Giải pháp phát triển thị trường bán camera an ninh của Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
Từ khi nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế hoạt
động theo cơ chế thị trường, có rất nhiều doanh nghiệp đã thích ứng với cơ chế
mới và kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên, đã có không ít doanh nghiệp chưa bắt
kịp với cơ chế mới, kinh doanh thua lỗ và đứng trước nguy cơ phá sản. Nguyên
nhân dẫn đến sự trì trệ của các doanh nghiệp Việt Nam thì có rất nhiều, nhưng
một nguyên nhân phổ biến là ở khâu tiêu thụ sản phẩm . Do đó vấn đề mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm là rất bức xúc với các doanh nghiệp Việt Nam hiện
nay.
Qua quá trình thực tập ở công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng
Thủy, được tìm hiểu quá trình kinh doanh của công ty, em đã chọn đề tài: “Giải
pháp phát triển thị trường bán camera an ninh của công ty THNH Thương mại và
Kỹ thuật Hồng Thủy”. Đây là một đề tài có nội dung rộng đòi hỏi nhiều kiến
thức thực tế, do đó trong phạm vi bài viết này, em chỉ nêu lên thực trạng về công
tác mở rộng thị trường và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường ở công ty
TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo và hướng dẫn tận tình của thầy
giáo TS. Trần Văn Hòe cùng sự giúp đỡ của đội ngũ nhân viên công ty TNHH
Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy đã giúp em hoàn thành báo cáo này.

Nội dung báo cáo gồm 3 phần chính:
Chương 1: Đặc điểm sản phẩm camera quan sát và yêu cầu mở rộng thị
trường sản phẩm của công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường camera quan sát của công ty
TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.
Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường camera quan sát của công ty
TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy.
2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM CAMERA QUAN SÁT VÀ YÊU CẦU
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.
1.1. Đặc điểm camera quan sát và yêu cầu mở rộng thị trường sản phẩm của
công ty ở Việt Nam.
1.1.1 Đặc điểm camera quan sát.
Camera là loại sản phẩm khá đặc thù trên thị trường hiện nay, đó là một
loại thiết bị ghi hình, lưu giữ hình ảnh trong một khoảng thời gian nào đó. Khách
hàng có thể lưu giữ và xem lại những hình ảnh đó bất cứ lúc nào họ muốn.
Camera được xem là một trong những phương pháp giám sát thuận lợi
nhất cho nhà cửa hoặc nơi làm việc, nơi sản xuất. Camera đáp ứng nhu cầu đa
dạng về một hệ thống quan sát có kỹ thuật cao cho một thế giới có tốc độ phát
triển nhanh chóng như ngày nay.
Thế hệ camera tân tiến nhất hiện nay là loại camera IP, liên lạc qua mạng
internet. Với camera này, từ bất cứ nơi nào trên thế giới, khách hàng cũng có thể
liên lạc được với các đối tác của mình cả bằng hình ảnh và âm thanh. Nó không
chỉ giữ vai trò giám sát bình thường của camera nữa, mà nó còn là phương tiện
để đối thoại trong nhiều sinh hoạt như trao đổi thương mại, giáo dục, giao tiếp
Tùy vào mục đích sử dụng tại mỗi hiện trường riêng biệt, trong nhà hay
ngoài trời, phạm vi quan sát rộng hay hẹp, mục tiêu quan sát gần hay xa, điều
kiện ánh sáng thay đổi hay không thay đổi cũng như khả năng thanh toán của
khách hàng mà có những loại camera đáp ứng nhu cầu sử dụng riêng.
Với chức năng cơ bản là ghi hình, camera được ứng dụng rộng rãi trong
lĩnh vực giám sát. Một hệ thống các camera đặt tại những vị trí thích hợp sẽ cho
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phép khách hàng quan sát, theo dõi toàn bộ ngôi nhà, nhà máy, xí nghiệp hay
những nơi khách hàng muốn quan sát.
1.1.1.1. Các thông số cần quan tâm.

Camera Indoor, Outdoor.
Indoor: Camera đặt trong nhà.
Outdoor: Camera đặt ngoài trời.
Nếu Camera của khách hàng dự định đặt ngoài trời thì nên chọn Camera
Outdoor để đảm bảo chịu đựng được các tác động bên ngoài như độ ẩm, thời tiết,
nước, bụi, hay các tác nhân phá hoại khác.
IR Camera: Camera hồng ngoại. Với Camera hồng ngoại, khách hàng có
thể ghi hình vào ban đêm, điều mà các Camera thông thường không thực hiện
được. Với những ứng dụng quan sát 24/24, người sử dụng cần chọn Camera có
chức năng hồng ngoại. Trong điều kiện đủ ánh sáng Camera, Camera này hoạt
động không khác những Camera bình thường, chỉ khi đêm tối, đèn hồng ngoại
được tự động bật, và Camera bắt đầu hoạt động với tính năng hồng ngoại.
Trong bảng thông số, khách hàng cần quan tâm đến những thông số sau:
IR LED: Số lượng đèn LED hồng ngoại.
VISIBLE DISTANCE AT : Khoảng cách quan sát.
Khi hoạt động ở chế độ hồng ngoại, các đèn LED sẽ tự động bật lên, và
đòi hỏi công suất khá lớn, đó là lí do tại sao nguồn cấp cho các Camera hồng
ngoại thường là lớn hơn nhiều với các Camera thông thường.
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chất lượng hình ảnh Chất lượng hình ảnh của một Camera phụ thuộc vào
nhiều thông số.
Image Sensor: Cảm biến hình
Hiện tại, chỉ có 2 hãng sản xuất cảm biến hình trên thế giới là Sony và
Sharp. Tuy nhiên cũng có sự khác nhau về chất lượng dẫn đến khác nhau về giá
cả. Do đó, trên thị trường, ta có thể thấy 2 chiếc Camera giống hệt nhau về kiểu
dáng, nhưng giá cả khá chênh lệch nhau.
Resolution: Độ phân giải
Độ phân giải càng lớn thì chất lượng hình ảnh càng nét. Thưòng thì trong
các ứng dụng không cần thiết phải quan sát thật rõ nét thì độ phân giải 480 TV

