Luận văn Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn, thực trạng và giải pháp pdf

Luận văn
Tình hình xúc tiến bán tại công ty
TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh
Sơn, thực trạng và giải pháp
1
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình thực hiện đề tài và hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp, em
luôn nhận được sự quan tâm giúp đỡ tận tình của tập thể các thầy cô trong khoa kinh tế
và đặc biệt là sự giúp đỡ của thầy cô Bộ môn quản trị doanh nghiệp. Nhân dịp này em
xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo: “ ĐÀO ĐỨC BÙI ” – Khoa Kinh tế –
Trường Đại Học Sư Phạm Kỹ Thuật Hưng Yên, tuy luôn bận rộn với công việc giảng
dạy song thầy vẫn dành cho em sự quan tâm nhiệt tình trong quá trình em thực hiện đề
tài.
Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm của Ban giám hiệu trường Đại học sư
phạm Kỹ thuật hưng yên, tập thể thầy cô giáo Khoa Kinh tế, những người đã dạy dỗ,
giúp đỡ và chỉ bảo em trong quá trình học tập và thực hiện báo cáo thực tập tốt nghiệp
này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cô chú trong ban lãnh đạo công ty và đặc
biệt là cô : HOÀNG THỊ THUỶ và các cô chú ở phòng kế hoạch tổng hợp, phòng tài
chính kế toán,phòng thị trường hợp tác đầu tư, phân xưởng sản xuất và văn phòng
công ty- công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn đã tận tình giúp đỡ em
hoàn thành bài khoá luận này.
Những lời cảm ơn sau cùng dành cho ba mẹ, anh chị trong gia đình đã hết lòng
quan tâm và tạo điều kiện tốt nhất để con hoàn thành bài khoá luận này.
Hưng Yên, Ngày 18 tháng 06 năm 2013
Sinh viên
NGUYỄN QUANG ĐẠO
2
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Ý nghĩa

1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
2 SXKD Sản xuất kinh doanh
3 XTTM Xúc tiến thương mại
4 CBCNV Cán bộ công nhân viên
3
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1 Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty
Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối của công ty
Sơ đồ 3.1 Phòng Marketing trong tương lai
Bảng 2.1 Cơ cấu trình độ lao động
Bảng 2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011-2012
Bảng 2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm dịch vụ thép của công ty theo tiêu thức địa lý
Bảng 2.4 Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng quà của công ty
4
TÓM TẮT KHOÁ LUẬN
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh
Sơn tôi đã nhận thấy rằng mặc dù hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được
Ban lãnh đạo công ty quan tâm thực hiện, tuy nhiên việc thực hiện vẫn chưa tốt, vẫn
còn tồn tại nhiều hạn chế, chưa có nhiều công cụ kích thích tiêu dùng.
Vì vậy trong khóa luận tốt nghiệp này, tôi đã quyết định chọn tên đề tài khóa
luận là: “Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại
Minh Sơn, thực trạng và giải pháp”. Bằng các phương pháp điều tra, tổng hợp,
phân tích bài viết đã đi sâu phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến tại công ty, chỉ
ra những mặt đã đạt được và những mặt còn hạn chế. Từ đó đề ra những giải pháp tốt
hơn cho hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty.
Do hạn chế về thời gian và kiến thức nên bài viết của tôi vẫn còn nhiều thiếu
sót, vì vậy tôi quyết định sau khi khóa luận kết thúc, sẽ tiếp tục nghiên cứu sâu hơn về
chuyên đề này. Tôi rất mong nhận được sự nhận xét, góp ý của quý thầy cô cùng toàn
thể các bạn đọc để bài viết của tôi thêm hoàn thiện hơn.

