Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH anh Hai Duy

Phạm Thị Khánh Vân K9QT2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Lời nói đầu
Từ năm 1986, với chính sách phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, kinh
tế t nhân nh: Công ty cổ phần, công ty TNHH, công ty có vốn đầu t nớc ngoài, các
tổ xởng sản xuất...đợc chính thức công nhận và đợc tạo điều kiện phát triển dới sự
quản lý của Nhà nớc. Càng ngày các doanh nghiệp t nhân càng có đợc chỗ đứng
chính thức trong nền kinh tế và đợc tạo những điều kiện khá thuận lợi để phát
triển. Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp t nhân càng tỏ rõ vai trò quan trọng của
mình thông qua những đóng góp tích cực cho quá trình tăng trởng kinh tế của đất
nớc mình, đẩy mạnh xuất khẩu, giải quyết việc làm cho ngời lao động, góp phần
quan trọng vào việc xoá đói giảm nghèo, tạo ra nhiều s¶n phÈm cho x· héi
Tõ khi chun sang nỊn kinh tế hàng hóa, hoạt động theo cơ chế thị trờng
có sự quản lý của Nhà Nớc, đà mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp hoạt
động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp có nhiều cơ hội cạnh tranh và mở
rộng mạng lới kinh doanh. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để giành đợc lợi thế trong
các cơ hội này? Đây là điều mà các doanh nghiệp phải quan tâm. Các doanh
nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đa sản phẩm gì ra thị trờng, với giá bao nhiêu
mà còn phải quan tâm đến việc đa sản phẩm ra thị trờng bằng cách nào, phục vụ
cho đối tợng nào? Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của
quá trình sản xuất kinh doanh buộc các doanh nghiệp phải dành một sự quan tâm
thoả đáng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh thực hiện tốt quá trình tái
sản xuất mở rộng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần phát huy lợi thế quốc gia
tạo cơ hội để nền kinh tế hội nhập và phát triển trong phạm vi khu vực và quốc tế
Nắm bắt đợc vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phẩm, sau thời gian thực tập
tại công ty TNHH Anh Hai Duy em đà chọn đề tài Một số giải pháp hoàn thiện
hệ thống tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Anh Hai Duy với mục tiêu cũng cố
kiến thức, tìm hiểu hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ đó phân tích, đánh
giá đa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công

ty.
1


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề gồm 3 chơng:

Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp

Ch¬ng I: Mét sè lý ln chung về tiêu thụ sản phẩm và hệ thống tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
Chơng II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Anh
Hai Duy
Chơng III: Phơng hớng và một số giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản
phẩm tại công ty TNHH Anh Hai Duy
Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn tận tình
của PGS TS Đinh Đăng Quang, sự giúp đỡ của các cô và các anh chị trong phòng
kế toán của công ty TNHH Anh Hai Duy

2


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng I

Một số lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
và hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp

1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm với doanh
nghiệp.
1.1.1 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một quá trình sản xuất kinh doanh
- Khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một
bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp đợc diễn ra một
cách nhịp nhàng liên tục. Khâu cuối cùng của quá trình sản xuất lu thông hàng
hoá có vai trò quan trọng, chỉ khi nào sản phẩm đợc tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất
kinh doanh mới đợc nối tiếp, kết quả ở kỳ trớc tạo điều kiện thực hiện tiếp kỳ sản
xuất sau.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá đợc
chuyển hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, doanh nghiệp thu đợc tiền, đồng
thời quyền sở hữu hàng hoá đợc thay đổi.
Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung của doanh nghiệp chủ yếu chỉ là sản
xuất. Hoạt động mua bán tiêu thụ sản phẩm mang tính hình thức bởi việc phải tuân
thủ các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc Việt Nam khi chuyển sang nền kinh tế thị
trờng có sự quản lý cđa Nhµ níc, doanh nghiƯp lµ mét chđ thĨ kinh tế độc lập hạch
toán kinh doanh, hoạt động của doanh nghiệp gắn liền với ba quá trình; mua sắm
các yếu tố đầu vào, thực hiện sản xuất sản phẩm hàng hoá dịch vụ và bán sản
phẩm hàng hoá dịch vụ. Vấn đề tiêu thụ, thực hiện giá trị của hàng hoá trở nên hết
sức quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển đối với doanh nghiệp.

3


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ1: Quá trình tái sản xuất

TLLĐ

T

H

ĐTLĐ

SX

H'

T'

LĐ
T. Tái sản xuất giản đơn

H. Tái sản xuất mở rộng

Công tác tiêu thụ sản phẩm thực sự trở thành một khâu trong tổng hợp các
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó không những đa
hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng thực hiện giá trị sản phẩm hàng
hoá dới hình thức trao đổi quyền sở hữu giữa ngời bán và ngời mua thông qua giá
trị tiền tệ. Đồng thời còn giúp doanh nghiệp giải phóng một lợng hàng hoá tồn kho
lớn đem lại sức sinh lợi cao cho doanh nghiệp, trên cơ sở đó thực hiện việc tái sản
xuất mở rộng. Mặt khác công tác tiêu thụ sản phẩm là quá trình nghiên cứu nhu
cầu thị trờng, đặc biệt là nhu cầu có khả năng thanh toán (cần hàng hoá sản
phẩm). Hoạch định thiết lập các chính sách sản phẩm, chính sách phân phối yểm
trợ, xúc tiến bán hàng, quảng cáo một cách hợp lý linh hoạt thuận tiện nhằm đáp
ứng kịp thời nhu cầu thị trờng.
1.1.2. Sự cần thiết của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2.1 Quy luật cung cầu trên thị trờng:

Vấn đề cơ bản của thị trờng là giải quyết mối quan hệ giữa cung và cầu, bởi
vậy hầu hết các doanh nghiệp khi xác định loại hàng chất lợng hàng, số lợng và
giá cả sản phẩm đều phải xuất phát từ nhu cầu của thị trờng, thông qua các hoạt
động Marketing nh nghiên cứu kỹ và thu thập chính xác các thông tin thị trờng, từ
đó doanh nghiệp có các căn cứ ®Ĩ hiĨu biÕt: CÇu cđa x· héi, mèi quan hƯ cung cÇu
4


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
giữa ngời bán và ngời mua trên thị trờng. Từ đó doanh nghiệp xây dựng chiến lợc
sản phẩm, chiến lợc giá cả phù hợp nhằm tạo ra các loại hàng hoá và dịch vụ có
chất lợng thoả mÃn nhu cầu của ngời tiêu dùng. Do đó để có hiệu quả kinh tế cao
doanh nghiệp cần nắm vững các quy luật kinh tế, trong đó quy luật cung cầu là
quan trọng nhất. Sự xuất hiện công tác tiêu thụ sản phẩm nh chiếc cầu nối đảm
bảo sự cân đối giữa cung và cầu, đáp ứng cầu của xà hội.
1.1.2.2 Hiệu quả kinh tế:
Một đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để
bán nhằm thực hiện mục tiêu trong chiến lợc kinh doanh của mình là tối đa hoá lợi
nhuận. Nhng để có lợi nhuận, để trang trải mọi chi phí nh trả lơng cho ngời lao
động, hoàn thành nghĩa vụ với nhà nớc và có tích luỹ mở rộng sản xuất thì điều
kiện trớc tiên là phải bán đợc nhiều hàng hoá. Tuy nhiên không phải cứ hàng hoá
sản xuất là bán đợc mà cần phải có sự chấp nhận của thị trờng. Trong thời đại phát
triển nhanh chóng và rộng rÃi của khoa học công nghệ xuất hiện rất nhiều loại sản
phẩm khác nhau, thËm chÝ cã s¶n phÈm võa míi xt hiƯn thì đà trở nên lỗi thời vì
có những sản phẩm khác có tính u việt hơn cạnh tranh, nên nhu cầu của ngời tiêu
dùng luôn luôn thay đổi. Điều đó đặt ra yêu cầu cho doanh nghiệp để sản xuất
kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm rút
ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn, tăng lợi
nhuận thu đợc từ một đồng vốn. Nh vậy công tác tiêu thụ sản phẩm xuất hiện tồn

tại và phát triển cùng với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Công tác tiêu thụ sản phẩm luôn đợc quan tâm chú ý của các nhà kinh tế
bởi vai trò quan trọng của nó trong sản xuất kinh doanh mà đặc biệt là ở cơ chế
thị trờng.
Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, quan trọng quyết định chu
kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm. Quá trình sản
xuất kinh doanh là một quá trình bao gồm từ khâu chuẩn bị sản xuất, đến khâu
5


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mua sắm vật t kỹ thuật (Hậu cần kinh doanh), tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm,
dịch vụ và thực hiện tích luỹ tiền tệ. Các khâu này đảm nhận các chức năng nhất
định và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau, làm tiền đề phát triển cho nhau và cùng
chi phối đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Nếu bất kỳ một trong những
khâu đó bị gián đoạn thì toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
đạt hiệu quả thấp, hoặc không có hiệu quả dẫn tới phá sản. Để sản xuất kinh doanh
đạt hiệu quả tốt điều quan trọng là cần phải làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm
(khâu thực hiện giá trị của hàng hoá - giá trị của các hao phí lao động cá biệt sản
xuất ra sản phẩm). Tiêu thụ vừa là khâu khởi đầu (vì sản xuất trớc hết phải biết
bán cho ai, bán ở đâu, với lợng bán giá bán nào), nó vừa là khâu kết thúc của quá
trình sản xuất kinh doanh (vì là giai đoạn cuối của một chu kỳ sản xuất kinh
doanh).
Thứ hai, hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày một nhiều
điều đó chứng tỏ uy tín sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời tiêu dùng. Theo
đó, uy tín của doanh nghiệp tăng lên, khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua
sản phẩm hàng hoá ngày một nhiều, thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp đợc mở
rộng và công tác tiêu thụ sản phẩm là qúa trình gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán

để xác định số lợng, giá cả, phơng thức mua bán hàng hoá, với sự linh hoạt cởi mở
hữu ích của nó là cơ sở mối quan hệ chặt chẽ lâu dài giữa khách hàng và doanh
nghiệp.
Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả
cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua công
tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm hàng hoá bán
đợc bao nhiêu, còn lại bao nhiêu không tiêu thụ đợc. Từ đó doanh nghiệp có thông
số chính xác để xác định tổng doanh thu tiêu thụ, các chi phí bỏ ra nhằm đánh giá
một cách chính xác kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình
lỗ hay lÃi. Kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đạt cao hay thấp
phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi lẽ kết quả sản xuất kinh
doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện xong công tác tiêu thụ sản phẩm và nhận đợc
tiền về. Quá trình này bao gồm khâu quyết định giá cả số lợng, thời gian phơng
6


