Tiểu luận:Quản trị rủi ro trong hoạt động franchise đối với người mua doc

QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


1

Quản trị rủi ro trong
hoạt động franchise
đối với người mua

2011
Enmarker
TP.Hồ Chí Minh, tháng 09 năm 2011
9/27/2011
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA THƯƠNG MẠI-DU LỊCH-MARKETING
BỘ MÔN QUẢN TRỊ RỦI RO
GVHD: GS.TS ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN

Thực hiện: nhóm 13-marketing3-k34
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I

NGƯỜI MUA

September 27, 2011


2


Nhận xét của giảng viên:

QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


3

THÀNH VIÊN NHÓM:
HỌ TÊN LỚP
1. Nguyễn Hoàng Ân Mar 3
2. Nguyễn Mạnh Cường Mar3
3. Nguyễn Ngọc Trang Đài Mar3
4. Nguyễn Đình Định Mar3
5. Nguyễn Thị Cẩm Hường Mar3
6. Trần Xuân Ninh Mar3
7. Phạm Như Phát Mar3
8. Bùi Duy Thanh Mar3
9. Đoàn Thị Vân Mar3


QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V

Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


4

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 5
I. Những lý luận cơ bản về franchise 6
1. Khái niệm franchise 6
2. Lịch sử phát triển của franchise trên thế giới và Việt Nam 6
3. Các hình thức cơ bản của franchise 7
4. Đặc điểm bên nhượng quyền và bên nhận nhượng quyền trong franchise (franchisor và
franchisee) 8
4.1. Quan hệ cơ bản giữa người mua và người bán 8
4.2. Lợi ích đối với bên mua và bên bán khi sử dụng franchise 9
4.3. Nhược điểm của mô hình franchise 11
II. Phân tích rủi ro đối với người mua-franchisee 11
1. Quy trình mua nhượng quyền trong hoạt động franchise 11
1.1. Trước khi triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise 11
1.2. Triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise 14
1.3. Kết thúc hợp đồng nhượng quyền franchise 15
2. Phân tích rủi ro đối với người mua nhượng quyền franchise 15
2.1. Rủi ro do môi trường tự nhiên 15
2.2. Rủi ro do môi trường văn hóa 15
2.3. Rủi ro trong quy trình mua nhượng quyền của người mua-franchisee 16
III. Tình huống rủi ro đối với frachisee đã xảy ra và bài học kinh nghiệm 19

1. Tình huống ký kết hợp đồng với Butterfly Pizza (rủi ro do bên mua đưa thông tin sai lệch và
người bán không xem xét kỹ trước khi thỏa thuận) 19
2. Tình huống Trung Nguyên (rủi ro cạnh tranh với chính đối thủ trong cùng hệ thống) 21
3. Cơm tấm Mộc (đối tác tại Hà Nội gặp khó khăn do văn hóa 2 miền khác nhau) 23
IV. Phòng ngừa và khắc phục rủi ro đối với bên nhận quyền thương mại-franchisee 24
1. Lựa chọn bên bán nhượng quyền 24
2. Lựa chọn vị trí kinh doanh 27
3. Tính toán chi phí 29
4. Luật pháp và hợp đồng 31
KẾT LUẬN 33
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011

5



LỜI MỞ ĐẦU
Franchise được đánh giá là một mô hình kinh doanh ít rủi ro nhất trong tất cả các mô hình kinh
doanh đối với người bán và cả người mua. Chính vì thế mà ở Việt Nam hiện nay cụm từ này đang rất
nóng từ khi nước ta hội nhập kinh tế toàn cầu, mua franchise cũng là một cơ hội, một lựa chọn để
doanh nghiệp và cá nhân vượt qua thời kỳ khủng hoảng kinh tế như hiện nay. Nhưng điều đó không có
nghĩa là không có rủi ro, thực tế đã cho thấy không hoàn toàn đơn giản.
Xuất phát từ một vài ý tưởng hay đúng hơn là giấc mơ của một vài bạn trong nhóm, tương lai
không xa sẽ chở thành một franchisee; đứng ra mua, kinh doanh và làm chủ một vài cửa hàng của
thương hiệu nổi tiếng nhất nhì thế giới. Vì vậy mà nội dung của bài nghiên cứu này nhằm mục đích
trang bị cho chính bản thân những kiến thức cần thiết về kinh doanh franchise để cuối cùng đưa ra
quyết định nên mua hay không? Và nếu mua thì nên mua thương hiệu nào, mua như thế nào, xây dựng
và điều hành cửa hàng như thế nào để phòng chống được rủi ro tới với mình tốt nhất.
1. Giới hạn đề tài
Đề tài tập trung vào nghiên cứu hoạt động franchise của người mua nhượng quyền ở Việt Nam
trong ngành thực phẩm (đồ ăn nhanh).
2. Phương pháp nghiên cứu
 Nghiên cứu định tính
 Phương pháp “case study” để phân tích cho những những rủi ro đã đề cập
3. Kết cấu đề tài:
I. Những lý luận cơ bản về franchise
II. Quy trình mua franchise và những rủi ro cho người mua franchise
III. “Case study” và bài học kinh nghiệm
IV. Đề xuất của nhóm để phòng chống rủi ro cho người mua franchise
QU
Ả

N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


6

I. Những lý luận cơ bản về franchise
1. Khái niệm franchise
Từ franchise có nguồn gốc từ tiếng Pháp là “franc” có nghĩa là “free” (tự do). Franchise là một
phương thức nhân rộng thương hiệu, nhân rộng mô hình kinh doanh có xuất xứ từ Châu Âu cách đây
cả trăm năm nhưng lại phát triển mạnh nhất tại Mỹ. Theo định nghĩa từ tự điển Anh Việt của Viện
Ngôn ngữ học thì franchise có nghĩa là nhượng quyền kinh doanh hay cho phép ai đó chính thức được
bán hàng hóa hay dịch vụ của một công ty ở một khu vực cụ thể nào đó. Còn theo định nghĩa của tự
điển Webster thì franchise là một đặc quyền được trao cho một người hay một nhóm người để phân
phối hay bán sản phẩm của chủ thương hiệu. Nói khác hơn thì franchise là một phương thức tiếp thị và

phân phối một sản phẩm hay dịch vụ dựa trên mối quan hệ giữa hai đối tác; một bên gọi là franchisor
(bên nhượng quyền hay chủ thương hiệu) và một bên gọi là franchisee (bên được nhượng quyền hay
mua franchise). Hai bên đối tác này sẽ ký một hợp đồng, gọi là hợp đồng franchise.
Do đó cũng có định nghĩa cho rằng franchise là một loại hợp đồng, thỏa thuận giữa hai bên, có thể
bằng văn viết hay văn nói. Theo Hội đồng Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (Federal Trade
Commission) định nghĩa franchise như sau: “Franchise là một hợp đồng hay một thỏa thuận giữa ít
nhất hai người, trong đó: Người mua franchise được cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ
theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của người chủ thương hiệu. Hoạt động kinh doanh của
người mua franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu,
thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, tiêu chí, quảng cáo và những biểu tượng thương mại khác của chủ
thương hiệu. Người mua franchise phải trả một khoản phí, trực tiếp hay gián tiếp, gọi là phí
franchise.”
Theo Luật nhượng quyền thương mại của Việt Nam: “ Nhượng quyền thương mại (NQTM) là
một hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận nhượng quyền tự
mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo hai điều kiện chính như sau:
1. Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do
bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên thương hiệu, bí quyết kinh
doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;
2. Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận nhượng quyền trong việc điều
hành công việc kinh doanh”.
2. Lịch sử phát triển của franchise trên thế giới và Việt Nam
Sự lớn mạnh của mô hình kinh doanh franchise thật sự chỉ bắt đầu sau Thế chiến thứ hai khi
hàng loạt thương hiệu trong các ngành dịch vụ, bán lẻ, chuỗi khách sạn, nhà hàng thức ăn nhanh ra
đời. Mô hình kinh doanh franchise sau đó ngày càng phát triển và phổ biến khắp thế giới và đặc biệt là
trong thập niên 90. Trong số đó không thể không kể đến các thương hiệu đã gắn liền với văn hóa nước
Mỹ như McDonald’s, Jiffy Lube, Jani King, Holiday Inn, Dairy Queen, Quality Inn, Burger King,
Subway, Midas Muffler, Dunkin’s Donuts, 7-Eleven…đánh dấu một mô hình thành công và ít rủi ro
nhất trong các mô hình hoạt động kinh doanh (theo thống kê
QU
Ả

N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


7

Hàng năm, công nghệ franchise mang lại cho nền kinh tế nước Mỹ hơn 600 tỉ đô-la doanh số và
8 triệu việc làm (cứ 7 công dân trong độ tuổi lao động có một người làm việc trong các công ty, cơ sở
có liên quan đến franchise). Cũng tại Mỹ, cứ mỗi 8 phút có một cửa hàng franchise ra đời, hay nói
khác đi, mỗi ngày có tổng cộng 180 cửa hàng franchise khai trương. Với tốc độ và đà phát triển chóng
mặt của mô hình kinh doanh franchise tại Mỹ cũng như nhiều quốc gia có nền kinh tế phát triển trên
thế giới, các doanh nghiệp riêng lẻ có thương hiệu độc lập khó có thể cạnh tranh và tồn tại nổi.
Franchise vẫn còn khá mới mẻ tại Việt Nam, được xem là manh nha xuất hiện vào giữa thập niên
90, khi mà đồng loạt xuất hiện hệ thống các quán cà phê Trung Nguyên trên khắp mọi miền đất nước.
Mặc dù, cách làm của Trung Nguyên lúc đó không hoàn toàn là franchise, nhưng cũng phần nào thể

