Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh ppt

NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
K Nng àm

Phán

Trong Kinh Doanh
Mclcchng

trình
1.

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán
2.

Chunbđàm

phán
3.

àm

phán

cnh

tranh
4.

àm

phán

hptác
5.

àm

phán

thctin
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors

1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
Tisaođàm

phán

tnti

trong

kinh

doanh

•

Trong mikhíacnh

cucsng-

chúng

ta

phi

đàm

phán
•

àm

phán

do chúng

ta

khác

bitv

nhu

cu, quan

tâm, c

munvàgiátr
•

àm

phán

do chúng

ta

có

mâu

thun
•

àm

phán

trong

kinh

doanh

do hai

bên

đi

tác

có

tnti

chung

mi

quan

tâm

và

mâu

thuntrênmi

quan

tâm

đó
•

Vé

máy

bay : s

huvé
•

Tour du

lch: quyn

tham

gia

vào

tour
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions

VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
Các

loimâuthun
•

Mâu

thunniti
•

Mâu

thungiacánhân
•

Mâu

thun

trong

nhóm
•

Mâu

thungia

các

nhóm
Nguyên nhân

mâu

thun
•

Mâu

thunv

mc

tiêu

–

different goals
•

Mâu

thunv

ý tng–

different interpretations
•

Mâu

thunv

thái

đ

-

different opinions
•

Mâu

thunv

hành

vi-

different behaviors
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
Các

phng

pháp

gii

quytmâuthun
•

Mi

bên

th

3 hòa

gii

và

phân

x

-

conciliation
•

Mi

bên

th

3 trung

tinh

h

tr

quá

trình

gii

quytthng

lng

–

neutral party as judge
•

Mi

bên

th

3 nh

môi

giigia

hai

bên

–

assist in
negotiation
•

Mi

bên

th

3 tr

giúp

trong

quá

trình

thng

tho

–

Assist
party in negotiation
•

Hai

bên

đàm

phán

tìm

ra

cách

gii

quytttnht-

Negotiate
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
Tisaothng

lng

tntiph

bin

trong

kinh

doanh
•

Kinh doanh

là

trao

đi

–

transaction gia

hai

bên

vì

vy

thng

lng

luôn

luôn

tnti
•

S

ph

thuc

nhau

trong

kinh

doanh
•

Cnh

tranh
•

Thông

tin ph

cp
•

Toàn cu

hóa
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN

Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
Các

dng

đàm

phán

trong

kinh

doanh
1.

Cnh

tranh

–

win/lose
2.

Hp

tác

–

win/ win
3.

Thahip–split
4.

Chpnhn

-

lose/win
5.

