Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh NK ở Cty Máy & phụ tùng – Machinoi,port

Lời nói đầu
Cùng với toàn thế giới tiến vào thiên niên kỷ mới, Việt Nam đã và đang
chuyển mình trong công cuộc đổi mới toàn diện và đến nay cũng đã đạt đợc
những thành tựu đáng kể. Vị thế của Việt Nam trên trờng Quốc tế ngày càng đ-
ợc khẳng định. Tuy nhiên, để sánh vai với các cờng quốc năm châu thì tốc độ
tăng trởng GDP của nớc ta phải đạt từ 8-10%/năm liên tục trong vòng từ 10 đến
20 năm. Để có thể duy trì tốc độ tăng trởng nh vậy, cùng với mục tiêu công
nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, chúng ta cần phải thực hiện hàng loạt các biện
pháp tổng hợp, trong đó nâng cao hiệu quả của công tác xuất nhập khẩu là một
trong những biện pháp quan trọng nhất. Chính vì vậy, một lần nữa Đại hội Đảng
IX lại khẳng định chiến lợc ngoại thơng trong thời gian tới là hớng về xuất
khẩu, từng bớc thay thế nhập khẩu.
Trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng, các công ty xuất nhập
khẩu đã có nhiều cố gắng đổi mới để đáp ứng nhu cầu phát triển liên tục của
nền kinh tế trong nớc và hội nhập với thơng mại trong khu vực cũng nh trên thế
giới.
Trong suốt 50 năm xây dựng, trởng thành và phát triển, Machinoimport là
một trong những doanh nghiệp lớn thuộc Bộ Thơng mại, liên tục hoạt động kinh
doanh có hiệu quả. Với đặc thù kinh doanh xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ,
máy móc, thiết bị lẻ, nguyên vật liệu, phụ tùng thay thế và công nghệ trong
nhiều lĩnh vực nh: xây dựng cơ bản, cung cấp năng lợng, giao thông vận tải, văn
hoá, giáo dục, y tế, an ninh, quốc phòng Machinoimport đã trở nên quen
thuộc với các bộ, các ngành các địa phơng và chủ đầu t trong cả nớc.
Trong thời gian thực tập tại Công ty xuất nhập khẩu Máy và Phụ tùng
(Machinoimport), với sự giúp đỡ của PGS. TS Phan Huy Đờng các cô chú và
các anh chị ở Công ty em đã chọn đề tài:
1
Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoat động kinh doanh Nhập khẩu ở Công ty
Máy và phụ tùng _ Machinoimport. Bài viết bao gồm 3 phần:
Chơng 1: Lý luận chung về kinh doanh nhập khẩu.
Chơng 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh nhập khẩu của Công ty

máy & phụ tùng_Machinoimport .
Chơng 3: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh nhập
khẩu ở tổng Công ty máy & phụ tùng.
Em xin chân thành cảm ơn PGS. TS Phan Huy Đờng đã giúp đỡ em
nhiệt tình và cho em những ý kiến hết sức có ý nghĩa trong quá trình em thực
hiện đề tài này.
Em cũng xin cảm ơn các cô các chú, các anh chị ở phòng Kinh doanh
trong Công ty Machinoimport đã hớng dẫn nghiệp vụ và cung cấp tài liệu.
Cho dù em đã hết sức cố gắng song do điều kiện thời gian cũng nh kiến
thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên bài viết khó tránh khỏi những thiếu sót.
Vì vậy, em rất mong nhận đợc sự thông cảm cũng nh những ý kiến đóng góp
của thầy cô và các bạn.

2
Ch ơng I :
lý luận chung về kinh doanh nhập khẩu.
I>.Kinh doanh nhập khẩu hàng hoá và sự cần thiết đẩy mạnh kinh
doanh nhập khẩu hàng hoá.
1.Khái niệm.
Xuất nhập khẩu là hoạt động kinh tế đợc hình thành từ rất sớm, khoảng
cuối thế kỷ 16. Trong các xã hội chiếm hữu nô lệ và phong kiến, do kinh tế tự
nhiên còn chiếm vị trí thống trị, nên ngoại thơng mới chỉ phát triển với quy mô
nhỏ bé. Lu thông hàng hoá mới chỉ dừng lại ở một phần nhỏ sản phẩm sản xuất
ra và chủ yếu là để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân của giai cấp thống trị. Cho
đến những năm 90 của thế kỷ XX, cùng với sự ra đời và phát triển của chủ
nghĩa t bản, lĩnh vực kinh doanh này mới có sự phát triển mạnh và lan toả trên
toàn cầu.
Trong những thập niên trớc chỉ có các MNC (Multinational Company) đầu
t hàng tỷ USD để mua hoặc xây dựng công ty. Hầu hết đầu t nớc ngoài đợc thực
hiện giữa các nớc: Mỹ, EU, Nhật Bản với nhau. Ngày nay, dới sự tác động mạnh

mẽ của các xu hớng vận động của nền kinh tế thế giới đặc biệt là sự tác động ngày
càng tăng của xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá đối với nền kinh tế của từng
quốc gia và thế giới, hoạt động xuất nhập khẩu ngày càng đa dạng và trở thành một
trong những nội dung cực kỳ quan trọng trong quan hệ kinh tế hiện đại. Xuất nhập
khẩu là hoạt động kinh doanh rất hấp dẫn, nó thể hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa
nghệ thuật kinh doanh và các yếu tố khác của từng quốc gia nh: yếu tố luật pháp,
kinh tế, chính trị, văn hoá
Xuất nhập khẩu là những hoạt động cơ bản và quan trọng trong ngoại th-
ơng. Theo giáo trình "Kinh tế Ngoại thơng" của GS.TS. Bùi Xuân Lu, xét về đặc
trng thì ngoại thơng đợc định nghĩa là việc mua, bán hàng hoá và dịch vụ qua
biên giới quốc gia. Trong hoạt động ngoại thơng: xuất khẩu là việc bán hàng
3
hoá và dịch vụ cho nớc ngoài, nhập khẩu là việc mua hàng hoá và dịch vụ của
nớc ngoài.
Theo giáo trình "Kinh doanh quốc tế" của tập thể tác giả trờng Kinh tế
Quốc dân (Nhà xuất bản Bu điện 10/2002) thì nhập khẩu là việc mua hàng hoá
và dịch vụ qua biên giới quốc gia, nhằm thoả mãn mục tiêu kinh doanh của các
cá nhân, doanh nghiệp và các tổ chức đồng thời thực hiện các mục tiêu kinh tế
xã hội của đất nớc.
Các nhà kinh tế học còn dùng định nghĩa ngoại thơng nh là một công
nghệ khác để sản xuất hàng hoá và dịch vụ (thậm chí cả các yếu tố sản xuất).
Nh vậy, ngoại thơng đợc hiểu nh là một quá trình sản xuất gián tiếp.
Hoạt động nhập khẩu nói trên bao gồm các lĩnh vực chính nh: thơng mại hàng
hoá, thơng mại dịch vụ ( nhập khẩu dịch vụ: tài chính, bảo hiểm, vận tải, bu chính
viễn thông ), đầu t nớc ngoài ( nhập khẩu vốn, công nghệ ),
Hoạt động xuất nhập khẩu giúp các quốc gia khai thác đợc lợi thế so sánh
của mình, làm động lực cho sự phát triển góp phần cải thiện đời sống nhân dân,
gia tăng tiến bộ xã hội và góp phần thúc đẩy tốc độ tăng trởng của các nền kinh
tế quốc gia. Trong những điều kiện lịch sử mới, vấn đề "mở cửa"nền kinh tế
đang trở nên cấp bách và đang tạo nhiều cơ hội thuận lợi cho các quốc gia trong

