(TIỂU LUẬN) TIỂU LUẬN sản PHẨM sữa DUTCH LADY 123 giới thiệu chung về công ty dutch lady việt nam

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN:

ĐỀ TÀI:

SẢ N PHẨ M SỮ A DUTCH LADY 123

GVHD:TS. Bù i Vă n Quang
NHÓ M:3
LỚ P: NCQT3A

DANH SÁCH NHÓM 3
LỚP :NCQT3A

Tieu luan


STT

Họ và Tên

MSSV

1

Nguyễn Thị Phương Dung

09126731

2

Nguyễn Thị Kim Thoa

09094371

3

Nguyễn Hoàn Chí

09175641

4

Lê Thị Hồng Nhung

09097981

5

Nguyễn Phương Trang

09175081

6

Phạm Thị Hồng

Mục lục:

Tieu luan


Nhận xét của giảng viên:

Tieu luan


Lời mở đầu

Tieu luan


Chương I: Giới thiệu chung về công ty Dutch Lady Việt Nam
1. Quá trình hình thành
Ướ c mơ xây dự ng mộ t cộ ng đồ ng đầy sứ c số ng đã bắ t đầ u từ xa xưa khi
150 thù ng sữ a đặ c đầ u tiên mang nhã n hiệu Dutch Baby đượ c nhậ p khẩ u và
bá n ở Việt Nam và o nă m 1924. Nă m 1993, vă n phò ng đạ i diện đầ u tiên củ a
Dutch Lady Việt Nam đượ c thà nh lậ p tạ i số 27 Đồ n Đấ t, thà nh phố Hồ Chí
Minh. 
Chỉ trong vị ng mộ t nă m sau ngà y chính thứ c hoạ t độ ng, Dutch Lady
Việt Nam đã cù ng vớ i cá c nhà phâ n phố i và bá n lẻ xâ y dự ng hệ thố ng
phâ n phố i đưa sả n phẩ m củ a cô ng ty đến vớ i ngườ i dâ n thuộ c mọ i miền
đấ t nướ c. Đâ y là nhữ ng cá nh tay vươn dà i củ a Dutch Lady Việt Nam dọ c
bờ cõ i Việt Nam hình chữ S.
Dutch Lady Việt Nam cị n đượ c tiếp thêm sứ c mạ nh từ việc ra đờ i cá c
trung tâ m là m lạ nh và triển khai chương trình nơ ng trạ i bị sữ a kiểu mẫ u
cho nơ ng dâ n. Chính nhờ nguồ n sữ a dồ i dà o và đả m bả o chấ t lượ ng nà y, bắ t

nguồ n từ sự hợ p tá c và ủ ng hộ thầ m lặ ng nhưng vô cù ng quan trọ ng củ a
nhữ ng ngườ i nô ng dâ n, Dutch Lady Việt Nam nhanh chó ng phá t triển mạ nh
mẽ, đưa cá c sả n phẩ m dinh dưỡ ng chấ t lượ ng cao đến mọ i gia đình Việt
Nam.
Mỗ i sả n phẩ m chấ t lượ ng gó p mặ t vớ i thị trườ ng hoà n hả o đến từ ng chi
tiết cò n là thà nh quả đó ng gó p củ a nhữ ng nhà cung ứ ng nguyên vậ t liệu sả n
xuấ t đầy tâ m huyết.
2. Lịch sử phát triển
Nhậ n thứ c đượ c sứ mệnh gó p phầ n cả i thiện đờ i số ng củ a ngườ i Việt
Nam, Dutch Lady Việt Nam khơ ng ngừ ng tìm hiểu nhữ ng thó i quen sinh
hoạ t, nắ m bắ t nhữ ng thay đổ i trong lố i số ng củ a ngườ i tiêu dù ng và quan
trọ ng hơn cả là đá p ứ ng nhữ ng nhu cầ u dinh dưỡ ng củ a ngườ i Việt Nam. 
Dutch Lady Việt Nam trở thà nh cô ng ty thự c phẩ m đầ u tiên tạ i Việt
Nam nhậ n chứ ng chỉ ISO 9001 và o nă m 2000, sau đó là chứ ng chỉ HACCP
và o nă m 2002. Kết quả nà y lạ i khẳ ng định hơn nữ a cam kết đưa ra nhữ ng
sả n phẩ m chấ t lượ ng cao củ a Dutch Lady Việt Nam

Tieu luan


Nă m 2005, Dutch Lady Việt nam đã đầ u tư dây chuyền đó ng chai vớ i
cơ ng nghệ tiên tiến nhấ t thế giớ i, đem đến cho ngườ i tiêu dù ng sả n phẩ m
sữ a trong kiểu chai mớ i vớ i nhã n hiệu Cô Gá i Hà
Lan, Calcimex và  Yomost. Sự kiện nà y đượ c xem như mộ t điểm son đá nh
dấ u cho cộ t mố c 10 nă m liên tụ c hoà n thiện mình củ a Dutch Lady Việt Nam
và đã đượ c bình chọ n 1 trong 10 sự kiện marketing nổ i bậ t nhấ t trong nă m
2005.
Đồ ng hà nh cù ng Việt Nam vớ i sứ mệnh “Nâ ng cao chấ t lượ ng cuộ c
số ng cho cộ ng đồ ng” là niềm vinh dự mà Dutch Lady Việt Nam và cá c đố i tá c
nhiệt thà nh củ a mình đã , đang và sẽ hoà n thà nh mộ t cá ch tố t nhấ t. Dutch

Lady Việt Nam và cá c bạ n – Bên nhau chú ng ta vữ ng tiến cù ng tương lai
Việt Nam.
3. Sản phẩm sữa Dutch Lady 123
Từ mộ t tuổ i trở lên, trẻ đã bắ t đầ u biết chơi đù a vớ i bạ n bè và hò a
nhậ p nhiều hơn và o thế giớ i xung quanh. Ở giai đoạ n nà y, trẻ cầ n đượ c bổ
sung cá c dưỡ ng chấ t cầ n thiết để nã o bộ tiếp nhậ n và xử lý thô ng tin nhanh
hơn giú p trẻ họ c hỏ i hiệu quả hơn
Dutch Lady 123 mớ i vớ i cô ng thứ c cả i tiến tă ng gấ p 5 lầ n lượ ng
DHA(Theo khuyến nghị củ a World Association of Perinatal Medicine, Early
Nutrition Academy và Child Health Foundation) và nhữ ng dưỡ ng chấ t cầ n
thiết khá c, đáp ứ ng đầy đủ nhu cầ u dinh dưỡ ng củ a trẻ, tạ o nền tả ng vữ ng
chắ c cho sự phá t triển và hoà n thiện trí nã o, giú p trẻ họ c hỏ i tố t hơn.
Bên cạ nh đó , Dutch Lady 123 Mớ i cò n chứ a cá c dưỡ ng chấ t cầ n thiết
khá c cho nã o bộ như Tyrosin, SA (Sialic
Acid), Cholin, Sphingomyelin và  Taurin.

