TIỂU LUẬN MÔN MÔN EMARKETING XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH EMARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA BỔ SUNG COLLAGEN PROBEAUTY CỦA CÔNG TY VINAMILK

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
  
DỰ ÁN
MÔN E-MARKETING
Tên dự án:
XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH E-MARKETING
CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA BỔ SUNG
COLLAGEN PROBEAUTY CỦA CÔNG TY
VINAMILK
Giarng viên: Hoàng Lệ Chi
LỚP : Đêm 3 + 4
KHÓA : K22
TP. HCM, tháng 09/2013
DANH SÁCH NHÓM 9
1 Trần Thị Liên Hương 7701220498
2 Phan Thành Tâm 7701221671
3 Huỳnh Phước Huân
4 Nguyễn Quang Hùng 7701221541
5 Nguyễn Hoàng 7701220428
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VINAMILK VÀ SẢN
PHẨM SỮA CHUA PROBEAUTY.
1. GIỚI THIỆU CÔNG TY VINAMILK.
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập trên cơ sở quyết định số
155/2003QĐ- BCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về việc
chuyển Doanh nghiệp Nhà nước Công ty Sữa Việt Nam thành Công ty Cổ phần
Sữa Việt Nam. Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty số 4103001932
do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP Hồ Chí Minh cấp ngày 20/11/2003. Trước ngày
1 tháng 12 năm 2003, Công ty là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Công
nghiệp.

- Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
- Tên viết tắt: VINAMILK
- Logo:
- Trụ sở: 36 - 38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh
- Văn phòng giao dịch: 184–186–188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Tp Hồ Chí
Minh.
- Điện thoại: (08) 9300 358 Fax: (08) 9305 206
- Web site: www.vinamilk.com.vn
- Email:
 Quá trình hình thành và phát triển.
2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11). Mã
giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM.
2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của Công
ty lên 1,590 tỷ đồng.
2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh
Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành
Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu
Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An. Liên doanh với SABmiller Asia B.V để
thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm
2005. Sản phẩm đầu tiên của liên doanh mang thương hiệu Zorok được tung
ra thị trường vào đầu giữa năm 2007.
2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí
Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và
Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty.
2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm
2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang
trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang.
2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương với tổng
vốn đầu tư là 220 triệu USD.

2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD.
 Tình hình kinh doanh hiện tại.
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam
Dairy Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa
và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam.
Theo thống kê của chương trình phát triển Liên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn
thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007. Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng
khoán Thành phố Hồ Chí Minh là VNM. Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của
ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt
Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân
phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk
còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực
Trung Đông, Đông Nam Á Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay
Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3
nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt
hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm được làm từ sữa.
Thị trường đầu ra: 30% doanh thu của VNM là thu được từ thị trường
quốc tế còn lại 70% doanh thu của VNM là thu được từ thị trường nội địa.
Vinamilk chiếm hơn 50% thị trường cả nước, mạng lưới phân phối rất mạnh
với 1400 đại lý phủ đều trên 63/63 tỉnh thành. Cụ thể, sản phẩm sữa chua và
sữa đặc, sữa nước, sữa bột lần lượt chiếm hơn 80%, hơn 50% và 30% thị
phần nội địa. Riêng đối với sản phẩm sữa nước đạt mức tăng khá lớn (chiếm
hơn 50% thị phần, con số này chỉ dừng lại ở mức 40.9% năm 2010 và 21.4%
năm 2008. Đây là bước tiến lớn khẳng định giá trị ngày một tăng của
Vinamilk. Ngoài ra, Vinamilk cũng đạt mức tăng trưởng khá tốt trong mảng
xuất khẩu sản phẩm sang các nước Mỹ, Đức, Canada, Trung Quốc Năm
2011, công ty đã ký hợp đồng xuất khẩu sữa sang Thái Lan với trị giá khoảng
10 triệu USD.
Thị trường đầu vào: Nguồn nguyên vật liệu chính cho ngành chế biến
sữa Việt Nam cũng như của Công ty Vinamilk được lấy từ hai nguồn chính:

sữa bò tươi thu mua từ các hộ nông dân chăn nuôi bò sữa trong nước và
nguồn sữa bột ngoại nhập. Hiện nay, sữa tươi thu mua từ các hộ dân cung
cấp khoảng 25% nguyên liệu cho Công ty. Tuy nhiên, do điều kiện môi trường
và khí hậu không thuận lợi, tính đến thời điểm 31/12/2011, Vinamilk chỉ có 5
trang trại với khoảng 7.000 con bò sữa. Công ty đã và đang đưa ra những
giải pháp nhằm ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào. Theo Vinamilk, chi phí
sản xuất sữa tươi tại các nước như New Zealand và Australia thường thấp
hơn tại Việt Nam nhờ môi trường thuận lợi và sản lượng sữa thu được khá
cao. Do đó, bên cạnh việc đầu tư vào các trang trại trong nước, công ty sẽ
tính đến việc phát triển một số trang trại, xây dựng nhà máy chế biến sữa tai
các nước nói trên. Dự án đầu tư vào Công ty TNHH Miraka (nhà cung cấp sản
phẩm sữa cho Vinamilk) là một trong những bước tiến của Vinamilk nhằm
ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào với trữ lượng ổn định và giá cả hợp lý.
Doanh thu nội địa tăng trung bình hàng năm khoảng 20% - 25%. VNM
đang sở hữu 10 nhà máy sữa, 2 xí nghiệp kho vận, 1 phòng khám đa khoa, 3
chi nhánh đặt tại các tỉnh và thành phố lớn. Sản phẩm của Vinamilk được
chia thành các nhóm: sữa nước, sữa bột, sữa đặc, sữa chua ăn và uống, kem,
phai, nước trái cây. Sản phẩm của Vinamilk xuất khẩu sang hơn 16 quốc gia
trên thế giới, các thị trường chủ yếu gồm Trung Đông, Campuchia, Philipine,
Thái Lan… Mạng lưới phân phối của Vinamilk rất mạnh trong nước với
178.000 điểm bán lẻ và 232 nhà phân phối trên toàn quốc (chiếm 39% thị
trường cả nước). Hiện nay, Vinamilk có 1 nhà máy sản xuất sữa ở New
Zealand và 10 nhà máy sản xuất sữa hiện đại từ Bắc vào Nam và đã chạy hết
100% công suất. Công ty sẽ có thêm 3 nhà máy mới hoạt động từ năm nay với
tổng vốn đầu tư khoảng 4.500 tỷ đồng.
2. GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM SỮA CHUA PROBEAUTY.
Thấu hiểu nhu cầu duy trì nét thanh xuân của phụ nữ hiện đại, sau quá
trình đầu tư nghiên cứu nghiêm túc và công phu, Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam Vinamilk lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa chua ăn cao cấp
Probeauty bổ sung Collagen.

Collagen là một loại protein chiếm đến 70% cấu trúc của làn da, được
xem như chất nền giữ cho da luôn căng mịn và đàn hồi. Tuy nhiên, từ 20 tuổi
trở đi, quá trình sản xuất collagen tự nhiên của cơ thể bị chậm lại và bắt đầu
bị hao hụt đáng kể do tác động của sự lão hóa, ô nhiễm môi trường và các
loại thực phẩm, mỹ phẩm không an toàn cho sức khỏe. Hậu quả là làn da sẽ bị
xỉn màu, thô ráp và thiếu sức sống. Vì vậy, bằng việc bù đắp hàm lượng
Collagen bị mất, làn da của bạn sẽ được phục hồi, duy trì vẻ sáng đẹp và mịn
màng trở lại. Chỉ cần 2 hũ Probeauty mỗi ngày, bạn đã có thể bổ sung đủ
lượng Collagen cần thiết trong một ngày để kích thích sự phục hồi, tái tạo và
trẻ hoá làn da.
Ngoài ra, hai loại “siêu trái cây” lựu và việt quất trong sữa chua
Probeauty còn cung cấp một lượng Vitamin C dồi dào, nhiều loại khoáng chất
thiết yếu và chất chống oxy hoá, không những giúp cơ thể hấp thụ Collagen
hiệu quả hơn mà còn phục hồi, nuôi dưỡng làn da từ bên trong, dần thải hồi
độc tố và trở nên tươi sáng, rạng rỡ hơn. Hương vị lựu và việt quất ở dạng
thạch hoặc mứt còn đem lại cảm giác thanh mát, ngon miệng khi sử dụng.
ĐẶC TÍNH LỢI ÍCH MANG LẠI CHO KHÁCH
HÀNG
Mỗi hộp Probeauty chứa hàm lượng
1,35g Collagen theo công thức điều chế
riêng của Gelita, đáp ứng tiêu chuẩn US
FDA và tiêu chuẩn của Châu Âu
Kích thích sự phục hồi, tái tạo và trẻ hóa
làn da.
Chống các tác nhân gây lão hóa từ môi
trường bên ngoài.
Có chứa vitamin C và chất chống oxi hóa
từ lựu và việt quất tươi
Giúp cơ thể hấp thụ Collagen hiệu quả
hơn.

Thải hồi độc tố từ các loại mỹ phẩm và ô
nhiễm môi trường.
Giữ cho làn da luôn tươi sáng rạng rỡ.
2 mùi vị là lựu và việt quất Khách hàng có thể tùy ý chọn lựa theo
sở thích
Hai loại “siêu trái cây” đứng đầu danh
sách được ưa chuộng trên thế giới nhờ
hương vị thơm ngon đặc trưng, có nhiều
chất chống oxy hóa, giúp làm đẹp và tái
tạo da.
Trái cây tươi được chế biến thành các
loại mứt trái cây.
Tạo cảm giác ngon miệng khi ăn
Đảm bảo ProBeauty có nguồn nguyên
liệu từ trái cây tươi nguyên chất, không
phải dùng hương liệu
Mẫu mã đẹp, sang trọng, Vì đối tượng khách hàng mục tiêu là
phụ nữ trẻ có thu nhập cao (A,B), nên
bao bì rất quan trọng, giúp khẳng định
đẳng cấp và nhấn mạnh đến giá trị làm
đẹp của sản phẩm,
Tạo ấn tượng, gây sự chú ý, tạo sự khác
biệt trong tâm trí người tiêu dùng
Cách thức bảo quản đơn giản (ở nhiệt
độ 6-8 độ C)
Tiện lợi, dễ dàng bảo quản
CHƯƠNG 2: LẬP KẾ HOẠCH E-MARKETING CHO SẢN PHẨM
SỮA CHUA PROBEAUTY.
A. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ.
1. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG.

