LUẬN VĂN: Đánh giá tổng hợp và những kiến nghị phát triển thị trường của công ty tnhh tuyết nga pptx

LUẬN VĂN:
Đánh giá tổng hợp và những kiến
nghị phát triển thị trường của công
ty tnhh tuyết nga









Lời nói đầu

Nền kinh tế thị trường đã thực sự đưa đến cho các doanh nghiệp Việt Nam khái
niệm "thương trường là chiến trường ".Quả thực là thế trong thời đại ngày nay các
doanh nghiệp phải cạnh tranh nhau trên một chiến trường không có tiếng súng nổ .
Doanh nghiệp nào nắm bắt kịp thời và chớp lấy thời cơ thì doanh nghiệp đó thắng thế
.
Một trong những hướng đi đúng đắn của Công ty TNHH Tuyết Nga là sản
xuất và cung ứng đồ chơi thiết bị trường học . Do nhận thức và hiểu rõ về tâm lý trẻ
em công ty đã mạnh dạn bước vào một lĩnh vực kinh doanh mới này .Đây là lĩnh vực

đầy hứa hẹn cho công ty .
Với thời gian 4 tuần thực tập dù ngắn ngủi nhưng em đã thấy được tốc độ làm
việc cũng như hiệu quả của phòng đồ chơi thiết bị trường học và phần nói lên được
sự mạnh dạn đó của công ty là hoàn toàn đúng .Đặc biệt thời gian đầu thực tập ở đây
em đã được sự giúp đỡ của các nhân viên trong phòng tìm hiểu về chức năng nhiệm
vụ chặng đường phát triển cũng như những thuận lợi khó khăn của công ty đóng góp
một phần vào việc hoàn thành báo cáo tổng hợp .
Bên cạnh đó là phải kể đến sự nỗ lực giảng dạy của các thầy cô trong trường
đã cung cấp cho em những kiến thức cơ bản nhất trước khi đi thực tập và củng cố
những kiến thức chuyên ngành cho việc hoàn thiện bài báo cáo này.
Kết cấu bài bài báo cáo gồm:
Phần 1:khái quát chung về công ty TNHH Tuyết Nga
Phân 2: Chiến lược và chính sách kinh doanh của công ty
Phần3: đánh giá tổng hợp và những kiến nghị phát triển thị trường của công
ty tnhh tuyết nga









Phần 1: khái quát chung về doanh nghiệp
I.Lịch sử hình thành , quá trình phát triển ,chức năng và nhiệm vụ
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty :
công ty tnhh tuyết nga được chính thành lập vào ngày 11/1/1995 theo giấy
phép thành lập công ty số 1627 /GP_UB do UBND thành phố Hà Nội cấp và số đăng
ký king doanh số 045588 . Địa chỉ trụ sở chính :164B phố Tôn Đức Thắng , ngõ

Thịnh Hào I , phường Hàng Bột ,quận Đống Đa , Hà Nội .
Tiền thân của công ty là một cơ sở chuyên sản xuất và cung ứng các thiết bị
nội thất trang trí trong sinh hoạt văn phòng . Mọi hoạt động đó đều dưới sự chỉ đạo
của chủ cơ sở đến khi thành lập công ty thì tách riềng và gọi là phòng nội thất
Hoà cùng chặng đường phát triển chung của đất nước , cùng với sự phát triển
của các thành phần kinh tế thì giáo dục cũng được coi là yếu tố khá trọng yếu và được
quan tâm ngay từ bậc học giáo dục mậm non .Do vậy , thiết bị đồ chơi là phương tiện
không thể thiếu được trong cuộc sống trẻ thơ . Chúng ta cần phải đáp ứng được nhu
cầu đó để cho các bé tiếp cận dần với thế giới hình ảnh muôn màu sắc . Xác định
được nhu cầu tất yếu đó , một nhóm cán bộ của công ty đã nghiên cứu thị trường đồ
chơi tâm sinh lý trẻ việt nam . Sau một thời gian , điều tra, nghiên cứu thử nghiêm thì
năm 1996 phòng đồ chơi và thiết bị trường học chính thức được thành lập .
Đến ngày 10/6/1996 công ty đã đăng ký ngành nghề kinh doanh bổ xung và
tổng thể bao gồm : buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng , buôn bán hàng tư liệu sản xuất ,
đại lý mua bán , ký gửi hàng hoá , dịch vụ về trang trí nội thất , buôn bán hàng đồ
chơi trẻ em , thiết bị trường học . Sự mở rộng về ngành nghề đã đưa đến cho công ty
sự mở rộng về quy mô . Cho đến thời gian này công ty có 4 phòng ban hoạt động độc
lập trong các lĩnh vực : đồ chơi - thíêt bị trường học , thiết bị máy công nghiệp , thiết
bị nội thất văn phòng và thiết bị nâng hạ thuỷ lực .Tuy còn là một doanh nghiệp non
trẻ mới thành lập công ty hoạt động trong điều kiện gặp nhiều khó khăn nhưng công
ty đã từng bước khắc phục nhờ có sự cố gắng nỗ lực của đội ngũ nhân viên không
ngừng nâng cao trình độ , học hỏi tích luỹ kinh nghiệm , cũng như sự ủng hộ giúp đỡ



nhiệt tình của các đơn vị cơ sở , sở GD_ĐT các tỉnh . Cho đến nay sản phẩm của công
ty đã chiếm được chỗ đứng trên thị trường .
Với hơn 100 mẫu mã thiết kế đồ chơi ngoái trời khác nhau , công ty luôn sẵn
sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng . Sản phẩm của công ty tnhh tuyết nga có
mặt trên khắp mọi miền đất nước từ Bắc vào Nam .