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thức vận chuyển và thanh toán hàng hoá tiêu thụ. Do đó nếu tổ chức tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm sẽ làm chi chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi, tăng kết quả của
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngợc lại tổ chức công tác tiêu
thụ kém dẫn đến hiệu quả kinh doanh thấp, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong
quá trình sản xuất kinh doanh. Nh vậy công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan
trọng trong việc phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh cuối cùng của doanh
nghiệp.
Thứ t, việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là biện pháp tổng hợp để
thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa doanh
nghiƯp nhng doanh nghiƯp không ngừng đầu t máy móc kỹ thuật hiện đại, nâng
cao tay nghề ngời lao động để làm tăng chất lợng sản phẩm. Không ngừng tiết
kiệm nguyên vật liệu giảm bớt tối đa chi phí sản xuất kinh doanh để hạ gía thành

sản phẩm, đáp ứng và thoả mÃn nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Bên cạnh đó việc hoàn thành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện
pháp hữu hiệu góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, phát triển mở
rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nói tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là tổng thể các biện pháp
về mặt tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trờng, tổ chức các hoạt động tiêu thụ lu thông phân phối sản phẩm đáp ứng nhu
cầu của ngời tiêu dùng tốt nhất với chi phí nhỏ nhất là một hoạt động chiếm vị trí
quan trọng đối với một doanh nghiệp đặc biệt là trong điều kiện một nền kinh tế
thị trờng.
1.1.4 Những nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.4.1 Nhân tố vĩ mô
Trong cơ chế thị trờng Nhà nớc có nhiệm vụ tổ chức điều tiết khắc phục bổ
xung cho những khiếm khuyết của cơ chế thị trờng. Tuy vậy, các chủ trơng chính
sách của Đảng và Nhà nớc tuỳ theo từng thời kỳ khác nhau mà tác động vào thị trờng một cách khác nhau. Các chính sách mà Nhà nớc sử dụng nh thuế, quỹ b×nh
7


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ổn giá cả, trị giá, lÃi suất ngân hàng, chính sách tØ gi¸... nhiỊu khi cã ý nghÜa rÊt
quan träng trong hoạt động của đất nớc đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra các chính sách về phát triển các ngành khoa học, văn hoá nghệ
thuật, phát triển kinh tế ngành vùng, cơ sở hạ tầng... của Nhà nớc, các chính sách
chủ trơng của Nhà nớc về quan hệ với các nớc trên thế giới về sản phẩm hàng hoá,
khoa học, kỹ thuật, văn hoá... có vai trò quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ vì
nó có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến quan hệ cung cầu trên thị trờng. Các
nhân tố tâm sinh lý, thời tiết khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp đến ngời tiêu dùng,
tới nhu cầu mong muốn của khách hàng và tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá. Mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân đầu ngời trong vùng cũng nh

trong cả nớc là các nhân tố tác động trực tiếp đến việc tiêu thụ bất cứ một sản
phẩm gì của doanh nghiệp.
1.1.4.2. Nhân tố vi mô (doanh nghiệp):
Nhân tố đầu tiên phải kể đến đó là chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp,
đây là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác định bằng những
thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với nhu cầu hiện tại và thoả mÃn
đợc nhu cầu nhất định của xà hội.
Chất lợng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất
các sản phẩm cùng loại trong nền kinh tế thị trờng. Chất lợng sản phẩm đợc đặt
lên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ, để giữ vững và nâng cao uy tín của
sản phẩm chiếm một vị thế vững chắc trên thị trờng bắt buộc các doanh nghiệp
phải luôn luôn tìm cách nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng khả năng tiêu thụ
và khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Nhân tố giá thành sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất: gía thành sản
phẩm là một chỉ tiêu chất lợng quan trọng, có tính tổng hợp phản ánh chất lợng
công tác của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính
lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là một nhân tố quan trọng ảnh hởng đến công tác
tiêu thụ sản phẩm vì nếu gía thành sản phẩm của doanh nghiệp đợc xác định cao
8


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sẽ dẫn đến không đáp ứng đợc khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng, không tạo
ra đợc sự hấp dẫn đối với ngời mua làm cho khối lợng hàng hoá tiêu thụ giảm sút.
Ngợc lại mức giá thành sản phẩm của doanh nghiệp xác định thấp tơng đối sẽ làm
tăng tiêu thụ sản phẩm và vẫn có lợi nhuận. Bởi vậy doanh nghiệp phải tìm ra mọi
cách để làm giảm gía thành sản phẩm tạo điều kiện làm giảm giá bán để đáp ứng
khả năng thanh toán phù hợp với ngời tiêu dùng. Việc hạ gía thành phụ thuộc vào
giảm các chi phí và hao phí về nguyên vật liệu, nhiên liệu, giảm chi phí vận

chuyển đóng gói sản phẩm, chi phí thuê lao động... có nh vậy sẽ góp phần tăng
khả năng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhân tố tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm (TTSP) của doanh nghiệp là
một trong những biện pháp chủ quan góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm đợc nhanh chóng. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu:
Tiến hành hoạt động Marketing nghiên cứu thị trờng (phân tích cung cầu thị
trờng), tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động sau bán hàng.
Việc TTSP nhanh chóng thuận tiện đơn giản và đủ trong giao hàng cũng nh đơn
giản và đa dạng trong phơng thức thanh toán tạo điều kiện tăng khả năng và tốc độ
tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra nhân tố giá cả sản phẩm cũng chiếm một vị trí quan trọng, nó ảnh
hởng trực tiếp đến lợng cung cầu trên thị trờng và là yếu tố cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp cùng loại sản phẩm. Do vậy việc xác lập giá cả đúng đắn là điều
kiện rất quan trọng để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, doanh nghiệp
chiếm lĩnh đợc thị trờng. Công tác xác lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp
thu đợc lợi nhuận tối thiểu, phải luôn lấy tổng chi phí sản xuất ra sản phẩm hàng
hoá và chi phí tiêu thụ sản phẩm hàng hoá làm cơ sở và phải luôn trả lời câu hỏi
bán sản phẩm hàng hoá ở mức giá bao nhiêu là tối u nhất.
1.1.4.3Nhân tố thị trờng, khách hàng.
Theo nghĩa rộng, thị trờng là một quá trình ngời mua và ngời bán một thứ
hàng hoá dịch vụ nào đó tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng
9


