Hoàn thiện công tác kế toán tiền lương, các khoản tính trích theo lương và các biện pháp tăng cường quản lý quĩ lương tại Cty bánh kẹo Hải Hà

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài………………………………………………………3
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài:……………………………………...3
3. Nội dung nghiên cứu của đề tài……………………………………….3
4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:……………………………………….3
5. Phương pháp nghiên cứu của đề tài:…………………………………4

Phần 1.TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI TRONG
LĨNH VỰC KINH DOANH DỊCH VỤ
1. Tổng quan về hoạt động khuyến mãi:……………………………...…5
a. Bản chất của hoạt động khuyến mãi:……………………………….........5
b. Mục đích của hoạt động khuyến mãi…………………………….......…..5
c. Các hình thức khuyến mãi:……………………………………………….6
2. Mối quan hệ của khuyến mãi với các hoạt động khác………………..7
a. Mối quan hệ với quảng cáo:………………………………………………7
b. Mối quan hệ với quan hệ công chúng:……………………………………7
c. Mối quan hệ với bán hàng trực tiếp :..........................................................7
d. Mối quan hệ với marketing trực tiếp :........................................................7
3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hình thức khuyến mãi
và cơng cụ khuyến mãi.................................................................................7
4.Đặc trưng của khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ...........................8

Phần 2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊCH VỤ
VIỄN THÔNG Ở VIỆT NAM
1.Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ
viễn thông ở Việt Nam...............................................................................10
2.Thực trạng hoạt động khuyến mãi trong kinh doanh
dịch vụ viễn thơng ở Việt Nam..................................................................12
a.Các chương trình khuyến mãi lớn..............................................................12
b.Khuyến mãi bằng gói cước mới.................................................................14

1


3.Đánh giá điểm mạnh yếu và nguyên nhân của thực trạng...................14
a.Ưu điểm và đánh giá:..................................................................................14
 Đối với Nhà nước:............................................................................15
 Đối với doanh nghiệp:......................................................................15
 Đối với người tiêu dùng....................................................................16
b.Hạn chế :
 Từ phía doanh nghiệp:.....................................................................16
 Từ phía Nhà nước:...........................................................................18

Phần 3.MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỄN
THÔNG Ở VIỆT NAM
1.Các xu hướng phát triển của hoạt động kinh doanh
viễn thông ở Việt Nam trong tương lai
• Thuê bao tăng:………………………………………………….……20
• Sự phát triển của các công nghệ mới:………………...………….…..20
2.Một số định hướng vĩ mô
a.Giải pháp tổng thể........................................................................................23
b.Giải pháp quản lý khuyến mãi cho các doanh nghiệp viễn thông...............24
3.Một số định hướng khác ...........................................................................27
KẾT LUẬN.....................................................................................................28
Danh mục tài liệu tham khảo…………...…………………………...……31

2


PHẦN MỞ ĐẦU

1 .Lý do chọn đề tài
Trong những năm qua, cùng với quá trình phát triển của đất nước, ngành viễn
thơng Việt Nam là 1 trong những ngành có bước tiến vượt bậc và đang trở thành ngành
kinh tế mũi nhọn của đất nước.
Để giữ chân khách hàng, các nhà cung cấp dịch vụ liên tục tung ra các chương
trình khuyến mại lớn. Số lượng thuê bao tăng lên nhiều có nghĩa khách hàng thực sự
tăng lên hay chỉ làm gia tăng thuê bao ảo? Ngành viễn thông liệu có đang phát triển
đúng hướng? Và người tiêu dùng được lợi gì?
Hàng loạt câu hỏi liên quan đến khuyễn mãi,một yếu tố quan trọng của truyền
thông marketing đặt ra và em cũng là một cá nhân tham gia thị trường này với vai trị là
người tiêu dùng, chính là lý do em muốn nghiên cứu đề tài: “Hoạt động khuyến mãi
của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam: Thực trạng và các
định hướng phát triển”, chủ yếu là dưới góc độ của một nhà marketing, để trả lời câu
hỏi trên và đưa ra một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động khuyến mãi
cho các doanh nghiệp viễn thơng ở Việt Nam.
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài:
Xung quanh khuyến mãi viễn thông là hàng loạt câu hỏi đặt ra,em làm đề tài này
nhằm mục đích nghiên cứu hoạt động khuyến mãi viễn thông ở Việt Nam hiện nay để
trả lời các câu hỏi nêu trên và đưa ra một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động khuyến mãi cho các doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam.
3.Nội dung nghiên cứu của đề tài
♦ Tổng quan về khuyến mãi.
♦ Mối quan hệ của khuyến mãi với các hoạt động khác của truyền thôngmarketing.
♦ Đặc trưng của khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ.
♦ Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam.
♦ Thực trạng hoạt động khuyến mãi trong các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ
viễn thông ở Việt Nam.
♦ Đánh giá điểm mạnh,yếu và nguyên nhân của thực trạng.
♦ Một số định hướng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động khuyến mãi cho các
doanh nghiệp viễn thông ở Việt Nam.

4.Phạm vi nghiên cứu của đề tài:

3


Các hoạt động, chương trình của các doanh nghiệp kinh doanh viễn thơng là
hoạt động,chương trình khuyến mãi trong những năm gần đây( khoảng từ
2002- đầu 2010).
 Nghiên cứu tập trung chủ yếu vào 7 nhà cung cấp dịch vụ viễn thơng chính
thức,trong đó có 4 nhà cung cấp cả cố định và di động.
5.Phương pháp nghiên cứu của đề tài:


• Phương pháp thống kê
• Phương pháp so sánh, phân tích, tổng hợp
• Phương pháp marketing
• Phương pháp logic

4


Phần 1.TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG
KHUYẾN MÃI TRONG LĨNH VỰC KINH
DOANH DỊCH VỤ
1.Tổng quan về hoạt động khuyến mãi:
a.Bản chất của hoạt động khuyến mãi:
Khuyến mãi là bất kì hoạt động nào nhằm tạo ra một động cơ để mua sản phẩm
ngồi các lợi ích vốn có của nó.

b.Mục đích của hoạt động khuyến mãi:

 Khuyến mãi có thể
• Thu hút người sử dụng mới
• Khuyến khích sử dụng lại sản phẩm
• Khuyến khích mua nhiều, mua thường xun
• Giới thiệu sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm hay cách sử dụng
• Chống lại hoạt động cạnh tranh
• Định giá, trưng bày, hoặc các hỗ trợ thương mại khác
• Giảm giá hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối
• Động viên các đại lý, người trung gian, lực lượng bán hàng hoặc người giữ
độc quyền
• Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lý, theo lợi thế sáng tạo
• Dẫn dụ các hợp đồng qui mơ lớn và dài hạn

 Khuyến mãi khơng thể:
• Bán những sản phẩm bị ế do chính sách giá khơng phù hợp hoặc chất lượng
sản phẩm khơng đáp ứng nhu cầu
• Bù đắp cho những hoạt động quảng cáo, PR, sự kiện… chưa đầu tư thỏa
đáng
• Vượt qua trở ngại trong vấn đề bao bì, tính năng sản phẩm
• Đảo ngược doanh thu đang đi xuống trong bất kì thời nào
• Bù đắp cho lực lượng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém( không được
đào tạo đúng đắn)

5


 Bất kể tính đa dạng của khuyến mãi, các hoạt động này có thể phân chia thành 3 loại
chính theo đối tượng mục tiêu cụ thể của khuyến mãi:
• Nhằm thúc đảy hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàng
• Khuyến mãi nhằm động viên những rung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và

tích cữ trong marketing các sản phẩm của cơng ty
• Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng
sản phẩm của cơng ty.

c.Các hình thức khuyến mãi
•

Dùng thử hàng mẫu miễn phí: Đưa hàng hố mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để
khách hàng dùng thử khơng phải trả tiền.

•

Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ khơng thu tiền.

•

Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung
ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc
thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá thì
việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính
phủ.

•

Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng,
phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất
định.

•

Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng
để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã cơng bố.

•

Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự
các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với
việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người
tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.

•

Tổ chức chương trình khách hàng thường xun: theo đó việc tặng thưởng cho
khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách
hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự
mua hàng hoá, dịch vụ hoặc các hình thức khác.

6


•

Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham gia các
chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích
khuyến mại.

•

Các hình thức khuyến mại khác nếu được cơ quan quản lý nhà nước về thương
mại chấp thuận.