2. Chức năng và nhiệm vụ
2.1, Chức năng:
+Là trung gian trong kênh phân phối thiết bị công nghiệp
+Thiết kế lắp đặt và cung ứng các thiết bị nội thất
+Tư vấn thiết kế và sản xuất các thiết bị vui chơi cho các khu vui chơi giải trí
và các khu vui chơi công cộng
+Sản xuất và cung ứng các thiết bị nội ngoại thất và dụng cụ học đồ chơi cho
các trường mầm non
2.2, Nhiệm vụ :
-Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký , đào tạo , bồi dưỡng , xây dựng
đội ngũ cán bộ công nhân viên có nghiệp vụ chuyên môn .
-Nghiên cứu và ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao
trình độ phát huy năng lực kinh doanh , tăng năng suất lao động cả về chiều sâu và
chiều rộng .
-Tổ chức nghiên cứu thị trường , nắm vững thị hiếu người tiêu dùng để hoạch
định các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn , đảm bảo cho kinh doanh phát triển và
mang lại hiệu quẩ kinh tế nhằm khẳng định vị thế của loại hình doanh nghiệp trong hệ
thống nền kinh tế quốc dân .
Với đặc trưng là doanh nghiệp sản xuất cung ứng các thiết bị đồ chơi trường
học thì công ty có các nhiệm vụ cụ thể sau:
+Sản xúât đồ chơi phải an toàn cho trẻ em , đảm bảo chất lượng , có tính giáo
dục cao theo tiêu chuẩn của Bộ giáo dục và Đào tạo - tổng cục tiêu chuẩn đo lường
chất lượng .
+Mở rộng các cửa hàng , đại lý bán đồ chơi ở mọi nơi .



+Kế thừa và sản xuất các đồ chơi dân gian truyền thống . Đồng thời cải tiến
mẫu mã chủng loại hàng hoá ,nâng cao chất lượng đa dạng hoá sản phẩm , hạ giá
thành .

3. Cơ cấu tổ chức bộ máy :
Là công ty TNHH nên bộ máy của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến
chức năng .

Mô hình :
(Nguồn từ phòng kế toán)





















Giám đốc
Bộ phận phòng kế phòng dự phòng

phòng phòng kho và


KD máy đ
ồ phòng
Văn phòng toán án nội
thất TBCN chơi - mẫu


Bộ phận bộ
phận bảo
TM
hành
Văn
văn phòng
Phòng t
ại
t
ại TPHCM
Hà Nội
ĐH_VC bộ
phận
LĐ_BH TM

Bộ phận
ĐH_VC
TM
LĐ_BH

*Giám đốc : Đại diện pháp nhân của công ty , chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động
kinh doanh thương mại , thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước . Giám đốc có quyền
quyết định tất cả các công vịêc trong công ty .
*Phòng kế toán : Quản lý toàn bộ tài sản của công ty , tổ chức sử dụng vốn và nguốn
vốn kinh doanh . Thực hiện nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước . Phân phối thu nhập
, tích luỹ tính toán theo dõi hoạt động kinh doanh của công ty , viết phiếu xuất nhập
kho . Kiểm tra rồi viết hoá đơn thanh toán rồi giao cho nhân viên các phòng thực hiện
theo yêu cấu thanh toán .
*Phòng dự án : Lập và phân tích các dự án đầu tư mới
-Nghiên cứu đơn đặt hàng mới
-Cung cấp các thông tin liên quan đến sản phẩm một cách đầy đủ chính xác
*Phòng nội thất : Buôn bán tư liệu tiêu dùng , tư vấn thiết kế lắp đặt các thiết bị nội
thất trong văn phòng , gia đình
*Phòng máy và thiết bị công nghiệp :
-Kinh doanh các mặt hàng máy và thiết bị công nghiệp
-Đáp ứng nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm nhập ngoại và sản xuất
trong nước
*Phòng đồ chơi và thiết bị trường học :
-Văn phòng tại Hà Nội : Phụ trách mảng thị trường từ Quảng Ngãi trở ra với
chức năng và nhiệm vụ chung lạ :
+Nghiên cứu mẫu và nhập khẩu những đồ chơi đủ tiêu chuẩn đáp ứng chương
trình gíao dục cho các trường mầm non
+Nghiên cứu , thiết kế , lắp đặt , bảo hành các thiết bị nuôi dạy nội ngoại thất
phục vụ cho các trường mầm non , khu vui chơi giải trí công cộng
+Kinh doanh những mặt hàng đồ chơi , đồ dùng cho trẻ em trên thị trường

