TIỂU LUẬN: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc docx

TIỂU LUẬN:

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở công ty
thực phẩm miền Bắc





Lời mở đầu

Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay đổi to lớn.
Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của
các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp
tham gia vào kinh doanh trên thị trườnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo

khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường cũng tăng
lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khóc liệt hơn.
Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực
phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở
ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình
thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện
pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc“ làm
đề tài luận văn tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm miền Bắc để
nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh
nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược
và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến
yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,
dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm.



Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực
như sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thương mại xuất nhập
khẩu. Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm. Do vậy phạm vi nghiên cứu của
đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường miền Bắc nước ta
với số liệu từ năm 1998 đến 2001
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lí luận học
kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô gích, còn
thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì

vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và
từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống cụ thể.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã được nhiều
người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh
nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung chính của đề tài gồm
ba chương:
Chương I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh
nghiệp.
Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc
.
Chương III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực phẩm
miền Bắc.







Chương i
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một
doanh nghiệp.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan điểm
khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản
phẩm được quan niệm như hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là
sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T )
nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua

thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự
chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác,
nhưng H
’
-T
’
đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H
’
. Như
vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở
hữu sản phẩm cho người mua và người bán thu được tiền từ bán sản phẩm hay được
quyền thu từ người mua.
Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn
phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó thành
nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ
chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã
thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch



vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá sản phẩm,
hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm,

chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước
quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp
rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không
chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ
dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh
nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu
tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc được cấp phát theo
chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa
chỉ, khối lượng giá cả do Nhà nước quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản
xuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là
việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lượng theo kế hoạch của
Nhà nước đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn
đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn.
Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ
nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh.
Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm
các nội dung sau:
 Điều tra nghiên cứu thị trường.
 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.



 Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

 Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng
quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ
được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau
khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí
bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn
phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh
doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như
ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô
sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm
bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục
đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo
quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh
doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển
mở rộng thị trường.

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở
thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh
nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường
tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có
điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ
và mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất,
thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản
phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm
chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất
kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật,
nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm
doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá,
sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của
doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.
Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường mà doanh
nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện
rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế
thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi
tiêu thụ sản phẩm.

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản
phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản
phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúp doanh
nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông
qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân
xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu
hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân
đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình
thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và
từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp
sễ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
 Điều tra nghiên cứu thị trường.
 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.
 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra
nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược

và phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược
phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt
hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin
về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một
cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị
trường nhằm giải đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
-Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản
phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và
giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp
doanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường,
đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt
động, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách
hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính
sách giá cả, chiến lược thị trường
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần
phải chính xác, liên tục. Để được như vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bước:
 Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.
Các phương pháp thu thập thông tin:
a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát
Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ
cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị
trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.

-Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang
hoạt động trên thị trường.
-Phương pháp quan sát.
-Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra
toàn bộ.
 Bước 2: Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp
phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Ngày nay, trong thời đại tin học các
thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị
trường rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng
đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin
nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung
lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình
-Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm đưa vào
tiêu thụ trên thị trường.
 Bước 3: Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phương
án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị
trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
-Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường. Đảm bảo
cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.

-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng
lưới đại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận
tiện và dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như
chất lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó
thông qua nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp
phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết
định về sản phẩm mà thị trường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở
chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục
tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi
nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách
hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở
rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,
chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi
là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh
nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh
nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị
trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục
vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh

doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên
suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một
yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh
nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải
nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm
mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc
phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể
hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất
kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lượng được như uy tín của
doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu
không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối
thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược
tiêu thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát
hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu
thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục
đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với những mục
tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục
tiêu cụ thể như:phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ
tăng trưởng và mục tiêu tài chính
Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
 Chiến lược sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản hẩpm được
hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả



mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu
sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ”. trong trường hợp này, sản phẩm sản phẩm
của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến
nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình thành
chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những
sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự
tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động
tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho
doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an
toàn.
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị
trường .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở
thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày
nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị
trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn
thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ
sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì
doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm
đưa vào tiêu thụ.
* Chiến lược giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh
giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách

khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp
ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ



sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ
trên thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các
yêu cầu:
- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải
quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi
thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn
chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh
nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này
trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp
của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương
ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.

* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và
năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ
rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với
khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm.



* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân
đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất
tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương
độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm
soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trường
đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị
trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng
đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh
nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng
hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng
cần có một kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán
hàng với khách hàng ở xa nhất.
3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách
hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và
cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm
của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định
nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh

nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình
thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian
để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián
tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:



Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối
hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản
phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau. Thời gian nghiên cứu khách
hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho
từng nhóm khách hàng cụ thể.
3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:
Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử
dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải
lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định.
3.2.1. Các dạng kênh phân phối:
* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản
phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.



Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:

Doanh nghiệp sản
xuất


Người tiêu dùng

cuối cùng
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá
cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực
tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư
lớn cho hệ thống cửa hàng này.
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới,
đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Doanh nghiệp sản
xuất

Địa lý Bán buôn Môi giới

Bán lẻ




Người tiêu dùng cuối
cùng
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời
gian ngắn nhất, th hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát
được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông
tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa
điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh
phân phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản
sau:
* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao
gồm:
- Giới hạn địa lý của thị trường.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
- Các lực lượng trung gian trên thị trường.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp.
* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định
hướng cơ bản sau:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ
bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.



- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị
trường.
- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
* Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh
hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân
phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có
thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ
hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các
đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức
thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp.
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội
dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh



Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối
đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái
khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm
có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh
nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi
quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa
điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian
và khả năng chấp nhận giá.
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng
các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp

ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí
cũng như khả năng chấp nhận giá.
* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn
vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp
thời về khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng.
3.3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí
của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của
doanh nghiệp.
Phương án dự trữ phải xác định đúng về:
- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian
hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý
theo cơ cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm.
- Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng
điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.



Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng
nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn
các phần tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm trong
kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông.
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên
khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản
phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu
thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing

của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng
dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội
chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch
trương khác.
4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin
về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối
cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ
hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh
nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và
quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển
đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các
đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút
khách hàng nhất định tại địa bàn đó.



- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản
phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá được bày
bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ
đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu
hiệu. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản
phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình
ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm. Đây là
phương tiện quảng cáo thường được dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị.

* Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Radiô: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận tin
lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều người nghe, có thể được
lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có nhược
điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị người nghe bỏ qua.
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu
sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới
hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất
cao và thường xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép
khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo. Loại
quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là sức thu hút người nhận
tin kém.
- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách hàng
quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang được các
doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình quảng
cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:



 Xác định mục tiêu quảng cáo.
 Xác định đối tượng quảng cáo.
 Xây dựng chính sách quảng cáo.
 Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến
dịch quảng cáo.
 Thiết kế một chương trình quảng cáo
 Thử nghiệm quảng cáo.
 Triển khai chiến dịch quảng cáo.

4.2. Khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng
dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho
khách hàng.
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các
hình thức sau:
- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này
trong dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng
này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều. ở đây
người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng
bán lẻ.
- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm
được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách này
doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí
về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như:
Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi. Tặng



vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách
hàng khi mua một lượng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch
cho đợt khuyến mại bao gồm:
 Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
 Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
 Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
 Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại

 Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
 Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình
khuyến mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá
nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm
năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc
giữa người mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy,
nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và
doanh nghiệp.
Hạn chế:
-Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp
càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
-Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền những
thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền thông đồng bộ và
kiên định tới tất cả mọi khách hàng.
-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào
tạo, giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.



4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn
nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng
hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng
hoá.
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng
hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở
rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời
gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau. Triển
lãm là hoạt động cũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia triển
lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để
thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các
nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với
khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ
nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới
các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng
đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách
thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng
tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như:
 Hội nghị khách hàng.
 Tham gia Hiệp hội kinh doanh.