TRUYỀN THÔNG MARKETING TÍCH hợp hãy so sánh những thuận lợi và khó khăn của các phương thức khuyến mại khác nhau theo các tiêu chí thu hút khách hàng mới giữ khách hàng hiện tại xây dựng hình ảnh nhãn hiệu

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

TRUYỀN THƠNG MARKETING TÍCH HỢP
Nhóm 7
Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Hồng Chi
Thành viên nhóm:
Họ và tên

MSSV

1. Trương Thị Mai Nỡ

1921001097

2. Trương Thị Thuỳ Trang

1921001263

3. Nguyễn Thị Huyền Trân

1921001275

4. Lã Thị Thuỷ Tiên

1921001079

5. Trần Thị Thanh Tiền

1921001121

6. Trần Bá Hà Thi

1921000850

TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 10 - 2021

Tieu luan


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
. .............................................................................................................
. .............................................................................................................
. .............................................................................................................
. .............................................................................................................
. .............................................................................................................
. .............................................................................................................
. .............................................................................................................
. .............................................................................................................
. .............................................................................................................
. .............................................................................................................
. .............................................................................................................

Tieu luan


PHẦN LÝ THUYẾT
Hãy so sánh những thuận lợi và khó khăn của các phương thức khuyến mại
khác nhau theo các tiêu chí:
 Thu hút khách hàng mới
 Giữ khách hàng hiện tại

 Xây dựng hình ảnh nhãn hiệu

1. Hàng mẫu

Khuyến mại bằng hàng mẫu có nghĩa là thương nhân tạo điều kiện cho khách
hàng được sử dụng sản phẩm miễn phí và phải là chính sản phẩm nằm trong chiến dịch
xúc tiến thương mại của thương nhân. Hình thức này thường được áp dụng để tăng cầu
đối với những sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường hoặc khi xâm nhập vào thị
trường mới nơi người tiêu dùng chưa biết tới chúng hoặc còn tiêu thụ một cách dè dặt.
Đối với các loại dịch vụ thương mại thì cung cấp dịch vụ lần đầu miễn phí cũng có thể là
cách hiểu của hình thức hàng hóa mẫu theo nghĩa rộng
Hàng mẫu được sử dụng cho khuyến mại phải đảm bảo là những hàng hóa, dịch
vụ được kinh doanh hợp pháp đang hoặc sẽ được thương nhân đưa ra bán, cung ứng trên
thị trường. Hàng mẫu rất hiệu quả trong việc kích thích người tiêu dùng dùng thử sản
phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. 
Hàng mẫu được phân phát phổ biến bằng các hình thức như: gửi qua đường bưu
điện; phân phát tận nhà; phát tại địa điểm bán hoặc có thể kết hợp trưng bày, chứng minh
sản phẩm trong cửa hàng; kẹp vào bao bì của sản phẩm khác,…
Ví dụ: Ở siêu thị Big C có nhiều gian hàng dùng thử hàng mẫu như gian hàng của
bia Hoegaarden Rosee, quầy mì Koreno, mì Omachi, sữa lúa mạch cacao Dmalt, bánh

Tieu luan


quy Coffee Joy vị cà phê,… tại đây khách hàng có thể sử dụng thử sản phẩm trước khi
mua hồn tồn miễn phí. (Link: )
Thuận lợi

Khó khăn

Thu hút

- Hàng mẫu được sử dụng như một

- Phát hàng mẫu khá tốn kém vì thế

khách

hình thức quảng cáo, khơng xảy ra

mà số lượng phát ra bị giới hạn nhất

hàng

bất kỳ yếu tố thương mại nào nên

định.

mới

rất dễ thu hút người tiêu dùng. Nếu

- Chỉ sử dụng khi tiềm năng thị

khi nhận thấy những điểm vượt trội

trường có khả năng thành cơng lớn. 

của hàng mẫu người tiêu dùng có
thể rời bỏ sản phẩm hiện tại để sử

dụng sản phẩm của chúng ta, hoặc
chí ít cũng thu hút được những
khách hàng chưa từng sử dụng sản
phẩm. 
- Thể hiện những ưu điểm của sản
phẩm và khuyến khích người tiêu
dùng sử dụng sản phẩm.
Giữ

- Đối với một số khách hàng trung
thành, ít thay đổi thì phương pháp
này tác động không lớn nếu như
hàng mẫu không quá nổi trội và
thương hiệu không đủ mạnh. 
- Phát hàng mẫu phải đi kèm với
nhiều phương thức chiêu thị cũng
như marketing khác.

- Lúc này hàng mẫu được sử dụng - Hàng mẫu phải thể hiện được tính

khách

chủ yếu như một công cụ đo lường năng ưu việt của sản phẩm.

hàng

sự hài lòng, hay lấy ý kiến phản hồi - Ngân sách phải đủ cao để quảng
tức thì của khách hàng ngay sau khi cáo phối hợp với các chương trình
sử dụng để phục vụ cho sự cải tiến khuyến mại.

hiện tại

sản phẩm.