-Văn phòng tại TPHCM: Phụ trách mảng từ Quảng trị trở vào . Ngoài chức năng như
văn phòng ngoài Hà Nội cón có nhiệm vụ nghiên cứu và phát triển thị trường cho
phòng máy và thiết bị công nghiệp :
Bộ phận đặt hàng , vận chuyển , lắp đặt , bảo hành :
+Nghiên cứu các hợp đồng để có kế hoạch đặt hàng , vận chuyển tới nơi giao
cho khách hàng
+Thực hiện công tác bảo hành sản phẩm , làm tốt các dịch vụ sau bán
Bộ phận thương mại : Thực hiện công tác giao dịch tìm kiếm khách hàng , tiếp nhận
đơn đặt hàng , theo dõi quá trình đặt hàng
*Kho và phòng mẫu :
-Kho : Cất trữ hàng hoá của công ty là kho chính
-Phòng mẫu : Trưng bày hàng hoá là kho phụ
*Bộ phận văn phòng : Tổ chức mua sắm phương tiện việc làm , văn phòng phẩm phục
vụ cho quá trình làm việc của các phòng ban
+Tổng hợp truyền đạt các quyết định của giám đốc cho các phòng ban
+Chuẩn bị thông báo các cuộc họp cho các bộ phận trong công ty
+Chuẩn bị tiếp khách và liên hệ xe đi lại cho các đoàn khách tham quan
4.Đánh giá các chỉ tiếu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh(nghìn đồng)
Năm
Chỉ tiêu
2000 2001 2002 2003 So sánh
01/0
0
02/0
1

03/0
2
Doanh r
gthu
17847
86
19538
41
109
Các
khoản
giảm
Chiết
khấu
Hàng trả
19226
26
14768
44548
11100
0
83673
28327
57
56
61

lại
Doanh
thu thuâf
17655
69
19427
41
110
Giá vốn
bán hàng
15334
31
16808
14
109
Lãi gộp 23213
18
26192
57
111
Chi phí
bán hàng
14654
72
17235
09
110
Chi phí
QLDN
54832

6
59676
0
108
Lợi nhuận
thuần
20761
0
29898
8
1440
363

Thu nhập
tài chính
4324 15734 144
Chi phí
bất
thường
21830 31468 149
Lợi nhuận
trước thuế
19011
4
28325
4

Thuế
TNDN
60833 90641

Lợi nhuận
sau thuế
12927
1
19261
3

(phòng kế toán)
Nhìn vào biểu trên ta thấy tổng doanh thu năm 2001 so với năm 2000
tăng 9% tương ứng 1690545 (nghìn đồng ). Lợi nhuận sau thuế tăng 49% tương ứng
63342 (nghìn đồng)











II. Môi trường kinh doanh và thời cơ đe doạ của công ty tnhh
tuyết nga
1. Môi trường kinh doanh
Trong xu thế phát triển của đất nước hiện nay, đời sống của người
dân ngày càng được nâng cao , nhu cấu giành cho mỗi người thường xuyên thay đổi
theo chiều hướng tăng lên về chất . Trẻ em là đối tượng được chăm sóc và ưu ái nhiều
. Với mức sống cao như thế thì họ sẽ đầu tư nhiều hơn cho thế hệ con em . Bên cạnh
đó nhà nước ngày càng quan tâm hơn tới trẻ em . Đây có thể nói là môi trường khá

thuận lợi cho các doanh nghiệp đồ chơi phát triển , cộng thêm vào đó là môi trường
thương mại cũng khá thuận lợi cho việc kinh doanh của công ty , điều đó được thể
hiện qua các chính sách của nhà nước . Với mối quan hệ quốc tế tốt đẹp đã tạo điều
kiện cho công ty dễ dàng hơn trong việc nhập khẩu các thiết bị đồ chơi từ các nước có
nền công nghiệp tiên tiến như:Australian, Nhật Bản, Đài Loan , Trung Quốc ….Như
chúng ta đã biết địa điểm ở Hà Nội của công ty là phụ trách từ Quảng Ngãi ra. Vì vậy
việc đưa sản phẩm đến tay người mua phụ thuộc rất nhiều vào vị trí địa lý , địa hình
của nước ta. Tuy nhiên ngày nay hệ thống giao thông , đường xá , hệ thống thông tin
đều thuận tiện cho việc liên hệ và đưa sản phẩm tới địa điểm cần thiết . Cái hay ở đây
là sản phẩm của công ty đồ chơi chủ yếu là nhựa , gỗ cho nên thời tiết , khí hậu sẽ
không ảnh hưởng nhiều . Công ty kinh doanh các loại đồ chơi mà nhà nước không
cấm , hơn nữa lại được các sở GD_ĐT các tỉnh giúp đỡ . Vì vậy trong quá trình kinh
doanh rất thuận lợi . Tóm lại môi trường kinh doanh tầm vĩ mô đã tạo cho công ty
hoạt động một cách tốt nhất .
2. Thời cơ - đe doạ , thuận lợi , khó khăn:
*Thời cơ:
-Nhu cầu về mặt hàng đồ chơi trẻ em ngày càng tăng
-Thu nhập của người dân ngày càng cao lên



