Làm gì khi khách hàng từ chối? ppt

Làm gì khi khách hàng từ chối?
Không ít nhân viên tiếp thị và bán hàng đã phải thừa nhận rằng
việc thu hút các khách hàng mới khó khăn không kém gì câu cá
bằng một sợi dây và cái sào. Họ biết rằng không phải “chú cá”
khách hàng nào cũng dễ cắn câu với những mồi câu thông
thường. Nghệ thuật câu cá nằm ở chỗ phải chọn được mồi câu
thích hợp.
Thay vào đó, bạn hãy đưa ra một viễn cảnh mới mẻ.
Đối với những khách hàng này, bước đầu tiên là tránh động đến
những vấn đề về lòng trung thành. Đừng vội để ý tới việc liệu khách
hàng có thoả mãn hay không với những sản phẩm/dịch vụ mà họ
đang sử dụng, chắc chắn, họ có cảm giác gắn bó nhất định với nhà
cung cấp mà họ đã từng giao dịch trong một thời gian.
1. “Tôi đang giao dịch với một đối thủ cạnh tranh của bạn”. Đây
là một câu nói mà các công ty thường nghe được từ không ít các
khách hàng tiềm năng. Hầu hết các đối thủ cạnh tranh đều có các
khách hàng quan trọng - những người bạn luôn mơ ước thu hút về
với mình.
Dưới đây là năm trường hợp khách hàng biểu hiện sự từ chối và
những chiến lược tương ứng giúp bạn biến ước mơ của mình thành
hiện thực:
Mặc dù, khoảng cách giữa ước mơ câu được những con cá to và
hiện thực câu cá không phải lúc nào cũng trùng khít, nhưng bạn
không nên hết hy vọng. Luôn có những cách hiệu quả giúp bạn có
được các khách hàng mới như mong muốn cho dù họ có tỏ ra đôi
chút khiên cưỡng.
Tuy nhiên, việc lôi kéo các khách hàng mới mua sắm sản phẩm/dịch
vụ luôn là một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất. Chắc không ít
lần, bạn sẽ gặp phải các khách hàng khó tính và sự từ chối thẳng
thằng. Trong những trường hợp như vậy đòi hỏi ở bạn một nghệ
thuật giao tiếp khéo léo.

Không thể phủ nhận vai trò của khách hàng trong hoạt động kinh
doanh của bất cứ công ty nào. Nếu bạn muốn sản phẩm/dịch vụ của
mình được tiêu thụ mạnh trên thị trường, thì yếu tố đầu tiên chính là
không ngừng đẩy mạnh số lượng khách hàng.
2. “Giá của bạn quá đắt”. Đây là lời phàn nàn của những khách
hàng trong mơ của bạn về yếu tố giá cả.
Bên cạnh đó, bạn cần nhấn mạnh rằng khách hàng sẽ không có gì
để mất khi lắng nghe bạn nói. “Mục đích là để họ nghe thông điệp
của bạn”, James Schofield - chủ tịch trang web
www.ImprovSelling.com chuyên về đào tạo bán hàng - cho biết,
“Không phải lúc nào, bạn cũng giành thắng lợi, nhưng ít nhất bạn đã
tác động được phần nào đến suy nghĩ của họ”.
“Hãy hỏi xem liệu nhà cung cấp hiện tại có đang đem lại cho họ một
điều gì đó mới mẻ - một ý tưởng mới hay một phương thức mới”,
Alan Weiss, tác giả cuốn best-seller “How to Write A Proposal that's
Accepted Every Time” (Một đề xuất bán hàng được chấp nhận vào
mọi thời điểm), cho biết, “Không ít khách hàng sẵn lòng thay đổi các
nhà cung cấp họ đã gắn bó lâu dài chỉ vì muốn có một cảm giác tươi
mới”.
để làm sao giữa bạn và khách hàng bao giờ cũng có một người quen
trung gian nào đó. Nếu làm được điều này, khách hàng sẽ có cảm
giác thân thiện với bạn hơn. Nếu không được như thế, thì một chút
hiểu biết liên quan tới khách hàng cũng có thể gây ấn tượng khá tốt.
Khi đó, “Họ sẽ cho rằng bạn là một trong số ít người có thể trò
chuyện