Lines là hoàn toàn có thể chấp nhận được.
CCD Total Pixels: Số điểm ảnh.
Thông số này nói lên trực tiếp chất lượng hình ảnh, càng lớn thì chất
lưọng hình ảnh càng tốt, tuy nhiên, chất lượng hình ảnh càng tốt thì cũng đồng
nghĩa với dung lưọng ảnh càng lớn, và sẽ tốn bộ nhớ lưu trữ cũng như ảnh hưỏng
đến tốc độ đường truyền. Thông thường là với NTSC: 811 (H) x 508 (V), với
PAL: 795 (H)x596 (V).
Điều kiện hoạt động.
Minimum Illumination: Cường độ ánh sáng nhỏ nhất.
Thường được tính bằng Lux. Thông số này nói lên rằng, Camera chỉ có
thể hoạt động ở cường độ ánh sáng lớn hơn cường độ ánh sáng nhỏ nhất. Trong
điều kiện quá tối, nếu không phải là Camera có chức năng hồng ngoại thì sẽ
không hoạt động được.
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Ánh nắng mặt trời:4000 lux
-Mây:1000lux
-Ánh sáng đèn tuýt 500 lux,
-Bầu trời có mây :300lux
-Ánh sáng đèn tuýt đỏ 500 lux, trắng (300 lux) trắng sáng 1lux
-Đêm không trăng 0.0001 Lux
Loại Camera có chức năng Auto Iris (Tự động hiệu chỉnh ánh sáng). Đặc
điểm của Camera loại này là chỉ với 1 nguồn sáng nhỏ, nó có thể tự động
khuyếch đại nguồn sáng đó lên để có thể quan sát được.
Power Supply: Nguồn cung cấp
Hiện nay đa số các Camera đều dùng loại nguồn 12VDC, chỉ một số ít các
Camera dùng nguồn khác. Phần lớn các Camera đều đi kèm với bộ chuyển đổi
nguồn, do đó ta có thể sử dụng trực tiếp nguồn 220VAC.
Operatinon Temperature: Dải nhiệt độ hoạt động.
Phần lớn các Camera đều cho phép hoạt động trong dải nhiệt độ -10oc –

50 oc, nếu Camera được sử dụng trong những điều kiện khắc nghiệt như trong
công nghiệp, khu vực có nhiệt độ cao thì ta nên sử dụng các loại Camera chuyên
dụng trong công nghiệp.
Operational Humidity: Độ ẩm cho phép.
Thông thường, độ ẩm cho phép là 85% RH (độ ảm tương đối)
Góc quan sát. Trong tài liệu kĩ thuật thường không ghi góc mở, mà ghi
thông số d thay cho góc mở. Có thể sử dụng bảng quy đổi sau:
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
D (góc mở)
2.8mm 105 độ
3.6mm 90 độ
4mm 85 độ
6mm 70 độ
8mm 55 độ

Tuỳ vào ứng dụng của người sử dụng mà nên chọn loại Camera có góc
quan sát là bao nhiêu độ. Nếu ta cần quan sát rộng, có thể chọn loại Camera có
góc mở lớn (thường là 90o). Còn nếu chỉ muốn quan sát trong một phạm vi rất
hẹp thì cũng sẽ có những loại Camera phù hợp.
Nếu muốn góc quan sát rất lớn, loại Camera đặc biệt có chức năng Pan/
Tilt (quay ngang, quay dọc) là phù hợp.
1.1.1.2. Phân loại camera.
Tùy vào mục đích sử dụng mà có những loại camera khác nhau. Mỗi
camera thường có 3 dây:
- Tính hiệu hình.
- RS485
- Dây cáp nguồn.
Có 3 cách phân loại camera:
- Phân loại theo kĩ thuật hình ảnh

- Phân loại theo đường truyền.
- Phân loại theo tính năng sử dụng.
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phân loại theo kĩ thuật hình ảnh:
Camera Analog: Là loại camera ghi hình băng từ xử lý tín hiệu analog, xử
lý tín hiệu màu vector màu. Loại này trên thị trường hiện nay thường ít dùng.
Camera OCD (Charge Couple Device) (100% sô): Đây là loại camera
OCD sử dụng kĩ thuật CCD đê nhận biết hình ảnh. CCD là tập hợp những ô tích
điện có thể cảm nhận ánh sáng sau đó chuyển tín hiệu ánh sáng sang tín hiệu số
để đưa vào các bộ xử lý. Nguyên tắc hoạt động của OCD có thể được mô tả như
sau:
OCD thu nhận những hình ảnh thông qua các hệ thống thấu kính của
camera. OCD có hàng nghìn những điểm ảnh sẽ chuyển đổi ánh sáng thành
những hạt điện tích và được số hóa. Đây là một quá trình chuyển đổi tương tự số.
Các thông số kĩ thuật của camera OCD là đường chéo màn hình cảm biến
(tính bằng Inch). Kích thước màn hình cảm biến càng lớn thì chất lượng càng tốt.