quá trình đẩy nhanh tốc độ phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội. Tuy nhiên, trong
điều kiện này, các quốc gia cũng đang phải đứng trớc những thách thức mới nh:
phải đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn diễn ra trên khu vực và
toàn cầu thậm chí ngay cả trên thị trờng nội địa, các rủi ro trong nền kinh tế thế
giới đang là những sức ép rất lớn đối với từng quốc gia và các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh.
Đứng trên góc độ một doanh nghiệp mà xét, để đạt đợc bất kì mục đích
nào của mình doanh nghiệp cần phải cân nhắc lựa chọn hoạt động kinh doanh
nhập khẩu nào cho phù hợp. Sự lựa chọn này phụ thuộc vào mục tiêu và thị tr-
ờng mà doanh nghiệp đang hoạt động hoặc muốn thâm nhập vào. Các điều kiện
môi trờng kinh doanh quốc tế không chỉ ảnh hởng đến các hình thức nhập khẩu,
mà còn ảnh hởng đến các chức năng hoạt động của doanh nghiệp nh các chức
4
năng: sản xuất, marketing, tài chính, kế toán , ng ợc lại hoạt động của những
doanh nghiệp này cũng có những tác động tích cực đến môi trờng nhằm thích
ứng với sự thay đổi của môi trờng.
2>.Vai trò của nhập khẩu.
Nhập khẩu là một hoạt động quan trọng của ngoại thơng. Nhập khẩu tác
động một cách trực tiếp và quyết định đến sản xuất và đời sống trong nớc.
Nhập khẩu để bổ sung các hàng hoá mà trong nớc không sản xuất đợc,
hoặc sản xuất không đáp ứng đủ nhu cầu. Nhập khẩu còn để thay thế, nghĩa là
nhập khẩu về những hàng hoá mà sản xuất trong nớc sẽ không có lợi bằng nhập
khẩu. Hai mặt nhập khẩu bổ sung và nhập khẩu thay thế nếu đợc thực hiện tốt
sẽ tác động tích cực đến sự phát triển cân đối nền kinh tế quốc dân, trong đó cân
đối trực tiếp ba yếu tố của sản xuất: công cụ lao động, đối tợng lao động và lao
động. Trong điều kiện kinh tế nớc ta hiện nay, vai trò quan trọng của nhập khẩu
đợc thể hiện ở các khía cạnh sau đây:
Tạo điều kiện thúc đẩy nhanh quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo
hớng công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc.
Bổ sung kịp thời những mặt mất cân đối của nền kinh tế, đảm bảo phát

triển kinh tế cân đối và ổn định.
Nhập khẩu góp phần cải thiện và nâng cao mức sống của nhân dân. ở
đây, nhập khẩu vừa thoả mãn nhu cầu trực tiếp của nhân dân về hàng tiêu
dùng, vừa đảm bảo đầu vào cho sản xuất, vừa tạo việc làm ổn định cho ngời
lao động.
Nhập khẩu có vai trò tích cực đến thúc đẩy xuất khẩu. Sự tác động này
thể hiện ở chỗ nhập khẩu tạo đầu vào cho quá trình sản xuất hàng xuất khẩu,
tạo điều kiện thuận lợi cho việc xuất khẩu hàng Việt Nam ra nớc ngoài, đặc
biệt là nớc nhập khẩu.
3>. Sự cần thiết đẩy mạnh kinh doanh nhập khẩu hàng hoá.
Loài ngời đã trải qua những ngày tháng cuối của thế kỷ XX và bớc vào
thế kỷ XXI đầy hứa hẹn. Đối với Việt Nam giai đoạn này có ý nghĩa quan
trọng trong công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc nhằm đa đất nớc
5
thoát khỏi tình trạng đói nghèo, đồng thời tạo điều kiện cho sự phát triển đất n-
ớc, thực hiện mục tiêu dân giàu, nớc mạnh, xã hội công bằng,dân chủ, văn minh
đúng nh Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX đã khẳng định.
Từ năm 1986 đến nay, chính sách đổi mới đã thực sự thổi một luồng gió
mới vào kinh tế Việt Nam. Và sau gần 20 năm kinh tế Việt Nam đã đạt đợc
những thành tụ vô cùng to lớn. Việt Nam đã nhập đợc một số lợng đáng kể máy
móc, thiết bị, phụ tùng cho các nghành công nghiệp nặng, năng lợng, hoá chất,
giao thông vận tải, bu chính viễn thông...Tuy nhiên nhập khẩu chỉ phát huy tác
dụng khi chiến lợc nhập khẩu phù hợp với chiến lợc công nghiệp hoá - hiện đại
hoá sao cho các máy móc thiết bị, các công trình khoa học công nghệ vừa thích
ứng với điều kiện kinh tế xã hội đất nớc vừa phù hợp với xu thế phát triển của
thế giới. Việt Nam hiện nay cần nhập khẩu máy móc thiết bị với công nghệ ở
nhiều trình độ khác nhau, kiên quyết không nhập công nghệ lạc hậu, không để
Việt Nam trở thành bãi rác công nghiệp.
Nhập khẩu máy và phụ tùng là một trong những phơng tiện để phát triển
khoa học kỹ thuật. Nhập khẩu máy và phụ tùng giúp ta tranh thủ đợc các thành

tựu khoa học kỹ thuật tiến của thế giới mà ta cha nghiên cứu đợc nhờ đó tiết
kiệm đợc chi phí về vốn, thời gian và chất xám của đội ngũ cán bộ khoa học kỹ
thuật mà nhiều khi chi phí bỏ ra cho hoạt động này rất lớn nhng không mang lại
hiệu quả.
Bên cạnh đó, nhập khẩu máy và phụ tùng cũng góp phần vào việc
chuyên môn hoá nghiên cứu khoa học cho những lĩnh vực mà nớc ta có thế
mạnh. Với mục đích là đạt đựơc trình độ khoa học kỹ thuật hiện đại, nhập khẩu
máy và phụ tùng tiên tiến sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng năng suất lao
động, tăng tổng sản phẩm xã hội và thu nhập quốc dân. Ngoài ra, nhập khẩu
máy và phụ tùng còn góp phần phát triển các nhà máy lắp ráp, nâng cao hạ tầng
cơ sở vật chất cho ngành công nghiệp, tạo công ăn việc làm cho ngời lao động
giải quyết nạn thất nghiệp.
Song song với việc nhập khẩu máy và phụ tùng hiện đại, đội ngũ cán bộ
kỹ thuật và công nhân nớc ta sẽ tiếp thu đợc những kiến thức kỹ thuật mới. Điều
6
này góp phần nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật trong n-
ớc, dần đa họ tiếp cận với thế giới khoa học hiện đại.
Tuy mới chỉ trong một thời gian ngắn nhng hoạt động nhập khẩu máy
và phụ tùng đã phát huy đợc vai trò to lớn, đổi mới trang thiêt bị máy móc, tạo
ra một thị trờng hàng hoá phong phú, đa dạng từng bớc đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng trong nớc và đã xuất khẩu đợc một số hàng hoá, nâng cao đời sống nhân
dân. Điều này thúc đẩy Việt Nam nhập khẩu những máy móc thiết bị hiện đại
hơn, giúp nền kinh tế còn bỡ ngỡ trớc làn sóng đổi mới, hoà nhập vào nền kinh
tế thế giới. Chính việc nhập khẩu này quay trở lại tác động đến nền sản xuất
trong nớc sản xuất ra hàng hoá có chất lợng tốt hơn, có tính cạnh tranh cao hơn
và khả năng xuất khẩu hàng Việt nam đợc nâng cao. Thực tế đã chứng minh rõ
ràng tính u việt cũng nh khẳng định vai trò của hoạt động nhập khẩu máy và
phụ tùng trong quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá của nớc ta.
II>.Các phơng thức nhập khẩu chủ yếu.
1>.Nhập khẩu uỷ thác.