hiện được những đặc trưng cơ bản của phương thức franchise.
Năm 2004, Hội đồng Nhượng quyền thương mại Thế giới (WFC) đã tiến hành một cuộc điều tra
với kết quả khẳng định rằng: đã tồn hơn 65 hệ thống franchise hoạt động tại Việt Nam, đa số là các
thương hiệu nước ngoài. Mặc dù còn khá ít so với các quốc gia láng giềng, nhưng với tình thế hiện
nay, khi franchise đã được luật hóa, Việt Nam chính thức bước qua cửa WTO, đã có nhiều nhận định
rằng hoạt động franchise sẽ phát triển như vũ bão.
Hiện nay, tại Việt Nam, hệ thống nhà hàng Phở 24 đang rất thành công và đảm bảo đầy đủ các
chuẩn mực, tiêu chuẩn của một hệ thống franchise đặc trưng nhất. Đây cũng là một trong những doanh
nghiệp đầu tiên bán franchise ra nước ngoài, góp phần thúc đẩy làn sóng franchise ngày càng lên ngôi
tại Việt Nam. Các hệ thống nhượng quyền tại Việt Nam: Trung Nguyên, Phở 24, Foci, Ninomaxx,
KFC…
3. Các hình thức cơ bản của franchise
3.1.Theo tiêu chí lãnh thổ, franchise có 3 hình thức
 Nhượng quyền từ nước ngoài vào Việt Nam (ví dụ: KFC, Jollibee…)
 Nhượng quyền từ Việt Nam ra nước ngoài (ví dụ: Trung Nguyên, Phở 24, Kinh Đô…)
 Nhượng quyền trong nước
3.2. Theo hình thức hoạt động của bên mua và bên bán, franchise có 2 hình thức
 Nhượng quyền phân phối sản phẩm (product distribution franchise)
Nước uống CoCa-cola, xe hơi Ford…là ví dụ cho điển hình. Theo đó người nhượng quyền cho
phép người nhận quyền phân phối sản phẩm, sử dụng thương hiệu, biểu tượng, tên nhãn hiệu, logo,
sologan…nhưng không nhượng lại cách thức kinh doanh
 Nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh (business format franchise).
Đây là hình thức được sử dụng phổ biến nhất hiện nay
1
, gọi tắt là nhượng quyền thương mại.
Đây là hình thức nhượng quyền chặt chẽ hơn, bên nhượng quyền không chỉ cho phép bện nhận nhượng
quyền được phân phối sản phẩm dưới thương hiệu của mình mà còn bao gồm thêm việc chuyển giao
kỹ thuật kinh doanh và công thức điều hành quản lý, huấn luyện nhân viên cho bên nhận nhượng
quyền. Bên nhận quyền phải tuyệt đối giữ đúng những nguyên tắc kinh doanh do bên nhượng quyền đề

1
Qui ước là chúng ta sẽ chỉ đề cập đến hình thức này trong suốt bài nghiên cứu

QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


8

ra. Để sử dụng được các quyền kinh doanh, bên nhận quyền phải trả một khoản phí cho bên bán
franchise, có thể là một khoản phí trọn gói, hoặc một khoản phí hàng tháng dựa vào doanh số bán hoặc
bao gồm luôn cả hai loại phí trên.
3.3. Theo tiêu thức phát triển hoạt động franchise, có 4 loại sau

 Franchise đơn lẻ (Single-unit franchise): là hình thức franchise phổ biến nhất, trong đó người
mua ký hợp đồng trực tiếp với người bán (là chủ chính hoặc master franchise) để mở ra một đơn vị
kinh doanh theo hệ thống nhượng quyền của bên bán, tại một địa điểm nhất định và trong một thời
gian cụ thể. Nếu người mua muốn mở thêm đơn vị nhượng quyền mới, thì cũng phải ký thêm hợp
đồng mới với nội dung tương tự với bên bán. Theo hình thức này, người mua không được phép
nhượng quyền lại.
 Franchise độc quyền (Master franchise): là hình thức mua franchise, mà trong đó người mua
được phép thực hiện nhượng quyền lại trong một khu vực, lãnh thổ cụ thể và cam kết phát triển về số
lượng đơn vị kinh doanh nhượng quyền trong từng giai đoạn cụ thể với bên bán. Đây là hình thức
nhanh nhất và phổ biến nhất đưa thương hiệu xâm nhập thị trường nước ngoài.
 Franchise phát triển khu vực (Area development franchise): là hình thức mua franchise giống
như single-unit franchise, nhưng trong đó, người bán được độc quyền mở ra nhiều đơn vị kinh doanh
(số lượng theo cam kết với bên bán) tại một khu vực, lãnh thổ nhất định và theo thời gian cụ thể.
Người mua trong trường hợp này cũng không được phép nhượng quyền lại. Đối với hình thức này
người mua phải trả một khoản phí rất lớn.
 Franchise vùng (regional franchise): Đây là hình thức mà người mua sẽ nhận nhượng quyền từ
người chỉ thương hiệu hoặc người mua master franchise để bán lại cho các người mua nhỏ lẻ( singl-
unit franchise) trong vùng mà mình mua. Điểm khác biệt với master franchise là chỉ có thể nhượng
quyền lại cho các single-unit franchise chứ không được mở các cửa hiệu kinh doanh thương hiệu của
mình
4. Đặc điểm bên nhượng quyền và bên nhận nhượng quyền trong franchise (franchisor và
franchisee)
4.1. Quan hệ cơ bản giữa người mua và người bán


QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


9

Chức năng nhiệm vụ của người mua và người bán franchise

4.2. Lợi ích đối với bên mua và bên bán khi sử dụng franchise
4.2.1. Bên bán
Nhân rộng mô hình kinh doanh: Có lẽ hầu như doanh nghiệp nào cũng muốn nhân rộng mô hình
kinh doanh của mình một khi đã được chứng minh là thành công. Khó khăn lớn nhất thường liên quan
đến ngân sách hay khả năng tài chính vì doanh nghiệp nào dù thành công đến đâu cũng có một giới
hạn, đặc biệt là khi doanh nghiệp muốn đưa thương hiệu mình vươn ra khỏi ranh giới một thành phố
hay quốc gia. Ngoài vấn đề ngân sách, các yếu tố khác như yếu tố địa lý, con người, kiến thức và văn
hóa địa phương… cũng là những trở ngại không nhỏ. Phương thức nhượng quyền kinh doanh sẽ giúp
doanh nghiệp chủ thương hiệu chia sẻ những khó khăn nêu trên cho bên mua franchise, bên sẽ chịu
toàn bộ phần đầu tư của cải vật chất và tự quản trị lấy tài sản của mình. Và một khi mô hình kinh

doanh của doanh nghiệp được nhân rộng nhanh chóng thì giá trị của công ty hay thương hiệu cũng lớn
mạnh theo.
Tăng doanh thu: Chủ thương hiệu hoàn toàn có thể cải thiện doanh số của mình bằng việc
nhượng quyền sử dụng thương hiệu và công thức kinh doanh mà ngày nay đã được xem như là một thứ
tài sản quý giá nhất của một doanh nghiệp. Thông qua hình thức nhượng quyền kinh doanh, chủ
thương hiệu có thể nhận các khoản tiền sau đây từ việc bán franchise:
 Phí nhượng quyền ban đầu (initial fee/upfront fee): Phí này chỉ được tính một lần như đối với
trường hợp McDonald’s là 45.000USD khi được nhượng quyền kinh doanh trong nước Mỹ. Đây là
khoản phí hành chánh, đào tạo, chuyển giao công thức kinh doanh cho bên mua franchise.
 Phí hàng tháng (monthly fee): Phí này là phí mà bên mua franchise phải trả cho việc duy trì sử
dụng nhãn hiệu, thương hiệu của bên bán franchise và những dịch vụ hỗ trợ mang tính chất tiếp diễn
liên tục như đào tạo huấn luyện nhân viên, tiếp thị, quảng bá, nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới…
Phí này có thể là một khoản phí cố định theo thỏa thuận của hai bên hoặc tính theo phần trăm trên
doanh số của bên mua franchise và thường dao động trung bình từ 3 - 6% tùy vào loại sản phẩm, mô
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I

NGƯỜI MUA

September 27, 2011


10

hình và lãnh vực kinh doanh. Tại Mỹ, chỉ có khoảng 8% các cửa hàng nhượng quyền là không phải trả
phí hàng tháng này (còn gọi là royalty fee). Ngoài phí hàng tháng ra, nhiều chủ thương hiệu còn có thể
tính thêm một khoản phí quảng cáo (advertising fee) tương đương 1-3% doanh số.
 Bán các nguyên liệu đặc thù: Nhiều chủ thương hiệu yêu cầu các đối tác mua franchise của
mình phải mua một số nguyên liệu đặc thù do mình cung cấp, vừa để đảm bảo tính đồng bộ của sản
phẩm hay mô hình kinh doanh, vừa mang lại một nguồn lợi nhuận phát triển song song với tình hình
kinh doanh của bên mua franchise. Ví dụ như McDonald’s cung cấp và bán cho các cửa hàng nhượng
quyền của mình một số nguyên liệu quan trọng như khoai tây chiên, phó mát, bánh táo…
Tiết giảm chi phí: Các doanh nghiệp có áp dụng hình thức nhượng quyền đều có ưu thế mua
hàng giá rẻ hơn do mua với số lượng lớn hơn (để phân phối cho các cửa hàng nhượng quyền trong một
số trường hợp). Ngoài ra các chi phí về tiếp thị, quảng cáo cũng được tiết giảm nhờ ưu thế có thể chia
nhỏ ra cho nhiều đơn vị cùng mang một nhãn hiệu chia sẻ với nhau thông qua phí nghĩa vụ hàng tháng
của bên mua franchise.
Uy tín thương hiệu của doanh nghiệp thường lớn mạnh song song với số lượng cửa hàng mở ra,
cho dù là thuộc sở hữu 100% của công ty mẹ hay của đối tác mua franchise. Sự lớn mạnh về thương
hiệu này đặc biệt gây sự chú ý và quan tâm của các nhà đầu tư và ngân hàng – là những người mà chủ
thương hiệu sớm muộn gì cũng cần được cộng tác và hỗ trợ. Đây cũng là một lợi thế lớn của việc bán
franchise.
4.2.2. Bên mua
Đầu tư an toàn và khôn ngoan: Theo con số thống kê tại Mỹ thì trung bình chỉ có 23% doanh
nghiệp nhỏ kinh doanh độc lập có thể tồn tại sau năm năm kinh doanh, trong khi con số này đối với
các doanh nghiệp mua franchise là 92%. Nói khác đi, xác suất thành công của các doanh nghiệp mua
franchise cao hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp mới bắt đầu thử nghiệm mô hình kinh doanh lần