2.Mối quan hệ của khuyến mãi với các hoạt động khác của truyền
thông marketing:
a.Mối quan hệ với quảng cáo:
Khuyến mãi hữu hiệu nhất khi được dùng kèm với quảng cáo.
Quảng cáo là cơng cụ với mục đích cung cấp thơng tin, khuyến mãi là yếu tố
thuyết phục trong xúc tiến hỗn hợp. Muốn nhiều khách hàng biết đến chương trình
khuyến mãi cần phải kết hợp với quảng cáo để khách hàng không những biết đến mà
cịn hiểu rõ về chương trình khuyến mãi, thúc đẩy khách hàng thm gia khuyến mãi và
tìm mua sản phẩm.

b.Mối quan hệ với quan hệ công chúng:
PR là một q trình thơng tin hai chiều. Nó giúp doanh nghiệp lắng nghe và nắm
bắt được tâm lý, ý kiến và xu hướng của cộng đồng để có thể dự đốn được các phản
ứng có thể của họ. Qua đó, PR giúp khuyến mãi đi đúng hướng, đúng dối tượng.

c.Mối quan hệ với bán hàng trực tiếp :
Bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán có mối quan hệ chặt chẽ vì hoạt động bán hàng
ln cần có sự hỗ trợ của khuyến mãi trong nhiều thời điểm khác nhau. Khuyến mãi
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, khiến cho việc bán hàng trực tiếp dễ dàng hơn,
nhanh chóng hơn.

d. Mối quan hệ với marketing trực tiếp :
Marketing trực tiếp sử dụng các hình thức như gửi thư trực tiếp, điện thoại, thư
điện tử, fax, tiếp thị tận nhà... nếu được kèm khuyến mãi sẽ tạo ra hiệu quả rất tốt, giúp
khách hàng bị thu hút vào chương trình, quan tâm đến sản phẩm hơn. Khuyến mãi giúp
marketing trực tiếp phần nào thuyết phục khách hàng, giúp marketing trực tiếp có
những phản hồi tốt và phong phú hơn từ phía khách hàng.

3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hình thức khuyến mãi và công cụ

khuyến mãi
7


• Mục tiêu, chiến lược Marketing
• Mục tiêu, chiến lược xúc tiến hỗn hợp
•

Ngân sách xúc tiến hỗn hợp và khuyến mãi

• Đặc tính sản phẩm, các giai đoạn chu kì sống của sản phẩm
• Hoạt động cạnh tranh
• Thực tế của ngành
• Đối tượng mục tiêu khuyến mãi
4.Đặc trưng của khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ
Khi mua bất kể một loại dịch vụ nào, khách hàng đều có cảm giác rằng họ có thể
sẽ gặp phải một rủi ro nào đó, đơn giản là vì dịch vụ là một thứ sản phẩm vơ hình.
Khách hàng thật sự khơng thể biết trước mình sẽ nhận được những gì tốt đẹp cho
đến khi họ bỏ tiền ra thử nghiệm dịch vụ đó. Nói cách khác, đi bán một dịch vụ chính là
bán một lời hứa rằng doanh nghiệp sẽ đem đến cho khách hàng một điều gì đó có lợi.
Khi phải ra quyết định có nên sử dụng một dịch vụ, khách hàng cần một điều gì đó
hữu hình để được an tâm. Điều họ thường quan tâm nhất là giá cả, bởi vì đây là một
yếu tố hữu hình, có thể giúp khách hàng so sánh dịch vụ này với dịch vụ khác. Nhưng
nếu doanh nghiệp nào cũng cạnh tranh bằng giá thì cuối cùng chẳng có ai được lợi.
Do đó, để bán được một dịch vu, điều căn bản nhất là xây dựng lòng tin của khách
hàng vào lời hứa của doanh nghiệp. Đế làm điều này, doanh nghiệp có thể áp dụng các
kỹ thuật sau:


“Sản phẩm hóa" dịch vụ

Điều này có nghĩa là biến cái vơ hình thành cái hữu hình. Đây cũng là cách dễ
thực hiện nhất. Cụ thể là doanh nghiệp sẽ soạn ra những tài liêu giới thiệu hướng dẫn sử
dụng dịch vụ, trong đó có thể đưa ra những bí quyết giúp khác hàng sử dụng dịch vụ
một cách hiệu quả.
Những tài liệu này có thế được in thành các tập sách nhỏ, đưa lên các website, hay
lưu trữ vào một CD, và phát trực tiếp cho khách hàng tại một hội chợ trong buổi thuyết
trình hay ngay tại cửa hàng. Thơng qua những tài liệu hướng dẫn này, khách hàng sẽ
cảm thấy gần gũi và hiểu rõ dịch vụ hơn.

 Bán kèm một dịch vụ với một dịch vụ hay sản phẩm khác
Nếu giới thiệu dịch vụ cho khách hàng theo kiểu giống như trình bày một thực
đơn với nhiều món dài lê thê ở các nhà hàng, doanh nghiệp sẽ làm cho khách hàng bị
"bội thực". Họ sẽ cảm thấy bối rối và không biết nên sử dụng dịch vụ nào. Trong khi

8


đó, nếu chào bán một dịch vụ kèm với một dịch vụ hay sản phẩm khác có liên quan với
nhau đề tạo thành một "gói" và đáp ứng những nhu cầu cụ thể của khách hàng, doanh
nghiệp có thể bán được nhiều dịch vụ hơn.


Tạo ra những dịch vụ mới bằng cách kết hợp với các đối tác

Khi khách hàng bắt đầu nhận ra rằng dịch vụ của doanh nghiệp này không khác
biệt bao nhiêu so với dịch vụ của doanh nghiệp khác cũng là lúc họ bắt đầu quan tâm
hơn đến giá cả. Điều đó cũng có nghĩa là doanh nghiệp sẽ khó bán dịch vụ hơn. Để
thốt khỏi tình trạng này, doanh nghiệp có thể kết hợp dịch vụ của mình với dịch vụ của
các đối tác khác để tạo ra một dịch vụ mới nhằm hấp dẫn khách hàng hơn.

 Tạo ra những dịch vụ “trọn gói”
Khi những cách nói trên khơng có nhiều tác dụng, doanh nghiệp có thể áp dụng
hình thức này. Bắt đầu là việc xác định tên của một dịch vụ như một quá trình xuyên
suốt từ đầu đến cuối. Kế đến, cần đi sâu vào phân tích từng giai đoạn, nêu rõ nhũng ưu
điểm nổi bật mà doanh nghiệp có thể đem đến cho khách hàng, sau đó tập hợp tất cả
các thông tin này trong một CD hay một tập hồ sơ.
Bằng cách này, doanh nghiệp sẽ chứng minh cho khách hàng thấy tính chuyên
nghiệp và sự hiểu biết rộng của mình trong lĩnh vực dịch vụ và có thể giải quyết mọi
vướng mắc của khách hàng.
Điểm chung của tất cả các kỹ thuật nói trên là chúng sẽ tạo ra cho doanh nghiệp
một cơ hội để trình bày, thể hiện với khách hàng tất cả những giá trị mà doanh nghiệp
có thể đem đến cho họ thơng qua dịch vụ của mình. Thơng thường, doanh nghiệp
thường cho rằng khách hàng đã hiểu biết ít nhiều về dịch vụ mà họ giới thiệu. Nhưng
điều quan trọng nhất là làm cho khách hàng hiểu được điều gì doanh nghiệp có thể cống
hiến.

9


Phần 2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG Ở VIỆT NAM
1.Thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông ở Việt Nam
Hiện nay trên thị trường viễn thông Việt Nam đang tồn tại và phát triển 3 loại hình
dịch vụ chủ yếu: thị trường dịch vụ viễn thông cố định, thị trường dịch vụ di động, thị
trường dịch vụ internet và băng rộng .
Trong đó theo sự phát triển khơng ngừng, đạt trình độ cao của cơng nghệ thông tin
và thị hiếu của người tiêu dùng, thị trường dịch vụ di động tại Việt Nam đang được duy
trì với tốc độ tăng trưởng cao với mức tăng trung bình hàng năm đạt 35% . Nổi bật có
giai đoạn từ 9 triệu thuê bao năm 2005 đến gần 58 triệu thuê bao trong năm 2008, tăng

hơn 6 lần. Tương ứng với đó, tỷ lệ thuê bao di động tính trên 100 dân cũng tăng lên trên
6 lần, nếu trong năm 2005, tỷ lệ này là 11 thuê bao di động/100 dân, đến năm 2008, tỷ
lệ này đã lên tới 67,8 thuê bao/100 dân.Các nhà khai thác di động đang cạnh tranh mạnh
mẽ để giành thị phần bằng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và kéo dài liên tục.
Việc Bộ thông tin và truyền thông cấp thêm các mã mạng mới cho các nhà khai thác
giúp mở rộng kho số dịch vụ. Tuy nhiên, các chương trình khuyến mãi tập trung vào
bán thêm các sim card mới dẫn đến việc không xác định số lượng thuê bao thực trên
mạng. Việc dễ dàng trong cung cấp các sim card mang đến thuận tiện lớn cho khách
hàng trong lựa chọn sử dụng dịch vụ điện thoại di động . Song nó cũng tạo ra vấn đề
lớn trong quản lý xã hội như xác định trách nhiệm chủ thuê bao về nguồn thông tin
( quấy phá, truyền phát thông tin vi phạm thuần phong mỹ tục, các vấn đề an ninh quốc
phòng và quản lý xã hội ). Để giải quyết vấn đề này, Bộ truyền thông và thông tin đã
ban hành quyết định bắt buộc phải đăng ký thông tin cá nhân đối với chủ thuê bao trả
trước. Thủ tục trên có thể tác động phần nào đến tâm lý người sử dụng khi lựa chọn sử
dụng dịch vụ nhưng tác động này không lớn bằng việc các nhà khai thác phải lập lại hồ
sơ quản lý các thuê bao trả trước đã có .
Thị trường dịch vụ di động đạt mức tăng trưởng cao nâng tổng số thuê bao di
động ở Việt Nam ở mức độ tiềm năng hấp dẫn đối với các nhà đầu tư. Thị trường bùng
phát do nhu cầu tiêu dùng tăng cao, cùng với chính sách tạo cạnh tranh trên thị trường
viễn thông đi động của Chính phủ. Hiện các nhà khai thác khơng chỉ cạnh tranh trong
phát triển thuê bao di động mà còn cạnh tranh trong phát triển các dịch vụ vô tuyến cố
10