 Môi trường bên trong.
Năm 1993, lần đầu tiên sản phẩm sữa chua Vinamilk đến với người tiêu dùng
Việt Nam. Những hũ sữa chua dùng vỏ nhựa được bọc màng kín sử dụng một
lần, bao bì thiết kế hiện đại và trên hết là hương vị mới mẻ, cảm giác an toàn,
đã khiến cho người tiêu dùng thời ấy đón nhận nhanh chóng.
Bởi khi đó, hầu hết sữa chua trên thị trường được làm bằng phương
pháp thủ công, đựng trong các lọ thuỷ tinh hay hũ nhựa, sử dụng lại nhiều
lần, men làm sữa chua thủ công là men gây, nghĩa là dùng men của đợt sữa
chua này để làm cho đợt sau và đến lúc nào đó men không còn hoạt tính nữa.
Trong khi đó, men để làm sữa chua Vinamilk là loại men nhập từ Đan Mạch
với 99,9% thành phần đúng loại men mong muốn.
Sau ba tháng ra mắt sản phẩm sữa chua, Vinamilk đã thu hồi vốn. Khi
tìm hiểu thị trường và xác định đây là sản phẩm của tương lai, Vinamilk đã
chọn bước đi đúng đắn cho đến ngày hôm nay. Tiếp bước thành công đã có
Vinamilk tiếp tục nghiên cứu sản xuất cho ra nhiều sản phẩm với những mùi
vị, công dụng khác nhau. Và một trong số đó là sữa chua Vinamilk Probeauty
giúp làn da trở nên săn chắc và căng mịn. Đây là một sản phẩm đặc biệt của
Vinamilk lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường, và hiện tại là sản phẩm sữa
chua duy nhất có chức năng bổ sung Collagen.
Với hình ảnh sản phẩm hiện đại, phương châm “Phụ nữ hiện đại nuôi
dưỡng vẻ đẹp từ bên trong.” Vì vậy, để giữ được vẻ đẹp, luôn tươi tắn rạng
rỡ là một điều rất quan trọng nhưng cũng không dễ thực hiện. Đó phải là nét
đẹp được chăm chút từ trong ra ngoài, từ việc chọn lựa các thực phẩm dinh
dưỡng hàng ngày cho một làn da và cơ thể khỏe đẹp, đến việc gìn giữ cho tâm
hồn luôn thoải mái, lạc quan và yêu đời.
 Môi trường bên ngoài.
Hiện tại trên thị trường chỉ có một sản phẩm làm từ sữa có bổ sung
Collagen là sữa tươi tiệt trùng Bổ Sung Collagen TH true MILK. Đây là sản
phẩm của công ty cổ phần thực phẩm sữa TH thuộc tập đoàn TH là nhà sản
xuất đầu tiên của Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc

từ thiên nhiên, luôn luôn có những thực phẩm có nguồn gốc từ mẹ tự nhiên –
sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng. Từ khi mới xuất hiện,quảng cáo “sữa
sạch” của TH True Milk ngay lập tức gây được sự chú ý của nhiều người tiêu
dùng, nhất là thời buổi công nghiệp hóa, hiện đại hóa hiện nay khi ô nhiễm
thiên nhiên, thức ăn không đảm sẽ bảo vệ sinh, vấn đề dễ dàng thực phẩm
được đặt lên đứng đầu. TH True Milk với tiêu chí “sữa sạch” đã đánh trúng
tâm lý của không ít các người mẹ trẻ khi mong muốn tìm cho con mình nguồn
sữa đảm bảo tốt. Hiện nay, TH True Milk có thể tiến tới vị trí số 1 trên thị
trường nội địa sữa tươi Việt Nam hay không, đó có tác dụng là một vấn đề
gây sự chú ý đến và tranh cãi của tất cả mọi người. Vinamilk vẫn đang dẫn
đầu thị trường nội địa sữa tươi với thị phần khoảng trên 40%. Chiến lược
của Vinamilk trong thời gian tới là phấn đấu trở thành 1 trong 50 doanh
nghiệp sữa lớn nhất thế giới với doanh số 3 tỷ USD vào năm 2017, nhảy khá
nhiều bậc so với vị trí thứ 68 hiện nay.
2. PHÂN TÍCH SWOT.
OPPORTUNITIES
1. Những chính sách ưu đãi của
Chính phủ về ngành sữa: phê
duyệt 2000 tỷ cho các dự án
phát triển đến năm 2020.
2. Các chính sách ưu đãi về
thuế.
3. Nhu cầu tiêu dùng thực
phẩm làm đẹp của người dân
ngày càng tăng cho thấy thị
trường có tiềm năng tăng
trưởng rất lớn.
THREATS
1. Sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt trên thị trường sữa, ngày