Camera CMOS (complementary metal oxide semiconductor): CMOS có
nghĩa là chất bán dẫn có bổ sung oxit kim loại. Các loại Camera số sử dụng công
nghệ CMOS. Các Camera số thương mại sử dụng công nghệ CMOS có giá thành
khoảng 500 USD đến 50000 USD.
Các camera sử dụng công nghệ CMOS và OCD có ưu điểm rất rõ rệt so
với camera analog về độ rõ nét và chất lượng hình ảnh.
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phân loại theo kĩ thuật đường truyền:
Camera có dây: Camera có dây có ưu điểm là khả năng an toàn cao, tính
bảo mật tốt, truyền tín hiệu trên dây cáp đồng trục khoảng 75ohm – 1Vpp, dây
C5. Đây là một giải pháp khá an toàn và được khuyến khích sử dụng. Trong

trường hợp khoảng cách xa là 300m thì khách hàng cần có bộ khuếch đại để
tránh việc tín hiệu đường truyền suy hao, dẫn đến chất lượng hình ảnh không tốt.
Camera không dây: Giống như tên gọi, các camera loại này hoàn toàn
không có dây. Tuy nhiên, các camera này vẫn cần thiết phải có dây nguồn. Các
camera không dây có ưu điểm là dễ thi công lắp đặt do không cần đi dây nhưng
chúng lại có hệ số an toàn không cao.
Những vấn đề cần quan tâm khi sử dụng camera không dây là tần số sử
dụng. Camera không dây sử dụng sóng vô tuyến RF để truyền tín hiệu, thường
thì tần số dao động từ 1,2 đến 2,4 MHZ. Camera không dây được sử dụng khi
lắp đặt tại các khu vực có địa hình phức tạp khó đi dây từ camera đến các thiết bị
quan sát.
Đối với khoảng cách xa hàng ngàn mét thì cần phải sử dụng những thiết bị
đặc biệt hoạt động ở tần số cao. Tuy nhiên giá thành của chúng lại khá đắt. Việc
sử dụng camera không dây được đánh giá là không an toàn vì nó dễ bị bắt sóng
hoặc bị ảnh hưởng nhiễu trước các nguồn sóng khác như điện thoại di động.
IP Camera (camera mạng): IP Camera được kết nối trực tiếp vào mạng
máy tính Internet, tính hiệu hnhf ảnh và điều khiển được truyền qua mạng. Với
Camera IP, khách hàng có thể điều khiển và giám sát hình ảnh ở bất cứ đâu
thông qua mạng Internet.
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phân loại theo tính năng sử dụng
Dome Camera (Camera áp trần). Camera có nhiều hình dạng và kích
thước khác nhau. Đây là loại Camera thường được đặt trong nhà, kiểu dáng rất
trang nhã. Camera này có tính năng bảo mật cao do được bọc trong hộp kín.
Camera ẩn. Giống như tên gọi, Camera này không thể nhận biết được. Nó
có nhiều hình dạng và kích thước khác nhau,có thể nguỵ trang và tránh bị phát
hiện.
Tuy nhiên khi sử dụng loại Camera này khách hàng cần phải đảm bảo tính
hợp pháp khi sử dụng. Các Camera này có thể hoạt động giống như một thiết bị

phát hiện khói. Một số các công ty hiện nay cũng đã bắt đầu xây dựng những hệ
thống Camera trở thành các thiết bị phát hiện khói.
Box Camera. Đây là loại Camera truyền thống thường được dùng trong
các văn phòng siêu thị. Đây là loại Camera giá thành rẻ tuy nhiên thời điểm này
ít dùng. Camera được bảo vệ trong hộp để bảo vệ trước tác động phá hoại hay
điều kiện môi trường.
Camera PTZ
Pan:quét ngang
Tilt:quét dọc
Z:Zoom (Phóng to)
Pan/Tilt/Zoom hay những họ tương tự được biết đến với cái tên thương
mại là PTZ Camera.Camera hỗ trợ khả năng quét dọc, quét ngang, phóng to thu
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhỏ Camera này còn cho phép khách hàng kết nối vóí hệ thống sensor và cảnh
báo để phát hiện đối tượng di chuyển trong vùng hoạt động của nó. Hơn nữa
Camera có thể được lập trình để hoạt động, nên nó có thể làm tất cả các công
việc cho người sử dụng.
IR Camera và Exview (Camera có khả năng quan sát đêm) Khoảng cách
quan sát của Camera phụ thuộc vào công suất của đèn hồng ngoại. Khoảng cách
quan sát của Camera dao động khoảng 10m đến 300m
Camera IR có thể quan sát được trong điều kiện tối 100%
Camera Exview:Màn hình thụ động thu ánh sáng làm rõ hình ảnh khi ánh
sáng mờ, tuy nhiên tối 100% sẽ không quay được.
1.1.2. Yêu cầu mở rộng thị trường sản phẩm của công ty TNHH Thương mại
và Kỹ thuật Hồng Thủy tại Việt Nam.
Hiện nay, việc duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm là rất quan trọng
đối với mỗi doanh nghiệp, không những thế, đó còn là nhân tố sống còn, quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Thực tế là, không chỉ có doanh nghiệp của mình mà các đối thủ cạnh tranh