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hoá dịch vụ đó. Nh vậy thị trờng nằm trong khâu lu thông của quá trình tái
sản xuất hàng hoá, ở đó số lợng hàng hoá mà ngời bán muốn và có khả năng bán
theo mỗi mức giá cả nhất định biểu hiện ra thành cung, số lợng hàng hoá mà ngời
mua muốn và có khả năng mua theo mỗi mức giá cả nhất định biểu hiện thành

cầu. Trên thị trờng cung và cầu gặp gỡ nhau và tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới
vị trí cân bằng.
1.2 Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1 Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong các đơn vị sản xuất kinh doanh, mục đích của công tác tiêu thụ sản
phẩm trớc hết là phải nhằm bảo đảm TTSP theo đúng kế hoạch, theo đúng hợp
đồng đà ký kết trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng tìm đến
với doanh nghiệp, đồng thời không ngừng đảm bảo và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng về số lợng, thời hạn, địa điểm giao hàng và phơng thức
thanh toán cũng nh uy tín về chất lợng sản phẩm hàng hoá, uy tín về mẫu mà bao
bì bảo quản nhằm tạo sự gắn bó mật thiết đối với khách hàng tạo điều kiện đẩy
mạnh tiêu thụ mở rộng thị trờng thu hút thêm khách hàng.
1.2.2 Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.
1.2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm phải gắn đợc ngời sản xuất với ngời tiêu dùng.
Quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cần thống nhất hài hoà lẫn
nhau, dựa trên cơ sở ngời sản xuất phải quan tâm đến lợi ích trớc mắt cũng nh lợi
ích lâu dài của ngời tiêu dùng sản phẩm. Đảm bảo phơng châm "Chữ tín quý hơn
vàng" tạo dựng sự tin tởng của khách hàng với sản phẩm. Không bán sản phẩm
kém chất lợng, không dán nhÃn đóng gói và không qua kiểm tra trớc khi xuất kho.
Sẵn sàng nhận và đổi các sản phẩm có lỗi khuyết tật khi đà bán ra thị trờng. Đối
với sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao cần có bảng hớng dẫn sử dụng, lắp ráp,
bán kèm phụ tùng lẻ để ngời tiêu dùng thay thế hoặc sửa chữa.
1.2.2.2 Hiệu quả kinh tÕ cao.
10


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đây là nguyên tắc trung tâm và nó chi phối mọi hoạt động của công tác tiêu
thụ sản phẩm, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải lấy hiệu quả kinh tế làm thớc đo để

lựa chọn các quyết định tiêu thụ sản phẩm. Có nên tổ chức các hệ thống đại lý hay
không, tổ chức vận chuyển nh thế nào, lựa chọn mức giá và hình thức quảng cáo,
kênh tiêu thụ hiệu quả cha... liệu có hiệu quả, có đảm bảo thu đợc tiền đối với
khách hàng, ngời bán buôn, đại lý khi hộ mua hàng trả chậm. Không chỉ tính đến
lợi ích trớc mắt mà là hiệu quả trong dài hạn, thể hiện rõ nhất là chi phí cho hoạt
động quảng cáo, trớc mắt cha có lợi nhng sẽ kích thích sự mua hàng trong thời
gian tới, hay có mặt hàng trong thời điểm nhất định phải bán hoà hay lỗ vốn với
mục đích củng cố và mở rộng thị trờng tạo niềm tin uy tín đối với khách hàng.
1.2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo các nguyên tắc pháp lý.
Doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờng phải tuân thủ luật pháp,
đó là điều kiện cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp chỉ sản xuất và tiêu thụ những mặt hàng Nhà nớc cho phép, tránh
buôn bán vòng vèo không giấy tờ hợp lệ, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế đối với
Nhà nớc. Các sản phẩm hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp cần phải đảm bảo tiêu
chuẩn chất lợng của Nhà nớc qui định đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm, thuốc
chữa bệnh, sức khoẻ của ngời tiêu dùng.
1.2.3 Nghiên cứu tìm hiểu thị trờng tiêu thụ sản phÈm.
BÊt cø mét doanh nghiƯp nµo mn cã mét qut định đúng thì cầu phải
dựa trên cơ sở các thông in thu thập đợc. Với công tác tiêu thụ sản phẩm để có một
chiến lợc hợp lý, một mạng lới phân phối tiêu thụ hiệu quả nhất thì trớc tiên phải
tiến hành nghiên cứu tìm hiểu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi
nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến chúng khi ra các
quyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng tạo ra các thông tin cần thiết không chỉ ở thị trờng hiện tại mà phải luôn chú ý

11


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

cả ở thị trờng tơng lai của doanh nghiệp, nhất là thị trờng doanh nghiệp muốn
chinh phục, chiếm lĩnh.
Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng
theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc và về nguyên tắc có thể đạt đợc bằng khoa
học thống kê. Tìm cách giải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá dịch
vụ của doanh nghiệp hay những lý do về sự trội hơn của các cơ hội cạnh tranh sản
phẩm.
Việc nghiên cứu cũng nh quan sát thị trờng quan tâm tới ba lĩnh vực lớn:
+ Cầu về hàng hoá dịch vụ
+ Cạnh tranh về hàng hoá dịch vụ
+ Guồng máy phân phối.
(Ngoài ra còn có việc nghiên cứu quảng cáo)
1.2.3.1 Phân tích "cầu"
Việc phân tích nhu cầu để tìm cách biết đợc các dữ liệu về cầu trong hiện
tại hoặc trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó - khả năng chấp nhận của
thị trờng. Việc nghiên cứu tiến hành thông qua những đối tợng có cầu sản phẩm
hàng hoá dịch vụ- (nhu cầu có khả năng thanh toán).
Nếu doanh nghiệp muốn xác định cầu cần phải xác định đợc đối tợng mua
hàng, ai là ngời có ảnh hởng tới quyết định mua hàng. Đối tợng mua hàng cần
phải đợc phân nhóm theo các tiêu thức nh độ tuổi, giớu tính, nghề nghiệp, mức thu
nhập... đối với trờng hợp ngời mua hàng là cá nhân; nếu đối tợng mua là một tổ
chức, một doanh nghiệp cần xem xét theo qui mô của cầu, khả năng mua sắm.
Việc nghiên cứu cầu còn liên quan đến việc phân chia cầu theo khu vực tiêu
thụ, theo mật độ cơ cấu dân c, thói quen tiêu dùng. Tính mùa vụ của tiêu dùng.
Việc quan sát thị trờng nhằm mục đích xác định những thay đổi của cầu do ảnh hởng của các nhân tố: mốt, sự a thích, hàng hoá thay thế... mặt khác còn gi¶i thÝch
12