Nhập khẩu uỷ thác là hoạt động hình thành giữa một doanh nghiệp trong
nớc có vốn ngoại tệ riêng và có nhu cầu muốn nhập khẩu một số loại hàng hoá
nhng lại không có quyền tham gia các hoạt động nhập khẩu trực tiếp đã uỷ thác
cho một doanh nghiệp khác làm nhiệm vụ giao dịch trực tiếp và tiến hành nhập
khẩu hàng hóa theo yêu cầu của mình. Bên uỷ thác phải tiến hành đàm phán với
đối tác nớc ngoài và làm thủ tục nhập hàng hoá theo yêu cầu của bên uỷ thác.
Bên nhận ủy thác sẽ đợc hởng một phần thù lao đợc gọi là phí uỷ thác.
2>. Nhập khẩu trực tiếp.
Hoạt động nhập khẩu trực tiếp là hoạt động nhập khẩu độc lập của một
doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu trên cơ sở nghiên cứu kỹ thị trờng trong n-
ớc và quốc tế, tính toán chính xác các chi phí, đảm bảo hiệu quả kinh doanh
nhập khẩu, tuân thủ đúng chính sách, luật pháp quốc gia và luật pháp quốc tế.
Trong hình thức này, doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu phải trực tiếp làm các
7
hoạt động tìm kiếm đối tác, đàm phán, ký kết hợp đồng...và phải bỏ vốn để tổ
chức kinh doanh hàng nhập khẩu.
3>. Nhập khẩu liên doanh.
Nhập khẩu liên doanh là hoạt động kinh doanh nhập khẩu hàng hoá trên
cơ sở liên kết kinh tế một cách tự nguyện giữa các doanh nghiệp trong đó ít nhất
một bên là doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu trực tiếp nhằm phối hợp kỹ
năng để cùng giao dịch và đề ra các chủ trơng, biện pháp có liên quan đến hoạt
động kinh doanh nhập khẩu, hớng hoạt động này sao cho có lợi nhất cho tất cả
các bên, cùng chia lợi nhuận và cùng chịu lỗ.
4>.Nhập khẩu hàng đổi hàng.
Nhập khẩu đổi hàng cùng trao đổi bù trừ là hai loại nghiệp vụ chủ yếu
của buôn bán đối lu, đó là hình thức nhập khẩu đi đôi với xuất khẩu. Thanh toán
cho hoạt động này không dùng tiền mà là hàng hóa. Mục đích của nhập khẩu
hàng đổi hàng là vừa thu lãi từ hoạt động kinh doanh nhập khẩu và vừa xuất
khẩu đợc hàng hoá trong nớc ra nớc ngoài.
5>. Nhập khẩu tái xuất.

Hoạt động nhập khẩu tái xuất là hoạt động nhập khẩu hàng hóa vào
trong nớc nhng không phải để tiêu thụ trong nớc mà để xuất sang một nớc thứ
ba để thu lợi nhuận, những mặt hàng này không đợc qua chế biến ở nơi tái xuất.
Nh vậy trong hình thức này có sự tham gia của ít nhất ba quốc gia: nớc xuất
khẩu hàng hóa, nớc nhập khẩu hàng hoá để tái xuất, nớc nhập khẩu hàng đã đợc
tái xuất.
6>.Nhập khẩu hàng hoá.
Nói đến thơng mại quốc tế không thể không nói đến xuất nhập khẩu hàng
hóa và dịch vụ vì đây là nội dung quan trọng và cốt lõi của nó. Kinh doanh nhập
khẩu là một bộ phận cấu thành của kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung. Nếu
nh trong kinh doanh xuất nhập khẩu, hành vi mua bán trao đổi hàng hoá-tiền tệ
diễn ra theo hai chiều thì trong nhập khẩu sự vận động của hàng hóa-tiền tệ chỉ
diễn ra theo một chiều: hàng vào-tiền ra. Tuy vậy, nó là hoạt động kinh doanh
trên phạm vi quốc tế, không phải là hành vi mua bán riêng lẻ mà là cả một hệ
8
thống các quan hệ mua bán phức tạp, có tổ chức. Những quy định và luật lệ
ràng buộc ngời mua và kẻ bán nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng
hóa phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế bằng cách thoả mãn ngày càng cao
nhu cầu tiêu dùng của dân c trong nớc, nhất là những loại hàng hoá mà sản xuất
trong nớc cha đáp ứng đợc nhu cầu ngời tịêu dùng.
7>.Nhập khẩu vật t thiết bị.
Việc nhập khẩu thiết bị máy móc và nhận chuyển giao công nghệ, kể cả
thiết bị theo con đờng đầu t hay viện trợ đều phải nắm vững phơng thức đón
đầu. Nhập phảỉ có chọn lọc, tránh nhập những loại thiết bị, công nghệ lạc hậu
các nớc đang tìm cách thảI ra. Nhất thiết không vì mục tiêu tiết kiệm mà nhập
các thiết bị cũ, cha dùng đợc bao lâu, cha đủ sinh lợi đã phải thay thế.
III>. Nội dung hoạt động nhập khẩu.
1>.Nghiên cứu thị trờng.
1.1>. Nghiên cứu mặt hàng nhập khẩu.
Nhận biết mặt hàng để nhập khẩu trớc tiên phải dựa vào nhu cầu của sản

xuất và tiêu dùng về quy cách, chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và các thị
hiếu cũng nh tập quán tiêu dùng của từng vùng, từng lĩnh vực sản xuất. Phải
hiểu rõ giá trị, công dụng các đặc tính của hàng hoá, từ đó xem xét các khía
cạnh của hàng hoá trên thị trờng thế giới về quy cách, phẩm chất, mẫu mã. Đối
với các doanh nghiệp sản xuất vật t phục vụ sản xuất, điểm đầu tiên để xác định
mặt hàng là dựa trên các tiêu chuẩn kỹ thuật, dựa trên chất lợng sản phẩm hàng
hoá. Nắm bắt đầy đủ các mức giá cho từng điều kiện mua bán, kả năng sản xuất
và nguồn cung ứng dịch vụ đi kèm bảo đảm cho hàng hóa nh: bảo hành, sửa
chữa, cung ứng các thiết bị phụ tùng thay thế..
Để lựa chọn đợc mặt hàng kinh doanh, một số nhân tố quan trọng là phải
tinh đợc tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu của mặt hàng đó. Nếu tỷ suất ngoại tệ nhập
khẩu cao hơn tỷ giấ hối đoái trên thị trờng thế giới thì việc lựa chọn mặt hàng là
có hiệu quả. Ngoài ra nhà nhập khẩu còn phải dựa vào những kinh nghiệm
ngoài thị trờng để có thể dự đoán đợc các biến động trong thị trờng nớc ngoài
9
cũng nh trong nớc và khả năng thơng lợng để đạt đợc các điều kiện mua bán có
u thế hơn.
1.2>. Nghiên cứu dung lợng thị trờng
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên phạm vi
một thị trờng nhất định trong một phạm vi nhất định. Nghiên cứu dung lợng thị
trờng cần phải xác định nhu cầu thật của khách hàng, kể cả lợng dự trữ, xu hớng
biến động của nhu cầu trong từng thời điểm, các vùng, các khu vực có nhu cầu
lớn và đặc điểm nhu cầu trong từng thời điểm, từng lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng.
Cùng với việc nắm bắt nhu cầu, việc nắm bắt khả năng cung cấp cho thị trờng
phải xét đến đặc điểm, tính chất, khả năng sản xuất hàng hoá thay thế, khả năng
lựa chọn trong việc mua sắm để thoả mãn nhu cầu.
Một vấn đề cũng đợc quan tâm trong khâu này là tính thời vụ của sản
xuất(cung) và tiêu dùng(cầu) hàng hoá đó trên thị trờng thế giới để có biện pháp
thích hợp cho từng giai đoạn, bảo đảm nhập khẩu có hiệu quả. Dung lợng thị tr-
ờng không cố định, nó thay đổi do tác động tổng hợp của nhiều nhân tố trong