 -Việc phát hàng mẫu để lấy ý kiến

- Hàng mẫu trong trường hợp này khách hàng đôi khi sẽ không nhận
cũng phát huy sức mạnh mẽ nhằm được thái độ hợp tác của họ, bởi nó
nhắc nhở về sản phẩm đã từng quen mất nhiều thời gian thậm chí khách
thuộc với khách hàng. Củng cố lịng hàng có thể phát sinh cảm giác khó

Tieu luan


tin nơi họ.

chịu về sản phẩm mà họ đang sử
dụng.
- Đối với những người đã quay lưng
với nhãn hiệu mà tin dùng một nhãn
hiệu khác vì một đặc tính gì đó thì
việc nhắc nhở họ bằng cách phát
hàng mẫu cũ không thu hút bằng các
công cụ khuyến mại khác.

Xây

-  Phân phát hàng mẫu cũng là cách - Phát hàng mẫu khá tốn kém vì thế

dựng

quảng cáo đầy đủ nhất đến khách mà số lượng phát ra phải có một giới

hình ảnh hàng. Nó giúp người tiêu dùng am hạn nhất định. Theo đó mà cơ hội
nhãn

hiểu được sản phẩm mới một cách xây dựng nhãn hiệu cũng bị giới hạn

hiệu

sâu sắc nhờ vào trải nghiệm. Khắc nhất định.
sâu hình ảnh nhãn hiệu vào tâm trí - Mặc khác, đối tượng nhận hàng có
người tiêu dùng và tạo cơ hội cho thể khơng phải là khách hàng chính
những lần mua sau.

hay khách hàng tiềm năng, họ chỉ

- Tạo sự liên kết dễ dàng giữa nhãn dùng qua vì có sẵn mà rất ít quan
hiệu đã vốn quen thuộc với dịng sản tâm đến nhãn hiệu. 
phẩm mới của nhãn hiệu.

- Đòi hỏi chất lượng hàng mẫu phải
cao để thuyết phục người tiêu dùng. 

2. Phiếu mua hàng

Là phiếu xác nhận được phân phối bởi nhà sản xuất hay người cung cấp và được
hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối, tạo cho người tiêu dùng mua
hàng với ưu đãi nào đó. Giá trị tối đa của phiếu mua hàng khơng vượt q 50% tổng giá
trị hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại. 

Phiếu mua hàng nhìn chung có hai loại: 

Tieu luan


- Offline: Dạng phiếu mua hàng giảm giá bằng giấy thường được dùng trong giao

dịch offline. Khi mua hàng, bạn lấy trực tiếp phiếu giảm giá này xuất trình cho người
thanh tốn. Khi đó bạn sẽ được giảm giá trực tiếp vào hoá đơn mua hàng lần tiếp theo.
- Online: Một đoạn mã gồm vài ký tự (chữ hoặc số, hoặc cả 2) nhất định dùng trong

cả thanh toán online và offline. Khi mua hàng online, bạn sử dụng đoạn mã này tại khu
vực mã giảm giá (nếu có).
Phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn
những khách hàng mới và khuyến khích việc lặp lại hành động mua đối với sản phẩm đã
mua. 
Ví dụ: The Coffee House luôn tổ chức tri ân khách hàng bằng những tờ phiếu mua
hàng, những vouchers giảm giá hấp dẫn. 

Tieu luan


Thuận lợi

Khó khăn

Thu hút

- Có thể phát triển trên diện rộng và - Nếu mức lợi ích được nhận quá

khách

phát trực tiếp cho những khách hàng thấp sẽ khơng kích thích, khơng thu

hàng

mục tiêu đã định.

mới

- Tạo sự quan tâm cho những người - Kênh phân phát phiếu mua hàng

hút sự quan tâm của khách hàng.

chưa từng sử dụng sản phẩm do mức cũng cần chú ý để phiếu đi đến đúng
giá được chiết giảm khá hấp dẫn. Từ đối tượng khách hàng mục tiêu, nếu
đó dẫn đến hành vi mua hàng cũng khơng ngồi hiệu quả tạo mức độ
như truyền miệng đến những đối nhận biết, chúng ta không nhận về
tượng khác về chương trình khuyến một đồng doanh thu nào, gây lãng
mại này.

phí và lỗng chương trình.

- Làm cho sản phẩm khác biệt với các
sản phẩm tương tự.
Giữ

- Đối với khách hàng hiện tại thì - Việc phân phát và thu hồi phiếu

khách

phiếu mua hàng là một cách thực còn chịu sự tác động của rất nhiều

hàng

hiện việc ưu đãi và có tác dụng mạnh yếu tố khách quan đến chủ quan, tạo

hiện tại

mẽ trong việc thiết lập mối quan hệ nên những sai sót nhất định, nếu
chặt chẽ, lâu bền.

khách hàng khơng nhận thức tốt thì

- Có thể khuyến khích lặp đi lặp lại sẽ lỗi cho doanh nghiệp, đánh mất
độ tin cậy nơi khách hàng.
hành vi đối với sản phẩm đã mua.
- Kích thích người tiêu dùng mua - Đối với phiếu mua hàng thì mua
thường xuyên hơn hay mua nhiều lặp đi lặp lại sẽ khơng có giá trị đối
với các mặt hàng lâu bền và có giá

hơn.
- Giảm mức độ hấp dẫn của các nhãn

trị như TV, tủ lạnh, máy giặt,…
- Đòi hỏi giá trị và phạm vi sử dụng

hiệu cạnh tranh.

