TIỂU LUẬN: Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội pdf

TIỂU LUẬN:

Một số ý kiến nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Vật tư Nông sản Hà Nội


Lời nói đầu

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường đầy năng động cùng với sự cạnh tranh khốc
liệt hiện nay, việc dành đựoc thị trường tiêu thụ ngày càng lớn là mục tiêu phấn đấu của
hầu hết các doanh nghiệp. Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội cũng khơng nằm ngồi số
đó. Bởi doanh nghiệp có dành được thị trường tiêu thụ thì mới có được cơ hội tìm kiếm
lợi nhuận và sự tăng trưởng. Đối với mặt hàng vật tư nông sản đặc biệt là mặt hàng phân
bón cũng vậy.
Việt Nam là một nước nơng nghiệp với hơn 78% số dân sống bằng nghề nơng thì thị
trường hàng vật tư nông sản thật rộng lớn và phong phú. Tuy nhiên để khai thác và phát
triển thị trường tiêu thụ mặt hàng vật tư nông sản đặc biệt là hàng phân bón trong nước
lại khơng phải là điều dễ dàng đối với các doanh nghiệp nói chung và cơng tư Vật tư
Nơng sản nói riêng.
Từ nhận thức trên, với mong muốn sử dụng kiến thức đã học trên ghế nhà trường và
trong đợt thực tập vừa qua em xin mạnh dạn chọn đề tài "Một số ý kiến nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội" làm đề tài
luận văn.
Nội dung bài luận văn gồm 3 chương:
Chương I: Vai trị và nội dung cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ củadoanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng về công ty Vật tư Nông sản Hà Nội.
Chương III: Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Vật tư Nông sản Hà Nội, đặc biệt là hàng phân bón.

Chương I:
công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

I.Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.Khái niệm thị trường.
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng
hóa, từ đó đến nay đã trải qua hàng thế kỷ. Chính vì vậy, các khái niệm về thị trường rất
phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số khái niệm sau:
* Theo khái niệm cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi và bn
bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm các hội chợ cũng như các
địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng.
* Theo Các-Mác: Thị trường chẳng qua là biểu hiện của sự phân công xã hội và
do đó nó có thể vơ cùng tận.
* Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tập hợp những người mua hàng
hiện có và sẽ có.
Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản
của thị trường được thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật thiết với nhau
bao gồm: Nhu cầu, cung ứng và giá cả của hàng hóa và dịch vụ. Các quyết định của các
gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào; các quyết định của các công ty về sản xuất cho ai,
sản xuất cái gì và sản xuất như thế nào; các quyết định của người công nhân về việc
làm, làm cho ai và làm trong bao lâu đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh của giá cả.
Tựu chung ta thấy mọi khái niệm về thị trường đều đề cập tới mối quan hệ giữa
người mua và người bán. Các mối quan hệ này được biểu hiện một cách khác nhau giữa
các khái niệm. Ta có thể xem xét kỹ vấn đề qua sơ đồ sau:


Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị trường hiện đại.

Các nguồn tài nguyên

Thị trường các
nguồn tài
nguyên

Tiền

Tiền

Thuế

Tiền

Dịch vụ

Thị trường các
nhà sản xuất

Nguồn lao động

Thuế

Chính phủ
Thuế

Dịch vụ

Tiền

Tiền

Hàng hố dịch vụ

Thị trường người
tiêu dùng

Thuế

Tiền

Thị trường
người trung
gian
Hàng hoá dịch vụ

Nguồn:Marketting căn bản – Philip Kotler trang 18-19.

2. Chức năng và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Thị trường có vai trị hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc gia nói chung và
doanh nghiệp nói riêng. Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn
lực thông qua hệ thống giá cả. Các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu
xã hội và thế mạnh của doanh nghiệp để có phương án kinh doanh phù hợp với địi hỏi
của thị trường. Sở dĩ thị trường có vai trị như trên là do nó có các chức năng sau:




Chức năng thừa nhận: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa các nhà sản xuất và

người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa. Nhà doanh nghiệp đưa hàng hóa

của mình ra thị trường với mong muốn là bán được nhiều sản phẩm nhằm thu được
nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng đến thị trường để mua hàng hóa đúng công dụng,
hợp thị hiếu với mức giá phải chăng mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Đơi
bên thuận mua vừa bán là dấu hiệu cho thấy thị trường đã thực hiện chức năng thừa
nhận.


Chức năng thực hiện: Khi hàng hóa đã được thừa nhận trên thị trường

cũng có nghĩa là nó đã thực hiện hành vi mua bán, trao đổi giá trị và cũng chính là
chức năng thực hiện của thị trường. Nơi đâu có nhu cầu về hàng hóa dịch vụ ở đó tất
yếu sẽ có sự cung cấp hàng hóa dịch vụ.


Chức năng điều tiết: Thơng qua việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của thị

trường doanh nghiệp sẽ từng bước tự cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng và thu được nhiều lợi nhuận. Thị trường điều tiết hàng hóa dịch vụ
từ nơi bão hoà đến nơi khan hiếm đúng thời điểm; đúng số lượng, chất lượng bằng
các công cụ như giá cả, cung, cầu. Thị trường cũng khuyến khích doanh nghiệp cải
tiến sản phẩm theo hướng nâng cao chất lượng, giảm chi phí.