những giai đoạn nhất định. Các nhân tố làm cho dung lợng thị trờng thay đổi có
thể chia làm 3 loại căn cứ vào thời gian ảnh hởng của chúng đối với thị trờng.
1.3>. Lựa chọn đối tác.
Xét về tính chất và mục đích hoạt động, khách hàng trong thơng mại
quốc tế đợc chia làm 3 loại:
- Các hãng hay công ty.
- Các liên đoàn kinh doanh.
- Các cơ quan nhà nớc.
Đối tợng giao dịch rất quan trọng trong kinh doanh nhập khẩu, việc la
chọn phải tiến hành một cách cẩn thận, kỹ lỡng nhất là trong điều kiện giao lu
quốc tế mở rộng, thông tin nhanh nhạy từ nhiều nguồn...Thờng khi lựa chọn đối
tác giao dịch, ngời ta dựa trên những cơ sở sau:
- Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh,
khả năng cung cấp hàng hoá lâu dài, thờng xuyên, kịp thời.
- Khả năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp.
10
- Thái độ và quan điểm kinh doanh của doanh nghiệp( chiếm lĩnh thị trờng
hay độc quyền, những quan điểm về mua bán với bạn hàng).
- Uy tín của doanh nghiệp đó trong kinh doanh.
Trong lựa chọn đối tác giao dịch tốt hơn hết là nên chọn đối tác trực tiếp,
tránh những đối tác trung gian trừ khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị tr-
ờng mới mà mình cha có kinh nghiệm. Việc lựa chọn đối tác giao dịch có căn
cứ khoa học là điều kiện quan trọng để thực hiện thắng lợi các hoạt động kinh
doanh trong thơng mại quốc tế.
1.4>. Xác định nhu cầu cụ thể về lợng hàng hoá cần nhập.
Doanh nghiệp thờng xác định lợng hàng hoá nhập tối u dựa trên cơ sở tối
u hoá về giá trị sử dụng và gía trị tức là hàng hoá vừa có chất lợng tốt vừa có giá
phải chăng.
Nh đã biết nếu xét về chi phí vận chuyển, lợng hàng đặt mua một lần lớn
thì chi phí thu mua vận chuyển tính cho một đơn vị hàng càng ít và ngợc lại.

Nhng lợng hàng đặt mua một lần càng lớn thì chi phí bảo quản lô hàng đó càng
cao. Vì thế, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là đặt mua bao nhiêu hàng một
lần để tối u chi phí vận chuyển và chi phí bảo quản lô hàng đó?
Để trả lời câu hỏi này, các nhà kinh tế đã đa ra công thức tính lợng đặt
hàng tối u nh sau:
Gọi N là nhu cầu nhập khẩu hàng hoá hàng năm.
D là lợng đặt hàng của mỗi đơn hàng.
C là toàn bộ chi phí cho lô hàng.
C
1
là phần chi phí vận chuyển cố định cho lô hàng đặt mua.
C
2
là chi phí bảo quản một đơn vị hàng lu kho trong một năm.
Ta có:
N D
C = C
1
* + C
2
*
D 2
Tối thiểu hoá chi phí ta tính đợc lợng hàng của mỗi đơn hàng:

11
D = 2 C
1
N
C
2

2>. Nghiên cứu giá cả hàng nhập khẩu.
Gía cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện
một cách tổng hợp các hoạt động kinh tế, các mối quan hệ trong nền kinh tế
quốc dân nh quan hệ cung cầu về hàng hóa. Gía cả luôn gắn liền với thị trờng,
nó biến động và chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố. Đặc biệt trong buôn bán quốc
tế, giá cả hàng hóa bao gồm giá vốn hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi
phí bảo hiểm, xếp dỡ, các chi phí khác tuỳ theo thoả thuận của các bên tham
gia. Giá cả thị trờng càng trở nên phức tạp trong thơng mại quốc tế vì việc mua
bán diễn ra giữa các nớc khác nhau, trong thời gian dài, hàng phải vận chuyển
qua nhiều nớc...Gía quốc tế do quan hệ cung cầu thế giới quyết định không kèm
theo điều kiện. Ngời ta chia cách xác định giá hàng theo 3 nhóm:
Đối với những sản phẩm trên thị trờng quốc tế có những trung tâm buôn
bán lớn nh cà phê hạt ở New York, London, cao su nguyên liệu, lông thú, kim
loại màu... khi nghiên cứu gía ta có thể tham khảo giá của các trung tâm này.
Đối với những sản phẩm không có trung tâm buôn bán lớn nh gạo,
bông... nên căn cứ vào giá của các nớc sản xuất.
Đối với những hàng hoá là thiết bị nên lấy gía của các nớc sản xuất để
tham khảo.
Do vậy, để đạt đợc hiệu quả trong kinh doanh thơng mại quốc tế, các nớc
nhập khẩu phải nẵm đợc giá cả và xu hớng vận động của nó trên thị trờng quốc
tế để có biện pháp tính toán một cách khoa học, chính xác. Muốn vậy, ngời
nhập khẩu phải nắm đợc các nhân tố ảnh hởng đến gía cả và xu hớng vận động
của chúng.
3>.Xác định mức giá nhập khẩu.
Việc xác định mức giá là điều kiện tối quan trọng quyết định đến hiệu
quả kinh doanh. Xác định mức giá nhập khẩu phải thông qua việc xác định
đồng tiền tính giá, cơ sở tính giá, phơng pháp quy định giá và việc giảm giá.
12
- Đồng tiền tính giá: có thể dùng đồng tiền nớc xuất khẩu hoặc đồng tiền n-
ớc nhập khẩu hoặc đồng tiền nớc thứ ba nhng điều căn bản là đồng tiền

