Một số giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh

Lời mở đầu
Nền kinh tế thị trờng hoạt động dới sự điều chỉnh của bàn tay vô hình, cùng
với sự chi phối của các quy luật kinh tế đặc trng nh quy luật giá trị, quy luật cạnh
tranh, quy luật cung cầu Đã tạo nên môi tr ờng kinh doanh đầy hấp dẫn, sôi động
nhng cũng đầy rẫy những rủi ro và không kém phần khốc liệt. Là những tế bào của
nền kinh tế, để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh
phải có hiệu quả mà biểu hiện là chỉ tiêu lợi nhuận.
Thật vậy, lợi nhuận là mục tiêu quan trọng thờng xuyên và lâu dài của các
doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, nhất là trong chế độ hạch toán kinh doanh nh
hiện nay thì nguyên tắc lấy thu bù chi và đảm bảo có lãi là một trong những nguyên
tắc quan trọng hàng đầu. Song, để có lợi nhuận thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ
đợc sản phẩm hàng hóa. Chỉ có vậy, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, trang trải
các khoản nợ, thực hiện các nghĩa vụ với nhà nớc, ổn định tình hình tài chính và
thực hiện tái đầu t theo cả chiều sâu và chiều rộng.
Do đó việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa luôn là một vấn đề
nóng bỏng, là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh thua lỗ, không đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng thì doanh nghiệp
sẽ không thể tồn tại và phát triển đợc. Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng hóa mà
công tác tiêu thụ sản phẩm không đạt hiệu quả cao thì dẫn đến vòng quay của vốn
thấp, hàng tồn kho nhiều vì thế lợi nhuận cũng giảm. Vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm
sản xuất ra là một vấn đề hết sức cấp bách, là mấu chốt quyết định đến khả năng
tăng trởng và cạnh tranh của doanh nghiệp. Chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm
đợc thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có điều kiện tái sản xuất, tạo nguồn tích lũy
cho doanh nghiệp.
Nhận thấy tính cấp thiết và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa cộng với những kiến thức đợc học ở trờng, trong quá trình thực tập ở
Công ty TNHH Nhà Nớc một thành viên Xích Líp Đông Anh với sự giúp đỡ tận
1
tình của các cô, chú- anh chị ở công ty và sự hớng dẫn tận tâm thầy giáo hớng dẫn
PGS.TS Phan Đình Chiến đã giúp em nghiên cứu và lựa chọn đề tài Mt s gii
phỏp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nhà Nớc một thành

viên Xích Líp Đông Anh . Đi sâu phân tích thực trạng công tác tiêu thụ tại công
ty trong thời gian qua, từ đó đa ra một số giải pháp hỗ trợ cho việc thúc đẩy hoạt
động này trong thời gian tới đối với công ty.
Kết cấu báo cáo gồm 3 phần:
Phần I: Sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nhà N-
ớc một thành viên Xích Líp Đông Anh.
Phần III: Mt s giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Nhà Nớc một thành viên Xích Líp Đông Anh.
2
Phần I: Sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Sản phẩm và phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp :
Sản phẩm của doanh nghiệp:
Các quan điểm về sản phẩm:
* Quan điểm cổ điển: Sản phẩm bao gồm các đặt trng vật chất, tính công
dụng cụ thể, tức sản phẩm đó cấu tạo thế nào? chế tạo bằng vật liệu gì? đáp ứng
cho nhu cầu gì trong cuộc sống?
* Quan điểm hiện đại:
Philip kotler cho rằng: Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trờng,
do thị trờng đòi hỏi và thỏa mãn đợc nhu cầu của thị trờng, mỗi sản phẩm là sự kết
hợp giữa các yếu tố vật chất và yếu tố phi vật chất nhằm hớng tới thỏa mãn nhu cầu
khách hàng.
1.1.2. Các cấp độ sản phẩm: Cũng theo p.kotler mỗi sản phẩm đều có 5 cấp độ.
Sơ đồ 01- Năm cấp độ sản phẩm
Sản phẩm tiềm ẩn
Sản phẩm hoàn thiện
Sản phẩm mong đợi
Sản phẩm chung
Lợi ích cốt lõi
3

Lợi ích cốt lõi là mức cơ bản nhất, chính là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà
khách hàng thực sự mua. Vậy bất kỳ một sản phẩm nào ra đời trớc tiên
cũng phải xuất phát từ mục đích thoả mãn một nhu cầu sử dụng nào đó. Đó
cũng chính là khởi đầu của ý tởng kinh doanh của nhà kinh doanh.Trong tr-
ờng hợp khách sạn, ngời khách nghỉ đêm mua sự nghỉ ngơi và giấc ngủ.
Trong trờng hợp cái khoan, khách hàng mua những cái lỗ

Ngời kinh doanh phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung,là sản phẩm
đó có thể thoả mãn cho nhiều nhu cầu. Vì thế một khách sạn phải là một tòa
nhà có các phòng cho thuê. Tơng tự nh vậy ta có thể nhận ra những sản phẩm
chung khác, nh lò nớng bánh, một tấm thép, buổi hòa nhạc, một phòng khám
bệnh.
ở cấp độ thứ ba, ngời kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm mong đợi, tức là
tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà ngời mua thờng mong đợi và
chấp thuận khi họ mua sản phẩm. Ví dụ, khách đến khách sạn mong đợi
một cái giờng sạch sẽ, xà bông và khăn tăm, đồ đạc, điện thoại, tủ quần áo
và mức độ yên tĩnh tơng đối.
ở cấp độ thứ t, ngời kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm,
tức là một sản phẩm bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho
sản phẩm của công ty khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Hiện
nay cạnh tranh trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn
ra mạnh mẽ nhất ở cấp độ này. Để tiêu thụ tốt, doanh nghiệp phải luôn
hoàn thiện sản phẩm tạo ra sự khác biệt hấp dẫn của sản phẩm so với đối
thủ cạnh tranh cả về đặc trng vật chất và phi vật chất mới có thể thắng lợi
trong kinh doanKhá. Ví dụ, khách sạn có thể hoàn thiện thêm sản phẩm
của mình bằng cách trang bị máy thu hình, bổ sung dầu gội đầu, hoa tơi,
đăng ký khách nhanh chóng, bữa ăn nhanh chóng, bữa ăn ngon và dịch vụ
dọn phòng tốt, món quà sinh nhật
4
ở mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến

đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể nhận đợc trong tơng lai.Trong khi sản
phẩm hoàn thiện thể hiện những gì đợc đa vào sản phẩm ngày hôm nay, thì
sản phẩm tiềm ẩn lại chỉ nêu ra hớng phát triển khả dĩ của nó. Đây chính là
nơi các công ty tìm kiếm tích cực những cách thức mới để thỏa mãn khách
hàng và tạo sự khác biệt sản phẩm của mình.
Phân loại sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp từ những góc nhìn khác nhau
có ý nghĩa quan trọng trong sản xuất, bảo quản, phân phối sản phẩm. Có các cách
phân loại sau:
1.2.1. Sản phẩm tiêu dùng:
Sản phẩm tiêu dùng là những vật dụng đợc tạo ra nhằm mục đích phục vụ tiêu
dùng cuối cùng của gia đình, của cá nhân hay sử dụng trong gia đình. Tính hữu ích
hay công dụng của hàng hoá khiến nó trở thành sản phẩm tiêu dùng. Ví dụ: Một
chiếc máy tính, máy hút bụi, máy gọt bút chì
Ngời ta phân loại sản phẩm tiêu dùng thành ba nhóm: hàng tiêu dùng thiết
yếu, hàng tiêu dùng lâu bền,hàng tiêu dùng đặc biệt. Cách phân loại này dựa trên
nhận thức trớc khi mua của khách hàng về những sản phẩm có thể lựa chọn và
những đặc trng vốn có của chúng.
* Hàng hoá thiết yếu:
hàng hoá thiết yếu là những vật dụng đợc mua với nỗ lực thấp bởi ngời mua
hiểu rõ về các đặc tính của hàng hoá trớc khi mua hàng. Ngời tiêu dùng không
muốn tìm kiếm thêm thông tin bởi họ đã có kinh nghiệm mua loại hàng hoá này tr-
ớc đó. Họ sẽ chấp nhận một hàng hoá thay thế cần thiết phải thờng xuyên lui tới
nhiều cửa hàng.
* Hàng hoá tiêu dùng lâu bền:
5
Hàng hoá tiêu dùng lâu bền là những vật dụng khách hàng thiếu thông tin cần
thiết trong việc lựa chọn hàng hoá và các đặc trng của chúng. Và vì thế đòi hỏi phải
có nhiều thông tin hơn mới ra quyết định mua hàng. Ngời ta phân loại hàng tiêu
dùng lâu bền thành hai nhóm chính.

- Đối với hàng hoá dựa trên đặc điểm: Khách hàng nhận thông tin và đánh giá
các đặc tính của hàng hoá, chế độ bảo hành, và các nhân tố khác. Hàng hoá nào kết
hợp đợc đầy đủ các đặc tính tốt nhất khách hàng sẽ chọn mua.
- Đối với loại hàng hoá dựa trên giá cả: khách hàng nhận thấy đặc tính của các
sản phẩm là nh nhau và tìm kiếm những hàng hoá có giá thấp. Khách hàng nỗ lực
tìmkiếm thông tin, so sánh, đánh giá, nhằm tìm ra loại hàng có giá thấp hợp lý nhất
theo quan niệm của họ.
* Hàng tiêu dùng đặc biệt:
Hàng tiêu dùng đặc biệt là những vật dụng mà khách hàng mua để thoả mãn
một nhu cầu đặc thù nào đó và ngời mua luôn chung thuỷ với nhãn hiệu. Họ hoàn
toàn nhận thức đợc về những sản phẩm này và các đặc tính của chúng trớc khi ra
quyết định mua hàng. Họ sẵn sàng chịu rất nhiều công sức để tìm cho đợc nhãn
hiệu mà họ mong muốn và sẵn sàng trả một giá cao hơn so với những hàng hoá đặc
biệt này, khách hàng sẵn sàng không mua hàng nếu thấy không có sẵn loại hàng
hoá họ a thích. Họ không chấp nhận hàng thay thế.
1.2.2. sản phẩm công nghiệp:
sản phẩm công nghiệp là những vật dụng và dịch vụ đợc bán ra nhằm mục
đích sử dụng cho việc sản xuất một dịch vụ hay một hàng hoá khác, nhằm vận hành
một doanh nghiệp hay bán lại cho một ngời sản xuất khác. Chẳng hạn; Thiết bị cơ
khí, máy chữ, và máy đếm tiềngọi là những sản phẩm công nghiệp hay là hàng
hoá công nghiệp.
Những hàng hoá công nghiệp đợc phân loại dựa trên cơ sở ra quyết định liên
quan tới việc bán hàng, các chi phí, mức độ tiêu thụ, vai trò trong sản xuất và sự
6
thay đổi trong hình thức kinh doanh. Bởi vì ngời bán các hàng hoá công nghiệp th-
ờng tìm kiếm những ngời mua hàng tiềm năng, nên hành vi mua của khách hàng th-
ờng đợc quan tâm.
1.2.3. Sản phẩm dịch vụ
* Sản phẩm dich vụ công nghiệp: Là những hàng hoá vô hình, chất lợng phụ
thuộc vào ngời cung cấp và các dịch vụ dễ kết thúc hoặc thay đổi.

* Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng: phân thành ba nhám chủ yếu.
- Dịch vụ cho thuê: liên quan tới việc cho thuê một loại hàng hoá trong một
khoảng thờigian nhất định: Cho thuê ôtô, áo cới, căn hộ, phòng nghỉ khách sạn...
- Dịch vụ hàng hoá sở hữu: liên quan tới việc thay đổi hay sửa chữa một hàng
hoá thuộc sở hữu của khách: Sửa chữa xe máy, ôtô, giặt là
- Dịch vụ phi sở hữu: Cung cấp những dịch vụ nh là một phần của ngời bán:
Dịch vụ kế toán, luật s, luật pháp
1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .
1.3.1. Đối với doanh nghiệp:
- Là một khâu trong quá trình kinh doanh và là khâu cuối cùng
- Nhờ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp thực hiện đợc vai trò của ngời
sản xuất đối với ngời tiêu dùng, thực hiện mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng.
- Thông qua tiêu thụ giá trị sử dụng của hàng hoá đợc thực hiện
- Qua tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp khẳng định đợc hình ảnh, uy
tín đối với xã hội.
- Lợi nhuận thu đợc từ tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với việc
tạo ra tích luỹ để tái sản xuất mở rộng cho doanh nghiệp.
- Tốc độ tiêu thụ sản phẩm quyết định tới nâng caohiệu quả sử dụng vốn kinh
doanh, đặc biệt là hiệu quả sử dụng vốn lu động của doanh nghiệp.
1.3.2. Đối với ngời tiêu dùng:
7
- Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thoả mãn đợc những nhu cầu tìm thấy
trên thị trờng của ngời tiêu dùng.
- Nhờ sản phẩm của doanh nghiệp luôn đợc hoàn thiện, cải tiến đã góp phần h-
ớng dẫn tiêu dùng, nâng cao văn minh tiêu dùng, tạo điều kiện phát triển ngời tiêu
dùng.
- Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, sản phẩm hàng hoá là t liệu sản xuất
của các doanh nghiệp sẽ tạo điều kiện nâng cao trình độ trang bị cơ sở hạ tầng kỹ
thuật công nghệ, tạo điều kiện thúc đẩy phát triển sản xuất

1.3.2. Đối với xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu
bởi vì nền kinh tế là một thể thông nhất với những cân bằng tơng quan tỷ lệ nhất
định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có nghĩa là sản phẩm đang diễn ra một
cách bình thờng và trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn trong xã
hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả
lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ giải quyết
công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động, đồng thời đóng góp vào ngân
sách nhà nớc và thực hiện nghĩa vụ xã hội.
2. Thị tr ờng tiêu thụ và nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp .
2.1. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
2.1.1. Khái niệm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Từ khi nớc ta chuyển đổi từ nền kinh tế quan liêu bao cấp sang nền kinh tế
hàng hoá nhiều thành phần thì thuật ngữ thị trờng tiêu thụ cũng nh các thuật ngữ
khác có liên quan đến thị trờng đợc nói đến ngày càng nhiều, nhng để hiểu sâu sắc
hơn về thuật ngũ này thì thật không đơn giản.
8
Có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trờng tuỳ thuộc vào trình độ, góc độ cũng
nh một mục đích nghiên cứu:
* Theo quan điểm cổ điển: cho rằng thị trờng tiêu thụ là nơi ngời mua và
ngời bán gặp nhau để tiến hành hoạt động trao đổi hàng hoá nhằm thoả mãn nhu
cầu cả hai bên. Đó là quan điểm cơ bản về thị trờng tiêu thụ và đã coi thị trờng tiêu
thụ là một địa điểm nào đó, và đồng nhất thị trờng với một cái chợ. Việc hiểu thị tr-
ờng tiêu thụ một cách sơ khai nh vậy không còn phù hợp với nền kinh tế hiện đại vì
hai lý do sau:
- Trong nền kinh tế hiện đại địa điểm diễn ra nhiều khi là không rõ ràng và ít ý
nghĩa.
- Thị trờng tiêu thụ còn những yếu tố khác tác động đến ngời mua và ngời bán

là sự tổng hợp những yếu tố tấc động đến cung và cầu, sự tác động đó diễn ra theo
một quá trình chứ không phải là một thời điểm.
* Theo quan điểm hiện đại về thị trờng tiêu thụ dới góc độ kinh tế: Cho đến
nay đã có nhiều nhà kinh tế chia ra những khái niệm hiện đại về thị trờng tiêu thụ
dới góc độ kinh tế. Nói chung họ đều thừa nhận thị trờng tiêu thụ là một quá trình
hay một khuôn khổ nào đó mà ngời mua ( cầu ) và ngời bán ( cung ) tác động qua
lại để thoả thuận những nội dung trao đổi. Sau đây là hai khái niệm cơ bản và tiêu
biểu về thị trờng tiêu thụ:
- Theo SAMUELSON: Thị trờng tiêu thụ là một quá trình mà thông qua đó
mà ngời bán và ngời mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định sản lợng và giá cả.
- Theo DAVI BEGG: Thị trờng tiêu thụ là sự biểu hiện thu gọn của quá trình
mà thông qua đó các nhà sản xuất quyết định sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào,
và sản xuất cho ai, các hộ gia đình quyết định mua sản phẩm gì, ngời lao động
quyết định làm việc ở đâu với mức lơng là bao nhiêu. Cách nhìn về thị trờng tiêu
thụ dới góc độ kinh tế là cách nhìn chung nhất, nó có ý nghĩa trong cả công tác
quản lý lẫn quản trị doanh nghiệp.
9
Theo quan điểm marketing thì định nghĩa về thị trờng tiêu thụ đợc phát biểu
nh sau: Thị trờng tiêu thụ bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn, có cùng một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn những nhu cầu hay mong muốn đó.
Mặc dù tham gia vào thị trờng tiêu thụ phải có cả ngời mua và ngời bán nhng
những ngời làm marketing lại coi ngời bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng,
còn coi những ngời mua hợp thành thị trờng. Bởi vậy họ thờng dùng thuật ngữ thị
trờng tiêu thụ để chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó
đợc thoả mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể. Họ coi thị trờng tiêu thụ gồm những
khách hàng hiện có và sẽ có.
2.1.2. Các cách phân loại thị trờng:
Phân loại thị trờng là việc phân chia các thị trờng theo các tiêu thức khác nhau
thành những thị trờng nhỏ hơn và tơng đối đồng nhất theo tổ chức phân chia. Có thể

