TIỂU LUẬN: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật Tư Kỹ Thuật Xi Măng pdf

TIỂU LUẬN:

Một số biện pháp đẩy mạnh công
tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
Vật Tư Kỹ Thuật Xi Măng




Lời mở đầu


Trên bước đường tồn tại và phát triển của mình doanh nghiệp nào cũng mong
muốn khẳng định được vị thế của mình trên thương trường, giữ vững thị phần, nâng
cao sản lượng tiêu thụ Do đó, để một doanh nghiệp có thể đạt được những kỳ vọng
trên đòi hỏi sự kết hợp chặt chẽ và hiệu quả giữa các khâu từ khâu sản xuất đến khâu
tiêu thụ sản phẩm . Để có thể tiếp tục tái sản xuất bắt buộc bắt buộc doanh nghiệp
phải tiêu thụ được sản phẩm của mình. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm vừa là khâu cuối
cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh vừa là tiền đề mở đầu cho chu kỳ sản xuất
kinh doanh tiếp theo. Với chức năng trên công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đóng vai trò
quyết định sự thành công hay thất bại của bất cứ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
nào. Kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ quan trọng giúp doanh nghiệp có cơ sở đánh
giá hướng đi và mục tiêu sản xuất kinh doanh .
Do sự cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường, sự lựa chọn ngày
càng khắt khe của người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng trở nên khó
khăn, phức tạp, đòi hỏi nỗ lực của cả một tổ chức.

Vì lý do đó, em chọn đề tài “ Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty Vật Tư Kỹ Thuật Xi Măng” nhằm góp phần nhỏ vào việc khắc
phục những tồn tại và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty lên một tầm cao
hơn.
Trong đề tài này em xin đề cập những nội dung cơ bản sau :
Chương I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
Chương II : Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vật tư Kỹ
thuật Xi măng
Chương III: Một số biện pháp và kiến nghị đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
Để hoàn thành đề tài này em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy Phạm Quốc
Hùng người đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian làm chuyên đề thực tập.
Đồng thời, em xin chân thành cám ơn tập thể cán bộ công nhân viên công ty, đặc biệt
là chú Đoàn Tiến Thịnh - Trưởng phòng phòng Kinh Tế Kế Hoạch, đã tận tình giúp đỡ
và đóng góp những ý kiến quý báu để em có thể hoàn thành tốt đề tài này. Em xin
chân thành cám ơn.

Chương I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường
I. Bản chất tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Với bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường thì hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp thường gắn liền với 3 khâu : Mua - Sản xuất - Bán . Nó tạo
ta mối liên hệ móc xích hỗ trợ lẫn nhau trong chu kỳ sản xuất khách hàng của doanh
nghiệp. Nét đặc trưng lớn nhất của sản phẩm trong nền kinh tế thị trường là sản xuất
ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trước trong phương án sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng
trong quá trình kinh doanh.
Theo nghĩa hẹp , tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và
nhận tiền từ họ. Theo đó, mối quan hệ cung - cầu được thiết lập người có cầu tìm
người có cung hàng hoá tương ứng và ngược lại. Trong mối quan hệ đó hai bên tiến
hành thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên đã
thống nhất thì bên bán trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hoá đã thay
đổi nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng
trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ
trợ và tới thực hiên những dịch vụ hậu mãi.
Mục tiêu của của mọi doanh nghiệp khi tổ chức sản xuất kinh doanh là mong
muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hoá và hàng hoá đó phải luôn thoả mãn nhu
cầu của người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là khoản lợi
nhuận tối ưu .
Bởi vậy, thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá

trình sản xuất kinh doanh, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hoá dịch vụ ra cung
cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu
thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa
lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư tái sản xuất mở rộng. Mặt
khác, tiêu thụ sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường đặc biệt là nhu
cầu có khả năng thanh toán để hoạch định, thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả,
phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng kịp
thời nhu cầu của thị trường.
Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm mới có cơ hội để duy trì, phát triển mở
rộng thị trường. Do đó nó rất quan trọng với doanh nghiệp không phải ở ý muốn chủ
quan của chủ thể sản xuất kinh doanh mà đòi hỏi từ thị trường và sự phát triển của
doanh nghiệp .
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm luôn được các nhà kinh tế quan tâm bởi nó đóng vai
trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất kinh doanh,
gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm. Nó là bộ phận hữu cơ không thể tách dời
trong hoạt động của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm vừa là khâu khởi đầu ( vì làm ra
sản phẩm phải biết bán cho ai, ở đâu, như thế nào ?) Đồng thời vừa là khâu kết thúc
một chu kỳ sản phẩm (nó xác định lãi, lỗ của một quá trình sản xuất kinh doanh)
Hai là, tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ người bán với người mua, nếu tiêu thụ
được nhiều chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận và ưa
chuộng qua đó có thể khẳng định được vị thế của sản phẩm trên thị trường hơn nữa thị
trường tiêu thụ được mở rộng và phát triển về cả
qui mô cũng như năng lực tiềm ẩn lâu dài.Với tính linh hoạt, cởi mở, hữu dụng của
khâu tiêu thụ sản phẩm nó trở thành cơ sở của mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài giữa
doanh nghiệp với khách hàng.
Ba là, tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh
doanh, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thông số chính xác để xác định tổng doanh thu,
xác định lỗ, lãi. Mặt khác nếu tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm làm cho khoản chi