đó phải là đồng tiền mạnh, ổn định và có thể tự do chuyển đổi. Nó đợc lựa
chọn theo sự thoả thuận của hai bên và đợc ghi vào hợp đồng.
- Cơ sở định giá: Tuỳ theo điều kiện giao hàng và phơng thức giao hàng
trong hợp đồng mua bán mà giá có thể đợc tính theo các mức khác nhau:
EXW, FOB, CIF...
- Phơng pháp quy định giá: gía có thể đợc xác định ngay khi ký hợp đồng,
cũng có thể xác định trong thời gian hợp đồng có hiệu lực. Thông thờng
có 4 phơng pháp định giá. Đó là:
+ Giá cố định: là giá quy định lúc ký kết hợp đồng và không đợc
sửa đổi trong quá trình thực hiện hợp đồng, thờng đợc sử dụng trong các
hợp đồng có thời hạn giao hàng ngắn( phổ biến trong các hợp đồng nhập
khẩu của nớc ta hiện nay).
+ Giá qui định sau: là giá đợc quy định trong quá trình thực hiện
hợp đồng. Loại này áp dụng cho các hợp đồng dài hạn.
+ Giá có thể điều chỉnh: là gía xác định trong lúc ký hợp đồng nh-
ng có thể đợc điều chỉnh lại nếu giá có biến động đến mức đã định trớc.
Gía này áp dụng nhằm giảm bớt thiệt hại cho các nhà kinh doanh khi có
biến động lớn về giá trên thị trờng.
+ Giá di động hay trợt giá: Giá đợc tính toán dứt khoát vào lúc
thực hiện hợp đồng trên cơ sở định gía ban đầu có đề cập tới những biến
động của chi phí sản xuất trong thời gian thực hiện hợp đồng. Loại giá
này đợc áp dụng trong hợp đồng dài hạn đối với hàng hoá là máy móc
thiết bị, dây chuyền sản xuất...
+ Giảm giá: Thờng đợc áp dụng trong buôn bán quốc tế nhằm
khuyến khích hoạt động bán hàng, ngời mua cần nắm vững và khai thác
triệt để yếu tố này. Doanh nghiệp có thể thực hiện giảm giá cho các khách
hàng mua với khối lợng lớn hoặc trả tiền sớm hoặc khách hàng đã có
quan hệ công tác lâu dài với doanh nghiệp hoặc theo thời vụ...
13
4>.Lập phơng án kinh doanh nhập khẩu hàng hoá.

Từ kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu thị trờng, tiếp cận đối t-
ợng giao dịch, mặt hàng, giá cả trong nớc và quốc tế, đơn vị kinh doanh sẽ lập
phơng án kinh doanh. Phơng án kinh doanh giúp đơn vị kinh doanh đạt đợc mục
tiêu đã đề ra trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu, gồm các bớc sau:
4.1>.Đánh giá thị trờng và khách hàng.
Ngời lập phơng án phải rút ra những kết luận cụ thể về khách hàng, về thị tr-
ờng trong và ngoài nớc, từ đó xây dựng chiến lợc, phơng hớng kinh doanh phù
hợp.
4.2>.Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh.
Sự lựa chọn này phải có tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình
về mặt hàng, nguồn hàng, thời cơ, thời điểm tập trung mua hàng và bán hàng,
đồng thời lựa chọn phơng thức kinh doanh hợp lý nhất( uỷ thác, trực tiếp, liên
doanh...) và đặc biệt chú ý đến tỷ suất ngoại tệ hàng nhập khẩu.
4.3>. Mục đích phơng án và sơ bộ đánh giá kết quả kinh doanh.
Những mục tiêu đề ra cho một phơng án là những mục tiêu cụ thể nh: sẽ
bán đợc bao nhiêu hàng? gía bao nhiêu? bán cho ai? trong thời gian bao lâu?...
Sau khi đã xác định đợc các mục tiêu cụ thể trên, ta có thể đánh gía sơ bộ hiệu
quả kinh doanh thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu là:
- Thời gian hoà vốn.
- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ.
- Chỉ tiêu điểm hoà vốn.
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận.
4.4>.Biện pháp thực hiện.
Sau khi đánh gía các chỉ tiêu trên thấy phơng án kinh doanh có tính khả thi,
nhà kinh doanh đa ra các biện pháp thực hịên phơng án kinh doanh này. Nó
gồm các khâu:
- Đầu t vốn cho kinh doanh.
- Ký kết hợp đồng.
- Tiến hành quảng cáo.
14

- Mở rộng hệ thống bán hàng...
5>. Giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu
5.1>. Giao dịch: Gồm các bớc.
- Hỏi giá: Bên mua đề nghị bên bán cho biết những điều kiện bán loại
hàng mình cần nh giá cả, thời gian giao hàng, chất lợng, số lợng, phơng
thức giao hàng... Hỏi gía thực chất là thăm dò để giao dịch. Do vậy, trên
cơng vị là nhà nhập khẩu, khi tiến hành hỏi giá ta cần tìm hiểu kỹ về
hàng mà mình dự định hỏi giá. Câu hỏi cần chi tiết để chứng tỏ mình
thực sự có nhu cầu giao dịch mua bán.
- Hoàn giá: Bên mua sau khi nhận đợc các thông tin cần thiết từ bên bán sẽ
xem xét, cân nhắc và có thể đề nghị một mức gía mới về hàng hoá đó với
bên bán. Thực chất đây là bớc mặc cả.
- Chấp nhận: là bớc cuối cùng sau khi hai bên đồng ý với những điều kiện
thoả thuận ở các bớc trên. Chấp nhận là khẳng định sự thoả thuận mua
bán bằng văn bản xác nhận của bên mua hoặc bên bán hoặc cả hai bên.
5.2>.Đàm phán.
Là việc trao đổi bàn bạc các điều kiện mua bán để đi đến ký kết hợp
đồng. Có nhiều hình thức đàm phán.
- Đàm phán qua th: là phơng thức các bên gửi cho nhau những văn bản để
thoả thuận những điều kiện mua bán. Đây là hình thức đàm phán phổ
biến trong điều kiện hiện nay. Nó có u điểm là tiết kiệm đợc chi phí lại
có thể giao dịch với nhiều khách hàng cùng một lúc. Tuy nhiên hình thức
đàm phán này mất nhiều thời gian chờ đợi, dễ mất cơ hội kinh doanh.
- Đàm phán qua điện thoại: là phơng thức đàm phán nhanh nhất giúp hai
bên nhanh chóng nắm bắt thời cơ cần thiết, rút ngắn quá trình kinh doanh
nhng chi phí cao, ảnh hởng tới chi phí của quá trình mua bán. Tất cả nội
dung đàm phán trên điện thoại đều đợc hai bên ghi thành văn bản và có
giá trị pháp lý. Loại hình này rất ít sử dụng ở Việt Nam vì rất dễ nhầm
lẫn trong kinh doanh do bất đồng ngôn ngữ.
15