Chương II: Khái quát về quản trị bán hàng
1. Khái niệm về quản trị bán hàng

Tieu luan


Có thể đượ c định nghĩa là hoạ t độ ng quả n trị củ a nhữ ng ngườ i hoặ c
thự c sự thuộ c lự c lượ ng bá n hà ng hoặ c gồ m nhữ ng ngườ i hỗ trợ trự c tiếp
cho lự c lượ ng bá n hà ng. Tù y thuộ c và o từ ng cô ng ty, cấ p thấ p nhấ t mà quả n
lý bá n hà ng có thể có rấ t nhiều danh quậ n, khu vự c, giá m sá t viên hay giá m
sá t viên bá n hà ng. Đặ c tính chung củ a cá c chứ c vụ nà y là dù cho có mang
danh vị gì đi nữ a cũ ng đều là giá m sá t trự c tiếp nhữ ng ngườ i đạ i diện bá n
hà ng theo lĩnh vự c.
Nhữ ng ngườ i quả n lý bá n hà ng theo lĩnh vự c thườ ng phả i bá o cá o lạ i

cho nhữ ng ngườ i quả n lý bá n hà ng thuộ c cấ p cao hơn trong Cô ng ty. Số
ngườ i quả n lý bá n hà ng cấ p cao nà y khá c nhau giữ a cá c cô ng ty và nhữ ng
danh vị củ a họ có thể từ ngườ i quả n lý bá n hà ng từ ng địa phương, khu vự c
hay toà n quố c cho đến chứ c phó giá m đố c phụ trá ch bá n hà ng v.v
Hai mụ c tiêu củ a quả n trị bá n hà ng là con ngườ i và lợ i nhuậ n. Nhữ ng
cơ ng ty thà nh cơ ng đều có nhữ ng loạ t mụ c tiêu đượ c xá c định rã rà ng vớ i
nhữ ng chiến lượ c để đạ t đượ c nhữ ng mụ c tiêu ấ y. Cá ch tố t nhấ t là nhữ ng
ngườ i điều hà nh cô ng ty xây dự ng nhữ ng mụ c tiêu kinh doanh sau khi đá nh
giá cẩ n thậ n nhữ ng cơ hộ i kinh doanh cũ ng như nhữ ng nguồ n lự c củ a cô ng
ty.
2. Mục tiêu về nhân sự, doanh số và lợi nhuận
2.1. Hướng vào con người
 Tuyển dụ ng: tuyển 40 ngườ i, trong đó 25 trung cấ p , 10 cao
đẳ ng , 5 đạ i họ c.
 Huấ n luyện: trong quá trình tuyển dụ ng chọ n ra 20 ngườ i,
trong đó 15 trung cấ p, 3 cao đẳ ng, 2 đạ i họ c để huấ n luyện, bồ i dưỡ ng và
đà o tạ o thêm.
 Quả n trị mố i quan hệ: thườ ng xuyên tổ chứ c cá c cuộ c họ p ở cá c
phò ng ban, các trưở ng phò ng phụ trá ch bá n hà ng thườ ng xuyên thă m hỏ i
cá c nhâ n viên bá n hà ng, nhằ m tạ o dự ng mố i quan hệ tô t đẹp. Hướ ng dẫ n
nhâ n viên mớ i và khuyến khích nhữ ng nhâ n viên cũ .
 Chính sá ch hỗ trợ : Cô ng ty sẽ hỗ trợ phương tiện đi lạ i và tiền
xă ng cho nhâ n viên la 500.000đ/ngườ i/1 thá ng. Khen thưở ng theo doanh
số bá n ra la 0,2%/ sả n phẩ m.
2.2. Hướng vào doanh số và lợi nhuận
 Mụ c tiêu doanh số : nă m 2011 là 10 tỷ , đến nă m 2012 phả i
tă ng thêm ít nhấ t là 15% nữ a.
 Độ ng viên bá n hà ng: Sẽ thưở ng trên doanh số nếu bá n vượ t
doanh số đặ t ra.
 Mụ c tiêu lợ i nhuậ n: nă m 2011 lợ i nhuậ n đặ t ra la 3,5 tỷ, đến

nă m 2012 tă ng thêm 10%.
 Kế hoạ ch bá n hà ng: Chủ yếu bá n ở khu vự c thà nh phố

Tieu luan


 Kênh phâ n phố i: là các đạ i lý, siêu thị, cử a hà ng tạ p hó a.
3. Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong doanh nghiệp
3.1. Chiến lược tổng thể
 Xâ m nhậ p thị trườ ng mớ i : mở cá c đạ i lý, vă n phò ng đạ i diện
mớ i ở khu vự c miền tâ y và miền trung.
 Phá t triển, chă m só c khá ch hà ng: quan hệ chặ t chẽ vớ i nhữ ng
điểm phâ n phố i, tạ o dự ng thêm mố i quan hệ tô t đẹp vớ i nhữ ng điểm bá n
khá c nữ a.
 Quả ng cá o lên bá o, tivi khi có chương trình khuyến mã i mớ i
hoặ c khi thay đổ i bao bì sả n phẩ m.
 Mụ c tiêu tổ ng quá t: tă ng lợ i nhuậ n 10%/nă m
3.2.
Chiến lược bộ phận
 Xá c định thị trườ ng: sả n phẩ m sữ a Dutch Lady 123 dà nh cho
trẻ em từ 1 đến 3 tuổ i.
 Mụ c tiêu mở rộ ng thêm 8% cho sả n phẩ m sữ a Dutch Lady 123.
 Chiến lượ c bá n hà ng: Tậ p trung và o khá ch hà ng là trẻ em từ 1
đến 3 tuổ i, tă ng doanh số 10 tỷ nă m 2011.
 Nhâ n viên bá n hà ng: xây dự ng mộ t độ i ngũ chà o hà ng ở cá c
siêu thị, đạ i lý. Đố i vớ i khu vự c mớ i ở miền Tâ y và miền Trung thì cho nhâ n
viên giớ i thiệu sả n phẩ m bằ ng cá ch cho trẻ em từ 1 đến 3 tuổ i dung thử sả n
phẩ m .
4. Phân loại lực lượng bán hàng
 Nhâ n viên: thườ ng xuyên gử i mail cho khá ch hà ng thâ n thiết 1

thá ng 2 lầ n. Lậ p cá c bả ng khả o sá t trự c tiếp gử i đến khá ch hà ng để thu thậ p
thô ng tin.
 Giá m sá t bá n hà ng: thườ ng xuyên đến cá c đạ i lý, siêu thị kiểm
tra số lượ ng, cách trưng bà y hà ng hó a. Kiểm tra cơ ng nợ , sắ p xếp hà ng hó a,
dá n bả ng quả ng cá o, nghiên cứ u về đố i thủ cạ nh tranh là vinamilk ( giá cả ,
chấ t lượ ng, phâ n phố i, chiêu thị ).
5.
Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phâ n phố i giá n tiếp: sả n phẩ m từ cô ng ty thô ng qua lự c lượ ng
bá n hà ng phâ n phố i đến cá c trung gian là đạ i lý, siêu thị, sau đó đến tay
khá ch hà ng.

