Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú

Lời nói đầu
Đối với hầu hết các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế
thị trờng, trong xu thế hội nhập, quốc tế hóa ở nớc ta đang gặp rất
nhiều khó khăn. Đặc biệt với những doanh nghiệp hoạt động trong
lĩnh vực thơng mại thì khó khăn dờng nh lại nhiều hơn rất nhiều.
Công ty TNHH TM Việt Phú cũng vậy mặc dù đã và đang gặp rất
nhiều khó khăn. Tuy vậy để công ty TNHH TM Việt Phú tồn tại và
phát triển đợc trong điều kiện này là một sự cố gắng rất lớn của ban
giám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty.
Công ty Việt Phú mua hàng của các nhà sản xuất sau đó bán cho ng-
ời tiêu dùng, là trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng công
ty cần phải giữ và tạo đợc mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp cũng
nh luôn tôn trọng và phục vụ khách hàng một cách chu đáo nhất vì
công ty chỉ bán đợc hàng khi tìm đợc nguồn hàng thích hợp để thoả
mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Sau thời gian học tập, nghiên cứu... chủ yếu trên giác độ lý
thuyết, trong thời gian đi thực tập tốt nghiệp này em đợc đi thực tế tại
công ty TNHH TM Việt Phú.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình quản lý lực lợng bán
hàng của công ty TNHH Việt Phú bao gồm ba chơng sau:
Chơng một: Quá trình ra đời và phát triển của công ty TNHH
TM Việt Phú
Chơng hai: Thực trạng công tác quản lý lực lợng bán hàng tại
công ty tnhh tm Việt Phú
Chơng ba: Phơng hớng và giải pháp nâng cao công tác quản lý
lực lợng bán hàng của công ty TNHH TM Việt Phú
1
Chơng I
quá trình ra đời và phát triển công ty

1.1.Thông tin chung về doanh nghiệp

* Tên công ty: công ty tnhh thơng mại việt phú
*Tên giao dịch: việt phú trading limited company
*Tên viết tắt: viet phu co.,ltd
* Hình thức pháp lý: Công ty TNHH có hai thành viên trở lên.
Công ty là một doanh nghiệp t nhân, hạch toán độc lập, có t
cách pháp nhân.
* Ngành nghề kinh doanh:
- Buôn bán t liệu sản xuất, chủ yếu là: các loại thiết bị, máy
công nghịêp, nguyên liệu_phụ liệu và các loại hóa chất sử dụng cho
các ngành:sản xuất các loại sơn công nghệ; xây dựng cơ bản; dệt
may;công nghiệp.
-Buôn bán t liệu tiêu dùng, chủ yếu là: quần áo giầy dép, mỹ
phẩm, rợu, lơng thực, thực phẩm và các loại hàng hóa gia dụng; thiết
bị điện, tin học, thiết bị an toàn và thiết bị công nghệ thông tin.
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;
- Dịch vụ thơng mại;
- Gia công lắp đặt khung nhôm kính;
- Dịch vụ tin học;
- Kinh doanh rợu và thuốc lá;
- Sản xuất sơn ô tô;
2
- Sản xuất nhũ tơng và các chất phụ gia phục vụ cho các công
trình xây dựng dựng đờng bộ;
-Sản xuất và buôn bán các loại dao cạo râu, dao phẫu thuật, kéo
và các loại công cụ phẫu thuật y tế, các loại thiết bị và dụng cụ cắt
công nghiệp;
-Dịch vụ vận tải và lữ hành nội địa;
( Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy
định của pháp luật )
* Địa chỉ trụ sở chính: Số 7 phố Kim Đồng, Phờng Giáp Bát,

Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội
* Điện thoại: 8646712
* Fax: 8642983
*Tài khoản ngân hàng: 010000786, tại ngân hàng TMCP Quốc
Tế_Việt Nam, số 5 Lê Thánh Tông_HN
*Mã số thuế: 0100919245
* Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đồng ( bốn tỷ năm trăm triệu đồng
VN)
1.2. Quá trình ra đời và phát triển doanh nghịêp
1.2.1 . Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp
Ban đầu công ty có tên: Công ty TNHH TM Nam Tuấn. Công ty
thành lập ngày 4/10/1994 theo quyết định số 1445/GP-UB do ủy ban
nhân dân thành phố Hà Nội cấp
Đăng ký kinh doanh số 041587 cấp ngày 7/10/1994 do ủy ban
kế hoạch cấp
Trụ sở giao dịch chính 220 thị trấn Cầu Giấy-Từ Liêm- Hà Nội
Vốn điều lệ 3.500.000.000 đồng (ba tỷ năm trăm triệu đồng VN)
3
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, đến năm 1997
công ty đã mở thêm văn phòng giao dịch ở khu tập thể A1P5 đờng
Kim Đồng, nay là số 7 Kim Đồng_Giáp Bát_Hoàng Mai_Hà Nội. Đến
năm 1998 công ty TNHH TM Nam Tuấn đã đổi tên thành Công ty
TNHH TM Việt Phú, vẫn với ngành nghề kinh doanh và hình thức
pháp lý ban đầu nhng số vốn đã đợc tăng lên 4.500.000.000 đồng VN
và địa chỉ trụ sở giao dịch chuyển về số 7 phố Kim Đồng, phờng Giáp
Bát, quận Hoàng Mai, thành phố HN
1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Là công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại, công ty
kinh doanh theo đúng chức năng đã đợc đăng ký trong giấy phép kinh
doanh: Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký

gửi hàng hóa; dịch vụ về thơng mại ... đó là một chức năng kinh
doanh rất rộng, nó đòi hỏi ngời kinh doanh phải nhanh nhạy trong
việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh doanh luôn đạt hiệu quả cao.
Với chức năng này Công ty Việt Phú có đủ điều kiện kinh doanh gần
hết các mặt hàng, kể cả các mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà
công ty phải xin riêng giấy phép nh rợu và thuốc lá, vì thế ngay khi
bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc đã nghiên cứu tìm kiếm các mặt
hàng kinh doanh có số vốn thấp, vòng quay vốn nhanh, để đảm bảo
không bị chiếm dụng vốn. Bên cạnh đó công ty phát triển theo hớng
đại lý, nhận làm đại lý của các hãng nổi tiếng, đồng thời cũng cho các
đơn vị khác đợc làm đại lý của công ty mình.
Theo chế độ hiện nay, Công ty đã đợc cấp giấy phép trực tiếp
xuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho công ty
rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh.
Là công ty TNHH hai thành viên trở lên, có t cách pháp nhân,
công ty tự chịu trách nhiệm của mình bằng toàn bộ tài sản và nguồn
vốn của mình trớc pháp luật. Bên cạnh các chức năng kinh doanh trên,
4
công ty có nhiệm vụ chấp hành đầy đủ các yêu cầu của chế độ tài
chính, kế toán, chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp nhà nớc ban hành
đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh sử dụng tốt về trang thiết
bị, nguồn vốn, tài sản, trang thiết bị, sử dụng lao động một cách hợp
lý, đảm bảo cho ngời lao động có đợc quyền lợi chính đáng, làm cho
họ phấn khởi và yên tâm công tác.
1.2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TM
Việt Phú
a. Ban giám đốc
Bao gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc và một trợ lý giám
đốc.Ban giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung mọi việc, xây dựng
các kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, chịu trách nhiệm trực tiếp

về mọi hoạt động của công ty đối với nhà nớc.
b. Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ hoạch định các chiến lợc kinh
doanh, tìm hiểu và phát triển thị trờng, theo dõi và tiến hành ký kết
các hợp đồng thờng mại trong nớc và ngoài nớc.
c.Phòng kế toán:
Tài chính trong kinh doanh nh huyết mạch của cơ thể. Nếu
không làm tốt khâu này thì kinh doanh sẽ không thể hoạt động. Đợc
sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, phòng đã phân công rõ ràng cho
từng cán bộ trong từng lĩnh vực, theo dõi kiểm tra định kỳ hàng tháng
.Phòng có trách nhiệm tham mu giúp giám đốc về công tác quản lý
tài chính. Tổng hợp và quyết toán kinh doanh theo từng quý, từng
niên độ kế toán. Phối hợp với các phòng ban khác trong việc lên kế
hoạch tài chính, thờng xuyên báo cáo và tham mu cho giám đốc về
tình hình, diễn biến kinh tế và tài chính của doanh nghiệp.
Hình 1:
5
Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM Việt Phú
d.Phòng hành chính - tổ chức nhân sự :
Tham mu cho giám đốc về công tác lao động tiền lơng. Xây
dựng định mức và năng suất lao động, theo dõi ngày công của nhân
viên, chăm lo đến các công tác hành chính văn phòng, thực hiện viiệc
đảm bảo các chế độ cho ngời lao động.
Ngoài ra còn có các bộ phận sau:
e. Cửa hàng bán lẻ và bán buôn:là nơi cung cấp cấp các mặt
hàng mà công ty kinh doanh, ngời tiêu dùng khi mua ở đây sẽ đợc
đảm bảo về chất lợng và giá cả hàng hoá bán ra.
f. Văn phòng giao dịch: là nơi gặp gỡ và thảo luận giá cả với
các bạn hàng ở hai khu vực miền Nam và miền Trung, vì nó thuận tiện
cho việc đi lại .

g. Trung tâm bảo hành: Vì Công ty là đại lý chính thức ở miền
bắc cho hãng xe KAWASAKI nên công ty đã thành lập trung tâm bảo
hành xe để đảm uy tín về chất lợng.
h. Đội ngũ tiếp thị: là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp do
6
Ban giám đốc
Phòng kế toán Phòng kinh doanh
Phòng hành chính và
tổ chức nhân sự
Cửa hàng
bán lẻ
Trung tâm
bán buôn
Văn phòng
đại diện
Trung tâm
bảo hành
Bộ phận tiếp
thị
Bộ phận
tiếp thị
phòng kinh doanh phụ trách, có trách nhiệm đi bán các mặt hàng công
kinh doanh và quảng cáo, phát triển thị trờng.
Nói chung đây là một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ và có hiệu quả và
phù hợp với hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty.
1.2.4. Đặc điểm kinh tế _kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng đến công
tác quản lý lực lợng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú
a. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của công ty
Là công ty thơng mại, công ty kinh doanh theo đúng chức năng
đã đợc đăng ký trong giấy phép kinh doanh: Buôn bán t liệu sản xuất,

t liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ về thơng
mại ... đó là một chức năng kinh doanh rất rộng, nó đòi hỏi ngời kinh
doanh phải nhanh nhạy trong việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh
doanh luôn đạt hiệu quả cao. Với chức năng này Công ty Việt Phú có
đủ điều kiện kinh doanh gần hết các mặt hàng, kể cả các mặt hàng
chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin riêng giấy phép nh rợu
và thuốc lá, vì thế ngay khi bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc đã
nghiên cứu tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh có số vốn thấp, vòng
quay vốn nhanh, để đảm bảo không bị chiếm dụng vốn. Bên cạnh đó
công ty phát triển theo hớng đại lý, nhận làm đại lý của các hãng nổi
tiếng, đồng thời cũng cho các đơn vị khác đợc làm đại lý của công ty
mình. Chính vì đặc thù trong lĩnh vực kinh doanh của công ty là trung
gian mua bán nên hoạt động bán hàng và nhất là hoạt động quản lý l-
ợng bán hàng rất đợc ban giám đốc đặc biệt chú trọng, bởi vì nó có
ảnh hởng trực tiếp tới kết quả tiêu thụ của công ty.
7
b. Đặc điểm sản phẩm của công ty
Theo chế độ hiện nay, công ty đã đợc cấp giấy phép trực tiếp
xuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho công ty
rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh.
Là một Công ty kinh doanh thơng mại có chức năng kinh doanh
rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã đợc đăng ký tuy
nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính. Đó là: Sữa DUMEX,
Mỹ phẩm UNZA, Xe máy KAWASAKI, rợu sâmpanh...
Cả 4 mặt hàng đều có đặc điểm và tính năng riêng biệt.
- Sữa Dumex:
Là sản phẩm của Đan Mạch đây là mặt hàng đã đợc công nhận
đạt tiêu chuẩn quốc tế về chất lợng.Khi chọn dùng sữa Dumex bạn
chắc chắn sẽ đạt đợc điều mà mọi ngời mong muốn là Một tinh thần
minh mẫn trong một cơ thể cờng tráng.

Sữa Dumex gồm có 5 loại đợc chia theo công dụng .
Sữa Dumex loại Infant formula là loại sữa dùng cho trẻ từ sơ
sinh đến 6 tháng - đây là loại sữa có chức năng miễn dịch cao, an
toàn khi sử dụng và chứa nhiều chất dinh dỡng quan trọng cho cơ thể
nh tiền chất của vitamin A, chất chống ô xi hoá giúp thải loại và tiêu
huỷ các chất có hại trong cơ thể.
Sữa Dumex Follow - on dành cho trẻ từ 6 tháng đến 3 tuổi,
thành phần gồm có 25 vitamin và muối khoáng và bổ sung lợng sắt
cho cơ thể.
Sữa Dumex 1-plus dành cho trẻ từ 1 tuổi đến 5 tuổi gồm có 26
vitamin và muối khoáng, mùi vị thơm ngon.
Sữa Dumex full cream đây là loại sữa dành cho trẻ từ một tuổi
đến lớn. Thành phần sữa bổ sung vitamin A,D,C và B1 dễ pha chế tan
8
nhanh, dùng đợc cho cả nhà.
Ngoài ra còn có sữa Dumex Mama plus thành phần gồm 27
vitamin và muối khoáng, sữa thơm mùi chocolate. Đây là loại sữa
dành cho phụ nữ mang thai và cho con bú.
- Mỹ phẩm UNZA
Với sản phẩm Enchanteur là sản phẩm rất có uy tín trên thị tr-
ờng Việt Nam, đây là mặt hàng có rất nhiều công dụng, nó đợc chia
thành 4 chủng loại chính :
Sữatắm Enchanteur, dầu gội Enchenteur, Dỡng da Enchenteur,
và nớc hoa Enchanteur...
Tất cả các sản phẩm của hãng đều có một mùi thơm rất đặc trng
mà các loại khác không có.
- Xe máy KAWASAKI
Là loại xe của Nhật đợc lắp ráp tại Việt nam, đây là loại xe có
tính năng sử dụng cao và đợc chia thành ba loại: xe Cheer, xe Kriss,
và xe Max.

Ba loại xe này đợc chia theo phân khối, xe Max 100 C, Cheer
112 C, Kriss 110 C.
- Rợu Sampanh Matxcova là loại rợu vang nổi tiếng, thờng đợc
dùng trong các buổi hội nghị, liên hoan, sinh nhật, lễ tết ... nó làm
cho buổi lễ thêm long trọng, vui vẻ.
Mỗi mặt hàng kinh doanh có các khó riêng, vì thế trớc khi quyết
định kinh doanh, các nhà quản trị đã phải cân nhắc rất kỹ và tìm hiểu
tính năng sử dụng của từng loại mặt hàng để có những kế hoạch cụ
thể trong việc tổ chức lực lợng mạng lới bán hàng đảm bảo kinh
doanh thắng lợi. Với các mặt hàng hoàn toàn khác nhau về tính năng
sử dụng nh (xe máy, mỹ phẩm, sữa, rợu) nên hình thành cho công
9
ty hai hớng tổ chức lực lợng bán hàng chính, đó là: tổ chức lực lợng
bán hàng theo sản phẩm, theo khu vực địa lý.
c. Thị trờng:
Thị trờng chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ Chí
Minh, và các tỉnh thành lân cận nh Hải Phòng, Nam Định, Hải Dơng...
ngoài ra còn có các tỉnh miền Trung và miền Nam nh: Cần Thơ, Vũng
Tàu, Đồng Nai, Lâm Đồng, Vinh,Thanh Hóa, Đà Nẵng...cũng là thị tr-
ờng mà công ty đang xúc tiến mở rộng trong giai đoạn tới. Với thị tr-
ờng khá rộng và xa nhau về khoảng cách địa lý nên lực lợng bán hàng
của công ty phải phân bổ rộng. Điều đó gây khá nhiều khó khăn trong
việc quản lý và tổ chức phối hợp các đơn vị bán hàng với nhau. Đây
cũng đang là một thách thức lớn đang đặt ra trớc mắt ban giám đốc
trong việc tổ chức lực lợng bán hàng để hoạt động sao cho thực sự có
hiệu quả.
d. Khách hàng:
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại, đối tợng
khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ ở TP
HCM, TP Hà Nội và các tỉnh thành lân cận Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng

Chính vì vậy đội ngũ bán hàng phải phân bố rộng và việc quản lý
cũng nh phối hợp giữa các đơn vị bán hàng khác nhau gặp phải nhiều
khó khăn.
e. Cơ sở vật chất:
Công ty TNHH TM Việt Phú có trụ sở chính đợc đặt trong một
khuôn viên với cơ sở hạ tầng còn khá khiêm tốn, diện tích nhỏ. Tuy
nhiên trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển, đặc biệt là công
nghệ thông tin, công ty cũng đã thiết lập đợc mạng thông tin nội bộ
Lan, nhờ đó mà công ty đã dễ dàng hơn trong việc truyền đạt thông
tin phục vụ tốt cho việc quản lý và điều hành các hoạt động của công
10
ty. Ngoài ra công ty cũng có một đội ngũ xe tải vận chuyển, các ph-
ơng tiện liên lạc (nh điện thoại di động) đợc trang bị cho các nhân
viên tạo điều kiện rất thuận lợi cho toàn bộ nhân viên nói chung và
lực lợng bán hàng nói riêng hoạt động thực sự có hiệu quả.
f. Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng, mang tính quyết định
đối với sự thành công hay thất bại của công ty. Ngoài ban giám đốc
đồng thời cũng là chủ sở hữu, công ty còn có hơn 70 nhân viên ở các
phòng ban chức năng khác nhau nh: phòng kế toán, phòng kinh doanh,
phòng hành chính và tổ chức nhân sự. Nguồn nhân lực của công ty về
trình độ có 3% có trình độ trên đại học, 51% đạt trình độ đại học,
25% có trình độ cao đẳng, 21% có trình độ trung cấp; về giới tính
68% là nam giới còn lại 32% là nữ giới; về độ tuổi: 30% có tuổi từ 18
đến 25 tuổi, 52% có tuổi từ trên 25 đến 40 tuổi, 18% có tuổi từ trên
40 đến 55 tuổi. Trong số đó thì đội ngũ nhân viên bán hàng thờng
chiếm 80% tổng số nhân viên của công ty. Là công ty hoạt động trong
lĩnh vực thơng mại nên đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò rất
quan trọng, chính vì vậy công ty đã thực hiện việc tổ chức, xây dựng
kế hoạch cụ thể cho lực lợng bán hàng.

Các nhân viên trong công ty đợc tạo điều kiện trong làm việc,
ngoài lơng chính ra còn đợc hởng các khoản trợ cấp và khuyến khích
khi làm việc. Họ thờng xuyên đợc gửi đi học các lớp ngắn hạn, bồi d-
ỡng nâng cao nghiệp vụ làm việc. Hiện nay công ty cũng đang có xu
hớng trẻ hóa đội ngũ nhân lực, tuyển dụng những nhân viên trẻ có
năng lực, lòng nhịêt huyết và tinh thần trách nhiệm cao. Công ty cũng
đã và đang xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo đợc mối quan hệ tốt
đẹp giữa cấp trên với cấp dới, giữa các nhân viên với nhau, hình thành
mối liên hệ gắn kết giữa các phòng ban và nhân viên trong toàn công
ty nói chung và đội ngũ bán hàng nói riêng, tạo thành một hệ thống
11
đồng nhất, làm việc có hiệu quả.
g. Các đối thủ cạnh tranh.
Những năm gần đây, do nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng
gia tăng cả về số lợng và chất lợng, mở ra nhiều cơ hội và thách thức
cho công ty. Tuân theo qui luật cung cầu của thị trờng là có cầu thì sẽ
có cung. Các công ty gia nhập vào lĩnh vực thơng mại ngày càng
nhiều hơn đã tạo ra một thị trờng cạnh tranh gay gắt và khốc liệtnh
công ty TNHH Hoàng Anh, công ty TNHH Thuỷ Tiên Ngoài ra hiện
nay trên các thành phố lớn nh Hà Nội, TP Hồ Chí Minh hệ thống siêu
thị xuất hiên ngày càng nhiều nh siêu thị Tràng Tiền Plaza, siêu thị
Marco, siêu thị Hà Nội, siêu thị Fivimart, siêu thị Mextro, siêu thị
Vincomcũng là một thách thức lớn đối với công ty TNHH TM Việt
Phú trong việc quản lý lực lợng bán hàng trong lĩnh vực bán lẻ và bán
dã ngoại. Hệ thống siêu thị đó có điểm mạnh là có một khuôn viên
rộng lớn và khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn mặt hàng mình tiêu
dùng và thuận tiện trong việc thanh toán Tuy nhiên hệ thống siêu
thị lại có một điểm yếu là không nhanh nhạy và thờng bị động trong
việc khai thác thị trờng mới Việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp
tham gia vào lĩnh vực thơng mại đã tác động lớn đến kết quả của công

