Hoạt động quản trị hệ thống phân phối tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Duy Linh

Chuyên đề thực tập
LỜI më ®Çu
Những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều khởi sắc, tăng trưởng
kinh tế tăng đời sống nhân dân ổn định và đặc biệt tháng 11/2006 Việt Nam
đã trở thành thành viến thứ 150 của tổ chức WTO. Đây vừa là cơ hội vừa
thách thức rất lớn đối với nền kinh tế. Các DN phải hoạt động trong một nền
kỉnh tế đầy biến động với các đối thủ cạnh tranh và sự tiến bộ của khoa học
kỹ thuật, cùng với đó là sự giảm sút lòng tin của khách hàng. Do vậy, các DN
phải giải quyết hàng loạt các vấn đề nảy sinh mang tính thời sự cấp bách.
Tham gia vào nền kinh tế thị trường công ty TNHH Thương mại và
dịch vụ Duy Linh tất cũng sẽ phải đối mặt với những kho khăn do môi trường
cạnh tranh khốc liết tạo ra. Thực tế, hoạt động kinh doanh của công ty qua các
năm đã khẳng định điều đó. Để đứng vững trên thị trường đòi hỏi công ty
phải có những biện pháp quản lý mới, quản lý chặt chẽ trong các khâu kinh
sản xuất kinh doanh từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ra thị
trường. Hiện nay công ty đã có những phương hướng phát triển hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tuy nhiên vẫn có những điểm hạn chế. Trong thời gian thực
tập tại công ty em đã mạnh dạn tìm hiểu hoạt động quản trị kênh phân phối
sản phẩm, từ đó em đa lựa chọn đề tài " Hoạt động quản trị hệ thống phân
phối tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh"
Kết cấu đề tài gồm 3 phần:
Phần 1:Tổng quan về công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh
Phần 2: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối
của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh
Phần 3 : Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối
của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh.
Trong qua trình thực hiện đề tài còn nhiều sai sót, em xin gửi lời cảm ơn đến
cô giáo Ngô Thị Việt Nga đã giúp em hoàn thành đề tài này. Em rất mong
nhận được sự đóng góp để bài viết được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
1

Chuyên đề thực tập
PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ DUY LINH
1.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Duy Linh
- Tên giao dịch đối ngoại: Duy Linh Trading and service company
limited
- Tên viết tắt: DYLICO., Ltd
- Trụ sở công ty: Số 22 phố Hàng Bài- phường Hàng Bài- Quận Hoàn
Kiếm- TP Hà Nội
- Điện thoại: 04-8250439
- Fax: 04-8250439
- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 đồng
- Mã số thuế: 0100139118-3
- Đăng ký lần1 : ngày 28/10/2003
- Đăng ký thay đổi lần1: ngày 1/5/2004
* Hình thức pháp lý : Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Duy Linh là một
công ty TNHH thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp
nhân, có tài khoản riêng tại Ngân hàng và có con dấu riêng
* Ngành nghề kinh doanh:
- Kinh doanh, dịch vụ, nhập khẩu, đại lý mua bán, ký gửi…. Tư liệu
sản xuất, hàng tiêu dùng hóa mỹ phẩm, điện tử điện máy, máy ngân hàng,
máy văn phong…
- Chế biến, xuất nhập khẩu, buôn bán nội địa hàng thủy hải sản
- Đại lý ký gửi, môi giới mua bán sản phẩm thủy hải sản, thực phẩm
chế biến tổng hợp
2
Chuyên đề thực tập
* Quá trình hình thành và phát triển

- Giai đoạn trước năm 2003: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ
Duy Linh vốn chỉ là một cửa hàng quy mô nhỏ, diện tích cửa hàng khoảng
30m2 và một kho chứa hàng. Số lượng nhân viên của công ty khoảng 5 người
chức năng chính của công ty khi đó là phân phối, bán buôn và bán lẻ các mặt
hàng: Máy đếm tiền, bó tiền, hủy tài liệu, các thiết bị văn phòng….Thị trường
tiêu thụ của công ty chủ yếu ở Hà nội và một số tỉnh lân cận.
- Giai đoạn 2003 đến nay: Đến năm 2003, công ty TNHH Thương mại
và dịch vụ Duy linh chính thức thành lập, mục tiêu của việc thành lập công ty
là mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ
thống kênh dịch vụ. Công ty đã tiến sang hoạt động ở ngành kinh doanh mới:
môi giới mua bán sản phẩm thủy hải sản, thực phẩm chế biến tổng hợp….
Hiện nay, quy mô hoạt động đã bao trùm rộng, hoạt động mang tính chuyên
nghiệp cao và không ngừng phát triển mở rộng thêm thị trường vào miền
trung và miền nam.
1.2. Mục tiêu nhiệm vụ của công ty
* Mục tiêu
Mục tiêu của việc thành lập công ty đó là mở rộng quy mô hoạt động
kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh phân phối đáp ứng
đầy đủ nhu cầu của thị trường
* Nhiệm vụ
Thứ nhất: Với hình thức kinh doanh tự chủ độc lập trong nền kinh tế thị
trường, hoạt động dựa trên quy định của luật DN. Tuy nhiên, ngay từ khi mở
công ty ban giam đốc đã ý thức được nhiệm vụ của mình đó là đáp ứng nhu
cầu của khách hàng tận nơi, đúng lúc, đúng thời điểm.
Thứ hai: Với hình thức kinh doanh hiện đại trong nền kinh tế thị trường
thi hoạt động của công ty không ngừng làm tăng uy tín, thương hiệu nhằm
3
Chuyên đề thực tập
thúc đẩy quá trình kinh doanh trở thành một trong những DN mạnh không chỉ
ở trong nước mà dần sang cả khu vực Châu Á.

