TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY SỮA VINAMILK

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
KHOA THƯƠNG MẠI

TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI:

TÌM HIỂU VỀ CƠNG TY SỮA
VINAMILK
Mơn học : Tin Học Đại Cương
SVTH

: Phạm Thanh Tuyền - 2021005336
Đinh Thị Ngân Anh – 2121002183
Lê Hồng Uyển Như – 2121012066

TP. Hồ Chí Minh tháng 03 năm 2022

I-Phần mở đầu


1. Lý do chọn đề tài
a. Nắm bắt bối cảnh thị trường:
Hiện nay, ngành sữa Việt Nam đang có những bước phát triển vượt bậc đáp
ứng nhu cầu ngày càng một gia tăng của thị trường. Trong bối cảnh hội nhập của
nền kinh tế, các thương hiệu sữa phải đối mặt sự canh tranh gay gắt giữa trong và
ngoài nước.
b. Liên hệ nghiên cứu:
Vinamilk là doanh nghiệp đi đầu trong ngành sản xuất sữa tại Việt Nam. Nhờ
nắm bắt được nhu cầu của thị trường kết hợp sử dụng mô hình sản xuất, cơng nghệ
hiện đại và định hướng chiến lược kinh doanh đúng đắn, Vinamilk thâu tóm phần

lớn thị phần của thị trường sữa mặc dù có sự cạnh tranh gay gắt với các thương hiệu
nổi tiếng nước ngoài như: Abott, Dutch Lady, Lothamilk,…
Chính vì thế, nghiên cứu và đề xuất chiến lược cho công ty Vinamilk sẽ mang
lại nhiều ý nghĩa về mặt giá trị kiến thức cũng như kinh tế.

2. Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống kiến thức mơn học “Quản trị chiến lược tồn cầu” vào nghiên cứu đề
tài.
Giới thiệu bức tranh tổng quan về thị trường sữa tại Việt Nam - Hiểu được vị thế
quan trọng của Vinamilk trong ngành sữa trong và ngoài nước. - Khái qt tình hình
phát triển của Vinamilk. - Phân tích chiến lược kinh doanh của Vinamilk và đề xuất
cách thức thực hiện hóa chiến lược.
Tiếp xúc được với thị trường kinh doanh thông qua thực hiện đề tài nghiên cứu.

3. Đối tượng nghiên cứu:
 Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk
 Không gian: tại Việt Nam


MỤC LỤC
1. Khái quát tình hình phát triển của Vinamilk______________1
1.1. Giới thiệu sơ lược về lịch sử hình thành_____________________1
1.2. Tình hình phát triển sản xuất kinh doanh____________________3
1.3. Đánh giá kết quả kinh doanh_____________________________5
2. Phân tích chiến lược kinh doanh của Vinamilk____________8
2.1. Nhận định khái quát về môi trường kinh doanh ngành sữa______8
2.1.1. Phân tích mơi trường vĩ mơ của cơng ty__________________8
2.1.2. Phân tích mơi trường vi mơ của cơng ty_________________11
2.1.3. Q trình Vinamilk đa dạng hóa ngành nghề_____________19
2.2. Nhận diện chiến lược kinh doanh của Vinamilk_____________21

2.2.1. Chiến lược phát triển________________________________21
2.2.2. Chiến lược cạnh tranh của Vinamilk____________________31
3. Đề xuất hoàn thiện chiến lược_______________________34
3.1. Đề xuất hệ thống chiến lược phát triển_____________________34
3.1.1. Sứ mạng và mục tiêu của công ty______________________34
3.1.2. Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển_________35
3.2. Đề xuất hoàn thiện chiến lược cạnh tranh__________________36
3.2.1. Mục tiêu nâng cao sức cạnh tranh của Vinamilk__________36
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện chiến lược cạnh tranh________________37


1. Khái quát tình hình phát triển của Vinamilk
1.1. Giới thiệu sơ lược về lịch sử hình thành
Các giai đoạn hình thành và phát triển của Vinamilk bao gồm:

 Giai đoạn bao cấp 1976 – 1986
Năm 1976, lúc mới thành lập, Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là
Cơng ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Cơng nghiệp Thực phẩm
miền Nam, sau khi chính phủ quốc hữu hóa, ba nhà máy sữa: Nhà máy sữThống
Nhất (tiền thân là nhà máy Foremost Dairies Vietnam S.A.R.L hoạtđộng từ 1965),
Nhà máy Sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina doHoa kiều thành lập
1972) và Nhà máy Sữa bột Dielac. Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam
được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên
hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I. Lúc này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực
thuộc, đó là: Nhà máy bánh kẹo Lubico và Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi
(Đồng Tháp).

 Giai đoạn đổi mới 1986 – 2003
Tên gọi Cơng ty sữa Việt Nam, gọi tắt là Vinamilk chính thức có từ tháng
3/1992. Năm 1994 Vinamilk có thêm nhà máy mới ở Hà Nội, tổng có 4 nhàmáy

trực thuộc nhằm chiếm lĩnh thị trường miền bắc.
Năm 1996 Vinamilk liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn tiếntới
thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định nhằm thâm nhập thị trường miền
Nam.
Nhà máy sữa Cần thơ ở Cần Thơ cùng xí nghiệp Kho vận ở Hồ Chí Minh được
xây dựng năm 2000.

