Một số ý kiến nhằm nâng cao sức cạnh tranh của Cty Cơ khí Hà Nội

Lời nói đầu
ở nớc ta, trong cơ chế quản lý quan liêu, bao cấp trớc đây, cạnh tranh
thị trờng đợc hiểu một cách méo mó. Suốt một thời gian dài chúng ta coi
cạnh tranh thị trờng là cá lớn nuốt cá bé và chỉ thấy mặt tiêu cực của nó.
Thật ra cạnh tranh thị trờng là cơ chế hai đầu. Một mặt, nó đẩy các Doanh
nghiệp kinh doanh kém hiệu quả đến chỗ phá sản, mặt khác, nó lại tạo môi
trờng tốt cho các doanh nghiệp nắm vững luật chơi phát triển. Vì thế
đừng lấy làm lạ khi một ngày kia sẽ có những chủ Doanh nghiệp mà tên
tuổi của họ ngời chói trong làng kinh doanh cho dù hôm nay ta còn cha
biết họ ở đâu. Và cũng một ngày, sẽ có những cơ sở bị tiêu vong cho dù
những cơ sở này đã từng một thời cung cấp phần lớn các hàng hoá, dịch vụ
tiêu dùng cho xã hội. Đó cũng là lý do giải thích vì sao có ngời cho rằng
thị trờng và cạnh tranh là con dao hai lơĩ. Thị trờng với DN này là cái
nôi nhng với Doanh nghiệp kia là nghĩa địa, và cạnh tranh, với DN
này là động lực, là niềm phấn khởi để phát triển, trong khi với Doanh
nghiệp khác lại nh một hành động tự sát, là con đờng dẫn đến diệt vong.
Thực tế cho thấy, kể từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng,
nhiều Doanh nghiệp đã và đang khẳng định khả năng, vị trí của mình, đứng
vững trong cơ chế mới và bắt đầu vơn lên. Bên cạnh đó, một số Doanh nghiệp
khác do làm ăn kém hiệu quả đã phải sát nhập hoặc phá sản.
Là một Doanh nghiệp Nhà nớc, Công ty bánh kẹo Hải châu đã
nhanh chóng thích ứng với cơ chế, từng bớc tạo lập và dần nâng cao khả
năng cạnh tranh của mình trên thơng trờng, sản phẩm của Công ty đã đợc
nhiều ngời tiêu dùng chấp nhận. Tuy nhiên, do mức độ cạnh tranh của
ngành sản xuất kinh doanh bánh kẹo ngày càng gay gắt. Công ty Hải châu
sẽ phải đối đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Bởi vậy những gì đã
đạt đợc của Công ty sẽ luôn luôn bị đe doạ trong tơng lai. Do đó việc năng
cao khả năng cạnh tranh của công ty bánh kẹo Hải châu là một tất yếu.
Qua thời gian thực tập tìm hiểu thực tế tại Công ty bánh kẹo Hải
châu, với tâm huyết của mình, em xin chọn và trình bày chuyên đề với đề
tài: Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty

bánh kẹo Hải châu, với hy vọng sẽ đóng góp phần nào vào sự phát triển
của công ty trong thơi gian tới.
1
Bản chuyên đề Gồm ba phần chính
Phần I : Một số nội dung cơ bản về nâng cao khả năng cạnh tranh của
Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Phần II: Tình hình thực hiện các giải pháp thực hiện nhằm tăng khả
năng cạnh tranh của Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Phần IIi: Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của
Công ty bánh kẹo Hải Châu
2
Phần I
Một số nội dung cơ bản về nâng cao khả
năng cạnh tranh của Doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng.
I-/ Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng.
Cạnh tranh là đặc trng cơ bản của thị trờng và vì thề có thể nói, thị tr-
ờng là vũ đài cạnh tranh là nơi gặp gỡ của các đấu thủ,
Vậy cạnh tranh là gì?
1-/ Khái niệm.
- Cạnh tranh đặc biệt phát triển cùng với sự phát triển của nền sản
xuất t bản chủ nghĩa. Theo Mác: cạnh tranh t bản chủ nghĩa là sự ganh
đua,sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà t bản nhằm giành giật những điều
kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận
siêu gạch. Nghiên cứu về sản xuất hàng hoá TBCN và cạnh tranh t bản
chủ nghĩa, Mác đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh tranh TBCN là
quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận giữa các ngành. Nếu ngành nào, lĩnh
vực nào có tỷ suất lợi nhuận cao sẽ có nhiều ngời để ý và tham gia, ngợc
lại những ngành, lĩnh vực mà tỷ suất lợi nhuận thấp thì sẽ có sự thu hẹp về
quy mô hoặc rút lui của các nhà đầu t. Tuy nhiên, sự tham gia hay rút lui

của các nhà đầu t không dễ dàng một sớm, một chiều mà là một chiến lợc
lâu dài, đó không phải là sự né tránh cạnh tranh, nói cách khác, cạnh
tranh là tất yếu.
- Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là một điều kiện và
yếu tố kích thích kinh doanh, là môi trờng động lực thúc đẩy sản xuất phát
triển, tăng năng suất lao động vàa tạo đà cho sự phát triển của xã hội nói
chung.
Nh vậy cạnh tranh là một quy luật khách quan của nền sản xuất hàng
hoá, là nội dung cơ chế vận động của thị trờng. Sản xuất hàng hoá càng
phát triển, hàng hoá bán ra càng nhiều, số lợng ngời cung ứng càng đông thì
cạnh tranh ngày càng gay gắt. Kết quả cạnh tranh sẽ là sự loại bỏ những DN
làm ăn kém hiệu quả và sự tồn tại phát triển của các DN làm ăn tốt. Đó là quy
luật của sự phát triển, là cơ sở tiền đề cho sự thành công của môĩ quốc gia
trong vấn đề thúc đẩy tăng trởng nền kinh tế.
3
Tóm lại, cạnh tranh là sự tranh giành những điều kiện thuận lợi cho
việc sản xuất kinh doanh của các chủ thể tham gia nền kinh tế nhằm đảm
bảo sự tồn tại và phát triển cho mình. Mức độ tranh giành trong cạnh tranh
tuỳ thuộc vào thời điểm lịch sử, lĩnh vực sản xuất kinh doanh, mỗi nơi,
mỗi khu vực và cơ chề của mỗi quốc gia.
2-/ Các loại hình cạnh tranh.
Dựa vào những tiêu thức khác nhau ngời ta có thể phân loại thành
những loại hình cạnh tranh khác nhau.
2.1-/ Căn cứ vào mức độ, tính chất của cạnh tranh trên thị tr ờng, có
3 loại
Cạnh tranh hoàn hảo
Cạnh tranh không hoàn hảo
Cạnh tranh độc quyền.
a-/ Cạnh tranh hoàn hảo: Là hình thức cạnh tranh mà trên thị trờng
có rất nhiều ngời bán, họ đều quá nhỏ bé nên không ảnh hởng gì đến giá