càng nhiều đối thủ gia nhập
ngành với những sản phẩm chất
lượng.
2. Ngành sữa là ngành nhạy cảm
ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe
của người tiêu dùng.
STRENGTHS
1. Thương hiệu mạnh, thị
1. Đầu tư vào các dự án chăn
nuôi bò sữa, chủ động trong
1. Tận dụng thương hiệu mạnh,
mạng lưới phân phối rộng lớn để
phần lớn.
2. Mạng lưới phân phối
rộng khắp cả nước.
3. Dây chuyền sản xuất tiên
tiến, Ban lãnh đạo có năng
lực quản lý tốt.
4. Tiềm lực tài chính mạnh,
dễ dàng huy động vốn từ thị
trường vốn.
5. Quan hệ bền vững với các
đối tác, nhà cung ứng, đảm
bảo nguồn cung nguyên liệu
ổn định.
6. Đội ngũ tiếp thị và nghiên
cứu sản phẩm giàu kinh
nghiệm, đội ngũ kỹ sư giàu
kinh nghiệm về các sản
phẩm sữa.

nguồn cung nguyên liệu.
2. Đầu tư mạnh vào marketing
để phát triển thương hiệu,
hoàn thiện hệ thống phân phối
để gia tăng lượng bán khi nhu
cầu người dân ngày càng tăng
đối với sản phẩm sữa .
3. Phát triển các sản phẩm chất
lượng bằng công nghệ sản xuất
tiên tiến đạt chất lượng quốc tế
để đẩy mạnh xuất khẩu sản
phẩm sữa.
4. Đa dạng hóa sản phẩm từ
sữa để đáp ứng nhu cầu ngày
càng tăng của người tiêu dùng.
chiếm lĩnh thị phần sữa trong
nước, đặc biệt là thị phần sữa bột
và khách hàng tại nông thôn
2. Tạo niềm tin và uy tín đối với
người tiêu dùng bằng công nghệ
sản xuất sữa hiện đại, tiên tiến.
3. Đầu tư vào nghiên cứu và phát
triển để đa dạng hóa sản phẩm,
tăng sức cạnh tranh cho doanh
nghiệp.
WEAKNESS
1. Chủ yếu tập trung sản
phẩm vào thị trường trong
nước.
2. Hoạt động Marketing của

công ty tập trung chủ yếu ở
miền Nam.
3. Phụ thuộc nhiều vào
nguyên liệu nhập khẩu, vì
vậy chi phí đầu vào bị tác
động mạnh bởi giá nguyên
liệu thế giới và biến động tỷ
giá.
1. Liên kết ngang với các công
ty ngoài nước để học hỏi công
nghệ và kinh nghiệm quản lý,
qua đó thâm nhập thị trường
nước ngoài, gia tăng xuất
khẩu.
2. Phát triển các hoạt động
Marketing đến các khu vực thị
phần chưa cao
3. Đẩy mạnh các hoạt động
Marketing để xây dựng hình
ảnh
VNM trên thị trường thế giới,
tạo điều kiện cho xuất khẩu
4. Chủ động trong việc cung
cấp
nguyên liệu bằng việc phát
triển
các dự án chăn nuôi bò sữa, hỗ
trợ nhà cung cấp chăn nuôi bò
1. Chủ động nguồn nguyên liệu,
phát triển các dự án chăn nuôi bò

sữa để giành lợi thế cạnh tranh
về giá và nguồn nguyên liệu
2. Đẩy mạnh các hoạt động
Marketing để gia tăng sự định vị
thương hiệu đối với người tiêu
dùng .
B. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING.
1. Phân tích thị trường
• Cơ hội và nhu cầu thị trường.
Xã hội công nghiệp hiện đại ngày nay đã gây ra khá nhiều tác động có
hại tới sức khỏe của con người, trong đó phải kể tới sự thiếu hụt các chất
khoáng, vi lượng và protein cần thiết cho quá trình tái tạo tế bào và chống
lão hóa.
Theo khuyến cáo của các tổ chức y tế từ tuổi 30 cơ thể con người bắt
đầu có dấu hiệu suy giảm khả năng tái tạo các tế bào nội sinh mà biểu hiện có
thể trông thấy được đó là sạm da, rụng tóc, đau mỏi cơ bắp, xương khớp. Đó
là bởi khi lão hóa độ bền của các mô liên kết và tốc độ sản xuất protein trong
mỗi người dần kém đi, một trong những thủ phạm chính đó là sự thiếu hụt
lượng Collagen cần thiết trong cơ thể. Collagen chiếm tới 80% trong các mô
liên kết và 30% lượng protein có trong cơ thể mỗi người. Nó có tác dụng giúp
cho cơ thể hoạt động tốt, duy trì độ đàn hồi, sự mịn màng và độ sáng của da
và tóc, chống lão hóa làn da và tái tạo dịch khớp và mô sụn giúp phòng ngừa
các chứng bệnh về xương khớp. Tuy nhiên, trong xã hội hiện đại trước những
áp lực công việc, môi trường ô nhiễm quá trình lão hóa này có khả năng diễn
ra sớm hơn, ngay từ tuổi 25. Chính bởi vậy việc bổ sung Collagen và các chất
khoáng, vi lượng là rất cần thiết cho cơ thể mỗi người.
Tại Việt Nam, nhu cầu về Collagen dạng uống đang ngày một gia tăng
theo đúng xu hướng tiêu dùng của Thế giới. Cũng theo số liệu tổng hợp từ
trang tìm kiếm Google với cụm từ “Bổ sung Collagen” đã cho ra 2.2 triệu kết
quả trong 0.25 giây, một mối quan tâm vô cùng lớn của người tiêu dùng Việt

