Luận văn: Xúc tiến thương mại phương hướng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại doc

Luận văn
Xúc tiến thương mại
phương hướng và biện
pháp thúc đẩy xúc tiến
thương mại

1


MỤC LỤC
Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh
thương mại . .............................................................................................. 4
I. Xúc tiến trong kinh doanh thương mại............................................ 4
1. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh
thương mại của các doanh nghiệp. .................................................. 4
2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.............................. 5
Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại ở
Việt Nam. ................................................................................................ 11
I. Thực trạng xúc tiến ở tầm vĩ mô. ................................................... 12
II. Thực trạng xúc tiến thương mại ở tầm vi mô. ............................. 12
III. Những hạn chế của hoạt động xúc tiến thương mại. .................. 12
Phần III.: phương hướng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại.
................................................................................................................. 13
I. Mục tiêu về đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương
mại. ...................................................................................................... 14
II. Phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán
hàng trong kinh doanh thương mại. .................................................. 15
1. Phương hướng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh
nghiệp thương mại. ......................................................................... 15
2. Biên pháp cơ bản đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh
doanh thương mại........................................................................... 18

3. Tạo lập môi trường và điều kiện để thực hiện các biện pháp đẩy
mạnh xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. .......... 25

LỜI MỞ ĐẦU
2


Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập chung sang cơ chế thị trường,
nền kinh tế đất nước đang chuyển mình, từng bước phát triển và ngày càng
khẳng định đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước là đúng đắn. Phù
hợp với tình hình thế giới trước thềm thiên niên kỷ mới.
Kinh tế đất nước gặt hái được nhiều kết quả tốt đẹp. Bộ mặt của cả
nước thay đổi từng ngày, từng giờ, hết sức nhanh. Tuy nhiên để tiến tới
được những thành công bước đầu này đất nước ta cũng phải đối đầu và
vượt qua nhiều thử thách của công cuộc đổi mới nền kinh tế đất nước đặc
biệt là hoạt động kinh doanh trong một cơ chế kinh tế mới và vô cùng nhạy
cảm - kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, với việc các doanh nghiệp tự hoạch toán
kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Đã
làm cho các doanh nghiệp không ngừng cạnh tranh với nhau về mọi mặt để
tồn tại và tìm được chỗ đứng trên thị trường để rồi có thể mở rộng kinh
doanh và phát triển. ĐIều này đã làm cho hoạt động kinh doanh trở nên vô
cùng phức tạp. Tiêu thụ được hàng hoá trở thành vấn đề thời sự được các
doanh nghiệp hết sức quan tâm. Chính điều này C.Mác đã gọi “bán hàng là
bước nhảy nguy hiểm” khi khối lượng chủng loại hàng hoá và các chủ thể
tham gia kinh doanh ngày càng đa dạng và phong phú. Bán hàng trở nên vơ
cùng khó khăn. Trong đIều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, các doanh
nghiệp thương mại phải xúc tiến bán hàng nói riêng và xúc tiến thương mại
nói chung.
Xúc tiến thương mại là vấn đề rất được quan tâm của Đảng, Nhà nước

và đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy được học tập,
nghiên cứu về đề tài này là một niềm vinh hạnh đối với bất cứ sinh viên
nào trong ngành kinh tế. Với bản thân em, em cảm thấy rất vinh dự và tự
hào khi được giao cho trình bày đề tài “xúc tiến thương mại phương
hướng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại”. Đề án được trình
bày gồm có các phần sau đây:
Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh
thương mại .
Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thương mại ở
Việt Nam.

3


Phần III: Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động xúc tiến
thương mại.

PHẦN I: XÚC TIẾN VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC
TIẾN TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI .

I. XÚC TIẾN TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI.
Như đã nói, để đẩy mạnh bán hàng trong nền kinh tế thị trường thì
phải tăng cường đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng. Vậy xúc tiến bán
hàng được hiểu là gì?
Bắt nguồn từ chữ “ Promotion” trong tiếng Anh. Có nhiều quan điểm
khác nhau chính vì vậy hình thành nên nhiều khái niệm định nghĩa khác
nhau về xúc tiến thương mại của các nhà nghiên cứu. Xuất phát từ góc độ
thương mại, trong giáo trình “Marketing thương mại” của tiến sĩ Nguyễn
Xuân Quang khoa thương mại trường đại học Kinh Tế Quốc Dân thì “Xúc
tiến thương mại là hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các

doanh nghiệp nhăm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung
ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính
như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ
công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác “.
1. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương
mại của các doanh nghiệp.
Trong xúc tiến thương mại bao gồm xúc tiến bán hàng và xúc tiến
mua hàng, hai hoạt động này có vai trị to lớn. Đặc biệt là xúc tiến bán
4


hàng, nó khơng thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh thương mại.
Nhất là khi mà “bán hàng là một bước nhảy vơ cùng nguy hiểm” xúc tiến
thương mại có một số vài trị cụ thể như sau:
Một là: Nó giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan
hệ với các bạn hàng trong nước cũng như ngoài nước trong lĩnh vực thương
mại, đồng thời tạo điều kiện để các nhà kinh tế, các doanh nghiệp thương
mại biết thơng tin về thị trường từ đó có điều kiện phát triển buôn bán,
quan hệ làm ăn và thâm nhập vào thị trường trong nước, khu vực, quốc tế
một cách nhanh chóng và đạt hiệu quả.
Hai là: Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh
thị trường, duy trì củng cố thị trường truyền thống của doanh nghiệp. Tạo
cơ hội chiếm lĩnh thị trường mới, khách hàng mới. Cung cấp thêm thông tin
cho khách hàng tiềm năng, tạo lòng tin cho khách hàng đối với doanh
nghiệp và nâng cao vị thế của doanh nghiệp.
Ba là: Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng với doanh
nghiệp. Thơng qua đó mà doanh nghiệp nhận biết về ưu, nhược, nhu cầu thị
trường về những loại hàng hố mà doanh nghiệp đáp ứng được. Để từ đó
phát triển, cải tiến và thay đổi cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Bốn là: Xúc tiến thương mại làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ

dàng hơn kích thích hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng. Tạo điều
kiện để khách hàng tìm tới sản phẩm mình cần, đồng thời cảm thấy hài
lòng khi nhận được sản phẩm. Do đó kích thích người tiêu dùng mua sản
phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh.
Năm là: Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại, doanh nghiệp, nhà
kinh doanh bán được những hàng hố và góp phần làm thay đổi thị hiếu, cơ
cấu tiêu dùng của khách hàng.
Tóm lại, để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại (lợi nhuận, an toàn, vị thế). Các doanh nghiệp thương mại phải làm tốt
khâu tổ chức xúc tiến tức là phải thực hiện quản trị hoạt động xúc tiến bán
hàng và xúc tiến mua hàng thật tốt và hiệu quả tạo nên sự thay đổi trong
kinh doanh thương mại.
2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.
Trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả
cao nếu chỉ cho rằng “ hàng hoa có chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng
5


“. Đây là một quan niệm hoàn toàn sai lầm. Bởi trong nền kinh tế thị trường
với số lượng lớn hàng hóa, đa dạng về mẫu mã, chủng loại làm cho khách
hàng rất khó lựa chọn sản phẩm ưng ý. Bởi vậy sản phẩm của doanh nghiệp
sẽ rất khó được biết đến để mà khách hàng có thể lựa chọn cho dù nó có
nhiều ưu điểm tốt nếu doanh nghiệp không cung cấp thông tin tới khách
hàng về sản phẩm của doanh nghiệp và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của
mình. Cho nên doanh nghiệp cần phải thơng tin, báo hiệu cho khách hàng
biết sản phẩm của mình, những ưu điểm nổi bật so với sản phẩm cùng loại
của các doanh nghiệp khác để từ đó khách hàng có thể cân nhắc và lựa
chọn sản phẩm của doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu của mình. Muốn
thơng tin, giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng doanh nghiệp cần
phải tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại.

Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính sau:
2.1. Quảng cáo:
Bắt nguồn từ chữ Adventure trong tiếng la tinh có nghĩa là thu hút
lòng người hay gây sự chú ý. Từ đó các nhà nghiên cứu căn cứ vào thực tế
và nhận thức của bản thân đã đưa ra nhiều định nghĩa khác nhau. Theo thời
gian nó ngày càng hồn thiện hơn. Trong luật thương mại Việt Nam ghi rõ
“Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới
thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại”.
Có nhiều hình thức khác nhau để tiến hành quảng cáo.
 Trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo có quảng cáo lơi
kéo, quảng cáo thúc đẩy. Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối
tượng tiếp nhận của nó là khách hàng, trung gian phân phối.
 Trên giác độ phương thức tác động ta có quảng cáo hợp lý,
quảng cáo gây tác động.
 Theo phương thức thể hiện quảng cáo có quảng cáo cứng,
quảng cáo mềm.
 Đứng trên giác độ đối tượng được quảng cáo để nghiên cứu thì
quảng cáo thương mại có hai loại là quảng cáo gây tiếng vang và quảng
cáo sản phẩm.
Các loại hình, phương tiện quảng cáo.

6


Tuỳ vào từng loại quảng cáo khác nhau mà người làm quảng cáo sử
dụng các hình thức quảng cáo khác nhau để đạt được hiệu quả. Người ta
thường phân ra ba nhóm phương tiện quảng cáo.
 Quảng cáo qua phương tiện thơng tin đại chúng:
Báo chí: báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chun ngành…
Truyền hình:

Quảng cáo ngồi trời: biểu ngữ trên tường, bảng chắn đường, trên
phương tiện giao thông vận tải, dọc đường giao thông.
Máy thu thanh và các phương tiện khác như băng video, internet.
 Quảng cáo trực tiếp:
Là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mới
thơng qua:
Catalo gửi qua đường bưu điện.
Dùng tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư hoặc đưa tới tận nhà,
các hộ dân cư trên địa bàn mà doanh nghiệp cần quảng cáo.
 Quảng cáo tại nơi bán hàng.
Hình thức này được tiến hành khi khách hàng đang ở gần quầy cửa
hàng. Bằng cách gây sự chú ý lơi kéo họ tiến lại gần. Kích thích đến khi họ
đã có hứng thú để họ tự tìm hiểu sản phẩm, cùng lúc đó tiến hành một số
động tác xúc tiến thúc đẩy hành vi mua hàng. Quảng cáo loại này có tác
dụng nhắc nhở, lặp lại hình ảnh hàng hoá. Quảng cáo tại nới bán hàng sẽ
tăng cường hiện tượng mua sắm tuỳ hứng. Tuy nhiên nó chỉ thực sự có hiệu
quả khi nhân viên có thái độ đúng đắn với khách hàng và sản phẩm được
bày bán một cách hợp lý, đẹp mắt.
2.2. Khuyến mãi.
Khái niệm: Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm
xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của
thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến nhằm bổ xung cho quảng cáo. Nó
kích thích khách hàng tìm tới hành vi mua sắm. khuyến mãi đặc biệt có tác
dụng trong thời gian ngắn, nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn so
với quảng cáo. Tuy nhiên nó chỉ là đột biến tạm thời và khách hàng nhanh

7

chóng quay trở lại trạng thái bình thường. Do vậy chi phí khuyến mãi
thường nhỏ hơn rất nhiêu so với quảng cáo.
Có một số hình thức khuyến mãi chủ yếu sau đây:
 Giảm giá: giảm giá hàng bán trong một thời gian ngắn để kích
thích lượng mua do mua được rẻ hơn so với giá lúc bán bình thường.
 Phân phát mẫu hàng miễn phí: bằng cách phân phát miễn phí
cho người tiêu dùng, doanh nghiệp cử nhân viên đến tận nhà khách hàng
mục tiêu hoặc gửi qua đường bưu điện, gửi kèm sản phẩm bán tại cửa
hàng. Đây là một phương thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả nhất, song
do biếu miễn phí, đồng thời để được khách hàng chú ý món quà phải có
một độ tác động nhất định, cho nên chi phí cho hoạt động này rất tốn
kém.
 Phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được
ưu đãi giảm giá hoặc mua sản phẩm trong giới hạn gía trị số tiền ghi
trên giấy mà khơng phải trả tiền. Số tiền đó sẽ được doanh nghiệp thanh
tốn. nó có tác động với mặt hàng đã chín muồi hay kích thích tiêu thụ
sản phẩm mới.
 Trả lại một phần tiền: hình thức này khơng được dùng nhiều.
Sau khi khách hàng mua hàng của công ty. Khách hàng nhận được
phiếu mua hàng và gửi lại công ty. Cơng ty căn cứ vào đó mà gửi lại
một phần tiền qua đường bưu điện. Phương thức này khá phức tạp mà
lại không tác động mạnh đến tâm lý của khách hàng.
 Thi cá cược, trò chơi: phương thức này tạo cơ may cho khách
hàng bằng cách tạo ra các cuộc chơi, thi tìm hiểu trong một thời gian
nhất định. Phần thưởng có thể là đồ vật hoặc khách hàng được hưởng
một loại dịch vụ nào đấy. Phương thức này thu hút được sự chú ý của
người tiêu dùng.
 Phần thưởng cho khách hàng dùng thường xuyên.
 Dùng thử hàng hố khơng mất tiền.
 Phần thưởng: kích thích khách hàng mua sản phẩm lần sau.

 Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: cách này được
dùng để tạo ấn tượng cho khách hàng ghi nhớ sản phẩm của công ty
bằng cách in biểu tượng của công ty, sản phẩm lên vật được tặng. Từ đó

8


khách hàng có thể nhìn thấy thường xun thơng qua việc tiêu dùng vật
phẩm được tặng.
 Chiết giá: khuyến khích khách hàng mua thêm lượng hàng
bằng cách nêu lên hình thức mua nhiều được giảm giá.
 Thêm hàng với lượng mua nhất định.
2.3. Hội chợ triển lãm.
Khái niệm: triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong
một thời gian địa điểm nhất định. Trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh
doanh được trưng bày hàng hố của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết
hợp đồng, mua bán hàng hố.
Hai hoạt động này nhìn qua thì giống nhau nên rất rễ nhầm lẫn, song
chúng có sự khác nhau cơ bản.
Triển lãm chủ yếu là để giới thiệu, quảng cáo và doanh nghiệp phải
mang đến triển lãm những hình ảnh về doanh nghiệp và sản phẩm của
doanh nghiệp. Triển lãm thường ít có định kì như là hội chợ. Hội chợ thì lại
khác, tuy cũng để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp song
hội chợ chủ yếu để tiêu thụ sản phẩm. Do đó nó mang đến những sản phẩm
có thể tiêu dùng ngay được sau đó mới hướng đến những mục đích khác
như: kí kết, giới thiệu, quảng cáo.
Để tham gia hội chợ, triển lãm thì cần phải tiến hành theo một quy

trình nhất định việc tham gia mới đạt hiệu quả tốt. Quy trình tham gia được
trình bày như sau:
 Các hoạt động trước hội chợ triển lãm:
Đầu tiên phải định rõ mục tiêu doanh nghiệp phải đạt tới nói chung.
Để hướng các hoạt động của doanh nghiệp tại hội chợ, triển lãm thực hiện
mục tiêu đó. Trên cơ sở thực hiện các mục tiêu trong việc tham gia hội chợ
triển lãm. Sau khi đã định được mục tiêu cần đạt được. Việc tiếp theo các
doanh nghiệp phải lựa chọn hội chợ, triển lãm để tham gia dựa trên cơ sở
về loại hình, nơi tổ chức các thành phần tham gia, chi phí, thời hạn và cách

9


thức thanh tốn chi phí. Sau đó dự trù kinh phí và nhân lực để thực hiện,
đồng thời chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm, hội chợ.
 Các công việc phải làm trong hội chợ,triển lãm:giới thiệu hàng
hoá,giao tiếp và bán hàng tai hội chợ.
 Các hoạt động sau hội chợ, triển lãm: đánh giá lại kết quả đạt
được khi tham gia hội chợ,triển lãm. Kiểm tra xem xét quan hệ với
khách hàng sau thời gian hội chợ triển lãm.
2.4. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa
người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
Do bán hàng là sự giao tiếp người bán và người mua do vậy có mối
quan hệ gữa người với người nảy sinh. Ngày nay, khi mà kinh tế phát triển
có sự chun mơn hoá cao,hiệp tác hoá sâu. Ngay trong hoạt động bán
hàng cũng xuất hiện. Nó biểu hiện ở các đại diện bán hàng, có nhiều đại
diện và các đại diện này có quan hệ lẫn nhau hỗ trợ nhau. Các đại diện này
gồm có: Người giao hàng, người tiếp nhận đơn đặt hàng, kỹ thuật viên,

người gợi tạo nhu cầu. Các đại diện bán hàng này có nhiệm vụ cung cấp
thơng tin về sản phẩm của công ty cho khách hàng. Để tạo thêm sự tin
tưởng của khách hàng với công ty. Thu thập tin tưc về khách hàng, nhu cầu
khách hàng để từ đó tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu khách hàng. Đồng thời
gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu hàng hoá, dịch vụ của khách hàng.
Do bán hàng trực tiếp phải sử dụng nhân viên giao tiếp với khách
hàng. Do đó phải chọn lựa nhân viên đồng thời đào tạo có bài bản để có thể
phuc vụ tốt khách hàng và có thể thu thập được tin tức chiêu mộ thêm
nhưng khách hàng mới, củng cố lịng tin khách hàng vào sản phẩm của
cơng ty.
2.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch chương khác:
quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên
truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngồi nước. Như
nói chuyện, tun truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện…

10


Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như hợp đồng tài trợ, họp
báo, tạp chí của cơng ty.
Quan hệ công chúng và các hoạt động kinh tế khác nhằm tạo uy tín
cho doanh nhgiệp đối với quần chúng. Do đó nó có thể giúp cho doanh
nghiệp tiêu thụ tốt sản phẩm hoặc cũng có thể cản trở doanh nghiệp do
công chúng là một lực lượng đông đảo và thông tin lan truyền rất nhanh do
vậy đay cũng là một công cụ xúc tiến quan trọng rất đáng quan tâm.

PHẦN II: THỰC TIỄN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TRONG
KINH DOANH THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM.

Trong những năm đổi mới, kinh tế Việt Nam đã đạt được một số thành

tựu đáng khích lệ. Tốc độ tăng trưởng đạt mức khá cao, thị trường nội địa
ngày càng phát triển và thị trường nước ngoài ngày càng mở rộng. Sản
phẩm xuất dùng ngày càng tăng. Thành tựu đạt được này có sự góp mặt khá
quan trọng của xúc tiến thương mại.
Kể từ khi bắt đầu chuyển đổi, các doanh nghiệp bước vào thị trường
và bắt đầu cạnh tranh nhau. Những điều khiển và tạo lập môI trường lập
11


môi trường lành mạnh để các doanh nghiệp tự kinh doanh, tự chịu trách
nhiệm. Từ đó hoạt động xúc tiến thương mại được chú ý và quan tâm đúng
mực. Nó nhanh chóng trở thành một nhân tố khơng thể thiếu được trong
kinh doanh thương mại Việt Nam tuy vậy việc tổ chức, đIều hành hoạt
động xúc tiến thương mại vẫn cịn nhiều hạn chế cần phải khắc phục để có
thể phát huy tối đa hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại.
I. THỰC TRẠNG XÚC TIẾN Ở TẦM VĨ MÔ.
Nhận thức rõ được xu thế phát triển của nền kinh tế và sự phát triển
mạnh mẽ của hoạt động xúc tiến thương mại trong các doanh nghiệp kinh
doanh. Nhà nước đã ban hành các chính sách tạo điều kiện cho xúc tiến
thương mại phát triển. Một loạt các nghị định hướng dẫn việc ban hành
nhằm cụ thể hoá hoạt động xúc tiến thương mại để các doanh nghiệp, các
cá nhân được rõ. Như nghị định 738/CP ngày 10/8/90, nghị định 194/CP
ngày 31/12/94. Quy định 37/VHTP để hướng dẫn thực hiện NĐ194/CP,
ngày 1/1/1998 bộ luật thương mại do nhà nước ban hành có hiệu lực…
II. THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở TẦM VI MƠ.
Ở tầm vi mơ xúc tiến thương mại thể hiên rõ nét hoạt động xúc tiến
thương mại ở các doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ tạo nên khơng khí đầy
phấn khích. Thể hiện ở chi phí quảng cáo không ngừng tăng lên trong các
năm. Năm 1993 là 12,17 triệu USD vậy mà đế năm 1997 đã tăng lên đến
448 triệu USD tốc độ tăng chi phí quảng cáo lên đến chóng mặt cũng đủ

thấy được hiệu quả của nó như thế nào. Cùng với quảng cáo các hoạt động
khuyến mại, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng… cũng ngày càng
thể hiện rõ nét hơn. Tạo hiệu quả cao trong kinh doanh.
III. NHỮNG HẠN CHẾ CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG
MẠI.
Tuy đạt được nhiều thành tựu song vẫn còn tồn tại một số hạn chế
trong lĩnh vực xúc tiến thương mại. Như việc hành lang pháp lý vẫn còn
một số đIều chưa rõ nét, một số quy định chưa cụ thể. Vẫn còn chưa mạnh
rạn đề ra các chính sách khuyến khích các doanh nghiệp tiến hành hoạt
động xúc tiến. Các hệ thống tổ chức xúc tiến hoạt động chưa thật sự hiệu
quả thông tin thu được cịn ở dạng thơ với chất lượng chưa cao. Do đó ít tác
12


