Kế hoạch Marketing cho sản phẩm bàn cầu thông minh TOTO Washlet

Trường Đại học Kinh tế và Kinh doanh
Đại học Quốc Gia, Hà Nội.
Khoa Quản trị Kinh doanh
Lớp QH 2011-E.CH (QTKD2)
Nhóm 6
Kế hoạch Marketing cho sản phẩm
bàn cầu thông minh TOTO Washlet
Danh sách thành viên:
Phạm Thị Ngọc Điệp
Nguyễn Văn Đông
Lê Anh Hưng
Phan Ánh Ngọc
Nguyễn Ngọc Phú
Đặng Trần Phục
Bùi Hồng Phượng
Hà Nội, tháng 10 năm 2012
1
Nội dung chính
1. Khái quát công ty
A.Giới thiệu tập đoàn TOTO…………………………………………………… 3
B.Giới thiệu công ty TOTO VN………………………………………………… 6
2. Sản phẩm và khách hàng
A. Sản phẩm……………………………………………………………………. 8
B. Khách hàng………………………………………………………………… 9
3. Phân tích môi trường marketing hiện tại
A.Phân tích PEST………………………………………………………………. 10
B.Phân tích cạnh tranh………………………………………………………… 12
C.Phân tích SWOT……………………………………………………………… 15
4. Chiến lược marketing S-T-P
A.Phân đoạn thị trường mục tiêu……………………………………………… 19
B.Lựa chon thị trường mục tiêu………………………………………………… 22

C.Định vị thị trường mục tiêu…………………………………………………… 23
5. Marketing chiến thuật (marketing mix)
A. Chiến lược về sản phẩm……………………………………………………… 25
B. Chiến lược về phân phối……………………………………………………… 26
C. Chiến lược về giá cả………………………………………………………… 28
D. Chiến lược về xúc tiến……………………………………………………… 30
6. Ngân sách và phân bổ nguồn lực…………………………………………… 32
7. Tổ chức thực hiện ,kiểm tra , đánh giá…………………………………… 34
8. Lời kết……………………………………………………………………… 37
2
I . KHÁI QUÁT CÔNG TY :
A-GIỚI THIỆU TẬP ĐOÀN TOTO
1. Giới thiệu chung
Thành lập từ năm 1917, TOTO được biết đến là một trong những nhà sản xuất
thiết bị vệ sinh cao cấp hàng đầu thế giới.
Qua nhiều năm, công ty đã phát triển nhanh chóng dựa trên nền tảng phương
châm hoạt động của mình là luôn đặt sự hài lòng của khách hàng lên đầu, hay nói cách
khác với công ty TOTO, khách hàng luôn là ưu tiên hàng đầu. Khởi đầu từ việc sản
xuất, kinh doanh các sản phẩm thiết bị vệ sinh phục vụ cho gia đình, công ty đã mở
rộng các dòng sản phẩm để cung cấp cho các công trình như văn phòng và khách sạn.
Trong vòng 30 năm qua,TOTO đã bán được 150 triệu sản phẩm, chiếm 70% thị
trường thiết bị vệ sinh tại Nhật Bản.
Trọng tâm hoạt động kinh doanh của TOTO là cung cấp các dòng sản phẩm dành
cho phòng tắm với nhiều phong cách độc đáo, thích hợp cho các hộ gia đình, khách
sạn cũng như chung cư cao cấp và cao ốc văn phòng.
Trong suốt thời gian năm hoạt động, TOTO đã không ngừng nghiên cứu và phát
triển để có thể cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, mang lại sự hài lòng
vượt hơn cả mong muốn từ phía khách hàng. Bên cạnh những nổ lực nhằm tạo ra một
phong cách sống phong phú thoải mái với các thiết bị sứ vệ sinh, TOTO cũng luôn
chú trọng đến việc bảo vệ môi trường bằng việc sử dụng hiệu quả, tiết kiệm nguồn tài

