luận văn một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển quảng ninh

Luận văn: Một số biện pháp mở rộng thị
trường xuất khẩu tổng hợp của công ty
cung ứng tàu biển Quảng Ninh


Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất
khẩu tổng hợp của cơng ty cung ứng tàu biển
Quảng Ninh

Ngồi phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp đợc chia thành 3
chơng chính:
Chơng I.

Lý luận chung về mở rộng thị trờng nớc ngồi.

Chơng II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất
khẩu và phát triển thị trờng nớc ngồi
của Cơng ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong
thời gian qua.
Chơng III. Phơng hớng và giải pháp nhằm mở rộng thị
trờng xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu
biển Quảng Ninh.
CHƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH
NGHIỆP
I/- THỊ TRỜNG VÀ CÁC PHƠNG THỨC MỞ RỘNG THỊ TRỜNG.
1/. Các vấn đề cơ bản về thị trờng:
1.1 Khái niệm:
Có rất nhiều cách xem xét thị trờng dới góc độ khác nhau, từ đó có khái niệm khác
nhau về thị trờng. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau:
Thị trờng là biểu hiện ngắn gọn của q trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ

gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau các quyết định của doanh nghiệp về
việc sản xuất cái gì và nh thế nào các quyết định của công nhân về làm việc bao nhiêu và
cho ai đợc điều hoà bởi sự điều chỉnh giá.
Thị trờng là tập hợp các dàn xếp mà thơng qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc
nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ.
Thị trờng là một khn khổ vơ hình trong đó ngời này tiếp xúc với ngời kia để trao
đổi một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lợng trao đổi.
Theo quan điểm kinh tế học thì.


Thị trờng là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong
một thời gian và không gian cụ thể.
Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn với
các nhân tố kinh tế tham gia vào thị trờng nh: Ngời mua, ngời bán, ngời phân phối...Với
những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui
luật cứng nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của ngời
mua và ngời bán đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm lý và
điều kiện giao dịch. Chẳng hạn trong một số trờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng
lên thì nhu cầu về sản phẩm đó khơng những giảm đi và ngợc lại cịn tăng lên. Trong
những trờng hợp này tính qui luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá cả khơng
cịn đúng nữa. Nh vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những
quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng đúng.
Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trờng yếu tố
cung cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và nhận biết nhu cầu là
những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Hiện
nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của các doanh nghiệp cho thị trờng đã
tăng lên gần nh là vô hạn trong khi đó nhu cầu đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão
hồ thì hoạt động của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu. Trong đó
mọi doanh nghiệp phải tập chung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phơng thức để
thoả mãn tối đa nhu cầu đó.

Vì thế việc khái niệm thị trờng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào vai trò quết
định của nhu cầu. Song nhu cầu là hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng, là cái
mà doanh nghiệp có thể tiếp cận đợc. Vì vậy đứng trên giác độ doanh nghiệp thì:
Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh
nghiệp .
Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trờng Thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ
nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có thể đa ra khái niệm
thị trờng Quốc tế của doanh nghiệp nh sau:
Thị trờng Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc ngoài và
tiềm năng của doanh nghiệp đó .
1.2 Các chức năng và vai trò của thị trờng:
Vai trò của thị trờng trong phát triển kinh tế hàng hóa
- Thứ nhất: Thị trờng là điều kiện và mơi trờng của sản xuất hàng hóa. Các chủ thể
kinh tế thông qua thị trờng để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm
mua đợc các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Khơng có thị trờng thị sản xuất và trao đổi
hàng hóa khơng thể tiến hành đợc.
- Thứ hai: Thị trờng là trung tâm của tịan bộ q trình tái sản xuất hàng hóa. Thị
trờng là nơi kiểm tra chất lợng, chủng loại, số lợng hàng hóa, thị trờng điều tiết sản xuất và
kinh doanh.
- Thứ ba: Nói đến thị trờng là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế để xác
định giá cả và sản lợng hàng hóa.


- Thứ t: Thơng qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trờng hàng hóa, yếu tố sản
xuất và thị trờng tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm mơi giới, làm cho các chủ thể kinh tế
có đợc thu nhập. Vì vậy thị trờng thực hiện chức năng phân phối của quá trình tái sản xuất.
- Thứ năm: Thị trờng trong nớc có mối quan hệ chặt chẻ với thị trờng ngịai nớc
thơng qua họat động ngoại thơng, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thơng sẽ đảm bảo mở
rộng thị trờng. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trờng trong nớc và đảm bảo sự cân bằng

giữa hai thị trờng đó.
Với ý nghĩa và vai trò nh vậy của thị trờng, để phát triển kinh tế hàng hóa ở nớc ta
cần chủ động phát triển các loại thị trờng. Phát triển kinh tế hàng hóa đã chỉ ra là bớc
đầu xuất hiện thị trờng hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trờng t liện sản xuất, số lao
động, dịch vụ...
1.3 Phân loại và phân đoạn thị trờng:
1.3.1 Phân loại thị trờng:
Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị
trờng, các nhà kinh tế phân loại thị trờng nh sau: Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng
độc quyền, thị trờng cạnh tranh khơng hịan hảo bao gồm cạnh tranh độc quyền và độc
quyền tập đoàn.
Khi phân loại thị trờng, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu thức cơ bản sau:
Số lợng ngời bán và ngời mua: đây là tiêu thức rất quan trọng xác định cấu trúc thị
trờng. Trong thị trờng cạnh tranh hồn hảo và cạnht tranh độc quyền có rất nhiều ngời bán
và ngời mua. Mỗi ngời trong số họ chỉ bán (hoặc mua) một phần rất nhỏ trong lợng cung
thị trờng. Trong thị trờng độc quyền bán thì một nghành chỉ có một ngời bán (ngời sản
xuất) duy nhất. Trong thị trờng độc quyền mua chỉ có một ngời mua duy nhất. Trong thị
trờng độc quyền bán tập đồn có một vài ngời bán, còn trong thị trờng độc quyền mua tập
đồn chỉ có một số ngời mua.
- Loại sản phẩm: Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng nhất, trong thị
trờng cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau. Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, sản
phẩm có thể giống nhau có thể khác nhau một ít. Tỏng thị trờng độc quyền sản phẩm là
độc nhất.
- Sức mạnh thị trờng của ngời bán và ngời mua. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo,
ngời bán và ngời mua đều khơng có ảnh hởng gì đến giá thị trờng của sản phẩm, nghĩa là
họ khơng có sức mạnh thị trờng. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) ngời bán (mua) có
ảnh hởng rất lớn đến gía thị trờng của sản phẩm. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập
đoàn, ngời bán (mua) có ảnh hởng đến giá thị trờng của sản phẩm ở một mức độ nào đó.
- Các trở ngại gia nhập thị trờng: trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo các trở ngại
gia nhập thị trờng là rất thấp. Ngợc lại, trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đồn có

những trở ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trờng. Chẳng hạn, trong các nghành sản
xuất ô tô, luyện kim... việc xây dựng nhà máy mới là rất tốn kém. Đó chính là trở ngại lớn
đối với việc gia nhập thị trờng. Còn trong điều kiện độc quyền thì việc gia nhập thị trờng
là cực kì khó khăn.
- Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hồn hảo khơng có sự cạnh tranh
phi giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng nh trong độc quyền tập đồn, các nhà sản xuất
sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo, phân biệt sản phẩm. Các nhà độc
quyền cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng.
1.3.2. Phân đoạn thị trờng
- Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trờng
+ Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng:


Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùng một
tập hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trờng là q trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở
những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Nh vậy về thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định
thị trờng tổng thể quy mơ lớn, khơng đồng nhất, mn hình mn vẻ về nhu cầu thành
nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trờng tổng thể sẽ đợc chia nhỏ
thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trờng sẽ có sự
đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ớc muốn hoặc có những phản ứng giống nhau
trớc cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trờng nhằm mục đích giúp doanh
nghịêp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên
cho các nỗ lực marketing.
+ Quan niệm chung về phân đoạn thị trờng
Thị trờng rất đa dạng. Ngời mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả năng tài chính,
nơi c trú, thái độ và thói quen mua sắm. Số lợng đoạn thị trờng trên một thị trờng tổng thể
rất khác nhau phụ thuộc vào việc ngời ta sử dụng các tiêu chuẩn phân đoạn nh thế nào.