Nam. Rõ ràng, ngành hàng thực phẩm bổ sung Collagen đang là thị trường
tiềm năng đối với các nhà sản xuất nhanh nhạy tại Việt Nam.
• Xác định phân khúc thị trường.
Sữa chua Probeauty dành đối tượng là phụ nữ từ 30 tuổi trở lên, có thu
nhập trung bình khá, sống tại các thành phố lớn.
Khách hàng mục tiêu của sản phẩm là Phụ nữ, trong độ tuổi từ 22 đến
35 với những đặc tính sau:
 Là người phụ nữ hiện đại, luôn quan tâm săn sóc sức khỏe cho cả gia
đình nhưng vẫn không hy sinh nhu cầu của bản thân.
 Luôn thôi thúc tìm kiếm các giải pháp làm đẹp tự nhiên.
 Rất quan tâm đến vẻ bề ngoài đặc biệt khao khát một làn da đẹp luôn
tươi trẻ.
• Nguồn cung nguyên liệu và năng suất sản xuất.
Nguyên liệu để sản xuất sữa chua của Vinamilk được thu mua từ nông
dân chăn nuôi bò sữa và từ các trang trại của Vinamilk, được kiểm soát chặt
chẽ để đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Các nguyên liệu đầu vào (sữa , sữa tươi, trái cây, nha đam tươi…) đều
được kiểm soát chặt chẽ trước khi đưa vào sản xuất. Đặc biệt, Sữa chua
Vinamilk sử dụng công nghệ lên men tự nhiên với loại men cao cấp, thuần
khiết từ Đan Mạch của Nhà cung cấp men hàng đầu thế giới.
2. Các chiến lược sẽ thực hiện.
a) Các chiến lược ưu tiên nhóm một:
• Phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu.
 Giới tính: Nữ
 Độ tuổi: 25 – 45 tuổi
 Nơi sinh sống: Thành thị lớn (Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải
Phòng và Cần Thơ)
 Thu nhập: A, B, C (từ 4.500.000 đồng)
 Nghề nghiệp: Văn phòng
Đặc điểm tâm lý:

 Quan tâm nhiều đến việc làm đẹp
 Quan tâm nhiều đến chất lượng
 Yếu tố thương hiệu ảnh hưởng lớn đến quyết định mua
 Quan tâm nhiều đến sự tư vấn của các chuyên gia.
 Thường sử dụng kênh mua sắm hiện đại
• Tạo sự khác biệt.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã
không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng.
Một trong những chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm có tầm ảnh
hưởng lớn đó là việc hợp tác với viện dinh dưỡng quốc gia. Theo đó, chất
lượng sản phẩm Vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín của viện dinh dưỡng
quốc gia. Nằm trong chiến lược của công ty, dự án dòng sản phẩm sữa chua
bổ sung collagen đã được hợp tác với GELITA - viện nghiên cứu collagen
(Đức). Dự án này đã được chuẩn bị kĩ lưỡng từ vài năm trước đây nhằm giúp
cho dòng sữa chua Probeauty có nhiều đặc tính ưu việt hơn hẳn so với những
sản phẩm hiện có trên thị trường. Bổ sung hàm lượng collagen thích hợp
1350mg/hộp, kết hợp vitamin C cũng như các dưỡng chất chống ô xy hoá từ
hai loại siêu trái cây là lựu và việt quất . Điều này tạo ra lòng tin đối với
người tiêu dùng khiến cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh hơn.
• Định vị.
Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa chua (sữa chua ăn, sữa chua uống,
sữa chua lên men) năm 2010 với thị phần chiếm 71%. Trong đó, Vinamilk
cũng là người dẫn đầu thị trường sữa chua ăn với thị phần chiếm 92%. Về
cơ bản dòng sản phẩm sữa chua của Vinamik đã có uy tín trong lòng người
tiêu dùng.
b) Các chiến lược ưu tiên nhóm hai:
• Chiến lược sản phẩm.
Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm.
Vì vậy, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Cùng
với việc tham gia thị trường thế giới cũng như cạnh tranh trong nước, mẫu