động tới các doanh nghiệp bởi vì các doanh nghiệp chưa thật sự tin tưởng
vào thông tin được các tổ chức này cung cấp. Cơng tác tổ chức cịn lúng
túng, cơ sở hạ tầng còn nghèo nàn, chắp vá chỉ mạnh ở một số nơI như Hà
Nội, Tp Hồ Chí Minh. Cơng tác đào tạo cịn chưa thực sự đạt hiệu quả do
đó trình độ của đội ngũ cán bộ về hoạt động tổ chức, quản lý còn chưa đạt
hiệu quả cao.
Về các xúc tiến, vẫn cịn chưa kiểm sốt được tồn bộ nhiều hình thức
gian lận để lừa gạt vẫn biểu hiện do đó gây mất lịng tin đối với quần
chúng, khách hàng đối với những xúc tiến, đIều này ảnh hưởng không nhỏ
tới quan hệ đối với các doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp.
Hơn thế nữa các hoạt động được tổ chức chồng chéo không hợp lý cả về
thời gian địa đIểm và loại mặt hàng xúc tiến.
Từ các tồn tại và thành tựu đạt được trên đây vấn đề đặt ra cho các nhà
quản lý là làm sao hạn chế và đẩy lui được những yếu kém trong thời gian
tới,
giữ vững và phát huy những thành tựu đã đạt được.

PHẦN III.: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI.
Trước tình hình hiện nay, khi mà đất nước ta phát triển nền kinh tế thị
trường, đồng thời chủ động mở cửa để hoà nhập với nền kinh tế khu vực và
thế giới. Xu hướng phát triển của thương mại trong thời kỳ tới đã được
Đảng ta nhấn mạnh: xây dựng một nền kinh tế mở, hội nhập với khu vực,
thế giới, hướng mạnh về xuất khẩu, đồng thời thay thế nhập khẩu bằng
những sản phẩm trong nước có hiệu quả.
Với quan điểm phát triển thương mại như vậy, để có thể thực hiện tốt
quan điểm này phải xét trên khía cạnh xúc tiến thương mại. Các doanh
13


nghiệp thương mại cần phải nỗ lực và tích cực hơn nữa trong việc đẩy
mạnh xúc tiến thương mại. Đặc biệt là xúc tiến bán hàng khi mà việc tiêu
thụ hàng hố trở nên khó khăn và “Bán hàng là bước nhẩy nguy hiểm”.
Còn đối với xúc tiến mua hàng mọi việc trở nên dễ dàng hơn rất nhiều, bởi
vì với lượng hàng hoá khổng lồ mà các nhà sản xuất, nhập khẩu đem lại sẽ
giúp cho các doanh nghiệp dễ dàng lựa chọn loại mặt hàng và nhà cung cấp
phù hợp. Vấn đề chính là làm thế nào để có thể phát triển được thị trường
đầu ra. Cho nên, việc đặt ra phương hướng và tìm được gịải pháp phù hợp
để đẩy mạnh xúc tiến thương mại chủ yếu là về xúc tiến bán hàng. Vì lý do
này phần trình bày tiếp theo sẽ là phần trình bày về xúc tiến bán hàng và có
thể nói nó chính là xúc tiến thương mại vì xúc tiến mua hàng khơng phải là
vấn đề khó khăn đối với các doanh nghiệp thương mại trong thời điểm hiện
nay.
I. MỤC TIÊU VỀ ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG
KINH DOANH THƯƠNG MẠI.
Mục tiêu chung của đẩy mạnh xúc tiến bán hàng là giúp cho các

doanh nghiệp thương mại đẩy mạnh bán hàng, giải quyết tốt thị trường đầu
ra. Còn mục tiêu cụ thể là:
Tăng doanh thu của doanh nghiệp thương mại bằng cách kích thích
người mua hàng truyền thống của doanh nghiệp mua hàng hoá của doanh
nghiệp nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với các doanh
nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp thương mại chỉ có thể phát triển được
khi khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao.
Nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường trong nước cũng như
quốc tế.
Để kinh doanh thương mại phát triển, đạt hiệu quả cao, góp phần thực
hiện đường lối phát triển thương mại của Đảng trong thời gian tới, xúc tiến
bán hàng phải giúp doanh nghiệp không ngừng nâng cao hiệu quả kinh
doanh.

14


II. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM ĐẨY
MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG
MẠI.
1. Phương hướng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh
nghiệp thương mại.
Với việc phát triển nền kinh tế thị trường và chủ chương mở cửa nền
kinh tế để hội nhập với khu vực và thế giới. Các doanh nghiệp Việt Nam đã
phải xem lại chính bản thân doanh nghiệp của mình. Sự cạnh tranh ngày
càng trở nên gay gắt, phức tạp. Để có thể thực hiện được ba mục tiêu trong
kinh doanh: lợi nhuân, an toàn và vị thế. Các doanh nghiệp phải không
ngừng đổi mới sản phẩm để mà tăng cường cạnh tranh với các doanh
nghiệp khác trong nước cũng như ngoài nứơc. Trên thị trường nội địa cũng

như trên thị trường khu vực và quốc tế.
Trong thời điểm hiện nay, sự phát triển như vũ bão của nền kinh tế
toàn cầu. Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào, muốn tồn tại và phát triển
thì cần phải áp dụng hợp lý vấn đề Marketing vào trong hoạt động kinh
doanh của mình. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về
mặt hàng minh sẽ kinh doanh trên cả phương diện đầu vào, đầu ra và tổ
chức các hoạt động sao cho nhịp nhàng và hợp lý. Mục đích cuối cùng của
nó là làm sao bán được hàng nhiều hơn tăng doanh thu từ đó có thể thực
hiện được mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Do vậy bán được hàng là vô cùng
quan trọng.
Để tăng khả năng bán được hàng, đẩy mạnh khối lượng hàng hoá
được tiêu thụ. Doanh nghiệp cần phải tăng cường hoạt động xúc tiến bán
hàng. Để hoạt động xúc tiến bán hàng thực sự có hiệu quả thì cân phải vạch
ra phương hướng để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng. Cụ thể với các doanh
nghiệp Việt Nam phương hướng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng như sau:
Xây dựng và nâng cao uy tín ch doanh nghiệp thương mại trên cả thị
trường trong nước và quốc tế. Uy tín của doanh nghiệp chính là một loại tài
sản vơ hình. Nó giúp cho doanh nghiệp củng cố khách hàng truyền thống
và thu hút thêm nhiều khách hàng mới do tạo dựng được lòng tin của khách
hàng vào doanh nghiệp. Lòng tin giúp cho khách hàng lựa chọn, tiến tới
mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Với những nhãn hiệu nổi
tiếng như Gucci, Versace, Honda, Sony.... chỉ cần nghe thôi mọi người đã
15