Chức năng thơng tin: Chức năng này thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản

xuất biết nên sản xuất cho ai?, sản xuất cái gì?, sản xuất như thế nào?, với khối
lượng bao nhiêu?, nên tung ra thị trường vào thời điểm nào?… Thị trường chỉ cho
người tiêu dùng thấy nên mua hàng hóa dịch vụ gì?, ở đâu?, hay hàng hóa thay thế
nào phù hợp với khả năng thu nhập của họ…
Xuất phát từ các chức năng trên thị trường thể hiện các vai trò cơ bản sau:

* Thị trường là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp:
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm hàng hóa dịch vụ của
doanh nghiệp sản xuất ra phải được thị trường chấp nhận và thu được lợi nhuận. Do đó
cơng tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm, nắm vững các quy luật của
thị trường rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.


* Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh:
Doanh nghiệp dựa vào thị trường để đề ra các chiến lược sản xuất kinh doanh
của mình. Thơng qua thị trường doanh nghiệp sẽ biết mình nên sản xuất cái gì?, sản
xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?. Thị trường cho doanh nghiệp biết thị trường đang
khan hiếm hàng hóa hay dịch vụ gì? và thực hiện điều đó bằng cách nào.
* Thị trường phản ánh quy mơ, trình độ sản xuất. Nhìn vào thị trường ta có thể
đánh giá được tình trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của tồn ngành. Thị trường là
bảng biểu cơng bằng nhất phản ánh tình trạng sản xuất của doanh nghiệp thơng qua thị
phần của doanh nghiệp.
* Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đúng đắn của chủ trương chính
sách của nhà nước, doanh nghiệp. Thơng qua đó, thị trường một mặt nâng cao trình độ
quản lý kinh doanh của các nhà doanh nghiệp đồng thời đào thải những nhà quản lý tồi,
nhất là trong nền kinh tế thị trường đầy năng động như hiện nay. Trong cơ chế thị
trường, hiệu quả là thước đo cao nhất, nó được thể hiện thơng qua lợi nhuận. Cũng
chính vì khoản lợi nhuận đó mà các doanh nghiệp sẽ khơng từ chối bất cứ hình thức, thủ
đoạn cạnh tranh nào nhằm kiếm lợi nhuận khiến cho tình trạng phân hóa giàu nghèo
trong xã hội ngày càng tăng.
Tóm lại, thị trường ln có những ưu điểm song cũng tồn tại những khuyết
điểm mà chúng ta cần nhận thức đúng đắn một cách toàn diện và dưới nhiều góc độ
khác nhau, nhằm phát huy những mặt mạnh và hạn chế những mặt yếu kém trong quá
trình nghiên cứu lý luận cũng như thực tiễn.

II. Vai trị và nội dung cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp.
1. Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Sự đổi mới nền kinh tế như một làn gió kích thích những doanh nghiệp năng
động, sáng tạo biết nắm bắt cơ hội đồng thời đào thải những doanh nghiệp hoạt động


yếu kém, khơng thích nghi được với mơi trường mới. Hồn cảnh đó khiến cho các
doanh nghiệp phải thay đổi cách thức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp
với cơ chế thị trường.
Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật, các doanh nghiệp, các
nhà kinh doanh đang phải đứng trước những thách thức trong việc nắm bắt và thích ứng
với trào lưu của thời đại. Bất cứ nhà doanh nghiệp nào cũng có thể bị bỏ lại sau cỗ máy
vận hành của nền kinh tế thị trường nếu khơng nhanh chóng theo kịp cỗ máy này.
Sự thành công sẽ đến với những doanh nghiệp nào năng động am hiểu thị
trường, biết tận dụng thời cơ triệt để nhanh chân chiếm lĩnh thị trường. Xu thế luôn phát
triển là điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại trong nền kinh tế thị trường. Khai
thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của một
doanh nghiệp kinh doanh.
Phát triển và mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thương trường.
2. Vai trị của cơng tác mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp .
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, với mục đích đưa sản phẩm
từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian
giữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng. Trong q trình tuần hồn các nguồn vật chất,
việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện, giữa hai khâu này có
sự khác nhau quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và đầu ra của
doanh nghệp. Thực tiễn cho thấy quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện

bằng các hình thức khác nhau qua các thời kỳ.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung nhà nước quản lý nền kinh tế chủ yếu
bằng mệnh lệnh. Ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cho ai? Sản xuất cái gì? Sản xuất như
thế nào? đều do nhà nước quyết định do đó cơng tác tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ
chức bán sản phẩm hàng hoá theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước.


Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm vừa là mục tiêu, vừa
là mơi trường kinh doanh. Các doanh nghiệp tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm
nên công tác tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực
hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đã buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại vươn lên
thì phải khơng ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình, nhằm mở rộng thị trường tiêu
thụ.Việc làm này giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt
để mọi tiềm năng của thị trường cũng như của doanh nghiệp.
Về phương diện xã hội, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trị cân đối
giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và
tương quan theo tỷ lệ nhất định. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định
được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thơng
qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đốn nhu cầu tiêu dùng nói chung và từng khu vực nói
riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế
hoạch sản xuất phù hợp với thị trường và năng lực của doanh nghiệp nhằm đạt hiệu quả
cao nhất. Chính vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến
hành một cách liên tục và hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt.
2.1 Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ của sản phẩm.
Có 4 hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sau:
* Thâm nhập thị trường.
* Mở rộng thị trường.
* Phát triển sản phẩm.

