Thúc đẩy doanh số kính mắt hà nội

Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Mục lục

Lời mở đầu
Mục lục

1
3

Chương I: Một số lý luận về sản phẩm và tiêu thụ sản
phẩm trong doanh nghiệp.
1.1. Sản phẩm hàng hoá và thị trường sản phẩm của các
doanh nghiệp.
1.1.1. Quan niệm về sản phẩm hàng hoá trong nền kinh
tế thị trường
1.1.2. Thị trường sản phẩm hàng hoá và cơ chế hoạt
động của thị trường sản phẩm.
1.2. Các nhân tố tác động dến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp.
1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu chủ yếu phản
ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.
1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3. Nội dung và một số yêu cầu chủ yếu về tiêu thụ
và tăng cường tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp.
1.3.1. Một số nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm
1.3.2. Một số yêu cầu cơ bản về tăng cường tiêu thụ
sản phẩm trong các doanh nghiệp.

6
6
6
7
12
12
14
17
18
32

Chương II: Phân tích thực trạng về kết quả và
tình hình hoạt động tiêu thụ ở cơng ty kính mắt 37
Hà Nội.
2.1. Những đặc điểm chung của cơng ty kính mắt Hà Nội
liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1.1. Quá trình hình thành, phát triển và hoạt động
của cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội.
2.1.2. Mơ hình tổ chức quản lý của cơng ty cổ phần
kính mắt Hà Nội.
2.1.3. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật của cơng ty.
2.2. Phân tích kết quả và tình hình hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội.
2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty trong thời gian qua.
2.2.2. Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty trong thời gian qua.
2.3. Những tồn tại chủ yếu và tình hình tiêu thụ sản

3

37
37
41
43
48
48
51


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

phẩm của cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội.
2.3.1. Hoạt động mở rộng thị trường còn yếu kém.
2.3.2. Hệ thống mạng lưới bán hàng chưa hiệu quả.
2.3.3. Hoạt động hỗ trợ bán hàng chưa phát huy hiệu
quả.

55
55
57
57

Chương III: Phương hướng biện pháp, tăng cường
tiêu thụ sản phẩm ở cơng ty cổ phần kính mắt Hà 59
Nội.
3.1.Phương hướng chủ yếu nhằm tăng cường tiêu thụ sản
phẩm.
3.1.1. Hồn thiện và nâng cao chất lượng của cơng tác

nghiên cứu và tiêu thụ.
3.1.2. Khai thác và sử dụng tốt các nguồn lực đầu vào
nhằm hạ giá thành nâng cao năng lực cạnh tranh về sản
phẩm của công ty trên thị trường.
3.1.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng theo hướng kết hợp
của cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp nhằm
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
3.2. Một số biện pháp chủ yếu tăng cường tiêu thụ sản
phẩm ở cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội.
3.2.1. Đổi mới thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất
lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, hạ giá thành
sản phẩm, nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản
phẩm.
3.2.2. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm.
3.2.3. Hồn thiện hệ thống các chính sách tiêu thụ
sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
3.3. Một số kiến nghị đối với cơ quan vĩ mơ.
3.3.1. Nhanh chóng đưa thị trường chứng khốn vào
hoạt động.
3.3.2. Có chính sách hỗ trợ về vốn.
Tài liệu tham khảo.

4

59
59
61

61

62
63
68
69
73
74
75
76


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

5


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Chương 1: một số lí luận về sản phẩm và tiêu thụ sản
phẩm trong các doanh nghiệp.
1.1 Sản phẩm hàng hoá và thị trường sản phẩm của các
doanh nghiệp.
1.1.1 Quan niệm về sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế
thị trường.
Theo quan niệm kinh tế chính trị Mac_Lenin, hàng
hố là một vật phẩm có thể thoả mãn nhu cầu nào đó của
con người và đi vào q trình tiêu dùng thơng qua mua
bán. Vì vậy, khơng phải bất kỳ vật phẩm nào cũng là
hàng hố.
Hàng hố có hai thuộc tính là giá trị sử dụng và
giá trị (giá trị trao đổi).

_ Giá trị sử dụng của hàng hố là cơng dụng
của vật phẩm có thể thoả mãn nhu cầu nào đó của con
ngươì. Giá trị tri sử dụng của hàng hố do thuộc tính
tự nhiên của hàng hố qui định. Vì vậy nó là một phạm
trù vĩnh viễn. Giá trị hàng hố có đặc điểm : là giá
trị sử dụng không phải cho người sản xuất trực tiếp mà
là cho người khác, cho xã hội. Giá trị sử dụng đến tay
người tiêu dùng phải thông qua mua bán. Trong kinh tế
hàng hoá, giá trị sử dụng là vật mang giá trị trao đổi.
_ Giá trị hàng hoá : Để hiểu được giá trị hàng
hoá phải đi từ giá trị trao đổi. Giá trị trao đổi biểu
hiện là quan hệ tỷ lệ về số lượng trao đổi lẫn nhau
giữa các giá trị khác nhau. Hai hàng hố có giá trị sử
dụng khác nhau nhưng lại được trao đổi với nhau theo
một tỷ lệ nhất định nào đó, vì chúng đều là sản phẩm
của lao động, có cơ sở chung là sự hao phí lao động của
con người. Lao động xã hội của người sản xuất hàng hoá