nghĩ ngay đến những sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp. Đấy chính
là lịng tin của khách hàng vào doanh nghiệp vào sản phẩm của doanh
nghiệp làm ra. Do đó uy tín của doanh nghiệp là một tài sản vô cùng quan
trọng mà doanh nghiệp cần phải cũng cố và khơng ngừng tích luỹ để giúp
cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hơn, tăng cường khả năng cạnh

tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Xây dựng và nâng cao uy tín cho hàng hố được sản xuất trong nước
nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hóa trên thị trường trong
nước cũng như thị trường quốc tế. Uy tín của doanh nghiệp là vơ cùng quan
trọng. Uy tín hơn hẳn sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp dễ
dàng. Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp không chỉ kinh doanh một loại mặt
hàng, một sản phẩm mà có thể là nhiều sản phẩm, nhiều loại mặt hàng khác
nhau. Do vậy khơng chỉ uy tín của doanh nghiệp mà ngay cả uy tín của sản
phẩm cũng phải được quan tâm. Ngày này ở Việt Nam nói đến may 10
người tiêu dùng Việt Nam nghĩ ngay đến những sản phẩm có chất lượng
cao mẫu mã đẹp. Đặc biệt là mặt hàng áo sơ mi, có thể nói khơng một
doanh nghiệp nào có thể so sánh với may 10 về mặt hàng này ở Việt Nam.
Đây là một thành công của may 10 đối với việc nâng cao uy tín sản phẩm
đối với khách hàng, rất đáng để học tập. Nâng cao uy tín của sản phẩm
khơng chỉ ở thị trường trong nước mà cần phải mở rộng ở cả thị trường
nước ngoài. Để tăng cường giao lưu, mở rộng, tiên tới hội nhập với nền
kinh tế khu vực và thế giới. Xúc tiến bán hàng là một trong những biện
pháp hữu hiệu cho vấn đề này và nó chỉ có thể thực hiện được thành cơng
khi có sự giúp đỡ tích cực của xúc tiến thương mại ở tầm vĩ mô.
Xúc tiến bán hàng phải được tổ chức trên cơ sở các chiến lược, kế
hoạch đã được định sẳn. Làm việc có khoa học, chính vì thế việc lên kế
hoạch và chiến lược cho hoạt động xúc tiến là một công việc tất yếu để
đem lại hiệu quả trong kinh doanh thương mại. Trong thời gian qua do
nhận thức chưa đúng đắn về hoạt động bán hàng cho nên các doanh nghiệp
thương mại làm việc chỉ theo sự bộc phát mà hầu như chưa có doanh
nghiệp nào đề ra một chiến lược cụ thể cho hoạt động bán hàng do vậy xúc
tiến bán hàng chưa phát huy hết được vai trị của nó. Trong thời gian tới
cần phải nhanh chóng khắc phục những vướng mắc để hoạt động xúc tiến
thương mại đạt hiệu quả. Tức là hoạt động xúc tiến bán hàng đi theo một
16

con đường định sẳn có chủ đích chứ khơng phải là hành động tức thời hay
là một giải pháp tình thế.
Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng, do mới bước vào kinh tế
thị trường, công tác đào tạo cán bộ còn chưa đầy đủ. Nhân thức về
Marketing thương mại tuy có nhiều tiên bộ song vẫn cịn những tồn tại nhất
định như chưa nhận rõ vai trò của xúc tiến bán hàng hoặc hiểu biết chưa
sâu về vấn đề này. Do vậy nó vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm
đúng mức. Chủ yếu là các doanh nghiệp làm theo phương thức truyền
thống mà chỉ có một số ít doanh nghiệp đã nhận rõ vai trò của xúc tiến bán
hàng và áp dụng triệt để nó. Đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài hay
các doanh nghiệp liên doanh. Ở các doanh nghiệp này hiệu quả kinh doanh
thể hiện rất rõ rệt. Đây là một bài học quý giá cho các doanh nghiệp Việt
Nam. Các doanh nghiệp Việt Nam cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động
xúc tiên bán hàng trên cơ sở có tính tốn có tổ chức. Đẩy mạnh xúc tiến
bán hàng trên cơ sở ứng dụng khoa học hiện đại. Với sự phát triển như vũ
bão của khoa học cơng nghệ, nó đã và đang đóng góp rất quan trọng vào
đời sống con người nói chung và kinh tế nói riêng. Đặc biệt trong lĩnh vực
thơng tin với sự phát triển của mạng máy tính cá nhân lượng thông tin đến
với mỗi cá nhân là rất lớn. Đây cũng là một hướng mà doanh nghiệp cần
phải nắm bắt và tiến tới làm chủ thông tin. Nhờ khoa học công nghệ phát
triển mà các ý tưởng về xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp sẽ được trình
bày rõ nét, sắc sảo và có độ thuyết phục cao hơn, xúc tiến bán hàng sẽ được
đẩy mạnh hơn.
Không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng để
thiết lập hợp lý, ổn định các mối quan hệ kinh tế giữa nhà sản xuất và nhà
thương mại, phối hợp tổ chức các xúc tiến bán hang có hiệu quả để thấy
được tác động trên nhiều mặt của xúc tiến bán hàng. Hiệu quả cao của hoạt
động xúc tiến bán hàng là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp thương mại

nghiên cứu ứng dụng các xúc tiến bán hàng.
Tăng cường công tác quản trị xúc tiến bán hàng. Việc tổ chức các xúc
tiến chưa có khoa học và quản lý còn lỏng lẻo là nguyên nhân khiến cho
xúc tiến bán hàng chưa đạt hiệu quả. Do vậy phải nhận thức đầy đủ tác
dụng của từng kỹ thuật xúc tiến bán hàng. Tăng cường công tác quản trị
xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp tổ chức xúc tiến bán hàng một
17


cách hiệu quả, khoa học có cơ sở để đánh giá chính xác tác động của từng
xúc tiến bán hàng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trên cơ sở tăng cường ngân sách xúc tiến
bán hàng. Trên thực tế cho thấy ngân sách cho hoạt động xúc tiến ở nước ta
còn rất thấp mặc dù đã tăng nhanh qua các năm. Ngân sách cho hoạt động
xúc tiến bán hàng tăng lên đồng nghĩa với việc doanh thu từ hoạt động xúc
tiến bán hàng cũng tăng lên. Do vậy cần phải tăng hơn nữa ngân sách cho
hoạt động xúc tiến bán hàng để thu được tối đa doanh thu từ hoạt động xúc
tiến bán hàng.
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các tổ chức xúc tiến thương mại
tầm vĩ mô, tham gia vào một số chương trình xúc tiến do các doanh nghiệp
thương mại tổ chức, qua đó tạo điều kiện thuận lợi để nhận các chương
trình tài trợ của các tổ chức xúc tiến này.
Trên cơ sở các quan điểm và phương hướng đẩy mạnh xúc tiến bán
hàng, trong thời gian tới các doanh nghiệp thương mại muốn đẩy mạnh xúc
tiến bán hàng cần triển khai một hệ thống các biện pháp cơ bản để thực
hiện.
2. Biên pháp cơ bản đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh
thương mại.
a)
Nâng cao sự hiểu biết của doanh nghiệp về vị trí và vai trò của xúc