đầu và nhãn hiệu thì chưa ai biết đến. Thật vậy, thương hiệu hay uy tín của nhãn hiệu đóng một vai trò
vô cùng quan trọng đối với khách hàng khi họ quyết định chọn mua sản phẩm nào. Nhiều cuộc thử
nghiệm mù đã chứng minh rằng người tiêu dùng bị ảnh hưởng quá nhiều bởi thương hiệu, thậm chí
hơn cả chất lượng thực sự của sản phẩm
Dễ vay tiền ngân hàng: Do xác suất thành công cao hơn, nên các ngân hàng thường tin tưởng và
cho các doanh nghiệp mua franchise vay tiền. Nói đúng ra, hầu như tất cả các doanh nghiệp kinh
doanh nhượng quyền lớn trên thế giới đều chủ động đàm phán, thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối
tác mua franchise tiềm năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất thấp. Nói khác đi, chủ thương
hiệu thường đóng vai trò cầu nối giúp người mua franchise mượn tiền ngân hàng hoặc chính mình
đứng ra cho vay, nhằm phát triển và nhân rộng mô hình kinh doanh nhanh hơn
Được chủ thương hiệu giúp đỡ: Người mua franchise lúc nào cũng nhận được sự giúp đỡ, hỗ trợ
từ phía chủ thương hiệu trước và sau khi cửa hàng nhượng quyền khai trương. Đây là một lợi thế lớn,
đặc biệt đối với những người mới tự kinh doanh lần đầu. Trong thời gian trước khai trương, đối tác
mua franchise thường được hỗ trợ về đào tạo, thiết kế, chọn địa điểm cửa hàng, nguồn hàng, tiếp thị,
quảng cáo… Sau khai trương, họ tiếp tục được hỗ trợ nhiều mặt, trong đó nổi bật nhất là khâu tiếp thị,
quảng cáo và tái đào tạo.
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V

Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


11

4.3. Nhược điểm của mô hình franchise
Tác động tới cả 2 chiều người bán và người mua loại hình này:
Dễ bị tác động dây chuyền
Khi một cửa hàng trong hệ thống nhượng quyền gặp rắc rối về sản phẩm, cung cách phục vụ…dễ
ảnh hưởng tới toàn bộ hệ thống nhượng quyền vì khách hàng chỉ biết đến thương hiệu chứ không quan
tâm đến tính riêng biệt của cửa hàng đó nữa.
Thương hiệu chết dẫn đến hệ thống của hàng nhượng quyền sẽ chết: bản chất của franchise là
tồn tại trên uy tín của thương hiệu mạnh
Mất tính độc lập trong hoạt động kinh doanh
Hệ thống bản quyền kinh doanh được xây dựng trong một khuôn mẫu, một quy tắc vàng là các
cửa hàng phải giống nhau trên ít nhất là 80%.
Đây là mô hình dễ phát sinh tranh chấp giữa các bên
Có thể tạo ra sự nhàm chán đối với khách hàng: Sự giống nhau trong tất cả hệ thống, ko có sự
sáng tạo, khác biệt, làm khách hàng cảm thấy nhàm chán, ko có sự mới mẻ thu hút.
II. Phân tích rủi ro đối với người mua-franchisee
1. Quy trình mua nhượng quyền trong hoạt động franchise
1.1. Trước khi triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise
a) Phân tích thị trường
Trước khi quyết định kinh doanh nhượng quyền thương mại, người mua franchise sẽ thực hiện
nghiên cứu thị trường thuộc lĩnh vực hoạt động của mình bởi công việc này góp phần giúp người mua
fanchise phát hiện đâu là cơ hội kinh doanh của mình và những thách thức mà mình có thể gặp phải, từ

đó đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.
Việc nghiên cứu có thể được tiến hành theo ba cách. Cách thứ nhất cũng là cách tốn kém nhất,
phổ biến nhất, thuê một công ty nghiên cứu thị trường thực hiện. Thông tin do những công ty này cung
cấp sẽ đáng tin cậy hơn vì họ am hiểu vê cách nghiên cứu qua những phương pháp chuyên nghiệp,
khoa học. Trường hợp người mua có kiến thức và kinh nghiệm về nghiên cứu thì họ chọn cách tự
nghiên cứu. Một số kênh có thể giúp người nghiên cứu thu thập thông tin là các tạp chí nghiên cứu, tư
liệu thống kê của chính phủ, của bên nhượng quyền và đặc biệt là những người nhận quyền tương tự.
Dù thuê nghiên cứu hay tự nghiên cứu thì những thông tin mà người mua quyền cần nắm được là
những đặc điểm về môi trường vĩ mô, đối thủ cạnh tranh, cơ sở khách hàng, tiềm năng lợi nhuận, nhà
cung cấp… Đây là những thông tin dễ biến động, do đó chủ cửa hàng nhượng quyền cần đảm bảo
thông tin phải được cập nhật thường xuyên.
b) Lựa chọn đối tác
Người mua franchise có thể lựa chọn đối tác bán franchise qua ba cách. Cách thứ nhất là tìm tài
liệu in ấn chuyên đề về franchise tại các nước trên thế giới, các tạp chí chuyên đề franchise khá phong
phú và đa dạng trên các website Franchise Times, Franchise Update, Franchise International…Cách
thứ hai là người mua franchise đến các nhà môi giới kinh doanh nhượng quyền; tại các nước có hệ
thống franchise phát triển, những nhà môi giới này thu phí tương đối thấp có thể giới thiệu một số
thương hiệu phù hợp vơi trình độ, kỹ năng và đặc điểm của bên nhượng quyền. Tuy nhiên ở Việt Nam
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ

Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


12

rất khó để tìm được một công ty tư vấn có kinh nghiệm, nếu có thì chi phí khá cao. Cách thứ ba cũng
là cách phổ biến nhất thường được các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay áp dụng, đó là trực tiếp liên
hệ chủ sở hữu thương hiệu để tìm hiểu thông tin về thương hiệu.
Một việc quan trọng mà người mua franchise cần thực hiện là điều tra, đánh giá năng lực, uy tín
và tiềm năng phát triển của hệ thống franchise. Kết quả cuối cùng của quá trình tìm hiểu thông tin về
thương hiệu là bên mua quyền phải có được bảng phân tích các thương hiệu có tiềm năng hợp tác, bao
gồm các nội dung số năm thành lập của thương hiệu, sự ổn định của thương hiệu, tình hình tài chính,
đặc điểm của các cửa hàng franchise được mở trước đó, phí franchise…
Sau khi đã hoàn tất việc nghiên cứu và phân tích đặc điểm của thương hiệu có tiêm năng hợp tác,
bên mua sẽ lựa chọn một trong hai hình thức, đó là mua một cơ sở nhượng quyền thương mại có sẵn
hay là mua một cơ sở nhượng quyền mới.
Mua một cơ sở nhượng quyền thương mại có sẵn là mua lại cơ sơ đã được tạo lập và đang hoạt
động trên thị trường tức mua lại đất, cửa hàng, các máy móc, thiết bị và các cơ sở hạ tầng khác của
một người đang kinh doanh. Lợi thế của hình thức này là giảm bớt được chi phí quảng cáo, chi phí
tuyển dụng và đào tạo nhân viên và các chi phí liên quan đến việc tạo lập một cơ sở kinh doanh mới;
một lợi thế nữa là tận dụng được một lượng khách hàng quen thuộc. Bên mua quyền vẫn phải trả
khoản phí chuyển nhượng và bị những ràng buộc về mặt pháp lý bởi bên nhượng quyền.
Hình thức thứ hai, mua lại một cơ sở nhượng quyền mới, người mua sẽ tìm một địa điểm mới,
đầu tư mới các cơ sở hạ tầng, tìm nhân viên và khách hàng hoàn toàn mới cho công việc kinh doanh

của mình. Hình thức này giảm được rủi ro mà hình thức thứ nhất có thể gặp phải là mua lại một cơ sở
kinh doanh đang tiềm ẩn những nguy cơ mà người chủ cũ không tiết lộ, nhưng người mua sẽ tốn một
chi phí cao hơn gồm co phí thuê địa điểm, phí nhượng quyền và cả phí nghiên cứu thị trường.
Tùy thuộc vào khả năng vè tài chính, năng lực kinh doanh, đặc điểm thị trường mà người mua
quyenf sẽ chọn lựa hình thức phù hợp và đem lại hiệu quả kinh tế lớn nhất cho mình.
Một bước rất quan trọng mà người mua franchise cần làm nữa là trực tiếp gặp chủ của hệ thống
nhượng quyền. Mục đích của cuộc gặp này là người mua franchise sẽ hiểu rõ hơn những đặc điểm của
hệ thống franchise, từ đó đưa ra quyết định có hợp tác kinh doanh hay không.
c) Đánh giá tài chính và huy động vốn
Trong quá trình tiếp xúc với chủ thương hiệu, người mua franchise sẽ được cung cấp các điều
kiện, tiêu chuẩn về tài chính để xây dựng một cửa hàng franchise. Người mua franchise sẽ xem xét,
đánh giá tình trạng tài chính của cá nhân. Các chuyên gia về franchise nhận định nguyên nhân chủ yếu
khiến một thương hiệu nhường quyền thất bại là vì người mua franchise không có đủ vốn khởi nghiệp.
Do đó việc xem xét, đánh giá tình trạng tài chính cá nhân là một công việc vô cùng quan trọng mà
người mua franchise sẽ phải tiến hành. Nội dung của việc đánh giá tài chính gồm tổng số tiền mặt hiện
có, khoản thua lỗ kiểm soát được, nguồn vay vốn kinh doanh và khả năng hổ trợ của bên nhượng
quyền như thế nào?
Trên cơ sở các chi phí ban đầu cần phải có và tình hình tài chính của bản thân, người mua
franchise bắt đầu xác định mình còn thiếu những gì và làm cách nào để tìm được số tiền cần thiết. Nếu
người mua franchise nhận thấy mình có đủ khả năng về tài chính và có đủ năng lực để tự điều hành
việc kinh doanh thì họ sẽ đăng ký loại hình doanh nghiệp tư nhân với các cơ quan có thẩm quyền.
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ

T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


13

Ngược lại, những người mua franchise còn hạn chế về tài chính nhưng vẫn muốn có được một cơ sở
nhượng quyền thương mại thì việc đi vay tại các ngân hàng và các tổ chức phi ngân hàng được xem là
phổ biến hơn hết; hình thức huy động vốn này nhanh chóng nhưng thường phải trả chi phí cao hơn.
Trong một vài trường hợp, các chủ thương hiệu lớn có mối quan hệ tốt với ngân hàng có thể đứng ra
giúp đỡ đối tác mua franchise vay ngân hàng với mức lãi suất ưu đãi, hoặc chính chủ bán franchise sẽ
cho đối tác vay tiền để mở cửa hàng kinh doanh. Tại Việt Nam, rất khó để thực hiện việc này do ngành
kinh doanh nhượng quyền còn khá non trẻ và không nhiều những thương hiệu lớn có thể đứng ra bảo
lãnh vay vốn cho bên mua franchise. Trong trường hợp khác, người mua franchise có thể tìm các đối
tác để cùng nhau góp vốn thành lập doanh nghiệp, mua franchise và cùng thực hiện việc điều hành
kinh doanh của công ty. Ngoài ra, người mua quyền có thể gom góp tiền bạc từ bạn bè, người thân
trong gia đình, cách này có ưu điểm là lãi vay thấp, thậm chí không cần trả lãi vay và thời gian trả nợ
kinh hoạt hơn.
Thông thường để tìm kiếm sự hổ trợ về tài chính từ phía bên ngoài thì việc làm đầu tiên của
người mua franchise cần thực hiện là lập bản kế hoạch kinh doanh. Bản kế hoạch kinh doanh không
chỉ giúp tìm sự hổ trợ tài chính mà còn giúp người mua quyền nhận thức rõ mục tiêu, tình hình và
chiến lược kinh doanh cho bản thân.