khác vẫn không ngừng tìm cách để mở rộng thị phần hiện tại của họ. Thực chất
của việc mở rộng thị trường của mỗi doanh nghiệp chính là việc tìm cách tăng
thêm số lượng khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm khách hàng
hiện tại của doanh nghiệp, khách hàng hiện tại của đối thủ cạnh tranh và những
khách hàng không tiêu dùng tương đối. Điều này chỉ đạt được khi doanh nghiệp
thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng và có được chiến lược phát triển thị
trường đúng đắn.
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Xuất phát từ định nghĩa thị trường liên quan đến tính sẵn sàng và khả năng
thanh toán của khách hàng trong thị trường nói chung và thị trường camera quan
sát nói riêng, cầu về thị trường camera được định nghĩa là số lượng người mua
có khả năng và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong thời gian nhất định.
Theo thực tế về thị trường camera tại Việt Nam cho thấy, cầu về loại sản
phẩm này đang ngày càng tăng lên, lợi nhuận từ việc kinh doanh camera hiện tại
cũng là khá lớn, do hầu hết các công ty tại Việt Nam chỉ là các đại lý phân phối
cho các hãng sản xuất nước ngoài, đồng thời thị trường camera hiện nay có thể
nói là thị trường có tiềm năng rất lớn nên để đáp ứng nhu cầu về sản phẩm này,
yêu cầu về mở rộng thị trường sản phẩm tại Việt Nam của các công ty kinh
doanh thiết bị an ninh nói chung và với công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật
Hồng Thủy nói riêng là điều tất yếu.
1.2. Đặc điểm thị trường Camera quan sát và yêu cầu mở rộng thị trường
của các doanh nghiệp tại Việt Nam.
Khái niệm thị trường camera.
Thị trường camera là nơi người mua và người bán cạnh tranh với nhau để
xác định giá của các sản phẩm camera.
Nếu như căn cứ vào nơi sản xuất hàng hóa thì có thể coi thị trường camera
nhập khẩu được xếp vào thị trường hàng ngoại nhập. Ở Việt Nam hiện nay, trình
độ khoa học kỹ thuật còn chưa đủ khả năng sản xuất ra các loại camera nên việc
nhập khẩu các mặt hàng này là một yếu tố không thể thiếu.

1.2.1. Đặc điểm thị trường Camera quan sát tại Việt Nam.
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hiện nay, xu hướng lắp đặt camera để quan sát, giám sát không còn chỉ bó
hẹp trong phạm vi các cửa hàng kinh doanh vàng bạc đá quý, siêu thị, trung tâm
thương mại như trước đây nữa, mà nó đã được mở rộng ra cả các doanh nghiệp
nhà nước, công ty tư nhân , các hộ gia đình.
1.2.2.1. Thị trường camera Việt Nam phân chia theo chức năng của sản phẩm
Thị trường camera phân chia theo chức năng của sản phẩm bao gồm: thị
trường camera quan sát thông thường được đặt tại các cửa hàng, văn phòng..và
thị trường camera an ninh chuyên dụng như camera hồng ngoại, mắt thần được
lắp đặt tại các cơ quan an ninh như các cơ quan công an, quốc phòng, các lãnh sự
quán…Đối với thị trường camera thông thường, các sản phẩm camera khá đa
dạng về mẫu mã, chủng loại cũng như giá cả. Giá một chiếc camera có thể giao
động từ 100 USD cho đến 1000 USD, tùy loại. Đối với thị trường camera an
ninh chuyên dụng, các loại camera chỉ được nhập khẩu thông qua một số đại lý
cho các hãng lớn trên thế giới, tính đa dạng không cao bằng các loại camera
thông thường nhưng giá thành của chúng lại khá lớn, từ hơn 1000 USD cho đến
50000 USD một sản phẩm.
1.2.2.2. Thị trường camera Việt Nam phân chia theo đối tượng khách hàng
Thị trường camera Việt Nam phân chia theo đối tượng khách hàng bao
gồm khách hàng là tổ chức và khách hàng là người tiêu dùng cá nhân.
- Đối tượng là khách hàng tổ chức trên thị trường nội địa
Các tổ chức chính phủ: gồm các bộ, văn phòng chính phủ và cơ quan hành
chính Trung ương và địa phương. Kinh phí cho việc lắp đặt hệ thống camera chủ
yếu là các nguồn tài trợ nước ngoài theo nguồn ODA và sự giúp đỡ của các tổ
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chức nước ngoài như World Bank, UNDP nhằm thực hiện hiện đại hóa công sở
và tăng tính an ninh.

Các doanh nghiệp nhà nước: Hiện nay Việt Nam có khoảng hơn 3500
doanh nghiệp nhà nước, trong đó khoảng 40% là có hiệu quả. Chi tiêu cho các
sản phẩm an ninh như camera chủ yếu là các công ty lớn như Tổng công ty Hàng
Không Việt Nam (Vietnam Airline), Vietcombank, Tổng công ty dầu khí Việt
Nam.. Các doanh nghiệp nhà nước làm ăn có hiệu quả và có xu hướng hiện đại
hóa môi trường làm việc đều lắp đặt các thiết bị an toàn như camera cho doanh
nghiệp mình.
Các doanh nghiệp tư nhân: Các công ty tư nhân hiện đang là động lực phát
triển cho nền kinh tế thị trường Việt Nam, bao gồm các công ty trong các lĩnh
vực ngân hàng, các công ty sản xuất, thương mại và dịch vụ, liên doanh. Xu
hướng phát triển chung đều có ý thức được vai trò của sự hiện đại hóa và tính an
ninh của môi trường làm việc nhưng khó khăn chính vẫn là sự hạn chế trong khả
năng về tài chính. Cùng với sự phát triển nhanh chóng về cả số lượng và quy mô,
chắc chắn các công ty tư nhân đang là một trong những khách hàng chính của
ngành kinh doanh camera quan sát. Đây là thị trường cạnh tranh quyết liệt của
các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị an ninh nói chung và sản phẩm camera
quan sát nói riêng trên thị trường nội địa. Nhu cầu chất lượng ngày càng cao của
nhóm khách hàng này bao gồm cả các dịch vụ sau bán hàng là một yếu tố cần
được tính đến nhằm tăng khả năng cạnh tranh trong tương lai.
Văn phòng đại diện nước ngoài: là nhóm khách hàng lớn đối với các thiết
bị an ninh như camera quan sát. Các công ty này còn quan tâm tới việc phát triển
hệ thống mạng camera cục bộ giữa các văn phòng và nối mạng với văn phòng
mẹ.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các dự án đầu tư nước ngoài: gồm các khách sạn, các công ty sản xuất,
dịch vụ…Cùng với sự phát triển du lịch Việt Nam, khách sạn là một trong những
ngành được đầu tư nước ngoài lớn, đặc biệt là các khách sạn lớn hiện nay là thị
trường tiềm năng cho sản phẩm camera quan sát, giám sát.
- Thị trường khách hàng là người tiêu dùng cá nhân.