nguyên và năng lượng hạn hẹp.
Phạm vi hoạt động của TOTO không ngừng được mở rộng ra nước ngoài với việc
thành lập chi nhánh văn phòng và kinh doanh tại Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore,
3
Hàn Quốc, Đài Loan, Ấn Độ, các tiểu vương quốc Ả Rập Thống Nhất, Hoa Kỳ và
Việt Nam, cũng như xây dựng các nhà máy sản xuất tại Trung Quốc, Indonesia,
Maylasia, Mexico, Đài Loan, Thái Lan, Hoa Kỳ và Việt Nam.
Trong khi đó,Việt Nam đã trở thành một trong những thị trường xuất khẩu của
TOTO, để đưa các sản phẩm TOTO trở nên gần gũi và quen thuộc với người tiêu
dùng Việt Nam, năm 1996 TOTO quyết định thành lập văn phòng đại diện tại thành
phố Hồ Chí Minh. Kể từ đó, cùng với sự tăng trưởng mạnh mẽ của nền kinh tế Việt
Nam, nhãn hiệu TOTO ngày càng trở nên quen thuộc với người Việt. Đánh giá Việt
Nam là thị trường đầy tiềm năng và nổi tiếng với những người thợ đào hoa, cần cù lao
động. Tháng 03/2002, công ty TOTO Việt Nam quyết định xây dựng nhà máy sản
xuất tại khu công nghiệp Thăng Long, Đông Anh, Hà Nội.
Chuẩn bị bước vào kỷ niệm 100 năm thành lập, TOTO cũng bắt đầu vươn mình
ra thị trường Châu Âu, xây dựng một hệ thống TOTO 5 cực và cũng là một bước tiến
vững chắc khẳng định vị thế của mình trên thế giới.
2. Sơ lược về tập đoàn TOTO
Tên công ty : TOTO LTD
Ngày thành lập : 15/05/1917
Trụ sở chính: 1-1, Nakashima 2-chome, Kokurakita –ku, Kitakyushu, Fukuoka
802-8601, Japan.
URL : />Vốn đầu tư : 35,579 triệu Yên ( theo số liệu tháng 03/2007)
4
Các dòng sản phẩm :
+ Thiết bị phòng tắm: Thiết bị sứ vệ sinh ( bàn cầu,tiểu nam,chậu rửa,chậu dịch
vụ), nắp bàn cầu đa chức năng (WASHLET), vòi và phụ kiện, bồn tắm, phụ kiện
phòng tắm.
+ Các sản phẩm khác: máy nước nóng, modul nhà bếp, tủ trang điểm, mặt bàn đá

nhân tạo, máy rửa chén, gạch (chỉ cung cấp cho thị trường Nhật Bản)
Số lượng nhân viên (Số liệu tháng 03/2008) : 210005 (thuộc các thành viên
TOTO) . 7385 (không thuộc công ty thành viên)
Mạng lưới kinh doanh quốc tế: Nhật Bản, Hoa Kỳ, Trung Quốc, Việt Nam,
Mexico, Hồng Kông, Đài Loan, Singapore, Thái Lan, Malaysia, Indonesia, Ấn Độ,
các Tiểu Vương Quốc Ả Rập Thống Nhất, Đức.
3. Slogan: Đam mê sự hoàn hảo
4. Các mốc quan trọng
1917 Công ty TOTO được thành lập và là nhà sản xuất thiết bị sứ vệ sinh đầu tiên
tại Nhật Bản
1946 TOTO bắt đầu sản xuất vòi và phụ kiện
1958 TOTO bắt đầu sản xuất bồn tắm FRP
1970 TOTO phát triển công nghệ cảm ứng tự động và bắt đầu sản xuất bồn tắm
1977 Công ty sản xuất đầu tiên ở nước ngoài được thành lập tại Indonesia – Công
ty NP.T. SURYA TOTO INDONESIA
1980 TOTO giới thiệu “Washlet” - nắp cầu điện tử đa chức năng
1990 Thành lập công ty TOTO KIKI U.S.A. INC. làm nền tảng kinh doanh tại thị
trường Mỹ
5
1996 Thành lập công ty TOTO Trung Quốc
2002 Giới thiệu bàn cầu điện tử NEOREST EX tích hợp nắp rửa điện tử Washlet
Thành lập công ty TOTO Việt Nam
2008 Thành lập công ty TOTO Asia Oceania Ltd. tại Singapore với chức năng
hoạt động như là trụ sở chính của khu vực Châu Á
B. GIỚI THIỆU CÔNG TY TOTO VIỆT NAM
Tên công ty: Công ty TNHH TOTO Việt Nam
Trụ sở chính: Lô F1, Khu Công Nghiệp Thăng Long, Đông Anh, Hà Nội, Việt Nam
Điện thoại: 84 (4) 881 1926
Webside: http:/www.toto.com.vn
Fax: 84 (4) 881 1928