định trên nền mạng di động để cung cấp cho các hộ gia đình có thu nhập thấp. Dịch vụ
Gphone của VNPT là dịch vụ vô tuyến cố định mới của VNPT sử dụng nền mạng
Vinaphone để cạnh tranh với các dịch vụ tương tự như E – Com của EVN Telecom và
dịch vụ vô tuyến cố định của Viettel.
Không giống như các thị trường viễn thông các nước Châu Á khác, thị trường viễn
thông cố định của Việt Nam cịn rất nhiều tiềm năng. Để đa dạng hóa và đẩy nhanh quá

trình phổ cập dịch vụ cố định (do tốc độ tăng trưởng mạng cố định chủ yếu xuất phát từ
nhu cầu thị trường tại các vùng thành thị và bị tác động nhiều bởi sự gia tăng mạnh mẽ
các mạng di động cùng tình trạng bão hịa nhu cầu thị trường tại vùng thành thị ) Bộ
truyền thông và thông tin đã cấp giấy phép thiết lập và cung cấp dịch vụ viễn thông cố
định cho các nhà khai thác mới như Viettel ,EVN Telecom và FPT Telecom. Tuy nhiên,
VNPT sẽ là nhân tố chủ lực trên thị trường cố định với 64 bưu điện tỉnh, thành phố có
nhiệm vụ chính là mở rộng và phát triển mạng điện thoại cố định đến mọi vùng lãnh
thổ.
Thị trường dịch vụ internet và dịch vụ băng rộng cũng đạt mức tăng trưởng
nhanh.Và để đáp ứng nhu cầu dịch vụ băng rộng tăng nhanh, VNPT đã tăng gấp đôi
dung lượng các tuyến truyền dẫn cáp quang liên tỉnh để hỗ trợ và cung cấp các dịch vụ
trên nền mạng NGN. Tuy nhiên, hiện tại các thuê bao băng rộng chủ yếu là các khách
hàng doanh nghiệp. Kể từ khi gia nhập WTO, Việt Nam đã chứng kiến việc các tập
đoàn viễn thông hùng mạnh tham gia thị trường, như Voldafone đã lập văn phòng đại
diện tại Việt Nam , Intel đã đầu tư nhà máy sản xuất thiết bị và còn nhiều công ty lớn
khác đang muốn gia nhập thị trường viễn thông Việt Nam.
Trên thị trường băng rộng, cuộc chiến giá cước vẫn là xu thế chủ đạo giữa các
công ty FPT Telecom, Viettel và Netsoft trong giành chiếm thị phần. Cuộc chiến về giá
cước dịch vụ băng rộng bắt đầu tại Việt Nam khi FPT áp dụng khuyến mại tặng modem
cho tất cả thuê bao băng rộng tốc độ cao. Tiếp đó khi viettel chào miễn cước cho 03
tháng sử dụng dịch vụ và miễn phí thiết bị đầu cuối, miễn phí lắp đặt và gọi nội hạt
trong 12 tháng đối với tất cả thuê bao ADSL mới. FPT Telecom có các chương trình
khuyến mại ở mức khiêm tốn nhất so với các đối thủ cạnh tranh.
Thị trường viễn thơng Việt nam hiện nay đang có sự cạnh tranh, nhu cầu thông tin
của các tầng lớp dân cư và toàn xã hội được đáp ứng tốt hơn với nhiều sự lựa chọn hơn.
Trong môi trường kinh doanh mới, các vấn đề tranh chấp nảy sinh là điều không thể
tránh khỏi. Áp lực của q trình cạnh tranh địi hỏi bản thân mỗi doanh nghiệp viễn
thơng phải đổi mới tích cực và thích ứng để vận động đi lên.

11

Có thể nói khuyến mãi viễn thơng ở Việt Nam bao gồm rất nhiều lĩnh vực khác
nhau nhưng sau đây em chỉ đi sâu nghiên cứu về vấn đề khuyến mãi viễn thông đối với
các thuê bao di động.

2.Thực trạng hoạt động khuyến mãi trong kinh doanh dịch vụ viễn
thông ở Việt Nam
a.Các chương trình khuyến mãi lớn
Để giữ chân khách hàng, các mạng di động liên tục tung ra khuyến mại lớn hoặc
các chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt. Tuy nhiên, một lý do quan trọng khác
là các chương trình này cũng nhằm tấn cơng đối thủ cạnh tranh
Tháng 6/2009, ngay sau khi Viettel gặp rắc rối lớn với chương trình khuyến mại
tặng 150% giá trị thẻ nạp (dành cho thuê bao trả trước) nhưng thông tin không rõ ràng
cho khách hàng, VinaPhone và MobiFone lập tức "tung chiêu".
Trong khi Viettel đưa ra rất nhiều hạn chế đối với đợt khuyến mại "khủng" của
mình thì VinaPhone và MobiFone cho khách hàng thoải mái về thời gian nghe gọi và
cũng không phải quy đổi ra phút gọi hay nhắn tin mà tặng tiền trực tiếp vào tài khoản.
Về mức độ khuyến mại, tuy không "khủng" tới mức 150% giá trị thẻ nạp nhưng
mức 130% cũng đủ làm cho các khách hàng dùng di động đổ xô đi nạp thẻ. Cũng bởi
ngun nhân này, khơng ít khách hàng trước vốn đang dùng Viettel đã chuyển sang
dùng MobiFone và VinaPhone.
Ngay sau khi bị các mạng khác "phản đòn", Viettel cũng thay đổi với việc khuyến
mại đối với thẻ nạp tiền 130% giống hệt như MobiFone và VinaPhone. Liên tiếp các
đợt khuyến mại thẻ cào sau đó, nếu như MobiFone, VinaPhone khuyến mại bao nhiêu,
Viettel cũng khuyến mại từng đó.
Mới đây nhất, khi Viettel tung ra chương trình chăm sóc khách hàng đặt biệt có
tên gọi "Tưng bừng trị chuyện". Điểm nhấn của chương trình này là miễn phí cho
khách hàng khi gọi nội mạng từ phút thứ 6 đến phút thứ 10. Tuy nhiên, điều oái ăm là
số lượng khách hàng có cuộc gọi dài quá 5 phút là cực ít. Hệ quả là số lượng khách

hàng được chăm sóc ít mà chủ yếu là… được nghe quảng cáo về việc được chăm sóc
trong tháng 9.
Ngay sau khi Viettel tung ra chương trình chăm sóc khách hàng nói trên, từ 11/9,
MobiFone cũng lập tức tung ra một chương trình chăm sóc khách hàng dành cho thuê
bao trả sau có nguyên lý tương tự. Điểm khác biệt lớn nhất là MobiFone miễn phí 3
phút gọi cho khách hàng nhưng từ phút thứ 3 trở đi (miễn phí từ phút thứ 3 đến phút thứ