* Đa dạng hoá.
a. Mở rộng thị trường:
Đây là việc doanh nghiệp làm tăng khả năng bán sản phẩm hiện tại trên các thị
trường hiện tại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tiến hành khai thác thị trường
nhằm tăng mức tiêu thụ của thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho


mình, doanh nghiệp có thể sử dụng bốn tham số Ps : Price (giá cả), Product (sản phẩm),
Promotion (xúc tiến), Place (địa điểm).
b.Thâm nhập thị trường.
Đây là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm hiện tại vào các thị trường mới. Để
thực hiện điều này doanh ghiệp cần:
-

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra các kế hoạch thu hút khách hàng

của những đối thủ đó.
-

Nghiên cứu mơi trường luật pháp và chính trị của khu vực thị trường mà

doanh nghiệp sẽ tham gia. Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu các nhân tố
khác trong mối liên quan tác động qua lại lẫn nhau để từ đó thoả mãn tốt các nhu cầu
của khách hàng tiềm năng.
Chiến lược thâm nhập thị trường sẽ được các doanh nghiệp lựa chọn trong các
trường hợp sau:
-

Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống của

doanh nghiệp có xu hướng giảm. Do vậy các doanh nghiệp phải thâm nhập vào các
khu vực hoặc thị trường mới ít phát triển hơn và có nhu cầu về sản phẩm của doanh
nghiệp.
-

Khi sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hồ hoặc suy thối của

chu kỳ sống sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn.
-

Khi doanh nghiệp gặp thời cơ có thể kinh doanh được.

c. Phát triển sản phẩm.
Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường hiện
tại của doanh nghiệp. Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp áp dụng trong q
trình kinh doanh, địi hỏi các doanh nghiệp phải có các điều kiện để phát triển sản phẩm
như : điều kiện kỹ thuật, tổ chức, nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu sản phẩm mới.
Với chiến lược này doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện
có của mình. Việc làm này đảm bảo doanh nghiệp củng cố vị trí của mình trên thị


trường truyền thống bằng việc cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị
trường và cạnh tranh.

d.Đa dạng hoá.
Doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường mới. Đây là
chiến lược có nhiều sự mạo hiểm, rủi ro. Bởi doanh nghiệp chưa xác định đầy đủ và
toàn diện những yêu cầu của khách hàng trên thị trường mới, hệ thống phân phối và
việc áp dụng các biện pháp hỗ trợ trên thị trường đó. Ngồi ra việc đa dạng hóa sản
phẩm trên những thị trường này địi hỏi doanh nghiệp phải có một nguồn tài chính lớn.

2.2 Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường.
Lựa chọn khả năng thích hợp để mở rộng thị trường là một việc làm tương đối
khó. Bởi sự lựa chọn tốt là sự đầu tư tốt. Tuy nhiên, việc lựa chọn đúng mới chỉ là bước
mở đầu của sự thành công. Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều
hướng tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần biết huy
động mọi tiềm năng sẵn có của bản thân cộng với các biện pháp đúng đắn tác động đến
khách hàng và đối thủ cạnh tranh, nhằm khai thác và nâng cao thị phần của doanh
nghiệp. Mỗi doanh nghiệp khác nhau tuỳ theo khả năng, tiềm lực và điều kiện mà có
những biện pháp khác nhau. Song chúng ta có thể đưa ra một số biện pháp nhằm khai
thác và mở rộng thị trường của doanh nghiệp:
a.Đối với khách hàng:
Doanh nghiệp phải luôn coi khách hàng là trung tâm quyết dịnh mọi vấn đề, đặc
biệt là ba vấn đề cơ bản: Sản xuất cho ai? Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào?. Khách
hàng chỉ có thể thoả mãn với hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp khi hàng hóa sản
phẩm đó thoả mãn yêu cầu của họ. Sự thành công trong công tác thị trường là chiếm
được lòng tin sâu rộng của khách hàng. Bởi khách hàng là người trả tiền và mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
b. Đối với đối thủ cạnh tranh.


Nền kinh tế thị trường càng phát triển tính cạnh tranh trong nó càng quyết liệt.
Cạnh tranh thành cơng là doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thị phần trong môi trường
đó. Vậy trước tiên doanh nghiệp phải xác định được đâu là đối thủ cạnh tranh của doanh
nghiệp và cần có các biện pháp phù hợp với từng đối thủ cạnh tranh cụ thể.
*Phương pháp liên doanh liên kết:
Ưu điểm: Với phương pháp này các bên có thể bù đắp những điểm yếu cho
nhau tạo nên một khối vững mạnh. Ngoài ra khi tham gia liên doanh liên kết các bên
đều có khả năng tăng thêm về vốn, hiện đại hóa trang thiết bị, tăng kinh nghiệm.
Nhược điểm: Sự lệ thuộc lẫn nhau nhau là điều khó tránh khỏi khi liên doanh
liên kết. Bởi vậy khả năng linh hoạt của các bên sẽ hạn chế.

