Kỹ năng thương lượng tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi trường ĐHAG

TRNG I HC AN GIANG
D ÁN P.H.E

K NNG THNG LNG
(Tài liu ph#c v# chuyên )* rèn luyn k. n/ng s2ng
cho sinh viên thit thòi tr67ng HAG)
Biên son: Th.S. Trn Lê ng Phng

Tháng 01/ 2007

M: ;U
Nu nh, nhng cuc thng lng trong gia ình, gia bn bè vi
nhau…vi nhng yêu cu  t ra không quá cao và không nh&t thit ph(i l)p mt k
hoch trc cho quá trình thng lng. Ngc li, các cuc thng lng trong
kinh doanh, trong công vi-c yêu cu cn t c là r&t cao, òi h/i ng0i tin
hành thng lng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo.
Trong tng lai, chúng ta có th8 s9 là mt nhân viên v;n phòng, mt th ký,
hay mt doanh nhân, và không him khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o tip
xúc, trao ?i, gi(i quyt nhng công vi-c nh&t 5nh vi các @ng nghi-p, khách
hàng, Ai tác; không him khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cuc thng lng
cCa lãnh o và tham gia vào cuc thng lng ó. Chính vì v)y, chúng ta cn
ph(i có nhng kin thFc nh&t 5nh vG thng lng, ph(i nHm vng các kI n;ng c
b(n 8 (m b(o cho cuc thng lng thành công tAt Jp.
Trong th3c t, quá trình thng lng diKn ra r&t a dng, phong phú, tùy
theo tNng tr0ng hp cO th8 mà ng0i thng lng s9 tin hành các thC tOc cn
thit hay nhiGu bc khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia thng lng th0ng
xác 5nh quá trình thng lng g@m ba giai on sau ây:
I. Chu4n b5 thng lng
II. Tin hành thng lng
III. Kt thúc thng lng
Ba giai on trên giúp chúng ta phn nào hình dung vG mt cuc thng

lng, ba giai on trên cTng là ni dung chính cCa tài li-u này.
MOc ích cCa tài li-u này nhVm gii thi-u nhng kinh nghi-m cCa nhiGu
chuyên gia thng lng trong cuc sAng nói chung, cTng nh trong hot ng
kinh doanh nói riêng. M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nhng vi t cách
là ng0i t)p hp nhng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h-
thAng cCa tài li-u vWn còn hn ch. Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý kin óng
góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n hn.
Xin trân trYng c(m n
Phn I
CHU!N B# TH$%NG L$'NG
Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình thng lng là ph(i có
s3 chu4n b5 th)t tAt, nu làm ngc li chúng ta s9 có th8 b/ lZ c hi thng lng
thành công. [ giai on chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a
ra trao ?i, bàn bc, nHm vng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, m\i bên
còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t mnh, m t yu cCa mình.
I. KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG
1. Khái nim
Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i cn ph>i thng l@ng.
ChAng hn, chúng ta có thD 6ã thng l@ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá,
nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b>y, các bn còn li sQ phL trách
công viEc 6ó vào nhRng còn li. Công viEc cO nh thK luân phiên. ThTnh tho>ng,
chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng
nh/t trên cWng cn ph>i thng l@ng li.
Thng l@ng là m;t hot 6;ng c b>n cXa con ngVi. Trong cu;c s4ng,
thng l@ng hiEn diEn H mZi lúc mZi ni. Chúng ta luôn tiKn hành th@ng ngay c>
khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn hot 6;ng này.
V\y, thng l@ng là gì?
Có thD hiDu, “thng l@ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay
nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lu\n v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDm
còn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thu\n th4ng nh/t”

1
.
Trong môi trVng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên
kia 6a ra, các bên tiKn hành thng l@ng 6D 6t 6@c m;t thaa thu\n t4t hn.
V\y, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;t
cách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXa
mình 6D tiKn li gn nhau hn.
2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng
Ti sao con ngVi ph>i thng l@ng vci nhau? Ti sao các bên li ph>i ng`i
li vci nhau, trao 6Ui, bàn bc 6D 6a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? Ti sao chúng ta
và ngVi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng?
ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là
ngVi bán hàng mu4n bán 6@c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu
cu sinh hot ?
3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng

1
TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh quc t. NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4
a. Trong quá trình thng lng, mt bên không ch] n thun theo u?i li
ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bit iGu ch]nh li ích ó 8 xích li gn
nhau và i n ý kin thAng nh&t.
Thng l@ng là m;t quá trình bàn bc, thaa thu\n giRa các bên, nfm 6i 6Kn
s[ nh/t trí. Nói cách khác, thng l@ng là quá trình 6a ra yêu cu, nh@ng b; và
6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t. NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu cu
cXa mình, không có b/t cO s[ nh@ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c thng l@ng sQ
th/t bi.
Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ngVi bán
vjn giR mOc giá 6a ra là 500.000 6`ng. Chúng ta không chku tr> thêm, và ngVi
bán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6a ra. Do v\y, viEc mua bán không thD dimn ra.
b. Thng lng là s3 thAng nh&t gia hai m t mâu thuWn “hp tác” và

“xung t”.
M;t quá trình thng l@ng thành công và ký kKt h@p 6`ng, l@i ích chung
cXa các bên 6@c th4ng nh/t, và 6ây 6@c xem là khía cnh “h@p tác” cXa các bên.
Bên cnh 6ó, các bên luôn giR l\p trVng cXa mình, mong mu4n 6t 6@c l@i
ích nhi1u hn bên kia, và làm cho quá trình thng l@ng th/t bi. ó là vì l@i ích
cXa các bên mâu thujn vci nhau, và 6ây 6@c xem là khía cnh “xung 6;t” trong
thng l@ng.
HiDu rõ hai mdt “h@p tác” và “mâu thujn” trong quá trình thng l@ng là
chìa khóa thành công giúp ta 6knh ra nhRng chiKn l@c thng l@ng cL thD.
c. Thng lng ó là s3 hp tác hai bên cùng có li.
Trong quá trình thng l@ng, các bên luôn tìm cách b>o vE l@i ích cXa mình,
trong phm vi 6ã 6@c xác 6knh và có thD 6t 6@c càng nhi1u càng t4t. Tuy nhiên,
mu4n thng l@ng thành công, t/t c> các nhà thng l@ng, kD c> nhà thng
l@ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t phn l@i ích th/p nh/t cXa 64i
phng. Ng@c li, nKu không làm th[c hiEn 6@c 6i1u này cu;c thng l@ng sQ
dm 6i 6Kn th/t bi.
Cho nên chúng ta cn ph>i hiDu rõ bên thng l@ng vci mình 6D tp 6ó xác
6knh 6@c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nh\n 6@c.
d. Thng lng d3a trên c sa pháp lu)t.
HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i phng vjn cha 6X; viEc am hiDu pháp lu\t, các
thông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lu\t qu4c tK là
6i1u cn thiKt cho m;t quá trình thng l@ng thành công. BHi lQ, trong quá trình
các bên trao 6Ui, bàn bc vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6@c
thpa nh\n h@p pháp trcc 6ó. Hn nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lu\t còn giúp cho
nhRng thaa thu\n cXa các bên 6@c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ra
nhRng thiEt hi.
e. Thng lng vNa là mt khoa hYc vNa là mt ngh- thu)t
Thng l@ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ngVi vci ngVi, thaa mãn nhu
cu cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. V/n 61 6dt ra là, các bên ph>i
suy nghr, hcng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6@c 6i1u này, các bên

ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và
có hE th4ng d[a trên c sH chiKn l@c và chiKn thu\t thng l@ng. Và 6ây chính là
tính khoa hZc cXa thng l@ng.
Tuy nhiên, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t, m;t ngVi có kiKn thOc sâu
r;ng, song vjn cha 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c thng l@ng. Do v\y,
ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lu\t….chúng ta còn cn ph>i lrnh h;i 6@c nghE
thu\t thng l@ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nhy bén, khéo léo, linh hot, biKt
thuyKt phLc ngVi khác.
Tóm li, thng l@ng là m;t quá trình phOc tp, nhng vci kh> nng Ong xv
t4t thì sQ nhanh chóng 6t 6@c thaa thu\n. BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLc
con ngVi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ngVi thuyKt phLc con ngVi.
4. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp
Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc thng l@ng khác nhau, tng Ong
vci msi hình thOc là s[ cn thiKt nhRng kx nng và chiKn l@c riêng biEt. Msi hình
thOc thng l@ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia
hodc th[c hiEn. Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình.
CÁC HÌNH THWC THNG LNG
2
HÌNH THzC
TH$%NG L$'NG
VÍ D| CÁC BÊN LIÊN QUAN
QU€N TR# TH$‚NG
NGÀY:
NhRng thng l@ng nh
thK này liên quan 6Kn nhRng
v/n 61 n;i b; và m4i quan
hE công viEc giRa các nhóm
nhân viên.
 TU chOc ti1n lng, các
6i1u kho>n và 6i1u

kiEn làm viEc.
 Xác 6knh vk trí vai trò
công viEc và phm vi
trách nhiEm.
 Tng nng su/t bfng
cách làm viEc thêm
giV.
 H;i 6`ng qu>n trk
 Các c quan tr[c thu;c
 `ng nghiEp
 Công 6oàn
 T v/n pháp lu\t
TH$%NG M†I:
NhRng cu;c thng
l@ng này thVng x>y ra
 Giành 6@c m;t h@p
6`ng cung c/p cho
khách hàng.
 H;i 6`ng qu>n trk
 Nhà cung c/p
2
TIM HINDLE, Negotiating Skills (K nng th ng l!ng, biên d%ch Nguy'n ô), NXB TXng hEp TP.
HCM, 2005. Tr 8
giRa m;t tU chOc và 64i tác
bên ngoài. MLc 6ích chính
là nhRng v/n 61 liên quan
6Kn l@i ích v1 tài chính.
 Lkch giao hàng và cung
c/p dkch vL.


Thaa thu\n v1 ch/t
l@ng và giá c> s>n
ph‡m.

 Khách hàng
 Các c quan nhà ncc
 Công 6oàn
 T v/n pháp lu\t
PHÁP LÝ:
NhRng cu;c thng
l@ng này thVng là chính
thOc và ràng bu;c v1 mdt
pháp lý. NhRng tranh ch/p
phát sinh trcc 6ây có thD
trH thành v/n 61 quan trZng
cn thng l@ng.
 Tuân thX nhRng quy
6knh cXa chính quy1n
6ka phng và pháp
lu\t qu4c gia.
 TiKp xúc vci các c
quan pháp lu\t (nh c
quan ch4ng 6;c quy1n)
 Chính quy1n 6ka
phng
 Chính phX
 Các c quan pháp lu\t
 H;i 6`ng qu>n trk
5. Nh[ng sai l\m th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng
NhRng nhà thng l@ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai lm.

M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> nng có m;t kKt qu> t4t r/t ít. ViEc nghiên cOu nhRng
sai lm cXa nhRng ngVi 6i trcc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là
6i1u r/t cn thiKt.
Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luôn
luôn thqng.
Không xác 6knh 6@c ngVi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64i
phng.
Không xác 6knh 6@c thK mnh cXa mình là gì.
Khi ng`i vào bàn thng l@ng chT vci m;t phng án duy nh/t.
Không kiDm soát 6@c nhRng yKu t4 quan trZng nh, thVi gian, v/n 61 cn
gi>i quyKt….
Ba m/t c h;i 6a ra lVi 61 nghk trcc.
V;i rVi khai cu;c thng l@ng khi vpa bqt 6u 6i vào bK tqc.
Không chZn 6@c thVi 6iDm kKt thúc cu;c thng l@ng.
Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong thng l@ng thVng gdp ph>i.
Ngoài ra còn nhi1u loi sai lm khác mà trong quá trình chu‡n bk và tiKn hành
thng l@ng chúng ta sQ phát hiEn ra.
II. XÁC #NH M|C TIÊU
Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta mi có th8 l)p k hoch
th3c hi-n mOc tiêu này. Do v)y, trc khi tin hành l)p k hoch cho quá trình
thng lng chúng ta ph(i vit ra t&t c( nhng mOc tiêu mong muAn.
1. Làm rõ m#c tiêu
Trong m;t cu;c thng l@ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta cn 6t 6@c.
Vì v\y, chúng ta cn ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 công
khai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp.
Khi xác 6knh mLc tiêu thng l@ng, chúng ta cn ph>i thu th\p nhRng s4
liên quan 6Kn n;i dung. BHi lQ, trong quá trình thng l@ng nhRng gì chúng ta 6ã
làm và cha làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta ti bàn thng l@ng.
Do v\y, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý tHng, 6ó chính là nhRng gì
chúng ta mong mu4n 6t 6@c trong cu;c thng l@ng.