12


5). Với ưu đãi này, nếu khách hàng trả sau gọi nội mạng 5 phút sẽ chỉ phải trả tiền 2
phút, được giảm tới 60% cước gọi.
Theo ước tính của các nhà mạng, vào năm 2010, thị trường di động Việt Nam có
thể gần đạt mức bão hịa nên đây là thời điểm để các mạng "tát vét" khách hàng. Mục
tiêu mà MobiFone đặt ra trong 6 tháng cuối năm 2009 là sẽ có thêm 5 triệu khách hàng,
đưa tổng số thuê bao trên mạng đạt 40 triệu vào cuối năm 2009. VinaPhone cũng không
giấu mục tiêu "sẽ thu hút thêm được nhiều thuê bao hòa mạng mới bên cạnh việc đảm
bảo lợi ích dài lâu cho hơn 20 triệu thuê bao thực đang hoạt động".
Để đạt được mục tiêu này không phải dễ bởi khi mà chất lượng dịch vụ giữa các
mạng đã "sêm sêm" thì giá cước vẫn là "vũ khí" lợi hại nhất để giành thị phần, bởi
trong số hàng chục triệu người đang dùng điện thoại di động hiện nay số đơng là người
có thu nhập thấp.
Sau thời gian dài thỏa hiệp giảm liều lượng khuyến mãi, bỗng 3 doanh nghiệp đi
đầu làng viễn thông quay sang soi xét nhau. Viettel và MobiFone cho rằng VinaPhone
có biểu hiện phá vỡ cấu trúc thị trường khi cứ "thả giàn" khuyến mãi.
Mấy năm gần đây, thị trường viễn thông VN chứng kiến cuộc đua sát nút giữa 3
ông lớn di động Viettel, MobiFone và VinaPhone. Giá cước được coi là lợi thế cạnh
tranh và khi hôm nay Viettel giảm giá thì y như rằng ngày mai, anh em nhà VNPT
VinaPhone và MobiFone cũng ấn định mức cước tương tự. Khơng có một quy ước
chung nhưng cả 3 mạng di động đại gia đều "nhìn nhau" để đưa ra các gói cước và

chương trình khuyến mãi. Khi thị trường bước vào giai đoạn gần bão hòa, cuối tháng 6
vừa qua, 3 mạng di động VinaPhone, MobiFone và Viettel đồng thỏa thuận giảm tần
suất khuyến mãi, đồng thời rút bớt số tiền tặng vào tài khoản cho mỗi thẻ sim kích hoạt.
Nghĩa là với mỗi bộ kít trả trước giá 65.000 đồng, khi kích hoạt, khách hàng sẽ có
100.000 đồng trong tài khoản thay vì các mức 105.000 đồng, 110.000 đồng và thậm chí
là 140.000 đồng... như trước đây.
Nguyên nhân khiến các đại gia di động “bắt tay” được lý giải là do doanh thu bị
ảnh hưởng khi thực hiện đợt giảm cước mạnh 20% từ 1/6. Trong khi đó, việc khuyến
mãi lớn đang làm tăng tỷ lệ thuê bao ảo tại hầu hết các mạng di động.
Tuy nhiên, cuối tháng 7, VinaPhone lại phá vỡ “thoả thuận quân tử” đã được 3
bên xác lập. Đại gia di động này cơng bố trên webite về chương trình khuyến mại bắt
đầu từ 1/8 với mức khuyến mại tăng rất mạnh so với trước. Khách hàng hịa mạng bộ
kít 65.000 đồng sẽ có ngay 105.000 đồng vào tài khoản, cao hơn 5.000 đồng so với mức
mà Viettel và MobiFone đang áp dụng. Chưa hết, VinaPhone còn chơi trội khi tặng
thêm 20 phút gọi và 50 SMS nội mạng miễn phí. Nếu tính tổng cộng, tổng tài khoản của
VinaPhone lên tới xấp xỉ 150.000 đồng.
13


Khơng chịu nổi, 2 mạng Viettel và MobiFone phải có buổi "trao đổi kín" về động
thái này của VinaPhone. Ngày cuối cùng của tháng 7, Viettel và MobiFone quyết định
nâng mức khuyến mại từ 100.000 đồng lên 120.000 đồng cho bộ kit trả trước mệnh giá
65.000 đồng.
Cả Viettel và MobiFone đều “rất khơng hài lịng” về quyết định đơn phương của
VinaPhone. Lãnh đạo của một mạng di động lớn nói: “Xét mọi khía cạnh thì trong thời
điểm hiện nay, chính VinaPhone mới là người phá vỡ mặt bằng thị trường vừa mới
được xác lập, chứ không phải là Beeline. Giờ thì các doanh nghiệp đều phải theo lao
chứ cũng chẳng còn cách nào khác. Nghĩa là phải đồng loạt tăng khuyến mãi để chạy
theo VinaPhone”.
Một trong những đặc điểm nổi bật trong các cuộc thoả thuận giữa 3 mạng là

VinaPhone ln u cầu: Nếu giảm khuyến mại thì VinaPhone vẫn phải có mức khuyến
mại cao hơn so với Viettel và MobiFone. Thêm vào đó, nếu chương trình khuyến mại
nạp thẻ của Viettel và MobiFone được tung ra thì VinaPhone được khuyến mại nhiều
hơn.
Điều này thể hiện cụ thể nhất ở trong chương trình tặng tài khoản cho các khách
hàng nạp thẻ gần đây nhất: Viettel tặng 100% thẻ nạp, MobiFone tặng 120%, cịn
VinaPhone tặng 130%. Trước đó, tại TP HCM, VinaPhone còn cho các khách hàng trả
sau được gọi nội mạng "thả giàn” cả năm mà không mất một đồng nào.

b.Khuyến mãi bằng gói cước mới
Cùng với khuyến mại tặng giá trị thẻ nạp, Viettel, MobiFone và VinaPhone tiếp
tục cuộc đua khi liên tục ra mắt các gói cước mới. Cách đây 3 tháng, Viettel là mạng
đầu tiên ra mắt gói cước dành cho sinh viên. Cuối tháng 8, MobiFone cơng bố 2 gói
cước Q-Teen (dành cho các khách hàng từ 15 tới 18 tuổi) và Q-Student (dành cho sinh
viên) với nhiều ưu đãi như miễn phí 15.000đ cước sử dụng GPRS/tháng; tặng thêm tin
nhắn MMS, tặng thêm cước phí hàng tháng... thì chỉ vài ngày sau VinaPhone cũng ra
mắt hai gói cước "Talk-Student" và "Talk-Teen" dành cho hai đối tượng trên và những
khuyến mại tương tự.
Phó giám đốc Vinaphone Hồ Đức Thắng còn khẳng định, trong thời gian tới
VinaPhone sẽ tiếp tục mở rộng và phát triển gói cước TalkEZ dành cho các đối tượng
khách hàng đặc biệt khác trong xã hội để "tất cả mọi người, không phân biệt thu nhập,
sẽ có điều kiện tiếp cận và sử dụng dịch vụ điện thoại di động của VinaPhone một cách
dễ dàng hơn". Điều đó cũng có nghĩa khách hàng sẽ cịn tiếp tục "bội thực" vì các
chương trình khuyến mại.

14


3.Đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của thực trạng
a.Ưu điểm và đánh giá:

Thị trường viễn thông đang chứng kiến cuộc cạnh tranh bằng khuyến mãi quyết
liệt giữa các nhà cung ứng dịch vụ. Vũ khí cơ bản của cuộc cạnh tranh này là tung ra
các chương trình khuyến mãi, đôi khi khác biệt mà đôi khi lại giống hoặc gần giống. Có
thể nói, về mặt ưu điểm, cạnh tranh là một động lực để thúc đẩy phát triển chung của
thị trường, mang lại lợi ích cho cả ba bên: Nhà nước, doanh nghiệp, người tiêu dùng


Đối với Nhà nước:

Cạnh tranh là một quy luật cơ bản của một nền kinh tế thị trường. Cạnh tranh tạo
ra động lực cho thị trường phát triển. Nhờ có cạnh tranh, hàng hoá ngày càng trở nên
phong phú, đa dạng, giá cả ngày càng hạ, chất lượng ngày càng cao, dịch vụ khách hàng
ngày càng tốt hơn. Hơn nữa, cạnh tranh giúp các doanh nghiệp nói chung và nền kinh tế
nói riêng nâng cao khả năng cạnh tranh. Cạnh tranh trên thị trường bưu chính viễn
thơng nói chung và thị trường viễn thơng nói riêng tại Việt Nam cũng bắt đầu xuất hiện
và ngày một quyết liệt hơn. Hoạt động cạnh tranh lành mạnh khơng chỉ có lợi với các
doanh nghiệp mà cịn góp phần làm tăng trưởng nền kinh tế quốc dân giúp nền kinh tế
của đất nước phát triển. Để xây dựng một môi trường cạnh tranh lành mạnh, vai trị
điều tiết của Nhà nước có vai trị đặc biệt quan trọng. Vì thế sự giám sát của Nhà nước
trong hoạt động cạnh tranh là vô cùng cần thiết.

 Đối với doanh nghiệp:
Có thể nói khuyến mãi viễn thơng đã thúc đẩy một bước thay đổi lớn trong các
doanh nghiệp kinh doanh viễn thông tại Việt Nam. Đưa ra các chương trình khuyến mãi
là cơ hội để các doanh nghiệp kinh doanh viễn thơng có những thay đổi năng động hơn.
Đây cũng là bước chuẩn bị cho hội nhập quốc tế, cạnh tranh với những tập đồn viễn
thơng lớn. Hoạt động khuyến mãi nhằm cạnh tranh cũng đã tạo nên một thay đổi lớn
trong lĩnh vực kinh doanh viễn thơng đó là chấm dứt hoạt động kinh doanh độc quyền,
giá cả đắt đỏ, mở rộng hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực viễn thông đưa đến các cơ
hội mới cho nhiều doanh nghiệp trong lĩnh vực này. Đứng vững trong hoạt động cạnh

tranh cũng giúp các doanh nghiệp khẳng định được vị thế của mình và ngày một trưởng
thành hơn.