phí tiêu thụ giảm, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất tiếp theo .
Bốn là, đẩy mạnh tiêu thụ sảm phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổi mới
nội dung quản lý, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như: tăng cường đầu tư máy
móc thiết bị, nâng cao tay nghề của người lao động để làm tăng chất lượng sản phẩm.
Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kế
hoạch nhằm nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hoá ra lưu thông với
chi phí nhỏ nhất , định hướng sản phẩm hợp thị hiếu tức tăng cường được sức mạnh
tiêu thụ của doanh nghiệp, nó không những mang lại lợi ích cho chính doanh nghiệp
mà cho toàn xã hội
II. Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ
1. Những nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài
1.1 Môi trường kinh tế
Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công
của một doanh nghiệp . Các nhân tố chủ yếu mà doanh nghiệp thường phân tích là :
tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi xuất tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát. Thật vậy,
tộc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng, suy
thoái , phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ
tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động của các doanh
nghiệp. Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng
đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông thường khi nền kinh tế sa sút sẽ
gây nên chiến tranh giá cả trong nền sản xuất, đặc biệt là ngành đã trưởng thành.
Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt cho doanh
nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng. Lạm phát và
chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích. Trên
thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể không làm
chủ được. Lạm phát tăng lên, dự án đầu tư trở nên mạo hiểm hơn, dẫn đến các doanh
nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất. Như vậy lạm phát cao là mối đe
doạ đối với các doanh nghiệp.
1.2 Môi trường văn hoá xã hội
Môi trường văn hoá xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị đượcxã hội chấp

nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hoá cụ thể. Sự tác động của yếu tố văn hoá xã
hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc
còn khó có thể nhận biết được. Mặt khác phạm vi tác động của yếu tố văn hoá xã hội
thường rất rộng “ nó xác định cách thức người ta sống làm việc, sản xuất, tiêu thụ các
sản phẩm và dịch vụ”. Như vậy, hiểu biết về văn hoá xã hội là cơ sở rất quan trọng cho
các nhà quản trị trong việc hoạch định cơ chế và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp
mình .
Trên thực tế, ngoài khái niệm văn hoá xã hội còn tồn tại khái niệm văn hoá vùng,
văn hoá làng xã, chính những phạm trù này quyết định thị hiếu, phong cách tiêu dùng
ở từng loại khu vực sẽ khác nhau . Như đã phân tích ở trên, môi trường văn hoá xã hội
trên thực tế có sự biến động và thay đổi. Do đó, vấn đề đặt ra của các nhà quản trị là
không chỉ nhìn thấy sự hiện diện của nền văn hoá xã hội hiện tại mà cần phải dự đoán
những thay đổi của nó, từ đó chủ động hoạch định những cơ chế và chiến lược thích
ứng .
1.3 Môi trường tự nhiên
Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên
nhiên, đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, sự trong
sạch của môi trường nước và không khí
Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộc sống của con
người, mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của nhiều nghành kinh
tế như: nông nghiệp, công nghiệp, du lịch, vận tải. Trong nhiều trường hợp chính các
điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố quan trọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của
sản phẩm và dịch vụ. Đặc biệt, đối với những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh
sản phẩm chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết, khí hậu thì môi trường tự nhiên là yếu tố
quan trọng tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
1.4 Môi trường chính trị và pháp luật
Có thể hình dung sự tác động của môi trường chính trị và pháp luật đối với các
doanh nghiệp như sau :
Luật pháp đưa ra những quy định, những rằng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tuân thủ trong quá trình sản xuất kinh doanh. Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp

là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành tốt những quy định của pháp luật .
Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các chính
sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi tiêu của mình. Trong mối quan
hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là người kiểm soát, khuyến khích,
tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế ,vừa đóng vai trò là khách hàng quan trọng đối với
các doanh nghiệp( trong các chương trình chi tiêu của chính phủ ), cuối cùng chính
phủ cũng đóng vai trò là nhà cung cấp các dịch vụ cho các doanh nghiệp, chẳng hạn
như: cung cấp các thông tin vĩ mô, các dịch vụ công khác
Như vậy, để tận dụng được cơ hội và giảm thiểu nguy cơ các doanh nghiệp phải
nắm bắt cho được những quan điểm, những quan điểm, những chương trình chỉ tiêu
của chính phủ và phải thiết lập một quan hệ tốt đẹp, thậm chí có thể thực hiện sự vận
động hành lang khi cần thiết tạo ra một môi trường thuận lợi cho hoạt động của doanh
nghiệp .
1.5 Môi trường công nghệ
Đây là một yếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đối với doanh
nghiệp. Những áp lực và đe doạ từ môi trường công nghệ có thể là :
- sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của
các sản phẩm thay thế, đe doạ sản phẩm truyền thống của các ngành hiện hữu.
- sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện cho những người xâm nhập mới
và làm tăng thêm áp lực đe doạ các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành.
- sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo ra
áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh
tranh.
Bên cạnh những đe doạ này thì những cơ hội có thể đến từ môi trường công nghệ
có thể là công nghệ mới tạo điều kiện sản xuất ra sản phẩm rẻ hơn với chất lượng cao
hơn, có nhiều tính năng hơn, làm cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt hơn đồng
thời có thể tạo ra thị trường mới cho sản phẩm và dịch vụ của công ty.
1.5 Môi trường cạnh tranh
Đây là loại môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp và phần lớn các
hoạt động và cạnh tranh của doanh nghiệp diễn ra tại đây.

Michael Porter, giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinh doanh của trường kinh doanh
Harvard đưa ra mô hình 5 áp lực cạnh tranh tạo thành bối cảnh cạnh tranh trong một
ngành kinh doanh như sau:
1.5.1 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những
nhà cạnh tranh tiềm ẩn. Nguy cơ xâm nhập vào một ngành phụ thuộc vào các rào cản
xâm nhập thể hiện qua các phản ứng của các đối thủ cạnh hiện thời mà các đối thủ mới
có thể dự đoán. Đây là mối đe doạ lớn đối với các doanh nghiệp hiện tại do đó họ luôn
có gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành.
1.5.2 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Đây là một áp lực thường xuyên và đe doạ trực tiếp các doanh nghiệp, khi áp lực
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe doạ vị trí và sự tồn
tại của doanh nghiệp. Đặc biệt, khi các doanh nghiệp bị lôi cuốn vào cuộc chiến đối
đầu về giá làm cho mức lợi nhuận chung của ngành và của từng doanh nghiệp bị
giảm sút, thâm chí rất có thể làm cho tổng doanh thu của ngành bị giảm sút nếu như sự
co gĩan của cầu không kịp với sự giảm xuống của giá.
Thông thường cầu tăng tạo cho doanh nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng hoạt động,
ngược lại cầu giảm dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp giữ phần thị
trường đã chiếm lĩnh. Đe doạ mất thị phần là điều khó tránh khỏi đối với các doanh
nghiệp không có khả năng cạnh tranh .
1.5.3 Đe doạ từ phía khách hàng
Sản phẩm được sản xuất ra để phục vụ khách hàng do đó họ luôn được coi trọng là
“Thượng đế” . Đe doạ từ phía khách hàng chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc
có nhu cầu chất lượng cao và dịch vụ tốt hơn . Chính điều này làm đối thủ cạnh tranh
chống lại nhau .
Như vậy, để hạn chế áp lực từ phía khách hàng, doanh nghiệp phải xem xét lựa chọn
các nhóm khách hành như một quyết định tối quan trọng.
1.5.4 Đe doạ từ phía nhà cung ứng
Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe doạ tăng giá hoặc
giảm chất lượng sản phẩm cung ứng. Do đó, họ có thể chèn ép lợi nhuận của doanh

nghiệp khi doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên trong giá thành
sản xuất.
1.5.5 Đe doạ từ phía sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thoả mãn cùng nhu cầu của người tiêu
dùng. Do các loại sản phẩm có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sự cạnh tranh
trên thị trường.
Trên thực tế, khi giá của sản phẩm chính tăng thì sẽ khuyến khích xu hướng sử
dụng sản phẩm thay thế và ngược lại.
1.6 Môi trường toàn cầu
Khu vực hoá, toàn cầu hoá đã, đang và sẽ là xu thế tất yếu mà mọi doanh nghiệp,
mọi ngành, mọi chính phủ phải tính đến. Ngày nay, nhiều doanh nghiệp đã gọi điều
đó với cái tên thế giới là “ Ngôi nhà chung” . Trong bối cảnh đó môi trường quốc tế là
một trường hợp đặc biệt của môi trường chung bên ngoài doanh nghiệp. Cũng giống
như các môi trường đã phân tích ở trên mục đích là chỉ ra các cơ hội và các đe doạ.
Nhưng bản chất các cơ hội và đe doạ ở phương diện quốc tế đối với các doanh nghiệp
có ít nhiều khác biệt nếu chỉ lấy môi trường bên ngoài trong phạm vi một nước Việt
Nam.Thực vậy, môi trường quốc tế sẽ phức tạp hơn, cạnh tranh theo quan điểm về
những khác biệt xã hội, văn hoá, cấu trúc thể chế, chính sách và kinh tế.
Việc Việt Nam gia nhập ASEAN tạo ra nhiều vận hội cho các doanh nghiệp Việt
Nam về đầu tư, về thị trường nhưng cũng đang có nhiều thách mà các doanh nghiệp
Việt nam phải đương đầu.Tự do hoá thương mại khu vực, phá bỏ hàng dào thuế quan
dự kiến vào năm 2006 sẽ tạo ra những cơ hội lớn nhưng cũng kèm theo những đe doạ
không nhỏ đối với các doanh nghiệp Việt Nam .
2. Những nhân tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp và chính từ phía
sản phẩm
2.1 Nhân tố giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng, có tính tổng hợp phản ánh chất
lượng công tác của hoạt động sản kinh doanh, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính lợi
nhuận của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ phụ thuộc rất nhiều vào giá cả, nếu xác định
giá thành quá cao sẽ không đủ khả năng thanh toán của khách hàng, không thu hút