Chương III: Bản chất của nghề bán hàng
1. Nhiệm vụ của người bán hàng
1.1. Nhiệm vụ quản lý điều hành

Tieu luan


 Kỹ nă ng giả i quyết vấ n đề
 Nghệ thuậ t bá n hà ng: Đem sả n phẩ m mớ i đến các cử a hà ng đạ i
lý, đồ ng thờ i tư vấ n giớ i thiệu chứ c nă ng, cô ng dụ ng củ a sả n phẩ m
 Quả n lý quan hệ khá ch hà ng: Tổ chứ c cá c cuộ c hộ i nghị khá ch
hà ng và cá c đạ i lý lớ n nhằ m để thu thậ p thêm thô ng tin củ a khá ch hà ng,
là m thẻ V.I.P cho nhữ ng khá ch hà ng thâ n thiết.
 Quả n lý địa bà n: thườ ng xuyên cử nhâ n viên giá m sá t đến cá c
đạ i lý, siêu thị trên các quậ n, huyện trong thà nh phố để xem xét, kiểm
tra tình hình kinh doanh.
 Quả n lý thờ i gian: chỉ tiêu bá n hà ng là 2000 hộ p trong 1 tuầ n.
 Kỹ nă ng đá nh giá : Đá nh giá mứ c độ hoà n thà nh và doanh số

bá n hà ng củ a nhâ n viên hà ng thá ng.
 Kỹ nă ng lậ p kế hoạ ch và dự bá o: Lậ p bả ng mô tả cô ng việc hà ng
tuầ n cho nhâ n viên theo kế hoạ ch 5W và 1H
1.2. Nhiệm vụ marketing
 Thu thậ p thô ng tin:Thiết kế phiếu theo dõ i tình hình sử dụ ng
sữ a trong vò ng 12 thá ng , đưa ra nhữ ng thô ng bá o nhậ n biết hà ng thậ t,
hà ng giả qua nhã n hiệu, bao bì, tem… Tìm hiểu thơ ng tin củ a đố i thủ
cạ nh tranh là vinamilk qua khá ch hà ng, đạ i lý, bá o chí, internet…
 Thự c hiện chương trình tiếp thị: Thự c hiện khuyến mã i mua 2
hộ p sữ a nguyên kem tặ ng 1 lố c sữ a 4 hộ p cô gá i hà lan. Đầ u tư cá c kệ
trưng bà y sữ a cho cá c đạ i lý chính thứ c.
2. Thu thập thơng tin thị trường
2.1. Nhu cầu của khách hàng
 Dutch Lady 123 có 2 dạ ng bao bì là hộ p giấ y và lon thiếc cù ng
vớ i nhiều trọ ng lượ ng khá ch nhau, cầ n tìm hiểu, thố ng kê xem khá ch
hà ng ưa chuộ ng dù ng loạ i nà o nhấ t, từ đó tậ p trung và o loạ i sả n phẩ m
mà khá ch hà ng quan tâ m.
2.2. Doanh thu và doanh số
 Xem xét, kiểm tra xem có đạ t đượ c chỉ tiêu đã đề ra là 2000
hộ p/tuầ n hay khơ ng, để từ đó tìm hướ ng giả i quyết.
2.3. Đối thủ cạnh tranh
 Quan tâ m tìm hiểu về sả n phẩ m mớ i, giá cả , mẫ u mã củ a đố i thủ
cạ nh tranh la vinamilk, từ đó đưa ra chiến lượ c mớ i cho sả n phẩ m củ a
mình.

Đố i tượ ng thu thậ p thô ng tin là khá ch hà ng, đạ i lý, siêu thị, nhà
phâ n phố i và đố i thủ cạ nh tranh.
3. Cơ hội và thách thức của người bán hàng
3.1. Cơ hội của người bán hàng
 Thu nhậ p cao: thưở ng theo doanh số là 0.5%/doanh số .

Tieu luan


 Thử thá ch: tìm kiếm khá ch hà ng tiềm nă ng, tìm hiểu tấ m lý
khá ch hà ng
 Chứ ng tỏ khả nă ng: hoà n thà nh chỉ tiêu, thiết lậ p kênh phâ n
phố i mớ i.
 Cơ hộ i thă ng tiến: có nhiều kinh nghiệm, nă ng lự c là m việc, đạ t
hiệu quả cao.
3.2. Thách thức của người bán hàng
 Thá ch thứ c, khó khă n từ nhữ ng cơ hộ i tạ o ra, phả i biết xử lý
nhữ ng tình huố ng như gặ p khá ch hà ng khó tính.

Chương IV: Giám đốc bán hàng chun nghiệp
1. Trách nhiệm của Giám đốc bán hàng
1.1. Quản trị đội ngũ chào hàng
 Huấ n luyện cho nhâ n viên bá n hà ng về cá ch ứ ng xử vớ i khá ch
hà ng, khi khá ch đến xem hà ng phả i tiếp đó n niềm nở , khá ch ra về phả i
chà o hỏ i khá ch và hẹn gặ p lạ i khá ch.
 Hướ ng dẫ n cho nhâ n viên cầ n phả i nắ m rõ về nhữ ng cô ng dụ ng,
thà nh phầ n có trong sữ a để tư vấ n cho khá ch.
 Dự a và o doanh số bá n hà ng để đá nh giá khả nă ng bá n hà ng củ a
nhâ n viên để kịp thờ i huấ n luyện lạ i nhâ n viên tố t hơn.
 Đưa ra quy định về thờ i gian là m việc là 8h/ca/ngà y. Cơ cấ u
hoạ t độ ng, hệ thố ng cá c phị ng ban
1.2. Quản trị đội hành chính
 Hà ng thá ng, độ i hà nh chính sẽ đi thu thậ p và xử lý cá c thô ng tin
về sả n phẩ m ,khá ch hà ng, đố i thủ cạ nh tranh vianamilk, từ các đạ i lý,
siêu thị, khá ch hà ng.