Ngày thành lập: Ngày 01 tháng 03 năm 2002
Tổng Giám Đốc: Ông Koji Takeshima
Chi nhánh tại Tp. Hà Nội
Địa chỉ: P.1209, Trung tâm Thương Mại Daeha, 360 Kim Mã, Q. Ba Đình, Hà Nội
Điện thoại: (84-4) 7714354
Fax: (84-4) 7714355
Chi nhánh tại Tp. Hồ Chí Minh
Địa chỉ: P.1204, Mê Linh Point Tower, số 2 Ngô Đức Kế, Q.1, Tp Hồ Chí Minh
Điện thoại: (84-8) 8229520 – 8229521
Fax: (84-8) 8229522
Nhà máy thứ nhất:
Diện tích: 27,000 m2
Công suất: 400,000 sản phẩm/năm
Bắt đầu hoạt động: tháng 03 năm 2004
Nhà máy thứ hai:
6
Diện tích: 46,000 m2
Công suất: 750,000 sản phẩm/năm
Bắt đầu hoạt động: tháng 06 năm 2006
Thị trường: 30%tiêu thụ trong nước, 70% tiêu thu tại các thị trường Nhật, Mỹ, Trung
quốc
Sản phẩm: Bàn cầu, Nắp bàn cầu, Bồn tiểu, Chậu rửa, Vòi rửa, Sen vòi bồn tắm, Bồn
tắm, Phụ kiện.
Phương châm hoạt động:
- Tạo ra một phong cách sống phong phú, thoả mái với các thiết bị sứ vệ sinh
- Mang lại sự hài long vượt hơn cả mong muốn của khách hàng bằng nhiều nhiều
giải pháp.
- Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao dựa trên những nỗ lực nghiên
cứu và phát triển không ngừng.
- Bảo vệ môi trường toàn cầu bằng việc sử dụng hiệu quả, tiết kiệm nguồn tài

nguyên và năng lượng hạn hẹp.
- Tôn trọng cá tính của mỗi người, tạo ra môi trường làm việc đầy tính sáng tạo.
Thị trường mục tiêu của Công ty:
Trọng tâm hoạt động kinh doanh của TOTO là cung cấp các dòng sản phẩm dành
cho phòng tắm với nhiều phong cách độc đáo, thích hợp cho các hộ gia đình, khách sạn
cũng như chung cư cao cấp và cao ốc văn phòng.
7
II. SẢN PHẨM VÀ KHÁCH HÀNG
A. Sản phẩm
Washlet là nắp rửa điện tử tiên tiến được lắp vào các loại bàn cầu, cung cấp chức
năng vệ sinh đa dạng bao gồm, chức năng rửa, sưởi ấm nắp ngồi, sấy khô và nhiều
chức năng hơn nữa.
Là phương thức thay thế cho việc sử dụng giấy vệ sinh truyền thống, với cơ chế
hoạt động rất đơn giản, washlet sử dụng vòi rửa tự động, tạo cảm giác thoải mái, an
toàn và sạch sẽ.
Không những lý tưởng cho sức khoẻ của phụ nữ, đặc biệt đang trong thời kỳ mang
thai và người lớn tuổi, Washlet còn sở hữu chức năng rửa nhẹ hỗ trợ tối đa cho người
bị bệnh về đường tiêu hoá.
8
Trên đây là các dòng sản phẩm washlet qua các thế hệ.
B. Khách hàng
Bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức, có nhu cầu về sử dụng và
phục vụ sản phẩm vệ sinh chất lượng cao, có khả năng chi trả ở mức cao đối với một
sản phẩm phục vụ sức khoẻ và thể hiện sự sang trọng, đẳng cấp.
- Các khách sạn, khu resort cao cấp
- Các khu văn phòng cao cấp
- Các hộ gia đình có thu nhập cao, chú trọng đặc biệt đến vấn đề vệ sinh và sức
khoẻ.
9
10

III. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING HIỆN TẠI: PEST,
FORCES, SWOT
A. Phân tích môi trường Marketing:PEST
Economics forces:
o Tình hình của Việt Nam: Đang trong quá trình hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế
thế giới (đã gia nhập WTO). Tốc độ tăng GDP trong nhiều năm liền khá cao trung
bình trên 7%, tuy năm 2011 và dự kiến năm 2012 GDP của Việt Nam có tăng trưởng
chậm lại do tác động chung của khủng hoảng kinh tế thế giới kéo dài từ năm 2008 đến
nay, tuy nhiên với tốc độ tăng trưởng trên 5%, thì vẫn được đánh giá là cao, theo các
chuyên gia kinh tế một khi thoát khỏi khủng hoảng thì tẳng trưởng GDP của Việt Nam
có thể trở lại mức trên 7% trong nhiều năm nữa.
o Yếu tố tác động tới nền kinh tế:
 Tỉ lệ lạm phát và lãi suất trong những năm gần đây biến đổi thất thường, tuy vậy từ
đầu năm đến nay ngân hàng nhà nước đã có những cơ chế mạnh tay như thắt chặt
cung tiền và tăng trưởng tín dụng do đó đến tháng 9 năm 2012, lãi suất đã giảm đáng
kể, lãi suất cho vay sản xuất đã xuống dưới 14% thay vì mức 10% của giai đoạn cuối
năm 2011 – 2012.
 Tỷ lệ lạm phát đang dần được kiềm chế, chắc chắn lạm phát sẽ được kiềm chế mức
một con số, theo nhóm dự báo lạm phát sẽ chỉ còn khoảng 7% - 8% đến cuối năm nay
và nếu các chính sách của chính phủ vẫn tiếp tục được duy trì thì làm phát sẽ vẫn giữ
được ở mức một con số trong những năm tới, điều này rất ủng hộ các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh
 Tỉ lệ thất nghiệp những năm gần đây cũng khá ổn định tuy nhiên cuối năm 2008 và
đến năm 2012 tỉ lệ này tăng cao do tác động của khủng hoảng tới xuất khẩu – lĩnh vực
có tỉ lệ lao động lớn.
11
 Chi phí nhân công thấp, mức độ lành nghề: Mạnh về kĩ thuật, yếu về quản lí
o Triển vọng kinh tế tương lai: Đặc điểm chung của các dự báo nền kinh tế Việt Nam
năm 2012 và 2013 tuy vẫn còn khó khăn nhưng sẽ giảm bớt so với năm 2011 và đầu
năm 2012.