Thư ba: Tạo thu nhập cao cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong
công ty.
Thứ tư: Bảo toàn và phát triển vốn
Thư năm: Tạo ra lợi nhuận cho công ty
Thứ sáu: Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước.
Thứ bẩy: Thực hiện phân phối theo lao động chăm lo không ngừng cải
thịên đời sống vật chất, tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa
học kỹ thuật/ chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên.
2.CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MAY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY
2.1Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
* Cơ chế điều tiết hoạt động
- Bộ máy quản lý của công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với cơ
cấu tổ chức trực tuyến - chức năng và thực cơ chế quản lý theo chế độ một thủ
trưởng
Theo đó, giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của
công ty và chịu trách nhiệm trước công ty và mọi người lao động về kết quả
kinh doanh của công ty. Các nhân viên có quyền định trong việc kinh doanh
của mình, tạo được sự chủ động sáng tạo của các thành viên, nhưng các kế
hoạch và chính sách dài hạn phải nghiên chính tuân theo
4
Chuyên đề thực tập
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức của công ty
Quan hệ trực tuyến:
Quan hệ chức năng:
2.2Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị của công ty gồm 2 thành viên góp vốn
1. Bà Trần Thị Xuân giữ 60% vốn điều lệ
2. Hoàng Quốc Dụ giữ 40% vốn điều lệ
Hội đồng quản trị có nhiệm vụ giám sát hoạt động của công ty, quyết
định những vấn đề quan trọng, những vấn đề liến quan đến chiến lược phát

triển của công ty.
2.3 Gi¸m ®èc c«ng ty
Giám đốc bà Trần Thị Xuân là người đại diện pháp luật của công ty.
Giám đốc là người điều hành, quản lý các hoạt động hàng ngày của công ty,
5
Hội đồng quản trị
Ban Giám đốc
Phòng Kế toán Phòng Kinh doanh Phòng Hành chính
Phòng Hậu cần
Marketing Bán hàng
Tổ xe, kho tàng,
bảo hành
Chuyên đề thực tập
giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng qủan trị về những quyết định của
mình về hoạt động của công ty
Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc và các trưởng phòng. Họ có
vai trò tham mưu cho giám đốc trong việc ra quyết định
2.4 Phòng kinh doanh
* Chức năng
- Xây dựng và giám sát tốt hệ thống khách hàng, đại lý, cửa hàng
- Tạo hình ảnh trong suy nghĩ của đối tác và người tiêu dùng về công ty
- Lập kế hoạch kinh doanh
- Ký hợp đồng và tiêu thụ sản phẩm
- tổ chức hoạt động Marketing từ quá trình thu mua đến tiêu thụ thămdò
thị trường, quảng cáo, mở rộng thị trường lập ra các chiến lược tiếp thị
- Lập kế hoạch phát triển cho các năm sau
* Nhiệm vụ
- Thực hiệ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo doanh số khoán
- Báo cáo tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty vào đầu
các tuần trong tháng, cuối tháng và tổng kết năm

- Đi thị trường chăm sóc, bán hàng hóa của công ty đến các đại lý, cửa
hàng trên thị trường
- Thu thập mọi thông tin về khách hàng, chính sách kinh doanh, chính
sách bán hàng của đối thủ
- làm việc sáng tạo trong kinh doanh
2.5 Phòng tài chính kế toán
*Chức năng
- Huy động vốn phục vụ kinh doanh
- Kiểm soát các hoạt động tài chính của Công ty
- Tổ chức hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh
6
Chuyên đề thực tập
- Thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thanh toán và phân phối lợi nhuận
Ngoài ra còn thực hiện công tác tham mưu cho giám đốc trong việc
đưa ra các quyết định liên quan đến tài chính cũng như các vấn đề khác nữa.
2.6 Phòng hậu cần
* chức năng
- cung cấp, tạo điều kiện thuận lợi nhất hỗ trợ phòng kinh doanh tiêu
thụ sản phẩm
* Nhiệm vụ
- Vận chuyển hàng hóa
- Dự trữ hàng hóa
- Bảo hành
2.7 Phßng hµnh chÝnh
Quán xuyến mọi công việc liên quan đến công ty như xuất nhập, phân
bổ nhân vật lực, giám sát công việc của các công ban….
Ngoài ra còn có một hệ thống các cửa hàng có chưc năng giới thiệu và
tiêu thụ sản phẩm.
Có thể nói, bộ máy quản lý của công ty khá đơn giản nó được tổ chức
theo mô hình trực tuyến chức năng được chỉ đạo thống nhất từ trên xuống

dưới, tất cả đều dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc. Ngoài ra còn có các
phong ban khác với chức năng và nhiệm vụ riêng hoạt động dưới sự giam sát
trực tiếp của cấp quản trị cấp cao mà người quản lý trực tiếp là giám đốc
7
Chuyên đề thực tập
3.KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY QUA CÁC NĂM
3.1. VÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm
Bảng 3 sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm
Chỉ tiêu
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
Sản lượng tiêu
thụ( Cái)
2.500 2.935 3.517 4.342 5.608
Tỷ lệ tăng so với
năm trước(%)
- 17.4 19.85 23.46 29.17
Nguồn: Phòng kinh doanh
BiÓu ®å 1 : s¶n lîng tiªu thô qua c¸c n¨m
0
1000

