Một số Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả TTSP của Cty gạch ốp lát Hà Nội.

Chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài : Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội.
Lời nói đầu
Ta biết rằng kể từ khi chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trờng, nền
kinh tế Việt Nam đang chuyển biến hàng ngày, sự cạnh tranh diễn ra là vô
cùng gay gắt. Các doanh nghiệp Việt Nam phải đứng lên tự hạch toán kinh tế
độc lập, không còn sự bảo trợ của Nhà nớc, có doanh nghiệp thành công ngày
càng phát triển mạnh mẽ nhng cũng có những doanh nghiệp không trụ vững đ-
ợc phải giải thể, phá sản. Phải nói rằng nền kinh tế thị trờng đang phát huy
tính 2 mặt của nó một cách mạnh mẽ, thành công với những doanh nghiệp
năng động, sáng tạo, nhạy bén và thất bại với những doanh nghiệp quen thói ỉ
lại, kinh doanh thua lỗ gây thất thoát tài sản của Nhà nớc.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng quyết định đến
sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của một doanh nghiệp. Ngày nay, nhiều
doanh nghiệp bị giải thế, phá sản không phải là vì không sản xuất đợc những
sản phẩm có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng mà là do
sản phẩm của họ không phân phối đợc tới tay ngời tiêu dùng, dẫn đến nhu cầu
của ngời tiêu dùng về sản phẩm thì thừa, doanh nghiệp thì cũng sản xuất đợc
những sản phẩm phù hợp nhng lại không đa sản phẩm tới tay của ngời tiêu
dùng dẫn tới sản xuất đình trệ, ứ đọng vốn,...
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Một doanh nghiệp thành công là một doanh nghiệp nắm bắt đợc những
thay đổi của thị trờng từ đó đón đầu đợc nó, sản xuất đợc những sản phẩm phù
hợp và đa nó tới tay ngời tiêu dùng nhanh nhất với chi phí thấp nhất.
Thực tiễn trong thời gian qua, nhiều doanh nghiệp nớc ta đã rất thành
công trong kinh doanh nhờ xây dựng đợc những kênh phân phối chất lợng cao,
sản phẩm của họ sản xuất tới đâu đợc tiêu thụ tới đó, chu kỳ sản xuất đợc rút
ngắn, thời gian thu hồi vốn nhanh, đời sống ngời lao động trong doanh nghiệp

đợc cải thiện. Tuy nhiên, cũng rất nhiều doanh nghiệp sản xuất ra mà sản
phẩm không tới đợc tay của ngời tiêu dùng, dẫn tới tình trạng ứ đọng, sản
phẩm đầy kho, sản xuất bị đình trệ, vốn không quay vòng đợc, lơng công nhân
không đợc thanh toán, lãi mẹ đẻ lãi con... dẫn đến làm ăn thua lỗ, doanh
nghiệp bị giải thể, phá sản.
Trớc thực tế trên, em đã lựa chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp là:
Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của
công ty gạch ốp lát Hà Nội.
Mục đích nghiên cứu của đề tài là từ tình hình hoạt động thực tế của
Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera để đa ra các biện pháp Marketing nâng
cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Qua quá trình thực tập tại công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera em đã
nhận đợc sự giúp đỡ rất nhiều của các cô chú anh chị trong phòng kinh doanh
cũng nh sự hớng dẫn, chỉ bảo của thầy Nguyễn Thế Trung em đã hoàn thành
bản báo cáo chuyên đề này. Tuy nhiên, vì thời gian thực tập có hạn và sự hạn
chế về kinh nghiệm cũng nh trình độ hiểu biết nên bản báo cáo sẽ không tránh
khỏi những thiếu sót. Do vậy, kính mong thầy cô, bạn bè và những ngời quan
tâm đóng góp ý kiến để bản báo cáo đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên
Nguyễn Thế Vân
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
Nội dung
Chơng I. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
I. Khái quát về hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
1. Khái quát về kênh phân phối.

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đa
ra thị trờng sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đa sản phẩm ra thị trờng
nh thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Marketing. Chức năng này
đợc thực hiện thông qua mạng lới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh Marketing)
của doanh nghiệp.
Ta biết rằng có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối là khác nhau
xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử dụng. Ngời sản xuất có thể nhấn
mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu
dùng, vì vậy họ có thể coi kênh Marketing nh là hình thức di chuyển sản
phẩm qua các trung gian khác nhau. Ngời trung gian nh nhà bán buôn, bán lẻ-
những ngời đang hy vọng có đợc dự trữ tồn kho thuận lợi từ những ngời sản
xuất và tránh rủi ro liên quan đến chức năng này lại quan niệm kênh phân phối
nh là dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá. Ngời tiêu dùng lại quan niệm kênh
phân phối đơn giản là có nhiều trung gian đứng giữa họ và ngời sản xuất sản
phẩm.
Tuy nhiên, có một định nghĩa về kênh phù hợp nhất đứng trên góc độ
của nhà quản lý Marketing của các nhà quản trị ở các doanh nghiệp thì định
nghĩa rằng kênh Marketing Một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp
để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu
của doanh nghiệp trên thị trờng.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua định nghĩa, ta thấy rằng kênh phân phối (kênh Marketing) tồn tại ở bên
ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh
nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. Nó gồm
các tổ chức-những ngời có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đa hàng
hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Nói tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc

lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản
phẩm cho ngời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng, nó là một hệ thống các
mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán
hàng hoá. Kênh phân phối (kênh Marketing) là đối tợng để tổ chức, quản lý
nh một công cụ Marketing trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trờng đồng
thời là đối tợng nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế vĩ
mô.
2. Vai trò, bản chất, chức năng và nhiệm vụ của các trung gian trong kênh.
Ta biết rằng có ba vấn đề cơ bản của nền kinh tế đợc giải quyết bằng các quá
trình phân phối tổng thể. Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên
môn hoá theo khối lợng lớn với nhu cầu tiêu dùng cụ thể rất đa dạng., vấn đề
thứ hai đó là sự khác biệt về không gian, sản xuất tại một địa điểm nhng tiêu
dùng rộng khắp và ngợc lại, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm
sản xuất đến địa điểm tiêu dùng. Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp giữa
cung và cầu về thời gian, khi sản xuất là quanh năm còn tiêu dùng vào một
thời điểm và ngợc lại.
Ba vấn đề cơ bản này cần đợc giải quyết bằng quá trình trao đổi tổng thể. Ph-
ơng thức bằng kênh phân phối giải quyết những vấn đề cố hữu này, nó đã thực
hiện quá trình phân loại, sắp xếp hàng hoá, làm gần về không gian và thời gian
giữa sản xuất và tiêu dùng.
Sự khác nhau cơ bản giữa các kiểu phân phối là ở mức độ trực tiếp của các cấu
trúc kênh. Các kênh Marketing trực tiếp biểu hiện ở chỗ không có các trung
gian thơng mại trong kênh hoặc sản phẩm chảy trực tiếp từ nơi sản xuất đến
nới tiêu dùng. Các kênh không trực tiếp bao gồm các cấp độ trung gian quản
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
4
Chuyên đề tốt nghiệp
lý sản phẩm trong quá trình phân phối để thực hiện trao đổi một cách hiệu quả
hơn trong xã hội phát triển.
Sự xuất hiện của các trung gian trong kênh phân phối giải quyết hai vấn đề :

Một là thực hiện chức năng chuyên môn hoá và phân công lao động. Đây là
nguyên tắc rõ ràng đầu tiên để tăng hiệu quả hoạt động của một tổ chức., ở
đây các công việc phân phối phức tạp đợc chia thành các công việc nhỏ hơn, ít
phức tạp hơn và phân chia chúng cho các doanh nghiệp chuyên môn hoá thực
hiện để kết quả mua, bán, chuyển quyền sở hữu, vận tải, lu kho, đặt hàng,
cung cấp thông tin,.. đợc phân chia hợp lý cho ngời sản xuất, đại lý, bán buôn,
bán lẻ để đạt hiệu quả phân phối cao hơn.
Hai là hiệu quả của tiếp xúc. Đó là mức độ cố gắng đàm phán giữa những
ngời bán và mua để đạt các mục tiêu phân phối.
Những ngời trung gian đợc chia thành hai loại:
Một là các trung gian bán buôn, họ là các doanh nghiệp thơng mại mua, sở
hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lợng tơng đối lớn và
bán lại sản phẩm với số lợng nhỏ cho ngời bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thơng
mại, các tổ chức nghề nghiệp hoặc cho ngời bán buôn khác. Ngời bán buôn
hàng hoá là một cấp độ trong kênh Marketing, bởi vì họ đòng vai trò là các
chuyên gia thực hiện công việc phân phối nên có thể hoạt động ở mức khối l-
ợng bán cao, chi phí trung bình thấp hơn là ngời sản xuất trực tiếp làm, họ có
khả năng đa hàng hoá của doanh nghiệp bao phủ thị trờng rộng khắp, thực
hiện các tiếp xúc bán, giữ hàng tồn kho, thực hiện đặt hàng, thu nhận thông tin
từ thị trờng và trợ giúp khách hàng.
Thứ hai phải nói tới các trung gian bán lẻ, họ bao gồm các doanh nghiệp, kinh
doanh bán hàng hoá cho cá nhân hoặc hộ gia đình và dịch vụ cho thuê bổ trợ
cho việc bán hàng hoá. Vai trò của các trung gian bán lẻ là hết sức to lớn, họ
phát hiện ra nhu cầu của khách hàng, tìm và bán những hàng hoá ở thời gian,
địa điểm và theo cách thức mà các khách hàng này mong muốn, họ tạo ra các
hỗn hợp hàng hoá phù hợp ở thời gian mà khách hàng sẵn sàng mua, họ tạo ra
nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng gần với vị trí mà họ sinh sống, quảng cáo
và trng bày để bán các sản phẩm của ngời sản xuất, phát hiện nhu cầu tiêu
dùng và truyền thông tin này đến với ngời sản xuất, phân chia số lợng hàng
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A

5
Chuyên đề tốt nghiệp
hoá thành nhiều lợng nhỏ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, thực hiện dự trữ tồn
kho và san sẻ rủi ro với ngời sản xuất.
Nói tóm lại vai trò của những trung gian trong kênh là vô cùng quan trọng và
họ ngày càng góp phần to lớn hơn trong thành công hay thất bại của doanh
nghiệp, họ ngày càng có quyền lực lớn hơn đối với nhà sản xuất, thậm chí họ
có thể khống chế các nhà sản xuất hàng hoá, áp đặt các điều kiện đối với nhà
sản xuất. Tuy nhiên, họ là lực lợng không thể thiếu trong kênh Marketing hiện
đại, góp phần thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá một cách nhanh chóng, hiệu
quả với chi phí thấp và thời gian thực hiện nhanh nhất.
II. Nội dung cơ bản của việc đẩy mạnh hoạt động phân phối hàng hoá trong
nền kinh tế thị trờng.
Ta biết rằng tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản
phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối
thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ
phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ
phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định đúng đắn
cầu của thị trờng và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng
sản xuất để quyết định đầu t tối u; chủ động tiến hành các hoạt động quảng
cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán
hàng cũng nh các hoạt động yểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí
kinh doanh cho hoạt động bán hoặc thấp nhất cũng nh đáp ứng tốt các dịch vụ
sau bán hàng.
1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về hàng hoá và dịch vụ.
Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt
động mua bán hàng hoá.
Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thì công tác nghiên cứu thị trờng
phải nắm cho đợc thị trờng cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với dung lợng cầu
hớng về doanh nghiệp?... từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật

chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để kinh doanh. Vì vậy, việc nghiên cứu
và xác định cầu thị trờng về loại hàng hoá để lựa chọn không chỉ làm một lần
mà trong cả quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn coi công
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
việc này phải đợc thực hiện liên tục, thờng xuyên để đa vào kinh doanh các
mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của thị trờng.
2. Nghiên cứu cung.
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tơng lai.
Sự thay đổi trong tơng lai gắn với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô các
doanh nghiệp cũng nh sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trờng) của các doanh
nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh,
phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị
phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hoá
sản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách
phục vụ khách hàng cũng nh điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải
làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ cạnh tranh trớc các biện pháp về giá cả,
quảng cáo xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trớc hết phải
quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo trong thị tr-
ờng. Cần chú ý là không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản
phẩm mới là những đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp mà có thể là sản xuất
những sản phẩm tơng tự, sản phẩm thay thế. Và cạnh tranh còn phụ thuộc vào
yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng nh các yếu tố gắn với khả năng th-
ơng mại khác.
3. Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào yếu tố cung cầu mà
còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng l-
ới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lợc
kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,...của doanh nghiệp. Khi nghiên