người mua và điều tất yếu khối lượng tiêu thụ giảm sút.
Do đó, việc xác định giá thành cho sản phẩm phải bảo đảm vừa phù hợp với khả
năng thanh toán của khách hàng, vừa tính đúng tính đủ chi phí, vừa có tính cạnh tranh
và có lợi nhuận. Xu thế hiện nay là hạ thấp giá thành, điều này đòi hỏi doanh nghiệp
phải hạ thấp và làm giảm chi phí đầu vào, trong quá trình sản xuất cũng như công tác
bảo quản.
2.2 Nhân tố chất lượng sản phẩm
Chất lượng là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với nhà sản xuất và là mối quan
tâm của người tiêu dùng. Doanh nghiệp có uy tín và vị thế trên thị trường khi sản
phẩm sản xuất ra có chất lượng cao, nó tạo cơ hội đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tạo khả
năng sinh lợi đồng thời nó giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng, tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp, củng cố mối quan hệ giữa bên mua và bên bán. Nếu
chất lượng sản phẩm kém sẽ cho cho kết quả ngược lại .
2.3 Nhân tố về quy mô (sản lượng)
Hàng hoá hữu ích là những loại sản phẩm làm ra để bán và được thị
trường chấp nhận . Nếu cùng chất lượng doanh nghiệp nào có quy mô sản xuất lớn sẽ
có lợi thế chiếm lĩnh thị trường và sức cạnh tranh cao hơn. Tuy nhiên, hiện nay không
nhất thiết chỉ quan tâm tới sản lượng, mà sản lượng nhiều hay ít có phù hợp và đáp
ứng được nhu cầu của thị trường hay không
Khối lượng HH bán ra = Hàng tồn đầu kỳ + Hàng sản xuất ra trong kỳ
- Hàng tồn kho cuối kỳ
2.4 Nhân tố tổ chức tiêu thụ
Tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ cơ sở góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm được tốt hơn. Nó bao hàm nhiều khâu công việc như : chào hàng, quảng cáo,
xây dựng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng phương thức tiêu thụ, tổ chức vận chuyển, lưu
trưc kho, thống kê tìm hiểu đối tượng khách hàng, thu hồi tiền bán sản phẩm .
III. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
1. Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm
là nhằm đảm bảo việc tiêu thụ theo đúng kế hoạch, đúng hợp đồng đã ký kết với đối

tác trên quan điềm vừa có lợi , vừa tạo điều kiện cho khách hàng tìm đến doanh nghiệp
cả hiện tại và tương lai . Nói rộng ra mục đích của tiêu thụ là mở rộng thị trường , tăng
thêm thị phần , thu hút khách hàng , tạo hình ảnh và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
.
2. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm
2.1 Nguyên tắc hiệu quả kinh tế
Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ. Lựa chọn
phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo. Có mở rộng đại lý
hay không ? Vận chuyển hàng hoá thế nào? Giá thành sản phẩm và các chi phí quảng
cáo ra sao ? Hiệu quả trước mắt và lâu dài đạt đến mức độ nào? Đó là những vấm đề
mà khâu tiêu thụ cần đặt ra và phải giải quyết sao cho tối ưu nhất có tính thực tiễn cao
nhất . Có như vậy mới đạt được hai mục tiêu đó là có lợi nhất trong việc chuyển giao
giá trị sản phẩm và nâng cao uy tín, niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp
2.2 Bảo đảm nguyên tắc pháp lý
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà
nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật. Chỉ hoạt động trong khuôn khổ pháp luật cho
phép, tránh buôn bán vòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành
mạnh Bảo đảm tính nghiêm túc trong sản xuất kinh doanh đồng thời góp phần bảo
đảm quyền lợi hợp pháp của người tiêu dùng khi sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp
bán ra .
2.3Tiêu thụ sản phẩm phải gắn được người sản xuất và người tiêu dùng
Quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng phải thống nhất hài hoà với nhau
: người sản xuất phải quan tâm đến lợi ích của người tiêu dùng trước mắt cũng như lâu
dài thông qua tiêu thụ sản phẩm. Thực hiện quan điểm chỉ sản xuất những sản phẩm
mà thị trường cần. Mọi hướng dẫn bảo hành, bảo dưỡng sau bán hàng là những việc
phải làm của người sản xuất, nó trở thành một bộ phận cấu thành của công tác tiêu thụ
sản phẩm.
2.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp
Như đã nêu trên công tác tiêu thụ sản phẩm là một trong một chuỗi hoạt động của
doanh nghiệp vì thế khâu tiêu thụ phải căn cứ vào khâu sản xuất. Thứ tự tập chung ưu

tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ở từng thời kỳ, sản phẩm loại nào ra
nhiều phải quan tâm giải quyết khâu tiêu thụ sản phẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ,
gây tồn đọng sản phẩm Mặt khác tiêu thụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất cái
gì có lợi nhất, đó là quan hệ hữu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của
doanh nghiệp đi đúng hướng, bám sát thị trường.
3. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ phẩm
3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường
Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh
nghiệp . Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của
thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác, do sự khắc nghiệt của môi
trường cạnh tranh cùng một nghành, cùng một sản phẩm có thể có nhiều doanh nghiệp
cùng tham gia sản xuất kinh doanh. Do đó, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp nào
cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và khẳng định vị thế của mình trên thương
trường. Bởi vậy để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh và giảm thiểu khả
năng bất chắc trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị
hiếu khách hàng và dự báo được nhu cầu của khách hàng trên thị trường ấy nghĩa là
doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường.
Nội dung công tác nghiên cứu và dự báo thị trường ba gồm :
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những rằng buộc ngoài
tầm kiểm soát của công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống
kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán hàng của
ngành, số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thoả
mãn nhu cầu thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị
trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành,
nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh(tăng trưởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái).
Từ những kêt quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng
thể về định hướng chọn sản phẩm, thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị

trường tổng thể, đo lường thị phần và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp .
3.2 Lựa chọn phương thức tiêu thụ
Đây là nội dung quan trọng của khâu tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo tính đặc thù
của từng loại sản phẩm, quy mô sản xuất của doanh nghiệp mà có thể áp dụng những
phương thức tiêu thụ sau :
3.1.1 Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp
Sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian
như: Tổ chức thương mại, thương nghiệp, môi giới, đại lý bán buôn

















Nhà sản xuất
Đại lý
Người môi
gi
ới

Người bán
l
ẻ

Người tiêu dùng
Người bán
buôn

Ưu điểm : Việc phân phối tiêu thụ tiến hành nhanh chón, thanh toán đơn giản. Do
chuyên môn hoá cao trong sản xuất và hoạt động thương mại, việc sử dụng loại kênh
này cho phép các nhà sản xuất chuyên tâm vào công tác của mình, đồng thời phát huy
được lợi thế của tổ chức trung gian nâng cao hiệu quả hoạt độngthương mại , tránh
tình trạng ứ động vốn và san sẻ rủi ro trong kinh doanh ( Nếu có rủi ro sảy ra sau khi
giao hàng thì các tổ chức trung gian tự chịu trách nhiệm )
Nhược điểm : vì qua nhiều khâu nên quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu
dùng không chặt chẽ nên không kiểm soát giá bán thực của trung gian vì thế khó có
thể gây danh tiếng trực tiếp với khách hàng.
3.2.2 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
Việc tiêu thụ sản phẩm không qua các khâu trung gian mà doanh nghiệptrực tiếp
giao hàng cho khách thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, khách nhận
hàng tại nơi sản xuất.
Ưu điểm : doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với thị trường và người tiêu dùng, biết rõ
nhu cầu thực về thị trường và giá cả, cơ hội gây uy tín với khách hàng, đồng thời giải
quyết những bất cập hoặc thiếu sót của hàng hoá. Dễ kịp thời thay đổi sản phẩm và
điều kiện bán hàng cho phù hợp.
Nhược điểm : Không thuận lợi đối với doanh nghiệp có quy mô lớn, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm diễn ra với tốc độ chậm, thị trường bị thu hẹp, chi phí cho màng lưới tiêu
thụ quá lớn, việc thanh toán hàng phức tạp.
3.2.3 Phương thức tiêu thụ hỗn hợp :

Đây là phương thức kết hợp 2 loại phương thức trên. Nó phát huy được tất cả các
ưu điểm và đồng thời hỗ trợ nhau khắc phục những nhược điểm của từng loại. Phương
thức này có điểm mạnh là diễn ra một cách khá linh hoạt và có hiệu quả tốt hơn.
