+ Yêu cầu của phân đoạn thị trờng:
Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị trờng mục
tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể. Hoạt động marketing của doanh nghịêp sẽ
nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhng điều đó khơng có nghĩa
là việc phân chia càng nhỏ thị trờng tổng thể là càng có lợi. Điều quan trọng của cơng việc
này là một mặt phải phát hiện tính khơng đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác
số lợng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của
doanh nghiệp thì việc phân đoạn đó mới có hiệu quả. Nh vậy, nếu một doanh nghiệp có
thể đáp ứng đợc nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng
đó chính là một đoạn thị trờng có hiệu quả. Để xác định đợc một đoạn thị trờng có hiệu
quả việc phân đoạn thị trờng phải đạt đợc những yêu cầu sau:
. Tính đo lờng đợc, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó phải đo lờng
đợc.
. Tính tiếp cận đợc, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và phục vụ đợc đoạn thị
trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
. Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàng có nhu
cầu đồng nhất với quy mơ đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc.
. Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chơng trình
marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã phân chia.
- Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng.
Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trờng tổng thể, bất kỳ một đặc trng nào của ngời
tiêu dùng cũng có thể đợc sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo đợc các yêu cầu của
phân đoạn thị trờng, trên thực tế ngời ta chỉ chọn một số đặc trng tiêu biểu và xem nh là cơ
sở dùng để phân chia một thị trờng tổng thể. Các cơ sở này là những nguyên nhân tạo ra sự
khác biệt về nhu cầu và đòi hỏi sự khác biệt về chiến lợc marketing. Từ những cơ sở đó
ngời ta xác định các tiêu thức hay tiêu chuẩn dùng để phân đoạn (xem bảng dới đây)
Bảng cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng
CƠ SỞ PHÂN ĐOẠN
TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN
ĐA lý

Miền (miền Bắc, miền Nam) vùng (thành thị,
nông thôn), tỉnh, Huyện, Quận, xã, phờng...
Dân số - Xã hội
Tuổi; Giới tính; Thu nhập (cá nhân và hộ); Nghề


Tâm lý
Hành vi tiêu dùng

nghịêp, Trình độ học vấn, tình trạng hơn nhân;
Quy mơ gia đình, giai tầng xã hội, tín ngỡng,
chủng tộc, dân tộc , tình trạng việc làm...
Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn
hố, thói quen...
Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lợng và tỷ lệ
tiêu dùng; Tính trung thành...

+ Phân đoạn theo địa lý
Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành
phố; quận - huyện; phờng - xã...
đây là cơ sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với
yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: ăn sáng của ngời miền Bắc thờng là các loại bánh, bún,
phở...Ngời miền Nam là cà phê - bánh ngọt. Ngời miền Bắc ít ăn cay. Ngợc lại: vị ngọt,
cay đậm là sở thích của ngời miền Trung và miền Nam.
+ Phân đoạn theo dân số - xã hội:
Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghịêp, trình độ văn
hố, quy mơ gia đình, tình trạng hơn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội; tín ngỡng, dân tộc,
sắc tộc...
Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên ln đợc sử dụng phổ biến trong phân đoạn
thị trờng bởi hai lý do:

Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Ví dụ:
giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thờng thích dùng xe máy hình
thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại a chuộng các loại xe phân khối
lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ...
Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại này
thờng có sẵn số liệu vì chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hỗu hết các mặt
hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào
từng mặt hàng cụ thể mà ngời ta sử dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: tuổi
tác và giai đoạn của chu kỳ sống gia đình đợc sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trờng đồ
chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo... Thu nhập lại đợc các thị trờng xe hơi, xe máy, nội
thất, mỹ phẩm... chọn làm tiêu thức phân đoạn chính.
Xu hớng chung ngời ta thờng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong
phân đoạn vì các tiêu thức đó ln có mối quan hệ và ảnh hởng qua lại với nhau.
+ Phân đoạn theo tâm lý học.
Cơ sở phân đoạn này đợc thể hiện thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống,
sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá...
Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tố thuộc
tâm lý đóng vai trị quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của
ngời tiêu dùng.
Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thờng đợc sử dụng để hỗ trợ cho các
tiêu thức theo Dân số - Xã hội. Trong một số trờng hợp nó cũng đợc coi là nhóm tiêu thức
phân đoạn chính. Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm... thờng khách hàng chú ý đến các đặc
tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý nh: lịng tự hào về quyền sở hữu, cá tính,
lối sống hơn là những khía cạnh khác. Vì vậy, ở những thị trờng này ngời ta hay phân chia
khách hàng theo những nhóm đồng nhất về lối sống. Các chơng trình quảng cáo áp dụng
cho họ nặng về nhấn mạnh các khía cạnh của một lối sống.
+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng.


Theo cơ sở này, thị trờng ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia thành các nhóm đồng nhất

về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử
dụng, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng...).
Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã đợc nhiều
nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành
các đoạn thị trờng.
2/. Các phơng thức mở rộng thị trờng nớc ngoài.
Phơng thức đơn giản nhất để mở rộng thị trờng nớc ngồi là thơng qua xuất khẩu.
Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực
tiếp và gián tiếp:
2.1. Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ
chức độc lập, đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu của mình ra nớc ngồi.
Hình thức này có những u điểm cơ bản là ít phải đầu t, doanh nghiệp không phải triển khai
một lực lợng ra nớc ngoài cũng nh các hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớc ngồi.
Sau nữa, nó cũng hạn chế đợc các rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngồi vì trách
nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác. Tuy nhiên, hình thức này có những hạn chế là
giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có
liên hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngồi nên việc nắm bắt các thơng tin bị hạn chế, khơng
thích ứng nhanh đợc với các biến động của thị trờng.
Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian
phân phối sau đây:
+ Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nớc xuất khẩu, mua hàng của ngời
sản xuất sau đó bán lại cho ngời nớc ngồi. Các hãng bn xuất khẩu trực tiếp thực hiện
tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất
thông qua các hãng này, để thông qua thị trờng nớc ngồi và quan hệ giao dịch, khơng
khác gì nhiều so với các khách hàng trong nớc. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện chức
năng tìm thị trờng, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp
tín dụng cho các khách hàng nớc ngồi, thực hiện chơng trình bán hàng và chiến dịch
quảng cáo. Đơi khi hãng bn xuất khẩu cấp tín dụng cho ngời sản xuất và t vấn cho ngời
sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trờng nớc

ngoài. Hầu hết các hãng bn xuất khẩu chỉ chun mơn hố hoạt động ở một số thị trờng
nhất định và mốt số mặt hàng nhất định. Tại thị trờng nớc ngồi họ có lực lợng bán hàng
hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi, phơng tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó
nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, thống nhất nên thơng mại của cả một khu vực thị
trờng.
+ Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nh một
liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu nh nghiên cứu thị
trờng, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chơng trình bán hàng và quảng cáo
hàng… khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu khơng bán hàng trên
danh nghĩa của mình mà đợc thực hiện trên danh nghĩa của nhà sản xuất, Cơng ty quản lý
xuất khẩu chỉ giữ vai trị cố vấn, các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu đợc thanh toán
bằng hoa hồng cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh
tốn cho các chi phí đợc thoả thuận. Các cơng ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc
thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất.


+ Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng
đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và đợc hởng thù lao bằng hoa hồng,
quyền sở hữ hàng hoá đợc chuyển trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời mua thông qua trung
gian.
+ Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nớc ngoài và các nhà phân phối nh
các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và
linh kiện sử dụng cho khách du lịch từ nớc này sang nớc khác nh nguồn cung cấp hàng,
khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, thông thờng các khách du lịch có quyền lập
các đơn đặt hàng trong phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng
ngay mà không cần đợc phép của cơ quan trong nớc.
+ Các tổ chức phân phối: Các tổ chức phân phối là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián
tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh giao tiếp vì khơng phải là một bộ phận của nhà sản
xuất, song cũng có thể xem nh một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách
điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức phối hợp. Có

hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp trung gian và các tổ hợp xuất khẩu.
2.2. Xuất khẩu trực tiếp:
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều
kiện cần thiết, khi đã phát hiện đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của
mình, để có thể kiểm sốt trực tiếp thị trờng thì họ thích sử dụng các hình thức xuất khẩu
trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất trực tiếp giao dịch với khách hàng nớc
ngoài ở khu vực thị trờng nớc ngồi thơng qua tổ chức của mình.
Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh
song nó cũng có những u điểm sau:
- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giá bán và chi phí, tức là
làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
- Ngời sản xuất có liên hệ trực tiếp và đề đặn với khách hàng, với thị trơng, biết đợc
nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể có thay đổi sản phẩm và các
điều kiện bán hàng trong các điều kiện cần thiết.
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau:
+ Cơ sở bán hàng trong nớc
+ Chi nhánh tại nớc ngoài
+ Đại diện bán hàng xuất khẩu
+ Tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài
+ Đại lý nhập khẩu
+ Nhà thơng lợng quốc tế mua và bán
+ Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết cơng nghệ
+ Trợ giúp kỹ thuật cho nớc ngoài
+ Hợp đồng quản lý
II/- CÁC PHƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRỜNG NỚC NGOÀI.


Sau khi đã lựa chọn đợc mặt hàng xuất khẩu, doanh nghiệp cần phải tiến hành lựa
chọn thị trờng để xuất khẩu mặt hàng đó. Đây là khâu mở đầu đầy khó khăn, quyết định sự
thành cơng trong tơng lai của doanh nghiệp.

