bài giảng kỹ năng thương lượng

KỸ NĂNG
THUYẾT PHỤC VÀ THƯƠNG LƯỢNG
GIỚI THIỆU CHỦ ĐỀ
Thời lượng: 290 phút
Tập huấn viên: HỒNG BẢO TRƯỜNG
Mục tiêu:
Kiến thức
Trình bày được mục đích, vai trị của kỹ năng thuyết phục thương lượng trong
cuộc sống hàng ngày, trong làm việc nhóm, trong học tập và cơng việc.
- Trình bày được tiến trình 5 bước trong tiến trình thuyết phục và thương lượng
- Phân tích được các nguyên tắc và kỹ năng trong quá trình thuyết phục và thương
lượng
b. Kỹ năng
- Áp dụng được tiến trình, nguyên tắc và các kỹ năng của thuyết phục thương
lượng vào giải quyết các tình huống cụ thể trong cuộc sống.
- Thực hành kỹ năng thương lượng với nguyên tắc “WIN – WIN” (cả hai cùng thắng)
- Thực hành hiệu quả kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng trình bày và giao tiếp hiệu
quả.
c. Thái độ
- Ý thức được cần rèn luyện tính tự tin và giữ vững lập trường cá nhân, bảo vệ
quan điểm đúng và biết hài hịa lợi ích cá nhân với nhóm với số đông.
- Không ngừng tiếp tục học tập, rèn luyện để phong phú kiến thức và giàu “dẫn
chứng xã hội” để tự tin giao tiếp và trình bày quan điểm cá nhân.
II.
TIẾN TRÌNH
1. Khởi động – tạo bầu khơng khí kết nối (07 phút)
- Trị chơi sóng biển: Cả lớp cùng tập trung ra ngoài sân rộng, đứng tạo thành vịng
trịn khép kín, hai tay dang rộng và ơm quàng qua eo của hai người bên cạnh, tạo
thành một khố kết nối vững chắc. Khi quản trị hơ “sóng vỗ…sóng vỗ…”, người
chơi đồng thanh hơ to “rì rào…rì rào…” đồng thời lắc qua lắc lại. Khi quản trò tiếp
tục hơ “sóng nghiêng bên trái/phải/trước/sau/nhảy lên/ngồi xuống…” thì người

chơi làm theo. Nếu chỗ nào đứt ra, chỗ đó sẽ được dán băng keo đánh dấu người
bị phạt, để tạo sự hấp dẫn, quản trị sẽ cho sóng hoạt động và thay đổi liên tục.
I.
1.
2.
3.
a.
-

-

Giới thiệu chủ đề tập huấn (10 phút)

+ Tình huống sắm vai ngắn: “Con chọn ngành học nào?”


Mời 1 SV lên trước lớp sắm vai cùng với GV, tình huống như sau:
SV trong vai người con chuẩn bị chọn 1 ngành để học, và hỏi ý kiến bố (GV đóng
vai), người bố khăng khăn bắt con theo nghề bác sĩ vì đó là ước mơ hồi trẻ của bố,
nhưng con lại thích học Cơng tác xã hội – đó là nghề u thích của con. Người bố bảo thủ
sẽ tiếp tục giữ thái độ áp đặt đối với con, người con sẽ cố gắng để được bố chấp nhận
nghề mình muốn học….
Khi tình huống đẩy lên cao trào là người bố tức giận và quát mắng đuổi con ra
ngồi thì kết thúc.
+ Đặt câu hỏi cho SV:
Trong lớp chúng ta, đã từng có ai lâm vào tình huống như thế hoặc tình huống
tương tự? Lúc đó cảm giác của em như thế nào?
+ Đúc kết:
Trong cuộc sống chúng ta ln đặt ra những vấn đề, những tình huống mà mọi
thứ không thuận lợi đối với quyết định của chính chúng ta, có những sự khác nhau về