Làm thK nào 6D thiKt l\p mLc tiêu cho quá trình thng l@ng? Có thD d[a
trên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu:
 MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD
 MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK
 MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6@c
 MLc tiêu 6dt ra ph>i 6@c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh.
 MLc tiêu 6dt ra ph>i có phm vi th[c hiEn nh/t 6knh
2. Xác )`nh mUc )a 6u tiên
Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c thng l@ng, hãy sqp xKp
chúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu. Nh v\y, khi tiKn
hành thng l@ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh@ng b; trcc. Tùy theo
hình thOc thng l@ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác l\p mLc tiêu u tiên riêng
biEt.
Ví dL: Chúng ta biKt rfng, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh, ngVi
mua và ngVi bán thVng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l@ng,
phng thOc thanh toán, phng thOc giao nh\n hàng,…chAng hn. Vci b>ng sau
6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên:
XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN
BÊN BÁN
; u tiên
BÊN MUA
Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng
nh\n dng nhRng mLc tiêu nào ph>i loi ba hoàn toàn H giai 6on trcc và ngay c>
khi trong tiKn trình thng l@ng. Có nh v\y chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ý
kiKn chung th4ng và 6t 6@c kKt qu> t4t 6Œp.
III. T• CHU!N B#
Nhng thông tin có c trc khi tin hành thng lng và ngay trong khi
tin hành thng lng s9 quyt 5nh s3 thành công cCa chúng ta. Chúng ta s9
giành c u th hn nu nh có nhiGu thông tin. Do v)y, công vi-c chu4n b5
nhng thông tin có  tin c)y cao, cùng vi vi-c bit t3 ánh giá b(n thân, chúng ta

s9 có c kt qu( tAt cho quá trình thng lng.
1. ánh giá b^n thân
D 6t 6@c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u cn thiKt th[c hiEn
6u tiên là ph>i nh\n thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm mnh, 6iDm yKu
cXa b>n thân. D t[ 6ánh giá 6@c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu hai
sau 6ây:
Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6@c 6a ra trao 6Ui và bàn bc H mOc 6; nào?
Chúng ta sH hRu 6iDm mnh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n ti? Chúng ta
ph>i phát huy 6iDm mnh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào?
Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp cn thiKt nhfm
chu‡n bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng trcc cu;c thng l@ng. ó là nhRng
t4 ch/t mà nhà thng l@ng cn ph>i có, cL thD:
a) K nng quan sát và suy ngh+
Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con
ngVi. Trong thng l@ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra phng pháp
6D thng l@ng và phng hcng hành 6;ng.
Do v\y, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i t\p quan sát 6D ý 6Kn t/t
c> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình thng l@ng chúng ta cWng
6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác. Có 6@c các
thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61.
b) S, t, tin
Có 6@c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình thng l@ng 6@c tiKn hành m;t
cách t4t 6Œp, nâng cao nng l[c cXa ngVi thng l@ng, hn thK nRa s[ t[ tin
mang 6Kn s[ tin tHng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta. S[ t[ tin ph>i t[ xu/t
phát tp b>n thân chúng ta, do v\y:
- Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6@c !
- png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó khn.
- Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm.
c) Kh- nng khng ch tình c-m
Tình c>m cXa ngVi thng l@ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vai