mã - bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược Marketing. Những
sản phẩm được thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tam của khách
hàng. Theo xu hướng này công ty đã có những bước đột phá trong cải tiến
cho dòng sản phẩm probeauty.với thiết kế sáng tạo và độc đáo, màu sắc tươi
sáng chắc chắn sẽ gây ăn tượng sâu sắc cho khách hàng
• Chiến lược giá.
Sữa chua probeauty là dòng sản phẩm cao đầu tiên và duy nhất trên
thị trường hiện nay nắm bắt được nhu cầu vừa chăm sóc sức khỏe vừa làm
đẹp của phụ nữ hiện đại, đây cũng là sản phẩm đã đươc công ty hợp tác với
GELITA nghiên cứu kĩ lưỡng từ vài năm trước. Sản phẩm sử dụng các nguyên
liệu cao cấp, được sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại.
Công ty Vinamilk áp dụng chiến lược giá “ Hớt phần ngon ” cho sản
phẩm này. Giá thành đề xuất của sản phẩm này là:
Giá bán 9,5000 VNĐ/Hủ
Giá thùng 448,004 VNĐ/Thùng(48 Hủ)
Giá sỉ 34,167 VNĐ/Lốc(4 Hủ)
Đây là chiến lược nằm trong chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn
của công ty.
• Chiến lược phân phối.
Hiện nay, sữa chua ProBeauty được phân phối chủ yếu qua 3 kênh phân phối
chủ yếu:
 Hệ thống kênh phân phối Nhà phân phối
Trong hệ thống kênh phân phối này, Công ty cung cấp hàng cho nhà
phân phối. Nhân viên của nhà phân phối trực tiếp đến đặt hàng tại các cửa
hàng tạp hóa, chợ và các cửa hàng tiện lợi (diện tích < 200m
2
) trong khu vực
và gửi đơn hàng về cho nhà phân phối, nhà phân phối sẽ trực tiếp chịu trách
nhiệm vận chuyển hàng hóa và thu tiền.
 Hệ thống kênh phân phối Siêu thị

Tại các hệ thống siêu thị thì công ty hoặc các chi nhánh của công ty sẽ
trực tiếp giao hàng mà không thông qua các nhà phân phối, các siêu thị sẽ sử
dụng các đơn hàng chung của công ty và đặt hàng từ công ty qua các hình
thức Fax, email Riêng các hệ thống siêu thị lớn như Coopmart, BigC, Lotte,
Metro đặt hàng theo đơn đặt hàng riêng của siêu thị. Trong các hệ thống siêu
thị này, nhân viên PG của công ty sẽ nhận đơn đặt hàng của siêu thị và gặp
những người trưởng ngành hàng về từng loại sản phẩm để đặt hàng về công
ty theo hình thức Fax, Email
 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán sản phẩm trực tiếp cho người
tiêu dùng, họ cũng lấy hàng trực tiếp từ công ty, những người quản lý tại các
cửa hàng giới thiệu sản phẩm này sẽ xác định số sản phẩm cần lấy sau đó họ
sẽ gởi mail về công ty, công ty giao hàng trực tiếp xuống cho các cửa hàng
này.
* Hình thức đặt hàng online chỉ áp dụng cho siêu thị đặt hàng về công
ty, không áp dụng cho người tiêu dùng cá nhân.
* Phòng dịch vụ khách hàng của công ty có nhiệm vụ nhận các đơn
đặt hàng từ các kênh phân phối và giao xuống nhà kho để giao hàng (ở các
chi nhánh thì có các phòng chăm sóc khách hàng chi nhánh)
• Chiến lược quản trị quan hệ khách hàng.
 Đẩy mạnh các hoạt động truyền thông nêu bật lợi ích làm đẹp của sản
phẩm Probeauty.
 Gia tăng cơ hội dùng thử sản phẩm của khách hàng bằng các chương
trình khuyến mãi và khuyến mại.
 Truyền thông giáo dục nhận thức của khách hàng về những lợi ích
khác biệt của sản phẩm bằng các chương trình hội thảo, PR
C. XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN CÁC CHIẾN LƯỢC E-MARKETING.
1. Xây dựng website quảng bá.
Hiện tại Vinamilk đã xây dựng riêng một website cho dòng sản phẩm sữa
chua Probeauty, website probeauty.com.vn giới thiệu về sản phẩm và có

những chuyên mục về làm đẹp cho phụ nữ.
Đây là một công cụ hữu hiệu nhằm cung cấp riêng những thông tin
hữu ích, những hoạt động quảng bá, bài báo…về sản phẩm Probeauty. Vì vậy
việc duy trì, cập nhập thông tin trên website rất quan trọng.
Mỗi năm, công ty cần phải duy trì website ở các khoản mục sau:
Domain (tên miền): Khoảng 10$ cho domain .com và khoảng 500.000đ
cho domain .com.vn
Host (lưu trữ website): Khoảng 500.000 - 1.000.000đ cho các gói
host cơ bản
Quản lý nội dung (giữ cho website của bạn luôn cập nhật): Thông
thường, chi phí quản lí nội dung khoảng 4.000.000-5.000.000đ (dành cho
doanh nghiệp thường xuyên cập nhật nội dung).
Như vậy, mỗi năm công ty cần 1.000.000 – 2.000.000 VND để duy trì
domain và host, và thêm khoảng 4.000.000đ để duy trì cho nội dung website
luôn cập nhật  tổng chi phí tối đa cho việc duy trì website Probeauty là
6.000.000 VND.
Bên cạnh đó là thuê 1 nhân viên quản lý và chuyên viết, đăng bài trên
trang web này với chi phí khoảng 5.000.000đ/tháng. Trong năm tới, nhân
viên này phải cập nhật liên tục những hoạt động mà công ty dự định tổ chức
như:
 Hội thảo tại 3 thành phố lớn: TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng
 Viết những bài báo về những phương pháp làm đẹp da, về tác dụng của
Collagen, về tác dụng sản phẩm, về 2 đại sứ thương hiệu: Midu, Jennifer
Phạm…
 Viết bài quảng bá, tường thuật lại “Ngày hội làm đẹp”, “Miss
ProBeauty” (nhiều kì: từ vòng thi đầu đến khi công bố kết quả)
 Và cũng có thể là đăng thêm những thông tin về khuyến mãi, những
hoạt đông tài trợ…
 Chi phí cho 1 năm: 5.000.000đ * 12t + 6.000.000đ = 66.000.000đ
Mục tiêu cần đạt được: Gây sự chú ý cho khách hàng mục tiêu là nhân viên