6


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

kết tinh trong hàng hố, là giá trị của hàng hoá. Như
vậy, giá trị là cơ sở của giá trị trao đổi, còn giá trị
trao đổi là biểu hiện của giá trị.
Trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp
sản xuất ra một vật phẩm của mình (đúng với các tiêu
chuẩn về kỹ thuật đối với vật phẩm đó) và có thể trao
đổi trên thị truờng thì vật phẩm đó được gọi là hàng

hố và nó có đầy đủ hai thuộc tính là giá trị và giá
trị sử dụng.
1.1.2 Thị trường sản phẩm hàng hoá và cơ chế hoạt động
của thị trường sản phẩm.
1.1.2.1 Thị trường và các chức năng cơ bản của thị
trường.
Có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường, tuỳ
vào

cách

nhìn

nhận

ở

các

góc

độ

khác

nhau

về

thị

trường. Theo C_Mac: khái niệm thị trường không tách rời
với khái niệm phân cơng xã hội, đó là cơ sở chung của
mọi nền sản xuất hàng hoá. Bất cứ ở đâu và khi nào có
sự phân cơng lao động xã hội và sản xuất hàng hố thì ở
đó có thị trường. Thị trường là sự biểu hiện của sự
phân công lao động xã hội và vì thế nó có thể phát
triển vơ cùng theo các nhà sản xuất, kinh doanh, bán
buôn. Người tiêu dùng tham gia vào thị trường cho rằng:
Thị trường là sự gặp gỡ giữa cung và cầu một sản phẩm,
các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm và người tiêu dùng.
Theo quan điểm hiện đại (của hai nhà kinh tế học
người Mỹ là Paul Asamelson và William D.Nordhans) thì
cho rằng: Thị trường là một q trình trong đó người

7


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua laị để
xác định giá cả và số lượng.
Tựu chung lại có thể nói: Thị truờng là lĩnh vực
trao đổi, mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh
tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, giá cả dịch
vụ và sản lượng. Qua đó thấy rằng, để hình thành nên
thị truờng cần có các yếu tố sau:
_ Có địa điểm cụ thể và rộng hơn nữa là không
gian mua bán trao đổi.
_ Có đối tượng để thực hiện trao đổi : là sản

phẩm hàng hố hay dịch vụ.
_ Có đối tượng tham gia trao đổi: là người mua
và người bán. Người mua là người có nhu cầu tiêu dùng
sản phẩm và có khả năng thanh tốn, cịn người bán hàng
hố mang lại sự thoả mãn cho khách hàng.
Điều kiện để thực hiện trao đổi : là sự thoả
thuận giữa người mua và người bán thông qua giá cả của
thị trường. Thị trường là một phạm trù rất rộng, nếu
nhìn nhận một cách tổng qt thì sẽ khơng hiểu rõ được
các khía cạnh của thị trường.
Xuất phát từ mục đích đó, thị trường được phân
loại như sau:
*Căn cứ vào sự lưu thông hàng hoá thị trường
được chia thành:
_

Thị

trường

các

yếu

tố

đầu

vào

(thị

trường các yếu tố sản xuất) bao gồm ngun vật liệu,
vốn, cơng nghệ máy móc, con người phục vụ cho q trình
sản xuất.
_

Thị

truờng

các

yếu

tố

đầu

ra

(thị

trường hàng hố và dịch vụ) bao gồm tất cả các sản phẩm

8


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

là hàng hố hay dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứng nhu
cầu nào đó của con người.
*

Căn cứ vào đối tượng tham gia thì thị

trường bao gồm:
_ Thị trường người bán: Là toàn bộ các
đơn vị có thể cung cấp một hàng hố hay dịch vụ nào đó
ra thị trường. Trong thị trường này có sự cạnh tranh
giữa những người bán với nhau, nếu thị trường người bán
là mạnh thì sẽ xuất hiện độc quyền bán.
_ Thị truờng người mua: trong thị truờng
này vai trò quyết định thuộc về người mua, nếu thị
trường người mua có sức mạnh thì dẫn đến độc quyền mua.
* Căn cứ vào qui mô thị trường:
_ Thị trường trong nước: chỉ diễn ra trong
phạm vi một quốc gia.
_ Thị trường khu vực và thế giới: Diễn ra
trong phạm vi khu vực và trên toàn thế giới, đây là thị
trường lớn nhất, ngày nay trong xu hướng quốc tế hoá
được mở rộng, các doanh nghiệp kinh doanh phải chú ý
đến tiềm năng to lớn của thị truờng này.
*

Căn cứ vào tính chất cạnh tranh, chia thị

trường thành:
_ Thị trường cạnh tranh hồn hảo: thị
trường này có đặc điểm là các chủ thể kinh tế khơng có

một chút nào về sức mạnh thị trường, họ phải bán với
giá cả thị trường mà không được tự ý thay đổi giá, nếu
giá chỉ tăng một chút thơi thì cầu đến với sản phẩm đó
sẽ bằng khơng. Ví dụ như thị trường trứng gà, trứng
vịt..........