15


-Khuyến mãi “tiếp thị” tốt hình ảnh của doanh nghiệp với người tiêu dùng.
Thương hiệu lớn như Viettel, Mobifone, Vinaphone… đã trở nên quen thuộc hơn bao
giờ hết với người Việt Nam. Hình ảnh về doanh nghiệp được người tiêu dùng hình
dung phần lớn là tốt và đáng tin cậy.
-Doanh nghiệp có khuyến mãi tốt giúp kéo lượng khách hàng về tay doanh nghiệp
mình đơng hơn.
-Doanh thu tăng trưởng cao là điều khơng thể phủ nhận, chỉ tính riêng năm 2009,
khách hàng viễn thơng đã đóng góp vào mức doanh thu 140.000 tỷ đồng của các doanh
nghiệp viễn thông. Những con số này cho thấy viễn thơng Việt Nam có sự tăng trưởng
mạnh cả về doanh thu và số lượng thuê bao.


Đối với người tiêu dùng

Trong những “cơn mưa” khuyến mãi đi đôi với chất lượng dịch vụ của cạnh tranh
viễn thông hiện nay khách hàng là người được hưởng lợi nhiều nhất. Đối với người tiêu
dùng khi lựa chọn cho mình một nhà cũng cấp dịch vụ viễn thơng thì 2 nhân tố quyết
định đó là giá thành của dịch vụ và chất lượng của dịch vụ. Và trong chiến lược cạnh
tranh của mình các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông cũng luôn chú trọng hàng đầu đến
những vấn đề này. Với hàng loạt các phương thức cạnh tranh: Khuyến mãi, giảm giá
cước, chăm sóc khách hàng … các nhà cung ứng dịch vụ viễn thông đã đáp ứng được
các nhu cầu của mọi người tiêu dùng. Ưu điểm rõ nét nhất của cạnh tranh viễn thơng đó
chính là đã mang đến cho người tiêu dùng nhiều cơ hội chọn lựa mới hấp dẫn với
những chính sách chăm sóc khách hàng khiến người tiêu dùng vừa ý. Và đặc biệt nhờ

có hoạt động cạnh tranh mà mạng viễn thơng đã được phủ sóng rộng rãi giúp những
người dùng có thu nhập thấp tiếp cận được với cơng nghệ số.
- Những đợ khuyến mãi luôn được khách hàng tận dụng để tăng thêm tài khoản.
Bằng nhiều cách khác nhau như dùng 2 máy, dùng nhiều sim, lựa chọn trong các gói
cước đa dạng một gói cước phù hợp nhất với nhu cầu sử dụng…. Nhất là trong những
đợt tặng thêm tài khoản thưởng 50%, 100%, thậm chí 200% hay hơn nữa, người tiêu
dùng luôn co lợi nhất.

b.Hạn chế :
Bên cạnh những ưu điểm nổi bật khuyến mãi viễn thông đang ngày càng bộc lộ rõ
những mặt hạn chế cần khắc phục cả từ phía doanh nghiệp và từ phía nhà nước.

 Từ phía doanh nghiệp:
Trong bối cảnh lạm phát, giá cả tăng cao nhưng riêng viễn thông khuyến mãi rất
nhiều và liên tục giảm cước, tăng ưu đãi cho khách hàng. Tuy nhiên trong cuộc chơi
này, các doanh nghiệp áp dụng khá nhiều... “tiểu xảo”. Vì thế, sự cạnh tranh càng gay

16


gắt. Theo những dẫn chứng cụ thể đã nêu ra ở phần trên ta có thể thấy hệ quả nhãn tiền
của “cuộc chơi chưa có hồi kết”giữa các mạng viễn thông trong việc đua nhau giảm giá
cước, gia tăng khuyến mãi đó doanh thu giảm, tiềm tàng nhiều mối nguy hiểm cho các
doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ mới gia nhập thị trường.
Theo các chuyên gia viễn thơng, mức giảm cước điện thoại q nóng khiến
doanh thu của doanh nghiệp sụt giảm ghê gớm. Thậm chí vừa qua, các doanh nghiệp
viễn thông đã phải tổ chức hội thảo tìm cách tháo gỡ sự thất thu này. Thời gian vừa qua
cũng là giai đoạn căng thẳng khi các doanh nghiệp đua nhau áp dụng “tiểu xảo”. Đầu
tiên, các doanh nghiệp "tung hoả mù" khi tranh nhau tự nhận mình là "tốt nhất", "nhiều
nhất"... Tiếp đó, VNPT "bật đèn xanh" cho MobiFone và VinaPhone áp dụng các gói

cước nhóm với mức ưu đãi cước có thể giảm tới 90%. Cuối tháng 9.2008, VNPT lại
cho phép 2 Cty con áp dụng biện pháp miễn cước chuyển tiếp cuộc gọi... Để đáp trả,
Viettel lại phải đưa ra hàng loạt "chiêu" gồm cước kết nối GPRS, tặng cước phí cho
người nộp cước sớm. Đặc biệt, doanh nghiệp này còn chơi "đòn hiểm" khi tặng tiền cho
thuê bao mạng khác chuyển sang, khuyến mãi kết nối nhóm, khuyến mãi cước khi gọi
nội mạng Viettel... Cho đến nay, doanh nghiệp thuộc công nghệ mạng CDMA như
EVN Telecom, S-Fone đều đã hụt hơi. Cụ thể, trong khi 3 mạng di động GSM có tới
gần 60 triệu th bao thì tồn mạng CDMS chưa có nổi 6 triệu thuê bao. HT Mobile đã
phải ngừng hoạt động; S-Fone thì hụt hơi trong cuộc đua khuyến mãi và buộc phải tăng
giá cước gói Forever Coupble. Hàng loạt các gói sản phẩm và cơng nghệ khác đang
trong tình trạng "sống dở, chết dở" như CityPhone (mạng nội thị), hay như gói sản
phẩm E-Phone của EVN Telecom...
Cũng theo các chuyên gia viễn thơng, có thể nói cuộc đua giữa các doanh nghiệp
viễn thơng đã "hạ màn" khi VN có đủ 3 doanh nghiệp "thế chân vạc" là Viettel,
MobiFone và VinaPhone để dẫn dắt thị trường. Tuy nhiên, các chuyên gia cũng khuyến
cáo, nếu việc giảm cước diễn ra quá nóng, nhiều tiểu xảo như trên thì các doanh nghiệp
nhỏ gần như khơng cịn cơ hội cạnh tranh. Điều này thực tế là bất lợi cho tất cả các
doanh nghiệp, khi mà tiềm năng kinh doanh đã bị khai thác quá mức.
Giữa các doanh nghiệp còn thiếu sự liên kết hỗ trợ lẫn nhau cùng cạnh tranh lành
mạnh nhất là giữa những doanh nghiệp lớn và những doanh nghiệp nhỏ mới thành lập.
Vì thế trong hoạt động cạnh tranh khơng tồn tại sự bình đẳng cho các doanh nghiệp mới
gia nhập thị trường. Các doanh nghiệp này gặp nhiều khó khăn trong việc quy hoạch
dung lượng mạng, chất lượng mạng chưa ổn định do băng tần khơng sạch bị nhiễu
nặng. Ngồi ra còn phải đối mặt với nhiều trở ngại như giá thiết bị cao, thiết bị đầu cuối
đắt. Cụ thể như EVNTelecom và S-Fone vẫn đang gặp khó khăn về thiết bị đầu cuối
Vietnammobile và Beeline thì khó khăn về vùng phủ sóng và phân khúc khách hàng.
17