2000
3000
4000
5000
6000
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
sản lượng
Qua bảng báo cáo kết quả tiêu thụ cho thấy tốc độ tăng sản lượng qua
các năm đều tăng nhanh. Năm 2003 DN chỉ tiêu thụ được 2.500 cái đến năm
2004 DN tiêu thụ được 2.935 cái đạt 17.4 %, giai đọan này là bước quạt của
công ty đó là năm chính thức công ty được thành lập. Với việc tăng vốn góp
tăng lực sản xuất DN đa đẩu mạnh hơn vào hoạt đông quảng bá nghiên cứu,
tìm tòi những khách hàng mơi. Từ đó thj trường tiêu thụ của công ty mở rộng
không ngừng. Với đà đó thì mức tiêu thụ các năm tiếp theo đều tăng năm
8
Chuyên đề thực tập
2005 đạt 19.85% so với năm 2004 và mức tăng có biên độ là năm 2007 đạt
29.17% với mức tiêu thụ là 5.608 cái. Đây cũng là năm tương đối thành
công của DN. Bởi trong thời gian này trên thị trường đã xuất hiện nhiều đối
thủ cạnh tranh với tiêm lực tài chính mạnh, thị trường bị chia nhỏ. Ngoài việc
DN giữ vững thị trường của mình thị DN đã tiến hành tiêu thụ sản phẩm của

minh sang các tỉnh khác ( thị trường Hà Nọi suốt hiện nhiều đối thủ mới. Và
bước đi này đã đem về bước đầu thành công cho DN.Doanh nghiệp linh hoạt
hơn trong hoạt động marketing, cách thức tiếp cận khách hàng, mức chiết
khấu cho các trung gian phân phối, hoạt động chăm sóc khách hàng.Danh
mục sản phẩm của công ty đa dạng, mỗi loại sản phẩm có mức giá khác nhau
hướng tới DN sẽ đầu tư cho những loại sản phẩm có chất lượng cao hơn.
3.2 Báo cáo tài chính của công ty qua một số năm
Tình hình tài chính của công ty được thể hiện qua cơ cấu tài sản và
nguồn vốn các năm 2003-2007. Từ số liệu bảng cân đối kế toán ta có bảng
phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn( bảng 4)
Bảng số 4 Bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty
( ĐV: nghìn đồng)
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007
1. Theo nguồn
vốn
Vốn chủ sở hữu 677.736 889.110 929.058 1.252.021 1.444.532
Nợ phải trả 987.113 1.045.993 1.074.310 1.446.999 1.668.684
Tổng nguồn
vốn
1.664.849 1.935.103 2.003.368 2.699.020 3.113.216
2. Theo tài sản
Tài sản cố định 398.382 460.724 484.420 543.138 647.558
Tài sản lưu
động
1.266.467 1.474.379 1.518.948 2.155.882 2.465.658
Tổng tài sản 1.664.849 1.935.103 2.003.368 2.699.020 3.113.216
( Nguồn : phòng kế toán)
Bảng 5 Tỷ trọng của cơ cấu tài sản và nguồn vốn
9
Chuyên đề thực tập

(ĐV: %)
Chỉ tiêu
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007
1.Theo nguồn vốn
Vốn chủ sở hữu 40.71 45.94 46.37 46.38 46.40
Nợ phải trả 59.29 54.06 53.63 53.62 53.60
Tổng nguồn vốn 100 100 100 100 100
2. Theo tài sản
Tài sản cố định 23.93 23.81 24.18 20.12 20.80
Tài sản lưu động 76.07 76.19 75.82 79.88 79.20
Tổng tài sản 100 100 100 100 100
Nguôn: Phòng kế toán
Qua bảng cân đối kế toán của công ty có thể thấy rằng tài sản của công
ty tăng rất nhanh tăng lên rất mạnh năm 2007 là 3.113.216 nghìn đồng tăng so
với năm 2003 là 1.664.849 nghìn đồng sấp sỉ 87% cho thấy tình hình kinh
doanh của công ty vào thời điểm này khá tốt.Tuy nhiên, nhìn vào bảng tỷ
trọng thì tỷ trọng tài sản lưu động lớn chiếm 76.07% năm 2003 và 79.20%
năm 2007 trong đó chủ yếu là tiền mặt chiếm tỷ lệ lớn điều đó cho thấy khả
năng thanh toán các khoản nợ của công ty là tốt, và các khoản phải thu của
khách hàng nhỏ như vậy tiền mặt của công ty không bị chiếm dụng, tiền mặt
luôn sẵn có giúp công ty ứng phó kịp thời với những biến động của thị