trò quan trZng. BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ngVi nóng tính r/t dm b;c
l; và m;t khi ri vào trng thái nh thK sQ có nhRng >nh hHng không t4t 6Kn
quá trình thng l@ng.
d) Kh- nng suy /oán
Trong thng l@ng, chúng ta không thD khAng 6knh 6@c rfng mình hoàn
toàn nqm 6@c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64i tác…Cho nên, viEc sv dLng óc
phán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u
cn thiKt.
D có 6@c nhi1u gi> thuyKt chúng ta ph>i biKt 6dt trên suy nghr cXa 64i
tác.
Gi> thuyKt ph>i 6@c cn cO vào s[ th\t. L/y s[ th\t làm cn cO cho các
gi> thuyKt sQ có tính chính xác cao.
Trong tình thK cha nqm rõ 6@c các chOng cO cL thD, chúng ta có thD 6a
ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhRng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD
là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn ti và kD c> sQ dimn ra trong tng lai. Và,
6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6a ra chiKn l@c 64i phó thích Ong.
i1u cn thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i mnh dn 6a ra các gi> thuyKt.
e) K nng bi0u /1t ngôn ng2
Nh chúng ta 6ã biKt, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t và ngôn ngR
biDu 6t là chX yKu trong su4t quá trình. M;t khi nng l[c thng l@ng 6@c
nâng cao thì kh> nng biDu 6t ngôn ngR cWng không ngpng tng lên. Nhng,
câu hai 6@c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZc
t\p và rèn luyEn mình.
- ThVng xuyên 6Zc sách sQ to l\p kh> nng biDu 6t ngôn
ngR t4t hn.
- Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là
chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i phng và nói m;t cách tho>i
mái.
- Hãy c4 gqng tìm hiDu sH trVng cXa 64i phng 6D 6a ra lVi
khen ng@i 6úng lúc.

- Khi gdp ph>i tình hu4ng ngVi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1u
t4t nh/t là không nên tr> 6Wa.
- Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqn
kho>ng cách.
- Kh4ng chK cn gi\n, 6a ra lý lQ 6y 6X sQ dm dàng thuyKt
phLc 64i tác hn.
- Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù
h@p trong tpng ngR c>nh riêng.
f) Kh- nng tr- l4i
Trong quá trình thng l@ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câu
hai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà thng thuyKt. Vì
thK, H giai 6on chu‡n, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD
6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> nng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1u
chTnh t4t hn trong bàn thng l@ng. M;t v/n 61 cn lu ý, tr> lVi câu hai
nên tránh s[ dài dòng.
M;t v/n 61 không kém phn quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu hai
ng@c li cho 64i tác. D có 6@c thông tin t4t và câu tr> lVi chính xác v1 n;i
dung cn trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thu\t.
Chúng ta ph>i chu‡n bk trcc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQ
trong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c thng l@ng chúng ta không thD l\p tOc
6a ra nhi1u câu hai. Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin trcc 6ây v1 64i tác
6D làm t liEu 6dt câu hai. Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6t câu hai 6ó vci
ngVi 6`ng nghiEp cXa mình.
Nhng dng câu h/i mà chúng ta có th8  t:
 Chúng ta thv 6a ra nhRng câu hai sQ có thD 6‡y 64i tác 6Kn bcc
6Vng cùng.
 Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i phng có thD sQ né tránh
 Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin c\y cXa 64i phng.
Nhng dng câu h/i sau ây không nên  t ra cho Ai tác:
 Tránh 6dt các câu mang tính nhy c>m.

