Một số Giải pháp để đạt được các mục tiêu cho thị trường TTSP công nghiệp nông thôn

Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
Lời nói đầu
sau i Hi ng Cng Sn Vit Nam ln th sỏu (1986), t
nc ta chuyn t nn kinh t hoỏ tp trung sang nn kinh t th
trng cú s qun lý ca nh nc. iu ú khin cho hot ng
kinh doanh ca cỏc doanh nghip cú nhiu thay i. Nu nh trc õy cỏc
doanh nghip nh nc hot ng kinh doanh theo cỏc k hoch ca Nh
nc vch sn tc l Nh nc ó lo cho doanh nghip t u vo cho n
u ra, thỡ ngy nay trong c ch th trng mi doanh nghip (tr mt s
doanh nghip Nh nc c bit) u phi t mỡnh gỏnh vỏc mi khõu ca
quỏ trỡnh kinh doanh. Mt trong nhng khõu dú l tỡm kim, phỏt trin th
thng cho sn phm ca doanh nghip nhm tng cng lng tiờu th
hng hoỏ, nõng cao doanh thu, thu nhp. Vn l doanh nghip phi tỡm
c bin phỏp thớch hp hiu qu phỏt trin th trng tiờu th to
th phn ca doanh nghip tng kh nng cnh tranh. Cnh tranh trong c
ch mi din ra gay gt nh mt cuc chin gia cỏc doanh nghip nờn cú
th vớ th trng nh mt chin trng, ai dnh c chin trng ngi ú
lm ch th trn, ỏp o cỏc i th khỏc. Cú th núi trong sut quỏ trỡnh
hot ng bt c doanh nghip no cng luụn trn tr vi vn duy trỡ,
phỏt trin thj trng tiờu th. Nhn thc c iu ú em chn ti: Th
trng v mt s bin phỏp phỏt trin th trng tiờu th sn phẩm.
T
Nội dung đề tài gồm ba phần:
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng.
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty gang thép Thái
Nguyên.
Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
Mục lục

Lời nói đầu
Phần I:lý tuận chung về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng...................................................................................................
I. Tiêu thụ sản phẩm, vai trò và ý nghĩa của nó trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp........................................................................
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm...........................................
III. Những nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp....................................................................................................
Phân II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gang thép
thái nguyên..........................................................................................................
I. Đánh giá chung về thị trờng thép..........................................................
II. Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty gang thép thái nguyên.......
III. Tình hình tiêu thụ của công ty gang thép thái nguyên hiện tại.............
IV. Chiến lợc tiêu thụ...................................................................................
Phần III :một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở công ty gang thép thái nguyên...............................................................
I. Về công nghệ.........................................................................................
II. Vấn đề hạ chi phí sản xuất và lu thông.................................................
III. Về tiếp thị, bán hàng..............................................................................
IV. Vấn đề tổ chức quản lý.............................................................
V. Kết luận......................................................................................
2
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
phần I:
lý luận chung về hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
1.Tiờu th sn phm v cỏc quan im v hot ng tiờu th :
1.1 khỏi nim v doanh nghip v kinh doanh :
Doanh nghip:l mt t chc thnh lp v thc hin cỏc hot
ng kinh doanh, thc hin cỏc chc nng sn xut, mua bỏn hng hoỏ