-Tỷ lệ thu nhập giành cho việc mua đồ chơi trẻ em của các hộ gia
đình cũng lớn
*Đe doạ:
-Nhiều đồ chơi Trung Quốc tràn ngập thị trường , đa số là trốn thuế
-Mốt số doanh nghiệp mới ra đời cũng kinh doanh trong lĩnh vực này
*Thuận lợi :
-Chủng loại hàng hoá phong phú và đa dạng , nhiều mặt hàng mới
xuất hiện theo sự thay đổi của vụ giáo dục mầm non về chương trình giáo dục
-Một số mặt hàng có lợi thế nhiều năm

-Công ty đã áp dụng nhiều hình thức như chiết khấu, giảm giá … để
kích thích khách hàng mua hàng của công ty
*Khó khăn:
-Công ty chưa có sự phân công lao động rõ ràng, nhân viên phải kiêm
nhiều việc dẫn đến mất cơ hội trong kinh doanh
-lượng sản phẩm chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường .Có khi có
những mặt hàng chưa đủ số lượng cung cấp cho khách hàng , mặc dù đã đến thời hạn
giao
-Công ty gặp khó khăn trong việc cải tiến , đổi mới sản phẩm
-Giá của một số mặt hàng đôi khi cao hơn của đối thủ cạnh tranh
-Nguồn vốn hạn chế
III.Nguồn lực nội tại của công ty tnhh Tuyết nga
*Tổ chức hệ thống :
Với cơ cấu tổ chức trên có thế phát huy được năng lực của các bộ
phận chức năng đảm bảo các thông tin chính xác không bị mâu thuẫn .Giữa các bộ
phận hoạt động theo một chỉnh thể và nhằm đạt một mục tiêu chung

*Khả năng tài chính :
Vì là công ty TNHH cho nên nguồn vốn của công ty bị nhiều hạn chế
. Vốn chủ yếu là vốn tự có và do sự góp vốn của 2 thành viên . Cho nên vốn của công
ty còn ít nhiều không đáp ứng được tính thời cơ trong kinh doanh . Cho đến tháng
6/2003 thì mức vốn điều lệ của công ty được bổ xung là 6 tỷ đồng .



*Công nghệ sản xuất , cơ sở vật chất:
Công ty đã đầu tư một dây chuyền sản xuất các loại đồ chơi ngoài
trời chủ yếu bằng vật liệu siêu bền (composite) như cầu trượt liên hoàn , bể bơi, các
loại xe điện …
*Nhân sự :

Con người là nguồn lực quan trọng nhất , là nguồn lực khởi đầu của
mọi nguồn lực khác . Công ty đã rất chú trọng đến đội ngũ lao động , hầu hết nhân
viên công ty đã tốt nghiệp đại học . Với yêu cầu về công việc nên nhân viên nam ở
phòng máy và phòng đồ chơi, thiết bị trường học chiếm tỷ lệ lớn .Chế độ của người
lao động được thực hiện khá đầy đủ . Công ty khuyến khích nhân viên nghỉ trưa ở
công ty với khẩu phần ăn 7000đ/người , được công ty chu cấp . Lương bình quân của
nhân viên là 800000đ/tháng




Phần 2: chiến lược và chính sách kinh doanh công ty tnhh tuyết
nga
I.Quản trị và công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh .
1. Số lượng và tỷ trọng nhãn hiệu sản phẩm -mặt hàng trong
danh mục mặt hàng kinh doanh
Với sự đa dạng của các mặt hàng mà công ty kinh doanh thì khối
lượng hàng hoá của công ty là một khối lượng rất lớn. Với quy mô nghiên cứu của
một đề tài em chỉ nghiên cứu thị trường đồ chơi và thiết bị trường học .Nên sản phẩm
của công ty được nói dưới đây chỉ thuộc mảng đồ chơi, thiết bị trường học .
Về đồ chơi- trò chơi của trẻ được chia thành 2 nhóm chủ yếu .
+Đồ chơi , trò chơi trong nhà trường dùng làm "sách giáo khoa" là
phương tiện dạy học cho trẻ
+Đồ chơi, trò chơi cho trẻ ngoài xã hội mang tính vui chơi chủ đạo
hoặc vui chơi cộng đồng.
Ngoài ra còn có đồ chơi dân gian , đồ chơi hiệnđại , đồ chơi gia đình ,
đồ chơi cá nhân , đồ chơi tập thể , đồ chơi dưới nước .
Một số sản phẩm của công ty