Socialcultural forces:
o Nhân khẩu học: Dân số trẻ (65% trog độ tuổi lao động). Mức sống ngày càng cao,
tầng lớp trung lưu ngày càng nhiều, các khách sạn cao cấp và resort 5sao mọc lên
ngày càng nhiều  những nhu cầu về an toàn, tinh thần, thể hiện bản thân (thang bậc
nhu cầu của Maslow) đã được quan tâm nhiều hơn.
o Giáo dục: Trình độ dân trí tương đối khá (tỉ lệ biết đọc biết viết viết cao)
 Quan niệm về vấn đề vệ sinh đang dần được cải thiện .
 Tiêu chí đánh giá một ngôi nhà sang trọng cũng dần thay đổi: Nhìn nhận từ
những cái tối thiểu trở đi. Vd: Nhà tắm, toilet…
o Tâm lí chạy theo số đông của người Việt Nam
o Khả năng hội nhập tốt:dễ dàng tiếp thu các sản phẩm mới công nghệ mới, cũng như
các xu hướng văn hoá nước ngoài:
 Toilet không giấy để bảo vệ môi trường
 Văn hoá thoả mãn nhu cầu đang ngày càng phổ biến tại các nước châu Á đặc biệt
là Nhật Bản
Political forces:
o Môi trường chính trị ổn định
o Giảm thuế thu nhập doanh nghiệp (28%-25%), và trong gia đoạn khó khăn chính
phủ cũng có những chính sách cắt giảm thuế, hoãn thuế cho doanh nghiệp.
o Luât sở hữu trí tuệ ngày càng được hoàn thiện. (29-11-2005 đã thông qua, 1-7-
2006 chính thức có hiệu lực và 19-6-2009 sửa đổi bổ sung)
o Các hiệp định thương mại
12
 Hiệp định tự do thương mại với Nhật Bản (24/6/09). Đưa quan hệ hai nước lên
tầm đối tác chiến lược.
 Khu vực thương mại tự do ASEAN đang dần hình thành (ASEAN là nhà nhập
khẩu chính)
 Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại Quốc tế WTO -> thuế nhập khẩu
giảm-> đối thủ cạnh tranh của các sản phẩm của châu Âu
Technologies forces:

o Công nghệ thông tin, thương mại điện tử ở Việt Nam ngày càng phổ biến, góp
phần thúc đẩy hoạt đông bán hàng qua mạng và dịch vụ chăm sóc khách hàng
online.
o Đầu tư của các doanh nghiệp trong nước (ngành thiết bị vệ sinh) vào công tác
R&D chưa đc chú trọng lắm.viglacera
o Các công ty có vốn đầu tư nước ngoài cạnh tranh rất cao về công nghệ
o Công nghệ phát triển làm vòng đời sản phẩm ngắn lại (trong đó có công nghệ
nano) đối thủ cạnh tranh
B. Phân tích năm yếu tố cạnh tranh của Poster: 5 FORCES
1. Sản phẩm thay thế: không có sản phẩm thay thế
2. Nhà cung cấp:
Nguồn nhân lực:
- Việt Nam có nguồn nhân lực trẻ, dồi dào, năng lực làm việc tốt, tiếp cận kĩ thuật
nhanh.
 Lượng lao động dồi dào, cần cù, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu tuyển dụng của hãng.
Khả năng tiếp cận kĩ thuật nhanh nên không mất nhiều thời gian đào tạo. Đây là một
điều kiện rất có lợi cho hãng khi mà Toto đang có ý định mở rộng các nhà máy sản
xuất tại Việt Nam.
13
Các yếu tố đầu vào:
Ban đầu nhập khẩu các yếu tố đầu vào 100%. Nhưng hiện nay, Toto đã tiến tới
nhập khẩu 50%, còn 50% sử dụng các nguyên liệu nội địa.
 Chủ động hơn về nguyên liệu, đảm bảo tính ổn định cho việc sản xuất các sản
phẩm.
3. Khách hàng:
- Khách hàng kì vọng tìm được 1 sản phẩm thoải mái và tiện ích, thể hiện đẳng
cấp, có nguồn thông tin phong phú và dịch vụ chu đáo.
- Tuy nhiên, hiện tại dịch vụ khách hàng của TOTO chưa được chăm chút, thông
tin về sản phẩm và giá cả chưa phong phú. Cụ thể, tại website của TOTO không có
diễn đàn để khách hàng có thể phản hồi cũng như gửi các thắc mắc của mình về sản