cả thị trờng. Điều đó có nghĩa là không cần biết sản xuất đợc bao nhiêu, họ
đều có thể bán tất cả sản phẩm của mình tại mức giá thị trờng hiện hành.
Vì vậy, một hãng trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo không có lý do gì để
bán rẻ hơn mức giá thị trờng. Hơn nữa, nó sẽ không tăng giá của mình lên
cao hơn giá thị trờng vìnếu thế thì hãng sẽ chẳng bán đợc gì- ngời tiêu
dùng sẽ đi mua hàng với mức giá rẻ hơn từ các đối thủ cạnh tranh của hãng.
Các hãng sản xuất luôn tìm biện pháp giảm chi phí và sản xuất một số lợng
sản phẩm ở mức giới hạn mà tại đó chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Đối với thị trờng cạnh tranh hoàn hảo sẽ không có những hiện tợng cung cầu
giả tạo, không bị hạn chế chế bởi các biện pháp hành chính Nhà nớc. Vì vậy,
trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo giá cả thị trờng sẽ dần tới mức chi phí sản
xuất.
b-/ Cạnh tranh không hoàn hảo: Nếu một hãng có thể tác động
đáng kể đến giá cả thị trờng đối với đầu ra của hãng thì hãng ấy đuực liệt
vào hãng cạnh tranh không hoàn hảo. Nh vậy, cạnh tranh không hoàn
hảo làa cạnh tranh trên thị trờng không đồng nhất với nhau. Mỗi loại sản
phẩm có thể có nhiều nhãn hiệu khác nhau, mặc dù sự khác biệt giữa các
sản phẩm là không đáng kể. Chẳng hạn nh: các loại thuốc lá, dầu nhờn, n-
ớc giải khát, bánh kẹo... thậm chí cùng loại nhng lại có nhãn hiệu khác
nhau. Mỗi loại nhãn hiệu lại có uy tín, hình ảnh khác nhau. Mặc dù sự
khác biệt giữa các sản phẩm là không đáng kể. Các điều kiện mua bán
4
hàng rất khác nhau. Ngời bán có thể có uy tín độc đáo khác nhau đối với
ngời mua cho nhiều lý do khác nhau, nh khách hàng quen, gây đợc lòng
tin từ trớc... Ngời bàn lôi kéo khách về phía mình bằng nhiều cách: quảng
cáo, khuyến mại, phơng thức bán hàng, cung cấp dịch vụ, tín dụng, chiết
khấu giá..., loại cạnh tranh không hoàn hảo này rất phổ biến trong giai
đoạn hiện nay.
c-/ Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh trên thị trờng mà ở đó có
một số ngời bán một số sản phẩm thuần nhất hoặc nhiều ngời bán một loại

sản phẩm không đồng nhất. Họ có thể kiểm soát gần nh toàn bộ số lợng
sản phẩm hay hàng hoá bán ra thị trờng. Thị trờng này có pha trộn giữa
độc quyền và cạnh tranh đợc gọi là thị trờng cạnh tranh độc quyền. ở đây
xảy ra cạnh tranh giữa các nhà độc quyền. Điều kiện gia nhập hoặc rút lui
khỏi thị trờng cạnh tranh độc quyền có nhiều trở ngại do vốn đầu t lớn
hoặc do độc quyền về bí quyết công nghệ. Thị trờng này không có cạnh
tranh về giá cả mà một số ngời bán toàn quyền quyết định giá cả. Họ có
thể định giá cao hơn tuỳ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của từng sản phẩm,
cốt sao cuối cùng họ thu đợc lợi nhuận tối đa. Những nhà Doanh nghiệp
nhỏ tham gia thị trờng này phải chấp nhận bán hàng theo giá cả của nhà
độc quyền.
Trong thực tế có thể có tình trạng độc quyền xảy ra nếu không có
sản phẩm nào thay thế sản phẩm độc quyền hoặc các nhà độc quyền liên
kết với nhau. Độc quyền gây trở ngại cho phát triển sản xuất và làm phơng
hại đến ngời tiêu dùng. Vì vậy, ở một số nớc có luật chống độc quyền
nhằm chống lại sự liên minh độc quyền giữa các nhà kinh doanh.
2.2-/ Căn cứ vào chủ thể tham gia thị tr ờng, ng ời ta chia cạnh tranh
làm 3 loại:
-Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua.
-Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau
-Cạnh tranh giữa những ngời bán (cạnh tranh giữa các doanh nghiệp)
a-/ Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua: Là cuộc cạnh tranh
diễn ra theo luật mua rẻ-bán đắt. Ngời mua luôn muốn mua đợc rẻ, ngợc
lại, ngời bán luôn có tham vọng bán đắt. Sự cạnh tranh này đợc thực hiện
trong quá trình mặc cả và cuối cùng giá cả đợc hình thành và hành động
bán, mua đợc thực hiện.
b-/ Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau: Là cuộc cạnh tranh
trên cơ sở quy luật cung cầu. Khi một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó mà
5
mức cung cấp nhỏ hơn nh cầu tiêu dùng thì cuộc cạnh tranh càng trở nên

quyết liệt và giá hàng hoá, dịch vụ đó sẽ càng tăng. Kết quả cuối cùng là
ngời bán thu đợc lợi nhuận cao, còn ngời mua thì phải mất thêm một số
tiền. Đây là cuộc cạnh tranh mà những ngời mua tự làm hại chính mình.
c-/ Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh
chính trên vũ đài thị trờng, đồng thời cũng là cuộc cạnh tranh khốc liệt
nhất, có ý nghĩa sống còn đối với các chủ Doanh nghiệp.Tất cả các Doanh
nghiệp đều muốn giành giật lấy lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần của
đối thủ. Kết quả để đánh giá Doanh nghiệp nào chiến thắng trong cuộc
cạnh tranh này là việc tăng doanh số tiêu thụ, tăng tỉ lệ thị phần. Cùng với
nó là tăng lợi nhuận, tăng đầu t chiều sâu, mở rộng sản xuất. Trong nền
kinh tế thị trờng, cạnh tranh là hiện tợng tự nhiên, bởi thế, đã bớc vào kinh
doanh thì bắt buộc phải chấp nhận.
Thực tế cho thấy, khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số ngời bán
càng tăng lên thì cạnh thì cạnh tranh càng quyết liệt. Trong quá trình ấy,
một mặt sản xuất hàng hoá với qui luật cạnh tranh sẽ lần lợt gạt ra khỏi thị
trờng những chủ Doanh nghiệp không có chiến lợc cạnh tranh thích hợp.
Nhng mặt khác, nó lại mở đờng cho những Doanh nghiệp nắm chắc vũ
khí cạnh tranh thị trờng và dám chấp nhận luật chơi phát triển.
2.3-/ Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế, ng ời ta chia cạnh tranh
thành 2 loại: cạnh tranh trong nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành.
a-/ Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là sự cạnh tranh giữa các Doanh
nghiệp cùng sản xuất và tiêu thu một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó.
Trong cuộc cạnh tranh này, các chủ Doanh nghiệp thôn tính nhau. Những
Doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi hoạt động của mình trên thị
trờng; những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp kinh doanh, thậm chí
bị phá sản.
b-/ Cạnh tranh giữa các ngành: Là sự cạnh tranh giữa các chủ
Doanh nghiệp, hay đồng minh các chủ Doanh nghiệp trong ngành kinh tế
khác nhau, nhằm giành lấy lợi nhuận lớn nhất. Trong quá trình cạnh tranh
này, các chủ Doanh nghiệp luôn say mê với những ngành đầu t có lợi

nhuận nên đã chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận sang ngành nhiều lợi
nhuận. Sự điều chuyển tự nhiên theo tiếng gọi của lợi nhuận này sau một
thời gian nhất định, vô hình chung hình thành nên sự phân phối vốn hợp
lý giữa các ngành sản xuất, để rồi kết quả cuối cùng là, các chủ doanh
nghiệp đầu t ở các ngành khác nhau với số vốn bằng nhau chỉ thu đợc lợi
6
nhuận nh nhau, tức là hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân cho tất cả các
ngành.
3-/ Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.
Để đánh giá khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp có thể dựa vào
một số chỉ tiêu sau:
3.1-/ Thị phần của Doanh nghiệp / thị phần của các đối thủ cạnh
tranh.
Là một chỉ tiêu hay đợc sử dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh của
Doanh nghiệp.
Khi xem xét ngời ta thờng xem xét các loại thị phần sau:
- Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trờng. Đó chính là tỷ lệ %
giữa các doanh số của công ty so với doanh số của toàn ngành.
- Thị phần của công ty so với phân khúc mà nó phục vụ.Đó là tỷ lệ %
giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn phân khúc.
- Thị phần tơng đối: Đó là tỷ lệ so sánh về doanh số của công ty với
đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Nó cho biết vị thế của sản phẩm trong cạnh
tranh trên thị trờng nh thế nào?
Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này mà Doanh nghiệp biết
mình đang đứng ở vị trí nào, và cần phải vạch ra chiến lợc hành động nh
thế nào.
Ưu điểm: Chỉ tiêu này đơn giản và dễ tính
Nhợc điểm: Phơng pháp này khó đảm bảo tính chính xác.
Do khó thu thập đợc doanh số chính xác của các Doanh nghiệp.
3.2-/ Doanh thu/doanh thu của các đối thủ mạnh nhất.