cứu mạng lới tiêu thụ phải ghi rõ các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ
của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lợng hoá mức độ ảnh h-
ởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ
chức, bán hàng của doanh nghiệp cụ thể cũng nh của các đối thủ cạnh tranh.
4. Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ.
4.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ.
Ta có thể phân hệ thống kênh tiêu thụ ra làm hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu
thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu ngời sản
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
xuất trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu ngời
sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản
xuất và ngời tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ gián tiếp đ-
ợc chia thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau.
Ngoài kênh trực tiếp và gián tiếp, doanh nghiệp còn có thể áp dụng loại
kênh hỗn hợp. Sử dụng kênh này, doanh nghiệp thực hiện chuyển giao hàng
hoá cho ngời tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
4.2 Phơng thức thanh toán.
Đó là phơng thức bán hàng nh là thu tiền mặt hay séc, nhận tiền mới
giao hàng, cho thanh toán... điều này ảnh hởng khá lớn đến tiêu thụ. Chế độ
thanh toán gọn nhẹ, thông thoáng, thuận lợi với khả năng thanh toán của
khách hàng sẽ góp phần thu đợc nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp.. vì
vậy, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
8
Đại lý
Các kênh phân phối
Trực tiếp Gián tiếp
Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX

Người TD
Người TD Người TD Người TD Người TD Người TD
Đại diện thư
ơng mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn
Thương mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Chuyên đề tốt nghiệp
các hình thức thanh toán có tính kích thích đợc khách hàng nâng cao uy tín
của doanh nghiệp trên thị trờng.
4.3. Trang thiết bị nơi bán hàng.
mục tiêu trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ đảm bảo cho quá trình bán
hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng. Nhằm bảo
quản hàng hoá và bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào không gian
bán hàng và đặc điểm của hàng hoá. Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán
hàng là phải đảm bảo đủ diện tích, đủ độ thoáng mát cũng nh đủ độ sáng.
Những điểm bán hàng lớn kiểu siêu thị phải chứ ý tính toán đến diện tích dành
cho các nhu cầu thông thờng của khách hàng nh nơi để phơng tiện giao thông,

ăn uống, vui chơi giải trí... trang thiết bị nơi bán hàng còn phải phù hợp với
hình thức tổ chức bán hàng. Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng
bên ngoài phải tạo ra đợc dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, phân biệt từ xa
doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong của cửa hàng
phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tín dụng kích thích tò
mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách trng bày hàng.
4.4 Chính sách về giá.
Việc định ra chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trờng sẽ
giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa hoá
lợi nhuận, tối đa hoá lợng bán, thị phần... tuy nhiên, bản thân công cụ giá
trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp,hay biến động do phụ thuộc
vào nhiều nhân tố, nên trong thực tế khó có thể lờng hết các tình huống xảy ra,
vì vậy nên chính sách giá của một doanh nghiệp chủ yếu hớng vào các vấn đề
sau:
Chính sách định giá theo thị trờng.
Chính sách định giá thấp.
Chính sách định giá cao
Chính sách ổn định giá bán.
Chính sách bán phá giá.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
III. Sự cần thiết phải tăng cờng hoạt động của hệ thống phân phối sản
phẩm trong các doanh nghiệp nớc ta hiện nay.
1. Hệ thống phân phối giản đơn trong nền kinh tế kế hoạch hoá.
Trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi quyết định về sản
xuất và kinh doanh đều do chính phủ quy định, cung cầu gặp gỡ cân bằng với
nhau trớc khi quá trình trao đổi diễn ra trên thị trờng. Do vậy nó là một nền
kinh tế thiếu hụt cả về tơng đối lẫn tuyệt đối, thiếu động lực, trong việc thúc
đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh. Coi thờng các quan hệ hàng hoá-tiền tệ,

thực hiện chế độ cấp phát vật t và vốn tín dụng do đó không tính đến hiệu quả
kinh tế thực của nó. Mà chỉ là hình thức lãi thật, lỗ giả, có gì Nhà nớc chịu. Do
đó đã gây ra hậu quả:
- Gây căng thẳng thiếu hụt giả tạo về nhu cầu hàng hoá.
- Tệ quan liêu, cửa quyền trong phân phối hàng hoá.
- Vấn đề sử dụng các nguồn lực hết sức thấp kém, tình trạng lãng phí
gia tăng, làm đình đốn và đình trệ cả sản xuất và tiêu dùng. Dẫn đến
năng suất, chất lợng, hiệu quả rất thấp, hạch toán kinh doanh chỉ là
hình thức mà thôi, lãi giả, lỗ thật.
Ta thấy rằng, trong nền kinh tế hàng hoá thì kế hoạch sản xuất là do Nhà
nớc lập kế hoạch, Nhà nớc chịu trách nhiệm bao tiêu sản phẩm, lỗ lãi doanh
nghiệp không phải chịu trách nhiệm, doanh nghiệp chỉ phải thực hiện chức
năng sản xuất mà thôi. Điều này đã làm giảm ý thức trách nhiệm của mọi
doanh nghiệp, làm tăng tính ỉ lại, vô trách nhiệm của các doanh nghiệp.
2. Sự cần thiết của hệ thống phân phối hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng.
Với việc chuyển đổi hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trờng là cần
thiết và khách quan. Chuyển sang quản lý kinh tế theo cơ chế thị trờng, Nhà n-
ớc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Nhà
nớc chỉ quản lý và điều tiết vĩ mô nền kinh tế, mỗi doanh nghiệp phải tự hạch
toán độc lập, tự do khai thác mọi nguồn vật t, vốn và tự chịu trách nhiệm về
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Do vậy, trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt, nếu công tác tiêu
thụ sản phẩm chậm chạp yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh, gây
ứ đọng vật t, tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp sẽ gây thiệt hại vô
cùng to lớn bởi trong điều kiện hiện nay doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản
xuất kinh doanh bằng vốn tự có mà phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong
đó chủ yếu do vay ngân hàng và các tổ chức tín dụng. Nếu công tác tiều thụ
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
10
Chuyên đề tốt nghiệp

sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi vay vốn ngày càng cao, thậm chí còn
phải chịu cả lãi suất vay quá hạn, từ đó không chỉ sản xuất kinh doanh của nội
bộ doanh nghiệp bị tổn thơng trên thị trờng, mà doanh nghiệp bị mất uy tín tr-
ớc các đối tác kinh doanh, ảnh hởng tiếp theo của doanh nghiệp với Ngân hàng
và các cá nhân, tổ chức kinh tế khác.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ là nhân tố góp phần làm tăng lợi nhuận,
tạo điều kiện tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các
hoạt động phúc lợi của doanh nghiệp, cải thiện và nâng cao điều kiện công
tác, sinh hoạt cho cán bộ công nhân viên. Một doanh nghiệp hoạt động có hiệu
quả không chỉ quan tâm đến công tác sản xuất kinh doanh mà còn phải chăm
lo đến lợi ích chung của toàn doanh nghiệp, động viên họ công tác, sản xuất
có hiệu quả hơn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng không chỉ đơn
thuần là đem sản phẩm ra thị trờng để bán, mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của ng-
ời cán bộ, những ngời công nhân trực tiếp cũng nh gián tiếp sản xuất ra sản
phẩm, từ việc điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, trang
thiết bị máy móc đáp ứng đợc năng suất chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời
công nhân có tay nghề cao, rồi việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản
phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ
tận tình mọi yêu cầu của khách. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là biện
pháp điều tiết, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ
chức, quản lý sản xuất. Từ công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể
nắm bắt đợc đâu là thị trờng chủ yếu, đâu là thị trờng tiềm năng từ đó hoạch
định ra những kế hoạch đầu tơng ứng, phát triển sản xuất kinh doanh cho phù
hợp với năng lực kinh doanh của mình, mở rộng hay thu hẹp sản xuất, cải tiến
công nghệ, cải tiến quy cách và mẫu mã sản phẩm.
Qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thêm căn cứ để kiểm
tra đánh giá khối lợng chất lợng sản phẩm mà mình sản xuất. Tiêu thụ sản
phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin cậy của

ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều chứng tỏ
phạm vi phát huy giá trị sản phẩm đợc mở rộng. Nhờ đó uy tín của doanh
nghiệp đợc nâng cao, doanh nghiệp có cơ sở vững chắc để mở rộng sản xuất,
tạo ra sự phát triển cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế
dần những mặt hàng ngoại nhập cùng loại.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng II. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng hoạt động
Marketing trong quá trình phân phối sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội.
I. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera.
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty gạch ốp lát Hà Nội-
Viglacera.
* Một vài nét về quá trình hình thành và phát triển của công ty gạch ốp lát Hà
Nội-Viglacera.
Công ty gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera ) tiền thân là xí nghiệp gạch ngói
Hữu Hng, trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp Sành sứ thuỷ tinh. Công ty đợc
thành lập vào tháng 6 năm 1959 theo quyết định số 094A/ BXD-TCLD, với tên
gọi xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng, đến năm 1994 phát triển thành công ty
Gốm Xây Dựng Hữu Hng gồm có 2 cơ sở sản xuất chính:
+ Cơ sở 1: Nhà máy gạch ốp lát Hà Nội Thanh Xuân- Đống Đa- Hà Nội .
+ Cơ sở 2: Nhà máy gạch ốp lát Hữu Hng - Đại Mỗ-Hà Nội.
Ngày 19 tháng 5 năm1998 công ty gốm xây dựng Hữu Hng đợc tách thành
công ty gạch ốp lát Hà Nội và nhà máy gạch Hữu Hng. Công ty gạch ốp lát
Hà Nội trở thành một công ty độc lập chuyên sản xuất gạch men ốp tờng và lát
nền.
Từ 1/1/1999 sản phẩm gạch ốp lát của công ty mang nhãn hiệu mới là
Viglacera.
Tháng 8 năm 2000 công ty gạch ốp lát Hà Nội đợc tổ chức BVQI của
Anh cấp chứng chỉ ISO 9002.

Hiện nay, trụ sở chính của công ty đợc đặt tại phờng Trung Hoà quận Cầu
Giấy- Hà Nội.
Tên công ty: Công ty gạch ốp lát Hà Nội
Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM GLASS END CERAMIC FOR
CONSTRUCTION CORPORATION.
* Chức năng và nhiệm vụ của công ty gạch ốp lát Viglacera.
+ Các lĩnh vực kinh doanh .
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong điều 2 quyết định 991/BXD-TCLĐ có nêu rõ chức năng và nhiệm
vụ chính của công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera nh sau:
Thực hiện sản xuất kinh doanh các mặt hàng gốm xây dựng nh gạch lát nền,
gạch ốp tờng tráng men cao cấp.
Sản xuất theo đơn đặt hàng của tổng công ty.
Nhận và sử dụng có hiệu quả, bảo quản số vốn mà Nhà Nớc giao.
Tổ chức quản lý công tác nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học công
nghệ và đào tạo, bồi dỡng cán bộ, công nhân trong công ty.
Công ty còn đợc Bộ Xây Dựng và bộ Thơng Mại giao thêm một số nhiệm vụ
khác theo từng giai đoạn cụ thể nh: nhập khẩu các mặt hàng nh vật liệu, vật t
thiết bị thuộc phạm Viglacera sản xuất kinh doanh của ngành.
Công ty gạch ốp lát Hà Nội là một đơn vị hạch toán độc lập phải chịu trách
nhiệm toàn bộ đầu vào đầu ra của quá trình sản xuất, phải có trách nhiệm nộp
ngân sách cho Nhà nớc .
2. Cơ cấu tổ chức của công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera.
2.1. Cơ cấu bộ máy quản lý.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận, phòng ban trong công
ty.
2.1.2.1. Giám đốc công ty :
Là ngời lãnh đạo cao nhất của công ty, có nhiệm vụ nhận kế hoạch phát
triển chung từ Tổng Công Ty đa xuống. Trên cơ sở hớng phát triển chung của
Tổng Công Ty Giám đốc vạch kế hoạch phát triển riêng cho công ty gạch ốp
lát Hà Nội.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
14
Giám Đốc
PGĐ
Sản xuất
PGĐ
Cơ điện
PGĐ
Kinh
doanh
Phòng
kế
hoạch
sản
xuất
Phân
xưởng
sản
xuất
Phòng
kỹ
thuật
Phân xưởng