phiếu mua hàng rộng và đa dạng để

thu hút người dùng, đòi hỏi phải có

Tieu luan


mạng lưới liên kết sử dụng và chấp
nhận thanh toán rộng.
Xây

- Phiếu mua hàng là cách giúp khách - Việc sử dụng phiếu mua hàng cũng

dựng

hàng nhận dạng thương hiệu một phải hết sức thận trọng, vì nó có thể

hình ảnh cách dễ dàng và ít tốn kém do các mang lại những suy nghĩ tiêu cực về
nhãn

phiếu này được in kèm theo các báo hình ảnh nhãn hiệu, khơng cịn thu

hiệu

chí – tạp chí, được phát hành với một hút, làm giảm giá trị nhãn hiệu trên
số lượng lớn. Nó thường hữu dụng thị trường và trong tâm trí của khách
hơn các poster quảng cáo vì nó cho hàng.
người tiêu dùng một cơ hội lợi ích,
tạo ra một hiệu ứng đám đông, thu
hút sự quan tâm của người tiêu dùng,
thúc đẩy động cơ hành động.
- Tạo sự gần gũi, quen thuộc với các

nhãn hàng đối với người tiêu dùng
thông qua hình thức này. 

3. Q tặng

Là những món hàng được biếu, không bán với giá ưu đãi cho người mua hàng để
khuyến khích họ mua một loại sản phẩm nào đó. Mục tiêu cơ bản của một chiến dịch
tặng quà là tăng số lượng bán ra. 
Quà tặng gồm các dạng:
- Quà tặng trực tiếp: kẹp trực tiếp vào sản phẩm, quà để riêng nhưng gói chung với
sản phẩm, quà để gần sản phẩm và quà là vật chứa sản phẩm.
- Quà tặng trả tiền một phần: yêu cầu người tiêu dùng phải trả tiền một phần cho
quà và phải chứng minh đã có mua hàng.

Tieu luan


- Quà tặng theo yêu cầu: người tiêu dùng sẽ nhận được quà sau khi sau khi gửi một
phiếu yêu cầu.
- Quà tặng theo phiếu thực hiện liên tục: được trao khi khi người tiêu dùng tích lũy
liên tục các phiếu hoặc điểm số. 
- Quà tặng tại chỗ: người bán sẽ tặng trực tiếp cho khách hàng vào thời điểm sản
phẩm được mua.
Ví dụ: Khi đăng kí khóa học tại Trung Tâm Anh ngữ Tuấn Anh học viên sẽ được
tặng các vật phẩm như bình nước, mũ bảo hiểm, ba lơ,... có in logo của Trung tâm.
Những vật phẩm đó như là món quà cảm ơn học viên đã đăng kí học tại Trung tâm, đồng
thời khi sinh viên sử dụng những quà tặng đó sẽ giúp quảng bá cho Trung tâm Tuấn
Anh, thu hút sự chú ý của các sinh viên khác, đồng thời nhiều sinh viên sử dụng vật
phẩm có logo của Trung tâm chứng tỏ Trung tâm rất uy tín nên mới được nhiều người
đăng kí học.

Thuận lợi
Thu hút

Khó khăn

- Khi có quà tặng kèm, khách hàng - Sản phẩm tặng kèm thường bị

Tieu luan


khách
hàng mới

sẽ dễ dàng mua thêm những món khách hàng nghi ngờ về chất lượng
hàng khơng có chủ đích mua từ sản phẩm.
trước.

- Quà tặng kèm phải hấp dẫn thì

- Dễ dàng thu hút khách hàng khi mới thu hút và khiến khách hàng
sản phẩm của doanh nghiệp với sản ghi nhớ và mong chờ những đợt
phẩm của đối thủ cạnh tranh khơng khuyến mại tiếp theo.
có nhiều sự khác biệt.

- Chỉ thu hút được khách hàng

- Sản phẩm có quà tặng kèm sẽ nối vãng lai và họ chỉ mua hàng khi có
bật hơn thế nên sẽ dễ dàng thu hút quà tặng và rời đi sau đó.
được khách hàng của đối thủ cạnh

tranh.
- Với những quà tặng có giá trị sử
dụng sẽ làm tăng sức mua vì khách
hàng sẽ mua nhiều để lấy quà tặng. 
- Tâm lý khách hàng khi thấy nhiều
người mua để lấy quà cũng sẽ mua
hàng.
- Quà tặng hấp dẫn sẽ được khách
hàng hiện tại giới thiệu thêm cho
các khách hàng mới.
Giữ

- Quà tặng mang ý nghĩa tri ân đến - Áp dụng chương trình này

khách

các khách hàng nên sẽ xây dựng thường xuyên sẽ khiến khách hàng

hàng hiện được lòng trung thành đối với doanh lệ thuộc, nếu khơng có q tặng
tại

nghiệp.

khách hàng sẽ khơng mua sản

- Kích thích người tiêu dùng mua phẩm.
nhiều hàng hơn.