- Đàm phán gặp mặt trực tiếp: là hình thức đàm phán tối u giúp đẩy nhanh
quá trình giải quyết mọi quan hệ trong giao dịch. Hình thức đàm phán
này thể hiện đợc thiện chí của các bên, tạo sự hiểu biết, thông cảm lẫn
nhau nên dễ đi đến thành công và duy trì đợc mối quan hệ lâu dài giữa
các bên. Tuy nhiên, hình thức đàm phán này rất tốn kém vì chi phí cho
cuộc đàm phán đôi khi là một chuyến công du nớc ngoài. Đây là phơng
thức khà phổ biến trong nhập khẩu những lô hàng lớn hoặc lần làm ăn
buôn bán đầu tiên.
5.3>.Ký kết hợp đồng.
Hợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên. Bên bán hoặc ngời xuất khẩu có
nhiệm vụ giao hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho bên mua còn gọi là
ngời nhập khẩu. Bên mua có nhiệm vụ thanh toán toàn bộ số tiền theo hợp
đồng.
Hợp đồng có thể coi nh đã ký kết chỉ trong trờng hợp các bên ký vào hợp
đồng. Các bên đó phải có địa chỉ pháp lý ghi rõ trong hợp đồng. Hợp đồng đợc
nh đã ký kết chỉ khi ngời tham gia có đủ thẩm quyền ký vào các văn bản đó,
nếu không thì hợp đồng không đợc công nhận là văn bản có cơ sở pháp lý.
Nhiều trờng hợp ký kết hợp đồng ba trở lên có thể thực hiện bằng tất cả các bên
cùng ký vào một văn bản thống nhất hoặc bằng một văn bản hợp đồng tay đôi
có trích dẫn trong từng hợp đồng đó với hai hợp đồng khác( trích dẫn chéo).
Khi soạn thảo hợp đồng cần tuân theo quy tắc 5 C, đó là:
Clear : rõ ràng
Complete : đầy đủ, hoàn chỉnh.
Concise : ngắn gọn, xúc tích.
Correct : chính xác về chính tả và thông tin.
Courteous : lịch sự.
Nội dung hợp đồng nhập khẩu:
- Số hợp đồng, ký hiệu(nếu có).
- Ngày, tháng, năm, nơi ký kết.
- Những căn cứ để ký kết.

16
- Những thông tin liên quan đến các bên: tên, địa chỉ, số điện thoại, số tài
khoản, ngời đại diện(nếu có) của các bên.
- Những điều khoản của hợp đồng:
+ Điều khoản tên hàng, ký mã hiệu.
+ Điều khoản phẩm chất.
+ Điều khoản số lợng: kích thớc, dung tích, trọng lợng, chiều dài, đơn
vị.
+ Điều khoản bao bì.
+ Điều khoản cơ sở giao hànag
+Điều khoản thanh toán.
+ Điều khoản xử lý tranh chấp.
+ Điều khoản khác.
- Phần kết thúc: nêu rõ số bản hợp đồng, ngôn ngữ sử dụng để ký kết hợp,
giá trị pháp lý của bản hợp đồng, thời hạn có hiệu lực của hợp đồng.
- Chữ ký và dấu của các bên tham gia hợp đồng.
6>.Thực hiện hợp đồng.
Sau khi ký kết hợp đồng cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung, trình tự
công việc phải làm, cố gắng không xảy ra sai sót, tránh gây thiệt hại. Tất cả các
sai sót là cơ sở phát sinh khiếu nại. Để tiến hành thực hiện hợp đồng nhập khẩu,
doanh nghiệp cần thực hiện theo trình tự sau. Tuy nhiên, trình tự này mang tính
tơng đối, có những việc tât yếu phải làm trớc, có những việc có thể đổi chỗ cho
nhau hoặc làm đồng thời.
Xin Đôn Mua Làm
giấy L/C đốc bảo thủ
phép khi bên Thuê hiểm tục
nhập bên bán tàu hàng Hải
khẩu bán giao hoá quan
báo hàng
Khiếu Làm Nhận

nại về thủ tục hàng
hàng thanh nhập
17
hoá toán khẩu

7>.Tổ chức bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu hàng hoá.
Đây là khâu cuối cùng trong việc thực hiện hợp đồng nhập khẩu nhng lại
là khâu quyết định cho thành công của thơng vụ nhập khẩu. Có nhiều hình thức
bán hàng đợc áp dụng.
Bán buôn: bán với số lợng lớn cho các doanh nghiệp khác, các cửa hàng,
các thơng nhân bán lẻ mà không trực tiếp bán đến tay ngời tiêu dùng. Đây là
hình thức phổ biến cho các hợp đồng nhập khẩu với khối lợng lớn, có tác dụng
thu hồi vốn nhanh, giải phóng hàng hoá nhanh để kịp thực hiện một thơng vụ
khác.
Bán qua đại lý: các đơn vị, tổ chức, cá nhân bán hàng cho doanh nghiệp,
giá bán doanh nghiệp nhập khẩu ấn định và cho họ hởng phần trăm hoa hồng
trên doanh số hàng hoá bán ra.
Dù bán theo hình thức nào thì yêu cầu đầu tiên của công tác bán hàng là
phải thu hồi vốn nhanh, an toàn và giảm đến mức tối đa chi phí bán hàng. Đây
có thể coi là một cách gián tiếp giảm chi phí lu thông, tăng hiệu quả kinh
doanh.
Để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt
động nh xúc tiến bán hàng hay các dịch vụ sau bán hàng. Xúc tiến bán hàng là
những kỹ thuật đặc thù nhằm làm cho hoạt động bán hàng tăng lên nhanh chóng
nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời phân phối, ngời
tiêu thụ hay ngời tiêu dùng cuối cùng. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của hàng hoá
kinh doanh mà doanh nghiệp có thể sử dụng một trong những kỹ thuật xúc tiến
sau hoặc kết hợp những kỹ thuật đó với nhau nh quảng cáo, khuếch trơng, bán
trả góp, bán có thởng, khuyến khích mua thử. Dịch vụ sau bán hàng cũng là một
trong những công cụ thúc đẩy bán hàng, đặc biệt là các hàng hoá nhập khẩu có

giá trị cao. Các doanh nghiệp cần chú ý đến các hoạt động hỗ trợ này để nâng
cao hoạt động bán hàng.
IV>.Đẩy mạnh kinh doanh nhập khẩu hàng hoá.
18
1>. Phát triển thị trờng.

Đối với thị trờng nhập khẩu:
- Xác định thị trờng mục tiêu.
- Xác định thị trờng tiềm năng.
- Xác định diểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Xác định thời cơ mình, nguy cơ thị trờng.

Đối với thị trờng tiêu thụ.
- Xác định nhu cầu tiêu thụ.
- Thực hiện chính sách xúc tiến, khuyếch trơng.
- Xây dựng hoàn thiện mạng lới kinh doanh.
2>.Mở rộng quan hệ với đối tác.
- Thực hiện chiến lợc định hớng dịch vụ.
- Chiến lợc định hớng khách hàng.
- Duy trì quan hệ với khách hàng cũ, phát triển quan hệ với khách hàng mới.
3>. Nâng cao doanh thu.
- Xây dựng cơ cấu mặt hàng cho phù hợp.
- Tổ chức tốt công tác bán hàng nhập khẩu.
- Giảm chi phí kinh doanh.
4>. Tăng tốc độ vòng quay của vốn.
Trong điều kiện chuyển sang cơ chế thị trờng việc kinh doanh mua bán
giữa các nớc đều tính theo thời giá quốc rế và thanh toán với nhau bằng ngoại tệ
tự do. Trong điều kiện nhu cầu nhập khẩu để công nghiệp hoá và phát triển kinh
tế ngày càng lớn.Vốn để nhập khẩu lại eo hẹp thì việc tăng tốc độ vòng quay
của vốn là vấn đề rất cơ bản của quốc gia cũng nh của mỗi doanh nghiệp, đòi