điện
Phòng
Kinh
doanh
Phòng kế
toán
Phòng tài
chính tiền
lương
Văn phòng
tổng hợp
Chuyên đề tốt nghiệp
Giám đốc là ngời chịu trách nhiệm trớc cấp trên về tình hình phát triển của
công ty. Các kế hoạch, chiến lợc tiến hành sản xuất kinh doanh của công ty
trong tơng lai đợc truyền đạt xuống các bộ phận, phòng ban cấp dới theo cơ
cấu trực tuyến và các bộ phận phòng ban lập kế hoạch chức năng cho phòng
của mình sau đó báo cáo lại cho giám đốc và giám đốc là ngời quyết định cuối
cùng.
2.1.2.2. Phó giám đốc kinh doanh , sản xuất, cơ điện.
Các phó giám đốc là ngời đứng đầu trong các lĩnh vực kinh doanh, sản
xuất, cơ điện. Họ phải nắm vững đợc mục tiêu yêu cầu của xí nghiệp và mối
quan hệ của các lĩnh vực, nhận biết đợc những trở ngại khó khăn nơi mình phụ
trách cũng nh quyền hạn, trách nhiệm mà mình đợc uỷ thác. Phó giám đốc là
những ngời giúp việc, tham mu cho giám đốc hoàn thành nhiệm vụ mà tổng
công ty đa xuống.
Phó giám đốc có nhiệm vụ xác định những công việc cần thực hiện để đạt kết
quả, đề nghị những gì cần giải quyết liên quan đến lĩnh vực của mình, đa ra
những kế hoạch cụ thể cho phòng của mình trên cơ sở kế hoạch phát triển
chung của toàn công ty.
Cụ thể nh:

Phó giám đốc kinh doanh giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực kinh
doanh nh vấn đề tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả hơn, có nhiệm vụ vạch ra ph-
ơng hớng nhiệm vụ của phòng kinh doanh trên cơ sở khách kế hoạch chung
của toàn công ty.
Phó giám đốc sản xuất giúp việc cho giám đốc về tình hình vật t,
nguyên liệu, thực hiện các chỉ tiêu về sản lợng và chất lợng sản phẩm
Phó giám đốc cơ điện giúp việc cho giám đốc quản lý về mặt kỹ thuật,
máy móc thiết bị.
2.1.2.3. Phòng tài chính kế toán :
Phòng tài chính kế toán giúp việc cho giám đốc lập các kế hoạch chi
tiêu tài chính trên cơ sở kế hoạch chung của toàn công ty, cân đối theo dõi
tình hình nguyên vật liệu cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty.
2.1.2.4. Phòng kinh doanh
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Đây là một phòng vô cùng quan trọng của công ty thực hiện tiêu thụ sản
phẩm và lập kế hoạch để sản xuất. Phòng này có ảnh hởng rất lớn tới quy
trình sản xuất của công ty. Chức năng của phòng chủ yếu là thực hiện các hoạt
động xúc tiến bán hàng, tìm đối tác, thực hiện các chiến lợc Marketing, thu
thập thông tin về thị trờng và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mới. Phát
triển hệ thống đại lý và cửa hàng bán lẻ của công ty để đem lại doanh thu cao
nhât.
2.1.2.5. Phòng kỹ thuật.
Có nhiệm vụ nghiên cứu ứng dụng các loại nguyên vật liệu, thiết kế sản
phẩm sản xuất thử, chuyển giao công nghệ từng loại sản phẩm cụ thể đến
từng phân xởng sản xuất, thờng xuyên theo dõi chất lợng sản phẩm. Lắp đặt,
chạy thử và hớng dẫn nhân viên khi lắp đặt những dây chuyền công nghệ mới.
2.1.2.6. Văn phòng tổng hợp.

Văn phòng giúp việc cho giám đốc, có chức năng phụ trách quản lý và
thực hiện toàn bộ công tác hành chính trong công ty theo quy định chung về
pháp lý hành chính hiện hành. Thực hiện công tác đối nội, đối ngoại, phục vụ
hội thảo, họp.
2.1.2.7.Phòng tổ chức lao động.
Phòng này làm nhiệm vụ tổ chức đội ngũ nhân sự trong công ty, quản lý
hồ sơ của ngời lao động. Thực hiện công tác định mức lao động, công tác tiền
lơng, bảo hộ lao động, bảo hiểm xã hội, thay lơng, làm thủ tục hu trí.
2.1.2.8. Phòng kế hoạch sản xuất.
Phòng này thực hiện chức năng lập kế hoạch sản xuất cho toàn công ty
căn cứ vào số liệu nghiên cứu thị trờng mà phòng kinh doanh cung cấp và thực
hiện nhiệm lập kế hoạch đợc giám đốc giao phó.
2.1.2.9. Phân xởng sản xuất.
Trên cơ sở kế hoạch sản xuất lập ra trong từng thời kỳ, phân xởng thực
hiện chức năng sản xuất sản phẩm làm sao để quá trình sản xuất diễn ra đúng
kế hoạch, không bị gián đoạn, kết hợp với các bộ phận khác nhằm đảm bảo
sản xuất hàng hoá đúng chất lợng.
2.1.2.10. Phân xởng cơ điện.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Thực hiện chức năng quản lý thiết bị của công ty về mặt kỹ thuật, công
tác duy tu bảo dỡng và sửa chữa máy móc thiết bị
Công ty hoạt động theo chế độ thủ trởng ở tất cả các cấp. Mọi công
nhân viên và các phòng ban đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của giám đốc.
Giám đốc có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao nhất trong công ty, các phòng
ban có nhiệm vụ tham mu cho giám đốc, hớng dẫn các bộ phận thực hiện
quyết định của giám đốc theo đúng chức năng và nhiệm vụ của mình.
2.1. Tổ chức bộ phận Marketing của công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera
2.1.1. Sơ đồ tổ chức.

SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
17
Phó Giám
đốc kinh
doanh
Trưởng
phòng kinh
doanh
Phó phòng
kinh doanh
Phòng trưng
bày, giới thiệu
và bán sản
phẩm
Bán hàng,
tiếp khách,
giao hàng.
Bộ phận
quảng cáo,
xúc tiến,
nghiên cứu
thị trường
Các đại lý.
Chào hàng, thu
thập thông tin.
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong bộ máy tiêu thụ sản
phẩm.
2.2.2.1. Chức năng của phòng kinh doanh.
Chức năng của phòng kinh doanh chủ yếu là thực hiện công tác bao tiêu sản

phẩm, xúc tiến bán hàng, xây dựng và thực hiện các chiến lợc Marketing, thu
thập thông tin về thị trờng và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mới, phát
triển hệ thống đại lý và bán lẻ của công ty nhằm mục đích tiêu thụ đợc nhiều
sản phẩm nhất.
2.2.2.2. Nhiệm vụ.
* Phó giám đốc kinh doanh.
Có nhiệm vụ vạch ra phơng hớng hoạt động của phòng trên cơ sở kế hoạch
chung của công ty, chịu trách nhiệm và báo cáo với giám đốc về tình hình tiêu
thụ sản phẩm của công ty.
* Trởng phòng kinh doanh.
+ Chủ trì nghiên cứu, tổ chức xây dựng các chiến lợc tiêu thụ sản phẩm và
xây dựng phơng án quản lý thống nhất đối với các loại hàng hoá trong công ty.
+ Lập kế hoạch tổ chức phơng án tiếp thị, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm
theo từng thời kỳ phát triển.
+ Chỉ đạo công tác điều tra thị trờng, nắm bắt đợc quan hệ cung cầu của thị tr-
ờng để từ đó đề ra các quyết định về số lợng chủng loại hàng hoá mới kịp cho
công ty sản xuất.
+ Đề xuất với PGĐ kinh doanh duyệt giá bán thành phẩm, ký kết hợp đồng
mua bán và các hợp đồng có liên quan đên lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm .
* Phó phòng kinh doanh.
+ Theo dõi đôn đốc quản lý việc bán hàng.
+ Cung cấp hàng hoá, đôn đốc công nợ các đại lý phụ trách.
+ Tiếp xúc và làm việc với các trung tâm quảng cáo và hội chợ tiêu thụ sản
phẩm.
+ Lập báo cáo thị trờng hàng tháng.
+ Giúp việc cho trởng phòng kinh doanh.
* Phòng trng bày và giới thiệu sản phẩm .
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
18
Chuyên đề tốt nghiệp

Phòng này có 34 nhân viên, trong đó một nhân viên quản lý, 4 nhân
viên văn phòng, còn lại là lực lợng đội ngũ tiếp thị. Đây là đội ngũ có nhiệm
vụ chào hàng đến từng phân khúc thị trờng khác nhau.
* Các đại lý.
Đội ngũ này thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của công ty sao cho
có hiệu quả nhất. Họ là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và họ là
ngời nắm bắt các thông tin về thị hiếu của ngời tiêu dùng một cách nhanh
chóng và sâu sát. Họ sẽ mang những thông tin này tới phòng kinh doanh giúp
cho bộ phận quản lý có kế hoạch sản xuất sản phẩm cho kỳ tới.
3. Năng lực sản xuất kinh doanh của công ty gạch ốp lát Hà Nội.
3.1. Năng lực về tài chính.
+ Tổng vốn kinh doanh của công ty khi thành lập là 123.266.892.000 VND.
Vốn lu động: 4.332.445.000 VND
Vốn cố định: 118.934.447 VND.
+ Hiện nay, nguồn vốn của công ty đã là 486.337.000.000 VNĐ. Trong đó:
Vốn lu động: 72.616.000.000 VND
Vốn cố định: 413.721.000.000 VND
3.2. Năng lực về công nghệ.
Công ty với 3 dây chuyền công nghệ đợc nhập từ Italia vào loại hiện đại
nhất thế giới với công suất hàng năm đạt 8 triệu m2.
Ta thấy rằng, về công nghệ thì công ty đang có một dây chuyền tốt nhất
so với thời điểm hiện nay trên thế giới. Đây là điều kiện vô cùng thuận lợi và
doanh nghiệp có thể sản xuất ra những sản phẩm tốt, phù hợp với điều kiện
hiện nay.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Quy trình công nghệ sản xuất chung của công ty gạch ốp lát Hà Nội-
Viglacera.
Qua sơ đồ ta thấy rằng quy trình sản xuất của Viglacera là một dây

chuyền khép kín đợc tự động hoá và rất hiện đại. Gạch sản xuất ra đợc phân
loại cẩn thận và kỹ lỡng sau đó đợc nhập kho chờ tiêu thụ.
3.3. Năng lực về con ngời.
Ta thấy rằng tình hình lao động của công ty đợc thể hiện qua bảng sau:
Cơ cấu về lao động nh sau:
Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003
1. Đại học và trên đại học 78 85 120 130
2. Cao đẳng 20 38 59 76
3. Trung cấp 42 50 49 65
4. Sơ cấp 25 20 17 28
5. Công nhân kỹ thuật 168 185 290 380
6. Lao động phổ thông 55 57 54 50
Tổng 388 435 589 729
Ta thấy rằng tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty là 729 ngời,
trong đó số ngời có trình độ đại học và trên đại học là rất cao 130 ngời chiếm
20% tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty. Điều này chứng tỏ năng lực
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
20
Sấy
phun
NL
ép
thành
phẩm
Tráng
men
Sấy khô
Nghiền
men
Lò