Việc lựa chọn thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích tổng hợp nhiều yếu tố
bao gồm những yếu tố về chính trị, văn hố-xã hội, luật pháp, kinh tế, chiến tranh, các yếu
tố thuộc về môi trờng tài chính. Tuy nhiên doanh nghiệp thơng khơng hoạt động trên toàn
bộ thị trờng đã nghiên cứu mà chỉ hoạt động trên một hoặc một số đoạn thị trờng đã đợc
phân đoạn theo các tiêu thức khác nhau.
1/. Các phơng thức để tiếp cận thị trờng nớc ngoài:
a. Tiếp cận thụ động: Là việc doanh nghiệp đáp ứng lại nhu cầu của thịn trờng nớc
ngồi khơng theo một kế hoạch định trớc. Doanh nghiệp chỉ thực hiện các đơn đặt hàng
khi đợc nhà nhập khẩu đề nghị, cách tiếp cận này khơng mang tính hệ thống và định hớng
rõ ràng, do đó làm cho hoạt động marketing quốc tế ít nhiều mang tính rời rạc.
b. Tiếp cận chủ động: Là việc lựa chọn thị trờng đợc thực hiện theo một kế hoạch
dự kiến trớc nhằm đảm bảo thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào thị trờng mới. Trong trờng
hợp này, chi phí phải bỏ ra sẽ cao hơn nhng doanh nghiệp sẽ bù đắp lại bằng lợi nhuận dài
hạn.
2/- Các chiến lợc để phát triển thị trờng.
a. Chiến lợc tập trung (Quốc tế hoá từng phần): Với chiến lợc này doanh nghiệp chỉ
áp dụng khi thâm nhập sâu vào một số thị trờng nớc ngồi.
Chiến lợc này có u điểm là:
+ Dễ tập chung đợc các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chun mơn hố sản xuất
và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đợc ở mức cao.
+ Hoạt động quản lý trên các thị trờng đợc thực hiện dễ dàng.
Nhợc điểm:
+ Tính linh hoạt trong kinh doanh kém.
+ Rủi ro trong kinh doanh lớn.
b. Chiến lợc phân tán ( Quốc tế hố tồn cầu): Với chiến lợc này Công ty áp dụng
mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc
ngoài khác nhau, khó xâm nhập vào một thị trờng.
Chiến lợc này có u điểm là:
+ Tính linh hoạt trong kinh doanh cao.
+ Có thể hạn chế đợc rủi ro.

Nhợc điểm:
+ Hoạt động kinh doanh bị dàn trải, sản phẩm khó tiêu chuẩn hoá.
+Hoạt động quản lý trên các thị trờng phức tạp.


CHƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRỜNG NỚC NGỒI
CỦA CƠNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN
QUA.
I/- SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN
QUẢNG NINH.

1/.Quá trình hình thành:
Cùng với đờng lối mở cửa và đổi mới nền kinh tế của Đảng và Nhà nớc, với sự
nghiệp cơng nghiệp hố, hiện đại hố đất nớc, Tỉnh Quảng Ninh với địa đầu Đông bắc của
Tổ quốc với diện tích 5100 km2 có nhiều tiềm năng nh du lịch, thơng mại, công
nghiệp...Chiến lợc phát triển kinh tế của tỉnh là đẩy mạnh cơng nghiệp hố, hiện đại hố về
mọi mặt. Trong đó chiến lợc phát triển khu vực Cảng Hòn gai - Cái lân - Vạn gia trở
thành những trung tâm thơng mại Du lịch – Dịch vụ, công nghiệp là một chiến lợc cần
thiết và cấp bách. Khu vực này đã trở thành một đầu mối giao thông đờng biển quan trọng
và ngành kinh tế cảng biển trở thành một ngành kinh tế có tiềm năng và thế mạnh để thúc
đẩy xuất nhập khẩu –Du lịch và dịch vụ phát triển.
Ra đời từ những năm đầu thập niên 60 đến nay Công ty Cung ứng tầu biển Quảng
Ninh đã trải qua nhiều bớc thăng trầm.
Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đợc thành lập với tên
gọi Công ty Cung ứng tàu biển và dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng cục du lịch Việt
Nam.
Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh tách ra khỏi Tổng
Cục Du lịch Việt Nam và trực thuộc UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi : Công ty cung

ứng tàu biển Quảng Ninh có chức năng và nhiệm vụ : Kinh doanh cung ứng các dịch vụ
cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh.
Năm 1988 UBND Tỉnh Quảng Ninh quyết định sát nhập công ty Công ty Cung ứng
tàu biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du lịch và dịch vụ
Cung ứng tàu biển Quảng Ninh.
Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông báo số 299 TB/TU tách công ty Du lịch
dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty :
+ Công ty du lịch hạ long.
+ Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh
Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết định số 2840 QĐ/UB nhằm thực
hiện thông báo số 299 TB/TU của Tỉnh Quảng ninh.
Ngày 11/3/1993 UBND tỉnh Quảng Ninh ra quyết định 429 QĐ/UB thành lập doanh
nghiệp nhà nớc với tên gọi Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh với nhiệm vụ kinh
doanh chính là cung ứng dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh – Kinh
doanh kho ngoại quan , hàng miễn thuế hàng chuyển khẩu quá cảnh, tạm nhập tái xuất,
xuất nhập khẩu hàng hoá, kinh doanh du lịch lữ hành và nhà hàng khách sạn.


Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh hoạt động dới ánh sáng nghị quyết của các đại
hội đổi mới của đảng CSVN theo đờng lối:
Thực hiện nhất quán đờng lối đối ngoại độc lập tự chủ. Mở rộng đa phơng hoá, đa
dạng hoá các quan hệ Quốc tế, Việt Nam sẵn sàng làm bạn, là đối tác tin cậy với tất cả
các nớc trong cộng đồng quốc tế, Phấn đấu vì hồ bình, độc lập và phát triển.
(trích đại hội 9 ĐCSVN phần VII mở rộng quan hệ quốc tế , hội nhập kinh tế Quốc
tế ).
Gần 40 năm qua công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có những bớc phát triển
quan trọng, tốc độ tắng trởng khá, uy tín đợc nâng lên rõ dệt, mạng lới thơng mại dịch vụ
trong và ngồi nớc khơng ngừng phát triển và mở rộng thị trờng làm tăng lợt tàu biển đến
cảng đồng thời Cơng ty cịn đảm bảo đợc chữ tín trong hoạt động kinh doanh. Đội ngũ cán
bộ công nhân viên của công ty am hiểu, thông thạo nghiệp vụ, làm việc có hiệu quả trên

các lĩnh vực. Tổ chức Đảng, Đoàn thể hoạt động đúng chức năng, tạo điều kiện thúc đẩy
hoạt động của công ty ngày một phát triển .
2/.Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
a. Chức năng:
Chuyên kinh doanh về Cung ứng tàu biển, kinh doanh khách sạn du lịch, Du lịch lữ
hành, kinh doanh xuất nhập khẩu và tạm nhập tái xuất, kinh doanh kho ngoại quan, cửa
hàng miễn thuế.
b. Nhiệm vụ:
Đảm bảo ổn định và không ngừng nâng cao thu nhập, đời sống của 250 Cán bộ cơng
nhân viên trong tồn Cơng ty, làm tốt các khoản nghĩa vụ đối với Nhà nớc, cụ thể nhiệm
vụ của năm 1997 nh sau:
- Đạt và vợt mức chi tiêu Ngân sách do Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Quảng Ninh đề ra.
Tổng doanh thu 33 tỷ đồng Việt Nam, trong đó ngoại tệ là 2.700.000 USD.
- Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, ổn định việc làm, từng bớc cải thiện và
nâng cao thu nhập, đảm bảo lơng bình quân đạt 800.000 đồng/ngời/tháng trở lên.
- Bảo toàn và bổ xung vốn.
- Củng cố, mở rộng cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh bằng cách sửa chữa, làm mới
nhiều hạng mục Cơng trình, nâng cấp nhà hàng, khách sạn, phơng tiện, thiết bị...
- Kịp thời phổ biến các chính sách quản lý kinh tế, tài chính tới cán bộ cơng nhân
viên.
- Quản lý chặt chẽ tiền hàng, hợp đồng kinh tế, hoá đơn chứng từ, định mức chi phí
cho từng loại dịch vụ đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và đúng pháp luật theo quy định
hiện hành.
c. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty và chức năng nhiệm vụ các phòng ban.