ty theo hai khía cạnh:
- Thứ nhất: Tạo động lực cho công ty nỗ lực hơn trong việc tìm
hiểu, nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó đáp ứng một cách
tốt nhất nhu cầu của họ nhằm giữ vững đợc thị trờng truyền thống
đồng thời hớng tới những khu vực thị trờng mới
- Thứ hai: Sự xuất hiện và phát triển của các công ty kinh doanh
cùng lĩnh vực đã và đang là nguy cơ tiềm tàng có thể chiếm mất
khách hàng truyền thống cũng nh khách hàng tiềm năng của công ty.
Mặt khác công ty đang phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh
12
không lành mạnh trên thị trờng. Đó chính là nạn hàng giả, hàng kém
chất lợng, hàng nhập lậu, tình trạng độc quyền đang tồn tại không ít
trên thị trờng. Những mặt hàng này với giá rẻ đã chiếm mất của công
ty một lợng không nhỏ khách hàng trên thị trờng, mặt khác lại gây
tâm lý hoang mang, không tin tởng trong tâm trí ngời tiêu dùng. Đây
là cuộc chiến lâu dài không chỉ đối với doanh nghiệp, các tổ chức
nhà nớc mà với chính bản thân ngời tiêu dùng.
h. Nguồn cung cấp sản phẩm.
Công ty TNHH TM Việt Phú là trung gian mua bán của nhà sản
xuất và ngời tiêu dùng, là đại lý độc quyền của các hãng sữa DUMEX,
mỹ phẩm UNZA, xe máy KAWASAKI, rợu Champanh Matcơva Sau
một thời gian dài kinh doanh, công ty đã khẳng định đợc vị thế và uy
tín của mình trên thị trờng và trong mắt nhà cung cấp. Chính vì vậy
trong khi kinh doanh công ty đợc rất nhiều dự hỗ trợ và giúp đỡ từ
phía nhà cung cấp sản phẩm nh: hỗ trợ về giá, phơng tiện vận chuyển,
phơng thức thanh toán và thời gian thanh toán, cung cấp đúng thời
gian, số lợng cũng nh chất lợng
Đợc sự giúp đỡ không nhỏ đó từ phía nhà cung ứng mà công ty
TNHH TM Việt Phú đã gặp rất nhiều thuận lợi trong quá trình hoạt
động kinh doanh của mình.

1.2.5. Một số kết quả kinh doanh chính của công ty trong thời
gian qua
Trải qua nhiều năm kinh doanh, công ty cũng có nhiều thuận lợi
và đã gặt hái đợc nhiều thành công. Tuy nhiên bên cạnh đó cũng vẫn
còn có những khó khăn mà công ty đã gặp phải.
Kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM Việt Phú đợc thể
hiện trong bảng số liệu sau:
Bảng 1: kết quả hoạt động kinh doanh
13
(Đơn vị: nghìn đồng)
Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004
Doanh thu thuần 22800429 38099183 40221038 39459152 43842165
Giá vốn hàng bán 20345721 35014352 36854231 35984621 40241532
CPQLKD 453687 544761 620312 591342 623485
CPTC 276502 281976 401830 321463 384671
LN từ HĐKD 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
Tổng LN kế toán 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
Tổng lợi nhuận
chịu thuế 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
Thuế thu nhập
phải nộp 482865.3 632266.3 656506.2 717283.3 725893.6
Lợi nhuận sau
thuế 1241654 1625828 1688159 1844443 1866583
* (Nguồn từ phòng kế toán của công ty TNHH TM Việt phú
qua các năm 2000;2001;2002;2003;2004)
Từ kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm cho thấy, mặc dù
thuận lợi ít, khó khăn nhiều nhng với sự nỗ lực cố gắng của ban giám
đốc và toàn bộ nhân viên, sự giúp đỡ của các cơ quan chức năng,
ngân hàng ... tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đã có sự tăng
trởng đặc biệt.

14
Bảng 2: Tốc độ tăng trởng năm nay so với năm tr-
ớc của các chỉ tiêu
(Đơn vị %)
Chỉ tiêu
năm 2001
so với năm
2000
năm 2002
so với năm
2001
năm 2003
so với năm
2002
năm 2004
so với năm
2003
Doanh thu thuần 67.10 5.57 -1.89 11.11
Giá vốn hàng bán 72.10 5.25 -2.36 11.83
CPQLKD 20.07 13.87 -4.67 5.44
CPTC 1.98 42.51 -20.00 19.66
LN từ HĐKD 30.94 3.83 9.26 1.20
Tổng LN kế toán 30.94 3.83 9.26 1.20
Tổng lợi nhuận chịu thuế 30.94 3.83 9.26 1.20
Thuế thu nhập phải nộp 30.94 3.83 9.26 1.20
Lợi nhuận sau thuế 30.94 3.83 9.26 1.20
* (Nguồn từ phòng kế toán của công ty TNHH TM Việt phú
qua các năm 2000;2001;2002;2003;2004)
*Trong đó:
Tốc độ tăng trởng(%) = A năm nay/A năm trớc*100-100

* Năm 2000 doanh thu của công ty đạt đợc 22800429 nghìn
đồng, so với năm 1999 doanh thu tăng 100421 ( năm 1999 doanh thu
là 22700028 nghìn đồng) tức là vợt 4.58% về số tuyệt đối. Lợi nhuận
đạt đợc 1241654 nghìn đồng, vợt 3.41%( năm 1999 lợi nhuận là
1213765 nghìn đồng).
* Sang năm 2001, doanh thu của công ty đạt đợc là 38099183
nghìn đồng, tăng so với năm 2000 về số tuyệt đối là 15298754 nghìn
đồng, về số tơng đối là 67.1%. Sở dĩ doanh thu đạt mức tăng trởng cao
nh vậy là do công ty nhận làm đại lý cho một số đối tác mới, ngoài ra
15
công ty cũng đã đẩy mạnh hoạt động marketing, mở rộng kênh phân
phối ra các thị trờng mới. Lợi nhuận sau thuế tăng về số tuyệt đối là
384174 nghìn đồng, số tơng đối là 30.94%.Qua số liệu trên ta thấy
mặc dù tốc độ tăng trởng của lợi nhuận sau thuế thấp hơn tốc độ tăng
trởng của doanh thu(lý do chủ yếu do giá vốn hàng bán và chi phí
quản lý kinh doanh tăng mạnh) nhng đây là năm có tôc độ tăng trởng
cao nhất trong giai đoạn 5 năm trở lại đây.
*Năm 2002, doanh thu của công ty đạt đợc 40221038 nghìn
đồng cao hơn so với năm 2001 nhng bắt đầu có dấu hiệu chững lại,
tốc độ tăng trởng chỉ tăng 5.57%. Lợi nhuận sau thuế đạt 1688159
nghìn đồng, cũng nh doanh thu, tốc độ tăng trởng của lợi nhuận sau
thuế không cao, chỉ tăng 3.83%. Nguyên nhân của kêt quả trên là do
công ty chỉ dừng lại ở thị trờng hiện tại mặt khác giá vốn hàng bán
vẫn còn cao, trong năm nay nguồn vốn hoạt động chủ yếu từ vốn
vay,bộ máy quản lý còn cồng kềnh nên chi phí tài chính và chi phí
quản lý tơng đối cao.
* Sang năm 2003, doanh thu của công ty đạt đợc 39459152
nghìn đồng thấp hơn so với năm 2002 là761886 nghìn đồng, tốc độ
tăng trởng giảm 1.89%. Nguyên nhân chính dẫn tới sự giảm sụt của
doanh thu là do có sự xuất hiện thêm các đối thủ cạnh tranh mới và