d) Ký hợp đồng mua franchise và thực hiện các vấn đề pháp lý khác
Sau khi người mua quyền đã chắc chắn nắm rõ tình hình kinh doanh của hệ thống franchise cũng
như khả năng mua franchise của mình và ngược lại người bán franchise nhận thấy khả năng đáp ứng
các điều kiện hợp tác của đối phương thì hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng franchise. Một hợp đồng
nhượng quyền thương mại thường bao gồm các nội dung:
1. Tên và hình thức của quyền thương mại được chuyển giao
2. Nội dung, phạm vi của nhượng quyền thương mại;
3. Trách nhiệm của các bên đối với chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho người tiêu
dùng;
4. Thời hạn hiệu lực của hợp đồng.
5. Quyền sở hữu của các cơ sở nhượng quyền và các tài sản liên quan đến việc thực hiện
hợp đồng;
6. Giá cả, các chi phí, các khỏan thuế và phương thức thanh toán;
7. Quyền hạn, trách nhiệm của các Bên;
8. Kế hoạch, tiến độ, thời hạn, địa điểm và phương thức thực hiện;
9. Tuyển dụng nhân viên;
10. Cam kết của bên nhượng quyền chịu trách nhiệm về tính trung thực của các thông tin
cung cấp cho bên nhận quyền theo Phụ lục đi kèm;
11. Chấm dứt hợp đồng, thanh lý tài sản liên quan đến nhượng quyền và giải quyết tranh
chấp.
Hợp đồng này thường được luật sư của phía bán franchise soạn thảo nên có khuynh hướng có lợi
cho người chủ thương hiệu, do đó sẽ xảy ra mâu thuẫn về lợi ích mà phần bất lợi nghiêng về phía
người mua. Hai bên sẽ tiến hành đàm phán để đi đến sự thống nhất về nội dung cho hợp đồng
franchise.
QU
Ả
N TR
Ị

R

Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


14

1.2. Triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise
a) Lựa chọn vị trí và xây dựng cửa hàng
Yếu tố địa điểm kinh doanh đóng vai trò quyết định sự thành bại trong hình thức nhượng quyền
thương mại. Nếu người kinh doanh có địa điểm tốt tưc là họ đã nắm được 50% cơ hội thành công. Bên
nhận quyền phải khảo sát, lựa chọn địa điểm phù hợp với ngành kinh doanh của mình, thông thường
bên nhượng quyền sẽ hổ trợ tìm địa điểm thông qua việc tư vấn cho bên nhận quyền. Một khu vực, vị
trí được coi là lý tưởng tùy thuộc vào mô hình cũng như ngành nghề kinh doanh, nhìn chung cần
những đặc điểm như dễ nhận diện, đông dân cư, di chuyển dễ dàng.
Trường hợp mặt bằng kinh doanh không thuộc quyền sở hữu của mình thì người nhận quyền tiến
hành thuê mặt bằng. Thông thường người chủ của những mặt bằng thuận lợi kinh doanh sẽ ưu tiên
chọn những đối tác thuê có kinh nghiệm, uy tín và sẵn sàng đáp ứng những điều kiện mà họ đặt ra.
Người thuê mặt bằng cũng thương lượng để đạt được những điều kiện tốt nhất cho việc kinh doanh của
mình. Những hạng mục quan trọng của hợp đồng thuê mặt bằng gồm có:

1. Thời gian thuê;
2. Tiền đặt cọc;
3. Phương thức thanh toán;
4. Thời gian miễn phí;
5. Chấm dứt hợp đồng.
Sau khi hợp đồng này được hai bên ký kết thì người nhận quyền sẽ sửa chữa, cải tạo mặt bằng
theo đúng ý đồ của mô hình kinh doanh gồm việc thiết kế mô hình tổng thể và thiết kế chi tiết cho cửa
hàng. Đối với cửa hàng franchise thì việc thiết kế mô hình tổng thể được xem là không cần thiết vì hệ
thống franchise luôn tuân theo mô hình đã có sẵn từ trước, đặc biết đối với người mua một cơ sở
nhượng quyền có sẵn thì việc xây dựng mới mô hình tổng thể của cửa hàng càng không cần thiết.
b) Quản lý nhân viên
Đầu tiên, bên nhận quyền tham khảo ý kiến của bên nhượng quyền về thời gian tìm kiếm, tuyển
dụng và đào tạo nhân viên. Việc tìm kiếm nhân viên có thể thực hiện bằng cách đưa thông tin tuyển
dụng nhân viên ngay tại cửa hàng hoặc dựa vào các phương tiện thông tin. Một số nguồn tuyển dụng
khác là từ các công ty cung cấp lao động và hội chợ việc làm…Trước khi bắt đầu phỏng vấn tuyển
dụng, một việc quan trọng cần làm là xác định những tiêu chí kinh nghiệm, phẩm chất và kỹ năng
chuyên môn để xây dựng hình mẫu nhân viên lý tưởng tạo sự thuận lợi cho việc phỏng vấn và tìm
người thích hợp. Ví dụ, đối với ngành kinh doanh dịch vụ thì các đặc điểm nổi bật cần có ở ứng viên là
khả năng giao tiếp tốt, có tính tập thể, tự tin và nhanh nhẹn…Sau khi đã lựa chọn được nhân viên,
người tuyển dụng sẽ mô tả vị trí công việc để đảm bảo nhân viên sẽ nắm bắt toàn bộ nhiệm vụ của họ
trong công việc.
Ngoài ra, người nhận quyền cũng cần tiến hành công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên. Thông
thường người chủ thương hiệu sẽ hổ trợ việc huấn luyện cho các đối tác mua franchise, đối tượng
trong khóa huấn luyện có cả chủ cửa hàng franchise, nhân viên quản lý và một số trụ cột khác nhằm
mục đích giúp đối tác mua franchise cách thức để vận hành một cửa hàng franchise.
c) Xác định nhà cung cấp
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


15

Chủ cửa hàng franchise sẽ tham khảo ý kiến của bên nhượng quyền về vấn đề nhà cung cấp. Nếu
bên nhường quyền không đưa ra danh sách đề cử các nhà cung cấp thì bên nhận quyền sẽ tự tìm nhà
cung cấp cho riêng mình, có thể tham khảo tại các cơ quan thương mại hoặc từ chính các doanh nghiệp
trong ngành. Hoặc, bên nhượng quyền sẽ cung cấp thông tin về nhà cung cấp cho bên nhượng quyền;
đặc biệt hơn là chủ cửa hàng franchise sẽ mua hàng trực tiếp từ bên nhường quyền nhằm đảm bảo tính
thống nhất của hệ thống nhượng quyền kinh doanh. Bên nhận quyền thương lượng với nhà cung cấp để
đạt được mức giá tốt nhất đồng thời đưa ra những tiêu chuẩn về hàng hóa, thời gian giao hàng nhằm
đảm bảo chất lượng cho nguồn hàng.
Ngoài ra, bên nhận quyền cũng còn một số hoạt động khác như kiểm soát chi phí, xây dựng
chiến lược kinh doanh, trong đó có các hoạt động marketing cho cơ sở kinh doanh.
1.3. Kết thúc hợp đồng nhượng quyền franchise

Trong hợp đồng nhượng quyền thương mại sẽ có khoản mục ghi rõ thời hạn hợp đồng thông
thường thời hạn hợp đồng do các bên thoả thuận nhưng không quá 5 năm kể từ ngày hợp đồng có hiệu
lực. Các bên có thể thoả thuận việc chấm dứt hợp đồng trước thời hạn quy định hoặc gia hạn sau khi
chấm dứt hợp đồng. Hợp đồng chỉ có thể chấm dứt khi hết hạn hoặc bị Nhà nước hủy bỏ. Trong trường
hợp một bên đơn phương chấm dứt hợp đồng.
2. Phân tích rủi ro đối với người mua nhượng quyền franchise
2.1. Rủi ro do môi trường tự nhiên
Đây là nhóm rủi ro rất khó lượng trước được nên thường dẫn đến những thiệt hạo vô cùng to lớn
gồm có những thiên tai như động đất, sóng thần, lũ lụt, hạn hán.
Ví dụ trường hợp của KFC. KFC là thương hiệu nổi tiếng về gà rán. Và nguồn nguyên liệu chủ
yếu là gà. Nhưng loại gia cầm này hiện vẫn còn đang bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh cúm gia cầm H5N1.
Thế nên sẽ ảnh hưởng đến nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào cho doanh nghiệp. Đặc biệt Trong
năm 2005, dịch cúm gà lan rộng khắp Châu Á đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến việc kinh doanh. Ðại
diện của KFC ở Việt Nam cho hay, chỉ có một cách duy nhất để có thể trở lại thực đơn cũ là KFC phải
nhập khẩu thịt gà đông lạnh từ Bắc Mỹ.
2.2. Rủi ro do môi trường văn hóa
Nguyên nhân gây ra loại rủi ro này là sự thiếu hiểu biết về phong tục, tập quán, phóng cách sống,
chuẩn mực đạo đức, ngôn ngữ…giữa người với người ở địa phương này với địa phương khác, ở đất
nước này với đất nước khác.
Ví dụ do có sự hiểu lầm về ngôn ngữ, slogan “finger lickin' good” của thương hiệu thức ăn
nhanh nổi tiếng khắp thế giới KFC khi sang thị trường Trung Quốc được dịch lại một cách vô cùng
khó nghe là “cắn đứt ngón tay của bạn”, đây là một thất bại to lớn của thương hiệu này khi vào thị
trường này. Và sau 50 năm sử dụng slogan này, KFC đã thay đổi thành “ So good”