- Đối thủ cạnh tranh cũng dễ dàng
sử dụng phương pháp này, nếu quà

Tieu luan


- Quà tặng hấp dẫn sẽ giữ chân được tặng không đủ hấp dẫn sẽ dễ bị đối
khách hàng trước chương trình thủ cạnh tranh qua mặt. 
khuyến mại của đối thủ cạnh tranh.
- Quà tặng có thể sử dụng được
hàng ngày và được in logo sẽ khiến
khách hàng ghi nhớ doanh nghiệp.
Xây dựng - Khi sản phẩm mới tung ra thị - Q đính kèm sản phẩm dễ bị lấy
hình ảnh

trường, khách hàng sẽ khó lịng tin cắp, khơng đến được tay khách

nhãn hiệu tưởng nhưng nếu quà tặng ý nghĩa hàng gây mất lòng tin đối với
và giá trị sẽ gia tăng sự tin tin tưởng doanh nghiệp.
vào hình ảnh của thương hiệu.

- Quà tặng không được chuẩn bị kỹ

- Món quà được lựa chọn và đầu tư lưỡng sẽ gây hoài nghi về chất
kỹ lưỡng sẽ thể hiện được đẳng cấp lượng của công ty.
và vị thế của doanh nghiệp.
- Khi nhiều người sử dụng quà tặng
có logo của doanh nghiệp sẽ làm gia
tăng uy tín và mức độ nhận diện
thương hiệu.

4. Thi có thưởng và xổ số

Thi có thưởng thì u cầu người tiêu dùng phải có kiến thức về một lĩnh vực nhất
định. Một hội đồng các giám khảo sẽ đánh giá và trao thưởng cho những người chơi có
đáp án đúng nhiều hơn.
Xổ số khơng có yêu cầu về kiến thức của người tham gia, chỉ dựa vào vận may rủi
của người tham gia. Người thắng cuộc sẽ được lựa chọn ngẫu nhiên thông qua việc quay
xổ số hoặc là phiếu bốc thăm.

Tieu luan


 

Cả 2 hình thức này đều đánh vào tâm lý thích may rủi của khách hàng. Nếu sử

dụng hình thức này thì cần phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
Ví dụ: Mua Magic Key trúng Trâu Vàng trị giá 3.600.000 VND
Thể lệ: Trong thời gian diễn ra chương trình từ ngày 01/04/2021 đến ngày
30/05/2021, ngay khi mua thành cơng gói Siêu vé thần kỳ 6 tháng hoặc 12 tháng, khách
hàng sẽ nhận được ngay 1 mã dự thưởng gồm 5 chữ số được gửi vào tài khoản thành
viên tiNi của khách hàng. Vào hàng tuần tiniWorld sẽ livestream chọn ra mã số trúng
thưởng trên fanpage tiniWorld.

Tieu luan


Thuận lợi
Thu hút
khách
hàng mới

Khó khăn

- 2 hình thức này thường sẽ địi hỏi - Chỉ có một ít đối tượng quan
có nhiều người tham gia nên nhiều tâm và tham dự xổ số.
người đi ngang qua sẽ bị thu hút, chú - Nếu như không quảng cáo mạnh
ý đến thương hiệu và nảy sinh ý định thì sẽ ít người biết tới và khơng
mua hàng.

kích thích được người tiêu dùng

- Khách hàng thường muốn thử năng tham gia trải nghiệm, dùng thử
lực và sự may rủi của mình nên sẽ sản phẩm.
mua sản phẩm để có cơ hội tham gia
thi hay xổ số.
Giữ chân

- Những người tham gia hình thức - Nhiều khách hàng khơng tin vào

khách

này thường có mức độ quan tâm tới sự may rủi và tính chân thực của

hàng hiện
tại

sản phẩm nhiều hơn.

cuộc thi và xổ số.

- Là hình thức khuyến mại hấp dẫn - Nhiều người nghĩ rằng hình thức
để khách hàng nhớ tới thương hiệu.

này khơng đền đáp được lịng
trung thành của họ.

Xây dựng

- Tạo dựng sự sôi nổi của thương - Nếu không kết hợp quảng cáo

hình ảnh

hiệu trên thị trường.

nhãn hiệu

- Khá hữu hiệu trong việc xây dựng quan tâm của khách hàng với
nhãn hiệu vì ngày càng nhiều người thương hiệu.

mạnh sẽ không thu hút được sự

quan tâm tới các cuộc thi và chương - Làm tăng tính nhận diện nhưng
trình xổ số.

khơng làm tăng thêm cảm tình của

- Đạt được các vị trí trưng bày tốt tại người tiêu dùng với thương hiệu.
các cửa hàng, điểm diễn ra cuộc thi, - Nếu khâu tổ chức khơng minh
xổ số. Từ đó nâng cao hình ảnh bạch sẽ ảnh hưởng xấu tới hình
thương hiệu.

ảnh doanh nghiệp.

Tieu luan


- Khâu tổ chức kỹ lưỡng, giải thưởng
hấp dẫn và minh bạch sẽ gia tăng
lòng tin và gây dựng sự uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường.