 Độ i hà nh chính sẽ đưa ra nhữ ng chính sá ch như là việc tă ng
hoặ c giả m giá sả n phẩ m, thay đổ i bao bì cho bắ t mắ t, hay về việc nâ ng
cao chấ t lượ ng sả n phẩ m để cạ nh tranh vớ i vinamilk.
 Viết bá o cá o và tổ chứ c cuộ c họ p về kết quả hoạ t độ ng kinh
doanh hà ng thá ng.
 Đưa ra nhữ ng giả i phá p và phương hướ ng hoạ t độ ng trong
tương lai.
1.3. Tiếp thị
 Thườ ng xuyên tìm kiếm cá c đố i tá c có tiềm nă ng để hợ p tá c và
mở rộ ng kênh phâ n phố i như là kí kết hợ p đồ ng vớ i cá c trườ ng nầ m
non nuô i dạ y trẻ từ 1 đến 3 tuổ i.
1.4. Bán hàng

Tieu luan


 Ký kết các hợ p đồ ng bá n hà ng vớ i cá c khá ch hà ng trung gian
bằ ng cá ch gọ i điện, gử i mail, fax…, tìm hiểu nhu cầ u thị trườ ng qua
internet, bá o chí, tivi, đà i.
1.5. Tài chính
 Lậ p ra quỹ dự phị ng về tà i chính
 Đưa ra cá c chỉ tiêu
 Phâ n tích cá c chi phí liên quan

2. Các mối quan hệ của Giám đốc bán hàng
2.1. Quan hệ bên trong
 Trao đổ i thơ ng tin định kì chính thứ c và khơ ng chính thứ c vớ i
cá c phị ng ban trong nhữ ng dịp tiếp tâ n xã giao trong hoặ c sau giờ là m
việc.
 Liên kết vớ i phị ng kế tố n để giả i quyết cá c vấ n đề củ a khá ch

hà ng hay củ a nhâ n viên về trình trạ ng rắ c rố i trong sổ sá ch củ a nhâ n
viên chà o hà ng.
 Liên kết vớ i phị ng nhâ n sự để hỗ trợ việc mơ tả cô ng việc cho
nhâ n viên chà o hà ng, cung cấp cá c kiến thứ c về sả n phẩ m Dutch Lady.
Xâ y dự ng kế hoạ ch tuyển dụ ng để đả m bả o cô ng việc chà o hà ng.
 Liên hệ vớ i cá c giá m đố c tiếp thị hoặ c giá m đố c sả n phẩ m để
truyền đạ t và nhậ n đượ c thô ng tin về sả n phẩ m mớ i cũ ng như xu hướ ng,
thị trườ ng và cạ nh tranh.
 Liên kết vớ i phò ng vậ n chuyển để xá c định yêu cầ u giao hà ng
cho khá ch hà ng như thờ i gian.
 Hà ng thá ng tổ chứ c cá c cuộ c họ p nhâ n viên ở tấ t cả cá c phò ng
ban để lưu lạ i ý kiến cá nhâ n.
2.2. Quan hệ bên ngoài
 Nhà cung cấ p: là cá c nhà cung cấ p thiết bị uy tín và chấ t lượ ng
tố t
 Khá ch hà ng: tạ o dự ng cá c mố i quan hệ vớ i khá ch hà ng mớ i và
đồ ng thờ i đưa ra cá c dịch vụ ưu đã i cho khá ch hà ng cũ , thâ n thiết.
 Cộ ng đồ ng doanh nghiệp: cam kết về an toà n thự c phẩ m, bả o
hộ lao độ ng.
 Tổ chứ c chuyên mô n: tạ o lậ p cá c mố i quan hệ xã hộ i vớ i cá c
viện nghiên cứ u khoa họ c, cá c doanh nghiệp sả n xuấ t khá c
 Đố i thủ cạ nh tranh: Quan hệ thậ n trọ ng, cạ nh tranh cô ng bằ ng
vớ i đố i thủ cạ nh tranh, từ đó hiểu rõ về đố i thủ cạ nh tranh và đưa ra
nhữ ng chiến lượ c về sả n phẩ m củ a mình.

Tieu luan


3. Các vấn đề liên quan đến đạo đức của Giám đốc bán hàng
3.1. Quan hệ Giám đốc bán hàng với Công ty

 Cầ n hiểu rõ cá c quy định củ a cô ng ty
 Cô ng ty đưa ra cá c chỉ tiêu bá n hà ng quá cao gâ y á p lự c lớ n,
giá m đố c bá n hà ng phả i xử lý khéo léo.
 Lạ m dụ ng chứ c quyền gâ y á p lự c cho nhâ n viên.
 Vấ n đề tham nhũ ng, lấ y củ a cô ng ty là m việc riêng.
3.2. Quan hệ Giám đốc bán hàng với nhân viên bán hàng
 Quan tâ m đến quyền lợ i. lợ i ích củ a nhâ n viên.
 Hướ ng dẫ n nhâ n viên cá ch ứ ng xử vớ i khá ch hà ng, bả o trì sả n
phẩ m, cá c khiếu nạ i củ a khá ch hà ng, khuyến khích, độ ng viên ,
khen thưở ng nếu đạ t thà nh tích cao.
3.3. Quan hệ Giám đốc bán hàng với khách hàng
 Giả i quyết khiếu nạ i vớ i khá ch hà ng, giữ mố i quan hệ thâ n thiết
vớ i khá ch hà ng.
 Ưu đã i cho khá ch hà ng lâ u nă m, quan tâ m tớ i lợ i ích khá ch
hà ng.

Chương V: Các kỹ năng đối với nhà quản trị thành đat.
1. Các kỹ năng của lãnh đạo bán hàng
1.1. Lãnh đạo trực tiếp
 Phâ n cô ng cho nhâ n viên giam sá t bá n hà ng đi đến cá c đạ i lý,
cử a hà ng, siêu thị thuộ c quậ n Gị Vấ p để tìm hiểu và gử i bá o cá o chi tiết 1
thá ng 1 lầ n.
 Phâ n cô ng nhâ n viên chà o hà ng đi đến cá c siêu thị, tiếp thị,
quả ng cá o sả n phẩ m mớ i ở cá c địa điểm khá ch trên địa bà n, đồ ng thờ i
thu thậ p và đá nh giá thô ng tin về đố i thủ cạ nh tranh, khá ch hà ng, thị
trườ ng.
1.2. Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ
 Có nhữ ng chính sá ch hỗ trợ cho nhâ n viên như: hỗ trợ phương
tiện đi lạ i, chỗ ở cho nhâ n viên ở xa, nhằ m tạ o sự thuâ n lợ i, thoả i má i cho
nhâ n viên bá n hà ng.