QU
Ả

N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


16

2.3. Rủi ro trong quy trình mua nhượng quyền của người mua-franchisee
2.3.1. Rủi ro trước khi triển khai thực hiện hợp đồng franchise đối với người mua
R
Ủ
I RO

N
Ộ
I DUNG

Tự đánh giá khả năng đáp
ứng của chính franchisee

Đi
ề
u này x
ả
y ra khi b
ạ
n th
ấ
y m
ộ
t cơ h
ộ
i kinh doanh r
ấ
t đơn gi
ả
n và màu m
ỡ

trư
ớ
c m
ắ
t,
một cơ hội làm chủ cửa hàng mang thương hiệu nổi tiếng nhất nhì thế giới, nhưng hãy xét
xem khả năng mình có đủ không, về tài chính, về kỹ năng kiến thức, kinh nghiệm, điều kiện,

hoàn cảnh có cho phép mình làm hay không? Nếu bạn không xem xét thật kỹ có thể sẽ bị thất
bại, phần thiệt nhiều nhất là về phía bạn, có muốn rút ra cũng không được.
Ví dụ rất thực tế: một người có vốn, có kiến thức kinh doanh khi mua của Phở 24 theo
hình thức franchise về làm chủ kinh doanh, nhưng anh ta không có thời gian tiếp quản việc
kinh doanh mọi việc đều thuê, cộng thêm với việc vợ anh ta không ủng hộ anh ta ngay từ đầu
nên rất khó để anh ta kinh doanh hiệu quả được.
Lựa chọn frachisor do thông
tin sai lệch

R
ủ
i ro t
ừ

ngư
ờ
i bán franchise là h
ọ

đưa nh
ữ
ng thông tin sai l
ệ
ch v
ề

tình hình kinh
doanh, kinh nghiệm…cho phía người nhận quyền. Theo nguyên tắc người mua franchise phải
được chủ thương hiệu cung cấp đầy đủ thông tin về công ty, sản phẩm, mô hình kinh doanh,
tình hình kinh doanh, các qui định trong việc nhường quyền…trước khi quyết định có mua

franchise hay không. Nếu người bán cố tình đưa sai lệch các thông tin sẽ hoàn toàn chịu trách
nhiệm trước pháp luật. Tuy nhiên, không có một bộ luật nào có thể xóa bỏ hoàn toàn việc vi
phạm pháp luật cảu người bán franchise khi họ chỉ công bố những mặt tốt và cố định che đậy
những mặt xấu của công ty. Thêm vào đó đối tượng của hợp đồng nhượng quyền thương mại
là quyền sở hữu trí tuệ của bên nhượng quyền, uy tín và bí quyết của bên nhượng quyền. Tất
cả những đối tượng này là tài sản vô hình. Vì vậy rất khó kiểm tra chất lượng cũng như giá trị
của những tài sản đó và cũng không có cách nào để kiểm soát được hành vi của bên nhượng
quyền trong việc cung cấp thông tin cho bên nhận quyền. Đặc biệt là khi mua franchise quốc
tế thì các kênh thông tin liên hệ giữa người bán và người mua franchise sẽ là một thử thách
không nhỏ, việc tìm kiếm thông tin sẽ khó khăn hơn rất nhiều. Tất nhiên phần thiệt hại sẽ
thuộc về người nhận franchise nếu như họ không tìm hiểu kỹ những thông tin về đối tác của
mình.
Ràng buộc với franchisor
theo những thoả thuận ghi
trong hợp đồng

Trong khi b
ạ
n ký h
ợ
p đ
ồ
ng thì b
ạ
n không th
ể

bi
ế
t đư

ợ
c ngư
ờ
i bán có bán cho ngư
ờ
i nào
khác cùng khu vực bạn định mở kinh doanh không? Bạn hoàn toàn bị thụ động, sẽ rất khó
khăn cho bạn nếu có cùng đối thủ trong cùng hệ thống cửa hàng cạnh tranh trong khu vực của
bạn, thật là bất lợi nếu người bán chỉ chăm chú mở rộng hệ thống mà không quan tâm tới bạn.
Cho nên cần có những ràng buộc cụ thể đối với người bán. Không nên quá thụ động vào
những ràng buộc của họ.
Thông tin trong hợp đồng
không chính xác với thực tế

-
bên nh
ậ
n quy
ề
n đư
ợ
c hư
ở
ng quy
ề
n l
ợ
i trên nhưng do không hi
ể
u bi

ế
t nên khi ký
h
ợ
p
đồng đã bỏ qua điều khoản này.
-điều khoản thanh toán



QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011

17

2.3.2. Rủi ro trong quá trình hoạt động kinh doanh của người mua nhượng quyền
RỦI RO NỘI DUNG
Chi phí
(Phí nhượng quyền ban
đầu;Phí hàng tháng;Chi
phí đầu tư cơ sở hạ tầng,
nhân lực;Chi phí hoàn
tất tài liệu pháp lý;Chi
phí quảng cáo)
Nguy cơ đ
ầ
u tiên là chi phí kh
ở
i nghi
ệ
p cho m
ộ
t c
ử
a hàng như
ợ
ng quy
ề
n kinh doanh khá cao.
Nếu muốn ký được một hợp đồng nhượng quyền thương mại, người mua franchise người mua
franchise cần phải bỏ ra một khoản phí nhượng quyền từ 20.000 – 25.000 USD (một số thương hiệu
mạnh khoản tiền này lên đến hơn 100.000 USD); bên cạnh đó là các khoản phí nghiên cứu về khách

hàng, địa điểm kinh doanh, các khoản phí xây dựng, thuê mướn nhân công…Tổng chí phí ban đầu
này chiếm 100.000 – 300.000 USD, thậm chí có khi lên đến 1 triệu USD. Trong trường hợp bản
thân người mua không có đủ nguồn tài chính để vận hành cửa hàng thì bắt buộc họ phải đi vay vốn
từ ngân hàng hay các tổ chức cho vay khác, và chắc chắn họ sẽ phải chịu một khoản chi phí vay,
con số này thường khá cao bởi không phải ai cũng có mối quan hệ tốt với ngân hàng để được hưởng
mức lãi suất ưu đãi; nhất là trong giai đoạn sau cuộc khủng hoảng kinh tế như hiện nay.
Với một khoản chi phí lớn phải bỏ ra, cộng thêm việc điều hành cửa hàng của ban lãnh đạo
không tốt thì nguy cơ bị lỗ và không có khả năng chi trả các khoản vay của cửa hàng rất dễ xảy ra.
Nếu nguồn vốn kinh doanh mà người mua quyền huy động được xuất phát từ bạn bè, người thân thì
một số mối quan hệ của người vay nợ sẽ trở nên xấu đi.
Nếu bên mua franchisee quản lý chi phí không tốt, kinh doanh thua lỗ thì vẫn phải nộp cho bên
chủ thương hiệu một khoản phí định kỳ dựa trên doanh số bán ra. Đây cũng là một khó khăn lớn mà
các CEO bên mua franchisee thường gặp phải.
Thông thường, doanh nghiệp franchise chỉ chuyển giao mô hình kinh doanh, hỗ trợ về quy
trình quản lý, quảng bá thương hiệu… hầu như mọi chi phí khác đều do bên mua franchise đảm
nhiệm. Những chi phí đó có thể lên rất cao mà đôi khi phải mất mấy năm mới khấu hao hết.
Vi trí hoạt động kinh
doanh

Y
ếu tố vị trí hay địa điểm mặt bằng kinh doanh đóng vai tr
ò quy
ết định trong việc th
ành b
ại.
Cho dù mô hình kinh doanh của hệ thống franchise có tuyệt vời đến đâu, nếu chọn sai vị trí thì gần
như chắc chắn sẽ nắm phần thất bại.

Giá cho thuê mặt bằng tại Việt Nam thuộc hàng cao nhất thế giới và chiếm đến 25 - 30% tổng
doanh thu của các chuỗi cửa hàng nhượng quyền. Mặt bằng tại các đô thị lớn lại ngày càng eo hẹp.

Sự bảo trợ của
franchisor
Nh
ữ
ng d
ị
ch v
ụ

h
ỗ

tr
ợ

mà b
ạ
n có

th
ể

mong đ
ợ
i t
ừ

m
ộ
t nhà như

ợ
ng quy
ề
n như qu
ả
n lý đi
ề
u
hành và lĩnh vực liên quan, hợp tác mua bán, tiếp thị và quảng cáo, giữa những dịch vụ hỗ trợ khác,
có thể là kém phát triển, hoặc thậm chí không có.
Sự hỗ trợ không công bằng, đồng đếu giữa các franchisees.
Các cẩm nang và chương trình huấn luyện có thể vô cùng căn bản, cập nhật không thường
xuyên, thiếu nghiên cứu và phát triển và nhà nhượng quyền có thể làm cùng lúc 2, 3 việc và quá bận
rộn để giúp đỡ được nhiều cho bạn. Nhà nhượng quyền thương hiệu có thể không có đủ vốn, thiếu
kinh nghiệm và thậm chí là sử dụng dịch vụ của một nhà môi giới nhượng quyền để tham gia hoạt
động nhượng quyền hiệu.
Quá nhiều frachisees
trong cùng hệ thống
franchise
D
ẫ
n đ
ế
n S
ự

c
ạ
nh tranh v
ớ

i nh
ữ
ng franchisees khác
.