phân loại thị trờng thành những tiêu thức sau:
2.1.2.1. Phân loại theo phạm vi địa lý:
- Thị trờng địa phơng.
- Thị trờng khu vực.
- Thị trờng trong nớc.
- Thị trờng quốc tế.
2.1.2.2. Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hoá trong mối quan hệ với
thu nhập:
- Thị trờng xa xỉ: Có cầu tăng nhanh khi thu nhập của ngời dân tăng lên.
- Thị trờng hàng thiết yếu: Có cầu ít biến động khi thu nhập của ngời dân tăng
hoặc giảm.
- Thị trờng hàng hoá cấp thấp: Có cầu giảm nhanh khi thu nhập của ngời dân
tăng lên.
2.1.2.3. Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
10
- Thị trờng hàng hoá t liệu tiêu dùng: Phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng.
- Thị trờng hàng hoá t liệu sản xuất: Phục vụ cho nhu cầu sản xuất.
2.1.2.4. Phân loại theo tớnh cht của hàng hoá:
- Thị trờng đầu ra: Là thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trờng đầu vào: Là thị trờng cung cấp các yếu tố phục vụ quá trình sản
xuất của doanh nghiệp gồm có thị trờng lao động, thị trờng vốn, thị trờng công
nghệ, thị trờng t liệu sản xuất.
2.1.2.5. Phân loại theo tính chất cạnh tranh:
- Thị trờng độc quyền: Gồm độc quyền mua và bán. Trong thị trờng độc quền
bán chỉ có một ngời bán duy nhất và có rất nhiều ngời mua, quyền lực thơnglợng
của ngời bán là rất mạnh.
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: có rất nhiều ngời bán và ngời mua, sản phẩm
đồng nhất, giá cả sản phẩm của ngành do cung cầu quy định, không có một ngời
mua hay ngời bán nào có quyền lực ảnh hởng đến giá cả. Họ phải chấp nhận giá.
- Thị trờng cạnh tranh không hảo: Có trạng thái trung gian giữa hai loại thị tr-

ờng trên. Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo có thể chia ra thành thị trờng cạnh
tranh độc quyền và thị trờng độc quyền tập đoàn.
Ngoài ra ngời ta cònphân loại thị trờng theo nhiều cách khác nh theo sản
phẩm, thao ngành hàng
2.2. Nội dung của tổ chức tiêu thụ sản phẩm:
2.2.1. Nghiên cứu thị trờng.
Tìm hiểu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của ngời
tiêu dùng, để xác định đâu là thị trờng trọng điểm, đâu là thị trờng triển vọng và
đâu la thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp. Việc xác định này là vô cùng quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động kinh
doanh trong lĩnh vực nào. Vì vậy,nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá
11
trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên
thị trờng.
Quá trình nghiên cứu thị trờng sẽ bao gồm:
2.2.1.1. Thu thập thông tin về thị trờng:
Doanh nghiệp cần thu thập thông tin cả về 4 vấn đề cơ bản của thị trờng là
cung, cầu, giá cả, và tình hình cạnh tranh trên thị trờng.
- Nghiên cứu về cung hàng hoá: Để xác định khả năng cung cấp cho thị trờng,
tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhấmcđịnh nhu cầu thực sự của thị trờng về hàng
hoá, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu vực thị trờng
từ đó có thể thấy đợc đâu là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của
nhu cầu ở từng khu vực thị trờng đó ra sao.
- Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trờng: Bao gồm sự hình thành giá, các
nhân tố tác động và dự đoán những biến độngcủa giá cả thị trờng.
- Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng:Nhằm tìm hiểu rõ về các đối
thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tơng lai. Để có những thông tin về đối thủ cạnh
tranh, các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ
cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, các kế

hoạch sản xuất kinh doanh đặc biệt là chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh
nh chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo,mạng lới tiêu thụ