Bên cạnh đó bản than các doanh nghiệp này chắc chắn đi sau các doanh nghiệp lớn

trong việc cung cấp dịch vụ 3G.
Việc phát sinh số lượng thuê bao ảo lớn dẫn đến một hậu quả nghiêm trọng đó là
khiến chất lượng dịch vụ bị giảm sút. Số lượng thuê bao tăng nhanh hơn so với sự phát
triển của mạng, và cùng một lúc, nhiều thuê bao sử dụng sẽ làm cho tốc độ truyền tải
của mạng kém đi... Như thế, ngày càng xuất hiện nhiều hiện tượng lỗi mạng, chậm
mạng, khiến nhiều khách hàng bức xúc.
Điều này tất cả các mạng di động đều hiểu nhưng lại đang cố tình phớt lờ những
hậu quả tiêu cực ấy. Bên cạnh đó, do mải chạy đua nhằm tăng số lượng khách hàng đến
với mạng đi động của mình, các mạng di động chỉ chăm chút tăng khuyến mại để thu
hút khách hàng mới mà bỏ quên các khách hàng cũ.
Khi áp dụng nhiều biện pháp khuyến mại cho các thuê bao hồ mạng mới, chỉ có
các th bao mới là người được lợi, còn các khách hàng chỉ chung thành với 1 sim là
những người phải chịu thiệt nhiều nhất.
Lẽ ra những khách hàng lâu năm phải được chăm sóc một cách chu đáo với nhiều
mức ưu đãi nhất thì họ gần như khơng nhận được khuyến mại gì và bị thiệt hơn nhiều
nếu so sánh với các khách hàng trả trước mới chỉ cần mua sim, dùng xong là vứt bỏ.
Lãnh đạo doanh nghiệp viễn thông cho biết: Thị trường di động đã tiến đến
ngưỡng bão hòa nên tăng khuyến mãi để nâng cao sức cạnh tranh là điều tất yếu. Tuy
nhiên, cái gì quá nhiều cũng gây ra tác dụng ngược. Doanh nghiệp đang phải đối mặt
với nhiều vấn đề như việc khách hàng chuyển đổi thuê bao trả sau sang trả trước, sử
dụng nhiều sim của các mạng khác nhau để hưởng khuyến mãi nên khó có thể thống kê
được số lượng khách hàng trung thành. Đến nay, có thể nói về chất lượng các mạng
lướn cũng đã ngang ngửa nhau, giá cước rẻ vốn là lợi thế cạnh tranh nay đã trở nên mơ
hồ vì khuyến mãi tràn lan. Để chiến thắng trong cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải
có chính sách phát triển đúng hướng về người tiêu dùng. Về lâu dài, lãnh đạo các doanh
nghiệp sẽ phải ngồi lại với nhau để cùng đưa ra một giải pháp tối ưu hơn.


Từ phía Nhà nước:

Những hạn chế trong lĩnh vực khuyến mãi viễn thông không chỉ bộc lộ từ phía
doanh nghiệp mà cịn bộc lộ từ phía Nhà nước.
Trong cuộc cạnh tranh ngày càng quyết liệt trên lĩnh vực viễn thông hiện nay, các
cơ quan quản lý cạnh tranh chưa có các chế tài quản lý giám sát và xử lý đủ mạnh với
các hành vi cạnh tranh của doanh nghiệp mà chủ yếu nếu có vấn đề gì xảy ra tự các
doanh nghiệp phải tìm hướng giải quyết với nhau.
Các doanh nghiệp nhỏ gặp khó khăn là vậy nhưng nhà nước lại chưa có một chính
sách hữu hiệu nào để tạo điều kiện nâng đỡ các doanh nghiệp mới phát triển, làm cho
18


môi trường đầu tư và tài nguyên cho các doanh nghiệp mới khai thác trở nên ít ỏi. EVN
Telecom cho rằng đây là nguyên nhân làm cho tốc độ phát triển thuê bao tại nhiều tỉnh
thành bị chậm do quỹ tần số không đủ để cung ứng trong thời gian đầu.
Trong hoạt động cạnh tranh chất lượng dịch vụ khách hàng của các doanh nghiệp
ngày càng cần được hoàn thiện.Nhưng tốc độ xây dựng cơ bản chậm do có quá nhiều
thủ tục quy định xây dựng không thể bỏ qua
Mặc dù nhà nước đã có khn khổ pháp lý về quản lý cạnh tranh trong lĩnh vực
viễn thông và đang tiến hành xây dựng luật viễn thơng nhưng để có một môi trường
cạnh tranh viễn thông thực sự lành mạnh vẫn còn là câu hỏi bỏ ngỏ.
Nguyên nhân của những hạn chế trên
Một trong các nguyên nhân khiến tình trạng khuyến mại vượt khỏi tầm kiểm soát
của các cơ quan chức năng là các văn bản quy định nhiều song chưa đầy đủ thống
nhất và chính xác.
Do chế tài xử lý của pháp luật chưa đủ mạnh, chưa đủ sức răn đe, các doanh
nghiệp sẵn sàng lách luật, vi phạm luật vì mục tiêu lợi nhận và với ý định chiếm lĩnh
thị trường
Có thể nói rằng nhu cầu quảng bá thương hiệu, kích cầu tiêu dùng ln được các
đơn vị tổ chức khuyến mại đặt lên hàng đầu. Chính vì vậy, số lượng các chương
trình khuyến mại theo đó cũng tăng lên từng năm. Một số doanh nghiệp khi thực

hiện chương trình khuyến mại bị phát hiện ra có dấu hiệu vi phạm, thực chất nhiều
trường hợp do những doanh nghiệp này không nắm hết các quy định về khuyến mại
nên đã vơ tình vi phạm.
Trên thực tế, việc kiểm tra kiểm soát các hoạt động khuyến mại là hầu như khơng
thể thực hiện được trong tình trạng số lượng doanh nghiệp tham gia quá nhiều, phạm
vi, hình thức khuyến mại đa dạng trong lúc cán bộ quản lý ít, quy định không rõ
ràng. Khi phát hiện đơn vị tổ chức vi phạm Sở Thương Mại đã có cơng văn nhắc
nhở đồng thời yêu cầu lực lượng quản lý thị trường kiểm tra, giám sát chặt việc sửa
sai của đơn vị tổ chức. Tuy nhiên do số lượng chương trình khuyến mại quá dày mà
cán bộ có hạn nên với những chương trình khuyến mại khơng mang tính may rủi,
cán bộ phụ trách không thể bao quát hết.

19


Phần 3.MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CHO CÁC
DOANH NGHIỆP VIỄN THÔNG Ở VIỆT NAM

1.Các xu hướng phát triển của hoạt động kinh doanh viễn thơng ở Việt
Nam trong tương lai
• Th bao tăng:
Theo dự báo của Nhóm nghiên cứu Vietnam Report, đến năm 2012 số thuê bao di
động sẽ tăng lên đến 124 triệu thuê bao và mật độ thuê bao di động trên 100 dân sẽ tăng
vượt mốc 120. Điều này thể hiện một tốc độ tăng trưởng sẽ rất ấn tượng của thị trường
điện thoại di động. Song song với đó, trong thời gian tới với việc 4 nhà cung cấp dịch
vụ viễn thông vừa trúng tuyển giấy phép 3G, bao gồm Vinaphone, Mobifone, Viettel,
EVN Telecom liên danh với HT Mobile, dự báo thị trường di động sẽ có chiều hướng
cạnh tranh và phát triển rất đáng kể.
(Nguồn: Cổng thông tin điện tử của sở thơng tin và truyền thơng)

• Sự phát triển của các cơng nghệ mới:
Gần đây, cũng có nhiều thay đổi đáng kể trong lĩnh vực viễn thông. Các công
nghệ mới như là Internet và GMPCS đã được đưa vào thị trường do vậy cần có các
chính sách, quy định và các tổ chức chịu trách nhiệm trong vấn đề khai thác. Vấn đề tự
do hoá và bãi bỏ các quy định cũ đã được đưa ra đối với thị trường dịch vụ viễn thông
mới. Các vấn đề mới nảy sinh đối với các nước thành viên như là cam kết của họ đối
với WTO và đã mở rộng đến phạm vi quốc gia quan tâm về viễn thơng. Các nước thành
viên đã tự mình có những thay đổi về cơ cấu tổ chức để đáp ứng các thách thức mới
như là chia sẻ khai thác kinh doanh và các quy định viễn thông. Tác động trước mắt của
Internet và thương mại điện tử đã thúc đẩy hơn nữa những thay đổi cho cơ chế đang tồn
tại về chính sách, quy định và thương mại trong lĩnh vực viễn thông.
Thị trường thế giới về lĩnh vực viễn thông đang ngày càng mở rộng. Nó khơng cịn
là vấn đề 'kéo cầu' hay 'đẩy cung', cả hai điều này đang xảy ra. Sự tác động lẫn nhau của
hai yếu tố này khiến cho viễn thông trở thành một trong những lĩnh vực có sự tăng
trưởng hàng đầu trong nền kinh tế thế giới. Nó cũng khiến cho viễn thơng trở thành một
trong những ngành quan trọng nhất của hoạt động xã hội, văn hố và chính trị. Điều này
đặt ra những vấn đề quan trọng có liên quan đến viễn cảnh về xã hội thơng tin tồn cầu
(GIS). Viễn cảnh này đã là chủ đề tranh luận trong gai đoạn 1995-1999, ban đầu là các