Có thể đây là những đối thủ cạnh tranh trong cùng một chủ nhượng quyền thương mại, hoặc
đối thủ cạnh tranh cùng ngành khác thương hiệu. Nguyên nhân tạo ra đối thủ cạnh tranh cùng một
chủ nhượng quyền là do người chủ thương hiệu bán franchise cùng lúc cho nhiều người mua khác
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


18

nhau
ở

t
ạ
i m
ộ
t đ
ị
a đi
ể
m c
ụ

th
ể

nào đó. Đ
ố
i th
ủ

c
ạ
nh tranh cùng ngành khác thương hi
ệ
u là nh
ữ
ng

người nhận thấy được mức độ hấp dẫn của thị trường kinh doanh nhượng quyền và quyết định đầu
tư vào lĩnh vực này.
Sự đổ vỡ của thương
hiệu dẫn đến sự đổ vỡ
hệ thống cửa hàng
nhượng quyền
Đó là hi
ệ
u
ứ
ng dây truy
ề
n và tính ch
ấ
t ph
ụ

thu
ộ
c và đi li
ề
n c
ủ
a ngư
ờ
i mua vào ngư
ờ
i bán,
thương hiệu là của người bán, mình chỉ là sử dụng nó để kinh doanh, mình không có 1 thứ riêng biệt
nào của mình, và dĩ nhiên khi thương hiệu không còn thì cũng không còn cái mà để kinh doanh nữa

Thiếu Sáng tạo trong
hoạt động kinh doanh

Franchise đi li
ền với rất nhiều quy tắc v
à cách th
ức vận h
ành hư
ớng tới việc cung cấp có ng
ư
ời
tiêu dùng các loại dịch vụ thống nhất ở tất cả các cửa hàng. Sự thống nhất sẽ tạo nên lợi nhuận -
nhưng sáng tạo sẽ mang đến lợi nhuận cao hơn.
Mặc dù có quyền cao nhất trong khu vực hoạt động của mình, nhưng bên mua vẫn phải chịu
một số ràng buộc với chủ thương hiệu theo thỏa thuận trong hợp đồng nếu không sẽ bị phạt vi
phạm. Sau đây là những thách thức đối với các CEO khi quản lý và điều hành hoạt động của các
doanh nghiệp frachise: Không được tự ý điều chỉnh việc kinh doanh: thay đổi menu, hạ giá thành
sản phẩm… việc kinh doanh nhắm đến một đối tượng khách hàng với một mục tiêu nhất định theo
phân khúc thị trường mà bên nhượng quyền đã xác định trong chiến lược kinh doanh của mình
Ngoài mục đích kinh doanh chính các franchisee không được phép thay đổi bất kỳ một sự xáo
trộn nào không được phép quy định trong hợp đồng. Tất cả các chương trình quảng bá khuyến mãi
đều phải thông qua ý kiến của bên nhượng quyền.
Điều này không tạo ra sự khác biệt và khó thích nghi được sở thích của dân địa phương. Sau
một khoản thời gian, khách hàng có thể sẽ cảm thấy nhàm chán và không còn quan tâm đến sản
phẩm của cửa hàng, họ sẽ tìm đến những sản phẩm mới hơn, độc đáo hơn.
Trên thực tế, có không ít các trường hợp thành công nhờ những thay đổi sáng tạo và hiệu quả
khi kinh doanh nhượng quyền. Một trong những ví dụ điển hình nhất của việc dám nghĩ, dám làm là
trường hợp của McDonald, với sự hình thành của ba nhánh thương hiệu mới - Filet-O-Fish (1963),
Big Mac (1967) và Egg McMuffin (1972). Và gần đây có trường hợp của Subway và bánh sandwich
$5 cỡ dài gần bằng bàn chân. Ngay sau khi xuất hiện năm 2008, sản phẩm thu hút được lượng lớn

khách hàng và Subway trở thành một tập đoàn lớn mạnh.
Mua lại doanh nghiệp
nhượng quyền đang
hoạt động

Thu
ận lợi lớn nhất khi mua một doanh nghiệp nh
ư
ợng quyền đang hoạt động l
à s
ẽ có c
ơ h
ội
xem xét số liệu, nắm được doanh thu và chi phí những năm trước đây, đối chiếu sổ sách một cách
chính xác (yêu cầu chủ thương hiệu cung cấp số liệu khoản phí hàng tháng để bạn nắm được mức
doanh thu về cơ bản). Có cơ hội trao đổi vấn đề kinh doanh với người quản lý, phỏng vấn những
người mua khác hay quan sát cách điều hành. Hơn nữa, có cơ hội khảo sát ngành kinh doanh mình
đang quan tâm để nắm rõ cách đánh giá các mục tiêu nhằm tránh một thương vụ đầu tư không chắc
chắn hoặc nhiều rủi ro.
Mua một doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động có nghĩa là phải làm theo các điều
khoản trong hợp đồng nhượng quyền hiện tại có thể có nhiều hạn chế. Nhiều chủ thương hiệu giữ
quyền được ưu tiên lựa chọn đối với việc chuyển nhượng nên có thể dẫn đến việc người mua phải
nỗ lực giành quyền được mua lại với chủ thương hiệu một cách vô hiệu.
Những rủi ro chính: là những nguy cơ tiềm ẩn từ quá trình kinh doanh của người mua trước.
Nhân lực
Không đ
ồ
ng đ
ề
u t

ạ
o s
ự

chênh l
ệ
ch trong chu
ỗ
i franchise

Một nguy cơ có thể xảy ra là lực lượng nhân viên không phù hợp với việc khinh doanh của cửa
hàng. Biểu hiện ở chổ nhân viên thường xuyên đi trễ, thực hiện công việc không tốt, thường xuyên
bị khách hàng phàn nàn về cung cách phụ vụ…Nguyên nhân gây ra tình trạng này là do khâu tuyển
dụng, đào tạo và quản lý của ban điều hành không tốt hoặc xuất phát từ chính bản thân nhân viên,
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I

NGƯỜI MUA

September 27, 2011


19

nh
ậ
n th
ấ
y mình không còn phù h
ợ
p v
ớ
i công vi
ệ
c kinh doanh n
ữ
a…Có th
ể

d
ẫ
n đ
ế
n hi
ệ
n tư
ợ

ng khác
như nhân viên nghỉ việc, số lượng nhân viên thiếu hụt gây ảnh hưởng không tốt đến quá trình kinh
doanh của cửa hàng.
Kinh doanh không
hiệu quả
S
ẽ

b
ị

thu l
ạ
i h
ợ
p đ
ồ
ng chuy
ể
n như
ợ
ng
.
Ví d
ụ

m
ộ
t c
ử

a hàng Pizza Hut t
ạ
i Tp.HCM sau m
ộ
t th
ờ
i
gian hoạt động đã phải đóng cửa vì doanh thu không hiệu quả chỉ vì bánh pizza không phải là
món ăn được đón nhận nhiều ở Việt Nam như hambuger.

2.3.3. Rủi ro kết thúc hợp đồng franchise đối với người mua nhượng quyền
Ký một hợp đồng mới khi mà hợp đồng cũ hết hiệu lực. (tái cấu trúc)
Tất cả nội dung thỏa thuận được thay mới, bên nhận quyền phải ký là những gì liên quan đến mẫu hợp
đồng nhượng quyền hiện tại. Đó là, người mua sẽ được yêu cầu ký hợp đồng mà franchisor xây dựng cho cho
các franchisee mới hiện tại.
Hợp đồng mới về căn bản sẽ khác hẳn hợp đồng cũ của bạn về hiệu lực. Franchise bạn có trong 10 năm sẽ
đột ngột bị thay đổi và bạn sẽ hoạt động theo một văn bản mới có nhiều thay đổi, những quyền lợi mà người
mua có theo hợp đồng cũ có thể bị lấy mất.
Ví dụ, hợp đồng gốc cho phép bạn thoải mái trong việc gia hạn hợp đồng, bây giờ có thể bị giới hạn là
chỉ 1 hoặc 2 lần gia hạn mà thôi, và thời gian hiệu lực có thể bị rút ngắn từ 10 năm xuống còn 5 năm. Cho dù,
hợp đồng cũ chấp nhận cho người mua một khu vực độc quyền, thì hợp đồng mới có thể cho phép franchisor
thiết lập franchise mới hoặc những đơn vị thuộc sở hữu của franchisor ở gần đó. Hoặc hợp đồng mới có thể cho
phép franchisor cung cấp các sản phẩm trong khu vực độc quyền của người mua.
III. Tình huống rủi ro đối với frachisee đã xảy ra và bài học kinh nghiệm
1. Tình huống ký kết hợp đồng với Butterfly Pizza (rủi ro do bên mua đưa thông tin sai
lệch và người bán không xem xét kỹ trước khi thỏa thuận)
Thông tin về sản phẩm cho người nhượng quyền
“Chào mừng bạn tham gia hệ thống nhượng quyền cửa hiệu bánh pizza Butterfly Pizza
Chúng tôi vui mừng bạn đến đây hôm nay và chúng tôi tin rằng bạn sẽ thấy việc kinh doanh mà
chúng tôi đề nghị sẽ hấp dẫn. Rất hấp dẫn

Hầu hết các khách hàng đều thích ăn Butterfly Pizza. Chúng tôi có hệ thống cửa hàng trên toàn
thế giới, từ Chicago đến Rome đến TP Hồ Chí Minh-thực sự toàn cầu. Tại sao chúng tôi lại thành
công như vậy? Bởi vì chúng tôi có những chiếc bánh pizza chất lượng cao và cung cách phục vụ rất
chuyên nghiệp.
Bánh pizza của chúng tôi có mùi rất ngon hãy hỏi con bạn khi chúng ăn bánh của chúng tôi. Và
đó là bởi chúng tôi có những thành phần tạo bánh chất lượng cao nhất
Ngoài ra, chúng tôi có bí quyết tạo nên nước chấm đặc biệt, tên ;à Crysalis. Dịch vụ tại các cửa
hàng của chúng tôi rất tuyệt vời- đó là vì chúng tôi huấn luyện bên nhận quyền của chúng tôi và đào
tạo nhân viên sao chp cps thể phục vụ khách hàng theo tiêu chuẩn cao nhất mà vẫn không bắt khách
hàng đợi chờ lâu.
Không cần có kinh nghiệm trước đó để làm những việc này.
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011

20

Và vì vậy, bạn sẽ kiếm được tiền, rất nhiều tiền. Doanh thu trung bình hàng năm của các cửa
hàng của chúng tôi là $300,000 và bạn nhận được 15% lợi tức. Đó là thực sự, 15% lợi tức sẽ cho bạn
thu nhập hàng năm là $45,000. Và bạn có thể làm tốt hơn nữa, với khả năng và lòng nhiệt tình của
bạn.
Và đây là những điều khoản của hợp đồng
Chúng tôi sẽ đào toại bạn cách điều hành một cửa hàng Butterfly Pizza. Chúng tôi dạy bạn từng
chi tiết nhỏ và cho bạn một quyển sách hướng dẫn, bạn có thể có nó với những điểm cần lưu ý và gợi
ý. Chúng tooi sẽ quảng cáo các nhà hàng trên các phương tiện truyền thông, thậm chí trên TV. Đúng,
nhà hàng của bạn được lên TV trên tòan quốc, Chúng tôi sẽ đưa các chuyên gia, và hướng dẫn bạn
cách làm bánh pizza và các thành phần. Tất nhiên, bạn sẽ được cung cấp Crysalis, nước sốt tuyệt vời.
Để đổi lại, việc duy nhất bạn phải làm là đi thuê địa điểm, trang hoàng lại địa điểm theo hướng
dẫn của Buttery Pizza, thuê một vài nhân viên, thế là bạn có thể kinh doanh và kiếm được tiền. Cuối
năm, bạn trả cho chúng tôi một ít tiền cho tất cả các dịch vụ mà chúng tôi cung cấp cho bạn.
Có điểm nào che dấu không? Đó là vì sao cửa hàng Butterfly Pizza xuất hiện khắp nơi
Bạn có quan tâm không? Có chứ.
Vậy hãy điền đơn dưới đây. Chúng tôi sẽ giúp bạn những việc còn lại
Vâng! Tôi quan tâm đến việc trở thành bên nhận quyền của hệ thống cửa hàng Butterfly Pizza.
Tên:
Địa chỉ:
Tên ngân hàng và tài khoản:
Chi phí đăng ký là $500
Ký và ghi rõ họ tên”
Vấn đề:
Tiến và Trung gặp nhau tại một buổi đào tạo trở thành thành viên hệ thống Butterfly Pizza (BP), mỗi
người đã trả 500$. Tất cả được giới thiệu với Mạnh, người sẽ hướng dẫn họ trong những vấn đề đầu
tiên của hệ thống.