quan điểm sống, kinh nghiệm, cách nhìn, thái độ,… mà tạo ra những sự khác biệt. Để đạt
được điều ta mong đợi, bắt buộc mỗi chúng ta phải có kỹ năng ứng phó và giải quyết,
một trong những kỹ năng đó có tên là “Kỹ năng thuyết phục và thương lượng”.
Chủ đề trong ngày tập huấn này là “Kỹ năng thuyết phục và thương lượng”. và sau
khi học xong kỹ năng này, chúng ta có thể:
Thế nào là thuyết phục và thương lượng?
Nếu chúng ta có kỹ năng thuyết phục và thương lượng chúng ta sẽ có được điều
gì?
• Để thuyết phục và thương lượng hiệu quả, cần có tiến trình như thế nào? Những
nguyên tắc cốt lõi nào?
• Và một số kỹ năng giúp chúng ta có thể thuyết phục và thương lượng tốt hơn
trong cuộc sống, học tập, công việc…
•
•

2. Thế nào là thuyết phục thương lượng? (05 phút)

+ Câu hỏi động não: Qua tình huống sắm vai vừa rồi, qua sự chia sẻ các một số bạn vừa
chia sẻ, vậy theo cách hiểu của các em, “thuyết phục và thương lượng là gì?”


+ Đúc kết: Hiểu một cách đơn giản, thuyết phục và thương lượng là một tiến trình đưa
ra những tình tiết, sự kiện, phân tích, giải thích…làm cho người khác cảm thấy đúng,
thấy hợp lý mà tin theo, làm theo.
+ Lưu ý rằng:
Thuyết phục và thương lượng là một tiến trình, một q trình, chứ khơng phải là
một thời điểm: có nghĩa nhấn mạnh tới sự chuẩn bị chu đáo, chuẩn bị những dẫn
chứng, những dữ kiện có tính đúng đắn phù hợp để có thể tạo ra tính thuyết
phục trong q trình thương lượng.
• Thuyết phục và thương lượng khác với sự áp đặt một chiều; khác với sự bảo thủ

cứ khăng khăng cho rằng ý kiến của mình đúng và phủ định những ý kiến người
khác, điều này có ý nghĩa quan trọng trong làm việc nhóm và hợp tác với nhau.
• Thuyết phục và thương lượng cũng khác với sự lừa lọc, sử dụng những chiêu trò
“bẩn” nhằm đạt được mục đích cá nhân mà bỏ qua lợi ích của người khác, hoặc
làm tổn hại người khác.
• Hình thức thuyết phục thương lượng có thể là:
 Giữa cá nhân với cá nhân: thầy cô, bạn bè, khách hàng, bố mẹ
 Giữa cá nhân với một nhóm: làm việc nhóm, trình bày trước hội đồng,
trình bày kết quả thảo luận trên lớp, nêu ý kiến, đề xuất với lớp, nhóm
hoặc 1 tập thể, tham gia ứng tuyển xin việc,…
 Giữa một nhóm với một nhóm: trong kinh doanh ký hợp đồng, thương
mại, đại diện công ty, cơ quan với các cơng ty cơ quan khác.
•

3. Nếu có kỹ năng thuyết phục và thương lượng, chúng ta được gì? (07 phút)

+ Dẫn chứng 1 số ví dụ sau:
Cả nhóm 5 bạn cùng thảo luận đi chơi dịp nghỉ hè, nhưng thật khóm khăn khi mỗi
người có 1 ý kiến khác nhau về địa điểm: Đà Lạt, Mũi Né, Cần Thơ, hoặc đi trong
ngày hoặc đi qua đêm. Vậy chúng ta sẽ tiếp tục lao vào vịng tranh luận khơng hồi
kết nếu khơng có kỹ năng thuyết phục và thương lượng để đi đến 1 thống nhất
chung.
• Một cậu sinh viên sẽ làm thế nào để thuyết phục Hội đồng khoa học Nhà trường
về đề tài khoa học mà mình dự định sẽ thực hiện, trong khi cậu sinh viên rất tâm
đắc với đề tài này?
•


•

Sau này, khi giả sử bạn đã đi làm, ngồi trước người quản lý cấp cao của mình, bạn
sẽ nói ra sao khi mà mình muốn đề xuất tăng lương, xin một tuần nghỉ phép, hoặc
một ý tưởng kinh doanh mới mà chưa ai tin nó?