Sơ đồ 01: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Cơng ty

* Chức năng và nhiệm vụ của các phịng ban:

Ban Giám đốc :
- Giám đốc: Ở vị trí đài chỉ huy, điều hành chung mọi hoạt động của Công ty, nhận sử
lý thông tin, giao nhiệm vụ cho các phòng ban quyết định mọi vấn đề trong đơn vị.
- Phó Giám đốc: Tham mu giúp việc cho giám đốc ở từng lĩnh vực cụ thể đợc giám
đốc giao phó, thờng xuyên giám sát các bộ phận dới quyền.
Để đáp ứng đợc chức năng, nhiệm vụ của công ty. Hệ thống bộ máy tổ chức đợc sắp
xếp thành 03 phòng ban chức năng và 07 đơn vị, phòng ban trực tiếp sản xuất .
ã Các phòng ban chức năng thực hiện chức năng, tham mu cho giám đốc từng
lĩnh vực trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Phòng tổ chức hành chính:
Bao gồm nhiều bộ phận tổng hợp nh: Hành chính, tổ chức, bảo vệ ... có nhiệm vụ tổ
chức con dấu của Cơng ty, quản lý tồn bộ hồ sơ nhân sự, bố trí sắp xếp tuyển chọn cơng
nhân viên, tham mu cho lãnh đạo về công tác quản lý đào tạo cán bộ, thi đua khen thởng.
+ Phòng kế hoạch đầu t :
Tham mu đề xuất cho lãnh đạo Công ty về các kế hoạch định hớng, chiến lợc và
chiến thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chung của Công ty. Xây dựng và giao chỉ
tiêu kế hoạch, định hớng các đơn vị phòng ban từng tháng quý thực hiện các chỉ tiêu kế
hoạch đã đợc Công ty giao. Ngồi ra cịn có phơng tiện tàu thuyền, các cơ sở vật chất
trong tồn Cơng ty.
+ Phịng kế tốn tài chính :
Có nhiệm vụ tham mu, cung cấp một cách đầy đủ kịp thời chính xác về tình hình sản
xuất giúp lãnh đạo Cơng ty có thể đa ra những quyết định đúng, thích hợp nhất. Thực
hiện các nhiệm vụ về kế tốn tài chính với các quy định và chính sách hiện hành và chính
sách hiện hành của nhà nớc và pháp luật, giám đốc theo dõi, đơn đốc các sổ kể tốn các
đơn vị cơ sổ và phòng ban thực hiện đúng theo sự chỉ đạo chung về cơng tác kế tốn trong
tồn Cơng ty.
* Các đơn vị phòng ban trực tiếp sản xuất kinh doanh:
+ Khách sạn Bạch đằng :
Kinh doanh khách sạn, nhà hàng phục vụ khách trong và ngoài nớc đến tham quan du

lịch và làm việc tại thành phố Hạ Long. Kinh doanh hàng miễn thuế phục vụ cho thuỷ thủ
thuyền viên có hộ chiếu hoặc các đơn vị đặt hàng của các tàu nớc đến cảng Hòn gai.
+ Cung ứng tàu biển Hịn gai và cung ứng tàu biển Cửa ơng:
Kinh doanh dịch vụ cung ứng tàu biển cấp lơng thực thực phẩm, nhiên liệu, nớc ngọt,
vệ sinh môi trờng, dịch vụ đa đón thuỷ thủ, và các dịch vụ khác cho các tàu đến cảng Hòn
Gai, Cảng cái Lân, cảng Cửa ơng .
Ngồi ra cịn kinh doanh nhà hàng phục vụ ăn uống, kinh doanh hàng miễn thuế tại
các khu vực Cảng trên.
+ Phòng kho ngoại quan:
Kinh doanh kho ngoại quan là hình thức kinh doanh mới đợc mở ra ở nớc ta nhằm
mục đích cho các tổ chức và cá nhân ở nớc ngoài, các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu
trực tiếp trong nớc đợc phép gửi lại hàng hố đợc phép của Chính phủ vào kho ngoại quan,


phịng kho ngoại quan cịn làm nhiệm vụ mơi giới đặt hàng cho nớc ngoài thu hoa hồng
tái chế, gia cố, thay thế bao bì, cho các đơn vị khác thuê lại kho .
+ Phòng kinh doanh:
Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp, uỷ thác, tạm nhập tái xuất các loạt hàng hố,
vận chuyển hàng q cảnh ..
+ Phịng điều hành hớng dẫn du lịch và chi nhánh du lịch lữ hành tại Móng cái:
Tổ chức khai thác và trực tiếp kinh doanh khách du lịch lữ hành theo các hợp đồng
dài hạn và ngắn hạn đối với các tour khách nớc ngoài đến Việt Nam và các tour khách
trong nớc có nhu cầu đi nớc ngồi.
II/- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA
CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA.
1/. Vài nét về tình hình xuất khẩu của Cơng ty trong thời gian qua.
Hoạt động xuất nhập khẩu và phát triển thị trờng là những hoạt động quan trọng
nhất của Công ty, với đặc tính là một Cơng ty thơng mại quản lý xuất nhập khẩu. Vì vậy
Cơng ty có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu nhân danh nhiều nhà sản
xuất.

Ngồi ra cơng ty chủ yếu xuất khẩu tại chỗ và xuất khẩu trực tiếp, thể hiện qua các
kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 1999 đến tháng 06 năm 2002.(bảng 01)
Để đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ trong tình hình mới, trên cơ sở hiểu rõ thực trạng của
doanh nghiệp. Với tinh thần quyết tâm năng động sáng tạo, nắm bắt thời cơ thuận lợi, kịp
thời khắc phục khó khăn vợt qua thử thách của tồn thể cán bộ cơng nhân viên, nên thời
gian qua công ty đã thu đợc những kết quả sau:
Bảng 01: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua

ST
T

Danh mục

ĐVT

Tổng doanh thu

VNĐ

Trong đó ngoại USD
tệ các nghiệp vụ
kinh doanh
1

Kinh
cung
biển

Năm
1999

Năm
2000

33.300.00 37.186.38
0.000
0.746

Năm
2001

6 tháng
đầu năm
2002

54.317.89 26.603.284.
1.659
442

1.750.700 1.934.720. 2.575.049 1.382.025,8
162
9

doanh
ứng tàu

Cấp nớc ngọt

USD

25.780

VNĐ

616.629.0
00

11.872.72 40.497,07
7 1.138.939.
700.000.0
197
00

26.926,50
440.568.99
0


Cấp nhiên liệu

USD

156.951

VNĐ

79.778.00
0

Cung ứng lơng USD

thực, thực phẩm VNĐ

83.991

Vệ sinh tàu

USD

65.804

VNĐ

143.545.0
00

Khám
chữa USD
bệnh, vận tải, VNĐ
dịch vụ khác
Bán hàng miễn USD
thuế
2

284.327

321.455

203.300

113.151

52.063

610.434.5
51

2.346

219.180

13.381.00
0

2.248.895

45.350

145.727,2
6

67.744,69

304.915.7
78
45.000

426.449,8
7

Kinh

doanh VNĐ 3.026.000.
khách sạn nhà
000
hàng

9.752,5

22.632,70

203.297.9
94

11.034.00
0
973.896

108.234.53
5

223.010.26
0

429.288,1
2

141.948

8.208.558. 4.091.727.1
911
88

Phòng nghỉ thu

USD

2.251

195

77.737.88
77.614,23
2 1.294.456.8
VNĐ 1.098.000. 1.227.960.
000
080 3.883.958.
56
748

Ăn uống

USD

844

239,58

9.086,02

11.481,56

VNĐ 1.440.000. 1.867.280. 3.057.702. 1.443.553.3
000
001
976
54
Dịch vụ khác

4.213

VNĐ
3

USD

386.000.0
00

Kinh doanh kho USD
ngoại quan
VNĐ

460.966

78.508

138.068

31.771,05

662.549.5

25

991.947

117.637,27

65.000.00

4

Kinh
doanh USD
chuyển khẩu

74.045

5

Kinh doanh du VNĐ 5.112.000. 5.336.081. 7.012.351. 1.741.577.8
lịch lữ hành
000
400
925
96

6

Kinh doanh tổng VNĐ
hợp

7

Kinh doanh tạm USD
nhập tái xuất

8

Kinh
khác

14.500.00
0
82.003

332.055

510.292,54

1.043,85

3.142

459,35

doanh
USD


- Thu ngoại tệ

VNĐ

329.994.3
69

USD

156.060

xuất USD

2.968

- Thu VNĐ

739.619.6
59

298.609.39
2

9

Xuất nhập khẩu
trực tiếp

10

Uỷ thác
khẩu

II

Nộp ngân sách

đồng

1.575.000. 1.649.790. 2.744.662. 1.771.107.0
000
960
435
08

III

Lợi nhuận

đồng

1.600.000. 1.240.000. 2.000.000.
000
000
000

IV

Lơng bình quân

đ/ng/
tháng

850.000

928.000

1.000.000

850.000.00
0
1.000.000

( Nguồn: Báo cáo tổng kết 199 - 6 tháng đầu năm 2002)
+ Vốn sản xuất kinh doanh đợc bảo toàn và bổ sung thêm.
+ Thực lãi: 1,6 tỷ đồng.
+ Nộp ngân sách Nhà nớc: 1,575 tỷ đồng.
+ Ổn định việc làm, đảm bảo thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên đạt
850.000đ/ ngời/ tháng.
BẢNG 02: TRỊ GIÁ HÀNG CHUYỂN KHẨU, TẠM NHẬP TÁI XUẤT.
S
T
T

MẶT HÀNG

I

Chuyển khẩu

SỐ LỢNG

TRỊ GIÁ
NHẬP
(USD)

TRỊ GIÁ
XUẤT
(USD)

LÃI GỘP
(USD)
662.549

1

Dầu Diezel

90.226,804
T

24.012.503,9
5

24.586.512,8
82

2

Dầu cọ

12.648,981

T

4.877.113,54

4.914.459,61

3

Dầu đậu nành

2.504,878T

1.152.243,88

1.159.758,51

4

Thuốc lá điếu

18.014K

3.782.610

3.826.200

348,8T

121.248

139.946,92

18.700

200T

148.000

154.000

6.000

16C

6.400

8.200

1.800

175T

6.204

7.648

1.400

II

Hàng TNTX

1

Hoa quả tơi

2

Mì chính

3

Máy xay nơng
sản

4

Khoai sọ


5

Augtimon

+H.