tiến bán hàng với kinh doanh thương mại.
Đây là một trong những giải pháp vô cùng quan trọng trong việc đẩy
mạnh công tác xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. Bởi vì chỉ
có hiểu biết đúng đắn về vị trí, vai trị của xúc tiến bán hàng với kinh doanh
thương mại doanh nghiệp mới thấy hết được tầm quan trọng của xúc tiến
bán hàng từ đó đưa ra các hoạt động hợp lý, tích cực hơn với xúc tiến bán
hàng.
Doanh nghiệp phải nhìn thấy được nhờ có xúc tiến bán hàng hàng hố
của doanh nghiệp được bán ra nhiều hơn, doanh nghiệp có khả năng cạnh
tranh tốt hơn. Khách hàng biết đến nhiều hơn về doanh nghiệp và mặt hàng
doanh nghiệp kinh doanh. Cụ thể:
+ Xúc tiến bán hàng giúp cho việc bán hàng và phân phối thuận lợi.
+ Xúc tiến bán hàng tạo uy tín cho hãng bn, nhà bn, cửa hàng,
sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm đó.
18


+ Xúc tiến bán hàng giúp cho việc tạo lập mối quan hệ gắn bó giữa
bạn hàng, cơng chúng với doanh nghiệp.
+ Xúc tiến bán hàng giúp cho nhà kinh doanh thương mại đạt doanh
thu cao, lợi nhuận cao.
+ Xúc tiến bán hàng giúp khách hàng biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp kinh doanh đồng thời biết thêm thông tin về sản phẩm mà mình cần.
+ Để các doanh nghiệp nhận thức được tầm quan trọng của xúc tiến
bán hàng thì việc đầu tiên là, cần phải nâng cao trình độ nhận thức nghiệp
vụ của đội ngũ cán bộ quản lý của doanh nghiệp về xúc tiến bán hàng, chỉ
có như vậy thì xúc tiến bán hàng mới được quan tâm đúng mực và do đó có
cơ hội để kinh doanh phát triển, đứng vững trên thương trường. Trứơc mắt
cần mở các lớp đào tạo bổ sung cho đội ngũ nhân viên làm cơng tác xúc
tiến về trình độ nghiệp vụ chun mơn và trình độ quản lý về lâu dài của

chính sách đào tạo nhân lực cho tương lai đồng thời khơng ngừng cập nhật
thơng tin mới, các hình thức nghiệp vụ mới cho hệ thông các nhân viên của
doanh nghiệp. Lựa chọn đội ngũ cán bộ có trình độ có khả năng chun
mơn nghiệp vụ và sự nhiệt tình với cơng việc. Có như vậy doanh nghiệp
mới có khả năng quản lý các hoạt động xúc tiến thương mại.
b)
Các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược và kế hoạch xúc tiến
thương mại cho từng thời kỳ.
Trước hết mỗi doanh nghiệp cần phải có chiến lược, kế hoạch cụ thể
cho hoạt động xúc tiến bán hàng, chiến lược và kế hoạch sẽ giúp cho các
doanh nghiệp hoạt động có chủ đích và phối hợp các hoạt động xúc tiến
một cách nhẹ nhàng đem lại hiệu quả cao mà chi phí lại thấp để làm được
điều này phải có phịng ban chịu trách nhiệm lên kế hoạch, chiến lược cho
từng thời kỳ. Thơng thường nhiệm vụ này do phịng Marketing của doanh
nghiệp phụ trách đảm nhiệm. Điều đáng lưu ý là chiến lược kế hoạch xúc
tiến bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
trong cùng thời kỳ. Mục tiêu xúc tiến bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu
chiến lược của doanh nghiệp. Hay nói một cách khác là mục tiêu, chiến
lược xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp phải phục vụ lợi ích của chiến
lược kinh doanh là trước hết và trên cơ sở đó chiến lược xúc tiến bán hàng
mới đạt hiệu quả được.
c)
Tăng cường ngân sách cho xúc tiến bán hàng.
19


Một trong những nguyên nhân làm cho xúc tiến bán hàng khơng được
thực hiện tốt ở Việt Nam đó là nguồn ngân sách cho xúc tiến bán hàng còn
thấp. Điều này đã gây cản trở nhiều cho xúc tiến bán hàng, cũng có thể nói
có những nguyên nhân chủ yếu như doanh nghiệp của ta còn thiếu vốn,

yếu. Song một nguyên nhân khác là do nhận thức hay hiểu biết của ta còn
chưa đúng đắn về xúc tiến bán hàng, đội ngũ cán bộ chưa làm việc thật sự
có hiệu quả.
Để có thể tiến hành tổ chức xúc tiến bán hàng thì bất cư doanh nghiệp
nào cũng có một lượng ngân sách nhất định giành riêng cho hoạt động
Marketing nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng. Ngân sách này giúp
phịng Marketing của doanh nghiệp hồn thành các nghiệp vụ của mình,
cũng như các phịng ban khác nó phải có ngân sách nhất định để hoạt động
hay nói cách khác nó phải có tiền để thực hiện các chương trình đặt ra.
Thực tế ở Việt Nam cho thấy chi phí dành cho quảng cáo chiếm 0,5-0,7%
doanh thu. Cịn ở nước ngoài là 5-10% doanh thu. Đây là hai con số vơ
cùng chênh lệch. Chính ngân sách hạn hẹp đã làm cho các doanh nghiệp
kém cạnh tranh hơn trên thương trường, khơng khuyếch chương được sản
phẩm của mình một cách rộng rãi. Để khắc phục tình trạng này thì việc
dành ngân sách cho hoạt động xúc tiến phải có kế hoạch và được doanh
nghiệp trích ngay từ đầu chứ khơng phải là căn cứ theo hoạt động bột phát
nhất thời. Đồng thời phải tiến tới mức độ cao hơn để chứng tỏ và đạt hiệu
quả tốt hơn.
d)
Hồn thiện cơng tác tổ chức cũng như quản trị xúc tiến bán hàng.
Ở nước ta công tác tổ chức cũng như quản trị xúc tiến bán hàng vẫn
còn yếu kém thể hiện ở sự chồng chéo và không hợp lý của xúc tiến. Do
vậy đây là một vấn đề cần phải khắc phục.
+ Hồn thiện cơng tác tổ chức, thực hiện quảng cáo.
Quảng cáo là một hoạt động xúc tiến bán hàng khá hiệu quả trong một
thời gian dài của doanh nghiệp. Để quảng cáo thực sự là có hiệu quả thì
doanh nghiệp cần phải xem xét, nghiên cứu kỹ lưỡng từ khâu chuẩn bị đến
khâu thực hiện làm sao để các quảng cáo của công ty đến và gây ấn tượng
được với quần chúng mà chi phí lại thấp hay nó chính là vấn đề hiệu quả.
Chỉ có hiệu quả mới có thể đẩy mạnh xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp

được. Đối với các doanh nghiệp của ta sự yếu kém trong khâu quảng cáo
20


thể hiện trên nhiều phương diện cả về nội dung lẫn công tác quản lý. Đặc
biệt là không gây cảm tình với quần chúng do đó hiệu quả khơng cao. Để
quảng cáo phát huy hết vai trị của nó thì doanh nghiệp có nhu cầu quảng
cáo phải xác định rõ mục tiêu của quảng cáo trong từng chiến dịch quảng
cáo. việc xác định rõ mục tiêu giúp doanh nghiệp lựa chọn rõ phương tiện
quảng cáo phù hợp, nâng cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo.
Tổ chức hoạt động quảng cáo phải phù hợp với quy mô của kinh
doanh, loại hình kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cũng như trình độ tổ
chức quản lý của doanh nghiệp. Có như vậy quảng cáo mới có thể đóng vai
trị tốt đối với doanh nghiệp. Nội dung quảng cáo cũng là một vấn đề đáng
quan tâm. quảng cáo là phải gây được ấn tượng với khách hàng tiềm năng
do vậy nội dung quảng cáo sao cho phù hợp làm rõ ý tưởng của nhà quảng
cáo và tạo dựng nên hình ảnh của doanh nghiệp, sản phẩm đối với khách
hàng.
Phải thường xuyên quản lý tốt hoạt động quảng cáo trên cơ sở đúc rút
kinh nghiệm và sửa chữa kịp thời đặc biệt là khâu đánh giá kết quả cuối
cùng.
Ngày nay với sự bùng nổ thơng tin, máy tính cá nhân và mạng Internet
khơng cịn lạ đối với người tiêu dùng, nó đã và đang được sử dụng ngày
càng nhiều. Với chiều tăng của dịch vụ trong tương lai cần phải thực hiện
tốt vấn đề kinh doanh, quảng cáo trên mạng. Bởi đây khơng cịn là một
cơng việc mới mẻ nữa mà nó đã được áp dụng khá nhiều và trong thời gian
tới chắc chắn sẽ phát triển rất mạnh mẽ.
 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ
triển lãm của doanh nghiệp.
Thứ nhất: cần phải chú trọng đầu tư vào khâu tuyển dụng và đào tạo

cán bộ công nhân viên để phục vụ cho hoạt động hội chợ triển lãm của
doanh nghiệp thương mại. Trong thời buổi kinh tế thị trường thì trình độ
của nguồn nhân lực được quan tâm hơn bao giờ hết. Nguồn nhân lực có tri
thức sẽ là một tài sản vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện các
mục tiêu đề ra một cách dễ dàng. Để thực hiện điều này cần tiến hành đào
tạo một cách cơ bản có sự quan tâm đúng mức của Đảng nhà nước và ngay
cả với doanh nghiệp. Trong thời điểm hiện nay, tốt nhất là với đội ngũ của
doanh nghiệp phải tích cực hơn nữa tham gia các lớp đào tạo ngắn hạn
21


nhằm nâng cao trình độ quảng lý, trình độ nghiệp vụ song song với nó
trong một tương lai xa phải chú trọng đào tạo cả nhân viên chuyên sâu về
lĩnh vực Marketing, ngồi ra các doanh nghiệp có điều kiện cử nhân viên
của mình ra nước ngồi để học hỏi, hoặc với chuyên gia nước ngoài, các
giáo sư tiến sĩ trong nước, các nhà chuyên môn ... đến doanh nghiệp giảng
dạy hướng dẫn.
Thứ hai: tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các doanh nghiệp và
các công ty chuyên tổ chức các hoạt động hội chợ, triển lãm. Việc tăng
cường các mối quan hệ này sẽ giúp cho các doanh nghiệp chủ động tổ chức
hoạt động hội chợ, triển lãm. Các điều kiện để nắm bắt thông tin và nhu cầu
của thị trường, qua đó doanh nghiệp có thể tránh được các rủi ro trong kinh
doanh, đồng thời tìm được những đối tác phù hợp, bảo vệ uy tín của doanh
nghiệp.
Thứ ba: tổ chức tốt công tác trưng bày, quảng cáo, giao tiếp tại hội
chợ triển lãm: công tác trưng bày, quảng cáo, giao tiếp là những hoạt động
cơ bản của xúc tiến bán hàng tại hội chợ triển lãm, những nội dung này
được sử dụng chủ yếu để tạo nên thế mạnh của gian hàng. Nếu trưng bày
một gian hàng đẹp ở một vị trí thuận lợi sẽ dễ dàng được khách hàng chú ý
tới và tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng. Tương tự như vậy quảng

cáo tại hội chợ, triển lãm sẽ giúp cho doanh nghiệp cũng cố thêm niềm tin
của khách hàng đối với sản phẩm và nhãn hiệu của doanh nghiệp. Đối với
vấn đề giao tiếp nếu nhân viên biết giao tiếp tốt có sức cuốn hút, tài tình,
nhanh nhẹn, tháo vát, cởi mở sẽ mang lại niềm tin cho khách hàng và sản
phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Thứ tư: cần tăng ngân sách cho hoạt động hội chợ triển lãm để đảm
bảo việc chi tiêu cho các hoạt động cần thiết, nhằm nâng cao hiệu quả của
hoạt động hội chợ triển lãm của doanh nghiệp.
Để tham gia hoạt động hội chợ triển lãm doanh nghiệp cần phải có đủ
chi phí để trang trãi. Do đó cần phải quản lý chặt chi phí này sao cho hiệu
quả. Hiện nay, đa số các doanh nghiệp chỉ nhìn thấy cái lợi trước mắt mà
khơng nghỉ đến. Đặc biệt là khi thâm nhập vào thị trường mới thì hội chợ
triển lãm rất là quan trọng. Các doanh nghiệp của ta cịn hạn hẹp về mặt tài
chính do vậy cần phải có sự hỗ trợ của nhà nước, cơ quan chức năng để có
thể mở rộng kinh doanh của mình ra khu vực và quốc tế.
22


 Một số biện pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mại. các doanh
nghiệp cần quan tâm hơn đến hoạt động khuyến mại. Hiện nay khá
nhiều doanh nghiệp chưa nhận thức được tầm quan trọng của khuyến
mại. Do vậy, họ thường quan niệm khuyến mại là những chi phí mất đi
của doanh nghiệp. Mặc dù khơng biết được lợi ích khuyến mại đem lại
song do chưa nhận thức được hết do vậy thường có quan niệm sai do chi
phí vật chất và cho khuyến mại quá cao nên nghĩ rằng thu khơng bằng
chi và từ đó có thái độ rè rắt trong hoạt động khuyến mại. Vậy phải
nhận thức rõ hơn về hoạt động khuyến mại để có quyết định đầu tư thoả
đáng. Muốn vậy cần phải đào tạo đội ngũ cán bộ có chun mơn để vừa
tăng tầm hiểu biết vừa có thể quản lý, tổ chức tốt hoạt động khuyến mại.
Doanh nghiệp cần phải có kế hoạch khuyến mại cho từng thời kỳ cụ