5. Ưu đãi dành cho người tiêu dùng

Ưu đãi người tiêu dùng là các hình thức chiêu thị ngắn hạn tạo điều kiện cho
người tiêu dùng tiết kiệm được trong việc mua sản phẩm. Các nhà sản xuất dùng các
hình thức ưu đãi người tiêu dùng để khuyến khích khách hàng mới dùng thử sản phẩm và
khách hàng cũ dùng thử sản phẩm mới và để kích thích nhu cầu đối với các sản phẩm ở
giai đoạn trưởng thành trong chu kỳ sống của chúng. Họ cũng hy vọng khuyến khích
được việc mua hàng bốc đồng khơng chủ định trước và kích thích những người đang sử
dụng sản phẩm mua tiếp sản phẩm. Cuối cùng ưu đãi người tiêu dùng cũng có thể được
dùng để bù trừ tác động của các hoạt động chiêu thị cạnh tranh và kích thích mua hàng
trái mùa. Các hình thức chính của ưu đãi người tiêu dùng gồm có: giảm giá trực tiếp ,
thưởng thêm hàng, hồn tiền một phần, và ưu đãi phối hợp. 
Giảm giá trực tiếp: giảm giá trực tiếp tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua một
sản phẩm ở một mức giá thấp hơn mức giá bình thường. Loại ưu đãi này thường mang
hình thức là "hàng giảm giả" xuất hiện ở trên nhân hay bao bì của sản phẩm, và rất phổ
biến đối với các nhà sản xuất các mặt hàng được mua thường xuyên trong các siêu thị và
cửa hàng. Loại ưu đãi này cũng đặc biệt hiệu quả trong việc kích thích mua hàng trong
giai đoạn trái mùa. Nhiều nhà sản xuất cho rằng khi giá cả giảm xuống khoảng 15-20%
thì ảnh hưởng đến khách hàng đạt mức tối đa. 

Thưởng thêm hàng: ưu đãi bằng cách thưởng thêm hàng tạo cơ hội cho người
tiêu dùng mua được một lượng sản phẩm nhiều hơn mà vẫn với giá bình thường. Tùy
thuộc vào đặc tính của sản phẩm mà sự gia tăng về lượng này sẽ xảy ra dưới hình thức
khối lượng nhiều hơn hay số lượng sản phẩm nhiều hơn. 

Tieu luan


Ví dụ: Mua chai dầu gội loại 200ml sẽ được nhận một chai 300ml; mua 4 bánh xà
bông thơm sẽ nhận được một gói gồm 5 bánh. Những biến thể của thưởng thêm hàng
thường là kết hợp giữa các loại thưởng thêm hàng của các sản phẩm khác nhau, trong đó
người tiêu mua hai hay ba sản phẩm với giá thấp hơn tổng cộng hai cá biệt lại nếu như
người tiêu dùng mua riêng rẽ từng loại sản phẩm. Các rắc rối có thể nảy sinh khi sử dụng
hình thức thưởng thêm hàng, đặc biệt là khi các đơn vị sản phẩm được buộc vào nhau.
Người bán hàng có thể lấy cắp hàng thưởng hoặc họ có thể tách rời khối hàng đã buộc
vào nhau thành từng đơn vị hàng riêng rẽ và bán đơn vị hàng thưởng thêm với giá cả
bình thường của một đơn vị hàng đó. Thưởng thêm hàng cũng có thể tạo ra một số rắc
rối trong việc bốc dỡ, sắp xếp, trưng bày hàng cũng như tăng chi phí bao bì đối với nhà
sản xuất. Tuy nhiên ưu điểm chính là khả năng kích thích mua hàng bởi vì người tiêu
dùng suy nghĩ là giá trị sử dụng được gia tăng và sự hấp dẫn “được cho khơng một cái gì
đó". 
Hồn tiền một phần là một hình thức ưu đãi người tiêu dùng ngày càng phổ biến
tại các nước. Theo hình thức này thì người tiêu dùng sẽ được trả lại một số tiền mặt khi
đưa ra các bằng chứng về việc đã mua sản phẩm. 
Ưu đãi phối hợp: ưu đãi phối hợp là một hình thức kết hợp một loại ưu đãi người
tiêu dùng này với một hình thức khuyến khích người tiêu dùng khác. 
Ví dụ: “Với ba bằng chứng mua hàng bạn sẽ được hoàn lại 20.000 đồng cùng với
một phiếu mua hàng giảm được 5.000 đồng”. "Với một bằng chứng mua hàng bạn sẽ
được hoàn lại 30.000 đồng và một phiếu tham gia xổ số”.

Tieu luan


Thu hút
khách
hàng

Thuận lợi

Khó khăn

- Kích thích mua hàng bởi người
tiêu dùng sẽ có thể so sánh mức giá
sản phẩm được khuyến mãi với sản
phẩm đang sử dụng => đối với
những người tiêu dùng chưa có sự
trung thành thương hiệu.

- Tạo hình ảnh khơng tốt trong tâm
trí những khách hàng mới nếu giảm
giá trong thời gian dài.

- Tại một số nhãn hiệu, người tiêu
dùng sẽ khơng có khả năng mua
hàng nếu khơng được áp dụng
chương trình giảm giá. Khi chiến
lược kinh doanh giảm giá được áp
dụng, kể cả những người có thu
nhập bình thường cũng có khả năng
mua các loại hàng hố đặc biệt,

hàng hóa cao cấp.

- Giảm giá trị nhận thức: Khi bạn
giảm giá sản phẩm chỉ để “tống
khứ” nó ra khỏi cửa, khách hàng sẽ
bắt đầu suy nghĩ về giá trị của món
hàng. Chẳng hạn, nếu có một dịp
đặc biệt bạn giảm giá 50% cho dòng
túi xách mới ra, để rồi 2 ngày sau đó
lại bán với giá cũ thì chắc chắn
những người khách biết đến thơng
tin này sẽ nghĩ giá trị chiếc túi xách
chỉ xứng đáng với nửa giá bán của
nó mà thơi).