 Trang bị cho nhâ n viên nhữ ng kiến thứ c cầ n thiết về sả n phẩ m,
kỹ nă ng bá n hà ng, cá ch ứ ng xử vớ i khá ch hà ng.
1.3. Lãnh đạo có định hướng
 Đưa ra mụ c tiêu bá n hà ng tă ng 10%-15% so vớ i kì trướ c.
khuyến khích nhâ n viên bằ ng cá ch thưở ng cho nhâ n viên bá n hà ng khi
tă ng % tỷ lệ chênh lệch hà ng bá n ra.
1.4. Lãnh đạo có tham dự

Tieu luan


 Phả i có mặ t trong tấ t cả các cuộ c họ p để nghe bá o cá o về tình
hình hoạ t độ ng kinh doanh và đưa ra nhữ ng biện phá p khắ c phụ c về
nhữ ng khuyết điểm.
 Tiếp tụ c phá t huy tố t nhữ ng thế mạ nh củ a mình.
2. Phân tích hoạt động bán hàng bằng cơng cụ
2.1. Phân tích doanh số
Cá c chỉ tiêu

Gị Vấ p

Số cử a hiệu hiện có
Số cử a hiệu viếng thă m
Số cử a hiệu bá n đượ c
Sữ a bộ t hộ p thiếc
Sữ a bộ t hộ p giấ y
Số đơn vị sả n phẩ m
Doanh thu

Chỉ tiêu

110
90
80
1100
1500
20 hộ p/ thù ng
Tă ng 15%

Thự c hiện
100
85
70
1000
1450
20 hộ p/ thù ng
Tă ng 12%

2.2. Phân tích chi phí
Chi phí doanh số
Quả ng cá o, khuyến mã i
Đi lạ i
Khá c
Tổ ng

Doanh số (tr)
Nă m 2010
Nă m 2011
5.300
5.000
2.500

1.800
1.000
800
8.800
7.600

3. Dự báo bán hàng
3.1. Dự báo năng lực thị trường
 Nă m 2011: : tiêu thụ trên địa bà n Gò Vấ p

Hộ p thiếc là :20.000 hộ p X 131.500(900g) =2,63tỷ

Hộ p giấ y là : 17.000 hộ p X 63.500(400g) = 1,097 tỷ
 Thị phầ n, thị trườ ng nă m 2011 củ a cô ng ty Dutch Lady chiếm:

Hộ p thiếc: 40% X 2,63 tỷ = 1,052 tỷ

Hộ p giấ y: 30% X 1,079 tỷ = 323,85 triệu

3.2.




Năng lực bán hàng của cơng ty
Mứ c bao phủ : nă m 2010 có 2 đạ i lý, nă m 2011 mở thêm 3 đạ i lý.
Địa bà n: Phườ ng 4, Quậ n Gị Vấ p
Quả ng cá o: nă m 2010 có 2 banner, nă m 2011 tă ng thêm 3 banner.

Tieu luan

3.3. Quá trình dự báo
 Từ trên xuống:
 Nă m 2010: hộ p thiếc 2,304 tỷ, hộ p giấ y 877,5 triệu
 Nă m 2011: tă ng 10% so vớ i 2010.
 Từ dưới lên: bá o cá o củ a cá c nhâ n viên ở cá c đạ i lý.
4. Xây dựng hạn ngạch và lập ngân sách bán hàng
4.1. Xây dựng hạn ngạch

Cử a hà ng: doanh số hộ p thiếc là 526 triệu, hộ p giấ y là 215,9
triệu

Nhâ n viên: tìm hiểu khá ch hà ng, chà o hà ng 1 thá ng 2 lầ n bằ ng
cá ch gử i mail, gọ i điện thoạ i. Mỗ i đạ i lý có 2 gian hà ng trưng bà y sả n phẩ m
sữ a Dutch Lady 123, hộ p giấ y và hộ p thiếc.
4.2. Ngân sách bán hàng
 Chi phí: 165 triệu bao gồ m
 Giao tiếp: 5 triệu
 Quả ng cá o: 100 triệu
 Khuyến mã i: 50 triệu
 Đi lạ i: 10 triệu

Chương VI: Quản lý năng suất khu vực bán hàng
1. Các yếu tố ảnh hưởng đến năng suất bán hàng
 Nhân viên bán hàng và kỷ thuật chuyên môn:

Nhân viên bán hàng: Khi khá ch hà ng là mộ t bà mẹ trẻ đang
phâ n vâ n khô ng biết chọ n sả n phẩ m sữ a nà o là tố t nhấ t cho con mình khi
hỏ i nhâ n viên bá n hà ng mà nhâ n viên bá n hà ng khô ng biết nhữ ng thô ng tin

về sả n phẩ n củ a mình, khơ ng tư vấ n đồ ng thờ i cũ ng khơ ng giớ i thiệu về tính
nă ng hiệu quả ,chấ t lượ ng…củ a sả n phẩ m củ a mình thì khá ch hà ng đó sẽ
khơ ng mua sả n phẩ m củ a mình nữ a mà sẽ chon nhữ ng sả n phẩ m khá c trên
thị trườ ng,qua đó ta cũ ng khô ng thể tạ o dụ ng đượ c mạ ng lướ i khá ch hà ng
và cũ ng khô ng bá n đượ c sả n phẩ m củ a mình.

Kỹ thuật chun mơn: khi khá ch hà ng mua sả n phẩ m cá c nhâ n
viên ngoà i hướ ng dẫ n khá ch hà ng đọ c cách sử dụ ng trên bao bì cị n phả i
hướ ng dẫ n họ cá ch thứ c pha sữ a như thế nà o, uố ng ra sao và uố ng kem vớ i
nhữ ng thứ gì là có thể. Trá nh cá c trườ ng hợ p nhâ n viên khô ng hướ ng dẫ n
kĩ cá ch sử dụ ng cho nhữ ng ngườ i chưa hiểu rỏ về sả n phẩ m, nhấ t là nhữ ng
ngườ i ở vù ng sâ u kiến thứ c cò n hạ n hẹp dẫ n đến việc họ là m sai quy cá ch
khi pha sữ a và dù ng khô ng đú ng liều lượ ng có thể gâ y ra nhữ ng tá c dụ ng

Tieu luan


khơ ng tố t ngồ i mong muố n .Từ đó sẽ là m mấ t lị ng tin củ a khá ch hà ng và
danh tiếng củ a sả n phẩ m sồ lượ ng sả n phẩ m bá n ra khô ng cao.
 Thời gian bảo quản sữa:

Tù y từ ng loạ i sả n phẩ m sữ a mà có nhữ ng thờ i gian bả o quả n
khá c nhau,mỗ i loạ i sữ a có mộ t đặ c tính riêng vì thế cầ n chú trọ ng trong việc
bả o quả n sữ a.nếu chú ng ta bả o quả n sữ a khô ng tố t như để nướ c rơi và o
sữ a dạ ng bộ t mà ta lạ i đậ y kín lâ u ngà y sẽ là m cho sữ a bị lên mố c, hư
hỏ ng…như thế khi ta uố ng sẽ dẫ n đến nhữ ng hậ u quả khô ng tố t như đau
bụ ng, tiêu chả y, ả nh hưở ng đến đườ ng ruộ t…hay chú ng ta để sữ a ngồ i
khơ ng khí hay á nh nắ ng trự c tiếp lâ u ngà y mà vẫ n sử dụ ng thì cũ ng sẽ gâ y
ra nhữ ng vấ n đề khô ng tố t cho đườ ng ruộ t …là m cho giả m sứ c đề khá ng củ a
cơ thể.