trường, như như vậy công ty lại chưa tận dụng hết năng lực sản xuất. Công ty
có thể dùng khoản tiền mặt đó để tham gia các hoạt động đầu tư khác nhằm
hạn chế vịêc để vốn nhàn rỗi như mua sẵm dự trữ sản phẩm loại trừ rủi ro lên
gia, hoặc tham gia vào hoạt động đầu tư tài chính nhăm sinh lợi.
Kết quả phân tích cơ cấu nguồn vốn cho thấy:
- Vốn chủ sở hưu chủ yếu là vốn góp tăng dần chiếm 40.71% năm 2003
đến năm 2007 tỷ lệ này là 46.40% trong cơ cấu vốn của công ty . Điều này
cho công ty cung đang từng bươc tự chủ nguồn vốn kinh doanh cua mình.
Song tỷ lệ nợ tuy có giảm dần nhưng vẫn ở tỷ lệ cao so vơi vốn góp. Điều
10
Chuyên đề thực tập
này cũng cho thấy DN cũng tận dụng nguồn vốn vay để kinh doanh đa phát
huy được đòn bảy tài chính. DN luôn cân đối được tỷ lệ giưa vốn góp và vốn
vay giữ ở một mức phù hợp đây cũng là một chính sách phát triển của công ty
trong bối cảnh cạnh tranh của nên kinh tế thị trường vừa phải giự vào sức
mình và cũng cần tận dụng những nguồn lực từ bên ngoài tăng năng lực cạnh
tranh của mình củng cố thị trường và tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả.
3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
B¶ng 6 :B¸o c¸o ho¹t ®éng kinh doanh mét sè n¨m
§V: ngh×n ®ång
Chỉ tiêu
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Năm

2007
1.Doanh thu bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
1.701.22
3
1.978.17
9
2.209.35
1
3.503.78
5
4.001.291
2.Các khoản giảm
trừ doanh thu
0 0 0 0
3.Doanh thu thuần
về bán hàng và cung
cấp dịch
vụ(10=01-02)
1.701.22
3
1.978.17
9
2.209.35
1
3.503.78
5
4.001.291
4.Giá vốn hàng bán

1.568.47
9
1.801.85
4
2.024.65
5
3.230.39
0
3.689.185
5.Lợi nhuận gộp về
bán hàng và cung
cấp dịch
vụ(20=10-11)
132.744 176.325 184.696 273.395 312.106
6.Doanh thu hoạt
động tài chính
7.Chi phí tài chính 14.811 28.516 30.244 30.505 34.863
8.Chi phí quản lý
kinh doanh
98.264 107.997 114.319 202.381 231.117
9.Lợi nhuận thuần từ
hoạt động kinh
doanh
19.669 39.812 40.131 40.508 46.126
10.Thu nhập khác
11
Chuyên đề thực tập
11.Chi phí khác
12.Lợi nhuận khác 0 0 0 0 0
13.Tổng lợi nhuận kế

toán trước thuế
19.669 39.812 40.131 40.508 46.126
14.Chi phí thuế thu
nhập DN
5.507 11.147 11.236 11.342 12.952
15.Lợi nhuận sau
thuế thu nhập DN
14.162 28.665 28.894 29.166 33.174
Nguồn: Phòng kế toán
* Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
Bảng 7: các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh
Chỉ tiêu stt Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Doanh thu thuần 1 1.701.223 1.978.179 2.209.351 3.503.785 4.001.291
Lợi nhuận ròng 2 14.162 28.665 28.894 29.166 33.174
Tổng nguồn vốn 3 1.664.849 1.935.103 2.003.368 2.699.020 3.113.216
Vốn tự có 4 677.736 889.110 929.058 1.252.021 1.444.532
Vốn lưu động 5 1.266.467 1.474.379 1.518.948 2.155.882 2.465.658
Lãi trả vốn vay 6 118.453 125.519 128.917 173.639 200.242
Doanh lợi tổng vốn
kinh doanh
7=(2+6)/3 0.079 0.0796 0.078 0.075 0.0749
Doanh lợi vốn tự có 8=2/4 0.021 0.032 0.031 0.023 0.0229
Doanh lợi doanh thu
bán hàng
9=2/1 0.0083 0.0145 0.013 0.00832 0.0082
Hiệu quả sử dụng
vốn lưu động
10=2/5 0.0111 0.0194 0.019 0.0135 0.0134
Doanh lợi tổng vốn kinh doanh phản ánh sức sinh lời trên một đồng vốn,
mức sinh lời này năm 2003 là 0.079 đến năm 2004 tăng lên 0.0796 chứng tỏ

hiệu quả sử dụng hiệu quả tăng.
Doanh lợi vốn tự có tăng không ổn định, năm 2003 tỷ lệ này là 0.021
trong khi đó năm 2004 tăng lên 0.032 sau đó giảm đến năm 2007 giảm chỉ
còn 0.0229( cao hơn mức 2003). Nhìn chung tỷ lệ này thấp vì nó cho thấy 1
đồng vốn kinhdoanh chỉ tạo ra chưa đầy 0.1 đồng lãi.
12
Chuyên đề thực tập
Doanh lợi doanh thu bán hàng của công ty cũng thấp, tỷ lệ này là 0.0083
năm 2003, tăng lên 0.0145 năm 2004 rồi giảm 0.013 năm 2005 và giảm đến
0.0082 năm 2007
Số vòng quay tổng vốn kinh doanh có xu hướng tăng theo các năm , thể
hiện khả năng quay vòng vốn tăng lên, trong một năm vốn quay vòng được
nhiều hơn chứng tỏ hiệu qủa sử dụng vốn tăng lên.
Hiệu quả sử dụng vốn lưu động tăng theo các năm chứng tỏ công ty
ngày càng sử dụng tốt hơn số vốn lưu động củamình. Một đồng vốn lưu động
ngày càng sinh ra nhiều lợi nhuận hơn, điều này phản ánh hoạt động kinh
doanh của DN ngày càng có hiệu quả
B¶ng 8 Ph©n tÝch mét sè chØ tiªu tµi chÝnh
§V: ngh×n ®ång
Chỉ tiêu
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
Năm
2007