Thị Trường khách hàng là người tiêu dùng cá nhân có thể được phân đoạn
theo nhiều cách khác nhau như độ tuổi, trình độ, nghề nghiệp…nhưng nhìn
chung có ba dòng sản phẩm chính của thị trường phù hợp với từng mức thu nhập
tại thị trường Việt Nam.
Camera không dây: Đây là loại sản phẩm khá nhỏ gọn, tiện lợi cho việc
lắp đặt vì không có dây. Chủng loại cũng khá phong phú, phù hợp với nhiều
người, nhất là những khách hàng vừa có nhu cầu về quan sát vừa có nhu cầu về
thẩm mĩ. Các nhân tố ngoài giá như chất lượng, kiểu dáng, tính năng, thương
hiệu là những yếu tố dễ thu hút khách hàng. Giá thành một chiếc camera loại này
thường giao động từ 500 nghìn đồng đến vài triệu đồng.
Camera có dây: đây là sản phẩm phổ biến nhất trong thị trường camera
hiện nay. Các camera loại này có khoảng giá khá hợp lý phù hợp với hầu hết mọi
đối tượng tiêu dùng, từ người tiêu dùng bình dân đến những khách hàng có nhu
cầu về các sản phẩm đặc chủng do camera loại này rất đa dạng về kiểu dáng mẫu
mã cũng như tính năng. Hiện nay trên thị trường còn xuất hiện thêm rất nhiều
sản phẩm mới kết hợp tính năng của camera có dây như điện thoại hình ảnh
kiểm soát ra vào cũng đang dần được khách hàng để ý tới và chấp nhận.
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Camera mạng: là dòng sản phẩm mới và khá phổ biến hiện nay. Với một
chiếc camera được kết nối trực tiếp với mạng internet, người dùng có thể điều
khiển và giám sát từ bất cứ nơi đâu thông qua mạng internet.
1.2.2. Yêu cầu mở rộng thị trường của các doanh nghiệp tại Việt Nam.
Bất cứ doanh nghiệp nào kinh doanh trong điều kiện hội nhập ngày nay
cũng đều mong muốn trở thành doanh nghiệp đi đầu, dẫn dầu vè thị phần sản
phẩm, đó cũng là mục tiêu chiến lược của rất nhiều doanh nghiệp do việc dẫn
đầu về thị phần cũng có nghĩa là tối đa hóa lợi nhuận dài hạn.
Doanh nghiệp muốn tồn tại thì sản phẩm của doanh nghiệp đó phải được
thị trường chấp nhận. Do đó, một doanh nghiệp muốn phát triển sản xuất kinh
doanh thì cần phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng vị thế của

doanh nghiệp trên thương trường. Việc mở rộng thị trường cũng giúp cho doanh
nghiệp tránh được tình trạng tụt hậu, vì khi tồn tại trong một thị trường mở cửa,
tính cạnh tranh cao thì vị thế của mỗi doanh nghiệp có thể cũng bị thay đổi
nhanh chóng nếu doanh nghiệp không thích nghi được.
Việc mở rộng thị trường có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát
triển của mỗi doanh nghiệp. Mở rộng thì trường đồng nghĩa với việc thu hút
thêm được nhiều khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, làm tăng khối
lượng tiêu thụ hàng hóa và tăng doanh thu. Tuy nhiên, để mở rộng được thị
trường của mình, doanh nghiệp cần phải bỏ ra một khoản chi phí nhất định. Sự
tăng lên của doanh thu sẽ bù đắp khoản chi phí này và làm tăng lợi nhuận của
doanh nghiệp trong tương lai, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư chiều
rộng cũng như chiều sâu, nhằm phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất của
mình.
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mở rộng thị trường cũng làm tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường, làm tăng uy tín, hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đối với
khách hàng. Không những thế, nó còn là một trong những nhân tố cốt yếu làm
nên sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường như việc có thể làm
giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng tài chính của doanh nghiệp, tạo điều kiện
cho doanh nghiệp có thể đổi mới kỹ thuật công nghệ, nâng cao chất lượng sản
phẩm.
1.3. Nội dung phát triển thị trường sản phẩm camera quan sát của các
doanh nghiệp tại Việt Nam.
Nội dung phát triển thị trường bán của sản phẩm hay còn gọi là nội dung
bán hàng là một chuỗi nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường và xác định
nhu cầu khách hàng; Xây dựng mạng lưới bán hàng và các kênh bán; Giao dịch
đàm phán và ký kết hợp đồng; Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
hàng; Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng.
1.3.1. Nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp kinh