Thờ i gian bả o quả n lâ u cũ ng giú p cho ngườ i tiêu dù ng an tâ m
hơn khi sử dụ ng sữ a.
 Việc hỗ trợ cho nhân viên:vì nhâ n viên khơ ng có xe chuyên
dụ ng để chở hà ng đến cử a hà ng, nên trong mộ t quầ y trưng bày sữ a bá n thì
có 2 hộ p sữ a bị mó p méo do q trình vậ n chuyển, theo tâ m lý ngườ i tiêu
dù ng thì họ sẽ khơ ng mua 2 hộ p sữ a đó mà sẽ chọ n nhữ ng hộ p khá c, vì vậ y
nhữ ng hộ p sữ a đó sẽ khơ ng bá n đượ c và sẽ bị tồ n lạ i cuố i cù ng.
 Thông tin khách hàng: Thô ng tin khá ch hà ng rấ t quan trọ ng
trong việc bá n hà ng hó a vì vậ y nhữ ng ả nh hưở ng củ a nó cũ ng rá t lớ n,trong
kinh doanh thô ng tin khá ch hà ng là mộ t yếu tố hà ng đầ u ở đâ y cũ ng vậ y
nă ng xuấ t bá n hà ng cao hay khô ng cũ ng mộ t phầ n là do sự ả nh hưở ng củ a
thô ng tin khá ch hà ng .Hầ u hêt tấ t cả cá ch khá ch hà ng từ mọ i lứ a tuổ i đều sử
dụ ng sả n phẩ m sữ a vì vậ y nếu chú ng ta nắ m bắ t thô ng tin khô ng chính
xá c,rõ rà ng thi chú ng ta sẽ đi sai hướ ng và là m ả nh hưở ng rấ t lớ n.

Cá c loạ i sả n phẩ m sữ a khá c nhau thì sử dụ ng cho từ ng độ tuổ i
khá c nhau vì vậ y chú ng ta phả i biết rõ thô ng tin tuổ i tá c củ a khá ch hà ng đẻ
từ đó co thể tư vấ n, giớ i thiệu sả n phẩ m mộ t cá ch rõ rà ng, chính xá c hơn.

Sữ a hộ p dà nh cho ngườ i từ 15 tuổ i trở lên mà chú ng ta lạ i bá n
cho nhữ ng trẻ nhỏ sơ sinh hay và i thá ng tuổ i thì sẽ khơ ng có tá c dụ ng gì cả
ngồ i ra cị n có khi là m cho trẻ uố ng sai loạ i sữ a có nhữ ng tá c dụ ng phụ
như:dị ứ ng,viêm đườ ng ruộ t…
 Thời tiết và cách trưng bày ,vận chuyển sữa: khi ta đi siêu
thị hay tạ p hó a mua sữ a tươi thì chú ng ta phả i bả o quả n trong tủ lạ nh thì
mớ i để đượ c lâ u ngà y mà khô ng bị hỏ ng.

Cá ch vậ n chuyển củ a các nhâ n viên vậ n chuyển cũ ng gâ y ả nh
hưở ng lớ n đó là khi chú ng ta vậ n chuyển sữ a thì phả i giữ gìn cẩ n thậ n

khơ ng đượ c để cho lon sữ a hay hợ p sữ a bị mó p méo trầ y xướ c,nếu bị như
vậ y thì khá ch hà ng khi mua sẽ thấ y khơ ng thích,khó chiu khi mua chú ng

Tieu luan


là m ả nh hưở ng đến tâ m lý khá ch hà ng từ đó sả n phẩ m sẽ khơ ng bá n chạ y
đượ c.

Ngồ i ra, đố i vớ i sả n phẩ m sữ a đự ng trong hợ p thiết hay hợ p
sắ t đượ c sơn mà u nếu trong quá trình vậ n chuyển chú ng ta là m trầ y xướ c
thì qua lâ u ngà y vỏ lon sẽ bị oxi hó a, rỉ sét là m ả nh hưở ng đến chấ t lượ ng
sữ a.
 Chất lượng sữa: Mộ t ngườ i mẹ khi mua sữ a cho con mình thì
rấ t chú trọ ng đến chấ t lượ ng cô ng dụ ng củ a sữ a nếu như mua sữ a về cho
con uố ng nhưng bi dị ứ ng hay bấ t kỳ nhữ ng tá c dụ ng phụ nà o khá c thi chắ c
chắ n rằ ng lầ n sau họ sẽ khô ng bao giờ mua sả n phẩ m sữ a nà y nữ a.Dù cho
chú ng ta có quả ng cá o khuyến mã i như thế nà o đi nữ a thì họ sẽ khơ ng mua
nữ a ,thơ ng tin khơ ng tố t truyền ra ngồ i là m nă ng suấ t củ a chú ng ta giả m.
 Các kênh phân phối và đại lý bán hàng: nếu chú ng ta kết hợ p
vớ i nhữ ng đạ i lý nhữ ng kênh phâ n phố i rộ ng rả i thi sả n phẩ m củ a chú ng ta
sẽ đến đượ c tay củ a nhữ ng vù ng sâ u vù ng xa số lượ ng khá ch hà ng cũ ng
đô ng hơn .

Điều nà y sẽ là m cho doanh số bá n hà ng tă ng, nă ng suấ t bá n
hà ng đạ t hiệu quả . cá c đạ i lý bá n chẵ n hay lẽ cũ ng gó p phầ n khơ ng nhỏ
trong việc bá n hà ng. nếu khơ ng có nhưng đạ i lý hay kênh phâ n phố i thì sả n
phẩ m sẽ khó lưu thơ ng rộ ng rã i trên thị trườ ng

Ta phâ n phố i cho mộ t đạ i lý lớ n trên địa bà n mộ t tỉnh hay

thà nh phố nà o đó thì từ đạ i lý đó sẽ tiếp tụ c phâ n phố i cho nhữ ng cử a hà ng
nhỏ hơn và nhữ ng cử a hà ng nhỏ đó lạ i tiếp tụ c phâ n phố i cho đến khi đến
tay ngườ i tiêu dù ng.
 Đố i thủ cạ nh tranh cũ ng ả nh hưở ng khô ng nhỏ đến việc tă ng
nă ng xuấ t bá n hà ng. Nếu đố i thủ cạ nh tranh đưa ra nhữ ng chính sá ch
khuyến mã i,như: sả n phẩ m dù ng thử , mua mộ t tặ ng mộ t…mà chú ng ta
khô ng có hà nh độ ng gì thì khá ch hà ng củ a chú ng ta sẽ giả m

2. Giải pháp để nâng cao năng suất.
 Nhân viên bán hàng và kỷ thuật chuyên môn:

Nhân viên bán hàng:Nhâ n viên bá n hà ng là yếu tố rấ t quan
trọ ng trong viêc tă ng nă ng xuấ t bá n hà ng củ a cơ ng ty.Vì vậ y khi tuyển dụ ng
cũ ng như lự a chọ n đò i hỏ i nhà quả n trị nhâ n sự phả i hết sưc câ n nhắ c cho
kỹ lưỡ ng.

