Luận văn: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh pptx

Luận văn: Một số giải pháp
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của công ty cổ phần dệt may
Nam Thanh
1
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian hoàn thành khóa luận tốt nghiệp đại học vừa qua tôi được sự tận tình
hướng dẫn của giảng viên là thầy Hoàng Hải Bắc. Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới
thầy, thầy đã chỉ bảo tận tình, định hướng và giúp đỡ tôi hoàn thiện khóa luận.
Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên tại Công ty cổ phần
Dệt May Nam Thanh đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty, cung cấp những
thông tin cần thiết để tôi có thể hoàn thiện bài viết này.
Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế,
Trường đại học Sư Phạm kỹ Thuật Hưng Yên, đã tạo điều kiện thuận lợi về thời gian,
cung cấp những kiến thức cần thiết cho tôi hoàn thành bài luận văn này. Tôi cũng xin
gửi lời cảm ơn tới gia đình và bạn bè luôn quan tâm, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất
để tôi hoành thành bài luận văn này!
Hưng Yên, tháng 05 năm 2012
Tác giả
Nguyễn Thu Trang
2
MỤC LỤC
CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN MAY NAM THANH 35
35
2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần may Nam Thanh 35
2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển cuả công ty 35
2.1.2. Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Nam Thanh 36
2.1.3. Phương thức kinh doanh chủ yếu của công ty 36
2.1.4. Tổ chức bộ máy sản xuất và bộ máy quản lý trong công ty 37
2.1.4.1. Tổ chức bộ máy sản xuất 37

2.1.4.2. Tổ chức bộ máy quản lý, chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban 38
2.1.5. Nh ng c i m kinh t k thu t ch y u nh h ng n ho t ữ đặ đ ể ế ỹ ậ ủ ế ả ưở đế ạ
ng xu t kh u c a Công ty c ph n May Nam Thanh.độ ấ ẩ ủ ổ ầ 41
2.1.5.1. Đặc điểm sản phẩm 41
2.1.5.2. Đặc điểm về qui trình công nghệ 41
2.1.5.3. Đặc điểm về lao động 44
2.1.5.4. Đặc điểm về nguyên liệu chế biến sản phẩm 45
2.1.5.5. Đặc điểm về máy móc thiết bị 45
2.1.5.6. Đặc điểm về thị trường 46
2.1.5.7. Đặc điểm về vốn kinh doanh 47
DANH MỤC SƠ ĐỒ-BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1: Đồ thị hòa vốn.
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm.
Sơ đồ 3: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm may.
Bảng 1: Cơ cấu lao động công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
Bảng 2: Đặc điểm máy móc thiết bị công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
Bảng 3: Những khách hàng chính của công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
Bảng 4: Cơ cấu vốn của công ty
Bảng 5: Tình hình vốn kinh doanh của công ty.
Bảng 6: Kết quả hoạt động sản xuât kinh doanh của công ty.
3
LỜI MỞ ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu
khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất
trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa
các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn
cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị
phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới
tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó, sau khi được thực tập tại công ty cổ phần

dệt may Nam Thanh em thấy đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
Dệt May Nam Thanh” là rất cần thiết.
4
Qua quá trình học tập tại trường Đại học sư phạm kỹ thuật Hưng Yên và quá
trình thực tập tại công ty cổ phần may Nam Thanh em nhận thấy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại.Công ty cần đưa ra một số giải
pháp cấp bách và lâu dài để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phâm, phát triển hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty.
Nhận thấy tầm quan trọng dặc biệt của việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện
nay.Em xin nghiên cứu đề tài:“Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phần dệt may Nam Thanh”
*Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
* Mục tiêu nghiên cứu:
- Đưa ra cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may Nam
Thanh.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
may Nam Thanh Đối tượng nghiên cứu:tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ
phần may Nam Thanh.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về nội dung:nghiên cứu qua các báo cáo kết quả tiêu thụ sản xuất,kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh……
* Phương pháp nghiên cứu
Tìm hiểu những lý luận và thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may
Nam Thanh kết hợp sử dụng các biện pháp so sánh, phân tích…
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần may Nam Thanh

Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
cổ phần may Nam Thanh.
Do kiến thức còn hạn chế nên bài nghiên cứu của em còn nhiều sai sót.Rất
mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô để bài của em hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
5
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng,
nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại
đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp
vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị
6
các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình
liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng
ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các
hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán
hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu
cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến

các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có
liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,
lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách
hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán
hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của
doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ
quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu
như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,
7
nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được
tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi
vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi
nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản
xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,
nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ
sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa

khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp
phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy
tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải
chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt
các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp
nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và
công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu
dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được
năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến
việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối,
tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước
đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách
đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện
tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc
8
để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự
cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao
uy tín hàng nội địa.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp

là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định
trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ
được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để
bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên
tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo
đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan
trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
9
1.2. Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh trong cơ chế thị trường:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường:

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu
thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu
nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp
mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường
nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh
nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
a, Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số
bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người
mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung
lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới
một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào
của chu kỳ sống?
10
Thông tin phân làm 2 loại:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin
đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo
chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó.
Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
b, Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất
quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người
nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường
từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh
nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án
kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án.
Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
P =
L
x 100%
V
Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo
phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương án
càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T = V
LN + LV + KH

