiến lược thâm nhập nhanh:
2
- Đưa sản phẩm ra bán ngay từ đầu với mức giá thấp nhưng
đầu tư nhiều cho hoạt động xúc tiến(chi phí marketing cao). Chiến
lược này có thể giúp doanh nghiệp chiếm được thị trường trong thời
gian ngắn, nhưng doanh nghiệp có thể chịu lỗ hoặc không có lợi
nhuận trong thời gian này.
- Điều kiện áp dụng chiến lược này:
+ Thị trường có quy mô lớn và chưa biết đến sản phẩm;
+ Người mua nhạy cảm về giá;
+ Đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn lớn;
+ Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm giảm mạnh theo khối lượng sản
phẩm sản xuất và theo quá trình tích lũy kinh nghiệm.
* Chiến lược thâm nhập từ từ:
- Đưa sản phẩm ra thị trường với mức giá thấp và chi phí xúc
tiến thấp(chi phí marketing thấp), đảm bảo mức lãi cho doanh nghiệp
trong thời gian giới thiệu sản phẩm.
- Điều kiện áp dụng chiến lược này:

+ Thị trường lớn và đã biết rõ sản phẩm;
+ Người mua nhạy cảm về giá;
+ Khả năng cạnh tranh tiềm ẩn lớn.
3 Tổng chi phí theo phương pháp “cần lô nào cấp lô đó”. 2
Theo phương pháp “cần lô nào cấp lô đó”
Tuần
thứ
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Tổng
nhu cầu
= 330
3
0
40 30 70 20 10 80 50
Lượng
hàng
sẵn có
3
0
Phát
đơn
hàng
4
0
30 70 20 1
0
80 5
0
TC = 150.000đ x 7 = 1.050.000đ
4 Tự chọn, do trường biên soạn 3

Cộng 10
………… ,ngày…….tháng……năm ……
NHÀ
SẢN
XUẤT
NGƯỜI
TIÊU
DÙNG
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Đại lý
Nhà buôn
bán
Đại lý Nhà buôn
bán