20


nước cơng nghiệp tiên tiến G7, sau đó là trong cộng đồng quốc tế. Ngày nay những ý
tưởng cơ bản ẩn sau khái niệm GIS đang được chấp nhận một cách rộng rãi. Trong viễn
cảnh này, mọi hình thức hoạt động kinh tế, xã hội, văn hố, chính trị sẽ ngày càng phụ
thuộc vào việc truy nhập những dịch vụ viễn thông và thông tin của cơ sở hạ tầng thơng
tin tồn cầu (GII). Sự phát triển nhanh chóng của thương mại điện tử trên Internet là
một ví dụ làm thế nào để GIS trở thành hiện thực. Thách thức cộng đồng quốc tế đang
phải đối mặt đó là phải tìm ra được những hướng đi đảm bảo GIS thực sự mang tính

tồn cầu và rằng mọi người ở mọi nơi có thể chia sẻ những quyền lợi của no.
Tốc độ thay đổi trong lĩnh vực viễn thông là rất lớn và các ứng dụng của nó đang
trở nên rộng rãi hơn. Công nghệ, kinh doanh thương mại, môi trường và các tổ chức
quốc tế về viễn thông đang thách thức khả năng của xã hội trong lĩnh vực quản lý. Các
giải pháp lâu dài cho vấn đề truy nhập trong các khu vực vùng sâu, vùng xa đó là các
công nghệ mới như là Cellular, vệ tinh, cáp quang và DSL và chúng đang tăng đáng kể
trong toàn bộ thị trường. Dù sao vẫn có khác biệt lớn tồn tại như độ khả dụng của dịch
vụ bên trong các nước và giữa các nước. Cơng nghệ mới có khả năng làm tăng thêm
hoặc làm giảm sự mất cân bằng giữa các nước.
Việc truy nhập tới các dịch vụ mới sẽ địi hỏi khơng chỉ đối với vấn đề cân bằng
mà cịn địi hỏi về vấn đề thành cơng trong việc xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin.
Các vấn đề mới như là truy nhập quốc tế và tính cân bằng, thương mại quốc tế và
xuyên suốt các biên giới đối với thơng tin và các chính sách thương mại nội địa đang
nổi lên để thực hiện viễn thông cho hầu hết các lĩnh vực khơng kiểm sốt được.
Việc tư nhân hố, quy định lại, tồn cầu hố, sắp xếp lại thương mại và cạnh tranh
là một số thay đổi đang được thực hiện trong các thay đổi lớn về thị trường và công
nghệ.
Các vấn đề liên quan đến xã hội và văn hoá của cuộc cách mạng này vẫn chưa
được nhận thức đầy đủ mà đang được quản lý đơn lẻ.
Tổ chức phát triển CMDA (CDG) và 3GPP2 vào tháng 9 năm 2007 đã ban hành
quy phạm giao diện không gian của băng rộng siêu di động (Ultra Mobile Broadband UMB). UMB là tiêu chuẩn băng rộng di động toàn cầu đầu tiên dựa trên IP, là phiên
bản nâng cấp thăng tiến của tiêu chuẩn hệ thống cdma 2000, cũng là Rev.C sau EV.DO
Rev.A/B, là công tác giai đoạn hai của AIE mà 3GPP2 tiến hành. Để dung hợp với
cdma 1x và 1x EV.DO, UMB hỗ trợ hệ thống cdma 2000 1x và 1x EV.DO hiện có tiến
hành chuyển mạng (switchover) không gián đoạn giữa các hệ thống. Hệ thống UMB
dùng OFDMA làm kỹ thuật đa tiếp nhập, có thể làm cho tốc độ của IP thuần tuý và
truyền đưa dữ liệu của các loại gói có thể biến đổi độ dài đạt đến cấp số cao hơn hệ
thống thương dụng hiện tại, trên căn bản nâng cao được thể nghiệm của hộ dùng và
21

tăng cường khả năng lợi nhuận của nhà kinh doanh. Các mặt về tốc độ truyền đưa dữ
liệu, tính kéo trễ, độ phủ sóng, năng lực di động vân vân lại càng có ưu thế hơn.
Hiện tại, mặc dù có nhiều hãng thông tin lớn ủng hộ, nhưng trên mặt trận CMDA,
do Qualcomm chiếm giữ địa vị độc quyền về bằng sáng chế và về con chip, làm cho các
nhà sản xuất và các nhà khai thác sẽ phải căn cứ tình hình của bản thân mà lựa chọn
phương hướng phát triển riêng cho mình.
Kế hoạch UMB dự định sẽ được sử dụng thương mại vào năm 2009, nhưng hiện
nay cịn chưa có bất cứ một nhà khai thác nào tỏ rõ ý muốn dùng thử kỹ thuật đó.
Verizon Wireless, một nhà khai thác mạng CMDA lớn, cho rằng mạng CMDA sẽ
phát triển theo hướng LTE, mà không phải là UMB, chủ yếu là do mấy vấn đề sau đây:
Một là LTE được ủng hộ rộng rãi trên phạm vi toàn cầu, vả lại mức độ các nhà sản xuất
hỗ trợ LTE còn cao hơn; hai là mạng lõi mới dựa trên IP là loại mở, khơng có quan hệ
gì với kỹ thuật tiếp nhập, cho nên có thể lựa chọn kỹ thuật giao diện không gian mới; ba
là đang trong quá trình phát triển theo hướng 4G, mà kỹ thuật giao diện không gian lại
phát triển từ CMDA – based theo hướng OFMA – based, thì bất luận là LTE hay là
UMB đều sẽ có mối quan hệ chồng lấn với EV-DO Rev.A, không tồn tại vấn đề dung
hợp với phía trước. Cho nên LTE cũng có thể là phương hướng phát triển của EV-DO
Rev.A.
Là nhà khai thác CMDA lớn, sự lựa chọn đối với con đường phát triển kỹ thuật
của Verizon có ảnh hưởng rất lớn đối với sự lựa chọn kỹ thuật của rất nhiều nhà khai
thác CMDA vừa và nhỏ khác. Verizon đã tiến hành cải tiến giản đơn hố thích đáng
IMS của 3GPP, đưa ra hệ thống A-IMS của mình. Vì vậy, về giai đoạn tiếp theo của
mạng CMDA, Verizon đã căn cứ vào đặc điểm và hiện trạng của bản thân, lựa chọn con
đường phát triển mạng lưới không theo chế định của 3GPP2.
Trong khi đó, Sprint Nextel, nhà khai thác mạng CMDA lớn thứ hai ở Mỹ, hiện
đang thúc đẩy tích cực đối với kỹ thuật WiMAX. Mạng CMDA của Nextel khai thác
trên băng tần 1,9GHz, còn mạng CMDA của Verizon là đối thủ cạnh tranh chính của
nó, thì khai thác trên băng tần 800MHz, nên mạng CMDA của Sprint Nextel có giá
thành phủ sóng tương đối cao, hiệu quả phủ sóng kém, khơng có ưu thế cạnh tranh

bằng. Đồng thời, Sprint Nextel có băng tần 2,5G rộng khoảng 100MHz, cịn WiMAX
thì có thể dùng cho kỹ thuật duy nhất của băng tần 2,5GHz. Vì vậy, Sprint Nextel tích
cực thử nghiệm dùng WiMAX làm một phương tiện cạnh tranh mới.
Nhưng một bộ phận các nhà khai thác cũng tỏ ra lo lắng đối với độ chín muồi của
kỹ thuật WiMAX. Có một số nhà khai thác cho rằng WiMAX và kỹ thuật 3G tăng
cường đã áp dụng kỹ thuật tương đương, như OFDM, MIMO và anten thông minh, điều
chế cấp cao (high order) vân vân, nhìn từ mặt kỹ thuật cịn khơng tiên tiến hơn kỹ thuật
22


3G loại tăng cường, cịn về mặt phủ sóng của mạng lưới và dung lượng thì kém thua
khơng q nhiều, giá thành xây dựng mạng cũng hơn kém không lớn lắm; đồng thời với
WiMAX hiện nay, về mặt hỗ trợ chuyển mạng (switchover, roaming) v.v…, so với
cơng năng và tính năng có liên quan với tính di động của 3G thì cịn kém thua. Vả lại,
băng tần 2,5GHz/3,5GHz WiMAX khai thác là tương đối cao, cho nên giá thành xây
dựng mạng có thể cịn cao hơn so với mạng 3G loại tăng cường khai thác ở băng tần
2,1GHz. Vì vậy, tiến trình sử dụng thương mại của WiMAX cịn cần phải thúc đẩy
nhanh hơn nữa.
(Nguồn: Không gian IT)

2.Một số định hướng vĩ mô
a.Giải pháp tổng thể
Trước thực trạng trên, chúng ta cần có những giải pháp để thay đổi, để cho hoạt
động khuyến mại trở thành một hoạt động cạnh tranh lành mạnh, dễ quản lý, được
người tiêu dùng và các doanh nghiệp ủng hộ.
Trước hết, các văn bản pháp luật liên quan đến khuyến mại cần được thống nhất
lại với nhau, để tránh tình trạng chồng chéo, mâu thuẫn, hạn chế tối đa tình trạng gây
khó khăn cho doanh nghiệp khi tiếp cận và cho cán bộ quản lý khi áp dụng.
Pháp luật cần có chế tài xử phạt thật nghiêm cho những doanh nghiệp có vi phạm
trong hoạt động khuyến mại như lừa dối khách hàng, cạnh tranh khơng lành mạnh.