Nếu sử dụng chỉ tiêu này ngời ta có thể chọn từ 2 đến 5 doanh nghiệp
mạnh nhất tuỳ theo lĩnh vực cạnh tranh khác nhau mà chọn khác nhau.
-Chỉ tiêu này có u điểm: Đơn giản, dễ tính.
Nhợc điểm: Cha chính xác, khó lựa chọn các Doanh nghiệp mạnh
nhất vì trong mỗi lĩnh vực có doanh nghiệp đứng đầu khác nhau.
7
3.3-/ Tỷ lệ chi phí Marketing/tổng doanh thu.
Đây là chỉ tiêu mà hiện nay đang đợc sử dụng nhiều để đánh giá khả
năng cạnh tranh cũng nh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
Doanh nghiệp.
Thông qua chỉ tiêu này mà Doanh nghiệp thấy đợc hiệu quả hoạt
động của mình. Nếu chỉ tiêu này cao có nghĩa là Doanh nghiệp đã đầu t
quá nhiều vào chi phí cho công tác Marketing mà hiệu quả không cao.
Xem xét tỷ lệ: Chi phí Mar/tổng chi phí ta thấy:
Nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ việc đầu t cho khâu Mar là tơng đối
lớn đòi hỏi Doanh nghiệp phải xem xét lại cơ cấu chi tiêu. Có thể thay vì
quảng cáo rầm rộ công ty có thể đầu t chiều sâu để tăng lợi ích lâu dài nh
đầu t cho chi phí nghiên cứu và phát triển.
3.4-/ Tỷ suất lợi nhuận.
Tỷ suất lợi nhuận là một chỉ tiêu tổng hợp, nó không chỉ phản ánh
tiềm năng cạnh tranh của Doanh nghiệp mà còn thể hiện tính hiệu quả
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp ấy. Đó chính là:
Chênh lệch (giá bán- giá thành)/giá bán. Nếu chỉ tiêu này thấp thì chứng tỏ
khả năng cạnh tranh trên thị trờng là rất gay gắt. Ngợc lại, nếu chỉ tiêu này
cao thì điều đó có nghĩa là Doanh nghiệp đanh kinh doanh rất thuận lợi.
II-/ Một số yếu tố cơ bản ảnh hởng đến khả năng cạnh
tranh của Doanh nghiệp .
1-/ Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Các yếu tố tác động đến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp có
phạm vi rất rộng. Nếu xem xét theo cấp độ tác động thì các yếu tố tác

động này bao gồm các yếu tố bên ngoài Doanh nghiệp ( các yếu tố khách
quan), các yếu tố bên trong Doanh nghiệp (yếu tố chủ quan).Các nhân tố
bên ngoài Doanh nghiệp.
1.1-/ Nhóm các nhân tố thuộc môi tr ờng kinh tế quốc dân.
a-/ Các nhân tố về mặt kinh tế : Các nhân tố này tác động đến khả
năng cạnh tranh của Doanh nghiệp theo các hớng.
+ Tốc độ tăng trởng cao làm cho thu nhập của dân c tăng, khả năng
thanh toán của họ tăng dẫn tới sức mua (cầu) các loại hàng hoá và dịch vụ
tăng lên, đây là cơ hội tốt cho các Doanh nghiệp. Nếu Doanh nghiệp nào
nắm bắt đợc điều này và có khả năng đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng (số
8
lợng, giá bán, chất lợng, mẫu mã...) thì chắc chắn Doanh nghiệp đó sẽ
thành công và có khả năng cạnh tranh cao.
+ Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng tiền trong nớc có tác động
nhanh chóng và sâu sắc đối với từng quốc gia nói chung và từng Doanh
nghiệp nói riêng nhất là trong điều kiện nến kinh tế mở. Nếu đồng nội tệ
lên giá các DN trong nớc sẽ giảm khả năng cạnh tranh ở thị trờng nớc
ngoài, vì khi đó giá bán của hàng hoá tính bằng đồng ngoại tệ sẽ cao hơn
các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích
nhập khẩu, vì giá hàng nhập khẩu giảm, và nh vậy khả năng cạnh tranh
của các DN trong nớc sẽ bị giảm ngay trên thị trờng trong nớc. Ngợc lại,
khi đồng nội tệ giảm giá, khả năng cạnh tranh của các DN tăng cả trên thị
trờng trong nớc và thị trờng ngoài nớc, vì khi đó giá bán của các DN giảm
hơn so với các đối thủ cạnh tranh kinh doanh hàng hoá do nớc khác sản
xuất.
+ Lãi suất cho vay của các ngân hàng cũng ảnh hởng rất lớn đến khả
năng cạnh tranh của các DN, nhất là đói với các DN thiếu vốn phải vay
ngân hàng. Khi lãi suất cho vay của Ngân hàng cao, chi phí của các DN
tăng lên do phải trả lãi tiền vay lớn, khả năng cạnh tranh của DN sẽ kém
đi, nhất là khi đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn về vốn.

b-/ Các nhân tố về chính trị, pháp luật:
Một thể chế chính trị, luật pháp rõ ràng, rộng mở và ổn định sẽ là cơ
sở đảm bảo sự thuận lợi, bình đẳng cho các DN tham gia cạnh tranh và
cạnh tranh có hiệu quả. Chẳng hạn, các luật thuế có ảnh hởng rất lớn đến
điều kiện cạnh tranh, đảm bảo sự cạnh tranh bình đẳng giữa các DN thuộc
mọi thành phần và trên mọi lĩnh vực. Hay chính sách của Chính phủ về
xuất nhập khẩu, về thuế xuất nhập khẩu cũng sẽ ảnh hởng đến khả năng
cạnh tranh của DN sản xuất trong nớc.
c-/ Trình độ về khoa học về công nghệ.
Nhóm nhân tố này quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến môi tr-
ờng cạnh tranh .
Trình độ khoa học công nghệ có ý nghĩa quyết định đến hai yếu tố cơ
bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng, đó là
chất lợng giá bán. Khoa học công nghệ tác động đến chi phí cá biệt của
DN, qua đó tạo nên khả năng cạnh tranh của DN nói chung. Đối với
những nớc chậm và đang phát triển, giá và chất lợng có ý nghĩa ngang
nhau trong cạnh tranh. Tuy nhiên, trên thế giới hiện nay, đã chuyển từ
9
cạnh tranh về giá sang cạnh tranh về chất lợng, cạnh tranh giữa các sản
phẩm và dịch vụ có hàm lợng khoa học công nghệ cao.
Kỹ thuật và công nghệ mới sẽ giúp cho các cơ sở sản xuất trong nớc
tạo ra đợc những thế hệ kỹ thuật và công nghệ tiếp theo nhằm trang bị và
tái trang bị toàn bộ cơ sở sản xuất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân nớc
ta. Đây là tiền đề để các DN ổn định và nâng cao khả năng cạnh tranh của
mình.
1.2-/ Nhóm các nhân tố thuộc môi tr ờng ngành.
Theo Michael Poter, môi trờng ngành đợc hình thành bởi các nhân tố
chủ yếu mà ông gọi là năm lực lợng cạnh tranh trên thị trờng ngành. Bất
cứ một DN nào cũng phải tính toán cân nhắc tới trớc khi có những quyết
định lựa chọn phơng hớng, nhiệm vụ phát triển của mình. Năm lực lợng đó