Phần 1: Thiết bị nội thất , đồ dùng trang bị theo nhóm lớp
Stt
Tên hàng Mã
hàng
đơn vị đơn giá
chưa
thuế(đ)
Thuế
suất
(%)
đơn giá
có
thuế(đ)
Ghi chú
I Góc học tập
1 Bộ que tính T111 Bộ 900 5 945 10 que tính
2 Bộ toán cháu T112 Bộ 21500 5 22575 160 chi tiết
3 Khung chữ
ABC
#23/2
4
Bộ 16000 5 16800 Bằng nhựa
4 Bộ thú rừng T113 Bộ 40000 5 42000 Nt
5 Bộ dinh
dưỡng
T114 Bộ 32000 5 33600 10 loại rau
quả
II Góc nghệ
thuật

1 Bút sáp 10
màu
T121 Hộp 3000 5 3150
2 đất nặn T122 Kg 18500 5 19425 đóng gói
theo mầu
3 Mũ chim hoạ
mi
T123 Cái 6600 5 6930 Bằng nhựa
4 Mũ chim bồ
câu
T124 Cái 6600 5 6930 Nt
III Góc chơi phân
vai

1 Búp bê nhỏ T130 Con 24000 5 252000
2 Bộ dụng cụ
GD
TSG1
9
Bộ 15000 5 15750
3 Bộ bếp ga YL60
1A
Bộ 163000 5 171150
4 Bộ đồ dùng #23/7 Bộ 137000 5 143850 Hộp



bác sỹ 1 cattonĐL
5 SGK luật

ATGT
T133 Quyển 2500 5 2650 Vụ GDMN
IV Góc lắp ghép
xd

1 Bộ ghép hình
con giống
S6306 Bộ 105000 5 110250 50 chi tiết
2 Bộ ghep hàng
rào
S5012 Bộ 125000 5 131250
3 Xe xúc đất #1230 Chiếc 753000 5 79065 Bằng nhựa
4 Xe trộn xi
măng
#1236 Chiêc 432000 5 138000 Nt




Phần 2:thiết bị nội thất đồ dùng trang bị theo nhóm lớp
1 Bàn giáo
viên
T1120 Chiếc 205000 10 225500

Kt:95*50*55

2 Bàn mẫu
giáo lớn
T1121 Chiếc 250000 10 275000

Kt:91*48*55

3 Tủ bác sĩ

T1122 Chiếc đơn giá theo từng loại
sản phẩm
Chất liệu gỗ
có bánh xe
4 Xe đẩy
thức ăn
T1123 Chiếc 3 tầng inox
5 Vòng thể
dục lớn
T1124 Chiếc 9000 5 9450 Dùng cho
mẫu giáo lớn

6 Vòng
thể dục
bé
T1125 Chiếc 6000 5 6300 Dùng cho
mẫu giáo bé
7 Gậy thể
dục
T1126 Chiếc 3000 5 3150 Dùng cho
mẫu giáo bé
8 Bình ủ
nước 8
lít
T1127 Chiếc 670000 10 737000

đài loan
9 Bộ đi cà
kheo
S5612 Bộ 41000 5 52500 2 chiếc /bộ
10 Ghế
băng TD
T1128 Chiếc đơn giá theo từng loại
sản phẩm
Bằng gỗ sx
theo yêu cầu

Qua bảng trên ta thấy danh mục sản phẩm của công ty là rất đa dạng đây có
thể coi là một thế mạnh của công ty.Song trong điều kiện hiện nay cũng có các doanh
nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực nàylà đối thủ cạnh tranh của công ty.Tuy nhiên
các doanh nghiệp này sản phẩm của họ lại không có gian hàng mẫu trưng bày để
khách hàng có thể tiếp cận dần,trực tiếp ,mặt khác lại có những hàng hoá nhập ngoại
có tính thẩm mỹ thấp ,cho nên giá có thể là rẻ hơn ở đây,là trở ngại của công
ty.Nhưng sản phẩm của công ty lại có những mặt ưu ,đó là :sản phẩm với hình dáng



,kích thước cũng như màu sắc rất phù hợp với lứa tuổi nhi đồng .Giá của các loại hành
cũng phải chăng .Tuy nhiên công ty có một thế mạnh đó là uy tín trên thị trường ,có
quan hệ tốt với các sở GD-ĐT của các tỉnh ,cho nên sản phẩm của công ty vẫn được
thịnh hành và chiếm lĩnh trên thị trường hiện nay.Trong tổng thể các mặt hàng kinh
doanh ,thì mặt hành đồ chơi-thiết bị trường học là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn và
hoạt động sôi động.
II.Quản trị công nghệ,định giá kinh doanh:
1.Chính sách giá và các kỹ thuật định giá nhãn hiệu sản phẩm :
Đối với những sản phẩm chuyên môn thì giá là giá chung ,nhưng còn lượng