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

những thay đổi trong ngành, trong nền kinh tế. Nó cũng cho biết những phản ứng
của ngời mua, của đối thủ cạnh tranh trớc những biện pháp cạnh tranh mới của
doanh nghiệp cũng nh của các đối thủ.
Mặt khác doanh nghiệp phải tiến hành phân tích "cung" của thị trờng, xác
định và dự đoán các yếu tố có thể gây ảnh hởng tới cung.
1.2.3.2 Phân tích cạnh tranh
Bên cạnh việc nghiên cứu quan sát cầu sản phẩm hàng hoá đơn vị doanh
nghiệp còn phải hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp cho thị trờng
cùng loại sản phẩm hàng hoá đơn vị. Trớc tiên, nghiên cứu thị trờng phải xác định
số lợng các đối thủ cạnh tranh và phải quan tâm đến các nhân tố có ý nghĩa đối với
chính sách, tiêu thụ của các đối thủ nh thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt là
chất lợng và hình thức của các sản phẩm cạnh tranh, chính sách giá cả, phơng
pháp bán hàng và quảng cáo, phục vụ khách hàng, các điều kiện thanh toán và tín
dụng. Tuy nhiên không phải lúc nào doanh nghiệp cũng phân tích đợc mọi đối thủ
cạnh tranh của mình, trong nhiều trờng hợp chỉ cần phân tích đối với các đối thủ
chủ yếu, chiếm tỉ phần cao trên thị trờng.
Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần phải xem xét nghiên cứu các ảnh hởng của
đối thủ cung cấp các sản phẩm thay thế, các phản ứng của họ đối với các chính
sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
+ Phân tích mạng lới tiêu thụ.
Trong phân tích mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp phải xác định đợc đợc u nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh, mức
độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ.
+ Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Để nghiên cứu doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau,
tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà doanh nghiệp lựa chọn phơng thức thích hợp.

13


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Doanh nghiệp có thể sử dụng phơng pháp nghiên cứu trực tiếp hoặc phơng pháp
"bàn giấy"
Phơng pháp điều tra trực tiếp là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp
cận với thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng
vấn, quan sát... đòi hỏi nhiều lao động, phơng tiện và chi phí kinh doanh lớn.
Phơng pháp bàn giấy là phơng pháp nghiên cứu gián tiếp dựa trên cơ sở
những dữ liệu cho chính doanh nghiệp tạo ra (từ báo có của các bộ phận trong
doanh nghiệp) hoặc từ các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp nh các số liệu của cơ
quan thống kê, thuế, tổ chức nghiên cứu khoa học, các báo tạp chí chuyên ngành...
1.2.4. Tổ chức các hoạt động tiêu thụ.
Các nội dung chủ yếu của việc tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá dịch vụ là xác định hệ thống kênh tiêu thụ và các điểm bán hàng, xây dựng
trang thiết bị cho các điểm bán hàng và các tổ chức bán hàng.
1.2.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ.
Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ phụ thuộc
vào sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh đặc điểm của sản phẩm hàng
hoá dịch vụ mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ. Một hệ thống kênh tiêu thụ hợp lý sẽ
làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cờng đợc khả năng liên kết trong
kinh doanh, cảm nhận đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông có hiệu
quả.
Kênh phân phối là sự liên kết hữu cơ giữa ngời sản xuất và ngời trung gian
để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất thoả mÃn tối đa nhu cầu của ngời tiêu
dùng cuối cùng. Để xác lập đợc kênh phân phối hiệu quả cầu phảo căn cứ vào:
+ Tính chất của hàng hoá và vai trò của nã víi x· héi.
+ ChiÕn lỵc kinh doanh cđa doanh nghiệp và ngời trung gian.
+ Vùng thị trờng hoạt động hiệu quả của nhà kinh doanh.
+ Về quan hệ giữa các nhà đầu t với nhau.

14

Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong thực tế hoạt động kinh doanh có các kênh phân phối cụ thể sau
đây:
Sơ đồ 2

1

Ngời sản xuất
Ngời nhập khẩu

Ngời tiêu
dùng cuối
cùng

Kênh phân
phối ngắn

2

Ngời sản xuất
Ngời nhập khẩu

Ngời bán
lẻ

Ngời tiêu
dùng cuối

cùng

Kênh 1: Ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng
không qua khâu trung gian. Kênh này thờng đợc áp dụng cho các loại hàng hoá có
tính thơng phẩm đặc biệt dễ hỏng, dễ vỡ, ôi thiu, dập nát..., một số mặt hàng chậm
luân chuyển, những hàng hoá của ngời sản xuất nhỏ mà họ tự bán, hoặc sử dụng ở
vùng thị trờng nhỏ.
Ưu điểm của kênh này là đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự
liên hệ chặt chẽ của doanh nghiệp với ngời tiêu dùng trong phân phối, tăng cờng
trách nhiệm thị trờng và đảm bảo tính chủ đạo của ngời sản xuất trong khâu phân
phối.
Nhợc điểm của kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức và
quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm.
Kênh phân phối này chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong hệ thống kênh phân phối. Các
cửa hàng mắt xích nhỏ, bán qua bu điện, bán tận nhà là những điển hình của kênh
phân phối này.
Kênh 2: Kênh rút gọn (trực tiếp), thờng đợc sử dụng trong một số trờng
hợp: trình độ chuyên doanh và qui mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan
15


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hệ trao đổi trực tiếp với doanh nghiệp trên cơ sở tự đảm nhận chức năng bán buôn
(hoặc doanh nghiệp muốn tận dụng các u thế và cơ sở vật chất kỹ thuật của mình
để đảm nhiệm chức năng này)
Ưu điểm của loại hình kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế
của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phòng cho quan điểm chức nămg lu
thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình
độ xà hội hoá cao hơn và ổn định, hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.