doanh camera quan sát.
Thị trường camera quan sát là thị trường luôn có sự biến đổi theo thời gian
vì mặt hàng này là loại hàng hóa có hàm lượng công nghệ cao. Cơ cấu và giá cả
của loại hàng hóa này sẽ thay đổi liên tục mỗi khi có sự cái tiến công nghệ hay
có phát minh sáng chế mới. Do đó, để tồn tại và phát triển trên thị trường thì các
doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm này phải thường xuyên thực hiện công tác
nghiên cứu thị trường. Có như vậy, doanh nghiệp mới có những cơ sở để đánh
giá phân tích về thị trường, về các mối quan hệ cung cầu từng chủng loại sản
phẩm, về thị hiếu người tiêu dùng và xu hướng tiêu dùng của khách hàng, từ đó
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mới có thể đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp nhất với điều kiện và tiềm lực
của doanh nghiệp, từ đó thích nghi với sự thay đổi của thị trường.
Việc nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp thương mại nói chung và ở
doanh nghiệp kinh doanh camera quan sát nói riêng được thực hiện trên hai cấp
độ là nghiên cứu thị trường khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường.
1.3.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường.
Là việc nghiên cứu các nhân tố môi trường nằm ngoài tầm kiểm soát của
doanh nghiệp, như những thay đổi trong chính sách kinh tế xã hội có tác động
trực tiếp hay gián tiếp đến thị trường camera quan sát, quan hệ kinh tế đối ngoại
của Việt Nam với các nước có liên quan đến thị trưởng xuất khẩu sản phẩm
camera sang Việt Nam… Tất cả những nhân tố đó đều tác động đến tổng cung,
tổng cầu, giá cả thị trường camera. Từ đó, doanh nghiệp có chiến lược của mình
đối với thị trường đã định cho loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Bên cạnh đó, nghiên cứu khái quát thị trường còn phải phân tích được quy
mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường camera quan sát theo diễn biến thời
gian.
- Nghiên cứu quy mô thị trường: để nắm bắt khả năng tiêu dùng của thị
trường, biết được khả năng gớp mặt được bao nhiêu phần trăm tại khu vực thị
trường đó, nhất là đối với thị trường mới được khai thác và các doanh nghiệp

mới bắt đầu thâm nhập thị trường này. Thông qua nghiên cứu doanh nghiệp có
thể đánh giá được một số thông tin như số lượng người tiêu thụ, chủng loại hàng
hóa tiêu thụ, doanh số bán, thị phần mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh.
- Nghiên cứu sự vận động của thị trường: là nghiên cứu sự biến động của
chủng loại mặt hàng, các mẫu mã, giá cả, cung cầu của từng chủng loại hàng đó
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
qua thời gian.Từ đó doanh nghiệp đưa ra được kế hoạch thực hiện trong một
khoảng thời gian nhất định.
1.3.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường.
Nghiên cứu chi tiết thị trường camera là việc doanh nghiệp tập trung tìm
hiểu về hai loại thông tin chủ yếu là nghiên cứu các đối tượng mua bán các loại
camera, hoạt động kinh doanh của những doanh nghiệp có nguồn hàng. Doanh
nghiệp kinh doanh camera quan sát phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng về sản
phẩm camera quan sát mà doanh nghiệp bán, với đặc trưng của sản phẩm là phụ
thuộc vào công nghệ sản xuất nên các đối tượng mua hàng cũng được chia thành
các loại khác nhau, phụ thuộc mục đích sử dụng của mỗi khách hàng mà loại
hàng nào được ưa chuộng nhất, ngoài ra khi nghiên cứu cho mỗi loại hàng hóa
cũng phải xác định được loại hàng nào sẽ là mặt hàng thay thế cho loại sản phẩm
mà khách hàng dự định mua.
Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị
phần mà doanh nghiệp đạt được tại một khu vực thị trường nhất định, doanh
nghiệp so sánh được chất lượng, giá cả, mẫu mã, các dịch vụ khách hàng kèm
theo cho khách hàng của doanh nghiệp mình với các doanh nghiệp khác, từ đó
doanh nghiệp có những chính sách mới phục vụ khách hàng tốt hơn.
1.3.1.3. Phương pháp nghiên cứu.
Để thực hiện nghiên cứu thị trường camera quan sát có hai phương pháp
cơ bản:
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đó là việc doanh nghiệp thu thập thông
tin qua các tài liệu sách báo, các thông tin liên quan đến các sản phẩm camera

19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
quan sát, các loại báo ra hàng ngày, các tạp chí chuyên ngành về camera, hay các
thông tin cập nhật từ mạng Internet, đây là một nguồn thông tin phong phú, đa
dạng mà các doanh nghiệp cần tận dụng, đặc biệt là các thông tin liên quan đến
lĩnh vực camera quan sát.
Từ những thông tin này, doanh nghiệp có thể khái quát được tình hình
phát triển, quy mô thị trường mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Đây là phương
pháp nghiên cứu rất phổ biến và được thực hiện thường xuyên ở các doanh
nghiệp kinh doanh camera vì thu thập thông tin bằng phương pháp này ít tốn
kém về tiền của và công sức, tuy nhiên nó cũng có những hạn chế, đó là thông
tin mang tính khái quát cao, tính bảo mật của thông tin hầu như là không có vì
những thông tin này ai quan tâm thì cũng đều có thể biết.
- Phương pháp nghiên cứu thực tế: Đó là việc thu thập thông tin qua việc
tìm hiểu và quan sát thực tế thị trường các mặt hàng kinh doanh. Thông qua việc
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bằng cách điều tra trọng điểm hay điều tra
chọn mẫu,..doanh nghiệp có thể thu thập được các thông tin thực tế và sinh động.
Tuy nhiên, sử dụng phương pháp này khá tốn kém và cần có nhân lực chuyên
môn trong lĩnh vực này.
Để có thông tin phong phú về thị trường kinh doanh, doanh nghiệp cần kết
hợp cả hai phương pháp nghiên cứu trên để bổ sung hỗ trợ cho nhau.
1.3.2. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược đáp
ứng thị trường.
1.3.2.1. Phân đoạn thị trường.
Bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào thị trường để kinh doanh đều phải
đặt ra cho mình ba câu hỏi: Kinh doanh cái gì? Kinh doanh như thế nào? Khách
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng là ai? Và các doanh nghiệp cũng phải tự đi tìm đáp án cho những câu hỏi
đó. Đây cũng chính là ba vấn đề rất quan trọng mà doanh nghiệp phải thực hiện