thể, tránh tình trạng khuyến mại khi có nhu cầu đột xuất, tức thời.
Để thực hiện một chương trình khuyến mại có hiệu quả, các doanh
nghiệp phải thực hiện tốt công tác tổ chức, quản lý phải có quy trình, chặt
chẽ từ khâu chuẩn bị đến khâu đánh giá kết quả hoạt động khuyến mại,
nhưng quan trọng nhất là khâu tuyển dụng nhân viên, cán bộ làm công tác
khuyến mại. Do hoạt động công tác khuyến mại gắn liền với những cá
nhân, do vậy đội ngũ nhân viên cán bộ phải có trình độ chun mơn thật tốt
thì mới có thể làm trịn được trách nhiệm.
Doanh nghiệp cần chuẩn bị và lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù
hơp. Do đặc điểm của mỗi khuyến mại mà mỗi khuyến mại khác nhau có
tác dụng khác nhau từ đó ta có sự lựa chọn phù hợp để có thể đem lại hiệu
quả tối ưu nhất cho từng loại khách hàng, từng loại sản phẩm hay từng loại
thị trường. Sau khi lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp doanh
nghiệp cần phải lựa chọn, chuẩn bị về cơ sở vật chất kỹ thuật cho hoạt động
khuyến mại. Chỉ cần một chú sơ sẩy là có thể làm hỏng cả đợt khuyến mại.
 Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật hiện đại đã làm xuất hiện nhiều
hình thức bán hàng trực tiếp mới. Để tiếp cận và hoà nhập các doanh
nghiệp Việt Nam cần phải chu ý dến hình thức mới đồng thời khơng ngừng
tăng cường hiệu quả hình thức bán hàng truyền thống.
+Chú trọng đào tạo đội ngũ bán hàng cũng như đội ngũ quản lý bán
hàng.
23


Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng sẽ góp phần quan
trọng trong cơng tác bán hàng. Nhân viên bán hàng là người trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng, là người đại diẹn cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách
hàng.Trình độ nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng ảnh hưởng trưc tiếp tới thái
độ mua hay không mua của khách hàng. Để nâng cao nghiệp vụ của người

bán hàng, các doanh nghiệp cần chú trọng công tác đào tạo nhân viên bán
hàng cho doanh nghiệp mình.
Để có được các nhân viên có đủ trình độ nghiệp vụ cao, các doanh
nghiệp thương mại phải tiếp tục đầu tư vào việc đào tạo để nâng cao trình
độ cho người bán hàng. Nội dung của hoạt động đào tạo này không những
đáp ứng yêu cầu chung về nghiệp vụ bán hàng mà còn phải đáp ứng yêu
cầu cụ thể của ngành nghề mà mình kinh doanh. Bởi, mỗi loại hàng hố
khác nhau, địi hỏi phải có trình độ nghiệp vụ thích ứng. Mặt khác, mỗi
hình thức bán hàng: bán hàng tự chọn; bán hàng tại siêu thị; bán hàng tại
các cửa hàng mua bán thông thường, bán hàng trên mạng vi tính... địi hỏi
kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng với trình độ kỹ thuật rất khác nhau.
Các doanh nghiệp có thể mời các giảng viên ở các trường đại học
chuyên ngành về thương mại, kết hợp với những nhà quản trị bán hàng giỏi
của doanh nghiệp để đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng. Làm theo
cách này, việc học lý thuyết cũng như thực tiễn được kết hợp chặt chẽ.
Hiệu quả của đào tạo sẽ tăng cao.
Bên cạnh việc đào tạo đội ngũ bán hàng, các doanh nghiệp thương mại
cần đào tạo đội ngũ quản trị bán hàng. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ quản
trị bán hàng tốt, cơng tác bán hàng sẽ đi vào nề nếp và đạt hiệu quả cao
hơn. Đào tạo đội ngũ quản trị bán hàng có thể bằng cách cử đi học tại các
lớp đào tạo của trường đại học có chuyên ngành thương mại, cũng có thể
cử họ đi học trực tiếp từ một doanh nghiệp quản trị có hiệu quả.
+ Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi
cho hoạt động bán hàng trực tiếp.
Cơ sở vật chất kỹ thuật tại các cửa hàng, quầy hàng có ảnh hưởng tới
năng suất lao động tại các cửa hàng cũng như khả năng phục vụ khách
hàng. Hiện nay, cơ sở vật chất kỹ thuật này mới chỉ chú trọng đến các giá
hàng, chưa chú ý đến các phương tiện thanh toán, kiểm tra...
* Biện pháp tăng cường hoạt động quan hệ quần chúng.
24

e) Cần có biện pháp khai thác triệt để các chương trình xúc tiến của
doanh nghiệp sản xuất.
Doanh nghiệp thương mại cần tận dụng đặc điểm là hậu cần của sản
xuất để thực hiện có hiệu quả xúc tiến bán hàng. Các nhà sản xuất ln
ln muốn hàng hố sản xuất ra đến tay người tiêu dùng sớm nhất. Doanh
nghiệp sản xuất có các chương trình xúc tiến dành cho cả nhà thương mại
và người tiêu dùng. Các doanh nghiệp thương mại cần khai thác theo chiều
hướng có lợi nhất đối với doanh nghiệp để đạt được mục tiêu đề ra với kinh
phí thấp nhất.
f)
Đổi mới trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho xúc tiến bán hàng theo
hướng hiện đại hố.
3. Tạo lập mơi trường và điều kiện để thực hiện các biện pháp đẩy
mạnh xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Để có thể tham gia vào các định chế kinh tế khu vực và thế giới ngồi
nổ lực của các doanh nghiệp thì vai trị dẫn dắt và tạo lập nên mơi trường
hay nói cách khác là xúc tiến thương mại ở tầm vĩ mô là vơ cùng quan
trọng có vai trị tạo tiền đề đồng thời như là phao tiêu trên biển để giúp các
con tàu doanh nghiệp Việt Nam căn cứ vào đó mà thâm nhập các “vùng đất
mới”. Việc tạo ra môi trường và các điều kiện để hoà nhập vào thị trường
trong nước, khu vực , thế giới là vô cùng quan trọng đối với các doanh
nghiệp Việt Nam cũng như nền kinh tế Việt Nam.
Vai trò xúc tiến bán hàng ở tầm vĩ mơ thể hiện trên hai khía cạnh
quan trọng sau. Đó là: cơ sở hạ tầng và kiến trúc thượng tầng đối với kinh
doanh thương mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng.
Đối với thì trường nội địa: các doanh nghiệp Việt Nam mong muốn
mở mang, phát triển doanh nghiệp của mình vững mạnh đồng thời nhanh
chóng thâm nhập, cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài, thị trường nước

ngồi. Do vậy họ rất cần có xúc tác để làm rõ vấn đề này. Trong hoạt động
xúc tiến có những hoạt động doanh nghiệp tự có thể làm được, nhưng cũng
có những hoạt động doanh nghiệp cần có sự trợ giúp của bên thứ ba thì mới
có thể thực hiện được. Những trợ giúp này có thể nói là tương đối lớn như:
quảng cáo trên truyền hình phải nhờ đài truyền hình, tổ chức một cuộc hội
chợ phải nhờ các tổ chức xúc tiến đứng ra đảm nhiệm... Những hoạt động
này vượt quá sức của doanh nghiệp do vậy cần phải có sự trợ giúp đặc biệt
25