Nhợc điểm của kênh cha phát huy đợc triệt để u việt của phân công lao
động xà hội (ngời bán lẻ kiêm cả hức năng bán buôn, phân bố hàng trong kênh
không hợp lý, hạn chế chất lợng vận chuyển hàng hoá). Vì vậy loại kênh này chỉ
áp dụng có hiệu quả với một số kiểu đơn vị bán lẻ nhất định cho một số mặt hàng
đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát luồng hàng
phục vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng xác định.
Sơ đồ 3
3

Kênh
phân
phối
dài

4

Ngời sản
xuất
Ngời xuất
khẩu

Ngời
bán
buôn

Ngời
bán lẻ

Ngời sản
xuất

Ngời xuất
khẩu

Ngời
bán
buôn

Ngời
bán lẻ

Ngời tiêu
dùng cuối
cùng

Ngời tiêu
dùng cuối
cùng

Kênh dài 3: Còn gọi là kênh đầy đủ. Đây là loại kênh phổ biến nhất trong
phân phối hàng hoá, thờng đợc sử dụng đối với mặt hàng có một số ngời sản xuất
nằm ở một số nơi (hoặc chỉ ở một nơi) nhng tiêu dùng mặt hàng này ở khắp mọi
nơi đặc điểm là doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn, lợng hàng vợt quá nhu cầu của
một địa phơng, một vùng.

16


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ưu điểm của kênh là do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh

tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Ngời sản xuất và trung gian có điều kiện
chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mÃn
nhu cầu thị trờng lớn và khả năng hàng hoá thông qua lớn.
Nhợc điểm do kênh dài có nhiều trung gian nên khả năng rủi do lớn, việc
điều hành kênh sẽ khó khăn nếu nhà kinh doanh không đủ trình độ và kinh
nghiệm. Thời gian lu thông hàng hoá dài, chi phí cho cả kênh phân phối lớn.
Kênh 4: Mở rộng kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử dụng
đối với mặt hàng mới nhng có nhng khó khăn trong thông tin quảng cáo tiêu thụ
sản phẩm. Sản phẩm có giá trị lớn, thị trờng hẹp, ngời tiêu dùng ít biết thông tin về
chúng giá trị của chúng khó xác định và biến đổi mạnh trên thị trờng. Kênh này đợc phổ biên trên thị trờng thế giới.
Vai trò của ngời môi giới trong các kênh lu thông đều có, song nó thực sự
hữu ích ở những mặt hàng có giá trị lớn và cả hai bên mua và bán ít hiểu biết về
nhau.
Doanh nghiệp dựa trên kết quả nghiên cứu thị trờng và năng lực sản xuất
kinh doanh, xác định hệ thống các kênh tiêu thụ hợp lý đồng thời lựa chọn các
điểm bán hàng của mình. ở các vị trí thuận lợi đảm bảo thu hút đợc nhiều khách
hàng. Muốn vậy các điểm bán hàng phải thuận tiện cho giao thông đi lại, nơi đông
dân c... Ngoài ra doanh nghiệp cũng phải lựa chọn những đại diện thơng mại đáp
ứng những nhu cầu nhất định khi phục vụ khách hàng cũng nh trong quan hệ với
doanh nghiệp nh: Luôn nhà nhặn phục vụ khách hàng, tích cực chủ động tìm mọi
cách làm tăng doanh thu, thờng xuyên phản hồi về các phản ứng của khách hàng
đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.4.2. Trang thiết bị nơi bán hàng.
Trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ nhằm mục đích bán hàng tiện lợi
mà còn phải nhằm mục đích thu hút khách hàng. Muốn vậy hình thức bên ngoài
của điểm bán hàng, của trang thiết bị, phải tạo đợc"dáng vẻ riêng "của doanh
17


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nghiệp, làm cho khách hàng thấy ngay từ xa đó là thuộc về doanh nghiệp. Trang
thiết bị bên trong phải tạo cảm giác dễ chịu thoải mái cho khách hàng.
Trang thiết bị nơi bán hàng phải phù hợp với sản phẩm hàng hoá dịch vụ mà
doanh nghiệp đem bán, phải phù hợp với hình thức bán hàng và đặc biệt là phải
đảm bảo đủ diện tích, độ sáng, độ thoáng cho nơi bán hàng.
1.2.4.3. Tổ chức bán hàng:
Trên cơ sở trang thiết bị đà có, việc tổ chức bố trí sắp đặt trng bày hàng hoá
là một công việc không những đòi hỏi kỹ thuật mà còn đòi hỏi phải có nghệ thuật
cao. Hàng bày bán phải đảm bảo dễ thấy, khách hàng dễ tiếp xúc, tạo ra sự chú ý,
quan tâm cuả khách hàng từ đó dẫn đến nguyện vọng mua và quyết định mua. Tuy
nhiên do diện tích và không gian bán hàng luôn có giới hạn nên việc sắp xếp hàng
phải theo nguyên tắc hàng nào cần tăng doanh thu thì cần đặt ở nơi thuận tiện
nhất, hàng mốt, hàng bán chạy, phải để ở vị trí hấp dẫn dễ quan sát dễ "kéo" khách
hàng đi dẫn vào trong quầy hàng.
Để tổ chức bán hàng đạt hiệu quả còn cần phải tuyển chọn đầy đủ các nhân
viên bán hàng, thoả mÃn các yêu cầu về: hình thức nghiệp vụ, chuyên môn, cũng
nh nghệ thuật giao tiếp và ứng xử trong bán hàng...
1.2.5. Tổ chức hoạt động sau bán hàng:
Phát triển công tác bán hàng đợc thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ tại mọi
điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mơí, tăng cờng việc
bán các sản phẩm hàng hoá theo các ý đồ đà vạch sẵn cũng nh mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Tuy nhiên phát triển hàng hoá còn nằm ngay sau các hoạt động sau bán
hàng, tổ chức tốt các hoạt động này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ khách
hàng cũ và thu hút khách hàng mới. Các hoạt động sau bán hàng quan träng nhÊt
lµ:

18

Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Phải có phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm, đặc biệt là
các sản phẩm đợc, máy móc thiết bị điện tử... Nội dung giải thích phải đầy đủ nhng nhắn gọn dễ hiểu.
-Trực tiếp hớng dẫn cách thức sử dụng sau khi lắp đặt.
-Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm dù có phải chịu thiệt
hại về kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phải tiến hành các dịch
vụ bảo hành...
-Đối với thiết bị máy móc cần thiết phải tổ chức thờng xuyên việc kiểm tra
định kỳ nơi khách hàng sử dụng và đa ra lời khuyên cần thiết.
1.2.6. Các hoạt động hỗ trợ để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Để công tác tiêu thụ tiến triển tốt nhằm hoàn thiện một chu kỳ sản xuất
kinh doanh các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các hoạt động hỗ trợ cho
công tác TTSP.
1.2.6.1 Quảng cáo.
Có thể hiểu quảng cáo là sự truyền thông đơn phơng của doanh nghiệp hớng
vào những nhóm công chúng nhất định bằng những phơng thức nhất định nhằm
thuyết phục họ mua hàng của doanh nghiệp. Vì quảng cáo là sự truyền thông do
đó doanh nghiệp phải đa ra đợc các thông tin nhất định về sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp, về bản thân doanh nghiệp, hàm ý so sánh sản phẩm của doanh
nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Nh vậy việc quảng cáo vừa đi trớc và vừa tiến
hành song song với bán hàng.
Việc lựa chọn sử dụng các loại phơng tiện truyền thông là tuỳ thuộc vào
điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, vào tính chất của sản phẩm..., các thông tin đợc truyền đi theo phơng thức và chiến dịch nhất định. Vấn đề đặt ra khi thực hiện
quảng cáo những ngời nhận thông tin là những ngời không tiêu thụ tơng đối và
khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

19

Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mục tiêu của công tác quảng cáo là tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm qua
việc thu hút sự quan tâm của khách hàng, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị
trờng. Quảng cáo còn nhằm giới thiệu sản phẩm mới, thực hiện sự cạnh tranh đối
với các đối thủ trên thị trờng.
Nh vậy, công tác quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong tiếp thị do đó kỹ
thuật quảng cáo là vấn đề cần đợc quan tâm:
Xác định ý đồ quảng cáo là xác định quan điểm tác động lên khách hàng
làm cho họ cảm thấy có lợi hơn khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thiết kế biểu tợng của doanh nghiệp với hình tợng điển hình nhất, khái quát
nhất vừa có ý đổ quảng cáo vừa mang tính nghệ thuật.
Xác định lời quảng cáo thể hiện đầy đủ ngắn gọn và có ấn tợng
1.2.6.2. Xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác động vào
tâm lý của ngời mua hàng. Để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu
và phản ánh của khách hàng về sản phẩm, lôi kéo thuyết phục họ tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp.
Sơ đồ 4: Các bớc chủ yếu của xúc tiến bán hàng.

Thăm dò
điều tra và
chuẩn bị
điều kiện

Xử lý
cácthông
tin phản
hồi

Thăm dò
ý kiến
bước
đầu

Tiếp
cận

Kết thúc

20

Trình bày,
giới thiệu chư
ơng
trình

Kiểm tra
giám sát


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Để xác lập các bớc chủ yếu nêu trên phục vụ cho công việc bán hang và xúc
tiến bán hàng doanh nghiệp cần tập trung giải quyết một số nội dung sau:
Xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với
doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo ra sự ràng buộc. "Quần chúng"
không chỉ là những khách hàng, bạn hàng mà còn là những ngời quảng cáo, có
trách nhiệm liên quan đến hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, cần có cách

c xử hợp lý.
Thông qua việc xây dựng các mối quan hệ quần chúng để họ nói về nội
dung nghệ thuật quảng cáo, về thái độ của họ với sản phẩm và doanh nghiệp. Qua
đó doanh nghiệp biết đợc các thành công và những mặt tồn tại cần phải giải quyết,
dự đoán đợc nhu cầu và nâng cao độ an toàn trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Phơng pháp để xây dựng mối quan hệ này là:
+ Tổ chức hội nghị khách hàng
+ Tiến hành các cuộc hội thảo
+ Tặng quà...
In ấn và phát hành tài liệu để bán hàng để quảng cáo... là một việc làm cần
thiết. Để làm cho ngời mua hiểu kỹ sản phẩm hơn, hớng dẫn sử dụng và tránh rủi
ro cho ngời tiêu dùng, hỗ trợ cho quảng cáo, bán hàng, hoàn chỉnh chính sách sản
phẩm. Tuỳ theo điều kiện cụ thể và các tài liệu in ấn phát hành của doanh nghiệp
có thể là:
+ NhÃn mác
+ Hớng dẫn sử dụng
+ Catalo
+ Biển quảng cáo giới thiÖu...