5
PHẦN MỞ ĐẦU
1: Tính tất yếu của việc lựa chọn đề tài.
Trong những năm qua cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới
nói riêng và nền kinh tế việt nam nói chung. Cùng với sự mở cửa hội nhập sâu của nền
kinh tế đất nước và đặc biệt là năm 2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên của
tổ chức WTO. Nền kinh tế đất nước từ đây đã có bước ngoặt mới chuyền từ nền kinh
tế tự cung tự cấp sang nền kinh tế thị trường, hàng hoá được luân chuyển trên thị
trường ngày càng nhiều, với khối lượng lớn và ngày càng đa dạng phong phú hoạt
động thương mại diễn ra trên thị trường ngày càng gay gắt hơn làm cho vấn đề tiêu thụ
hàng hoá trở nên sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chính vì vậy để tồn tại và phát
triển trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp thương mại cần phải đạt được ba mục
tiêu cơ bản:
- Mục tiêu lợi nhuận
- Mục tiêu vị thế
- Mục tiêu an toàn
Để đạt được các mục tiêu trên, một mặt các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị
trường xác định hành vi mua sắm của khách hàng, đưa ra các cách thức đáp ứng nhu
cầu khách hàng một cách tốt nhất trong điều kiện có thể, mặt khác để có khả năng
thắng thế trên thị trường cạnh tranh các doanh nghiệp cần tăng trưởng và đổi mới
thường xuyên. Để thích ứng với cơ chế mới, các doanh nghiệp phải nghiên cứu cung
cầu hàng hoá xu hướng vận động của nền kinh tế, để tìm cách đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của khách hàng. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải vận dụng Marketing vào hoạt
động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng. Để tạo điều
kiện cho doanh nghiệp thực hiện được những mục tiêu này ngay từ Đại Hội Đảng lần
thứ III đến nay đảng ta luôn xác định công nghiệp hoá là nhiệm vụ trung tâm của thời
kỳ quá độ và tại hội nghị lần thứ 10 ban chấp hành Trung Ưng Đảng khoá X đã xác
định chiến lược phát triển nền kinh tế Việt Nam đến năm 2020 cơ bản thành một nước
công nghiệp theo hướng hiện đại.
6

Xuất phát từ những yêu cầu thực tiễn trên của đất nước và qua thời gian thực tập tại
công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn em nhận thấy hoạt động tiêu thụ
các sản phẩm thép và máy sản xuất gạch tại công ty chưa tương xứng với yêu cầu phát
triển của đất nước . Do đó em lựa chọn đề tài : “ Tình hình xúc tiến bán tại công ty
TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn, Thực trạng và giải pháp .” làm đề
tài thực tập tốt nghiệp của em. Hy vọng với các đề xuất đưa ra có thể giúp công ty
nâng cao được tính cạnh tranh trên thị trường và ngày càng phát triển không ngừng
góp phẩn vào sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước.
2 : Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu chung.
Tìm hiểu về tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh
Sơn từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách xúc tiến tại doanh
nghiệp.
 Mục tiêu cụ thể.
Hệ thống lý luận về nghiệp vụ xúc tiến bán
Phân tích đánh giá thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và
Thương Mại Minh Sơn
Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty
TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn
3: Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu là: Thực trạng xúc tiến bán của công ty TNHH Sản Xuất và
Thương Mại Minh Sơn
Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi về không gian:
+ Tình hình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh
Sơn
+ Thực trạng nguồn lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống nhà kho nhà
xưởng của công ty
7
+ Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty và phương pháp xác định

ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán của công ty
+ Các kỹ thuật xúc tiến bán mà công ty đang áp dụng.
+ Phân tích SWOT cho công ty và một số thành tựu mà công ty đã đạt được
4 : Tổng quan nghiên cứu
Xúc tiến bán là một hoạt động rất quan trọng của mỗi doanh nghiệp, nó ảnh hưởng
đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Vì vậy hoàn thiện nghiệp vụ xúc
tiến bán đang ngày càng được nhiều người quan tâm
+ Thứ nhất: Nghiên cứu về các cở sở lý luận về xúc tiến bán hàng, ưu nhược điểm
của xúc tiến bán hàng và các hoạt động cơ bản của xúc tiến bán hàng
+ Thứ hai : Nghiên cứu các yếu tổ ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng của công ty
TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn
+ Thứ ba : Nghiên cứu thực trạng nguồn lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ
thống nhà kho nhà xưởng của công ty
+ Thứ tư : Nghiên cứu thực trạng xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và
Thương Mại Minh Sơn
+ Thứ năm : Phân tích SWOT cho công ty và một số thành tựu công ty đã đạt được
trong quá trình xúc tiến bán
+ Thứ sáu : Một số giải pháp nâng cao quá trình xúc tiến bán đối với công ty.
5: Phương pháp nghiên cứu.
Đề tài nghiên cứu theo các phương pháp sau:
- Phương pháp phân tích bình luận
- Sử dụng các số liệu thống kê
6: Kết cấu đề tài.
Kết cấu đề tài bao gồm:
Phần mở đầu
Chương I: Cở sở lý luận về nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và
Thương Mại Minh Sơn
8
Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại
Minh Sơn

Chương III: Định hướng phát triển nghành và một số giải pháp nâng cao hiệu quả của
quá trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Minh Sơn
Phần kết luận và kiến nghị
9
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG
TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI MINH SƠN
1.1. Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại công ty TNHH Sản Xuất và Thương
Mại Minh Sơn
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán.
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm
marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các
đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà
làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy
được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “
Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp,
quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng
hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định
nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm
ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.”
Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc
tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị
của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp
tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang
tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần
tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà
hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử
dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần
cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì
ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng
doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung
ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.
10
1.1.2 . Bản chất của xúc tiến bán.
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa
dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:
- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường
cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có
thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.
Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để
vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng
thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu
dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh
nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.
1.1.3. Vai trò của xúc tiến bán.
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,
nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó thường
được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá
nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp
cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường…)
1.1.4. Mục đích xúc tiến bán.
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng
miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì
củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm

những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ
mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3
kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại
khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người
hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
11
- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được
mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần
lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị
trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản
xuất cũng như người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn
của cung và cầu.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử
nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì
không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình
thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí
đơn vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm
người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm
khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
1.1.5. Mô hình quá trình xúc tiến bán.
Sơ đồ 1.1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh
xác định mục tiêu xúc tiến bán
Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
12

Xây dựng chương trình xúc tiến bán
Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán
Đánh giá kết quả xúc tiến bán
Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán


Nguồn: (Theo giáo trình Marketing căn bản trường Đại học Kinh tế quốc dân)
1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các doanh nghiệp kinh doanh
1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán.
Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing đề ra cho
sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường
mục tiêu.
1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng.
Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần
đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp như vậy sẽ thu hút
13
được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút được thêm
khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng mậu dịch
khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm. Chúng có thể thúc
đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định và
bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động khuyến mại cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu
này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Đối với sản
phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp của công ty đồng thời làm
giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất quan
trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường.
- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này có
tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty.
1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian.

Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy có
cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm
sẽ tuỳ thuộc vào những người trung gian. Do đó các biện pháp khuyến mại đối với giới
thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì nhờ chúng mà công
ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian và chúng tạo cho
công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh.
Một chương trình khuyến mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo
về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán
hàng của các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí,
tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy
mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ
thương mại khác. Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải
thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được sự tham gia của thành
phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp
thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung là nâng cao mức
độ trung thành của người tiêu dùng đối với công ty.
14
1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng.
Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm
động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn hạn) để theo
đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu
rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt được các mục tiêu ngắn hạn
như: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm
đang trong thời vụ giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người
trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán
hàng.
1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán.
1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng.
 Hàng mẫu.
Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có chức