* SV có thể chia sẻ thêm sự nhìn nhận của mình về kỹ năng thuyết phục thương lượng
mà mình đã từng sử dụng và đạt được kết quả mong đợi trong cuộc sống, học tập.
+ Đặt câu hỏi: Qua các tình huống cụ thể vừa trình bày ở trên, các em cảm nhận thấy vai
trò của thuyết phục và thương lượng như thế nào trong cuộc sống, công việc và học
tập? Đặc biệt trong giao tiếp?
+ Đúc kết:
Trong giao tiếp: khi chúng ta có kỹ năng thuyết phục, thì cuộc trị chuyện sẽ hấp
dẫn và mang tính logic, thu hút sự lắng nghe của người khác, trở thành người nói
chuyện có duyên, dễ dàng xây dựng hình ảnh bản thân.
• Trong học tập: kỹ năng thuyết phục, thương lượng giúp cá nhân dễ dàng đạt
được mục đích cá nhân nhưng biết cách hài hịa với lợi ích tập thể, dễ dàng hịa
đồng với nhóm mà vẫn giữ được bản sắc cá nhân, rèn luyện thành người nói
chuyện thuyết phục sẽ địi hỏi mỗi chúng ta tìm tịi trau dồi thêm những kiến
thức, những dẫn chứng khoa học để chứng minh cho vấn đề mình muốn nói, từ
đó có động lực trong học tập.
• Trong cơng việc: người có tính thuyết phục sẽ dễ dàng thành công trong các lĩnh
vực, đặc biệt là kinh doanh, chăm sóc khách hàng, quản lý hoặc làm về cơng tác
xã hội.
•

4. Tiến trình thuyết phục và thương lượng. (120 phút)

Như đã đề cập ở trên, thuyết phục và thương lượng nó là một tiến trình, chứ khơng
phải trong một thời điểm.
+ Hoạt động nhóm:
•

•
•

Chia lớp thành 05 nhóm theo hình thức ngẫu nhiên đếm 1-2-3-4-5.
Mỗi nhóm nhận 1 tờ giấy Ao và hộp bút màu.
Yêu cầu: Vẽ một bình hoa, để tham gia dự thi trong lớp cùng lớp. Tận dụng mọi tài
năng của nhóm để bình hoa của nhóm đẹp nhất, có ý nghĩa nhất, với chủ đề cốt
lõi “chúng ta là MỘT”.

* Lưu ý:


GV sẽ lần lượt quan sát tiến trình làm việc của các nhóm, với các điểm quan sát
như sau và ghi chép lại:
Ai là người đề sướng đầu tiên, và các thành viên tiếp nhận đề sướng này như thế
nào? Đề xướng này có được nhóm thực hiện hay khơng?
• Những thành viên nào áp đảo các thành viên khác, đặc điểm chung tính cách của
những thành viên này?
• Cách giải thích, thuyết phục các thành viên khác trong nhóm ra sao?
•

+ Cuộc thi “Tác phẩm nào đẹp nhất”
•
•

•

•
•
•

Bầu ra một nhóm SV gồm 5 bạn làm Ban giám khảo cuộc thi
Các nhóm thi lần lượt trình diễn sản phẩm bình hoa của nhóm vừa hồn thành,
cử một đại diện lên thuyết trình, trình bày về ý nghĩa của bình hoa, giá trị nghệ
thuật,… theo cách hiểu của nhóm, làm sao để thuyết phục Ban giám khảo rằng
bình hoa của nhóm mình là đẹp nhất, có tính nghệ thuật nhất, ý ngĩa nhất…
Ban giám khảo tham gia chấm điểm dựa vào các tiêu chí “thuyết phục” của các
nhóm và chấm điểm, đồng thời, đưa ra những câu hỏi phản biện để nhóm có thể
giải thích và trình bày rõ ràng hơn.
Tổng điểm = điểm 5 giám khảo cơng lại/5
Nhóm có tổng số điểm cao nhất sẽ giành chiến thắng, có phần thưởng khích lệ.
GV có vai trị tham gia quan sát và điều phối lớp làm việc.