Doanh thu(nghìn đồng) 1.701.223 1.978.179 2.209.351 3.503.785 4.001.291
Tôc độ tăng trưởng(%) - 16.28 11.68 58.59 14.2
Nộp ngấn sách( nghìn
đồng)
5.507 11.147 11.236 11.342 12.952
Tôc độ tăng trưởng(%) - 102.4 11.68 58.58 14.2
Lợi nhuận( nghìn đồng) 14.162 28.665 28.894 29.166 33.174
Tốc độ tăng trưởng(%) - 102.4 0.79 0.94 13.74

Biểu đồ 2: Doanh thu
13
Chuyên đề thực tập
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
3500000
4000000
4500000
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Doanh Thu
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Duy Linh là một trong DN họat
động trong linh vực kinh doanh mái đếm tiền. Doanh thu năm 2004 tăng
16.28% so với năm 2003, năm 2005 tăng 11.68% so với năm 2004. Năm
2006 có ty lệ tăng nhanh đạt 58.59% so với năm 2005 đạt 3.503.785 ( nghìn
đồng) và đây cũng là năm DN nộp ngân sách nhiều vơi 11.342 ( nghìn đồng)
tăng so với năm 2005 là 58.58%. Tốc độ tăng lợi nhuận năm 2004 so với năm

2003 là cao nhất đạt 102.4% đầy là giai đoạn mà tăng vốn điều lệ tăng năng
lực cạnh tranh và chinh điều này đem lại cho DN một khoản lợi nhuận cao.
Nhưng tiếp theo thi tốc độ nay giảm ( năm 2005, 2006) vào thời điểm nay trên
thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hơn thị trường bị chia sẻ khiến
kinh doanh của công ty gặp kho khăn hơn trước.Nhưng đến năm 2007 trước
nhưng bước đi chắc chăn , DN đa đầu tư nghiên cứu thị trường mở rộng thị
trưòng ra các tỉnh lân cân, hoạt động tiều thụ sản phẩm của công ty ra tăng và
tốc độ tăng lợi nhuận đa tăng 13.74% tuy vân thấm nhưng đây cũng là một
bước đi thành công của DN.
Tốc độ tăng doanh thu của DN giảm dần điều này cho thấy sản phẩm
14
Chuyên đề thực tập
của công ty nằm trong giai đoạn bão hoà của chu kỳ sống. Mặt khac tỷ lệ tăng
lợi nhuận năm 2007 thấp hơn tỷ lệ tăng doanh thu, điều này chứng tỏ hoạt
động kinh doanh của công ty đang đi vào bước kho khăn. DN cần nhận thấy
điều này mà có chính sách tăng cường chu kỳ sống của sản phẩm, tìm kiếm
thị trường mới, tiến hành các hoạt động marketing để nâng cao hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty.
Nhìn chung kết qủa kinh doanh của công ty là tốt và có khả năng vươn
xa trong tương lai.Sản lượng tiêu thu tăng nhờ công ty có được một hệ thống
các đại lý tập chung nhiều ở Hà Nội và các tỉnh lân cận cùng với việc đẩy
mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại
Về việc sử dụng lợi nhuận, hiện nay quy mô của công ty mới chỉ dưới
dạng một DN vừa và nhỏ, công ty TNHH cho nên việc trích lợi nhuận lập quỹ
là chưa có.
4. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ- KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG TỚI
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY
4.1 Đặc điểm về thị trường và sản phẩm của công ty
* Về sản phẩm
Hiện nay các sản phẩm mà công ty kinh doanh là những sản phẩm như

máy đếm tiền, máy soi tiền, máy hủy tài liệu, máy bó tiền, máy khoan chứng
từ,máy đóng chứng từ … được nhập khẩu từ nước ngoài như: Hàn quốc,
trung quốc, Nhật Bản, Đức … và phân phối tại thị trường Việt Nam. Việc
nhập khẩu các sản phẩm từ những nước công nghiệp phát triển cao là một lợi
thế cho công ty bởi các nước này đa kha quen thuộc với ngưòi tiêu dùng của
DN nên tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, và nhanh chóng được thị trường chấp
nhận
Công ty tiến hành kinh doanh các mặt hàng này trong bối cảnh sự phát
triển kinh tế quốc dân và nhiều các DN được mở rộng rất cần đến các sản
15
Chuyên đề thực tập
phẩm để phục vụ cho hoạt động của mình. Điều này cũng đòi hỏi công ty
năng động và nhạy bén trong việc giới thị và tiêu thụ sản phẩm, các sản phẩm
phải được nâng cao chất lượng và phong phú về chủng loại.
Sau đây là chi tiết một số sản phẩm chính mà công ty đang kinh doanh
Bảng số 9: Danh mục một số mặt hàng công ty kinh doanh
Stt Mặt hàng Tên hàng Xuất xứ
1 Máy đếm tiền TT-2001 LDVN
BJ-02A TQ
KORUS5 TQ
ZD-05 TQ
XIUDUN-2010 TQ
BC-25 NHẬT
MAGNER926 MỸ
2 Máy soi tiền MD-1784 LD ĐỨC
MD-1668 LD ĐỨC
MD-108 LD ĐỨC
MD-118 LD ĐỨC
DOD-200 MỸ
CASHCAN1800 HQ