 png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ngVi dci.
 Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh.
4i vci nhRng câu hai mà chúng ta cha hiDu rõ v/n 61, 6i1u t4t nh/t là
không nên v;i tr> lVi ngay. Vci m;t câu hai, có thD chúng ta tr> lVi dpng li H
m;t phn n;i dung sQ t4t hn, không nên tr> lVi toàn b;.
Ph>i biKt phân biEt 6âu là câu hai và 6âu là câu tr> lVi. Chúng ta nên tránh
6a ra lVi gi>i 6áp cho câu hai không cn thiKt ph>i tr> lVi, và biKt tránh 6dt
nhRng câu hai không nên hai.
g) Nng l,c 5ng bin
Nhà thng thuyKt ph>i có kh> nng Ong biKn trong quá trình thng
l@ng, có thD hiDu 6ó là kh> nng thích Ong cXa nhà thng thuyKt, kh> nng
này t`n ti 64i l\p vci nhRng gì tóm gZn trong khuôn khU hay quá cOng nhqc.
D làm 6@c 6i1u này, nhà thng thuyKt ph>i biKt t[ 6i1u chTnh v1 tâm lý sao
cho phù h@p vci tình hu4ng.
Có thD khAng 6knh rfng, trong su4t quá trình thng l@ng chúng ta không
thD chT giR m;t cách nói, m;t giZng nói, m;t nét mdt,…duy nh/t. Mà ph>i có
s[ thay 6Ui linh hot 6D kkp thVi thích nghi vci nhRng thay 6Ui.
Kh> nng Ong biKn này không ph>i 6ng nhiên mà có 6@c, chúng ta
ph>i 6u t rèn luyEn m;t t duy nhy bén, sOc chku 6[ng áp l[c cao…
Câu hai 6dt ra là chúng ta ph>i rèn luyEn kh> nng này bfng cách nào? Có
thD gici thiEu các cách sau:
Hãy suy nghr bfng con 6Vng ng@c li v/n 61 msi khi gdp khó khn.
Hãy t\p trung lqng nghe, phân tích và phát hiEn nhRng mâu thujn trong lVi
nói cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD kkp thVi ph>n bác li.
2. Tìm hiHu )2i tác
NgVi xa truy1n li rfng, biKt ngVi biKt ta trm tr\n trm thqng. Cho nên,
công viEc t[ 6ánh giá b>n thân không, có thD nói, vjn cha 6X to ra c sH cho cu;c
thng l@ng thành công. YKu t4 còn li mà nhà thng thuyKt giai hay th[c hiEn
6ó là ph>i tìm hiDu kx v1 64i tác. Nói v1 tìm hiDu 64i tác, chúng ta thVng chú ý 6Kn
các yKu t4 kh( n;ng cCa Ai tác, mOc ích cCa Ai tác, có khi t[ 6dt câu hai ai là

ng0i s9 tr3c tip thng lng vi chúng ta; và chính tp câu hai này chúng ta cn
ph>i tìm hiDu kx 64i tác có thD a khía cnh v;n hóa.
Tìm hiDu kh> nng cXa 64i tác 6ó là kh> nng tài chính, nng l[c s>n xu/t-
kinh doanh, mOc 6; trang bk c sH v\t ch/t- kx thu\t…
Khi 6ã tìm hiDu v1 kh> nng cXa 64i tác, chúng ta hãy 6dt câu hai ti sao hZ
quyKt 6knh thng l@ng vci chúng ta, viEc quyKt 6knh này có ph>i là thành ý vci ta
hay không, hZ sQ 6@c l@i ích gì qua cu;c thng l@ng này, hn nRa 64i tác 6ã
thng l@ng vci ai khác hay không? M;t lot các câu hai chúng ta sQ t[ 6dt ra
xung quanh mLc 6ích cXa 64i tác.
V\y, 6D 6t 6@c l@i ích trên thì ai sQ là ngVi có th‡m quy1n quyKt 6knh
trong cu;c thng l@ng này, có 6ka vk nh thK nào trong 6n vk và trong xã h;i, 64i
phng có ph>i là nhRng chuyên gia thng l@ng có nhi1u kinh nghiEm không, 64i
phng có 6X hiDu biKt và th[c tK cn thiKt 6D 6t 6@c mLc tiêu hay không, 6Kn vci
cu;c thng l@ng hZ có bk m;t áp l[c nào 6ó bu;c ph>i quyKt v/n 61 hay không,
và kD c> viEc tìm hiDu tính cách và sH thích cXa ngVi này. Nghra là chúng ta sQ tìm
hiDu v1 ngVi thng l@ng vci mình không chT H khía cnh quy1n l[c mà còn tìm
hiDu kx khía cnh vn hóa cXa hZ
3
.
Chúng ta sQ to 6@c u thK t4t trong thng l@ng nKu nh nh\n biKt 6@c
s[ khác biEt v1 vn hóa giRa các qu4c gia, giRa các dân t;c; s[ khác biEt này còn
thD hiEn H s[ khác biEt v1 tuUi tác, gici tính
4
…
3. TX chUc )oàn th6Dng l6Eng
Trong trVng h@p hai 6oàn tiKn hành thng l@ng, công viEc chu‡n bk tU
chOc 6oàn thng l@ng có ý nghra r/t quan trZng. C c/u cXa 6oàn thng l@ng
thông thVng có các vai trò sau: “TrHng 6oàn, Chuyên gia thng l@ng, Quan sát
viên”
5