9


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

_ Thị trường cạnh tranh độc quyền: thị
trường này bao gồm một số hữu hạn các chủ thể kinh tế,
có thể chi phối cả thị trường (độc quyền theo nhóm). Ví
dụ thị truờng dầu gội đầu, kem đánh răng...
Thị trường cạnh tranh độc quyền này cũng có
thể dẫn tới độc quyền tập đồn(xuất hiện khi một đơn vị
cạnh tranh có khả năng thao túng tất cả các đơn vị
khác) có sức mạnh chi phối tồn bộ cả thị trường.
Thị trường có các chức năng sau:
_ Chức năng thừa nhận: chức năng này đảm bảo
cho hàng hoá được thị truờng chấp nhận. Sản xuất hàng
hoá là việc riêng của từng người có tính chất độc lập
tương đối với người sản xuất khác. những vấn đề mấu
chốt là hàng hố của họ có đáp ứng nhu cầu xã hội về
chất lượng, hình thức, qui cách so với thị hiếu người
tiêu dùng khơng? Chi phí để sản xuất hàng hố có được
xã hội chấp nhận khơng? Chỉ có trên thị trường và thông
qua thị trường các vấn đề trên mới được

khẳng định.

_ Chức năng cung cấp thông tin: chức năng
này đảm bảo cho người sản xuất và người tiêu dùng hiểu
rõ những biến động về nhu cầu xã hội: số lượng, giá cả,
cơ cấu và xu hướng thay đổi của nhu cầu các loại hàng
hoá, dịch vụ. Giúp người sản xuất điều chỉnh sản xuất
cho phù hợp nhu cầu thị hiếu ... của người tiêu dùng.
_ Chức năng điều tiết, kích thích: Tuỳ theo
sự biến động trên thị trường về giá cả và số lượng hàng
hoá, thị trường có tác dụng kích thích và hạn chế sản
xuất đối với người sản xuất, kích thích và hạn chế tiêu
dùng đối với người tiêu dùng.
1.1.1.2. Cơ chế hoạt đông của thị trường.

10


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Như ở trên đã nói, thị trường là một phạm trù rộng
lớn, bao gồm trong nó tổng thể các nhân tố, các quan hệ
tồn bộ thị trường, các động lực, các qui luật đang chi
phối sự vận động của thị trường. Thị trường bị chi phối
bởi các qui luật chủ yếu như:
_ Qui luật giá trị.
_ Qui luật cạnh tranh.
_ Qui luật cung cầu.
* Qui luật giá trị :
Đây là qui luât cơ bản của sản xuất hàng

hố, ở đâu có sản xuất và trao đổi hàng hố thì ở đó có
qui luật giá trị hoạt động. Qui luật này yêu cầu việc
sản xuất và trao đổi hàng hố phải dựa trên cơ sở hao
phí lao động xã hội cần thiết. Người sản xuất phải tuân
theo yêu cầu của qui luật giá trị mới phát triển được,
ngược lại họ sẽ thua lỗ và phá sản. Qui luật này có một
số tác dụng sau:
_ Điều tiết sản xuất và lưu thơng hàng hố:
Trong q trình sản xuất và kinh doanh, chủ thể kinh tế
phải căn cứ vào cầu hàng hố đó trên thị trường để
quyết định mở rộng sản xuất hay thu hẹp hoặc chuyển
sang sản xuất kinh doanh ở lĩnh vực khác. Kêt quả là
các yếu tố sản xuất như tư liệu sản xuất, sức lao động,
tiền, vốn chuyển từ ngành này sang ngành khác, làm cho
qui mô ngành này mở rộng ngành kia thu hẹp. Đó là sự
điều tiết sản xuất. Qui luật giá trị cịn điều tiết lưu
thơng hàng hố, hàng hố bao giờ cũng vận động từ nơi
giá thấp đến nơi giá cao, qui luật giá trị có tác dụng
điều tiết sự vận động đó.