3 Máy hủy tài liệu C-838 TQ
S-828 TQ
T-818 TQ
T-970 TQ
C-668 TQ
4 Máy khoan đóng từ DS TQ
168 TQ
5 Máy đóng chứng từ LD-A TQ
ZD-93 TQ
YY-100 TQ
Nguồn: Phòng kế toán
* Thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường
16
Chuyên đề thực tập
Thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao
đổi hàng hóa giữa người mua và người bán. Thị trường có vai trò quan trọng
vì nó là nơi DN tiêu thụ sản phẩm, nhờ đó DN thu hồi vốn và có lãi. Từ đó
DN sẽ tiến hành hoạt động đầu tư tái sản xuất hay mở rộng kinh doanh. Nhờ
vậy hoạt động sản xuất kinh doanh của DN được liên tục.
Với đặc thù sản phẩm về máy đếm tiền, máy soi tiền… nên thị trường
tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là ở các thanh phố, thị xã, thị trấn nơi
có các hoạt động kinh doanh diễn ra nhiều, nhu cầu trao đổi găn với đó là sự
thanh toán cần có phương tiện để kiểm tra kiểm soát có hiệu quả chánh sự
nhầm lẫn.
Hiện nay công ty vẫn đang tập trung vào thị trường trong nước và chủ
yếu là ở khu vực thị trường miền bắc, cũng có một số đại lý của công ty tại
miền nam và miền trung tuy nhiên vẫn còn ít. Thị trường nước ngoài của công
ty hiện tại chỉ là thị trường nhập khẩu( công ty nhập khẩu hàng hóa từ nước
ngoài về để bán).
Tình hình chiếm lĩnh thị trường ở từng thị trường thể hiện ở thị phần

của công ty trong thị trường tổng thể
DN họat động cũng sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh
khác, thị trường bị chia sẻ. Điển hình như các DN: công ty TNHH Tân Huy
Hoàng, công ty TNHH Hằng Tú, cty TNHH Toàn Thắng…..đứng trước thực
trạng này toàn bộ cán bộ nhân viên đều nộ lực xây dựng phát triển sản phẩm.
Một loạt các chính sách hỗ trợ như khuyến mại, chăm sóc khác hàng, bảo trì-
bảo dưỡng … đều được DN thực hiện rằng duy trì thị phần, và tăng cường sản
lượng tiêu thụ của công ty.Mục tiêu của DN trong thời gian tới là phát triển
theo hai hướng sau :
- Tiếp tục khai thác mở rộng thị trường ngay trên thị trường truyền
thống( thị trường miền bắc)
17
Chuyên đề thực tập
- Thực hiện chiến lược đại dương xanh: phát triển và mở rộng vào các
tỉnh , các ngách thị trường mà nhiều công ty chưa thâm nhập đồng thời mở
rộng thị trường phía nam. Lấy một số cớ sở đại lý trong miền trung lam bàn
đạp phát triển.
Thị trường miền trung công ty cũng có một số đại lý như cty TNHH Lê
Linh ở Đà Nẵng, Cty Trung khánh ơ Thanh Hóa….Công ty đa cử một số nhân
viên trong phong kinh doanh vào trong Huế, Đà Nẵng làm công tác điều tra
thị trường hứa hẹn đây là bước đi mới của công ty.
Xét riêng đối với công ty thì khả năng chiếm giữ thị trường cuả công ty
chủ yếu ở miền bắc- nơi tập trung phần lớn đại đa số đại lý của công ty, thị
trường miền trung và miền nam của công ty còn bỏ trống.
4.2 Đặc điểm về khách hàng và đối thủ cạnh tranh
* Về khách hàng
Sự tín nhiễm của khách hàng là tài sản quý báu nhất của công ty. Sự
tín nhiệm đó đạt được do biết thõa mãn nhu cầu và thị hiếu tốt hơn đối thủ
cạnh tranh và khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho công ty.
Khách hàng của công ty gồm các trung gian bán buôn, bán lẻ và người

tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng của DN thường là DN các cửa hàng
kinh doanh, bưu điện, ngân hàng, chi nhánh ngân hàng….và người dân có thu
nhập cao và trung bình. Các DN các của hàng…. Mua máy móc của công ty
với sô lượng không nhiều thường là một vài cái phục vụ cho nhu cầu hoạt
động của DN mình. Hiện tại số lượng các DN tiêu thụ sản phẩm của công ty
chủ yếu năm trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phụ cận, điều này cũng rất
thuận tiện cho việc tiến hành các dịch vụ sau bán hàng như: dịch vụ bảo hành-
bảo trì máy móc …. Các DN thường đến trực tiếp công ty mua hoặc đặt hàng
qua điện thoại sau đó nhân viên của phòng hậu cần sẽ giao tận tay khách
hàng. Khách hàng thanh toán ngay sau khi nhận được máy
18
Chuyên đề thực tập
Các trung gian bán buôn, bán lẻ của công ty lấy hàng với khối lượng
hàng lớn. Hiện tại thì các trung gian này tập trung phần lới ở phía bắc. DN có
nhiều chính sách hỗ trợ.
* Về đối thủ cạnh tranh của công ty
Đối với mỗi DN, kinh doanh trên bất ký lĩnh vực nào việc quan tâm
đến đối thủ cạnh tranh là một đòi hỏi mang tính sống còn. Đối thủ cạnh tranh
có ảnh hưởng to lớn đến hoạt động của công ty. Hoạt động quản trị kênh phân
phối đòi hỏi DN phải thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh gồm: thông tin
về mạng lưới tiêu thụ, về trung gian phân phối của đối thủ, về ưu đãi mà đối
thủ dành cho trung gian các biện pháp xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản
phẩm của đối thủ….
Trên thị trường tiêu thụ máy móc phụ tùng linh kiện của mình, hiện
nay công ty đang phải đương đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc tiêu
thụ sản phẩm. Đó là các sản phẩm của công ty TNHH Toàn thắng, công ty
TNHH Tân Huy Hoàng, công ty TNHH Hằng Tín Việt Nam, Trung tâm dịch
vụ Tràng Tiền…đây đều là các DN có thế mạnh, năng lực tài chính. Các DN
đều thiết lập cho minh các phân phối lớn độ bao phủ thị trường cao vì thế gây
rất nhiều kho khăn cho công ty trong việc cạnh tranh. Điển hình như một số