a) TrHng 6oàn:
b) Chuyên gia thng l@ng:
c) Quan sát viên:
IV. XÂY D•NG CHI”N L$'C TH$%NG L$'NG LINH HO†T
Sau khi chúng ta ã xác 5nh c mOc tiêu cCa mình và cCa phía Ai tác,
công vi-c tip theo là xây d3ng mt chin lc thng lng th)t n gi(n và linh
hYat. Có th8 hi8u, chin lc là mt chính sách chung nhVm t c mt sA mOc
tiêu ã 5nh.
1. Gt ra ph6Dng án th6Dng l6Eng
Th[c tK, nhi1u cu;c thng l@ng 6i 6Kn viEc ký kKt h@p 6`ng, nhng m;t
trong hai bên c>m th/y dVng nh bk ép ph>i ch/p nh\n cu;c giao dkch mà hZ
không vpa ý. Nguyên nhân xu/t phát tp 6âu, 6ó có thD hZ 6ã không chu‡n bk nhi1u
phng án thng l@ng khác nhau. Trong 6i1u kiEn 6ó, nKu 6ã chu‡n bk nhi1u
phng án, khi cu;c thng l@ng th/t bi thì có thD 6a ra nhRng l[a chZn 6D 64i
phng ph>i suy nghr.
Làm thK nào 6D có thD 6a ra nhi1u phng án cho cu;c thng l@ng?
Chúng ta ph>i bqt 6u tp công viEc chu‡n bk. Phng án chúng ta chu‡n bk nhfm
mLc 6ích nào sau 6ây: phng án chu‡n bk sQ áp dLng khi cu;c thng l@ng th/t
3
V1 khía cnh vn hóa, xin xem H phn phL lLc H trang 30
4
Nhi1u nhà nghiên cOu cho rfng, Thanh niên Mx có hZc v/n t4t nhng thVng thiKu kinh nghiEm làm viEc.
Hay nh ngVi Nga H 6; tuUi trung niên thVng kém nhy bén v1 thk trVng thng mi….
5
Nhi*u tác gi^, Giáo trình k nng giao tip, NXB Giáo D#c, 2005, tr 139
bi sQ 6a ra 6i1u kho>n mci; hay là khi 64i tác không 6`ng ý vci các 6i1u kiEn cXa
chúng ta 6a ra thì sQ 6a ra 6i1u kiEn mci?
Chúng ta ph>i biKt sqp xKp phng án thng l@ng theo tr\t t[, lô-gíc, và
cn cO vào v/n 61 6ang thng l@ng, nh v\y tpng v/n 61 sQ d@c bàn bc m;t
cách cL thD và dOt khoát; m;t khi v/n 61 nào 6ó cha 6@c gi>i quyKt dOt 6iDm thì

không th>o lu\n v/n 61 tiKp theo.
2. Chufn b` nhi*u chign thuht
ChiKn thu\t chính là nhRng phng pháp cL thD 6D th[c hiEn m;t chiKn
l@c. Do v\y, khi tiKn hành thng l@ng mà chT vci m;t chiKn thu\t duy nh/t thì
qu> là cha 6X. NKu nh chiKn l@c thng l@ng sai thì chiKn thu\t 61 ra cho dù
tuyEt vVi 6i chng nRa thì cWng vô tác dLng.
Cn cO vào nhRng tUng kKt cXa nhRng chuyên gia, theo biDu hiEn cXa nhà
thng l@ng trong quá trình này, có thD chia chiKn thu\t cXa quá trình này ra làm
m/y loi sau: “ChiKn thu\t cOng rqn, ChiKn thu\t thng l@ng theo kiDu công kích,
ChiKn thu\t theo kiDu s4 6ông 6D thX thqng, ChiKn thu\t theo kiDu ép bu;c…”
6
B€NG SO SÁNH CÁC CHI”N THU—T TH$%NG L$'NG
Chign thuht u )iHm Nh6Ec )iHm
Chin thu)t cFng rHn:
Khi nhà thng thng
thuyKt có sAn m;t u thK
lcn hodc do tính cách cXa
hZ.
t 6@c l@i nhu\n t4i 6a Dm 6i 6Kn th/t bi
Chin thu)t công kích:
Nhà thng thuyKt áp
dLng chiKn thu\t này dùng
6D ép 64i tác ph>i nh@ng
b;.
Nh\n 6@c nhi1u nh@ng
b;
4i tác nh\n biKt và
nhanh chóng rút lui.
H@p 6`ng 6@c ký nhng
không giR 6@c m4i quan