đợc thể hiện trên hình 2.
Hình 2. Sơ đồ: các lực lợng điều khiển cuộc cạnh tranh trong
ngành
a-/ Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành:
Cạnh tranh giữa các Doanh nghiệp hiện có trong ngành là một trong
những yếu tố phản ánh đơn chất của môi trờng này. Sự có mặt của các đối
thủ cạnh tranh chính trên thị trờng và tình hình hoạt động của chúng là lực
lợng tác động trực tiếp mạnh mẽ, tức thì tới quá trình hoạt động của các
Doanh nghiệp. Trong một ngành bao gồmn nhiều Doanh nghiệp khác
nhau, nhng thờng trong đó chỉ có một số đóng vai trò chủ chốt nh những
đối thủ cạnh tranh chính có khả năng chi phối, khống chế thị trờng. Nhiệm
10
Nguy cơ đe doạ từ các sản
phẩm thay thế
Của người
cung ứng
Quyền lực
Thương lư
Nguy cơ đe doạ từ
Những người mới vào
cuộc
Quyền lực
Thương lượng
Của người
mua
Người
mua
Các đối thủ tiềm
năng
Các đối thủ cạnh

tranh trong Ngành
Cuộc canh tranh giữa
các đối thủ hiện tại
Sản phẩm thay thế
Người
cung
ứng
vụ của mỗi Doanh nghiệp là tìm kiếm thông tin, phân tích đánh giá chính
xác khả năng của những đối thủ cạnh tranh chính này để xây dựng cho
mình chiến lợc cạnh tranh thích hợp với môi trờng chung của ngành.
b-/ Sự đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẽ gia nhập thị trờng.
Những Doanh nghiệp mới tham gia thị trờng trực tiếp làm tăng tính
chất quy mô cạnh tranh trên thị trờng ngành do tăng năng lực sản xuất và
khối lợng sản xuất trong ngành. Trong quá trình vận động của lực lợng thị
trờng, trong từng giai đoạn, thờng có những đối thủ cạnh tranh mới gia
nhập thị trờng và những đối thủ yếu hơn rút ra khỏi thị trờng. Để chống lại
các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn các Doanh nghiệp thờng thực hiện các
chiến lợc nh phân biệt sản phẩm, nâng cao chất lợng, bổ sung những đặc
điểm mới của sản phẩm, không ngừng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm nhằm
làm cho sản phẩm của mình có những đặc điểm khác biệt hoặc nổi trội hơn
trên thị trờng, hoặc phấn đấu giảm chi phí sản xuất, tiêu thụ...
Sức ép cạnh tranh của các Doanh nghiệp mới gia nhập thị trờng
ngành phụ thuộc chặt chẽ vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của ngành và
mức độ hấp dẫn của thị trờng đó.
c-/ Sức ép của nhà cung ứng:
Những ngời cung ứng cũng có sức mạnh thoả thuận rất lớn. Có rất
nhiều cách khác nhau mà ngời cung ứng có thể tác động vào khả năng thu
lợi nhuận của ngành.
Các nhà cung cấp có thể gây ra những khó khăn nhằm giảm khả
năng cạnh tranh của Doanh nghiệp trong những trờng hợp sau:

Nguồn cung cấp Doanh nghiệp chỉ cần có một hoặc vài công ty độc
quyền cung cấp.
Nếu các nhà cung cấp có khả năng về các nguồn lực để khép kín sản
xuất, có hệ thống màng lới phân phối hoặc màng lới bán lẻ thì họ sẽ có thế
lực đáng kể đối với Doanh nghiệp là khách hàng.
d-/ Sức ép của khách hàng:
Sức mạnh của khách hàng thể hiện ở chỗ họ có thể buộc các nhà sản
xuất phải giảm giá bán sản phẩm thông qua việc tiêu dùng ít sản phẩm hơn
hoặc đòi hỏi chất lợng sản phẩm cao hơn. Nếu khách hàng mua với khối l-
ợng lớn, tính tập trung của khách hàng cao hơn so với các Doanh nghiệp
trong ngành.
e-/ Sự xuất hiện các sản phẩm thay thế.
11
Những sản phẩm thay thế cũng là một trong những lực lợng tạo nên
sức ép cạnh tranh lớn đối với các Doanh nghiệp trong ngành.
Mức độ sẵn có của những sản phẩm thay thế cho biết giới hạn trên
của giá cả sản phẩm trong ngành. Khi giá của một sản phẩm tăng quá cao
khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng những sản phẩm thay thế. Hoặc do
mùa vụ, thời tiết mà khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế.
Sự sẵn có của những sản phẩm thay thế trên thị trờng là một mối đe doạ
trực tiếp đến khả năng phát triển, khả năng cạnh tranh và mức độ lợi nhuận
của các Doanh nghiệp.
2-/ Các nhân tố bên trong Doanh nghiệp
2.1-/ Nguồn nhân lực.
Đây là yếu tố quyết định của sản xuất kinh doanh bao gồm:
Ban Giám đốc Doanh nghiệp
Cán bộ quản lý ở cấp Doanh nghiệp.
Cán bộ quản lý ở cấp trung gian, đốc công và công nhân.
Ban Giám đốc DN. Là những cán bộ quản lý ở cấp cao nhất trong
Doanh nghiệp , những ngời vạch ra chiến lợc trực tiếp điều hành, tổ chức

thực hiện công việc kinh doanh của Doanh nghiệp. Những công ty cổ
phần, những tổng công ty lớn ngoài Ban Giám đốc còn có hội đồng quản
trị là đại diện cho các chủ sở hữu Doanh nghiệp.
Các thành viên Ban Giám đốc ảnh hởng rất lớn đến kết qủa kinh
doanh của Doanh nghiệp. Nếu các thành viên có trình độ, kinh nghiệm,
khả năng đánh giá, năng động, có mối quan hệ tốt với bên ngoài thì họ sẽ
đem lại cho Doanh nghiệp không những lợi ích trớc mắt, nh tăng doanh
thu, lợi nhuận, mà còn cả uy tín-lợi ích lâu dài của Doanh nghiệp và đây
mới là yếu tố quan trọng tác động đến khả năng cạnh tranh của Doanh
nghiệp.
* Đội ngũ cán bộ quản lý trung gian, đốc công và công nhân:
Nguồn cán bộ của một doanh nghiệp phải đồng bộ. Sự đồng bộ này
không chỉ xuất phát từ thực tế là đội ngũ lao động của Doanh nghiệp mà
còn xuất phát từ yêu cầu kết hợp nguồn nhân lực với các nguồn lực về tổ
chức và vật chất.
Trình độ tay nghề của công nhân và lòng hăng say làm việc của họ là
một yêú tố tác động mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.
Bởi vì khi tay nghề cao, lại cộng thêm lòng hăng say nhiệt tình lao động
12
thì tăng năng suất lao động là tất yếu. Đây là tiền đề để Doanh nghiệp có
thể tham gia và đứng vững trong cạnh tranh.
2.2-/ Nguồn lực vật chất và tài chính.
* Máy móc thiết bị và công nghệ:
Tình trạng trình độ máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hởng một
cách sâu sắc tới khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp. Nó là yếu tố vật
chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của một Doanh nghiệp
và tác động trực tiếp tới chất lợng sản phẩm. Ngoài ra, công nghệ sản xuất,
máy móc thiết bị cũng ảnh hởng đến giá thành và giá bán sản phẩm. Một
Doanh nghiệp có trang thiết bị máy móc hiện đại thì sản phẩm của họ nhất
định có chất lợng cao. Ngợc lại không có một Doanh nghiệp nào có thể nói