phẩm. Các sản phẩm được đưa lên website không được đưa ra giá, vì vậy khách hàng
khó có thể cân nhắc và lựa chọn.
 KHó khăn cho khách hàng trong việc tìm hiểu về sản phẩm. Bởi vậy làm giảm
mối quan tâm của khách hàng. Hiện nay ở các showroom của Toto đã cho phép khách
hàng được thử sản phẩm ngay tại showroom, giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm hơn.
4. Đối thủ tiềm năng:
Sản phẩm vệ sinh không tốn điện nước của công ty cổ phần KHoa học công nghệ
Petech. Sản phẩm này có chức năng tự động dội và làm sạch bệ cầu, khử trùng và khử
mùi. Không cần cấp nước, cấp điện, không cần hệ thống thoát nước đô thị.
 Petech hiện tại đang hướng tới tạo ra sản phẩm dành cho nhà vệ sinh công cộng.
Tuy nhiên trong tương lai, khả năng Petech hướng tới thị trường cá nhân, hộ gia đình
là rất lớn. Với các chức năng nổi trội, khả năng cạnh tranh của Petech là rất cao.
5.Đối thủ nội bộ ngành:
Năng lực cốt lõi Toto
Washlet
Sản phẩm
cạnh tranh
14
Inax American
Standard
Công nghệ và chất lượng
sản phẩm
9 8 8
Dịch vụ khách hàng 8 8 9
Thương hiệu 10 9 10
Văn hóa doanh nghiệp 9 9 9
Nhân lực chất lượng cao 9 9 10
R&D 9 8 9
Tài chính 9 8 9
Lãnh đạo và quản lí 9 9 9

Công nghệ:
- Bàn cầu của TOTO sử dụng công nghệ CeFionTech ngăn chất bẩn, vi khuẩn,
nấm mốc bám vào bề mặt, giữ cho bàn cầu luôn sạch sẽ và có độ bền cao hơn so với
sản phẩm thông minh của các hãng khác.
- Hệ thống xả xoáy Tornado cũng là một bước tiến trong công nghệ của Toto.
Khác với phương pháp xả thẳng thông thường, xả Tornado giúp cọ rửa bàn cầu thật
sạch và không gây tiếng ồn.
- Dựa trên phản hồi của khách hàng trên các diễn đàn, sản phẩm của Toto được
đánh giá cao hơn về độ bền, chất lượng men. Vì vậy Toto được điểm cao hơn.
Dịch vụ khách hàng:
- Dịch vụ khách hàng của Toto hiện chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Do website của hãng chưa có diễn đàn để thu nhận phản hồi của khách hàng 24/24h
nên sự trao đổi giữa hãng và khách hàng vẫn thiếu.
- Về mặt này thì American Standard đã đáp ứng được. Vì vậy nên American
Standard được đánh giá cao hơn.
Thương hiệu:
Thương hiệu Toto đã dành được thiện cảm lớn từ người tiêu dùng Việt Nam.
Toto và Inax vào Việt Nam từ năm 1996, American Standad vào Việt Nam năm 1997.
15
Theo đánh giá của người tiêu dùng, sản phẩm của Toto có chất lượng và độ bền màu
men tốt hơn cả. So về các sản phẩm cùng loại, Inax tuy có mức giá rẻ hơn, nhưng
Toto vẫn được khách hàng yêu thích hơn.
Văn hóa doanh nghiệp:
Cả 3 hãng đều là những hãng lớn, có uy tín lâu năm trên thị trường, có văn hóa
doanh nghiệp riêng biệt.
Nhân lực chất lượng cao:
Hiện các lãnh đạo cao cấp của Toto chủ yếu vẫn là người Nhật, lượng người Việt
rất ít. Bởi vậy nên xét về nhân lực, Toto chỉ đạt 9.
Tài chính – Lãnh đạo và quản lí.
Các công ty đều lâu năm, có danh tiếng trên thị trường thế giới, tiềm lực tài chính