 Giai đoạn cổ phần hóa từ 2003 đến nay
2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam (Tháng 11). Mãgiao dịch trên sàn giao dịch chứng khốn là VNM. Cũng
trong năm 2003, cơng ty khánh thành nhà máy sữa ở Bình Định và TP. Hồ Chí
Minh.
2004: Mua thâu tóm Cơng ty Cổ phần sữa Sài Gịn. Tăng vốn điều lệ của Cơng ty
lên 1,590 tỷ đồng.
2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Cơng ty Liên doanh Sữa
Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy
Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Cơng nghiệp
Cửa Lị, Tỉnh Nghệ An.
Trang 1


Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh
SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. Sản phẩm đầu tiên của liên doanh
mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007.
2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minhvào
ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Cơng ty Đầu tư và Kinh doanh
Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Cơng ty.
Mở Phịng khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006.
Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thơng tin điện tử.
Phịng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn

nhi khoa và khám sức khỏe.
Khởi động chương trình trang trại bị sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại
Bị sữa Tun Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bò sữa
khoảng 1.400 con. Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được
mua thâu tóm.
2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm
2007, có trụ sở tại Khu cơng nghiệp Lễ Mơn, Tỉnh Thanh Hóa.
2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại ni
bị sữa tại Nghệ An, Tun Quang.
2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương vớitổng vốn
đầu tư là 220 triệu USD.
2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD.
2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) tại khu công nghiệp Mỹ
Phước 2, Bình Dương giai đoạn 1 với cơng suất 400 triệu lít sữa/năm.
2016: Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk tại Campuchia.
2017: Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bò sữa hữu cơ
đầu tiên tại Việt Nam.
Đến nay Vinamilk vẫn không ngừng phát triển, khẳng định thương hiệu của
công ty.
Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc và 1 văn phịng. Đây là cơng ty
chun sản xuất kinh doanh sữa, các sản phẩm từ sữa, thiết bị máy móc liên quan
tới sữa ở Việt Nam. Tính theo danh số và sản lượng Vinamilk là nhà sản xuất sữa
hàng đầu tại Việt Nam.Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm sản phẩm chủ
lực là sữa nước và sữa bột sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa bột, sữa chua,
kem và pho mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một danh sách các sản phẩm
hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn.
Ngồi việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần
94000 điểm bán hàng phủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất
Trang 2

khẩu sang nhiều nước như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức và khu vực Trung
Đơng, Đơng Nam Á, …

1.2. Tình hình phát triển sản xuất kinh doanh

T

rong nhiều năm qua, Vinamilk luôn dẫn đầu thị trường với sản phẩm sữa tươi
và nhiều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế. Với những nỗ lực cải tiến
công nghệ và tiên phong với các xu hướng sản phẩm mới. Vinamilk tiếp tục củng
cố và khẳng định vị trí là cơng ty sữa số 1 Việt Nam.
Trong nhiều năm qua, ngành
Sữa Việt Nam luôn đạt tốc độ tăng
trưởng tốt. Theo báo cáo của Công
ty Cổ phần Nghiên cứu Ngành và
Tư vấn Việt Nam (VIRAC), trong
giai đoạn 2010 - 2016, doanh thu
tiêu thụ sữa Việt Nam mức tăng
trưởng kép hàng năm là 11,7%.
Ảnh 1. Trang trại Organic của Vinamilk

trường

xung

quanh.

Tại hệ thống trang trại bò sữa
Vinamilk trải dài khắp Việt Nam,

Ảnh 1. Sản phẩm sữa của Vinamilk

Chính vì vậy, để đáp ứng nhu cầu
sản xuất cho một sản lượng thành
phẩm sữa nước lên đến hàng trăm
triệu lít mỗinăm, cùng với hàng
trăm chủng loại chế phẩm sữa
khác, Vinamilk đã đầu tư một cách
bài bản vào hệ thống phát triển
nguồn nguyên liệu theo tiêu
chuẩnquốc tế từ khâu trồng cỏ, xây
dựng chuồng trại, chế biến thức ăn
cho bò đến quản lý thú y, mơi

Ảnh 3. Trang trại bị sữa của Vinamilk
ở Đà Lạt 1

đàn bị được chăm sóc trong mơi
trường tự nhiên với quy trình “3
KHƠNG” nghiêm ngặt: Không sử
dụng hoocmon tăng trưởng, không
dư lượng kháng sinh, thuốc trừ sâu
và không dùng chất bảo quản.
Cùng với hệ thống các nhà máy
Trang 3


chuẩn quốc tế trải dài khắp Việt
Nam, Vinamilk luôn đảm bảo việc

nguồn sữa tươi nguyên liệu từ các
trang trại được vận chuyển nhanh

T

chóng đến các nhà máy chế biến,
đảm bảo giữ trọn vị thơm ngon và
các chất dinh dưỡng từ sữa trong
các sản phẩm một cách tối ưu.

rong các năm vừa qua, thị trường sữa tiếp tục đạt mức tăng trưởng khả quan
và tiềm năng tăng trưởng của thị trường sữa Việt Nam còn rất lớn

Trong những năm tới. Khi thu nhập và mức sống của người dân Việt Nam
được nâng cao trong những năm tới, thì nhu cầu những sản phẩm dinh dưỡng từ
sữa sẽ ngày một phát triển. Là công ty sữa hàng đầu ở Việt Nam với hơn 50% thị
phần trong ngành sữa, đứng đầu ở hầu hết các ngành hàng như sữa nước, sữa bột,
sữa chua và sữa đặc, Vinamilk luôn tiên phong với các sản phẩm sữa chất lượng
quốc tế, đáp ứng các nhu cầu dinh dưỡng ngày một cao và đa dạng của người Việt
Nam…
Người tiêu dùng rất coi trọng các sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên và được
sản xuất và bảo quản theo các tiêu chuẩn chất lượng cao nhất của thế giới. Chính
vì vậy các dịng sản phẩm thiên nhiên cao cấp của Vinamilk như sữa tươi
Vinamilk 100% đã nhanh chóng chiếm vị trí số 1 trong phân khúc sữa tươi trên
toàn quốc. Gần đây Vinamilk lại tiên phong với sữa tươi 100% Organic, là sản
phẩm Organic chuẩn Châu Âu đầu tiên tại Việt Nam. Trong sự kiện khánh thành
trang trại bò sữa Vinamilk Organic Đà Lạt –trang trại bò sữa organic đầu tiên tại
Việt Nam vào tháng 03/2017, bà Mai Kiều Liên, Tổng giám đốc Vinamilk chia sẻ:
"Là công ty sữa số 1 Việt Nam, chúng tôi tự hào là cơng ty đầu tiên có thể sản xuất
sữa tươi organic cao cấp chất lượng chuẩn organic Châu Âu ngay tại Việt Nam,