công ty vẫn cha mở rộng thị trờng, vẫn chỉ hoạt động trong thị trờng
hiện tại. Tuy nhiên trong năm nay do các đối tác cung cấp hàng cho
công ty cạnh tranh nhau nên giá vốn hàng bán cũng đã giảm xuống
một phần nhỏ. Hơn thế nữa trong năm này công ty không phải vay vốn
nhiều, bộ máy quản lý cũng đã đợc điều chỉnh lại hợp lý và hoạt động
hiệu quả hơn cho nên chi phí tài chính và chi phí quản lý đã giảm
nhiều. Do đó mặc dù doanh thu giảm nhng lợi nhuận sau thuế lại tăng.
Lợi nhuận sau thuế đạt đợc 1844443 nghìn đồng, tăng hơn so với năm
2002 về số tuyệt đối là 156284 nghìn đồng, về số tơng đối tăng 9.26%
16
* Đến năm 2004, công ty đã xây dựng và thực hịên tơng đối tốt
kế hoạch mở rộng thị trờng ra các tỉnh thành khác, do đó doanh thu
của công ty đạt 43842165 nghìn đồng, tăng so với năm 2003 về số
tuyệt đối là 4383013 nghìn đồng, số tơng đối là 11.11%. Tuy nhiên
giá vốn hàng bán tơng đối cao,lại phát sinh thêm chi phí cho bộ máy
quản lý do thị trờng đã mở rộng ra các tỉnh thành ba miền Bắc_
Trung_ Nam, cùng với đó là do trong năm này công ty hoạt động chủ
yếu bằng vốn vay nên chi phí tài chính cũng tăng khá cao 19.66%.
Chính vì những lý do trên mà lợi nhuận sau thuế mặc dù có tăng nhng
lại tăng rất thấp, tăng về số tuyệt đối là 22140 nghìn đồng, số tơng
đối là 1.20%.
Mặc dù còn có nhiều khó khăn song ban giám đốc cùng với toàn
bộ nhân viên trong công ty đã cùng nhau vợt qua khó khăn và đã đạt
đợc những thành công trong thời gian qua.
17
Chơng II
Thực trạng công tác quản lý lực lợng bán hàng
tại công ty tnhh tm việt phú
2.1. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty.
2.1.1.Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực địa lý.

Thị trờng chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ Chí
Minh, và các tỉnh thành khác nh Hải Phòng, Nam Định, Hải Dơng,
Thanh Hoá, Nghệ An...
Bảng 3: Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý
(Đơn vị triệu đồng)
Khu vực
Năm
2000 2001 2002 2003 2004
Doanh thu
(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Doanh thu
(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Doanh thu
(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Doanh thu
(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Doanh thu
(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Hà Nội 10350.4 45.40 18051.01 47.38 18023.05 44.81 17564.2 44.51 20045 45.72
TPHCM 7204.32 31.60 12564.24 32.98 12046.8 29.95 11564.2 29.31 12564 28.66

Khu vực
khác 5245.69 23.01 7483.94 19.64 10151.19 25.24 10330.7 26.18 11233.1 25.62
Tổng 22800.43 100.00 38099.18 100.00 40221.04 100.00 39459.15 100.00 43842.17 100.00
(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú
qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Biểu đồ 1: Tốc độ tăng trởng theo khu vực địa lý
18
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
2000 2001 2002 2003 2004
Hà Nội
TPHCM
Khu vực khác
Bảng 4: Tốc độ tăng trởng năm nay so với năm trớc
Khu vực Năm
2001so với2000
2002 so
với2001
2003 so với
2002
2004 so với
2003
Doanh
thu
Tỉ
trọng

Doanh
thu
Tỉ
trọng
Doanh
thu
Tỉ
trọng
Doanh
thu
Tỉ
trọng
Hà Nội 74.40 0.33 -0.15 0.00 -2.55 -0.01 14.12 0.04
TPHCM 74.40 0.33 -4.12 -0.01 -4.01 -0.01 8.65 0.02
Khu vực khác 42.67 0.19 35.64 0.09 1.77 0.00 8.74 0.02
Tổng 67.10 0.29 5.57 0.01 -1.89 0.00 11.11 0.03
(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú
qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Thông qua bảng số liệu về kết quả bán hàng theo khu vực địa lý
ta thấy doanh thu ở các khu vực địa lý khác nhau tăng qua các năm
2000, 2001, 2004, và có giảm nhẹ trong các năm 2002 và 2003. Sở dĩ
doanh thu tăng qua các năm 2000, 2001, 2004 là do công ty ngày
càng tăng lên về quy mô và nhất là công ty đã xây dựng và thực hiện
rất tốt kế hoạch bán hàng, trong đó công tác quản lý lực lợng bán
hàng đợc công ty đặc biệt quan tâm với các chế độ thù lao và khuyến
khích thích hợp. Đó là một nguyên nhân chính cho sự tăng trởng của
doanh thu và lợi nhuận của công ty. Điển hình là năm 2001, ở khu vực
Hà Nội doanh thu tăng về số tơng đối là 79.4% về số tuyệt đối là
7700.59 triệu đồng; ở khu vực TP HCM doanh thu tăng về số tơng đối
là 74.4% về số tuyệt đối là 5359.92 triệu đồng; các khu vực khác