Lntránh–lose/lose
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
àm

phán

cnh

tranh
•

Mctiêungnhnchoc

hai

bên
•

Mctiêuca

hai

bên

có

tính

chtloitr
•

Các

giá

tr

c

th

chim

đas
•

Chúng

ta

cho

rng

bên

điphng

s

dng

đàm

phán

cnh

tranh

vi

chúng

ta
•

Hai

bên

giành

phnlnhnchic

bánh
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN

Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
àm

phán

cnh

tranh

thích

hpkhi
•

C

hai

bên

đuhiulàđàm

phán

cnh

tranh
•

Kh

nng

hai

bên

gpli

nhau

không

có

nhiu
•

Trong trng

hpthi

gian

không

có

và

yêu

cucóktqu

ngay
•

Không

còn

lachn

khác
•

Chúng

ta

có

quynlc

đàm

phán

nhiu
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
àm

phán

hptác
•

Hai

bên

thuhiuxâydng

quan

h

quan

trng

hnmctiêuđàm

phán
•

Hai

bên

c

gng

lng

nghe

và

tìm

hiu

nhu

cuvàmiquantâm

cabênđiphng
•

Hai

bên

c

gng

tìm

ra

phng

thchp

tác

sáng

tonhm

đáp

ng

nhu

cuc

hai

phía

thông

qua làm

to chic

bánh
Khi

nào

đàm

phán

hptáccnthit
Btk

cuc

đàm

phán

nào

cng

cnthitápdng

đàm

phán

hptác
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
àm

phán

thahip
•

Haibênkhôngcóthi

gian

và

ngunlc

nhiunhmgii

quyt

đàm

phán

theo

phng

cách

hptác
•

Thahiplàcáchtipcnttnuvn

đ

phctpvàdàihn
•

Mctiêuđàm

phán

không

đáng

giá

đ

s

dng

hp

tác

và

chúng

ta

vnmungi

quan

h

lâu

dài
Khi

nào

đàm

phán

thahipcnthit
•

Tocmgiáctha

mãn

cho

điphng
•

Là

bc

đutiênto

quan

h

và

hng

ti

đàm

phán

hp

tác

sau

này
•

Là

gii

pháp

tthn

đàm

phán

cnh

tranh
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions

VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
àm

phán

chpnhn

-

Accommodation

•

Miquanh

quan

trng

hnmctiêuđàm

phán
•

Xây

dng

hình

nh

ttvi

điphng

quan

trng

hnmctiêu

•

Chúngtahyvng

điphng

chpnhn

trong

nhng

trng

hp

đàm

phán

trong

tng

lai
àm

phán

ln

tránh
•

Ktqu

ca

đàmphánvàquanh

vi

điphng

không

quan

trng
•

Chi phí

ca

đàm

phán

lnhn

nhiugiátr

nhn

đc
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
Tipcnln

tránh

phù

hp
•

Quan h

rtcng

thng
•

Các

thông

tin đàm

phán

thiutrmtrng
•

Không

có

thigianthchin

đàm

phán

thu

đáo
•

Bn

thân

vn

đ

không

quan

trng
•

Miquanh

quan

trng

hn

đàm

phán
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
Các

ktqu

khi

đàm

phán
•

Lntránhcóth

toktqu

tttrongngnhnnhng

gây

ktqu

không

tt

trong

dài

hn
•

Cnh

tranh

to

nên

đàm

phán

thng/thua
•

Thahipto

nên

c

ch

chia

nhng
•

àm

phán

hptácto

nên

c

hai

bên

đucóli
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
Hng

dnlachnphng

pháp

đàm

phán
Datrênhaiyut
•

Ktquđàm

phán

: thng

hay thua
•

Miquanh

: chúng

ta

s

duy

trì

mi

quan

h

nh

th

nào

trong

tng

lai
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
Hng

dnlachnphng

pháp

đàm

phán
Low Importance of

High

OUTCOME
High
Importance of
RELATIONSHIP
Low
Accommodating Collaborative
L
ose
t
o w
i
n
Wi
n-
Wi
n
Compromise
Split the difference

Avoiding Competitive
Lose-lose Win at all cost
Win Lose
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
àm

phán

truynthng

–

đàm

phán

cnh

tranh
•

Tp

trung

vào

chinthng
•

àm

phán

datrênv

trí

trên

bàn

đàm

phán

và

các

thói

quen

cá

nhân
•

Nhng

b

mincng
•

Thahipda

trên

phân

x

-chia½
•

S

dng

các

tiuxo–đeda, thông

tin sai

lcv/v
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
1-

Các

khái

nimcnbn

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh
àm

phán

cnh

tranh-

đàm

phán

hptác

àm

phán

cnh

tranh: Chia

phnchicbánhvàdatrêngi

s

là

tài

nguyên

và

các

lachnb

giihn
àm

phán

hp

tác:

Làm

cho

chic

bánh

to ra

và

datrêngi

s

các

tài

nguyên

và

lachncóth

m

rng

khi

hai

bên

cùng

phihp.
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
2-

Chunbđàm

phán
Mctiêuđàm

phán
•

Lachnvàquyt

đnh

mctiêuđàm

phán

là

bc

đutiênchunb

đàm

phán
•

àm

phán

phixácđnh

rõ

goals và

objectives
•

Các

Goals và

Objectives khác

nhau

s

quyt

đnh

các

chinlcvà

bc

đàm

phán

khác

nhau
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN

Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
2-

Chunbđàm

phán
Mô

hình

hai

quan

h-

Dual Concern Models
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
2-

Chunbđàm

phán

Dintin

đàm

phán

–

flow of negotiation
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
2-

Chunbđàm

phán
Dintin

đàm

phán

–

flow of negotiation
Chunbđàm

phán
•

Giai

đon

quan

trng

nhtca

đàm

phán
•

Xác

đnh

vn

đ

: Goals –

Objectives -

Issues
•

Xác

đnh

mi

quan

tâm

: tisaotôilimuncáiđy
•

Xác

đnh

khong

đàm

phán

–

bargaining mix là

tphpcácđim

kháng

c

và

reservation points ca

issues
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
2-

Chunbđàm

phán
Dintin

đàm

phán

–

flow of negotiation
Chunbđàm

phán
•

Chúngtaphinmrõmc

đ

giihnvàcáclachncachúngta
•

Chúng

ta

xác

đnh

rõ

các

yut

chúng

ta

mong

munvàli

chào

ban
đu

( openning

bid)
•

Opening bid: Li

chào

giá

ban đu
•

Target: mctiêucayut

màchúngtamongmun
•

Reservation point: đimc

th

-

chúng

ta

không

chpnhn

thphn
•

BATNA : Best Alternative Walk Away
•

WATNA: Worst Alternative Walk Away
•

ánh

giá

hoàn

cnh

cacuc

đàm

phán
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
2-

Chunbđàm

phán
ánh

giá

đitácđàm

phán
Chúngtaphithchinttc

các

bcchunb

cho

đitácđàm

phán
•

Goals và

objectives ca

đitác
•

Chinthutvàchinlc

đitác
•

Cách

tipcn

đàm

phán

cah

-môhìnhhaimi

quan

tâm
•

Các

issues cah
•

Khong

đàm

phán

bargaining mix cah
•

im

Reservation, Opening , Target , BATNA, WATNA ca

đi

phng
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN

Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors
2-

Chunbđàm

phán
Chunb

thchin

đàm

phán
•

Khi

nào

và

đâu

đàm

phán

đcthchin

•

Thành phnthamd

ca

hai

bên
•

Lch

trình

đàm

phán

nh

th

nào
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities
ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions
VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors

2-

Chunbđàm

phán
Thông

tin –

Quyt

đnh

trong

chunbđàm

phán
Khi

thu

thp

thông

tin
•

Tính

chính

xác
•

Tính

cpnht
•

Tính

h

thng