là có khả năng cạnh tranh cao khi mà trong tay họ là cả hệ thống máy móc
cũ kỹ với công nghệ sản xuất lạc hậu.
* Tiềm lực tài chính của Doanh nghiệp.
Bất cứ một hoạt động đầu t, mua sắm hay phân phối nào cũng đều
phải xét, tính toán trên tiềm lực tài chính của Doanh nghiệp. Một Doanh
nghiệp có tiềm nặng lớn về tài chính sẽ có nhiều thuận lợi trong việc đổi
mới công nghệ, đầu t mua sắm trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lợng
sản phẩm, hạ giá thành, để duy trì và nâng cao sức cạnh tranh, cung cấp tín
dụng thơng mại, khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, lợi
nhuận và củng cố vị trí của mình trên thơng trờng.
Nói tóm lại, khi xem xét khả năng cạnh tranh của một Doanh nghiệp
và thậm chí kể cả khả năng cạnh tranh của các đối thủ, Doanh nghiệp đều
phải xem xét đầy đủ các yếu tố tác động, từ đó gạn đục, khơi trong tìm
ra các biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Doanh
nghiệp.
III-/ Các biện pháp chủ yếu nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh của các Doanh nghiệp.
1-/ Chiến lợc sản phẩm.
Sản phẩm là những hàng hoá hay dịch vụ nhằm thoả mẵn nhu cầu
khách hàng và thực hiện mục tiêu kiếm lời của Doanh nghiệp qua việc
bán hàng.
Hiện nay, yếu tố quyết định đến thị trờng của Doanh nghiệp đợc thể
hiện trớc hết ở chỗ: Sản phẩm của Doanh nghiệp đó có khả năng cạnh
tranh đợc hay không. Điều này chỉ thực hiện đợc nếu Doanh nghiệp có
chiến lợc sản phẩm đúng đắn, tạo ra đợc những sản phẩm phù hợp, đáp
13
ứng nhu cầu đa dạng của thị trờng với chất lợng tốt. Chiến lợc sản phẩm có
thể phát triển theo các hớng sau:
1.1-/ Đa dạng hoá sản phẩm:
Thực chất đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng danh mục sản

phẩm, tạo nên một cơ cấu sản phẩm có hiệu quả của Doanh nghiệp. Đa
dạng hoá sản phẩm là cần thiết và khách quan đối với mỗi Doanh nghiệp
bởi vì:
Sự tiến bộ nhanh chóng, không ngừng của khoa học công nghệ cùng
với sự phát triển ngày càng cao của nhu cầu thị trờng làm cho vòng đời sản
phẩm bị rút ngắn, doanh nghiệp cần có nhiều chủng loại sản phẩm hàng
hoá để hỗ trợ lẫn nhau, thay thế nhau. Đa dạng hoá sản phẩm sử dụng tối
đa công suất của máy móc thiết bị, thực hiện khấu hao nhanh để đẩy
nhanh quá trình đổi m ới công nghệ.
Nhu cầu của thị trờng rất đa dạng phong phú, và phức tạp, đa dạng
hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu thị trờng và nh vậy Doanh
nghiệp sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên quyết liệt thì đa dạng
hoá sản phẩm là một biện pháp nhằm phân tán rủi ro trong kinh doanh.
Đa dạng hoá sản phẩm cho phép tận dụng đầy đủ hơn những nguồn
lực sản xuất d thừa của Doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả kinh doanh của
Doanh nghiệp.
Trong quá trình mở rộng kinh doanh, các Doanh nghiệp có thể thực
hiện đa dạng hoá sản phẩm với những hình thức khác nhau. Dới đây là một
số cách phân loại các hình thức đa dạng hoá sản phẩm.
a-/ Xét theo sự biến đổi danh mục sản phẩm, có các hình thức đa
dạng hoá sau:
Biến đổi chủng loại: Đó là quá trình hoàn thiện và cải tiến các loại
sản phẩm đang sản xuất để giữ vững thị trờng hiện tại và thâm nhập thị tr-
ờng mới, nhờ sự đa dạng về kiểu cách, cấp độ hoàn thiện của sản phẩm
thoả mãn thị hiếu của sản phẩm điều kiện sử dụng và khả năng thanh toán
của những khách hàng khác nhau.
Đổi mới chủng loại: Loại bỏ những sản phẩm lỗi thời, những sản
phẩm khó tiêu thụ và bổ xung những sản phẩm mới vào danh mục sản
phẩm của Doanh nghiệp. Những sản phẩm đợc bổ xung này có thể là là

sản phẩm mới tuyệt đối, hoặc sản phẩm mới tơng đối.
14
b-/ Xét theo tính chất của nhu cầu sản phẩm, có các hình thức đa
dạng hoá sản phẩm sau đây:
Đa dạng hoá theo chiều sâu của mỗi loại sản phẩm: Đó là việc tăng
thêm kiểu cách, mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện
nhu cầu của các đối tợng khác nhau về cùng một loại sản phẩm. Việc thực
hiện hình thức đa dạng hoá sản phẩm này gắn liền với việc phân khúc nhu
cầu thị trờng.
Đa dạng hoá theo bề rộng nhu cầu các loại sản phẩm, thể hiện ở việc
Doanh nghiệp chế tạo một số loại sản phẩm có kết cấu,công nghệ sản xuất
và giá trị sử dụng cụ thể khác nhau, để thoả mãn đồng bộ một số nhu cầu
có liên quan với nhau của một đối tợng tiêu dùng.
c-/ Xét theo mối quan hệ với sử dụng nguyên liệu chế tạo sản phẩm,
có các hình thức đa dạng hoá sản phẩm sau:
Sản xuất những sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau nhng có chung
chủng loại nguyên liệu gốc.
Sử dụng tổng hợp các chất có ích chứa đựng trong một loại nguyên
liệu để sản xuất một số sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau.
Để thực hiện mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm, Doanh nghiệp có thể
có các phơng thức thực hiện sau:
Một là: Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở các nguồn lực hiện có của
Doanh nghiệp. Bằng việc áp dụng hình thức này, Doanh nghiệp có thể tiết
kiệm đợc đầu t, giảm bớt thiệt hại do rủi ro khi thực hiện đa dạng hoá sản
phẩm, tận dụng đợc khả năng sản xuất hiện có.
Hai là: Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở nguồn lực hiện có kết hợp
với đầu t bổ sung. Nghĩa là, việc mở rộng danh mục sản phẩm đòi hỏi phải
có đầu t, nhng đầu t này chỉ giữ vị trí bổ xung, nhằm khắc phục khâu yếu
hoặc các khâu sản xuất mà Doanh nghiệp còn thiếu.
Ba là: Đa dạng hoá sản phẩm bằng đầu t mới. Hình thức này thờng đ-

ợc áp dụng khi Doanh nghiệp triển khai sản xuất những sản phẩm mới, mà
khả năng sản xuất hiện tại không thể đáp ứng đợc. Trong trờng hợp này
nhu cầu đầu t thờng lớn và sác xuất rủi ro sẽ cao hơn, nhng khả năng sản
xuất đợc mở rộng hơn.
1.2-/ Kết hợp đa dạng hoá với việc nâng cao chất l ợng sản phẩm.
Nhu cầu tiêu dụng ngày càng phát triển thì thị trờng càng đòi hỏi,
phải có loại sản phẩm có chất lợng cao, đảm bảo sự thoả mãn cao nhất cho
15
ngời tiêu dùng. Vì vậy, cạnh tranh về giá sẽ dịch chuyển sang cạnh tranh
về chất lợng. Nếu Doanh nghiệp thực hiện các biện pháp nhằm nâng cao
chất lợng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh mà chất lợng vợt trội
về mọi mặt hơn chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì lúc đó
Doanh nghiệp sản phẩm là khác biệt hoá. ởphần này chúng ta chỉ nhấn
mạnh đến nâng cao chất lợng sản phẩm để tăng cờng sức cạnh tranh.
Chất lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế
kỹ thuật của nó, thể hiện đợc sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện
tiêu dụng xác định, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu
dùng mong muốn. Theo khái niệm này thì chất lợng của sản phẩm đợc
hiểu theo hai nghĩa, chất lợng với các tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật và chất l-
ợng sản phẩm với sự phù hợp nhu cầu thị trờng. Nâng cao chất lợng sản
phẩm phải xem xét cả hai khía cạnh trên. Chất lợng sản phẩm đợc hình
thành từ khi thiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuất xong sản phẩm, tiêu
thụ sản phẩm. Có nhiều yếu tố tác động đến chất lợng sản phẩm: Khâu
thiết bị sản xuất, chất lợng nguyên vật liệu, chất lợng máy móc thiết bị và
tình trạng công nghệ chế tạo, đặc biệt là chất lợng lao động. Để nâng cao
chất lợng sản phẩm, trong quát trình sản xuất kinh doanh, cán bộ quản lý
chất lợng phải chú ý tất cả các khâu trên, đồng thời phải có chế độ kiểm
tra chất lợng sản phẩm ở tất các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh
do các nhân viên kiểm tra chất lợng thực hiện. Để nâng cao chất lợng sản
phẩm ,viêc đảm bảo chất lợng với tiêu chuẩn thiết kế, đảm bảo chất lợng