hoc lm dch v nhm tho món nhu cu con ngi, xó hi m thụng qua
hot ng hu ớch ú kim li.
Kinh doanh :
Kinh doanh l vic thc hin mt s hoc tt c cỏc cụng on ca
quỏ trỡnh u t t sn xut n tiờu th sn phm hoc thc hin dch v
trờn th trng nhm mc ớch sinh li.
Khỏi nim kinh doanh khụng ch gii hn trong phm vi lu thụng
m bao gm c quỏ trỡnh sn xut ra d tiờu th.
Ngoi mc tiờu kinh t ca hu ht cỏc doanh nghip l thu c li
nhun ti a, doanh nghip cũn mc tiờu phi kinh t khỏc nh : Vn
duy trỡ cụng n vic lm cho ngi lao ng, bo m hng hoỏ cho nn
kinh t xó hi, to ra danh vng v uy tớn cho doanh nghip
t c mc tiờu ti a hoỏ li nhun cho doanh nghip thỡ khõu
tiờu th sn phm l khõu cuI cựng trong qỳa trỡnh kinh doanh, quyt nh
hiu qu kinh doanh.
1.2 Khỏi nim v tiờu th sn phm:
Tiờu th sn phm l quỏ trỡnh thc hin giỏ tr v giỏ tr s dng sn
phm, qua ú sn phm hng hoỏ c chuyn t hỡnh thỏi hin vt sang
3
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
hỡnh thỏi tin t v hon thnh mt vũng chu chuyn vn sn xut kinh
doanh.
Hot ng tiờu th sn phm l tng th cỏc bin phỏp v t chc
kinh t v k hoch nhm thc hin vic nghiờn cu v nm bt nhu cu th
trng, t chc sn xut, tip nhn sn phm,chun b hng hoỏ v xut bỏn
theo yờu cu ca khỏch hng vi chi phớ kinh doanh nh nht.
1.3 Thc cht ca hot ng tiờu th sn phm :
Hot ng tiờu th sn phm l mt trong nhng chc nng kinh t
c bn ca mI ch th kinh t trong iu kin kinh t th trng gn lin
vi s phỏt trin ca sn xut hng hoỏ v s phõn cụng lao ng xó hi.

Hot ng tiờu th sn phm khụng ng nhỏt vi hot ng kinh
doanh m mi ch l mt b phn trong cỏc hot ng c th trong quỏ
trỡnh kinh doanh.
Ni dung kinh t c bn ca hot ng tiờu th l vic thc hin
chuyn hoỏ quyn s hu v quyn s dng mt loi hng hoỏ no ú ca
ch th.
Hot ng tiờu th sn phm ca doanh nghip cn 3 yu t cu
thnh :
i tng thc hin vic trao i sn phm hng hoỏ v tin t.
Phi cú cỏc ch th kinh t (cú cung, cú cu v trung gian mụi
gii).
Phi cú th trng (mụi trng thc hin vic trao i mua bỏn).
Trờn th trng, quỏ trỡnh hot ng tiờu th din ra cú hiu qu
thỡ gia ngi mua v ngi bỏn phi cú quan h tng h ln nhau, núi
cỏch khỏc l cú s gp g gia cung v cu.
1.4 Cỏc quan im v hot ng tiờu th sn phm :
Quan điểm thứ nhất:
4
Một số vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm C.ty Gang Thép Thái Nguyên
Quan điểm này cho rằng:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
hoạt động trao đổi hàng hoá thông qua việc mua bán giữa các chủ
thẻe kinh doanh trên thị trờng.
Quan im th hai :
quan im ny cho rng :Hot ụng tiờu th sn phm hng hoỏ l
mt quỏ trỡnh trong ú ngi bỏn tỡm cỏch khỏm phỏ, gi m v ỏp ng
nhu cu hay c mun ca ngi mua v m bo quyn li tho ỏng lõu
di ca ngi mua ln ngi bỏn.
Hot ng tiờu th bao gm nhiu cụng vic khỏc nhau va mang
tớnh ch ng, va mang tớnh th ng v c coi l quỏ trỡnh thuyt phc
khỏch hng.