đem đến cho người tiêu dùng sự lựa chọn đa dạng về các chủng loại sản phẩm sữa
với chất lượng quốc tế".
Với chiến lược phát triển bền vững, đầu tư xây dựng vùng nguyên liệu chất
lượng cao để chủ động trong sản xuất, trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt là một
bước đi chiến lược để Vinamilk có thể đẩy mạnh phát triển dòng sản phẩm hữu cơ
cao cấp theo tiêu chuẩn organic Châu Âu ngay tại Việt Nam với giá cả hợp lý cho
người tiêu dùng trong nước và xuất khẩu ra các nước trên thế giới. Trong các năm
tiếp theo, Vinamilk sẽ tiếp tục phát triển trang trại organic hiện tại và xây dựng các
trang trại mới để đảm bảo nguồn sữa tươi nguyên liệu organic, tiếp tục khẳng định
vị trí sữa tươi số 1 Việt Nam.

H

iện nay, ngồi 10 trang trại qui mơ
lớn và 13 nhà máy sản xuất sữa trải
dài khắp Việt Nam, Vinamilk còn đầu tư
xây dựng nhà máy sữa Angkor tại
Campuchia (Vinamilk sở hữu 100%),
Vinamilk nắm 22,8% cổ phần tại nhà máy
sữa Miraka (New Zealand), sở hữu 100% cổ
phần nhà máy Driftwood (Mỹ) và đầu tư
Trang 4

Ảnh 2. Nhà máy sữa Vinamilk


công ty con tại Ba Lan làm cửa ngõ giao thương các hoạt động thương mại của
Vinamilk tại châu Âu.

Trang 5

Sản phẩm của Vinamilk
hiện cũng có mặt ở hơn 40 nước
trên thế giới, như Campuchia,
Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản,
Trung Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Nga,
Canada, Mỹ, Úc... Kim ngạch
xuất khẩu của của Vinamilk từ
mức xấp xỉ 30triệu USD vào
năm 1998 đã tăng lên gần 260
triệu USD năm 2016. Toàn bộ
quá trình sản xuất của nhà máy
Ảnh 3. Bản đồ phân phối sản phẩm của
đều đạt chuẩn GMP và các tiêu
Vinamilk
chuẩn quốc tế khắt khe như tiêu
chuẩn ISO 9001, ISO 17025, ISO 14000, tiêu chuẩn 22000 và tiêu chuẩn FSSC
22000, trong đó GMP là tiêu chuẩn bắt buộc đối với các nhà máy sản xuất dược
phẩm và được khuyến khích áp dụng cho cả các cơng ty thực phẩm nói chung.

1.3. Đánh giá kết quả kinh doanh

Thương hiệu Vinamilk được bình chọn là một “Thương hiệu nổi tiếng” và là
một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Cơng Thương bình chọn năm
2006. Ngồi ra, Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 hàng Việt
Nam chất lượng cao”. Năm 2017 là năm thứ 6 liên tiếp Vinamilk được vinh danh
trong bảng xếp hạng “Top 50 công ty kinh doanh hiệu quả nhất Việt Nam” và là
công ty sản xuất hàng tiêu dùng duy nhất của Việt Nam đặt chân vào danh sách

Ảnh 4. Lễ trao giải Top 50 Công ty niêm yết tốt nhất do Forbes công bố

Trang 6


Global 2000, danh sách 2.000 công ty niêm yết lớn nhất thế giới do tạp chí Forbes
cơng bố.

T

rong báo cáo
thường
niên
2016 của công ty,
tổng doanh thu cả
năm 2016 của
Vinamilk
đạt
46.965 tỷ đồng,
tương đương hơn 2
tỷ đô la Mỹ. Kết
quả này vượt gần
5% so với chỉ tiêu
Đại hội cổ đơng
giao phó và tăng
gần 16% so với
năm 2015. Lợi
nhuận trước thuế
của Vinamilk đạt
11.238 tỷ đồng,

vượt gần 12% kế
hoạch được đại hội
cổ đơng giao phó
và tăng 20% so với

Ảnh 5. Ảnh minh họa 1

năm 2015. Lợi
nhuận sau thuế cả
năm 2016 ước đạt
9.364 tỷ đồng, vượt
gần 13% kế hoạch
đại hội cổ đơng
giao phó và tăng
gần 20% so với
năm 2015. Mức
doanh thu và lợi

Ảnh 6. Hệ thống trang trại bị sữa của Vinamilk ở
Việt Nam

nhuận ước tính năm
2016 của Vinamilk
gấp lần lượt khoảng
12 lần và 20 lần so
với năm 2004 khi
doanh nghiệp sữa
hàng đầu Việt Nam
này cổ phần hóa.
Kết quả hoạt động

sản xuất kinh doanh
năm
2016 cho
thấy tổng
sản
phẩm
sản xuất
trong
năm đạt
mức

Trang 7


1.025.359 tấn. Theo
đó, doanh số hợp
nhất tập đồn chạm
ngưỡng 46.965 tỷ
đồng, gấp hơn 7 lần
so với doanh thu
hợp nhất 6.289 tỷ
đồng của năm 2006
khi vừa niêm yết

trên sàn HOSE. Tốc
độ tăng trưởng bình
quân là 22,3%/
năm. Lợi nhuận
hợp nhất trước thuế
năm 2016 đạt con

số khổng lồ 11.238
tỷ đồng, tương
đương mức tăng

vượt trội gần 17 lần
so với số 663 tỷ
đồng năm 2006 và
tốc độ tăng trưởng
lợi nhuận bình quân
khoảng
32,7%/
năm.

Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm doanh thu trong nước là 10%/ năm,
bằng hoặc cao hơn tốc độ tăng trưởng bình quân của thị trường. Kết quả kinh
doanh quý I/2017 tăng trưởng cao với doanh thu tăng 16,1%; lợi nhuận sau thuế
tăng 34%, lợi nhuận trước thuế tăng 30,3%. Riêng năm 2017, Vinamilk đặt mục
tiêu tổng doanh thu 51.000 tỷ đồng, tăng 8% so với năm trước và lợi nhuận sau
thuế là 9.735 tỷ đồng, tăng 4%.
Điều đáng nói là thuế suất thuế thunhập doanh nghiệp bình quân của Vinamilk
năm 2017 đang ước tính ở mức 17,5%, cao hơn mức 16,7% năm 2016.

ĐVT: Tỷ đồng
Tổng doanh thu
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận sau thuế
Tổng tài sản
Vốn chủ sở hữu
Vốn cổ phần
Tổng nợ phải trả

Vốn chủ sở hữu/ Tổng tài sản
Tổng nợ/Tổng tài sản
ROE
ROA

2012

2013

2014

2015

2016

CAGR

27.337
6.887
5.786
19.783
15.394
8.340
4.388
78%
22%
42%
33%

31.764

7.947
6.472
21.883
17.385
8.340
4.498
79%
21%
39%
31%

32.554
7.537
5.998
24.483
19.449
10.006
5.034
79%
21%
33%
26%

38.010
9.246
7.677
26.009
20.358
12.007
5.651

78%
22%
39%
30%

43.932
11.067
9.245
28.123
21.794
14.515
6.329
77%
23%
44%
34%

12,6%
12,6%
12,4%
9,2%
9,1%
14,9%
9,6%

Bảng 1. Thơng tin tài chính Cơng ty mẹ

ĐVT: Tỷ đồng
Tổng doanh thu
Lợi nhuận trước thuế

Lợi nhuận sau thuế
Lợi nhuận phân bổ cho chủ
sở hữu của Công ty

2012

2013

2014

2015

2016

CAGR

27.102
6.930
5.819

31.586
8.010
6.534

35.187
7.613
6.068

40.223
9.367

7.770

46.965
11.238
9.364

14,7%
12,8%
12,6%

5.819

6.534

6.069

7.773

9.350

12,6%

Trang 8


Lãi cơ bản trên cổ phiếu
Tổng tài sản
Vốn chủ sở hữu
Vốn cổ phần
Tổng nợ phải trả

Vốn chủ sở hữu/ Tổng tài sản
Tổng nợ/Tổng tài sản
ROE
ROA

6.981
19.698
15.493
8.340
4.205
79%
21%
42%
33%

6.533
22.875
17.545
8.340
5.330
77%
23%
40%
31%

4.556
25.770
19.800
10.006
5.970

77%
23%
32%
25%

4.864
27.478
20.924
12.007
6.554
76%
24%
38%
29%

5.831
29.379
22.406
14.515
6.973
76%
24%
43%
33%

10,5%
9,7%
14,9%
13,5%

Bảng 2. Thơng tin tài chính hợp nhất

2. Phân tích chiến lược kinh doanh của Vinamilk
2.1. Nhận định khái quát về môi trường kinh doanh ngành sữa
2.1.1. Phân tích mơi trường vĩ mơ của cơng ty
2.1.1.1.

Mơi trường vĩ mô

 Tốc độ tăng trưởng GDP
Năm 2017, tăng trưởng GDP của Việt Nam đạt 6,81%, cao nhất trong 10 năm
trở lại đây và vượt chỉ tiêu 6,7% Quốc hội đề ra hồi đầu năm.
Không những vậy, thu nhập bình quân đầu người (GDP/người) cũng được cải
thiện đáng kể với con số 2.385 USD/người, tăng 170 USD so với năm trước.

3000

9

8.46

2500
6.42

6.31

2000

835

1024

1100

1960

6.24

5.32

1500
1000

15405.25
1168

5.42

8
2385
2215
6.817
21096.68
2050
6.21
6
5.98
5

1300

4
3
2

500
0

%

Tăng trưởng GDP và GDP/người qua các năm

1
2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

0

Axis Title
GDP/người (USD)

GDP/người (USD)

Biểu đồ 1. Tốc độ tăng trưởng GDP của Công ty

Ảnh 9. Bản đồ phân phối sản phẩm của VinamilkBiểu đồ 2. Tốc độ tăng trưởng GDP
của 9
Trang
Công ty


Với tốc độ tăng trưởng GDP như trên, dẫn đến nhu cầu sử dụng hàng hóa dịch
vụ cũng như yêu cầu chất lượng sản phẩm cũng tăng lên. Vì vậy, các doanh nghiệp
cần điều chỉnh quy mô sản xuất, chất lượng và các thay đổi sản phẩm cho phù hợp
với thị trường về kinh tế.

 Lạm phát
Năm 2017, Chính phủ đã hồn thành mục tiêu kiểm sốt lạm phát dưới 4% .
CPI bình quân cả năm tăng 3,53%, tăng chủ yếu là do các địa phương điều chỉnh
giá dịch vụ y tế, dịch vụ khám chữa bệnh. Phần lớn giá cả nhiều mặt hàng sữa ổn
định, với chỉ số lạm phát duy trì ở mức thấp, tạo điều kiện cho người tiêu dùng

mua sắm nhiều hơn, các doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất.
2.1.1.2.