Trong độ i ngũ nhâ n viên bá n hà ng thì mỗ i nhâ n viên đị i hỏ i
phả i có nhữ ng điều kiên như: kỹ nă ng ă n nó i trướ c đá m đơ ng,mạ nh
dạ ng,am hiểu cơ ng việc mình đang là m, biết rõ nhưng thô ng tin về sả n
phẩ m,nắ m bắ t đượ c thị trườ ng bên ngoà i,nhanh nhẹn, hoạ t bá t…Nếu nhâ n

Tieu luan


viên bá n hà ng mà khơ ng có nhữ ng kỹ nă ng cơ bả n trên thì sẽ khô ng mang
lai hiệu quả trong bá n hà ng.

Kỹ thuật chuyên môn: Cá c nhâ n viên phả i đượ c trang bị mộ t số
kiên thứ c cơ bả n về thô ng tin sả n phẩ m củ a mình,cơ ng dụ ng củ a từ ng loạ i
sả n phẩ m sữ a cá ch pha chế sữ a củ a từ ng loạ i, cá ch bả o quả n sữ a,cá ch dù ng

và liều lượ ng dù ng củ a từ ng loạ i sữ a…đồ ng thờ i cũ ng phả i cậ p nhậ t thườ ng
xuyên nhữ ng thô ng tin mớ i phả n hồ i từ phía nhữ ng khá ch hà ng và đưa ra
hướ ng giả i quyết thích hợ p để tạ o lị ng tin cho khá ch hà ng.

Từ nhữ ng ả nh hưở ng trên để ma nă ng xuấ t bá n hà ng đượ c tă ng
cao thì cơ ng ty cầ n phả i chú trọ ng trong việc tuyển chọ n nhâ n viên bá n
hà ng và mở cá c lớ p huấ n luyện cho nhâ n viên về nhữ ng kỹ nă ng cơ bả n
đồ ng thờ i cũ ng nghe nhữ ng sự gó p ý củ a nhũ ng ngườ i xung quanh để cả i
thiện sả n phẩ m củ a mình
 Thời gian bảo quản sữa.

Chú ng ta cầ n phả i bả o quả n tố t cá c loạ i sữ a trướ c khi sử dụ ng
hay bá n ra thị trườ ng, ghi rõ cá c cá ch bả o quả n trên bao bì sữ a .Và có thể
nghiên cứ u thêm để kéo dà i thờ i gian sử dụ ng củ a cá c loạ i sữ a.
 Việc hổ trợ cho nhân viên:
 Cô ng ty phả i hổ trợ cho nhâ n viên nhữ ng phương tiện bổ trợ
trong việc bá n hà ng như là : đồ ng phụ c ,già y dép,phương tiện đi lạ i,vậ n
chuyển hà ng, đưa ra nhữ ng chính sá ch cho nhâ n viên để họ có hứ ng thú là m
việc tố t.
 Nếu như khơ ng đưa ra nhữ ng chính sá ch khen thưở ng
như:tă ng lương hay % hoa hồ ng cho nhữ ng ai bá n đượ c số lượ ng cao
,phương tiên để vậ n chuyển hà ng hó a khơ ng tố t sẽ là m cho hà ng hó a ,sả n
phẩ m bị hư hỏ ng mó p méo, chả y sữ a ra ngồ i… thì khi khá ch hà ng mua
trú ng sả n phẩ m đó họ sẽ khó chịu có thể là nó ng giậ n và co nhữ ng suy nghĩ
khô ng tố t về sả n phẩ m và khô ng dù ng chú ng đượ c lâ u dà i, và sẽ có nhữ ng ý
kiến khiếu nạ i củ a khá ch hà ng đến cô ng ty gâ y ả nh hưở ng đến uy tín và
chấ t lượ ng củ a sả n phẩ m.
 Biện phá p để khắ c phụ c nhữ ng tình hình trên, chú ng ta phả i
trang bị tố t cho nhâ n viên nhữ ng dụ ng cụ tố t nhấ t và thuâ n lợ i trong việc
bá n và vậ n chuyển hà ng hó a như: ba ga xe thù ng xố p để vậ n chuyển sẽ

khô ng là m chả y sữ a ,vỏ lon, hộ p bị mó p méo…
 Thơng tin khách hàng:

Nên cầ n phả i thự c hiên rõ rà ng hướ ng dẫ n kỹ nhữ ng ngườ i sử
dụ ng sữ a. thô ng tin khá ch hà ng dù ng sữ a phả i chính xá c để tiện cho việc
giớ i thiệu sả n phẩ m đến khá ch hà ng tiêu dù ng, là m tă ng số lượ ng khá ch
mua hà ng, nă ng xuấ t bá n tă ng.
 Thời tiết và cách trưng bày ,vận chuyển sữa.

Tieu luan



Yếu tố nà y cũ ng ả nh hưở ng rấ t lớ n đến việc tă ng nă ng xuấ t bá n
hà ng củ a cô ng ty . Đố i vớ i cá c sả n phẩ m sữ a bộ t thì thờ i tiết ẩ m ướ t là điều
khô ng tố t bở i vì sữ a bộ t đượ c chế biến khơ nên khô ng thể tiếp xú c vớ i nướ c
đượ c lâ u.nều để nơi ẩ m ướ t thì rấ t dễ bị hỏ ng

Về sả n phẩ m sữ a tươi(sả n phẩ m dù ng ngay) thi ngượ c lạ i phả i
đượ c bả o quả n ở thờ i tiết má t mẽ thì mớ i để đượ c lâ u bên ngoà i.Nếu ở thờ i
tiết quá nó ng thi sẽ dễ dà ng bi thiu,có mù i và mấ t tá c dụ ng củ a nó .

Vì vậ y chú ng ta phả i trang bị nhữ ng dụ ng cụ bả o quả n sữ a
trong thờ i tiết cá c mù a và quá trình vậ n chuyển đi cá c nơi như: thù ng xố p
để dự ng sữ a,xe vậ n chuyển phả i có thù ng xe rộ ng ,xắ p xếp hà ng hó a cá ch
rờ i nhau để trá nh va chạ m và o nhau trong khi vậ n chuyển.Trang bị kho
lạ nh hay tủ giữ nhiệt cho cá c đạ i lý để bả o quả n sữ a
 Chất lượng sữa.

Chấ t lượ ng sữ a là yếu tố chiếm phầ n tră m ả nh hưở ng cao nhấ t

trong cá c yếu tố vì yếu tố nà y cấ u thà nh nên danh tiếng củ a mộ t sả n phẩ m.