Quỏ trỡnh tiờu th sn phm ch c thc hin v din ra khi m
quyn li ca khỏch hng v ch bỏn hng c gii quyt.
Hot ng tiờu th l mI quan h cn c duy trỡ lõu di.
2. V trớ Vai trũ v ý ngha ca hot ng tiờu th sn
phm:
2.1 V trớ v vai trũ ca tiờu th sn phm:
Tiờu th sn phm cú v trớ quan trng trong hot ng hot ng
sn xut kinh doanh, nú phn ỏnh s thnh cụng nht nh trờn thng
trng v s chp nhn ca xó hi, v s ỏp ng ca doanh nghip i
vi xó hi.
Tiờu th sn phm l khõu cui cựng ca mt vũng chu chuyn vn
kinh doanh. õy l khõu quan trng quyt nh n quỏ trỡnh tỏi sn xut
5
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
của doanh nghiệp. Nếu không tiêu thụ được sản sản phẩm thì doanh nghiệp
không thể thực hiện được chu kỳ sản xuất tiếp theo.
• Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh.
• Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với
khách hàng, hiểu biết và nắm bắt những mong muốn của khách hàng nhằm
tăng khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường.
• Tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận, sử dụng
hợp lý lợi nhuận để khuyến khích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
2.2 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp:
•
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp
phần mở rộng và thâm nhập thị trường: Mọi hoạt động của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường đều phải hướng vào thị trường, mỗi doanh nghiệp

đều có thị trường của mình. Thị trường như một bàn tay vô hình tác động
đến nhà sản xuất dựa trên quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu trên thị
trường các nhà sản xuất kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình.
Đồng thời quá trình tieu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố và mở
rộng thị trường.
• Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học
kỹ thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành
nhiều loại sản phẩm. Doanh nghiệp tổ chức têu thụ sản phẩm tốt sẽ có
nhiều cơ hội tích luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng
những thành tựu công nghệ mới để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm
nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm đồng thời sản phẩm
6
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
ngày càng đạt chất lượng cao, tăng sức cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho
doanh nghiệp trên thương trường.
3. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đối với tấi cả mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, mục đích đầu
tiên của tiêu thụ sản phẩm là bảo đảm thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp mình. Đó là tiêu thụ được nhiều nhất khối lượng và giá trị sản
phẩm, với chi phí kinh doanh nhỏ nhất và thu được lợi nhuận tối đa, bẩo
đảm cho doanh nghiệp làm ăn có lãi, mở rộng được quy mô nâng cao chấy
lượng sản phẩm, qua đó sẽ bảo đảm cho mức thu nhập của cán bộ công
nhân viên ngày càng ổn định và nâng cao. Và cũng như bất cứ một doanh
nghiệp nào khác tiêu thụ sản phẩm phải góp phần thực hiện 3 mục tiêu lớn
và lâu dài nhất đó là :
♦ Thứ nhất : mục tiêu lợi nhuận
Là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, mở rộng sản suất
kinh doanh thì phảI có lợi nhuận. Có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất mở
rộng, mới có khả năng trang bị máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệ

mới…
Ta có lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng chi
phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình kinh doanh
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí
và có lãi. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng nó quyết định
sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì lợi
nhuận thu được nhiều. Ngược lại sản phẩm sản xuất ra (hoặc mua về) mà
không tieu thụ được thì lợi nhuận sẽ rất thấp có khi còn lỗ. Rõ ràng chỉ có
quá trình đẩy manh tiêu thụ mới làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh,
tiết kiệm vốn mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
7
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
♦ Thứ hai : Mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường được biểu hiện bằng tỷ
trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng bán ra trên thị trường. Con số
này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại, nếu doanh
nghiệp đó chỉ chiếm được một phần nhỏ thj trường, doanh số, số lượng
hàng ít thì không thể nói đó là hãng lớn, có “thế lực” được. Do đó tiêu thụ
sản phẩm có ý nghĩa quyết địng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Tuy nhiên giành được vị thế lớn trên thị trường trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt như hiện nay là rất khó khăn , đòi hỏi các doanh nghiệp phải hết
sức tập trung mọi thời cơ và thế mạnh của mình giành lấy thị trường ,có
như vậy mới có thể đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh.
♦ Thứ ba : Mục tiêu an toàn
Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh với
mục đích kinh doanh kiếm lời, đối với doanh nghiệp sản phẩm phải bán
được càng nhanh càng tốt. Sản phẩm phải được bán trên thị trường, thu
được tiền về bảo toàn được vốn, tạo ra khả năng tái sản xuất liên tục tránh