Mơi trường pháp luật – chính trị

V

iệt Nam có mơi trường chính trị ổn định, nhà nước chú trọng đến công bằng
xã hội trong sản xuất kinh doanh giữa các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận
lợi cho các doanh nghiệp sản xuất.
Việc hội nhập kinh tế khu vực và tồn cầu hóa tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp sản xuất và chế biến sữa tiếp cận với công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại.
Ngoài ra, Nhà nước có các chính sách, biện pháp hỗ trợ cho việc sản xuất của các
doanh nghiệp, các bộ luật quy định về q trình kiểm định sản phẩm. Đối với
Vinamilk nói riêng, Nhà nước đã có những biện pháp hỗ trợ doanh nghiệp trong
việc đảm bảo nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào, cơ sở hạ tầng, các chuyên gia,
quảng bá hình ảnh thương hiệu Vinamilk…
2.1.1.3. Mơi trường văn hóa – xã hội
 Dân số và thu nhập
thị nhiều hơn. Hơn nữa, trong nền
kinh tế hội nhập như hiện nay, thu
Hiện nay dân số Việt Nam
nhập ngày càng tăng, mức sống
đang trên đà phát triển. Năm
ngày càng được cải thiện, người
2017, với tổng dân số trên 91 triệu
dân quan tâm hơn đến thể chất và
dân, có nghĩa là số lượng trẻ em
sức khỏe thì nhu cầu sử dụng sữa
ngày càng nhiều. Đây là điều kiện

cũng tăng theo. Đây là điều kiện
thuận lợi cho ngành công nghiệp
thuận lợi để Vinamilk phát triển
sữa và các sản phẩm được làm từ
nhiều dòng sản phẩm để đáp ứng
sữa. Việc dân số tăng nhanh tác
nhu cầu đa dạng của người tiêu
động rất mạnh đến tình hình sản
dùng.
xuất kinh doanh của Vinamilk.
Đây sẽ là cơ hội tốt để cơng ty thu
 Thói quen uống sữa
hút thị trường và mở rộng thị
Hiện nay, thói quen uống sữa
phần.
ngày càng trở nên phổ biến đối
Thêm vào đó, tốc độ đơ thị
với người Việt, đặc biệt là đối với
hóa ở Việt Nam diễn ra khá
trẻ em. Tuy nhiên, mức bình quân
nhanh, cơ cấu dân số có xu hướng
thay đổi từ nơng thôn sang thành
Trang 10


tiêuthụ sữa ở Việt Nam vẫn còn
thấp, năm 2017 mới chỉ đạt hơn
17 lít/người/năm, thấp hơn nhiều
so với Thái Lan (35 lít/ người/
năm),

Singapore
(45
lít/người/năm). Do vậy, Vinamilk
cần có các chiến lược quảng bá
nhằm khẳng định vai trò và chất
lượng của các sản phẩm sữa, tăng
nhu cầu tiêu dùng sữa ở mọi lứa
tuổi.

Ảnh 10. Ảnh minh họa 2

Trang 11


2.1.1.4.
2.1.1.5.

Mơi trường tự nhiên

K

hí hậu Việt Nam mang tính chất nhiệt đới ẩm gió mùa sẽ tạo ra những thách
thức đối với ngành sữa như tính mau hỏng, dễ biến chất… của sữa nếu
khơng được bảo quản và xử lí kịp thời. Điều này gây ảnh hưởng xấu đến chất
lượng của sữa. Từ đây, đặt ra một yêucầu cần có chiến lược cụ thể để bảo quản sữa
và sản xuất sản phẩm đạt chất lượng cao.
Thức ăn cho bò sữa mà đặc biệt là thức ăn thô xanh không đủ về số lượng,
kém về
chất
lượng,

ước tính
lượng cỏ
xanh tự
nhiên và
cỏ trồng
hiện nay
mới đáp
ứng
khoảng
30% nhu
cầu thức
ăn thơ
xanh của
đàn bị
sữa.

Ngày nay, với sự tiên tiến của khoa học kỹ thuật, Vinamilk đã có các biện
pháp khắc phục, kiểm soát, đồng thời mở rộng quy mơ ni bị sữa để có thể cung
ứng một lượng sữa lớn ra thị trường, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy
nhiên, môi trường tự nhiên ở Việt Nam cũng có nhiều thuận lợi là có những vùng
đất hồn hảo để phát triển bị sữa organic, ví dụ như Đà Lạt là vùng đất đỏ bazan,
có nhiều thổ nhưỡng, thời tiết ơn hịa, khí hậu gần giống với khí hậu ở Châu Âu
nên thích hợp cho việc chăn ni bị. Nhờ đó mà tháng 03/2017, Vinamilk đã xây
dựng xong trang trại bị sữa organic tại Đà Lạt. Ngồi ra, Vinamilk cịn có hệ
thống 10 trang trại đang hoạt động, đều có quy mơ lớn, đạt chuẩn quốc tế trải dài
khắp Việt Nam.
2.1.1.6.

Khoa học – công nghệ

Ảnh 11. Bên trong trang trại bò sữa Vinamilk

Trang 12


Nền công nghệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc đặc biệt là
các công nghệ chế biến từ khâu sản xuất, chế biến đến đóng gói và bảo quản.
Vinamilk đã đầu tư phát triển nền công nghệ của mình tới trình độ tiên tiến, hiện
đại của thế giới. Như là:
 Đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ”
sang cơng nghệ “thổi khí”.
 Cơng nghệ và thiết bị thu mua sữa tươi của nông dân, đảm bảo thu mua hết
lượng sữa bị, thúc đẩy ngành chăn ni bị sữa trong nước.
 Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để sản xuất sữa tươi tiệt trùng.
 Đầu tư và đổi mới công nghệ sản xuất vỏ lon 2 mảnh.
 Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột, nhằm ổn định chất lượng sản phẩm,
nâng cao thời gian bảo quản và đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm.
Với cơng nghệ và trang thiết bị hiện đại, công ty sữa Vinamilk luôn cho ra
được những sản phẩm mới đạt tiêu chuẩn vệ sinh cũng như chất lượng dinh dưỡng
tiêu chuẩn cao. Góp phần nâng cao tầm tin cậy của khách hàng đến các sản phẩm
của cơng ty, từ đó làm tăng lượng doanh thu của cơng ty.

2.1.2.