công ty Toàn Thắng tiềm lực tài chính lớn nên họ chấm nhận thanh toán chậm
cho các trung gian của họ
4.3 VÒ lao ®éng vµ tr×nh ®é lao ®éng
Bất kỳ một DN nào muốn tồn tại và phát triển cũng cần phải có một đội
ngũ nhân viên vơí trình độ chuyên môn nghiệp nhất định. Tuy nhiên tùy vào
đặc điểm của mình mà mỗi DN có đội ngũ nhân viên khác nhau. Có những
DN siêu nhỏ chỉ cần một vài nhân viên, lại có những tổng công ty những tập
đoàn lớn với hàng nghìn nhân viên. Dù ít hay nhiều những người nhân viên
19
Chuyên đề thực tập
này cũng có vai trò nhất định ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của DN
ấy.
* Cơ cấu lao động hiện tại của công ty
- Về mặt số lượng: từ công ty với chưa đến 10 nhân viên, hiện nay công
ty có khoảng 20 người phân bổ cho các phòng ban chức năng.
- Về mặt chất lượng:
Toàn công ty có 20 nhân viên, trong đó nhân viên có trình độ đại học là
7 chiếm 35%, người có trình độ cao đẳng là 8 người chiếm 40%, trung cấp là
5 người chiếm 25%. Điều này cho thấy chất lượng nguồn lao động của công
ty cũng tương đối cao, những người có trình độ cao thường được đưa vào các
vị trí chủ chốt của công ty làm cho hoạt động của công ty khá hiệu quả phù
hợp với sự thay đổi của nền kinh tế trong cơ chế thị trường.
- Về mặt cơ cấu: do đặc thu là công ty phân phối các mặt hàng kỹ thuật
có gắn với việc bảo hành bảo trì nên tỷ lệ giữa nam và nữ trong công ty có
chênh lệch. Phần lớn nam trong công ty năm trong phòng kinh doanh và
phong hậu cần, điều này cho phép công ty có thể hoạt động trong một địa bàn
rộng đòi hỏi phải có sự dẻo dai về sức khỏe. còn đại bộ phận nữ trong công ty
tập trung tại phòng kế toán và bán hàng của công ty.
20
Chuyên đề thực tập

Bảng số 2 : cơ cấu lao động của công ty
chỉ tiêu
Phòng kinh
doanh
Phòng hậu
cần
Phòng hành
Chính
Phòng kế
toán
số
ngườ
i
%
số
ngườ
i
%
số
ngườ
i
%
số
ngườ
i
%
Tổng số 7 35 8 40 3 15 2 10
1.giới tính
- Nam 4
57,1

4
8
10
0
0 0 0 0
- Nữ 3
42,8
6
0 0 3 100 2 100
2.trình độ
- Đại học 5
71,4
3
0 0 1
33,3
3
1 50
- Cao đẳng- trung
cấp
2
28,5
7
8
10
0
2
66,6
7
1 50
Nguồn: Phòng kế toán

- Thu nhập bình quân đầu người của công ty hiện nay khoảng 1.5 triệu
đông/ tháng.
Các phòng như phòng hậu cần, phòng kế toán, phòng trưng bày, phòng
hành chính hiện nay ở công ty được nhận lương cứng. Mức lưng của nhân
viên các phòng này khoảng từ 1-2 triệu đồng/ tháng và ngoài ra còn có thưởng
theo tháng như theo hiệu quả công việc thưởng theo tháng.
Phòng kinh doanh của công ty hiện nay gồm một trưởng phòng và đội
ngũ nhân viên thị trường. Ở đây phải kể đến vai trò của đội ngũ những người
làm thị trường này. Đội ngũ nhân viên thị trường có nhiệm vụ chính là tìm
hiểu thị trường, tiếp thị và giới thịêu sản phẩm đến các trung gian bán buôn và
bán lẻ, xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt với những trung gian phân phối.
Hàng năm họ có nhiệm vụ phát triển thêm mạng lưới tiêu thụ, tăng số lượng
21
Chuyên đề thực tập
trung gian ở địa bàn mới. Nhân viên thị trường đóng vai trò là cầu nối giữa
công ty với thị trường, hộ là kênh thu thập thông tin chủ yếu của lãnh đạo,
trong quá trình tiếp xúc thị trường thông qua trung gian phân phối họ sẽ thu
được thông tin phẩn hồi từ phía khách hàng để từ đó báo cáo lên lãnh đạo để
có biện pháp xử lý kịp thời. Làm thị trường đòi hỏi người nhân viên phải có
tính trung thực trong việc thu thập thông tin về thị trường khách hàng, cả sự
khéo léo trong xây dựng mối quan hệ với các đối tác là trung gian phân phối,
đây cũng là nhân tố góp phần tạo được sự trung thành và gắn kết các trung
gian phân phối của công ty
Do phòng kinh doanh có chức năng tiêu thụ sản phẩm và nó là nguồn
thu chính của công ty cho nên các nhân viên của phòng kinh được nhận lương
theo hiệu qủa công việc. Công ty sẽ trả cho mỗi nhân viên một phần trăm mà
mỗi nhân viên khi mở được đại lý và tiêu thụ được sản phẩm.
*Về thưởng
- Thưởng theo doanh số
- Thưởng theo hiệu quả công việc