văn phòng, bà nội trợ, vào thời gian rảnh có thể dễ dàng tìm hiểu những
phương pháp làm đẹp tự nhiên.
2. Forum seeding
 Những forum nên làm seeding:
• 2 forum chính: Webtretho.com; lamchame.com.
• Thêm vào những forum mà nhiều phụ nữ đọc như: hervietnam.com;
toiyeuphunu.net; diendan.yeutretho.com; webphunu.net
@ Đây là những forum có nhiều phụ nữ tham gia thảo luận, tìm kiếm
thông tin.
 Những nội dung đưa ra trên forum:
• Trong tháng 1: Về hội thảo, những hoạt động trong ngày đó: tiến trình
sản xuất, những bí quyết làm đẹp của 2 đại sứ thương hiệu, về việc
dùng thử sản phẩm.
• Tháng 2: Về sữa chua Probeauty,về chất Collagen, tác dụng  Giáo
dục khách hàng về chất Collagen; khéo léo giới thiệu sản phẩm
Probeauty.
• Tháng 6:Về ngày hội làm đẹp, những hoạt động, gian hàng được tổ
chức tại ngày đó.
• Tháng 7: Về event Miss ProBeauty.
 Số lượng (1 lần_đăng theo tháng)
• 1 topic/ forum: có 6 forum
• Mỗi forum phải đạt 500 views, 50 comments
• Yêu cầu phải có report seeding, copywriter, manager topic.
 Chi phí: 6 * (500 * 250 + 50 * 2000 + 400.000 + 60.000 +
800.000) = 8.910.000đ/tháng
 Chí phí cho 1 năm: 4 * 8.910.000đ = 32.760.000 VND
Mục tiêu cần đạt được: Tạo ra kênh liên lạc trực tiếp với những khách hàng
có nhu cầu làm đẹp tự nhiên, đồng thời giải đáp tiếp thu những thắc mắc của
khách hàng. Đây là một kênh truyền thông tốt nhất để làm yên lòng những
khách hàng còn hoài nghi về công dụng của sản phẩm.

3. Facebook fanpage
 Nội dung:
- Tạo ra 1 trang người hâm mộ (Facebook fan page) tên là “ProBeauty –
Em mãi xinh” trên mạng xã hội Facebook với địa chỉ là
www.facebook.com/probeauty. Trang này sẽ là trang thông tin chính thức
của sữa chua ProBeauty trên mạng xã hội Facebook.
- Các thành viên sau khi bấm nút “thích” (“like”) trang Facebook fan page
này thì sẽ trở thành người hâm mộ (fan) của ProBeauty. Tất cả các thông
tin và hoạt động mới nhất của ProBeauty sẽ được chia sẻ (share) tại trang
Facebook fan page này. Mọi người hâm mộ (fan) sẽ được tự động cập
nhật các tin tức này trên trang Facebook cá nhân.
- Sử dụng các Facebooker nổi tiếng (Hot Facebooker) có số lượng bạn bè
(friends) trên trang Facebook cá nhân ít nhất là 1,000 người để kết hợp
với trang Facebook fan page chính thức của ProBeauty thực hiện chiến
dịch truyền thông trên mạng xã hội Facebook. Những người này sẽ viết lên
tường (wall) trên trang Facebook cá nhân của họ, viết ghi chú (note) các
thông tin về sản phẩm và thương hiệu sản phẩm sữa chua ProBeauty… và
khuyến khích bạn bè viết nhận xét (comment). Qua đó, họ bày tỏ ý kiến của
mình và tạo ảnh hưởng đến bạn bè của họ theo đúng hướng phát triển
thông điệp truyền thông như kế hoạch.
- Cập nhật thông tin mới lên trang Facebook fan page chính thức của
ProBeauty thường xuyên để giữ liên lạc với các người hâm mộ (fan).
 Mục tiêu chung:
- Thu hút được sự tham gia của người tiêu dùng thông qua các hoạt động
và những bài viết trên fanpage  Tăng độ nhận biết và cung cấp thông tin
về chức năng, lợi ích của sản phẩm sữa chua ăn ProBeauty, thông tin liên
quan đến chủ đề giữ gìn sắc đẹp… và các chương trình được thực hiện
xung quanh sản phẩm.
- Thu hút 100.000 lượt người tiêu dùng “like” trang fanpage trong 1 năm.
4. Google Adwords