cho bằng được. Việc xác định sai đối tượng kinh doanh hay xác định sai đối
tượng khách hàng có thể đẩy doanh nghiệp vào tình thế khó khăn, thậm chí có
thể dẫn đến thất bại hoàn toàn trên thương trường.
Trả lời được câu hỏi “Khách hàng của doanh nghiệp là ai?” cũng chính là
việc xác định được phân đoạn thị trường nào là của mình. Phân đoạn thị trường
là việc doanh nghiệp lựa chọn một hay nhiều nhóm khách hàng để bán sản phẩm
cho họ, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp chỉ hướng vào nhóm khách
hàng này, doanh nghiệp xác định nhóm khách hàng này sẽ là những người mang
lại doanh thu và lợi nhuận cho mình.
Điều quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp khi phân đoạn thị trường
chính là việc lựa chọn sao cho đúng đối tượng khách hàng để phục vụ. Đoạn thị
trường đó có thể là đoạn thị trường phổ thông mà tất cả các doanh nghiệp cùng
kinh doanh một loại sản phẩm dịch vụ hướng tới, doanh nghiệp cũng có thể
thành công khi chỉ nhắm tới một đoạn thị trường ngách nào đó nếu như đoạn thị
trường đó chưa từng có doanh nghiệp nào phục vụ. Đó cũng là vấn đề khó khăn
nhất đối với mỗi doanh nghiệp khi quyết định gia nhập một thị trường nào đó vì
nó liên quan đến vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
Đối với công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy, ngay từ ngày
đầu thành lập, công ty đã xác định đoạn thị trường mà mình hướng tới để phục
vụ gồm ba bộ phận chính, đó là các cơ quan, bộ ngành sử dụng vốn ngân sách
nhà nước, các công ty, doanh nghiệp kinh doanh khác và người tiêu dùng cá
nhân mà nổi lên hiện nay đó là các khu trung cư cao tầng, các khu đô thị mới.
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với các doanh nghiệp kinh
doanh camera quan sát nói riêng thì có thể nói đây là phân đoạn thị trường khá
rộng và phổ biến, nó bao trùm hầu như toàn bộ thị trường, do đó, tính chất cạnh
tranh đối với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực trên các đoạn thị trường này là rất
gay gắt. Công ty chọn đoạn thị trường này để kinh doanh vì qua nghiên cứu thị
trường cho thấy, đây là đoạn thị trường mang lại lợi nhuận cho hầu hết các

doanh nghiệp, trong đó các doanh nghiệp kinh doanh camera quan sát.
Đoạn thị trường này có số lượng khách hàng rất lớn, nhu cầu về sản phẩm
camera quan sát cũng khá cao. Điều này thể hiện qua việc khách hàng tìm mua
sản phẩm của công ty ngày càng nhiều. Số lượng sản phẩm mà công ty bán được
trong năm qua cũng gia tăng đáng kể (tăng 42%). Trong số các cơ quan tổ chức
mua sản phẩm bằng ngân sách có nhu cầu cao về camera quan sát có thể kể đến
các trường đại học, các viện nghiên cứu.. Các công ty chứng khoán hay các công
ty mới thành lập, các văn phòng đại diện, các khu trung cư xuất hiện ngày càng
nhiều trong những năm gần đây cho thấy nhu cầu của đoạn thị trường này là rất
lớn. Việc công ty lựa chọn đoạn thị trường này để kinh doanh là hoàn toàn đúng
đắn.
Tuy nhiên, có thể thấy là đoạn thị trường mà công ty nhắm tới để kinh
doanh sản phẩm của mình cũng chính là đoạn thị trường mà các đối thủ cạnh
tranh về camera quan sát tại Việt Nam đang hoạt động. Các đối thủ cạnh tranh
của công ty hầu hết đều bán sản phẩm trên đoạn thị trường này nên tính chất
cạnh tranh giữa các công ty với nhau là hết sức quyết liệt. Đây sẽ là khó khăn đối
với các công ty vốn ít và chưa có nhiều kinh nghiệm, nhưng đồng thời nó cũng là
mảnh đất màu mỡ để các công ty khai thác nếu như họ có các chính sách về sản
phẩm, về khách hàng đúng đắn.
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3.2.2. Xác định thị trường mục tiêu.
Một doanh nghiệp có thể kinh doanh trên một hoặc nhiều đoạn thị trường
nhưng thị trường mục tiêu là đoạn thị trường mà trong đó doanh nghiệp chú
trọng tới nhiều nhất, hướng mọi nguồn lực của mình để làm ăn kinh doanh trên
đoạn thị trường đó, và đó cũng là đoạn thị trường đem lại cho công ty nguồn lợi
lớn nhất, về doanh số, doanh thu và các lợi ích khác. Do đó, nếu thị trường mục
tiêu của doanh nghiệp là rộng lớn và nhiều tiềm năng thì đây chính là đoạn thị
trường nuôi sống toàn bộ doanh nghiệp. Do đó, trong rất nhiều đoạn thị trường
mà công ty nhắm tới, việc chọn được đoạn thị trường nào là thị trường mục tiêu