Phân tích mơi trường vi mô của công ty

2.1.2.1. Các đối thủ hiện tại
ới những đặc điểm hấp dẫn
của ngành, thị trường sữa
đang trở nên đông đúc hơn và

cạnh tranh ngày càng khốc liệt
hơn. Hiện nay có khoảng hơn 50
cơng ty sữa ở Việt Nam, phần lớn
là các công ty vừa và nhỏ. Tuy
nhiên thị trường rất tập trung, 2
nhà sản xuất đang chiếm thị phần
lớn phải kể đến là Vinamilk chiếm
hơn 50% trong ngành sữa, theo
sau là Friesland Campina Việt
Nam. Tiếp đến là các sản phẩm
nhập khẩu từ các hãng như Mead
Johnson, Abbott, Nestle… với các
sản phẩm chủ yếu là sữa bột. Cuối
cùng là các cơng ty sữa có quy mơ
nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk,
Ba Vì....

V

Sữa bột hiện đang là phân
khúc cạnh tranh khốc liệt nhất
giữa các sản phẩm trong nước và
nhập khẩu. Trên thị trường sữa
bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm

thị phần lớn, trong đó Vinamilk
hiện đang giữ 40% thị phần. Hiện
nay, các hãng sữa trong nước còn
đang chịu sức ép cạnh tranh ngày
một gia tăng do việc giảm thuế

cho sữa ngoại nhập theo chính
sách cắt giảm thuế quan của Việt
Nam khi thực hiện các cam kết
CEPT/AFTA của khu vực
ASEAN và cam kết với tổ chức
Thương mại WTO.
Trong nhiều năm qua, ngành
sữa Việt Nam luôn đạt tốc độ tăng
trưởng tốt. Theo báo cáo của
Công ty Cổ phần Nghiên cứu
Ngành và Tư vấn Việt Nam
(VIRAC), trong giai đoạn 2010 2016, doanh thu tiêu thụ sữa Việt
Nam mức tăng trưởng kép hàng
năm là 11.7%. Chỉ tính riêng 3
tháng đầu năm 2017, doanh số
tiêu thụ sữa đạt khoảng 18.7 nghìn
tỷ đồng, tăng 13.9% so với cùng
kỳ năm 2016.
Trang 13


Ảnh 12. Doanh số tiêu thụ của ngành sữa Việt
Nam

Trang 14


Thị phần các doanh nghiệp
sữa nội Việt Nam

Vinamilk

Friesland

TH True Milk

Biểu đồ 3. Thị phần các doanh
nghiệp sữa nội địa Việt Nam

Trong khi thị trường sữa bột chủ yếu do
các hãng nước ngoài như Abbot, Mead
Johnson, Nestle, Friesland Campina nắm thị
phần thì thị trường sữa nước có thể coi là phân
khúc tạo cơ hội cho doanh nghiệp nội, trong
đó phải kể đến Vinamilk, TH True Milk. Thị
phần sữa nước hiện nay chủ yếu nằm trong tay
các doanh nghiệp sữa nội, trong đó, Vinamilk
đã chiếm khoảng 54,5% thị phần, kế đến là
Friesland Campina Việt Nam với 25,7% và
TH True Milk là 7,7% thị phần.

V

inamilk hiện đang dẫn đầu trong thị trường sữa chua, trong đó sữa chua ăn
chiếm 84,7% thị phần, sữa chua uống chiếm 33,9% thị phần với 3 dòng sản
phẩm (vinamilk, susu, probi). Gần đây, Vinamilk vừa mới tung ra thị trường sản
phẩm sữa chua Organic cao cấp ít đường được lên men tự nhiên từ chủng men
Bulgaricus nổi tiếng và lập tức thu hút được sự quan tâm của đông đảo người tiêu
dùng. Đối với thị trường sữa đặc, nhìn chung có tốc độ tăng trưởng chậm do tiềm
năng thị trường khơng cịn nhiều, đồng thời lợi nhuận biên của các sản phẩm sữa

đặc cũng tương đối thấp so với các sản phẩm sữa khác. Vì vậy, chủ yếu do các
cơng ty trong nước nắm giữ, trong đó Vinamilk chiếm 80% thị phần sữa đặc.
Mặc dù Vinamilk có thị phần lớn trong ngành sữa, nhưng không đủ sức chi
phối ngành mà ngày càng chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của của các hãng khác đặc
biệt là các hãng sữa đến từ nước ngoài.
Các chiến lược của một số đối thủ cạnh tranh chính:
Đối thủ cạnh tranh
Nestle (Lactogen)

Mục tiêu, tầm nhìn trong
tương lai
- Solgan: “Good Food,
Good Life”
- Tầm nhìn: Việc đầu tư
phải mang lợi ích tốt
đẹp cho cơng ty và cho
những cộng đồng nơi
công ty đang hoạt động
kinh doanh.
- Mục tiêu: The leader in
nutrition, health and
wellness.

Chiến lược và các hoạt
động chính
- Chiến lược xâm nhập
thị trường chớp nhống
bằng chính sách giá
trung bình.
- Mức khuyến mãi và

huê hồng cao cho các
đại lý.
- Tập trung nhỏ mở rộng
hệ thống phân phối.
- Dùng nhãn hiệu để tiếp
Trang 15


thị các nhãn hiệu con
như Milo, Milkmaid…
- Đa dạng hóa sản phẩm
Milkmaid.

Abbott (Gain, Ensure,
Similac)

FrieslandCampina
(Yomost, Frisco, Dutch
Lady, Fristi)

TH True Milk

VinaSoy (Fami, Sữa đậu
nành VinaSoy)

- Tầm nhìn: Thành tựu
khoa học cho tương lai
cuộc sống
- Mục tiêu: Trở thành
cơng ty chăm sóc sức

khỏe hàng đầu trên thế
giới.

- Slogan: “Nourshing by
Nature”.
- Tầm nhìn: Cải thiện
cuộc sống cho người
Việt Nam.
- Mục tiêu: Trở thành
công ty sữa đứng đầu
ngành.

Trở thành nhà sản xuất
hàng đầu Việt Nam trong
ngành thực phẩm sạch, có
nguồn gốc từ thiên nhiên.