năng kích thích dùng thử. Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu quả nhất để kích
thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. Theo phương
pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử với ý
tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo. Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của
sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các
tính chất của sản phẩm.Hàng mẫu là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm
hiệu quả nhất cũng như một phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản
phẩm nhưng nó cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phí
đóng gói và phân phối cao. Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị
trường có khả năng thành công rất lớn.Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi
qua bưu điện, phát tại cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp
chí hoặc dưới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo.
 Phiếu mua hàng
15
Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền hưởng ưu đãi
giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích
trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và
khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua. Phiếu mua hàng
cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một
món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh. Phiếu
mua hàng thường đặc biệt hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách
duy nhất để làm cho sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác.
Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo một sản
phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo. Tỷ lệ phiếu mua hàng thay
đổi tuỳ theo cách phân phát. Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ sử dụng khoảng
2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ sử dụng là 8% mỗi
đợt. Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt.
Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung
mãn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm mới.
 Gói hàng chung

Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một
số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu hay bao bì. Chúng
có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì được bán với giá giảm đi
(chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay bao gói ghép tức là 2 sản phẩm có
liên quan với nhau được bao gói kèm với nhau. Gói hàng chung rất có hiệu quả đối với
việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng.
 Hoàn trả tiền mặt.
Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng
bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng và
nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu điện.
 Quà tặng.
16
Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho người
mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó. Mục tiêu cơ bản của chiến dịch
tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một số mục tiêu khác nữa là:
- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh.
- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử
dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên.
- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ.
- Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm
của công ty.
- Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng.
- Khuyến mại người mua mua số lượng lớn.
- Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng.
- Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm so với các
sản phẩm cạnh tranh.
Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để kèm với
các sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì. Bản thân bao bì
nếu có thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng thêm. Thưởng miễn phí cước
bưu điện là trường hợp hàng được gửi qua bưu điện đến với người tiêu dùng nào đã

gửi một bằng chứng mua hàng như nắp hộp… cho người bán. Thưởng tự thanh toán
tức là hàng được bán với giá thấp hơn giá bán lẻ bình thường cho những người tiêu
dùng hỏi mua. Hiện nay, các nhà sản xuất đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên công ty
trên đó.
 Trưng bày tại nơi mua hàng.
Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay bán.
Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của
người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm.
Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá để
hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó
17
được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương
tiện truyền thông. Nó cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất
không chỉ định của khách hàng.
Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung gian và
đối với người tiêu dùng.
- Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng bày tại nơi
mua hàng cho những người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán. Điều này rất
quan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán lẻ không phụ thuộc
vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng. Các nhà bán lẻ này sử dụng các
phương tiện trưng bày đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua
hàng.
- Đối với người tiêu dùng: Có nhiều món hàng mua mà người tiêu dùng không
có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng bày có thể làm
cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu được hoạch định cẩn thận thì các
phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại được quảng cáo và những
phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc
mua hàng của người tiêu dùng.
 Thi có thưởng và xổ số.
Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã tỏ ra

có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến mại phổ
biến nhất trên thế giới. Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn này là
(1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi.
(2) Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn.
(3) Có khả năng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sự
tham gia trực tiếp của người tiêu dùng.
Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng cáo, ước
tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những người đạt
điểm cao nhất.
18
Xổ số đòi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò chơi
được tổ chức cho người tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đua cho số bingo,
điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng giải.
Mục tiêu:
- Làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm cho
sản phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán.
- Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm sức
sống cho hình ảnh nhãn hiệu.
 Bảo hành sản phẩm.
Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi người
tiêu dùng đã trở lên nhạy cảm với chất lượng hơn. Các công ty phải thông qua một số
quyết định trước khi đưa ra việc bảo hành. Chất lượng sản phẩm có đủ tốt hay không?
Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh có thể
cũng đưa ra điều kiện bảo hành như vậy không?. Thời hạn của bảo hành là bao lâu?.
Nội dung bảo hành gồm những gì (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? .Cần chi bao nhiêu
tiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm bảo cho những người tiêu dùng tiềm ẩn biết
đến việc đó hay suy tính đến nó. Rõ ràng các công ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo
ra mức tiêu thụ của việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó.
1.2.2.2 : Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng.
 Tài trợ về tài chính khi mua hàng.

Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua hàng của
doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà
quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm của doanh
nghiệp.
 Hàng miễn phí.
Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua
hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà
19
phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ
hàng của doanh nghiệp.
 Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo.
Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và hội
thảo. Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng
gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc triển lãm thương
mại. Những người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có được một số lợi ích cụ thể
như hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giới
thiệu sản phẩm mới, bán được nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có và giáo dục
khách hàng bằng những ấn phẩm, phim ảnh, các tư liệu nghe nhìn. Các kết quả thu
được là:
+ Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng
mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được. Khoảng 90% khách tham
quan triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán hàng của công ty lần đầu tiên.
+ Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm thương mại
trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình là 22 phút. Trong số
những người tham dụ có 85% quyết định mua 1 hay nhiều sản phẩm trưng bày.
+ Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển lãm, đi lại,
ăn ở và tiền lương, chi phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD. Ban tổ chức triển lãm
thương mại ước tính rằng như vậy là còn thấp hơn nhiều so với chi phí để tạo ra mức
tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng.
Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5% ngân sách

khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại. Họ cần phải thông
qua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển lãm thương mại nào, cần chi
bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại, xây dựng gian hàng triển lãm như thế
nào để thu hút được sự chú ý và làm thế nào để khai thác có hiệu quả những đầu mối
tiêu thụ. Các cuộc triển lãm thương mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ
chuyên môn.
 Thi bán hàng.
20
Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại lí
nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kì nhất định và
những người thành công sẽ nhận được giải thưởng. Phần lớn các công ty đều bảo trợ
những cuộc thi bán hàng hàng năm thường xuyên hơn cho lực lượng bán hàng của
mình. Các chương trình khen thưởng này đều nhằm động viên và công nhận thành tích
tốt của công ty. Những người đạt thành tích tốt có thể được đi du lịch, nhận giải
thưởng bằng tiền mặt hay quà tặng. Có công ty thưởng điểm cho thành tích công tác và
người có điểm có thể đổi số điểm đó thành bất kì một trong số rất nhiều giải thưởng.
Một điều kì lạ là trong giải thưởng không đắt tiền nhiều khi lại có tác dụng tốt hơn
những giải thưởng đắt tiền hơn nhiều. Các phần thưởng có tác dụng tốt nhất khi nó
được gắn với những mục tiêu bán hàng có thể đo lường và có thể đạt được (như kiếm
được khách hàng mới, khôi phục khách hàng cũ) và các công nhân viên đều cảm thấy
là mình có cơ may ngang nhau. Nếu không thì công nhân viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu
đó là không hợp lí và sẽ không chấp nhận thách thức đó.
 Quảng cáo bằng quà tặng.
Nghĩa là sử dụng những vật phẩm có ích rẻ tiền để cacsnhaan viên bán hàng
tặng cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên, địa chỉ và
đôi khi cả thông điệp quảng cáo của công ty. Những vật phẩm đó thường là bút, lịch,
hộp quẹt, sổ tay…Những vật phẩm này luôn ghi tên công ty ở trước mặt khách hàng
triển vọng và tạo thiện chí vì hay sử dụng đến những vật phẩm đó.
1.2.2.3 Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian.
 Chiết giá.

Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) là một khoản
chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì đã định. Cách
này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng
mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua. Các đại lí có thể sử dụng
việc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá
bán.
 Bớt tiền.
21
Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý việc
đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó. Bớt tiền quảng
cáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo sản phẩm cho nhà sản
xuất. Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sản
phẩm đặc biệt.
 Thêm hàng hoá.
Thêm hàng hoá là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người
trung gian đã mua một số lượng hàng hoá nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm
đó. Các nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên dưới dạng tiền mặt hay quà
tặng cho các đại lí hay lực lượng bán hàng của mình vì đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá của nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có thể cung cấp miễn phí cho người bán
lẻ những mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổ
tay,…
1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng.
Người làm marketing còn phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn bộ
chương trình xúc tiến bán. Những người làm marketing ngày càng hay kết hợp một số
phương tiện trong một khái niệm tổng quát về chiến dịch. Trong bối cảnh này có một
số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện là:
1.2.3.1 Xác định mức độ kích thích.
Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào. Để đảm bảo thành công cần có
một mức độ kích thích tối thiểu. Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu
dùng. Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh. Tuỳ theo doanh nghiệp

và loại hàng cụ thể, trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích
thích phù hợp.
1.2.3.2 Xác định điều kiện tham gia.
Điều kiện tham gia cần phải được xác định rõ ràng. Chỉ có những người giao nộp
nắp hộp hay xi niêm phong để chứng tỏ rằng mình đã mua hàng hoá mới có thể được
nhận thưởng. Các trò chơi cá cược, xổ số có thể bị cấm ở một số khu vực nhất định
22
hay có thể không dành cho gia đình công nhân viên của công ty và những người chưa
đến một độ tuổi nhất định nào đó.
1.2.3.3 Quyết định thời gian kéo dài của chương trình.
Người làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chương trình xúc
tiến bán. Nếu thời gian xúc tiến bán quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽ
không có điều kiện hưởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ không cần mua lập lại
một sản phẩm đó. Ngược lại, nếu thời gian khuyến mại quá dài thì nó sẽ mất hết tác
dụng thôi thúc phải hành động ngay. Theo ý kiến của một nhà nghiên cứu thì tần suất
tối ưu là vào khoảng 3 tuần/ quý và thời gian kéo dài tối đa là bằng thời gian của chu
kì mua hàng trung bình. Tất nhiên, chu kì khuyến mại tối ưu thay đổi tuỳ theo chủng
loại sản phẩm và thậm chí còn tuỳ theo cả sản phẩm cụ thể. Các doanh nghiệp cần phải
nắm được và tuỳ theo điều kiện cụ thể mà thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng
trong một khoảng thời gian hợp lí.
1.2.3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát.
Các nhà truyền thông cần phải công bố chương trình xúc tiến bán của doanh
nghiệp và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc tiến bán như phiếu thưởng, quà
tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi… được sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tới
đâu? Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần thiết cho những người tham
gia. Mỗi phương thức phân phát có mức độ bao quát, yêu cầu chi phí và cường độ tác
động khác nhau.
1.2.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán.
Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ người quản lí nhãn hiệu có thể
lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm. Các bộ phận sản

xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động. Cũng có thể cần có
những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợp này cần có sự hợp tác trong
một thời gian ngắn.
1.2.3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán.
23
Ngân sách xúc tiến bán có thể xây dựng theo 2 cách: Nó có thể được xây dựng
từ dưới lên trên nghĩa là người làm marketing lựa chọn từng biện pháp khuyến mại rồi
ước tính tổng chi phí của chúng. Chi phí của một biện pháp khuyến mại cụ thể gồm chi
phí hành chính (in ấn, gửi bưu điện, cổ động) và chi phí khuyến khích (tiền thưởng,
giảm giá, kể cả các chi phí chuộc lại phiếu), nhân với số đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ
bán trong đợt đó.Trong trường hợp sử dụng phiếu mua hàng khi tính chi phí cần tính
đên một thực tế là chỉ có một bộ phận người tiêu dùng sử dụng phiếu đó. Nừu sử dụng
cách đưa phần thưởng vào trong gói hàng thì chi phí của đợt phải tính cả chi phí mua
và đóng gói phần thưởng đó và bù trừ bằng cách nâng giá gói hàng.Cách thông dụng
hơn là xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ % thông thường của tổng ngân
sách khuyến mại. Ví dụ kem đánh răng có thể có một ngân sách xúc tiến bán bằng
30% tổng ngân sách khuyến mại trong khi dầu gội đầu có thể đạt tới 50%. Tỉ lệ % này
thay đổi tuỳ theo các nhãn hiệu khác nhau trên thị trường khác nhau và chịu ảnh
hưởng của các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm và chi phí khuyến mại của
đối thủ cạnh tranh.Những công ty có nhiều nhãn hiệu cần phối hợp các hoạt động xúc
tiến bán của mình như gửi qua bưu điện cho người tiêu dùng những phiếu mua hàng
đối với nhiều nhãn hiệu. Tuy nhiên trong một chương trình nghiên cứu thực tiễn xúc
tiến bán của công ty, Strang phát hiện thấy có 3 nhược điểm chủ yếu trong việc xây
dựng ngân sách xúc tiến bán:
+ Không tính đến hiệu quả chi phí.
+ Sử dụng những quy tắc thông qua quy định quá đơn giản như tăng thêm chi
phí của năm trước, tỉ lệ% doanh số dự kiến giữ một tỉ lệ cố định so với quảng cáo và
lấy phần còn lại, nghĩa là xúc tiến bán hàng chỉ được sử dụng phần kinh phí còn lại khi
đã xác định ngân sách quảng cáo.
+ Các ngân sách quảng cáo và khuyến mại độc lập với nhau.

Sau khi đã xây dựng chương trình xúc tiến bán cần được thí điểm để kiểm tra
tính thích hợp khi đã chắc chắn thì chương trình đó cần đưa vào triển khai.
1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán.
24
Mặc dù các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm vẫn
cần tiến hành thử nghiệm trước để xác định xem các công cụ có phù hợp không, mức
dộ kích thích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả không? Kết quả
đưa ra của hiệp hội những người quảng cáo đặc biệt cho thấy rằng chưa đầy 42%
những người quảng cáo này có thử nghiệm để xem xét hiệu quả của nó. Strang vẫn
khẳng định rằng các biện pháp khuyến mại thường là có thể thử nghiệm nhanh chóng
không tốn kém và có một số công ty lớn đã thử nghiệm các phương án chiến lược tại
những khu vực đã lựa chọn của từng thị trường đối với từng biện pháp khuyến mại
toàn quốc.
Những biện pháp xúc tiến bán nhằm vào các thị trường người tiêu dùng đều
có thể thử nghiệm trước một cách dễ dàng. Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giá
hay xếp hạng các biện pháp khác nhau. Hay có thể tiến hành làm thí điểm tại những
địa bàn hữu hạn.
1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán.
Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp. kế hoạch
thực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng. Thời gian chuẩn bị là
thời gian cần thiết để chuẩn bị chương trình trước khi triển khai.
Nó bao gồm việc lập kế hoạch sơ bộ, thiết kế và phê duyệt những cải tiến bao bì
hay tư liệu sẽ gửi bưu điện hoặc phân phát đến tận nhà, chuẩn bị quảng cáo kết hợp
với những những tư liệu cho các điểm bán hàng, quán triệt cho nhân viên bán hàng dã
ngoại, phân bổ cho từng người phân phát, mua và in ấn những phần thưởng đặc biệt và
vật liệu bao bì, sản xuất trước lượng hàng hoá dự trữ và trưng bày tại các trung tâm
phân phối để chuẩn bị phát ra vào một ngày đã định và cuối cùng là phân phối đến
người bán lẻ.
Thời gian được tính từ khi bắt đầu tung ra đến khi ≈ 95% số hàng hoá trong đợt
đã nằm trong tay người tiêu dùng, có thể là một hay một vài tháng, tuỳ thời gian kéo

dài của đợt. Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán.
1.2.6 Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty.
∗ Khả năng sinh lời.
25