*Phương pháp dung hòa:
Phương pháp này thực chất là sự thoả thuận ngầm phân chia thị trường giữa các
bên. Thường xảy ra trong trường hợp các bên có tiềm năng tương đương nhau do đó
việc thương lượng là phương án tốt nhất cho các bên. Mặt khác “Biến thù thành bạn” là
phương châm cạnh tranh khôn khéo trên thương trường.
*Phương pháp khử bỏ:
Đây là phương pháp cứng rắn, cạnh tranh khốc liệt “Một mất một còn” bao gồm
nhiều hình thức khác nhau như: bán phá giá, chạy đua khoa học kỹ thuật, chất lượng…
*Phương pháp né tránh:
Trong trường hợp doanh nghiệp là đối thủ yếu, doanh nghiệp nên tránh đối đầu
trực tiếp với đối thủ cạnh tranh nhằm bảo tồn lực lượng. Doanh nghiệp có thể chọn:
-

Lựa chọn thị trường mới đó là thị trường đã có song chưa được thoả mãn

và thị trường này do doanh nghiệp tạo nên.
-

Tìm ra những thị trường lớn để kinh doanh và có quy mơ phù hợp với

năng lực sản xuất và tổ chức của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai.
-

Nhanh chóng phân biệt các nhu cầu khác nhau trên thị trường.


Tóm lại, mỗi chiến lược hay phương pháp cạnh tranh nào dù hay đến đâu cũng
chưa chắc đã là lời giải cho bài tốn tổng qt tồn bộ thị trường, mà nó phỉ phát huy
hiệu quả với từng doanh nghiệp.
c.Đối với bản thân doanh nghiệp.

Khách hàng và đối thủ cạnh tranh là những đối tượng cần quan tâm nghiên cứu
của doanh nghiệp. Muốn làm tốt được điều đó doanh nghiệp trước tiên cần củng cố sự
vững chắc và niềm tin trong nội bộ doanh nghiệp, cụ thể là:
* Nguồn nhân lực: Kinh doanh là hoạt động của con người. Kết quả kinh doanh
phụ thuộc vào nguồn lực và trách nhiệm của cả tập thể nhân viên trong toàn doanh
nghiệp. Cần xây dựng một nền văn hóa doanh nghiệp vững chắc tạo nền tảng cho sự
phát triển của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần quan tâm đến đời sống, lợi ích của
nhân viên. Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanh nghiệp. Trọng dụng
những người có năng lực cân nhắc họ lên những vị trí quan trọng. Đào tạo nguồn nhân
lực bằng các khoá đào tạo trong nước hoặc ngồi nước.
* Uy tín: Xây dựng uy tín trên thị trường là mục tiêu quan trọng và lâu dài của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải luôn không ngừng nâng cao chất lượng, mẫu mã và
giá cả phù hợp cho sản phẩm của mình; tinh thần phục vụ khách hàng ln xứng với
“Vui lịng khách đến, vừa lịng khách đi”.
* Quan hệ với xã hội: Việc xử lý tốt mối quan hệ xã hội cho phép doanh nghiệp
xây dựng hình ảnh vững chắc trong xã hội. Doanh nghiệp cần liên hệ với báo chí, qua
các bài viết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tạo nên ấn tượng đẹp
cho khách hàng và họ tin tưởng hơn so với quảng cáo nhiều lần. Doanh nghiệp cần có
mối quan hệ mật thiết với một số cơ quan của chính phủ để có thể nắm bắt và khai thác
các thông tin quan trọng liên quan đến việc thay đổi chính sách có ảnh hưởng đến doanh
nghiệp.
2.3 Chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
Khi đánh giá bất kỳ một hoạt động nào cũng cần có những chỉ tiêu đánh giá.
Đối với hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp cũng vậy, sau đây là


một số các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp:
a.Thị phần:
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. được

chia thành hai loại thị phần:
- Thị phần tuyệt đối :đó là tỉ lệ doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản
phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
- Thị phần tương đối: Được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
b.Sản lượng sản phẩm tiêu thụ:
Sản luợng bán ra trên thị trường của một loại sản phẩm nào đó nói lên hiệu quả
của cơng tác mỏ rộng thị trường của doanh nghiệp đói với loại sản phẩm đó.
Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ có thể được tiến hành theo hai cách: Mở
rộng thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng.
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác một
cách tốt hơn thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng việc cải tiến hệ thống phân phối;
thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ bán hàng và sau bán hàng.
- Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp tiến hành thâm nhập
vào thị trường mới với sản phẩm hiện có hoặc sản phẩm mới.
c.Tổng doanh thu (TR):
Tổng doanh thu được tính bằng cơng thức sau:
n

TR

m

 . Pij x Qij
i 1 j 1

Trong đó:
TR:tổng doanh thu
N: số thị trường mà doanh nghiệp tiến hành tiêu thụ sản phẩm của mình.
M: số loại sản phẩm mà doanh nghiệp bán trên thị trường.

Pij: giá bán sản phẩm j trên thị trường i.
Qij: sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i.