hỏi các cơ quan quản lý cũng nh các doanh nghiệp phải thực hiện một số biện
pháp sau:
19
_ Xác định mặt hàng nhập khẩu phù hợp với kế hoạch phát triển kinh tế-
xã hội, khoa học kỹ thuật của đất nớc và nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Trớc
tiên phải u tiên nhập khẩu Kỹ thuật Công nghệ tiên tiến và phù hợp.
_ Nghiên cứu thị trờng để nhập khẩu đợc hàng hoá thích hợp, với giá cả
có lợi.
_ Có kế hoạch nhập khẩu với số lợng và cơ cấu mặt hàng phù hợp nhằm
giảm thời gian cũng nh số lợng hàng hoá tồn kho.
5>.Tăng thị phần chiếm lĩnh thị trờng.
- Xây dựng các chơng trình, chiến lợc và kế hoạch kinh doanh một cách
phù hợp, cụ thể và hoàn chỉnh.
- Nâng cao năng lực của cán bộ công nhân viên, tăng cờng phối hợp giữa
các phòng ban.
6>. Đẩy mạnh tốc độ tăng trởng trong kinh doanh.
- Quản lý hoạt động nhập khẩu.
- Điều chỉnh lại tổ chức nhân sự.
chơng ii : thực trạng hoạt động kinh doanh
nhập khẩu của công ty máy & phụ tùng
machinoimport
i . Sự hình thành và phát triển của Công ty Máy và phụ tùng
Machinoimport.
1>.Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty Máy &
phụ tùng Machinoimport.
Công ty Máy và Phụ tùng ra đời năm 1956, có trụ sở chính tại số 8 Tràng
Thi - Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ thơng mại. Ngày
17/4/1995 theo quyết định 225/TTg của Thủ tớng Chính Phủ Công ty đợc tái
20
thành lập lại theo mô hình Tổng Công ty 90 và ngày 22/8/2003 theo QĐ số

0902/2003/BTM của Bộ thơng mại thành lập Công ty máy & phụ tùng.
Trớc những năm 1990, theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung, Tổng Công ty
Máy và Phụ tùng đợc Nhà nớc giao độc quyền kinh doanh xuất nhập khẩu thiết
bị máy móc, phơng tiện vận tải cho các bộ ngành theo kế hoạch hàng năm của
Nhà nớc phục vụ nền kinh tế quốc dân. Từ năm 90 Việt Nam bắt đầu bớc vào
nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa trong đó thành phần kinh tế
quốc doanh đóng vai trò chủ đạo, từng bớc mở cửa nền kinh tế, tham gia vào hệ
thống thơng mại thế giới, hội nhập và mở rộng hợp tác kinh tế với nhiều quốc
gia khác thì môi trờng kinh doanh cũng có nhiều thay đổi, tình hình cạnh tranh
ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt. Đồng thời để hoà nhập đợc với xu thế
phát triển chung này, Công ty đã có những hình thức đổi mới cả về t duy và ph-
ơng pháp hành động để không ngừng lớn mạnh và góp phần vào quá trình xây
dựng phát triển đất nớc.
Tổng Công ty có một bề dày kinh nghiệm, gần 50 năm hoạt động kinh
doanh ngành hàng máy móc, thiết bị và phụ tùng, có uy tín rộng lớn và có nhiều
bạn hàng trong và ngoài nớc.
Tổng Công ty có 10 thành viên hạch toán độc lập, một Tổng Công ty hạch
toán phụ thuộc, một xí nghiệp in trực thuộc, một Tổng Công ty TNHH liên
doanh với nớc ngoài, và hàng trăm các xí nghiệp, cửa hàng kho tàng bến bãi
nằm ở cả ba miền của đất nớc, đặc biệt là tập trung ở các thành phố lớn và các
khu vực cửa khẩu quan trọng nh: Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố HCM, Vinh đã
tạo nên một mạng lới kinh doanh và dịch vụ thuận tiện phục vụ các khách hàng
trong cả nớc.
Cho đến nay Tổng Công ty đã nhập khẩu các hệ thống dây chuyền đồng
bộ cho các nhà máy sản xuất hàng công nghiệp và tiêu dùng nh: Trang thiết bị y
tế cho các bệnh viện trên toàn quốc đặc biệt là Bệnh viện 108 và Bệnh viện
Bạch Mai (11 triệu USD), thiết bị y tế Tây Ba Nha cho Sở y tế Hà Tây (5 triệu
USD), dây chuyền sản xuất nớc ngọt, dây chuyền sản xuất đá Granit Huế, dây
chuyền sản xuất bánh ngọt cho Công ty thực phẩm miền bắc, dây chuyền khai
21

thác đá cho mỏ đá ánh Sơn - Hải Hng, dây chuyền làm bao bì, dây chuyền sản
xuất xi măng của Đức, các trang thiết bị cho công trình lăng Bác, công trình tu
tạo cho nhà Hát lớn Hà Nội, sân vận động Hà Nội, Thiết bị cho nhà máy đờng
Lam Sơn (23 triệu USD), thiết bị ngành nớc, thiết bị thí nghiệm cho các viện
nghiên cứu, thiết bị đo soi hàng cho ngân cho sân bay Nội Bài, nhập khẩu kinh
doanh ô tô các loại, các loại phụ tùng ô tô săm lốp ô tô.
Về cơ sở vật chất: từ một trụ sở làm việc ban đầu, đến nay Tổng Công ty
đã xây dựng một toà nhà làm việc 4 tầng: với 2000 m
2
văn phòng cùng đầy đủ
các trang thiết bị tiện nghi hiện đại đáp ứng đợc yêu cầu của công việc kinh
doanh. Tổng Công ty hiện đang có một nguồn tài sản trị giá hàng trăm tỷ đồng
đó là số đất đai đang đợc nhà nớc giao cho Tổng Công ty quản lý: 3480 m
2
đất
đai nhà xởng. Những văn phòng nhà xởng không sử dụng đến Công ty tiến hành
cho thuê. Tuy đây không phải là hoạt động kinh doanh chính của Tổng Công ty
nhng nó góp phần làm tăng doanh thu, đa dạng hoá các hình thức kinh doanh và
quan trọng hơn là Tổng Công ty đã sử dụng nguồn tải sản Nhà nớc giao một
cách hợp lý.
Tổng Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên khá lớn gần 2000
ngời đợc đào tạo cơ bản cả về kỹ năng và nghiệp vụ, trên 90% có trình độ đại
học trong đó hơn 50% cán bộ là kỹ s kỹ thuật đợc đào tạo trong và ngoài nớc về
các lĩnh vực cơ khí chế tạo, động lực ô tô, tàu hoả, tàu thuỷ có trình độ làm việc
cả trong thiết kế và công nghệ. Nhiều ngời đã trở thành những chuyên viên cao
cấp của Bộ thơng mại, hoặc giữ cơng vị làm tham tán Chất l ợng cán bộ nói
chung không ngừng đợc nâng cao để đáp ứng những yêu cầu của từng giai đoạn
phát triển.
Doanh thu thực hiện trong 5 năm gần đây luôn đạt mức tăng trởng từ 10
đến 20 %. Công ty đã thực hiện nhập khẩu hàng hoá hàng năm trị giá hàng trăm