hàng nhập khẩu thì giá bán chủ yếu dựa vào giá mua hàng và các chi phí mua,bán để
định giá bán chứ không quan tâm đến quan hệ cung cầu .
2.Biện pháp điều chỉnh giá :
Tuỳ theo từng mặt hàng ,khách hàng mà công ty định giá tăng cường
khuyến khích người mua.Trong trường hợp giá không thay đổi mà muốn khuyến
khích người mua công ty phải điều chỉnh giá
*Định giá chiết khấu : Chính sách này dùng để khuyến khích khách hàng
mua hàng nhiều hơn .Công ty áp dụng mức chiết khấu vừa phải cho khách hàng.
III.Quản trị kênh-mạng phân phối và hậu cần trong phân phối của
công ty:
1.Kênh và các quyết định quản trị kênh- mạng phân phối :
Với đặc điểm của sản phẩm ,tình hình cạnh tranh trên thị trường,công ty đã
lựa chọn kênh phân phối -mang phân phối vừa đơn giản vừa gọn sao cho sản phẩm
đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất ,thuận tiện nhất .Với đặc điểm riêng của
sản phẩm ,công ty chủ yếu thực hiện kênh phân phối trực tiếp .ở kênh phân phối này
người mua có thể trực tiếp mua sản phẩm của công ty không phải thông qua trung
gian mà qua phòng trưng bày sản phẩm tại công ty hoặc qua đơn đặt hàng.
Ta có sơ đồ của kênh phân phối công ty như sau:




công ty TNHH
Tuyết Nga
Khách hàng mua
trực tiếp

(nguồn lấy từ phòng kinh doanh đồ chơi-thiết bị trường học)
Vì kênh phân phối của công ty là trực tiếp cho nên khách hàng là thành viên
duy nhất của công ty .Công ty Tuyết Nga cũng như bất kỳ công ty nào cũng thế ,khi
tiến hành lựa chọn các thành viên cũng phải dựa vào một số những đặc điểm nhất
định ,phải đánh giá được khả năng thanh toán của họ ,tính hợp tác cũng như uy tín .Là
một công ty TNHH với phần nào bị hạn chế cho nên khi lựa chọn khách hàng công ty
đặc biệt quan tâm tới khả năng thanh toán, và công ty đặc biệt quan tâm tới khách
hàng là các trường mầm non cũng như qua sở GD-ĐT.
Để kích thích các thành viên,công ty luôn tìm cách tạo ra các mối quan hệ
chặt chẽ và tín nghiệm trong việc đảm nhận các chức năng tiêu thụ hữu hiệu cho
nguồn hàng . Cứ định kỳ công ty lại đánh giá hoạt động của họ .Công ty sẽ xác định
được đâu là thành viên thực hiện tốt công việc là khách hàng thường xuyên .Để trên
cơ sở đó công ty có thể loại bỏ những thành viên (những khách hàng) không thực
hiện dúng theo hợp đồng ,hoặc chỉ là những khách hàng mua hàng nhưng sau đó
không thể liên lạc lại được.Đồng thời công tycũng đang ngày càng thâm nhập thêm và
mở rộng thêm một số đoạn thị trường riêng biệt khác.Mạng lưới phân phối của công
ty rất rộng từ các thành phố lớn như :Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Thành Phố
Hồ Chí Minh… đến các tỉnh miền núi, cao nguyên, vùng sâu, vùng xa như: Tuyên
Quang ,Lạng Sơn, Gia Lai, Kon Tum, Bạc Liêu, Cà Mau…
2.Công nghệ bán ở công ty:
Công ty Tuyết Nga công nghệ bán buôn chủ yếu là :
-Tìm khách để bán buôn hàng hoá :bởi lẽ hàng hoá của công ty là rất nhiều
loại ,đối tượng mua hàng cũng rất nhiều : có thể là các trường mầm non,có thể là sở
Giáo Dục hoặc cũng có thẻ là các khách mua buôn khác . Đây là công nghệ được áp
dụng phổ biến trong điều kiện mới hiện nay .Với điều kiện đó các cơ sở bán buôn
không thể ngồi chờ khách mà phải có công nghệ tìm khách ,mua buôn,phải tiến hành
Khách hàng mua

qua đơn đặt
hàng




chào hàng .Và đây chính là nhiệm vụ của chính các nhân viênẩtong phòng đồ chơi-
thiết bị trường học.Công ty sẽ đưa hàng đến tận nơi mà khách hàng muốn.
Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại:chủ yếu là các đơn đặt
hàng thường xuyên .Mỗi nhân viên trong phòng chịu trách nhiệm về một số địa điểm
ở từng khu vực với một số các khách hàng nhất định,tạo nên một mối quan hệ tốt đẹp
giữa khách hàng với công ty.Khách hàng đặt đơn sau đó được bộ phận thương mại
tiếp nhận ,căn cứ vào đơn đặt hàng sau đó nhân viên sẽ giao hàng cho khách .
3.Hậu cần trong phân phối :
Kho là nơi cất trữ hàng hoá của công ty,tại đây hàng hoá được bảo quản theo
yêu cầu của từng loại sản phẩm. Kho được đặt tại ngoại thành <Diễn-Từ Liêm-Hà
Nội>.Mặc dù có hơi xa so với công ty nhưng đường đi lại rất thuận tiện ,kho thoáng
mát ,đảm bảo an toàn, an ninh .Hàng hoá được dự trữ trong kko, hằng ngày luôn được
các nhân viên kho giám sát, theo dõi và bảo quản hàng hoá một cách cẩn thận . Khi
mua hàng về nhân viên kho sẽ nhập hàng vào dự trữ,nhân viên công ty sẽ xuống bao
gói hàng hoá trước khi vận chuyển đến địa điểm cho khách hàng.
*Vận chuyển :Vấn đề hạn chế của công ty ở đây là mới chỉ có kho ở Hà Nội ,trong
khi đó công ty phải đưa hàng vào tận Quảng Ngãi .Như vậy khoảng cách vận chuyển
dài sẽ làm cho cước phí vận chuyển tăng lên và kéo theo giá sản phẩm tăng lên gây
ảnh hưởng tới sức cạnh tranh về giá cả .Thêm vào đó là công ty chưa có phương tiện
vận chuyển riêng lên khi vận chuyển thường phải thuê từ ngoài . Đối với khách hàng
mua hàng trực tiếp thì chủ yếu mua ngay tại phòng trưng bày nên không phải vận
chuyển .
-Các phương thức vận chuyển :
+Phương thức vận chuyển thẳng :hàng hoá từ nguồn cung ứng tới người mua