+ Kết thúc hoạt động, GV đặt câu hỏi
Với Ban giám khảo: Tại sao em quyết định chấm nhóm này điểm cao? Nhóm kia
điểm thấp? – ghi ý kiến của Ban giám khảo lên bảng cả lớp cùng theo dõi.
• Với nhóm giải nhất và nhóm điểm thấp nhất: cảm giác của nhóm như thế nào về
phần điểm vừa rồi, có hài lịng và thỏa mãn?
• Với 1 số thành viên trong nhóm: điều gì làm các bạn đã chấp nhận đề xuất ý
tưởng của em? Tại sao cả nhóm lại từ chối ý tưởng vẽ của bạn này?...
•

→ GV đúc kết về kết quả làm việc, vai trò của kỹ năng thương lượng, nhận xét một số
quan sát ghi nhận trong quá trình các nhóm thảo luận làm việc chung.

+ Vậy tiến trình của việc thuyết phục và thương lượng như thế nào?


Phát cho mỗi nhóm bộ thẻ từ, mỗi thẻ từ là một bước trong tiến trình của thuyết
phục và thương lượng.

• Các nhóm sắp xếp theo thư tự, lên bảng dán, và GV mời đại diện 1 số nhóm trình
bày kết quả thảo luận của nhóm.
•

+ Đúc kết: Tiến trình của thuyết phục thương lượng bao gồm 5 bước sau
Chuẩn bị thương lượng → Đề xuất → Tranh luận → Thương lượng → Kết thúc.
GV phân tích rõ các bước và lấy ví dụ minh hoạt từ các tình huống và bài tập
nhóm vừa rồi của các nhóm để SV hiểu hơn.
a.
•
•
•
•
•
•
•
b.
•
•
•
c.
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Chuẩn bị:
Nội dung, các dẫn chứng, dự định những gì mình sẽ nói,
Mình có những gì, điểm yếu, điểm mạnh
Tìm hiểu đối phương, người nghe đã có những gì, điểm mạnh, điểm yếu ra sao.
Phương án dự phòng, nếu khơng được A thì B
Mơi trường
Thời điểm
Tâm trạng, cảm xúc.
Đề xuất:
Đưa ra rõ ràng mục tiêu, mong đợi của bản thân
Thái độ dứt khốt và thể hiện mình tin vào điều đó.
Quan sát thái độ và phản ứng của đối phương, người nghe.
Tranh luận:
Tìm ra sự tương đồng
Ln có dẫn chứng đi kèm: 1 tờ báo nổi tiếng mới đăng, hay một nhân vật nổi
tiếng nào đó đã nói,…
Chiến thuật “rào trước đón sau”
Đưa ra những nhận xét đúng đắn, tinh tế về ưu điểm của người nghe.
Quan sát tâm trạng, tâm lý người nghe.
Đưa ra mặt tốt và mặt khơng tốt của một vấn đề, phân tích cái được, cái mất của
cả hai bên.
Tạo cảm giác “khan hiếm” cho người nghe.
Tạo ra tính hợp lý của vấn đề bằng mệnh đề “Nếu…thì…”
Phân biệt về “mong muốn” và “nhu cầu” của đối phương, người nghe

* Hướng dẫn một số cách trình bày trong phần tranh luận hoặc thuyết phục:
•
•

Theo logic: (phân tích, đưa ra ví dụ)
Theo thời gian: (phân tích, đưa ra ví dụ)