rất mạnh và lực lượng lãnh đạo có chất lượng cao.
 Inax, American Standard là các đối thủ cạnh tranh lớn của Toto. Các hãng này
đang nỗ lực cải thiện sản phẩm, tạo ra các công nghệ mới nhằm thỏa mãn nhu cầu
khách hàng. Vì vậy áp lực cạnh tranh đến từ các đối thủ này là rất lớn.
C. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức: SWOT
1- Điểm mạnh
Được thành lập năm 1917, Toto là nhà sản xuất hàng đầu Nhật Bản về thiết bị sứ
vệ sinh và thiết bị dẫn nước kim loại. Trọng tâm mọi hoạt động kinh doanh của Toto
là cung cấp các sản phẩm, dịch vụ nhằm nâng cao vệ sinh, tiện nghi và thuận lợi cho
nhà ở và các khu vực công cộng khác.
Washlet là nắp rửa điện tử tiên tiến được lắp đặt vào các loại bàn cầu, cung cấp các
chức năng vệ sinh, đa dạng bao gồm chức năng rửa, sưởi ấm nắp ngồi, sấy khô, và
nhiều chức năng hơn nữa.
16
Là phương thức thay thế cho việc sử dụng giấy vệ sinh truyền thống, với cơ chế
hoạt động rất đơn giản Washlet sử dụng vòi rửa tự động tạo một cảm giác thoải mái,
sạch sẽ và an toàn.
Không những lý tưởng cho sức khoẻ của phụ nữ, đặc biệt đang trong thời kì
mang thai, và người lớn tuổi, Washlet còn sở hữu chức năng rửa nhẹ hỗ trợ tối đa cho
người bị bệnh về đường tiêu hoá.
Với công nghệ đột phá, đó là công nghệ xả Tornado và công nghệ chống dính
Cefiontect. Tornado được xem là phát kiến mới trong phương pháp xả có thể rửa sạch
hoàn toàn bề mặt mỗi khi xả. Với công nghệ này, nước xả được chảy ra trực tiếp từ
phía trong bàn cầu và xoáy mạnh trong lòng bàn cầu giữ cho bề mặt sứ luôn sạch sẽ
do vành bàn cầu được thiết kế kín. Với công nghệ Cefiontect, bề mặt bàn cầu trở nên
siêu mịn, kết hợp với rào cản ion có thể ngăn chặn những vết bẩn, vi khuẩn bám trên
bề mặt bàn cầu.
Nắp rửa điện tử WASHLET tích hợp một chiếc vòi rửa duy nhất giúp bạn vệ sinh
theo phong cách thư giãn, thoải mái hoàn toàn mới. Làn nước ấm áp rửa sạch hiệu quả
hơn cách dùng giấy truyền thống trước nay. Nhiệt độ và áp lực nước được điều chỉnh

một cách dễ dàng bằng bảng điều khiển, vòi rửa sẽ tự vệ sinh trước và sau khi sử
dụng.
Chức năng tiết kiệm điện cũng có thể kích hoạt để tăng thêm hiệu quả sử dụng.
Mỗi khía cạnh của công nghệ WASHLET, bao gồm góc độ phun nước - cài đặt
cho chức năng rửa trước và sau - đều đã được cải tiến hoàn hảo. Đây là công nghệ
dành cho bàn cầu tiên tiến nhất trên thế giới.
17
Bảng điều khiển được thiết kế rất độc đáo với màn hình LCD sẽ giúp bạn đẽ
dàng kích hoạt cách tính năng. Những nút nhấn điều khiển các chức năng chính được
in nổi hỗ trợ người sử dụng có thị lực yếu.
Ngoài ra, TOTO có rất nhiều chức năng tiện lợi, đem lại sự sạch sẽ và cảm giác
thoải mái cho bạn, đặc biệt là chức năng massage của vòi rửa, với chức năng này vòi
rửa sẽ di chuyển liên tục từ trước ra sau giúp bạn rửa sạch mọi vị trí, đem đến cảm
giác thư giãn hơn.
18
2-Điểm yếu
Đặc trưng của khí hậu Việt Nam là khí hậu nóng ẩm, nên sẽ làm cho những vật
tiếp đất dễ bị ẩm ướt, chính vì thế mà độ bền của bảng điều khiển sẽ không được lâu
như nhà sản suất mong muốn.
Ngoài ra, TOTO ko có sản phẩm thay thế vì đây là sản phẩm có chất lượng cao
nên rất hiếm khi phụ tùng bị hỏng hóc.
3-Cơ hội
Các đối thủ cạnh tranh cũng chưa có biện pháp để cải tiến sản phẩmcho phù hợp
với khí hậu của Việt nam
Các khách sạn và khu resort cao cấp ngày càng nhiều do nhu cầu của thị trường,
mức sống của người dân được cải thiện rất nhiều so với trước kia.
Sử dụng công nghệ trong phòng tắm để tăng thêm chất lượng cuộc sống là một
xu hướng đang gia tăng khác của khách hàng.
4- Thách thức
Trong môi trường công nghệ phát triển hiện nay bất kỳ một sản phẩm nào mang