Tổng doanh thu là chỉ tiêu tổng quát nhất của cơng tác mở rộng thị trường. Vì
vậy, chỉ tiêu này chụi sự tác động của rất nhiều yếu tố như tỷ gia hối đoái, tỷ lệ lạm
phát…
d.Lợi nhuận:
Đây là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động kinh doanh nói chung và
hoạt động mở rộng thị trường nói riêng. Lợi nhuận được tính theo cơng thức:
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – chi phí.
e.Các thị trường mới:
Số các thị trường mà doanh nghiệp thâm nhập và phát triển cũng là chỉ tiêu phản
ánh hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

III.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp.
1.Môi trường vĩ mơ:
Đó là các lực lượng bên ngồi có tác động trực tiếp đến doanh nghiệp, nó mang
đến cho doanh nghiệp những cơ hội cũng như các nguy cơ và thách thức. Doanh nghiệp
cần nghiên cứu và phân tích các nhân tố thuộc về mơi trường vĩ mơ mới có thể đề ra
những mục tiêu và chiến lược đúng đắn. Các nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ đó là:
+ Mơi trường kinh tế:
+ Mơi trường chính trị luật pháp:
+ Mơi trường văn hóa xã hội:
+ Mơi trường cơng nghệ:
+ Ngồi ra các mơi trường chính kể trên doanh nghiệp cịn bị ảnh hưởng bởi mơi
trường nhân khẩu, mơi trường tự nhiên.
2. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm được xác

định bằng các thơng số có thể đo được hoặc so sánh được với các điều kiện kỹ thuật
hiện đại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội. Bởi vậy cần xem xét chất lượng sản


phẩm trong mối quan hệ với các đặc tính khác trong hệ thống đặc tính nội tại của sản
phẩm, từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng, tính truyền thống của sản phẩm hay sự phù
hợp với thời đại.
Đảm bảo chất lượng sản phẩm là yếu tố cần thiết để đảm bảo thực hiện ba mục
tiêu: Lợi nhuận – An toàn - Ưu thế của doanh nghiệp và đẩy nhanh quá trình tiêu thụ
sản phẩm.
3.Giá cả của sản phẩm.
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra
đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hố, tích luỹ
và tiêu dùng, cạnh tranh…Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận
của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá
cả. Ngược lại giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị.
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh
tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn
có một vai trị quan trọng. Hàng hố sẽ khơng tiêu thụ được nếu giá cả hàng hố khơng
được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng ln quan tâm đến giá cả và coi đó
như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác
định một chính sách giá đúng có vai trị sống cịn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và
chủng loại chưa cao nên cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại.
Khi định giá doanh nghiệp cần ý thức được rằng chính sách giá cả của mình phụ
thuộc vào hình thái thị trường. Theo các nhà kinh doanh có bốn kiểu hình thái thị trường
(cạnh tranh hồn hảo, cạnh tranh độc quyền, cạnh tranh độc quyền tập đoàn, độc quyền
tuyệt đối), và mỗi kiểu có những vấn đề riêng về lĩnh vực hình thành giá cả.
Quy trình định giá tổng thể như sau:

-

Chọn mục tiêu định giá.

-

Phân định cầu thị trường.


-

Lượng giá chi phí.

-

Phân tích giá đối thủ cạnh tranh.

-

Chọn kỹ thuật định giá thích hợp.

-

Chọn giá cuối cùng của mặt hàng.

4.Thị hiếu người tiêu dùng.
Với quan diểm “ Bán những thứ mà người tiêu dùng cần chứ không bán những
thứ mà doanh nghiệp có” thì việc nghiên cứu và nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng đối
với doanh nghiệp là rất cần thiết. Bởi người tiêu dùng là đối tượng mang lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp.

5.Tiềm năng của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp có tiềm năng và thực lực riêng của mình. Biết đánh giá đúng
tiềm năng và thực lực giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận
dụng tối đa cơ hội với chi phí thấp nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh.
Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với đối thủ
cạnh tranh như:
-

Sức mạnh tài chính.

-

Trình độ quản lý và kỹ năng của con người trong hoạt động sản xuất kinh

doanh.
-

Trang thiết bị hiện có.

-

Bằng phát minh, sáng chế.

-

Nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp.

-

Hệ thống, tổ chức mạng lưới mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.

-

Nguồn cung ứng.

-

Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá

trình thực hiện hướng tới mục tiêu.
6.Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
Khi tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần chú ý
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là thời gian kể từ khi


sản phẩm xuất hiện cho đến khi biến mất trên một thị trường nhất định. Nó bao gồm bốn
giai đoạn:
-

Giai đoạn giới thiệu.

-

Giai đoạn tăng trưởng.

-

Giai đoạn bão hòa.

-

Giai đoạn suy thoái.

Sơ đồ 2: chu kỳ sống của sản phẩm.

Doanh thu


O

T1

T2

T3 T4

thời gian

Giai đoạn triển khai (OT1) có lượng bán thấp và tăng chậm do sản phẩm bắt đầu xuất
hiện nên lợi nhuận là khơng có hoặc rất ít do chi phí giới thiệu sản phẩm cao.
Giai đoạn tăng trưởng (T1T2) được đánh dấu bằng sự chấp nhận nhanh chóng của thị
trường và lợi nhuận tương đối cao.
Giai đoạn chín muồi (T2T3) được đặc trưng bởi một tỷ lệ tăng doanh số bán giảm
dần do thị trường dần trở nên bão hồ. Lợi nhuận có xu hướng đạt tới mức tối đa và sau
đó giảm xuống trong giai đoạn chín muồi do chi phí bán hàng cần tăng để sản phẩm giữ
được thế cạnh tranh.
Cuối cùng giai đoạn suy thoái (T3T4) xảy ra khi doanh số bán giảm rõ rệt và lợi
nhuận tụt xuống nhanh chóng tới số 0 thậm chí nhỏ hơn 0.
Khơng phải tất cả các sản phẩm đều trải qua chu kỳ sống như nhau, có rất nhiều
trường hợp đặc biệt và sự biến đổi. Hơn nữa các giai đoạn có thể khơng tách bệt rrõ

ràng và thời gian trong đó một sản phẩm hồn thành chu kỳ sống của mình có sự biến
đổi rất lớn từ 1 năm trong một số trường hợp tới vài thập kỷ đối với các sản phẩm khác.