nung
Máy
phân
loại
Kho
men
Nghiền
xương
Đóng
gói
Kho
nguyên
liệu
Nhập
kho
Chuyên đề tốt nghiệp
về con ngời của công ty là rất lớn, một đội ngũ quản lý có trình đọ, năng lực.
Hơn thế nữa, ta thấy rằng đội ngũ lao động của công ty không ngừng gia tăng
cả về số lợng và chất lợng. Từ năm 2000 đến năm 2003 số lợng lao động đã
tăng từ 388 ngời lên đến 729 ngời tức là tăng 341 ngời về số tuyệt đối và số t-
ơng đối là 87,89%, một tỷ lệ tăng rất cao chỉ trong vòng có 3 năm. Chất lợng
lao động cũng tăng lên rất cao, đặc biệt những cán bộ có trình độ đại học và
trên đại học. Chỉ sau 3 năm, số cán bộ có trình độ đại học và trên đại học đã
tăng từ 78 lên 130 ngời tức là tăng 62 ngời tơng ứng với tốc độ tăng tơng đối là
79,5%. Đội ngũ lao động phổ thông ngày càng ít đi tỷ lệ nghịch với tốc độ
phát triển về số lợng, điều đó nói nên rằng công ty rất chú trọng đến việc đào
tạo kỹ thuật, năng lực cho cán bộ công nhân viên cũng nh không ngừng mở
rộng quy mô sản xuất.
3.4 Năng lực Marketing.
Ta thấy rằng phòng kinh doanh của công ty với gần 40 nhân viên đều có trình

độ đại học và trên đại học. Đây là một lực lợng không những có chuyên môn
vững mạnh, khả năng t duy sáng tạo cao. Đội ngũ nhân viên này trong những
năm qua vẫn đang hoạt động hết sức hiệu quả thể hiện qua sản lợng tiêu thụ
của công ty không ngừng tăng lên mỗi năm, số đại lý ngày càng nhiều ở cả ba
miền Bắc, Trung, Nam và thậm chí còn vơn ra cả thị trờng nớc ngoài.
Ngày càng có nhiều ngời biết đến sản phẩm gạch ốp lát của công ty với tâm lý
đây là một sản phẩm có chất lợng cao chứng tỏ rằng công tác tiếp thị của công
ty đang hết sức hiệu quả. Hơn thế nữa, công ty vẫn đang tiếp tục tuyển chọn
thêm những chuyên gia về bán hàng, tuyển chọn những nhân viên tốt nghiệp
chuyên ngành Marketing tại các trờng đại học vào làm việc tại công ty với
mức lơng tơng đối hậu hĩnh. Điều này chứng tỏ rằng công ty đang hết sức
quan tâm tới việc đào tạo chuyên sâu hơn đội ngũ bán hàng của mình.
II. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty gạch ốp lát Hà Nội
Viglacera.
1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội
Viglacera.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Ta biết rằng Viglacera khi bắt đầu tách ra hạch toán độc lập thì số vốn
của công ty nh sau:
+ Tổng vốn kinh doanh của công ty là 123.266.892.000 VND.
Vốn lu động: 4.332.445.000 VND
Vốn cố định: 118.934.447 VND.
Kể từ khi tách ra hạch toán độc lập, công ty đã luôn kinh doanh hết sức hiệu
quả, tổng doanh thu luôn gia tăng qua các năm:
Năm 1999 đạt 64 tỷ đồng.
Năm 2000 đạt 168 tỷ đồng
Năm 2001 đạt 211,7 tỷ đồng

Năm 2002 đạt 208,5 tỷ đồng.
Năm 2003 đạt 235 tỷ đồng.
Nguồn vốn của công ty luôn gia tăng mạnh mẽ, kể từ khi tách ra hạch toán độc
lập với tổng vốn chỉ là 123.266.892.000 VND, vậy mà chỉ sau 5 năm hoạt
động số vốn của công ty đã là 486.337.000.000VNĐ. Cơ cấu vốn của công ty
trong những năm qua đợc thể hiện qua bảng sau:
(đơn vị: triệu đồng)
(số liệu từ phòng kinh doanh của công ty)
Qua bảng số liệu ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong
những năm qua là rất hiệu quả. Tổng vốn năm 2001 là 358,680 tỷ đồng đến
năm 2002 đã tăng lên là 451,715 tỷ, tức là đã tăng lên 93,035 tỷ đồng về số
tuyệt đối và 25,94% về số tơng đối, một tỷ lệ là rất cao. Năm 2003 so với năm
2002 số vốn tăng thêm là 34,622 tỷ đồng về số tuyệt đối, tơng ứng với mức
tăng tơng ứng về số tơng đối là 7,65%.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
STT
Năm
Chỉ tiêu
2000 2001 2002 2003
1 Vốn lu động 23.740,7 37.470 50.681 72.616
2 Vốn cố định 273017,9 321.210 401034 413721
3 Tổng vốn 296758,6 358680 451715 486337
22
Chuyên đề tốt nghiệp
Số vốn lu động của công ty cũng đợc ra tăng mạnh mẽ qua các năm, năm
2002 so với năm 2001 số vốn lu động đã tăng từ 37.47 tỷ đồng lên 50,861 tỷ
đồng, tức là đã tăng lên13,391 tỷ tơng ứng với mức tăng là 35,74%. Năm 2002
so với năm 2003 sô vốn lu động đã tăng từ 50,681 tỷ đồng lên con số 72,616
tỷ đồng tức là tăng lên 21,935 tỷ đồng tơng ứng với mức tăng là 43,28 %.
Số vốn cố định của công ty năm 2002 tăng so với 2001 là 79,284 tỷ

đồng tơng ứng với mức tăng là 24,85%, năm 2003 so với năm 2002 là 12,687
tỷ đồng tơng ứng với mức tăng là 3,2%.
Ta thấy rằng tỷ lệ gia tăng nguồn vốn của năm 2003 so với 2002 là thấp hơn,
điều này không có nghĩa là hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty kém đi
mà là do nguồn vốn cố định của năm 2003 tăng chậm hơn so với năm 2002.
Để xem xét một cách rõ nét về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ta
hãy xem xét bảng số liệu sản phẩm tiêu thụ của công ty qua các năm đợc thể
hiện qua bảng sau:
Loại sản
phẩm
Đơn vị
tính
1999 2000 2001 2002 2003 2004
(KH)
Gạch
200x200
m2
46.634 44.533 331.423 501.475 601.978 700.000
Gạch
300x300
m2
1.992.572 2.340.953 2633.836 2.614.926 2398000 2600000
Gạch
400x400
m2
- 274.953 557.876 1.261.322 2595000 3200.000
Gạch
500x500
m2
- - 31.995 23.412 434000 500.000