11


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

_ Thúc đẩy cải tiến kỹ thuật, tăng năng
xuất lao động. Qui luật giá trị địi hỏi hàng hố được
trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết,
do đó để sản xuất và kinh doanh có lãi, người sản xuất
phải làm giảm hao phí lao động cá biệt xuống thấp hơn

hao phí lao động xã hội cần thiết, vì vậy cần thúc đẩy
quá trình cải tiến kỹ thuật, tăng năng xuất lao động.
Ngoài ra để thu nhiều lãi, người sản xuất còn phải
thường xuyên cải tiến chất lượng, mẫu mã hàng hoá.....
cho phù hợp nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng. Vì vậy
qui luật giá trị có tác dụng thúc đẩy sản xuất hàng hoá
nhiều, nhanh, tốt, rẻ hơn.
_ Phân hoá những người sản xuất hàng hóa:
Trên đây là các tác dụng tích cực của qui luật giá trị,
bên cạnh đó tác dụng tiêu cực của qui luật này là phân
hoá những người sản xuất hàng hoá thành giàu, nghèo
khác nhau.
Xuất phát từ yêu cầu của qui luật giá trị, một
số người sản xuất trong điều kiện thuận lợi về trình
độ, kiến thức, trang bị kỹ thuật, vốn... sẽ phát tài và
trở thành giàu có. Ngược lại, những người khơng có các
điều kiện trên hoặc gặp rủi ro sẽ dẫn tới mất vốn, phá
sản.
*Qui luật cạnh tranh:
Cạnh tranh là ganh đua, sự đấu tranh về
kinh tế giữa các đơn vị sản xuất với nhau, giữa người
sản xuất với người tiêu dùng hàng hoá, dich vụ nhằm
giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và
tiêu dùng hàng hoá để thu nhiều lợi ích nhất cho mình.
Trên tinh thần đó, một doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì phải sản xuất ra hàng hoá với chất lượng
tốt hơn, mẫu mã đẹp hơn, giá rẻ hơn các đơn vị sản xuất

12

Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

kinh doanh khác mới mong chiếm lĩnh được thị trường.
Qui luật cạnh tranh buộc các doanh nghiệp khi bước vào
sản xuất kinh doanh phải nghiên cứu thị trường, thị
hiếu, sở thích người tiêu dùng. Do đó cạnh tranh khơng
chỉ kích thích tăng năng suất lao động, giảm chi phí
sản xuất như ở trên đã trình bày mà còn làm cho sản
xuất gắn với tiêu dùng, phục vụ nhu cầu xã hội ngày
càng tốt hơn.
*Qui luật cung cầu:
Qui luật này phản ánh mối quan hệ giữa cung cầu trên
thị trường:
_ Cầu được hiểu ở đây không phải là nhu cầu bất kỳ mà
là nhu cầu có khả năng thanh tốn. Như vậy qui mơ của
cầu phụ thuộc chủ yếu vào tổng số tiền xã hội dùng để
mua tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng, dịch vụ
trong từng thời kỳ nhất định.
_ Cung là tổng số hàng hố có ở thị trường hoặc có khả
năng thực tế cung cấp cho thị trường.
Qui luật cung cầu hoạt động khách quan, độc lập với
ý thức con người, biểu hiện sự hoạt động của nó thơng
qua sự vận động lên xuống của giá cả xung quanh giá trị
trên thị trường.
Giá(P)
P*

cung
E

Cầu
0
Sản Lượng(Q)

13

Q*


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

1.2 Các nhân tố tác động đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp.
1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu chủ yếu phản
ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp.
1.2.1.1 Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm.
Trước đây trong nền kinh tế tập trung bao cấp,
các doanh nghiệp không quan tâm đến công tác tiêu thụ
sản phẩm vì hai lý do:
+Thứ

nhất

là

do

phải

thực

hiện

quá

nhiều các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước (có tới 11
chỉ tiêu) doanh nghiệp bị

“đóng băng” trong vòng vây

11 chỉ tiêu này, doanh nghiệp chỉ cần biết sản xuất ra
sản phẩm còn khâu tiêu thụ đã có nhà nước lo và nhà
nước cũng dùng các chỉ tiêu pháp lệnh buộc dân chúng
phải tiêu dùng.
+Thứ hai là do cầu rất lớn so với cung
(sản xuất ra ít nhưng tiêu dùng lại nhiều). Do vậy lúc
đó các doanh nghiệp không quan tâm đến người tiêu dùng.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường các doanh
nghiệp được tự do hạch tốn kinh doanh độc lập vì vậy
việc có tiêu thụ được hàng hố hay khơng là điều quan
trọng, cứ sản xuất mà khơng tiêu thụ được thì doanh
nghiệp sẽ phá sản vì vốn ứ đọng quá nhiều.
Như vậy ta có cái nhìn chung về tiêu thụ sản phẩm
như sau: “ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản
xuất kinh doanh, là quá trình chuyển giao quyền sở hữu
và quyền sử dụng sản phẩm của mình cho người sử dụng để
thu tiền tệ”.