Chương II:
Thực trạng về công ty Vật tư Nông sản
I. Một số đặc điểm cơ bản về Công ty Vật tư nông sản Hà Nội.
1. Sự hình thành cơng ty.


Công ty vật tư nông sản Hà Nội ra đời theo quyết định số 1111NN/TCCB-QĐ
của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn ngày 31 tháng 05 năm 1997 về việc sáp
nhập công ty vật tư dịch vụ nông nghiệp vào công ty vật tư nông sản. công ty là đơn vị
thành viên hoạch tốn độc lập của Tổng cơng ty Vật tư nơng nghiệp có tên giao dịch
quốc tế là Agricultural Produce and Materials Company, viết tắt là APROMACO.
Trụ sở chính của cơng ty được đặt tại nhà số 14b Ngô Tất Tố, phường Văn miếu,
quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. Cơng ty có 3 phịng ban chức năng cùng các đơn vị
chức năng sau:
-

Phòng tổ chức hành chính.

-

Phịng Kế tốn tài vụ.

-

Phịng kế hoạch kinh doanh.

-

Trạm kinh doanh tổng hợp Ngọc Hồi.

-

Trạm kinh doanh tổng hợp Văn Điển.

-

Xưởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi.

-

Kho số 1 Văn Điển.

-

Cửa hàng kinh doanh tổng hợp 61c trường chinh.

-

Cửa hàng kinh doanh tổng hợp Cầu Giấy.

-

Chi nhánh Bắc Giang.

-

Trạm kinh doanh tổng hợp Hải Phòng.

-

Tổ kinh doanh tại thành phố Hồ Chí Minh.

Cơng ty Vật tư Nơng sản Hà Nội hoạt động kinh doanh với tổng số vốn kinh
doanh ban đầu là 11085 triệu đồng và được phép kinh doanh các ngành nghề sau:
-

Kinh doanh vật tư nông nghiệp, lương thực, thực phẩm chế biến nông sản

và vật liệu xây dựng.
-

Sản xuất phân bón.

-

Sản xuất các sản phẩm tiêu dùng từ chất dẻo (chủ yếu là bao bì).

-

Đại lý tiêu thụ hàng hoá.


2. Vài nét khái quát về sản phẩm kinh doanh của công ty Vật tư nông sản Hà
Nội.
Công ty Vật tư nông sản Hà Nội là đơn vị thành viên hoạch tốn độc lập của
Tổng cơng ty Vật tư nơng nghiệp. Do đó hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là
mua bán sản phẩm phục vụ nông nghiệp với mặt hàng chủ đạo là phân bón, hàng nơng

sản, sản xuất và tiêu thụ bao bì. Ngồi ra cơng ty còn kinh doanh thêm một số mặt hàng
khác trong phạm vi quyền hạn kinh doanh của mình nhàm tăng thêm thu nhập cho cán
bộ công nhân viên (CBCNV) như xi măng, hạt nhựa, bia, thuốc lá.
Sau đây là một số đặc điểm về mặt hàng phân bón cơng ty đang tiến hành kinh
doanh :
2.1.Hàng phân bón:
-

Phân lân (hợp chất chứa P):Hiệu quả sử dụng phân lân ở đồng bằng sông

Cửu Long (ĐBSCL) cao hơn nhiều so với đồng bằng sơng Hồng (ĐBSH). ở
ĐBSCL, bón phân lân với liều lượng 30-40kg P2O5/ha là có hiệu quả kinh tế nhất,
trong khi ở ĐBSH ở vùng chiêm trũng cần đến 60-90kg P2O5/ha. Các dạng phân lân
đang được sử dụng là : Super photphat, DAP, NPK, phân lân Hà Tiên, phân lân Văn
Điển.
-

Phân đạm (hợp chất chứa N): Đạm bón cho lúa chỉ có hiệu quả khi kết

hợp bón lân, nhất là ở vùngcó hàm lượng chất hữu cơ cao, nghèo lân. Đạm có các
dạng như SA, Urê.
2.2. Hàng nơng sản:
Gạo là hàng nông sản tiêu biểu của nền nông nghiệp nước ta và có giá trị xuất
khẩu khá lớn. Chính vì vậy nên công ty Vật tư Nông sản Hà Nội đã chọn kinh doanh
mặt hàng này, có thời kỳ cơng ty đã xuất khẩu được trên 3000 tấn gạo (năm 1999). Do
đặc tính của gạo là dễ bị mốc và chi phí bảo quản lớn, mặt khác giá gạo ở thị trường
trong và ngồi nước giảm mạnh nên cơng ty đã không kinh doanh mặt hàng này từ năm
1999.
2.3. Sản phẩm bao bì:

Bao bì là sản phẩm duy nhất do cơng ty tự sản xuất với hai loại chủ yếu là: bao
PP và bao PE. Cả hai loại bao này dùng cho việc đóng gói sản phẩm vật tư nơng nghiệp
như phân bón, thức ăn gia súc, nơng sản…Hàng năm cơng ty tiêu thụ khoảng trên 3
triệu chiếc bao bì.