Tổng m2
2039206 2345846 3555090 4401154 6019978 7000000
(Số liệu từ phòng kinh doanh của công ty)
- Doanh thu của 5năm lại đây.
Năm 1999 đạt 64 tỷ đồng.
Năm 2000 đạt 168 tỷ đồng
Năm 2001 đạt 211,7 tỷ đồng
Năm 2002 đạt 208,5 tỷ đồng.
Năm 2003 đạt 325 tỷ đồng
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
23
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua bảng sô liệu sản phẩm tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm
vừa qua, ta đã thấy rằng sản lợng tiêu thụ là gia tăng rất nhanh qua các năm
đặc biệt là năm 2003 so với năm 2002, sản lợng gạch tiêu thụ đã tăng lên từ
4.401.154 m2 năm 2002 lên 6019978 m2 năm 2003 tức là đã tăng lên một
mức là 1618.824 m2 tơng ứng với 36,78%, chứng tỏ rằng sản phẩm của
Viglacera ngày càng đợc ngời tiêu dùng đánh giá cao.
Tơng ứng với mức tăng về sản lợng bán sản phẩm thì doanh thu của
công ty năm 2003 đã đạt con số là 325 tỷ đồng, tăng lên 117 tỷ đồng tơng ứng
với mức tăng là 56,25%. Còn năm 2002 so với năm 2001 tuy rằng sản lợng
tiêu thụ gạch tăng lên là 846064 m2 tơng ứng với mức tăng là 23,8% nhng
doanh thu lại giảm từ 211 tỷ năm 2001 còn 208 tỷ năm 2002, nguyên nhân là
do sản phẩm gạch 40x40cm bán với giá cao lại giảm mạnh từ 545900 m2 năm
2001 xuống 1261322 m2 năm 2002. Điều này đã làm cho doanh thu của công
ty năm 2002 giảm mạnh so với năm 2001.
* Đặc điểm về tiền lơng, thu nhập của lao động.
Công ty gạch ốp lát Hà Nội có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, giàu kinh
nghiệm và tận tuỵ với công việc, đội ngũ cán bộ nghiệp vụ tại các phòng ban
có chuyên môn cao, chất lợng lao động cũng không ngừng đợc cải thiện.

Chính vì vậy, thu nhập trung bình của ngời lao động trong công ty cũng đợc
nâng lên đáng kể. Năm 2001 thu nhập trung bình của đội ngũ cán bộ công
nhân viên trong công ty chỉ là 1.025.325đ ngời/tháng, đến năm 2002 thu nhập
bình quân đã tăng lên là 1.603.000đ/ngời/tháng. Và thu nhập bình quân của
cán bộ công nhân viên công ty năm 2003 là 2.126.725 đồng/ngời/tháng. Một
mức thu nhập là tơng đối cao so với thu nhập bình quân của xã hội.
Với chất lợng lao động không ngừng đợc cải thiện, công ty dự định mức
thu nhập của ngời lao động trong công ty sẽ còn tăng cao hơn nữa. Thu nhập
trung bình của ngời lao động không ngừng tăng lên chứng tỏ rằng công ty
đang hoạt động sản xuất kinh doanh là rất hiệu quả.
2. Đánh giá thắng lợi và tồn tại.
Phải nói rằng sau gần 10 năm tách ra hoạt động độc lập, công ty đã đạt đợc
những thành tích đáng kể. Nguồn vốn không ngừng tăng lên qua các năm, mức
doanh thu và lợi nhuận tăng lên đáng kể, đời sống ngời lao động trong công ty
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
24
Chuyên đề tốt nghiệp
cũng phần nào đợc đảm bảo, mức lơng của ngời lao động là tơng đối cao so
với mặt bằng chung của xã hội. Mức độ đóng góp thuế vào ngân sách Nhà nớc
cũng là tơng đối lớn. Phải nói rằng công ty đang chứng tỏ mình là một doanh
nghiệp đang hoạt động rất đúng hớng và đạt hiệu quả cao.
Tuy nhiên, phải nói rằng ngoài những thành tích đạt đợc thì cũng còn có rất
nhiều tồn tại cần đợc giải quyết. Công suất thiết kế của dây chuyền sản xuất
cha đợc phát huy hết hiệu quả, sản xuất của công ty vẫn còn ở mức cầm
chừng. Sản lợng của công ty cha chiếm lĩnh đợc phần lớn thị trờng miền nam
và thị trờng nớc ngoài. Đội ngũ nhân viên chào hàng vẫn cha đủ để có thể bao
phủ thị trờng.
IV. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty gạch ốp lát Hà Nội
Viglacera.
1. Tổ chức lực lợng.

Ta thấy rằng đội ngũ nhân viên Marketing với gần 40 ngời đợc phân chia tới
từng khu vực thị trờng. Mỗi một nhân viên đợc giao chịu trách nhiệm quản lý
một khu vực thị trờng và chịu trách nhiệm phát triển hệ thống đại lý cũng nh
mở rộng khu vực thị trờng tại nơi mà mình đợc giao, đội ngũ nhân viên này
ngoài mức lơng cứng mà mình nhận đợc còn nhận đợc phần trăm trên tổng
doanh thu tiêu thụ đợc ở khu vực thị trờng mà mình phụ trách.
Ta thấy rằng đây là một cách tổ chức hết sức hợp lý, nhân viên tự ý thức đợc
và cố gắng tự giác hoàn thành công việc của mình một cách tốt nhất. Cách tổ
chức này cũng làm cho đội ngũ nhân viên tự ý thức đợc nhiệm vụ của mình đ-
ợc giao, làm cho họ năng động hơn, sáng tạo hơn và hơn hết có ý chí tiến thủ.
2. Các hoạt động Marketing.
2.1. Chính sách sản phẩm.
Ta biết rằng ngời tiêu dùng ngày càng khó tính hơn, hơn thế nữa dới tác
động của cơ chế thị trờng sự cạnh tranh diễn ra là vô cùng khắc nghiệt. Một
doanh nghiệp muốn đứng vững và thành công trên thị trờng thì cần phải thoả
mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng một cách tốt nhất.
SV. Nguyễn Thế Vân Lớp: Marketing 42A
25