lại lợi nhuận cao đều có đối thủ cạnh tranh. Chính vì thế mà việc sản phẩm của chúng
tôi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh là điều không tránh khỏi.
19
IV. CHIẾN LƯỢC MARKETING: S-T-P
A. Phân khúc thị trường mục tiêu
1. Phân khúc khách hàng cá nhân
Nhóm đưa ra 3 tiêu chí để phân khúc nhóm khách hàng này:
Theo Địa lí
Đô thị đặc biệt (gồm Hà Nội và TP Hồ Chí Minh) và đô thị loại 1.
Chúng tôi nhận định nhu cầu ở khúc thị trường này là nhu cầu về sản phẩm cao
cấp. Khúc thị trường này mang những đặc điểm sau:
• Qui mô nhỏ, tăng nhanh, lợi nhuận cao
• Cạnh tranh ít ở phân khúc cao cấp, cạnh tranh cao ở phân khúc trung bình và thấp.
• Phù hợp với nguồn lực công ty
Các đô thị loại khác (từ loại 2 đến loại 5 theo quy định của nhà nước về phân loại đô
thị). Khúc thị trường này có đặc điểm là:
• Qui mô vừa, tăng nhanh, lợi nhuận thấp
• Nhu cầu khách hàng về sản phẩm ở mức trung bình
• Cạnh tranh cao ở phân khúc trung bình
• Không phù hợp với nguồn lực công ty
Khu vực nông thôn
Mang đặc điểm sau:
• Qui mô lớn, cạnh tranh cao
• Không phù hợp với nguồn lực công ty
• Nhu cầu về sản phẩm của công ty không nhiều, chỉ ở mức tối thiểu
Theo Nhân Chủng Học
20
Tiêu thức chính trong việc phân tích chọn khúc thị trường của nhóm là thu nhập
của hộ gia đình hàng tháng. Theo đó có các mức phân chia như sau:
• Trên 2000 USD/tháng

• Từ 1000-2000 USD/tháng
• Dưới 1000USD/tháng
Các mức thu nhập trên được phân chia phù hợp theo với việc phân chia trong
phân khúc yếu tố địa lí. Lấy 1 Ví dụ cụ thể: theo đánh giá của nhiều chuyên gia thì Hà
Nội 2010: GDP bình quân/ người đạt 35 triệu đồng và đến 2015: thu nhập bình quân
đầu người có thể đạt trên 70 triệu đồng. Vì vậy mà việc phân mức thu nhập như vậy
phù hợp với tình hình hiện tại và trong 1 số năm tiếp theo.
Theo Tâm lý Học
Theo đó, nhóm chọn ra hai nhóm đối tượng khách hàng chính đối với sản phẩm
của hãng.
Những người “bảo thủ”:
Là những người theo quan niệm cũ (không coi trọng vấn đề vệ sinh, ngại tiếp thu
cái mới…) Đặc điểm yêu cầu của nhóm này đối với sản phẩm là: chỉ cần sản phẩm
đáp ứng được những tính năng cơ bản vốn có của 1 thiết bị vệ sinh.
Đặc điểm của thị trường của nhóm khách hàng này là:
• Nhiều (dung lượng thị trường khá lớn), nhưng giảm nhanh do cạnh tranh và khó có
thể tối đa hóa doanh thu bằng những sản phẩm cao cấp, hiện đại.
• Không phù hợp với dòng sản phẩm cao cấp của hãng.
• Cạnh tranh cao từ các đối thủ khác
• Lợi nhuận thấp: Do thị phần chia cho nhiều hãng
Những người “cởi mở”:
21
Là người theo quan niệm hiện đại (coi trọng vấn đề vệ sinh, thích dùng những
sản phẩm mới…)
Đặc điểm của nhóm khách hàng này đối với sản phẩm là thích những tính năng
mới và thiết kế sang trọng. Đặc điểm của thị trường của nhóm khách hàng này là:
• Ít (quy mô thị trường khá nhỏ hẹp), tuy nhiên tốc độ tăng quy mô ổn định do thu
nhập đầu người và dân số Việt Nam đang tăng nhanh.
• Phù hợp với dòng sản phẩm cao cấp của hãng.
• Cạnh tranh cao do nhiều hãng khác để ý

• Có thể thu lợi nhuận cao.
2. Phân khúc khách hàng tổ chức
Đây là nhóm khách hàng quan trọng do đặc điểm mua hàng với số lượng lớn. Có
tính chất quyết định đến doanh thu đạt được của hãng. Nhóm phân chia ra làm 3 nhóm
đối tượng khách hàng chính sau:
Đối tượng
Yêu cầu đối với sản
phẩm
Đặc điểm khúc thị trường
Khách sạn, resort
cao cấp 4-7 sao.
Thương hiệu đẳng cấp,
thiết kế sang trọng
• Qui mô vừa, tăng nhanh
• Tỉ suất lợi nhuận rất cao
• Phù hợp nguồn lực
• Cạnh tranh ít
Cao ốc, văn phòng Hiện đại, không quá đắt
tiền, độ bền cao
• Lớn, tăng nhanh,
• Tỉ suất lợi nhuận trung bình
• Cạnh tranh cao
Bệnh vịên, trường
học quốc tế
Chất lượng cao, chất liệu
bền, dễ sử dụng
• Nhỏ lẻ, tăng chậm
• Tỉ suât lợi nhuận cao
• Cạnh tranh ít
22