14


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Q trình tái sản xuất mở rộng gồm 4 khâu : Sản
xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng. Quá trình chỉ kết
thúc khi người bán nhận được tiền và người mua nhận
được hàng, tức là lúc đó cơng tác tiêu thụ mới hoàn
thành.
1.2.1.2 Các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả
hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp tổ chức sản xuất kinh doanh
độc lập và có hiệu quả, phải nghiên cứu và phân tích
một hệ thống các chỉ tiêu liên quan đến quá trình sản
xuất kinh doanh.
Trong bài viết này vì khơng thể liệt kê được
hết tất cả các chỉ tiêu ấy, em chỉ đưa ra một số chỉ
tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ ở các
doanh nghiệp.
_ Số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ trong
một chu kỳ sản xuất kinh doanh nhất định: Chỉ tiêu này
phản ánh qui mô sản xuất của doanh nghiệp, chỉ tiêu này
càng lớn là dấu hiệu cho ta biết thị phần của doanh
nghiệp có xu hướng tăng lên.
_ Chỉ tiêu về doanh thu:
Doanh thu = sản lượng * giá bán.
DT

=

Q * P

Doanh thu tiêu thụ = sản lượng tiêu thụ * giá
bán.
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ hiệu quả trong công tác
tiêu thụ sản phẩm, chỉ tiêu này càng lớn chứng tỏ cơng
tác tiêu thụ sản phẩm có nhiều biến chuyển tốt đẹp, cần
giữ vững và phát huy hơn nữa.

15


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

_ Chỉ tiêu về thuế nộp ngân sách nhà nước:
Chỉ tiêu này cho biết, phần thuế tính theo
doanh thu phải nộp ngân sách nhà nước. Cũng tương tự
chỉ tiêu doanh thu nó phản ánh kết quả trong công tác
tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
chịu ảnh hưởng tổng hợp của nhiều nhân tố khác nhau. ở
đây em xin tổng hợp các nhân tố đó thành hai nhóm cơ
bản đó là:
1.2.2.1 Nhóm các nhân tố khách quan.
Nhóm các nhân tố này có thể bao gồm các nhân tố
như sau:

- Các chính sách kinh tế của nhà nước, pháp
luật và các qui định của nhà nước.Nhân tố này rất quan
trọng khi doanh nghiệp quyết định loại hình kinh donh
và sản phẩm của mình phải căn cứ vào hành lang pháp lý
của nhà nước,xem xét loại hàng hố mà mình định sản
xuất được nhà nước khuyến khích tạo điều kiện hay cấm.
- Thu nhập và thị hiếu người tiêu dùng.
Thu

nhập

đân

cư

là

một

điều

kiện

quan

trọng,nếu thu nhập thấp đời sống khó khăn thì đừng nói
gì đến loại hàng hố cao cấp họ chỉ quan tâm đến đời
sống hằng ngày thôi.Nhưng khi thu nhập cao thì thị hiếu
lại là điều quan trọng,khi đân chúng ưa chuộng một mẫu
sản phẩm nào đó thì dù có đắt họ cũng mua,cịn nếu khơng

thì cho khơng cũng không đáng giá.

16


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Một doanh nghiệp muốn thành cơng thì phải
hiểu được thị hiếu của khách hàng, thị hiếu của khách
hàng cũng hay thay đổi do chạy theo model hoặc du nhập
từ các nước tiên tiến hơn, vì vậy doanh nghiệp không
những không hiểu được thị hiếu người tiêu dùng mà cịn
“đón” được các thị hiếu sắp tới để chuẩn bị sản xuất
hàng hoá tung ra thị trường.
- Phong tục tập quán,văn hoá người tiêu dùng.
Phong tục tập quán, văn hoá người tiêu dùng
thường gắn với một vùng địa lý cụ thể theo các cấp độ:
Quốc gia, vùng, dân tộc…. Yếu tố này chính là màu sắc
“chính trị” trong từng vùng, nếu một doanh nghiệp không
hiểu rõ phong tục tập qn, văn hố của một vùng nào đó
thì trong quá trình tổ chức thực hiện hoạt động tiêu
thụ sản phẩm

sẽ gặp phải những sai lầm không thể lường

trước được.
- Mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, một
doanh nghiệp nào đó đưa ra thị trường một sản phẩm chất
lượng cao, hình thức đẹp, giá rẻ thì khơng có một khách

hàng nào có thể từ chối. Như vậy, cạnh tranh càng khốc
liệt thì doanh nghiệp càng khó khăn trong việc tiêu thụ
sản phẩm (hàng hố).
Xét theo một khía cạnh khác lạc quan hơn thì
cạnh tranh hay cạnh tranh khốc liệt là một cơ hội đối
với doanh nghiệp khi mà doanh nghiệp có sức cạnh tranh
mạnh hơn các đối thủ khác thì cạnh tranh lại chính là