doanh thu tăng về số tơng đối là 42067% số tuyệt đối là 2238.24 triệu
đồng. Nguyên nhân khiến cho lợi nhuận và doanh thu của công ty
giảm nhẹ trong năm 2002 và 2003 là công ty gặp khó khăn trong việc
huy động vốn và sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh mạnh đã
khiến cho thị trờng truyền thống của công ty bị thu hẹp lại.
Bảng 5:Tỉ trọng kết quả bán hàng theo khu vực địa lý
19
(Đơn vị %)
Khu vực
Năm
2000 2001 2002 2003 2004
Doanh
thu
Lợi
nhuận
Doanh
thu
Lợi
nhuận
Doanh
thu
Lợi
nhuận
Doanh
thu
Lợi
nhuận
Doanh
thu
Lợi

nhuận
Hà Nội 45.40 45.40 47.38 47.38 44.81 44.81 44.51 44.51 45.72 45.72
TPHCM 31.60 31.60 32.98 32.98 29.95 29.95 29.31 29.31 28.66 28.66
Khu vực
khác 23.01 23.01 19.64 19.64 25.24 25.24 26.18 26.18 25.62 25.62
(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú
qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Thông qua bảng số liệu về tỷ trọng kết quả bán hàng ta thấy thị
trờng Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là thị trờng TPHCM. Tỷ
trọng đó ở hai khu vực này tăng lên trong năm 2001 so với năm 2000.
Sở dĩ tỷ trọng kết quả bán hàng tăng lên là vì thị trờng của công ty tập
trung vào thành phố lớn có đông dân c sinh sống. Tuy nhiên trong
những năm sau thì thị trờng ở hai thành phố lớn này lại có xu hớng
giảm. Nguyên nhân của sự giảm sút đó là trong hai thị trờng đó ngày
càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh do đó công ty buộc phải mở
rộng thị trờng của mình ra các khu vực khác.
Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản
nhất. Đây là cách bố trí lực lợng bán hàng đơn giản nhất và theo cách
này, mỗi đại diện bán hàng đợc giao nhiệm vụ phụ trách một khu vực
địa lý riêng để từ đó thực hiện nhiệm vụ bán hàng của mình.
*Ưu điểm:
- Trách nhiệm của ngời bán hàng đợc xác định rõ ràng, họ chịu
trách nhiệm toàn bộ các công việc từ chào hàng đến thu nợ của khách
hàng tại khu vực phụ trách.
- Khuyến khích ngời bán hàng gắn bó với công việc của mình
20
tại khu vực phụ trách nhờ đó mà tăng hiệu quả kinh doanh và ổn định
cuộc sống cá nhân.
- Chi phí đi lại ít vì mỗi đại diện bán hàng chỉ đi lại trong khu
vực nhỏ do mình phụ trách.Vấn đề đặt ra là phải xây dựng địa bàn

một khu vực nh thế nào để dễ quản lý, dễ dàng ớc tính tiềm năng tiêu
thụ của nó, đảm bảo giảm bớt thời gian đi lại...
* Nhợc điểm:
- Hình thức bán hàng này sẽ gặp khó khăn nếu sản phẩm bán ra
mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất,
tính năng của sản phẩm
2.1.2.Tổ chức lực lợng bán hàng theo sản phẩm
Theo cách này thì các đại diện bán đợc phân công phụ trách tiêu
thụ một cách chuyên môn hóa theo từng nhóm sản phẩm của công ty
chứ không theo khu vực địa lý.
Là một Công ty kinh doanh thơng mại có chức năng kinh doanh
rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã đợc đăng ký tuy
nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính. Đó là: Sữa DUMEX,
Mỹ phẩm UNZA, Xe máy KAWASAKI, rợu sâmpanh... và một số mặt
hàng khác nh thuốc lá, dao cạo râu, sơn
21
Bảng 6: Kết quả bán hàng theo sản phẩm
(Đơn vị: nghìn đồng)
Sản phẩm
Năm
2000 2001 2002 2003 2004
Doanh
thu(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Doanh
thu(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Doanh

thu(nđ)
Tỉtrọng
(%)
Doanh
thu(nđ)
Tỉtrọng
(%)
Doanh
thu(nđ)
Tỉtrọng
(%)
Sữa DUMEX 6420130 28.16 11045120 28.99 12040320 29.94 12250325 31.05 16025468 36.55
Mỹ phẩm UNZA
4572040 20.05 9845020 25.84 10825045 26.91 12045655 30.53 14024530 31.99
Xemáy KAWASAKI 8075020 35.42 9450320 24.80 9402350 23.38 7021450 17.79 4620130 10.54
Rợu Sampanh 2410325 10.57 4012543 10.53 4002045 9.95 3024580 7.67 3540250 8.07
Sản phẩm khác
1322914 5.80 3746180 9.83 3951278 9.82 5117142 12.97 5631787 12.85
Tổng 22800429 100.00 38099183 100.00 40221038 100.00 39459152 100.00 43842165 100.00
*Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú năm
2000; 2001; 2002; 2003; 2004
Biểu đồ 2: Tốc độ tăng trởng theo sản phẩm
22
0
5000000
10000000
15000000
20000000
2000 2001 2002 2003 2004
Sữa DUMEX