- Khuyến khích việc mua hàng bốc - Trải nghiệm dịch vụ kém: Vấn đề
đồng, không có chủ định trước. 
với việc chạy khuyến mãi liên miên
như thế là bạn quá bận rộn với việc
đếm doanh số mà quên mất rằng
khách hàng nào đó đang cần giúp
đỡ.
Giữ chân
khách
hàng hiện
tại

- Tăng sự ham muốn mua hàng và - Khơng được sử dụng hình thức
sở hữu số lượng nhiều, nơi khách giảm giá một cách thường xuyên vì
hàng thường xuyên.

những lần khuyến mãi như vậy sẽ
- Việc giảm giá không chỉ giúp làm cho người tiêu dùng càng ý thức
người mua cảm thấy “hạnh phúc” vì về giá và càng ít trung thành với
được mua sản phẩm giá rẻ => Tháp nhãn hiệu.
nhu cầu Maslow chúng ta đáp ứng
được nhu cầu về mặt cảm xúc của
người tiêu dùng, dễ dàng chạm đến
tâm trí của họ hơn.

Tieu luan

- Ấn tượng không tốt: Khi bạn đã
phá giá, đồng nghĩa với việc bạn
khơng cịn đường quay lại. Bạn sẽ
khơng mất tất cả khách hàng đã mua
đồ giảm giá của bạn đâu, nhưng họ
sẽ chỉ mua tiếp khi có lần khuyến
mãi tiếp theo. Còn với những người
chưa mua khi bạn giảm giá lần đầu,
có thể họ sẽ chẳng trơng chờ tiếp
đợt thứ hai, nhưng chắc chắn cũng
đủ thông minh để không mua hàng


của bạn với mức giá cao hơn và đợi
chờ đợt giảm giá của đối thủ cạnh
tranh)
- Chỉ hiệu quả khi áp dụng cho các
nhãn hiệu mới, ra mắt sản phẩm, dịp
lễ Tết => Tăng doanh thu => Lợi

nhuận giảm
Xây dựng - Việc kích thích mua hàng đối với
hình ảnh khách hàng mới hay thân thuộc đều
nhãn hiệu góp phần làm tăng tính nhận diện
thương hiệu trên thị trường. => Hiệu
ứng đám đơng.

- Sử dụng thường xun có thể làm
giảm giá trị hình ảnh thương hiệu.
(Các thương hiệu xây dựng hình ảnh
cao cấp, sang trọng xa xỉ để thu hút
đối tượng khách hàng có điều kiện,
nếu giảm giá các đối tượng khách
hàng ở địa vị thấp hơn cũng có thể
sở hữu, dẫn đến việc hình ảnh
thương hiệu sang chảnh, xa xỉ
khơng cịn đúng với mục tiêu ban
đầu.)

PHẦN THỰC HÀNH
Nhóm hãy chọn một cơng ty như sau:
- Loại hình: cơng ty TNHH thành lập cách đây trên 10 năm
- Quy mô: doanh nghiệp vừa
- Lĩnh vực hoạt động : kinh doanh sản phẩm giày, dép,…
- Thị trường: các tỉnh từ miền trung trở vào
Vấn đề đặt ra: Chuẩn bị một kế hoạch khuyến mãi cho công ty trong 6 tháng
cuối năm 2019.

A. TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG NGÀNH CÔNG NGHIỆP SẢN XUẤT GIÀY,
DÉP VIỆT NAM

1. Sơ lược thị trường ngành

Tieu luan


Được xem là một trong những thị trường giày dép lớn nhất thế giới. Theo các báo
cáo thống kê sản lượng giày dép của Việt Nam xuất khẩu ra thị trường thế giới chỉ đứng
sau Trung Quốc, với trung bình khoảng 1 tỷ đôi các loại. 

Sản lượng xuất khẩu của Việt Nam từ 2010 - 2019 (Nguồn: Lefaso.com)
Năm 2019, một cơ hội vàng giúp thị trường giày dép khởi sắc khi Việt Nam chính
thức ký kết hiệp định EVFTA với EU, đây là một trong những đối tác thương mại hàng
đầu của nước ta với tổng kim ngạch hai chiều đạt 56,45 tỷ USD. Hiệp định đã góp phần
đa dạng hóa thị trường và thu hút nhiều dự án trong và ngoài nước đầu tư vào ngành giày
dép tại Việt Nam. Ngồi ra, Hiệp định này cịn được ví như một chiếc địn bẩy có tác
động mạnh trong việc đẩy nhanh tiến độ hoàn thành, xuất khẩu của giày dép Việt Nam ra
thị trường quốc tế và mở ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp.