Trở thành công ty hàng đầu
về sản phẩm dinh dưỡng từ
đậu nành.

- Chiến lược thâm nhập
thị
trường
chớp
nhống bằng chính
sách giá vừa phải.
- Ngân sách cho quảng
cáo và khuyến mãi
lớn.

- Dùng Gain làm đòn
bẩy các nhãn hiệu
khác như Ensure,
Similiac).
- Tập trung vào hoạt
động marketing tại các
bệnh viện.

- Chiến lược thâm nhập
nhanh.
- Giá vừa phải.
- Quảng cáo và khuyến
mãi mạnh.

- Chiến lược thâm nhập
thị
trường
chớp
nhoáng.
- Giá cao, mới thâm
nhập, trước mắt đánh
vào phân khúc hẹp
(thu nhập cao) bằng
kênh phân phối rộng.
- Tích cực quảng cáo,
khuyến mãi.
- Thâm nhập thị trường
từ từ, tích cực quảng
cáo khuyến mãi.
- Giá rẻ, đánh vào phân

Trang 16


khúc hẹp (sữa đậu
nành) và hiện đang
dẫn đầu về phân khúc
này.
Bảng 3. Cơng ty đối thủ và các chính sách chiến lược

Trước những chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, để Vinamilk hoạt động
trong một ngành cạnh tranh mạnh trong ngành sữa địi hỏi cơng ty phải khơng
ngừng đầu tư cho R&D, đồng thời tăng cường các chiến dịch Marketing, quảng bá
hình ảnh, gây áp lực cho cơng ty về nhiều mặt như: chi phí, doanh thu, lợi
nhuận… Nhưng nó cũng là yếu tố tích cực góp phần làm tăng sức cạnh tranh, tạo
đà phát triển cho Vinamilk. Mặc dù đối thủ cạnh tranh đa phần ảnh hưởng xấu đến
Vinamilk nhưng cũng góp phần tích cực thơi thúc Vinamilk không ngừng phát
triển vươn lên.
2.1.2.2.

Các đối thủ của ngành

 Sức hấp dẫn của ngành

T

rong nhiều năm qua, ngành sữa Việt Nam luôn đạt tốc độ tăng trưởng tốt.
Theo báo cáo của Công ty Cổ phần Nghiên cứu Ngành và Tư vấn Việt Nam
(VIRAC), trong giai đoạn 2010 - 2016, doanh thu tiêu thụ sữa Việt Nam mức tăng
trưởng kép hàng năm là 11.7%. Chỉ tính riêng 3 tháng đầu năm 2017, doanh số
tiêu thụ sữa đạt khoảng 18.7 nghìn tỷ đồng, tăng 13.9% so với cùng kỳ năm 2016.

Việt Nam được đánh giá là thị trường tiêu thụ sữa tiềm năng. Theo Báo cáo
ngành Sữa của VIRAC, sữa là mặt hàng còn nhiều cơ hội tăng trưởng trong ngành
hàng tiêu dùng nhanh, do thu nhập của người dân ngày một tăng, kèm theo đó là
nhu cầu tiêu dùng sữa tăng cả ởthành thị lẫn nơng thơn. Thêm vào đó, khoảng 1/3
dân số Việt Nam là ở độ tuổi 16 đến 30. Ở nhóm tuổi này họ sẽ có xu hướng sử
dụng những loại nước uống dinh dưỡng đa dạng hơn. Theo dự báo của VIRAC,
sản lượng tiêu thụ sữa của Việt Nam sẽ đạt trên 2,5 triệu lít vào năm 2020.
Ngành chế biến sữa hiện đang là ngành có tỉ suất sinh lời và tốc độ tăng
trưởng cao. Đặc biệt, thị trường sữa nước có thể duy trì được tốcđộ tăng trưởng
cao trong những năm tới, do hiện nay sữa tươi nguyên chất chỉ mới đáp ứng gần
một nửa nhu cầu thị trường. Nhu cầu sữa tươi dự báo sẽ cịn tăng mạnh, do mức
bình qn tiêu thụ sữa năm 2017 ở Việt Nam mới chỉ đạt hơn 17 lít/người/năm,
thấp hơn nhiều so với Thái Lan (35 lít/người/năm), Singapore (45 lít/người/năm).
Do đó, thị trường sữa tươi vẫn rất hấp dẫn và sân chơi còn đủ chỗ cho những
người mới nhập cuộc.

Trang 17


Tuy nhiên mức sinh lời giữa các nhóm sản phẩm có sự khác biệt khá lớn. Sản
phẩm sữa bột trung và cao cấp hiện đang là nhóm sản phẩm dẫn đầu về hiệu quả
sinh lời, với mức sinh lời đạt khoảng 40% giá bán lẻ, sữa nước và sữa chua có
mức sinh lời đạt khoảng 30% giá bán lẻ. Phân khúc thị trường sữa đặc do nhu cầu
và thị hiếu của người tiêu dùng ngày một giảm dần nên có mức sinh lời thấp nhất
và đạt khoảng 12% giá bán lẻ.

Các yếu tố kỹ thuật, vốn: do

đến doanh thu, do đó, cần phải xây

ngành sữa địi hỏi độ an tồn thực

dựng các kênh phân phối vững

phẩm cao nên công nghệ sản xuất

chắc. Ngoài ra việc tạo lập thương

phải đạt chuẩn nên vốn đầu tư khá

hiệu trong ngành cũng gây khó

cao vìtồn bộ máy móc phải nhập

khăn do phải khẳng định được chất

khẩu nước ngồi. Để tồn tại, địi

lượng sản phẩm cũng như cạnh

hỏi cácdoanh nghiệp cần nhiều vốn

tranh với công ty lớn.

và kỹ thuật để tạo ra những rào cản
vững chắc hạn chế đối thủ muốn
gia nhập ngành.