3. Quá trình phát triển của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội.
Với tinh thần kế thừa và phát huy những kinh nghiệm sẵn có của hai cơng ty cũ,
Cơng ty Vật tư Nông sản Hà Nội đã dần khẳng định vị trí và vai trị của mình trên thị
trường vật tư nông nghiệp với sự sáng tạo, năng động của ban lãnh đạo cùng đội ngũ
CBCNV của công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp, Cơng ty Vật
tư Nơng sản Hà Nội đã có những bước đi vững chắc trong quá trình trưởng thành của
mình. Điều này được thể hiện chi tiết trong bảng sau:

Năm

Những đặc điểm cơ bản
-

Tháng 5/1997 Công ty dịch vụ nông nghiệp sát nhập vào Công ty Vật tư Nông
sản trở thành Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội.

1997

-

Công ty hoạt động kinh doanh trên các lĩnh vực: Nhập khẩu và kinh doanh phân
bón, sản xuất và kinh doanh bao bì, xuất khẩu nơng sản (gạo), kinh doanh tổng
hợp một số mặt hàng như xi măng, hạt nhựa, thuốc lá…

-

Lương bình quân: 450.000 đ/người/tháng.

-

Duy trì kinh doanh tổng hợp: phân bón, kinh doanh gạo tẻ nội địa, sản xuất và

1998

tiêu thụ bao bì.
-

Lương bình quân: 626.000 đ/người/tháng.

-

Thực hiện nội dung phương án xếp hạng doanh nghiệp theo thông tư 17, yêu

1999

cầu của Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn và Tổng công ty Vật tư Nông
nghiệp. Tập trung nhập khẩu và kinh doanh phân bón.
-

Lương bình qn: 984.500 đ/người/tháng.

-

Cơng ty đầu tư, xây dựng sửa chữa khu vực văn phịng cơng ty; mua sắm trang

thiết bị mới và hiện đại cho các phòng ban như: máy vi tính, máy photocopy,
2000

máy in, máy fax, máy điều hồ nhiết độ; Xây dựng sân cầu lơng phục vụ hoạt
động giải trí của CBCNV trong cơng ty.
-

Kinh doanh thêm mặt hàng thức ăn gia súc.

-

Lương bình quân: 1.020.000 đ/người/tháng.

(Nguồn: Báo cáo tổng kết của công ty Vật tư nơng sản Hà Nội năm 1998,1999,2000).

4. Mơ hình tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội.
4.1.Chức năng của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội :
Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập của tổng
cơng ty Vật tư Nơng nghiệp có chức năng sản xuất, kinh doanh nhập khẩu phân bón,
kinh doanh xuất khẩu hàng nông sản, sản xuất và kinh doanh bao bì, đại lý tiêu thụ hàng
hố.
4.2. Nhiệm vụ của Cơng ty Vật tư Nông sản Hà Nội:
-

Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị trực thuộc.

-

Chỉ đạo tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường và định
hướng phát triển của công ty.

-

Chỉ đạo, phối hợp với các đơn vị cơ sở trong công tác sản xuất kinh doanh, đầu tư
liên quan đến việc xây dựng cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh ngành hàng tại các đơn vị.

4.3. Mơ hình tổ chức của Cơng ty Vật tư Nơng sản Hà Nội:
Mơ hình tổ chức của Công ty phụ thuộc vào chức năng và nhiệm vụ mà công ty đảm
trách. Trong cơ chế thị trường, mô hình tổ chức bộ máy của cơng ty được bố trí gọn nhẹ
các bộ phận chức năng hoạt động rất hiệu quả và được bố trí như sau:


II.Thực trạng thị trường và kết quả kinh doanh của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội.
1. Nguồn cung ứng của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội.
Nguồn cung ứng sản phẩm chủ yếu của công ty gồm 3 nguồn:
- Nguồn tự sản xuất: Trước đây khi chưa sáp nhập với công ty Vật tư dịch vụ nông
nghiệp, Cơng ty Vật tư Nơng sản Hà Nội có một xưởng sản xuất phân bón vi sinh và sản
xuất bao bì ở Văn Điển. Nhưng sau một thời gian hoạt động công ty nhận thấy việc sản xuất
phân vi sinh khơng có hiệu quả do cơng ty gặp khó khăn trong kỹ thuật nuôi cấy môi trường
sống vi sinh vật, kinh phí hạn hẹp, máy móc thiết bị lạc hậu, thói quen tiêu dùng manh mún
của người nơng dân…nên cơng ty đã cho xưởng sản xuất phân bón này ngừng hoạt động.
Cơng ty vẫn duy trì xưởng sản xuất bao bì Văn Điển đáp ứng nhu cầu đóng gói cho cơng ty
và cho thị trường bên ngồi.
- Nguồn cung ứng từ phía Tổng cơng ty Vật tư Nơng nghiệp: Cơng ty Vật tư Nông sản
Hà Nội là đơn vị thành viên hoạch tốn độc lập của Tổng cơng ty nên cơng ty ln có nguồn
hàng cung cấp từ phía Tổng công ty. Song lượng hàng nhập của công ty từ nguồn này ngày
càng giảm do công ty muốn chủ động hơn trong việc tìm kiếm nguồn hàng với giá cả và chất

lượng phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Điều này được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1: Số lượng phân bón Cơng ty Vật tư Nơng sản Hà Nội
nhập từ Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp.
(Đơn vị: tấn)
Mặt hàng