với sự phù hợp nhu cầu thị trờng cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ
phận nghiên cứu thiết kế sản phẩm với bộ phận Marketing. Bộ phận
Marketing phải cung cấp cho bộ phận thiết kế các thông tin về nhu cầu thị
trờng nh : kiểu dáng, màu sắc, kích thớc, các yếu tố về thị hiếu thu nhập...
Từ đó, sản phẩm chế tạo đúng với tiêu chuẩn thiết kế, đảm bảo chất lợng
về mặt kỹ thuật, phù hợp với nhu cầu thị trờng.
Việc kiểm tra chất lợng là hết sức cần thiết, kiểm tra chất lợng không
chỉ đơn thuần là việc xác định xem sản phẩm đạt chất lợng hay không mà
còn phải phát hiện ra nguyên nhân các yếu tố gây ra sản phẩm kém phẩm
chất, để từ đó tìm ra biện pháp khắc phục. Mặc dù vậy, Doanh nghiệp cũng
phải lựa chọn phơng pháp kiểm tra chất lợng ít tốn kém nhng đảm bảo
hiệu quả cao.
Để các chuyên viên kiểm tra chất lợng sản phẩm có căn cứ đánh giá
chát lợng, Doanh nghiệp phải xác định hệ thống tiêu chuẩn chất lợng: Các
chỉ tiêu về hình dáng, màu sắc, kích thợc, trọng lợng, tính chất cơ lý, hoá
độ bền, độ an toàn, tính thời trang và các chỉ tiêu khác.
16
Nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghiã quan trọng đối với việc nâng
cao khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp, thể hiện ở các khía cạnh:
Chất lợng sản phẩm tăng lên nhờ đó thu hút khách hàng, tăng khối l-
ợng hàng hoá bán ra, tăng đợc uy tín của sản phẩm, mở rộng đợc thị trờng,
Nâng cao chất lợng sản phẩm có nghĩa là nâng cao đợc hiệu quả sản
xuất.
2-/ Chiến lợc cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm.
Giá cả là công cụ của Marketing, xác định mức độ phơng hớng của
Marketing và phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị tr-
ờng, là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trờng.
Trong Doanh nghiệp, chiến lợc giá cả là thành viên thực sự của
chiến lợc sản phẩm và cả hai chiến lợc này lại phụ thuộc vào mục tiêu chiến
lợc chung của Doanh nghiệp. Một trong những nội dung cơ bản của chiến lợc

giá cả là việc định giá. Định giá có ý nghĩa cực kỳ quan trọng vì nó là nhân
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp.
2.1-/ Căn cứ để định giá:
Giá cả đợc sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua chính sách
định giá bán mà Doanh nghiệp áp dụng đối với thị trờng và có sự kết hợp
với một số điều kiện khác. Định giá là việc ấn định có hệ thống giá cả cho
đúng với hàng hoá hay dịch vụ bán cho khách hàng. Việc định giá căn cứ
vào các mặt sau:
Lợng cầu đối với sản phẩm. Doanh nghiệp cần tính toán nhiều phơng
án giá ứng với mỗi loại giá là một lợng cầu, từ đó chọn ra phơng án có
nhiều thuận lợi nhất dựa trên tính quy luật: giá cao thì ít ngời mua và ngợc
lại. Tuy nhiên, điều này chỉ đúng với loại hàng hoá có nhu cầu có giãn.
Chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm. Giá bán là tổng giá
thành và lợi nhuận mục tiêu. Bởi vậy với một mức giá nhất định thì để tăng
lợi nhuận mục tiêu cần có biện pháp giảm giá thành sản phẩm. Tuy nhiên,
không phải bao giờ giá bán cũng cao hơn giá thành, nhất là trong điều kiện
cạnh tranh khốc liệt.
Phải nhận dạng đúng thị trờng cạnh tranh và từ đó ta có cách định giá
cho mỗi loại thị trờng.
2.2-/ Một số chính sách định giá hợp lý.
a-/ Chính sách bán với giá thị trờng:
17
Đây là chính sách định giá phổ biến, tức là định giá với giá bán sản
phẩm xoay quanh mức giá bán trên thị trờng. Với chính sách này Doanh
nghiệp phải tăng cờng công tác tiếp thị, nâng cao chất lợng sản phẩm,
giảm chi phí sản xuất để đứng vững trên thị trờng.
b-/ Chính sách giá phân biệt.
Nếu các đối thủ cạnh tranh cha có chính sách giá phân biệt thì đây
cũng là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của Doanh
nghiệp. Chính sách giá phân biệt của Doanh nghiệp đợc thể hiện là với

cùng một loại sản phẩm nhng có nhiều mức giá khác nhau và các mức giá
đó đợc phân biệt theo nhiều tiêu thức khác nhau.
Phân biệt theo lợng mua: Ngời mua nhiều phải đợc u đãi giá hơn so
với ngời mua ít.
Phân biệt theo chất lợng sản phẩm cùng mặt hàng: Chất lợng loại 1,
chất lợng loại 2 ..
Phân biệt theo phơng thức thanh toán: Mức giá với ngời thanh toán
ngay phải u đãi hơn so với ngời trả chậm.
Phân biệt theo thời gian: Giá bán có thể thay đổi theo thời gian, tuỳ
thuộc vào tình hình giá cả trên thị trờng, cách phân biệt này hay áp dụng
với các loại sản phẩm có tính mùa vụ.
c-/ Chính sách định giá thấp
Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trờng để thu hút ngới tiêu
dùng về phía mình. Chính sách này đòi hỏi Doanh nghiệp phải có tiềm lực
vốn lớn, phải tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro. Chính
sách này giúp các Doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng mới, bán đợc
khối lợng sản phẩm lớn.
Ngoài ba chính sách định giá cơ bản trên, tuỳ từng điều kiện, tình
hình thị trờng, mức độ cạnh tranh và mục tiêu trong từng thời kỳ mà
Doanh nghiệp có thể định giá cao, bán phá giá.
3-/ Hoàn thiện công tác tổ chức và tiêu thụ sản phẩm
3.1-/ Lựa chọn hệ thống kênh phân phối.
Trớc hết về tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị tr-
ờng, lựa chọn thị trờng và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất
ra đợc tiêu thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao. Tiêu thụ nhanh
với số lợng nhiều sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận,thúc
18
đẩy sản xuất. Nhờ đó mà tăng khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.
Thông thờng có 4 kiểu kênh phân phối sau:
* Ngời sản xuất- Ngời tiêu dùng cuối cùng.