2.561T

3.497.400

3.548.620

51.220

138T

165.600

168.360

2.700

chất
6

Tungsten

BẢNG TRỊ GIÁ HÀNG QUA KHO NGOẠI QUAN.

Số
TT
1

Tên hàng
Mì chính

Trị giá
(USD)
160.000

Số lợng
200T

Thu dịch vụ
(USD)
6.000

2

Xe đạp mới

1.660B

144.300

6.000

3

Đờng kính

192T

44.544

5.568

4

Vỏ xuồng

40C

478.556

14.000

5

Autimon

640T

808.000

28.940

6

Xe ơ tơ

41C

1.343.450

8.400

7

Tầu (Thân+máy+đầu tàu)

13C

156.020

8.400

8

Thép không gỉ

16,8T

27.025

1.200

3.161.895

78.508

Cộng cả năm

2/. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty:
Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh là một trong những Công ty xuất nhập
khẩu lớn tại Quảng Ninh, cũng nh các Công ty xuất nhập khẩu khác từ khi Nhà nớc thực
hiện chủ trơng chuyển sang nền kinh tế mở, Công ty đã gặp khơng ít những khó khăn về
mặt hàng xuất nhập khẩu. Đứng trớc những khó khăn đó để tồn tại và phát triển Công ty
đã không ngừng cố gắng vơn lên và đã đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận. Thông qua
bảng số liệu sau đây:

Bảng 03: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yêú của Công ty
Năm
1999

Năm
2000

Năm
2001

6 Tháng
đầu năm
2002

ST
T

Mặt hàng xuất khẩu

Đvị
tính

01

Lơng thực thực phẩm

Tấn

1.800

2.200

2.174

1.450

02

Dầu cọ

Tấn

12.648,
98

13.540,
70

15.870,
02

9.640,23

03

Cao su

Tấn

9.340

9.500,7
4

11.350,
05

6.742,12

04

Thuốc lá

Kiện

18.014

25.562

28.570

18.840


05

Dầu đậu nành

Tấn

2.504,8
7

3.249,5
2

4.642,3
4

3.120,04

Ngoài ra trong lĩnh vực kinh doanh Cung ứng tàu biển, xuất nhập khẩu hàng
hoá, dịch vụ của đơn vị trực tiếp nh sau:
- Hàng lơng thực, thực phẩm: khoảng 100.000 USD/năm
- Hàng bách hoá: 25.000 USD/năm
- Nớc ngọt :120.000 USD/năm
- Dầu diezel, nguyên vật liệu: 150.000 USD/năm
- Các loại dịch vụ khác: khoảng 180.000 USD/năm
Hàng bán trực tiếp cho ngời nớc ngồi, một số loại hàng hố chủ yếu sau:
- Thuốc lá: 500.000 USD/năm
- Rợu bia: 150.000 USD/năm
- Mỹ phẩm: 50.000 USD/năm
Trong kinh doanh Kho Ngoại Quan, dịch vụ thu từ các loại hàng hoá nh sau:
- Một container trung bình thu 3.000 USD/cont.40’. Số lợng khoảng 500
container/năm.
- Xe ô tô, dịch vụ thu 420 USD/chiếc, một năm trung bình khoảng 700 chiếc/ năm.
Kim ngạch xuất khẩu đạt đợc năm 1999 là 1.570.000 USD. Trong đó, xuất khẩu tại
chỗ đạt 350.000 USD; xuất khẩu trực tiếp đạt 470.250 USD. Ngoài ra các dịch vụ khác nh
kinh doanh dịch vụ chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất chiếm cũng tơng đối cao. Tuy nhiên
đến năm 2000 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng một cách đáng kể, cụ thể qua số

liệu tổng doanh thu của công ty đạt 37.185.380USD. Trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt
1.934.720USD, xuất khẩu tại chỗ 524.703 USD, xuất khẩu trực tiếp 156.060 USD, uỷ thác
xuất khẩu 2.968 USD, bán hàng nhập khẩu 221.020 USD, thuốc lá 389.213 USD. Ngoài ra
các sản phẩm khác và các dịch vụ kinh doanh xuất khẩu khác đạt đáng kể.
Sang năm 2001, tình hình xuất nhập khẩu có nhiều biến chuyển là năm bản lề giữa
hai thế kỷ và hai thiên niên kỷ, năm đầu cả nớc thực hiện kế hoach 5 năm (2001-2005).
Đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, có những chuyển biến đầy phấn khởi
song cũng cịn đầy khó khăn, thử thách. Không phải tất cả những mục tiêu công ty đề ra
cho năm 2001 đều mỹ mãn, nhng những kết quả đã đạt đợc đã phản ánh đúng thực tế.
Nhng kết quả ắt khẳng định tính đúng đắn của phơng hớng, đờng lối phát triển Công ty
trên cơ sở kinh doanh kịp thời nhiều và đúng đắn đối với những vấn đề và biến động mới
nảy sinh trên thị trờng trong Công ty.
*

Doanh thu các nghiệp vụ kinh doanh:

ã Vốn sản xuất kinh doanh đợc bảo tồn và bổ sung thêm.
ã Đã nộp ngân sách nhà nớc 2.l744,6 triệu đồng, đạt 167% kế hoạch giao.
ã ổn định việc làm, lơng bình quân của cán bộ công nhân viên đạt 1.000.000đ/ngời/tháng.
Giải quyết kịp thời các chế độ cho ngời lao động
3/. Cơ cấu hình thức xuất khẩu:


Để làm tốt dịch vụ xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngồi, thì hình thức xuất
khẩu đóng một vai trị quan trọng. Hiện nay Cơng ty Cung ứng tàu biển áp dụng 2 hình
thức xuất khẩu uỷ thác và xuất khẩu trực tiếp.
a. Xuất khẩu uỷ thác.
Đây là phơng pháp mà doanh nghiệp dùng trên danh nghĩa của mình để giao dịch,
ký hợp đồng với khách hàng nớc ngoài về những mặt hàng do đơn vị nội địa uỷ thác.
Theo phơng thức này Công ty đợc hởng từ 1-1,5% hoa hồng tính trên tổng giá trị lơ

hàng, với hình thức xuất khẩu này Cơng ty có thuận lợi trong việc khơng phải tìm kiếm
khách hàng và độ rủi ro thấp nhng lợi nhuận không cao. Đợc thể hiện qua việc nhận xuất
khẩu uỷ thác của Công ty thuỷ sản Quảng ninh tổng giá trị lô hàng thuỷ sản trong năm
2000 là 100.000 USD. Công ty đã đợc hởng hoa hồng tính trên giá trị lơ hàng là
1.200USD ( 1,2% x 100.000USD ).
Từ đó cho ta thấy xuất khẩu theo phơng thức này Công ty thu lại đợc lợi nhuận thấp
nhng chắc chắn và hạn chế đợc những thất thoát về vốn mà các rủi ro mang đến.
b. Xuất khẩu trực tiếp:
Trên cơ sở hợp đồng đã ký giữa Cơng ty với đối tác nớc ngồi , Cơng ty huy động
vốn và tiến hành thu mua sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, sau đó trực tiếp xuất
hàng sang cho đối tác. Cụ thể nh trong năm 2000 công ty đã ký một hợp đồng xuất khẩu
dầu cọ sang Trung quốc. Công ty đã trực tiếp thu mua một lợng dầu cọ với tổng giá trị lô
hàng là 4.877.113,54 USD sau đó xuất khẩu sang Trung quốc với tổng giá trị lô hàng là
4.914.549,61USD. Lợi nhuận thu đợc trong hợp đồng xuất khẩu này là 37.346,07 USD.
Với hình thức này Cơng ty có thể so sánh đợc giá mua, giá bán và lợi nhuận thu đợc
nhng độ rui ro lại cao hơn rất nhiều so với hình thức xuất khẩu uỷ thác.
4/. Cơ cấu thị trờng và các bạn hàng thờng xun của Cơng ty:
Việc tìm kiếm thâm nhập và mở rộng thị trờng, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh xuất nhập khâủ của Công ty đợc diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao.
Trớc đây, thị trờng chủ yếu của công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh là sang Liên
Xô và các nớc Đông Âu, nay bằng nỗ lực của mình cơng ty đã mở rộng đợc thị trờng
nhiều nớc nh: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng kơng, Singapore. Ta có thể thấy đợc thị trờng
của Công ty qua bảng sau:
Bảng 04: Thị trờng xuất khẩu của Công ty
Thị trờng