1998

1999

2000

Nhập

Xuất

Nhập

Xuất

Nhập

Xuất

Urê

32734,476

32734,476

36597,654

35246,054

34063,208

33871,808

KCl

5842,273

6788,118

6197,6

3197,6

-

-

DAP

10510,0

9483

3093,981

4120,981

-

-

NPK

14508,661

11662,365

-

-

-

-

Lân

1000,0

600,599

-

-

-

-

Tổng

64595,41

60728,588

45889,235

42564,635

34063,208

33871,808

(Nguồn Báo cáo hàng hố của Cơng ty Vật tư Nông sản Hà Nội năm 1998,1999,2000)
Bảng trên cho ta thấy:


Hàng phân bón nhập từ tổng cơng ty giảm dần qua các năm về cả số lượng và chủng
loại hàng. Năm 1998 công ty nhập tổng số là 64595,41 tấn với 5 loại mặt hàng trong đó phân
Urê chiếm 50,67%(32734,476 tấn). Năm 1999, tổng số phân bón các loại cơng ty nhập từ
Tổng cơng ty giảm xuống cịn 60728,588 tấn bằng 94% so với năm 1998. Sang đến năm
2000, công ty chỉ nhập 34063,208 tấn phân bón của tổng cơng ty (giảm 25,8% so với năm
1999 và 47,3% so với năm 1998) với mặt hàng phân Urê.
Sở dĩ có tình trạng như vậy là do Tổng công ty không đáp ứng kịp thời nhu cầu nhập

của công ty gây ảnh hưởng đến q trình thực hiện hợp đồng của cơng ty đối với khách
hàng. Để tránh tình trạng này cơng ty đã xin phép Bộ Nông nghiệp & Phát triển nơng thơn
và Tổng cơng ty nhập khẩu hàng phân bón nhằm chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh
phân bón.
- Nguồn cung ứng từ bên ngoài: Đáp ứng đúng và đủ nhu cầu về chất và số lượng của
thị trường là mục tiêu phấn đấu của công ty. Công ty đã chủ động tìm kiếm nguồn hàng, với
giá cả và chất lượng phù hợp với khách hàng, chủ yếu từ các nhà sản xuất trong nước như:
Công ty phốtphát Lâm Thao, Cơng ty phân lân nung chảy Ninh Bình, nhập khẩu từ Trung
Quốc…với số lượng như sau:
Bảng 2: Số lượng phân bón Cơng ty Vật tư Nơng sản Hà Nội
nhập từ bên ngoài
(Đơn vị: tấn)

Mặt hàng

1998

1999

2000

Nhập

KCl

Nhập

Xuất

Nhập

Xuất

19968,58

19968,58

86702,43

74450,78

156384,4

130130,95

9

Urê

Xuất

9

9

8

7

-

-

16748,35

16806

13614,612

22095

25142,503

15794,73
8

DAP

-

-

21575,6

18265,27
1

SA

-

-

105

105

225

225

NPK

-

-

5250

5250

15750

15750


Đạm 2 lá

-

-

-

-

3120

124,676

Lân TQ

-

-

-

-

930

502,5

Lân LT

-

-

-

-

3294,2

3291,7

19968,58

19968,58

130381,3

113865,7

218604,6

188781,94

9

9

8

8

8

8

Tổng

(Nguồn:Báo cáo hàng hố của Cơng ty Vật tư Nông sản Hà Nội năm 1998,1999,2000)
Qua bảng trên ta thấy:
Sau khi giảm khối lượng nhập từ Tổng cơng ty, cơng ty tăng dần khối lượng hàng phân
bón mua từ bên ngồi qua các năm. Năm 1998 cơng ty nhập thêm từ bên ngồi 19968,589
tấn phân bón với các chủng loại hàng phân bón mới như: SA, đạm 2 lá,lân TQ, lân Lâm
Thao. Con số này tiếp tục tăng lên, năm 1999 là 130381,38 tấn (gấp 6,5lần năm 1998) và
năm 2000 là 218604,67 tấn (gấp 1,67 lần so với năm 1999 và là 109,49l;ần so với anưm
1998).
2. Khách hàng của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội.
Khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý, các cửa hàng bán buôn…họ thường liên hệ
trực tiếp với văn phịng cơng ty cụ thể là phịng kế hoạch kinh doanh của cơng ty. Ngồi ra
khách hàng của cơng ty cịn là những người mua lẻ thơng qua hệ thống chi nhánh, cửa hàng
của công ty. Nhưng người tiêu dùng cuối cùng của công ty lại là những người nơng dân,
nghề chính của họ là trồng trọt. Tuy họ có thói quen tiêu dùng manh mún song họ là những
người biết sản phẩm của công ty đưa ra thị trường có tốt thực sự hay khơng. Hiện tại cơng ty
chưa chú trọng vào đối tượng khách hàng này mà chỉ tập trung bán hàng với số lượng lớn,
thường là bán tại cảng cho các đại lý, cửa hàng bán buôn .
Trong quan hệ với bạn hàng công ty luôn thực hiện theo ngun tắc: Đơi bên cùng có lợi,
cùng phát triển, cùng tồn tại. Năm 1999 công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng thành công
tốt đẹp với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trên các miền của đất nước. Qua hội nghị
này cơng ty đã có được những bài học quý báu về thị trường và những bạn hàng của mình.
3. Đối thủ cạnh tranh của công ty.
Cũng như mọi lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh hàng vật tư nơng nghiệp nói chung
và hàng phân bón nói riêng đều có mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Mặt khác,