mà không qua kho .
+Phương thức vận chuyển qua kho :là hàng từ nguồn cung cấp về kho sau đó
mới xuất cho khách dùng .Đây là phương thức chủ yếu của công ty .
Trong khâu vận chuyển nhiều khi tiến độ cung ứng hàng hoá chậm , không
chủ động về thời gian vận chuyển, công ty không theo dõi được quá trình vận chuyển
trực tiếp và thủ tục thanh toán các khoản chi phí này còn qua nhiều khâu
*Ưu điểm của kênh phân phối :



Là kênh phân phối thể hiện một cách tốt nhất mối quan hệ giữa người sản
xuất và người tiêu dùng . Người sản xuất có thể kiểm mạnh mẽ việc tiêu thụ sản phẩm
của mình . Vì vậy đáp ứng nhu cầu cụ thể và kịp thời hơn , giảm bớt các khâu trung
gian cho phép lợi nhuận tập trung vào tay người sản xuất tạo điều kiện giảm giá bán
sản phẩm , để tạo lợi thế trong cạnh tranh giá cả
*Nhược điểm của kênh:
Làm tăng khối lượng công việc cho các nhà sản xuất , gây lên tình trạng phân
tán lực lượng .
Vốn có thể bị ứ đọng do hàng hoá kho nhiều dẫn đến độ an toàn trong kinh
doanh thấp
IV. Xúc tiến thương mại hỗn hợp:
1.Xúc tiến thương mại hiện tại :
-Hoạt động khuyếch trương , quảng cáo của công ty chưa đủ lớn mạnh nên
sản phẩm đến tay người tiêu dùng chưa đạt số lượng mong muốn . Thêm vào đó là
công ty cũng tham gia hoạt động quảng bá sản phẩm của mình dưới hình thức trưng
bày tại các hội nghị , hội thảo và một số kỳ triển lãm "với thế giới trẻ thơ"
-Có các dịch vụ kèm theo
-Tặng quà khuyến mại cho các trường mầm non dưới hình thức tặng luôn sản
phẩm và in tên công ty trên đó .
Hoạt động Marketing mới chỉ là hoạt động lẻ tẻ chưa phải là hoạt động thực

thụ.
-Công ty sử dụng chính sách chiết khấu để khuyến khích mua nhiều hàng .
2. Hiệu quả của xúc tiến thương mại :
Việc xúc tiến thương mại trên đã đưa đến cho công ty nhiều thành công trên
bước đường kinh doanh . Công ty đã thu hút được một lượng khách hàng lớn , hàng
mua trên một lần càng nhiều hơn .Công ty cũng tạo ra được uy tín lớn đối với khách
hàng
Tuy nhiên công ty cần có đội ngũ Marketing để họ trực tiếp nghiên cứu thị
trường , tìm hiểu nhu cầu để kịp thời đưa những quyết định cũng như hướng đi đúng
và mới lạ cho công ty . Đây cũng chính là vấn đề đảm bảo rõ ràng nhiệm vụ của từng
nhân viên . Công ty nên sử dụng thêm những hình thức xúc tiến khác nữa để có thể



đánh gía một cách chính xác nhất về nhu cầu của khách hàng sao cho thuyết phục lôi
cuốn và dẫn đến họ hài lòng đi đến quyết định mua sản phẩm của công ty .
3. Ngân sách xúc tiến thương mại :
Ngân sách dùng cho hoạt động xúc tiến thương mại bao giờ cũng chiếm một
lượng rất lớn . Công ty đã trích ngân sách cho hoạt động quảng bá sản phẩm tại các
hội nghị , triển lãm . Những trường mầm non khi có dịp lễ kỷ niệm mà mời công ty
bao giờ công ty cũng bỏ ngân sách cho các quà tặng bằng sản phẩm của công ty . Bên
cạnh đó còn có ngân sách cho các cuộc chào hàng