hE t4t.
Chin thu)t dùng sA ông
8 thHng:
Trên bàn thng l@ng có
nhi1u nhà thng thuyKt
Có 6@c s[ tr@ giúp cXa
nhi1u chuyên gia, nhi1u
lrnh v[c khác nhau,…6D
NKu tU chOc không t4t sQ
là 6iDm yKu 6D 64i tác làm
xáo tr;n djn 6Kn m/t 6oàn
6
TRNG DANH QUYÊN,
àm phán và th ng l!ng trong giao d%ch kinh doanh
, NXB Thanh Niên 2005,
tr 50.
nh/t nhRng thaa thu\n 6@c
chdt chQ hn. Gi>i quyKt
v/n 61 n>y sinh trong
thng l@ng sQ linh hot
hn.
kKt và 6i 6Kn kKt qu> thaa
thu\n trái ng@c li vci
mLc tiêu 6ã 6dt ra.
Chin thu)t phòng ng3: ây là chiKn thu\t r/t thông minh, có thD 64i phó li
vci nhRng 64i tác áp dLng chiKn thu\t cOng rqn và
công kích.
Nhà thng thuyKt áp dLng chiKn thu\t này dm dàng né
tránh s[ t/n công cXa 64i tác, luôn kiên nhjn, tìm lý lQ
và c h;i 6D ph>n công li

7
.
Tóm li, nhà thng thuyKt ph>i chu‡n bk nhi1u chiKn thu\t có tính linh
hot, sQ sH hRu 6@c quy1n thay 6Ui linh hot, và vì thK trong khi thng l@ng có
thD phân tích và nqm vRng tình thK. Tp 6ó, có thD 6i1u chTnh mLc tiêu cXa mình.
Trong quá trình xây d[ng chiKn l@c thng l@ng, cn tr> lVi các câu hai
sau 6ây:
- Ta cn bao nhiêu ngVi thng l@ng trong 6oàn?
- Nên mH 6u nh thK nào?
- Nên 6a ra nhRng câu hai nào trong buUi mH 6u?
- 4i tác có thD sQ hai nhRng câu hai nào?
- Ta sQ tr> lVi nhRng câu hai 6ó nh thK nào?
- Ta có 6X dR liEu và thông tin 6D tr> lVi cha?
V. TH$%NG L$'NG TH˜
Trong trVng h@p chúng ta nh\n th/y rfng cu;c thng l@ng có nhi1u v/n
61 phOc tp hodc là chúng ta cha có nhi1u kinh nghiEm; do v\y 6D tiKn hành cu;c
thng l@ng tránh không mqc sai lm, chúng ta nên tiKn hành thng l@ng thv.
Thng l@ng thv là viEc chúng ta tU chOc thành hai nhóm thng l@ng,
trong 6ó m;t bên 6óng vai và có quan 6iDm l\p trVng nh 64i tác, còn li là chúng
ta.
Thng l@ng thv sQ góp phn vào s[ thành công cXa quá trình thng l@ng
nKu nh 6@c s[ tham gia nhiEt tình và nghiEm túc cXa t/t c> thanh viên 6óng vai.

7
Tuy nhiên, 64i vci m;t nhà thng thuyKt giai thì cách 64i phó li vci chiKn thu\t phòng ng[ này không
ph>i là khó, 6ó là hZ tìm hiDu kx lý do ti sao 64i tác li phòng ng[.