Tieu luan


Các thị trường xuất khẩu chính của Việt Nam (Nguồn: baotintuc.vn)

Ở thị trường nội địa, đây cũng là ngành được nhận định có tiềm năng phát triển
lớn do dân số ngày càng gia tăng. Như trong năm 2018, dân số nước ta rơi vào khoảng
95 triệu người với ước tính nhu cầu sử dụng giày dép lên đến 190 triệu đơi, bình qn
mỗi người sẽ tiêu thụ 2 đơi giày trong một năm. Theo dự đoán trong nhiều năm tới thì
nhu cầu tiêu thụ giày dép của người tiêu dùng trong nước sẽ tiếp tục tăng cao. Vì mức
thu nhập ngày càng cao sẽ thúc đẩy nhu cầu mua sắm giày dép của họ. Đồng thời, xu
hướng người tiêu dùng sử dụng giày dép như một món phụ kiện thời trang sẽ kích cầu

tiêu dùng của mặt hàng này và tạo động lực cho các sản phẩm được đầu tư chỉnh chu cả
về kiểu dáng đến thiết kế.
Trong năm 2020, đại dịch Covid-19 lan rộng đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến kinh
tế thế giới cũng như mọi mặt kinh tế, xã hội của đất nước nói chung và hoạt động sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong đó, ngành giày dép của Việt Nam là ngành
hàng xuất khẩu bị ảnh hưởng lớn khi các chuỗi cung ứng bị đứt gãy,  nhu cầu hàng hóa
sụt giảm, hoạt động xuất khẩu bị đình trệ và gặp nhiều khó khăn. Cụ thể, tại các thị
trường Mỹ, EU, Trung Quốc, Thụy Điển,... tổng kim ngạch xuất khẩu của nhóm hàng
này đã giảm, khiến cho các doanh nghiệp rơi vào tình trạng khó chồng khó. Khơng chỉ

Tieu luan


vậy, so với các ngành hàng khác thì giày dép là ngành rất khó đẩy mạnh tiêu thụ nội địa
vì các mặt hàng xuất khẩu thường có giá thành cao.
2. Sức cạnh tranh ngành

Ngành giày dép Việt Nam đang hấp dẫn khách hàng nhờ vào khả năng cạnh tranh
cao về chất lượng, giá cả, dịch vụ so với một số nước trong khu vực. Cùng với chuỗi
cung ứng dần hoàn chỉnh do dịng vốn đầu tư vào cơng nghiệp đang tăng lên. Ngồi ra,
cuộc cách mạng cơng nghiệp 4.0 đã mang lại sự thay đổi rất mạnh mẽ về năng suất, chất
lượng, quy mơ cũng như mơ hình quản lý trong ngành giày dép của Việt Nam.
Nhiều sản phẩm, công nghệ sản xuất và vật liệu mới trong lĩnh vực được ra đời.
Từ cạnh tranh về giá, các doanh nghiệp dần chuyển sang cạnh tranh về chất lượng.
Khi cơ cấu người tiêu dùng thay đổi dẫn đến việc kiểu dáng, mẫu mã cũng như
chất lượng sản phẩm phải thay đổi cho phù hợp. Đây là xu hướng tất yếu và tiếp cận theo
hướng dẫn dắt khách hàng từ nhận biết đến ủng hộ thương hiệu thông qua sự phát triển
của công nghệ số. Marketing 4.0 tạo nên sự hội tụ giữa tiếp thị số và tiếp thị truyền
thống, tạo cho các doanh nghiệp trong ngành động lực phải phát triển và thích nghi  với
sự thay đổi về hành vi tiêu dùng của khách hàng trong nền kinh tế số.

3. Mô hình SWOT ngành giày dép Việt Nam:
Điểm mạnh (S):

Điểm Yếu (W):

Các kênh phân phối hàng hóa khá đa dạng.

Các doanh nghiệp vẫn chưa thực sự chú

Nguồn nhân lực dồi dào và giá nhân công trọng đến việc đầu tư cho marketing.
còn khá rẻ.

Nguồn nguyên vật liệu phải phụ thuộc vào

Việt Nam là một đất nước ổn định và an nước ngồi.
tồn. Có Luật lao động được đánh giá cao.

Thiếu hụt kỹ thuật viên và kỹ sư công

Đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại

nghệ có tay nghề cao

Cơ hội (O):

Thách thức (T):

Tieu luan

Lạm phát thấp là cơ hội giảm lãi suất, tạo Cạnh tranh với những đối thủ mạnh trên
thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng sản thị trường khu vực và quốc tế.
xuất.

Năng suất lao động của người Việt Nam

Có thể tận dụng nguồn lao động trẻ, dồi dào. thấp.
Tỷ giá hối đối thực tế của VND trên USD Tìm ra phương thức sản xuất nguyên vật
đang yếu đi làm tăng khả năng xuất khẩu liệu đầu vào phù hợp.
vào thị trường Mỹ.
Thị trường nội địa đang lớn dần. Người tiêu
dùng ngày càng tin dùng vào hàng Việt vì
chất lượng của từng sản phẩm.

B. GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
Công ty TNHH sản xuất Thương mại Gia Vi được thành lập từ năm 2002, với
xuất phát điểm là một cửa hàng nhỏ và qua gần 20 năm hoạt động thì đến nay Gia Vi đã
có hơn 10 cửa hàng chi nhánh, trải dài khắp thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía
nam như Long An, Tây Ninh.

Trong suốt thời gian hoạt động Gia Vi ln nhận được sự tín nhiệm của khách
hàng và liên tiếp đạt được các danh hiệu giày gia thời trang do người tiêu dùng bình
chọn.