triệu USD, doanh thu đạt hàng tỷ đồng và đóng góp một phần quan trọng vào
ngân sách Nhà nớc. Cụ thể trong năm 2003 Tổng Công ty đã nhập khẩu 135
triệu USD doanh số đạt 3580 tỷ đồng nộp ngân sách 180 tỷ đồng.
22
Tổng Công ty rất trú trọng tới việc đầu t cho tài sản cố định (máy móc,
dây chuyền sản xuất, thay mới bảo trì bảo dỡng, cải tạo nâng cấp cơ sở hạ tầng
nhà máy văn phòng cho các công ty. Đặc biệt Công ty rất trú trọng đến cân đối
cơ cấu vốn, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, hạn chế thiếu vốn và đảm bảo sử
dụng nguồn vốn một cách hiệu quả cao nhất.
Vốn cố định: 65454 tỷ đồng.
Vốn lu động: 106214 tỷ đồng.
Vốn ĐTXD cơ bản: 858 tỷ đồng.
Hiện nay, do công nghệ thông tin phát triển, việc cập nhật và thu thập
thông tin trở nên dễ dàng hơn cho các doanh nghiệp và các tổ chức, doanh
nghiệp nào có nhiều thông tin trong tay hơn là doanh nghiệp đó có nhiều lợi thế
hơn. Hơn nữa, vai trò của các doanh nghiệp Nhà nớc trong nền kinh tế thị trờng
cũng không còn giữ đợc vị trí độc quyền nữa, mà đang dần tiến theo xu thế bình
đẳng, nếu doanh nghiệp Nhà nớc nào mà không thay đổi, không
"vặn mình"
chuyển hớng thì khó có thể tồn tại lâu dài. Trong thời gian này Việt Nam tham gia
vào khu vực mậu dịch tự do AFTA và dự kiến đến năm 2005 gia nhập vào tổ chức
thơng mại quốc tế WTO, sân chơi Việt Nam sẽ có nhiều doanh nghiệp nớc ngoài
tham gia hoạt động hơn, các Công ty trong nớc sẽ gặp không ít khó khăn. Do vậy,
để có đủ điều kiện cũng nh tiềm lực để hoạt động sản xuất kinh doanh trên các địa
bàn quan trọng mà hiện nay Công ty đang chiếm lĩnh ( Hà Nội , Hải Phòng, Thành
phố HCM, Đà Nẵng) và tiếp tục duy trì mở rộng ra thị trờng nớc ngoài (Trung
Quốc, Thái Lan, Nhật Bản, Nga, Ucraina, Mỹ, EU ), Công ty phải có một ph ơng
hớng kinh doanh đúng đắn, bớc đi thích hợp, có sự phối hợp hỗ trợ giữa các đơn vị
thành viên.
1.1>. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Nhìn chung các Công ty đều muốn xây dựng một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ,
linh hoạt để vận hành nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Thế nhng, tuỳ thuộc
vào từng lĩnh vực, từng ngành kinh doanh, quy mô, địa bàn hoạt động của từng
23
doanh nghiệp, đặc biệt là từng thời điểm và mục đích riêng mà mỗi doanh
nghiệp có một cơ cấu tổ chức đặc thù.
Trớc đây, khi Machinoimport còn là một Tổng công ty, tổ chức bộ máy
bao gồm: 5 Phòng thuộc Cơ quan Văn phòng Công ty (Phòng tổ chức cán bộ,
phòng nhân sự, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch và đầu t, phòng xuất
nhập khẩu), 11 đơn vị hạch toán độc lập, 3 đơn vị hạch toán phụ thuộc, 3 chi
nhánh Tổng Công ty. Trong đó có 11 Xí nghiệp, 44 Cửa hàng,10 kho, 4 Trung
tâm, 3 chi nhánh thuộc Công ty và 3 đơn vị liên doanh (trong và ngoài nớc) của
Tổng Công ty và các Công ty thành viên.
Các Công ty thành viên:
Công ty thiết bị (Machinco 1)
Công ty phụ tùng (Machinco 2)
Công ty thiết bị phụ tùng Hà Nội (Machinco 3)
Công ty vật t và dịch vụ kỹ thuật Hà Nội (Machinco 4)
Công ty thiết bị phụ tùng Hải Phòng (Machinco 5)
Công ty thiết bị phụ tùng Đà Nẵng (Machinco 6)
Công ty thiết bị phụ tùng TP Hồ Chí Minh (Machinco 7)
Công ty vật t và kỹ thuật TP Hồ Chí Minh (Machinco 8)
Công ty xuất nhập khẩu máy TP Hồ Chí Minh (Machinco 9)
Công ty xuất nhập khẩu máy Hà Nội (Machinco 10)
Xí nghiệp in bao bì Machinoc
Các trung tâm và chi nhánh:
Chi nhánh Cty tại TP Hồ Chí Minh.
Chi nhánh Cty tại Vinh.
Trung tâm thơng mại Hồ Gơm.
Trung tâm XNK Thiết bị Phụ tùng.

Trung tâm hợp tác lao động quốc tế.
Trung tâm đầu t dự án và phát triển xây dựng.
Xí nghiệp SXKD ống thép Machino.
24
Xí nghiệp sản xuất và dịch vụ kinh doanh.
Liên doanh sản xuất nớc dứa cô đặc tại Nghệ An.
Liên doanh sản xuất phụ tùng xe máy - ô tô Machino.
Căn cứ thực tiễn sản xuất kinh doanh của toàn Công ty cũng nh của các
đơn vị thành viên, Công ty đã chủ động thực hiện các biện pháp tổ chức nhằm
tạo ra một bộ máy hoạt động linh hoạt, phối hợp với nhau có hiệu quả, phát huy
đợc nguồn lực của từng cá nhân, từng đơn vị và toàn Công ty.
Lãnh đạo Công ty gồm Hội đồng quản trị, Ban Tổng Giám đốc, Ban
Kiểm soát cùng với Đảng uỷ và BCH Công đoàn Tổng Công ty đã đoàn kết,
nhất trí đề ra kịp thời các phơng hớng nhiệm vụ và các giải pháp cụ thể cho
công tác tổ chức bộ máy và SXKD cho toàn Tổng Công ty. Tổng Công ty xây
dựng một hệ thống các quy chế quản lý áp dụng trong toàn Công ty nh: Quy
chế quản lý tài chính, quản lý kinh doanh, về công tác tổ chức cán bộ, quy chế
về chi trả tiền lơng tiền thởng, quy chế bảo mật và nhiều quy chế quy định khác
về tổ chức hoạt động, mối quan hệ giữa các đơn vị
Trong vài năm trở lại đây, kể từ khi có Nghị quyết Hội nghị BCH Trung -
ơng Đảng lần thứ 3 khoá IX và quyết định 183/2001/QĐ - TTg ngày
20/11/2001 của Chính phủ, Tổng Công ty đã có nhiều đổi mới trong công tác
quản lý và điều hành: Hội đồng quản trị hoạt động theo đúng qui chế, đã thực
hiện giao ban của lãnh đạo Tổng Công ty với Giám đốc các Công ty thành viên
theo Quý, có sơ kết và xác định trách nhiệm từng đơn vị đối với việc thực hiện
kế hoạch. Tiến hành kiểm tra, kiểm soát và xét duyệt thực hiện quyết toán nhằm
ổn định tài chính, chỉ đạo và điều hành đợc sâu sát, tạo nguồn vốn, thực hiện
đầy đủ nghĩa vụ ngân sách Nhà nớc, động viên kịp thời các đơn vị vơn lên hoàn
thành nhiệm vụ.
Các đơn vị thành viên chịu sự quản lý điều hành trực tiếp từ trên Tổng

Công ty. Mỗi đơn vị dựa vào quy mô, chiến lợc và khả năng của mình tự lập ra
một kế hoạch kinh doanh riêng cho từng quý, từng năm, một giai đoạn ngắn hạn
để trình lên Tổng Công ty , Công ty xem xét nếu hợp lý thì sẽ phê duyệt. Các
đơn vị thành viên tổ chức thực hiện và định kỳ báo cáo kết quả, nếu có thay đổi
gì phải đề xuất lên Công ty xin ý kiến. Công ty thờng xuyên theo dõi, kiểm tra,
giám sát và định kỳ tổ chức thanh tra.
25