1. Tiến bắt đầu tìm địa điểm tại TP Biên Hoà. Anh tìm được một địa điểm ưng ý, không xa trung
tâm lắm. anh tiến hành vay tiền ngân hàng và trả phí thu xếp cho ngân hàng là 300$. Tiến thông báo
cho Mạnh mỗi ngày về tình hình thực hiện nhà hàng và nhận được nhiều lời động viên. Tiến tiếp tục
trả Butterfly Pizza 500$ để đi học xem làm thế nào để có một nhà hàng phục vụ tốt (đại khái là phải
trả lương cao cho nhân viên) và làm thế nào để lưu giữ sổ sách. Tiến trả cho luật sư Sơn 500$ để soạn
hợp đồng thuê địa điểm và xem hợp đồng nhượng quyền của Marvin. Một ngày trước khi ký hợp đồng
thuê và hợp đồng nhượng quyền, Tiến nhận được các thông tin đáng lo ngại như sau:
 BP vừa mới ký hợp đồng với Phát, cũng định mở cửa hàng tại trung tâm thành phố Biên Hoà
trong thời gian ngắn sắp tới;
 BP chỉ đang quảng cáo trên truyền hình cáp , chứ chưa bao giờ trên các đài truyền hình mạng
như VTV hay HTV;
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011

21

 Mặc dù chi phí nhượng quyền ban đầu là 3% doanh thu, nó sẽ tăng lên 5% sau một tháng , và
10% sau một năm, và mỗi năm sẽ tăng lên 3%. Tiến tính rằng nếu mỗi năm doanh thu của mình là
300,000$ để kiếm được thu nhập là 45,000$-một con số không tưởng;
 Một tờ báo địa phương đang bài nói rằng Crysalis chẳng qua chỉ là nước sốt cà chua.
2. Tương tự, Trung cũng tìm một địa điểm tương tự tại Thị xã Thủ Dầu Một. anh cũng đã tiến
hành vay tiền ngân hàng để đặt cọc và ký hợp đồng thuê. Anh cũng đã phải trả thêm 500$ cho BP để đi
học thêm về cách phục vụ chuyên nghiệp và lưu giữ sổ sách. Trung cũng phải trả tiền sửa sang lại mặt
bằng và thuê 6 nhân viên. Tuy nhiên, sau khi ký hợp đồng nhượng quyền, Mạnh lại nói rằng bản hợp
đồng phải gửi cho ban giám đốc xem. Vài ngày sau, Mạnh nói với Trung rằng có lẽ ban giam đốc sẽ
không ký hợp đồng nhượng quyền với anh, vì lượng khách ở thủ Dầu Một không đủ để trả tiền chi phí
nhượng quyền cho BP.
Giải quyết vấn đề:
Rủi ro tới với anh Tiến khi không tìm hiểu rõ về người bán và đăng ký thỏa thuận hợp đồng.
Rủi ro tới với anh Trung khi không xem xét kỹ lưỡng khả năng tiêu thụ của thị trường xem có phù
hợp với mặt hàng mình định kinh doanh không trước khi đưa ra quyết định mua.
Nguyên nhân dẫn tới là cả 2 anh đã không xem xét, cân nhắc kỹ trước các thông tin quá lôi kéo của
bên bán nhượng quyền và không tìm hiều xem cái thị trường mình chọn có phù hợp với mặt hàng kinh
mình định kinh doanh không. Thường trước khi xem xét hợp đồng thì bên mua phải tìm hiểu thông tin
thực tế từ các nguồn như internet, các cửa hàng kinh doanh cũ, đi vào thực tế thăm quan mô hình, kiểm
tra hệ thống báo cáo tài chính, nếu không thì ít nhất cũng nên thuê một luật sư uy tín để xem xét mọi
điều
Nên đưa ra các ràng buộc đối với bên mua, như trường hợp của anh Tiến trước khi thỏa thuận yêu
cầu bên mua sẽ không cấp phép kinh doanh cho bất cứ một đối tác nào trong cùng khu vực nhất định
anh chuẩn bị kinh doanh trong một thời gian nhất định.
Trượng hợp anh Trung nếu thấy yêu thích một thương hiệu nhượng quyền và mong muốn đầu tư,
hãy kiên nhẫn và xem xét thật kỹ xem mặt hàng mình nhận nhượng quyền có phù hợp với thị trường

và khả năng của mình hay không. Bạn hãy hỏi thật nhiều người, nhiều nguồn thông tin và có thể gặp
chuyên gia tư vấn để có một quyết định chính xác
2. Tình huống Trung Nguyên (rủi ro cạnh tranh với chính đối thủ trong cùng hệ thống)
Cà phê Trung Nguyên là doanh nghiệp tiên phong áp dụng mô hình nhượng quyền thương mại.
Thương hiệu này phát triển mạnh vào những năm 2001-2002, đến nay đã có hơn 1.000 quán cà phê
mang thương hiệu “cà phê Trung Nguyên” ở Việt Nam, Singapore, Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc
và đang tiếp tục phát triển tại Mỹ, Đức, Úc. Đã có những năm mà khi nhắc đến Trung Nguyên, khách
hàng đã dành cho thương hiệu này một sự tự hào. Nói đến cà phê là nói đến Trung Nguyên, đi uống cà
phê là đến cà phê Trung Nguyên và hiện tượng cà phê Trung Nguyên với những con người trẻ, giàu
khát vọng và với phong cách kinh doanh sáng tạo đã chinh phục được niềm tin yêu của khách hàng và
bạn bè quốc tế.
THỜI KỲ TRƯỢT DỐC(2003-2006):
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


22

Khác hẳn với sự thành công ban đầu, sự trượt dốc và thất bại đang diễn ra trong hệ thống nhượng
quyền Trung Nguyên. Chính sự phát triển quá nóng, dày đặc hệ thống nhận quyền(năm 2003: khoảng
400cửa hàng, năm 2005; gần 1000 cửa hàng)
Thêm vào đó, Trung Nguyên khá dễ dãi trong việc bán franchise dẫn đến hiện trạng có quá nhiều
quán cà phê cùng mang nhãn hiệu Trung Nguyên nhưng không cùng một đẳng cấp. Bảng hiệu Trung
Nguyên được gắn vào khắp nơi, hệ thống đối chứng mất dần và biến mất trong những đại lý sau này.
Quá coi trọng doanh số, Trung Nguyên đã buông dần, xa rời cam kết để chính những đại lý của mình
cạnh tranh lẫn nhau. Hệ thống phân phối dày đặc đã làm cho chính họ cạnh tranh với họ trong chính
thị trường của mình. Bên mua nhượng quyền của Trung Nguyên không nhận được bất cứ một sự giúp
đỡ, bảo trợ gì từ bên bán, chỉ đơn giản họ mua mỗi cái thương hiệu hay đúng hơn là bảng hiệu của
Trung Nguyên mà thôi.
Sự thay đổi liên tục hệ thống bảng hiệu, màu sắc, kiểu dáng, bao bì đã làm cho sự vận hành của
hệ thống vốn đã chậm chạp này càng lúng túng và kết quả là trên thị trường tồn tại nhiều hình thức
nhận diện khác nhau làm cho khách hàng không thể nhận biết đâu là Trung Nguyên thật, đâu là giả,
đâu là Trung Nguyên nhượng quyền, đâu là Trung Nguyên cấp 1 Trung Nguyên rơi vào tình thế mất
kiểm soát chất lượng và tính đồng bộ của mô hình kinh doanh của mình.
Thật vậy, Trung Nguyên hiện nay có quán thì khá đẹp, bề thế, có quán lại quá xập xệ, khiêm tốn.
Có quán có máy lạnh, có quán không; có quán thì phục vụ tốt, tay nghề khá và có quán lại phục vụ
kém, bình dân. Trang trí nội thất, các bài trí ở
hầu hết các quán cũng không đồng bộ theo một
chuẩn mực chung của một mô hình
franchise với thương hiệu nổi tiếng như cà phê
Trung Nguyên.Ta có thể dễ dàng thấy rõ sự
khác nhau về giá cả, chất lượng và cả cung cách
phục vụ tại các quán Trung Nguyên. Mức độ

đầu tư cho bài trí không gian cũng có sự chênh
lệch rất lớn.
Với 14.000 đồng bạn có thể tới một quán
rộng rãi, mát mẻ, trang trí theo phong cách núi
rừng, nhạc nhẹ nhàng và người phục vụ trong
trang phục Tây Nguyên sẽ mang tới cho bạn một ly “số
4” thơm lừng. Với 10.000 đồng, bạn vẫn có được ly “số
4” đó tại một quán nhỏ hơn, chật hơn và nhiều khói
thuốc hơn. Hình ảnh Tây Nguyên ở đây được thu gọn
trong một vài bài hát hoặc ảnh treo tường. Thậm chí
“chỉ” với 7.000 đồng, bạn vẫn thưởng thức được ly cà
phê yêu thích tại một quán Trung Nguyên “bình dân”,
với những chiếc ghế nhựa khác màu.
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