Năm 1999

Năm 2000

Năm 2001

Năm 2002

Nhật Bản

Thai Lan

Mỹ

Trung Quốc

Đài Loan

Đài Loan

Malaixia

Hông Kông

Hồng Kông

Tên nớc:
01

HôngKông

02

Macau

03

Trung Quốc


04

Singapore

Hồng Kông

Ma Cau

Singapore

05

Nhât Bản

Singapore

Singapore

Ma Cau

Ma Cau

Trung Quốc

Ca na da

Nhật Bản

Nhật Bản

06
07
08

Trung Quốc

09

Malaixia

10

Indonexia

Ngồi ra Cơng ty Cung ứng tầu biển cịn có nhiều bạn hàng đáng tin cậy nh các
Cơng ty:
WING SHING IND - Hồng Kơng: Đây là một tập đồn lớn chuyên kinh doanh xuất
nhập khẩu ở Hồng kông, Công ty này đa hàng về Trung Quốc thông qua kho ngoại quan
của Cung ứng tàu biển với số lợng lớn các chủng loại hàng hoá, đặc biệt là hàng thuốc lá.
Với số lợng hàng bình quân 1 tháng khoảng 20 container thuốc lá các loại nh: 555,
Marlboro, Baisha, Hongtashan, Shuang xi branch, Double happiniess, Golden Bridge,
Viceroy, Hilton, Carmel... các loại này luân chuyển vào và đa ra rất đều đặn. Nhờ đó đã
khai thác rất tốt dịch vụ kho vận từ bạn hàng này. Tuy nhiên đây cũng là bạn hàng khó tính
nhất, địi hỏi cao nhất về chất lợng phục vụ, đòi hỏi những u đãi về giá, hoặc các u đãi

khác. Song cũng lại là bạn hàng sòng phằng và đứng đắn nhất về việc thanh tốn.
Cơng ty SHUN HANG DEVELOPMENT - Hồng Kông: Là một công ty chuyên buôn
bán thuốc lá từ Hồng Kông, Singapore sang Trung quốc, Công ty này cũng là bạn hàng lớn
và thờng xun của cơng ty cung ứng tàu biển. Hàng hố của Công ty này, sau khi nhập
khẩu vào công ty Cung ứng tàu biển, phần lớn sau đó chuyển sang Trung quốc bằng đờng
biển. Họ có những đội tàu gỗ, trang thiết bị tốt, an toàn chạy thẳng từ Trung Quốc sang
Việt nam đến cảng Hòn gai, tiếp nhận hàng xuất từ Công ty Cung ứng tầu biển Quảng
Ninh rồi vận chuyển sang Trung quốc theo tuyến đờng phao số 0.
Công ty WO LEI (Macau) Limited: Đây là công ty của Macau, cũng chuyên buôn
bán thuốc lá từ Macau sang Trung Quốc. Công ty độc canh, độc quyền buôn bán thuốc lá,
loại thuốc Shuang xi branch. Loại thuốc này chỉ có ở Macau mới có và thị trờng Trung
Quốc lại rất a chuộng. Lợng hàng Công ty này nhập qua Công ty Cung ứng tàu biển
Quảng Ninh, hàng tháng cũng đạt khoảng 10 container. Đây là bạn hàng mới sang trọng,
tơng lai sẽ là bạn hàng rất thân thiết của Công ty.
Công ty WAI TAK TRANSPOTATION - Hồng Kông: Công ty này vừa có trụ sở tại
Hồng kơng và lại có chi nhánh ở Trung Quốc. Vì vậy hàng hố của họ nhập qua Công ty
Cung ứng tầu biển Quảng Ninh trong thời gian rất ngắn tức là mức luân chuyển cao. Lợi
nhuận 2 bên thu đợc nhờ sự phối kết hợp rất có hiệu quả. Vì đối với Cơng ty Cung ứng tàu
biển Quảng ninh, hàng đa vào kho dù chỉ một ngày, thậm chí một giờ, thì tiền thu cũng nh
phải để trong kho 30 ngày. Từ ngày thứ 31 trở đi, mới thu tiền dơi nhật. Vì vậy hàng càng
luân chuyển nhanh, thì sức khai thác của kho càng có hiệu qủa.


Cơng ty POLY RICH HOLDíNG LIMITED - Hồng kơng: Đây là bạn hàng chun
bn bán thuốc lá có giá trị cao nh: SE, 555, Marlboro, Carmel, Hilton... Lợng hàng tuy
không lớn nhng hiệu quả thu đợc từ bạn hàng này lại cao, vì Cơng ty Cung ứng tàu biển
Quảng Ninh tính phí thuê kho ngoại quan căn cứ vào trị giá hàng hố. Hàng trị giá cao thì
tỉ lệ thu cũng cao hơn, phục vụ đối tợng khách hàng nh công ty này rất dễ chịu.
Công ty TIT SHING KEI IP HAN INO CONGSI- MaCau: Đây là bạn hàng mới, tuy
cha quan hệ lâu năm, nhng bớc đầu tỏ ra là những ngời làm ăn trọng chữ tín. Tiền dịch vụ

họ thờng trả cho Công ty hết 100% ngay từ khi hàng đa về nhập kho, không bao giờ nợ
hoặc khất nần việc thanh quyết tốn.
Cơng ty KEMEFS INTERNATIONAL TRADING E.C: Đây là một tập đồn lớn
chun doanh về ơtơ. Các loại ôtô từ khắp các hãng nổi tiếng nh Toyota, HonDa, Nissan,
Mitshubishi, Mazda… của Nhật và các hãng của Mỹ, châu âu nh: Ford, Gemegcal motor,
Volvo, Mercedes, Audi... Các loại ôtô này đợc công ty KEMEFS INTERNATIONAL
TRADING E.C chuyển từ Hồng kông về Việt Nam thông qua, kho ngoại quan của
Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh để chuyển sang Trung quốc, đây là bạn hàng đầu
tiên của Công ty từ khi Công ty kinh doanh kho ngoại quan.
Có thể nói Cơng ty này đặt vạn sự khởi đầu nan cho việc kinh doanh kho ngoại quan
của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Với lợng xe ô tô khoảng 30 chiếc/tháng,
Công ty này một năm đã thông qua kho ngoại quan của công ty chuyển sang Trung quốc
với số lợng rất lớn xe ơ tơ. Ngồi ra Cơng ty này cịn chuyển xe ơ tơ đến kho ngoại quan
của Công ty để chờ làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam, Công ty Cung ứng tàu biển
Quảng Ninh có thể quảng cáo bán giúp cho Cơng ty KEMEF nhiều ôtô, cả cho thị trờng
Việt Nam lẫn Trung Quốc. Việc thuế quan do ngời mua phải chịu các đơn vị đợc phép
nhập khẩu ơtơ đều tìm đến kho ngoại quan của Công ty xem hàng, sau khi ng thuận họ xin
cấp giấy phép nhập khẩu và làm các thủ tục cần thiết đi mua hàng, Công ty Cung ứng tàu
biển Quảng ninh, môi giới bán hàng thu hoa hồng, làm dịch vụ chuyển tiền, thu tiền thuê
kho.
Đây là bạn hàng rất tiềm năng của Công ty, tuy nhiên gần đây thị trờng Trung quốc
về xe ơtơ có suy giảm, lợng hàng chuyển về của Công ty này giảm dần song vẫn là bạn
hàng hữu hảo.
Công ty SINOVER SEAS: Chuyên buôn bán ô tô, lợng hàng nhập vào Công ty Cung
ứng tầu biển Quảng Ninh khoảng 10 chiếc/tháng.
Công ty T.L MOTOR TRADING- JAPAN: Một tập đoàn chuyên kinh doanh ô tô của
Nhật bản, tiềm năng rất lớn. Tuy nhiên cha tìm đợc đối tác Trung Quốc, vì vậy lợng hàng
bán sang thị trờng Trung quốc còn ở mức độ thăm dị.
Cơng ty S.U TRADING - Mỹ: Đã kinh doanh ôtô cũ từ Mỹ chuyển về Việt Nam
thông qua Công ty để bán sang Trung quốc. Từ nhiều năm nay Cơng ty này đã có đại diện

tại Trung quốc. Vì vậy họ tiêu thụ hàng hố rất nhanh.
Ngồi một số bạn hàng chính nêu trên, Cơng ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh cịn
có rất nhiều bạn hàng khác tuy không thờng xuyên gửi hàng vào kho ngoại quan, song tập
hợp lại họ cũng có lợng hàng đáng kể mang lại nguồn lợi nhuận không nhỏ của Công ty.
(phần phụ lục)