•
•
•
•
•

Tổng thể đến cụ thể: (phân tích, đưa ra ví dụ)
Biết đến chưa biết: (phân tích, đưa ra ví dụ)
Được chấp nhận đến mẫu thuẫn: (phân tích, đưa ra ví dụ)
Quan hệ nhân quả: (phân tích, đưa ra ví dụ)
Tư vấn rồi đến giải pháp: (phân tích, đưa ra ví dụ)

* Bài tập ứng dụng:
Chia thành 7 nhóm, mỗi nhóm nhận 1 u cầu và thực hiện, sau đó trình bày
trước lớp
• u cầu: dựa vào phương pháp trình bày trong tranh luận đã cho, hãy soạn thảo 1
đoạn trình bày để thuyết phục về 1 vấn đề mà bạn muốn cho cả lớp cùng nghe.
•

Nhóm 1: Theo logic
Nhóm 2: Theo thời gian
Nhóm 3: Tổng thể đến cụ thể
Nhóm 4: Biết đến chưa biết
Nhóm 5: Được chấp nhận đến mẫu thuẫn
Nhóm 6: Quan hệ nhân quả
Nhóm 7: Tư vấn rồi đến giải pháp

d. Thương lượng:
• Xác định rõ ràng mục tiêu mình muốn đạt được, xác định khoảng thương lượng
•
•
e.
•
•

và khoảng khơng thể thương lượng. Hay cịn gọi là xác định phạm vi nhất trí.
“Muốn nhận thì phải có cho”
Tạo ra tâm lý “cả hai cùng thẳng” (WIN – WIN)
Kết thúc:
Hãy nhấn mạnh về những lợi ích mà cả hai bên đã đạt được
Tránh việc châm biếm người khác, mà làm cho người khác cảm thấy họ cũng nhận
được chứ khơng phải mất đi.

* Một số yếu tố có thể ảnh hưởng tới kết quả thuyết phục và thương lượng: chúng ta
cần biết để linh hoạt và hạ thấp/ nâng cao kỳ vọng vào kết quả thương lượng
•

Tuổi tác: mỗi một độ tuổi khác nhau sẽ tạo ra sự chênh lệch về hiểu biết, giá trị cá
nhân, kinh nghiệm sống, mong đợi,…


•

Khác biệt về văn hóa: mỗi nền văn hóa có những giá trị đạo đức riêng, những
chuẩn mực nhất định, hiểu về văn hóa để có thể khai thác những điểm mạnh và
đạt được hiệu quả cao trong thuyết phục…

Một số lưu ý cần thiết để thuyết phục và thương lượng hiệu quả (05 phút)
Có sự tự tin và lịng tin mãnh liệt vào điều mình chọn
Sự chân thành
Tạo lịng tin người nghe từ trang phục, tóc tai, tư thế, cách nói chuyện
Phong cách nói chuyện phù hợp: sử dụng ngơn ngữ có lời và ngơn ngữ khơng lời
phù hợp
• Nhận thức bản thân, hiểu mình thuộc tính cách nào: bảo thủ, dễ thỏa hiệp,
5.
•
•
•
•

* Kỹ năng đọc ngơn ngữ cơ thể người khác trong thuyết phục và thương lượng:
Tựa lưng ra sau ghế nói lên sự chống đối
Bắt tay chéo trước ngực thể hiện sự không tin tưởng
Chăm chú và hơi nghiên người về phía trước: quan tâm, chú ý.
Mắt nhìn thẳng biểu hiện sự suy nghĩ tích cực.
Tay tựa cằm cho thấy đang suy tư
Cái nhìn khơng cố định nói lên sự thiếu tập trung
Vân vê cây viết nghĩa là đang suy nghĩ miên man
Cánh tay để rộng trước ngực trên bàn nói lên sự do dự
Mắt mở to và biểu hiện nồng nhiệt cho thấy muốn được thuyết phục.
Đôi mắt mở to và nhướng máy mang ý nghãi bực tức xen lẫn thất vọng.
Đầu nghiêng 1 bên, lông mày nhướng, ngoảnh mặt và trề môi mang ý nghĩa chán
nản.
• Sờ tai một cách vơ ý và mắt nhìn lảng tránh sang một hướng khác, nói lên người
nghe khơng được thuyết phục bởi những gì đối phương đang nói.
•
•