Ngoài 3 phương pháp cơ bản trên còn có 1 số phương thức tiêu thụ khác như:
- Rót hàng trực tiếp
- Tự tiêu thụ : thông qua kênh quảng cáo giới thiệu để khách đến với doanh
nghiệp.
3.3 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức:
Với các hãng thành đạt họ rất chú trọng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm, nó không
chỉ gồm chính sách mạng lưới mà còn tìm nhiều kênh tiêu thụ mới. Doanh nghiệp nào
có nhiều kênh thì càng đẩy mạnh khối lượng sản phẩm tiêu thụ “ Kênh tiêu thụ sản
phẩm chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất, bán buôn, bán lẻ,
môi giới và người tiêu dùng”
Trên thực tế , tính đa dạng của kênh tiêu thụ được ví như con giao 2

Nhà sản
xu
ất

Đ
ại lý

Bán buôn

Bán l
ẻ

Người tiêu
dùng

lưỡi vừa là thời cơ vừa là trở ngại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Do
đó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình những kênh có lợi nhất , nếu lựa
chọn đúng kênh sẽ khai thác triệt đểnhu cầu của thị trường , đẩy mạnh được tốc độ tiêu
thụ , giảm chi phí không cần thiết .
Có thể lựa chọn các kênh sau :
3.3.1 Kênh phân phối trực tiếp



Người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng . Rõ ràng nó chỉ gồm
hai đối tượng mua - bán. Thường chỉ áp dụng đối với mặt hàng nông sản tươi sống ,
hàng tiêu dùng thiết yếu hàng ngày thích ứng với người sản xuất nhỏ.
Ưu điểm : tốc độ lưu chuyển nhanh tiết kiệm được chi phí, nâng cao quyền chủ động
của người sản xuất
Nhược điểm : Hạn chế mức độ chuyên môn hóa , quản lý phức tạp.

3.3.2 Kênh phân phối cực ngắn gián tiếp
Loại kênh này có thêm khâu trung gian Marketing (người bán lẻ )
Nó thường được sử dụng ở đơn vị sản xuất hàng tiêu dùng hoặc trình độ chuyên môn
và quy mô tổ chức bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản
Nhà s
ản xuất

Người tiêu
dùng

Nhà sản xuất
Người bán
l
ẻ

Người tiêu
dùng

xuất trên cơ sở bảo đảm chức năng bán buôn. Chẳng hạn như doanh nghiệp gia công
chế biến các mặt hàng thực phẩm
Ưu điểm : Rút ngắn khoảng cách giữa người sản xuất với người tiêu dùng , khối
lượng hàng tiêu thụ quản lý chặt chẽ, nhanh hoàn vốn
Nhược điểm : Không phát huy được tính phân công xã hội, tốn kém về chi phí
giao tiếp .
3.3.3 Kênh phân phối cực dài

Loại kênh này có nhiều khâu Marketing trung gian, thường được áp dụng những
trường hợp sản phẩm được sản xuất tại một hay một số nơi nhưng cung cấp cho tiêu
dùng ở nhiều nơi.
Ưu điểm : Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên dễ dàng giám sát quá trình tiêu

thụ, tăng nhanh vòng quay của vốn.
Nhược điểm : do quá nhiều khâu nên khả năng rủi ro lớn. Việc quản lý điều hành khó
khăn, thời gian lưu thông kéo dài .
3.3.4 Kênh phân phối hỗn hợp
Đó là việc kết hợp giữa kênh ngắn và dài. Trong kinh doanh các nhà sản xuất thường
có xu hướng rút ngắn độ dài của kênh phân phối nhằm dễ kiểm soát chặt chẽ các khâu,
giảm chi phí trung gian. Do đó, việc sử dụng kênh phân phối thường được diễn ra và
nó trở thành nét phổ biến của quá trình tiêu thụ hiện nay.
Nhà sản
xuất
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu
3.4 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng
Giao dịch : là hoạt động giao tiếp giữa người làm nhiệm vụ tiêu thụ của doanh
nghiệp với khách hàng. Nó vừa mang tính giới thiệu vừa mang tính đàm phán hướng
sự chú ý của khách hàng vào sản phẩm trên gợi mở những ưu điểm, sự khác biệt của
sản phẩm khách hàng cần quan tâm.
Ký kết hợp đồng : đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏi phải bảo đảm
nguyên t ắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ, rõ ràngthể hiện được tính thực
thi cao.
3.5 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển
Kho hàng là nơi chứa và bảo quản hàng hoá trước khi xuất bán bởi vậy kho hàng
phải được tổ chức tốt; kiểm tra chặt chẽ như phân loại khu vực sản phẩm, bảo đảm
thông số kỹ thuật, dễ dàng trong việc bảo dưỡng, kiểm kê sau khi nhập - xuất, trao đổi
sản phẩm nhập vào xuất ra để sản phẩm không bị xuống cấp, không mất mát hư hỏng.
Muốn quản lý được kho tốt phải tuân theo các nguyên tắc sau :