23

Vậy được gì khi bạn mua franchise của Trung Nguyên về kinh doanh trong giai đoạn này, không
khác gì hình thức tự kinh doanh của bạn, tồi tệ hơn nữa bạn phải chịu sự tác động của một hệ thống
không đồng nhất ảnh hướng tới uy tín cửa hàng của bạn ( đó là chưa kể bạn vẫn phải trả những khoản
phí cho bên bán quyền)
3. Cơm tấm Mộc (đối tác tại Hà Nội gặp khó khăn do văn hóa 2 miền khác nhau)
Cơm tấm là một món ăn dân dã truyền thống lâu đời rất phổ biến tại miền Nam Việt Nam. Giống
với những gì Phở 24 đã làm được với Phở Việt Nam, “Cơm Tấm Mộc” đã đưa một món ăn truyền
thống, dân dã trở thành một thương hiệu cao cấp hơn tại Việt Nam với cái tên chung “Vietnamese
broken rice” để nhắm tới cả thực khách nước ngoài.
Cơm tấm Mộc ra đời trên tinh thần đó: đưa món ăn cơm tấm dân dã vào một không gian giản dị ấm áp
với tường trần, gạch cổ và gỗ thô, cùng với cam kết về chất lượng của từng món ăn. “Mộc từ món ăn -
Mộc trong không gian - Mộc đến cách thưởng thức” … Giản dị trong không gian, trong món ăn và
trong cả các thưởng thức, Cơm Tấm Mộc khiến thực khách cảm thấy như đang ở nhà mình, mộc mạc
và gần gũi
Hai năm xây dựng thương hiệu Cơm Tấm Mộc là quá trình tự chuẩn hóa tính hệ thống của quy
trình hoạt động, củng cố và duy trì tính nhất quán của hệ thống nhận diện, quản lý và kiểm soát chất
lượng đồng bộ. Nay Cơm Tấm Mộc hoàn toàn tự tin đẩy mạnh thương hiệu thông qua mô hình nhượng
quyền. Hiện tại thì “Cơm Tấm Mộc” đã có tới 7 hệ thống cửa hàng cơm tấm Mộc trên toàn quốc, đặc
biệt đã có 2 cửa hàng mở ngoài Hà Nội (mặc dù cơm tấm là món ăn của miền Nam nhưng giời thì thực
khách miền Bắc có thể cùng thưởng thức). Tháng11 năm 2009 “Cơm Tấm Mộc” đã quyết định áp
dụng hình thức nhượng quyền công thức kinh doanh cho đối tác mua Franchise là Công ty TNHH Đầu
tư và Phát triển Vĩnh Phát bằng Hợp đồng Area Franchise, theo đó đối tác sẽ được sử dụng thương
hiệu và được hướng dẫn cách tổ chức và điều hành quản lý cơm tấm Mộc. Theo kế hoạch đối tác này
cam kết sẽ mở 6 cửa hàng “Cơm Tấm Mộc” trong vòng 1 năm. Nhưng do kinh doanh không hiệu quả

mà tới thời điểm bây giờ đối tác này chỉ mở được có 2 cửa hàng sau gần 22 tháng.
Khó khăn gặp phải là do đối tác này không lường trước được những rủi ro ngòai thị trường Hà
Nội mang đến. Điểm mấu chốt ở đây là khẩu vị ăn uống thưởng thức ở 2 miền Nam-Bắc là rất khác
nhau chẳng hạn nước mắm phải mặn chứ không phải ngọt và chua, thịt uớp không đầm…. Khi nhận ra
điều này, đối tác này đã yêu cầu phía chủ thương hiệu Mộc phải thay đổi một số thành phần cho hợp
khẩu vị với thực khách Hà Nội nhưng chủ thương hiệu đã không đồng ý vì lý do bảo đảm tính hệ thống
trong hệ thống nhượng quyền. Do đó mà bên đối tác đã gặp không ít rắc rối, làm cho tình hình kinh
doanh rất căng thẳng trong thời gian đầu.
Bên cạnh đó, nhân sự cũng là một nan giải, bởi hầu hết nhân viên phục vụ ở phía Bắc không có ý
thức làm dịch vụ, chẳng hạn yêu cầu nhân viên đứng chào khách hoặc trong lúc phục vụ, họ sẽ không
làm. Điều đó có nghĩa văn hóa phục vụ của cơm tấm Mộc đã bị biến tướng về sự đồng nhất. Đối tác
phải đứng trước sự áp lực vừa từ phía khách hàng vừa từ phía chủ bán nhượng quyền. Khách hàng đã
phàn nàn rất nhiều về sự phục vụ của nhân viên cửa hàng, dưới đây là một ví dụ mà khách hàng đã bức
xúc đưa lên ý kiến:
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I

NGƯỜI MUA

September 27, 2011


24

Ly trà bị nứt
Mang cả lý trà đá bị nứt ra phục vụ khách
hàng nó không tương xứng với một thương hiệu
uy tín
Đối tác này đang đứng trước áp lực sẽ siết
chặt hoạt động kinh doanh của bên bán nhượng
quyền nếu không cải thiện doanh thu và quản lý
nhân viên trong tương lai.


IV. Phòng ngừa và khắc phục rủi ro đối với bên nhận quyền thương mại-franchisee
1. Lựa chọn bên bán nhượng quyền
Câu trả lời của bạn sẽ đến từ ba nguồn: Tổ chức chuyên ngành về Franchise; Nhà nhượng quyền và
Các doanh nghiệp mua quyền thương hiệu của họ.
Từ các tổ chức về Franchise:
Khảo sát và điều tra kỹ càng: Trước khi ký vào một bản hợp đồng nhượng quyền, bạn nên
tìm hiểu về quy mô và phạm vi của ngành kinh doanh mà bạn để ý tới, cũng như là những sự lựa chọn
hiện có bởi có rất nhiều cơ hội nhận quyền để bạn sử dụng.
Tìm các thông tin về các công ty bán franchise là khá dễ dàng, nhiều tổ chức kinh doanh và các
ấn phẩm người tiêu dùng đang viết nhiều câu chuyện về các công ty nhượng quyền, như Entrepreneur,
offer e-commerce versions. Entrepreneur’s Franchise 500 bao gồm một danh sách các hệ thống
nhượng quyền cũng như sự đánh giá của các tạp chí về các hệ thống nhượng quyền và các thông tin
khác. Những ấn phẩm chuyên ngành, có thể tìm được tại các cửa hàng sách, hoặc miễn phí trên

QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


25

internet với những thông tin về frachisor. Sách của phòng thương mại cung cấp các thông tin về
nhượng quyền.
Tất cả các hệ thống nhượng quyền đều có website riêng, rất phong phú về thông tin, và nhiều
giới thiệu, trưng bày mang tính thương mại. Và, nếu bạn đang tìm kiếm một franchise, mua nó và và
điều hành nó, bạn có thể ghé thăm Business Resale Network tại www.br-network.com. Hội đồng
thương mại và các tổ chức khác sẽ mô tả để các franchisee và franchisor có các thông tin có giá trị, và
những thông tin tốt nhất có thể đến từ một franchisee, bạn sẽ đến đó như một khách hàng. Họ sẽ cho

bạn biết công việc kinh doanh có tốt như sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, và đâu là thông tin có giá trị.
Nếu bạn muốn thấy một số lượng lớn các franchsor tại một thời điểm, kiếm các tài liệu về công
ty sản phẩm và dịch vụ của họ, kiểm tra bản giới thiệu gốc hoặc những giới thiệu mang tính thương
mại. The International Franchise Association tiếp nhận nhiều giới thiệu nhất mỗi năm nó là một Trade
Show lớn, the International Franchise Exposition (IFE). Liên hệ với họ để có các thông tin tại
www.frachise.org , IFE cũng cung cấp các chương trình giáo dụng được giảng dạy bởi các chuyên gia
lão luyện trong nhượng quyền.
Hồ sơ UFOC, nguồn thông tin bao gồm trải nghiệm của nhà nhượng quyền và đội ngũ nhân
viên của họ trong ngành kinh doanh này; hồ sơ kiện cáo và lịch sử vỡ nợ; chi phí cho việc kinh doanh
nhượng quyền thương hiệu cũng như các phí tổn ban đầu và về sau; lời giải thích về mối quan hệ và
trách nhiệm của nhà nhượng quyền và doanh nghiệp mua quyền thương hiệu cùng với thông tin tài
chính của nhà nhượng quyền; số lượng doanh đơn vị nhận quyền hiện tại, đã đóng cửa và quan trọng
nhất là một danh sách các doanh nghiệp mua quyền thương hiệu đang tồn tại. Hãy bắt đầu với vần A
tiến tới vần Z và gọi cho họ cho đến khi bạn thỏa mãn với các thông tin đầy đủ. Hãy đến gặp càng
nhiều doanh nghiệp đang kinh doanh nhượng quyền thương hiệu càng tốt. Đây là một quá trình tốn
thời gian, nhưng trên hết, đây là lợi ích tài chính của chính bạn và gia đình bạn. Nếu bạn có thể tìm
một doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền sẵn lòng để bạn làm trong khu vực của họ - hầu hết các
nhà nhượng quyền sẽ ủng hộ quyết định đó vì họ biết rằng nó sẽ giúp bạn hiểu hơn khi chuẩn bị trở
thành một doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền.
Từ nhà chuyển quyền:
Tránh xa những người mô giới: Vì những tay môi giới được nhà nhượng quyền chi trả để
thuyết phục bạn mua quyền kinh doanh thương hiệu, cho nên họ là nhân viên của nhà nhượng quyền
chứ không phải cố vấn của bạn. Bạn nên chú ý khi làm việc với bất cứ người môi giới nào vì họ chỉ
kiếm được tiền khi bạn mua quyền thương hiệu từ một trong những khách hàng của họ - chứ không
phải là từ cơ hội nhượng quyền. Trên thực tế họ làm hạn chế các cơ hội của bạn và tạo ra một cảm giác
bạn phải nhanh chóng đưa ra quyết định của mình. Công việc của một tổ chức môi giới là bán
franchise, với chỉ một tỉ lệ nhỏ các franchisors là khách hàng của họ, họ có thể giới hạn sự lựa chọn
của bạn trong vòng các khách hàng của họ. Có những tổ chức môi giới giỏi và thành thạo, nhưng mục
đích chính của họ là giúp đỡ bạn trong việc mua franchise từ các khách hàng của họ và kiếm được các
khoản phí, quy trình sẽ bị rút ngắn bởi bạn bị thúc bách trong việc mua franchise trước khi bạn có thể

kiểm tra một cách toàn diện tất cả các cơ hội mua franchise mà bạn có thể lựa chọn.
Hãy nghiên cứu cẩn thận và tự mình lựa chọn: Nghiên cứu các tài liệu được nhà nhượng
quyền cung cấp và công bố. Các công ty kinh doanh theo hình thức nhượng quyền, được yêu cầu cung