11
T: Thời gian thu hồi vốn
V: Tổng vốn
LN: Lợi nhuận
LV: Lãi vay
KH: Mức khấu hao
P: Tỷ suất LN
L: Tổng lãi
V: Vốn bỏ ra
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra ban đầu.
Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao.
c, Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh
của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh,
nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù
hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ,
những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ
như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
1.2.1.2. Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ
sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét toàn bộ

sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào?
Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm số
lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì
phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm
mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ thuật, tính
năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì,
phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng
(vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )
12
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng
với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa
mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ
được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh
mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự
tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà
đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý
nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm
phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản
phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường),
đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng
hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những
sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định
đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ

bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được,
nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ
phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi
cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng
tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách
hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn
tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh
tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến
mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối
13
với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ,
không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường
khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy
mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về
giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh
nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm
về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những
vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn
lực để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát
triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản
phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp”
khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong
chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban
lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không
đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai
thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
14
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và
các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không
có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải
xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém
có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời,
doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối
với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm
cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị
trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích
đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu
mã, kích thước.
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị

hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
1.2.3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường
sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi
nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường bởi vậy,
chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến
sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá
hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh
nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất
kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng
được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm
còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những
15
trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ≥
SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn
gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác
nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống
nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu
bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính
sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có
thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (± P) hoặc tỉ
lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P). Với chính sách này, người bán hàng có thể
chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.
1.2.3.2 Các chính sách định giá bán

a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá
bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do không sử
dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản
phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn này
đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất
kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác
nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra
các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá
trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới
thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm
lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ
khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
16
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị
sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa
biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao
sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao
cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu
sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ)
để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu
thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù
bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh
nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ
nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã
bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư
hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.3.3 Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản
phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa. Ví dụ:
Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc
lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng đặc sản, những
mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao cũng
như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức
được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu - phương pháp này
17
chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. Phương pháp định
giá này rất phổ biến vì:
- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp gắn
giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì giá
của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối
thiểu.

- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với cách
định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng
vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lượng tiêu thụ
Khối lượng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
18
Giá (P)
(Giá hòa
vốn)
P*
Sản lượng
hoà vốn
}
D. thu
→ L. nhuận mục tiêu
← Tổng chi phí
Tổng
← Chi phí cố định
Q’ ( giá
ước tính)
Sơ đồ 1.1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận
mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn
Sản lượng

c. Định giá theo giá trị nhận thức được:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên
cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị
chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề mấu
chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá
của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ
định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt
khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó
mà định giá cho đạt hiệu quả.
d. Định giá theo giá trị
Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theo
giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền
nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản
phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác, phương pháp định giá
này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng.
e. Định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủ
yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình
và nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chất
lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán
của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Giá bán của doanh nghiệp có thể
định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình thái
thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực
cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu”
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những
khác biệt và được khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phương pháp này
19
có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản
xuất.
1.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là những
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chung
đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được
thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này
hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm
riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô,
uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp.
a. Kênh 1 : Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm
trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu
thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp
với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều
kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của
người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường. Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra
được cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới
thiệu và bán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng
hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Sơ đồ 1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
20
nghiệp
Doanh
sản

xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh I
Người bán
Người bánNgười bán buôn
Người bán
Đại lý Người bánNgười bán buôn
Đại lý
Kênh V
Kênh III
Kênh III
Kênh II
b. Kênh II : Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ,
trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có
đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi
mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Do có
tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và
triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một
khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản
phẩm cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn
và tin tưởng cho trung gian.
c. Kênh III : Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người
bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của
kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít
ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút
khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật
yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị
sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo

lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2
bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn
xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới
ra được những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục
tiêu đề ra.
d. Kênh IV : Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán
chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt
tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho
doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế
quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao
do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ
còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng
phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận
lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
21
Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải
có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như dự
trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. Phòng kinh
doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh
doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi
nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Do
tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế
bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị
trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn,
ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng
nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân

của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián
tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài
chính của các đại lý. Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn,
doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo
được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường.
Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh
nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là:
Xác định phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán
buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của
doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn
định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng,
chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các
khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán.
Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản
22
xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số
lượng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung
cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng
được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và
các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm
đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh
nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn
hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường,
đảm bảo 2 bên cùng có lợi.

Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hóa
nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí
lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian
rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợi
nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng
thường bị méo mó, không chính xác.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp
trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm
theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường
bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển
các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách
hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện
vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị
trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu
chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo
dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
23
1.2.5.1 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần
tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian
nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản
phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi
kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh

nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được
cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn
của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối
thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng
cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội
dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo,
tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo
nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm
thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
- Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay,
thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia
đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh,
màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ
quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan
trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập
trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa
bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với
khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn
24
phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập
trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp,
viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìn
thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa
hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian
mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình
thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau. Nó
thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng
và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh
toán Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết
trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa.
1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục
đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và
khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ
của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa
khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ
sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản
phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với
khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và
tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra
nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp xúc tiến
bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức
25