- Nhập kho và bảo quản theo đúng quy định và quy trình kỹ thuật của từng loại
ngành, từng đặc thù của doanh nghiệp
- Thực hiện tốt công tác chuẩn bị xuất hàng trên cơ sở thực hiện tốt các hợp đồng
kinh tế
- Tổ chức và đào tạo đội ngũ nhân viên thủ kho giỏi, có trách nhiệm, thiết kế kho
tàng có hệ thống bảo vệ an toàn
- Tổ chức kiểm kê thường xuyên và định kỳ lượng hàng xuất nhập
Để đưa hàng đến nơi tiêu dùng hợp lý, giảm chi phí thì công tác vận chuyển cũng
hết sức quan trọng. Cần căn cứ vào loại sản phẩm, thời gian giao hàng, yêu cầu của
người tiêu dùng mà lựa chọn phương thức ‘ phương tiện vận chuyển tốt nhất .
3.6 Giúp đỡ khách hàng trong quá trình tiêu thụ
Trong kinh doanh doanh nghiệp cần giữ chữ tín thông qua việc quan tâm tới
quyền lợi của khách hàng nhằm tạo điều kiện thông thoáng quá
trình tiêu thụ sản phẩm và tạo cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm tiếp theo :
- Hàng hoá phải được chú trọng đến mẫu mã, hình thức đóng gói, vận chuyển
- Thực hiện đúng các điều khoản hợp đồng giao hàng
- Đơn giản đến mức cần thiết các thủ tục thanh toán, có tư vấn khâu sử dụng đối
với khách hàng về loại sản phẩm giao tạo sự thoải mái tin tưởng cho người mua hàng.
4.Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là công việc rất khó khăn, phức tạp để công tác này tiến hành thuận lợi,
đạt hiệu quả cao cần bảo đảm một số yêu cầu cơ bản sau:
4.1 Đảm bảo sự phân phối chặt chẽ giữa khả năng tài chính - tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động sản xuất là quá trình biến đổi đầu vào thành sản phẩm đầu ra. Quyết
định sản xuất cái gì? Sản phẩm phục vụ đối tượng nào ? Công nghệ thiết bị ra sao? Tổ
chức sản xuất và quản lý được áp dụng thế nào ? Trình độ lao động được phân công cụ
thể ra sao để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, giá thành chi phí hạ, đa dạng được
chủng loại đó là yêu cầu cơ bản ở khâu sản xuất. Có làm tốt khâu này mới tạo động
lực quan trọng cho khâu tiêu thụ
Hoạt động tài chính là quá trình huy động vốn, nó là tiền đề cho thực lực đầu tư
trang thiết bị mua nguyên vật liệu và quản lý phân phối vốn hợp lý. Đồng thời thông

qua hoạt động tài chính giúp nhà quản lý doanh nghiệp hạch toán giá thành, cân đối
nguồn và tính toán hiệu quả sản xuất kinh doanh lỗ - lãi để kịp thời điều chỉnh sản
xuất, tiêu thụ sao cho sản phẩm được làm ra đáp ứng cao thị hiếu và nhu cầu của thị
trường tạo cơ hội cho hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế tổng hợp như đã trình bầy ở các
phần trên để chuyển đổi giá trị sản phẩm thành giá trị tiền tệ, đồng thời nó lại là tiền
đề cho sản xuất chu kì tiếp theo và củng cố tài chính để tái sản xuất mở rộng.
Từ chức năng của các hoạt động trên có thể thấy chỉ có phối hợp hoạt động chặt
chẽ, khép kín, bổ sung cho nhau mới đảm bảo cho công tác tiêu thụ nói riêng, hoạt
động sản xuất kinh doanh nói chung phát triển toàn diện. Nếu một trong các khâu bị
ách tắc không hiệu quả sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất kinh doanh thậm chí tác
động nghiêm trọng đến sự tồn tại của doanh nghiệp
4.2 Duy trì chữ tín với khách hàng :
Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào tạo lòng tin của khách hàng
đối với sản phẩm của doanh nghiệp vì uy tín là yếu tố quan trọng góp phần làm tăng
khối lượng hàng hoá tiêu thụ, tạo ưu thế trong cạnh tranh. Muốn đạt được điều đó,
doanh nghiệp phải đưa ra những sản phẩm hấp dẫn , phương thức quan hệ với khách
hàng mềm dẻo, thái độ phục vụ chu đáo, dám chịu trách nhiệm đến cùng về sản phẩm
của mình, mặt khác phải thực hiện các bước trong tiêu thụ đúng pháp luật, phải có
nghệ thuật trong việc giữ và mở rộng phạm vi thị trường.
4.3 Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế khách quan luôn là kim chỉ nam cho
mọi hoạt động kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ vì lợi ích riêng luôn diễn ra
ngày càng gay gắt. Ngoài yêu cầu về chất lượng, giá thành, uy tín, còn phải tổ chức tốt
chiến lược tiêu thụ như :
- Chính sách tổ chức mạng lưới tiêu thụ, luồng kênh tiêu thụ mới, các biện pháp
hỗ trợ cho tiêu thụ
- Nắm vững và hiểu rõ điểm mạnh, yếu của sản phẩm đối thủ. Hiểu rõ nhu cầu
của thị trường và những diễn biến xã hội ở từng thời điểm để kịp thời điều chỉnh sản
phẩm của mình hoặc tung ra sản phẩm thay thế có sức hấp dẫn cao hơn mà đối thủ