21


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bán thử sản phẩm thờng đợc tiến hành với sản phẩm mới sau khi đà quảng
cáo và có sự chuẩn bị chu đáo. Thông qua đó biết đợc qui mô cờng độ mua hàng,
dự đoán đợc nhu cầu, biết đợc các phản ứng của ngời tiêu dùng về sản phẩm,
chính sách bán hàng. Đây là tập dợt để bán chính thức.
1.2.6.3 Yểm trợ bán hàng.
Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng, đợc tiến hành thông qua

việc sử dụng sự hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng
giới thiệu sản phẩm, Hội chợ... .
Hiệp hội kinh doanh là tổ chức các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác giúp
đỡ lẫn nhau trong kinh doanh, bảo vệ thị trờng, bảo vệ giá cả. Thông qua hoạt
động của hội các doanh nghiệp có hiểu biét sâu sắc hơn về thị trờng, tạo điều kiện
cho doanh nghiệp giới thiệu quảng cáo khuếch trơng sản phẩm, tạo đợc uy tín,
giảm bớt rủi ro trong sản xuất kinh doanh.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngày càng có vị trí quan trọng đối với doanh
nghiệp, nó có 3 chức năng cơ bản là: quảng cáo, yểm trợ bán hàng và bán hàng.
Qua đó doanh nghiệp khuếch trơng mặt hàng gợi mở nhu cầu yểm trợ cho sản
phẩm, cho quảng cáo và bán hàng.
Các yêu cầu cơ bản để hình thành cửa hàng là:
+ Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo (tụ điểm mua bán đông dân
c, giao thông thuận tiện)
+ Tổ chức quảng cáo tốt
+ Trng bày đợc cả các mặt hàng
Sản xuất ra từ sản phẩm của doanh nghiệp tiêu dùng cùng với sản phẩm của
doanh nghiệp
+ Các ®iỊu kiƯn mua b¸n thn tiƯn.
22


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hội chợ triển lÃm là hình thức tổ chức quan trọng trong hoạt động yểm trợ
bán hàng. Qua đó doanh nghiệp ký kết hợp đồng mua bán giới thiệu sản phẩm và
doanh nghiệp, trực tiếp giao dịch bán hàng quảng cáo tại Hội chợ các doanh
nghiệp có thể nắm bắt đợc nhui cầu thị trờng, nhận biết đợc các u nhợc điểm cũng
nh thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việc tìm kiếm thị trờng mới, mặt hàng
mới.

Hội chợ triển lÃm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, để việc tham gia Hội chợ triển lÃm đạt hiệu quả cao doanh nghiệp cần lu
ý:
Chọn đúng sản phẩm: mạnh về kỹ thuật, chất lợng tốt, có khả năng cạnh
tranh với sản phẩm của doanh nghiệp khác.
- Lựa chọn tham gia Hội chợ triển lÃm sao cho đúng với loại sản phẩm, uy
tín của Hội chợ triển lÃm.
- Kinh phí để tham gia Hội chợ triĨn l·m bao gåm lƯ phÝ cđa gian hµng, tµi
liƯu Catalog, nhân sự... phải phù hợp với khả năng tài chính và đem lại hiệu quả
cho doanh nghiệp.

23


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Chơng II
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm
của công ty TNHH Anh Hai Duy
2.1 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Anh
Hai Duy
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Để phát triển nh ngày hôm nay, công ty TNHH Anh Hai Duy đà phải trải
qua rất nhiều khó khăn, thử thách trong suốt quá trình hinh thành và phát triển.
Công ty TNHH Anh Hai Duy đợc thành lập từ cuối những năm 90 của thế kỷ XX,
là giai đoạn nớc ta không ngõng më réng c¸c qua hƯ kinh tÕ víi c¸c nớc trên thế
giới, nhiệm vụ chính là sản xuất bao bì chất liệu HD, PE,PP...tuy nhiên công ty
TNHH Anh Hai Duy đà biết dùng nội lực và các mối quan hệ đà vuợt qua các khó

24


Phạm Thị Khánh Vân K9QT2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khăn thử thách, khắc phục dần những thiếu sót trong quản lý và sản xuất. Chính
những lý do đó, công ty đà và đang chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
mình tại các tỉnh phía Bắc, tạo đợc niềm tin cho các bạn hàng khó tính
Ngay từ đầu với 1 phân xởng sản xuất nhỏ ở Nghĩa Đô với 9 công nhân, cho
tới nay công ty đà co2 2 xởng sản xuất với 38 công nhân, đó cha kể số lao động
thời vụ( bằng khoảng 1/4số lao động chuyên) nhìn chung thu nhập của lao động
hiện nay ở công ty đạt mức bình quân 700 000đ. Đặc biệt lao động có tay nghề
cao đợc trả lơng xứng đáng, nhng tỷ lệ này còn thấp, lao động đơn giản là nhiều
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao nhu cầu của thị trờng cả về số lợng, hình
thức và chất lợng sản phẩm. Công ty đang tiến hành đầu t trang thiết bị hiện đại,
ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất thì tuyển chọn một đội ngũ
công nhân có trình độ phải đợc coi là điều kiện quan trọng để nâng cao chất lợng
nguồn nhân lực trong công ty

Bảng 1: Bảng tổng hợp tình hình chung của Công ty
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu

Năm
2002

2001

2003

6955

7107,27

9161.28

+ VCĐ

3955

4251

4528

+ VLĐ

3000

2856,27

4633,28

7973,52

8234

10682

- Vốn

- Doanh thu

2.1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh cđa c«ng ty TNHH Anh
Hai Duy
C«ng ty TNHH Anh Hai Duy là doanh nghiệp có quy mô sản xuất tơng
đối lớn. Hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu thực hiƯn trong lÜnh vùc bao b×
25