17


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

hàng

rào

các

đối

thủ,

đảm

bảo

thắng

lợi

cho

doanh

nghiệp.
Xét cho cùng thì cạnh tranh mới làm cho doanh
nghiệp tự hồn thiện mình, vì vậy một doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển thì phải chấp nhận cạnh tranh và
phải có sức cạnh tranh mạnh hơn.
1.2.2.2. Nhóm các nhân tố chủ quan:
Trong nhóm này có thể kể đến các nhân tố chính
như sau:
- Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là
toàn bộ những thuộc tính phản ánh chức năng, cơng dụng,
tác dụng của sản phẩm đó. Chất lượng phải đạt được
những tiêu chuẩn yêu cầu kinh tế-kỹ thuật đặt ra cho
mỗi sản phẩm đó.
Theo ISO 9000: Chất lượng là tổng thể các chỉ
tiêu, những đặc trưng cơ bản của sản phẩm thể hiện sự
thoả mãn của nhu cầu trong những tiêu dùng xác định phù
hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong
muốn.
Chất lượng là vấn đề cạnh tranh của các doanh
nghiệp, cạnh tranh về chất lượng là một trong những
hình thức cạnh tranh

“đẹp” vì nó thoả mãn tốt hơn nhu

cầu của người tiêu dùng và xã hội.

Doanh nghiệp muốn nâng cao uy tín, vị thế cạnh
tranh của mình trên thị trường thì phải nâng cao chất
lượng sản phẩm.

18


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

- Giá cả sản phẩm: Giá cả sản phẩm là một thơng
số phần nào nói lên được chất lượng sản phẩm, giá cả
còn là một vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp. Theo qui
luật cung cầu khi giá cả tăng lên thì cầu giảm xuống
nhưng đối với một doanh nghiệp thích ứng linh hoạt với
sự thay đổi của thị trường thì khơng nhất thiết phải
như vậy. Với một số mặt hàng xa xỉ thì khi tăng giá lên
thì có thể cầu lại tăng lên.
Đối với thị trường không phải là thị trường
thành thị, thu nhập của người dân ở đây thấp do vậy giá
cả là vấn đề quan trọng, phải tuỳ thuộc vào thu nhập mà
doanh nghiệp điều chỉnh giá cả và chất lượng cho thích
hợp.
- Các nhân tố khác: Ngồi hai nhân tố chủ yếu
là chất lượng và giá cả sản phẩm, công tác tiêu thụ sản
phẩm còn chịu tác động của các nhân tố khác như:
+Qui mơ của doanh nghiệp.
+Uy tín của doanh nghiệp.
+Chất

lượng

dịch

vụ

phục

vụ

khách

hàng sau bán.
+Trình độ hiện đại của máy móc, cơng
nghệ…
1.3 Nội dung và một số yêu cầu chủ yếu về tiêu thụ
và tăng cường tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.
1.3.1 Một số nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
Nội

dung

của

hoạt

động

tiêu

thụ

sản

phẩm

rất

phong phú và đa dạng, trong bài viết này em xin đề cập

19


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

đến một số nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
1.3.1.1. Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường.
Xuất phát từ quan điểm Maketing hiện
đại: “Bán cái mà thị trường cần chứ khơng phải bán cái
mà mình có “. Trên thị trường, người mua có vai trị
quyết định.Doanh nghiệp lấy nhu cầu của người mua làm
mục tiêu của sản xuất và thoả mãn nhu cầu làm yếu tố
quyết định của quá trình sản xuất.
Như vậy, nghiên cứu thị trường là công việc
cần thiết đầu tiên đối với cả doanh ngiệp nói chung và
các doanh nghiệp cơng nghiệp nói riêng, là cơ sở của
hoạt động sản xuất và tiêu thụ hàng hoá của các doanh
nghiệp. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định
khả năng tiêu thụ hay bán một hoặc một nhóm sản phẩm

của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường,
doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường
của các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. Tiến hành tổ
chức và tiêu thụ nhữnh sản phẩm mà thị trường địi hỏi.
Trong

q

trình

nghiên

cứu

thị

trường

được

chia

thànhhai bước: thu thập thơng tin và xử lý thông tin.
Bước một: Thu thập thông tin.
Là giai đoạn tổ chức hợp lý các nguồn thông
tin về nhu cầu của thị trường, các thông tin về người
tiêu dùng, cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính,

nghề

nghiệp, thu nhập, chi phí cho tiêu dùng chủng loại sản
phẩm mà doanh nghiệp quan tâm. Các thông tin về môi
trường kinh doanh như: chế độ của nhà nước, trình độ

20


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

khoa học kỹ thuật của ngành. Để thu thập thơng tin các
doanh nghiệp có thể dùng các phương pháp sau:
_ Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phương
pháp thơng dụng nhất, chi phí cho thực hiện thấp, nhưng
mức độ tin cậy không cao do các hiện tượng kinh tế ln
thay đổi, nên chỉ có thể lập khái quát về những thị
trường có triển vọng.
_ Phương pháp nghiên cứu hiện trường: Là việc
thu thập thông tin trực tiếp từ giao tiếp với khách
hàng, lấy thông tin thị trường, có thể điều tra từng
nhóm khách hàng (điều tra chọn mẫu) một cách trực tiếp
thông qua phỏng vấn, thăm dò ý kiến khách hàng đã từng
tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Bước hai: Phân tích và xử lý đúng đắn các thông tin
đã thu thập được một cách chính xác :
Đây là khâu quan trọng trong quá trình nghiên
cứu thị trường. Từ các thơng tin thu thập được qua phân
tích cho doanh nghiệp thị trường mục tiêu và xác lập
các chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh thích ứng.
Nội dung chủ yếu của việc xử lý thông tin: xác định
thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của

doanh nghiệp và lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh
nghiệp có khả năng xâm nhập.
Từ kết quả của công tác thu thập và xử lý thông
tin để thực hiện hoạt động dự báo thị trường là vấn đề
cần thiết cho hoạt động Marketing nói chung và lĩnh vực
tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Từ nghiên cứu sẽ đưa ra dự