Mỹ phẩm UNZA
Xe máy KAWASAKI
Rượu Sampanh
Sản phẩm khác
Bảng7 : Tốc độ tăng trởng năm nay so với năm trớc
Sản phẩm
Năm
2001so với
2000
2002 so
với2001
2003 so với
2002
2004 so với
2003
Doanh
thu
Tỉ
trọng
Doanh
thu
Tỉ
trọng
Doanh
thu
Tỉ
trọng
Doanh
thu
Tỉ

trọng
Sữa DUMEX
72.04 0.00 9.01 0.00 1.74 0.00 30.82 0.00
Mỹ phẩm
UNZA
115.33 0.00 9.95 0.00 11.28 0.00 16.43 0.00
Xemáy
KAWASAKI
17.03 0.00 -0.51 0.00 -25.32 0.00 -34.20 0.00
Rợu Sampanh 66.47 0.00 -0.26 0.00 -24.42 0.00 17.05 0.00
Sản phẩm khác 183.18 0.00 5.47 0.00 29.51 0.00 10.06 0.00
Tổng 67.10 0.00 5.57 0.00 -1.89 0.00 11.11 0.00
*Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú năm
2000; 2001; 2002; 2003; 2004
Từ bảng số liệu trên ta thấy:
-Doanh thu và lợi nhuận tơng ứng của sản phẩm sữa DUMEX
liên tiếp tăng. Điển hình là doanh thu năm 2001 tăng so với năm 2000
về số tơng đối là 72.04%, số tuyệt đối là 4624990 nghìn đồng. Sở dĩ
doanh thu đối với sản phẩm sữa DUMEX tăng nh vậy là vì công ty là
đại lý độc quyền của hãng sữa này, và sản phẩm này đã hoàn toàn đáp
ứng rất tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng về chất lợng, công ty cũng đã
tổ chức và huấn luyện đợc đội ngũ tiếp thị và bán hàng trực tiếp tới
khách hàng và đội ngũ này đã hoàn thành rất tốt công việc đã đợc
giao.
- Với sản phẩm mỹ phẩm UNZA ta thấy doanh thu và lợi nhuận
tơng ứng liên tiếp tăng qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003 và năm
2004. Đặc biệt là năm 2001 doanh thu tăng mạnh so với năm 2000 về
23
số tơng đối là 115.33 % ,về số tuyệt đối là 5272980 nghìn đồng. Sở
dĩ doanh thu và lợi nhuận tơng ứng đối với sản phẩm này tăng mạnh

nh vậy là vì công ty cũng là đại lý độc quyền của hãng mỹ phẩm
UNZA, mỹ phẩm UNZA đã đáp ứng rất tốt đợc nhu cầu và thị hiếu
của ngời tiêu dùng nhất là giới trẻ. Đây cũng là đối tợng khách hàng
chính của công ty đối với mặt hàng này. Công ty cũng thành lập và
huấn luyện đợc đội ngũ tiếp thị và bán hàng trực tiếp tới tay ngời tiêu
dùng và đội ngũ này cũng hoàn thành rất tốt công việc đợc giao.
- Với sản phẩm xe máy KAWASAKI ta thấy doanh thu và lợi
nhuận tơng ứng tăng nhẹ trong năm 2001 so với năm 2000. Nhng đến
năm 2002 thì đã có xu hớng chững lại và giảm nhanh trong năm 2003
và năm 2004. Sở dĩ doanh thu và lợi nhuận tơng ứng giảm là vì sản
phẩm này đã không còn đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu
dùng. Hơn thế nữa trên thị trờng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh
khác rất mạnh nh HONDA, SUZUKI, YAMAHA
- Với sản phẩm rợu Sampanh ta thấy doanh thu và lợi nhuận t-
ơng ứng có tăng trong năm 2000 và năm 2001, nhng đến năm 2002 thì
lại có xu hớng giảm và giữ ổn định trong năm 2003 và tăng rất nhẹ
trong năm 2004. Nguyên nhân của hiện tợng trên là vì mặt hàng rợu
Sampanh là mặt hàng công ty ít tập trung nhất trong số các mặt hàng
trên. Hơn thế nữa đội ngũ tiếp thị và bán hàng cũng không đợc công
ty tập trung và phát triển do đó doanh thu và lợi nhuận không đợc ổn
định.
- Với các sản phẩm khác thì doanh thu và lợi nhuận tơng ứng có
xu hớng tăng lên với tốc độ khá cao. Điển hình năm 2001 doanh thu
tăng so với năm 2000 về số tơng đối là 183.18% về số tuyệt đối là
2423266 nghìn đồng. Trong các năm tiếp theo 2002, 2003, 2004
doanh thu và lợi nhuận tơng ứng liên tiếp tăng. Nguyên nhân là vì
công ty có xu hớng mở rộng kinh doanh ra các mặt hàng khác nhằm
24
đáp ứng nhu cầu thị trờng trên cơ sở đó đảm bảo tốc độ tăng trởng cho
công ty.

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm này đặc biệt phù hợp
khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ
thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm
* Điều kiện áp dụng mô hình:
- Công ty kinh doanh nhiều sản phẩm phức tạp về mặt kỹ thuật
nhng lại không liên quan với nhau hoặc kinh doanh rất nhiều chủng
loại sản phẩm khác nhau.
- Những ngời bán phải hiểu rất rõ sản phẩm mà mình cung ứng
cũng nh quá trình phát sinh phát triển của nó.
* Nhợc điểm:
-Nếu một khách hàng mua nhiều loại sản phẩm của công ty thì
sẽ dẫn đến tình trạng nhiều ngời chào hàng của công ty cùng một lúc
đến chào bán hàng hóa tại địa điểm của khách hàng và dẫn đến tốn
kém về chi phí.
2.1.3. Kết quả bán hàng theo khách hàng.
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại, đối tợng
khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ
25