5/. Các biện pháp mà Công ty áp dụng để mở rộng thị trờng nớc ngồi.
a. Chính sách sản phẩm:
Trong chiến lợc thị trờng của một doanh nghiệp, chính sách sản phẩm có vị trí quan
trọng bởi lẽ ngày nay khoa học kỹ thuật dã đạt đợc những tiến bộ lớn, sản phẩm mới tăng
lên không ngừng cạnh tranh về giá cả đã chuyển sang cạnh tranh về chất lợng. Cơ cấu nhu
cầu và cơ cấu khách hàng cũng có những thay đổi đáng kể.
Chính sách mà Cơng ty áp dụng cho các loại hàng hoá luân chuyển là :
- Giữ vững vị trí vốn có của các mặt hàng trên thị trờng bằng việc bảo vệ uy tín mà
Cơng ty đã đạt đợc, bên cạnh đó Cơng ty cịn chủ động tập chung khai thác các mặt hàng
chuyển khẩu và tạm nhập tái xuất: Dầu Diezel, Dầu cọ, Dầu đậu lành, thuốc lá điếu, hoa
quả tơi, mì chính, khoai sọ... nhằm tăng lợng bán để bù đắp phần kim ngạch của các mặt
hàng khác.
- Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu:
Lựa chọn và xác định một phơng án mặt hàng là một cơng việc phức tạp,
địi hỏi phải có nguồn tài chính và trình độ chun mơn, kinh nghiệm trong lĩnh
vực xuất khẩu. Cơng ty phải có sự hiểu biết về nhu cầu thị trờng nớc ngồi cũng
nh tình hình sản xuất mặt hàng đó ở trong nớc.Trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu
ở phần trên ta thấy các mặt hàng chủ yếu của Công ty là: Dầu Diezel, Dầu cọ,
Dầu đậu lành, thuốc lá điếu... thị trờng xuất nhập khẩu chủ yếu là: Trung Quốc,
Singapore, Hongkong, Malaixia, Macau, ...
- Chất lợng sản phẩm xuất khẩu:
Để có đợc sản phẩm đạt chất lợng cho xuất khẩu Công ty đã áp dụng các
biện pháp:

+ Đầu t cho công tác thu mua theo chiều sâu ( các tiêu chuẩn về an toàn kỹ thuật, vệ
sinh) nhằm tạo sản phẩm cao cấp cho xuất khẩu.
+ Khảo sát và chọn lọc các thị trờng thích hợp, nghiên cứu nhằm khuyến khích phát
triển các mặt hàng có giá trị xuất khẩu cao bằng cách hỗ trợ cho xuất khẩu.
+ Liên kết chặt chẽ với ngời sản xuất để tạo nguồn hàng ổn định có chất lợng cao.
+ Bao bì nhãn hiệu : Bao bì khơng những có chức năng bảo quản mà cịn có chức
năng quảng cáo. Hiện nay Cơng ty cha có khả năng sản xuất bao bì cho riêng mình, cho
lên hàng xuất khẩu đợc đóng vào những bao bì ngay từ khi thu mua vì Cơng ty khơng trực
tiếp sản xuất ra sản phẩm mà chỉ có chức năng thu mua hàng hoá xuất nhập khẩu. Đây
cũng là mặt hạn chế bởi nó làm giảm đi tên tuổi của Cơng ty và ấn tợng về hàng hố của
Cơng ty với nớc nhập khẩu.
Hàng hoá cho từng loại thị trờng: Tuỳ theo yêu cầu của từng thị trơng nhập khẩu mà
Cơng ty có chính sách đáp ứng nhu cầu phù hợp với từng loại thị trờng.
Nhìn chung với chính sách này Cơng ty đã đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận,
song nó cũng tồn taị những hạn chế. Với chính sách này Công ty cha thực sự phát huy hết
thế mạnh của mình về sản phẩm hàng hố, ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của Cơng ty.
Do đó mà một trong những nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới là hoàn thiện hơn nữa


chính sách sản phẩm hàng hố, để góp phần thúc đẩy mở rộng thị trờng xuất khẩu của
Cơng ty.
b. chính sách phân phối:
Phân phối là khâu rất quan trọng đối với các doanh nghiệp làm công tác xuất nhập
khẩu bởi vì phân phối và trao đổi hàng hố là chức năng kinh doanh chính của họ. Hoạt
động phân phối góp phần khơng nhỏ trong q trình cung cấp cho khách hàng đúng sản
phẩm hàng hoá, đúng thời gian, đúng vị trí... Tuy nhiên việc phân phối khơng kém phần
khó khăn và phức tạp. Hầu hết các trở ngại trong phân phối đều phát sinh từ nguyên nhân:
Khoảng cách phân phối ở xa, đi lại tốn kém và khó khăn trong việc thu thập thông tin .
Trong chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh, biến
số phân phối có vai trị rất quan trọng, nó cùng với biến số sản phẩm, biến số giá cả và

quảng cáo quyết định đến sự thành công của tồn bộ chiến lợc của Cơng ty.
Nội dung về chính sách phân phối của Công ty cung ứng tàu biển
Quảng ninh:
Cho đến nay Công ty vẫn áp dụng kênh phân phối gián tiếp, trong đó Cơng ty đóng
vai trị nh một hãng buôn xuất khẩu làm nhiệm vụ đa hàng từ nơi sản xuất đến ngời tiêu
dùng. Dới sự lãnh đạo của Cơng ty, các điểm thu mua bên ngồi thị trờng có nguồn hàng
tiến hành tích cực thu mua, gom hàng.
Cán bộ của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh kết hợp với VINACONTROL,
các cơ quan kiểm dịch, kiểm định chất lợng sản phẩm hàng hoá, số lợng , chủng loại quy
cách xem có phù hợp với những thoả thuận trong hợp đồng hay khơng.
Tiếp đó cơng ty uỷ quyền cho các Công ty, hãng vận tải tàu biển nh :
VIETFRACHQUANGNINH, VOSCO, VINASHIP, QINISHIP, HAIPHONGSHIP.
Các bạn hàng nớc ngồi cũng rất nhiều, đó là các Cơng ty vận tải nh:
- Công ty vận tải COSCO Trung quốc, Công ty vận tải Biển Đen của Nga gọi tắt là
BLASCO, hãng vận tải biển NAKHOTKA, hãng vận tải biển Viễn đông VLADIVOSTOK,
hãng vận tải biển KAMCHATKA. Các nớc Tây Âu cũng có nhiều hãng tầu vận tải, Cơng
ty đã tìm cách liên hệ tiếp cận và uỷ quyền cho các Công ty vận tải lớn của Hylạp nh
LIMASOL, PANAMA v.v… để đa hàng ra nớc ngoài theo hợp đồng đã ký. Khi hàng hoá
đến nớc nhập khẩu trách nhiệm tiêu thụ hàng thuộc về Công ty nhập khẩu, Công ty Cung
ứng tàu biển Quảng ninh khơng cịn kiểm sốt kênh phân phối này nữa.
- Việc áp dụng kênh phân phối gián tiếp Công ty gặp phải những bất lợi nh : Khơng
kiểm sốt đợc tình hình tiêu thụ, bị động trong công tác thu mua hàng.
Bắt đầu từ lợng vốn của Công ty hạn hẹp nên không thể bao tiêu sản phẩm hàng hoá
để giữ nguồn hàng ổn định, hơn nữa Công ty cha đủ khả năng thiết lập đại diện ở nớc
ngoài để tạo thuân lợi cho việc phân phối của Cơng ty.
c. chính sách giá cả :
Yếu tố về giá cả đóng vai trị khơng kém phần quan trọng trong chiến lợc mở rộng
thị trờng xuất nhập khẩu. Đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh giá hàng hố
xuất khẩu tổng hợp, đợc hình thành trên cơ sở giá thu mua trong nớc và nớc ngoài. Để tính
đợc giá cho mỗi loại hàng hố sản phẩm xuất khẩu, phải tính từ khâu sản xuất đến các chi

phi nh: Chi phí thu mua, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản, chi phí bến bãi, kho vận,
chi phí nghiệp vụ thuế xuất và các chi phí khác.