* Ngời sản xuất- Ngời bán lẻ- Ngời tiêu dùng cuối cùng
* Ngời sản xuất-Ngời bán buôn- Ngời bán lẻ-Ngời tiêu dùng cuối
cùng.
* Ngời sản xuất-Ngời bán buôn- Ngời đầu cơ môi giới- Ngời bán lẻ-
Ngời tiêu dùng cuối cùng.
Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinh
doanh của Doanh nghiệp cũng nh đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm
cần tiêu thụ. Đồng thời việc lựa chọn kênh phân phối cũng nh lựa chọn trên
đặc điểm thị trờng cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách đến thị trờng, địa
hình và hệ thống giao thông của thị trờng và khả năng tiêu thụ của thị trờng.
Từ việc phân tích các đặc điểm trên Doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một
hệ thống kênh phân phối hợp lý, đạt hiệu quả cao.
3.2-/ Một số biện pháp yểm trợ bán hàng.
Nếu trong nền kinh tế kế hoạch hiện vật tập trung cao độ với đặc trng
là cấp phát ở đầu vào và giao nộp ở đầu ra, ngời sản xuất không cần quan
tâm đến kỹ thuật yểm trợ bán hàng thì trong điều kiện kinh tế thị trờng,
hoạt động kỹ thuật yểm trợ bán hàng trở thành một phợng tiện thông tin
cần thiết bảo đảm sự gắn bó giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là
một số biện pháp yểm trợ bán hàng mà Doanh nghiệp thờng sử dụng:
a-/ Chính sách quảng cáo.
Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin
về hàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng.
Mục tiêu quảng cáo: Là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với
sự có mặt của Doanh nghiệp nhằm nêu bật tiếng tăm của Doanh nghiệp
hoặc cung cấp cho khách hàng biết rõ u thế hàng hoá hay dịch vụ của
mình sẽ hoặc đang cung cấp ra thị trờng.
Cách quảng cáo: Trớc hết quảng cáo phải có quy mô xác định về
không gian và thời gian. Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lần ít thì
sẽ kém hiệu quả. Tuy nhiên phải tính toán kỹ chi phí. Đối với những loại
sản phẩm đã nổi tiếng hoặc bán với giá hạ thì không cần phải quảng cáo

nhiều lần để tiết kiệm chi phí. Quảng cáo phải tác động mạnh vào tâm lý
khách hàng làm cho họ ngạc nhiên vui thích đối với sản phẩm của Doanh
nghiệp.
19
Quảng cáo phải thành thật, không đợc lừa dối khách hàng nhng đồng
thời phải tạo ra đợc sự ham muốn của khách hàng đối vơí sản phẩm của
Doanh nghiệp.
Phơng tiện và hình thức quảng cáo: Phơng tiện quảng cáo rất vô tuyến
truyền hình, phim ảnh, quảng cáo trên các phơng tiện xe giao thông, trên sân
vận động, ở giao lộ hoặc làm lịch quảng cáo; quảng cáo trên bao bì sản
phẩm; trình diễn, giới thiệu hàng hoá qua việc biểu diễn mốt, thi hoa hậu,
thời trang, sử dụng các hình thức văn nghệ: thơ, ca, kịch..
Nói chung việc lựa chọn và hình thức quảng cáo phụ thuộc vào các
loại hàng hoá dịch vụ, khuynh hớng của khách hàng và phơng tiện hiện có
của Doanh nghiệp hoặc khả năng chi phí của Doanh nghiệp .
b-/ Chào hàng:
Chào hàng là một phơng pháp chiêu thị qua các nhân viên của Doanh
nghiệp đi tìm khách hàng để bán hàng. Qua việc chào hàng cần nêu rõ đợc
u điểm của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh, tìm hiểu sở thích và nhu
cầu của khách hàng để thoả mãn nhu cầu đó. Trong việc chào hàng, nhân
viên chào hàng có vai trò rất lớn nên Doanh nghiệp phải biết tuyển chọn,
phải biết bồi dỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng.
c-/ Chiêu hàng:
Chiêu hàng đợc các Doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các trung
giang phân phối sản phẩm của mình. Chiêu hàng cũng đợc các nhà bán
buôn dùng đối với ngời bán lẻ hoặc ngời bán lẻ dùng với khách hàng, các
Doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng tiện sau:
Tặng quà cho khách hàng.
Trng bày hàng hoá để khách hàng có thể nhìn thấy và có điều kiện
tìm hiểu, hỏi han về hàng hoá đó.

Trong hoạt động chiêu thị, ngoài việc chào hàng, quảng cáo, chiêu
hàng ngời ta còn sử dụng các hình thức khác nh: gửi biếu mẫu hàng, bán
với giá đặc biệt một lô hàng cho khách hàng một phiếu lô hàng đợc giảm
tiền mua..
d-/ Tham gia hội trợ:
Hội trợ là nơi trng bày sản phẩm của nhiều Doanh nghiệp trong khu
vực hoặc trong và ngoài nớc. Hội nhập là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất
kinh doanh với nhau, gặp gỡ giữa các nhà sản xuất với khách hàng. Hội trợ
cũng là nơi Doanh nghiệp tham quan để tìm kiếm mặt hàng mới, ký hợp
đồng mua bán kỹ thuật.
Tham gia hội trợ phải hớng tới hiệu quả, do đó nó là một nghệ thuật
yểm trợ bán hàng. Khi tham gia cần phải chú ý:
20
Chọn đúng sản phẩm để tham gia hội trợ.
Tham gia đúng hội trợ
Chuẩn bị tốt các điều kiện tham gia hội trợ.
Ngoài các biện pháp yểm trợ bán hàng trên có các hoạt động khác
nh xúc tiến bán hàng, xuất bản các tài liệu nhằm đẩy mạnh và xuất khẩu,
thực hiện các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm nh bán kèm theo phụ tùng thay thế
cho khách hàng mua sản phẩm của Doanh nghiệp mình. Đây là những hoạt
động cần thiết để đẩy mạnh bán hàng trên thị trờng trong và ngoài nớc, là
con đờng đi tới sự thành đạt và chiến thắng trong cạnh tranh . Quy mô
hoạt động của Doanh nghiệp càng lớn thì chi phí này càng cao và càng trở
thành yếu tố quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp
trong cuộc đua tranh trên thơng trờng.
21
Phần II
Tình hình thực hiện các giải pháp nhằm
tăng khả năng cạnh tranh của công ty
bánh kẹo Hải châu

I-/ Quá trình hình thành và phát triển của Công ty bánh
kẹo Hải châu.
Công ty bánh kẹo Hải châu là một doanh nghiệp Nhà nớc, thành viên
của tổng công ty mía đờng I- Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, đợc
thành lập từ năm 1965. Công ty chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng
bánh kẹo, thực phẩm với hơn 30 năm không ngứng phát triển, liên tục đổi
mới công nghệ, đầu t thiết bị hiện đại nhất của CHLB Đức, Hà lan, Đài
loan, Trung Quốc...
Trụ sở đặt tại: Phố Minh Khai-Q. Hai Bà Trng- Hà nội.
Điện thoại: 8.624.826-6.360.669; Fax: 8.621.520.
Diện tích mặt bằng: Hiện nay (tính cả phần mở rộng): 55.000 m
2
Trong đó: - Nhà xởng: 23.000 m
2
Văn phòng: 3.000m
2
Kho bãi:5.000 m
2
Phục vụ công cộng: 24.000 m
2
Quy mô sản xuất kinh doanh của công ty đợc tăng lên hàng năm với
tốc độ tăng trởng bình quân là 20% năm. Hiện nay tổng vốn pháp định của
công thực hiện là trên 20 tỷ đồng, tổng sản phẩm các loại đạt trên 10.000
tấn/năm, doanh thu sản phẩm hàng hoá bình quân trên dới 100 tỷ đồng/
năm.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bánh kẹo Hải châu đ-
ợc tóm tắt nh sau:
1-/ Thời kỳ đầu thành lập (1965-1975).
Vốn đầu t: Do chiến tranh đánh phá của Đế quốc Mỹ nên công ty
không lu giữ đợc số liệu vốn đầu t ban đầu.