Nếu chấ t lượ ng sữ a tố t thì sẽ thu hú t ngườ i tiêu dù ng nhiều
hơn.chấ t lượ ng cà ng cao thì sồ lượ ng ngườ i sử dụ ng cà ng nhiều, trong xã
hộ i ngà y nay yếu tố câ n củ a con ngườ i là chấ t lượ ng.nếu chấ t lượ ng khô ng
đả m bả o thì dù có là m thế nà o đi nữ a thì sả n phẩ m củ a ta sẽ khô ng thể nà o
phá t triển đượ c.

Chú ng ta phả i tiếp tụ c nghiên cứ u để cả i thiện chấ t lượ ng sả n
phẩ m đượ c tố t hơn, sẽ thu hú t đượ c khá ch hà ng.tă ng cườ ng tính bả o đả m

Luô n luô n lắ ng nghe nhữ ng ý kiến củ a mọ i ngườ i.
 Các kênh phân phối và đại lý bán hàng

Phả i tìm kiếm nhữ ng đạ i lý mớ i cá c tỉnh mớ i nghiên cứ u và đưa
sả n phẩ m và o thị trườ ng ở đó để mở rộ ng mạ ng lướ i bá n hà ng mở rộ ng thị
trườ ng va phâ n khú c cho từ ng thị trườ ng

Tìm hiểu tâ m lý củ a khá ch hà ng theo từ ng vù ng ,lã nh thổ , độ
tuổ i…để có nhữ ng chính sá ch phù hợ p.
 Đối thủ cạnh tranh

Phả i thự c hiện cá c chiến lượ c mớ i cho sả n phẩ m củ a mình để
thu hú t khá ch hà ng như: thay đổ i bao bì ,kiểu dá ng…tă ng cườ ng cá c cương
trinh quả ng cá o khyến mã i khi tung ra sả n phẩ m mớ i.

Chương VII: Tổ chức đội ngũ bán hàng
1. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tổ chức đội ngũ bán hàng
1.1. Yếu tố bên ngoài
 Nhu cầu mong đợi của khách hàng: nhâ n viên đứ ng quầ y bá n

sữ a cầ n phả i hiểu rõ về sữ a như nhữ ng thà nh phầ n có trong sữ a giú p ích

Tieu luan


gì cho trẻ, loạ i sữ a theo độ tuổ i, cá ch sử dụ ng như thế nà o.Nhâ n viên bá n
hà ng cầ n có thá i độ niềm nở , nhiệt tình hướ ng dẫ n, tư vấ n cho khá ch
hà ng.
 Đối thủ cạnh tranh: tìm hiểu về đố i thủ cạ nh tranh vinamilk,
như tìm hiểu mứ c lương, thưở ng củ a vinamilk trả cho nhâ n viên họ là
bao nhiêu để cô ng ty điều chỉnh mứ c lương cho phù hợ p vớ i lợ i cua
nhâ n viên.Xem cá ch thứ c quả n lý củ a vinamilk ( nhâ n viên mặ c đồ ng
phụ c, nhâ n viên phả i đeo thẻ trong khi là m việc..)
 Quy định hiện hành: nhâ n viên là m việc từ 3 đến 5 nă m sẽ
đượ c nhậ n trợ cấ p thô i việc, quy định 1 nă m nhâ n viên đượ c nghỉ phép
14 ngà y và cá c ngà y lễ tết. Cô ng ty hỗ trợ 80% bả o hiểm xã hộ i cho nhâ n
viên, tuyển nhâ n viên từ 18 tuổ i trở lên, khô ng phâ n biệt chủ ng tộ c, thờ i
gian là m việc là 8h/ngà y.
1.2. Yếu tố bên trong
 Tiêu chuẩn lực lượng bán hàng: trình độ vă n hó a cơ bả n
12/12, tố t nghiệp tú tà i. Có khả nă ng giao tiếp tố t, nhanh nhẹn, hoạ t bá t,
khơ ng nó i ngọ ng. Biết xử lý cá c tình huố ng bấ t ngờ , trung thự c, chịu khó ..
 Phân tích cơng việc: giớ i thiệu và bá n sả n phẩ m sữ a Dutch
Lady 123, bá o cá o cô ng việc bá n hà ng hà ng ngà y cho quả n lý, sau đó
quả n lý bá o cá o lên bộ phậ n bá n hà ng.
 Mô tả công việc: Dutch Lady xâ y dự ng bả ng mô tả cô ng việc
dự a trên yêu cầ u củ a quả n lý, khô ng đượ c hú t thuố c,tá c phong lịch sự , â n
cầ n, chu đá o vớ i khá ch hà ng, tô n trọ ng quả n lý và khá ch hà ng.
 Chiến lược của công ty: mở rộ ng thị trườ ng tớ i vù ng Tâ y
Nguyên, tuyển nhâ n viên là ngườ i ở khu vự c đó , quen vớ i địa hình ở đó

và hiểu tâ m lý khá ch hà ng ở đó .
 Nâng cao chăm sóc khách hàng: huấ n luyện nhâ n viên cách tư
vấ n trự c tiếp cho khá ch hà ng mộ t cá ch nhiệt tình.
2. Quá trình tuyển dụng và lựa chọn đội ngũ bán hàng
2.1. Quá trình tuyển dụng
 Lập lược sử nhân viên: nhâ n viên tuyển dụ ng phả i có trình độ
12/12, tố t nghiệp tú tà i hoặ c ttrung cấ p. kinh nghiệm có thể đà o tạ o. Ứ ng
xử nhanh nhẹn, hoạ t bá t.
 Tìm hiểu động cơ làm việc của nhân viên: nhâ n viên đi là m
để có mộ t cuộ c số ng ổ n định, để trau dồ i kinh nghiệm, hay là để giết thờ i
gian rã nh rỗ i, hoặ c do mứ c lương hấ p dẫ n…
 Nhận xét/cam kết: xem xét cá ch ứ ng xử củ a nhâ n viên trong
buổ i phỏ ng vấ n.
2.2. Quá trình lựa chọn

Tieu luan


 Nguồ n tuyển dụ ng nộ i bộ : lự a chọ n nhữ ng nhâ n viên thự c sự có
nă ng lự c nhưng lạ i đượ c xếp và o mộ t vị trí khơ ng phù hợ p, khô ng tạ o
hiểu quả hết mứ c cho cô ng việc hiện tạ i.
 Nguồ n tuyển dụ ng ở cá c trườ ng họ c, cơ sở đà o tạ o: xem xét và
ưu tiên đơn xin việc củ a dinh viên tô t nghiệp loạ i khá , giỏ i.
 Tổ chứ c phỏ ng vấ n để kiểm tra trình độ , kinh nghiệm và cá ch
giao tiếp củ a ngườ i đi phỏ ng vấ n.
 Đưa ra nhữ ng bà i kiểm tra nhanh bằ ng trắ c nghiệm để xem xét
trình độ chun mơ n, sau đó đưa ra nhữ ng nhậ n xét chuẩ n nhấ t để chọ n
ra ngườ i xứ ng đá ng và hẹn thờ i gian đến thử việc.

Tieu luan