ứ đọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an toàn nguồn vốn.
Một doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ rộng rãi trên thi trường,
được người tiêu dùng chấp nhận và ưu chuộng, sẽ tạo nên yếu tố cạnh
tranh rất lớn cho doanh nghiệp. Bởi sản phẩm được tiêu thụ tức là đã
chiếm được thị phần trên thương trường có nhiều cạnh tranh.
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh hiệu quả sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự sống còn của mỗi doanh
nghiệp. Tổ chức tốt,có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc khó khăn
nhưng hết sức cần thiết của các doanh nghiệp.
II. néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm
8
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
1. Tổ chức nghiên cứu thị trường:
Thị trường là một phạm trù kinh tế, theo định nghĩa cổ điển thì thị
trường diễn ra các quan hệ trao đổi và mua bán hàng hoá.Theo định nghĩa
này có thể hiểu thị trường là một “cái chợ” vì thế có thể hình dung được thị
trường về không gian, thời gian và dung lượng.
Còn theo định nghĩa hiện đại, thị trường là quá trình người mua và
người bán tác động qua lại nhau để xác định nên giá cả và khối lượng hàng
hoá mua bán. Như vậy, thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông
hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. VớI bất kỳ
một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Mục đích của
nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng hay nhóm
mặt hàng trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch
nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường, làm tăng tốc
độ tiêu thụ sản phẩm. Quá trình nghiên cứu thị trường diễn ra theo 3 bước:
• Thu thập thông tin
• Xử lý thông tin
• Ra quyết định

1.1 Thu thập thông tin:
Trên thị trường mọi sự thay đổi diễn ra rất nhanh, vì vậy doanh
nghiệp phảI nắm bắt được các thông tin về thị trường. Ngoài đảm bảo tính
nhanh nhậy của thông tin, thì thông tin còn tính chính xác và bí mật cao.
Thông thường trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần nắm bắt
được các thông tin chủ yếu về:
∗ Sản phẩm hàng hoá đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường
nào? Nguyên nhân chính của việc tiêu thụ đó là gì?
∗ Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất sản phẩm.
∗ Tập quán tiêu thụ của các sản phẩm đó.
9
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
∗ Hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở giai đoạn
nào của chu kỳ sống.
Hiện nay ở nước ta các doanh nghiệp thường áp dụng hai phương
pháp nghiên cứu là:
− Nghiên cứu tại văn phòng.
− Nghiên cứu tại thị trường.
1.2 Xử lý thông tin đã thu thập:
Việc xử lý thông tin đã thu thập được phải càng nhanh càng tốt, nó
giúp cho việc ra quyết định nhanh và chính xác. Ngày nay,công nghệ thông
tin có thể giúp cho việc xử lý rất nhiều, đảm bảo cả tính chính xác và
nhanh chóng. Nghiên cứu thị trường nắm thông tin là hết sức quan trọng.
Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin đầu tiên , người nghiên
cứu phải tiến hành phân tích ngay, đem so sánh và đánh giá tiêu thụ từng
bước. Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin là:
• Xác định thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
• Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng
phương án kinh doanh tối ưu.