Tuy nhiên việc tính giá thờng khơng ổn định vì nó chịu ảnh hởng do sự biến động
của thị trờng thế giới về sản phẩm hàng hoá. Đối với các sản phẩm nh: Dầu cọ, dầu đậu
lành, thuốc lá điếu, cao su, hoa quả tơi….sản xuất chủ yếu dành cho xuất khẩu, phần dành
cho tiêu dùng trong nớc chiếm một phần rất nhỏ nhng giá cả cũng bị chi phối theo biến
động của thị trờng Thế giới. Nh vậy quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hởng tới giá cả
Thế giới cũng ảnh hởng tới giá cả trong nớc, do tính phức tạp trong việc định giá hàng
xuất nhập khẩu. Vì vậy Cơng ty vận dụng giá Quốc tế vào thu mua trong nớc và nớc ngoài
đối với từng mặt hàng cũng có những mức độ khác nhau. Việc lựa chọn giá cả Quốc tế này
hay giá cả Quốc tế khác cũng tuỳ vào từng thị trờng cụ thể mà Cơng ty có những mức giá
khác nhau. Với chính sách này Cơng ty đã có những linh hoạt cho chính sách giá của mình
nhng cịn tồn tại nhiều hạn chế.
d. Chính sách khuếch trơng :
Trên thực tế hoạt động quảng cáo Quốc tế của Công ty cha đủ mạnh, chủ yếu là bạn
hàng tự đến với Công ty khi có nhu cầu. Bạn hàng biết đến hàng hố cũng nh nhu cầu của
Công ty thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, kho ngoại
quan, bán hàng miễn thuế là do Công ty quảng cáo trên một số phơng tiện thông tin đại
chúng. Bạn hàng quen biết dới hình thức là giới thiệu về Cơng ty thơng qua truyền hình,
báo chí, cịn hầu hết khách hàng tìm đến Cơng ty thơng qua các văn phòng đại diện, các
chi nhánh ở Thành phố Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Thị xã Móng cái.
Cơng ty khơng có văn phịng đại diện ở nớc ngồi, khơng tham gia vào hội chợ triển
lãm ở trong nớc cũng nh ở nớc ngồi. Đây là một trong những hình thức tốt nhất để Công
ty giới thiệu về các hoạt động kinh doanh Quốc tế của mình tới khách hàng. Việc xúc tiến
quảng cáo có vị trí quan trọng trong chính sách khuếch trơng của Cơng ty, tìm kiếm nhu
cầu và các kiến nghị của họ thông qua việc giới thiệu những Cataloge về Công ty và các
mặt hàng xuất nhập khẩu chủ lực của Cơng ty.
Nhìn chung chính sách khuếch trơng của Cơng ty vẫn cịn nhiều thiếu sót , Công ty

lên khẩn trơng nghiên cứu đề ra cho mình một chính sách phù hợp hơn.
e. Hoạt động tìm kiếm khách hàng:
Là một Công ty Cung ứng tàu biển có hoạt động xuất nhập khẩu nên việc tìm kiếm
khách hàng luôn đợc Công ty đặt lên hàng đầu. Với Cơng ty Cung ứng tàu biển Quảng
ninh , việc tìm kiếm bạn hàng đợc dựa trên những mối quan hệ quen biết từ trớc, Công ty
cha thực sự chủ động tự tìm kiếm bạn hàng, khách hàng của Cơng ty chủ yếu ở thị trờng
Châu á nh: Trung quốc, Hôngkông, Singapore…Hoạt động tìm kiếm bạn hàng ở các thị
trờng khác hầu nh cha có, do khả năng của Cơng ty cịn hạn hẹp về tài chính, trình độ cán
bộ cịn hạn chế, các chính sách hỗ trợ cho xuất nhập khẩu cịn nhiều bất cập nh: Thiếu
thơng tin về thị trờng, giá cớc về thơng tin liên lạc cịn cao,…Nhìn chung hoạt động tìm
kiếm khách hàng của Cơng ty cịn gặp rất nhiều khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển
Cơng ty nên có chính sách đầu t cho hoạt đông này nhiều hơn và nên đi sâu vào tìm kiếm
nhu cầu của từng thị trờng để có khả năng đáp ứng tốt nhất cho thị trờng đó. Tạo điều kiện
tốt nhất cho việc tìm kiếm khách hàng và mở rộng thị trờng xuất khẩu.
III/- ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT
KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH.
1/. Ưu điểm.


- Trong những năm gần đây hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và các mặt công
tác của Công ty vẫn giữ đợc thế ổn định và bớc phát triển khá. Hoàn thành vợt mức toàn
diện mọi chỉ tiêu kế hoạch đợc giao, doanh thu đạt mức cao nhất từ trớc đến nay, lợi nhuận
tăng đáng kể.
Tranh thủ thời cơ đầu khai thác mạnh các loại hình kinh doanh xuất nhập khẩu,
chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, kho ngoại quan. Ngồi ra Cơng ty cịn củng cố các loại
hình kinh doanh truyền thống nh: Cung ứng tàu biển, du lịch, dịch vụ, khách sạn ,nhà
hàng…Thờng xuyên nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng cờng công tác quản lý, tăng cờng
kỷ cơng trên mọi lĩnh vực. Bộ phận gián tiếp đợc tinh giảm, chú trọng nhân tố con ngời.
Mạnh dạn giao quyền cho các phòng ban, đơn vị cơ sở, phối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng
giữa các đơn vị cơ sở với văn phịng Cơng ty tạo ra sức mạnh tập trung cho mục tiêu phát

triển sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống và từng bớc cải thiện điều kiện làm việc cho
cán bộ công nhân viên.
Đạt đợc kết quả trên là do một số nguyên nhân cơ bản sau:
- Công ty đã đánh giá đúng thực trạng và khả năng của mình, mạnh dạn chỉ ra những
mặt mạnh, mặt hạn chế của cán bộ lãnh đạo chủ chốt và đội ngũ cán bộ cơng nhân viên.
Dự đốn tơng đối sát tình hình, đặc biệt là những diễn biến theo chiều hớng không thuận
của thị trờng để chuẩn bị các phơng án sẵn sàng đối phó và vợt qua khó khăn thử thách.
- Đảng uỷ, Ban giám đốc Công ty có chủ trơng đúng để xây dựng và phát triển doanh
nghiệp phù hợp với cơ chế chính sách hiện hành của Đảng và Nhà nớc, phù hợp với điều
kiện thực tế của Công ty trong từng giai đoạn. Quyết tâm, năng động, sâu sát trong lãnh
đạo chỉ đạo hoạt động kinh doanh.
- Biết phát huy sức mạnh tổng hợp của các tổ chức quần chúng. Thực hiện tốt quy chế
dân chủ, động viên đợc tập thể cán bộ công nhân viên n tâm cơng tác, gắn bó với doanh
nghiệp, hăng hái thi đua lao động sản xuất, không ngừng học tập để nâng cao trình độ
chun mơn, trình độ ngoại ngữ. Nhìn chung đội ngũ cán bộ cơng nhân viên, ngày càng
vững vàng và có ý thức trách nhiệm trong việc thực thi nhiệm vụ. Chú trọng xây dựng và
duy trì mối quan hệ lành mạnh trong tập thể cán bộ công nhân viên.
- Trong hoạt động kinh doanh, xây dựng và giữ đợc lòng tin đối với bạn hàng cũng nh
với các cơ quan quản lý, do đó mà duy trì và mở rộng đợc thị trờng trong nớc cũng nh
Quốc tế. Công ty đã tranh thủ đợc sự giúp đỡ và ủng hộ của các bộ, ngành từ Trung ơng
đến địa phơng, đặc biệt là sự quan tâm chỉ đạo và tạo điều kiện của các đồng chí lãnh đạo
Tỉnh và Sở thơng mại.
- Xuất khẩu là hoạt động đa hàng hoá và dịch vụ ra khỏi một nớc sang các Quốc gia
khác để bán. Nên Công ty đã tiến hành áp dụng đa dạng hoá trong kinh doanh xuất nhập
khẩu trên cơ sở tính tốn năng lực quản lý trình độ cán bộ và hiệu quả kinh doanh, cũng nh
đa dạng hoá sản phẩm hàng hoá. Trong những năm qua Công ty đã đề ra đợc những chủ
trơng và biện pháp cụ thể để đẩy mạnh việc xuất nhập khẩu, thờng xuyên chăm lo vốn, bảo
toàn và phát triển vốn, tranh thủ vốn bên ngoài để mở rộng sản xuất kinh doanh. Trong đó
xuất khẩu uỷ thác và xuất khẩu trực tiếp đã đợc Công ty vận dụng và đặc biệt quan tâm, đã
phát huy đựơc những hiệu quả tốt giúp cho doanh thu của Công ty ngày một tăng.

- Ln hồn thành tốt các đơn đặt hàng cả về thời gian, số lợng và chất lợng. Do đó
Cơng ty ln giữ đợc chữ tín trong kinh doanh, nhờ vậy mà Công ty đã xây dựng đợc