Sau đây là bảng đánh giá năng lực vượt trội của hãng
Năng lực Có giá
trị
Độc
đáo
Khó bắt
chước
Khoảng cách đủ
lớn
Nhân tố thành
công
KQ trung
bình
Công nghệ,
chất lượng
sản phẩm
x x x x 4/5
Dịch vụ X x x x 4/5
R&D X x x 3/5
Thương hiệu X x x x x 5/5
Lãnh đạo và quản lí X x 2/5
Nguồn nhân lực X x 2/5
Văn hoá doanh
nghiệp
X x 2/5
Tài chính X x x 3/5
B. Thị trường mục tiêu.
Từ việc phân khúc thị trường như trên, nhóm đưa ra thị trường mục tiêu như sau
Khách hàng cá nhân Khách hàng tổ chức
Hộ gia đình có mức thu nhập > $2000/tháng, sống

tại đô thị đặc biệt và đô thị loại 1, quan tâm đến
sức khoẻ, yêu thích sản phẩm mới, mong muốn
thể hiện đẳng cấp.
Khách sạn resort cao cấp 4-7
sao.
Đánh giá thị trường mục tiêu: Thị trường qui mô nhỏ nhưng tăng nhanh, tỉ suất lợi
nhuận cao, tận dụng được nguồn lực công ty và bám sát mục tiêu dài hạn của công ty.
23
C. Định vị thị trường mục tiêu
Định vị của đối thủ cạnh tranh
Inax American Standard
Bao phủ hầu khắp các phân khúc
phổ thông và cao cấp, hệ thống
phân phối rộng giá cả phải chăng
(luôn thấp hơn TOTO 30 -50%)
Chủ yếu tập trung vào phân khúc trung và cao
cấp, tuy nhiên hệ thống phân phối ít và
yếu,chưa chú trọng thị trường VN chưa đưa ra
chiến lược rõ ràng.Giá cả luôn thấp hơn TOTO.
Định vị ToTo Washlet
Hãng định vị tạo ra đẳng cấp cao cho khách hàng dùng sản phẩm của Toto thông
qua 3 chiến lược sau:
1. Tạo ra công nghệ đột phá và độc đáo về chế tạo và phát triển sản phẩm.
Các Công nghệ được hãng sản xuất ra dòng sản phẩm washlet này là: Công nghệ
tự động hóa trong việc chế tạo Bảng điều khiển điện tử. Nhờ công nghệ này mà sản
phẩm washlet mang tính hiện đại trong thời buổi công nghệ số ngày này, đồng thời nó
tạo ra sự thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm.
Công nghệ men kháng khuẩn CeFiOnTech cho lớp men của sản phẩm, giúp ngăn
ngừa vi khuẩn, hạn chế công việc chùi rửa vệ sinh giúp tiết kiệm thời gian. Đồng thời
công nghệ này góp phần gia tăng tuổi thọ cho lớp men sứ.

Công nghệ xả xoáy Tornado: Giúp tiết kiệm nước, và đảm bảo xả mạnh và sạch
hơn.
Tất cả công nghệ này được hãng nghiên cứu và ứng dụng nhằm mục đích cao
nhất là nâng cao chất lượng cuộc sống con người.
2. Định vị dịch vụ hoàn hảo
24
Nhằm tạo ra cho khách hàng cảm nhận về một dịch vụ hoàn hảo, hãng thực hiện
những kế hoạch thể hiện trên các mặt sau:
• Hệ thống showroom hiện đại có những không gian VIP dành riêng cho Washlet,
đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp tận tình.
• Dịch vụ giao hàng trong vòng 48h, lắp đặt miễn phí.
• Dịch vụ sau bán hàng chu đáo (sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng, thay thế linh
kiện, khách hàng trung thành ).
• Dịch vụ khác: diễn đàn tư vấn miễn phí về kiến trúc, giải đáp thắc mắc về sản
phẩm, phát thẻ VIP cho những khách hàng mua một lúc nhiều sản phẩm với giá trị
lớn.
3. Định vị hình ảnh
Hướng vào đối tượng khách hàng chính là giới thượng lưu, hãng định vị hình ảnh
của mình như sau:
• Đặt mức giá cao nhất cho sản phẩm: giá sản phẩm của Toto thường cao hơn sản
phẩm cùng loại của đối thủ Inax và American Standard
• Xây dựng dịch vụ VIP
• Xây dựng thương hiệu sáng tạo
• Tạo ra những sản phẩm hoàn toàn mới
25