Nghiên cứu về tình
hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phản ứng của các đối thủ trớc các biện pháp về
giá cả, quảng cáocủa doanh nghiệp. Trong thực tế các doanh nghiệp thờng nghiên
cứu các đối thủ cạnh tranh, chiếm thị phần quan trọng nhất trên thị trờng.
- Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ: Nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng thuận tiện
nhất, tốt nhất. Doanh nghiệp phải nghiên cứu đa ra mạng lới tiêu thụ sao cho phù
12
hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng, phân phối một cách tôt
nhằm đạt mục tiêu đề ra.
2.2.1.2. Xử lý thông tin:
Sau khi đã thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông
tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, cha chính xác hoặc khôntg coa
tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh doanh có tính khả thi
cao. Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hởng tới
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó xác định cho mình thị trờng
mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng với
thị trờng.
2.2.1.3. Ra quyết định:
Trên cơ sở các phơng án đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá la chọn và
quyết đinh phơng án có hiệu quả nhất. Các quyết định trớc khi thực hiện cũng phải
đợc dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện pháp khắc phục khó
khăn.
2.2.2. Xây dựng mạng lới tiêu thụ:
Mạng lới tiêu thụ đợc đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt
động sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản
phẩm mới thực sự đợc đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp mới
thực sự thu đợc lợi nhuận, thực hiện đớc các mục đích, đảm bảo sự phát triển không

ngừng của mình.
Tổ chức xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt
động sau:
- Trớc hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm phải
đạt yêu cầu về chất lợng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc đóng gói, đóng
kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trongquá trình tiêu thụ doanh nghiệp cần
phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất phẩm chất,
hỏng hóc.
13
- Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối
các hoạt động chủ yếu bao gồm.
+ Xác định cam kết giữa các bên mua và bán.
+ Điều kiện giá cả.
+ Ký kết hợp đồng.
Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt
chẽ và có khả năng kiểm soát họ. Trong mối quan hệ với đại lý đặc quyền thì hợp
đồng kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền cực kỳ quan trọng.
Doanh nghiệp có thể quan hệ với các trung gian thông qua hiệp hội kinh
doanh, tổ chức hội nghị khách hàng, phát tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm
tới những ngời có liên quan
- Tổ chức kỹ thuật yểm trợ:
+ Triển lãm và hội trợ thơng mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu
mình với các doanh nghiệp khác, với các khách hàng của mình. Đó là nơi trng bầy
sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ng-
ời bán. Mục đích của triển lãm và hội chợ là là giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp
đồng mua bán ngoài ra doanh nghiệp còn có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị tr-
ờng, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trờng mới, quảng cáo
+ Tổ chức chào hàng: Chào hàng là một hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm
thị trờng khách hàng. Các nhân viên chào hàng cần biết rõ về hàng hoá hay dịch vụ
và giá trị sử dụng cách sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng và biết nghệ thuật

trình bầy và giới thiệu sản phẩm, phân biệt đợc sản phẩm của doanh nghiệp với sản
phẩm của các đối thủ, giải đáp thắc mắc của khách hàng để gây đợc sự cảm tình và
tín nhiệm của khách hàng.
+ Tổ chức bán thử để biết quy mô, nhu cầu, cờng độ bán hàng, phản ứng của
khách hàng về chất lợng sản phẩm hàng hoá, giá cảThông qua bán thử để hoàn
thiện phơng thức bán và làm căn cứ quyết định trng bày sản phẩm ra thị trờng. Tuy
nhiên tuỳ từng loại hàng cụ thể mà co quyết định bán thử hay không.
14
- Tổ chức bán hàng: Đây là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của ngời mua
nhằm mục tiêu là bán đợc nhiều hàng hoá nhất.
2.2.3. Tổ chức công tác phân phối sản phẩm:
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa sản phẩm đến tay ngời tiêu
dùng. Việc thiết lập đợc các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đa sản phẩm đến
với khách hàng một cách nhanh nhất,hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp
tổ chức đợc kênh phân phối phù hợp là:
- Khối lợng nhu cầu thị trờng và cơ cấu nhu cầu thị trờng.
- Trạng thái thị trờng.
- Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp.
- Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh.
- Điều kiện giao thông vận tải.
Hoạch định kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu, phân tích, lựa
chọn và tìm ra những kênh phân phối hợp nhất với tình hình và hoàn cảnh cụ thể
của doanh nghiệp trên thị trờng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá
trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, cảm nhận
đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh có hiệu quả. Chính sách phân
phối còn phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm, chính sách giá cả.
Sơ đồ 02- Hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh cấp 1

Kênh cấp 2
15
Ngi sn xut
Ngi tiờu dựng cui cựng
Ngi tiờu dựng
cui cựng
Ngi bỏn lNgi sn xut
Ngi
sn xut
Ngi
bỏn buụn
Ngi
bỏn l
Ngi tiờu
dựng cui
cựng
Kênh cấp 3
- Kênh cấp 0 ( kênh phân phối trực tiếp ): Việc mua bán ở kênh này diễn ra
trực tiếp giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùngcuối cùng. Kênh này đợc sử dụng đối
vớihànghoá thợng phẩm đặc biệt ( dễ hỏng, dễ cỡ, dễ bị ôi thiu),một số hàng
chậm luân chuyển,những hàng hoá của ngời sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất,tự bán
ở vùng thị trờng nhỏ mà ở đó ngời sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.
- Kênh cấp 1: Kênh rất gọn hay kênh trực tuyến. Loại kênh này lu thông hàng
hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ. Kênh này sử dụng trong một ssó trờng
hợp trình độ chuyên doanh và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ
và trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn
bán. Kênh này thờng áp dụng đối với ngời sản xuất chuyên môn hoá nhng quy mô
nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình
hoặc các đơn vị bán lẻ.
- Kênh cấp 2: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian đó là