Nếu chế tài đủ sức răn đe thì các doanh nghiệp sẽ thận trọng hơn, sẽ chau chuốt hơn
trong các hoạt động để không vi phạm pháp luật, như thế sẽ bảo vệ được lợi ích hợp
pháp của các doanh nghiệp cạnh tranh và cả người tiêu dùng.
Việc quy định “Giá trị của hàng hoá, dịch vụ dùng để khuyến mại không được
quá 50% giá của đơn vị hàng hố dịch vụ được khuyến mại đó trước thời gian
khuyến mại...” cần được thay đổi, pháp luật không nên can thiệp quá sâu vào hoạt
động của doanh nghiệp, thiết nghĩ chúng ta phải linh động hóa quy định này để
doanh nghiệp tự chủ hơn trong hoạt động kinh doanh của mình.
Bên cạnh đó, việc tun truyền các quy định về khuyến mại cho doanh nghiệp
cũng rất cần thiết để nâng cao ý thức của doanh nghiệp trong hoạt động. Nhiều
doanh nghiệp vi phạm nhưng là do không am hiểu kiến thức pháp luật.
Để kịp thời chấn chỉnh hoạt động khuyến mại và ổn định thị trường, Cục xúc tiến
thương mại cần phối hợp với một số cơ quan chức năng khác như Cục quản lý cạnh
tranh, Cục quản lý thị trường để có đủ nguồn nhân lực quản lý chặt chẽ hơn hoạt
động này. Một mặt, tăng cường quản lý hoạt động cấp phép bằng cách yêu cầu
doanh nghiệp khi đăng ký tổ chức chương trình khuyến mại phải nêu rõ điều kiện
23


đăng ký và nội dung chương trình, mặt khác rà sốt, giám sát q trình thực hiện của
doanh nghiệp. "Với những giải thưởng khơng có người trúng, Cục khuyến khích
doanh nghiệp đưa vào các quỹ từ thiện... Về phần người tiêu dùng, để tránh bị xâm
phạm quyền lợi, cần nâng cao nhận thức trong việc tìm hiểu và tham gia các chương
trình khuyến mại”.
Căn cứ vào tình hình cụ thể cho thấy, nhằm tăng cường hơn nữa hiệu quả của
công tác quản lý nhà nước đối với hoạt động khuyến mại, đồng thời tạo điều kiện
khuyến khích thương nhân trong các hoạt động khuyến mại, đảm bảo quyền lợi hợp
pháp của người tiêu dùng cũng như đảm bảo việc tuân thủ đúng các quy định của
pháp luật hiện hành thì cơ quan quản lý nhà nước, thương nhân, người tiêu dùng
cùng phải nâng cao trách nhiệm trong hoạt động khuyến mại.

b.Giải pháp quản lý khuyến mãi cho các doanh nghiệp viễn thông
Cần thiết phải ban hành một cách đồng bộ các văn bản luật có liên quan đến lĩnh
vực cung cấp dịch vụ thông tin di động. Một mặt bảo đảm quyền tự do dân chủ cho các
công ty kinh doanh, tăng cường tính cạnh tranh lành mạnh trong chất lượng dịch vụ.
Mặt khác bảo vệ quyền lợi cũng như nghĩa vụ của khách hàng.

• Áp dụng qui định: Khuyến mại khơng được q 50% giá trị hàng hóa
hoặc dịch vụ đang khuyến mại
Cách đây không bao lâu các mạng di động “đua nhau” đưa ra các chương trình
khuyến mại hấp dẫn cho khách hàng với 130%, 150% thậm chí là 200%. Điều này là vi
phạm luật. Theo quy định của Luật Thương mại về khuyến mại thì sản phẩm, dịch vụ.
Vì vậy, việc khuyến mại tặng tài khoản vào giá trị thẻ nạp rất lớn của các doanh nghiệp
di động là vi phạm quy định trong lĩnh vực khuyến mại. Do đó ngày 24/9/2009, Cục
Xúc tiến thương mại - Bộ Cơng thương có văn bản u cầu các DN viễn thông không
được khuyến mại vượt quá 50% giá trị thẻ trả trước. Sự kiện này tạo nên những phản
ứng trái chiều từ cả phía DN lẫn người tiêu dùng bởi lẽ, nó khơng chỉ là quyền lợi đối
với DN và người dùng mà còn vấn đề phát triển viễn thông.
Bộ Công Thương ra quyết định hạn chế khuyến mãi có lẽ đã được các nhà mạng
đón chờ từ rất lâu. Đã khơng ít lần các DN đã phải "nhờ" tới Bộ TT&TT để can thiệp
về việc "chạy đua vũ trang" bằng nạp thẻ. Nhưng, cơ quan có thẩm quyền trong vấn đề
này là Bộ Cơng Thương thì vẫn "án binh bất động" cho tới ngày 24/9 vừa qua.
Việc ra quyết định hạn chế khuyến mãi ở mức 50% giá trị thẻ tạo nên một động
thái mới, giúp DN "nhẹ gánh" và khơng cịn trăn trở với bài tốn khuyến mại sao cho

24


hấp dẫn mà giữ được chân thuê bao. Sự thực là, dù có khuyến mại lớn đến mấy thì
lượng th bao ảo, thuê bao rời mạng vẫn là thực trạng phổ biến ở nước ta.

• Đề án cho phép các thuê bao di động chuyển mạng di động mà không
cần đổi số
Ngồi ra Bộ Bưu chính Viễn thơng đang nghiên cứu đề án cho phép các thuê bao
di động chuyển mạng di động mà không cần đổi số. Khi ấy, doanh nghiệp nào có chất
lượng dịch vụ tốt, giá thành hạ và chế độ hậu mãi tốt sẽ thu hút được đơng đảo khách
hàng. Khi ấy, doanh nghiệp nào có chất lượng dịch vụ tốt, giá thành hạ và chế độ hậu
mãi tốt sẽ thu hút được đông đảo khách hàng. Đề án chuyển mạng di động không cần
đổi số được Bộ Bưu chính Viễn thơng nghiên cứu cách đây 1 năm, và dự định áp dụng
khi thị trường viễn thơng vượt qua giai đoạn phát triển nóng và thị phần của các doanh
nghiệp đã được phân chia rõ ràng. Khi ấy cạnh tranh giữa các mạng di động sẽ khốc liệt
hơn, doanh nghiệp nào cung cấp dịch vụ hấp dẫn, giá cước rẻ, chất lượng tốt sẽ giữ
chân được các thượng đế.
Theo Bộ Bưu chính Viễn thơng, nhiều nơi trên thế giới đã áp dụng cách thức
chuyển đổi này cho khách hàng khi thị trường di động bão hòa về tốc độ phát triển thuê
bao. Chẳng hạn, ở Hong Kong, số người sở hữu ít nhất một máy di động đã chiếm tới
trên 3/4 dân số. Khi tốc độ phát triển th bao khơng cịn là vấn đề bức xúc với các
doanh nghiệp, Chính phủ nước này quyết định mở cửa cạnh tranh cho phép khách hàng
được lựa chọn mạng di động mình thích mà khơng cần phải đổi số. Không chỉ Hong
Kong, một số nước như Nhật Bản, Mỹ... cũng áp dụng cách thức này.
Trao đổi với VnExpress, lãnh đạo VinaPhone, Viettel, S-Fone cũng nhìn nhận, đây
là xu hướng tất yếu khi tốc độ phát triển thuê bao khơng cịn là vấn đề nóng. Tuy nhiên,
đề án này vẫn còn khá xa vời khi áp dụng tại VN.
Theo Viettel, việc chuyển mạng di động không cần đổi số chỉ có thể thực hiện khi
các mạng đã đạt được số lượng thuê bao đủ, cơ hội và rủi ro ở mức 50:50, cạnh tranh
chỉ còn là chất lượng và các dịch vụ giá trị gia tăng. Khi ấy, không cần "ép" mà bản
thân các doanh nghiệp cũng muốn làm.
Theo nhiều chuyên gia kỹ thuật, đề án này nếu được áp dụng vào thực tế, thị
trường sẽ cạnh tranh khốc liệt theo hướng có lợi cho người tiêu dùng. Doanh nghiệp
muốn thu hút khách hàng khơng có cách nào khác là phải đổi mới công nghệ, ứng dụng

nhiều dịch vụ mới như chỉ dẫn, định vị vệ tinh... Bên cạnh đó, tình trạng nghẽn mạch
cũng sẽ được hạn chế đến mức tối đa. "Tuy nhiên, đó là câu chuyện của mấy chục năm
nữa chứ không phải là thời điểm hiện nay", một chuyên gia thừa nhận.

25