Năng lực sản xuất : Gồm 3 phân xởng.
22
+ Phân xởng sản xuất mì sợi: Gồm 6 dây chuyền máy bán cơ giới
công suất 2,5-3 tấn/ca.
Sản phẩm chính: Mì sợi lơng thực, mì thanh, mì hoa.
+ Phân xởng Bánh: Gồm 1 dây chuyền máy cơ giới công suất 2,5 tấn/
ca.
Sản phẩm chính: Bánh quy (Hơng thảo, quy dứa, quy bơ, quit), bánh
lơng khô ( phục vụ Quốc phòng).
+ Phân xởng kẹo: Gồm 2 dây chuyền bán cơ giới công suất mỗi dây
chuyền là 1,5 tấn/ca.
Sản phẩm chính: kẹo cứng, kẹo mềm (chanh, cam, cà phê).
Số cán bộ công nhân viên : Bình quân 850 ngời/năm.
Trong thời kỳ này do chiến tranh phá hoại của Đế Quốc Mỹ (1972)
nên một phần nhà xởng, máy móc thiết bị bị h hỏng. Công ty đợc Bộ tách
Hải Hà (nay là Công ty bánh kẹo Hải hà-Bộ công nghiệp).
2-/ Thời kỳ1976-1985.
Sang thời kỳ Công ty đã khắc phục những thiệt hại sau chiến tranh và
đi vào hoạt động bình thờng.
Năm 1976 Bộ công nghiệp thực phẩm cho nhập Nhà máy sữa Mẫu
sơn (Lạng sơn) thành lập phân xởng sấy phun. Phân xởng này sản xuất hai
mặt hàng:
Sữa đậu nành: công suất 2,4-2,5 tấn/ngày
Bột canh: công suất 3,5-4 tấn/ ngày
Năm 1978 Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều động 4 dây chuyền
mì ăn liền từ công ty Sam hoa (Thành phố Hồ Chí M inh) thành lập phân
xởng mì ăn liền. Công suất mỗi dây chuyền: 2,5 tấn/ca.
Do nhu cầu thị trờng và tình trạng thiết bị, Công ty đã thanh lý 2 dây
chuyền. Hiện tại Công ty đã nâng cấp và đa vào hoạt động 1 dây chuyền.
Năm 1982. Do khó khăn về bột mỳ và Nhà nớc bỏ chế độ độn mì sợi

thay lơng thực. Công ty đợc Bộ Công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạt
động phân xởng mì lơng thực.
Công ty đã tận dụng mặt bằng và lao động đồng thời đầu t 12 lò sản
xuất bánh kem xốp công suất 240 kg/ca. Đây là sản phẩm đầu tiên ở phía
Bắc.
23
3-/ Thời kỳ 1986-1991.
Năm 1989-1990: Tận dụng nhà xởng của phân xởng sấy phun, Công
ty lắp đặt dây chuyền sản xuất Bia với công suất 200 lít/ngày.
Năm 1990-1991: Công ty lắp đặt thêm một dây chuyền sản xuất bánh
quy Đài loan nớng bằng lò điện tại khu nhà xởng cũ. Công suất 2,5-2,8
tấn/ca.
Số cán bộ công nhân viên: Bình quân 950 ngời/năm.
4-/ Thời kỳ 1992 đến nay:
Công ty đẩy mạnh sản xuất đi sâu vào các mặt hàng truyền thống
(Bánh, kẹo) mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng
cao chất lợng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng. Năm
1993 Công ty mua thêm dây chuyền sản xuất Bánh kem xốp của CHLB
Đức, công suất 1 tấn/ca. Đây là 1 dây chuyền sản xuất Bánh hiện đại nhất
ở Việt nam.
Năm 1994, Công ty mua thêm 1 dây chuyền phủ Sô cô la của CHLB
Đức, công suất 0,5 tấn/ ca. Đây là 1 dây chuyền sản xuất Bánh hiện đại
nhất ở Việt nam.
Năm 1996, Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một công ty liên
doanh sản xuất Sôcôla. Sản phẩm này chủ yếu là xuất khẩu (70%) cũng
trong năm này, công ty đã mua và lắp đặt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo
của Cộng hoà Liên bang Đức: Dây chuyền sản xuất kẹo cứng công suất:
2,4tấn/ca; dây chuyền sản xuất kẹo mềm: công suất 3tấn/ca.
Số cán bộ công nhân viên: Bình quân hiện nay là 720 ngời/năm.
5-/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo

Hải Châu
Mặc dù gặp bao khó khăn do thiếu vốn, thiết bị công nghệ, vật t...
bao thử thách bởi những cơn lốc cạnh tranh, Hải châu vẫn liên tục phát
triển. Trong nền kinh tế thị trờng, Công ty Bánh kẹo hải châu đã phát huy
mọi khả năng sản xuất kinh doanh của mình để đứng vững trên thị trờng và
nâng cao uy tín của công ty. Công ty gắn công tác tiêu thụ với thị trờng,
sản xuất ra nhiều mặt hàng, đáp ứng thị hiếu tiêu dùng từ chất lợng, số l-
ợng, mẫu mã đến giá cả. Chất lợng bánh kẹo ngon, rẻ hơn so với bánh kẹo
ngoại và đối thủ cạnh tranh chính ( Hải hà) nên sản phẩm của công ty đã
chiếm lĩnh đợc thị trờng. Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp
nơi trong nớc. Tính đến nay Công ty đã có 5 phân xởng có tổng số cán bộ
24
công nhân viên là 720 ngời, với thu nhập bình quân hàng tháng là 750
ngàn đồng/ngời.
Công ty cũng đồng thời là công ty có quy mô lớn và trang bị khá nhất
trong ngành sản xuất bánh keọ ( chỉ sau Công ty bánh kẹo Hải hà).
Dới đây là kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải
châu trong 3 năm gần đây:
Bảng 1 - Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải
châu qua một số năm.
T
T
Chỉ tiêu
ĐV
tính
Thực hiện So sánh (%)
1996 1997 1998 97/96 98/97
1 Giá trị tổng SL Tr.đ 58.930,58 80.211,87 106.032,07 136,11 132,19
2 Tổng doanh thu Tr.đ 73.861,73 93.252,9 116.286,4 126,3 124,7
3 Các khoản nộp NS Tr.đ 7.150 9.675 13.661 135,3 141,2

4 Lợi nhuận Tr.đ 2.641 2.151 2.695 81,5 125,3
5 Lao động Ngời 645 665 700 111,6 105,5
6 Thu nhập bình quân 1000đ 600 750 820 125 109,3
7 Sản lợng SP chính
a. Kẹo các loại Tấn 101,59 976,32 1.319,98 961,04 135,2
b. Bánh các loại Tấn 3.456,0 3.592,75 4.038,25 103,95 112,4
c. Bột canh Tấn 3.284,77 4.818,00 7.414,90 146,68 153,9
Qua bảng trên ta có nhận xét :
Lợi nhuận năm 1997 giảm so với năm 96 là: 100-81,5 = 18,5% là do
ảnh hởng của nền kinh tế (6 tháng cuối năm). Nhng bớc sang năm 1998 thì
so với năm 96 lợi nhuận tăng không đáng kể, còn nếu so với năm 97 thì lợi
nhuận tăng 25,3%.
Giá trị tổng sản lợng năm 97 so với năm 96 tăng 36,11%, năm 98 so
với năm 97 tăng 32,19%.
Doanh thu tăng bình quân qua các năm là 25%.
Sản lợng kẹo các loại từ năm 96 sang năm 97 tăng đột biến ( gấp 9
lần), bột canh tăng 46,68%, bánh các loại tăng không đáng kể (3,95%).
Các khoản nộp Ngân sách tăng bình quân gần 40%/năm.
II-/ Tình hình thực hiện các giải pháp nhằm tăng khả năng
cạnh tranh của công ty bánh kẹo Hải Châu
25