 Nội dung:
- Trang web tìm kiếm có lượng người dùng cao: Google để công cụ tìm
kiếm này đưa thông tin liên quan đến lợi ích sản phẩm, các hoạt động,
website, facebook fanpage… của ProBeauty lên cao khi người tiêu
dùng tìm kiếm.
- Từ khóa sử dụng: “sữa chua Probeauty”, “mãi xinh”, “chống lão
hóa”,”collagen”
 Mục tiêu:
- Nâng cao độ nhận biết của người tiêu dùng về chức năng khác biệt của
ProBeauty so với các sản phẩm cùng loại khác.
- Nhắc nhớ người tiêu dùng về định vị của ProBeauty – chống lão hóa
làn da.
- Thu được khoảng 10.000.000 lượt click/ tháng
 Chi phí dự kiến (VND)
STT
Hạng mục
công việc
Đơn giá
Số
lượng
Đơn vị
tính
Thành tiền Ghi chú
1
Facebook
Fanpage
50.000.000 1 Gói 50.000.000
Đã bao gồm
chi phí cho 10
Hot

facebookers
trong 3
tháng: 01, 03,
05/2013
2 Google Adwords 2.700.000 12 Tháng 32.400.000
Tổng cộng 82.400.000
5. Kết hợp PR event và PR online
1. Chương trình hội thảo “Vẻ đẹp tự nhiên - thu hẹp mọi
khoảng cách”
 Mục tiêu:
 PR sản phẩm trực tiếp đến các khách mời. Giúp khách mời hiểu
rõ về công dụng làm đẹp và đẳng cấp của sản phẩm.
 18/20 phóng viên viết bài về hội thảo trên các mặt báo.
 Khởi động các chương trình lớn của ProBeauty trong năm, giới
thiệu về Ngày hội làm đẹp và Miss ProBeauty.
 Địa điểm:
 Tp HCM: Khu Villas Phú Mỹ Hưng, Quận 7, TpHCM
 Huế: khách sạn quốc tế 4 sao Century Riverside Hotel, Huế
 Hà Nội: Khu Green Villas, Đô thị Hòa Lạc, Hà Nội
 Khách mời:
 Khách hàng mục tiêu (Phụ nữ 22 – 35, thu nhập A, B), các nhà
phân phối ProBeauty tuyến trên, giới Báo chí.
 Số khách: 280 khách mời, 20 phóng viên tham dự và đưa tin.
 Nội dung:
 PR trực tiếp cho sản phẩm.
 Các chuyên gia dinh dưỡng và làm đẹp sẽ giáo dục khách hàng
về tác dụng làm đẹp của Collagen trong sữa chua ProBeauty và
cách sử dụng và môi trường bảo quản sữa chua ProBeauty.
 Giao lưu với các đại sứ thương hiệu về bí quyết làm đẹp tự
nhiên. Đại sứ thương hiệu là hotgirl Mỹ Dung và Hoa hậu Việt

Nam tại nước ngoài Jenifer Phạm.
 Chương trình ca nhạc
 Giới thiệu về chương trình Ngày hội làm đẹp vào tháng 6 và
Miss ProBeauty vào mùa Thu Đông
 Phát quà lưu niệm là bộ ly có in hình hũ sữa chua Probeauty
cho khách mời
 Các dịch vụ thực hiện:
 Quảng cáo, thông báo treo biển chương trình tại các khu phố.
 Chuẩn bị hội trường hội thảo (trang trí , khánh tiết, hoa tặng,
băng rôn, )
 Đón khách, hướng dẫn khách
 Ca sĩ.
 MC.
 Phiên dịch.
 Chi phí dự kiến
STT Hạng mục SL Đơn giá Thành Tiền
1 Quảng cáo truyền thông trên
băng rôn (20 điểm trên toàn
thành phố). Kích cỡ 60 cm x
350cm
20 cái 400.000 8.000.000
Cổng hoa ProBeauty WelCome
You tại đại sảnh/ cổng vào
1 cái 800.000 800.000
2 Chuẩn bị không gian hội thảo
phòng họp (bao gồm âm thanh
ánh sáng hoa, nước uống, hoa để
bàn, kê bàn ghế, màn chiếu….

1 phòng

12.000.000

12.000.000
3 MC (dẫn chương trình) 1 người 200.000 800.0000
4 PG đón khách ( rang phục + PG) 6 nữ 500.000 3.000.000
5 Bàn phát tài liệu, phù hiệu 1 cái 0 0
6 Tiệc Cocktail + Ăn nhẹ (bánh
ngọt, sữa chua trái cây…)
320 phần 100.000 32.000.000
7 Máy chiếu 1 máy 800.000 800.000
8 Phòng nghỉ (Haritage) 5 phòng 850.000 6.500.000
9 Ca sĩ Hồ Ngọc Hà 2 bài 15.000.000 30.000.000
10 Phiên dịch 1 1.000.000 1.000.000
11 Quà tặng khách hàng 280 40.000 11.200.000
12 Quà tặng báo chí + đài truyền
hình
20 100.000 2.000.000
Tổng cộng 108.100.000
Tổng chi phí cho 3 hội thảo = 324.300.000 VND
2. “Ngày hội làm đẹp cùng ProBeauty”
 Dự kiến quy mô: 500 người
 Địa điểm: Crescent Mall Q7
 Thời gian: 9h – 12h ngày 16/6/2013
 Đối tượng tham gia:
 Chị em phụ nữ Tp.HCM