cạnh tranh chưa có.
Có làm tốt những yêu cầu trên mới đảm bảo thế mạnh trong cạnh tranh và có điều
kiện thu hút được thị trường
4.4 Thực hiện đúng chính sách và pháp luật về tiêu thụ sản phẩm
Để kinh doanh lâu bền, doanh nghiệp phải chú trọng tới tính quy phạm trong tiêu
thụ sản phẩm, tạo moi trường pháp lý đầy đủ trung thực, tránh kinh doanh những sản
phẩm không được phép, trái pháp luật. Khâu tiêu thụ phải đầy đủ sổ sách, chứng từ kế
toán, thực hiện chế độ nộp thuế nghiêm túc đồng thời phải tổn trọng và bảo vệ môi
trường sinh thái một cách hữu hiệu
Tóm lại, chỉ có làm tốt các yêu cầu trên mới có thể đảm bảo công tác tiêu thụ sản
phẩm đạt kết quả tốt , góp phần đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, nâng cao vị thế, có lợi
nhuận và đứng vững trong nền kinh tế thị trường.
5. Một số hoạt động xúc tiến và hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm
5.1 Điều chỉnh cơ chế giá
Giá cả một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán có thể nhận được từ
người tiêu dùng có khả năng thanh toán. Việc dự tính giá cả chỉ có thể coi là hợp lý và
đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị trường. Giá thành một sản phẩm có ảnh hưởng
rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm đó . Trên thực tế , do sự cạnh tranh khốc liệt của
nền kinh tế thị trường , khi giá của sản phẩm cao hơn so với giá sản phẩm thay thế thì
người tiêu dùng có xu hướng chuyển sang mua sản phẩm thay thế. Vì vậy, trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp phải luôn cập nhật giá của thị trường và giá
của đối thủ cạnh tranh để phân tích thấu đáo và có quyết định điều chỉnh giá thích ứng
.
*Điều chỉnh giá bao gồm các cách sau:
a.Định giá chiết khấu :
Giá được người mua thanh toán có thể khác bảng giá thực mà doanh nghiệp đưa ra.
Mặc dù chiết khấu là giá trung bình nhưng ý đồ của chiết giá là tăng lợi nhuận.
Có 7 loại chiết khấu giá như sau:
- Chiết giá thương mại : Sử dụng đối với các trung gian thương mại vì các chức
năng mà họ thực hiện như bao gói, bảo quản và giao hàng

- Chiết giá khuyếch trương thương mại: Sử dụng đối với các trung gian thương
mại khi họ thực hiện các hoạt động khuyếch trương hoặc các dịch vụ khác.
- Chiết giá do thanh toán ngay: Nếu trung gian thương mại thực hiện việc thanh
toán sớm, họ sẽ được hưởng một mức chiết khấu.
- Chiết khấu khuyếch trương người tiêu dùng: là các biện pháp khuyếch trương
như xổ số, hạ giá, giảm giá, cho các đối tượng khác nhau.
- Chiết giá số lượng: là việc áp dụng các mức giá khác nhau theo khối lượng sản
phẩm khách hàng mua. Thông thường, doanh nghiệp sẽ giảm giá cho khách hàng mua
với khối lượng lớn.
- Chiết giá theo mùa:là sự giảm giá cho khách hàng mua hàng hoá vào mùa ế ẩm.
Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất đều đặn suốt năm.
b. Định giá phân biệt
Doanh nghiệp thường có xu hướng thay đổi giá bán để thích ứng với những khác
biệt nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Trong việc định giá phân biệt, doanh
nghiệp bán sản phẩm với hai hay nhiều mức giá và những mức giá này không phản
ánh sự khác biệt tương ứng về chi phí.Việc định giá phân biệt mang nhiều hình thức:
- Phân biệt khách hàng : các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác
nhau cho cùng một sản phẩm, dịch vụ.Ví dụ: Nhà xuất bản bán sách giáo khoa với giá
thấp cho học sinh.
- Phân biệt hình thức sản phẩm : Các kiểu khác nhau của một sản phẩm được định
giá khác nhau nhưng không tương ứng với chi phí.
- Phân biệt theo thời gian: Giá cả được thay đổi theo thời gian, theo
ngày, theo mùa, theo ngày và thậm chí theo giờ.
c. Định giá tâm lý