1.3 Ra quyết định
Quá trình xử lý thông tin nhận được sẽ cho phép các doanh nghiệp
đưa ra các quyết định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời
gian tới và có các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh. Đặc biệt
là trong công tác tiêu thụ sản phẩm, như:
♥ Ra các quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù
hợp. Bởi vì tại mỗi thị trường khác nhau có thể bán với giá khác nhau và
phải làm sao cho phù hợp.
10
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
♥ Quyết định đưa mặt hàng mới vào tiêu dùng tại thị trường nào đó
hoặc cắt giảm khối lượng sản phẩm khi không có khả năng tiêu thụ được
nữa.
♥ Quyết định mở rộng hay thu hẹp mạng lưới tiêu thụ của doanh
nghiệp trên thị trường.
♥ Quýêt định mức dự trữ hàng hoá cần thiết cho quá trình kinh
doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo
trình tự như trên với những nội dung cụ thể. Song trên thực tế, mỗi doanh
nghiệp vớI điều kiện cụ thể, yêu cầu cụ thể có thể chú trọng nghiên cứu
mắt này hay mặt khác.
2. Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá:
Tiếp theo hoạt động nghiên cứu thị trường, từ những kết quả đó
doanh nghiệp xây dựng nên chính sách tiêu thụ đúng đắn thì mọi chính
sách sản phẩm sắc bén và mọi sách lược tiêu thụ phù hợp với từng mặt
hàng, từng khu vực thị trường là rất cần thiết.
2.1 Chính sách sản phẩm:
Bao gồm rất nhiều nội dung, nhưng có thể khái quát ở một số nội
dung cơ bản sau :
♦ Chính sách về chủng loại và quy cách sản phẩm.

♦ Chính sách về sự hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản
phẩm. Bao gồm hoàn thiện cấu trúc kỹ thuật sản phẩm.
Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ
thể trên thị trường mà quyết định nên thay đổi sản phẩm hiện nay hay
không? Hay là nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào đó vì không có
lãi? Doanh nghiệp cũng nên biết rằng trong thời gian bao lâu thì thay đổi
sản phẩm và thay đổi theo hướng nào? Điều mấu chốt trong chiến lược sản
11
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
phẩm của mỗi doanh nghiệp (nếu không phải là doanh nghiệp có sản phẩm
độc quyền) phải đảm bảo lúc nào cũng có một sản phẩm có thể gọi là mới
để khi thị trường trì trệ có “quả đấm chiến lược”
tung ra chiếm lĩnh thị trường ngay.
Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt,
quyết định thời kỳ bán cái người ta cần, chứ không bán cái người ta có…
Muốn vậy người ta phải đầu tư thích đáng vào công việc nghiên cứu và sử
dụng những công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chính sách sản phẩm và
mục tiêu đề ra.
• Thứ nhất: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống (hay vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất
hiện và huỷ diệt của mỗi sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của một
sản phẩm trước hết phải gắn với thị trường nhất định. Bởi vì mỗi sản phẩm
có thể có chu kỳ sống dài ở thị trường này nhưng sang thị trường khác thì
không tồn tại. Chu kỳ sống của môt sản phẩm mô tả quá trình tiêu thụ một
loại hàng hoá từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trường tới khi không bán
được nó nữa, tức là đến lúc chúng rút lui khỏi thị trường. Quá trình hoạt
động của chi phí lưu thông với lợi nhuận được thực hiện trên thương
trường.Thuyết “chu kỳ sống”của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh
xác định một cách đúng đắn chính sách sản phẩm của mình. Theo thuyết
này, mọi hàng hoá, trong chu kỳ sống của nó trải qua một số giai đoạn bắt