Nguyên liệu đầu vào: nguồn
nguyên liệu chủ yếu là sữa bò

nhưng hiện nay ở Việt Nam hầu

Các yếu tố thương mại: ngành

như các công ty sữa lớn đã thâu

công nghiệp sữa bao gồm nhiều

tóm hết nguồn nguyên liệu từ hộ

kênh tham gia từ chăn ni, chế

gia đình nơng dân.

biến, đóng gói đến phân phối…vẫn
chưa có tiêu chuẩn cụ thể, rõ ràng
cho từng khâu, dẫn đến gây nhiều
khó khăn cho các cơng ty trong
khâu sản xuất và phân phối đặc biệt
là các công ty mới thành lập. Trong
đó, kênh phân phối là một bộ phận
quan trọng quyết định đến sự thành
bại của một công ty sữa, tác động

Nguồn nhân lực cho ngành:
Hiện tại nguồn nhân lực cho ngành
chế biến các sản phẩm sữa khá dồi
dào từ các nông trại, các trường
đạihọc chuyên ngành chế biến thực
phẩm…Tuy

nhiên,

chất

lượng

nguồnnhân lực chưa cao và đó cũng
là một rào cản không nhỏ cho các
công ty sữa.

Trang 18


2.1.2.3. Nhà cung cấp
Nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty sữa Vinamilk gồm: nguồn nguyên
liệu nhập khẩu, nguồn nguyên liệu thu mua từ các hộ nơng dân ni bị và nơng trại
ni bị trong nước.

Vinamilk tự
chủ trong
nguồn ngun

Trang 19


 Về sữa tươi:
Hiện nay, Vinamilk đã có hệ thống 10 trang trại đang hoạt động, đều có quy
mơ lớn với tồn bộ bị giống nhập khẩu từ Úc, Mỹ, và New Zealand. Hệ thống trang
trại Vinamilk trải dài khắp Việt Nam tự hào là những trang trại đầu tiên tại Đông

Nam Á đạt chuẩn quốc tế Thực Hành Nông Nghiệp Tốt Tồn cầu (Global G.A.P.).
Trang trại bị sữa organic tại Đà Lạt vừa khánh thành vào tháng 03/2017 là trang trại
bò sữa Organic đầu tiên tại Việt Nam đạt được tiêu chuẩn Organic Châu Âu do Tổ
chức Control Union chứng nhận. Tổng đàn bị cung cấp sữa cho cơng ty bao gồm
các trang trại của Vinamilk và bà con nơng dân có ký kết hợp đồng bán sữa cho
Vinamilk là hơn 120.000 con bò,cungcấp khoảng 750 tấn sữa tươi nguyên liệu để

Ảnh 13. Trang trại bò sữa của Vinamilk ở Đà Lạt 2

sản xuất ra trên 3.000.000 (3 triệu) ly sữa/ một ngày.

Và với kế hoạch phát triển các trang trại mới công ty sẽ đưa tổng số đàn bị
của Vinamilk từ các trang trại và của các nơng hộ lên khoảng 160.000 con vào năm
2017 và khoảng 200.000 con vào năm 2020 , với sản lượng nguyên liệu sữa dự kiến
đến năm 2020 sẽ tăng lên hơn gấp đôi, là 1500 -1800 tấn/ngày đảm bảo nguồn cung
Trang 20


cấp nguyên liệu sữa thuần khiết dồi dào cho hàng triệu gia đình Việt Nam và cả
xuất khẩu.

Trang 21


 Về sữa bột:
Vinamilk nhập khẩu bột từ các công ty hàng đầu thế giới. Nhờ đó, mà chất
lượng sữa bột của Vinamilk không thua kém nhiều với các nhà cung cấp nước ngoài
khác trên thị trường.
Tên nhà cung cấp

Sản phẩm cung cấp

Fonterra (SEA) Pte Ltd

Sữa bột

Hoogwegt International BV

Sữa bột

Perstima Binh Duong

Vỏ hộp

Tetra Pak Indochina

Thùng carton đóng gói và máy đóng gói

Bảng 4. Danh sách một số nhà cung cấp lớn của Vinamilk

Vinamilk đã hạn chế được áp lực từ phía nhà cung cấp.Vinamilk có thể tự chủ
được nguồn ngun liệu sữa tươi, chỉ phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu bột sữa.
Hơn nữa, công ty Vinamilk đã tạo áp lực cho phía nhà cung cấp về chất lượng
nguyên liệu, đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm. Vinamilk không chịu áp lực từ
nhà cung cấp do quy mô và sự sở hữu các nguyên liệu chất lượng cao và tạo vị thế
cao hơn cácnhà cung cấp, đảm bảo tính cạnh tranh công bằng cho các nhà cung cấp
nhỏ lẻ nhưng sản phẩm có chất lượng cao.

K

2.1.2.4. Khách hàng
hách hàng là một áp lực cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh của ngành. Khách hàng của Vinamilk được phân làm 2

nhóm: khách hàng lẻ (cá nhân), nhà phân phối (siêu thị, đại lý).
Tùy thuộc vào độ tuổi và nhu cầu thị hiếu của từng đối tượng khách hàng mà
Vinamilk phát triển các dòng sản phẩm khác nhau: trong đó sữa chua ăn và sữa tươi
là hai loại sản phẩm được sử dụng nhiều nhất do phù hợp với nhiều lứa tuổi, nhất là
độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên. Sản phẩm sữa bột thường được sự tin dùng của phụ
nữ mang thai và cho các trẻ nhỏ trong độ tuổi từ 0 - 6 tuổi.
Khả năng chuyển đổi mua hàng của khách hàng: các dòng sản phẩm của
Vinamilk và các đối thủ khác hiện nay rất đa dạng gồm sữa chua, sữa tươi, sữa đặc,
sữa bột…Khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn về dịng sản phẩm, nhưng nhìn
chung nhu cầu của khách hàng khá ổn định. Ngồi ra, khách hàng có thể chuyển đổi
Trang 22