Tieu luan


Gia Vi sở hữu cho mình một danh mục sản phẩm cực kì đa dạng từ giày trẻ em,
giày học sinh đến giày nam, giày nữ như: sandal, boots, giày tây, giày thể thao,...

Khách hàng mục tiêu của Gia Vi là những người thích sở hữu các kiểu giày thời
trang hiện đại, kết hợp giữa sự tinh tế và thanh lịch. Vì vậy mà Gia Vi ln khơng ngừng
sáng tạo, không ngừng phát triển để đưa ra thị trường những mẫu giày vừa đa dạng, vừa
thời trang và phù hợp với nhiều tầng lớp người dùng.
Bên cạnh các cửa hàng, các đại lý, siêu thị thì đến nay Gia Vi đã mở rộng thêm
các kênh bán hàng mới như website www.giaygiavi.vn hay trên sàn điện tử thương mại
Shopee. Mỗi kênh đều có sự phân loại giữa các sản phẩm mới, sản phẩm HOT, các sản
phẩm đang có khuyến mãi,...để thuận tiện cho việc lựa chọn của khách hàng.

Đối thủ cạnh tranh của công ty Gia Vi

Tieu luan




Giày Thời Trang Hạnh Dung

Công ty giày Hạnh Dung được thành lập và đăng kí bảo hộ Thương Hiệu Độc
Quyền từ năm 1997. Qua gần 20 năm hoạt động, Hệ thống Giày thời trang Hạnh Dung đã
sở hữu một lượng lớn khách hàng đơng đảo tín nhiệm và đã trở thành một trong những
thương hiệu giày thời trang nữ nổi tiếng và lâu đời nhất tại Sài Gòn.

Logo Giày Hạnh Dung (Nguồn: giayhanhdung.vn)

Với kinh nghiệm nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực, Giày Hạnh Dung luôn
không ngừng sáng tạo và đổi mới mẫu mã, cung cấp cho thị trường những mẫu
giày tinh tế, thanh lịch, đa dạng, thời trang hiện đại nhất kết hợp với chất liệu bền
vững phù hợp mọi tầng lớp người tiêu dùng, phù hợp với nhiều mục đích sử dụng
và giá cả hợp lý nhất. 

Các danh hiệu Giày Hạnh Dung được người tiêu dùng bình chọn:
 Hàng Việt Nam chất lượng cao liên tiếp từ năm 2004 đến năm 2017.
 Sản phẩm Việt Nam tốt nhất 2010.
 Vina - Giầy:

Tieu luan


Vina - Giầy được thành lập vào ngày 6/6/1990, có trụ sở chính tại Thành phố Hồ
Chí Minh cùng các chi nhánh tại Hà Nội và khắp các thành phố lớn tại Việt Nam. Là nơi
sản xuất, kinh doanh và cung cấp giày dép lớn nhất cho thị trường nội địa và nước ngoài,
Vina - Giầy nhận được danh hiệu danh dự “Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” trong
nhiều năm.
Danh mục sản phẩm của Vina - Giầy rất đa dạng, từ giày công sở, giày dạ hội,
giày thường nhật đến sneaker, sandal,... hầu hết các sản phẩm đều được làm bằng da thật
và đều phù hợp cho cả 2 giới.

Logo Vina - Giầy (Nguồn: gigamall.com.vn)

C. LẬP KẾ HOẠCH KHUYẾN MÃI

Tên chương trình khuyến mãi :
“ Giảm giá rực rỡ, mua ngay kẻo lỡ”
Khuyến mãi là hoạt động của người bán nhằm thúc đẩy khách hàng tăng cường
việc mua sắm, sử dụng hàng hoá, dịch vụ của người bán bằng cách dành cho khách hàng
những lợi ích nhất định (Theo vi.wikipedia.org). Đây là hoạt động cần thiết đối với các
doanh nghiệp ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Trong thị trường sản xuất và kinh doanh giày,
dép tại Thành phố Hồ Chí Minh hiện nay, hoạt động khuyến mãi đang diễn ra rất sôi nổi
với nhiều thương hiệu. Với Gia Vi, hoạt động khuyến mãi luôn được công ty quan tâm
và diễn ra với tần suất khá ổn định. Tuỳ vào đặc trưng của từng giai đoạn, từng đoạn thị

Tieu luan


trường, Gia Vi nên áp dụng và kết hợp các chương trình khuyến mãi khác nhau. Cụ thể
vào 6 tháng cuối năm 2021, kế hoạch khuyến mãi của công ty được xây dựng như sau:
I. HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH
Bước 1: Xác định được mục tiêu của sản phẩm cần khuyến mãi
Trong đợt khuyến mãi vào 6 tháng cuối này thì công ty Gia Vi chúng tôi khuyến
mãi giảm giá với 5 dịng sản phẩm chính nhằm mục đích tri ân khách hàng sau mùa dịch
Covid 19 và để phù hợp với đối tượng khách hàng mà chúng tôi hướng đến.  
1. Trẻ em:
Giày trẻ em: (1)
 Mã là VN 3316-S004, Chất liệu quai: Xi Tổng Hợp, Chất liệu đế: cao su, Giá gốc:
290.000 VNĐ.

 Mã giày VN 6211-SDL, Chất liệu quai: Xi Tổng Hợp, Chất liệu đế: cao su. Giá
gốc: 230.000  VNĐ.

Tieu luan