buộc thường là 4 giai đoạn sau :
Giai đoạn 1 : Nghiên cứu, thử nghiệm sản phẩm
Đây là giai đoạn nghiên cứu, chế tạo sản phẩm, đưa sản phẩm mới
thâm nhập tại thị trường.
Giai đoạn 2 : Giới thiệu sản phẩm
Doanh nghiệp bắt đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường, khách hàng
chưa quen thuộc với sản phẩm mới nên doanh số bán tăng ở mức độ thấp,
12
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
chi phí quảng cáo và các chi phí khác cao nên doanh nghiệp hầu như không
có lãi.
Giai đoạn 3 : Tăng trưởng nhanh
KhốI lượng sản phẩm tăng mạnh do thị trường dã tiếp nhận sản
phẩm mới, chi phí sản xuất và giá thành đã giảm xuống đáng kể, chi phí
quảng cáo đã giảm xuống mức thấp nhất. Do đó lợi nhuận thu được đạt dến
đỉnh cao nhất.
Giai đoạn 4 : Bão hoà
Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần,
doanh số bán giảm xuống, chi phí quảng cáo đạt đến đỉnh cao. Doanh
nghiệp cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến đặc tính sử dụng của hàng
hoá, tăng cường quảng cáo, dịch vụ phục vụ người mua.
Giai đoạn 5 : Suy giảm
Khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng.
Các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy
hiện tượng tiêu thụ giảm mạnh thì đình chỉ sản xuất sản phẩm đã bị lão hoá
cần phải loại bỏ. Khi vạch ra xu hướng tiêu thụ cũng như dự đoán tương
lai, điều quan trọng là doanh nghiệp phải nhận biết được là sản phẩm của
mình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó để có các biện pháp
kèm theo tương ứng với từng giai đoạn có triển vọng nhất, kéo dài thời
gian của giai đoạn đó, “chủ động rút lui”, nảy sinh ý đồ mới về sản phẩm

để thử nghiệm sẵn khi sản phẩm bước vào thời kỳ suy thoái.
13
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
Q
I II III IV V
t
t
biÓu ®å chu kú sèng cña s¶n phÈm
Tiếp nữa là doanh nghiệp phải phân tích và đánh giá khả năng thích
ứng với thị trường:
Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị
trường, nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường là công việc rất
quan trọng của doanh nghiệp bởi vì uy tín của sản phẩm trên thị trường
quyết định uy tín của doanh nghiệp đưa ra sản phẩm đó trên thị trường.
Doanh nghiệp chỉ có thể nâng caouy tín của mình khi sản phẩm đưa ra trên
thị trường đạt được những yêu cầu : Chất lượng sản phẩm ổn định, hoặc đã
đạt tiêu chuẩn quốc tế, khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường tương
đối lớn, luôn có đủ hàng hoá cung cấp cho các kênh tiêu thụ và các dịch vụ
cung ứng tốt. Vì vậy khi phân tích phải chú ý các nội dung sau :
14
Mét sè vÊn ®Ò chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C.ty Gang ThÐp Th¸i Nguyªn
Đánh giá đúng khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên
thị trường qua các thông số về kỹ thuật, chất lượng,kích cỡ, mẫu mã, độ
bền chắc…
Phát hiện những khuyết tật càng thay đổi, cải tiến sản phẩm, các dịch
vụ đi kèm dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng.
Đánh giá mức độ thích ứng của doanh nghiệp đối với thị trường trên
cơ sở mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm.
Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng dưới mọi hình thức,sử
dụng mhững phương pháp thanh toán thuận lợi nhất đối với khách hàng.

Những nội dung trên đây nhằm mục đích cuối cùng là để củng cố uy
tín cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường theo sản
phẩm của mình, tạo khả năng cạnh tranh lớn.
• Thø hai: Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.
Sản phẩm mới là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản trong chính sách
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sản phẩm mới là kết quả của những phát
hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của mình.
Nó bao gồm sự thay đổi trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp, sự thay
đổi lớn những sản phẩm đã có, việc mở rộng chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp, việc đưa ra những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến.
Một số đặc điểm cần chú ý khi phát triển sản phẩm.
Sản phẩm mới phải nhất quán về cả hai phương diện: Tiến bộ về mặt
kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế.
Quyết định sản xuất sản phẩm mới là mang tính chất mạo hiểm vì
không thể biết chắc rằng lượng sản phẩm mới thông qua thị trường có thể
được chấp nhận không, phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào ? Vì
vậy doanh nghiệp cần ổn định một ngân sách chi tiêu cho việc nghiên cứu
phát triển sản phẩm mới, phản ứng mau lẹ đối với sự thay đổi của thị
trường song cũng không quá lấn át các hoạt động bình thường khác của
15