21


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

báo, các dự báo sẽ giúp doanh ngiệp đưa ra các quyết
định

về

Marketing.

Cơng

tác

dự

báo

thị

trường

càng

chính xác thì các quyết định về Maketing đưa ra càng có
hiệu quả cao, đảm bảo doanh nghiệp sẽ giành thắng lợi
trong sản xuất kinh doanh.
Một trong những đối tượng quan trọng nhất của
dự báo là khả năng tiêu thụ hay bán hàng của doanh
nghiệp. Đây là dự báo quan trọng nhất để doanh nghiệp
đưa ra các chính sách Marketing, cũng như các chính
sách về sản xuất kinh doanh. Thông qua dự báo này,
doanh nghiệp có thể tiến hành các cơng việc sau:
_ Đánh giá những thắng lợi và thiệt hại khi
quyết định tham gia vào một thị trường mới. Đánh giá
khả năng, mức độ xâm nhập thị trường hay quyết định
thay đổi khả năng sản xuất cho phù hợp với yêu cầu của
thị trường.
_ Phân tích để quyết định duy trì hay thay đổi
các chính sách Marketing hiện tại của doanh nghiệp, dự
b mức độ và hiệu quả của việc thay đổi trên cơ sở so
sánh triển vọng bán hàng của doanh nghiệp sau khi thực
hiện các chính sách Marketing với chi phí của việc thay
đổi.
1.3.1.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Kế hoạch tiêu thụ là bộ phận chủ đạo trung tâm
trong kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm cuả doanh
nghiệp, nó là cơ sở tính tốn các chỉ tiêu kế hoạch
khác. Kế hoạch tiêu thụ vạch ra chiến lược về sản phẩm,

22

Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

giá bán sản phẩm, các chính sách phân phối và các chính
sách hỗ trợ bán hàng sẽ thực hiện trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm.Bao gồm các chính sách như:

Chính sách về chiến lược sản phẩm của doanh
nghiệp:
Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều áp dụng
chiến lược kinh doanh chun mơn hố kết hợp với đa
dạng hố.Vì thế, việc lựa chọn các chính sách về sản
phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn đạt được
hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải
xác định cho mình một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng
cao hiệu quả sản xuất , hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất.
Chỉ khi có chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới hình
thành được phương hướng đầu tư, nghiên cứu, thiết kế
sản phẩm hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm
bảo một sự tiêu thụ chắc chắn về sản phẩm thì hoạt động
của doanh nghiệp rất mạo hiểm, có thể dẫn đến thất bại
cay đắng.
Để

có

chiến

lược

sản

phẩm

đúng

đắn

thì

các

doanh nghiệp phải nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm nào đó gắn liền với một thị
trường tiêu thụ nhất định vì sản phẩm đó sống được ở
thị trường này nhưng khi đưa sang thị trường khác thì
lại khơng tồn tại được. Chu kỳ sống của sản phẩm được
tính từ khi nó mới xuất hiện trên thị trường đến khi nó
khơng

thể

tiêu

thụ

được.

Thơng

thành bốn giai đoạn :

23

thường

nó

được

chia


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Với một doanh nghiệp, nghiên cứu chu kỳ sống của
sản phẩm là hết sức cần thiết để áp dụng các chính sách
phù hợp, hạn chế rủi ro trong kinh doanh, ln có kế
hoạch nghiên cứu sản phẩm , đảm bảo cho sản xuất kinh
doanh được tiến hành liên tục, tránh gián đoạn.

Doanh
thu

Thời

(1)

(2)

(3)

(4)

gian
Hình 2:Chu kỳ sống của sản phẩm
(1):

Giai đoạn triển khai.

(2):

Giai đoạn tăng trưởng.

(3):

Giai đoạn chín muồi.

(4):

Giai đoạn suy thối .