- Thưởng theo tháng( nhất là lúc vào thời kỳ cao điểm)
* Chế độ đào tạo nhân viên: Hàng tháng công ty đều có nhưng buổi
trao đổi nghiệp vụ trực tiếp, chao đổi kinh nghiệp và nâng cao tay nghề cho
các nhân viên chính điều này cũng đã làm găn kết giữa các thành viên trong
công ty và nhờ đó đem lại hiệu quả kinh tế cao
4.4 Về cơ sở vật chất và trang thiết bị
* cơ sở vật chất, trang thiết bị:
- Máy vi tinh: Hiện công ty có 5 máy tính được trang bị cho các phòng .
- Các phòng trong công ty được trang bị một máy điện thoại bàn để tiện
cho việc giao dịch, chăm sóc khách hàng và nhận các thông tin quản trị và thông
22
Chuyên đề thực tập
tin tác nghiệp.
- Công ty co hai kho dự trữ hàng hóa được thiết kế để bảo quản và sửa
chữa các sản phẩm sai hỏng. Điều này cho phép hàng hóa của công ty có thể
nhanh chóng đến được tay người tiêu dùng, trách được tình trạng thiếu hàng.
- Về phương tiện vận chuyển: Ngoài vận chuyển băng xe mảy trong nội
thành, hiện công ty có 1 ô tô tải phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa đến
các tỉnh xa đảm bảo cho quá trình tiêu thụ.
* Về mặt bằng kinh doanh: Hiện trụ sở công ty và phòng trưng bày sản
phẩm của công ty đang năm tại trung tâm Hà Nội, đối diện vói Tràng Tiền Plaza.
Đầy là một cơ hội tốt để công ty tiếp cận với khách hàng, thị trường và cơ hội
quảng bá sản phẩm.
23
Chuyên đề thực tập
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ DUY LINH
1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty.
Kênh phân phối sản phẩm của công ty gồm kênh phân phối trực tiếp và

kênh phân phối gián tiếp với nhiều trung gian phân phối bán buôn và bán lẻ.
Sơ đồ: hệ thống kênh phân phối của công ty
1.1. Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh trực tiếp là kênh phân phối trong đó nhà sản xuất trực tiếp bán
sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian. Kênh này
có ưu điểm là tính kịp thời, tính linh hoạt và là kênh thu thập thông tin phản
hồi từ người tiêu dùng một cách hiệu quả nữa lại giảm được các chi phí trả
cho trung gian.
Sơ đồ: Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm
của công ty đến người tiêu dùng
24
C«ng ty B¸n bu«n B¸n lÎ
B¸n lÎ
ng­êi tiªu
dïng cuèi
cïng
S¶n phÈm tõ
c«ng ty
Ng­êi tiªu dïng
cuèi cïng
Chuyên đề thực tập
Theo phương thức này những khách hàng mua lẻ tự đến công ty mua. Họ
chủ yếu là những khách hàng có vị trí gần công ty khu vực lân cận trong
thành phố. Theo phương thức này khách hàng sẽ đến trực tiếp công ty để liên
hệ mua sản phẩm và tự tiến hành vận chuyển sản phẩm hoặc có thể thuê công
ty vận chuyển và họ được hưởng ưu đãi hơn về giá. Vì công ty không phải tốn
chi phí vận chuyển. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh trực tiếp là rất nhỏ
chiếm khoảng 10% Tổng doanh nghiệp tiêu thụ toàn hệ thống kênh. Kênh này
không phải kênh tiêu thụ chủ lựu của công ty lượng tiêu thụ qua kênh này là
không lớn, hơn nữa lại không ổn định qua các năm. Trong thời gian sắp tới

công ty có dự kiến mở gian hàng giới thiệu sản phẩm và trưng bầy sản phẩm
khuyến khích người tiêu dùng và những tổ chức cá nhân có nhu cầu biết đến
sản phẩm của công ty.
Công ty cũng chủ trương không đầu tư quá nhiều chi phí vào kênh phân
phối này vì hiệu quả mang lại của nó không lớn.
1.2. Kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp bao gồm các trung gian bán buôn và bán lẻ.
Sản phẩm trước khi đến tay người tiêu dùng phải qua tay nhiều trung gian.
Những trung gian này có vai trò ngày càng quan trọng đối với công ty. Từ
ngày đầu thành lập công ty đã xây dựng được mối quan hệ đối tác với nhiều
bạn hàng là các công ty vật tư văn phòng phẩm, các công ty phân phối sản
phẩm máy móc đếm tiền, các tổ chức doanh nghiệp, hoạt động trong nhiều
lĩnh vực. Đây cũng chính là các đối tác quan trọng say này của công ty. Có
thể nói sản phẩm tiêu thụ được ra thị trường lúc thành lập là dựa vào các đối
tác. Giúp công ty củng cố vị trí, chiếm một phần thị phần trên thị trường.
25