•
•
•
•
•
•
•
•
•

6. Kỹ năng ứng phó với những tình huống bất lợi từ đối phương hoặc người nghe

(60 phút)
Đặt ra những tình huống bất lợi như sau:
Bạn bị dọa đẫm, ép buộc: điều này xảy ra khi chúng ta bị dọa dẫm, ép buộc nhằm
mục đích theo quyết định của người khác,
• Bị xúc phạm: Bạn bị hồi nghi về khả năng thực hiện hoặc tính khả thi của đề xuất
mà bạn đưa rá, vì vậy họ phê phán và xúc phạm bạn.
•


Bị đối phương bịp bợm: đe dọa hành động trừng phạt vơ cớ, đưa ra sự quả quyết
đáng ngờ ví dụ: sẽ đánh đập, ngăn cấm, bơi xấu,…
• Gây nản lịng: bạn có thể sẽ phải chờ đợi với thời gian dài mà không cần thiết,
không mời ngồi, làm việc riêng, khơng lắng nghe, …
• Bị đối phương dùng những câu hỏi dẫn dụ: đối phương hỏi một loạt câu hỏi
khiến bạn nói ra một điểm yếu trong lập trường thương lượng của mình và làm
bạn phải nhượng bộ.
• Bị lôi cuốn cảm xúc: đối phương kết tội bạn về hành động nào đó, ví dụ khơng
sịng phẳng nếu khơng thỏa thuận theo ý của họ, nhấn mạnh sự hy sinh của họ,

kêu ca bị xúc phạm do sự thiếu tin tưởng của bạn.
•

→ Cả lớp cùng thảo luận và mời một số SV tham gia trả lời, ghi những ý tưởng thú vị và
hợp lý lên bảng rồi chốt vấn đề theo số đông lựa chọn.

7. Sắm vai giải quyết tình huống SV được chỉ định để lên sắm vai cùng với GV trước

a.
b.
c.

d.

e.

lớp, mỗi tình huống đặt ra sẽ có 2-3 bạn tham gia, sau khi kết thúc mỗi tình
huống, cả lớp đưa ra những bài học mình đã học được và đứng dậy chia sẻ cùng
cả lớp. (60 phút)
Bài tập 1: Phỏng vấn xin việc: Hãy thuyết phục và thương lượng với nhà tuyển
dụng để họ có thể lựa chọn bạn mà không phải là người khác.
Bài tập 2: Xin bố mẹ đi chơi khuya Hãy thuyết phục và thương lượng làm sao để
bố mẹ bạn an tâm cho phép bạn đi chơi khuya
Bài tập 3: Xin thầy cô cho nghỉ 3 buổi học Hãy thuyết phục và thương lượng với
thầy giáo của bạn để bạn có thể xin nghĩ 3 ngày và có sự chấp thuận của giáo
viên.
Bài tập 4: Thuyết phục khách mua một món hàng Một chiếc tủ lạnh đời mới vừa
ra, vị khách khó tính đang phân phân e dè nên mua hay không nên mua. Bạn là
nhân viên tư vấn, hãy thuyết phục và thương lượng với vị khách này.
Bài tập 5: Thuyết phục dời lại ngày đi chơi Bạn đang còn 1 ngày thi cuối kỳ quan

trọng vào cuối tuần, hãy thuyết phục nhóm bạn thân của mình dời ngày đi du lịch
trùng với ngày bạn thi vào một thời gian khác. Trong khi cả nhóm đã có sẵn kế
hoạch và ai cũng đang rất háo hức chuyến đi.

→ Kết thúc các bài tập tình huống, GV ghi nhận những kiến thức và kỹ năng mà SV đã
lĩnh hội và ứng dụng trong bài tập.


Kết thúc lớp học và đánh giá chung lớp học. (16 phút)