- Các chính sách định giá sản phẩm tiêu thụ bao
gồm các chính sách cụ thể như:
+Chính sách định giá thấp.
Là mức giá mà doanh nghiệp đưa giá bán thấp
hơn giá thị trường, đôi khi cịn thấp hơn giá trị sản
phẩm . Chính sách này thường được đưa ra khi doanh
nghiệp mới đưa sản ra thị trường để gây sự quan tâm chú

ý của khách hàng, cũng có thể do tung một khối lượng

24


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

sản phẩm lớn ra thị trường để bán nhanh nhằm thu hồi và
kinh doanh các mặt hàng khác hoặc muốn đánh bại đối thủ
cạnh tranh,

cũng có thể sản phẩm đang ở giai đoạn suy

thối của chu kỳ sống sản phẩm.
+Chính sách định giá theo giá cạnh tranh
Xác định giá bán trên cơ sở giá bán của đối
thủ cạnh tranh:
Giá bán bằng mức giá bán của đối thủ cạnh
tranh khi sản phẩm tương đương.Lúc này doanh nghiệp
muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải sử dụng các biện
pháp xúc tiến bán.
Giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh
khi sản phẩm tương của doanh nghiệp có chi phí thấp
hơn.
Giá cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh
nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng , tính năng
sử dụng, chi phí cao hơn.
+Chính sách định giá theo chi phí cộng với tỉ lệ
lãi:
Được áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp

là độc quyền trên thị trường, tỉ lệ lãi độc quyền này
đem lại cho doanh nghiệp mức lãi rất cao.
+Chính sách định mức giá số lẻ:
Làm cho người mua tưởng giá rẻ nên kích
thích mua mặc dù độ chênh lệch giá rất thấp.
+Chính sách giá theo dãy số giá:
Tức doanh nghiệp phân sản phẩm thành nhiều
loại giá, với sản phẩm có kích cỡ khác nhau, mẫu mã
khác nhau nên có mức giá khác nhau nhằm đáp ứng nhiều
tầng lớp tiêu thụ khác nhau.
+Chính sách giá biến đổi:

25


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Với cùng một loại sản phẩm, doanh nghiệp bán với
các mức giá khác nhau nhưng lại bù trừ lẫn nhau với mục
đích khai thác triệt để khách hàng với nhu cầu khác
nhau. Chính sách này được thể hiện:
Theo khu vực thị trường: do đặc điểm, thị
hiếu và thu nhập khác nhau.
Theo thời gian: do đặc tính của sản phẩm.
Theo đối tượng của khách hàng : khách quen,
khách sang, khách vãng lai.
Theo khối lượng mua bán.
+Chính sách giá thống nhất:
Tức là khách hàng ở mọi nơi đều mua theo một giá
cố định. Chính sách này giúp cho doanh nghiệp có cơ hội

cạnh tranh tốt hơn tại các vùng nơi xa sản xuât và ít
cơ hội nơi gần sản xuất, thường được áp dụng với những
sản phẩm có chi phí thấp và những sản phẩm có khối
lượng nặng nề.
- Chính sách phân phối.
Phân phối trong tiêu thụ là những quy định đưa
hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cuối cùng
với yêu cầu nhanh và đạt lợi nhuận tối đa. Một chính
sách phân phối hợp lý sẽ làm cho chính sách kinh doanh
an tồn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh,
làm cho lưu thơng có hiệu quả. Trong phân phối thì kênh
phân phối có vai trị quan trọng, đó là các phương phức
để đưa hàng tới tay người tiêu dùng. Các kênh phân phối
ở đây là hệ thống các tổ chức thương mại nối liền sản
xuất với người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc xây dựng kênh tiêu thụ hợp lý sẽ thúc đẩy công tác
tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí, từ
đó thu lợi nhuận cao hơn.

26


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và dựa vào năng lực
hiện có cũng như đặc diểm thị trường mà doanh nghiệp có
thể lựa chọn các phương thức phân phối sản phẩm phù hợp
như:
+ Phương thức bán trực tiếp:
Là không phải qua khâu trung gian mà tới trực

tiếp khách hàng tiêu dùng bằng cách mở các cửa hàng
giới thiệu và bán sản phẩm, các cửa hàng này do doanh
nghiệp lập ra và trực tiếp bán hàng cho doanh nghiệp.
Phương thức này thể hiện qua kênh phân phối trực tiếp
sau:
Nhà sản xuất

Người tiêu
dùng

cuối
cùng

Loại kênh này chỉ có nhà sản xuất với người tiêu
dùng cuối cùng . Ngồi cửa hàng giới thiệu và bán sản
phẩm thì tổ chức bán hàng tại nhà và bán hàng qua điện
thoại là loại điển hình của kênh tiêu thụ này.
Ưu thế của loại kênh này cho phép doanh nghiệp
trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nhờ
đó nắm rõ hơn nhu cầu thị trường, thu thập được những
thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kiểm sốt giá
bán và từ đó có điều kiện hồn thiện sản phẩm hơn nữa
về kích cỡ , kiểu dáng, mẫu mã.
Nhược điểm của kênh tiêu thụ này là trình độ
chun mơn hố trong kênh không cao, tổ chức quản lý
tiêu thụ tốn kém, bộ máy quản lý kênh kồng kềnh, vốn,
nhân lực bị phân tán.

27