để doanh nghiệp đầu tư công sức, tiền của, nhân lực để kinh doanh là điều vô
cùng quan trọng.
Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy chọn cho mình nhóm
khách hàng là các doanh nghiệp thương mại ngoài nhà nước nói chung là thị
trường mục tiêu. Có thể nói đây là một lựa chọn rất đúng đắn đối với các doanh
nghiệp thương mại nói chung và đối với doanh nghiệp kinh doanh camera quan
sát nói riêng, vì đây là thị trường có tiềm năng rất lớn. Hàng năm, có hàng trăm
công ty, doanh nghiệp lớn nhỏ được thành lập trên cả nước. Các công ty, doanh
nghiệp này hiện nay đang hoạt động trong một môi trường rất năng động và hiện
đại, do đó, nhu cầu về an ninh mà cụ thể là về hoạt động kiểm tra, giám sát ra
vào, quan sát.. là rất lớn.
Thị trường rộng lớn và nhu cầu cao về loại sản phẩm doanh nghiệp đang
kinh doanh là một lợi thế rất lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh camera
quan sát nói chung và với Hồng Thủy nói riêng. Lợi ích lớn nhất có thể thấy là
doanh thu và doanh số của công ty ngày càng tăng lên. Với lượng khách hàng
trên đoạn thị trường mục tiêu tăng lên và tìm đến công ty ngày càng nhiều thì
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lượng hàng hóa mà công ty bán được hàng năm cũng tăng lên đáng kể. Kèm theo
đó là doanh thu thu về từ các hoạt động dịch vụ sau bán như bảo hành, sửa chữa,
lắp đặt, bảo trì sản phẩm, tư vấn thiết kế…
Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp khi doanh nghiệp không bao giờ chỉ gặp
thuận lợi, sức ép về cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng ngành khiến công ty
luôn luôn phải có sự đổi mới về tư duy kinh doanh, về chính sách khách hàng
cũng như chính sách về sản phẩm để sao cho vừa phục vụ được khách hàng tốt
nhất, vừa lôi kéo được nhiều khách hàng về với doanh nghiệp mình lại vừa đem
lại hiệu quả cao cho công ty.
Trong tương lai, công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy vẫn
tiếp tục coi thị trường các doanh nghiệp thương mại ngoài nhà nước nói chung
này là thị trường mục tiêu để hướng nguồn lực của mình vào kinh doanh, mới

mục tiêu kinh doanh theo chiều rộng kết hợp với kinh doanh theo chiều sâu.
Kinh doanh theo chiều rộng tức là công ty vẫn tiếp tục việc tìm và mở rộng thêm
các đối tượng khách hàng mới trên đoạn thị trường này mà đối tượng cụ thể mà
công ty nhắm tới là các doanh nghiệp mới thành lập, các sàn giao dịch chứng
khoán, các ngân hàng thương mại…Đối với chiến lược kinh doanh theo chiều
sâu, công ty vẫn tiếp tục các chính sách khách hàng cũ, nhập khẩu các linh kiện
thiết bị cũng như thay đổi mẫu mã sản phẩm đa dạng để phục vụ nhóm khách
hàng này, đặc biệt là các hoạt động dịch vụ sau bán như bảo hành, bảo trì sản
phẩm.
Mặc dù xác định các doanh nghiệp thương mại là thị trường mục tiêu
nhưng công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy vẫn không quên công
việc kinh doanh của mình trên các đoạn thị trường còn lại. Các chính sách của
công ty về sản phẩm, về chăm sóc khách hàng vẫn được công ty duy trì, vì tuy số
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lượng khách hàng thuộc nhóm này không lớn như đối với thị trường mục tiêu
nhưng số lượng sản phẩm trong mỗi hợp đồng thương mại cũng như giá trì của
mỗi hợp đồng đó thường lại rất lớn.
1.3.2.3. Chiến lược đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu
Xác định được thị trường mục tiêu là quan trọng nhưng đáp ứng một cách
kịp thời và đầy đủ nhu cầu của thị trường mục tiêu còn quan trọng hơn. Nếu
doanh nghiệp chỉ xác định được cho mình đâu là thị trường mục tiêu mà quên đi
việc làm sao để đáp ứng được các khách hàng của thị trường đó thì doanh nghiệp
làm ăn cũng không có mấy hiệu quả.
Để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu một cách tốt nhất, công ty
TNHH Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy đã tiến hành nhiều biện pháp làm
thỏa mãn khách hàng, mà một trong những cách đó là nhập khẩu một cách đồng
bộ các sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng, các linh phụ kiện kèm theo với chất
lượng sản phẩm tốt nhất, đảm bảo cung cấp đầy đủ và vận chuyển hàng hóa đến
tay khách hàng một cách nhanh nhất.

Ngoài ra, công ty còn lôi kéo thêm các khách hàng mới bằng chính uy tín
về chất lượng sản phẩm nhập khẩu của mình. Là đại lý của nhiều hãng sản xuất
camera quan sát lớn trên thế giới, công ty luôn đảm bảo nguồn hàng nhập về có
chất lượng tốt nhất, giá cả mỗi sản phẩm luôn tương ứng với chất lượng. Tùy đối
tượng khách hàng và nhu cầu mua sắm của họ mà công ty có những loại sản
phẩm phù hợp để đáp ứng ngay những nhu cầu đó.
Không chỉ chú trọng đến việc làm sao để bán được hàng hóa với số lượng
nhiều nhất, lôi kéo được nhiều nhất khách hàng đến với mình, công ty TNHH
Thương mại và Kỹ thuật Hồng Thủy còn chú trọng tới các dịch vụ sau bán hàng.
25