ngời bán buôn và ngời bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài,nó có thời gian lu
chuyển và chi phí lớn hơn cáckênh trên nhng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và
lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh
nghiệp, hàng hoá lu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng
hàng hoá lu chuyển trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
- Kênh cấp 3: Kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh cấp 2 còn có thêm
khâu môi giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp
các thông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên khả năng bị rủi ro khi áp
16
Ngi sn
xut
i lý
Ngi bỏn
buụn
Ngi bỏn
l
Ngi tiờu
dựng cui
cựng
dụng loại kênh này do bị phụ thuộc vào t cách của trung gian. Doanh nghiệp không
trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, lợi nhuận làm ra bị chia sẻ cho
nhiều ngời. Kênh này thờng đợc sử dụng đối với một ssó mặt hàng mới nhng có khó
khăn hơn trong thông tin quảng cáo, nhu cầu mới
* Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân
phối. Chính sách phân phối hình thành khi cân nhắc đầy đủ một số khía cạnh sau:
- Các kiểu cơ sở trung gian sẽ đợc sử dụng để đạt tới ngời mua cuối cùng ( cửa
hàng, siêu thị, cửa hàng tổng hợp)
- Sử dụng trung gian bán buôn thì định hớng chọn kiểu nào, loại nào có lợi
nhất.
- Quy cách, chiều hớng, không gian địa lý của thị trờng đợc tiếp cận nh thế

nào?
- Việc phân phối đợc phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn
chế chỉ với các trung gian đáp ứng đợc các đặc trng định sẵn.
2.2.4. Xác định phơng thức thanh toán:
Có rất nhiều phơng thức thanh toán khác nhau đối với từng khách hàng khác
nhau. Thanh toán bằng séc, tiền mặt, hàng đổi hàng, thanh toán chậm ( đối với những
khách hàng có độ tin cậy cao, khách hàng quen thuộc của công ty

) hay thanh toán
ngay ( đối với những khách hàng có độ tin cậy thấp, khách hàng mới mua lần đầu)
Việc áp dụng các phơng thức thanh toán này đòi hỏi công ty phải nhanh chóng thu
hồi vốn, quá trình tái sản xuất đợc diễn ra thờng xuyên, liên tục, tránh tình trạng nợ
lần của khách hàng gây ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao cho
công ty.
2.2.5. Chính sách khuyếch trơng:
Trong nền kinh tế thị trờng, một sản phẩm muốn tiêu thụ đợc thì phải đáp ứng tốt
các yêu cầu của khách hàng về giá cả, chất lợng và thị hiếu. Song một sản phẩm có
17
chất lợng tốt, giá cả chấp nhận đợc nhng không đợc khách hàng biết đến thì khó có thể
tiêu thụ đợc một cách nhanh chóng
.
Quảng cáo là sử dụng các phơng tiện có khả năng truyền tin để truyền thông
tin đã dợc định trớc về sản phẩm, dịch vụ hay về doanh nghiệp đến khách hàng.
Thực chất của chính sách quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo,
việc xây dựng có thể tiến hành chu trình sau:
- Dự định kinh phí quảng cáo:
Mặc dù quảng cáo là cần thiết, song kinh phí dành cho quảng cáo thờng có hạn.
Các hoạt động quảng cáo nếu vợt quá giới hạn này thì chi phí quảng cáo rất tốn kém,
vì vậy khi dự định kinh phí quảng cáo phải xem xét các yếu tố:
+ Phân tích hoạt động tiêu thụ kỳ trớc.

+ Chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Dự báo thị trờng.
+ Phải hỗ trợ marketing dự tính.
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu chung nhất là bán đợc hàng nhanh,
nhiều song mục tiêu cụ thể là:
+ Tăng khối lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống.
+ Mở ra các thị trờng mới.
+ Giới thiệu sản phẩm mới.
+ Củng cố uy tín của doanh nghiệp.
+ Xúc tiến bán hàng, đặc biệt nh hạ giá, bán lẻ, bán rộng rãi
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối tợng
nào trong hệ thống đối tợng của kênh phân phối của doanh nghiệp.
- Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của hàng hoá các
chỉ tiêu kỹ thuật nh: Bền, đẹp, tiện lợi

thông tin về lợi ích của sản phẩm, các chỉ
tiêu kinh tế, mứcđộ thoả mãn nhu cầu của các sản phẩm, các diều kiện và phơng thức
mua bán, thông tin về uy tín biểu tợng của sản phẩm.
18
- Lựa chọn các phơng tiện quảng cáo:
+ Báo chí: Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo ra thông tin cùng một lúc
tác động đến nhiều giác quan, do đó tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo.
+ Radio: Là phơng tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo radio có tính năng
nhanh và rộng.
+ Tivi: Đây cũng là phơng tiện thông dụng và có nhiều u điểm.
+ Băng hình và phim quảng cáo: Chủ yếu đợc sử dụng trong hội trợ quảng
cáo, chào hàng xuất khẩu.
+ áp phích quảng cáo:Tờ rơi quảng cáo, bảng quảng cáo.
+ Bao bì và nhãn sản phẩm: Quan trọng và có hiệu quả.
+ Quảng cáo qua các hình thức khác.

3. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
3.1. Sản lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ:
Sản lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ là tổng số sản phẩm hàng hoá đã đợc bán
ra ngoài thị trờng. Sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn thể hiện doanh thu nhiều và ngợc
lại sản lợng sản phẩm nhỏ thì doanh thu cũng nhỏ.
3.2. Doanh thu tiêu thụ:
Doanh thu phản ánh kết quả của hoạt động kinh doanh,biểu hiện ở trạng thái
giá trị của hàng hoá, là quá trình cuối vòng luân chuyển vốn. Nhờ có doanh thu mà
các doanh nghiệp có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân
chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Doanh thu không những bù đắp đợc
những chi phí liên quan đến chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đợc giá
trị lao động thặng d ( lãi), đây là nguồn quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân sách, các
quỹ nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống CBCNV.
Doanh thu thờng có mối quan hệ cùng chiều vớilợi nhuận,khi doanh thu tăng
thì lợi nhuận cũng tăng và ngợc lại.
3.3. Lợi nhuận tiêu thụ Trung bình:
19
Lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng của kết quả kinh doanh đó là phần
chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.
Lợi nhuận là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản xuất thặng d do kết quả lao
động của ngời lao động mạng lại
( Nguồn: chơng V, phần II, phân tích hoạt động kinh doanh,NXB Thống Kê)
Lợi nhuận là đòn bẩy kinh tế có tác dụng khuyến khích ngời lao động và các
đơn vị ra sức phát triển và nâng cao sản xuất kinh doanh trên cơ sở chính sách phân
phối đúng đắn. Phản ánh kết quả việc sử dụng các yếu tố cơ bản của sản xuất nh lao
động, vật t,tài sản cố định
Lợi nhuận phụ thuộc vào các khoản làm tăng lợi nhuận nh doanh thu và các
khoản làm giảm lợi nhuận nh giá vốn hàng bán, chi phí.
3.4. Thị trờng và thị phần:
3.4.1. Thị trờng:

Thị trờng là nơi diễn ra hoạt động mua bán, nếu không có thị trờng thì sẽ không
thể hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thị trờng ổn định không biến động sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Ngợc lại với thị trờng biến động sẽ gây cản
trở, khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diieù này ảnh hởng
trực tiếp doanh thu của doanh nghiệp.
3.4.2. Thị phần:
Thị phần là một trong những nhât tố cốt yếu làm nên sức mạnh cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trờng. Thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì khả năng tiêu
thụ sản phẩm càng cao.
4. Những nhân tố ảnh h ởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều diễn ra hết sức phức tập, môi
trờng kinh doanh luôn luôn biến động mỗi cá thể doanh nghiệp đều chịu tác động ảnh
20
hởng tử nhiều phía, chỉ có doanh nghiệp nào có kế hoạch đối phó với các nhân tố đó
mới có thể tồn tại và phất triển đợc tựu trung lại các nhân tố đó xuất phát từ doanh
nghiệp hoặc bên ngoài doanh nghiệp.
4.1. Nhân tố bên trong:
4.1.1. Cơ cấu, trình độ máy móc thiết bị hiện có của doanh nghiệp:
Máy móc thiết bị công nghệ có ảnh hởng trực tiếp đến năng lực sản xuất, chi phí
tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hởng đến giá thành sản phẩm. Đồng thời nó là một nhân
tố quan trọng quyết định chất lợng sản phẩm, tính tiên tiến của sản phẩm,đến khả năng
cạnh tranh của sản phẩm từ đó ảnh hởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm và cuối cùng là
lợi nhuận của doanh nghiệp.
4.1.2. Hoạt động marketing:
Ngời tiêu dùng biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các hoạt
động marketing nên hoạt động này sẽ ảnh hởng trực tiếp,rất lớn đến hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp.
4.1.3. Uy tín của doanh nghiệp:
Đây là tài sản vô hình,nó không dễ gì nà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các

doanh nghiệp phải có sự cố găng lớn trong sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín của
mình. Uy tín của doanh nghiệp mà tốt, khách hàng sẽ tin tởng vào sản phẩm thông
qua hình ảnh của doanh nghiệp. Sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ cần nghe nói đến
nhãn hiệu của nó,ngời tiêu dùng đã yên tâm tin tởng bỏ tiền ra mua. Cho nên tín
nhiệm của sản phẩm trên thị trờng chính là hiệu quả kinh tế của hoạt động sản xuất
kinh doanh và xét cho cùng thì đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp.
4.1.4. Giá cả sản phẩm:
Giá cả sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp tới khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển của doanh
21
nghiệp.Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện, chủ
quan và không thể xuất phát từ lòng mong muốn.
Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quyết định một cách chính xác
khi sản phẩm mới đợc tung ra thị trờng mà đợc xem xét lại định kỳ trong suốt
vòng đời sản phẩm tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận
động của thị trờng, chi phí của doanh nghiệp, chính sách giá của đối thủ cạnh
tranh
Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định đợc chính
sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh,
nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt mục tiêu của kinh doanh.
4.1.5. Chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là tập hợp tính chất sản phẩm có khả năng thoả mãn
những nhu cầu xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm. Chất lợng sản phẩm
là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh: Về tính chất cơ, lý,
hoá, sinh học, về độ nhạy cảm với các giác quan của con ngời. Những đặc trng trên
sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm mà không phải bất kỳ một loại sản phẩm nào
phải có hoặc phải đạt đợc tất cả các yêu cầu chất lợng nh vậy. Vấn đề chính là sản
phẩm của doanh nghiệp cung cấp đạt tới mức nào sự tjhoả mãn cho nhu cầu của ng-
ời tieu dùng.
4.1.6. Vốn của doanh nghiệp:

Vốn là giá trị đêm lại giá trị thặng d. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có hai
nguồn vốn đó là vốn cố định và vốn lu động, bên cạnh đó một doanh nghiệp nhà nớc
nào cũng có nguồn vốn ngân sách cấp, nguồn vốn tự bổ sung.
4.1.7. Tài sản cố định:
Tài sản cố định của công ty bao gồm quyền sử dụng đất, hệ thống nhà xởng và
các máy móc thiêt bị. Tài sản cố định mà trực tiếp nhất là các máy móc thiết bị thể
hiện năng lực sản xuất, trình độ công nghệ kỹ thuật của công ty, nó ảnh hởng trực
22
tiếp đến chất lợng sản phẩm và chi phí sản xuất từ đó ảnh hởng đến hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của công ty.
4.2. Nhân tố bên ngoài:
4.2.1. Môi trờng ngành:
4.2.1.1. Thị trờng khách hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng hiên nay,khách hàng là một nhân tố có ảnh hởng
quyết định đến lợng hàng hoá tiêu thụ. Họ có thể lựa chọn mua bất kỳ sản phẩm nào
mà họ thích, họ không bị phụ thuộc vào sự hạn hẹp của các loại mặt hàng. Do đó số l-
ợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào số lợng khách hàng và
nhu cầu của họ. Ngoài những yếu tố về nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng thì tình
hình thu nhập của khách hàng cũng là một yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng
hoá.Thông thờng những ngời có thu nhập cao và ổn định sẽ mua hàng lớn hơn ngời có
thu nhập thấp. Nh vậy khách hàng các sức ép từ khách hàng có tác động đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định quy mô, cơ
cấu, nhu cầu của thị trờng, của doanh nghiệp và là yếu tố quan trọng hàng đầu khi
hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp.
Khách hàng truyền thống: Là những khách hàng có mối quan hệ lâu dài với
doanh nghiệp, giữa họ đã co những hiểu biết khá kỹ về nhau và tin tởng nhau ở một
mức độ nhất định.
Khách hàng mới: Là khách hàng có sự hiểu biết ít về doanh nghiệp,về sản
phẩm của doanh nghiệp. Do vậy giữa doanh nghiệp và khách hàng cha thiết lập đợc
mối quan hệ bền vững.

4.2.1.2. Đối thủ cạnh tranh:
Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh, bởi cạnh tranh có thể ảnh hởng rất lớn đến
khả năng khai thác cơ hội kinh doanh.
23
Việc lựa chọn chiến lợc cạnh tranh và các công cụ điều khiển tác động đến
khách hàng đợc xem là tham số quan trọng cần xác định trong chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp.
Hiện nay, với cơ chế kinh tế thị trờng, đã làm cho số lợng doanh nghiệp cùng
tham gia kinh doanh một mặt hàng ngày một nhiều. Điều đó cũng có nghĩa là một
doanh nghiệp hạch toán kinh doanh độc lập doanh nghiệp phải trực tiếp đối mặt vơi
sự cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp nào cũng phải đa ra
những chiến lợc nói chung và chiến lợc thị trờng nói riêng để đem lại lợi ích cho
mình nh:
- Cạnh tranh về chất lợng sản phẩm.
- Cạnh tranh về giá bán
- Cạnh tranh về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
- Cải tiến phơng thức bán hàng.
- Cải tiến về dịch vụ sau bán hàng.
- Quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm.
- Cung cấp sản phẩm kịp thời đúng lúc.
4.2.2. Môi trờng kinh tế:
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng phải chịu
tác động của nhiều nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân, những đặc điểm chủ
yếu của thị trờng nh: Cơ cấu, dung lợng, sự phát triển của cầu, của cung, lợng cầu,
lợng cung, giá cả và giá trị hàng hoá trao đổi trên thị trờng.
Môi trờng kinh tế quốc dân bao gồm các nguồn tài nguyên về tự nhiên và xã hội,
nguồn nhân lực, sự phân bố và phát triển lực lợng lao động, sự phát triển của sản xuất
hàng hoá, tình hình thu nhập quốc dân, phân phối thu nhập cho tiêu dùng và tiết kiệm,
thu nhập bình quân đầu ngời, tổng sản phẩm quốc nội ( GDP ), tổng sản phẩm quốc

dân( GNP )

4.2.3. Môi trờng khoa học kỹ thuật:
24
Ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ là một nhân tố quan trọng quyết
định cách thức mà doanh nghiệp sử dụng, khai thác tiềm năng của mình
.
Khoa học kỹ thuật ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ ở chỗ:
- Quy trình sản xuất kinh doanh ở trình độ khoa học công nghệ ngày càng cao thì các
sản phẩm sản xuất ra có tiêu chuẩn về chất lợng, thẩm mỹ, độ bền cao

- Khoa học công nghệ hiện đại với phơng tiện hiện đại tạo tiền đề cho quá
trình mua bán nhanh gọn, quá trình thanh toán cũng đợc thuận lợi, làm cho vốn
quay vòng nhanh và đi vào tái sản xuất.
- Khoa học công nghệ cao tạo diều kiện cho việc thử nghiệm và chế tạo những
loại sản phẩm mới trong thời gian ngắn. Do vậy nhu cầu của khách hàng sẽ đợc đáp
ứng một cách dễ dàng, làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng nhanh.
4.2.4. Môi trờng pháp lý:
Pháp lý là cơ sở đầu tiên để các doanh nghiệp ra đời và đi vào hoạt động, nó
đảm bảo quyền kợi và nghĩa vụ cho các doanh nghiệp. Môi trờng pháp lý ảnh hởng
trực tiếp đến thị trờng, quy định hoặc kiểm soát các quá trình, các hoạt động, các
mối quan hệ trên thị trờng đồng thời nó còn có thể hạn chế hoặc có những chính
sách khuyến khích tạo những điều kiện thuận lợi để đảm bảo sự ổn định và phát
triển nền kinh tế thị trờng. Để đảm bảo điều tiết lu thông đợc hàng hoá trên thị tr-
ờng một cách ổn định. Nhà nớc phải có những chính sách vĩ mô và vi mô để hỗ trợ
các doanh nghiệp nh: Chính sách, phơng hớng, thuế
Chính trị và pháp luật ngày một hoàn thiện là cơ sở tốt ổn định hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều quan trọng là các doanh nghiệp phải hiểu
biết một cách đầy đủ về chính trị và pháp luật, xu hớng vận động của nó để đa ra đ-
ợc chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất. Môi trờng chính tri và pháp luật ổn định sẽ

cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t phát triển cũng nh việc đa ra các phơng
pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để có hiệu quả cao nhất.
25