Phần III. đánh giá tổng hợp và những kiến nghị phát triển thị trường và
thương mại của công ty tnhh tuyết nga
I. Đánh giá chung .
1. Ưu điểm
*Tài chính :
Là một công ty TNHH với số vốn tính đến thời điểm tháng 6/2003 là 6 tỷ
đồng có thể nói trong vòng 9 năm kể từ khi thành lập thì cho đến nay nguồn tài chính
của công ty là khá lớn so với con số ban đầu . Với nguồn tài chính này công ty mở
rộng được quy mô kinh doanh .
*Tổ chức:
Cơ cấu tổ chức từ giám đốc đến các phòng ban, nhân viên đều làm việc theo
một mối liên hệ chặt chẽ . Trong các phòng ban bao giờ cũng có trưởng phòng và các
nhân viên hoạt động dưới sự quản lý của trưởng phòng . Các nhân viên khi đi giao
hàng hay nhận hàng vào kho xong đều phải báo cáo cho trưởng phòng .Vì là công ty
TNHH quy mô nhỏ nên giám đốc vẫn có thể kiểm tra trực tiếp được các phòng ban .
Quan hệ giữa các nhân viên trong kho luôn hoà đồng vui vẻ .
*Nhân sự :
Mặc dù là công ty TNHH nhưng vấn đề nhân sự rất được quan tâm . Tổng
cộng công ty có 42 nhân viên trong đó các phòng thiết bị công nghiệp , phòng thiết bị
đồ chơi - trường họ do tính chất của công việc nên số nhân viên nam chiếm phần lớn .
Cả công ty chủ yếu nhân viên đã có trình độ đại học , 1 cao học và 5 trung cấp , công
ty cũng khuyến khích nhân viên của mình học nữa để nâng cao trình độ . Nhân viên
làm vẫn được hưởng những ưu đãi xã hội như khi phụ nữ sắp tới kỳ sinh nở được nghỉ
4 tháng và được hưởng lương 80%…

*Hậu cần :
Vấn đề kho bãi , vận chuyển được triển khai phù hợp . Hàng hoá mua về nhập
vào kho và bảo quản ở nơi thoáng mát . Vì kho đặt tại Diễn ở ngoại thành khí hậu
thoáng mát thuận tiện cho việc bảo quản hàng hoá của công ty . Công ty phải vận
chuyển bằng xe thuê ngoài nên phải tự liên hệ với chủ xe .
2. Nhược điểm :



-Nguồn vốn của công ty ít nhiều không đáp ứng được thời cơ kinh doanh
nhiều khi bỏ lỡ cơ hội
-Nhân viên phải kiêm nhiều nhiệm vụ
-Tiến độ cung ứng hàng hoá chậm , không chủ động thời gian vận chuyển ,
chí phí vận chuyển thuê ngoài cao . Công ty không theo dõi được qúa trình vận
chuyển trực tiếp . Thủ tục thanh toán các khoản này còn qua nhiều khâu .
-Nguyên nhân dẫn đến tồn tại :
-Công ty thiếu nhân viên
-Chưa có phương tiện vận chuyển chuyên dụng hầu hết phải thuê ngoài
-Là công ty TNHH không có sự cung cấp vốn của nhà nước mà chỉ có vốn
góp của các thành viên cho nên vốn hạn chế .
II. Kiến nghị phát triển thị trường và thương mại của công ty tnhh Tuyết Nga :
*Công ty cần phải tuyển thêm nhân viên để mỗi người đảm nhận một nhiệm vụ nhất
định không phải làm việc một cách chồng chéo để đảm bảo hiệu quả công việc .
Tuyển nhân viên vào đúng vị trí chuyên môn của họ .
*Công ty phải tìm thêm đối tác nguồn hàng cho mình để khắc phục tình trạng thiếu
hàng . Hoặc tìm hiểu thêm những nguồn hàng thay thế , bổ xung cho những mặt hàng
không có .
*Công ty phải tìm nguồn hàng giá thấp nhưng đảm bảo về chất lượng để cạnh tranh
với các đối thủ và mặt hàng của Trung Quốc vốn giá rất thấp , hình thức bề ngoài đẹp.
* Công ty phải tăng cường công tác quảng cáo yểm trợ công tác bán hàng . Quảng cáo

sản phẩm là lĩnh vực cần thiết cho bất kỳ một đơn vị kinh doanh nào . Mặc dù chi phí
quảng cáo là cao nhưng lại đem lại hiệu quả lớn , nó có tác động trực tiếp tới người
tiêu dùng . Dù nguồn vốn của công ty hạn chế nhưng công ty nên quảng cáo và tuỳ
vào khả năng tài chính mà lựa chọn hình thức quảng cáo cho phù hợp
*Mở rộng hệ thống kênh phân phối : Công ty nên đa dạng hơn hệ thống kênh phân
phối và nên lựa chọn thêm một số trung gian.
*Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để đáp ứng kịp thời những biến động thị
trường . Xây dựng phương pháp nghiến cứu thị trường một cách khoa học , hiệu quả